9 Horas de Marketing Digital (Curso Completo com Dener Lippert)

Esse curso já foi vendido por mais de R$ 1500, teve dezenas de milhares de alunos, foi criado pelo Denner Liert para treinar a própria rede da V4 Company. Quando ele tava cansado de responder a mesma dúvida, várias vezes, ele fala: "Vou criar um curso que vai formar verdadeiros cientistas do marketing e agora tá sendo liberado gratuitamente para você aqui no YouTube e outros cursos serão liberados em breve. Esse sempre foi o meu sonho, desde que a gente comprou a Stage, de dar o conteúdo gratuitamente para que todo mundo pudesse ter acesso à melhor educação de

marketing possível. Então, vários cursos vão ser liberados. Se inscreve nesse canal, ativa o sininho para você receber as próximas atualizações e salva esse vídeo para você poder ver ele no seu tempo. São 9 horas de conteúdo que sempre foi vendido e agora vai ser liberado de graça. Meu nome é Fernando Miranda, eu sou CEO aqui da Stage e espero que eu possa gerar muito valor na sua carreira e que você se torne um grande marqueteiro. Você agora é oficialmente aluno da Stage, então você tem direito a duas coisas. Primeiro, a entrar na nossa comunidade de

ex-alunos, que vai estar com link aqui na descrição e nos comentários. e também ao material complementar desse curso para você tirar o maior proveito possível. Para isso é só clicar também aqui na descrição e nos comentários e baixar o seu material complementar. Seja bem-vindo ao cientista do marketing, o curso que fez a V4 sair de zero a 500 milhões de faturamento e que agora é 100% seu, 100% de graça. Dito isso, bom curso e boas vendas. Tá vendo essa estética? Marketing é muito mais do que essa estética. Às vezes ou por muito tempo, os profissionais

de comunicação e marketing resumiram todo o trabalho de um publicitário e o marketing a fazer uma arte bonita, fazer uma cena bonita como essa, que é importante, mas não se resume a isso. No fim das contas, marketing só é marketing quando vende o seu produto, vende para mais pessoas, vende mais vezes e vende pelo maior valor. É disso que a gente vai falar ao longo dessa formação, como você já sabe. Mas tem grandes lições que muitos marqueteiros deixaram para nós. Não era todos os publicitários ao longo desses anos que resumiam o marketing a arte, a

aspectos estéticos ou ganhar prêmios. Sérgio Zinha, o próprio Ogliv fizeram um grande legado sobre o marketing focado em vendas. E a gente vai falar sobre isso aqui, mas para aprofundar nos aspectos mais trends e mais novidade sobre o marketing digital atual, a gente não pode deixar de pensar nos fundamentos. Sabe o que separa um profissional de marketing que de fato entrega resultados e compreende o mecanismo do mercado de um apertador de parafuso de ferramentinhas? É aquele que compreende os fundamentos. Ao longo desses anos, como pesquisador do assunto, eu sempre me preocupei com a seguinte questão.

Quando eu observava um caso de sucesso ou alguém que eu admirava na sua atuação, eu não me perguntava como ele fez aquilo, mas eu me perguntava o que tá por trás daquilo, qual que é a o fundamento, qual que é a base, porque compreendendo isso, eu vou Conseguir criar a partir dos fundamentos, porque a forma como você faz, ela se altera, porque o mundo se altera, mas normalmente os fundamentos, os motivos pelo qual aquilo funciona são os mesmos. mesmas. Vou te dar um exemplo. Lançamento. A galera do marketing digital tá muito familiarizada com lançamento, como

que talvez você tenha passado para adquirir esse curso. Só que, beleza, vou te ensinar como fazer um um lançamento. Faz um CPL aqui, não sei o que, compra lei, pá, abre o carrinho e vende. Cara, mas lançamento é novidade ou Black Friday é um lançamento ou o lançamento de um filme é um lançamento. Lançamento é algo novo de fato? Não, mas tem um fundamento. Os os vieses cognitivos são um fundamento, o hype, a escassez, isso tudo tá presente em várias formas de vender, só que elas criam novas roupagens. O Natal é o lançamento, Black Friday

lançamento, o filme é um lançamento, o lançamento é lançamento. Só que para você criar uma nova forma, que você vai sempre ter que criar novos estímulos, novas formas, você precisa entender os princípios por trás. Por que que aquilo funciona assim? Por isso, eu quero te dar as boas-vindas ao módulo mais chato dessa formação, que é o módulo de fundamentos, fundamentos de marketing e fundamentos de negócio. Marketing não é publicidade, não é propaganda. Eu vou falar como ele se encaixa. Marketing é a ciência do mercado em movimento, é a ciência dos negócios. E eu vou te

trazer alguns grandes autores clássicos que você precisa saber para conseguir criar melhor, não só de marketing, como também De negócio no nosso próximo módulo, para diferenciar você daquele profissional que quando um produto começa a perder performance, você vai lá e só tenta fazer novas campanhas e elas não performam e você não sabe por quê? Porque você não sabe nada sobre o ciclo de vida do produto, que é um conceito clássico sobre marketing que vai te atacar cedo ou tarde. Ou você que pega um cliente com 10.000 SKUs e você não sabe fazer uma curva ABC

ou talvez nem saiba o que é SKU. Por não saber isso ou aquilo, você não vai conseguir saber nem priorizar qual produto anunciar. E mais do que isso, talvez você nem consiga vender para esse cliente porque você não entende de negócios, não gera o rapor e aí você vira aquele publicitário do começo desse vídeo que só faz coisa bonitinha, estética, que o cliente não tá nem aí porque no fim das contas ele só quer vender o produto, vender para mais pessoas, vender mais vezes, vender por maor valor. Ele quer margem de contribuição, ele quer um

EBIT da Positivo, ele quer um DRE mais saudável. Se você não sabe nada sobre esses fundamentos, você só vira o publicitário chato que ninguém se importa, marqueteiro chato que ninguém se importa, o gestor de tráfego que só sabe apertar uns parafusos e ninguém se importa. Quanto mais você compreende do processo como um todo e deixa de ser um apertador de parafuso de botões, ferramenteiro e se torna um cara mais multidisciplinar, mais valor você agrega, mais resultado você gera. Então, a gente vai começar esse aprofundamento Aqui a partir dos nossos fundamentos de marketing. Uma história interessante

que eu posso te contar sobre isso, logo no começo da minha carreira, ainda quando eu tava estudando marketing formalmente na faculdade, eu tinha a ideia de que eu queria ser o melhor marqueteiro do mundo. E aí eu tava lá fazendo minha faculdade, minha graduação. E aí eu tava avaliando fazer um MBA ainda no final da graduação. Aí eu fui pra Escola Superior de Propaganda e Marketing, né, SPM. E lá tinha um coquetel de MBA que o professor do MBA apresentava, né, os melhores, nos melhores, não, todas as opções de MBA para uma turma de candidatos

a fazer o MBA de interessados. E aí vinha um consultor na mesa de cada uma do cada um dos convidados para entender e fazer uma venda consultiva, entender qual que é a tua e te indicar o melhor MBA. E aí veio, né, o cara a nossa mesa e eu falei para ele: "Cara, eu tenho uma empresa, sempre tive, pretendo ter, fiz marketing e tô vendo os MBAs de marketing porque eu acho que eu tenho que ser o melhor market do mundo, né? Eu tenho empresa de marketing." E ele me disse o seguinte: "Cara, faz 20

anos que eu dou consultoria ah, no Brasil e todas as empresas têm o mesmo problema que é gestão". Todas as empresas que quebram quebram por problemas de gestão. Se você quer ser um empresário, você não precisa saber mais sobre marketing, você precisa saber mais sobre gestão. E ali eu mudei completamente a minha visão. Parei de estudar propaganda, publicidade, parei estudar, passei a estudar gestão, estudar business. E aí eu me tornei cada vez, olha que louco, um profissional de growth, um profissional de marketing Melhora por eu ter compreendido mais negócios. entender que marketing no fim das

contas é isso. Então esta formação não é só uma formação de marketing, não é só uma formação de growth. É no fim uma formação sobre a gestão do mercado. Marketing é a gestão do mercado. E a gente vai muito além de COP, muito além de arte. a gente vai se aprofundar em como a gente coloca a sociedade em movimento ao nosso favor e gerencia bem um business para se aproveitar disso, gerando o máximo valor para o mercado, para o cliente, mas também pros shareholders, pros stakeholders desse business. E assim você vai se tornar um profissional

extremamente singular dentro do mercado. Vamos esclarecer então neste novo módulo o que é esse assessor de marketing, esse cientista do marketing digital. Pensa o seguinte, agora nesse momento você já sabe bastante sobre a nossa indústria de comunicação, já sabe a diferença entre uma agência, uma produtora, uma assessoria e uma consultoria. Só que dentro desses ambientes e dentro dessa formação, como vocês viram até agora, muito do que se foi desenvolvido pros indivíduos serem era seres mais operacionais ou muito pautados numa arte. Lembra lá do Sérgio Zinon falando que profissional de publicidade ele é um cineasta frustrado,

né? Ele queria fazer filme, mas não deu. Tá usando o dinheiro do cliente para fazer propaganda. Esse é um aspecto que você tem que procurar entender para entender a diferença do que é o cientista. O cientista primeiro Começa a pensar de uma maneira distinta, no qual ele entende que a publicidade, que o marketing, todo aquele conceito que a gente já explicou sobre marketing, é mais ciência do que arte. A gente precisa levantar dados, fazer testes, experimentos e concluir a partir deles. Ser um gestor cientista, ser um cientista do marketing, não ser baseado em achismo ou

um artista. mesmo que alguns dados momentos vai ter um pouquinho de arte, de intuição, mas o máximo que você puder embasear as coisas em testes, em dados, em ciência e todas as ciências da ação humana que a gente vai falar aqui, isso vai te deixar mais próximo de ser um cientista do marketing. Tudo é dados. Eu vou falar um pouco mais sobre algumas formas de como a gente fez isso na sequência, mas entenda o seguinte, uma das principais características que a gente quer desenvolver nesse assessor de marketing, nesse cientista do marketing, é que ele seja

um indivíduo multidisciplinar. O que era muito comum dentro das empresas é uma única pessoa fazer uma única coisa, né? Eu sou diretor de arte, eu sou redator, eu sou o cara do BI. Faz uma única coisa. Um cientista do marketing, ele compreende um pouco mais amplamente as ciências da ação humana a ponto dele mesmo conseguir desenvolver até todo o processo de vendas através da internet, sem a necessidade de ter ajuda de outros indivíduos. Não que isso não vá tornar o trabalho dele mais fácil, mas ele tem uma visão mais ampla do contexto geral da ciência

da ação humana. Junto a isso, existem dois tipos de profissionais que você tem que buscar se diferenciar. Nota aí, ó. Existe o profissional operacional e o Profissional estratégico. Pensa comigo, dentro de uma fábrica montadora de automóveis, o cara operacional, o cara que aperta o parafuso, enfia a porta no lugar, esse cara ele é facilmente substituível. Existem várias pessoas que podem fazer mesmo trabalho. É um trabalho simples, uma máquina pode automatizar. Agora, o cara que desenha o carro que vai vender mais, o quão fácil conseguir esse cara no mercado, o quão esse ativo ele é escasso,

né? A gente já começa a entrar nos conceitos de economia que são importantes pro cientista do marketing. O que que faz um ativo valer mais? A relação de oferta e demanda, né? Quanto menor for a oferta e maior a demanda, mais caro ele é. Ou seja, o cara que faz aquilo que ninguém faz, ele é mais estratégico, ele é mais escasso. Por uma demanda faz ele valer mais. Então, quanto mais você for esse cientista que sabe aquilo que ninguém sabe, que é capaz de bater no peito e falar: "Eu sei como fazer você vender mais

da maneira mais inteligente, previsível, mensurável, mais valioso você se torna. como sendo um assessor, no qual o cliente, o assessorado vai colocar em você a esperança, vamos dizer assim, né? as a a responsabilidade de implementar esse processo através do método científico vai te remunerar por isso. Ele vai te remunerar ou com uma remuneração fixa, né, um baseline, um fio ou uma remuneração assalariada que seja, com uma casa aí bem mais interessante que trabalhos operacionais, porque só existe você e muitos poucos que são capazes de fazer isso. Ele pode remunerar por taxa de performance ou mais

a taxa de performance. Ele pode memorar por taxa de corretagem quanto Que você gerencia de mídia nas suas relações. E aí, junto a isso e todos os skills de gestão que você aprendeu até aqui, você vai ser capaz de liderar um time também para conseguir fazer esse trabalho cada vez mais profissional e mais escalável. E eu vou te mostrar em qu em qual caso, em qual caso vale a pena ter mais pessoas junto com você ou menos pessoas junto com você. O grande site aqui é ser mais cientista. Vou falar um pouco mais sobre a

mentalidade cientista. ser mais estratégico e menos operacional. Ao longo dos anos da história, da formação, das academias, né, das escolas de negócios, de administração e tudo mais, houve um fenômeno que é a divisão, né, a segregação das áreas do conhecimento. Ou seja, no começo tudo era uma uma cadeira só, um tópico apenas. Aí foi se dividindo, né? Hoje tu tem lá sociologia, antropologia, psicologia, economia, marketing, publicidade, administração. Todas são áreas da ciência da ação humana. Todos estudam o mesmo objeto que é o ser humano. E qual que é o problema? Há uma segregação. O antropólogo

dificilmente vai falar com o administrador, que dificilmente vai falar com o sociólogo, dificilmente vai falar com o economista, o marqueteiro, muito pouco com esses caras. E isso te faz ser cada vez menos estratégico, ter uma visão, uma visão limitada do mundo, sem repertório, uma visão oposta de uma big, de como as coisas funcionam. Pensa O quão importante é pro marqueteiro que tá movendo o ser humano entender da economia que estuda um impacto dessa desse desse movimento que o marqueteiro tenta provocar no mercado. O economista tá lá vendo qual que é esse impacto e ele pode

trazer vários insightes, mas o profissional de comunicação tradicional ele não observa essas outras áreas de conhecimento, ele se apropria pouco delas e assim se torna menos estratégico, né, capaz de movimentar a ação humana de uma maneira mais limitada. Então, para ser cientista, você precisa ter essa visão mais ampla. E é isso que eu vou apresentar para você nas próximas aulas deste módulo. O método científico tem algumas formas de ser aplicado diferente, dependendo da escola, da do ângulo que tu tá utilizando, mas existe uma base que permeia todas as abordagens dele que vale a pena você

utilizar no seu marketing, ter conhecimento. São etapas simples na prática. Qual que é a primeira etapa? Eu passo para observar algo. Cara, essa minha minha venda não tá legal, sei lá. alguma coisa do gênero. Ah, segundo aspecto, começa a problematizar, putz, por que que ela não tá boa? Será que fosse assim? Será que fosse assado? Como é, como é que poderia ser diferente? E aí eu desenvolvo a partir disso uma hipótese. Cara, se eu mudasse esse aspecto com com essa hipótese, eu vou passar a ter um teste. Tendo esse teste, ó, eu vou fazer então

uma variação desta página dessa desta maneira e vou testar. A partir desse teste, eu tenho uma conclusão se aquilo funciona ou não. Simples assim. Beleza? Parece até lógico, mas como que isso é no dia a dia? Ó, vou te dar algumas evidências de como não é utilizado. Uma área clássica onde isso Não é utilizado é na área do design. Vou te dar o exemplo de uma das poucas coisas que eu fiz ao longo desses anos, que foi físico, que eu tive a única, uma única chance de acertar o design, que foi a capa do livro

cientista do marketing digital. Eu tinha que escolher uma única capa. E aí, qual é o processo tradicional? Chegou lá cinco variações de capa. Eu olhei para elas, mandei pro nosso time, mandei para alguém, alguns amigos que eu confio na opinião e cada um tinha uma um pitaco. Dois achavam essa melhor, outros aquela lá. Botei no Instagram, fiz uma caixinha de pergun de de teste ali, dava me 5050. Como que a pessoa normalmente decide esse tipo de aspecto estético? Ela vai escolher o que ela bota mais fé. Cara, eu gosto mais, o nível é meu e

essa aqui eu acredito que vai vender e tem mais a ver comigo. E aí, pum, manda, manda para vender. O que que eu fiz pensando no no método científico aqui? Beleza, eu tenho esse, eu observei aqui, ó, tenho essas variações de capa, mas qual é a capa que vai vender mais? Beleza, eu acho que, cara, algumas dessas capas vender mais, mas eu não tenho como saber. Então, como que eu desenvolvo um experimento disso? Que que eu fiz? Eu criei variações de capas mais distintas possíveis, alinhadas, obviamente, com as premissas da marca. Subi cada uma das

capas num grupo de anúncios do Facebook, coloquei uma verba igual em todas elas e rodei pro Brasil. Cada uma tinha que atingir pelo menos 1000 pessoas, né? Uma amostra significativa ali. E aí a teve maior CTR, maior taxa de cliqs, né? Click to rate, a gente vai falar no módulo de tráfego, eu escolhi que a capa que foi pras bancas e fez o livro CBS seller, colaborou pro livro CBS seller. Então, um aspecto estético que normalmente é Decidido no feeling, eu te dei um exemplo claro de como decidir ele com base no método científico. Simples

assim, você é um cientista, não um artista. Você não vai pelo feeling. Você até pode usar um pouco desse feeling para desenvolver as hipóteses pro teste, mas sempre tem que levar para um teste simples assim. Em tudo você vai fazer dessa maneira. Primeiro observa, desenvolve uma um um uma problematização. Nesse aspecto da problematização, é importante até o conceito da dialética entrar aqui, né? Vou falar um pouco mais disso depois, mas pensa assim, ó. Como que tu pode criar uma tese, uma antítese para aí chegar numa síntese dessa ideia? Porque às vezes o cara não pensa

muito sobre essa problematização. Ele fala assim: "Ah, essa capa aqui será que é legal?" Então, beleza, vou testar. Tu consegue fazer uma antítese para isso, né? Pensar melhor, pensar melhor, pensar melhor, criar uma estratégia. Daí, beleza, essa é a minha tese. Mas se eu fizesse diferente e se isso acontecer, e se isso não acontecer pelo raciocínio, tu vai, lógico, tu vai conseguir refutar tuas próprias ideias, né, nesse processo dialético de discutir ela, de botá-la mais à prova no teu próprio pensamento. Então, é que é um detalhe, um disclaimer que vale a pena estressar, estressar, estressar

um pouco mais. antes de chegar nas hipóteses, nessa fase de problematização. Então, antes de chegar nas hipóteses para aí levar pros testes e chegar numa conclusão. Agora, caminhando pro final desse módulo, eu quero passar para você alguns erros que você tem que procurar não cometer, sendo um cientista do marketing e não só mais Um artista, mas um publicitário tradicional e encarar, incorporar de fato a ideia por trás dessa profissão. Então, o primeiro aspecto, ó, você precisa procurar ser um cientista e não um advogado. Qual que é a diferença? Nada contra os advogados, mas há uma

diferença muito específica nos dois. O advogado, ele defende uma causa. Então, pensa assim, se o cliente do advogado matou, fez e aconteceu, não importa se ele tá certo, tá errado. O papel do advogado é defender o cara até o fim. Qual que é o papel do do cientista? ser cético, ser crítico, ter o ceticismo muito forte, tá sempre buscando uma nova resposta, não ter nenhum compromisso com um erro. Ah, o próprio Stephen Hawkin, né, que é um cientista super pop, ele tem um caso clássico dele ter publicado um artigo e depois ter falado assim: "Cara,

errei, não tá certo não, agora mudei aqui, não, não é isso, porque o cientista não tem esse compromisso com o erro. Ele tá ali sempre buscando, será que tá certo? Será que tá certo? Será que tá certo?" sempre se questionando, sempre sendo um pesquisador, sempre sendo cético. O advogado morre dizendo que tá certo, o cliente tá certo, esse é o papel dele. E tem muita gente sendo um advogado e não cientista na nossa área, que o cara pega um approach, uma um formato e vai defender aquele formato até o fim. E tu não tem que

ser assim, tu tem que ser o cientista. Tu tá sempre questionando, cara. Se tiver certo, tiver errado, não, tu não tem um problema diretamente com isso. Então, a tua busca é a busca eterna pela melhor resposta, pela resposta mais próximo da verdade, mais próxima do certo. Lembrando que toda a verdade é transitória e nada pode ser provado cientificamente. Esse é um outro aspecto interessante que que é o lance. Ah, você já deve ter cansado de ver assim: "Ah, café demais faz mal, ovo faz bem, ovo faz mal, agora na época do COVID era: "Ah, usa

máscara". Não, não precisa usar máscara, não usa máscara. Aí os caras, e [ __ ] qual é a resposta certa? E a sociedade não gosta disso, né? Não gosta eh dessa incoerência. Ela quer que a pessoa seja coerente. Viés cognitivo, a gente vai falar disso depois. Mas qual que é o lance? O cientista tá sempre buscando uma nova resposta. Draus Varela mesmo falou, né, do na época do Covid que, cara, não dá nada porque ele não dá sim. Então tu falou: "Caralho, Draus, qual é? Tu tem que ser coerente". Ah, era um cientista. As viências

que ele tinha até aquele momento diziam uma cor, depois mudou e tá tudo bem. ele vai dizer: "Ó, mudei aqui". Porque não é um advogado. Ele ia morrer dizer: "Não, não é, não dá nada, não dá nada". Ignorando as novas evidências. Ele tá sempre buscando os melhores evidências, mulheres evidências, melhores evidências para buscar uma nova resposta. Não tem compromisso com as teses anteriores. Outro detalhe que você tem que procurar não cometer é experimentar apenas em grupos que você tem controle. A base que você vai estudar, vai usar para estudar algo, ela é sempre muito importante,

dentre várias premissas e coisas importantes nela. Uma delas é cuidar para não poluir essa base. Então, pensa o seguinte, eh, vou pegar o exemplo do design novamente, naquele exemplo da capa do livro, lá, escolha da capa do meu livro. Se eu tivesse optado por ouvir apenas a opinião do nosso time, seria uma amostra poluída, porque o meu time tá sobre os mesmos estímulos, tá sobre uma pressão específica, tem um repertório X, ele não representa uma amostra significativa e ampla não Poluída sobre os nossos vieses quando eu fiz o teste aberto. Então é muito comum as

pessoas fazerem mais focals group, né, grupos menores, só que são amostras poluídas. O Focus Groups é um exemplo clássico, né, no marketing de você fazer grupos focais com pequenas pessoas, só que normalmente tá envzado, tá poluído, então tu tem que partir para uma amostra maior que representa o todo, porque a sua opinião não importa, a minha opinião não importa, a opinião da minha mãe não importa, o que importa é a opinião do consumidor. E eu preciso ter uma amostra significativa de consumidores para representar algo que possa se repetir. Lembrando que é uma ciência da complexidade.

que tu vai, tu vai só encontrar alguma apreção, algum padrão quando for num grande grupo. Eu acho que a grande conclusão desses erros é não ficar confiante em achismo, senso comum, cuidar que a gente é cheio de vies. Uma das funções de ser um cientista e esse cara expert aí, pós-graduado na na ciência da persuasão é também cuidar para não ser persuadido, não cair na sua própria armadilha. A gente tem todos esses vieses dentro de nós e a gente como cientista tem que se preocupar e não estar caindo neles, né? Deixando eles nos guiar e

sim assumir controle sobre eles. Então fica atento sobre esses erros aí que você pode cometer. Qual que é uma das regras básicas do marketing, do planejamento de marketing da publicidade super antiga? O melhor marketing, o melhor growth, a melhor estratégia, a melhor ferramenta, o melhor time de venda, os melhores orçamentos não vão vender um produto ruim. Essa é a lei básica. Por esse motivo, antes da gente entrar fundo em planejamento, eu quero falar sobre como a gente analisar se o produto tem product, se o mercado vai aderir, se o mercado vai gostar, se você tem

uma boa matériapra para trabalhar nas suas mãos. Então, pra gente começar, eu quero falar para você sobre um conceito super importante dentro da área de growth, né? Growth marketing, growth hacking, que é product market fit. Em resumo, a ideia é a seguinte: pensa que existe o produto do seu cliente e existe o mercado. Muitos produtos eles não têm esse fit entre produto e mercado. Se você não tiver essa combinação entre o seu produto e o mercado e vice-versa, obviamente a gente não vai conseguir ter vendas, não vai conseguir ter sucesso. Como que eu sei que

esse produto tem fit com mercado e tem product market fit? Primeira coisa, você tem que perguntar e buscar ter nos seus clientes. Eles já tem receita, a empresa já existe, a empresa já vende? Isso tudo é indício de que ela tá indo bem. Por isso que aqui na V4 a gente não trabalha com negócios novos, né, com startups, porque muitas vezes elas não validaram, elas não passaram do seu product market fit. E eventualmente já tem alguma receita do negócio. Como é que eu sei se ela tem o melhor product? Eu vou saber via MHS, NPS,

LTV, CESAT. Já fala tudo isso em atendimento. Se o meu cliente gosta do produto, se o mercado já deu indícios de que gosta do produto, se eu não tiver isso, talvez eu não vá ter esse product market fit. melhor me preocupar com isso aqui. Uma vez que a gente tem então um fit do produto com o mercado, a gente tem que observar que se esse mercado com esse produto aceita o modelo de negócio, o modelo de monetização, por exemplo, tem muito negócio. Ontem eu tava olhando um negócio que ele era um negócio, ele era um

produto de educação, um produto de educação, curso, OK? que vendia para um mercado. Qual que é o mercado? Mercado B2D pro governo. Via lá a licitação. Aí ele tentou levar esse produto para o modelo de e-commerce, um outro modelo de monetização até para um mercado de certa forma distinta ou pro mesmo mercado de professores. Só que não pegou. O modelo de monetização que tava funcionando era de licitação, não tracionou bem. Então tu não, tu quebra o fit se esse é o caso que acontece. O modelo da V4, a gente vende por assinatura o nosso trabalho.

O cliente paga uma mensalidade, ele funciona super bem. Se eu tentar talvez vender por um projeto, se eu fazer o cara pagar online, se eu mudar um modelo de monetização, talvez eu não consiga ter fit. Ah, então a gente tem que tomar bastante cuidado nesses aspectos pra gente conseguir ver se tem essa tração e cuidar principalmente com essas mudanças. Às vezes o cara tem o modelo de monetização B2B, é uma indústria que vende para outras, aí ela quer passar a vender num e-commerce ou num B2C, não é tão simples conseguir ter esse fit aqui. E

tudo isso, principalmente produto, modelo de monetização e mercado, tem que ter o fit final com o canal. Modelo de monetização tem que se adequar, produto tem que se adecar, se adequar a canal. Pensa o exemplo clássico aqui, então, do B2B, eu produzi 1 2 3 4 5 6 negocinhos. Aí eu vou vender via representante para um cara que vai distribuir pros outros. Ah, agora eu quis mudar. Agora eu quero ser B2C. Agora esses meu 1 2 3 4 5 6 vão ir para seis clientes diferentes no canal do e-commerce. uma logística totalmente diferente num outro

modelo de monetização, muda toda a minha matriz de produção. Será que eu consigo ter a mesma eficiência com esse modelo? Esses são os quatro fits que eu tenho que analisar no negócio. Você vai pegar muito projeto, muito cliente que quer vindo diferente no qual ele teve sucesso para um modelo que ele não teve, que ele não não traciona. Um exemplo clássico, e-commerce, a gente pegou um cliente que ele tinha 200 lojas físicas e ele queria ir pro e-commerce, né? O varegista pensa que a resposta óbvia é o e-commerce para vender com a internet. Eu já

falei isso para vocês. Maior parte dos negócios não vai vender na internet, mas todos podem vender com a internet. Então ele tinha lá um produto que era um mercado lá B2C de varejo. O modelo de monetização era com lojas físicas nesse respectivo canal de lojas físicas, crediário, pá pá pá. Aí ele pegou esse produto, olhou pro mercado nacional, não mais regional, no modelo de monetização eh ainda de de varejo normal, sem crediário que ele tinha, porque agora tá no e-commerce, ele não tem pro Brasil todo. No canal de e-commerce, pensa, muda completamente. Só dele do

mercado regional pro nacional já aumentou a competição. e ele ir para modelo sem crediário, que é o que ele tinha no varejo. Agora, no e-commerce, que envolve muita tecnologia, tem muita premissa que pode quebrar, não ter fit, não conectar. Então isso tem que ficar atento. Que que a gente indicou para esse cara, mano? pega o teu produto no teu mercado regional, não muda isso, aonde tu tem crediário, só que usa a internet para vender isso, não para vender no e-commerce, para potencializar aquilo que já existe. E isso é importante tu discutir com o teu cliente,

porque se tu não respeitar esses quatro fits, tu causa uma desuptura. Causando tua desuptura o negócio não performa mais. Um outro ponto aqui que eventualmente existe oportunidade, eu falar de outro framework é em relação a preço. Então o teu produto com teu mercado às vezes tem oportunidades de cobrar bem mais caro e a gente estressa pouco preço. Dá para cobrar muito mais caro por muitas das nossas coisas que a gente já vende. A gente só não tentou cobrar mais caro. Então, procura fazer testes de estresse de preço, porque muitas vezes aqui tem uma oportunidade de

ganhar mais que o mesmo, vender o produto, vender para mais pessoas, vender mais vezes e vender pelo maior valor. Tem essa oportunidade aqui. Às vezes tá querendo ir para outro canal, Outra coisa que tá muito longe do que tem fit com o teu negócio e tem uma oportunidade mais low hang fruits que você pode pegar aqui. Outro framework simples que eu acho que vale a pena você ter em mente para analisar junto com seu cliente e tirar mais do mesmo, mais uma vez, vender o produto, vender para mais pessoas, vender mais vezes, vender pelo maior

valor. É um framework simples de novos testes, de novas features que a gente possa fazer. Lembra que eu falei no vídeo anterior que a gente eventualmente vai desenvolver novas hipóteses? A gente precisa testar essas hipóteses de alguma maneira. Então veja isso. Esse aqui é o seguinte, ó. Tu tem algumas variáveis que tu quer testar bem dentro daquilo que eu falei no vídeo anterior, como por exemplo, mercado. Ô, às vezes eu tenho um novo mercado pro meu produto, eu quero treinar, testar pro Audit Market Fit nesse mercado. Ou uma própria alteração no produto ou uma alteração

no preço, como eu falei para vocês, como é que eu vou testar o stress e a stress e elasticidade do meu preço? E até mesmo dentro desses testes, tu pode colocar o canal, um canal como um uma novidade, uma coisa que tu quer testar. Então pensa que eu tenho essas quatro variáveis daquele product market fit, daqueles quatro fits que eu posso querer testar junto ao meu cliente para tirar mais daquilo que ele tem. Então como é que a gente pode fazer isso? Pensa que se tu tem essas quatro variáveis, quais seriam as fases para testar

uma parada diferente, uma coisa nova aqui? Primeiro pensa em qual é a hipótese, Quais são as premissas dessa hipótese, como transformar isso num data teste, num teste baseado no no em dados e como isso vai gerar uma conclusão. Vamos pensar então numa nova feature, numa nova função do meu produto. Vamos dizer que é um produto que eu vou lançar uma nova função. Essa é a hipótese, né? A hipótese que eu tô desenvolvendo. Uma nova função por dó a mais. O que que seria o jeito errado de fazer? Eu partir pro desenvolvimento disso com a com

a ideia de que as pessoas vão querer. Qual que é a ideia? A gente vai falar isso em planejamento. A premissa. Eu tô com a premissa de que as pessoas vão aderir, vai resolver uma dor, vai ter product market fit. Como é que eu posso transformar essa hipótese mediante essa premissa de que as pessoas vão aderir num teste? Então, pô, eu posso lançar, por exemplo, uma pré venda. Eu lanço um popup no com uma pré-venda. Se cadastre para comprar ou pague menos e entre na lista para ter essa função. Uma vez que eu faço isso,

eu concluo, por exemplo, que sim, ã, 70% dos usuários aderiram a a nova função na pré-venda e eu passo para desenvolver ela. Então, se ter feito nada, eu já consigo encontrar essa resposta e tenho o desenvolvimento de uma nova solução sem perder horas e muito dinheiro fazendo isso. É muito comum o cara fazer isso com um canal. Ah, eu vou criar um aplicativo porque as pessoas compram aplicativo. [ __ ] será que compram? Será que não valeria a pena tu pensar que, cara, se eu vou criar um app, porque eu acho que as pessoas compram

em app, compram online no meu negócio que não vende nada online. Então, a premissa é compra online. Pô, como é que eu posso testar? P, se vou botar uma loja integrada no ar, se a pessoa comprar na loja integrada, muito provavelmente eu fico um passo mais próximo do app. Aí descubro que não, os caras não compram da minha farmácia online. Muito clássico esse exemplo. E aí eu, [ __ ] inviabilizo, não vou fazer esse teste. Vamos dizer que eu sou uma empresa então B2B e eu quero entrar num novo mercado, o mercado de health, vamos

dizer o healthc. A hipótese é que esse mercado é mais lucrativo. Vamos dizer que seja uma empresa B2B, quero atacar esse nicho. Beleza? Qual que é a premissa? Ah, vão aderir com uma relação de LTV sobre CAC maior. Beleza? Como que eu posso fazer isso? Um teste válido nessa considerando essa premissa. Vou botar meu melhor vendedor para prospectar esse setor. Olha aqui o insite interessante, ó. Por que que é o melhor vendedor? Porque se eu coloco um vendedor médio, falo assim: "Ah, é uma novidade, então vou colocar o meu vendedor ruim lá para prospectar que

ele é barato". Quando tu faz isso, tu cria uma nova premissa, uma nova variável, que é: será que não foi o Vendedor? criou uma nova hipótese, fodeu todo o teste, porque se eu quero testar esta variável, tenho que cancelar todas as outras que possam interferir no teste. Não posso ter duas variáveis no mesmo teste. Então, será que vai ser o vendedor ou foi o mercado? Não. Então, eu tiro todos variável, vou botar meu melhor vendedor. Se, cara, se ele não vender, ninguém mais vende. E aí eu concluo, sim ou não ir para esse mercado. Vamos

dizer que eu queira testar um novo preço, cara. Quero testar um novo preço de um de um de qualquer merda lá. Quero o meu e-commerce. Compra 10% mais. Qual que é a premissa? Vão querer? Vão pagar? Como que eu posso fazer um teste isolado sem interferir no meu resultado? Vou pegar uma região, vou fazer anúncios específicos para uma região com aquele novo preço. Então, vou colocar X dinheiros lá e ver o que acontece. A conclusão é que eu vendo menos vezes, mas por um maior valor absoluto. Vale a pena subir o preço. Então eu isolei

num local específico se prejudicar o processo como um todo e assim eu consigo extrair mais valor dos mesmos clientes do mesmo investimento. Então isso é um outro frame paraa gente ir ir pensando além do nosso producto que não vai dar certo, fazendo pequenos testes de maneira bem científica. Seguindo nessa ideia para melhorar o produto, analisar o produto, expandir possibilidades no que é mais crucial pro sucesso de um projeto, que é o produto, Vou te dar uma outra ferramenta que eu apresentei quando eu fiz uma palestra aqui na Del, no Rio Grande do Sul, na sede

de business deles. Se vocês buscarem no YouTube, vocês ainda encontram, conto um pouco da minha história lá. Del Vipert del vai achar. Mas a ideia é a seguinte, ó. Pensa que eu sou um business que eu me enquadro em pelo menos três categorias. Ou eu sou uma indústria, ou eu sou um serviço, ou eu sou um varejo. Com certeza o teu projeto vai se enquadrar num desses três casos. Agora eu vendo como eu vendo ou on ou off. Então isso aqui é um lance que eu criei lá para eles com a ideia de ser uma

matriz de inovação para pensar além do óbvio, além dos que teus olhos podem ver. Pensa no seguinte, vamos dizer que eu tô aqui, então meu cliente, meu projeto varejo off. Sou uma loja de moda, vendo offline, roupa multimarca, surf skate shop. Beleza. O que que eu posso fazer para ir pro online? Pô, posso ir pro e-commerce? Vou passar a vender o que eu vendo no e-commerce. O que vendia um agora vende dois. Legal. Foi de um para dois. Será que eu não posso virar uma indústria off? Se eu sou um varejo multimarca skate shop, eu

não posso pegar um white label de indústria e fabricar meus próprios produtos? Uai, posso? Por que não? De um para dois, agora eu fui para três, vendendo off. Só que agora que eu vendo off B2C na minha loja, eventualmente no meu e-commerce, será que agora eu não poderia ir pro ON, só [roncando] que B to be? Como assim? Eu vou construir uma landing page, no qual eu vou permitir que outros baregistas se cadastrem para comprar e revender a minha própria marca, que agora eu sou uma indústria. Então, de um para dois, eu fui para três

e para quatro, mas eu ainda não sou um serviço. Se eu for analisar os motivos pelo qual o cliente compra de mim, eu posso descobrir que esses clientes estão comprando de mim, porque eles querem estar sempre com uma roupa nova no rolê do final de semana, a, cada 15 dias. Então, será que eu não poderia criar um membership, uma assinatura que a pessoa paga R$ja e pegar um produto a cada 15 dias e devolver? Uai, parece uma ideia muito louca, não é esse o motivo que faz o cliente comprar de uma loja como essa, né?

Estar sempre com uma roupa nova. Ela não seramente quer pagar R$ 1.000 numa camiseta, ela quer estar sem uma roupa nova no rolê. Eu dei essa exata ideia para um cliente, essa aquelas ideias loucas que você tem, não bota em prática. Dei essa ideia exata para um cliente, ele não fez. Anos depois, essa marca aqui, ó, surgiu The Run to Run Styleway, que é a maior lavanderia do mundo nos Estados Unidos Hoje, porque ela criou uma rede de lojas de membership que tu paga e leva a roupa todo cada x dias tu pode pegar e

devolver a roupa. Pensa que baita business porque ela paga o aluguel, pega a roupa, depois eles vendem como brechó, zero custo, igual aluguel de carro. poderia captar esse cliente online, obviamente. Ou esse cara que antes era um, depois foi dois, três, quatro, agora é cinco. Além de captar o cliente online, ele pode fazer um modelo de negócio de produto digital. Então, ele vai lançar um e-book, vai lançar um curso como esse e passou de um para dois, para três, para quatro, para cinco, para seis, era 1 milhão, foi para 2 milhões, 3 milhões, 4 milhões,

5 milhões. É um negócio de 6 milhões agora. E às vezes e ele tava olhando só porque ele era um varegistinha de moda de moda multimarca física, ele não tava expandindo a sua capacidade. Quando a gente desenvolveu o modelo da V4 foi exatamente isso. A gente começou prestando serviço. Aí fizemos mídia digital para captar clientes pro nosso serviço. Aí começou a vir pessoas que estudavam marketing, a gente criou o cientista do marketing. Aí essas pessoas precisavam de clientes, a gente tinha os clientes, a gente criou o modelo da franquia, aí passou esses caras virar franqueado

também. Então, essa expansão do teu olhar faz o teu negócio ser muito mais do que ele era, muito mais do que teus olhos podem ver. Tu pode ajudar o cliente a criar essas desupções. Tu pode fazer isso no teu próprio negócio, porque produto é a chave do processo. Esse é só um dos Vários frames que a gente vai passar para você pensar a lei do óbvio. Conquistamos um assessorado, estamos com um projeto em nossas mãos. Ela ainda não é um projeto, ainda é somente um assessorado, uma empresa com a expectativa de vender mais, de implementar

e profissionalizar o processo de finanza através da internet. Então, o que que é o nosso objetivo para este módulo? PPA, pesquisa, planejamento e apresentação. Esse é o objetivo PPA. Eu preciso pesquisar aquele projeto. Lembra lá quando eu falei dos sete hábitos, as pessoas atualmente eficazes, que um desses hábitos era investigar, ouvir mais do que falar. É disso que a gente tá falando, pesquisa, depois planejamento, depois apresentação. E nessa fase é extremamente importante, principalmente se você é um assessor cientista do marketing, que você tá prestando serviço para uma empresa. Por quê? Porque se você não criar

um vínculo de confiança agora, você vai criar uma ruptura, esse cliente não vai e prevalecer com você. É muito semelhante ao agente autônomo de investimentos que eu, por exemplo, esse ano eu troquei, tô trocando pela terceira vez, não, pela segunda vez, meu terceiro assessor de investimentos, porque eu não confiei, a pessoa não queria um vínculo, não confiei e senti que era muito genérico e Saí fora pela terceira vez, mas pela segunda vez no terceiro assessor. Por quê? Uma das principais coisas aqui, ó, anota essa frase, ó. Essa lei. Essa é uma lei para você, ó.

A lei é essa, ó. O padrão é personalizar. Tudo isso que a gente viu e vai fazer pelo nosso assessorado, por essa empresa que estamos desenvolvendo esse projeto, seja nossa, seja de um terceiro, tem que ser personalizado. Tudo isso tem que ser personalizado. Então essa etapa do PPA, pesquisa, planejamento e apresentação é extremamente importante nesse começo. Então vamos começar pelo primeiro. Para eu conseguir personalizar e apresentar da melhor maneira possível, eu preciso, como setas pessoas totalmente eficazes, proativamente investigar para me interar tudo que essa empresa é até então para ir desenvolver um planejamento. Então, qual

que é a fase importante aqui? Pesquiz, ó. Uma, duas, 3, 4, 5, 6, 7, 8 fase de pesquisa para esse assessorado. O primeira coisa que você vai ter que fazer aqui é perar. Quem é o público alvo desta empresa? Nesse aspecto aqui de persona, primeiro aspecto, defina pelo menos uma, duas 3, 4 variações de público, não Somente um público. Então, ah, eu vou ter, cara, variações, né, de persona. Tem muita gente que quer chegar na pessoa específicazinha de que é aquela lá. Isso é muito ruim porque não é científico. Para ser científico, eu preciso de

teste. Então eu posso ter homem, mulher, ã, criança, idoso. Ou numa outra, num outro exemplo, eu posso ter e-commerce, se eu sou uma empresa B2B, varejo, ã, escola, ã, indústria, se eu tô vendendo serviço de marketing. Então, meu primeiro aspecto aqui é definir muito bem algumas variações de público, pelo menos duas, três para te não ficar sem testes e até umas quatro para não ã ampliar demais e pulverizar demais investimentos e perder a mão do teste. O segundo aspecto que a gente precisa levantar dessas personas são as dores. Com que elas se incomodam, quais são

os pontos que mais pegam, cara? Eh, dores clássicas, né? Dinheiro, amor, não sente amada, não tem grana, ah, reconhecimento ou segurança. Quais são as dores que elas têm? Porque tu vai usar isso como gancho na hora de falar com elas. Essas dores tem muito a ver com o que o Mis fala lá, né, que por pra pessoa querer agir, ela precisa ter um estado de insatisfação. Então, precisa mapear isso junto ao assessorado, junto à empresa, aos stakeholders e ter que investigar isso. Em paralelo, eu preciso Saber do quê? Das transformações, igual o Mis fala lá

para nós, né? Eu tenho uma dor que vai levar para uma transformação. Vou levar de ponto A a ponto B. Então, para cada dor, tu tem que criar uma ideia de transformação junto com o cliente, junto com o mercado. E para cada uma dessas respectivas dores e transformações, normalmente vai haver entre elas objeções. Então, quais são as objeções? Ah, confiança, tempo para atingir. Será que funciona para mim? Uma objeção clássica. Então, ten que mapear o que que faria o cliente não comprar. tá caro, né? Valor, não percebe valor, tenho que falar com um amigo, não

sei o quê. Tem que mapear isso porque isso vai fazer parte do teu discurso de venda e da página. E aí, uma vez tendo isso, tu tem que pensar com a com esses fatores, como que tu consegue transformar isso em ganchos, em approachs para fisgar esse cliente. Então, tu pode fisgar tanto pelo pelo uma objeção, tanto pel uma transformação, tanto por um dinheiro e transformar isso numa mensagem. ganhe mais tempo. Deixe de X, Y Z. Pensa no medo. Como que eu transformo isso aqui numa questão de medo que eu posso provocar a pessoa, ser mais

agressivo. Ou seja, cada um desses tu vai transformar em approaches, em ganchos, que a ideia é testar isso para fisgar o cliente numa hora de fazer uma campanha. Então, cada um desses aspectos aqui dos oito são bem importantes. Aqui eu bati brevemente na persona, em resumo da ópera, um formezinho de quais são os itens que eu tenho que buscar avaliar do público alvo do meu assessorado. Mas tem outros aspectos que a gente tem que bater aqui nessa pesquisa que eu vou falar no próximo vídeo. Seguindo no nosso processo de pesquisa, uma vez que a gente

já se debruçou sobre a persona do assessorado do projeto, a gente tem que avaliar qual é a expectativa que essa respectiva persona tem sobre a empresa do nosso respectivo cliente. E para isso existe um frame básico que é níveis de consciência deste consumidor que vão dizer relacionado a essa expectativa, qual que é essa expectativa que esse cliente tem sobre a gente. Então, seguindo aqui no nosso processo de pesquisa do projeto, do assessorado para chegar no desenvolvimento do planejamento, uma vez que a gente sabe quais são as principais personas se debruçou sobre elas, a gente tem

que entender a respectiva experiência que cada uma dessas personas tem em relação ao produto, à empresa, ao mercado desse respectivo cliente. Como assim, Dener? Pensa comigo. Pra você comprar qualquer coisa, na prática, você precisa navegar por cinco níveis de Consciência. O mercado tem uma experiência, tem um lance que a gente chama assim, ó, consciente coletivo. Se eu falar para você carro, você vai falar sei. Por existe um consciente coletivo, uma alta experiência da sociedade como um todo sobre essa categoria carros. Agora, se eu falar para você sobre, ah, sei lá, growth hacking, pensa assim, pergunta

pra sua mãe, pergunta paraos seus parentes, galera, tô investindo em growth hacking, eles vão falar que bicho é esse? Que treta é essa? Porque não existe uma experiência préva prévia desses indivíduos da sociedade sobre esse tema. E isso muda completamente o approach que você vai fazer. Olha que doido. Se eu tô vendendo água, seja um consciente coletivo, todo mundo sabe o que que é água. Coca-Cola, refrigerante, todo mundo sabe. Agora vou te vender uma DSLR. [ __ ] tu não faz ideia. Tu falar para tua mãe, cara, estou comprando crio. Estou investindo em crirypto, vou

fazer trade, vou virar assessor de marketing, vou virar assessor de investimento. Nada disso. Existe muita experiência prévia overall da sociedade sobre o tema. E uma forma de analisar isso é pela ferramenta dos níveis de consciência, que é da seguinte forma. Pensa comigo, o que que a gente quer elevar essa pessoa? A gente quer levar elas à compra. Muitos desses clientes podem estar num nível de consciência aqui, ó, zero. Não sei ideia, tô inconsciente sobre esse negócio. Tipo, DSLR. Eu vendo DSLR. Eu sou ã agente autônomo de investimento. Agente a AAI. Sou agente autônomo de investimento.

Trabalho num IB, num investment bank. Putz, o mercado não tem consciência nenhuma sobre isso. Qual que é o próximo nível de experiência que as pessoas precisam ter sobre o tema para chegar mais próximo da compra? Elas precisam ter uma consciência, uma experiência sobre o problema. Cara, eu tô te vendendo DSLR. Cara, tu já pensou em fazer vídeos melhores pro seu Instagram, pro seu, pra sua empresa? Tu já notou que se teus vídeos tem uma qualidade muito ruim, tu não consegue estabilizar a câmera, [ __ ] já fi, pô, tu já viu que a poupança rende

menos do que a inflação? [ __ ] nunca percebi. Tá vendo? Tá perdendo dinheiro, cola dinheiro na poupança, [ __ ] O cara fica consciente do problema. Se eu chegar falando, sabe, quero te vender uma DSLR, cara, quero te, você é o teu agente autônomo de investimento. A pessoa já nem conecta porque ela não tem essa experiência prévia do problema, porque uma vez que ela se torna, ela deixa de ser inconsciente, passa a ser consciente do problema, só então ela vai poder passar pro nível de consciência da solução. o problema de tá perdendo dinheiro na

poupança. Existem o mercado de renda variável, de produtos melhores que existem em a pessoas especializadas em assessorar pessoas, alocar melhor esse dinheiro. Ou existem empresas que Desenvolvem um tipo de câmera barata, né, que pode solucionar teu problema de gravar melhor sem gastar muito, que são as câmeras da SLR. [ __ ] entendi. Agora que eu tenho uma experiência sobre o problema, sobre a solução, que eu vou poder me interessar de fato por um produto. Ó, então tem as SLRs da Sony, tem as SLRs da Canel, tem os assessores de investimento do dos bancões, ah, tem

os assessores de investimento das corretoras. [ __ ] entendi que existe um produto aí no mercado, existe um curso para você aprender a investir por conta própria, né? Existem várias soluções aí no mercado de produtos que você pode consumir. Pode usar um agente autônomo, pode usar um curso, pode comprar uma DCLR, pode contratar uma produtora. E aí o último nível de experiência e consciência é o nível de consciência e de experiência sobre o vendedor. Uma vez que eu entendi que eu quero comprar essa DSLR, eu vou escolher comprar do Mercado Livre, do fulaninho, do fulanão,

só com esse nível de experiência prévio que eu vou querer comprar do vendedor X ou Y. Não adianta, tem gente que que a gente que as pessoas fazem, ó, chega para essa persona, sem essa experiência prévia e fala assim: "Ó, sou vendedor, quer comprar, o cara nem sabe do que tu tá falando porque não tem uma experiência". Então, o que que a gente tá fazendo nessa etapa de pesquisa aqui na no nosso e é levantar qual que é o nível de consciência dessas respectivas personas que a gente mapeou para assim a gente fazer tudo daqui

pra frente, desde canais, approaches, mensagens, toda a Linha do usuário pensada em elevar ele do nível que ele está para os próximos até a compra do nosso cliente, do nosso assessorado, do nosso projeto, que é o vendedor. Só para pegar um paralelo rápido aqui, pessoal, com com o a jornada que vocês percorreram conosco. Muitos de vocês devem ter comprado essa formação depois de terem consumido o meu livro, depois de ter consumido um conteúdo, porque a gente sabe que a maior parte do mercado sobre o nosso assunto, ele precisa ser elevado, ele está nessa zona de

baixo nível de consciência. Pensa o nosso cliente, né, o assessorado da V4, ele mais ou menos sabe o que é uma agência. Depois da aula de agência, produtor, modelo de negócio, você já sabe que a maior parte nem sabe. Então não posso ir oferecendo servos da V4. Eu preciso, cara, olha só, ah, tu tá incomodado, não tem as métricas e controlar as alavancas de crescimento do teu negócio. Então, existe uma forma de se fazer isso através do growth. Existem empresas que assessoram nesse projeto e eu sou uma delas. Então eu vou levando o cara numa

narrativa para esse caminho. Tem produtos, gente, que é importante, que não vai fazer sentido, que, por exemplo, geladeira, uai, todo mundo sabe que é geladeira, então não preciso ficar, ó, sabe que tua carne descongela, não, ela fica na geladeira. Todo mundo sabe o que que é geladeira, todo mundo sabe o que que é carro. Tu vai ver lá na aula de campanhas que tu pode ser mais pragmático, mais direto, só que tem software de gestão financeira, RP, CRM, assessoria de growth, que não é o caso, que ela a galera tá tudo aqui embaixo, tu precisa

fazer essa elevação, mas tu tem que saber interpretar em qual nível tá para ir adaptar. Dito isso, a gente vai partir pro próximo item da nossa Pesquisa, que eu falo mais no próximo vídeo. Vamos avançar um pouquinho mais nesse nosso processo de pesquisa. Então, qual que é o próximo ponto que a gente tem que se preocupar aqui com o nosso projeto, que muitos projetos, muitas empresas sofrem, é com a sazonalidade. Exemplo, o Sérgio Ziman, ele dizia o seguinte, que a sazonalidade é a desculpa dos marqueteiros incompetentes. A gestão da Coca-Cola, em dado momento só se

tomava refrigerante no verão, porque ele era um refrescante. Quem ajudou criar a cultura de tomar o refrigerante a todo momento foi a Coca-Cola. Como dando motivos pro cliente consumir. Exemplo, campanha de Natal com o Papai Noel. Ela foi criada aquele Papai Noel mais clássico, vermelho, barba, pela Coca-Cola no para dar o estímulo da pessoa consumir o refrigerante no inverno, no Natal, nos Estados Unidos. Então o marqueteiro bom vai dar motivos pro cliente consumir, mas ele precisa mapear quais são as saalidades. Ah, eu sou uma empresa de refrigerante, é inverno. Como é que eu posso criar

todo um approach para convencer o cara naquele momento a consumir o produto com a Coca-Caula fez genialmente? Pensa nisso e arma negócio. Não joga a toalha. tu tem que lutar contra essa saidade. Junto a isso, o que que a gente tem que se preocupar com a qualidade Do cliente, do assessorado, da empresa que a gente tá trabalhando? Não adianta pegar um produto ruim. Como é que tu vai saber se o produto é ruim? Tu vai ter que dar uma analisada, tu vai ter que te debruçar sobre essa empresa. Como deer, cara, faz uma SWAT. Isso

aqui é uma ferramenta clássica da administração, aonde eu tenho forças dessa empresa, que eu tô olhando especificamente para aspectos internos. A gente tem essas forças, esses diferenciais e tudo mais. Beleza? Então, né, das forças da V4 Company, [ __ ] a gente tem 1600 pessoas, 190 escritórios, mais de 5.000 clientes, 9 anos. [ __ ] [ __ ] Beleza, mas quais são as fraquezas internamente, pô? É complexo, não escalável, pouco tecnológico, ã, bootstrap, né? Não levantou capital. São tudo aspectos internos que são fraquezas que eu preciso analisar e entender para ver a qualidade do produto

que eu tô trabalhando, da empresa que eu tô trabalhando. Só que tem aspectos externos aqui também. Quais são as oportunidades? No caso da V4, mais investimento em marketing digital, maior nível de consciência, isso vai ajudar. Ah, fundraising, posso levantar capital, é uma oportunidade. O mercado tá olhando pro nosso setor, beleza? externamente de várias oportunidades aqui e de ameaças, por isso que é [ __ ] né? Fu, fa, forças, Oportunidades, fraquezas, ameaças, fatores internos, fatores externos, [ __ ] de ameaça, ã, automação do nosso trabalho, internos, barateamento da mão de obra pro cliente contratar de outro

fornecedor, concorrente X, esse entendimento do projeto do cliente vai te fazer ser mais assertivo em tudo, compreender, falar a mesma língua que ele tá falando. poder ajudar mais a fortalecer os aspectos que são internos e mitigar internos e fortes e ampliar as oportunidades, as forças e mitigar as ameaças, reduzir as fraquezas desse projeto. Muitas vezes, numa análise dessa, tu vai conceber que o projeto é um lixo e não vale a pena seguir com ele. Então são aspectos que vale a pena ficar atento. E nesse processo todo, ele vai te ajudar com o nosso quinto aspecto

aqui, que é o quão essa empresa é única. Quão essa empresa é única. Que que eu tô buscando fazer aqui, ó? Eu tô buscando um processo super importante de bentch. Eu tenho que olhar muito pro mercado. O que que eu tenho que perguntar para esse cliente? Quero só teu primeiro, segundo, terceiro, quarto e quinto maior competidor ou maior referência e maior referência e tu vai no mínimo tornar a empresa melhor que esses caras no teu processo de vendas. Ontem eu tava analisando um projeto que, cara, o principal concorrente tava mil vezes melhor que o projeto

que eu tava Olhando. Falei: "Cara, não pode, tem que no mínimo ser o que o cara é com o diferencial ainda, com alguma coisa única, ó, com alguma proposta de valor única, uma vez que tu tem clareza da persona, da experiência dessa persona com o que você tá falando, aspectos sazionais, tu pode usar para mudar, qual é a qualidade, oportunidades tudo mais, transforma-se em único no mínimo, partindo de tudo que o mercado já fez. E aí a tua pesquisa vai ficando mais completa e mais e mais completa pra gente chegar em algo super elaborado para

esse cliente. Lembrando que o padrão é personalizado. Tô mostrando o nosso padrão de pesquisa, mas lembre-se que isso tudo é para chegar na personalização desse cliente. A gente vai falar dos últimos três aspectos na sequência. Bora lá. Então, já sei quais são as principais personas, como elas se diferenciam, qual que é a experiência e os níveis de consciência que elas têm em relação ao que a gente tá falando aqui, quais são os aspectos razionais que eu vou enfrentar e ajudar esse cliente a combater? Qual que é a qualidade dessa empresa em relação a suas forças,

fraquezas, aspectos internos e externos? Como que tá o mercado? O que que os concorrentes estão fazendo que eu posso me apropriar e fazer melhor e tornar essa empresa única? Agora eu preciso olhar para pro histórico desta empresa em relação ao que ela já fez. histórico de vencedor. Dificilmente, raras as exceções, a empresa que você vai estar ajudando não tem vencedores. Ela chegou até onde Chegou porque ela tem ela tem coisas que ela fez que deu certo. ou no mínimo, se você tá começando pegando um cliente novo, um projeto novo, um assessorado novo, o seu processo

de benchmark já entregou vencedores. Que que eu tenho de vencedor, de coisas que já deram certo para fazer? Por exemplo, que item eu posso avaliar aqui, Dener? Canais, pô, quais canais esse cara já vende? Ó, pensa que existe um canal principal, um canal que o cara já experimentou e uns canais que o cara nem viu. Exemplo, ah, PDV, o cara tem pontos de venda, ele vende super bem no PDV. Legal. Que que é o mais próximo, cara? Ele já fez umas vendinhas pelo Whats e Inside Sales, ó. Legal. Qual que é o mais estante? E-commerce.

O cara nunca vendeu no e-commerce. Qual que é a primeira coisa então que tu vai fazer? E-commerce. Não, né, [ __ ] Como é que eu faço conversões offline pro PDV? Como é que eu faço o gerar mais líder pro WhatsApp, pro time de inside salos? A última coisa que eu vou fazer é o e-commerce. Tem gente que faz exatamente o oposto. O cara pega e fala: "Não, é um varejo, tá? Então vamos pro e-commerce porque deu certo lá na [ __ ] que pariu." Não interessa, mano. Se o cara nunca fez e-commerce, tu nem

sabe se ele tem fit com esse cara. A gente falar disso depois. Olha pro histórico do cara. O que que tu fez que deu certo no PDV? Que tipo de promo? Que tipo de estratégia? Que tipo de mensagem de canal? Fez uma coisinha no Whats, no inside sals. Como que foi? Que o cara atendeu? O que que deu errado? Que que deu certo? [suspirando] Expande aquilo que dá certo, esguela, Estressa antes de fazer algo que o cara nunca fez. Isso em tudo, não só em canais, como em ganchos de mensagens, públicos, ofertas, campanhas, tudo, velho.

Tudo que esse cara já fez, que deu certo, que foi genial, que foi legal, que fez ele chegar até ali, porque a maior parte das empresas faz coisas legais e deixa mergulhar no esquecimento e não repete aquilo que tá dando certo. Isso é um grande vacião, ó. E junto a isso, pessoal, já vou direto aqui pro nosso penúltimo aspecto, que é qual step esse cliente se encontra. Que que é o step, Denner? Lembra lá da praxologia do do MIS? Na V4 a gente tá sempre praxologicamente buscando aspectos em comum em todos os projetos. E uma

das coisas que a gente constatou é que todo cliente, todo projeto que vai, tu vai conseguir chegar nessa conclusão a partir de tudo isso que a gente viu antes, principalmente o histórico, se ele já tá num nível alto ou baixo de maturidade sobre o processo de vendas através da internet. Então, qual é o nível de maturidade sobre o processo de venda através da internet desse cliente? É aqui que tu descobre isso que é extremamente importante pra segunda fase do PPA no planejamento e na apresentação, porque não dá para te chegar no cliente, falar assim: "Cliente,

o que que tu quer vender?" "Ah, eu quero vender 1000. Com quanto?" "C." "Ah, tá. Então eu vou tentar". Aí Tu faz 500 vendas, ele vai falar: "Caralho, que bosta! No fim das contas, o LTV T sobre o C foi top, mas como tu errou a mão na expectativa, ele vai ficar puto. Como é que tu sabe então qual expectativa tu pode setar a partir de dessa pesquisa no step? Quais que são os steps, pessoal? São quatro steps. É o step, a fase V1, V2, V3 e V4. Que que isso significa? O que que é

o V1? Como identificar a partir de tudo isso aqui? Que que é um cliente V1? Pergunta para ele. Sabe CAC? Sabe LTV? Resposta é não. Então ele é V1. V1 é o cara que não tem dados. Ele não sabe o que tá fazendo. Se ele não sabe, não tem como tu prever nada. Tu não tem dados para prever. É tipo assim, ó. Processo de fazer uma vacina. Como é que acontece? Eu desenvolvo várias hipóteses aqui, ó, as 10 hipóteses de vacina. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 hipóteses e vou testar em

10 ratinhos. Qual que é a realidade aqui? Vou fazer 10 campanhas, 10 approachs e vou testar. Desses aqui, cara, sete não deram certos. Matou os ratinhos. Sobrou três, mas as três deram certo. Sobrou três campanhas que deram certo, três estratégias que deram certo. A partir disso, primeiro, qual que é o meu objetivo aqui? Meu objetivo aqui era encontrar essas respostas. Cara, o objetivo desse projeto é encontrar os Indicadores para conseguir ter uma predição com eles. Agora que eu rodei aqui 3 meses e eu tenho esses indicadores, aí eu já tenho base para o V2. Que

que é o V2? É a fase de maturar. Fiz três vacinas que mostraram indícios de funcionar. Eu vou fazer o quê? Eu vou testar essas três vacinas agora em 10. Essas três vacinas em 10 atinhos, porque elas precisam se mostrar que elas perpetuam. No nosso caso, o que que eu tô fazendo? Eu vou gastar mais dinheiro, né? Ao invés de gastar esse dinheiro diluído nos 10 aqui, nas 10 estratégias, agora eu vou gastar esse 10 dinheiros nas três estratégias, não em 10. Antes eu tava colocando R$ 1 em cada um, agora eu tinha perdido sete.

Agora eu peguei as três estratégias que deram certo e coloquei os R$ 10 nela, todo o dinheiro nela. Vou maturar. E aí eu descubro que, cara, dois aqui não deu certo. Dois aqui não deu certo, mas aqui foi bem. Ó, uma delas foi super bem, 60% aqui deu certo dessa aqui, dessa forma perpetuou, botei mais grande e funcionou. Então agora eu tenho dados o suficiente volume maior depois de um período de tempo de investimento para V3, que é escala. Que que eu faço na vacina? Agora que eu testei várias, vi que não funcionaram, algumas outras

funcionaram e se mostraram perpetuar, eu vou escalar, vou produzir em massa, massa para milhões e milhares de pessoas. Simples assim, assuns mais possível. Uma vez que eu tô escalando, qual que é a única fase que me resta? O V4, que é uma fase de profissionalizar. Eu comecei para descobrir os indicadores, eu maturei, eu escalei, eu vou profissionalizar. Então o cara vai começar a ver o que tá acontecendo essa vacina, começar a melhorar, começar a ver qual que é. No caso de um projeto V4, agora eu entro naquela fase da divisão do trabalho que eu falei

para vocês. que eu tava com pouca mão de obra, eu tava com poucos profissionais fazendo todo o processo e aí tava meio merda, meu design não tava bom, o meu Google Adors tava deixando desejar, só que agora eu já tô escalando, então eu já tenho 2 3 4 5 10 designers, 1 2 3 4 5 pessoas de mídia, uma empresa externa me ajudando, uma outra consultoria me ajudando, porque a base eu posso fortalecer, eu posso me dar o luxo de glamorizar, de profissionalizar, porque eu já escalei tanto volume de mídia para me gerar margem o

suficiente para essa profissionalização. Até então tava no amadorismo, tava na primeira fase antes da divisão do trabalho e a escala, né? E a e a divisão do trabalho acontecer. Então, identificar esse cliente em qual step ele está para setar bem, qual é a expectativa, qual que é o objetivo, é importantíssimo e ajudar ele a navegar nos demais steps ao longo da jornada. Então, quase ao final do nosso primeiro item aqui do PPCA. Já passamos por sete. O oitavo a gente fala no próximo vídeo para encerrar essa primeira fase de pesquisa. Então pessoal, caminhando aqui pro

final da primeira etapa do nosso processo de pesqu ação. Qual to action? Oferta. O que a gente vai vender para todo esse público a partir de toda essa pesquisa? Pensa, já falei para você sobre a escada de valor, já falei, né? Dá uma recapitulada. Normalmente o teu cliente ele tem estratégias de produto às vezes questionável. Às vezes o cara tá vendendo uma franquia de marketing digital como da B4 de R$ 100.000. Só que, cara, para eu pegar essa galera, considerando a experiência que ela tem sobre o assunto e vender direto uma franquia de 100 pau,

vai ser difícil. Será que se eu tiver um conteúdo a um conteúdo free, eu não consigo ampliar o nível de experiência e eu tiver um produto de R$ 100, outro de R$ 1.000? Outro de R$ 10.000. Não é mais interessante eu navegar o cara por essa escada do que eu vender direto de 100? Se eu pegar no caso de uma de um dentista que tem lá facetas de porcelana que custam 10k a mais, será que é ideal que eu tento vender isso aqui direto? Ou será que eu não posso criar uma isca tipo uma limpeza?

o aparelho. Se eu tenho uma academia como cliente, essa academia, esse projeto dessa academia vende um plano anual de R$ 2.000. [ __ ] para mim vender, será que não seria melhor eu ter conteúdo free e depois um free pass como cal, né? faça um treino por sete dias grátis para ir fazer o cara chegar aqui. Então essa oferta, desenvolvimento dessa oferta junto com o cliente, esse mix de ofertas é a etapa final da nossa fase de pesquisa, que vão nos dar subsídio suficiente para compor a nossa pesquisa total para entregar um bom planejamento personalizado,

porque o padrão aqui é personalizar pro caso do teu cliente. Disclaimer ah, se resume somente a isso? sua pesquisa. Não, mas esses são 3 6 8 itens que com certeza vão te ajudar. Dá para fazer mais, dá para ter outros frames em cada um deles, com certeza absoluta. Mas parta no mínimo desse aspecto [suspirando] para Conseguir deste padrão integar algo personalizado a partir do frame de planejamento que a gente também vai entregar para você na sequência. Boa! Dando sequência aqui então no nosso PPA desse módulo de pesquisa, planejamento e apresentação, lembre-se que tudo isso aqui,

todo esse PPA, ele compõe o nosso kickof, é o chute inicial desse projeto, é como ele começa. Ainda não tocamos em campanha, não tocamos em nada prática, mas este kickof, nesta etapa, a partir da pesquisa, o que que a gente vai fazer? A gente vai entender algumas coisas, ó. Esse planejamento ele vai ser dividido no porquê desse projeto. Por, o que, quem, como, quanto e quando no mesmo aspecto. Então, todo o projetinho planejado a partir da pesquisa, a gente vai mostrar primeiro por, o que, quem, como, quando e quanto para entregar esse planejamento e acompanhar

junto ao cliente. Nessa primeira etapa, nesse primeira coluna do porquê, o que que a gente tem que levantar aqui neste planejamento? Primeiro aspecto, quais são as justificativas? Tipo assim, por que que eu vou fazer esse projeto? Cara, tu não tem controle dos indicadores, tu não tem Previsibilidade, isso te incomoda a desregularidade do prodado, a receita, o como ela não é consistente. Isso tudo são justificativas que tu vai elencar aqui. A partir dessas justificativas, tu vai traçar um objetivo smart. E o interessante aqui, lembra que a gente falou do Smart já lá em um dos nossos

livros em fundamentos de negócios específico, mensurável, atingível, relevante, delimitado no tempo? Aqui tu pode misturar junto com o conceito das ars. Torna o teu objetivo smart o objetivo da tua ar, desse projeto, só que traz junto outras kars, pelo menos três. O objetivo desse projeto, o porquero fazer é para alcançar esse objetivo que ele é específico, mensturável, atingível relevante da antena. Então, o objetivo desse projeto é atingir 45 milhões de receita recorrente mensal na V4 Company em 2022, gastando no máximo 40 milhões de aquisição de clientes. Beleza? Como que eu vou mensurar isso aqui? Ah,

eu tenho que gerar X leads, eu tenho que trazer ã um turn paraa casa de X% e o meu NPS tem que ir para YXZ. Beleza? Esse é o objetivo Smart com as respectivas KRS que eu vou acompanhar todos os dias. E por fim, eu vou ter trazer aqui quais são os benefícios Futuros futuros disso. Então, se as justificativas são essas, o objetivo é esse, quais benefícios futuros eu vou trazer pro projeto? Qual que é a parada aqui? looking ahead. Se tu não trazer a clareza de quais outros demais benefícios futuros isso vai trazer pro

projeto, o stakeholder, que a gente vai falar mais paraa frente no como no no quem, ele não se envolve, ele não vê, porque pensa aqui, qual que é o ponto chave para isso aqui funcionar e tu ter um projeto de longo prazo com os stakeholders que estão te contratando, apostando em você que é o assessor cientista por trás. Isso que tudo o LTV desse projeto, o LTV depende, ele é igual o tamanho da confiança que você apresenta, que é baviseado no seu histórico, nos seus resultados, no seu conhecimento, mas do que isso, na forma que

você vai apresentar o projeto personalizado para ele. Se você não transmitir essa confiança, ele não compra. Então aqui eu tenho todo um racional para defender o projeto na apresentação e ele começa pelos motivos pelo qual, quais são as justificativas que a gente identificou, qual o nosso objetivo, quais são os benefícios futuros que isso vai nos trazer. E aí a gente mostra o que é o projeto no próximo vídeo. Então, nessa nossa segunda etapa desse planejamento, a gente vai pro quê? O que, o que, o qu? O primeiro aspecto do que é quais são os requisitos.

[limpando a garganta] empresa, esse assessorado exige, como por exemplo, aprovar tudo, seguir, aprovar, tipo artes, né, blending page antes de veicular, seguir manual de identidade. visual são exemplos de requisitos clássicos que é importante que tu mape para não evitar para evitar qualquer tipo de atrito ao longo do projeto com com o cliente. Qual que é o ponto? Tem algum outro lá na apresentação stakeholder? Existe algum outro requisito não mapeado? Não. Então aí tu evita frustração porque pode falar: "Não, pode mandar ver, não precisa seguir, não tenho manual de identidade visual". É importante alinhar isso aqui.

Outro aspecto do que qual que é o produto produto do projeto na sequência dos requisitos. Produto do projeto pode ser construir uma ponte, um projeto clássico, construir um prédio, entregar um produto Y. No nosso caso, normalmente é implementar o processo de vendas Através da internet. Esse normalmente é o produto do projeto. Por quê? Porque às vezes as pessoas falam assim: "Não, o projeto tem objetivo de dar um Roy 10". Cara, não é esse o objetivo do projeto. Normalmente não vai dar para ser nesse nessa fase, porque a maior parte dos projetos são V1, V2. Eles

não são V3, V4, que tu consegue ter um produto do projeto um pouco mais agressivo. Esse é o padrão, é o processo de vendas através da internet. É isso que é o produto do projeto tá entregando. E esse framework é um modelinho de planejamento de projeto, por isso que tem essa etapa do produto. Mas isso aqui pouco muda na maior parte dos assessorados que a gente tem. a não ser que tu vai fazer diferentes tipos de projeto, que tu vai ter um produto, um output desse projeto distinto a partir dos motivos pelo qual esse projeto

tá sendo desenvolvido. Uma vez que a gente sabe por que eu vou fazer o projeto, o que que é o projeto, vão existir várias pessoas nesse projeto que você precisa estar mapeando qual é a sua influência sobre elas, qual o impacto elas têm no projeto e o que você vai fazer mediante essa informação. Por quê? Se você tem pessoas de alto impacto em projeto, mas que você não exerce influência sobre elas, você tem um problema, porque você pode perder uma pessoa de alto impacto no projeto e por consequência o projeto desandar. Exemplo, vamos dizer que

eu tô construindo uma um prédio, esse pad aqui. Quem que é um stakeholder importante para esse projeto? O estado. Por quê, Dener? Porque a minha influência sobre o estado, se fosse de 1 a 10, seria um. Não, não tenho relação na com o estado, mas o impacto do estado é 10. Se ele vir embargar minha obra, fodeu. Então, o que eu vou fazer? Putz, eu vou fazer um lobby, não sei o quê, não sei o que, não sei o que, não sei o quê. Esse seria um projeto de uma ponte. Agora no projeto de marketing

tem o assessor, vamos dizer, eu eu sou o assessor do projeto Smart Fit. Qual é a minha influência no projeto? A minha influência sobre mim, 10 ou sobre o meu assessor? 10. É um cara trabalha comigo. Qual é o meu impacto do projeto? 10. Mas como eu tenho alta influência, alto impacto, não preciso fazer nada. Tá dominado. Agora, se eu pegar o Léo, gerente marketing da Smartfit, qual que é o impacto do Léo no projeto? 10. Ele é o gerente, diretor de margem Smart Fit. Mas qual que é minha influência nele? Um, eu não mando,

ele não trabalha para mim. Ou seja, eu preciso deixar claro para ele no projeto que eu preciso dele, senão fodeu. Preciso mitigar o risco dele se afastar, aumentar minha influência, porque como o cara tem muito impacto, agora o Edgar, que é o dono da Smartfit, pô, o Edgar tem baixo impacto no projeto E eu tenho baixa influência, então não preciso fazer nada porque o Edgar tá lá cuidando de outras paradas. Marketing não é importante para não é determinante o o Edgar no projeto se eu tiver uma uma influência maior sobre o Léo que é o

diretor. Então mapear isso e trazer isso para pro pra apresentação é importantíssimo. Às vezes até inviabiliza o projeto se o stakeholder não se colocar disponível. Ser fala: "Não, não vou colar, não vou participar do checkins, alguém importante no projeto que tem alto impacto". Porque às vezes você entende errado. Às vezes tu coloca só o o gerente de marketing, mas precisa, cara ter o vendedor, precisa ter o dono, precisa ter o diretor comercial, precisa ter o diretor de marketing. Se ele tiver uma um alto impacto e você não tiver influência, tu vai perder o projeto aqui.

Precisa fazer puxar isso, precisa puxar isso. Às vezes as pessoas ignoram esse aspecto, negligenciam esse aspecto, mas perde projeto demais por causa disso. E aí no próximo aspecto a gente entra em como colocar isso em prática. Beleza? Eu tenho aqui clareza de quem é as pessoas, qual o meu grau de influência sobre elas, qual o impacto delas e o que eu vou fazer com essa resposta, com delta disso tudo. Primeira coisa que eu tenho que analisar é a relação entre premissas e riscos, semelhante à análise anterior. Que que é premissa, Dener? Premissa é tudo aquilo

que você tira para garantido. Exemplo, vou construir uma ponte, eu tiro como premissa que não vai chover. Se chover, eu tenho um risco ao projeto de atrasar o prazo. Ah, uma premissa clássica em projeto de marketing. O cliente vai disponibilizar a verba de mídia no período exato, no valor exato. É a premissa. Se ele não realizar isso, tô tirando para garantido, vai destruir o projeto. Aí eu tô com a premissa de que ele vai atender os leades. Se ele não atender, acaba com o projeto. Eu tô com a premissa de que ele vai pensar produzir

conteúdo. Se ele não produzir, acaba com o projeto. Então tu vai elencar premissa um, premissa dois, premissa três, premissa quatro. E aí tu vai analisar o crep aqui, ó. Qual é a causa dessa premissa, desse do da na análise de risco, né? a causa, o risco, o efeito, a probabilidade e o impacto. Então, ó, cara, não vai produzir conteúdo, a causa é não pagar o negócio, o risco, inviabilizar o a a veiculação dos anúncios. Qual o efeito? Não vender nada. Qual a probabilidade de 1 a 10? Qual a probabilidade disso acontecer? Bá, probabilidade desse cara

não disponibilizar via de mídia. Vou negócio falar com o stakeholder é zero. Qual que é o impacto? 10. Você multiplicar um por outro por pelo outro vai dar 0 x 10. Então é um risco baixo. Agora se eu fazer assim, ó, tem que produzir conteúdo para esse projeto. Então qual que é o risco, né? a premissa é que o cara vai produzir conteúdo. A causa do do risco é não produzir conteúdo. O risco é não engajar mais com a audiência. O efeito é é aumentar muito o CAC. Qual que é a probabilidade? Pô, a probabilidade

é cinco. Esse cara nunca produziu. Qual que é o impacto no projeto? Pô, cinco. Então esse risco ficou aqui na casa de 25. É um é um risco médio. Eu tenho que ficar atento, tenho que mitigar, mitigar esse risco a todo momento. Todo momento eu vou ter que est vendo, ó, tem que se ligar nisso, tem que se ligar nisso, tem que se ligar nisso. Agora atendimento time de vendas, que era uma premissa. Qual que é a análise desse risco? Qual que é a causa, né? Crep. Se ligou no crep aqui, ó. Causa, risco, efeito,

habilidade, impacto. Qual que é a causa? Não atender os leades. Qual que é o risco? Não converter. Qual que é o efeito? Vender nada. Qual que é a probabilidade? Putz, cliente nunca atendeu lead, pô. A probabilidade é oito. Então, qual que é o impacto? 10. Então, foi para 80 o risco. De 0 a 100 no termômetro, esse risco é gigante, quase inviabiliza o projeto. Tem que falar seriamente com o cara, irmão. Se tu não atender, su, eu tô botando Fel, que a probabilidade é alta. Se seguir assim, fodeu. Tipo, é melhor a gente parar. Qual

que é a ideia? Qual vai ser? Se não tiver um alinhamento e reduzir a probabilidade disso acontecer, tu tem aqui uma chance de inviabilizar o projeto. Então essa é a análise de premissas e riscos importantes de ser feitas feita no seu projeto. Outro ponto importante aqui nesse como, uma vez que a gente passou por premissas e riscos, o segundo aspecto é restrições. Então o que é muito parecido isso aqui sempre com a os requisitos. restrições é o que eu não posso fazer nem [ __ ] Exemplo, ah, não pode falar de política, não pode falar

sobre pautas, não sei o que, isso e aquilo, ã, gerar lead no dia X, usar o canal Z, restrições que eventualmente teu cliente tem. Outro ponto importante aqui do como que é interessante tu já trazer nesse momento, canais, lembra daquela bolinha que eu falei de análise lá na pesquisa? Beleza? Quais canais eu vou priorizar aqui? A distribuição nessa fase que o projeto tá? Quais ofertas nesses respectivos canais? Vai ser Face, vai ser Google, vai ser Search? Vou falar disso depois também, mas é aqui é um momento legal de já trazer. E aí o último aspecto

são os grupos, grupos de entrega, que é de fato o que tu vai fazer lá pra frente. Anota aí playbooks. A V4 vai trazer os playbooks que cada grupo no exemplo aqui, ã, campanha de fast traffic, fast traffic, ã, Ling page, ah, Google search, são grupos de entrega. Cada grupo de entrega, ele é um grupo, tu não vai micrhar as entregas. Ah, eu vou fazer a campanha no Facebook Ads, depois eu vou fazer a segmentação lá, lá lá. Não, a campanha de fast traffic é a geração de le nativa, é console de landing page, Google

search. Quando que eu vou entregar, que é o que é o o Prazo, vou falar depois, não vou falar agora. Então, é isso que tu vai trazer aqui. O que que é importante entregar junto com os grupos de entrega nesse planejamento? é um draw flow. Então, nesse draw flow é o que, como o nome diz, é o draw flow, é o desenho do fluxo. No próprio livro tem esse outro draw flow que ele é desenhado em loop, né, que é para mim pensar, eu vou falar disso no método e tudo mais, mas ah, para não

antecipar a ideia que, tipo assim, todas as entregas elas têm um fluxo de raciocínio. Ah, o cliente eh vai chegar do Facebook, do Facebook eu vou jogar ele para uma página. Dessa página ele vai cair num CRM. Esse RM de vendas. Esse time de vendas vai vender e vai municiar o Facebook com mais Look alike. Eu vou reiniciar esse processo. Então o desenho desse fluxo é importante ser apresentado pro cliente conceber visualmente como que vai ser a jornada do cliente online dentro do processo de vendas que tu quer estabelecer. Ah, junto a isso, é importante

tu até mesmo desenhar, por isso que no livro eu coloco ele numa página, um modelo, um frame, depois a gente pode fazer exercício com ele para te desenhar e ficar pensando: "Cara, se o cliente não converter aqui, putz, se ele não converter aqui, eu vou fazer assado, mas se ele não converter assim, eu vou fazer assim". Aí se e que eu posso fazer aqui para otimizar esse exercício de se debruçar e ficar analisando, imaginando as possibilidades, né? Quase uma dialética de novo, né? tem aquela ã aquela tese, ficar pensando em antítese para elas, Para chegar

nessa síntese que vai ser o teu draw que tu vai apresentar. É um exercício interessante para ir além do óbvio e também ilustrar visualmente o que serão essas entregas, o que é esse produto do projeto que é processo de vendas através da internet que ele é ã intangível para um [ __ ] Então fazer o drawfold traz um pouco mais de tangibilidade para ele. E aí, estamos quase no final do planejamento se aproximando à apresentação e no próximo vídeo a gente finaliza então com quanto e quandoo. Não desanima não, que o negócio tá ficando cada

vez mais importante. É agora que o negócio faz a diferença. Tem que vender pro cara quando que isso aqui vai ficar pronto e quanto que vai custar. E esse quanto que vai custar game changer e o quando vai entregar é super importante também para não frustrar a relação. Ponto importante lembrar se você é um assessor, um cientista do marketing. Lembra da relação que eu expliquei lá nos modelos de negócio de que se eu tenho um profissional dedicado trabalhando para mim, ele tem 1 2 3 4 5 6 7 8 horas por dia. Normalmente quando eu

contrato um terceiro, ele vai ter 1 2 3 4 5 6 7 8 horas em 8o dias dedicado para fazer o projeto pro para um para uma empresa. Ou seja, o que um profissional interno demoraria um dia para fazer, um compartilhado demora 8 dias para fazer, o que não é um problema necessariamente, dependendo da fase, da prioridade disso, do dinheiro que o cliente tem para pagar e da necessidade dele em fazer as coisas muito rápidas. Mas agora é a hora de deixar isso claro. Quanto e quando? Começando pelo quando com isso na mente, qual que

é a primeira coisa que eu tenho que pensar aqui? Só lembrando isso aqui, ó. também fiz aquele outro gráfico para ilustrar, ó, que um V4X, que é o exclusive, quando eu tenho um time dedicado, ele entrega as coisas ã muito rápido, só que custa muito caro. Agora, se eu quero barato e eu tô disposto a esperar esperar mais, eu preciso de um time compartilhados, porque por isso que ele é barato, só que ele demora mais para entregar. Então tem essa diferença. Beleza? tendo essas premissas na cabeça, tanto para você que vai contratar a empresa para

fazer isso, tanto você que que faz isso pros outros. Grupos de entrega lá do teu draw flow, eu vou ter lá entrega a, né, entregas no na minha na minha quase planilha aqui, ó. Entrega A, entrega B, entrega C, entrega D. E aí eu vou ter o tempo do projeto, semanas. Vamos pegar em semanas, tem a semana um, semana dois, semana três, semana 4, semana 5 em diante do projeto, né? Então eu tenho aqui as semanas e as respectivas entregas desse projeto. Para ilustrar isso pro cliente, a gente gosta de fazer isso quase num gráfico

gigante, no qual eu mostro assim, ó, essa entrega, ela vai ser entrega aqui na primeira semana. Esta daqui ela vai ser entregue aqui pela terceira semana. A sexta entrega ela vai ser entrega aqui pela quarta semana e a a entrega D, a quarta entrega vai ser entregue aqui pela segunda semana. Visualmente as pessoas batem o olho e sacam qual é o cronograma do projeto. Qual que é o Ponto chave? Não existe uma data de entrega, não é no dia X. Porque Parkson date, falamos disso lá em fundamento de negócio. Se tu falar pro cara, eu

vou entregar no dia 13 da primeira semana e tu entregar no 14, ele quer te matar. Agora você fala: "Cara, vai ser lá pela primeira semana. Se for no 14, no 15, no 12, ele já nem não sabe". E as entregas sempre adam por causa do Parkon Deate. Então tu vai entregar, cara, mais ou menos ali pra primeira semana. Óbvio que existem projetos que exigem um grau maior de exatidão, mas linhas gerais esse é o padrão e essa é a estética que a gente vai apresentar, como essa que tá aparecendo aqui para vocês, ó, como

que fica um grupo de entrega na prática. Dito isso, ã, a gente precisa pensar num num quanto vai custar. Tu tem duas formas de fazer isso, que é ilustrar quanto cada entrega vai custar, o que dificilmente é o caso do que a gente faz. O que a gente normalmente faz é cobrar um valor do projeto mais um variável, né, um successe lá taxa de performance e tudo mais, como a gente já conversou um pouquinho, mas o que faz maior diferença é o investimento de mídia nessa fase inicial em projetos V1. Por esse motivo, no próximo

vídeo, a gente vai pegar e mostrar uma planilha no detalhe de como pensar quanto dinheiro é preciso investir no mínimo para bem que v o projeto. Sendo que se o cara não investe nada, está implementando o projeto, qual que é a lei de quanto deve investir? O máximo que você pode investir por mês para perder. Quanto que é o mínimo que o cara tem que investir? O máximo que ele pode investir por mês para perder. Essa é a lei. Por Quê? Porque é uma fase de PID, é uma fase de pesquisa em desenvolvimento no projeto

V1 e V2. Se ele não investe nada, quanto que é o máximo que ele pode investir para perder? Ah, R$ 2.000 é o máximo que eu posso investir para perder. Então tu vai gastar 2.000 por mês, cara. E não vai se preocupar com o resultado de curto prazo, porque o objetivo ali é levantar informação. É um um investimento de pesquisa. a partir dos dados dessa pesquisa que tu consegue projetar isso que tem que ter em mente. Só que se tu quer trazer uma visão mais clara, esta planilha que a gente vai mostrar no próximo vídeo

vai te dar aquela visão de que, cara, qual que é o ticket desse cliente, né? Qual que qual que é o o ticket desse cliente? Ah, o ticketinho é 2.000. Beleza. Quais que são os custos variáveis? Lembra que a gente já fez essa conta? Ah, os custos variáveis do cara são eh 50% do do ticket. Então ele deixa de margem de contribuição, ele deixa se é R$ 1.000, que é 50% de margem. Quais são os custos fixos? Putz, esse projeto de custos fixos tem o meu feed 1000, mas não sei o que que custa 0.5.000,

R$ 500. Então, de custos fixos tem 1.5.000. Ou seja, para ele break, que atinge o ponto de equilíbrio, no caso, se os custos fixos são de 1.5 e o ticket dele deixa de margem 1000, ele precisa de 1.5 vendas. para break v e se a margem dele é de 1000, ele vai precisar de pelo Menos uns R$ 700 vezes os vezes 5 precis de pelo vezes 1.5 precisa de pelo menos uns R$ 1.000 de mídia para conseguir ter a chance de break v porque a margem é new. Normalmente o custo de aquisição custa um 0,7%

eh 0.7, né? 70% da tua margem. Se aí precisa de 1.5 vendas, ele vai ter que gastar cerca de R$ 1.000 para abriquivar. Nesse cenário, essa planilha, ela vai fazer com que você adapte cada um dos números e consiga ter um investimento mínimo para break vá, porque o projeto precisa break. Se o projeto não não break, mesmo que a lei seja e vista o máximo que você pode investir para perder, porque é uma fase de PID, você nunca investiu nada, não se sabe qual vai ser, é importante que preequi uma possível no fim das contas.

A verdade nic é essa. Por esse motivo, determinar verba o suficiente para break vá, né? Porque você pode acertar a mão com facilidade, não é somente perder o dinheiro, mesmo que essa seja a lei. É importante que se tenha munição suficiente para abrir equivar e aí depois tu parte lá pro DRE projetado além dessa planilha que eu mostrei aqui para vocês. E aí com isso a gente fecha do PPA a fase de planejamento e consegue desenvolver ele num PPT, que daí eu vou botar outra aula aqui que não é uma aula, que é uma apresentação

de planejamento real da V4 Company. vai pedir autorização de um cliente para vocês verem como é a apresentação de um Planejamento. Eu vou dar uma introdução, vocês vão ver esse apelejamento exatamente baseado no que a gente mostrou aqui na prática. Fazer duas coisas. Vamos fazer uma pesquisa desses critérios na prática, mostrar, deixar disponível para vocês um planejamento aqui para vocês em anexo e a apresentação, tudo casos reais que não tiver pegado a nossa base e disponibilizar. Então a gente se vê aí no próximo vídeo para falar disso. Nessa nossa etapa final do PPA, uma vez

feita a pesquisa, o planejamento e agora na apresentação, lembre-se que tudo isso faz parte do kickof, da fase inicial, ainda não colocamos a mão e tudo isso que a gente fez até então, a ideia é o padrão que a gente tem é para personalizar pro cara. Esse é o ponto chave dessa apresentação. Ele tem que se sentir conectado, ele tem que sentir o rapor, ele tem que sentir que foi feito para ele, que tu fala a linguagem, que tu manja muito do setor dele. Essa fase de pesquisa tem que te deixar pronto para falar a

linguagem. Tu conhece as referências, tu sabe como eles se comunicam e ele sente que tu fala a língua dele, tem que falar a língua dele. É o ponto chave. mais do que a informação que tu vai apresentar ele se sentir confiante. Lembra que eu falei para vocês na relação a confiança? É a palavrachave. E o cara confia, o ser humano confia nos bichos da sua mesma espécie, parecidos com ele. É um viés cognitivo. A gente quer pessoas próximas que falam a mesma língua, que parecem. A gente confia nesse tipo de gente. Então, Tu tem que

ver como o cara se comunica, ver o que ele curte. A gente vai falar isso um pouco mais em atendimento e mostrar isso agora. Muito desta apresentação depende das etapas anteriores, mas mesmo que tu esteja muito municiado com um belo PPT e tudo mais, tem muita soft skill aqui. É mais importante nessa etapa de vender o projeto como tu vende do que o que tem de informação, o quão confiante tu demonstra ser, toda a estética da tua apresentação. Inclusive eu tenho aqui, ó, mais uma referência bibliográfica, duas para fechar. Top super apresentações. Vale muito para

fazer boas apresentações, pouca informação no slide, ser um showmo, tem que ser o Fred Merc do o Fred Mercury do PPT nessa hora. todas as soft skills necessárias para fazer uma bela apresentação. E a outra referência é o product canvas, que é boa parte da nossa referência de como que a gente faz esse estilo de planejamento. Extremamente importante essa fase. Por esse motivo, vou deixar disponível para você uma apresentação real gravada, nossa, ã, para municiar você aqui e chegar e brilhar. Como fazer amigos influenciar pessoas da EO Carneg. Existe cursos deocarg no Brasil todo, chama

e DCC, é o nome do curso, pode procurar. cliente da V4 Company, by the way, várias nossas lideranças fizeram que ajuda a treinar tanto oratória quanto Uma regra básica, que é, cara, as pessoas só se interessam por elas, tem que deixar a pessoa falar, não dá para ser um palestrinha, tem que fazer o máximo de interação possível e fazer ela virar tua amiga. É literalmente isso. Quanto mais próximo é o meu primeiro cliente, até hoje ele é meu amigo, eu vou na casa dele, eu vou passar revel com o cara porque a gente criou um

vínculo e isso fez ele ter um grande LTV acima da média de todos os clientes da V4 Company. Se tu não construir essa conexão e só for só mais um cliente para você, tu vai perder esse projeto. Então é a hora de brilhar, é a hora dessa apresentação. Vou deixar para vocês uma real, o nosso modelo de PPT que vão te ajudar bastante para fechar o PPA com a apresentação personalizada, com o logo do cara, com as cores do cara. se coloca no lugar dele, você trabalha para ele, você é sócio dele, tudo foi pensado

para ele, é a hora de brilhar, de fazer um momento mágico pra empresa dele falar: "Caralho, como esse cara manja, baixa relatórios do setor dele, dos bentm, quais são as empresas de capital abélico do setor dele, já baixa a relação de investidor lá e já manda para ele, mostra, [ __ ] o cara se municiou, o cara sabe muito, vai me ajudar demais". Não é só conversa, fazer isso vai te fazer de fato manjar mais do que a média. Se você só chegar com o PPTzinho, ficar aqui, ah, nesse slide a falou isso, n? Não

vai brilhar, irmão, não vai brilhar. Tu tem que saber profundamente sobre a história, sobre os pontos que tu levantou, estar conectado com o cara e Querer fazer o negócio dele brilhar como se fosse teu. Tem que ser como se fosse teu. Se você agir como se fosse seu, ele vai sentir isso e vai confiar mais em você. Do contrário, provavelmente tu tem um cliente cancelando na fase de apresentação. Não é para tocar o terror, mas é a verdade no Ecrua, te prepara e dê um show. A gente já falou bastante sobre vários princípios importantes. Agora

é a hora da gente entrar na prática. Praxiologicamente, como a gente já falou até aqui, o que a V4 descobriu pela seguinte hipótese, pelo seguinte problema. Praxiologicamente, ao longo desses anos, a V4 vem se perguntando: "O que eu preciso fazer para qualquer empresa vender através da internet? O que existe em comum entre todos os processos de vendas através da internet?" E através dessa pergunta a gente foi desenvolvendo o que que tem comum, o que que tem comum nas nossas pesquisas, observando e testando? E praxiologicamente a gente chega numa resposta que para qualquer processo de vendas

através da internet consiste em quatro pilares. E eu te convido a tentar refutar essa ideia pra gente fazer aquela análise dedutível, dialeticamente chegar numa resposta diferente. Provavelmente você não vai chegar porque a gente nunca chegou numa resposta diferente. Qual são então esses quatro pilares para se vender qualquer coisa através da internet? O primeiro pilar é tráfego. Pensa que nós somos um negócio físico, somos uma loja. Se a gente for hoje abrir um negócio juntos, eu e você, e esse negócio, vamos dizer que eu consegui o JK e Guatemi. Consegui um ponto no JK e Guatemi

de graça. Se eu falar para você isso, você não vai topar abrir esse negócio comigo independente de que negócio ele seja, você vai topar porque é o melhor ponto do Brasil. Eu nem falei que que é que negócio vai ser, mas eu ter o melhor ponto do Brasil significa muito. E por um outro lado, beleza, a gente decidiu abrir o JK Igatemi, vai abrir uma loja lá, porque eu consegui um ponto de graça. Que que o JK Igatemi me vende? Tráfego, fluxo de pessoas querendo comprar. Agora, se a gente conseguiu isso, mas a gente ainda

não decidiu o que vai ser nesse ponto. Se a gente ainda não decidiu o que vai ser, a gente tem que pensar: "Pô, eu vou vender fruta, eu vou vender roupa, eu vou abrir uma marca própria?" Essas dúvidas que vão vir na nossa mente, porque o segundo pilar sempre vai ser engajamento. O que vai ser? Vai ser uma marca própria? Vai ser uma franquia? A gente tem que pensar sobre isso. Por exemplo, a gente pode optar por abrir uma franquia, porque o fluxo de pessoas que vão passar lá na frente vai engajar mais se for

uma marca já conhecida do que a gente tentar abrir a nossa própria marca. Faz sentido? Então a gente pode pensar, pô, qual que é a vitrine? Qual que é o visual merchandising? Quais são as características desse ponto de venda para chamar o máximo de atenção de todo mundo que passa ali na frente? Uma vez que a gente decidiu, por exemplo, vamos abrir uma franquia da Melissa, porque Tem muito engajamento, né? Todo mundo conhece a marca, uma franquia da Arezo. E aí tá dando certo, a gente conseguiu aquele ponto, tá engajando e aí tá vendendo. Só

que será que acaba por aqui? Será que eu não tenho oportunidade de otimizar ainda mais? Na nossa observação, a gente chega nas seguintes hipóteses. A gente, vamos dizer que eu consegui a mesma oportunidade pra nossa sociedade aqui no Iguatemi de Porto Alegre. Pô, é o mesmo tipo de tráfego, vamos dizer que seja a Melissa. E em Porto Alegre, ela é ainda mais conhecida do que em São Paulo. Então, teoricamente vai vender a mesma coisa. Só que uma vez que a loja tá aberta, a gente se depara e vê que não tá vendendo. Não tá vendendo

tanto quanto vendia em São Paulo. Uai, por que que não tá vendendo tanto? Aí a gente vai lá investigar em Porto Alegre, em Guatemi, mesmo tráfego, mesmo tipo de marca. É uma Melissa em Porto Alegre, ela é mais conhecida. A fábrica é no Rio Grande do Sul, só que não tá convertendo. E aí nessa nossa análise a gente descobre que existe o banco do estado do Rio Grande do Sul, né, o Ban Sul. E nós não sabíamos que existia o Ban Sul, porque a gente não era de do Rio Grande do Sul e não tinha

colocado o Ban Compras, que é o meio de pagamento do Banco dos Estados do Rio Grande do Sul, que vários funcionários públicos têm. Por não ter esse meio de pagamento, a nossa conversão não tava sendo tão boa quanto São Paulo. Tinha o mesmo tráfego, o mesmo engajamento, mas não convertia igual. Ou seja, o terceiro pilar do método é conversão. Ou seja, eu tenho tráfego, eu tenho engajamento, agora eu trago o máximo de pessoas pagando o máximo possível. Pensa Que cada um desses aspectos é um pilar que eu posso otimizar. Então, eu tenho ponto certo, eu

tenho tráfego, eu tenho engajamento, eu tenho o máximo de conversão. Tô tirando o máximo desse desse processo com aquele meio de pagamento que eu coloquei ali. Só que a venda acaba quando o cliente assina. A venda acaba quando o cliente compra? A gente já falou um pouco sobre isso e sabe que a resposta é não. Muita gente pensa que sim. Muita gente só olha para venda, só olha pro cliente no momento que ele compra. Mas não, a rentabilidade mora no quarto pilar, que é a retenção. Se esse meu cliente não voltar a comprar de mim

mais e mais vezes, eu não vou ter rentabilidade, como a gente observou na relação de LTV sobre CAC. E é isso. Pensa comigo, putz, eu vou conseguir esse bom ponto. Eu vou engajar, eu vou ter os melhores meses de pagamento, eu vou utilizar ao máximo, eu vou reter. Reter como me dá um exemplo no nosso negócio físico, pensa comigo. Já falei para você sobre o cartão Renner. O que o cartão Renner é se não uma ferramenta de retenção. Se tu vai numa magazine, numa loja como essa, tá lá o cara na frente da loja, fala:

"Quer cartão? Quer cartão? Quer cartão?". Eu tenho uma história clássica minha que uma vez eu tava aqui na no centro da nossa cidade e eu queria comprar um perfume e aí eu fui até uma loja Renner para comprar esse perfume. R$ 400 em dinheiro. Sabia qual era o perfume que eu queria comprar. E aí eu cheguei lá, eu quero perfume X, tenho aqui R$ 400, né? A menina me perguntou: "Tá, mas tu tem cartão Renner?" E eu falei: "O não tenho, tenho dinheiro, não serve". Ela falou: "Não, mas se tu fizer cartão Renner, tu ganha

X% de desconto e Tem x dias para começar a pagar, parcelado em Y sem juros. Por que que ela não queria o meu dinheiro no centro de uma loja no nas na em qualquer capital do Brasil? Porque é melhor ter um cliente retido através do cartão rer, uma ferramenta para reter, do que eu perder esse cliente, não ter relação com ele, pegar R$ 400 dele, R$ 400 dele agora versus R 3$ R 4.000 de arp que eu conseguiria ter através do cartão Renner. que ao mesmo tempo é uma estratégia de conversão, né, ajuda com crédito,

mas também uma ferramenta de retenção. Então, pensa comigo, esse processo na internet é diferente? Não é diferente. Lembra da nossa aula lá de produtos lá de produto e planejamento que eu falo que sobre os quatro fits, né, do produto com mercado, mercado com canal, com modelo de negócio, é a mesma coisa na internet, quem compete com o Iguatemi? O Google. Se eu chegasse e falasse para você, cara, a gente tem duas opções. Ou a gente pode rodar R$ 100.000 de crédito no Google de graça, Google nos deu, ou abriu uma loja no Guatemi que custa

equivalente R$ 100.000. Cara, são as mesmas coisas. Talvez o Google seja melhor. O aluguel, o Iguatemi, a Red Shoppings Multiplan, eles competem porque eles vendem a mesma coisa, fluxo de pessoas querendo comprar. Só que na internet eu não tenho uma loja. Então, o que que é o meu engajamento? que se eu não tenho uma vitrine, um layout, o vendedor, eu vou Ter o meu site, o meu ex, a minha ling page, o meu atendimento, o meu conteúdo. Quantos de vocês se engajaram através do meu conteúdo? Se eu tivesse uma loja, vocês teriam conversado comigo na

loja e se engajado com ela ou com a marca que eu que eu usei para abrir a loja. E a conversão, pensa comigo, no meio da pandemia, né? Eu tô gravando esse vídeo aqui, final de 2021, teoricamente da pandemia. Se a gente abrir agora na aba aí qualquer quarto de hotel no Booking.com, vai tá acabando e vai ter umas três pessoas olhando. Por que que ele faz isso? Viés cognitivo. André Souza fala sobre isso, né? Tudo que ele puder fazer, o Booking, Spotify, Facebook, Google, são algumas das poucas empresas no mundo que de fato tem

psicólogos como André Souza, que trabalham para entender e aplicar vieses cognitivos para aumentar a conversão. Ou se a gente for pensar então na retenção, se a gente não comprar no booking.com, aquele anúncio vai nos perseguir para sempre. Porque na internet um cliente não é só quem compra, mas quem nos deu atenção. Essa é a diferença nesse canal que a gente pensa que, né, quem compra, no caso, é só quem é cliente, quem já quem já nos deu dinheiro, mas não. Na internet, quem nos deu atenção, pensa que o cara tá no vaso e ele viu

o teu anúncio ali no stories, clicou, só que ele terminou o que ele tava fazendo, então não deu tempo de terminar o processo de conversão. Se tu desistir de perseguir ele, tu perde aquele cliente, mas ele tinha te dado atenção e naquele dia ele vai ver mais 999 anúncios. Então, se ele Não for retido a sua atenção, ele vai esquecer de você e vai dar atenção logo mais para alguém e não para você. E pensa comigo, esse processo eu expliquei de maneira linear, mas ele não é linear, não é tráfego, engajamento, conversão, retenção. Não é

aquele clássico funilzinho de venda. que teria o tráfego, engajamento, a conversão e a retenção que talvez retroalimenta isso. Esse processo ele tá dando lugar, ele tá deixando de existir e dando lugar ao no lilar marketing. É a intersecção desses quatro aspectos que vão gerar o máximo de conversão. Pensa comigo. Você me conheceu aqui com viu o meu curso, assistiu o leu o meu livro, passou me seguir no Instagram. Em dado momento, você vai lá no Google e busca por empresa de marketing lá no Google e pum, compra da V4. Pensa comigo, o Google vai dizer

que foi linear, que eu fiz um anúncio no Google, já o lead, você comprou, mas foi por causa do anúncio que eu fiz para você ver o curso, foi por causa do curso, foi por causa do livro? Foi por causa do Instagram que você acompanhou no conteúdo ou foi por causa do Google? A atribuição da conversão, a atribuição é cada vez mais complexa no mundo não linear. Não é uma coisa que leva a conversão ou outra, é a intersecção delas. Então, às vezes, se você deixar de fazer um conteúdo, por exemplo, no Instagram, será que

ele é Trava, conversão e atenção? Às vezes você não tá tendo um ROY direto naquele canal, mas ele contribui bem pros outros. O que que a gente tem que se ligar? Se ligar nisso como os os canais se contribuem, se complementam. Muitos deles você não vai conseguir medir ou fazer com que eles calem, mas ele é importante para completar os outros. Pensa evento. Eu fiz um patrocínio lá do Lobo de All Street para fazer uma entrevista com o Lobo de All Street num evento. Eu não vendi nada no evento, mas quantas pessoas que conheceram a

B4 através do Google, do Instagram e caíram numa land page que tinha uma entrevista com o Jordan B4, compraram mais, converteram mais por causa dessa entrevista que não foi o canal que trouxe elas, mas elas completaram o meu mix. No fim das contas, a gente tem que procurar da ROY no fim, mas vão existir alguns saltos de fé, algumas coisas que a gente vai ter que fazer porque a gente acredita que faz vender mais. E é simples assim. Então, esses são os quatro pilares do método V4, tráfego, engajamento, cobersão, retenção, alinhados com V1, V2, V3

e V4, que eu já falei para você lá nas nossas aulas de planejamento. A partir daqui, tudo praxiologicamente se resume a isso. Tudo que você vai fazer vai se encaixar em tráfego, vai se encaixar em engajamento, vai se encaixar em conversão, vai se encaixar em retenção. Basta você encontrar a maneira certa. São infinitas coisas. Pensa que também são como ã colunas ou linhas no Excel que você vai ter infinitas linhas embaixo de cada uma dessas colunas de coisas para fazer em tráfego, coisas para fazer engajamento, coisa fazer em conversão, coisa fazerem retenção. Mas a partir

daqui a gente vai se aprofundar um pouco mais em cada uma delas. Então pessoal, tudo que a gente fizer vai se Resumir a esses quatro pilares. Qualquer sucesso comercial nesse processo de vendas dá através da internet se resume a isso. Ou é alguma coisa em tráfego que não tá legal. ou desde a qualidade da da demanda até mesmo a o volume dessa demanda, ou é engajamento ou é conversão, meios de pagamento, processo de atendimento, time ou é retenção que acaba com a rentabilidade, se o processo, se o negócio não tem retenção e não rentabiliza. Então

isso é quase que um checklist de itens que você tem que estar sempre olhando dentro dessa linha de montagem, lembrando do no linear marketing. Só o que que acontece? Esses quatro pilares eles funcionam da seguinte maneira. São como quatro cantos de um campo. Então pensa assim, ó. Um jogo, tu vai ter o canto do tráfego, o canto do engajamento, o canto da conversão e o canto da retenção. É um jogo que só existem esses quatro cantos. Não dá para jogar fora dessas quatro linhas, fora de desses quatro cantos, igual um jogo. Tudo vai se resumir

a isso. Peço para você pensar e de maneira diferente se existe uma outra maneira de fazer isso. A priori não existe. Só o que acontece dentro desse campo, eu posso fazer n jogadas para vencer esse Jogo. Então, qual é a combinação? qual é a estratégia do jogo? E o legal é que o marketing, como é ação humana, ele é muito fácil de comparar com o esporte ou com guerra. Por pensa assim, se eu tiver o melhor time de futebol com o melhor técnico, os melhores jogadores, o melhor budget, garante que eu ganhe o jogo? Não

garante. Te dou um ótimo exemplo. Internacional de Porto Alegre, 2006, Mundial de Clubes, Japão contra o Barcelona. Quem vai ganhar? [ __ ] Barcelona não. O Inter vai lá e ganha. Por quê? Porque tu não tem como prever o que o cara vai fazer. Sabe se naquele dia não vai ter um gaviru da vida que por diabo qualquer faz o gol no final. Porque são muitas variáveis que você tem que controlar, mas muitas variáveis do adversário que você não controla. Isso tá aqui. Ah, não, eu vou fazer isso, isso aqui. Aí, beleza, eu quero fazer

isso aqui, mas não, não vou deixar de fazer. Vouar um cara aqui. Não, não vai rolar. Não vai rolar, não vai rolar. Então, qual que é o lance? Isso mais uma prova de que é uma ciência da ação humana, não uma ciência natural que eu consigo mapear todas as variáveis. Não basta o Abel Braga falar assim: "Ah, galera, vocês vão lá no Japão, faz isso, isso aqui, ganha o jogo, beleza? Me fala aí quando vocês voltarem". Não, ele vai junto e fica do lado do campo. Muda, muda, vai, entra, sai. Então é isso que você

tem que fazer. pensar qual as estratégias que você vai usar na hora de jogar esse jogo. E a ideia, pessoal, é que existem vários tipos de estratégia, várias delas Você já ouviu falar, mas eu vou passar algumas ideias clássicas para vocês, estratégias clássicas que você tem que pensar e depois ir ajustando cada um dos cantos desse jogo, né, dos jogadores que jogam nesse, naquele, naquele outro canto. Então, pensa que existe a seguinte relação entre as estratégias que você vai utilizar. Existe uma relação de lucro, lucro que a estratégia gera e tempo que ela demora para

dar resultado. Isso aqui você tem que deixar claro com todos os stakeholders. As estratégias têm uma variação de lucro e de tempo para dar resultado. Então, pensa assim, ó, eu quero no menor tempo possível, só que normalmente as estratégias de menor tempo possível também trazem o menor lucro. Então é tudo tudo menor aqui, como por exemplo o marketing, vou falar depois melhor, direto. O marketing direto é uma estratégia, tipo assim, ó, eu vou lá e vou fazer um anúncio no Google Search para quem busca pela minha marca, alto nível de consciência. Lembra dos níveis de

consciência, da experiência do cliente com seu produto? Se você botar a campanha no Google Search amanhã no ar, a gente vai ver isso em tráfego, ela vai dar resultado, mas o custo é muito alto desse tipo de estratégia. Então você tem que manejar. Pode ser que seja uma boa, às vezes até não é tão alto, depende da concorrência, mas tende a ser assim. Só que por um outro lado, se eu tô a fim de esperar um pouco mais de tempo eh para ter um pouco mais de lucro, eu tenho representado aqui pelo blog uma estratégia

clássica que é o embal. Que Que é o embal? Eu vou lá, vou produzir conteúdo no YouTube, conquistar audiência. Essa audiência vai gostar de mim. Aí em dado momento eu oferto ela para alguma coisa para elas. Daí monetizo. Ótimo. Vou lá e produzo conteúdo num blog, começo a ranquear em SEO. Ainda dá no momento vou lá e ofereço algo pra audiência e monetizo. [ __ ] quando eu conseguir fazer isso, vai ser extremamente lucrativo, só que demora muito e tem várias variáveis no meio caminho para isso funcionar. Se eu tiver de acordo com isso, tudo

bem. Qual que é uma das principais questões do balde? o conteúdo que não interrompe, que atrai a pessoa sem estar vendendo algo para ela, que é bem diferente do marketing direto. Mas como que eu posso me apropriar desta característica do conteúdo, mas usar as mesmas características de venda direta aqui do nosso marketing direto? Aí a gente tem o meio do caminho, que é então uma mesma característica do conteúdo do embal, mas com um melhor do marketing direto, que é o nosso embal direto. É o embal direto. Eu vou pegar as características do conteúdo, mas eu

já vou oferecer algo no próprio conteúdo. Como assim, Dener? exemplo, live ou tradicional nome que a gente dava, hoje a galera não fala mais que é webinário. Eu vou atrair uma grande audiência para uma semana de lives, né? Vocês já viram isso? Ou para uma live específica. Nesta live eu vou ter 1 2 3 atos. Vou fazer um contraste no começo, vou mostrar um Passo a passo e no final dessa live eu já faço um c to action cta para já vender algo e não ficar esperando para quem sabe um dia eu consiga vender algo

para essa audiência. Então ele é um mix dos dois e essas são as três estratégias clássicas que você vai ter que tá sempre jogando. Qual que é a melhor que eu vou que eu deveria fazer? O ideal é fazer todas, mas você vai priorizando ela conforme a realidade do projeto, do que ele já tem de tráfego, gajamento, comção, retenção, das circunstâncias, como qualquer esporte, qualquer área da ciência da ação humana. Quer dizer que você não tem outras estratégias para fazer? Tem, tem n combinações, mas dificilmente vai fugir muito dessas características aqui. Sempre vai ter a

relação tempo e lucro. Essa são três clássicas que você sempre tem que considerar mediante, obviamente, as circunstâncias que eu tenho aqui. Ah, eu não tô conseguindo baixar o CAC no meu marketing direto. Pô, tenta fazer um embalde em paralelo, mas embalde demora muito tempo, então vai fazendo ele com baixo esforço, mas vamos trazer atrair uns leads para um conteúdo, para uma live, como live e commerce, no meu e-commerce, para tentar atrair mais audiência e fazer o c action, porque o conteúdo atrai mais pessoas, porque é gratuito, só que aí eu uso o conteúdo para envolver

as pessoas e já vender. Isso aqui é muito velho, gente. Pensa que muita gente vendia com evento físico para atrair um monte de pessoas para um evento físico, ã, tradicional. E nesse evento físico fazia uma oferta. Ah, vou divulgar eh vou fazer um evento na no na no na faculdade aqui. Vou fazer, pensa nesse processo. A faculdade, eu vou ensinar marketing grátis, free. Aí, beleza. Aí eu começo a divulgar isso aqui pras pessoas. Aí as pessoas vêm pro meu evento grátis. No evento eu boto lá 500 pessoas. Essas 500 pessoas vão ver o meu pit

para comprar esse curso. Daí 50 compra. Um curso de R$ 2.000 eu fiz R.000. Vamos dizer que eu gastei 10.000 aqui para divulgar, mas 10.000 para fazer me custou 20.000. Eu fiz 100.000 de de vendas colocando 500 pessoas gratuitas num num evento que eu vou fazer um pit de um produto que vai custar dois e a minha expectativa é vender 50. Isso é um embalde direto. Usei o conteúdo para atrair gratuito. Se eu tivesse falado, ah, como meu curso, talvez o meu K fosse maior do que essa realidade aqui. E aí a gente vai entrar

muito mais a fundo nisso, no detalhinho. Então vamos lá, pessoal. Dando mais uma ênfase nas estratégias. Deixa eu recapitular aqui com vocês. Quais são as duas variáveis que toda estratégia sempre vai ter? É a relação entre lucro que ela vai gerar e o tempo que vai demorar para esse retorno retornar. Então eu tenho aqui relação de lucro mais lucro menos lucro, tempo menos tempo mais tempo. Beleza? Que que é o ideal? Eu queria ter com o máximo de lucro no menor tempo possível, mas isso não dá para fazer. Eu vou ter esse fenômenos normalmente relacionado

a menos tempo e menos lucro. Só que o que que eu tenho que buscar fazer? Lembra da fly docis, né, que eu falei para vocês que o negócio tem que criar sinergia e ele se sustentar e e passar por todas aquelas fases que a gente falou do líder [ __ ] e tudo mais. Aqui a gente busca fazer a mesma coisa, só que aqui a gente chama de buscar o loop de growth. Que que é o loop de growth? Vamos pensar Naquelas mesmas estratégias lá do marketing direto, do bald marketing, do balde direto. Pensa assim,

ó. Se eu pego aqui, vou pegar na zona do marketing direto, mais rápido, mesmo que com menos lucro, e vou lá e faço uma página. Essa página vou investir em Google Ads, vou gerar leads no Google e esses leads vão se tornar vendas. E com essas vendas eu consigo investir mais em melhorias dessa página. Mais em Google, vai gerar mais leads, mais vendas, mais melhorias na páginas, mais Google, mais leads, mais vendas. Eu tenho esse loop. o próprio modelo se se sustenta a um teto muito alto. Eu vou conseguir fazer muito mais com essa mesma

estratégia, porque isso é um loop que gera um crescimento exponencial, diferente de uma estratégia de crescimento que ela vai crescer mais linear. O que diferencia essa estratégia de crescimento linear para essa estratégia de crescimento exponencial, que é o loop. Deixa eu dar um exemplo. A gente falou lá em na anatomia do marketing sobre PR, né? Assessoria de imprensa. PR é tipo assim, ó. Vamos tentar fazer um loop de growth com PR. Eu vou lá ã e pego a agência de PR. Essa empresa de PR vai mandar um release pra imprensa. Aí eventualmente ela vai conseguir

acertar, ela vai conseguir ter uma publicação na imprensa que vai gerar Uma venda. Só que essa receita eu consigo investir mais em PR e mandar mais e garantir a publicação na imprensa, eu não consigo. Em algum momento tem uma quebra, porque nada garante que eu consiga outra inserção, depende de um lobby que eu vou construir com a empresa e tudo mais. Ou como outro exemplo de loop linear, né, que que não seria um loop, né, que seria um canal de crescimento linear, eu vou lá e abro uma lojinha física. Escolho um ponto, abre uma lojinha

física. Então, vou escolher o ponto, vou inaugurar, vou começar a vender. Só que com essa grana que eu gerei aqui, eu não consigo investir mais nesse mesmo ponto. Ele tem essa quebra. Eu vou ter que tentar abrir outro ponto, só que outro ponto é outra história, é outra estratégia. Pá, pá, pá. Então ele vai gerar um crescimento linear. Enquanto um loop como esse aqui de marketing direto no Google, eu consigo investir hoje R$ 1.000 no Google e amanhã R$ 100.000 R e amanhã R 1 milhãoais. Eu consigo ir de 1 a 1 milhão muito rápido

por causa desse processo. E os demais loops não são tão diferentes. Vão pegar o embalde direto. Então eu vou lá e, por exemplo, faço uma contratação de um influencer. Esse influencer vai fazer uma live comigo. Essa live vai gerar leads. Esses leads vão comprar. Essas compras, eu vou gastar uma parte dessa receita para comprar mais ação com influencer e mais uma vez eu tenho processo de loop, porque existem vários influencers, posso fazer várias lives com o mesmo influencer, como no claramente no bald direto. Se eu vou lá e crio um blog e começo a investir

em SEO, esse SEO vai gerar trials, esses trials vão gerar vendas. Essas vendas vão gerar mais LTV o suficiente para investir mais no blog e continuar ao loops. Então, tem loops que são mais complexos e detalhados, tem loops que são mais diretos e pragmáticos, mas eu tentar encontrar um modelo que vai me gerar esse loop para que eu tenha um modelo de crescimento exponencial previsível e lucrativo, é o que a gente busca como cientista do do marketing no ponto de vista de estratégia. E cada um desses loopers, no fim, vão estar dividido naquelas quatro partes:

tráfego, engajamento, conversão e retenção. Tu pode fazer essa mesma divisão em cada um desses roots. Então, quais são os três componentes aqui? Os quatro pilares, é o que tu tem que saber muito bem. A extra, o item um, revisa aí, ó. Quatro pilares, item dois, estratégias. Item três, club. São as três coisas que fecham a parte estratégica de um cientista do marketing nessa introdução ao método V4. E a gente vai detalhar cada uma delas na sequência. Todo mundo vacila. Um dos grandes desafios é mensuração. Como que eu vou medir aquilo que eu tô fazendo? Lembra

da história que eu contei de um cliente que ele investia R$ 6.000 por mês por loja em panfleto com mais de 100 lojas? E eu perguntei para ele: "E aí qual o resultado que dá?" Não tem nenhum problema com o pãofleto se tiver dando Ry, sou agnóstico em canal. Ele falou: "Ah, não sei, não meço". Falei: "Caralho, porque tu não botou um Qode, um cupom para cara apresentar o pãofleto na loja?" Falei: "Ai, não, não pensei nisso." Qual que foi a lição que eu vou anotar aqui para ficar bem claro? Olha, olha essa história e

a lição é antes de rodar qualquer coisa de dar play, go to marketing, saiba como, deixar bem claro mensurar. Se você não souber como mensurar, vai dar merda. Simples assim, vai dar merda. Tem que saber como medir e medir é um dos grandes desafios. Eu quero passar para vocês pelo menos aqui, ó, seis formas clássicas de fazer isso. Tem seis formas clássicas de medir e de mensurar. Sempre pensa nisso antes. É um dos grandes desafios, pessoal. Ó, vamos começar. A primeira forma mais clássica de medir as coisas na internet, pixel e UTM. Qualquer processo que

tenha Conversões online, você vai conseguir medir ou pelo Pixel ou pela UTM. Pixel tem sofrido alterações, mas em resumo da ópera, como que funciona? Tu tem um site lá, vamos dizer, com duas páginas e tu tem o Facebook ou o veículo de mídia. Vamos pegar o Facebook como exemplo. Quando essa pessoa sai do Facebook e vai pro teu site e depois clica num link e vai pro outro, o que que tu fez se tu fori inteligente? Tu por trás tu cadastrou um código dentro de cada uma dessas páginas. falou pro Facebook, ó, essa é minha

página. Colocou um pixel, uma linha de código mesmo, no tamanho de um pixel. Falou: "Ó, essa é a minha página home e essa é minha página de venda". Então, se o cara passar daqui e chegar nessa aqui, ele comprou aqui, ele só é um tráfego, ele só é um acesso. Então, toda vez que o cara sai do Facebook e chega aqui, o Facebook, a a página, o Facebook vai devolver essa informação pra campanha, vai dizer: "Ó, esse cara acessou, só é um acesso." Se ele clicar aqui e cair na outra, ele devolve informação. Ó, o

cara chegou na página e de venda. Então tu vai ter, ó, 100 pessoas chegaram aqui dessas 100 que clicaram, né, que ele vai te dizer, ã, vamos dizer que 50 passaram para cá e dessa aqui, ã, 10 chegaram na compra. Aí ele vai voltar todas as respectivas informações para você. A UD é uma invenção do Google já que ela faz algo semelhante, só que ela faz a partir, ó, isso aqui é um link, a partir do link. Então, a partir do clique no link, ele já consegue mandar essa informação de volta pra ferramenta ou pro

Google Analytics. Então, qualquer movimento Online, tu vai conseguir rastrear dessa maneira. A terceira fórmula clássica é o CRM, Customer Relationship Management, software de gestão de relacionamento com cliente. Então pensa que tu vai lá e implementa no teu cliente um software simples, cara, um pipeve, não é big deal, um softwares mais clássicos de CRM que existe, ou uma um Excel que seja, ou seja, qualquer movimento que o lead fizer dentro do RM, pensa assim: "Ah, eu sou ã uma estética, uma empresa de serviço local. E como é que eu vou medir se o NID comprou se

a transação não ocorre online, como eu poderia fazer no pixel, num e-commerce ou num infoproduto, eu vou saber pelo pixel se o cara se cadastrou. E aí a partir do cadastro eu vou medir no CRM. Eu vou medir o que aconteceu com aquele lead no CRM. Vou acessar e vou ver o que que a pessoa fez, o que que ela falou, o que que aconteceu com aquele lead. Simples assim. Muitas empresas elas vacilam por não ter CRM. Então, não faça isso com seu cliente, faça seu cliente ter um CRM. A quarta forma de medir é

por correlação. Que que é a correlação, pessoal? Pensa o seguinte, eu vou dar um exemplo para vocês bem bem bem atípico, que é um é um cliente nosso, ah, que ele tinha vendia materiais de construção numa cidade específica. E aí, que que a gente fez? A gente pegou, ah, e pensou como é que eu vou medir se o meu, minha campanha online fez vender na loja física se eu não tiver lead, se eu não tiver cadastro e nem venda online, como que a gente fez, tá? Vamos pegar a base histórica de dados dele e vamos

ver quais são as cidades que ele vende ou eh bairros, né? Aí, beleza, eu tinha lá os cadastros dos dos bairros dos bairros que ele que ele mais vendia. Ah, beleza. Tava lá o bairro dele, bairro dele aqui e os respectivos outros bairros. Só o que que a gente olhou, pá, beleza. Qual é o bairro que eu vou direcionar as campanhas? Eu posso fazer campanhas já localizadas, obviamente. Aí o que que a gente fez para mim escolher qual bairro eu ia direcionar a campanha? Eu precisava entender qual era o bairro que teria a maior oportunidade

no ponto de vista de market share, porque era uma loja que já tinha 20 anos de mercado. Se eu fizesse campanhas em bairros que ele já tinha muito market share, muito fatia de mercado, eu não ia conseguir gerar tantas vendas. Então a gente foi lá eh nos dados públicos de BGE e viu a população de cada um dos bairros. Aí pegou o ticket médio da loja, aí multiplicou o ticket pela população e definiu esse parâmetro. como o total addressable market daquele bairro. Então, esse bairro tem esse tamanho. Se 100% da população comprar, é esse dinheiro

que eu consigo. Por que que eu fiz isso? Para mim definir qual era o tamanho do mercado dele em cada um dos bairros. Então, olha que o resultado que deu. O resultado deu que ele teria 60, com esse parâmetro, ele tem 60% do mercado do bairro que ele está. Então pensa que ele está aqui e esse bairro que ele está, ele tem 60% do mercado. Já ah lá na outra cidade aqui ele tem um mercado, um um um um marketer bem menor, deu esse resultado. Então, [ __ ] faz sentido. Por que que eu queria

descobrir Isso daqui? Porque daí eu olhei qual que era o bairro que tinha maior mercado, né, adereçável e ele tinha pouco market share. Por exemplo, o bairro do lado dele tinha era do lado, muito próximo e ele tinha mais market share do que ele tinha no bairro dele. Por que que no bairro que ele não está tem mais marketha? Ele vende mais em porcentagem para aquele bairro em relação à população do que no bairro que ele tá, porque é um bairro muito menor, então ele não precisa atender muito para já pegar muito do market share.

Ou seja, não vale a pena eu colocar tanto anúncio lá, porque o tamanho de de mercado adereçável disponível já é pequeno. Eu precisava de um mercado adereçável grande, disponível, que teria muito para ser conquistado. E aí eu descobri que o bairro de frente ao dele, o bairro que tava aqui, ó, de frente ao dele, gigante igual o dele, ele tinha uma fatiazinha. Era esse aqui, ó. Ele tinha muito pouco market share. Por quê? Aí é um fenômeno local, né? Aquela cidade, ela é cortada pel uma BR116. Então era muito chato para uma pessoa ir pro

outro lado ou vir desse lado para cá. E a pessoa nem sabia o que tinha de um lado ou do outro. Aí o que que a gente fez? Começou a direcionar campanhas para esse bairro. Eu indique que ele, eu indiquei que ele abrisse uma loja física nesse bairro especificamente. E aí, qual que é volta paraa correlação. Se agora eu tenho historicamente qual que é o tamanho do mercado dele e agora eu comecei a fazer esse esforço de campanhas já localizadas, eu vou começar a observar Se houve um ganho de market share. E aí eu posso

por correlação adereçar que essa que esse crescimento que esse delta se ele tinha 5% de market share histórico e a partir das campanhas foi para 8%, esse delta de 3% eu posso por correlação adereçar que foi para esse esforço novo. Então essa é uma jogada por correlação, que é uma das seis formas de medir, um pouco mais complexa, um pouco mais fora da caixa. Por isso que eu te falo, qualquer tipo de negócio vai ter como medir com base nesse estudo que eu tô falando para vocês. Qual que é a nossa quinta forma de medir?

Ela é a mecânica. Que que é a mecânica? Pensa assim: "Ah, o exemplo do panfleto ou um outdoor, como é que eu vou medir o outdoor?" ou um jornal. Cara, sabe como é que a Dell mede? Tem um V4 Cash com um diretor de marketing da Dell. Ela coloca um 0800 diferente em cada anúncio. Ou seja, vou fazer um anúncio nesse domingo na Folha de São Paulo. Então eu vou criar num Voip, um sistema de VOIP, um 0800 específico para aquele anúncio. Toda vez que ele tocar, veio de lá. A hora que as pessoas pararem

de ler, eu não, eu não, ele não vai tocar mais. Eu sei que aquele anúncio esgotou. Eu posso fazer isso inclusive com uma página. Eu posso criar uma página específica para aquele influenciador divulgar. Toda vez que gerar um leadou, uma venda naquela página, eu sei que veio dele, porque é mecânico, eu só divulguei num lugar, Então se veio daquele, se teve venda, veio daquele lugar, porque eu não divulguei em outro. Simples assim. E a última forma que eu tenho para passar para vocês das principais é a conversão off line. O próprio Facebook, ele tem essa

ferramenta de conversões offline, que é o seguinte: pensa que a tua loja ela fez ã X vendas num período. Então eu vou pegar essa base de clientes e vou subir no Facebook. Vou pegar a lista e vou subir. Vou fazer o upload lá no Facebook. Aí o Facebook vai fazer o quê? Ele vai fazer primeiro uma taxa de correspondência. Ele vai dizer, ó, desses 100, 30 eu encontrei perfis no Facebook. Esses 30% eu encontrei. Desses 100 que tu pô, 1/3 eu encontrei perfil no Facebook. É uma correlação dessa base, essa base de 100% das pessoas

que compraram um texto, eu encontrei, fiz uma correlação, encontrei ã uma correspondência, né? Encontrei elas com perfil no Facebook. A ideia desse 1/3 que eu encontrei pode ser um terço, 1xto, o que for, dois terços desses que eu encontrei, 70%, por exemplo, aí ele vai fazer a a a atribuição da conversão. 70% viram o seu anúncio no período em que compraram valor X, Y, Z, sacou? Então eu tenho, ó, o cliente vai na loja e compra, só que Teoricamente antes de ir na loja ele viu o anúncio no Face. Como que eu vou saber? Eu

vou devolver a informação pro Face. O Face vai buscar o perfil e vai ver se a pessoa viu o anúncio. Se viu, ela faz a atribuição da conversão. Isso é uma conversão offline. Então, praticamente todos os cenários t como medir através desses modelos. você consegue detalhar eles muito mais, entender eles muito mais no detalhe e a gente também vai aprofundar um pouco mais. Lembre-se da lei, pessoal, antes de rodar, saiba como mensurar. Não faltam opções aqui. Então, nesse momento, pessoal, você já consegue compilar várias das coisas que a gente falou até agora nesse processo, no

método, com as premissas, desenhando um drawf, por exemplo. Vamos pensar, olha que interessante, a gente vai falar ao longo aqui de alguns tipos de negócio. Então, eu peço para você começar a pensar, cara, como eu faria isso num varejo? Como eu faria isso numa indústria? Como eu faria isso no serviço? Pensa as formas de mensuração, como esse negócio ganha dinheiro. Eu já falei lá até lá na de produto um pouco sobre isso, mas vamos brincar aqui, ó, com a indústria. Cara, sou uma indústria, como que a indústria normalmente vende? Normalmente a indústria ela tem uma

peculiaridade, né, que ela tem o sellin, já devo ter falado isso para vocês, que é o quê? Ela quer abrir novos pontos de venda. Só que se essa indústria não fizer sellout, que é fazer com que esse ponto de venda venda Mais o seu produto, ela não consegue ter LTV. Então, ah, eu quero abrir novos pontos B. S uma indústria de moda, tipo Alabela Máfia, que já fez projeto com a V4. Aí eu vou lá e vou fazer uma campanha de inside sales. Como que a indústria normalmente vende? Ela vende com representante comercial. Ela não

gosta de ter seu próprio time de vendas, mas eu posso fazer isso para ela. Posso falar: "Cara, se tu tiver um time comercial, o que que eu vou fazer?" Ó, eu vou construir uma laning page, que vai ser meu ambiente de engajamento, e vou comprar tráfego dos veículos de mídia, pensando em segmentações de varejistas, de moda. Aí eu vou jogar eles para essa LAN page. Essa LAN page vai direcionar para um time de inside se salos. Esse time vai transformar isso em venda. E aí eu vou fazer mais mídia para trazer mais varistas e vou

crescer o número de lojas que revendem. Só que ao mesmo tempo eu preciso fazer sellout. Então em paralelo a isso, eu posso começar um outro loop aqui, ó, que eu pego os pontos de venda e o raio deles e faço mídia para eles, direcionando os clientes para as lojas, jogando LD para essas respectivas lojas. O próprio Google tem ferramentas de ã tráfego para e-commerces de terceiros que ele disponibiliza paraa indústria, porque assim eu vou fazer com que a loja venda mais e aí eu vou ter mais mídia para fazer mais trade para essas lojas. Então

eu tenho dois loops aqui, um para sellin e outro para sellout, para trade. E aí Eu faço essa indústria crescer mais com uma até só de marketing direto, nem falei de se vai ser balde, se vai ser out embalde direto e tudo mais. Agora um varejista, como que eu faço no varejo aqui? Pô, o meu varegista, ele quer entrar no e-commerce, mas, pô, e-commerce, cara, o e-commerce pode não ser a melhor maneira, porque esse cara não tem ou eu posso posso abrir a salinha do e-commerce que eu vou fazer um canal de mídia jogando pro

site do cara que vai gerar vendas e tudo bem. É isso aí, loop simples. Pô, eu também posso fazer tráfego para uma live e commerce que eu vou pedir pras pessoas se cadastrar. Na live eu vou fazer um processo de roteirização de engajamentos e aí vai gerar mais venda que eu vou comprar mais mídia. Olha como eu vou conseguindo fazer mais loops no processo. Só que eu também posso fazer pegar tudo isso daqui e ampliar para uma mídia específica, né, um tráfego específico pro PDV, direcionando os clientes pro PDV. E eu uso conversão off para

medir e fazer mais mídia. No serviço, peguei lá um cliente que é uma academia, uma estética, um negócio que tem time, cara, vou fazer mídia, só que agora é também é mais parecido com com o da indústria, para uma landing page ou direto para um WhatsApp. Olha que interessante, o WhatsApp ele é um um ponto de engajamento que eu consigo reduzir fricção. A gente tem casa aqui na V4, pedi pessoal colocar na descrição Desse vídeo de case no Facebook sobre campanha de WhatsApp para PDV físico, que no caso a gente tira a a land page

e joga o tráfego direto pro WhatsApp dos vendedores. Aí os vendedores negociam, trazem o cliente pro PDV, pra loja e fazem a venda. Nesse caso aqui pode ser a mesma coisa, né? serviço pode ser uma estética ou uma academia que tem ponto de venda, mas vende um serviço. Só que a graça é que tu já tem um LTV na entrada desse cliente já pr programado. Então começa a brincar, começa a brincar aí sobre quais são as possibilidades que você pode fazer. Tráfego, engajamento, conversão, retenção. Qual é a estratégia, quais são os meios de de converter?

Como eu reduzo fricção, como eu falei aqui, eu tava falando, lembrei, ah, o WhatsApp pode diminuir, diminuir fricção, tirar pag, mas se impede que eu faça dois loops, três loops, quatro loops, nada impede. Aí eu vou mesclando a coisa, fazendo um grande megazord de possibilidades naquele draw flow que eu falei para vocês lá no planejamento. E é isso, daqui pra frente a gente detalha um pouco mais cada uma dessas estratégias. A tensão é a moeda mais importante do século XX. Muita gente vai te falar disso e de fato não é que não seja verdade, mas

o que é mais importante é ter a atenção ou pegar a pessoa que tem a necessidade do que você tem a oferecer. Muita gente se ilude querendo só atenção, mas não pega consumidores com a necessidade e assim nunca consegue vender. É disso que eu quero falar com você nesse vídeo sobre como escolher canais. é um dos vídeos mais importantes, é o guia para começar Qualquer processo de venda através da internet no aspecto de tráfego. E a gente sabe o como ele é importante para ser o principal motor para os demais funcionarem. Então, anota aí. Eu

tenho que revisar esse vídeo sempre que começar um projeto. Eu tenho que revisar esse vídeo a cada 15 dias, a cada 45 dias no meu projeto para ver se eu seguir a risca esse checklist. Anota, anota, anota, anota. Tem muita gente, gente, já vi milhares de projetos. Vi muitas vezes as pessoas vacilarem por não seguirem esta lógica que eu vou trazer aqui para vocês, que é praxiológica, como tudo que a gente trouxe aqui para vocês, faz todo sentido. Normalmente vai permear esses parâmetros que eu quero falar para vocês. Tem duas coisas que eu quero falar

aqui para vocês, que é a relação de atenção e intenção e a relação de necessidade e desejo. Pensa da seguinte maneira, pensa que existe um seguinte espectro. muito correlacionado com o que eu falei para vocês de níveis de consciência do consumidor. O que que a gente tem num dos espectros aqui? A gente tem a atenção das pessoas. Tem canais que vão ter mais atenção ou menos atenção. E tem um outro espectro aqui que é a relação de intenção. Tem canais que t menos intensão, igual ter menos a tensão, e tem canais que t mais intenção.

Qual espectro nesse gráfico eu quero pro meu negócio, pro meu projeto, pro meu cliente, pro meu assessorado? Eu quero aqueles canais ou tudo aquilo que vai me levar a uma forma de pegar o consumidor Aqui, aonde eu vou ter atenção, mais atenção e mais intenção. Aqui eu tô mais próximo da venda. onde eu não estou mais mais próximo da venda. Aqui o que eu poderia colocar aqui como um canal que eu tenho pouca atenção e pouca intenção. Pensa aqui, panfleto, ah, PR, outdoor. Esse é o principal problema dessas mídias. Elas têm pouca atenção, ninguém liga,

ninguém tá prestando atenção e ninguém tá a fim de comprar nada naquele veículo. Se eu for pensar no PDV, o PDV eu já venho com um pouquinho intermediário na atenção e intermediário na intenção, né? Um ponto de venda em shopping. Pô, a pessoa tá lá, não necessariamente querendo comprar eu, mas querendo comprar, senão ela não estaria num shopping, né? Às vezes ela vai a passeio, mas ela sabe que é um shopping, já sabe o que esperar. E ela tá prestando atenção, ela tá olhando, faz parte do passeio no shopping, prestar atenção no que tá acontecendo

nas lojas que estão ali. Por que que ele não é o máximo de atenção intenção? Porque o máximo de atenção e intenção é o, por exemplo, search, falando aqui especificamente de Google, Google search ou se eu for pensar um pouquinho mais para cá, YouTube. Google Search é os ovos de ouro é o negócio mais mais relevante porque a pessoa buscando, ou seja, ela tá com altíssima intenção. Estou buscando tênis Nike e ela tá prestando atenção porque ela tá ali buscando. É, eu já gravei vídeo sobre Quem são os melhores personagens de marketing de todos os

tempos. Larry Prage, Seg Green, os fundadores do Google são os melhores profonais de marketing de todos os tempos. Eles evolucionaram o mundo com isso. Ou seja, qual é a mídia que eu vou começar a fazer? Qual canal que eu vou começar a fazer? Google Search. Quase todos os casos, raros os casos que tu não vai ter o canal número um a ser considerado no teu checklist Google search por causa deste princípio que eu mostrei aqui para vocês. Beleza? Qual é um outro canal nesse espectro de atenção e intenção, cara? Que eu tenho assim um pouco

menos intenção, pouco menos atenção, mas muito próximo aqui de Google Search. Marketplace, quase tanto quanto o Google, porque ele é muito semelhante, ele ainda é search, só que tem um outro canal. Tá aqui, ó, segundo marketplace. Pensa lá, cara. Mercado Livre, eles disputam aqui, vou dizer para vocês, entre qual que é o melhor. Sabe por quê? Porque o marketplace ele tem uma taxa alta que às vezes vai ter um CAC muito alto, porém ele é póspago, ou seja, teu risco vai a zero. Pensa, o marketplace lá, o iFood, né? Ifood, Mercado Livre, Cova, BW, né?

Vender nas Americanas, vender na Magalu, quase todo o site hoje de e-commerce ele é um marketplace. Get ninjas, tudo é marketplace. A V4 tem um aspecto de marketplace. Esses caras vão te cobrar lá 15%. 20%. E às vezes o cara pensa, pô, essa taxa é muito alta, gente, essa taxa é CAC. Só que será que tu vai conseguir um CAC menor que esse no search? Talvez não. A principal diferença que faz o search linhas gerais ficar na frente é que tu consegue reter o cliente e ganhar no LTV. No marketplace, a cada venda tu tem

um novo CAC, né? porque tu não consegue reter aquele cliente sem pagar o novo curso de aquisição. Então essa principal característica que faz o search, no meu ponto de vista, ser um pouco melhor ainda que o marketplace. Para quase todo negócio, a gente tem um marketplace que que vale a pena, que ele desponta. Um detalhe aqui, ó, pessoal, que vale a pena deixar claro para vocês, dentro do Google Search, a gente vai falar um pouco sobre contexto numas outras campanhas, numas outras aulas aqui sobre campanhas, mas eu já quero te mostrar que existe também uma

relação de atenção e intenção no tipo de campanha que tu vai construir dentro do Google Search. Pensa o seguinte, ó. Qual que é a primeira campanha? Então, a 1.1 que eu deveria fazer em linhas gerais dentro de um Google Search? É uma campanha institucional. Essa campanha institucional, ela tá aqui, ó, campanha 1.1 de search, que é o quê, pô? Quem busca por V4 Company, quem busca por cientista do marketing, franquia da V4, tudo relacionado a V4, ao nome, ao termo, é o cara de altíssima atenção e intenção. Ele quer eu. E eu não posso deixar

de anunciar paraa minha própria palavra. Tem gente que começa a fazer display, fazer Facebook, ads, cara, tu tem que começar por quem já tá te buscando, senão teu concorrente vai anunciar por você. Então não faz nenhum Sentido não seguir essa lógica praxologicamente. Comenta aqui se tu vê um caminho diferente. Esse é o checklist que a gente deve seguir. Então beleza, vou campanha institucional, ter lá os termos relacionados da minha marca e tudo mais. Vou garantir que todo mundo que me conhece eu tô pegando. O cara que tem atenção, intenção. Qual que é a 2.2? Aqui,

ó, tem mais. É as minhas campanhas core. Que que é core? Qual que é o core do meu negócio? marketing digital, construção de sites, ã, vender no Facebook Ads, vender no Google Search, fazer campanhas de Google Search, assessoria de marketing, agência de marketing, todas as palavras que estão muito próximo da tomada de decisão, muito próximo da atenção e intenção, cara, tá buscando, tá lá no alto nível de consciência, lembra dos zinco níveis de consciência? O cara já tá consciente do problema, já tá consciente da solução, ele só tá buscando um vendedor. Tudo que faz ele

buscar o vendedor pelas termos cordo do business, eu tenho que pegar esse cara porque ele tá querendo eu. Então eu tenho que pensar que ele tá aqui, ó, no espectro, as essas 2.2, as core, e eu vou pegar o cara, ó. Então aqui é 1.2, né? Eu tenho a 1.1, que é sobre Google Search institucional e aqui a minha 1.2, que é minhas campanhas cor que eu acabei de explicar para vocês. E aí, qual que vai ser a minha 1.3? É o que eu já falei aqui para vocês nas edicionais que é concorrentes. Lembra que

se tu não anunciar pro concorrente, alguém vai anunciar? E você, esse é alguém, se o teu Concorrente não tá anunciando e se tiver tu vai fazer anúncio para ele, porque o cara tá buscando, tá muito próximo, tá por aqui já, já é um pouco menos intenção, mas continua com alta intenção. O cara tá querendo comprar um produto correlacionado ao seu, só não tá buscando por você, vou anunciar pro cara ou pegar o cara. Então, pega ali, faz os principais concorrentes e anuncia. Isso é muito mais comum fora do Brasil, um pouco menos do Brasil. Eventualmente

tu pode tomar um processinho, pode. Normalmente vem uma comunicação extrajudicial antes e tu tira o anúncio se o cara reclamar, mas vários seus concorrentes nem estão ligado nisso e tu vai aproveitar essa oportunidade. Um lance aqui para diminuir o risco de você ser processado é não usar o nome do concorrente no texto, na c, na página, mas só na palavra-chave para ativar o anúncio. Aí tu usa um outro artifício para puxar algo que daí atenção pro seu. E a última que a gente vai ter aqui, ó, 1.4, que vai est já por vir fadeout aqui.

o negócio vai começar a ficar um pouco menos relevante, mas ainda seria a nossa primeira do checklist, a 1.4, são um grupo de anúncios do setor. Então pensa assim, que se eu fizer um anúncio para quem tá buscando por gestão 4.0, gestão 4.0 growth, que é um negócio dos colegas nossos, uma formação dos colegas nossos, uma imersão que as pessoas que buscam são pessoas que eu quero atingir. Então quando ela buscar por isso, falar: "Ó, by the way, tem serviço de marketing aqui é o mesmo cara, é o mesmo público alvo, só que ele não

tá buscando eu. Então a baixíssima intenção, mas ele tá prestando atenção, ele tá buscando soluções para melhorar o negócio dele." A gente já fez anúncio aqui na V4 para Jean Colis lá do Empresa Feitas para Vencer que a gente gravou lá no começo do da formação. Já fez anúncio para quem tá buscando por Jincoles, porque a gente pensou assim: "Pô, o cara que tá buscando Jincolis quer melhorar a gestão do negócio deles dele, vamos v vamos aparecer pro cara porque ele tá prestando atenção, mas a intenção é muito baixa, então já é um pouco menos

relevante, mas ainda estaria nossas prioridades aqui. Beleza? Feito isso aqui, então a gente tem a 1.1.2 2, 1.3 e 1.4 de Google Search. Segundo é marketplace. Para quase qualquer negócio existe um marketplace, seja food, Marketplace Serviço, Get Ninja, seja os marketplaces de varejo mesmo, como Mercado Livre, C9, BTUW. E o qual que é o terceiro? O nosso terceiro principal canal, seguindo essa premissa é o remarketing. Que que é o remarketing? O remarketing é aquele anúncio que vai te perseguir. Pensa que ele tá, ó, por aqui, ó, na nossa, na nossa espectro, né? Ele tá por

aqui, ó. O remarketing melhor que ponto de venda, quase tão bom quanto Google e Marketplace. Só não é porque tu vai precisar de tráfego para ter remarket. Se não tiver audiência, tu não vai ter ninguém para perseguir. Marketing é aquele anúncio que uma vez que o carinha sair do Google search e chegar no teu site e dropar, o anúncio vai aparecer de novo para ele voltar pro site. Isso é extremamente importante. Por quê? Lembra, o cara tá no celular vendo stories e aí aparece teu anúncio para ele. Ele tá no banheiro Naquele momento. Aí ele,

pô, prestou atenção, olhou legal. Aí ele arrasta para cima, vai olhar pro teu, vai olhar pro teu site e vai falar: "Pô, agora eu tenho que terminar o que eu tava fazendo aqui no banheiro". Aí ele para de olhar o teu site. Se tu não voltar a perseguir ele, vai ser impactado por 999 outros anúncios. Mas ele já mostrou atenção e intenção pelo teu produto, tu não pode deixar de perder ele. Então, todo o dinheiro possível para ser gasto em marketing tem que ser gasto. Se tu tiver trazendo a audiência certa, seguindo a premissa aqui

que eu tô trazendo para vocês, vai funcionar. Imagina, tem gente que parte para fazer faz Google Search, aí parte para fazer Facebook Ads e o cara nem ativou campanha de marketing, tá perdendo um cara que já tinha mostrado interesse por ele. Parece não fazer sentido e de fato não faz. Aí, somente agora a nossa quarta aqui nas prioridades é as campanhas de look alike. aqui que a gente vai começar a entrar em Facebook Ads, porque aqui a gente tem atenção, mas bem menos intenção do que os canais anteriores, só que ainda tem mais do que

outros que eu vou mostrar aqui para vocês, porque o look alike ou em português público semelhante é uma campanha na qual a gente pega uma base de clientes, então pega uma lista de clientes compradores, ou clientes que se cadastraram, né, que mostraram interesse, já estão num nível mais próximo da compra. São, eu sei que é um target bom, é uma lista de fato Excel de uma lista de pessoas que eu sei que são bons clientes. Aí eu vou subir Ela, vou upar ela lá no Facebook. Aí o Facebook vai começar a analisar o algoritmo e

encontrar um perfil padrão entre esses clientes. Falou: "Ó, esses caras se comportam mais ou menos assim". E aí ele vai começar a buscar mais e mais e mais milhões, milhões, milhões de pessoas que tm esse mesmo comportamento. E ainda tu pode afinar um pouquinho mais, colocar mais uma idade, mais uma região em cima e fazer esse público um pouco mais específico, mas linhas gerais ele tende a performar muito melhor do que qualquer coisa. A primeira coisa que você vai fazer em social, por exemplo, é look alike. Quando seguindo essa ordem aqui, essas são as tuas

quatro principais lugares, canais que tu vai buscar atingir teu cliente por causa desta lógica de atenção e intenção que eu vou ter para vocês. Porém, tem mais algumas que vão valer a pena entrar depois de ter feito elas, mas eu vou deixar elas para próximo vídeo para ficar evidente para você que essas são as quatro principais nessa respectiva ordem. E aí a gente vê as demais no próximo vídeo. Seguindo aqui na sequência. Então, atenção, intenção, tem mais alguns públicos que vale a pena considerar a partir destes na maioria dos casos. Qual que é o nosso

quinto? Pensa aí, que ele se enquadra mais ou menos por aqui, no qual a gente tem um pouco de intenção, mas é pouco, mas tem bastante atenção, que são por características. Quais características, Dener? Diversas características, por exemplo, eh, demográficas, então, da onde a pessoa tá. H, interesses, o que que ela gosta, o que que ela lê, dade, cargo, dispositivo, formação. Todas essas características são possibilidades que você tem para segmentar dentro, principalmente Facebook Ads, né? No Google, a gente vai ter, por exemplo, quais sites o cara acessa, qual região ele tá. Ah, então são características mais

amplas, um pouco mais amplas. Óbvio que eu tento sempre chegar o mais próximo de um específico, mas elas são bem mais longes da da da intenção do que eu do que eu gostaria. Ela eu pego a atenção das pessoas, elas vão ver o meu anúncio ali num display, num num num feed do Facebook, no feed Instagram, no stories, mas a chance de acertar dificulta bastante. O que que é um ponto game changer aqui? uma lei básica sobre tráfego, que a gente vai falar bastante sobre chegar no público certo, que é conteúdo define audiência. Quando tu

chega aqui, mais do que nunca, essa lei é uma lei, porque tu vai mudar todas as características que for, mas sempre vai ser amplo. Mesmo que tu seja específico, na maior dos, na maior parte dos casos, vai ser amplo. O que que vai fazer tu chegar no cara certo? Tu vai ver um anúncio tipo esse aqui que tá aparecendo na tela para vocês da V4. Ah, você que tem mais de X funcionários, você que fatura mais de Y. Qual é a nossa intenção? Conteúdo defin audiência. O cara que vai olhar aquilo ali vai falar: "Não

faturo, isso não é para mim". Ele vai ignorar conforme a pessoa certa vai Vai sendo impactada e vai clicando, interagindo, porque ela viu o conteúdo e falou: "Eu tenho mais de funcionários, então é para mim". Vai calibrando o algoritmo. O algoritmo vai soltando o anúncio para lá e para cá, para lá e para cá, para lá e para cá e começa a acertar a pessoa. A pessoa clica, ele vai buscar a pessoa parecida, mais parecida, mais parecida, mais parecida, mais parecida. Aí ele equilibra num CPA. média no começo é uma loucura, mas enquanto ele precisa

encontrar essa pessoa, por isso que essa lei importa muito. Mas eu só vou fazer ele como a quinta na minha prioridade. Minha prioridade um ou zero tá mais aqui por causa que eu tô de de olho lá. Tem uma sexta que eu quero trazer aqui para vocês, ela é importante de se pensar que é o quê? Qualquer uma dessas campanhas anteriores, normalmente a gente vai estar direcionando para onde, Dener? para um e-commerce, para uma landing page, paraa pessoa se cadastrar, para um PDV. Só que todos esses ambientes eles geram mais fricção, é mais difícil pra

pessoa converter. Ela vai ter que converter num outro ambiente. Então não é só o teu tráfego que manda no resultado, mas muito ambiente que a gente vai falar mais engajamento. Só que aqui vale destacar porque existem tipos de campanha, principalmente no Facebook Ads, que diminui um pouco essa fricção, que são campanhas de mensagem. Por exemplo, eu posso usar uma campanha que o cara clica e já chama no WhatsApp ou uma campanha no Google que ele clica e chama no 0800, que ele clica e que já vem o formulário do próprio Facebook, ele já preenche, já

gera o lead que a gente chama de lead nativo aqui na V4. Esse tipo de campanha, Lead Nativo, WhatsApp, ã, são campanhas que reduzem toda essa fricção da página que eu falei para vocês, o que facilita a tua conversão. Só que o que que normalmente acontece? Ela também tá por aqui, ó. Ela até tem menos atenção e um pouco menos de intenção, porque normalmente ela tá feita para esse público anterior, só que com uma configuração um pouco mais amigável em relação ao ambiente de conversão, mas a o nível desse lead, por não ter o ambiente,

que também eleva a percepção de valor, faz com que tu gere muito barato. Então o que que acontece? O custo por lead aqui tende a ser muito baixo, mas a qualidade tende a ser muito pobre. Muitas vezes, não necessariamente, mas muitas vezes, a gente faz, a gente tem cliente aqui que vende 15 milhões por mês com campanhas de mensagem de WhatsApp em loja física, funciona super bem, porém é varejo, um addressball marketing muito grande. Dá para colocar aqui até como premissa para isso aqui funcionar. O o para isso aqui funcionar, para isso aqui funcionar, para

isso aqui funcionar, o total addressable marketing tem que ser grande, porque eu vou gerar muito volume de lead normalmente. Normalmente tem que ser grande, tende a funcionar melhor, que é o caso desse caso, desse cliente que é um varejo, tá aqui, vamos botar o link dele aqui na lojas LEDs, o case do próprio Facebook Ads, campanha de mensagem, tipo uma galu funciona bem porque quase todo mundo cadastrar pode comprar geladeira, pneu, calcinha, sutiã, magazine, vende de tudo, quase Qualquer pessoa vai comprar do cara porque é muito fácil gerar o lead, o cara dá um clique,

literalmente ele já chamou. Então é interessante, só que ela tá num baixo nível aqui de prioridade. Qual que é a última aqui nos nossos níveis de prioridade? E a nossa sétima, sétima número de Deus aqui para vocês é as nossas campanhas de display, que são ã campanhas no display que tu vai lá e colocar: "Eu quero que o meu anúncio apareça no site da Infomoney, da RBS, do bannerzinho lá do Google ou em canais do YouTube XYZ. É uma segmentação interessante, um tipo de campanha interessante, tem alta atenção. Pensa a campanha to view for action

lá do YouTube é uma campanha com alta atenção, mas baixa a intenção. Baixíssima, baixíssima, no nível mínimo de intenção. Por quê? Porque ninguém tá aí pro teu anúncio quando ele tá vendo o vídeo do Conde Zilla. O cara queria ver o funk e tá vendo o teu anúncio do compro minha geladeira. Baixíssima intenção. Mas ele tá prestando atenção porque tá muito afim de ver aquele vídeo do Conzila. Às vezes tu vai conseguir pegar a tensão dele e despertar a intenção, mas a probabilidade é muito menor porque ela tá na sétima prioridade. Então a prioridade tem

que ser nesta ordem. E uma coisa que essa ordem, lembre-se pessoal, se tu botar um macaco para fazer a campanha a ele vai conseguir fazer, porque se vai conseguir dar Roy, porque é muito provável que se seguir a ordem vai dar Roy. Mas o que acontece? O cara vai tentar ser muito gênio e fazer campanha triv for action primeiro pro cara com baixíssimo orçamento. O que acontece dá merda. Vai gastar um monte De dinheiro, não vai conseguir pegar a intenção do cara que tá vendo o vídeo do condila porque queria ver o funk e tu

queria vendar a geladeira para ele. Não vai dar roy o cara. [ __ ] será que eu tenho que fazer uma segmentação genial aqui para dar roy? Não, não tem segmentação genial. Foca nisso aqui. Esgota, esgota, esgota, esgota. Aí tu vai chegando aqui, tu vai ficar quebrando cabeça com muito time, mais criativo, mais coisa para conseguir tirar a roia aqui. Isso normalmente funciona assim, conforme tu for tendo experiência, entendendo melhor e vendo o resto do curso aqui, percepções diferentes mediante o contexto do público alvo do do que você tá anunciando do seu assessorado, seu cliente.

Mas em linhas gerais tende a funcionar muito isso aqui. Isso aqui para fechar tem uma relação clássica também com um espectro de desejo versus necessidade. Pensa, tem produtos que há uma distinção clara nesses dois aspectos que são mais de desejo ou mais de necessidade. O que que eu quero dizer com isso, pessoal? Pensa assim, o encanador, olha como cada contexto do público alvo faz toda a diferença. O encanador, pensa no público alvo do encanador. Tu acha que a pessoa vai contratar o encanador porque ela tava vendo um vídeo de funk e do nada apareceu o

anúncio do encanador? Ela falar: "Caralho, eu vou contratar esse canador" ou ela contrata o canador quando tá tudo já cagado. Deu merda. É óbvio que ela vai contar com tudo cagado Porque é um produto de necessidade. Eu só contrato quando eu preciso. Ele tá altamente nesse espectro. Então, provavelmente, ã, aqui tu já não vai conseguir mais usar esses canais, né? Porque ele tá muito naquele espectro. Eu não vou conseguir pegar e fazer uma segmentação por características amplas e conseguir pegar o público alvo. Não existe. Eu tem que pegar o cara na hora. Nem no Calik

vai funcionar, vai parar por aqui mesmo, porque eu só vendo para quem tá precisando. Vendo frete, sabe? Frete assim para quem tá se mudando também vai parar aqui. Não adianta eu pegar, fazer um look alik. professor vão falar: "Ah, vou fazer um frete, vou fazer uma mudança agora." Que legal esse ed, esquece. Agora, eh, então aqui é o nosso exemplo clássico do encarador. Como é escrever encanador com ele, né? Encanador. E nesse espectro aqui, a gente tem a moda como segmento clássico. Pensa, ã, tu lançou uma marca de moda, talvez não tenha ninguém buscando, mas

vale a pena começar pro Google igual. Vale, né? Eu vou fazer a campanha para quem tá buscando pelo core, pelo concorrente, pelo setor, só que vai ficar um pouco mais difícil porque eu não vou conseguir pegar tanto o cara para comprar a minha camiseta que ninguém conhece. No marketplace talvez um pouco mais, no remarketing talvez um pouco mais. Só que vai começar a fazer mais sentido daqui para baixo, porque eu consigo despertar o desejo. Eu preciso mostrar um super criativo para um cara que tem Características do meu público e ele se interessar. Ele fala: "Caralho,

vou comprar essa camiseta, vou comprar essa essa mochila muito top, ah, vou comprar essa carteira muito [ __ ] porque eu consigo despertar o desejo." Ele é um produto que desperta desejo, né? Tem a ver lá com o nosso nossa pirâmide RC, lembra? de existência, relacionamento e crescimento. Eh, se tem a ver com relacionamento, com crescimento, eu já consigo. Agora, se tem a ver com existência, necessidade, estourou o cano na minha casa, fodeu, vou morrer. Tu normalmente vai parar aqui para cima, tu vai ter que fazer o anúncio mais focado nesses três primeiros. Se ele

tá mais ligado com com relacionamento e crescimento, consigo focar um pouco mais aqui. Só qual que é a graça de seguir este checklist aqui? Porque se tu pegar um anúncio, um produto que é e estritamente de desejo, pouco de necessidade, que seria o segunda parte aqui do nosso checklist, o anúncios, os anúncios da primeira parte não vão te matar, porque se eu faço um anúncio para pro nome da marca e não e ninguém busca, não gasta, então não perdi nada. Vale a pena eu tirar esse item, ó. Não deu aqui porque ninguém ninguém buscou, não

gastou. Botei no marketplace, ninguém comprou, não paguei, tirei da minha frente, tirei da consciência, ó, não deu certo ali, descartei, não comecei fazendo outro, perdendo um monte de dinheiro, fazendo anúncio nos no True Viw Forction do Conzilla e perdi um monte de grana, porque no True Viw For action, mano, tu gasta milhões se tu quiser, porque ele vai expor o anúncio e [ __ ] se vendeu ou não. Aqui não. No remarketing é a mesma coisa. Não tem audiência, tu vai Botar R 1 milhão deais, ele vai gastar R$ 10. Se não tiver audiência, ele

não consegue entregar e não te cobra. Então é muito mais tranquilo, não faz muito mais sentido seguir essa ordem. Aqui já começa a ficar diferente. No look alar. Tu pode derreter, tu pode gastar milhões se tu vacilar. Então já tem que tomar um pouquinho mais de cuidado. Por isso que vale a pena seguir esse checklist. Ó, não deu aqui, não deu aqui, não deu aqui. Vou para cá agora. Aí vou começar a tentar acertar a mão com afastamento pequeninho e se for acertando eu vou seguindo na sequência esgotando esses respectivos canais. Deixa eu ver o

checklist ali rapidinho só para ver se tem quanto tempo já tá. 15 fechar então não vai ter muito para onde aí. Fechamos esse então primeiro vídeo prático sobre tráfego, nosso primeiro pilar do método e logo mais vou ficar aqui num troca troca. Vem eu e o Gui, o Gui vai, vai, ele vou eu, vou o Gui, vai o Gui e a gente ensina para vocês os principais aspectos sobre gerenciar tráfego pro seu cliente e as relações que eles têm com tudo que a gente viu e o que a gente vai ver. Tudo tá interligado. Sempre

lembra, os quatro pilares do método, método não são lineares, é a intersecção dos quatro que fazem o máximo de performance. E nos vemos no próximo vídeo. Só um detalhe aqui, tem uma planilha de desse checklist que você pode pegar em algum lugar dessa página e seguir ela e um processinho da V4 aí para você de bônus. O que o dólar tem a ver com o funcionamento das fontes de tráfego? É exatamente sobre isso que a gente vai falar nessa aula aqui desse módulo de tráfego. E já pra gente começar e entender, o primeiro ponto que

você precisa compreender dentro dessa frente de tráfego é que essas plataformas, primeiro, elas normalmente estão baseadas em leilão, e aí eu vou explicar um pouco mais sobre isso. E elas também normalmente estão baseadas, estão setadas com uma noção do dólar, né, digamos assim, lastreadas, vamos dizer assim, no dólar, tá? Então, Facebook da vida, você precisa de dó para veicular ali as suas campanhas no mínimo, né? Então ali o orçamento diário mínimo que você vai poder utilizar seria ó. Então isso já naturalmente te deixa claro que quanto mais caro ou com mais valorizado estiver o dólar,

normalmente já fica um pouquinho mais caro pra gente aqui no Brasil veicular essas campanhas. Mas isso não é uma coisa que você precisa se preocupar tanto. É mais a título de você entender de fato o funcionamento da fonte de tráfego, porque assim como a gente ensina aqui no cientista, você já sabe que você precisa ter uma visão holística e não só saber apertar o botão, tá? Então essa é a noção, é assim que funciona um Facebook, é assim que a maior parte das mídias funcionam nesse caso. E também a gente volta pro primeiro aspecto que

é o leilão. O leilão na prática, ele funciona da seguinte maneira, tá? Pensa que você tá anunciando ali, você quer anunciar para um determinado público, digamos que sejam pessoas de 20 a 40 anos que estejam buscando por marketing digital. Vamos dizer que é um público aí que a gente conhece. Então, dentro desse público, se você precisar anunciar para essas pessoas no Facebook, no Instagram, No no Google Search, no Display, no que for, você precisa compreender que dentro desse dessa plataforma, os anúncios que você vai veicular, você vai ter que ganhar, vamos dizer assim, de outros

anunciantes. Quando eu digo ganhar desses anunciantes, é justamente nesse leilão, tá? Pensa que as pessoas elas têm um número limitado de posições de anúncios que elas vão poder ver dentro do seu feed. Nem tudo é anúncio. Apesar de cada vez ter mais anúncios, nem tudo é anúncio. E cada spot de anúncios que aparece para você nos stories, no Instagram, na pesquisa do Google, todos eles são concorridos. Várias pessoas querendo anunciar para aquele mesmo público diversos produtos e por isso a sua fonte de tráfego fica mais cara quanto mais anunciantes tem. Por isso que as contes

de tráfego, no geral, quanto mais dinheiro elas estão recebendo, elas começam a ficar mais caras, porque é tudo um leilão. Você precisa pagar um pouco mais caro para aparecer para essas pessoas e de fato ganhar aquele spot, certo? Então, entenda isso. A maior parte das fontes de tráfego, elas funcionam por leilão. Existem outros modelos de compra, mas eles não são tão relevantes assim para média e pro tipo de cliente que a gente gosta de lidar, o tipo de cliente de massa, vamos dizer assim, que é o que normalmente a gente atende, né? Alcance e frequência.

São outros modelos de compra que a gente pode também trabalhar, mas a compra no leilão, ela é a mais tradicional. E quando a gente fala de compra no leilão, um dos primeiros indicadores que a gente tem que entender aqui é o indicador de CPM, tá? O CPM, por que que a gente tem que entender ele? A gente tem que interpretar ele aqui como uma das primeiras coisas, ou melhor, a coisa que Vai est se baseando e cobrando a gente dentro dessas fontes de tráfego, tá? Existe sim outras formas da gente ser cobrado. Existe a forma

de ser cobrado por clique, por alcance e outras coisas assim, mas normalmente o CPM, já vou explicar o que é, ele é o que de fato faz essa cobrança pra gente. O CPM ele é o quê? Ele é o custo, então ele é custo por 1000, tá? 1000 visualizações, tá? Visualizações. Então é o custo por 1000 visualizações, certo? [limpando a garganta] Então ele é o custo por 1000 visualizações nesse caso. Então como que funciona? Quando você vai anunciar para essas pessoas, quando você vai mostrar esses anúncios para ela para participar desse leilão, você vai começar

a mostrar para diversas pessoas e a cada 1000 pessoas você vai ter tipo uma cobrança, certo? E aí um CPM pode ser, por exemplo, $. Seria um CPM médio, até que eventualmente caro, dependendo do tipo de público que tá usando, mas pode ser R$ 5, pode ser $5, pode ser esse tipo de valor e varia de fato a ranges muito grandes. Você pode ter CPMs, custos por 1000, visualizações de R$ 30 centavos, de R$ 1, de R$ 2, de R$ 16, de R$ 60. Isso normalmente depende do seu público. Isso normalmente depende de para quem

você está anunciando. Quando eu falo que o CPM ele vai estar muito relacionado com o público, é que dito que você participa de um leilão, isso para Face ou para Google, o teu CPM vai est muito determinado ao quão específico é aquele público. Então, se você tá anunciando, vamos dizer assim, para aquele público que eu falei, 20 a 40 anos, pessoas que tm interesse em marketing digital, isso é um público bem amplo, vai certamente ter milhares, senão milhões de pessoas para você anunciar. Então é muito possível, né? Não é uma regra, mas é muito possível

que o seu CPM, seu custo por 1000 impressões, custo por 1000 visualizações aqui dá na mesma, é muito possível que ele seja menor, que ele seja um pouco mais barato. Agora, se você tiver anunciando para um público, vamos dizer assim, pessoas que acessaram o meu site nos últimos 3 dias e que tem 20 anos, super mega específico, provavelmente você não vai ter milhões de pessoas para anunciar, é um público muito seleto, essas pessoas elas acessam o Instagram, o Facebook, as mídias que você esver utilizando com uma frequência X. Então, quanto menos pessoas, menos vezes você

consegue ter disponíveis para aparecer para essa pessoa, essa pessoa é muito mais específica. Então o leilão, as pessoas que estão anunciando também, esse as empresas que estão anunciando também para esses clientes, vai est ali, vão estar ali competindo com você. E por ser um público muito pequeno, é muito provável, muito possível, pelo menos, que o seu CPM seja mais caro, certo? Então, entenda isso. Quanto mais específico for o seu público, mais caro é o seu CPM. Isso é um problema? Um CPM de R$ 50 é ruim, é um problema? Não Necessariamente, porque esse público que

eu comentei, 3 dias, 20 anos e tal, tudo isso muito específico, provavelmente você tem um motivo para tá anunciando para ele e esse motivo normalmente compensa um custo por 1000 mais alto, certo? Porque você vai ter um público muito mais seleto, muito mais específico, talvez a sua mensagem conecte muito melhor, tá bom? Então o CPM é um dos principais indicadores para você que normalmente é utilizado para precificar mídias, principalmente mídias de display, tá? E aí, vamos falar aqui de Facebook, Instagram, principalmente. Esse indicador aqui também vai existir no Google. Então o CPM ele vai tá

sendo utilizado para precificar principalmente mídias de display e é a base da precificação de um Facebook Ads, por exemplo. Agora, um Google Ads, quando a gente fala principalmente de um search, mas também das outras mídias, por padrão, ele vai ser precificado normalmente por CPC, tá? Então, CPC seria, nesse caso aqui, o custo por clique, tá? E o custo por clique, nesse caso, ele é obviamente diferente do CPC, porque o CPC ele tá falando aqui de visualizações ou impressões. Vou botar aqui impressões pra gente lembrar. Eles chamam de impressões, tá? visualizações, mas nada mesmo. Então, a

gente tem o CPM que ele mostra as impressões e a gente tem o CPC que ele mostra o clique. Então, um Google, ele vem normalmente precificado por clique. Você paga por clique. Ah, beleza. Então, Gui, na real é muito melhor então eu fazer campanhas no Google, porque no Google eu vou est sendo cobrado por cliques, certo? Não necessariamente, tá? Porque por mais que Ele cobre por clique, não tem tanta diferença nesse aspecto, né? Tudo bem, você paga para pessoas que acessaram e não só pessoas que viram. Mas isso não diferencia tanto assim o modelo de

cobrança. Ainda é um leilão, você tudo bem vai est levando a pessoa pro site e tal, mas a diferença não necessariamente é um fator que você tem que usar para definir se você vai ou não utilizar Google ou Facebook. O Dener já explicou muito bem aqui, atenção, invenção, desejo e necessidade, tudo isso. Isso é muito mais importante do que a para você escolher a sua mídia do que a forma como ela te cobra. Mas a forma como ela te cobra é importante para você entender o funcionamento dela, que é o ponto desse vídeo, tá bom?

Para fechar, a gente tem que entender, então, que existem essas duas formas principais de cobrança, tá? Existem outras também, mas essas são as que você vai ver com mais frequência. E também dá para começar a ver que Facebook, por exemplo, você tem o CPM e você tem o CPC. E isso já começa a meio que formar, vamos dizer assim, como se fosse um funil, né? Porque as pessoas elas primeiram primeiro aparece para essas pessoas, depois elas clicam, depois que elas clicam elas acessam, depois que elas acessam elas consomem e aí elas compram, por exemplo, né?

Depender ali do seu funil naturalmente. Mas isso aqui já é natural. Então você consegue lembrar lá dos vídeos do Denner que se eu tô olhando para um Google que tem uma intenção muito mais elevada, né? Aí também tem uma atenção elevada. Se eu tô olhando para um Google, ele já cobra por clique, é porque ele já tá numa parte do funil um pouco mais abaixo, diferentemente de um Facebook que normalmente ele está num topo de funil. Ele tá para trazer pessoas que não conhecem, pessoas que estão visualizando pela primeira vez, pessoas que estão conhecendo a

sua marca. E aí você consegue entender que é por isso que normalmente o Facebook vai estar mais topo de funil, um Google vai est trabalhando mais meio fundo de funil, você consegue trabalhar fundo de funil também com Facebook, mas aí o seu CPN se torna um pouco mais caro, né? Porque é um público mais específico e tal. E aí você consegue entender essa lógica. Até a forma de precificação dessas ferramentas é diferente com base no momento que faz mais sentido utilizar uma delas. E aí a gente acaba já entrando nesse aspecto um pouco de dados

aqui, de indicadores, né? Já falamos de dois aqui principais e você vai ver em próximas aulas também outros indicadores, entender como que esse funil funciona, como que o restante desse funil aqui é trabalhado e nas próximas aulas a gente vai esclarecendo cada vez mais isso. Esse aqui certamente vai ser um dos melhores vídeos do módulo de tráfego, porque ele vai facilitar muito a sua vida no aspecto público, organização de público e organização de criativos para cada um dos seus públicos. Isso é uma dor natural da vida de todo gestor de tráfego, todo cientista do marketing.

Então esse é o momento de você aprender uma forma muito inteligente de organizar o seu público. Essa forma já tá aqui. É exatamente isso que você tá vendo. São esses quadrados. E esses quadrados eles têm um nome, tá? Ele é o grid de públicos. O grid de públicos, ele é literalmente isso, ele é um grid e sim pode ser feito no Excel e ele serve pra gente organizar A nossa estrutura de argumentos e criativos para cada público. Antes da gente chegar lá e de fato usar esse grid de público, deixa eu explicar um pouquinho de

alguns conceitos relacionados a argumentos para cada um dos públicos. Primeiro é que muitas vezes você vai determinar lá olhando paraos seus níveis de consciência, tudo isso que você já viu até aqui, você vai determinar que você tem muitas vezes um público, tipo: "Ah, eu tenho o público em empresários. Vamos pegar aqui a V4 pessoas, né, empresas ali, empresários que querem contratar o serviço da V4. Eu tenho empresários, pessoas que têm empresas podem contratar a V4. Esse é meu único público. Só que aí conforme tu vai trabalhando, conforme tu vai vivendo, tu vai entendendo que você

pode destrinchar, você pode granularizar esse público cada vez mais. A gente descobriu que não são só empresários, são empresários que faturam R$ 70.000, são empresários que são do varejo, são empresários que são de serviço, são empresários que têm e-commerce, são empresários que trabalham com múltiplas unidades e pontos de venda físicos. Então, pô, aí eu já citei cinco, seis tipos, variações do meu público. E esse destrinche, essa granularização é o que você precisa buscar dentro da sua realidade. Dá o exemplo da academia, eu preciso de pessoas. Você pensa rapidamente numa academia, eu preciso de pessoas que

treinem, beleza? Esse é o teu público, pessoas que treinem. Mas são pessoas do sexo masculino ou feminino? São pessoas de uma idade mais jovem, mais mediana ou uma idade mais avançada. São pessoas que estão numa Região X ou numa região Y. Elas são pessoas que têm interesses X ou Y. são pessoas que têm um nível social X ou Y também e assim sucessivamente. Então, várias perguntas aqui que eu fiz que você pode fazer tanto na realidade da academia, que é o exemplo aqui, mas você pode colocar isso numa estética, você pode colocar isso até numa

indústria, em qualquer negócio você consegue fazer esse tipo de pergunta para entender como você pode colocar os seus clientes em algumas caixinhas diferentes para acertar a mensagem melhor para esse cliente. Esse é o grande ponto. Se eu falo para empresários, são milhares, milhões de empresários. São 14 milhões de pequenas e médias empresas no Brasil. Então são, é muita gente, sabe? Tipo, não tem, até tem, mas é muito raro uma mensagem, uma mensagem que vá conectar com 14 milhões de pequenos e médios empresários. Eu diria que nem existe, sabe? Talvez tenha aquela mensagem que conecte com

grande parte. Beleza, show de bola. Isso vai ter, mas se torna muito mais complexo você fazer o seu anúncio, você fazer um tráfego de sucesso quando você tem um público muito amplo. Então você precisa ir granularizando ele cada vez mais para acertar essa mensagem. E esse é um trabalho infinito, tá? Você sempre podear, você sempre pode granularizar um pouquinho mais, mas você não precisa granularizar até o último nível assim de tipo empresários de 18 anos, sei lá, de 23 anos que estão em canoas no bairro Matias Veli. Provavelmente você não vai chegar num nível tão

granular assim, mas você também não pode ficar no outro extremo do espectro aqui de só trabalhar Empresários, tá? Então, entenda isso e o grid de públicos vai te ajudar a organizar esses argumentos. Então, agora que você entendeu por que você precisa de algo como grid de públicos, eu vou te explicar como utilizá-lo. Vamos comigo aqui. Que que é o grid de públicos? Ele é muito simples, tá? Ah, não é necessariamente uma invenção da V4. Na verdade, a gente conseguiu isso aqui lá do Digital Marketer e a gente não tem nenhum problema em dizer isso, porque

na vida é isso que acontece. Você vai pegando referências e você vai utilizando. E isso na época foi mega importante porque a gente não sabia essa lógica. Tudo isso que eu acabei de explicar até aqui, a gente não tinha essa noção. Então, o grid de públicos, ele é o quê? Nessa parte de cima aqui, você vai ter os públicos, tá? Botar aqui públicos. Para cá são os teus públicos e para cá vão ser os teus argumentos. Vou botar aqui no cantinho. Perdoa Flipchart que a gente não tem essa esse dom que nem o Denner tem,

mas a gente consegue explicar muito bem também. Então, a gente tem aqui os públicos para cá, né, pra direita. No eixo X, a gente tem os públicos. Aqui no eixo Y, vamos dizer assim, a gente vai ter os argumentos, tá? A quantidade ela varia. Você pode ter, por exemplo, três argumentos, que nem eu vou colocar aqui para quatro públicos diferentes. Você pode ter seis argumentos para dois públicos diferentes, que é a granularidade que você chegou. Você pode ter dois para dois, não tem problema, tá? O ideal ali uma casa interessante que vai te dar uma

boa variedade, mas sem ficar demais, é algo na casa de três, quatro públicos para três, quatro argumentos por vez que você for fazer o grid de públicos. Então aqui eu tenho três argumentos, eu tenho quatro públicos que eu vou trabalhar. Vamos dar um exemplo da academia, que é o exemplo um pouco mais simples, né? Então eu vou ter, vamos dizer assim, para facilitar, não sou super mega granularizado, não conheço super bem o meu público. Eu tenho homens, eu tenho mulheres, eu tenho jovens, com J aqui, obviamente, e eu tenho idosos, tá? homens, mulheres, vamos dizer

assim, é um grupo um pouco maior. E eu tenho jovens e idosos, que aí eu vou aglomerar homens e mulheres, mas jovem aí eu vou est aqui pegando a idade deles, né, e trabalhando mais a idade e aqui eu tô trabalhando mais o seu gênero, o seu sexo, whatever, né? Então a gente tem essa diferença aqui. A gente tem quatro segmentações do nosso público, tá? Não necessariamente são públicos totalmente diferentes, mas podem ser também. Então essa é a primeira visão. Eu tenho homens, mulheres, jovens e idosos. E eu vou ter argumentos, por exemplo. Aí argumentos

eu tenho vários, tá? Eu posso ter o argumento de preço, eu posso ter o argumento da dor, eu posso ter o argumento aqui da transformação, tá? E aí aqui a gente vai testando vários. Eu posso ter, sei lá, antes e depois, eu posso ter prova social, eu posso ter vários argumentos. E aí aqui dentro o que que eu vou fazer? Eu vou determinar e eu vou digitar e eu vou escrever o meu argumento pro meu público. Então eu tenho esses três aqui para distribuir e criar pro meu público. Vamos fazer aqui preço que preço ele

não tá legal. Pensa que preço, né, é um argumento que é mais uma coisa que você vai colocar no seu anúncio do que um argumento. Vamos trocar aqui então o Preço por prova prova social, tá? Então prova social seria ali o depoimento, né? Algo assim. Então, eu tenho aqui homens, mulheres, jovens e idosos. E eu vou testar e eu vou escrever, digitar e distribuir esses argumentos por aqui. Então, eu vou pensar em prova social, vou escrever aqui a prova social e vou gravar uma prova social de homens. Vou gravar de mulheres aqui, de jovens, de

idosos e vou escrever a minha cópia, escrever o meu texto para cada um deles. E vou fazer a mesma coisa aqui pros demais, né? Quais as dores que eu posso bater que as os homens estão mais ligados e estão mais próximos? E das mulheres e dos jovens e dos idosos? Quais são as transformações? Quais Qual é a escassez que eu posso trabalhar para cada um deles? Qual que é o antes e depois que eu posso mostrar para cada um deles? E assim sucessivamente, né? Qual que é o status que eu posso gerar com o meu

produto? E assim tu vai indo. Outra forma de você trabalhar isso, essa parte dos argumentos aqui, ela vai ser assim mesmo, tá? Ela vai ser sempre os argumentos aqui e tudo bem. Agora, nessa parte dos públicos, você pode também trabalhar públicos muito diferentes. Então, vamos dar um exemplo totalmente contrário aqui, né? A gente tem, por exemplo, na V4, né? Vamos dar um exemplo mais específico aqui, B2B, que vai encaixar melhor. Na V4 eu posso ter ã os e-commerces. Vou botar econ aqui. Eu posso ter os varejos de PDV, botar varejo, PDV de varejo aqui, né?

E Aí, e-commerce e PDV de varejo, eles são próximos. E aí eu tenho serviço, serviço e indústria. Beleza? Serviço indústria, PDV de vareja, e-commerce. Agora começou a ficar um pouquinho mais difícil, mas a ideia é a mesma. Qual é a prova social que eu vou criar para cada um deles, qual que é a dor que cada um deles tem? Tá bom? Então é assim que você vai utilizar o grid público. Como eu expliquei, é bem simples, tá? Na prática não vai muito além disso. E aí o próximo passo para fechar é que você vai, após

terminar de criar isso aqui, você vai criar os seus anúncios, tá bom? Então você vai fazer o anúncio de prova social do e-commerce, do PDB de varejo, do jovem do idoso e assim sucessivamente, conforme a gente tinha determinado. Você vai veicular tudo isso junto e você vai chegar na conclusão que existem anúncios que não funcionam e anúncios que funcionam para alguns públicos. O de prova social você vai ver que pro público A não deu certo, pro público B não deu certo, mas pro público C deu certo e pro público final aqui, né, o indústria não

deu certo, certo? Então você vai ter, beleza, serviço funcionou, público Cuncionou, público D não. A gente tem a dor, dor. A gente funcionou pro A, não funcionou pro B, não funcionou pro C, funcionou pro D. A gente tem transformação que a gente não funcionou pro A, funcionou pro B, não funcionou pro C e não funcionou pro D, né? E aí a gente, que que a gente tem aqui agora? Agora a gente tem uma clareza dos argumentos que funcionam melhor, tá? para a prova Social só pegou no serviço. Então das duas uma, ou prova social não

é um bom argumento pros outros três, ou eu não ter, não tinha uma boa prova social. A dor funcionou para dois aqui, funcionou pro A e pro D. Beleza? Então esse aqui é um que já tá tendo uma taxa de funcionamento melhor. Eu preciso trabalhar melhor para PDV de varejo de serviços. E transformação funcionou aqui para um. E beleza, eu tive um que funcionou para cada um, pelo menos aqui, né? Então eu tô conseguindo ter sucesso. Agora, o meu próximo passo é apagar tudo isso aqui, pegar os que funcionaram, esses que a gente já sabe

que são os vencedores, e começar a fazer novos argumentos a partir daí. O que mais que eu posso trabalhar, que é tipo transformação, só que agora trabalhar melhor pro e-commerce, trabalhar melhor pro serviço e pra indústria. E assim você vai refazendo isso ao longo do tempo e garantindo os seus testes. E esse pessoal é o grid de público. Ele é mega simples, mas ele tende a trazer uma organização muito, muito, muito boa para você e te dá um processo paraa criação e testes de criativos, tá bom? Na descrição aqui em algum lugar do vídeo também

vai ter a planilha do grid de público que a gente tem já pronta para você utilizar. não precisa criar sua no Excel, pega a nossa, você já vai sair funcionando a partir daí. Vamos falar agora sobre o orgânico versus o pago. O que que será que dá mais resultado para você? Como que você vai de fato utilizar essas mídias orgânicas ou as pagas, como eu mostrei, para dar mais resultado pro seu negócio? Essa é a grande questão que a gente vai falar nesse vídeo. E como que funciona, né? O primeiro passo de você entender o

orgânico versus o pago é que na prática, pelo menos assim, o que o pessoal normalmente entende é que o Orgânico ele é gratuito, eu não tenho que pagar nada e o pago já tá claro, né? Tem um nome, já tá dizendo ali que ele é pago. Essa é a primordial diferença entre os dois. E aí quando a gente vem aqui pro nosso Flipchart para entender o orgânico, vamos botar aqui, ó, orgânico. Quando a gente olha pro orgânico versus o pago na prática, o que que acontece, tá? A gente normalmente entende que aqui o dinheiro não

é utilizado e aqui a gente tem grana investida. Porém, a gente esquece de analisar que no orgânico a gente tem outros custos adjacentes ao orgânico que normalmente não é colocado nessa conta. Por exemplo, vamos botar aqui pessoas. Pessoas é um ponto muito importante. A gente tem também no orgânico para fazer algo decente, ferramentas, certo? ferramentas também são muito importantes no orgânico aqui. E o último deles aqui, que é um dos mais negligenciados, é a questão do tempo/ra velocidade. Vamos botar aqui, então, ó, a velocidade como um fator, um fator de análise pra gente compreender de

fato essas nossas mídias. Quando a gente fala de velocidade, a gente tá falando de velocidade para trazer resultado. Resultado sendo venda, tá? É o que importa no final. market sua market quando vende aquele papo todo. Então, se a gente consegue entender que a velocidade para trazer resultado é importante, qual deles tem mais velocidade? Normalmente o resultado vindo do pago, ele tem mais velocidade e o resultado vindo do Orgânico, ele tem menos velocidade. Por quê? Porque aqui no orgânico você não consegue de fato controlar o seu investimento, você não consegue de fato controlar o quanto você

vai crescer, tá bom? Então a gente tem aqui menos velocidade no orgânico e mais velocidade no pago. E eu acabei explicando já de quebra junto aqui que a gente também tem o fator controle. Então o fator controle é mega importante também. E o fator controle, a gente acaba entendendo que a lógica é a mesma. A gente tem um pouco mais ou muito mais de controle e menos controle aqui na nossa visão do tráfego pago. Porque no tráfego pago eu tenho mais controle. Por quê? Porque quando eu tô baseado com dinheiro, quando eu tenho grana envolvida,

eu posso colocar mais dinheiro amanhã. Eu hoje eu tô gastando 2.000, amanhã eu posso gastar 20.000. Mas eu posso gastar 2 milhões se eu quiser. Claro, todo o aspecto de escala ainda vai ser tratado aqui no curso, em outras aulas, mas ainda assim eu tenho essa escolha. Ainda assim eu posso fazer o aumento dessa mídia e de fato os fatores que trazem mais pessoas, que engajam mais pessoas, que trazem possivelmente mais clientes também, eles são muito mais controláveis no tráfego pago, que me dá muito mais velocidade também. Então, agora que você já compreendeu as duas

primordiais diferenças entre os dois, quais seriam então as fontes de tráfego, vamos dizer assim, que você pode utilizar em cada um deles? Quando a gente fala de um tráfego Pago, a gente tá falando do quê? A gente tá falando de SM search engine marketing. Então, é de fato fazer anúncios nos mecanismos de buscas, é fazer um Google search, é fazer um Bing Ads ou algo assim. No caso do orgânico, a gente tá falando de algo bem próximo, só que muda a última aqui. A gente tá falando de SEO, né? Soo, search engine optimization. Então, esse

optimization é o quê? é eu pegar o meu site, pegar os meus artigos, o meu blog, começar a otimizar ele para que um determinado momento o Google me faça aparecer mais vezes e aí venham mais pessoas, venha mais tráfego e aí venha talvez mais clientes. Então você consegue ver que aqui você pode otimizar e o Google não considerar o seu site como relevante. E aí você perdeu tempo, você perdeu eventualmente até dinheiro em ferramentas como um 100 rush da vida que você pagou lá para entender melhor onde otimizar e não veio o seu resultado. Isso

pode acontecer também. Assim como no search engine marketing, você pode estar gastando grana e trazendo um público ruim que no fim das contas não converte. Então tem risco nos dois aqui, mas aqui você tem um pouco mais de controle, um pouco mais de velocidade. Amanhã você tá gerando tráfego, literalmente do dia pra noite você tá gerando tráfego para basicamente qualquer página que você quiser, desde que ela tenha as políticas e tal, mas você consegue fazer isso do dia pra noite. SEO, tráfego orgânico, nem a pau. Só se você acetar uma veia bizarra e é tão

difícil quanto ganhar na loteria para você fazer um resultado de dia paraa noite, sabe? No SM consegue fazer isso. Uma outra mídia que a gente pode olhar aqui pro pago seriam mídias de display. Mídias de display. Você consegue fazer aparecer numa mídia de display num site parceiro sem pagar isso? você não consegue, mas você consegue, por exemplo, trabalhar com uma das mídias de display, que é o YouTube. Então, YouTube você consegue trabalhar de forma orgânica, mas vai acontecer o mesmo ponto aqui do SO, porque você vai ter que otimizar o seu canal do YouTube, você

vai ter que você vai ter que entender muito bem como que funciona o algoritmo para que apareça mais vezes, para que seja sugerido o seu vídeo, aparecer nos training, nos trainings ali e tudo mais, para que você consiga crescer cada vez mais esse seu canal no YouTube. Isso é bem mais complexo, leva mais tempo, menos controlável, menos velocidade e tudo mais. No display é a mesma coisa do SMM. Você pode anunciar display, você pode fazer anúncios de vídeo, você pode fazer anúncios de banners em sites parceiros, em canais parceiros, você consegue fazer também esse tipo

de campanha de novo, do dia pra noite. Só que aí por fim, quando a gente começa a explicar isso, né, a gente, beleza, a gente consegue entender porque que a V4 normalmente foca mais no lado do tráfego pago. A gente nem presta serviços de SEO, por exemplo, pros nossos clientes, porque a gente sabe que isso aqui leva muito tempo. Normalmente os nossos clientes eles não tm tempo para esperar por esse resultado, então a gente foca muito nesse aspecto aqui. Só que aí entra aquele ponto da lucratividade, o quão lucrativo é cada um desses canais, né,

cada uma dessas formas de trabalhar. E aqui então a gente vai ter uma forma de entender essa questão da lucratividade de forma mais visual. Olha só, a gente tem um espectro aqui que a gente pode fazer bem simples, onde a gente vai ter o tempo Como o nosso eixo X aqui. E a gente tem, nesse caso aqui, a lucratividade. Nesse caso aqui, a gente tá falando de menos, ou seja, menos tempo e menos lucratividade. E aqui a gente tá falando de mais, tá? Então, mais tempo, mais tempo para cá e mais lucratividade para cá. Que

que acontece? Ações de tráfego pago, elas normalmente estão mais por aqui, certo? Por exemplo, um SM, né? um search engine marketing, uma campanha de search, eu falei, você coloca em um dia essa campanha no ar, só que o seu concorrente também e todo mundo no mundo também coloca em um dia. Então você vai ter uma competição muito grande. Então o SM ele vai est aqui embaixo, ele vai est nessa região aqui mais abaixo, porque você de fato consegue botar muito rápido, leva muito menos tempo, só que a lucratividade também é muito menor por conta daquele

aspecto que eu expliquei de como funcionam as fontes de tráfego. Vai ter muita gente anunciando seu CPM vai ser mais caro, seu CPC vai ser mais caro no caso do Google e você vai ter essa dificuldade. Agora o SEO ele vai tá no outro lado, né? O SEO ele leva muito mais tempo, 6 meses, 1 ano, 2 anos para tu ter algum resultado. Só que ele vem orgânico, ele vem entre muitas aspas de graça, porque a gente já falou que a gente tem vários custos adjacentes aqui, sendo eles principalmente o tempo, pessoas e ferramentas. Então

não é de graça, né? Às vezes o teu tempo custa até muito mais caro do que só dinheiro Puramente, né? Só que ele vem um resultado que não necessita investimento de dinheiro direto. Logo, a lucratividade tende a ser maior, só que leva muito mais tempo. Um Facebook, ele já vai tá mais ou menos aqui assim no meio do caminho. Por quê? Porque o Facebook ele é mais lucrativo do que um Google. Pode ser que sim, sabe? Porque as pessoas elas podem comprar no impulso e tal, então ele é um pouco mais lucrativo e ele leva

um pouquinho mais de tempo de fazer, mas ele não tá desse lado da da moeda, ele não tá super aqui no SEO da vida, onde é tudo mais gratuito, o YouTube, né? Então o YouTube também vai tá aqui e outras fontes de tráfego. Na prática, o que que a gente precisa entender? A gente precisa entender que normalmente as fontes de tráfego pago vão estar mais nessa região, mais no menos tempo, mas também um pouco menos de lucratividade. E as de orgânico, elas vão estar um pouco mais desse lado da moeda, mas você precisa fazer um

meio termo. Então, quando a gente falar de estratégias em outros vídeos aqui, você vai ver o inbound direto. Não vou falar muito disso agora, mas o inbound direto ele vai estar mais ou menos aqui pelo meio, porque ele leva mais tempo e ele tem mais lucratividade, mas ele ainda é uma ação paga. Aí ele ainda é uma ação que você pode botar mídia, trazer tráfego do Face, do Google de forma direta, né, de forma com investimento. E ele vai est mais aqui no meio porque você consegue ter um controle disso. E aí o resultado é

o quê? É o fim das contas, né? A a o fechamento desse vídeo é o quê? É pago ou é orgânico? É os dois. É um mix. Você precisa ter essa frente aqui. Vale a pena ter um YouTube, vale a pena ter um blog, vale a pena ter um site também, vale a pena fazer, também vale a pena fazer display, também vale a pena fazer Facebook, sabe? Então você precisa ter Um mix dessas estratégias onde você também vai estar produzindo isso ao mesmo tempo que você vai estar fazendo isso aqui, certo? Então essa era a

visão que eu queria passar para vocês na prática, de novo, não tem um certo ou um errado. Você precisa criar um mix para dar mais resultado pro seu negócio ou pros seus clientes. Mais importante do que qualquer coisa que tu vá fazer na prática é saber muito bem para quem anunciar. Lá no modo de planejamento a gente falou bastante sobre o modelo de pesquisa, lembra do acrônico da o acrônimo da pesquisa? E aqui não é tão diferente, porque uma das coisas mais importantes é compreender o contexto e o formato das coisas que a gente tá

fazendo. Começando pelo contexto do cliente que eu quero anunciar. Por exemplo, aqui na V4, pensa que a gente tem hã um e-commerce, um varista de loja física que não tem e-commerce, um prestador de serviço, uma indústria, ah, e, sei lá, variações desse gênero. Cada um desses públicos, eles vivem um contexto muito distinto entre eles. Então, se eu não me desdobrar sobre esse cliente e compreender qual o contexto que ele vive, vai ser mais difícil de eu anunciar, porque o gancho que conecta com varegista de moda é diferente do gancho que vai conectar com varejista de

materiais de limpeza. É engraçado de ouvir o Denner falando aqui porque eu gravei outra aula sobre grid de públicos que eu dei exatamente nessa mesma ordem, se eu não me engano, os exemplos dos contextos dentro da B4. E agora lá no grande público, a gente tá falando de outra coisa, é mais só sobre os grchos, mas aqui é tu começar a interpretar e entender o o contexto. E aí o contexto, vamos entender, que é o que engloba a vida daquele cara no dia a dia dele, né? Não só trocar uma ideia, Falar: "Ei, qual que

é a tua dor?", beleza? Isso é um ponto só. Mas o que que será que esse cara no dia a dia, o que que ele consome? O que que será que ele tá? O que tá na cabeça, exatamente o que que tá na cabeça dele que tá às vezes pode ser normalmente uma dor, é o que normalmente o cara pensa, mas muitas vezes até o que que ele almeja, por que que ele criou uma indústria? Tipo, uma pergunta que às vezes o cara não faz, por que que o cara abriu uma indústria? Por que que

não abriu um restaurante? Isso vai te é uma pergunta que tu pode fazer pro cliente ou pro cliente do cliente para entender, né, num projeto, se tu for ser um cientista do marketing, prestar serviço, para entender o por o cara tá naquele momento, naquele contexto, para adaptar melhor o como você vai comunicar com esse cara, seja através de um anúncio, seja através de um atendimento ou algo assim. Então, por isso que o contexto é tão importante para tu conseguir adaptar melhor uma conversa com esse cliente. Quando a gente for falar um pouco mais detalhado, a

gente já falou um pouco sobre estratégias, uma estratégia clássica no digital, o lançamento. Qual que é uma das grandes vantagens que conecta com esse tópico do lançamento? É que o lançamento cria o contexto, né? Como ele prende o cliente naquela semana, naquele conteúdo prévio, fica todo um contexto que o cara tá ligado para ir e vir com o pit. Se tu não tem esse esse princípio de criar esse contexto, tem que pegar o contexto que o cara já tá inserido. Por exemplo, a gente tá gravando esse vídeo pré lançou ontem o novo filme do Homem-Aranha.

Pô, o contexto daquela galera que curte tá muito em volta disso, tá com isso na Cabeça. E aí tem várias marcas, aparecer aqui na tela, que usam esse gancho para se conectar com o contexto do cara, ao invés de fazer a comunicação genérica que não se se não se conecta, o formato do conteúdo não se conecta ao contexto. Aí se tu pega um gancho de contexto, entende ele e faz um formato legal que prende ele que é diferente, tu tem o ponto perfeito aí para gerar o rapor e conseguir fazer a venda, né? é o

rapor nesse caso para tu conseguir de fato conectar com aquilo que ele tá vivenciando. Esse é o grande ponto. Se eu pegar o filme do Homem-Aranha, por exemplo, e conseguir fazer alguma comunicação que relembre o cara disso ou que conecte, que que traga de volta aquele sentimento eventualmente que o cara tem pelo filme e conectar com ele representado. Exatamente. E isso faz com que ele se conecte muito melhor com a tua mensagem, com o teu produto, com o que tu tá oferecendo. Quando uma grande marca patrocina o Rock and Rel, por exemplo, tu vai ver

ela fazer uma série de conteúdos durante pré-evento, como se ela fosse um indivíduo indo pro pro festival, porque essa é a mentalidade daquele público que festival, cara, tá pensando aquilo, planejando aquilo, pá pá pá. Então isso é um bom conteúdo para engajar dentro desse contexto. E esse lance do contexto, além de ser importante para conectar, engajar e converter, influenciar, ele é importante para achar o cara. Então, pô, dar um exemplo para vocês. A gente pegou nossos 80 melhores clientes aqui ano passado, ligou pros 80, os melhores, tem melhor LTV, melhor NPS. [ __ ] o

que que esses caras têm em comum no contexto deles para eu usar para trazer mais clientes parecidos? Aí a gente ligou e Perguntou: "Cara, dentre várias perguntas, quem você segue mais na internet? Mais eh referência para você sobre business." Aí 100% dos clientes citou uma pessoa, citou uma um influenciador sobre negócios. Que que a gente fez? A gente falou: "Cara, vamos fazer de tudo para conectar a marca da V4 a esse cara". Aí a gente investiu R$ 130.000 R$ 1.000 para patrocinar um evento que essa pessoa tava para conseguir fazer uma live e associar a

marca com ele. Porque a gente sabe que dentro do contexto do nosso melhor cliente, aquele cara é muito influente, então seria um jeito de eu chegar no cliente certo. Tanto que agora recentemente e vale vocês cobrarem a gente a gente tem escalado muito a nossa mídia e aí tá ficando mais difícil segurar o CAC. A gente vai ter conteúdo sobre isso aí. Que que eu falei pro nosso time de marketing? Cara, sabe o que que eu acho que a gente deveria fazer? que a gente deveria ter um dono, um JRI, director response individual para cada

público alvo desse que a gente falou. Então eu ten que ter o cara especialista da indústria, ter o cara especialista do varejo, o cara especialista do e-commerce, cara que vai ir nos eventos contexto, vai se ligar nos ganchos onde esse cara tá, quem é o influenciador da área, que é o canal da área. Que eu posso te falar assim, cara, tu sabia que existe a Six aqui no Rio Grande do Sul, que é importante pra indústria do comércio da cidade de Canoca, que é a terceira a maior economia do estado do Rio Grande do Sul?

Tu falar: "Porra, não sabia porque tu não tá debçado sobre o contexto de um empresário do Rio Grande do Sul, sabe? Então essa é a paradas. Quanto mais tu conseguir te debruçar sobre os diferentes contextos dos teus targets, mais coisas ligais conseguir fazer no ponto de vista de definir a Audiência, de achar lugar para ir na audiência e conectar com essa audiência. Só pra gente fechar, acredito, como que a gente pode fazer isso? Como que o cara pode se debruçar nesse sentido na tua experiência, tu que tem mais tempo fazendo isso já? Ó, tem um

modelo clássico de marketing que é um focus group. É um Focus Group, eu vou juntar um grupo de clientes e vou conversar com eles. Foi como a gente fez nesse exemplo que a gente ligou pros 80 melhores clientes, nossos 3.000 clientes, a gente separou 80 melhores, fez um focus, deixa eu falar com esses caras porque eles representam muito o meu coletivo de clientes, eles são meus clientes ideais. Então eu direto faço isso, tenho oportunidade de falar com franqueado, eu vou lá e vejo, cara, por que que tu contratou a V4, comprou V4, um cliente? Sempre

faço essa mesma experiência. Ela é bem ã ã bem simples assim, bem artesanal. Óbvio que tem ferramentas que vão te dar, tipo Facebook Insite lá que vai te dar o que que o cara segue, quais páginas ele segue, tu vai ver o conteúdo dessa página, Google Trends, né? mesmo pegar e seguir essas páginas, pegar pesquisar de fato Google mesmo pesquisa livros, eventos que fazem parte daquele contexto que tu quer se especializar, visita, participa, lê, assiste, vê qual livro o cara tá lendo. Você pode se envolver com até tentou, lembra? Numa época, no nosso caso não

deu muito isso certo ali, né? É do da campanha pro livro, né? Ol assim, pode não ter dado muito resultado na época, pelo que eu lembro, mas era uma [ __ ] boa ideia, porque se o cara tá buscando por aquilo, faz sentido estar aparecendo para ele. Talvez, como a gente usou o search, não fazia tanto sentido que ele tava livando a gente fez a campanha, agência de marketing não funciona, que todas as agências nos odiaram, mas a gente foi Assertivo porque a gente conheceu o contexto do nosso cliente que ele odiava vendia as agências.

Aí eu não tava nem aí pras agências, mas sim pro contexto daquele cliente que eu queria vender. Esse é um maravilhoso exemplo do que deu certo, né? É. ferramentas. Então, ferramentas tem o Google Trends também que vai sempre te dizer quais são os termos mais buscados. Então, tá acompanhando para pegar esses ganchos e se se conectar com a informação relevante aí do cliente sempre é importante porque tem assuntos que são quentes. Então, se tu faz conteúdo sobre esses assuntos quentes, ajuda a alcançar mais pessoas também. É esse insight do Facebook que a gente falou, o

próprio própria ferramenta como um AAG Raps ou algo assim que tu possa entrar e dar uma olhada no site, ver os concorrentes, entender, seguir os concorrentes também. ajuda a entender um pouco mais do contexto. E um ponto que é legal, eu lembro que tu me deu essa dica também, é seguir especificamente as pessoas que trabalham na empresa. Tipo, pô, se eu preciso, eu lido com as que account, se eu preciso entender melhor e me conectar melhor com o CMO do projeto XPTO, pô, segue esse cara, o que que ele gosta, o que que ele consome,

quem ele segue, exatamente o principal stakeholder do projeto segue. É bem um trabalho artesanal no fim das contas, mas ele vai servir para tu entender o contexto. E aí quando a gente falando, exatamente, quando a gente falando de Google, por exemplo, você vai ver que a gente vai voltar nisso, que ah, uma campanha de Google Search tem que ter o contexto certo, tem que ter um contexto único e aí vai tudo se conectar e começar a fazer cada vez mais sentido. Fechou por hoje nesse vídeo. Vamos começar a falar então sobre estratégias. Hoje falando especificamente

sobre uma das mais interessantes e uma das que funciona melhor em basicamente todos os negócios que a gente fala, que a gente trabalha aqui, que é a aquisição e monetização. Ela funciona de uma forma muito simples e um dos jeitos que eu gosto de explicar ela é um jeito que é uma experiência que provavelmente todo mundo já teve algo similar, que é o a questão de tu conhecer uma pessoa, seja para fazer um networking, seja para de fato criar um relacionamento amoroso com essa pessoa ou algo assim. A aquisição, monetização, ela se conecta muito bem

com essa analogia que eu gosto de fazer. Então, pensa assim, quando você tá numa festa ou quando você tá num evento, você quer se conectar com uma pessoa, conhecer aquela pessoa, é um zague, o cara quer trans [risadas] É isso, cara. Quando você quer transar também, não importa, sempre você precisa fazer o quê? [risadas] [suspirando] você precisa adquirir isso [risadas] aqui essa [ __ ] quando quer comer gente tá [ __ ] Então vamos Se perder com Zé Luiz [ __ ] Mas é que funciona com networking também. Não deixei de ser um network, não

deixa de ser um. E aí, o que que a gente passa para fazer isso, cara? Na prática, o que que vai acontecer quando tá conhecendo uma pessoa, seja para fazer um networking ou transar para [ __ ] no fim das contas, o primeiro passo que tu tem que fazer com essa pessoa é torná-la consciente e fazer com que ela conheça e te entenda e se interesse por ti, né? Isso você pode fazer de várias formas. Você pode fazer, qual sei o jeito errado de fazer isso? jeito errado de fazer isso nesse exemplo é chegar tentando

pegar a pessoa aleatoriamente ou chegar tentando vender direto ali às vezes rola, mas é raro, né? Então, e a gente vai falar disso aqui também, porque seria a monetização nesse caso. Então, só um exemplo que é legal assim, é tipo quando tu tá, por exemplo, tentando fazer isso, quando tu tá no date, quando tu tá conhecendo essa pessoa no primeiro primeira abordagem, assim, pensa na primeira abordagem, muitas vezes acontece aquela aquela coisa que a pessoa chega e pergunta assim: "Não, mas como é que é teu nome mesmo?" Quando isso acontece do Mas como é que

é teu nome mesmo? Porque tu se apresenta no começo, é nesse momento que tu pegou a atenção, tem o trial daquela pessoa, tu tem a atenção daquela pessoa. Essa atenção daquela pessoa é o que a gente vai chamar de aquisição aqui. E essa aquisição, ela vai ser feita de várias formas no digital, nas campanhas, através de vídeos, de engajamento, que é a pessoa dá o tempo dela para você. Então, nesse exemplo, quando ela se interessou e quis saber o teu nome, quis conhecer mais, foi quando tu adquiriu essa pessoa. E a partir daí você vai

continuar alimentando esse relacionamento, vai levar ela num restaurante, vai levar a pessoa num cinema, sei lá, até que você consiga comer, até que você consiga evoluir esse relacionamento que é a monetização nesse caso, né? A monetização seria o seu objetivo final, seja vender, seja transar, o que for, aí a gente tá brincando aqui, mas é na prática é isso, é a monetização. No nosso caso, a monetização nesse caso é em que a pessoa tome a ação desejada. Normalmente a ação desejada vai ser um cadastro, vai ser uma venda, vai ser baixar um e-book, sei lá.

Mas essa é a distinção que você tem que fazer, é adquirir a atenção dessa pessoa, viw, alcance, envolvimento, esse tipo de coisa, para depois fazer ela tomar uma ação. Se você tentar chegar fazendo ela tomar uma ação, isso pode funcionar, mas normalmente vai custar muito caro no digital ou você vai passar muita vergonha na vida real, né? Porque a pessoa não tá pronta para comprar ou para fazer aquela ação que você deseja. Pensa que é uma relação muito parecida com branding e performance, né? O quanto eu vou investir em branding, o quanto eu vou investir

em performance. Ah, pensa que é muito mais fácil comprar de alguém que eu já conheço do que comprar de alguém que eu nunca vi. É que nem casar, né? muito mais fácil casar comigo que já tô muito tempo junto do que eu casar na primeira vez que eu conheci essa pessoa, porque em alguns tipos de tomadas de decisão se necessita um tempo de relacionamento, né, de conteúdo maior. E nesses casos faz sentido optar por um balanço maior de aquisição do que Umação. Tem casos que vai fazer sentido sim ir direto pra aquisição. Lembra lá dos

níveis de consciência lá dos cincos, dos cinco níveis de consciência? Quanto maior for o nível de consciência, mais monetização faz sentido. Quanto menor for, maior vai ser ter que ser teu investimento em ã aquisição. Um exemplo clássico é lançamento. Quando faz um playbook de lançamento para vender cursos, software, o bald vai fazer mais sentido, o conteúdo vai fazer mais sentido, porque tu precisa que as pessoas se envolvam primeiro para depois vender para elas. Outro caso que faz bastante sentido e até acredito eu que seja por este motivo que muita gente associa marketing a branding é

por causa da indústria. A indústria que foi quem consolidou, vamos dizer assim, a publicidade como ela é na TV fazendo filme. Por que que ela fazia filmes? Porque ela não era detentora do canal de distribuição. Ela vendia pro Varegistro, o Varegista expunha no PDV e o consumidor tinha que pegar. Como ela não ia direto pro pro consumidor, ela precisava fazer muita publicidade para que quando ele chegasse no PDV no qual não tinha controle, ele lembrasse da marca. Só que se tu olhar para uma Mary K, que é uma empresa muito atíva de marketing direto, ela

não tinha tanto propaganda na TV em veículos tradicionais porque ela ia direto pro consumidor. Ela tinha um jeito de ir direto quando fazia sentido. Então, qual é o ponto aqui? Tem que entender qual que é esse balanço no teu contexto. Se você compreender que faz sentido a aquisição, pode mandar ver o um equilíbrio um pouco mais na na aquisição, né? Vamos pensar na prática Que a gente fez uma relação, né? Então eu vou ter uma grande aqui, um público muito grande que eu vou começar a impactar com engajamento, viu? Uma parte desse público vai fazer

trial, uma parte desse público vira cliente. Essa é a relação. Então pensa aqui que eu alcancei 1000 pessoas. numa numa numa campanha e 70% dessas pessoas se engajaram, viram um vídeo mais de 70%. Tu pode pegar essas 70%, né, essas 700 pessoas e começar a anunciar trial para elas, porque elas mostraram interesse, né? 70% das pessoas dessas 1000 que foram impactadas viram o vídeo mais de 80% do vídeo. E aí vale a pena colaborar aqui, né, de que o trial muitas vezes o software, o cara tá pensando num software ou algo assim, mas aqui tu

pode estar anunciando daí numa parte de envolvimento, engajamento, você só puxou o interesse ideal e depois você começou a apresentar, por exemplo, como funciona o seu produto, o que você vende, para que que ele serve, meio que demonstrando, né, o trial aqui pode, a gente pode chamar de demonstração, pode demonstrar melhor como funciona o produto ou serviço aí que você tá oferecendo pra pessoa. Então pensa, pensa no seguinte, ó. Qual é o anúncio que eu tô fazendo para esses 1000, cara? É um vídeo, um vídeo para pegar atenção e fazer ele se envolver. Ah, do

tipo assim, ah, tenta como gerenciar melhor seu fluxo de caixa aí, pô, qual é o produto que eu tô vendendo? Vendo conta azul, né? O gestor de fluxo de caixa. O vídeo é como gerenciar melhor seu fluxo de caixa. Ah, fluxo de caixa gerencia assim, assim, um software, pá. Pô, quem assistiu mais de 80% desse vídeo, assistiu 1/3, ã, assistiu 1/3, não, você É ruim, né? Você vai ter 3/4, assistiu 3/4 do vídeo, é um cara mais quente, mais engajado, ele conhece conceito, sabe que eu sou. Aí então vamos dizer que seja 70% das pessoas

assistiram três quartos do vídeo. Alcancei 1000 pessoas, 70% que viu 3/4 do vídeo é 700 pessoas. Que que eu vou anunciar para essas 700 pessoas? Eu vou anunciar, eu venho concordo com o anúncio de trial. Pô, faça um tryal no conta azul. já sabe que ele é um cara engajado, tá preocupado com o fluxo de caixa, ele demonstrou isso anteriormente. No exemplo mais de e-commerce, tu vai levar esse cara pra página do produto, por exemplo. É, o cara já viu ali mais ou menos um videozinho, tal, uma coisa, agora ele quer saber, cara, como que

é, quais são as características, quanto custa, daí já vai para uma página mais, talvez de venda, pelo menos uma página para introduzir o produto ali na vida dele. Isso. E aí vamos dizer que 20% agora desses resolveram comprar, virar cliente de fato, que é o cara vai vir daqui para cá, né? Então não sei essa 70, vou ter 20%, eu vou ter aqui 140 clientes. Beleza? Então tive essa progressão aqui até chegar 140 clientes. A questão que você tem que tem que se fazer, quanto custou anunciar para mim? Vamos dizer que isso custou R$ 1.000.

Fez um anúncio aqui que custou R$ 1.000. Aqui tu fez outro anúncio, são R$ 700 pessoas, que tá custando R$ 1 o alcance aqui. Então tu vai fazer mais R$ 700. Então aqui tu gastou R700 ao total, né? R700. Eita, que sete é isso? R$ 17.700. Se tu conseguiu 140 clientes, qual que foi o CAC? 12 com 14. 12,14 de CAC. um bom c um conto azul, que é um software lá de, sei lá, 50 conto por mês. A questão é, se eu tivesse feito um anúncio direto para essas 1000 pessoas paraa oferta, teria sido

mais ou menos de de 12 com 14? Essa aqui é a pergunta que tem que se fazer. Se for mais, né, se tu fizer direto custa mais caro, é melhor tu partir para essa estratégia anterior. E muitas vezes é esse o caso, dependendo do tipo de solução. Pessoa vem direto conta azul, esse mês, fal caixa, o cara fala: "Foda-se, nem sei o que que é isso, nem sei do que se trata, dependendo do público." Ele precisa ter uma base, vai custar R$ 30, R 40, R$ 100 o CAC. Agora, se eu faço esse processo, pode

custar mais barato. É bem como um cara pegar um software, um e-commerce, um varejo, algo assim e ele fazer isso aqui, fazer um anúncio direto com preço, tipo assim, fazer conta azul, Black Friday, R$ 12 o conto azul e aí joga para público aberto. [ __ ] mano, os caras, [ __ ] o desconto do conto azul, se eu nem sei para que que serve, não sei nem para que que vai me ajudar, sabe? E isso é muito comum. É muito óbvio quando a gente fala, mas é um erro muito comum que a galera sempre

comete de fazer campanha de conversão, público aberto e ficar triste porque o CAC não foi bom, né? Então esse ponto de tu fazer uma estratégia de aquisição, monetização, ele ajuda muito a tu ter uma estratégia que vai criar uma base Para você monetizar. Esse é um ponto de galera. Esquece. Tipo, digamos, então, vamos tirar a premissa, vamos dar o argumento de que o Conto Azul tem pessoas que conhecem e que comprarão o Conto Azul diretamente num c igual esse aqui, tá? Só que quando você for começar a escalar, e a gente vai falar mais disso,

se tu só fizer campanhas de compra, só campanhas focando aqui no fundo do funil, você vai esgotar essa galera e aí esse teu car vai começar a ficar cada vez mais caro. Então tu tem que ter uma estratégia onde você também tá criando mais gente que tá conhecendo, experimentando para que esse público aqui esteja sempre renovado e crescente para que você consiga ter gente para comprar. Isso no e-commerce, por exemplo, é muito fácil de notar. que é o quê? É tu ter campanhas de tráfego que não necessariamente vão estar dendo, dando resultado direto, até vendem

às vezes, mas o objetivo dela não é esse. O objetivo é levar a gente para que ela conheça, para que ela caia no teu remarketing, para que tu comece a caminhar ela pelo Fio para ela ficar pronta para comprar. Se a gente fosse pensar num e-commerce, que três tipos de público que a gente tem lá? A gente tem quem é cliente, né? Quem já comprou, ã, quem procura a solução e o geral. Aí tu vai ter uma relação aqui em cima um pouco diferente, vai ser um pouco mais eh discrepante o a quebra, né? Tu

vai ter ah um de 100% da população, vamos dizer assim, tu vai ter boa parte, que é o geral, uma parcelinha que é o que procura, e uma parcela bem menor, que é o cliente. Vamos dizer que seja uma relação para facilitar aqui a a estética ainda da do conceito, ó. Vamos dizer que vai depender do teu caso. Vamos dizer que tem a galera aqui que procura e a galera que é teu cliente tá aqui assim, ó. Tá? Então vamos dizer que seja esse o teu caso num e-commerce. Aí tô vendendo pote, sei lá, novo

tipo de pote. Então beleza. Se eu tenho isso aqui de market share, de clientes, né, de de de pessoas que eu já conquistei participação de mercado, eu ainda, vamos dizer que seja 10%. Eu ainda tenho ã 90% do mercado tá procurando. Então eu posso fazer muito marketing direto que vai converter barato porque tem muita gente procurando. Mas é o que o Gu falou, daqui a pouco essa relação começa a mudar e tu já tá assim, ó. O teu, a tua participação já tá assim. Exato. Tá ligado? Tu já tá com no inverto, já tem 90%

das pessoas que são interessadas e tu não tem 10%. E aí você quer o quê? Você as suas campanhas de conversão aqui estão funcion estavam funcionando, mas vão já ficar mais caro porque eu só tenho um pequeninho apesar por que que ainda não me conhece. Fora que tu ainda corre um outro risco que eu não vou nem entrar muito no detalhe aqui que é de encher o saco dos 90% que já compra de ti, porque você vai ficar macetando os caras de anúncio e vai encher o sa dos caras. O que aconteceu com a tua

empresa nesse meio tempo? Ela tava aqui e foi para cá de receita. Só que o que que vai acontecer aqui? Se tu continuar investindo nesse público, marketing direto, ela vai começar a ficar estanque, porque tu não tem mais mercado. Então o que que tu precisa fazer? Fazer essa galera que ainda não tá aqui vir para cá, entendeu? Vi para cá, aumentar as pessoas que procuram, aumentar as pessoas que se interessam, que aí vem tudo que a gente explicou até agora para fazer esse aumento a dessa parte. É tipo assim, a gente fala isso num podcast,

eu fal o podcast do do Roy Hunters, é como se aqui fosse o oceano. O oceano tá aí. Ah, que fosse um aquário, que é o público adquirido. Por isso que são aqui é a tua panela. A tua panela pega no aquário, não no oceano. Então, tu para te pegar, botar mais na tua panela, tu precisa aumentar o aquário, precisa trazer mais pessoas do oceano para esse aquário, porque é muito difícil pescar no oceano. É muito, muito amplo. Ou é um jeito diferente, né? Então vai trazer o cara, às vezes vai dar para trazer o

cara direto sendo pra panela. Difícil, tem que trazer primeiro. É assim, tu tem que trazer primeiro pro aquário, primeiro pra tua rede para depois ver. E tu vai ter negócio aí para fechar e garantir que a gente deixou o conceito o mais explorado possível. Tu vai ter negócios e negócios. Tem negócios que esse lado aqui da procura já tá muito parelho um com o outro, porque é um negócio tipo um negócio de necessidade, né? [ __ ] todo mundo já sabe, todo mundo busca, tá tranquilo, não precisa ficar criando consciência, tá todo mundo muito aqui

em cima já no nível de consciência. E tem outros negócios que isso aqui vai ser baixíssimo, vai ser muito difícil de tu fazer essa transição do oceano direto pra venda, porque ninguém entende nada. Era o exemplo da V4 com assessoria. Foi, foi exatamente essa frequeda. Isso aqui também, isso aqui pode ser assim, ó. Tu tem uma galera aqui no aquário que procura, vamos dizer que seja assim, e a galera que é que não procura é isso aqui. Ou seja, tem muita pouca gente que não procura. Vou te dar um exemplo, falar academia. Pô, todo mundo

sabe que precisa ir pra academia, tá todo mundo aqui. A parcela de pessoas que não sabe o que é uma academia que você for academia é muito pouco. Eu não preciso enrolar até outro. Basta eu falar pra Smart na Smart Fit. Ó, o sucesso da Smartfit, academia barata, quer treinar, porque só treinar, treina aí. Tem muito conteúdo. Óbvio que tu pode lá isso aqui no ponto de vista e entre quem o cliente quer comprar. Aí vem um pouco do da relação de branding, né? preciso ter uma máquina que o cara confia e tudo mais para

jogar ele no meu aquário. É isso. No fim das contas, tudo que que tudo táado encontrar o equilíbrio perfeito e é uma combinação de tudo que você viu até agora nessa formação. É tudo que você vai ver. A aquisição dação é uma das estratégias. Vão ter várias outras nos próximos vídeos. Esse vídeo aqui vai ser bem objetivo, só alguns red flags, alguns pontos que eu vejo a galera errando muito no aspecto de SM, né? campanhas de search especificamente e aí seja Google, seja Bing, normalmente esses conceitos aqui vão se aplicar para qualquer plataforma de busca,

tá? Primeiro deles é a questão dos termos de pesquisa. Você precisa estar atento e analisando os termos de pesquisa das suas campanhas. O Denner já explicou nos outros vídeos aqui todos os detalhes das estruturas, né, de tu fazer campanhas branded, campanhas de marca, campanhas core, campanhas que falam dos seus concorrentes. Tudo isso é, digamos assim, o beabá do Google Search. Mas quando tu executa isso, dentro dos grupos de anúncio, onde estão as palavras-chaves, você consegue entender o que a pessoa buscou para ativar cada uma das palavras-chaves. E muitas vezes você vai ver coisas bizarras assim,

sabe? tipo coisas que destam demais Demais das suas buscas, principalmente se você trabalha com palavraschaves amplas, que é comum num contexto geral ali, quando você tem muitas campanhas, é normal ter palavras-chaves amplas, então você vai acabar fugindo, vai acabar fugindo um pouco do tema com as buscas que as pessoas estão fazendo. E aí você precisa analisar os termos de pesquisa para descobrir duas coisas. coisas que você vai tirar das suas buscas e aí você vai negativar essas palavras e coisas que você vai adicionar, porque às vezes você nem pensou naquele contexto e vale a pena

trazer pra sua campanha ou criar um novo conjunto que fala só sobre aquilo que tem muita busca que tu não tinha pensado. Então, termos de pesquisa são muito importantes e é diferente de palavra-chave. Palavra-chave é o que você escolhe. Palavra-chave é o que está no termo de pesquisa. Termo de pesquisa é a busca da pessoa, certo? Então, pera aí, Gui. Mas como é que é, como é que é um termo de pesquisa? O cara porque não ficou claro. Vamos lá. O que que termo de pesquisa é o que a pessoa está buscando? Eu fiz um

anúncio por V4 Company. Per, não é o termo de pesquisa, não. Essa é a palavrachave. Tu tá dizendo pro Google, eu quero que pras pros termos de pesquisa, pras buscas das pessoas que elas estão fazendo, quando conter V4 Company, eu quero aparecer. E exemplo da busca, então, entendeu? Um exemplo da busca é V4 Company, reclame aqui, V4 Company é confiável. Isso vai ser o que eu vou encontrar no termo de busca, pesquisa. No termo de pesquisa, exatamente. V4 company é confiável, por exemplo, é uma que ela que ativou o meu Anúncio, que ativou o anúncio

da palavra chave. Que o cara buscou por Moto V4, Moto V4 e não era o que eu queria, não era o tipo de cliente que eu queria. Aí eu vou negativar essa palavra. Exatamente, porque os termos de pesquisa eles estão ali para te mostrar isso, o que exatamente está ativando o seu anúncio, entendeu? E eu não poderia fazer uma correspondência exata. Poderia fazer uma correspondência exata. Aí entram as correspondências. Tu vai ter principalmente três correspondências, que é a ampla, que é tipo assim, V4 compre, forma que a palavra-chave vai ser vai ser ativada, vamos dizer

assim. O que ele vai considerar o a busca que ele vai considerar para aquela palavra? É mais o formato da busca, porque pode ser exatamente aquilo, pode ser Vamos lá, vamos lá. Qual que qual que é os três correspondên? Isso é importante. Tem quatro, um deles vai vai aparentemente sair ao longo do tempo, pelo que está se falando, mas os principais é ampla, então é dentro de V4. Botar V4, você botar só V4 no anúncio numa correspondência ampla, aparecer, vai aparecer para moto V4, motor V4. Exato. Exatamente. É qualquer coisa que contenha esse termo ou

buscas relacionadas. Digamos que o Google entende que a V4 é uma agência. Se o cara buscar por agência, pode ser que apareça o anúncio. Se o Google já interpreta que a V4 é uma agência, por exemplo, tão ampla treta. É não necessariamente é treta, ela pode ser muito boa para tu descobrir coisas, entendeu? Então, exatamente, uma campanha mais core, por Exemplo, faz bastante sentido. Tu a core, tu já vai saber muitas coisas, mas tu ter algum algumas buscas que tu tá testando e elas forem amplas, usar palavrachaves amplas, tu vai te dar boas ideias. E

quando eu coloco duas palavras, tipo marketing digital, marketing digital, ele vai est considerando, ele vai est considerando essa palavra chave, composição, a composição, marketing, digit, a composição, marketing digital e buscar por marketing offline não vai ativar. Só se digital offline, pode ser a tec numa campanha ampla, sabe? Numa palavra chave que tá usando ampla, pode ser até que ative, mas a ideia que ele vai tá considerando marketing digitalmente, beleza? Entendeu? Mas marketing online vai ativar, entendeu? Digital, marketing vai ativar, entendeu? O outro seria o exata. Então, exata é, se eu botei marketing digital, exata é

só para quem buscar marketing digital. Exata é um tipo de correspondência que eu configuro lá, né? Exatamente. É o tipo de correspondência. escrever palavra exata, escrever marketing e tal e a configuração é exata. Dentro do conjunto de anúncio, você vai ter as palavras chaves até a você vai conseguir ver que você seleciona o tipo de palavra-chave. E por fim tem a frase que ela fica entre aspas que daí ela vai ter, tu [roncando] vai aí já vai começar a utilizar um pouco mais próximo da busca do cara, mas a ideia é o quê? Por exemplo,

marketing digital em frase, ele vai buscar termos de pesquisa que tenham a palavra-chave marketing digital nessa ordem encaixada. A exata tem que ser nessa ordem. Tem que ser nessa ordem. Pode ser no começo, no meio ou no fim, mas tem que ser nessa ordem marketing digital, tá? Então a exata é marketing digital, basicamente só marketing digital. [ __ ] ela não é 100% exata hoje em dia, até pega umas coisinhas a mais, mas é muito fechadinho no marketing digital. a de frase, ele vai encontrar frases que tenham termo marketing digital ou marketing ou V4 ou

V4 company e a inteligentes, campanha inteligente. Inteligente. A campanha inteligente é outra pegada daí. Aí é, mas é isso aqui também, né? É, a campanha inteligente. É tipo assim, ele vai estudar o teu site, ele vai estudar as palavras-chaves, o site que tu colocar ali, e ele vai buscar contextos que façam sentido com o teu site, com o que tu tem ali na na tua página, tu page, no que for. Vale a pena testar, principalmente se o teu produto tiver uma alta intenção, uma alta demanda, for um produto de alto nível de consciência, porque daí

é relativamente fácil do entender. Franquia de marketing digital da V4 hoje já é mais conhecida, mas quando a gente tinha lá 20 franqueados e tava começando esse conceito, não daria muito certo, porque ele não entenderia o que é isso para anunciar pras pessoas corretas, entendeu? Então isso é só termos de pesquisa. E aí os termos de pesquisa é importante para quê? pro segundo ponto que eu falei que é um red flag, que é a questão do contexto. A gente já falou muito de contexto, falou em vários Vídeos aqui, o Denner falou, a gente falou aqui

também num vídeo só sobre contexto, basicamente. E o contexto no Google search é mega importante. E aí eu vou dar um exemplo de concorrentes ah e branded ou por exemplo core e branded, né? as pesquisas que são de marca e pesquisas que são que são core. É muito comum tu pegar assim um cliente que ele tem uma campanha que é o nome dele e aí digamos o nome dele em exato, agora que vocês sabem o que é a correspondência, certinho, e ele quer fazer uma campanha core, que são os produtos dele. Então, assessoria, por exemplo,

é um produto da V4 e é core da V4, a gente faz assessoria, né? Então eu tenho a minha campanha que é V4 Company, V4 Company próxima de mim, sei lá, alguma coisa assim, que é a minha campanha de marca. E eu tenho a minha campanha core, que eu vou botar lá assessoria V4. Isso tá errado, porque a assessoria V4 é melhor que ela esteja dentro da campanha de branded. Então, porque tu vai est falando da V4. Agora, se tu tá buscando assessoria de marketing digital, é o core. Por que que é errado? Sim, a

assessoria ainda tá, a assessoria V4 ainda está dentro de core, ainda seria um produto, mas quando tu colocou o V4 ali no meio, tu vai acabar tendo um problema que é o quê? Pessoas que estão buscando por assessoria V4 já te conhecem, elas já vão clicar muito mais, elas já vão estar muito mais próximas de comprar. A intenção delas é muito alto, elas já conhecem o nível de consciência altíssimo. Então, quando tu tem uma assessoria de marketing e assessoria da V4 numa mesma campanha, quando tu olhar No geral, parece que a tua campanha Acord assessoria

é muito top, mas é porque tem branded ali no meio que puxa para cima a régua, puxa CT para cima, puxa a conversão para cima. Então, tudo que é marca deixa na marca. Tudo que é core deixa no core, no core específico. Se é um produto de assessoria, fala só sobre assessoria. Não fala sobre a marca, não fala sobre mais nada além de assessoria. Por isso que o contexto é importante, que a gente já falou, nesse caso, trata o contexto como o tema que tu tá trabalhando no conjunto de anúncio. Então, se tu tem um

conjunto de anúncio que fala de assessoria, tu não fala de mais nada além de assessoria naquele conjunto. É tipo redação. Se tu tá falando de uma redação sobre o governo e tu começa a falar de, sei lá, videogame, tu fugiu do tema, você vai tomar um zero. Essa é a pegada. Então, no Google é a mesma coisa. No Google Search é a mesma coisa. se atenha ao tema do conjunto para você ter um anúncio específico o suficiente e para você não ter essa discrepância de às vezes tá usando uma palavra que puxa a régua para

cima e vai te dar uma informação que ela é misleading, que ela é confusa, que ela não te dá o insight real. Esses são head flags, então, que você precisa est atento na hora de fazer qualquer campanha que tá relacionado com busca. Se a pessoa tá buscando por A, você tem que mostrar A para ela. Não é B, não é C, não é outra coisa aleatória, tá? E aí entra mais um aspecto bem breve aqui que é importante, que é o seguinte, campanha de concorrentes que o Denner falou lá no outro vídeo. Muito boa essas

campanhas, vale super a pena. Só cuida, né, para não anunciar com o nome do concorrente, porque isso não pode mesmo. Mas de resto, anunciar pra palavra pode. Só que cria uma página, tenta fazer um anúncio e uma página que faça sentido pro cara que buscou pelo concorrente e clicou em ti. Se tu só mandar ele pra tua home, pô, ele buscou por A, que é o concorrente, e caiu no B, que é você. Se você não tá falando porque que B é melhor que A, não faz sentido anunciar. Pode ser que funcione, tá? Mas provavelmente

é o E exatamente é o contexto que o Nandira tá falando aqui. Coeso, ele tá falando aqui como Jesus pra gente, né? Que ele não está aparecendo, ele é Deus aqui agora. Mas tem que ser coeso, tem que ter, tem que fazer sentido pro cara no final, senão não vai dar certo. Ou se der certo, você ter feito ou fazer melhor com uma comunicação mais assertiva e um message de mat melhor, só vai te dar resultados mais assertivos. Conteúdo define audiência, tatua isso na sua testa. Conteúdo define audiência. Eu falei isso brevemente quando eu tava

falando lá sobre os sete sete prioridades de canais de mídia que a gente tem que anunciar. Falei, conteúdo define audiência quando a gente for fazer uma segmentação ampla. Se eu fizer um anúncio com a expectativa de captar clientes de e-commerce para V4 e eu fizer o anúncio A dizendo assim: "Ah, você quer começar no e-commerce do zero versus fazer como escalar a mídia paga do seu e-commerce? Que tipo de cliente, independente da segmentação, você acha que cada anúncio vai atrair? Se eu falar começa do zero no e-commerce, vai atrair o AB, pessoas que querem começar,

que não é o meu target. Agora se eu falar como escalar mídia paga no e-commerce, é para quem já tem mídia paga no e-commerce que é mais próximo do meu público alvo. Qual o ponto chave? Qual o Contexto? Se debruçar sobre o contexto e entender para conseguir construir conteúdos que já vão segmentar essa audiência. Para isso, eu queria falar de um lance importante, que é o raport do conteúdo com a mídia. Lembra que a gente falou, o Gui detalhou para você sobre o grid de público? Então pensa lá. Eu vou ter o público A, B,

C, D, pegar uma escola de inglês para ser diferente, talvez do exemplo que o Guizou com vocês. Eu tenho lá ã adolescentes, ã, crianças, né? Lembra a escola de inglês? Tem lá o Tim, Kid, ah, tem, sei lá, adulto, ah, e idosos. Tem essas segmentações que eu fiz amplas lá naquela sexta segmentação que eu falei para vocês nas minhas prioridades. E aí eu vou ter os gancho, gancho um, gancho dois, gancho três, gancho quatro, que o Gu já falou para vocês. Então pode ser nesse caso, pô, ã, conteúdo, né? Assistir conteúdo em inglês, trabalho, Disney,

né? Viajar para Disney, viagem. E qual que seria um quarto argumento aí? Corta o gancho. Medo, medo. Já usei, masção. Aceitação. Boa. Aceitação social. Se descoladão. Aí, beleza. Eu tenho grid, começar a fazer anúncios para cada público, variações desses anúncios. Então, fazer sobre assistir conteúdo pensando na criança, sobre trabalho pensando na criança, Sobre Disney, pensando eh no adolescente, no caso aqui, né? Depois eu fazer isso para esse cara, depois vou fazer para esse cara, depois vou fazer para esse cara. Aí lá no Facebook Ads, isso aqui vira, por exemplo, um conjunto de anúncio, cada uma

das colunas que é para essa segmentação com esses quatro respectivos criativos. Já falou isso para vocês. Pontos. O que que muda agora? Que que muda agora é que não adianta você fazer tudo isso e no fim das contas criar um único site. Criou uma única landing page que tem um banner, sabe? Aqueles banner rotativo? Tem aqui, ó, para criança, para adolescente, para adulto, para old, para senior, para velho. Aí eu cliquei num anúncio muito específico falando sobre viagem para Disney para adolescentes. Aí legal, cliquei. Aí caí num site que tá falando sobre pessoas velhas que

vão se aposentar na em Londres ou pessoas mais velhas que vão querer ganhar dinheiro. O que que isso faz? faz aumentar o meu bouncy rate, que é a taxa de rejeição. As pessoas vão vão sair fora, elas vão falar: "Put, isso não é para mim, porque eu não tenho uma afinidade". O motivo que me fez clicar na mensagem não tava compatível. Eu tive uma dissonância cognitiva entre o que me fez chegar nessa página, que a página me apresentou. Então aqui o que que eu vou procurar fazer? Eu vou procurar ter um message, um message mat,

que é o match da mensagem com a página. Então eu vou criar uma variação da página pensado no anúncio. Quando eu for fazer um anúncio no Google, lembra que o Gui falou: "Ah, se for fazer um anúncio para concorrente, não joga na tua home, né? Se for um anúncio para palacha do concorrente, tenta trazer isso como viés. O cara procurou pelo teu concorrente, tu conseguiu chamar atenção, ele clicou no teu anúncio, mas pensa nesse contexto para não ter uma dissonância. Se não tiver nenhuma conexão, nenhuma, um message match, um match, um match met da mensagem

com conteúdo da página, vai ter bocer rate. O ideal nesse caso, né, do exemplo do concorrente seria tu fazer até uma página falando do concorrente. Só que no Brasil é meio [ __ ] fazer isso, mas esses área ideal, né? Estados Unidos tu tem aquele lá, cliquei, procura por Trelo, aí tu vai ver lá Trelo, daí vai ter o anúncio zana meio que Trelo. Aí vai ter na página uma comparação entre os players, né? A Zana, uma Trela, não sei o quê, vai dizer: "Ah, Trelo não tem isso, não tem isso, a gente tem isso,

isso e isso, né? Fazendo exatamente pegando o contexto, usando message mat." Então, o tema dessa aula chave é message mat. Checa aí tudo que tu tá fazendo. Anota na tua testa que se não tiver message de match vai ter bouncer rate, vai ter dissonância cognitiva, não vai ter conversão, não vai ter venda. Para os ignorantes, ó, desenhar, se tu fizer um anúncio para marketing digital, aí o ignorante vai lá e faz uma página falando de market offline. Ele é um ignorante. Ele deveria estar fazendo um anúncio para uma página. Então, peg o anúncio que fala

sobre marketing digital, ele pegou lá um conjunto com essa palavra lá no Google. Aí o anúncio ED também tem essa palavra. E aí a página vai falar faça sei lá o quê, marketing digital. Então, putz, olha aí, ó. Eu tenho bolinha, bolinha, bolinha. Se eu tivesse não feito isso, eu teria um quadradinho aqui e não ia encaixar, porque eu tô falando de uma coisa aqui que não tem a ver com essa, que não tem a ver com essa. Se eu fizer bolinha, estrelinha e quadrado, não vai entrar uma na outra. Tem que entrar tudo bolinha,

bolinha, bolinha. Ó, falei de marketing digital no conjunto, no na nas palavraschaves, abordei ela na copia do anúncio e abordei na copy da página. Aí vai passar, o cliente vai passar por esse funil, ele vai passar por esse tubo, por esse pipe. Se eu tentar enfiar uma estrelinha no pipe, que acontece? Estrelinha não entra, um quadradinho não entra. Tudo tem que ser bolinha num pipe, tudo falando a mesma coisa, senão vai dar merda. Não seja esse ignorante. Uma das maiores dúvidas que existe quando a gente fala de tráfego é o aspecto da otimização de campanhas.

Eu tô rodando lá, tô escalando aos pouquinhos, colocando um pouco mais de verba, mas a campanha começou a perder performance ou eventualmente até a minha campanha não performou ainda, não performou como deveria ou não performou o suficiente para me dar o resultado que eu preciso, né? E aí, não vou entrar no mérito aqui agora da discussão do que é ou não um bom resultado e tal. Acredito que isso não vale a pena. Aqui a gente vai ter outros vídeos falando só sobre análise de métricas e tudo mais. O principal aspecto aqui é sua campanha. Você

já tem ciência que a sua campanha precisa ser otimizada, você precisa melhorar os resultados dela. O que você faz? E aí bora lá então entender como Que a gente trabalha esse aspecto. O primeiro ponto que a gente tem que entender é que vão ter três formas. para otimizar. Botar aqui para otimizar. E aí o que que acontece quando a gente tá falando de otimização? A gente tá falando de pegar a nossa campanha, pegar ali aquela coisa que a gente criou, que tem um objetivo, tem algumas configurações nos conjuntos, grupos de anúncio e anúncios. E a

gente vai olhar para ela como um todo e buscar otimizar ela, certo? O primeiro ponto que a gente tem que otimizar ou o primeiro ponto que a gente utiliza para otimizar essa campanha são os criativos, tá? Então, criativos são o primeiro, é o nosso primeiro ponto de otimização. Botar aqui um. Então, criativos, a gente consegue otimizar eles e deve começar otimizando por eles. Por quê? Porque é aonde gera mais impacto na campanha e é onde também é o mais fácil. mais simples de otimizar a nossa campanha. Então, pensa assim, você tem, sei lá, um e-commerce,

você tem uma assessoria de marketing igual e4, você criou uma campanha de conversão, você busca lead ou vendas, você tem lá quatro, cis conjuntos de anúncio com públicos diferentes e você quer otimizar sua campanha lá porque você tem, sei lá, três anúncios para cada um desses públicos. O primeiro ponto que tu consegue otimizar são os criativos, porque você consegue tornar essa campanha muito melhor, rápida, do dia paraa noite com o criativo. Porque você tá fazendo lá um argumento, vamos falar Os argumentos lá do nosso grid de públicos que você já viu, você tá fazendo um

argumento de transformação, batendo super na vantagem, no benefício, no que você vai trazer com aquele produto que você vende, aquele serviço, o que for, e não tá dando aquele resultado. E aí você pensa, cara, mas eu posso trabalhar aqui uma dor muito forte das das empresas, dos empresários, que são as agências, porque a agência de marketing digital não funciona. A gente já falou desse exemplo, desse anúncio. E aí, cara, do dia pra noite, tu pode duplicar, triplicar, quadruplicar o teu CTR com um criativo. E aí, aumentando tanto assim o teu CTR, tu vai ter mais

pessoas acessando o teu site. Mantendo a mesma taxa de conversão, você acaba tendo mais resultado. Então, mudar os criativos, testar imagens diferentes, testar um formato diferente, testar um argumento diferente, muito importante, testar uma COP diferente, é uma das formas mais rápidas de tu otimizar a sua campanha, tá? E por ser mais rápida, né, ela é mais rápida também, porque dá menos trabalho e leva menos tempo para tu conseguir sentir a mudança do resultado, tá? O segundo aspecto aqui são os públicos. Tá? Então pensa que a gente tá fazendo aqui, você já deve provavelmente conseguir deduzir

qual vai ser o terceiro, porque a gente tá fazendo uma engenharia reversa. Então a gente foi lá nos criativos, que é o último ponto da sua campanha, a última coisa da sua campanha é o criativo. Depois do criativo vai Len page e tal, vai essa outra frente, né, que já é engajamento e tudo mais, engajamento, conversão, né? Mas no tráfego, primeiro ponto é os criativos, que é a última coisa do tráfego. Depois é os públicos, que é a segunda coisa do tráfego, de uma campanha. Então, para tu otimizar os públicos, na prática, vai ser o

quê? Pensa assim, você tá veiculando um público aberto, sei lá, segmentação normal de interesses, você tá veiculando um lookcalike, 1% dos seus compradores e um remarketingzinho ali de todo mundo que acessou e não converteu. Padrão filé, campanha que não tem muito erro, assim, normalmente isso é o beabá ali, o basicão de Facebook Ads que funciona ou você tá veiculando ali pras suas keywords de marca e os que as keywords de core. Show de bola. Você tem o beabá, você tem o feijão com arroz. Muito bem feito. Que que você pode fazer para otimizar as campanhas?

Cara, lookalik de com de compradores não tá funcionando de 1%. E se tu fizer um outro lookalik, atualizar ele? E se tu aumentar esse lookalik? E se tu fizer um lookalik de todo mundo que segue, de todo mundo que curte, de todo mundo que engaja, de todo mundo que vê um vídeo? Eu ten mais quatro, cinco ideias de públicos diferentes que você pode fazer. E aí você vai incrementando aqui, tirando aqueles públicos que são ruins e colocando novos públicos no lugar. No caso do Google, a ideia é a mesma. Você tava lá com core e

marca, tenta aquela campanha de concorrentes que a gente falou mais cedo num outro vídeo aqui, nesse mesmo modelo. Tenta uma campanha, sei lá, dá uma olhada nos seus termos de pesquisa e cria novas campanhas, então, com termos que você não tava utilizando antes. E aí você vai estar incrementando buscas, nesse caso, incrementando públicos, né, ou otimizando o seu conjunto, seu grupo de anúncios. Nesse caso, quando a gente chega então no Terceiro ponto, o que que é o terceiro ponto? É o mais difícil. E se você já manja de tráfego, você provavelmente deduziu que eu estou

falando do objetivo, tá? Então o que que acontece? O objetivo é uma das últimas coisas que tu vai mudar, porque pensa assim, se você tem um e-commerce, né, você tá rodando para esse e-commerce que a gente comentou e você tá fazendo uma campanha de conversão, cara, mudar o objetivo você vai mudar pro quê, sabe? H, é, é pouco provável que você consiga mudar o objetivo de campanha diretamente, mas você pode mudar aí desse objetivo. A gente pode tratar o objetivo também como estratégia, né? Então, tipo, você começou com aquela campanha de conversão, uma campanha que

tem o objetivo de conversão para um público aberto, público que já te conhece, públicos de Luca, que nem eu falei, com uma estratégia, já que é conversão, com uma estratégia de marketing direto. Você otimizou público para caramba, você otimizou criativo há muito, todo, toda semana, muito forte, mas chegou no limite. Tá na hora de você pensar num inbound direto, talvez tá na hora de você pensar numa campanha de melhor de aquisição e monetização, se você não tem ainda, só que isso aqui leva mais tempo, dá mais trabalho, tá? No caso de uma V4, por exemplo,

a gente tá B2B, aquela coisa, a gente gera leads através do Facebook usando uma landing page. Pô, se eu tentei otimizar o máximo aqui e tal e não tá rolando ou eu já cheguei num num teto daquelas campanhas, um lead nativo, será que não pode funcionar? Bô, talvez um produto complexo, não. OK, mas eu tô pensando nessa otimização aqui, pensando em como Que eu posso mudar talvez o objetivo e a minha estratégia para de fato buscar uma melhora nas minhas campanhas, buscar uma melhora, uma otimização naquilo que eu estou fazendo, tá? E se você fez

tudo isso aqui e não tá dando certo, aí você vai ter que olhar para outras partes do negócio também. Um outro ponto que você pode pensar em otimizar, então esses são os três que é 100% focado em pegar uma mesma campanha e melhorar ela. Mas a gente pode começar a olhar aqui também para um quarto aspecto que vai ser as lanes. Vou botar LPS aqui para ficar mais fácil. Então, tipo, a gente pega as landing pages, pô, se a tua landing page não tá tendo uma boa taxa de conversão, ela tá conversando, sei lá, 0

v alguma coisa por 1% de taxa de conversão, não importa muito quanto você otimize os criativos, os públicos, o o seu objetivo de campanha, se a sua landu ela não tá convertendo. Tem que olhar para isso aqui. Um outro aspecto também que começa a valer a pena ser considerado nesse caso são as fontes de tráfego. As fontes de tráfego vão ser nesse momento, tu vai começar a considerar isso. Talvez, cara, tu já tá indo muito bem aqui no Facebook, já tá no limite e aí começa a otimizar os seus resultados daí e não mais as

campanhas que estão aqui nesses três asesses três pontos. Você começa a pensar novas fontes de tráfego, uma nova forma de otimizar isso, uma nova forma de trabalhar com outro canal. sai do Facebook ou mantém o que tá sendo feito no Facebook, vem para um TikTok, por exemplo, talvez possa ser uma hipótese, certo? E aí, para fechar, o último ponto aqui são os períodos, né? Eh, eu otimizo Isso de quanto em quanto tempo. Isso varia muito com a sua verba, mas tem meio que uma regra de bolso assim mais simples que aqui você otimiza pelo menos

de sete em s dias ou se tiver zoado demais, não tiver dando nenhum resultado, otimiza toda hora, tipo, bota os criativos e deu um, dois dias, não, não vingou, não tá indo bem, já troca de novo, não tem problema. Não precisa esperar sempre os 7 dias. Mas no geral, para uma média de verba, um cara que gasta 2, 3, 4, R$ 5.000, 7 dias é um tempo justo para você dizer que, pô, eu dei chance daquele criativo veícul, sabe? Públicos, regra de bolso, uma média geral entre 7 e 30 dias, tá? Vou dar aqui d

do lado. Então, 7 a 30 dias a depender da sua verba. Se a sua verba for maior, menos tempo você precisa. Aquela famosa inversa proporcional, né? Quanto mais dinheiro eu tenho, mais rápido eu testo tudo. Então custa mais caro, mas é mais rápido e vice-versa também. Então fica nessa casa. Só que o público é mais difícil de testar. E aqui o objetivo, cara, pelo menos aí 15, 30 dias eu colocaria ali de teste, de veicular, de ir acompanhando isso para que tu consiga de fato começar a pensar em mudar a sua estratégia, porque você tem

que estressar bastante isso aqui para depois você começar a pensar ali em uma mudança de estratégia, uma mudança de objetivo mesmo, tá? E as estratégias no fim das contas, talvez você não mude, você incremente. Então tem que ir pensando nessa forma como você vai trabalhar, porque às vezes a sua campanha não é que ela não tá performando bem, é só que você chegou num momento em que o seu Caminho melhor é pensar em novas estratégias, novas fontes de tráfego, melhorias em outros pilares também, tá bom? Então para esse vídeo é isso. A ideia era explicar

um pouco da otimização. Então lembrando desses três principais aspectos aqui para otimizar suas campanhas que já estão veculando e outros aspectos aqui como NPA de fontes de tráfego, vão servir muito mais para você ir incrementando o que você já tem também. Vamos falar então sobre escala de campanhas. Agora a gente tem que entrar num aspecto que é bem complexo, porque a escala de campanhas, ela normalmente tá ligada com, na maior parte dos casos, você aumentar o dinheiro que você investe nas campanhas. Só que quando você for experienciar essa questão de aumentar o dinheiro das campanhas,

você vai ver que a vida não é tão fácil. A nossa vida é muito mais complexa do que só botar mais dinheiro, porque marketing não é uma ciência exata. Então, a partir do momento que a gente tá falando com pessoas, tem um certo número de pessoas que estão dispostas a executar aquela ação, aquele objetivo que você colocou na sua campanha. E quando você precisa de mais pessoas para executar esse objetivo, começa a ficar mais caro. Por que que acontece esse aspecto de que muitas vezes quando você aumenta a sua verba, você acaba tendo menos performance

ou uma performance que ela vai diminuindo ao longo do tempo. É porque num primeiro momento o Facebook, ele é Facebook, Google, as mídias elas são bastante inteligentes, elas têm a intenção não de [ __ ] Então tira isso da sua cabeça. Isso é um ponto que a galera ainda erra. Tem gente que que esses tempos eu descobri gente velha do nosso processo achando isso, que o Facebook ferra você, que o Facebook quer Sugar o seu dinheiro. E na verdade quem mais tem interesse que o seu dinheiro esteja bem investido e dando resultado é o Facebook.

Porque quando, por exemplo, né, as mídias, porque quanto mais resultado você tem, o que que vai acontecer? você vai colocar mais dinheiro. Então, se o Facebook conseguisse criar uma forma de você botar dinheiro infinito na [ __ ] da campanha e te trouxesse leads, vendas infinitas no mesmo preço, exatamente do que você quer, o Facebook seria muito mais valioso, seria trilionário, seria muito mais do que isso. Só que a vida não é assim. O que que acontece, tá? A gente vai pensar na seguinte, no seguinte gráfico aqui para explicar. Então, a gente tem um eixo

X, o eixo Y e o eixo X aqui. E aí funciona da seguinte forma, tá? Aqui a gente vai ter o output, vamos fazer assim, o output. E aqui pro eixo X a gente tem o nosso input. Como que a gente interpreta isso? Tá? Na prática, vai seguir da seguinte forma. A gente tem aqui o input, que é o que a gente tá de fato imputando, que a gente tá colocando na nossa fonte de tráfego. Normalmente vai ser dinheiro, tá? normalmente, principalmente tráfego pago e o outpuds é como se fosse o resultado, é como se

fosse assim, leads, alcance, vendas que você vai tá tendo. Bom, como que é a curva do resultado quando a gente começa a utilizar as nossas fontes de tráfego? Normalmente ela tem uma cara similar a essa aqui, ó, assim, tá? Por quê? Porque conforme você coloca, por exemplo, R$ 200 no mês, R$ 500 no mês, R$ 700 no mês, R$ 2.000 no mês, 3.000, 10.000, 50.000, 100.000, 1 milhão ou até às vezes aqui assim 100.000, né? Aí aqui, sei lá, 200.000 milhões em mídia, né? Falando ali de Facebook, Google, as mídias mais tradicionais. O que que

você começa a ver? Você começa a ver esse comportamento aqui. Você começa a ver que, poxa, quando eu boto R$ 200, quando eu boto R$ 300 por dia, ã, dá resultado. Meu resultado é bom. Eu tenho muito output para pouco input, tá? E isso é natural, porque chega um determinado momento que começa a ficar difícil de achar mais pessoas para alcançarem e para executarem aquele objetivo que você quer. Então sempre vai ter um resultado similar a esse aqui, onde você tá tendo muito pouco outputs para tanto input que você tá colocando, entendeu? Às vezes essa

curva é até menos. Às vezes você tá botando aqui, tipo, no mês R$ 1.000, R$ 2.000, R$ 4.000, R$ 7.000, R$ 1.000, você já não tá mais tendo resultado. E aí você tá, acaba tendo muito input e pouco output e aí a coisa começa a ficar insustentável porque você tá gastando mais do que você tá trazendo. E isso pode e vai acontecer conforme você vai escalando. Vai ter um determinado momento que você vai chegar aqui, que você vai chegar meio que no seu pico de colheita, vamos dizer assim, né? Que aqui é o máximo de

resultado que você vai conseguir puxar. Na maior parte dos Casos de vocês, vocês não vão ter isso, tá? vocês não vão ter necessariamente um vocês não vão conseguir chegar no teto do canal. Essa é a verdade, porque muitas vezes o teto do canal é é alto. É tipo, a gente tá chegando nos tetos dos canais hoje investindo milhões no mês, né? Mas pro cara que gasta 5, 10.000, ele não vai chegar no teto do canal. Mas ele tem que entender isso aqui, ó. Porque para ter mais resultado, você precisa ter mais input, mas o seu

custo por resultado, ele vai crescer. à medida que você precisa investir mais, tá? Ele não é um custo que vai se manter linear, ele raramente é um custo que vai diminuir quanto mais dinheiro você coloca. É muitíssimo raro para não dizer nunca, tá? Então o a tendência natural é que o seu custo por resultado, seu CPA, né, ou seu CPR, sei lá, né, o custo por resultado nesse caso, ele tende a aumentar, tá? Ele é diferente de uma indústria que tá acostumada a comprar copo. O cara compra um copo é R$ 2. O cara compra

2 milhões de copos é 27. Sabe? No nosso caso, a gente tá comprando dinheiro, basicamente a gente tá comprando clientes. Então, para tu comprar um clientinho, que é o cara que já tá ali quente, pronto para comprar, pouco input e muito resultado, o que que acontece? É barato. Vai vir ali, né? Não é muito resultado em quantidade, mas é um resultado que ele tende a ser barato. Então o seu custo por resultado ele é menor. Agora, você precisa de 10.000 clientes, ele vai custar muito mais. Então esse é o ponto. A gente tem que entender

que a escala sempre acontece isso, tá? E só que assim, você não precisa aceitar essa derrota e e e a e [ __ ] sabe? Não, você tem que trabalhar sabendo disso. Entenda que quando você tem aquela sua campanhazinha que você botou R$ 10 por dia e ela tá dando certo, quando você tentar escalar para 100 vai ser muito mais caro e para 10.000 vai ser 10 vezes pior, certo? Então você tem que saber disso e você tem formas de mitigar isso. E aí a gente entra então também no como fazer essa escala de campanhas.

E aí a gente vai ter algumas formas pra gente escalar nas campanhas. A primeira delas, eu tá aqui, a primeira delas é mais verba. Já tá claro que mais verba é uma forma. Por quê, cara? Se você tá nessa etapa aqui, você tá gastando R$ 10 por dia, faz muito sentido você chegar até aqui. Chega, faz esse processo de ir aumentando, sabendo que o seu custo por resultado vai aumentar, mas [ __ ] provavelmente vai valer a pena para você, principalmente se o seu custo pro resultado tá muito abaixo do que você pode aceitar, muito

abaixo da sua margem de contribuição, muito abaixo do que de fato sobra quando um cliente compra de você, tá bom? Então essa é a grande questão. Você tem que saber isso, você tem que saber quanto que cada cliente tá trazendo para você, quanto que cada lead traz para você, se tá dando ROY, a gente já vai falar sobre isso em outros vídeos, sobre como calcular RO e tudo mais, se tiver dando ROY, tiver num ROY aceitável, tá te dando dinheiro no final, escala e aí escala aqui, porque o primeiro passo da escala é esse, tá?

Você vai escalar em verba naquilo que tá funcionando, porque a galera erra muito nisso. Eu não consigo deixar mais claro do que isso, cara. Primeiro passo é verba. [ __ ] todo o resto. [ __ ] o TikTok, [ __ ] outras fontes de tráfego, outros públicos, outros criativos. Nada disso importa se você não tá investindo um dinheiro bom suficiente ou se você não começou a sofrer essa etapa aqui da coisa que é quando você começa a escalar, tá? Saiba disso. O primeiro passo é verba, é dinheiro, bota mais dinheiro, tá? Muita gente erra nisso

aqui, começa a viajar, querer meter outras fontes de tráfego no no negócio, quando nem colocou dinheiro suficiente para começar a sofrer isso aqui do diminishing return, né, que isso aqui é o nome disso é uma teoria de retornos que vão se degradando ao longo do tempo. Isso é o natural do tráfego hoje em dia e sempre vai ser em qualquer fonte de tráfego. Quanto mais se botar menos retorno a longo prazo, menos retorno você acaba tendo porque se torna mais caro. Mas a galera nem chega a fazer isso aqui, nem chega a aumentar a sua

mídia. Então esse é o primeiro passo. O segundo passo aqui vai ser mais criativos, tá? E aí aqui, ó, você vai ver que agora eu já expliquei bastante sobre isso, sobre esses três próximos pontos que eu vou colocar aqui, mas o que que acontece? Esses daqui são bem parecidos com a otimização, tá? Então, a partir do momento que você começou a colocar mais verba e você tá chegando nessa etapa aqui que as coisas estão ficando caras Demais, você tem que começar a trabalhar mais criativos, mais formas de melhorar isso para diminuir o seu custo por

resultado e continuar crescendo, sabe? Então, essa é a questão. Mais criativos vão te ajudar a otimizar sua campanha para que você consiga colocar mais dinheiro, porque você otimizou sua campanha, você consegue trazer mais clientes. O outro aqui vão ser mais públicos. E aí você tá vendo que esses dois aqui a gente repete lá no sentido da otimização até inclusive na ordem, né? Então, criativos primeiro e públicos depois. Se a gente falar do ICE, que você vai ter a aula de ICE também aqui do método ICE, que que vai acontecer? fazer um criativo dá muito resultado

e é bem fácil de fazer e a gente sabe por histórico que é muito confiável que isso vai acontecer. Logo, é muito importante que a gente coloque os criativos primeiro na ordem de otimização e melhoria da escala. Os públicos é um pouquinho menos assertivo, é mais difícil de você ter e de você achar. Então ele entra depois. E por fim aqui o quarto ponto e não é quatro porque é V4, é só porque só tem quatro pontos mesmo. São mais fontes de tráfego. Então mais fontes de tráfego. O que que acontece? Se você começou a

fazer essa escala aqui e tá começando a ficar caro demais no Face, você vai pro Google e aí você tá aqui de novo. Você vai pro TikTok e aí você tá aqui de novo. Você Vai pro, sei lá, pra Media Out of Home e aí você tá aqui de novo. Você vai pra TV e aí você tá aqui de novo. E aí você começou a criar vários canais que todos eles vão ter uma curva similar. Alguns deles têm uma curva tipo assim que ela já começa a perder muito rápido. Alguns tm uma curva que você

vai conseguir fazer muito resultado porque o público é muito grande, né? Mas na média é esse comportamento aqui é natural dessas mídias. Só que se você tem várias fontes de tráfego, você vai ter vários desses caminhos para trilhar e conseguir trazer mais resultado, certo? Então essa é a lógica que a gente tem que ter aqui da escala. É assim que você vai fazer isso. Isso aqui você consegue fazer em basicamente qualquer fonte de tráfego, né? Principalmente esses três primeiros aqui, né? que a última é novas fontes de tráfego. Então, botar mais dinheiro, botar mais criativos

e botar mais públicos é uma das formas mais fáceis e mais diretas de otimização paraa escala de campanhas. Flack, que tá aqui nos bastidores, ele lançou uma importante, né, que a gente, pô, se eu vou ter, sei lá, quatro fontes de tráfego, eu vou precisar de mais time. Isso não tá diretamente relacionado com a escala, no sentido de que você vai precisar de mais time para ter mais escala. Talvez você consiga tocar quatro fontes de tráfego com o mesmo time que tocava uma. Talvez, mas provavelmente não. E aí você vai aumentar o seu custo fixo,

mas isso não tá diretamente relacionado com o seu resultado, né? Claro, você consegue ter mais resultado se for mais bem gerido, mas é mais time e processo do que escala E criativo mesmo que tá diretamente afetando o resultado. Essa questão dos times, eles seriam um custo mais fixo. A não ser que a gente esteja falando, sei lá, de times de vendas aí que você também vai acabar tendo que crescer se você gera leads e tal. Dentro da escala você vai precisar de mais pessoas. Mas é importante também, não vamos deixar passar aqui então que a

gente tem aí o ponto cinco, que são os times, né, que a gente tem que cuidar que eles não necessariamente são obrigatórios pra gente escalar, mas eles são um fator que também muda quanto mais a gente escala. Então, se eu escalo muito, eu vou precisar de mais gente para fazer mais Facebook, mais Google, novas fontes, novos formatos, um cara de estão de eventos, um time de vendas maior e assim sucessivamente. No próximo vídeo a gente vai falar também especificamente sobre isso aqui, tá? Sobre fontes de tráfego novas, né? Mais aqui seriam novas fontes de tráfego,

porque para escolher novas fontes de tráfego, você precisa considerar algumas coisas também. Vamos falar agora um pouquinho então sobre fast traffic e deep traffic. São dois conceitos que a gente gosta de trazer aqui dentro da V4, porque eles ajudam a exemplificar muito bem os tipos de campanhas e os tipos de fontes de tráfego também que você vai poder utilizar a depender do momento de um projeto. E esse projeto pode ser um cliente, pode ser o seu negócio. É importante você entender que existem campanhas e existem estruturas e fontes de tráfego que geram resultados mais rápido

e aí por isso, eles caem dentro da frente de fast traffic. E existem campanhas que geram resultado também, obviamente, mas que levam um pouco mais de tempo para dar certo para você Acertar a mão, para você encontrar os indicadores e o processo que traz o resultado, tá bom? Então, vamos pensar assim, ó. A gente vai ter então aqui duas frentes. A gente vai ter fast traffic e deep house. Não, brincadeira. Jeep. traffic, tá? Então, a gente tem essas duas frentes, tanto a de fast quanto a deep. E a grande questão aqui é justamente essa que

eu expliquei, que é a velocidade para trazer o resultado de fato. Então, pensa assim, por que que a gente pensa e por que que a gente tenta ter estratégias e campanhas que trazem resultado mais rápido? É única e exclusivamente, porque o nosso cliente muitas vezes ele não entende ou ele não gosta ou ele não tem paciência para que a gente faça campanhas deep traffic aqui, que eu vou explicar mais ou menos como vai ser, para gerar o resultado. Então, o que que seriam campanhas de fast traffic? Eu tenho campanhas de mensagem, mensagens aqui, eu tenho

campanhas nativas. Então, a questão é justamente essa. A gente precisa ser mais ágil no começo dos projetos buscando campanhas como essas, que geram resultado mais rápido, mas que muitas vezes uma campanha nativa, pensa lá, campanha geração de cadastros, objetivo geração de cadastros no Facebook. Essa campanha nativa a gente sabe que gera lei de às vezes um pouco menos qualificado. E aí você pode me falar, [ __ ] mas é meio meio zoado, Né, tu fazer uma campanha que já é meio que sabida, que não vai dar o melhor resultado do mundo, mas tu faz porque

é rápida. Mas não é só para, tipo assim, enrolar, menos ainda é para enganar o cliente. É para quê? É para que ele receba leads, tente entender como isso funciona, receber os leads, testar um CRM ou algo assim e também passar feedbacks para você. Pô, o cara, esse lead aqui ele não é qualificado porque ele não atende, esse lead não é qualificado porque ele não tem grana e assim sucessivamente. E aí você vai ter uma noção de quais são as dores, quais são os problemas que você vai precisar resolver com o deep traffic que você

vai fazer ao longo do tempo. E aí então o que que a gente pensa como deep traffic? Campanhas de lead lead com page. Então por que que isso aqui cai num deep traffic? por causa da page. Pra, uma page você não faz, você até pode fazer do dia pra noite, com certeza, mas uma boa page, com uma boa copa, com um design [ __ ] do dia pra noite, logo de cara no projeto, é um pouco difícil de fazer, sabe? E às vezes até quando tu faz uma page rápida, você coloca ela para veicular e

ela não traz o resultado logo de cara. Então, quando você bota uma campanha de mensagem, uma de search aqui para telefone, por exemplo, e uma de nativo, você já tem várias ações que você fez pro seu cliente, vai gerar um monte de lead, vai até talvez gerar umas vendas no começo, ou às vezes até não, mas pelo menos uma oportunidade, vai dar trabalho pro cliente para ele começar a se integrar com esse marketing digital que a gente tá fazendo enquanto você faz uma page boa, enquanto você prepara uma campanha de lead page, uma uma campanha

Com lead page ou algo assim, né? uma landing page. Outro tipo de campanha aqui que a gente falou já, por exemplo, uma estratégia de aquisição barra monetização. Pô, eu posso fazer uma campanha de aquisição, monetização mais simples, pegando as, por exemplo, as postagens que o cara já fez no Instagram e rodando uma campanha de nativo? Pode, maravilhoso. Só que agora uma campanha robusta de aquisição com monetização, você vai fazer vários funis, vai criar todos os públicos, fazer todo esse processo se torna um pouco mais complexa. E muitas vezes você não vai gerar resultado logo de

cara, porque para você monetizar você precisa adquirir. Para você adquirir você precisa criar conteúdo. Para criar conteúdo precisa de tempo. Para rodar o conteúdo, para adquirir o público, para depois monetizar, precisa de tempo também. Então, por isso que é deep traffic, porque são campanhas mais complexas, mais deep. dependem de um conhecimento um pouco mais avançado, precisa de um trabalho. E o cliente, se você começa com uma aquisição e monetização robustona, você bound direto, fuddona e aí inbound, né? O inbound barra inbound direto. Essas duas aqui também cai aqui, né? Então pensa assim, você vai fazer

essas duas aqui de aquisição, monetização, inbound, balde direto no primeiro mês de projeto, sendo que, pô, tu nem conhece direito o projeto aqui, o produto para poder dizer o que que vai funcionar. Vai ter que produzir um [ __ ] conteúdo, gastar tempo, dinheiro com produção de conteúdo para talvez não dar certo, enquanto você poderia ter feito tudo isso aqui e ter gerado resultado Já, talvez pro seu cliente. Então, começa por aqui e vai preparando essa outra frente, tá? Então, esses são alguns exemplos. do que você pode ter aqui de fast traffic e deep traffic.

E você precisa entender esse conceito, esse conceito de que o resultado ele vem com o conjunto das duas questões. Ah, lead nativo não funciona tão bem, beleza, mas começa por ele, instrui o seu cliente com ele, que vai ser barato esse tipo de campanha. Em paralelo, vai construindo as campanhas de deep traffic. E aí ao longo do tempo, o cliente quando ele pensar em reclamar, quando ele pensar em achar ruim uma campanha de nativo, tu já tem outra campanha engatilhada e agora ele já conhece melhor e você já tem um fluxo mais interessante interessante. Você

já tem um [limpando a garganta] fluxo mais interessante de estratégias que vai conseguir buscar um resultado mais assertivo pro seu cliente. É, não significa que porque normalmente a gente olha para uma campanha de lead nativo e sabe que muitos leads que vem daqui não são tão qualificados, que é uma campanha, é, vou dei o exemplo do nativo que é mais conhecido, mas o próprio WhatsApp como mensagem aqui, ambas a gente sabe que pode gerar um lead ruim, a gente deixa isso claro pro cliente, mas isso significa que essas campanhas são ruins propriamente dito? Não, elas

são mais rápidas e tem a desvantagem de ter uma quantidade maior de lead menos qualificado em um filtro mais complexo, né? Mas você tenta deixar isso claro pro seu cliente. Caso ele não entenda, pelo menos ele vai est recebendo lead, que já é uma prova de serviço inicial pro cara, né? Enquanto você vai construindo isso aqui, ao ao máximo a gente tenta educar, Que nem o Dan tá falando aqui, ao máximo a gente tenta educar o cliente, né? Mas também às vezes a gente vai faz e e coloca mostrando as coisas na prática pro cara,

porque às vezes pode ser um formato mais interessante de trabalhar com o cliente caso ele, por exemplo, não entenda muito bem o digital ou seja de uma geração que não consegue compreender muito bem essas estratégias, que também acontece porque a gente tem gente de todos os níveis e todos os níveis de conhecimento como um todo. Olha como vai ser esse módulo de engajamento. Ele vai ser assim, somente meu áudio com essa tela escura. Se fosse assim, o quão legal seria no seu ponto de vista? Ou vamos para um outro exemplo. Observa esse trecho desse filme

que eu vou mostrar aqui para você. Esse filme parece bom para você agora? Ele provavelmente não parece. Por quê? Porque você já tem muitas referências distintas a essa. Então, a gente tem dois aprendizados aqui. Primeiro, o quão o design, o quão a estética importa. Se essa aula fosse só o começo desse vídeo, tudo blackout, só com a minha voz, seria muito menos interessante do que tem sido com todos os recursos visuais que a gente tem utilizado. Esse filme ele parece ruim porque agora você tem muitas outras referências e por esse motivo ele já não te

agrada mais. Todo esse processo que a gente vai falar nesse módulo de engajamento, ele é determinante para todo o tráfego que você adquiriu se envolver e gostar daquilo que você quer vender para ele. Porque se você levasse ele só para um ambiente com blackout, não seria legal. Ou se você levasse para um ambiente como filme velho, que já tá ultrapassado perante as referências do público alvo, você também não engajaria. E o mais interessante sobre estética, design e engajamento em geral é que você não precisa ser um gênio da arte. A base da criação desses grandes

recursos audiovisuais, o próprio cinema, um grande exemplo, ele é baseado em três coisas: George Lucas paraa criação do Star Wars, até nos aspectos estéticos e obviamente da própria narrativa. Pega essa música, por exemplo, que foi um grande sucesso no Brasil dessa banda de Riaúcha. Nenhum de nós já ouviu essa música aqui. Agora escuta essa música aqui do David B. Não é a mesma base. Então, vários artistas se baseiam em outros artistas que eles copiam, combinam e transformam em algo novo. Isso é parte do processo. Olha, por exemplo, toda essa estética do escritório da V4 Company.

Essas imagens estão passando na tela da estética do escritório da V4 Company. Você acha legal? Gosta, né? E eu te digo, pô, parte boa parte deste desse dessa criação, eu participei ativamente criando porque eu sou um grande gênio da arte. Não, olha minhas referências no Pinterest aqui, por exemplo, olha esse corredor, se não é exatamente igual a esse outro. Então, por que que a maior parte das pessoas não conseguem criar algo relevante? Porque elas não têm repertório. Por que que você quando for atender um cliente fazer um projeto, ele pode não gostar da estética que

você apresenta numa landing page, num layout de um anúncio, porque você não tem o Mesmo repertório que ele? É como se você tivesse apresentando aquele filme antigo e pedindo pra pessoa gostar, sendo que já passou décadas de referência e as pessoas não vão mais gostar daquela estética. Se você não se apropriar da mesma estética, do mesmo background, do mesmo óculos, da mesma lente do cliente, ele não vai gostar. Mas a grande vantagem é que você não precisa criar do zero. Você tem muita referência para copiar, transformar e combinar em algo novo. Este modo, a gente

vai falar de várias formas de fazer isso, várias dessas referências, mas sempre lembre disso. Quando você for criar algo, você tem que partir referência, referência, referência, referência, se munir, se municiar de muita referência para conseguir transformar em algo novo pro seu projeto, pro seu cliente. Um detalhe importante sobre tudo isso, pessoal, se você não se municiar de referências, a gente vai fazer isso nesse processo, você não vai, você vai ficar um analfabeto estético. Você vai ficar um analfabeto estético. Você vai fazer algo feio e nem vai saber que tá fazendo feio porque você não tem

referência. Tem um outro documentário que vale a pena, é obrigatório na real assistir para esse módulo, que é por a beleza importa. O próprio título já traz a lição. Por que que a beleza importa? A estética é importante, a gente vai falar disso muito aqui ao longo deste módulo. E um resumo, um trecho deste documentário que vale a pena eu falar aqui para vocês é o seguinte. Penso assim, ó, com a arquitetura eh mais algumas décadas atrás ou séculos, ela era muito mais rebuscada e sofisticada e complexa de ser executada e com o tempo foi

ficando tudo meio quadrado, meio simples, meio Eficiente, talvez simples. Pensa assim, pô, fazer um prédio hoje desse jeito é bem mais fácil do que fazer essa igreja aqui que tá aparecendo na tela. Só que pensa comigo, e o resumo documentário é esse. A gente às vezes coloca a eficiência em detrimento da estética e da beleza, só que as coisas simplesmente com a tentativa de ser eficiente, elas são abandonadas por ser humano porque ele se atrai pela estética. Ele quer ficar nos ambientes estéticos. Então, quando constrói um prédio desse aqui, esse prédio não vai estar aqui

200 daqui 300 anos, como esse empreendimento está aqui depois de 300 anos, porque ele é bonito e as pessoas querem estar próximos próximos deles. E isso no nosso ambiente acontece demais. a gente faz muita performance a toque de caixa. A gente quer fazer as coisas para dar resultado, para dar resultado, para dar resultado. E de fato isso é muito cobrado no dia a dia. Só que há um tradeoff aqui que se tu fizer a toque de caixa sem se preocupar com a estética e robuscar e e robuscar e fazer mais bonito, dá mais trabalho, dá

mais, leva mais tempo, faz com que não tenha performance. Tanto fica nessa, nesse tradeoff, nessa dualidade. Eu vou fazer rápido e eficiente para dar resultado, rápido. Só que por eu fazer assim, eu não consigo dar resultado e muito menos no longo prazo. Não é à toa que se tu pegar a lista das maiores empresas do mundo, elas se preocupam demais com o design e com a estética. Então a beleza importa. Se você não trouxer pessoas com esse senso estético pro teu negócio e se municiar deles, você vai perder projeto, você vai perder a oportunidade de

dar resultado. A gente faz muito isso aqui na V4. você pode observar e você precisa se apropriar desses fundamentos, dessas técnicas para não perder os seus Projetos e perder a chance aí de entregar growth, né, crescimento nos negócios que você tiver atuando. E é disso que a gente vai falar nesse módulo. E esse é só o começo, pessoal. Tudo que a gente falou até agora é a base de tudo, a base de todo esse processo de engajamento com o cliente. Tem que passar por esses aspectos. Então imaginem que tudo isso que a gente falou é

o terreno que a gente vai jogar esse jogo. Tudo vai ter isso como ao a permeando tudo que importa na tríade do engajamento. Essa tríade que tá sobre este campo, destes princípios que eu vin explicamos para você depende desses princípios. Mas nesse campo a gente vai ter essa tríade de três aspectos, que é primeiro aspecto que vai ser o catalisador de tudo isso é o criativo. Falamos bastante sobre isso lá em tráfego, tu vai ter que chamar a atenção das pessoas. Isso começa muitas vezes nesse criativo, nesse anúncio, nesse edi muito tempo à base de

toda a publicidade. Normalmente isso vai jogar o cliente para um ambiente, por exemplo, onde o o design ou o clássico do tipo que eu Vini tava falando era muito presente até então, né, antes da da internet, vamos dizer assim, nos pontos de venda, né, visual, merchandising, layout de PDV, design de produto, era importante porque eu precisava usar todos esses princípios nesse contexto. E um outro Aspecto que hoje permeia os dois aqui é o conteúdo. Então, todo o processo de engajamento do seu projeto vai depender do terreno que a gente falou aqui e desses três aspectos,

criativo, ambiente e conteúdo. Tem que observar todos aqueles princípios em cada um dos três e daqui pra frente a gente vai detalhar um pouco de cada um dos três, mas tu tem que estar sempre olhando, olhando e olhando novamente para eles. Criativo, pessoal, indeterminante que a gente consiga chamar a atenção das pessoas para levar ela pros nossos ambientes. Para que isso funcione da melhor maneira, o que que é determinante que a gente falou um milhão de vezes? Contexto. Qual que é um contexto que o teu público alvo vive? Tu tem que te debruçar disso. Tudo

que a gente vai falar de frames que tu pode utilizar vão depender desse. Então, uma vez que eu compreendo o contexto do cliente, beleza, como que eu posso fazer um criativo? Pensa que a gente precisa chamar a atenção do cara, usar o máximo de aspectos emocionais para chamar essa atenção e ele prestar atenção em mim e aí eu levar ele pro meu ambiente, que a gente vai falar depois. Então, um item importante aqui, uma dica importante de modelo de criativo é buscar quebra de padrão. Como é que eu posso fazer algo que vai aparecer no

feed do cara? Pum! E o cara, tá? Que [ __ ] é essa? Por exemplo, olha esse meu anúncio muito parecido com Engajamento, que é muito dentro do contexto de engajamento, que é o feio vende. Quando tu bate o olho nisso, tu, [ __ ] que [ __ ] é essa? ou esse outro aqui, ó, CPL barato, não importa, ele tem esse princípio de quebra de padrão. Ou os anúncios da Empíricos são muito conhecidos por ser anúncios que, pum, quebram o padrão. Eles vê, [ __ ] fim do Brasil, coisas assim. Então ele consegue com

isso puxar a atenção do cliente, que tem muito a ver com o modelo clássico da publicidade, né, Vini? Que é o Aida. Exatamente. Que é primeiro ponto, atenção. Atenção, gente. A gente já fez aqui inclusive estudos aqui na V4, testes AB, que a gente testou, por exemplo, para anúncios do cientista do marketing. Não sei se tu lembra disso, Diro, mas a gente fez um teste seguinte na época. A gente queria entender o quais os criativos funcionavam melhor e isso os dados iam que iam no dizer, iam nos dizer, não era o que a gente achava,

o que a gente achava bonito, o que a gente achava legal. Então, muitas vezes você vai perceber que o que chama mais atenção, o que atrai mais o público, é algo que realmente esteja fora dos padrões que a gente tá acostumado, essa quebra de padrão que o Dener falou. Então, a gente testou anúncios, por exemplo, com várias pessoas ali na frente do computador, ã, com expressões, né, tranquilas, estudando, procurando alguma coisa e falar assentista do marketing, o curso para você mudar de profissão, mude a profissão agora, enfim, a gente testou esses anúncios e em paralelo

a gente testou anúncios com pessoas com expressões muito, muito exageradas, ou seja, quer trocar de emprego, não aguenta mais o emprego, é Pessoal com uma cara assim desesperada, testou também pessoas muito felizes assim com sorrisos amplosim no rosto. E obviamente o que chamou mais atenção, o que tornou os anúncios mais atrativos e que gerou mais conversões, foram os anúncios, os anúncios que as pessoas estavam com expressões super exageradas. Então isso é uma das formas que a gente consegue comprovar que quando a gente ousa, quando a gente quebra padrão, quando a gente chama atenção de alguma

forma, a gente consegue muito mais resultados. uma um item que eu sempre uso nas minhas palestras. Vocês já podem já ter visto o verão, um dia eu começo a minha apresentação com a pergunta na no slide, na tela. Quero que a sua, você quer você gostaria que a sua empresa quebrasse? Por que que eu faço isso? Exatamente. Para quebrar a tensão, quebrar a o padrão, chamar a atenção e usar mais uma vez, lembra lá do Mises, dos três princípes do Mises, né, que é o problema barra aqui medo. A gente sabe que as pessoas dão

muito mais atenção porque vai matar elas, não porque vai prosperar elas. A clareza de uma solução linda, um futuro melhor e um cou action. Então, olha como as coisas se conectam, né? começa a apresentação, quer que sua empresa quebre, ó, o modelo do a da atenção, interesse, desejo e ação. Então eu pego a atenção pela da pessoa porque eu quebrei o padrão, ninguém vai começar uma apresentação, fal assim: "Tu queres quebra?" [ __ ] que pergunta é essa, mano? Essa é a graça. E aí eu tô usando ainda o viés do medo. Podia usar outra

forma de quebrar o padrão, podia entrar Vestido de homem de ferro, sei lá. Mas [ __ ] isso não faz parte da minha narrativa, então vou pegar o medo que é que a sua empresa queb muito claro dentro do contexto do meu cliente, alinhado com toda aquela base da marca, chama a atenção do cara para despertar o interesse dele. E ainda mais aqui tem um outro modelinho interessante, ó, que é o PHC, que é pergunta, história e conteúdo. Então eu começo com uma pergunta que eu tô usando o princípio de medo para chamar atenção quebrando

o padrão. Olha o que tem em volta disso aqui. Eu podia quebrar o padrão de outro jeito, mas esse é respeita esse frame, respeita esse frame, respeita esse frame, respeita esse frame, sem desrespeitar todas as bases que eu vi e colocamos. E aí na sequência, depois da pergunta, eu venho com uma história, ó. Empresas que não investem em growth, elas tendem a quebrar. Aconteceu isso comigo, depois eu criei a V4. E agora vou te mostrar num detalhezinho como é que faz isso. Tráfegamento tráfego, tráfego, conversão e retenção. Então faço uma pergunta, conto a minha história

e explico o conteúdo. Assim eu prego a atenção do cara, desperto o interesse, o desejo em saber mais e no fim eu faço um P action. Quer saber mais? Compra mim, compra V4, compra a gente. Qual que é o ponto aqui, galera, sobre criativo? A gente pode ficar falando horas sobre exemplos e exemplos e a gente vai fazer um pouco disso. A gente tem sete principais tipos de clientes que a gente acaba pegando aqui na V4 e a gente separou vídeos específicos a gente vai fazer com anúncios que deram certo para esses sete tipos de

clientes e vamos fazer uma Anatomia de cada um desses desses playbooks, né, desses playbooks mesmo, de cada um dos corhortes que a gente costuma atender na V4 para você ficar claro o que do que que eu tô falando, do que que eu tô falando, porque a essência é essa, quebra padrão, atenção, interesse, desejação, problema, solução, culture action, PHC, Só que esse meio do caminho aqui, tu vai ter n formas de fazer. Então eu posso ficar falando de vários vários, vários exemplos. Ah, mas todos vão respeitar esse princípio. Então, a gente vai ver isso em vídeo

e imagem e você vai se se municiar de muito repertório para poder criar a partir desta base e aí testar se isso vai chamar atenção suficiente para levar o cliente pros ambientes. Lembrando que o contexto todo do cliente mais o contexto da sua narrativa, tem que ser coeso e coerente, senão tu tem uma uma dissonância cognitiva e tu perde esse cara no meio do caminho. Exatamente. Esse é um ponto muito importante. A gente vai mostrar esses exemplos, vai mostrar como funcionou pra gente, mas não significa que se você copiar e colar. Tem muita gente que

tem uma certa preguiça, eu vou pegar esse exemplo aqui e vou copiar pro meu cliente, não vai funcionar. Você tem que pegar isso e ter repertório, como o Denner falou. Você vai também estudar outros casos, não são os casos que a gente apresentar aqui. E para adaptar o seu cliente, para adaptar a sua realidade, aí sim pode fazer mais sentido. Um outro detalhe que [limpando a garganta] eu vou colocar aqui, só para complementar é lembre-se sempre a dos sentimentos. Então, o sentimento de medo é um sentimento muito forte, mas amor é outro, Menos forte que

este fato, mas ele existe. Ã, nojo, a gente vai falar disso, sabe? A pessoa se sente repulsa. Por exemplo, quando eu falo sobre política e governo criticando, a galera sempre engaja, porque a revolta une as pessoas também. a ou as narrativas da Coca-Cola no Natal, né, que mais por aspecto da família, do amor também conecta com as pessoas. Então, tu pode dar esse temperinho aí no contexto da sua narrativa. Exatamente. A gente inclusive começou esse módulo de engajamento assim, né? a gente começou eh instigando a curiosidade, o sentimento de desconhecimento. Então, a gente começou com

uma tela preta justamente para causar esse efeito de você sentir que que vai acontecer aqui. Um certo suspense que causa mistério, as partes, não sei. E aí você foi, depois a gente passou, tá, já chamamos atenção, então vamos pros próximos desbos. Quase todos os vídeos aqui a gente procurou fazer coisas que nem no começo desse módulo de quebrar o padrão para você prestar atenção. É uma, a gente usou isso como parte da nossa metodologia que epistemológica de ensino e também para você lembrar do vídeo. Então o vídeo que eu pego o Vin do col do

colo era com essa intenção, né, de eu começar o vídeo e você quebrar o padrão e você prestar atenção narrativa e as coisas traumáticas você não esquece. Então, ou eu vou fazer o ser humano, nunca mais esqueceu, ou eu vou fazer o ser humano lembrar de mim pela repetição que é mais árdua, ou eu vou causar um trauma. Aí ele nunca esquece. Então o vídeo que eu dou um tapa no livro, o vídeo que eu pego o V no colo, os acrônimos também são feitos para construir a marca, marcar você de alguma forma, criar um

bloquinho de informação dentro da sua Cabeça. Beleza? a gente mostrou bastante dos princípios por trás de um bom criativo. É uma grande ciência que vale uma especialização para quem tem interesse, a parte de criativos. Mas independente disso, esses criativos vão ter que levar para um ambiente. Independente desse ambiente, além dos fundamentos desse módulo inteiro que vão permear isso, vai sempre ter o aspecto do excesso, né, V? Exatamente. Que que é o IUX que a gente fala tanto, né? Ox nada mais é simplificando, pessoal, que a experiência do usuário, ou seja, por quais etapas que o

meu usuário, que o meu público vai passar ao clicar naquele criativo. Aquele criativo também significa, né, já faz parte de uma experiência. Inclusive o Don Norman, que é o fundador, quem cunhou esse termo, falava que UX não é sobre só uma experiência que tu tá passando numa página. E o ex é até quando os clientes estão falando sobre isso. Então, se a gente eh proporcionou uma experiência e o cliente sai daqui e vai lá com os amigos fala bem ou mal, isso também faz parte do processo de X, porque é a experiência ainda que ele

passou aqui, a experiência continua lá fora. Então o importante de trazer aqui, pessoal, sobre o ex é que o ex se torna um ponto que permeia tudo que a gente daura da organização. Ontem eu tava falando com o nosso R de compliance do jurídico e ele tava contando um caso dele ter conseguido recuperar um cliente que tinha pedido para cancelar e estava em protesto com compliance e ele tinha visto um uma especialização de execar o cliente, conseguiu. Então veja só, não é o cara da não existe a área de ex não é uma responsabilidade da

área de de Atendimento ao cliente. Toda a empresa tem que estar preocupada com a jornada do cliente, com a experiência do cliente. Óbvio que tu pode ter a pessoa ali mais focada em analisar isso, mas tem que tá todo mundo buscando fazer a experiência do cliente ser mais agradável. Exato. Tem essas duas áreas, né, que a gente já falou anteriormente, CX e Uex, mas todas elas falam sobre experiência e todas elas têm um princípio básico que é empatia. Então, tudo que a gente for falar aqui é sobre você se colocar no lugar do usuário, se

colocar no lugar do cliente e fazer testes, entender qual a melhor experiência possível quando ele entra no seu ambiente. Então você vai pensar, no momento que ele entrou no seu anúncio, no momento que ele clicou para entrar no seu site, a gente colocou as posições certas, os botões certos, as cores certas, as fontes certas, tudo isso que a gente falou até agora aqui culmina nessa experiência geral. E aqui eu tô já colocando o frame, né, Bina? Então a gente tem que ter esse lance de compreender, pesquisar, que tem que tem tudo a ver com o

que a gente tava falando um pouquinho antes aqui, que é o contexto, né? Compreender. Que que é compreender? Eu vou entrar e no no meu cliente a fundo, eu não vou chegar, eu sempre falo para as pessoas, né? As pessoas acham, tá? Agora eu vou criar uma uma página. E a pessoa senta no computador e começa a criar. Cara, muito antes desse processo de criação, tem toda a compreensão. Quem é o meu rúbrio, quem é esse mercado, quem são os concorrentes, quem é o meu cliente, qual é a cultura desse meu cliente, o que que

ele já fez até hoje e também, né, o cenário macroeconômico, como é que a gente tá, a gente tá no meio de uma pandemia ou a gente já passou por isso e tá num outro momento de mercado? Então, Compreender o contexto e pesquisar fundo sobre isso é o primeiro passo de uma boa experiência do usuário pra gente transmitir da melhor forma possível a nossa mensagem. Uma das formas de fazer isso é como a gente falou lá, lembra do acrônimo da pesquisa eh que a gente falou no modo de planejamento? Faz parte esse processo de eu

compreender, tentar entender todo o contexto do cliente, do meu cliente, do projeto que eu tô atendendo e poder com isso construir soluções melhores, que aí é a parte de design. Exatamente. Então, depois de compreender esse cenário, estudar isso, a gente vai fazer uma pesquisa. Ou seja, eu vou escolher algumas pessoas, eu vou escolher algumas alguns concorrentes, eu vou fazer um cliente oculto, eu vou entender a fundo quais os dados que aquele contexto me gera para aí poder sim analisar esses dados. Esse esse é o terceiro ponto que a gente entendeu o contexto, pesquisou, entendeu o

nosso público mais a fundo, recolheu dados sobre isso, coletou dados sobre isso e aí sim a gente vai para analisar esses dados. Então eu vou sentar com as pessoas que estão comigo, com as pessoas que estão nesse projeto e a gente não precisa ir ex, enfim, não é uma disciplina eh de uma pessoa só, de uma pessoa que faz a mesma coisa, é uma é multidisciplinar. Então eu vou falar com quem pesquisou, eu vou falar com o criativo, eu vou falar com um gestor da do do projeto para aí sim entender para que lado, qual

é o melhor lado para criar essa experiência, qual é o melhor caminho para criar essa experiência. Vocês até podem ver na tela aí um exemplo que sempre é citado nessa área de, mas é, às vezes a gente tá pensando pela nossa cabeça em um caminho que a gente considera ideal. é aqui, é por aqui, é perfeito. E cara, a gente esqueceu que o consumidor, o cliente, enfim, quer ir pro outro lado, ele quer fazer um caminho próprio. Na parte de software, é muito comum a pessoa desenhar aquilo que ela gostaria de fazer, qual é o

processo ideal, sendo que não é o processo que é seguido, o certo é a gente fazer a partir do processo que é seguido e aí tentar adaptar ele. E isso tudo que a gente tá mostrando pode servir para a criação do ambiente. Então eu vou compreender muito usuário, muito para respeitar esse princípio aqui que a gente falou anteriormente, né, do Make Me Think. Então é, não me faça pensar, esse essa pesquisa vai servir para desenhar, pro designer, pro protótipo de algo que vai fazer a jornada ser fluída. Lembra do pipe que eu dou exemplo para

vocês do cano? É o teu objetivo fazer um um cano, né? que a jornada o cliente seja uma bolinha que passa naquele cano. Só que muita gente faz estrelinha, faz quadrado que ela nem entra naquele cano ou ela assim, em algum momento se obstrui, o cliente não consegue chegar até o fim dessa jornada. Então esse design, esse desenho a partir disso vai servir para lançar. Aí tu vai lançar isso sempre, sempre ao ex beta, né? sempre testando para que aí tu possa reiniciar esse processo. Então, uma vez que tu faz isso, é método científico mais

uma vez, né? Lança e passa a entender o que tá acontecendo ali dentro, quais são as taxas e desenhar melhorias, desenhar melhorias, desenhar melhorias, que a vida inteira do cientista do marketing é um teste AB constante, né, filho? Exatamente. E vocês podem ver aqui, notar que, olha só, aquele exemplo que eu antes, vou criar uma página, vou criar uma landing page, enfim, vou criar Um anúncio, eu sento no computador e começo a criar. Cara, olha só quantos processos a gente tem antes de realmente sentar a bunda na frente da do computador e começar a criar.

Tem todo esse processo antes pra gente entender esse contexto. E aí sim a gente pode ser muito melhor sucedido. E é importante ressaltar também entender que esse é um processo infinito. A gente entendeu o contexto, a gente aí sim sentou para fazer esse design, para criar, né, design, a gente pode interpretar também como projetar, né, na na na acepção da palavra é projetar, não é só estética, mas é projetar. Isso tudo faz parte. E a partir disso a gente lança, coleta dados, analisa novamente e esse é um processo infinito de otimização que a gente fala

tanto. Vamos para uma aula aqui prática de construção de sales page, né? Páginas de venda com foco em levar o cliente para conversão, levar o cliente para ação. Quase todos os teus clientes vão ter um ambiente como esse, uma landing page, né? Uma página de capturas de lead ou de venda direta. Lembrando que a exceção a essa regra é muitos casos de e-commerce e para eles a gente vai ter uma aula mais pensada para ele. Não que essas premissas não sejam respeitadas também eh no e-commerce. Então, tudo que a gente já falou até agora faz

muito sentido para esse caso aqui, mas o Gui veio aqui para compartilhar com a gente um caso prático. Um ponto antes da gente entrar especificamente no checklist, na parte ali das dessa página, dessa estrutura, é que eu já fiz esse conteúdo e eu chamei ele de um conteúdo de landing page até no meu Instagram e o pessoal falou: "Não, mas laning page não é assim. Ling page tem que ser curta direto ao ponto, duas sessão e já era. Beleza, concordo. Isso aqui, por isso eu chamo agora de sales page, porque é de fato uma página

que vende, mas até landing pages, eventualmente para o ebook, tu pode ter Algumas sessões a mais para testar que vai ser um pouquinho maior, que talvez aumente o seu de conversão, sabe? É que tudo tem que respeitar o contexto da estratégia. Então, se é uma página só para captar um lead para um e-book, velho, você vai botar o e-book aqui e o mais rápido possível e-mail para baixar aqui já era. E dois, três argumentos. Só que aqui a gente vai te colocar todos os argumentos possíveis que a gente visualiza numa sal page, numa lening page,

para convencer alguém a fazer uma ação. Se tu colocar argumentos demais, dificilmente tu vai perder o cliente. Ele só vai converter antes de chegar até o final. Mas tu não vai ficar sem argumentos com esse modelo que a V4 vai mostrar aqui para você, que a gente vai mostrar para você. Acho que o primeiro princípio é o mais uma vez, don't make me think. O objetivo da página tem que ser um só. Esse é a primeira lei. Então tem que ter um único objetivo e o cara não pode pensar como que faz isso, qual que

é o objetivo dessa página. Tudo tem que conduzir ele. Lembra do pipe? Pontos. Exatamente. Então, no fim das contas, a gente tem esse conceito. Por quê? A galera gosta de fazer páginas que muitas vezes tu fica, tu cria algo muito mirabolante, um argumento que é muito complexo e isso não ajuda. A gente tem que ser o mais direto ao ponto, o mais simplista, vamos dizer assim, possível nessa page, sem ser feio, sem ser uma coisa que não vai conectar com o usuário. Só é um único CTA. Um único CTA, exatamente. É uma das premissas. Quando

a gente fala de um único CTA também, a galera esquece e tenta fazer páginas que parecem sites, né? Daí o sitezinho tem o logo no canto superior que tu clica, vai para um outro lugar, tem ali um videozinho que você vai clicar, vai ir pro YouTube, vai ter as páginas do Face, do Instagram. Cara, numa página de vendas, esquece isso. Não, não foca nesse aspecto, a não ser que ele te coloque, te sirva como um argumento. Se ele te serve como um argumento, aí pode ser interessante você colocar ali, mas tenta o máximo possível evitar

essas distrações e, principalmente evitar tirar o cara da página ou falar de dois objetivos, né? Múltiplos objetivos numa mesma página. cria dissonância cognitiva que não ajuda a vender no fim das contas, tal. Então, o único CT, acho que uma outra premissa aqui que antes de fazer você tem que ter em mente é lembrar também de uma outra lei aí da internet que é o mobile first. Quando eu e o Gui começamos com a V4, isso aqui era uma visão de futuro, né? Vai dominar. Hoje já é total realidade, 80% do tráfego normalmente é mobile. Então

a gente começa pelo layout sempre no mobile. Apesar do cara muitas vezes talvez não comprar no mobile, porque isso acontece bastante, nem todas as vendas, não é necessariamente a maior parte das vendas que ocorre no mobile, mas o cara consome muito a página no mobile, então ela precisa estar funcional e muito boa, Primeiramente no mobile e depois no desktop, né? Outra premissa que a gente já falou, não me faz pensar. Então já tá bem claro, tem que dar para uma pessoa totalmente aleatória falar: "Cara, o que que isso aqui? Que que tá achando isso aqui?

Que para onde te leva? E se ela passar por onde tu gostaria? Check. E um outro ponto que conecta aqui junto é esse aspecto da responsividade da página. Então o mobile first ele é para te pensar no mobile, lembrar que a maior parte do tráfego é no mobile, mas o a questão da responsividade ela precisa existir porque o cara acessa no mobile, mas às vezes ele também acessa no iPad dele, às vezes ele também acessa no desktop, tem que ser omnicanal, tem que tá funcional em todos os tipos de dispositivos que existem hoje. Esses três

são os principais, desktop, mobile e tablet, né? os principais ali que tu vai ter com diversas dimensões, mas ela tem que ser responsiva ou omnell, como o Denner colocou aqui. Outro aspecto é ser rápida, né? Exatamente. Rapidez, a velocidade do carregamento da página, eu acho que dispensa explicações muito detalhadas, né? ela tem que carregar o mais rápido possível e às vezes tu vai criar páginas em alguns softwares ou alguns criadores de landing pages que eles ficam pesados e aí eventualmente tu tem uma página muito boa, já tá num nível muito alto do jogo que vale

a pena até codar essa página para ela ser mais rápida, que é o que a gente tá fazendo com algumas páginas nossas. Não é uma coisa que tu vai fazer toda hora para qualquer cliente logo de cara, mas é algo que tu tem que ter em mente para melhorar essa velocidade e te dar mais taxa de conversão, porque o cara não vai embora se ela carregar muito rápido, né? Evita esse desconforto de ficar esperando a página carregar. Acho que uma outra que vale lembrar aqui é o message de mat, né, que a gente já falou

lá, mas ah que a gente falou do criativo antes de falar aqui da página, essa página que tá muito alinhada com o contexto para conseguir ser aquele pipe fluído, né? Exatamente. Eh, e o Message Match ele vai também cair no aspecto do UX, né? Porque a experiência do usuário tem muito a ver com esse negócio do MMAT. Se eu cliquei numa coisa que fala A e eu caio numa página que fala B, a gente já sabe que isso gera vários problemas, cognitiva, tudo isso. Mas também cai no aspecto de ex, que é importante lembrar aqui

como uma premissa, essa experiência pro cara, se não tem o MCH é muito ruim, é estranho, é fica confuso, então tu não tem uma boa experiência do usuário. Todo o resto aqui também tá relacionado com a experiência do usuário, mas tu ter alguém que tem esse conhecimento para poder analisar e interpretar se aquela página tem uma boa experiência, também é muito importante. considera uma premissa aqui. É uma outra, tem o outro aspecto do exit popup, que é um ponto que já é mega velho também. Hoje em dia dá para fazer até no mobile esse tipo

de coisa, que é quando o cara vai sair da página aparecer um popup. Popup são ruins quando eles são invasivos, né? Que eles estão ali atrapalhando a sua experiência, construindo o carinheiro querendo converter e tem o pop, meu, o pop falando de outra coisa. Aí é uma recuperação. Exatamente. Eu acabei de de acessar ali uns dois, três sites que eu entrei e tinha tipo assim três popups. Eu queria ver o site, apareceu um popup, eu fechava. Daí eu andava um pouquinho Aparecia um popup, eu fechava. [ __ ] experiência merda, sabe? Agora eu já tô

pensando em ir embora, tu puxa uma oferta, uma coisa para me fisgar de novo. Aí faz bastante sentido. Um outro aspecto que é muito importante aqui são as tags. A gente tem que ter todas as tags sempre instaladas em todas as páginas. Tem alguns construtores, tipo unbounce que ele já deixa isso pré-configurado. Tu coloca lá todas as páginas com esse domínio tem que ter o Google Analytics, o Facebook e o Google Ads ali certinho configurados. Ele já faz isso meio que automático para ti, só que é importante lembrar de ter as tags configuradas em tudo

para que tu consiga depois fazer um remarketing, consiga depois pegar essas pessoas e mostrar outras coisas para ela e assim sucessivamente. Então, sempre tem que ter essas tags. E além das três principais, que é Google, Google Analytics e Facebook, também considera colocar um Hotjar. É, hotar é uma ferramenta também bastante antiga aqui, que a gente usa há muito tempo, mas que ela ajuda a entender como que o usuário tá interagindo, como que ele tá passando nessa página, como que ele tá de fato consumindo aquele conteúdo e gera vários insites pra gente otimizar a taxa de

conversão dela também. E por fim, caminha junto com o rotear. é a questão do caminho do usuário. E aí o caminho do usuário aqui não é uma não é uma coisa que tu tem que pensar, mas é uma coisa que tu tem que fazer, tu tem que executar, é pegar aquela tua página e tentar simular como se fosse um usuário. E para isso tu pode fazer tu mesmo pegando indo ali, acessando, cadastrando, clicando nos botões e tal, checando o caminho do usuário em todos os dispositivos possíveis e principalmente mandar para outras pessoas, porque como você

criou a página, no fim das contas tu vai passar Rapidinho batendo um olho e tu vai perder coisas. Então, manda para algumas pessoas do time, algumas pessoas de fora, quanto mais distante a pessoa estiver do seu projeto, melhor para que ela consiga encontrar eventualmente, eventualmente alguns problemas, erros nessa página. Isso ajuda muito a você não descobrir no meio da campanha que a sua campanha tá ruim porque você, sei lá, colocou um botão que não tava clicável, sabe? Então aqui a gente tem 10 premissas de uma página de de vendas decente que vão nos levar ao

próximo item que é wireframe, aquela imagenzinha que a gente tem de exemplo de como vai ser a página que eu posso desenhar literalmente neste flipchart e é isso que a gente vai fazer na próxima aula, que é um item importante antes de fazer a própria L page. Lora então construir esse frame juntos, respeitando essas premissas aqui, por onde a gente poderia começar aqui? Lembrando que são uma uma forma de fazer, né? Mas normalmente faz sentido. É, esse aqui são 12 passos que vai valer a pena da gente ter assim que normalmente constrói uma boa página

de vendas, começando por atenção. Então, o primeiro passo ali que a gente tem que ter dentro dessa estrutura, dentro desse wireframe, é a gente ter uma sessão inicial que vai ter ali a nossa PUV, que vai ter ali a nossa mensagem principal, que vai ter aquela coisa que vai instigar o cara a ficar na página, a não ir embora e que ela tem que estar conectada com o anúncio que ele viu e que ele ficou, né? Então, a PUV é uma das principais questões que vai entrar aqui. Ou uma questão mais de quebra de padrão

que também pode entrar aqui, algum argumento diferente, alguma forma que nem ali a entrada desse módulo, né, Tudo preto e tal, escuro, algo que você provavelmente nunca viu. É uma forma de quebrar o padrão e tentar encontrar isso dentro dessa primeira sessão para instigar o cara a continuar e dar o próximo passo. é um dos principais aspectos que a gente tem que ter aqui no logo no começo, logo nas primeiras dobras da nossa page. Então eu botei aqui atenção ã seria, por exemplo, um banner com foco na mensagem que trouxe o cara. Ele tem que

se sentir representado, né? Tem um check aqui no no Mess Match, porque ele vai bater o olho. Putz, é para mim. Ah, seja o texto ou a imagem que você vai usar para ilustrar isso. Exatamente. E aí o próximo passo, depois que a gente já conseguiu a atenção desse cara, a gente tem que começar a entrar e falar do problema. Por quê? Um grande erro que a galera comete nessas páginas de vendas é que eles tentam criar uma página que ela já começa falando do negócio, já começa falando da solução, do produto. E aí lembra

do negócio lá de como que é conhecer uma mulher, como que é fazer toda aquela estrutura que a gente falou lá no no módulo de tráfego, a pessoa ela não tá nem aí pro seu nome no começo, no primeiro dia, no primeiro, na primeira conversa. Você chega se apresentando no fim do caminho ver quem é você. Exatamente. Então você precisa primeiro trabalhar o problema que tá latente na vida dessa pessoa. E aí esse essa primeira essa segunda sessão aqui, ela é mais tipo assim, esse é o problema, não é ainda agravando, não é ainda detalhando,

mas assim é esse é o problema, vender mais cara agência de marketing digital não funciona, cara. Isso não funciona. Por quê? Aí tu vai pra terceira parte que é Começar a gravar esse problema. é dar mostrar para essa pessoa que esse problema realmente existe, que ela não tá sozinha, que isso realmente é muito ruim por esse esse e esse motivo, trazer dados, trazer mostrar isso, como que isso afeta a vida dela a longo prazo, sabe? Então é de fato tu começar a agravar o problema, exatamente como isso que o Den tá fazendo aqui, ó, tipo

mostrando o passo a passo, mostrando o que que acontece na vida dessa pessoa que gera esse problema. Só que assim, se eu chego num, se eu chego falando de um problema para alguém, eu chego falando das tretas da vida daquele cliente que eu quero vender e eu não apresento uma solução, vira um vira ruim, vira uma conversa triste, vira uma conversa problemática. Todo mundo tem que ter uma esperança. E aí a próxima sessão é sobre isso. A gente precisa ter uma solução, a gente precisa apresentar uma solução. E essa solução, um ponto importante, não necessariamente

ela é já o produto, né? Tipo assim, não, você tem agência que não funciona, então V4 compra e compre de mim. Não, agência não funciona. Então conheço o modelo de assessoria que há uma forma diferente, que não tem conflito de interesse. Ó, no meu z estético aqui, ó, eu posso mostrar problema um, solução pro problema um, problema dois, solução, problema dois, três, solução, problema três, poderia ser vertical, vai ver se horizontal, né? normalmente tem assim: "Ah, como é as agências de marketing, elas t esse esse problema, como é a V4?" Ela é a comparação, né?

Pensa naquela landing page que a gente falou lá no módulo de tráfego que a gente fala sobre concorrência. Tipo, é, é lindo para isso. Tipo, é tu chamar a atenção do do Que o cara tá buscando, falando da concorrência, mostrar o problema que essa concorrência tem e fazer uma comparação das duas aqui, ó. Ó, tem esses caras que te oferecem esse serviço, tem essa outra forma de trabalhar que é muito melhor com lembra daí dos vieses cognitivos do mó da parte que a gente falou sobre ã viés cognitivos. O Gui trouxe lá uma lista, né,

vários que ele detalhou. Então aqui é uma tu pega aqueles vieses e checa se tu tá usando ele da melhor maneira. Então pô, esteticamente, como que eu posso falar de avaliação do problema e solução? Posso escrever um testão grandão ou eu posso fazer uma estética de comparação aqui com blops de informação. E aí cabe o ex que a gente falou na última aula, cabe o designer trazer isso de uma forma mais visual. Se vocês forem lá no meu Instagram, vocês vão ver essa esse conteúdo similar a esse, só que com um visual muito menos instigante,

muito menos claro. E agora a gente tá aqui trabalhando em conjunto com alguém que manja um pouco mais desse visual para ajudar vocês a entender. E é isso que vocês têm que fazer na página, porque o cliente, vocês são o nosso cliente nesse caso, vocês precisam entender essa estrutura para aplicar. É a mesma coisa que vocês vão ter que fazer pros clientes de vocês. E aí depois que vocês apresentarem uma solução, vocês têm que vir com a autoridade. E aí a autoridade é o momento que você se apresenta. E aí a autoridade é o momento

que você fala: "Cara, essa solução aqui ela é muito [ __ ] e ela resolve todos esses problemas aqui que a gente trouxe, que vieram da atenção que a gente gerou em ti, que a gente conseguiu chamar você e a gente resolve isso da melhor forma por esse motivo aqui." E aí tem que fazer sentido, né? Não pode ser aleatório, mas cara, a V4 Company ela não é uma agência, ela é uma assessoria focada em venda sem de ter gravata, de jaleco, premiado, bestseller, pá pá pá, tudo carteiraça, carteiraça, carteiraça para mostrar que É a

pessoa que tu deve confiar. Marcas, trabalhou com a empresa top 1 2, 3 e 4 do mercado, marca, marca, marca, smartfit, cliente da V4, Aramis, marca que a gente fez colab, tudo é carteiraço, carteira, carteira. Exatamente. Pro cara conseguir entender, pro cara conseguir entender que beleza, essa solução existe, isso é muito legal e eu tenho o cara que a empresa que consegue fazer isso da melhor forma. Autoridade do assunto. Exatamente. E aí, beleza. Então, eu já entendi. E aí é muito lógico, né? Quando a gente começa a explicar, isso aqui começa a ser muito lógico.

A gente apresentou autoridade, o que que a gente tem que saber agora? como funciona na prática? Qual que é o passo a passo para eu implementar essa solução, esse serviço, essa esse produto? Isso que vai resolver a minha vida que você acabou de me mostrar, como que isso funciona? E aí pode ser passo a passo simples, claro, objetivo, mostrando como que isso vai funcionar na vida desse cara. Então aqui literalmente pode bem, conversão, retenção. Exatamente. Então é bem passo a passo assim. E passo a passo é uma forma muito simples de tu apresentar, não é

muito difícil de criar também e ajuda bastante a apresentar isso pro cliente. E aí depois que você já apresentou tudo isso, resta apenas o aspecto da oferta. E aí agora a gente vai entrar na parte da página que começa a falar especificamente da oferta desse produto. Todas as próximas partes aqui, elas não necessariamente precisam existir e serem exatamente dessa forma, tá? Mas esse Seria o framework ideal, framework ali mais top. Primeiro deles é uma oferta com ganho, tá? Então a oferta com ganho é o quê? Tipo, cara, você vai, você confiou na gente e funciona

dessa forma, se você comprar por R$9,99 é isso que você vai ter, é isso que você vai ganhar. Oferta bem direta e e direto e reto ali, direto ao ponto com as coisas que você vai ganhar, o qual que é o ganho que você vai ter na vida também, tá? Não só as coisas objetivas que o cara vai receber, tipo os entregáveis, mas também esses ganhos que ele vai ter ali, mais performance, mais resultado, mais vendas por esse valor aqui de X.000. Aqui eu dei o destaque para pro viés do Jobs to be lá que

a gente fala também no nas aulas de vieses, que o foco aqui não é o produto. O cara não quer comprar a jaqueta da V4 compra com ele quer ser reconhecido como cara que faz parte da V4 compra maior seria de market do Brasil por mais de milhares de negócios milhões de pessoas. é toda esse sentimento que ele tá comprando. Então, tentar transmitir isso aqui facilita também. É, e aqui é o foco no principalmente no que vai ser entregue mesmo, né? Então esse é o ganho que o cara vai ter. E beleza, depois dessa oferta,

com esse ganho, a gente tem que ter uma alguma forma de garantia. Nos cursos iss são muito é muito mais claro, né? Então num curso eu tenho lá 7 dias de devolução, 7 dias de devolver o dinheiro, produto físico também. No caso da V4 agora eu tô pensando qual seria uma garantia paraa V4 ou para um serviço complexo como o nosso e não gostou pode cancelar dinheiro de volta, sei lá, alguma coisa assim, sabe? Então é o momento de você colocar algum tipo de garantia aqui. E é Bem assim que o pessoal fala garantia, né?

Selinho de garantia. Então entra nesse momento a sua oferta com garantia. Que que acontece? Às vezes o cara não vai comprar ali, mas acabou, morreu. Não, aí a gente entra com a nossa outra detalhe só, é uma inversão de risco. Então, o cara tá olhando assim, cara, não tem risco nenhum, o risco tá na minha mão, pode vir, entendeu? Um trial serve para isso. É uma inversão de risco. Todo o risco que o cara imaginou, tá? Mas e se e se não tá na minha mão o risco, faça a inversão de risco com ele. Exatamente.

E aí tu começa agora a explorar essa oferta com outros formatos, tá? Então a próxima sessão é uma sessão que vai trabalhar mais a lógica na cabeça do cara. Então ele já sabe o que que ele vai ganhar. Só que agora ele precisa entender de uma forma racional, de uma forma lógica, que essa é a melhor decisão para ele tomar. Aqui entram dados, né? Então aqui a gente falou das marcas e tal, que são as marcas mais tops para gerar autoridade. E aqui a gente tá dizendo que tu vai ter um upside de tanto com

3.000 clientes que já contrataram a gente com o crescimento de X%. Aí são argumentos lógicos que na cabeça do cara tem que fazer sentido. Ele tem que ler e pensar real, isso é interessante, foi bem lógico na minha cabeça. Faz sentido eu ter isso aqui. Dados de é bem essa pegada aí. Dos e junto a isso tem que entrar escassez. Eu já tô te dando a garantia, tô te dando argumentos lógicos e, cara, essa oferta ela é exclusiva pro próximo período, para x tempo. Tem que ter Alguma escassez de alguma forma, né? De novo, produtos

e cursos são muito mais simples de fazer isso. Tem uma quantidade limitada de vagas, tem uma quantidade limitada no estoque, tem uma quantidade limitada de tempo para fazer essa oferta. No caso de um serviço, a ideia é similar. Você tá fazendo um bundle de serviço, você tá fazendo alguma oferta muito exclusiva, no fim das contas você tem um período para tomar aquela decisão. Então essa escassez, ela tem que entrar aqui para ajudar o cara a tomar decisão agora, não ficar pensando, não ficar ali, ã cogitando sair da sua página e sim fechar aquele negócio agora,

fazer a ação que você quer agora. Esse aspecto aqui, pessoal, vocês podem usar esteticamente numa página de vendas, como um stick bar, que é um é uma sessãozinha, uma faixinha, botar na tela aqui, que conforme a rolagem acontece, tanto no mobile quanto em outros dispositivos, acompanha a rolagem, tá sempre na tela, fazendo essa escassez, essa pressão e ela pode ser configurada para aparecer em um determinado momento. Então ela vai ficar fixa ali, mas ela pode aparecer quando ele chegar mais ou menos por aqui nessa etapa, nessa parte. Tu pode usar tanto stick bar para isso

como qualquer item, como form, né? que by the way esse FOR pode, o cou to action pode estar acompanhando várias sessões, pode ter o cou action a todo momento aqui que vai jogar ou pra oferta aqui, né, que normalmente aqui mesmo já com os respectivos formulários, né, que o cara preenche ou clica no botão e vai pra página de pagar mesmo. Exato. Ou esse C to action pode estar no stick bar, na head ou na footer, né, na no pé ou na na cabeça da página. Exatamente. E aí a gente finaliza então esse aspecto aí

da página com as últimas duas questões, que é reforçar de novo a oferta com último ponto que é o medo. E aí de novo a gente tem que puxar os aspectos do problema que a gente trabalhou aqui e buscar ele de novo para cá. Então lembrar ele desse aspecto. A própria escassez já vai tá trabalhando um pouquinho disso, né? o medo de perder, o medo de perder a oportunidade. Mas aqui você pode trazer de novo esse essa questão de como a vida dele está problemática agora e por isso ele está olhando essa página até agora.

Por isso ele chegou até aqui, é porque isso aqui fez sentido para ele. Então, cara, você vai continuar gordo, você vai continuar vendendo, você vai continuar x, você vai continuar com esse problema das empresas no Brasil quebram e um dos fatores ligados a isso é a falta de investimento em marketing ou a falta de gestão no software de gestão, sei lá. tem que lembrar disso. Outro pode dizer assim: "Quem não comprou morreu". É complexo mesmo. Ou se você vende cigarro, quem comprou morreu também funciona. Mas anyway, a gente tem que trazer esse medo aqui. E

aí por fim entra também o aspecto de prova social, tá? A prova social ela, pô, pode ser encaixada em outros momentos aqui. Ela pode ser encaixada, mas também ela entrando mais ao final aqui, ela meio que fecha com chave de ouro, sabe? Tipo, cara, e tudo isso aqui faz tanto sentido que tá aqui, ó, case para [ __ ] infinito. Daí você pode deixar tipo Literalmente quantos cases você quiser lá embaixo. Normalmente o cara mete aqui no meio assim, bota dois, três. Gostar o social também no começo, seja com loguinhos de pode ser uma forma,

mas pode ser uma forma de atenção, é um grande vídeo de uma de um de alguém igual a você ou até mesmo como uma uma das mensagens que trouxe o cara pra página, né, no anúncio. E esse aqui para finalizar, essa é a estrutura, esse é o jeito de é desenhando assim que se constrói para depois tu aprovar isso com os stakeholders. Ó, essa estrutura de Warframe, esse é o wframe, a estrutura que a gente tá pensando em construir. Pode ser um papel isso aqui, papel, um software. E é isso, fechou. Bora, bora então aí

manda para pro começar a fazer no WordPress, for usar aí. E essa estrutura, ela é uma estrutura de vendas tão boa que ela também serve para um vídeo. Pensa que tu pode fazer exatamente exatamente. Então tu pode pegar isso aqui, fazer uma destrói ativas de maneiras, não só com áudio, não só com vídeo, não só com imagem. Exato. Ou com todos eles juntos, com som, com música. E essa é uma estrutura boa de sales page para você utilizar. Galera, uma vez que a gente se debruçou sobre a estrutura de uma página de vendas bem feita

ou com vários cincitos que tendem a fazer ela performar bem, a gente precisa se tentar uma um aspecto ou uma prática de mercado que é o CRO, né, que é exatamente é a taxa de conversão e otimização que uma página precisa ter, ou seja, quais são os principais meios Que a gente vai fazer para que tudo isso que o Gui falou com Dener antes vê certo no sentido de aumentar as nossas taxas. Então, a gente falou anteriormente como isso precisa ser feito na prática e agora a gente vai falar quais os caminhos que a gente

vai utilizar e quais os momentos que o nosso cérebro passa para que a gente consiga ter uma ótima taxa de conversão. A gente sempre tá, sempre tem que estar preocupado com otimização, com conversão. E aqui a gente vai começar falando sobre um framework que a gente testou cientificamente já aqui e o Denner vai começar. E a o CR, então pessoal, é o comprasion rateization, né? Então, a a otimização das taxas de conversão não só fica só a página, mas é que a gente vai se atentar especificamente a ela, porque sempre dá para ganhar um pouquinho

mais. É, como várias coisas na vida, dá para ganhar 1 cm, 1% mais de conversão, sempre dá. E a gente tá sempre em busca. Quem não quer uns 1% a mais de conversão na sua página? Não quer ver? Ah, eu quero mais um pelo menos. Meio, meio já tá bom, cara. Às vezes meios, dependendo a gente, né? A gente fala aqui do o Netflix faz um teste AB que aumenta 0,1% da conversão. Cara, pro Netflix, milhões e milhões de pessoas entrando na página. O que que significa isso? É absurdo. E no fim das contas, pessoal,

marketing é o quê? Marketing é venda, é o nosso objetivo aqui, vender. Então, mais um acrônimo aqui para você sobre sobre CRO, o que que eu vou estar checando para ganhar mais conversão. Primeiro aspecto é o vem a mim. Exatamente. Sempre precisa trazer esse aspecto para entender o nosso nosso cliente, né, o nosso consumidor, o nosso potencial público. Então, vem a minha é O quê? É a motivação. Nada mais é de que do que por que eu vou entrar na sua página, por que que eu vou chegar até aí? A pessoa só se importa com

ela se a sua página não me é bem assim, vem a minha voz reito, nada. Esse é o consumidor. Ele só quer se ganhar, ele não tá nem aí para você. Essa é a real. E um ponto importante sobre isso, Dayer, aí vem um dado realmente um estudo científico que mostra que a gente tem em média 7 segundos para entender se aquela página faz sentido para mim ou não. Então a gente tem só 7 segundos para convencer as pessoas de que sim, isso é o que eu tô procurando, esse é o meu motivo. Vem a

mim e falar sobre isso, sobre cara, nos primeiros momentos que eu entrei numa página, eu tenho que mostrar pras pessoas o porque que elas vieram a mim e que isso sim tem uma razão muito coerente. Então, lembra disso como um checklist. Esse aqui é o grande checklist da V4. Cara, minha página, ela tá claro o motivo que o cara vai ganhar com que eu tô oferecendo para ele. Não tem nada que eu posso fazer para fazer um teste AB e melhorar esse aspecto. E aí a respa, aí eu mudo alguma coisa, faço outra variação, né?

A pergunta que você tem que responder nesse vem a mim é você. Eu tô oferecendo o que meu cliente precisa, ele tem que ele tem que ter essa resposta. Você tá oferecendo o que eu preciso? Se tu responder essa pergunta, você vai já ganhar os primeiros 7 segundos. Aí a tendência que ele fica mais tempo. É isso aí. E o segundo aspecto é isso tudo tem que ser essencial. Urgência. Se não é para agora, ele vai procrastinar e tu vai perder rate, tu vai perder taxa de conversão. Perfeito. Então, a esse segundo ponto, o essencial

é a gente, a gente já falou sobre isso anteriormente, que é a proposta de valor. Ou seja, outro dado importante, ninguém tá na sua página procurando o seu produto e só isso. Isso é seria o ideal, né, Denis, se tivesse, não existisse concorrência. Mas geralmente as pessoas quando estão procurando algum produto, alguns serviços, normalmente eles estão escolhendo entre sete outros concorrentes. Eles estão olhando sete páginas ao mesmo tempo, mais ou menos em média. Então não que seja no mesmo segundo, no mesmo momento, mas aquelas abinhas ali que a gente abre para pesquisar quando a gente

quer fazer uma compra, a gente tem uma concorrência pelo menos de sete pessoas. Então esse essencial eu tenho que mostrar que eu ofereço que esse cliente precisa, que é o primeiro ponto. E a gente tem que responder outra pergunta que é por que eu vou comprar de você? Por que de você e não de outros? Então é sempre o diferencial tem que ficar claro, né? O diferencial competitivo tem que ficar claro. A gente tem que mostrar dentro dessa proposta de valor qual o problema que a gente tá resolvendo. Então essencial é responder essa pergunta. Por

que que eu vou comprar de você e não de outros? É só o que a gente tem para oferecer que ninguém mais pode oferecer. proposta única de valor. Se não tá claro, cria variações para deixar ainda mais claro. E com isso a gente vai pro terceiro aspecto que é tudo é para agora, na hora. Exatamente. Esse é o ponto da urgência da Posso comprar amanhã, eu não vou comprar hoje. Então se não tá deixando claro que eu preciso disso agora, vai baixar a rate. Vai baixar a t conversão. Perfeitamente. É exatamente isso, pessoal. E assim,

por exemplo, aqui na V4, a gente usa isso muitas vezes. Se vocês entraram no curso do cientista, provavelmente vocês, eh, tiveram a oportunidade de ter uma promoção ali, alguma coisa que exigisse que vocês tomassem a decisão num determinado espaço de tempo. Então, é mostrar o quanto aquilo é importante, mas não quanto aquilo é importante em um período de tempo aleatório, mas num determinado período de tempo, porque isso ajuda, a gente precisa ajudar as pessoas a tomarem a decisão. Se a gente não tiver esse tipo de gatilho de escassez, vai demorar mais para as pessoas converterem

e vai baixar a tua taxa de conversão. Dito isso, a gente vai tá muito próximo da compra, mas vão vir várias vários argumentos pro cara querer desistir. Tu tem que pensar nas nos motivos que vão fazer essas desistências ocorrerem. Uma vez de tudo isso ter sido dito ou apresentado, por que que o cara diria? Quais são essas respectivas objeções que precisam ser quebradas? Exatamente. A gente falou aqui antes em momentos, né, de motivação ali, um momento de vem a minha essencial na hora. Esses são momentos que a gente tem que elevar, que a gente tem

que aumentar, que a gente tem que instigar. E agora esse momento que a gente tem ali essa desistência, né, essa fricção, é um momento de fricção que a gente tem que mitigar. Que que é o mitigar? É evitar que essa fricção aumente, que as pessoas têm algum tipo de desistência. E nesse sentido, a pergunta que a gente tem que responder é: "Cara, eu vou te pegar pela mão e vou te guiar pelos passos. Eu vou te mostrar como você vai chegar até lá. Então esse momento é muito importante pra gente fazer com que as pessoas

desistam de desistir de certa forma, né? Mostrar para elas que é muito mais fácil do que elas imaginam. Por exemplo, quando a gente tá fazendo aqui uma página de franquia, cara, a gente mostra, cara, eu sei que isso tu já entendeu ali que é o que tu precisa, tu entendeu a proposta de valor, tu entendeu que precisa ser de certa forma urgente, né? que, pô, eu tenho que aproveitar esse esse momento. Mas a as pessoas dizem assim: "Vini, no começo eu não sabia se a franquia era para mim, se eu ia conseguir, porque parece difícil".

E é esse momento que a nossa página explica, cara, tu vai ter mentoria, tu vai ter um uma especialização aqui, um curso que dura x tempo, que a gente vai te ensinar, os sócios vão estar próximos também te mostrando, você vai fazer um estágio, enfim, a gente vai mostrar os passos que ele precisa para se tornar mais tranquilo e não desistir. E uma vez que ele já tá mais próximo da decisão, o quinto aspecto, tem muita relação com o anterior, mas é a angústia, né? Gara começa a sofrer por antecipação, vamos dizer assim. Se as

minhas angú angústias não são sanadas de que esse produto, esse serviço vai me guiar e resolver toda a minha vida, eu também tento, tendo o ar a a dar um bounce aqui e não comprar. Exatamente. Então assim, é o momento que o que o cliente que, enfim, o usuário vai passar por uma questão de incerteza. Então, pô, a gente já mostrou para ele que é essencial, a gente já trouxe ele até nós, a gente já também mostrou que precisa ser naquele naquele momento, naquela urgência. A gente já guiou ele pelos passos, que não vai ser

tão difícil, mas ainda assim ele não vai ter ali um total certeza de como ele vai chegar e se aquilo faz sentido para ele tanto quanto fez para outras pessoas. Aí que entra esse momento de reduzir as angústias, de reduzir as incertezas e Trazer o que o Gui trouxe no último, na última aula, que são muitas vezes a gente usa isso como provas sociais. Então, cara, eu preciso ver que pessoas como eu, pessoas parecidas comigo, tiveram também sucesso em fazer aquilo que eu quero fazer. Então, não pode ser uma prova social fake, uma prova social

que mostre pessoas aí diferentes de outros níveis de de cultura, enfim, outros níveis de consciência, mas que sejam pessoas exatamente como o seu público. Não adianta pensar em coisas fakes. Muita gente, a gente muitas vezes as pessoas falam assim: "V, será que eu posso fazer um fake aqui e usar uma pessoa assim assado?" Não. Quanto mais corrente ou quanto mais próximo da realidade, mais as pessoas vão se identificar e realmente vão querer não desistir e vão realmente eh diminuir os níveis de incerteza. Então esse momento é é muito importante a gente reduzir essas angústias com

provas sociais, com momentos que a gente mostre essa autoridade de quem já fez e conseguiu completar com sucesso. Vamos fazer então esse review a todo momento nesses ambientes para aumentar essas taxas de conversão. checklist, tu vai chear checar e daqui vai construir novas hipóteses para fazer novos testes e aí chega em novas conclusão e depois vai repetir para criar novas hipóteses e assim para sempre, sempre otimizando sua taxa de conversão, como a gente falou no começo, sempre vai ganhar 1% mais de conversão. Exatamente. Então assim, galera, quando vocês sentirem que a página de vocês pode

melhorar, quando deve melhorar ou quando, não só quando a conversão tá baixa, mas quando como eu posso melhorar, venham de novo esses itens aqui, tem melhoria contínua. Revisem esses itens. e tend muito certo. Com o poder das palavras, podemos escrever textos que façam qualquer pessoa, qualquer empresa, vender mais de 100.000 em 7 dias. Hoje a gente vai falar verdade cruz sobre esse assunto, cara. Miranda aqui, pessoal, que é o CL, atualmente da Exame, parceiro da V4 por muito tempo no Roy Hunters, para quem é da velha guarda do podcast, nesse atual momento. Vale a pena

ouvir os episódios com Fernando Miranda lá. E eu convidei ele para trazer um pouquinho da experiência dele com COP aí para nós e não só COP e também arquétipos. Vou ter umas participações especiais dele aqui. E nessa aula, para começar vamos falar sobre brigadinha. Seria isso. Vocês vão ver na do meu COP, como eu faço COP, né? Ele sempre começa com uma ideia central. Então como que vocês aí a pessoa chega para mim e fala assim: "Beleza, muito legal. E aí, como é que eu chego nessa ideia central?" Muito fácil de falar, difícil é você

desenvolver a ideia central. Então eu vou falar como que a gente desenvolveu a ideia central do assessor de marketing que foi como a gente chegou na oferta. Po, tá bom? Então, como que eu uso? Eu uso um framework que foi construído, pô, pegando várias referências que eu eu já tinha e que chegou num framework framework único que só vocês vão ter, tá? Então, qual que é a primeira pergunta? Ele faz uma série de perguntas para no final você chegar nessa ideia única que tem que ser específica, tem que ser e memorável, tem que ter, tem

que ser benéfica, claramente benéfica. Tá bom? Qual que é a primeira pergunta que a gente faz numa campanha? Então, pensa no seu produto aí agora. Exercita seu cérebro. Qual que é o meu produto? Qual que é a grande oportunidade por trás do meu produto? Meu assistente palco vai escrever aqui qual que é a grande oportunidade. Então, pô, se você vende limpeza de piscina, qual que é a grande oportunidade? Não, eu limpo piscina. Não, não. A oportunidade é ter uma piscina mais limpa, você poder nadar com seus filhos sempre que você tiver vontade, é você ter

uma casa apresentável. Então, a oportunidade é aquilo que é de mais importante do processo, é o quadro pendurado na parede e não a furadeira. Então, qual que é a grande oportunidade? Qual que é a grande transformação que o seu produto causa na vida das pessoas? Essa é a primeira pergunta. Então, vai lá, anota. Qual que é a grande transformação que você causa? Então, se o Fernando fosse um produto, eu falaria: "A grande oportunidade é: eu ajudo empresas a venderem mais, gastando menos". Bem parecido com 94, inclusive, né? Depois disso, é para quem que essa oportunidade

serve? Quem é a minha persona, quem que é a pessoa que eu vou transformar? Qual que é a vida que eu vou transformar? Então, a persona do Fernando são empresas de mídia que eh atuam no ramo de infoprodutos, por exemplo, ou atuam no ramo de eh afiliações. Então, você vai pensar aí, quem que eu atendo? O cara lá da piscina que a gente falou, ele vai atender, por exemplo, famílias de classe média alta que moram em Alpaville. Exemplo, no caso do assessor. No caso do assessor, eu imagino que seja alguém como foi a nossa oportunidade

no assessor e qual que foi a nossa pessoa? A nossa oportunidade, na verdade é um brainstorm, então você coloca várias oportunidades, só que você é tipo um canvas que tu vai, mas eu vou deixar o modelo aqui embaixo. Idealmente, quando você vai fazer esse sistema, é bom você fazer com várias pessoas para que ideias novas venham, senão vai ser só as suas ideias velhas que vão subir aí. Então vou te dar um exemplo aqui do que que a gente usou como grande oportunidade aqui do assessor, né? Então qual que foi a grande oportunidade por trás

do assessor de marketing? A gente colocou vários aqui, então é uma profissão em expansão, tem uma grande possibilidade de crescimento. Eu vou deixar esse canvas aqui para você. Você pode ganhar muito dinheiro, você pode ter um emprego garantido na V4, você pode trabalhar com grandes marcas, é, é muito mais barato do que fazer uma formação de uma faculdade e você vai acabar saindo ganhando mais, muito mais rápido. Então assim, a oportunidade ela tá muito clara, pô, você vai ganhar mais, vai se formar mais rápido numa profissão sexy que tá em expansão, entendeu? Então essa é

a grande oportunidade do assessor. Para quem que é o assessor? Quem que é a nossa persona, quem que a gente identificou como uma persona? Então, um cara que tá avaliando um MBA ou um cara que tá avaliando um curso superior, pessoa que ainda não tem uma uma profissão ainda escolhida na vida ou tá patinando, o cara ainda não sabe, mas quer trabalhar com uma coisa que ele tem orgulho de contar pros pais, que ele tem orgulho de contar pras pessoas, que ele trabalha. Então, pô, eu sou um assessor de marketing, pô. Legal. Isso tem uma

sonoridade legal. Então, a gente pegou muitas pessoas que já compraram cursos online e não tiveram resultados. O cara comprou não sei o que mercado, comprou não sei o que lançamento e ele vai lá e não teve resultado. E aí ele vem para acessó V4 porque ele sabe que aqui a carreira dele tá garantida por contrato. Viu como é que faz sentido? E aí depois que a gente faz? A gente vai identificar os inimigos. Que que são os inimigos? São as pessoas responsáveis pelo fracasso dele até agora. Gente, ninguém admite que a culpa, o fracasso é

a culpa da pessoa. Pouquíssimas têm essa maturidade. Normalmente seu cliente não aceita isso, tá? Então seu cliente vai pensar assim: "Pô, de quem que é a culpa de eu não tá conseguir resultado até agora?" No caso dos da persona do Fernando, os inimigos são os funcionários preguiçoso. É, o cara não tem um sistema de vendas bem definido, aí o Fernando chega e estrutura um sistema de vendas bem definido. Eh, as outras empresas que ficam só dando pernada, o mercado tá prostituído, o cara tem sempre um monte de inimigo. No caso do assessor, a gente teve

é própria forma como a gente começou o vídeo, né? O verdade crua da V4 Coner batia muito nesse aspecto do inimigo em comum, que são os vendedores de curso, é os caras que fazem promessas falsas. Eh, a gente pegou até o nome de alguns influencers que fazem promessas falsas para as pessoas e elas entram nesses cursos achando que vão é rios de dinheiro e no final elas não conseguem. Ã, a gente falou até dos, o inimigo comum às vezes é o chefe que a pessoa não gosta. Ela tem um chefe que ela não admira, que

ela não gosta. Eh, e aí tem vários, né? Os charlatões do mercado, a faculdade como um todo, o sistema tradicional de ensino que fecha as pessoas em algumas poucas carreiras, que ela não pode fugir daquilo, ela tá presa ser médico, advogado, engenheiro. O mundo é muito mais que médico, advogado e engenheiro. E a gente puxou muito para isso quando a gente foi falar do inimigo comum. Quer adicionar alguma coisa nisso? Não. Então, próximo aqui embaixo. E aí, beleza? Que que a gente falou? Próximo parte do framework. Então agora eu sei qual que é a grande

oportunidade, qual que é a persona com quem eu tô conversando e qual que é o inimigo dessa persona, quem que eu vou atacar. Só um detalhe aí, isso aqui é um, lembra que isso aqui é sempre um brainstorm, então tu, quanto mais stakeholders para quem é assessor mesmo, tu puder envolver, melhor. Então, tava eu, tava o Fernando, tava um galera do nosso time de vendo, galera do time de marketing. A gente trocando essa ideia que é quais as promessas a gente pode fazer sobre aquele produto. E aqui deixa sua cabeça se expandir, não fica preso

à realidade, não. Tenta fazer uma promessa 11 estrelas, aquilo que de melhor que você poderia oferecer no seu produto. Então, a gente colocou aqui entre os promesses, você vai ganhar um colete da V4, você vai no Rocking Reill, você vai apertar o botãozinho do IPO junto com Denner, entendeu? Você vai se tornar eh eh uma pessoa admirada entre os seus entre os seus pais, entre a sua família. Você vai poder fazer um episódio especial do Roy Hampers, você vai participar do Gestão 4.0. Então assim, a gente foi jogando tudo ali, vocês vão ver que não

é uma oferta final, várias dessas coisas não foram paraa frente. E muito dessas promessas elas são aspectos que são racionais, objetivos, tipo, ah, participar do IP ou com o Denner é um que sempre conecta com a turma que participa das nossos produtos de educação. E ele não é um objetivo, a pessoa nem sabe o que significa, ele não é um objetivo muito tangível. Eu até nessa integração tava a camiseta do IPO da Smartfit que eu ganhei, que eu uso estrategicamente nessas situações, Porque eu sei que isso faz a galera se envolver com a história, com

a narrativa da V4, mesmo que isso não seja um ganho de dinheiro tangível de curto prazo paraa maior parte deles. Total. E aí você pode fazer promessas bem específicas. Lembra? Vocês vão ver na próxima aula que eu vou falar dos seis em sete. A grande promessa do Érico Rocha, né, que é o maior vendedor de custo do Brasil, é 100.000 em 7 dias. Essa grande promessa. No nosso caso, a gente pensou em fazer a promessa de ganhe 10.000 1000 por mês. Só que a gente falou assim, cara, não é uma promessa tão realista, não é

uma promessa que a gente pode fazer para todo mundo. Agora, uma carreira garantida por contrato, você ter uma carreira ao final da série, você ter uma carreira ao final do curso, isso a gente pode prometer. E aí a gente foi com essa promessa no final das contas. Fechado? Então esse aqui são a a parte das promessas. Deixa sua cabeça aí, pensa tudo que você acha que seu cliente, pô, na melhor das hipóteses, o que o cliente queria era um treinamento one com Denner semanal aqui na V4 em São Leopoldo. Esse seria o sonho. Pô, a

gente não pode isso, mas qual que é o mais próximo que a gente pode chegar? Vamos fazer um treinamento online, uma mentoria em grupo, a gente vai encontrando mais próximo daquela oferta 11 estrelas. Beleza? Só que aí que chega o ponto, você começou a prometer demais, você começou a ofertar demais, começou a falar demais que que vai acontecer. objeções. A pessoa cria uma barreira mental e fala assim: "Quer saber? Tá bom demais para ser verdade. Esse cara tá mentindo para mim". E aí, como é que você quebra essas objeções? Primeira coisa que você tem que

fazer é identificar quais elas vão ser. Que que é aquilo que você viu ali nas promessas que quando você bateu o olho, você falou: "Cara, a galera vai achar que é buchitagem". Então, a gente identificou algumas aqui no assessor, por exemplo, que o Denner é um farçante, entendeu? Que o Denner ele não tem resultado. Esse cara, quem é esse cara? Nunca vi esse cara na minha vida. Demora muito para dar resultado, dá muito trabalho. Eu tenho que trabalhar de verdade, entendeu? Eu nunca fez CV P4 na TV, eu nunca atuei com marketing digital, eu não

sei vender, eu não gosto de vender. E aí, e se eu não gostar de vender? E agora como é que eu fico? Entendeu? É muito legal esse negócio, mas não quero vender. Então você tem que quebrar essas objeções ao longo da série. Por qu se você não quebra, o que que vai acontecer? O cara vai achar muito legal e vai chegar no final e falar assim: "Cara, achei animal, só não é para mim. Ou achei animal, mas ano que vem eu faço". Então você tem quebrar essas objeções ao longo, mas você não consegue quebrar aquilo

que você não identifica. Então aqui é legal você ter stakeholders que não sejam tão comprados na sua ideia, porque eles vão chegar e falar assim: "Hum, isso aí não me desceu legal, cara. Isso aí eu acho que é mentira". Entendeu? E é legal, você pode ficar ofendido, tá? Tem muita gente que fica ofendido. Vocês vão ver que aparece muita objeção, mas essas objeções são principal para você depois quebrar elas e você conseguir elevar o seu cliente para um estágio de consciência muito alto. Falando até de otimização aqui, de processo de otimização, pessoal, lembra que eu

sempre falo aqui para vocês que entre o investimento e o retorno tem uma zona cinzenta de várias coisas. Então, por um certo período de tempo, existe um curso de aprendizado. Então, até mapear essas objeções, às vezes demora, tu ter Que fazer alguns investimentos. Não tem problema as pessoas não comprar de você contanto que você descubra durante essa jornada por que elas não compraram e possa retroalimentar esse processo e propor um produto, uma solução que quebre essas objeções, né? E até porque o seu principal trabalho depois de um tempo vai ser ser um exterminador de objeto,

porque todo mundo vai já vai conhecer o seu produto, todo mundo vai saber qual que é o resultado dos benefícios, mas eles vão ter só objeções. Você não vai ter que ficar explicando o que que você faz, vai ter que só quebrar a objeção. Então, marcas muito grandes, normalmente ninguém duvida do que que ela faz, mas a galera tem muita objeção em abrir naquelas marcas, então tem que virar um especialista em quebrar a objeção. Beleza? Qual que é uma das melhores formas de quebrar a objeção? Com provas. provar que aquilo é verdade. Então, se eu

falo para você assim, você sabia que a pessoa de marketing é a carreira mais valorizada do mercado? Fala: "Mentira, não é não. Meu primo é médico, minha mãe acha ele muito mais legal do que eu." Como é que vai fazer assim? Vai provar para ela que essa de marketing é muito legal. E aí a gente faz um brainstorm agora de provas. Então, a gente falou de depoimentos dos assessores que já trabalham aqui. A gente falou de a o grupo Dreamers, que é investidor da V4 Company, que é dono do Rocking Rio, ser um dos investidores.

Então isso é uma prova muito forte de que a V4 não é mentirosa. A gente falou do selo da Exame, que é uma empresa antiga que tá ali e eh emprestando Legitimidade. A gente pode falar das grandes marcas que já contrataram a V4 e que provam que a V4 não é um esquema de pirâmide, porque tem mais de 10 anos de mercado. Será que ela tá 10 anos mentindo, consegue mentir há tanto tempo? Então você vai achando ali provas de que aquilo ali que você tá falando a verdade. E aí você pode até ir no

capítulo de vieses, eles têm a prova de autoridade. Então se eu se eu conseguisse aqui um cara muito legítimo, um Flávio Augusto, para falar: "A V4 é a minha empresa de confiança. Você tem uma prova de autoridade ou você pode ter uma prova social, vários clientes falaram que a V4 é muito legal". Então, uma prova lógica você provar, ó, o mercado de marketing digital é desse tamanho. Logo, todas as empresas, você pode fazer uma prova lógica, então você tem que provar para quebrar essas objeções. A melhor forma de quebrar objeção é provando. Se alguém fala

assim: "Mozão, eu nunca te traí". Aí sua mulher fala assim: "Aham, tá bom, então prova". Tá aqui, ó, rastreador do meu celular, do meu carro, que eu nunca saí de casa, entendeu? tá provando que você não tá cometendo aquele crime de ondo. Então, fechado. Prova, entenderam? Prova. Próximo. E aí que é legal aqui, tá? Deixa eu contar um segredo para vocês. Outro dia até mandei uma filosofia lá no grupo de WhatsApp da empresa que era: "Se você não tem um mecanismo único, seu produto nunca vai ser campeão." Por quê? Porque o que vende é o

unique selling proposition. É o que que transforma seu produto numa coisa única. O que que só você tem? Então, muita gente vai falar assim: "Pô, eh, Pepsi ou Coca-Cola? Os Dois são muito parecidos, são, mas a Coca-Cola tem um sabor único. Por que que a Coca-Cola vende tanto?" Porque só a Coca-Cola tem gosto de Coca-Cola. Ela é única, entendeu? Mesmo ela tendo várias coisas parecidas, ela é muito única. Então você tem que descobrir o que que é único do seu produto, o que que é único do Fernando. Por exemplo, uma indústria como a Coca-Cola, ela

tem mais facilidade de ter algo único, porque o produto é dela. Agora, um varegista supermercadista tem muita dificuldade de ser único, porque todo mundo vende Coca-Cola. Só Coca-Cola faz Coca-Cola, mas todo supermercado vende Coca-Cola. Então, esse é um aspecto que às vezes é mais difícil para uns, mais fácil para outros. Vou te dar o exemplo do Fernando. O Fernando enquanto empresa, Fernando SA, qual que é o meu unique selling proposition? Eu sou um executivo de mercado, mas que sei das estratégias da moda. Então, eu tô sempre nos grupos de mastermind, eu tô sempre conversando com

os lançadores, com os marqueteiros, com os empreendedores, aprendendo as tecnologias mais novas, mas utilizando num ambiente corporativo. Isso é o único do Fernando. Eu sou um dos poucos lançadores corporativos, um dos poucos marqueteiros digitais corporativos. Normalmente no mercado corporativo e tem uma galera mais old school, uma galera que é muito mais da publicidade. Então, eu criei o meu unique selling proposition. E aí você vai adicionando coisas da sua oferta que deixa ela cada vez mais único. Que que é único na nossa oferta aqui? Trabalhar na V4, ser sócio da V4, vir aqui para São Leopoldo,

ser treinado, entendeu? Você pode falar das empresas que a V4 atende, do modelo de negócio da V4 ser único. Então você vai dando coisas que não podem ser copiadas e aí você vai subnichando. Se você quer achar o que que você é o único, vai Subnichichando até você ser o primeiro lugar. Vou te dar um exemplo de um um cara que eu vi nos Estados Unidos que ele só fazia renovação de casas vitorianas. Você fala: "Mas que diabo é isso?" Nem eu sei. Mas você concorda que é muito único. Se eu tivesse uma casa vitoriana,

eu ia querer o cara que é especialista em casa vitoriana. Ele é o único. Ele é o único cara que faz. Tem que chegar numa resposta que dê uma visão do seguinte, ó. Se o cliente falar: "Ah, não, eu vou pesquisar de outro". Tem que falar assim, não existe outro. Pesquisar outra coisa, não a mesma coisa que eu tô te oferecendo, porque do jeito que eu te ofereço, só tem eu. Exatamente. E aí que acontece? Se você é o primeiro lugar, não tem, as pessoas preferem comprar do primeiro lugar, entendeu? Agora, se o nicho é

pequeno bastante você seja o único, quer dizer, tem gente que consegue ser segundo lugar mesmo sendo um único, tá? Mas espero que não seja o seu caso aqui. Então, se você consegue subnichar o ponto que você é o primeiro lugar, isso fica muito bom pra sua oferta, tá bom? E aí por último, pô, então chegamos aqui que você tem a sua grande oportunidade, você tem a persona, você sabe com quem você tá conversando, você sabe qual que é a sua causa, quais são seus inimigos, com quem você tá lutando, é pelo fim dos bancos que

o banco tá te explorando ou quais são as promessas que você pode fazer. Então, já que o banco tá explorando, cara, vou te oferecer um modelo muito melhor que dobra a sua rentabilidade. Quais são as objeções que são? Nem tira, isso é pirâmide. E aí as provas, não é pirâmide, vou te provar. O Flávio Augusto investe na minha empresa, o Denid investe na minha empresa. Eu já tive resultado tem mais de 10 anos de mercado. E é por que que eu consigo fazer isso? Porque eu tenho um mecanismo único de encontrar criptomoedas antes delas serem

lançadas. Criptomoeda tá na moda, é um mecanismo único, entendeu? Que que eu vou achar? Eu vou chegar no final na minha big idea, na minha ideia principal que vai permear todo o COP. Então a gente chegou ali que no final qual que era a grande dor, a gente sabia qual que era a grande oportunidade, se tornar um assessor de marketing digital, ganhar dinheiro, ter uma carreira reconhecida e tal, a gente saber com quem a gente estava conversando, que eram pessoas que queriam seguir carreira no marketing digital, mas ainda não tinham resultados, ainda não conseguiram fazer

isso muito bem. A gente sabia quem que era o inimigo, era os vendedores de curso, as pessoas que eh criavam falsas expectativas nas pessoas. E a gente sabia as promessas que a gente podia fazer de trabalhar na V4, de se tornar sócio e tal. A gente sabia que as objeções principais eram: "Eu não confio em você". É mentira. A gente sabia o que que o que que era as principais coisas que criavam desconfiança nas pessoas. A gente gerou provas, a gente tinha um gatilho único e aí a gente chegou na bigadia. Pô, se eu sei

que o inimigo, é o cara que vendeu o curso, não entregou resultado, se eu sei que ele quer ter uma carreira legal, uma carreira, ele quer fazer uma coisa que não é um one time off, ele quer ter uma carreira, a gente chegou no assessor de marketing, carreira garantida por contrato, que a gente quebrou as principais objeções que As pessoas tinham. Mas antes de chegar nesse nome, a gente passou por renda garantida por contrato de estudante a sócio, o fim do marketing tradicional, eh a profissão do futuro. A gente passa por vários nomes até a

gente chegar em alguma coisa que realmente permeasse. Se você lembrar da cópia que a gente utilizou da série de vídeos, ela sempre puxa para isso. Assessor de marketing, carreira garantida pro contrato. Então a gente explica o que que é o assessor de marketing, o que que ele faz e como que você faz para trabalhar aqui. Ficou claro? quer complementar. Acho que é isso. Mais galera, vamos mostrar vários outros aqui e o Fernando vai ter mais umas duas aulinhas aqui junto com a gente. Falou pessoal, até mais. Fala pessoal, meu nome é Fernando Miranda, eu sou

Chief Growth officer da Exame. A Exame é hoje a maior publicadora de negócios do Brasil. Eh, segue a gente lá em exame.com e eu tô para falar para vocês um pouco sobre a minha visão de COP. COP é sobre estrutura. Cada um segue a estrutura que lhe convém, né? Cada um tem a sua estrutura favorita. Vou falar como que eu escrevo as minhas COPs, como que eu gosto de ver as COPS que a gente faz lá na Exame. Então, a Exame, pô, é uma tem uma operação muito grande de infoprodutos e a gente utiliza muito

de COP, principalmente para lançamentos. Então, vou falar para vocês como que eu enxergo COP. Fechado? Então, a primeira coisa que eu olho numa COP, quando eu vou pedir uma cópia para um copywriter, eu vou escrever uma COP, é a ideia central da COP. Existe uma regra muito forte nos copyrit americanos, que é a regra de um, que é o quê? Uma ideia por COP. Então, toda COP começa com uma grande ideia e COP é sobre estrutura. Então, essa COP ela vai permear todo o projeto. Vou te dar o exemplo. Essa essa cópia não, essa bigadia.

Vou te dar um exemplo de muito famoso no mercado, né? Uma bigadia ficou muito famosa, que é o seis em sete, faturar 100.000 em 7 dias. Olha como é que essa ideia foi desenvolvendo. Quando ela começou, ela começou com faturar um ano de vendas em 7 dias. Por que 7 dias? Porque 7 dias é o tempo que o fórmula de lançamento fica com o carrinho aberto. Então ele falou 100.000 em 7 dias. 100.000 é como se fosse um ano de vendas. Você vai faturar em 7 dias. Até que ele reduziu para 100.000 em 7 dias.

Esse é o Érico Rocha, né? O o cara que trouxe o Fórmula pro Brasil. De 100.000 em 7 dias. Ele tava tomando muito bloqueio de anúncio no Facebook e no Google, porque era promessa de ganho, parecia meio fantasioso. E aí ele transformou isso em seis em sete, que é a ideia que permeia. Então toda vez que você vai ver uma cópia do Erico Rocha, ele tá sempre assim: semana seis em sete, mundo seis em sete, desafio do seis em sete, a café da manhã com seis em 7, por quê? é a ideia central que permeia

tudo daquilo ali, a promessa central que permeia o COP dele. Vou te dar um outro exemplo de que um que a gente acabou de fazer, um lançamento que a gente acabou de fazer, que a gente investiu menos de R$ 200.000, acabou fazendo mais de 3 milhões de faturamento, que foi o segredo dos pré-lançamentos. Qual que era a ideia central aqui? Qual que era a Big ID aqui? Pô, criptomoedas dão dinheiro, mas o tempo já perdeu, já passou a o timing de Bitcoin, já passou o timing de Etherum. Então agora você tem que achar as moedas

que ainda nem foram Lançadas, são os pré-lançamentos. E aí o segredo dos pré-lançamentos. Então deu muito certo. Por quê? Porque a gente criou um mecanismo único para chegar nesse lugar e que era claramente benéfico. Pô, Fernando, beleza. Como é que eu defino qual que é a ideia central que vai permear o meu cópio, tá? Como que eu gosto de fazer? Hoje eu olho muito para uma ideia que seja específica, mensurável, alcançável, realista e que ela tem um prazo. Fernando, você acabou de falar de smart, que é as metas smartes. Então, eu gosto de promessas smart.

Como que isso quer dizer? Vou te dar o exemplo de novo do seis em sete. Faturar 100.000 1 em 7 dias tem um prazo muito claro. Então você vai ver que as grandes cópias normalmente quando elas dão muito certo elas tm uma transformação muito clara que tá clara na cabeça das pessoas. Então você que participou da série, provavelmente assessor de marketing, carreira garantida por contrato. E aí você vai ver lá na página que em até 3ês meses você vai se tornar um assessor de marketing ou algo do tipo. Então ela tem uma transformação clara, com

tempo realizável e específica. Então eu gosto de promessas que tem esse perfil, beleza? Definindo qual que é essa promessa, eu vou atrás de provas de que essa promessa é real. Então vamos imaginar, vamos usar de plano de fundo aqui o seis em sete, que é uma que é muito popular, então é fácil de você saber do que eu tô falando. Pô, o seis em sete ele é específico, é mensurável, sim. Ou você faz 100.000 ou você não faz 100.000. Ele é alcançável, pô, não sei o que que ele faz. Ele traz provas de que aquilo

é real. Então, quem já participou de um lançamento do Erico Rocha, vê que ele bota depoimento o tempo todo. O tempo todo. Por quê? que ele tá Mostrando que aquilo ali é alcançável. É realista, pô. Se é alcançável, é realista. Se alguém já fez, ele é realista. E ele tem um prazo, 7 dias, você faz 100.000 em 7 dias. Beleza? Assim você garante que a sua cópia, ela tem uma promessa que, pô, na minha visão, ela tem um potencial muito legal de dar certo. Beleza? E aí, beleza? Você sabendo disso, você vai fazer o seguinte,

pô, eu vou escrever toda a minha cópia pensando, se a pessoa fosse lembrar uma única coisa no final, o que seria? Essa é a ideia central. Então, ao final da COP do Érico Rocha, o que que você percebe? Você percebe que é possível fazer 100.000 em 7 dias, é possível fazer um seis em sete. E ele fica batendo nisso o tempo todo. Ele fica falando: "Não, porque para chegar a um seis em sete, para fazer o seis em sete, para você atingir o 6 em se ele fica permeando e batendo naquela tecla". Por quê? Porque

ao final a pessoa vai falar: "Não, realmente o seis em se é possível. Não, realmente dá para fazer um seis em se beleza? Então, como que eu vejo a COP quando você definiu essa promessa? É como se fosse o seguinte, é uma linha reta. Aqui tá o primeiro contato do cliente com você. A primeira vez que ele te viu, por exemplo, pode ser a primeira vez que você me vê. Então, você tá me vendo aqui, careca, e você fala assim: "Essa é a primeira vez que o Fernando, que eu tô vendo ele". E o Fernando

quer me provar que é possível fazer um seis em set, fazer um lançamento, certo? Que que eu vou fazer ao longo do tempo aqui? Eu vou tentar aumentar o máximo possível a sua consciência sobre o produto, sobre os problemas, sobre a dor que você tem, para que no final, se você tiver acima da linha, você fecha negócio para mim comigo. Ficou claro? Então, eu tenho uma Linha aqui que se você tiver acima da linha, você vai fechar com o negócio comigo no final. Isso aqui é o tempo que eu tenho para te convencer. Fechado? Então,

tô te convencendo, tô te convencendo, tô te convencendo, tudo parece bem. Até você fala assim: "Ah, mas eu tenho um amigo que já comprou o curso online e se ferrou". Que que acontece? Isso é uma objeção. A objeção vem e pum, joga você para baixo da linha. E aí você fala: "Pô, não vou fechar com esse cara porque eu já tenho um amigo que fechou". Que que você vai fazer? Você vai exterminar a objeção. Como que você extermina a objeção? Vocês viram ali no capítulo de vieses, na aula de vieses, você tem gatilhos mentais que

você pode utilizar para exterminar essa objeção. Você pode usar, por exemplo, o gatilho mental da prova social. Você fala assim: "Seu amigo não teve resultado, mas olha o tanto de pessoas que já teve". Não, realmente, se deu certo para esse tanto de gente, é muito possível que dê certo para mim. Você volta a levar as pessoas aqui para cima, até que ela tá vindo, não, legal, esse negócio funciona. E ela fal assim: "Ah, mas eu não tenho dinheiro". Pum, mais uma objeção. E ela cai de novo. Qual que é seu papel? voltar aqui para trás.

Pô, você não tem dinheiro, mas olha só, eu posso parcelar para você de 12 vezes sem juros. Você vai recuperar esse dino a pessoa de volta aqui para cima. Que que você tá fazendo aqui? Você tá sempre aumentando a consciência dela sobre o produto, sobre o problema que ela tem, sobre a dor que você resolve e quebrando as objeções. E você vai identificando essas objeções ao longo do da sua campanha. Então, as objeções universais, pô, não tenho dinheiro, não tenho tempo, não sei implementar, não sou inteligente bastante para fazer isso aqui. Essas objeções clássicas você

já tem que ter mapeado no começo. Agora, outras objeções você pode mapear ao longo do processo. Vou te dar um exemplo. Quando eu faço um lançamento, que que eu faço? Toda vez que eu capto um lead, ele recebe uma pesquisa no e-mail dele. Nessa pesquisa, eu vou mandar para ele, pô, qual que é o seu objetivo? A ordem o seis em sete, por exemplo, pegando o do Érico aqui. Aí ele fala: "Pô, meu objetivo é dar uma casa melhor pra minha mãe". Aí você pergunta: "O que te impediu até hoje de chegar lá?" Aí o

cara, [ __ ] é mesmo o quê? Pô, eu não tenho dinheiro, eu não tenho tempo, eu não sei implementar, eu não sei mexer em computador, minha mulher bate em mim. Tem n coisas que esse cara pode falar, entendeu? Essas são as objeções que você vai mapear e que você vai quebrar ao longo da sua campanha. Quanto mais longa a campanha, mais tempo você tem para quebrar a objeção. Quanto menos longo, quanto menos longo, né, quanto menor a campanha, menos tempo você tem para para quebrar a objeção. Então, uma campanha que é feita ao vivo

numa série de vídeos, como a que você participou aqui, ao longo da série, eu fui mapeando as objeções que apareciam e fui quebrando elas. Posso quebrar via e-mail, posso quebrar via WhatsApp, posso quebrar via vídeo e eu vou tentando aumentar sempre a sua consciência. Beleza? Então, a a esteira de conversão, ela é sempre assim. A pessoa, ela tá sempre tendo objeções e você tá quebrando essas objeções. O que importa no final é que a pessoa esteja acima da linha, que ela esteja [limpando a garganta] mais convencida do que com dúvida. Você nunca vai exterminar todas

as objeções. O cara sempre vai ficar na dúvida no final das contas, mas você tem que provar para ele que é seguro, certo? E aí, beleza? Qual que é a conta que no final o seu lead vai fazer? Basicamente, existe uma fórmula que eu utilizo para Saber se essa pessoa tem uma probabilidade de fechar comigo, que é preço é igual a oferta menos risco. Ô, parece até uma coisa super científica e é quanto que eu posso cobrar. depende do tamanho da oportunidade que eu tô vendendo e o quanto de risco ela tem. Então, vou te

dar um exemplo. A Mega Cena tem uma oferta muito grande, certo? Pô, você pode ganhar 300 milhões, a mega da virada é 300 milhões, só que o risco é muito grande, então ela não vale tanto dinheiro. Se a média da virada desse 300 milhões e fosse 50% de ganho de de chance de ganho, um bilhete da mega cena valeria 150 milhões, valeria 100 milhões. O que que ela vale R$ 2? R$ 3, porque o risco de perder é muito grande. Então, sempre que você tiver caminhando o seu lead através dessa linha, você tem que estar

sempre pensando assim: "Como que eu faço a minha oferta e ser cada vez melhor? E como que eu reduzo o risco dele? Como que eu reduzo o risco desse cliente? Eu posso oferecer uma garantia, eu posso oferecer um free trial, eu posso oferecer para ele provas de que minha metodologia funciona, eu posso mostrar que eu já saí nos principais eh jornais da cidade, eu posso oferecer para ele uma garantia condicional. Se você aplicar o meu método e não tiver resultado, eu te devolvo seu dinheiro em até 45 dias. Então essa é a maneira que eu

vejo COP. Então se você quer construir uma campanhas poderosas que levam à conversão, sempre pensa nisso. Qual é o tamanho da minha oferta? qual que é o risco pro cliente e como que eu empurro ele através daquela linha, sempre aumentando a consciência dele Sobre o meu produto, sobre a minha oferta e quebrando as objeções que ele tem que aparecem ao longo da minha oferta. Para cada promessa, uma prova, para cada aumento de consciência, uma quebra de objeção. Beleza? Espero que tenha ficado claro que você possa utilizar esses nossas cópias e vender muito. Até mais. Agora

eu quero passar para vocês um framework de copy bem interessante aqui. Ele é até que simples, mas ele ajuda muito a entender como que o cliente pensa, vamos dizer assim, e quais são os argumentos que você vai conseguir utilizar para fazer com que ele converta, para fazer com que ele tome as ações que você gostaria. E aí o primeiro ponto é a gente entender que todo cliente ele precisa passar de uma transição, vamos dizer assim. Então, todo cliente ele tem que ele está num momento onde ele tem alguma insatisfação e você quer levar ele para

algum momento onde ele se torna satisfeito, certo? Então, a intenção é essa. Essa é a transição que você quer mostrar para ele com a sua cópia. É isso que você precisa mostrar que o seu produto, a sua solução traz. Isso na prática é uma cópia que vai funcionar, uma cópia que vai vender, é uma das formas mais básicas de você fazer COP. Certamente o que o Fernando vai trazer aí ou já trouxe em algum outro módulo, você vai ter coisas ainda mais profundas nesse sentido, mas a base da coisa é essa, é mostrar pro cara

a transição entre um momento ruim para um momento bom da vida dele. Então esse momento ruim e o momento bom, você Consegue resumir ele em alguns aspectos, em alguns pontos que você tem que pesquisar, entender e conversar com o seu cliente para comunicar melhor para ele. a gente começa pensando no que que ele tem. Vamos fazer aqui, ó. É o ter, tá? Então, o ter a gente tá pensando assim, no caso do momento, do lado ruim da vida dele, né? O momento que ele está com problemas, ele pode ter uma série de problemas ou ele

pode não ter alguma coisa na sua vida. Então, por exemplo, você vai vir aqui, você vai fazer uma caixinha literalmente assim, você pode organizar, ó, vem aqui. Aí você tem que pensar aqui qual que é essa transição hoje. O que que ele não tem? Ele tem um negócio que não vende. Então ele tem um negócio que não vende, por exemplo, e ele vai depois do seu a sua transição, após ela ocorrer, ele vai ter um negócio que fatura, por exemplo, né? é um negócio que vende ou ele tem algum problema de saúde, ou ele está

com sobrepeso, ou ele não tem o corpo que ele deseja, né? Então ele tem um corpo, vamos dizer assim, que na cabeça dele é um corpo feio, tá? pessoal pode se sentir assim, várias pessoas se sentem assim e ele quer ter Um corpo bonito, né? Então essa é a transição que você tá fazendo. É meio que quais são os problemas e quais são as soluções, quais são as dores, quais são as transformações. E é assim que você vai trabalhando. Depois do ter você vai começar a trabalhar o sentir. Então pensa assim de novo. A gente

faz aqui nosso quadradinho aqui, nosso retângulo, vai ter a transição dele aqui, né? Então como que ele se sente? É, [ __ ] ele se sente triste porque, sei lá, ele tá com o corpo que ele não gosta ou ele se sente inseguro, ele se sente chateado, impotente, incompetente. Quais são os sentimentos no momento em que ele está assim, no momento que ele está no seu momento ruim? E assim você vai trazendo aqui. Depois ele vai se sentir seguro, seguro, confiante, feliz. Zaz, zas e zas, né? Então você vai criando esse seu board aqui de

sentimentos, de pontos de transição. E aí os demais você vai vendo que você vai ter mais coisas ainda para trabalhar. Qual seria o próximo? A gente tem aqui o dia comum, tá? O que que é o dia comum? Como que é Um dia comum na vida desse cara, pô? Ou dessa moça, do que for, da pessoa, né? Ah, ele é um dia a dia estressante, ele acorda chateado já. Então, ele tem um dia a dia que ele acorda inseguro, que gera uma tristeza em ele se sente impotente no seu negócio porque ele não tem a

melhor gestão, sei lá, sabe? um dia a dia comum, esse cara ele se cansa facilmente, né? Fisicamente falando, se cansa e você vai botando aqui e botando como que ele vai ter, como que vai ser o dia a dia dele após essa transição, tá? Depois do dia a dia, você também pode pensar no aspecto de status. Então, status é literalmente tudo aquilo que faz a pessoa ser bem vista ou melhor vista na sociedade, né? Então ele quer, por que que ele quer ter um negócio de sucesso? É para ganhar dinheiro, para que ele possa ter

um, talvez um carro melhor para que ele possa demonstrar isso? Ou talvez isso não seja uma coisa que o seu público se importa, né? Então, seriam outras coisas, mas existe sempre alguma questão de status que você pode colocando aqui e estruturando que você vai trabalhar melhor o como ele vai subir o seu status na sociedade, perante a sociedade. Então, se tu conseguir encontrar esse tipo de coisa, esse tipo de dor que ele se sente com um baixo status e conseguir traduzir isso num dia A dia, traduzir isso além, você vai conseguir ter mais insumos para

trabalhar a sua cópia. E por fim, a gente tem o bem versus o mal. Esse aqui a gente fala de vieses cognitivos, né? já falou aqui, a gente tá pensando no famoso inimigo em comum, né? E aí o melhor exemplo disso aqui é o agência de marketing digital não funciona. Agência de marketing digital não funciona é o nosso mal, né? As agências elas têm conflito de interesse, elas não funcionam. Faz com que você não tenha as suas vendas ou tenha um negócio que não vende, você se sente inseguro, você tem um dia a dia estressante

demais por culpa dessas agências que te fazem ter um negócio que não é o negócio de sucesso que tu gostaria de ter, um negócio de sucesso que tu queria mostrar pra sua família que você tem. [ __ ] é uma coisa, agência de marketing não funciona. É uma coisa que dependendo do jeito que eu contar essa história, ela ataca todas essas. Eu tenho o culpado, são as agências. Agências no cu das agências, by the way. Então, né, a gente tem as agências aqui que estão fazendo merda e aí elas fazem todo o resto deles ser

ruim. Agora tu imagina se a gente não tem mais as agências e agora você tem uma assessoria e você consegue ter um negócio que fatura, você se sente seguro, confiante, Feliz, com dinheiro, com um status do seu dia a dia ainda é estressante, mas um pouco menos estressante agora porque você, cara, tem um negócio que já é aquele transatlântico que a gente fala, né, que ele já não sofre tanto assim com as com uma pandemia, não sofre tanto tanto assim com as flutuações do mercado, né? Isso te gera um status porque, [ __ ] sua

família sabe que você é um homem bem-sucedido e agora você tem as assessorias, né? Assessorias ou assessoria da V4. Pô, a assessoria da V4 tá ali te ajudando a vender mais. E, cara, a gente é o good da relação, o bem da relação. Então, esse frameworkzinho ele é mega simples, tipo, não é algo muito mirabolante, tá? Mas a questão aqui é que você preenchendo isso, você tendo isso aqui, cada um desses pontos são uma COP. Pensa assim, ó. Ah, negócio que não vende é uma COP. Sentir feio é uma COP. Tudo bem, difícil de usar,

não vai, vai ser bloqueada, whatever, mas é uma cópia. Não deixe de ser. Ter um corpo bonito. Também é uma COP. sentindo inseguro, triste, hã, chateado, impotente, feliz, seguro, confiante. Pô, todos esses aqui podem ser um anúncio. Todos esses aqui você vai pegar o sentir-se inseguro, você vai botar lá no seu grid de públicos para empresários. [ __ ] tá lá mais um argumento para você trabalhar, entendeu? Você tem o cara que tem um dia a dia muito estressante porque ele não tá vendendo tudo que ele poderia e você vai usar essa cópia para trabalhar

lá. né? Ou você vai pegar e falar da assessorinha pro cara que é uma Novidade, que mata as agências porque elas não funcionam. Isso é outro argumento que já funciona muito bem aqui. E assim você vai criando as suas cópias. E como que você descobre essas coisas, né? Tipo, primeiro você sim vai chutar, vai tirar da cabeça, vai inventar, mas principalmente conversando com os clientes. Se você conseguir conversar com os clientes para entender, cara, o que que depois que tu contratou o AV4, depois que tu comprou o iPhone, como que mudou a tua vida? Que

que aconteceu? Ah, cara, [ __ ] eu agora eu tenho um telefone top que as pessoas que eu bato as fotos, as pessoas ficam: "Nossa, que foto [ __ ] não sei o quê, é status, né? Eu consigo ter um registro das minhas fotos melhor. Eu me sinto mais, eu me sinto mais contente, né? Me sinto mais feliz, me sinto agradado por boas fotos e bons vídeos, sei lá, sabe? Tipo, tô inventando aqui, mas essa é a lógica. Daí o teu cliente vai te falar, até tô falando um pouco da minha experiência com iPhone, por

exemplo. Então, é isso que faz com que eu fique feliz, é isso que me deixa contente com aquele telefone e é mais ou menos assim que ele mexe nas coisas. E hoje o meu mal seria o Android, por exemplo, porque ele estraga muito rápido. O iPhone não estraga, cara. Eu posso ficar com o iPhone por muito tempo. E de novo, passei por todos os aspectos e consegui interpretar dentro desses cinco campos aqui tudo que faz eu querer ter um iPhone. E isso vira tudo anúncio, landing page, argumento para ti, pras vendas, para tudo que você

for trabalhar. Na nossa tríade do engajamento da V4 Company, três aspectos são essenciais, relembrando que é o anúncio, o ambiente E o conteúdo. Lembrando que os três estão no contexto, né, no campo daqueles princípios que a gente começou aqui falando no início do módulo. Nesta nesta parte eu quero falar então do conteúdo, como que a gente como que a gente deve pensar esse conteúdo. Lembrando que cada um desses aspectos é possível se especializar muito deep, né, muito profundo em cada um deles, mas tem alguns princípios que são importantes você ficar atento. Primeiro deles que qualquer

negócio usando a internet vai precisar tá minimamente atento é uma linha editorial. Pensa que hoje o a comunicação ela tá descentralizada e distribuída na mão de tod de vários players. O, é como se cada empresa, ela tivesse a sua própria editoria, fosse um próprio jornal, fosse um veículo de imprensa. Ela não depende mais da mídia na mão de um único indivíduo, ela controla o seu próprio canal de conteúdo. Mas qual que é o ponto que faz algumas empresas terem mais sucesso e outras não? Tem muito a ver com o editor chefe de ter alguém que

entende de grade de conteúdo de linha editorial. Porque se ela não tem, como muitas empresas, o que que ela começa a fazer? Ela vai lá e faz o post de bom dia. Ela vai lá e faz o post do dia do índio, sabe? Pega a agenda 7 lá, qual é a data, hoje é dia do não sei o quê, começa a publicar. Esse tipo de conteúdo, ele é praticamente inútil. Ninguém tá nem aí. Lembra-se, lembre sempre do contexto do cliente. Ele se importa com ele, lembra do princípio de CO, lá do venda, né? Vem A

mim, tem que me interessar, tem que ser importante para mim. Se não me inspira, se não me provoca, se eu não aprendo nada, não me interessa. Então tô cagando para teu posto de bom dia. O que que eu preciso fazer? Eu preciso fazer essa linha editorial. Eu tenho um veículo de mediaar, então eu tenho que ter uma grade. Eu tenho lá segunda, terça, eu tenho uma grade de conteúdo e eu tenho que preencher com os horários. Tenho lá 9, 10, 11. Não necessariamente eu sou um canal live que tô sempre no ar, né? Eu posso

estar no ar em diferentes canais e mais do que isso, em diferentes horários. Só que o que mais torna isso ainda mais complexo é o fato que você não tem só um canal, né? Você hoje tem Instagram, você tem YouTube, você tem Pinterest, dependendo de quem você for, quais canais você escolhe se comunicar com o seu cliente. E como a Rede Globo tem vários canais, tem a Globo News, tem a própria Globo, ela tem que criar uma linha editorial para cada um dos canais. Não que não há intersecção entre eles, mas dependendo do caso, ele

muda completamente esse estilo de conteúdo. No nosso caso, o que que eu penso aqui que é fundamental? É fundamental a gente pensar qual que é o tipo de conteúdo, como e onde a gente vai publicar. Então, pô, beleza. Qual que é o tipo de conteúdo que eu vou escolher publicar? Como eu vou fazer? Formato e onde eu vou veicular? Por exemplo, um formato de conteúdo que eu gosto muito, um tipo, né? Um formato é prova social. depoimento. Como aqui na V4 a gente tem o V4 Business Stars, que é uma um documentário que a gente

fala sobre nossos clientes mais estrelas e publica no YouTube. Preenche bem esse tipo de conteúdo que lembra lá um viés cognitivo, complementa bem a minha grade de conteúdo para construir a narrativa que eu quero construir na mente do cliente. Outro tipo de conteúdo que eu sempre achei legal, também muito alinhado a tudo que a gente falou até aqui, é a transferência de autoridade. Pô, se a minha marca não tiver associada com grandes marcas, dificulta eu implementar uma mensagem na cabeça do cliente. No começo da V4, sendo uma empresa B2B que vende para outras empresas, é

muito importante para uma empresa B2B ter grandes clientes, mesmo que ela não atenda grandes clientes, ou seja, o foco para um pequeno cliente contratar um fornecedor, se esse fornecedor atende marcas consagradas, ele fica, ele confia mais, transfere aquela respectiva autoridade. Então hoje quando a gente fala: "Ah, V4 foi Spotify, Smartfit, Aresas empresas facilita". Mas nem sempre foi assim. No começo, quando eu não tinha acesso a nenhuma grande empresa, o que que eu fiz? Eu pensei, cara, como é que eu posso associar a minha marca a uma grande empresa? Aí, muito no antes do podcast ficar

popular, eu fiz um podcast, uma4cast, No qual entrevistava executivos das áreas de marketing de grandes empresas. Então, Arezo, CCred, RBS, Google, Globo, Disney, foram executivos de empresas que participaram do V4 Cast. Como que eu fazia? simplesmente convidava o cara no LinkedIn. Como um executivo ele é menos assediado do que uma pessoa mainstream, ele topava fácil dar uma entrevista, né? Era bom pro ego dele. Ah, e ao mesmo tempo eu conseguia colocar no meu site lá o bloco de informação de quais empresas tinham participado do meu podcast. As pessoas nem ouviam, mas elas viam que eu

tinha feito o podcast com essas marcas, com pessoas, essas marcas, e elas já, lembram, é um gatilho mental, né? Ela já associa. Então esse cara tem relação com essas empresas e facilitava aqui a a percepção de valor. Então como que eu fazia? Podcast. E na época eu publicava no Sund Clouds, não era nem no YouTube, nem no na no iTunes, nem no Spotify. Completava ali minha minha, óbvio que eu repostava ele em outros canais também no blog e tudo mais. Um outro tipo de conteúdo que eu gosto de fazer é cotidiano, principalmente em perfis pessoais,

né? A gente sabe que pessoas se conectam mais com pessoas. Então a qualquer perfil pessoal tende a ter mais engajamento que o perfil corporativo. Pessoas gostam de pessoas, é assim que é, gostam daquilo que é real, do que é parecido com elas. E pensa que em qualquer história, um ponto essencial de uma história é um personagem. Se uma empresa não tem um personagem, fica mais difícil de se conectar. Um filme sem personagem, não faz sentido, né? Parte fundamental. Então, quando tu te expõe, tem uma figura pública, tu tem esse personagem, facilita muito essa conexão por

esse princípio. Só que esse personagem não pode ser um cara que fica falando somente da empresa, não compõe a narrativa da melhor maneira pra audiência acompanhar no ponto de vista de conteúdo. Ele tem que ter uma jornada de altos e baixos e diferentes momentos da vida. Então, se na minha linha editorial eu não postar coisas cotidianas, tipo, ah, tô aqui em academia, tô nessa viagem, tô no tênis, tô fazendo sei lá o quê, vou ver Homem-Aranha, não sei o quê, coisas da vida que a pessoa possa bater o olho e se identificar, ela desconecta, ela

fala: "Puta, os cara não me representam. Agora ela tem que ver coisa, ah, acho legal isso também, acho isso legal também, acho legal isso também". E aí ela se conecta, conecta mais. Então no formato aqui stories no Insta, tem vlog, por exemplo, já fiz esse tipo de conteúdo. E por fim, é importante tu fazer conteúdo de produto ou conteúdo técnico. Se a gente não faz um conteúdo técnico também, a gente não consegue mostrar que a gente de fato entende do assunto. Então, um dos conteúdos que eu fiz, que mais bombou no meu Instagram, vamos dizer

assim, de engajamento, era um conteúdo lá sobre 10 indicadores super complexo de gestão que eu acompanho, porque ele encaixa bem na linha editorial, como ele é dosado numa cadência correta, público engaja, Como então pode ser post mesmo, pode ser no LinkedIn, no Instagram, o que for. Então, esses são alguns tipos de conteúdo que compõe uma linha editorial. Tem outros tipos de conteúdo que fazem sentido, sempre vão ter, que tem que criar, né? Mas esses são bem essenciais. Como que a gente pensa eles? Pô, pensa no pensa nos vieses cognitivos, ah, nos gatilhos mentais, na lista

que o G fez, nos manual de identidade de marca, o que que tu quer construir e compõe o conteúdo, a mensagem, o teu mensageiro para construir a correta narrativa que vai levar a mensagem que você quer levar. Um exemplo de como o conteúdo e ele é uma ferramenta poderosa, pensa no filme O Lobo de Wall Street. Como qual peça de comunicação é mais poderosa do que aquele filme? O que aquele filme fez com a receita e com a imagem do Jordan Jordan Bor? Porque ele foi construído da melhor maneira possível. o melhor diretor, os melhores

atores, melhores protagon o melhor protagonista, uma boa história, uma boa narrativa, um bom audiovisual, tudo perfeito para vender aquela história pro mundo e muita gente compra hoje o cara baseado naquela produção de conteúdo. para ajudar vocês na construção dessa linha editorial, além dessa base que eu coloquei aqui, no próximo vídeo eu quero mostrar um checklist do conteúdo, como que você vai produzir esse conteúdo, até pensar em qual conteúdo produzir, mas principalmente uma vez que tu fez, se ele tá legal, eu criei um checklist com Alguns itens que vale a pena a você sempre conferir, sempre

conferir se seu conteúdo contém esses itens, pelo menos 70% dos itens que eu vou mostrar no próximo vídeo. Nessa construção de conteúdo, tem um aspecto que é bem importante, que é o roteiro que você vai utilizar nos seus respectivos conteúdos, principalmente conteúdos mais elaborados. Eu vou falar um pouquinho sobre video sales leather no próximo. E nessas construções de conteúdo, até mesmo conteúdos que vocês já foram impactados da V4 e de outras pessoas, você vai ver que parte desses conteúdos se apoiam na premissa do começo deste módulo, que é copiar, combinar e transformar em algo novo.

Sendo assim, existem vários arquétipos e estruturas de de roteiro tradicionais. O Fernando já deve ter falado, vai falar para vocês sobre arquétipos aqui nesse nesse conteúdo do Fernando Miranda aqui nesse módulo. Mas queria falar de uma estrutura de roteiro clássica, né? Tem duas estruturas de roteiro clássicas que vale a pena você ficar atento. Uma delas é o três atos que eu vou falar num outro vídeo. Nesse aqui eu quero falar da jornada do herói do Joseph Campbell, que pesquisou bastante sobre esse tema. ele tem alguns livros sobre esse assunto, eh, que no fim das contas,

o resumo sobre esse arquétipo, dentre vários do herói, ele tem uma jornada muito parecida da seguinte forma. Na teoria do Joseph Campbell, de fato, parece assim mesmo. A gente vê que todo ser humano ele se identifica com uma trajetória em comum, com uma história em comum, com uma estrutura de roteiro comum, porque é Muito parecido com a vida do do afegão médio, né, do ser humano médio. Tanto que nas histórias o que que a gente vê, tanto Jesus Cristo quanto Luke Skywalker tem uma estrutura de roteiro muito parecida nas suas histórias, né, que é o

que ele chama de monomito, que sempre é o mesmo estrutura de roteiro. Vamos observar aqui, vou colocar umas imagens para vocês. Por exemplo, em Star Wars, o a estrutura do roteiro, dessa estrutura do roteiro aqui da Gala do Derói, tu vai ver ela bem clássica. Por exemplo, o filme começa lá com o Luke Skywalker Tatuin e é onde ele tá na primeiro momento, que é o mundo comum. Então tu saca ali, ó, por ali aquele lugar que ele vive. Ou se tu for ver no Homem-Aranha, por exemplo, gravando esse vídeo aqui um dia depois da

estreia do Homem-Aranha, é exatamente o ar de roteiro que ele pega o cara lá na escola, como todos nós um dia estivemos no mundo comum. Em dado momento tem uma chamada para aventura, no caso do Star Wars, tem lá o holograma do R2 que traz a mensagem, chama ele paraa aventura. Todo mundo tem isso na vida, é isso que conecta. E aí tu vai passar para uma recusa disso, aí vem o obuta, não quero ir. Aí tu tem sempre aquele joguinho, aquele cu doce ali do Luke Skywalker de boa parte desses heróis. Aí o cara

entra nessa luta em algum dado momento, tem os seus respectivos conflitos, aí chega lá no super chefe, o cara meio que vai morrer, aí ele consegue, aí ele volta, ressurge vitorioso, ganha a estrelinha e o e a como é que é o nome da linhinha e Beleza, completou o ciclo da jornada herói, agora não vencedor. Então essa estrutura de roteiro, ela é presente em vários desses heróis, como vários que estão aparecendo aqui na tela de vocês. tem esse mesmo, essas mesmas características. Qual é a lição que eu queria trazer para você? Primeiro, conhecer uma estrutura

de roteiro clássica. Então, tu vai ver elas, ela desde do Lucas Skywalker, Jesus Cristo, Spider-Man, qualquer cara da Marvel tem a mesma estrutura de roteiro. Não é à toa que os blockbusters tm essa estrutura de roteiro, porque ela tá no consciente coletivo. O ser humano passa por isso, vê isso por n aspectos que não vale a pena aqui detalhar. Mas ela é uma das possíveis estruturas de roteiros, é a mais popular, a que prciona mais e vale a pena você ter em mente porque ela pode se encaixar em algum dado momento da sua narrativa, do

seu tipo de conteúdo, em conteúdos institucionais, como você já deve ter sido impactado por algum da V4 em algum dado momento. Fica atento a eles. Eu vou falar de uma outra e não esquece desse modelo clássico, o livro do Joseph Campbell. Os livros estão aqui, caso você queira se aprofundar nesse tema. Olha que interessante, eu vou mostrar para você um teste prático que eu fiz sobre essa estrutura de roteiro no LinkedIn. Então, olha esses três conteúdos. Um conteúdo meu com o Alfredo, um conteúdo meu com o Tales, meu conteúdo meu no Gestão 4.0. E olha

o número de alcance que esses conteúdos teve, 500 view, 200 view, p views conteúdo legal. É eu ali Já pensa no checklist conteúdo. Mesmo sendo conteúdo legal, não passa nos requisitos do checklist, né? Agora olha esses conteúdos. Testão grandão, pergunta, história, conteúdo, jornada do herói. Eu tava lá num dia triste e aí brão com uma narrativa respeitando a estrutura da jornada do herói. Aí tu tem 7.000 views, mais de 10.000 views, quase 20.000 views, 10, 20 vezes mais alcance com os conteúdos que não respeitavam a estrutura jornada de herói no LinkedIn. Então é uma prova

aí prática de como essa estrutura de roteiro tende a engajar mais, mesmo que a gente não tenha esforç feito muito esforço lá no LinkedIn, porque a maior parte das pessoas no LinkedIn são profissionais de RH e desempregados. Então a gente não foca muito nesse canal aqui na V4. Dá para te ver um caso prático de como ele traçor é muito melhor do que muitos outros tipos de conteúdo que não respeita essa estrutura. Mais um novo módulo aqui, conversão. Pensa comigo, a gente fez o tráfego, pensou lá nas estratégias, fez tráfego, fez engajamento, fez esse público

nos nos gostar, gostar do que a gente tem para falar e agora a gente precisa tornar ele venda, tornar esse cliente um real cliente. Muito do que vai acontecer aqui, da venda que vai acontecer aqui, vai depender dos aspectos anteriores, mas é inevitável que a gente faça um bom trabalho no aspecto de conversão. Um detalhe, um disclaiminer aqui, é importante deixar claro para vocês que o viés da deste módulo vai ser muito venda de serviço, negociação, inside sales, que é a nossa Praia, é a praia do do assessor, do cientista do marketing, que precisa conseguir

um cliente. com o que a gente vai falar aqui para vocês, vocês têm tudo para conseguir os seus clientes expandir um time comercial aí, porque a gente fez isso ao longo desses anos, do absoluto zero lá 10 anos atrás, hoje aí tem mais de 20 vendedores, faz 400 contratos por mês com as práticas que a gente vai colocar aqui. Porém, a gente sabe que tem muita gente aqui com dois diferentes interesses, que é aplicar isso para o seu time de inside seios de n soluções ou até mesmo de um varejo e pessoas querem aplicar isso

para clientes distintos. Então, a gente também vai mostrar boas práticas do que nós fazemos para os nossos clientes nesse aspecto. Lembrando que a gente também auxilia, treina time de vendas, faz tudo que tem que ser feito para essas pessoas tornarem o a demanda gerada mais vendas. Então, todo o processo que eu quero fazer aqui junto com vocês é o seguinte, ó. Ele vai ser dividido em quatro fases. Pensa que primeiro, lógico assim, a gente precisa fazer geração de demanda. Pô, então tu vai pensar, não, mas a geração de demanda veio lá no tráfego, não necessariamente.

Tem geração de demanda de outros tipos dentro do time de vendas. Eu já falei em alguns momentos que uma das melhores ferramentas de growth que vocês podem ter é time de vendas. Então, a gente vai falar de geração de demandas a partir de times de venda. Uma vez gerando a demanda certa ou em paralelo, né, a gente vai precisar Formar um bom time de vendas. Então, como que eu contrato, como que eu treino? Como que faz aqui? Todo o frame da V4 a gente vai abrir para vocês. Uma vez que a gente então forma hã

e essa formação, na verdade, ela vai ser dividida em duas partes, que é a contratação, contratação e estruturação, né, que time eu preciso e treinamento. Então, a gente já vai mostrar como que a gente treina, como é que a gente acompanha e as principais práticas que tem no mercado para isso. E no fim, complementando esses esses aspectos anteriores, a gente tem a gestão desse time. Então aqui a gente entra em CRM, outros detalhes da gestão do time, time de vendas, né, especificamente tem várias práticas bem singulares e específicas ao time de vendas. Então todo o

módulo vai ser dividido nesses aspectos. como é que eu gero demanda, como é que eu formo contrato e treino, como que eu faço a gestão desse respectivo time. Fora disso, tem, eu vou pass também passar por alguns aspectos que vale a pena. Observa comigo como existem diversas oportunidades de otimização de conversão, até além dessas aqui, que já vão dar um grande grande upgrade na maior parte dos projetos que estão aqui aprendendo com a gente. Vamos pensar no caso de um e-commerce, por exemplo, né? um e-commerce que a pessoa pensa que ele é só venda online,

que de fato pode ser, né? No qual a gente vai lá geração de demanda, né? A gente vai fazer anúncio. Esses anúncios vão levar para uma para um para um carrinho, né? né? A pessoa vai adicionar o produto ao carrinho, aí ela vai ad vai efetuar o pedido, aí ela vai faturar o pedido. Pensa que só aqui, ó, tu já tem nesses dois gaps uns 50% de perda na média. 50% das pessoas não passam do carrinho pro pedido, do pedido para pedido faturado. 50% não passa. Que que é faturado? O cara ve metiu o boleto,

não, não pagou. O cara morreu, por exemplo, no antifraude. Esse é um detalhe que pouca gente se se atenta, né? Mas dependendo do teu tipo de antifraude do que o teu meio de pagamento teu gatway, né? O gatway de pagamento que tu escolheu, né? Escolheu pago seguro, pagarme, mercado pago como meio de pagamento, PayPal, o que for. Esses diferentes getways de pagamento, além das taxas, que é o que as pessoas olham, eles têm diferentes sistemas de antifraude que recusam muito pagamento de cartão. Então, se ele é muito chato, vamos dizer assim, ele recusa demais. Então,

essa taxa de recusa tu tem que estar atento, porque é uma otimização de conversão, nada a ver com tráfego do engajamento. Qual que tá sendo essa taxa de recusa, né? Tô usando um meio de pagamento específico para ir pro produto, como a EDUS, que a gente gosta aqui na B4. A EDUS por muito tempo teve, Não sei como tá hoje no momento que você tá olhando esse vídeo, quando o meio de pagamento recusava, ela rodava em outro, rodava em até uns três para tentar ter o máximo de otimização e ali ela ganha 30, 40%. E

aqui, beleza, vamos dizer que foi um boleto então ou um pedido nessa fase aqui. Pô, time de venda não faz sentido pro e-commerce. Claro que faz. Aqui eu posso fazer uma ligação para recuperar. Cara, eu já vi e-commerce faturando 100 milhões com 40, 50, 100 pessoas nesse time de vendas fazendo esse trabalho de recuperação. E se não fosse esse time, não teria o sucesso comercial que estava tendo nesse respectivo momento por causa do time de vendas. Ó, então a depender de qual tipo de vendas que você tá fazendo, qual estrutura de vendas que você tá

utilizando, sempre vão existir essas respectivas fases. É toda fase préadição ao carrinho, né? Vamos dizer, tu pode transformar isso aqui em geração de demanda e primeira conversão, segunda conversão, terceira conversão. Num e-commerce fica bem claro ali, mas isso pode ser no teu infoproduto, numa estrutura de lançamento que tu tem a geração de lead, esse lead precisa assistir o CPL, aí ele precisa ir paraa venda. Então tu vai ter diferentes taxas de conversão. Se for o embal direto, é a mesma coisa, né? Tu vai ter a conversão do lead. Aí esse lead aqui vai vir uma

taxa desses leads que vão ser atendidos pelo time de vendas ou qualificação. A gente vai falar depois. Depois eu tenho uma taxa que compra mesmo. Então tu pode ir quebrando e entendendo como otimizar uma vez que tu já gerou o lead, né, que ele já passou das etapas anteriores. E aí o time de vendas vai Ser o principal foco nosso aqui, porque o resto é relativamente simples. Se tu se ligar na máquina por trás do óbvio, né, tu, o consumidor, ele olha o óbvio aqui, né, a superfície da relação, mas existe toda uma parte submersa

que vale a pena entender, né, quais as diferenças quais as diferenças entre essas respectivas soluções para elas terem melhor resultado comercial pro teu negócio. Então é disso que a gente vai falar aqui, essa apenas a introdução. a gente vai se aprofundar muito, vou trazer o rômulo aqui com de todo o nosso processo de vendas para ajudar junto comigo a gente detalhar esse esses aspectos aqui. Hoje o que eu quero que você entenda nessa aula é alguns alguns detalhes, alguns disclaimers, mais alguns na real sobre e-commerce. Lembrando que e-commerce não é necessariamente varejo, pode ser qualquer

comércio online, por exemplo, venda de um infoproduto, venda de um único produto, venda de múltiplos produtos. Um dos aspectos que é chave aqui é exatamente qual que é esse mix de produtos. Uma das coisas que eu ainda não falei para vocês, que eu acho que vale a pena falar, que é bem fundamentos de gestão, até valeria ter colocado numa aula lá, é sobre curva ABC, né? H, exatamente para pensar mix de produto, onde produtos ou empresas que t um mix muito grande, né? Às vezes tu pega clientes, projetos que o cara tem, outro disclaimer, né,

de fundamentos de negócio, o cara tem, cara, 10.000 SKUs. SKU é uma ciclo inglês para tipo uma categoria de produto, né? Ah, e às vezes tu pega o cliente com muitos desses e aí começa por onde? Se tu escolher o Produto errado para anunciar, vai ter um impacto grande na tua conversão, independente do teu tráfego, independente do teu engajamento. Então, por isso que serve essa curva ABC, né? A curva ABC seria tipo os três principais SKUs que mais vendem, que mais giram, que mais dão margem no negócio que você vai começar anunciando por eles. Porque

no começo de um projeto, ah, tu vai pegar um cliente lá com 10.000 SKUs, tem como anunciar. Então, faz uma curva ABC, cara. Como que ele divide ali? Qual que são os principais? SK dele. Todo varegista conhece as suas a sua curva ABC normalmente, né? Quais produtos que mais giram? E principalmente vocês vão ver que a gente fala bastante aqui de otimizar pra margem. No caso da V4, que é o único serviço, a gente otimiza muito paraa ROY direto, né? A gente já olha paraa ROY. Por quê? porque a gente só tem um serviço, mas

quando eu tenho uma curva ABC, quando eu tenho múltiplos produtos, tu vai ter discrepâncias muito grandes de margem. Então a por exemplo, a gente pegou um cliente recentemente que ele venderia, que ele vendia materiais, ã, como é que se chama? Materiais de construção em geral, desde pia, piso a jacuzzi. E qual que era o produto que a gente anunciava mais? Jacuzzi, porque jacuzzi era um tickete muito alto, por consequência uma margem muito alta. Então, poucas vendas já compensava. Agora, se ele fosse vender piso, areia que tem tem margem, ele não conseguia ter sucesso. Óbvio que

ele pode fazer alguns tipos de funis mais elaborados. Por exemplo, por que que existe produtos com baixa margem, como areia, material bruto nesse tipo de Categoria? Porque eles são que a gente chama no marketing tradicional de varejo físico, de boi de piranha, que é tipo assim, ó, tu coloca um boi para pras piranha matar. Então é pras pessoas irem muito vestame de gente mesmo querendo aquilo lá. Material bruto traz muita demanda. Ou aquele aquele aquele literalmente boi de piranha que você chama no varejo, que é aquela cesta que tu coloca na frente da loja cheio

de meia R$ 1, sabe? Produto sem margem. Esse tipo de produto, ele tá ali exatamente para atrair muita gente. Então, às vezes tu pode usar essa isca, usar, colocar produtos sem margem, mas se eles são uma isca. Exemplo, tu já deve ter visto na internet, já foi impactado talvez até pelo próprio cientista por aquela por aquele funil isca de um livro grátis, né? Compre se cadastra aqui e leve o livro, só pague o frete. Normalmente dentro desse frete tá a margem, tá o custo do livro, mas de fato não é um processo feito para dar

lucro. Mas o livro é uma isca. O livro é feito para vender outras coisas. Ninguém do business, por exemplo, normalmente quer ganhar dinheiro com livro. Ele serve como uma isca para vender outros serviços. Posso falar própria? Porque a editora quando foi, quando foi publicar meu livro, ela perguntou: "O que que tu quer com o livro?" Não é que não seja royalt, porque royalt não vai fazer volume. Tu precisa ter um outro objetivo dentro desse teu, desse teu fluxo, dentro desse teu processo. Um outro clássico, né, que dá para fazer no varejo é anunciar um produto

com baixíssima margem. Às vezes até dá, né? Pensa numa Boticário que ela vai lá e falar: "Ah, esse lápis de olho, esse essa maquiagem X YZ ah tá tá de graça a partir do seu cadastro ou tá peixe de custo ou até menos, só que tu tem que tirar na loja física. Ela é uma isca para levar o cara no PDV. Ó, no PDV tu vai ter assim, ó, 1000 pessoas que vão pagar o preço de custo no online. Dessas 1000 900 vão vão ir pegar de fato. Dessas 900, 90 vão fazer um upsell. Como

tu pagou e reduziu muito teu CAC, né, com com com, vamos dizer assim, cada um desses clientes custou R$ 3. Então teve R$ 3.000 eh de gasto aqui. Desses aqui, só R 90 compraram. 90 de 100 compraram, custou ali R$ 30 cada cliente comprou, cada CAC, mas valeu a pena dependendo da margem do que ele comprou no PDV, né? mesmo que tu tenha esse gap, essa perca no, essa perda no meio do processo. Então, o mix de produto num e-commerce, no comércio eletrônico, tu tem várias combinações que tu pode fazer, desde anunciar um único produto

como a jacuzzi, porque tem uma bela margem, desde montar um e-commerce com foco na curva BC, que eu vou conseguir anunciar, desde eu fazer campanhas inteligentes, vou anunciar tudo, desde eu fazer uma estrutura com uma campanha isca, que vai ter outro propósito, eu vou otimizar para levar o cliente no PDV e fazer de fato um processo Omn Channel, tem essas n variáveis. Um outro aspecto que mexe muito com os casos do e-commerce hoje, que eu já falei aqui para vocês, vale a pena ressaltar, é os marketplaces. Hoje tem vários tipos de marketplace, mas pega aí

um booking.com da vida, né? pega um booking. Já falei, já dei exemplos do booking aqui para vocês. Aqui cobra lá, cara, o booking deve cobrar 16% no mínimo aí de de taxa de CAC, né, de custo de aquisição. Só qual que é o problema pro hotel que vende sempre no booking, ã, eles ele paga 16% de taxa. OK, maravilha. Só que seria bom se isso fosse CAC, como não é CAC, é custo por venda, né? Então aqui tem uma diferença do CAC, que é o custo de aquisição do cliente por um custo por venda. Aqui

no book ele tá tendo um custo por venda de 16% a cada venda. Então é muito grande. O que que ele poderia fazer? Ele poderia ter um getway de pagamento próprio. Tem os parceiros nossos aqui do Letbook da PMW Webera, né, específico para reserva num site proprietário, aonde a taxa ela menos de 4%. Então pensa assim, ó. Eu moro aqui, a V4 é a 100 que a km de de Gramado. Eu todo ano vou para Gramado, normalmente fico no mesmo hotel e eu sempre reservo no Booking.com. Por quê? Porque o hotel não tem o letsbook,

ele não tem um mês de pagamento próprio, que seja o PayPal, qualquer coisa. Se eu tivesse conhecido e feito minha primeira reserva pelo letobooking.com, aí beleza, o Booking pagou a mídia, eu paguei pós pago para ele. Mas agora que esse cara fez o chequinho no meu hotel, eu tenho os dados dele, [ __ ] vou fazer um processo de email marketing e vou no mínimo fazer anúncios de Google, né? Institucionais, lembra que a gente falou que essas campanhas principais para que a próxima compra do Denner, seja no Letbook, seja no meu mês de pagamento proprietário,

eu pague 4%. Aqui eu tô gan tô fazendo um delta de diferença de margem de 15% de ã 15% não, né? 11% de diferença de de margem aqui que eu tô ganhando que eu estaria pagando pro booking se fosse esse exemplo. Às vezes é bem mais do que isso. Então esse tipo de oportunidade que tem no no e-commerce de otimização se você começar a olhar. E sempre são vários, né? Não é nem um nem outro que você pode fazer, vai depender do seu caso, mas esses são alguns discers interessantes. Lembra do mix de produto? Lembra

como usar isca nesses mix de produto? Vale a pena derrubar margem? Lembra do cimento? Cimento no material de construção, ele é boi de piranha, né? Ele tá ali para ser uma isca. A curva ABC. Então, quando o produto tem muita SKU, vale a pena começar pel uma pela curva ABC, não pelo um mix tão grande. Otimizar pra margem. Lembra lá do break even, da margem? Se tu não otimizar paraa margem, tu não vai conseguir ter um RO relevante. Entende a diferença de custo por aquisição, por custo, por venda, para não ficar refém dos marketplaces que

vão comer tua margem. Assim, tu pode colocar meio de pagamento próprio, que vão ter aquelas Perspectivas quebras que eu falei para vocês. No caso, tu terceirizou isso pro buook quando tu tá trabalhando com marketplace. Agora, tu tem o o teu getway de pagamento proprietário, tu vai ter aquelas quebras, vai ter o pedido no carrinho, pro pedido efetuado, pro pro pedido faturado. Normal, todo getway vai ter vai ter o impacto do do antifraude que vai estar recusando gente. Então aqui tu vai perder 50% normalmente, né? falando de média, [ __ ] se tu conseguir botar um

time de venda, que a gente vai falar bastante daqui paraa frente, ou alguma outra estratégia, uma recuperação automática por e-mail, SMS, remarketing mesmo, e conseguir recuperar um pouquinho isso daqui, isso é um impacto direto lá na mídia no teu custo de aquisição, porque lembre-se sempre entre a a o investimento e a venda existe todo um uma uma zona cinzenta de possibilidades aqui. Então, esses etapas, essas etapas são importantes. Mais um destaque aqui na isca. Mesmo que eu perca no curto prazo, seja uma isca com livro grátis, dou produto pro cara tirar no ponto de venda

físico, isso aqui vale a pena lá no final se eu consigo fazer o cara percorrer a jornada nas demais etapas da conversão, porque é um tradeof, sabe? Porque tem coisas que tu vai fazer para para diminui teu CAC no curto prazo e parecer que tu perdeu margem, mas o impacto de reduzir CAC e aumentar a quantidade de pessoas que estão dentro do teu processo vai compensar lá quando a parte delas comprar por ter tido um custo muito menor nessa isca, vai ter uma uma compensação desse lado. Um último Aspecto que vale a pena falar, pessoal,

sobre conversão, e-commerce, lembrando que o e-commerce não se resume necessariamente a um e-commerce com múltiplos produtos. pode ser o comércio de um único produto, mas que há uma transação online é a questão de outros dados. Vão ter vários outros dados dentro de conversão aqui. A gente vai trazer algum outro algum ou outro relatório aqui para vocês. Ah, por exemplo, um dado que eu não falei aqui, né? bounce rate. Falei um pouco lá no no engajamento que a taxa de pessoas que saem da página, o tempo de visualização de página, tudo isso não deixa de ser

um tipo de conversão, porque na internet atenção vale dinheiro. Então, quando a pessoa te pagou com atenção, quando ela clicou, quando ela passou 1 minuto e meio ao invés de 1 minuto, isso tudo tem valor. Tu tem que contabilizar isso como um ativo que tu tá quase monetizando. Não virou não virou dinheiro ainda, mas é uma forma de de ganho, né? Pensa que como que veículos de mídia ganham dinheiro, a a o iPhone money, por exemplo, que a gente da V4, é com atenção. Quanto mais atenção próprio Facebook, Google, né, o a principal Northstar Matric,

né, a métrica estrela guia dos caras é ã watch time, é tempo de tela, atenção. Isso é maor detalhe, a gente falou um pouco para vocês, né, sobre North Star Matric, qual que é a métrica estrela guia desse cliente que move o negócio, como por exemplo watchime no YouTube ou no Netflix, que eles sabem que isso tor esses indicadores, porque quanto mais atenção eu tenho, outras formas eu vou ter de monetizar ou em algum momento monetizar essa respectiva audiência. Isso tem um valor, dá para até criar um attention coin, sabe? qual é o o valor

em atenção que essa empresa tem, né, de de quase um valor monetário, criar um atributo monetário para para esse respectivo cliente. Ah, então isso é interessante. Lembre-se também em todo esse processo aqui de de e-commerce em geral do teste AB, né? Tudo isso aqui que eu falei para vocês vão se tornar testes AB, testes AB. Beleza? Como é que eu faço um teste AB para aumentar ã a a watch time, tempo de tela, o que for, ou reduzir bounce rate, ou reduzir custo por venda ou testar uma isca. Nada disso é método científico aplicado ao

marketing. Nada disso aqui vai ser, [ __ ] vou meter-lhe uma isca lá e vai explodir. Não é testezinho que tu vai fazer pequeno, fazer maior, repetir. Por um tempo ele para, por um tempo ele dá certo, depois ele para de dar certo, porque tudo é cíclico, né? Nesse processo também tudo é cíclico, é ação humana, os estímulos perdem, perdem interesse, outras horas t interesse novo, depois perdem interesse de novo. Então isso é um é um aspecto sempre que vale a pena tá atento. Não vou sair do booking porque tá me comendo margem. Vou testar

o lets book em paralelo e ver qual é que era e vou botar um e-mail. Vou botar uma pessoinha para atender e assim eh sucessivamente. Até aqui. Então esse é um resumão dos aspectos gerais de conversão que vão permear maior parte do dos comerces Online, vamos dizer assim. Se resume muito a isso. Lembre-se sobre otimização de conversão que você consegue granular muitas coisas, né? granular, granular, granular, granular, porque para uma venda acontecer, pensa que a venda é o objetivo principal, mas tu vai sempre conseguir quebrar em outras coisas. Beleza? O que que gerou o cliente?

[ __ ] esse cliente teve que vir por um veículo, esse veículo teve que alcançar. Para esse alcance eu tive que ter um anúncio. Tu vai conseguir granular, granulará, granulará cada vez mais. Então, sempre lembre-se disso. Quando eu tô agindo em conversão, tô fazendo o PDCA da V4, que na verdade tráfica de minha conversão tensão, eu vou ver assim, como é posso granular mais e otimizar aqui, otimizar ali, otimizar aqui, otimizar ali. A gente vai falar de vários exemplos de como a gente fez isso na V4, mas a gente tá sempre olhando. Tem um detalhe

importante que eu lembrei agora aqui que também eu não falei sobre mix de produto, falei pouco, na real foco em margem, mas margem tá diretamente ligada a ticket. Eu falei para vocês lá em Fundamentos de Negócio que estressar preço é um lance que a gente faz pouco. E aqui na V4 a gente tá sempre se desafiando. Como é que a gente pode estressar mais preço, estressar mais preço, estressar mais preço porque tem espaço para isso e muda completamente teu resultado. Então veja todas as variáveis e essa é a graça, né? São alavancas que tu move,

né? Se tu mudar um pouquinho o teu ticket, um pouquinho a tua margem, muda completamente teu resultado. Então se Atenta a esses aspectos e lembre desse desse detalhe. Dá para granular tudo. Então eu poderia falar sobre qualquer uma dessas coisas infinitamente, mas daqui paraa frente, nesse módulo, a gente vai falar muito sobre times de venda e como estruturar eles a partir desse vídeo. Me venda esta caneta. Como que você venderia? Como que você montaria o time que venderia? É disso que a gente vai falar aqui. E o Romlo, que hoje tá à frente do nosso

time de Venas. Hoje não há bastante tempo, começou aqui sendo um dos primeiros caras do time de Venas, né, Rom? Exatamente. Eu faz uns três anos ou mais que eu me tornei um vendedor. Aliás, eu descobri que eu já era um vendedor. Todos nós somos, na verdade. Boa. Para isso, pessoal, começando aqui falando da estrutura de time de vendas. A gente fez esse, pegou esse framezinho aqui, quem é que fez? O, é o Iako da Winnie by Design, a maior referência hoje de vendas consultivas, principalmente para SAS. Boa. Então, qual que é a relação aqui,

ó, nesses dois eixos? A gente tem a quantidade de vendas que o teu produto vai fazer. Então, qual que é o lance? Vai pensar assim, não, eu quero fazer 10.000 vendas, né, no quarter, né, no trimestre. Ah, qual que é a probabilidade de você fazer 10.000 vendas, né? Qual que é o volume de vendas que você tem feito? Ah, e até mesmo o quão e a gente vai entender o quão ã automática essa venda é, o quão ela não é. E aqui tem a relação de volume de dinheiro por contrato ou por ARPU, né? Lembra

do ARPU? Então, quanto Dinheiro cada cliente movimenta, então tu vai conseguir encontrar esse esse ponto ideal. Então, caso da V4, a gente faz uma casa de 400 vendas, ã, por aqui, diria isso, mais ou menos R$ 30.000 aí de ticket no LT. Beleza? Então, ó, olha que interessante, deu certinho, né? Ele cai aqui entre sales, Lead, Grove e MRG, né? Que a gente vai falar direitinho qual é daí o resultado, qual que seria já vamos dar aqui qual que é qual que seria o tipo de de enquadramento que a gente ficaria aqui, né? O ideal

assim, ó, gente, a gente tem que entender qual é o tipo de time de vendas, tipo de de vendas que a gente vai fazer. O que nós fazemos aqui é justamente esse do meio, é um time de inbound, onde tem SDR, onde tem closer, ao mesmo tempo que nós temos ali um time de prospecção, onde tem BDRs e também closers, a gente fica entre o market lead growth, lembra que a gente fala do market lead growth, que é geração de demand através da internet, e o sales lead growth, que é o time de vendas que

busca os leades também, que não é tão enterprise que a gente vai falar logo mais, então fica bem no meio do caminho. Detalhe importante aqui, ó. Lembra lá da divisão trabalho que eu falei para vocês? Divisão do trabalho deu deu escala ao capitalismo, que é o quê? Quando é eu vendo, quando eu fui lá vender o primeiro contrato da V4, eu liguei, prospectei de falar sobre isso, negociei, vendi, estudo sozinho. Só que para fazer em escala, a gente começa a ter a divisão trabalho. Eu vou precisar de uma pessoa, vai, não que eu precise, né?

Tem gente que não fala assim, tem gente que bota o único vendedor para vender, para prospectar, para cuidar, Para fazer farmer, o que for. Só que isso torna muito mais ineficiente na maior parte dos casos, a não ser exessções que tu não tem outro jeito que a gente vai falar aqui, mas pensa para nós que nos enquadramos nesse range aqui, sem falar do do que que isso significa, mas que é um uma casa de 400 e poucos contratos a R$ 25.000 ano, vamos dizer R$ 30.000 R$ 1000 anos, um pouco mais do que isso hoje.

Como que a gente tem feito e aplicou esse lance da divisão do trabalho? Ao invés do cara pegar e bater de porta em porta, né? Fazer como é que é o porta em porta? É Pap. Pap é o field sales. É, ele vai lá prospectar, tomar um chá de cadeira do cliente, aí conseguir ter a atenção do cara. O cara vai conseguir fazer umas duas reuniões um dia. Como que eu posso fazer? Eu posso fazer a divisão do trabalho, que é o quê? Vou pegar e vou usar o meu marketing, né? O marketing todo para

gerar os leads para um account executive que a gente vai falar aqui, né? Que é ou um closer, como a gente chama mais que ele vai, são duas pessoas diferentes. Já pensa aqui, ó. Na verdade aqui não, eu tenho uma etapa antes, né? Na verdade, o marketing gerou a demanda, marketing gerou a demanda pro SDR, para um SDR, né? Que que é o SDR, né? O o o SDR basicamente é uma figura, né, uma pessoa que ela é menos técnica, ela é mais barata, entre aspas, e ela tem a grande missão de fazer um filtro.

Ela tem que entender qual que é o nosso ICP, nosso cliente ideal, entender quais são os critérios de qualificação para fazer Esse primeiro filtro. Aliás, já existe um filtro do marketing, aí seria um segundo filtro que a gente provavelmente não consegue com o formulário. Então, ligando para esse NID, a gente faz algumas perguntas, entende? se o problema que ele tem é justamente o que a gente consegue resolver. Aí nós passamos pro account exective ou o closer, que é um cara mais técnico. E por isso dessa divisão, quando o cara é mais técnico, ele é mais

caro. Então não faz sentido eu ficar colocando um monte de leads ruins, digamos assim, não tão bons na mão desse cara, porque eu tô subutilizando o tempo desse cara. E é o que muita gente faz. O cara começa a fazer uma campanha online, beleza? Fazer uma campanha online, tudo que a gente falou até agora. Aí ele começa a jogar esses leads pro vendedor do cliente, do projeto. Aí o cara fica puto porque na melhor hipótese 70% desses leads vão ser ruim. Cada 10 é ruim. Ah, o cara é um vendedor caro, qualificado, ele fica ligando

para um monte de gente que nem sabe porque se cadastrou, ele vai ficar muito puto. Então o que que a gente faz? Primeiro, a gente já tenta fazer um filtro na no marketing, como no formulário, por exemplo, na V4, vai tu vai te cadastrar para contratar assessoria e te pergunta lá número de funcionários, eh faturamento, alguma pergunta que a gente já sabe na no cadastro que esse cara não tem perfil para comprar, que é um dos critérios. Aí ainda assim é uma pesca de rede, ainda assim muita gente passa. Fora que é uma, tem que

agendar reunião, tem um trabalhozinho ali de preparar esse cara, de separar o joio do trico, dar uma preparada nele, que aí vem esse cara para preparar para que esse closer, que seja um cara mais técnico, mais caro, Por consequência, só trate com pessoas que estão prontas para comprar. Aí ele vai só apresentar, fazer reunião, reunião de apresentação, reunião de apresentação, reunião de apresentação, reunião de apresentação. E uma vez que ele fecha, não fica com uma cartela de clientes que ele vai ficar administrando, que ele vai, por exemplo, receber uma comissão recorrente. Aí o cara daqui

a pouco tá recebendo 20.000 por mês de de recorrência e o cara já não fecha novos clientes. Para isso a gente a posição do farmer, né, ô Romo. Exato. Farmer também, o CS. Tem algumas empresas em que o closer ele tem que fazer quase que um CS ali, quase que um farmer e basicamente o cara é muito mais difícil vender do que permanecer um cliente de certa forma. Então o cara acaba colocando foco naquilo que é mais fácil. Então é bem importante essa divisão, porque se o o é como se fosse um atacante, a função

dele é fazer gol. Se tu pedir para ele ficar marcando muito do mais, ele vai fazer menos gol. É. Então esse farmer tem esse nome de farmer porque ele é um fazendeiro, ele cultiva a relação com uma base de clientes já adquiridos, porque eu quero aumentar LTV, quero fazer esse cliente comprar mais, ficar mais comigo, só que é um outro skill e lembra da divisão do trabalho, cada um fazendo uma única coisa, eu produzo mais escala. Então aqui é uma divisão clara, só que aqui na geração de demanda pelo marketing sempre vai ser pesca de

rede, só que eu posso querer ser mais preciso nessa nessa nessa venda, nessa geração de demanda, nessa primeira fase, que aí eu posso ter em paralelo ao time de balde, de SDRs, de que trabalham com marketing, um time de Outbound, que hoje a gente tá chamando de O nosso time de Outbound é o BDR, que daí é como se fosse a figura do SDR, só que ã é é um cara que sofre mais. Por que que ele sofre mais? Só para você terem uma ideia, a quantidade de reuniões marcadas ou trabalha mais, né? É, trabalha

mais, mais esforço. Por quê? Porque literalmente esse cara aqui conversa com gente que levantou a mão, opa, fala comigo aí, quero saber mais. E esse cara aqui fala com gente que nunca ouviu falar da gente. Ele é quase o marketing sino. Eu até coloquei o marketing aqui em paralelo, mas com a flechinha só pro SDR, porque a demanda direta vai para esse cara. Só que obviamente o marketing influencia no trabalho do BDR. Então, o BDE recebeu uma lista lá de 1000 caras que ele vai ter que ligar no no próximo quarter. Essa o marketing pode

pegar essa lista e fazer um remarketing para essa lista lá subir no Facebook, fazer um remarketing para garantir ou trabalhar para que quando eu ligar como BDR frio, né, prospecção fria, code call, ele já no mínimo tenha visto a marca da V4. pode ajudar nesse aspecto aqui. Exato. Porque assim, ó, se você for e a famosa conte qual 1.0 ligar pra gente que nunca falou contigo e no começar, aí vai ser muito difícil. Então existe algumas maneiras hoje de melhorar a vida desse cara, porque esse cara aqui, o BDR, em teoria, ele tem que ser

mais técnico e com um horário mais caro do que o SDR e talvez tão caro quanto o account executive, porque esse cara tem que ser especialista, ele tem que vender de que este lead ou esse possível lead tem que nos dar atenção. Já pensou? Atenção é uma das coisas mais difíceis de se conseguir hoje no mundo e ele tem que conseguir ter essa sket e ainda ser técnico. Então esse cara aqui hoje em dia tem algumas maneiras de conseguir facilitar a vida dele e aproveitar melhor o horário desse cara, que é, por exemplo, com cadências

de e-mails, que daí é como se fosse quase que o marketing, né? Quem aí nunca recebeu aquela cadência de e-mail de alguém que tu nunca ouviu falar, que tá ali falando sobre algum produto, tentando conectar contigo e além disso, às vezes antes desse BDR, tem LDR. Que que é o LDR? Ele é um cara mais júnior ainda. Ali acaba recebendo entre R$ 1.000, R$ 2.000, geralmente aí na média de mercado do Brasil. E ele é um cara que ele cria essas listas de prospecção também, essas cadências e vai limpando, vai minerando, vai deixando com mais

informações, tratando os dados. Tratando os dados, porque é muito fácil a gente conseguir um e-mail errado ou um e-mail que não é o ideal ou um telefone que não é o certo e esse cara fazer isso, faz a divisão trabalhar caro, fica mais caro. Esse cara é melhor ele tá sempre ligando pra gente cada vez mais quente do que ele tá ali mexendo em planilha e tudo mais. a gente pode trazer alguém para fazer esse trabalho, digamos assim, que é um trabalho mais eh simples e repetitivo. Quanto mais uma única coisa pessoa fizer, melhor. E

esse é exatamente a estrutura de pod que a gente tem hoje na V4 aqui, que é o que se encaixa nesse modelo, né? Exatamente. Uma estrutura de Cos. E inclusive existe essa conexão, é muito importante essa conexão na estrutura de Cos com o CS, porque se você não tiver uma definição Muito clara de ICP, você tem um balde furado e o furo não é pequeno, não. É, a gente falou bastante sobre, então isso aqui vai retroalimentar de informações tanto LDR quanto o marketing. Eu quero saber qual que é o lead que tem maior LTD, maior,

maior LTV. Uma coisa legal aqui é que na prospecção, como a gente tá pescando de arpão, que é diferente aqui a pesca de rede, e o ideal, né, como um BDR, ele vai fazer acontecer uma, duas reuniões no dia quando for muito bom, que é diferente do SDR que pode fazer acontecer 5, 6, 8, 10 reuniões no dia, o ideal é que você consiga aglomerar mais negociações com ticket maior aqui, porque se eu vou escolher, eu vou escolher o caminho mais rentável para mim. Então, se você tem um produto, um ticket maior, um produto mais

interessante, vai por esse caminho do da prospecção. E tem uma pegadinha aqui, né, Romor, que é o seguinte. Muita gente pensa, esse cara aqui, ele vai vender um volume menor e muita gente pensa que esse cara ele é menos lucrativo pra empresa, porque esse cara vende muito mais volume, né? Então esse cara, vamos dizer, a cada 10 que esse cara fizer, esse cara talvez vai fazer dois, um, três, ele vem, ele faz um volume 20%, 25% do que o cara que é capaz de fazer. Então o cara pensa, [ __ ] esse cara aqui é

muito mais caro, né? Porque ele ganha um pouquinho menos, mas qu ele ganha mais na real, né? Ganha mais, esse é o problema. Ele ganha mais e vende menos. Na média de mercado R$ 2.000, R$ 3.000 aqui é de 5.000 para cima. Cima. Então esse cara ganha mais, vende menos. [ __ ] por que que eu botei esse cara? Aí que tá a pegadinha. Esse cara ganha menos, faz mais, porém tem todo o custo do marketing que a gente vai falar aqui para vocês. Então esse cara aqui custou 1000 mais 10.000 do marketing, gerar aquela

demanda para ele trabalhar. Esse cara custou só 6.000, então esse cara é mais barato. É, às vezes, entendeu? Às vezes não, várias vezes, na real. Exato. Aqui a ele tem que dividir esse custo para ele receber oportunidades melhores do SDR com a mídia e aí fica tudo mais caro. Então aqui tem um custo somado. Aqui tu também tem, só que é menor. A única única característica negativa do do outbo bound lance da escala. É mais difícil estudar a escala. Aqui é só tu meter linha na fogueira teoricamente, né? botar mais dinheiro, que vai gerar mais

demanda, mas chega um ponto que é difícil de controlar. Por isso que hoje a gente tem crescido bastante a nossa vertical aqui e completado bem esse formato aqui, né? Então esse é o primeiro dos modelos que a gente quer falar para vocês do pod. Lembra lá do market lead growth do sales lead growth, que é o time de vendas com gerando demanda, exatamente, esse BD e o marketing lead growth que tenta gerar demanda para esse marketing. A gente faz esse processo em Y, nenhum especificamente, somente o outro. Então fica dentro desse frame aqui do nosso

respectivo pod. No próximo vídeo a gente fala de outros modelos que se encaixam aqui. Que que rola aqui, ó? Normalmente ah, esse Processo aqui, principalmente essas três fases, né, Romulo, vão estar focados em vendas B2B, né? Boa parte que a gente tá falando aqui é isso. Então aqui a gente tá falando do quê? De um de um pequeno negócio. V small business. Small business. Aqui negócios menores, né? Small business. Aqui negócios mais enterprise e mir business. Isso. Exato. E aqui sim vai ser aquelas vendas que demoram mais de ano para você conseguir fazer uma venda.

É, aqui a gente tá de um Mion Business para Enterprise já, né? Exato. Esses dois estágios aqui. Então, tipo, cara, quero vender pra Coca-Cola, quero vender pro pro Itaú, pr pra Petrobras. O único jeito de eu conseguir fazer isso vai ser mais por esse caminho aqui de sales manager e account management, que é basicamente sales eh manager, né? Quando você tem uma pessoa que vai fazer essa venda inteira, ela vai acompanhar, vai fazer um filme de sales, ela vai fazer uma visita. Tem alguns tipos de tickets, de produtos, de serviços que não tem como tu

simplesmente fazer o cara comprar sozinho. Então não se encaixa nesse começo aqui. Ou até mesmo receber uma ligação de prospecção para isso. Até pode conectar, mas a tomada de decisão muitas vezes vai ser no aperto de mão. Ainda tem coisas assim, somente esses é maiores, produtos maiores. Então o field de sales ainda vai fazer sentido para alguns casos. E aqui não é só o fio de sals, é um field de sals meio que com uma perseguição, sabe? É quando você seleciona menos de 10 possíveis possíveis leads que você vai ficar perseguindo, né? Exemplo de quem

vende pro estado. Agora tem lá três, três estados que ele consegue vender o produto. Exato. Estados mesmo, governo vender pro governo. Existem às vezes alguns negócios também que você não tem muitas possibilidades de clientes no mundo, né? Existi um cliente nosso lá que ele tinha no mundo possíveis 400 leads. Então, quando você tem 400 leads, você escolhe ali uma meia dusa que você vai atacar durante o ano. E como é que você ataca? Fazendo social selling, conectando em LinkedIn, entendendo na sua no seu network, quem conhece quem manda um livro, né? várias, tem várias autoridades

que falam sobre isso, Alfredo Soares, né, nosso parceiro fala bastante sobre isso, de você entender quem é o tomador de decisão, é essa pessoa. E aí você vai cercando essa pessoa até conseguir entrar, porque é uma venda muito mais complexa. Existe uma criação de relacionamento para você conseguir vender esses produtos maiores. Esses aqui normalmente tu tá dependendo de referal, né, de referências. Exatamente. Aqui basta uma visita presencial, um aperto de mão, você já consegue fazer essa conexão, provavelmente essa venda. aqui já é um pouquinho mais desafiador. E o ciclo de vendas, quanto mais paraa direita,

maior é o ciclo, ou seja, o tempo que demora para você fazer uma conversão. Aqui é instantâneo, aqui demora uns menos de 10 dias, às vezes aqui perto de 30, 60 dias e aqui já vai meses e meses. Então aqui a gente tem baixo volume, altíssimo ticket. Aqui a gente já tem ã um volume maior com com um ticket menor. Uma dúvida que eu tenho aqui, ó, Rom, eu tô vendendo um imóvel que custa R$ 5 milhões deais assim, já já confunde um pouco nesse nosso modelo, né? Confunde um pouco, mas porque o FA empresa,

né? Exato. Mas assim, isso aqui é um modelo bastante de serviço e também somente de SAS, né? Porque geralmente as referências de vendas elas vão muito pro lado de SAS, mas por exemplo o imóvel tem a famosa visita, né? Então vai se encaixar bastante por aqui nesse modelo onde vai ter aqui ã um indivíduo que vai fazer a apresentação, vai fazer essa visita e depois vai fazer essa venda. Exato. Porque o nosso embalde, pessoal, o embalde, vamos dizer que ele venha aqui, ó, e ele vem forte e aqui ele já começa, ele ainda ainda é

possível, só que ele vem mais fadeouts, né? Mas ele tá, ele pode permear todas as etapas uma estrutura de embal de de geração de de lead, de conteúdo, de marketing, só que ele vai ajudar mais em nessas primeiras três, nesses primeiros três tipos. Então, se eu tô vendendo um imóvel, que seria por aqui mesmo, ah, ele ainda pode gerar demanda, mas é um pouco mais difícil porque eu tenho um número menor De pessoas que podem comprar uma casa de R 10 milhões deais e são fatos. É esse daqui para frente, ou seja, esses eh modelos,

esses dois modelos maiores aqui, onde os produtos são maiores e tudo mais, vai ser difícil você gerar através de moundad, vai ser um pouco mais difícil, não que seja impossível para você conseguir lidar e e num CRM e fazer uma conversão. Então tem muito de branding aqui em você ou rapper mesmo, né? Como é que eu vou conseguir chegar num cara comprar uma casa de R$ 10 milhõesais? Normalmente uma indicação de alguém que já comprou uma casa de R$ 10 milhõesais. Exatamente. Exatamente. Então é esse esse aspecto da referência aqui, ele ele colabora bastante. É.

E a prospecção, que ela fica mais ou menos por aqui pelo meio, ela vem daqui até aqui. Ela não vai muito mais longe não, né? Ela já tem uma relação mais assim, né? É. Ã, tem que entender uma coisa também, pessoal. Isso aqui não é digamos assim rocket, não é uma planta de construir um foguete. Isso também é um uma receita de bolo onde tipo é isso aqui que você tem que seguir, não dá para sair não. Tudo isso daqui ele sempre pega um pouco da outra fase, né? Ele passa, ultrapassa um pouco. Tem alguns

modelos que vão pegar os dois modelos ou até aqui na B4, por exemplo, a gente, eu botei até aqui B4, ela tá bem aqui. Mas a gente tem um time que a gente chama de V4X que cuida de key accounts, então que trabalha com com que é um outro time, nem tá nas vendas, aliás de um outro jeito que chega somente por referência quando a gente vendeu a V4 pro grupo Dreamers era Pensando nisso aqui, como é que eu vou acessar aqui accounts, né, que é esse cara aqui, vou acessar via referência, eu preciso estar

com do grupo Dreamers, caras acessam as maiores contas do Brasil, então vou me ajudar a fazer esse tipo de venda Enterprise, que é um tipo de cliente, porque às vezes o teu business tá 100% conta azul, 100% focado ado em SNB, V. Então ele vai ficar bem aqui, que é boa parte do nosso mercado da V4, o nosso foco. Mas a gente também tem clientes, tipo Smart Feit, que a gente já falou aqui, que são Enterprise, que a gente ataca de outra maneira, mas essa divisão, entender como a gente vai atacar, onde a gente vai

focar é importante. Exato. Inclusive, esses clientes maiores aqui que nós vendemos, eles até enxergam o nosso inbound, mas isso não é o motivo pelo qual eles vão entrar em contato com a gente, nos dá atenção. Exato. já ajuda na hora deles, ó, já vi vocês, já vi algum vídeo, já vi algum anúncio, mas o motivo que vai fazer eles não darem atenção, que justamente o grande lance da venda é atenção, é alguma conexão, é algum tipo de eh referência que a gente tenha lá dentro da empresa, né? Então, pro para você que também é assessor

de marketing, um cientista do marketing, ah, vale destacar, né? Normalmente tu vai tá atuando em SNB, né? Vai ver mal business já não faz tanto sentido e vai encaixar muito com seos lead growth que aqui no é é literalmente o que a gente falou aqui de BDR mais accounts, né, que é no caso se você tá sozinho, não vai ter. Então BDR mais accounts SDR também que foi exatamente o que eu fiz pros primeiros clientes. Eu consegui os Primeiros clientes via SLG, fui lá e vendi. Mas eu também tenho aqui, né, um inside que hoje

a gente faz mais forte hoje, né, na nos últimos 5 anos. Ah, com com SDR. Exato. Que já vai ser um pouco mais difícil para você, dependendo da quantidade de orçamento que você tem, tudo mais. Não que não vá, você não possa fazer um embalde, começar a investir nisso, mas aqui é bem low hang fruits, ele encaixa bem o BDR, principalmente pros primeiros clientes. E quem não precisa fazer muito volume de vendas rápido que nem o nosso caso, não precisa fazer 400 vendas no mês. Então a gente usa muito desse desse aspecto aqui, como como

o nosso pod aqui já mostra, ele tá muito dentro de de MLG, mas a gente também tem o SLG e a gente ainda pega um pouquinho de ah de field sales e enterprise. Exato. Assim, quando você tá começando, você não é ninguém no mercado. Então, o ideal é começar, como começou a V4, prospectando e principalmente no teu network. Por quê? Dessa maneira tu começa a fazer não só um network maior, como você começa a fazer case. E aí com o case debaixo do braço, tu consegue entrar de repente em contato, fazer um anúncio e ser

mais atrativo ou até mesmo começar fazer uma prospecção aí não mais do teu network utilizando esse teu case. Então foquem sempre em fazer cases, em trazer evidências para vocês conseguirem atrair atenção de quem nunca ouviu falar de vocês. That's it. A gente vai falar um pouquinho mais desse modelo. Ainda tem um pouquinho mais para se falar no próximo vídeo. Se eu te mandar uma mensagem agora no WhatsApp, quanto tempo Você vai demorar para responder? Se eu te mandar um direct no Instagram, quanto tempo você vai demorar para responder? Se eu te mandar uma mensagem no

Facebook ou um SMS, quanto tempo você vai demorar para responder? provavelmente muito tempo. E esse é um dos grandes problemas da comunicação e da tentativa de vender por WhatsApp ou qualquer mensageria que a gente tem no mercado, que tem a ver com comunicação síncrona. Qual que é o lance syncrona? É, eu e Romo, aqui a gente tá falando de boa, tranquilo. Uma comunicação assíncrona, ela tem interrupções. Ou seja, se eu te mandar uma mensagem no WhatsApp, tu tá fazendo outra parada e tu vai ter outra mensagem no WhatsApp. Então ela gera várias pontos de ruptura,

silos, problemas nessa comunicação. Então a gente usa muito WhatsApp no nosso processo de venda, gosta bastante em vários contextos, mas a gente faz muito muito esforço para tentar transformar ele numa comunicação síncrona, né? Exatamente. E assim, vocês podem olhar agora o WhatsApp de vocês, deve ter várias mensagens que vocês deixam para responder depois. No começo do WhatsApp, quando era uma novidade, até a gente conseguia a atenção das pessoas de maneira rápida. Hoje em dia não, tu vai acumulando, tem gente que tem centenas de mensagens antigas no WhatsApp porque não é uma prioridade. E aí eu

acho que o grande ponto aqui é a atenção. Quando a Gente consegue encontrar a atenção do meu lead, se eu tenho atenção parcial, aí tudo fica mais difícil, que que a questão de ser uma comunicação assíncrona. Então, por exemplo, aqui no processo da V4, ah, eu tento ligar, nem todo mundo gosta de cadência, né? Exato. Lá referência da cadência que a gente falou na outra aula. Quando tu ligar, nem todo mundo atende uma ligação de primeira, ainda mais um número desconhecido. Beleza, isso é aceitável, todo mundo sabe. Aí eu mando um WhatsApp, só o que

que acontece? Eu mando um WhatsApp e não tem um diálogo de WhatsApp ali. Oi, tudo bem? Oi, tudo bem? Ah, eu tô aqui por isso, por aquilo. Eh, qual é o teu budget? autoridade, né? Cidade tá não, eu não vou bater o Band por ali porque vai demorar dias. Quantas vezes vocês deixaram para responder uma, sabe? Deixa ali não lido e deixou para responder depois e esqueceu e aí depois teve que ir lá falar: "Opa, esqueci aqui, me atrapalhei, desculpa". E tudo isso tem impacto direto ao lead response time, que já falar bastante depois também

venda. É que nem sabe quando tu abre um refrigerante e vai perdendo o gás, tem que ser rápido. Depois que perder o gás, já era. Quanto menor for o lead response time, quanto mais rápido tu tomar o refrigerante após a abertura, tende a ser melhor o sabor. Exato. Então hoje aqui, como é que a gente faz na B4? A gente tenta ligar, não consegue, manda um whats, a pessoa responde no whats, aí eu falo: "Sow, posso te ligar agora?" ou até mesmo em vez de perguntar já liga. Isso é uma coisa porque quando eu faço

uma pergunta onde isso na venda, né, onde a resposta A resposta pode ser não, isso é um perigo. Então se a pessoa te respondeu, ela tá com o celular na mão, ela está com tempo, já liga. Então é isso que a gente faz. Essa é a nossa, o nosso grande objetivo, conseguir a atenção síncrona do cliente. Aí ele me atendeu. Alguns, alguns leaders falam assim: "Não, cara, eu não atendo o telefone, vai ter que ser por aqui." Aí te prepara porque vai ser uma qualificação super longa, vai demorar e provavelmente se esse cara não consegue

nem te atender, não quer nem falar contigo no telefone, provavelmente ele não vai querer também fazer uma reunião de uma hora pelo menos. Então isso também tem muita ligação com o tipo de venda que a gente tá fazendo. Lembra lá do nosso framezinho, dos tipos de venda, porque ah numa venda como a nossa, de um side sales, medal marketing, SNB, a gente tende a fazer uma venda mais síncrona possível. A gente precisa de muita atenção. Produto complexo, acho que tem muito esse tema, né? Produtos complexos. Cara, não existe um consciente coletivo sobre o que é

um serviço de marketing. Eu preciso de muita atenção para você entender. A própria formação aqui da V4, ela é uma formação, dependendo do tipo que você tá fazendo, essa aqui, essa aula assíncrona, não tô falando diretamente com você, tô falando com a câmera para falar com uma massa. Se eu tivesse one one falando com você síncrona, talvez você aprendesse melhor, tendo em vista que é um tópico complexo, mas em alguns casos você vai ter ã varejo, como nós temos, né, o case da Lebs, eu já falei para vocês aqui, tem no Facebook que a gente

vende lá 12, 13 milhões usando o WhatsApp como um meio. Eu já vi casos de pessoas venderem no WhatsApp 50, 100.000 com um vendedor totalmente assíncrona, mas o cara tá vendendo longe de R, tá vendendo roupa, existe um consciente coletivo, é simples, vou mandar, ah, tem esse e esse, esse aqui, que que tu achado tudo mais. Às vezes é um cliente que dá muita atenção pro WhatsApp, né, dependendo do do address pro marketing, e consegue fazer toda a transação ali sem ter o um contato síncrono, porque até no caso da Lebs que a gente vende

lá milhões, ela não é uma venda na real assíncrona, porque a Lebs usa o WhatsApp para trazer o cara pra loja para ir ter uma comunicação ã síncrona. Então ele não faz toda a transação no WhatsApp. Esse é um detalhe interessante. Mas é possível usar o WhatsApp fazer toda a transação? É, dificulta na maior parte dos casos complexos. Dificulta, mas pode não ser o teu caso. Tá vendendo Langerry, um produto simples. Eu já fiz muita compra no WhatsApp. Eu comprei todos os móveis desse escritório no WhatsApp. Ah, a primeira vez que eu comprei do cara

é porque era móvel, sabia o que era móvel. Manda o catálogo aí, olhar qual que é o preço. É nós, fechou. Valeu. Ah, ele poderia ter tentado. Ele me chamou no Messenger. Esse cara me vendeu no no Messenger, não, no direct no Instagram. Ele viu que eu tava fazendo a obra para uma hashtag. Ele devia acompanhar a região aqui que tem muita obra e ele mandou um whats. Falou: "Ah, tem mandou um direct e eu falei: "Ah, pega meu whats". Aí esse quadro, por exemplo, mostrar aqui na tela do chorão que vocês estão vendo, eu

comprei de artista 6% pelo direct do do do Instagram, só trocando mensagem com o cara no direct. car mandou nota tudo por ali, paguei Pix por ali, mas ele é um artista, eu já conheço os quadros do cara, então a um grande nível de consciência, é um quadro, é um produto Muito tangível num serviço complexo, dificulta. Então essa avaliação prévia você tem que fazer e qualquer uma dessas mensagerias vão poder ser utilizadas dependendo do caso. A reserva também é uma empresa que utiliza muito, né? Já aconteceu principalmente na pandemia. Eu, por exemplo, comprei roupa pelo

WhatsApp. O cara ia lá, tirava foto, o vendedor na loja tirava foto, mandava para mim, fala: "Ó, tem esse tamanho". Pá, às vezes quando a gente tá com e pressa e é um produto alto nível de conceito, mistura os conceitos. Eu já tenho uma camiseta da reserva, então sei o mar. Con marca, sei o tamanho que eu quero, compro camiseta branca preta. Papum, é nós. Deixou. Valeu. Não tô comprando um software de inteligência artificial para automação de não sei o que do [ __ ] Nem sei que que é nada disso. Exato. Então tem que

entender o contexto, os níveis de consciência. Lembra lá, o contexto é rei. Existem os níveis de consciência, qual é o consciente coletivo sobre o tema? E aí tu toma a decisão de como encaixar e vai e vai testando. É. E o WhatsApp agora cada vez mais ciente disso, tem lá agora o método de pagamento lá dentro do WhatsApp. Isso cada vez vai ficar mais claro. Não sei se vai pegar no Brasil. Elas tem o WhatsApp ali já é uma ferramenta que nem todo mundo usa no mundo, mas já tá atento a esse movimento do varejo

dentro do WhatsApp. E o WhatsApp Business pessoal, ele tem o recurso de tags que ajuda para te usar, ele já falar na gestão depois, gestão de times, com as tags para quase um CRM dentro do WhatsApp, né? Vende direto no WhatsApp. Então, ah, eu posso botar que O ROM é um cliente que compra M de mim, da Eu boto lá tag M. Quando eu tiver um produto M para vender, eu filtro a tag M e vai aparecer todos os meus clientes que compram M. Inclusive o Homer mandó esse produto para você. Então você pode usar

eh dessa maneira. Tem já e cada vez mais a gente utiliza em clientes, por exemplo, Omen que é uma startup grande sobre de mensageria, né, de venda pro WhatsApp. A gente tem um da V4 aqui que chama Social Selling, já falamos disso para vocês, esse é o nome que a gente deu. Ah, tem o amo CRM lá do Vale de Silício, tá chegando no Brasil agora, tentando estabelecer, que tentam fazer o papel de organizador dessas mensagens e gestão desse processo de mensageria, não só de WhatsApp, mas direct, Messenger, TSMS, em softwares que a gente vai

falar em gestão. Mas eu acho que a grande, o grande lance do WhatsApp, ah, que é o grande tema aqui dessa aula, é a diferença entre essas dois estilos de comunicação, ver qual que faz sentido no teu contexto. Um detalhezinho que tem que tomar cuidado, ah, por que que eu falei antes da gente falar de CRM, desses softwares? É que muitas empresas deixam o vendedor com seu próprio celular fazer esse processo de vendas no WhatsApp. Isso pode ser perigoso. Primeiro porque ele tá misturando com conversas dele e segundo se ele sair ele sai com todos

os os contatos e as conversas ali. Então é interessante caso tu não tenha um software que faz com que ele legal que tenha, né? porque aí o car ficar de fato celular. Mas caso seja Esse o caso, a gente fez isso na lebos celulares, porque não tinha tempo de implementar tecnologia, eh, seja um celular da empresa, que tu possa eh ter os contatos, né, ter ele ali, o hardware preservado, né, e também não misturar com conversas pessoais do vendedor. Então, um detalhezinho sobre o WhatsApp, eu vou deixar aqui, pedir pro pra turma deixar um material,

um PDF sobre boas práticas de vendas no WhatsApp. Ah, uma boa prática que vocês vão ver nesse material é a foto do do vendedor. Uma coisa que é ruim de usar, logo da empresa. O cara sentir que não tá falando com uma pessoa, sempre ruim em linhas gerais. Ah, e dois, se for uma foto de uma pessoa, então não vou botar foto da empresa, não adianta botar aquela minha selfie de boné, gulete de camiseta do Inter no jogo. O ideal ter a foto, tipo as fotos da V4, como essas que vocês estão vendo na tela

e o cara vê que tem o profissionalismo, mas ao mesmo tempo é pessoal. Então são alguns disclaimers, vai ter material complementar específico sobre vendas no WhatsApp. Aqui você já sentiu que uma empresa sabe mais de você do que você mesmo? Ou você fica surpreso quando ela se te chama num momento específico, manda aquele cupom no teu aniversário? Esse é o típico de é o típico caso de ações basiquíssimas de CRM, porque dá para ir muito mais deep do que isso. Tem uma história clássica sobre CRM, que é a uma loja de magazine, supermercado, vendi um

monte de coisa, tipo um pão de açúcar ou um zfar aqui no Rio Grande do Sul. E em algum momento essa empresa foi processada por um pai que começou a receber eh tabloides e casa sobre materiais para bebê. E ele ficou meio meio transtornado porque tava a empresa, Ele sentiu que a empresa tava insinuando que a filha dele ah te tinha estaria grávida. E o fato foi que ele descobriu que ela estava assim grávida e a empresa eh percebeu antes dele que ela tava grávida porque ela mudou o comportamento de consumo dentro da base de

dados dela. Tem um livro legal sobre isso que fala sobre o database marketing, né, o uso dos dados, mas qualquer uma dessas ações ela depende de um CRM, né, que é uma coisa muito básica desse mercado, mas poucas empresas têm de fato, né, ó. Exato. O CRM nada mais é do que então a é como se fosse um trelo para quem aí já tá familiarizado ou social, né? O CRM é o é o caderninho da conta do botec. Exato. Ã, mas o trailer tem um visual mais camban para quem aí sabe um pouquinho sobre engeneria

de produção e tudo mais. É aquela coisa de fases, né, em colunas. E aí, isso que a gente falou tanto de pipe. Exato. Que é como se fosse um canon, né? Exato. Então nós temos ali então e fases e cada fase você tem ali ações, né? Cada fase você pode ou perder leads, oportunidades ali ou evoluir com ela dentro dessa tua ordem camban. Então basicamente essa é a lógica e dentro dela você vai ter aí algumas ações a se tomar. Por exemplo, quando um cara se cadastra no CRM da V4, ele cai na primeira fase

que é a fase de qualificação. Então essa fase, esse é o objetivo. Quem é o DRI? Quem é o responsável por essa fase é o SDR. Se ele qualifica o card que tá aqui, né, que é os contatos, ele vai clicar, vai abrir, como tá abrindo aqui na tela, vai fazer o processo, ele Pode dropar o cara ou ele pode passar pra próxima fase. São as duas opções que ele tem, que aqui o closer ataca, né? O interessante é a gente entender que existe duas maneiras de você entender o teu CRM. Por exemplo, a gente

utilizou muito tempo aqui o PipeFi, que ele não necessariamente tem uma uma lógica de atividades. Então, cada fase é praticamente um dia, pelo menos na pré-venda, né? Já se você vai utilizar um CRM mais convencional, sei lá, um salos Force ou até mesmo um Pipeedrive, você não necessariamente vai usar as fases como dias, você usa as fases como uma fase literalmente do processo, né? Então, a qualificação pode ser uma fase só, só que dentro dela você vai ter a cadência de atividades que ela vai se esgotar no momento em que você determinar que ela deve

se esgotar. Essa cadência de cada uma das fases é como se fosse um checklist. Ó, o que que eu devo fazer? O que que eu tenho que fazer aqui? Bunt, lembra? Que que eu tenho que fazer aqui? Spin. E aí, putz, aqui é fechamento. Putz, aqui eu vou pegar dados de contrato. Pá, pá, pá, pá. Aí o cara vai dar ganho aqui é fase de ganho. Aí eu sei quantos por cento passou em cada uma das fases e assim eu consigo otimizar. O cara vai ligar, ele vai clicar aqui e vai ligar pelo PC, pelo

CRM e vai gravar a ligação. Quando o meu sales enable vai fazer o processo de treinamento, revisão, ele vai ver as ligações que caíram porque que para tomar parte das ligações que foldaram perdido, houve as lisções, ver se ele qualificou bem, porque ele vai consegu puxar a taxa de qualificação de cada um dos respectivos colaboradores. E aí, quando é dado ganho e o card está aqui, ele pode cair numa numa cadência, na sequência de CS de CCS. Cara, vou passar um samento, vou tentar vender um outra linha de produto para esse cara vai cair num

outro pipe. Isso é legal. A questão do CRM não é só para vendas. Geralmente o CRM ele tem uma ligação com o CS, porque o CS também tem que ter uma veia de farmer, de vender novas coisas. De repente pode ter ali uma divisão, eh, sei lá, ele entra, bateu seis meses de contrato, nós vamos tentar fazer um upscel, vender uma outra coisa para ele. Aí o CS vai estar nessa pipe e vai organizar o seu farmer para entrar em contato, fazer o procedimento. Então, essa questão de organização de tempo de vida do cliente conosco,

o que nós vamos fazer em cada fase, qual é a sequência de atividades de cada fase, quais são os critérios de passagem, isso é muito importante. Qual é o critério de passar de uma etapa para outra? Aqui é o bant. Aqui vai ser um outro tipo de de formulário e tudo mais. A gente vai preenchendo. Existe alguns softwares que ele vai dando o score. A gente pode colocar, ó, daqui para cá eu tenho que preencher uma série de requisitos e ele dá um score e aí ele passa pra frente, o resto fica pelo meio do

caminho. Então também é uma dica. Sempre que você tiver um outro ponto de contato com o cliente, onde ele pode, sei lá, turnar ou até mesmo ele ser dropado, cria uma etapa nova. E esse processo todo, pessoal, esse livro que eu citei para vocês é um livrão bem interessante mesmo sobre database marketing, né? Marketing Baseado em dados. E ele fala muito sobre customer, né? A análise e gestão do consumidor. Por que que eu peguei esse livro aqui como uma referência interessante? Porque esse CRM, muita gente tá tá acostumado a ver PipeDrive, por exemplo, que é

o a uma parte dos dados desse cliente para chegar naquele nível, até nesse livro mesmo conta de análise preditiva, que eu vou conseguir saber que a menina tá grávida antes do pai dela pelos pelos moves que ela faz dentro da do meu sistema, depende de o customer manager. Então eu tenho que pensar no meu consumidor. Isso é um lance que a gente até começou a mudar aqui na V4. ao invés de eu ter product owners, donos do produto, eu tenho customer managers, donos do consumidor. É muito modelo da Amazon. Eu olho para aquele consumidor, como

ele se comporta, o que que ele precisa. Então, a gente vai cada vez chegando mais próximo, né, com esse tipo de coisa de uma DMP, que é tipo um data market platform, ou seja, todos os dados do cliente centralizados num único lugar. é uma peça fundamental para esse CRN, vamos dizer assim, porque pensa, eu tenho lá a mídia, quais relações o cara fez de mídia comigo, eu consigo puxar para cá, eu consigo pegar os dados de relacionamento com e-mail e conteúdo para cá e os dados do CRM mesmo, eu até não não queria chamar de

CRM mesmo, vamos dizer assim, ã, venda eu trago para cá porque eu posso transformar isso aqui num grande CRM, né, para municiar a todo mundo. Qual foi a interação do cara com o meu financeiro? Pô, meu financeiro vai cobrar o cara. Legal que ele olhe no CRN. Qual é o histórico desse cara? Tudo formar uma base de dados sobre aquele cliente cada vez mais municiada e municiada para chegar nesses níveis de predição muito mais aguçados e complexos. Ah, mas a muito do nosso trabalho, eu quis trazer esse disclaimer para vocês, porque CRM não se resume

a esse pipezinho que a gente tá falando aqui, que é uma parte de fazer um uma gestão do do consumidor muito mais ampla. Ah, mas o nosso dia a dia, da maior parte das empresas, nem essa base de CM tem. Ah, pensa em dois tipos de transação, né? Tem dois tipos de venda no dentro dos projetos, das possibilidades. A transacional. O que que é uma venda transacional? É a venda da Amazon. É, o cara vai lá e compra, né? A venda do de uma farmácia, o cara vai lá e compra. Não tem um vendedor e

tu tem essa venda mais complexa, que tu precisa negociar. Lembra lá do baixo nível de consciência, do consciente coletivo inexistente, tu vai precisar de uma negociação. Então esse tipo de CRM, tipo pipe drive, seos forces, act sales, é para esse tipo de venda, porque em vendas transacionais tu vem para um CRM mais nesse estilo de MP aqui. Por exemplo, a gente trabalha com um lotto CRM do nosso parceiros da Premio App que a gente falou, que é um CRM que ele vai coletando os dados do cliente tanto do PDV quanto do das vendas transacionais do

e-commerce. E fazendo uma integração disso junto com uma DMP para que se em dado momento o consumidor acessar a página de uma geladeira no e-commerce, ele notifica o vendedor que já atendeu aquele ID no PDV que o cara tá olhando isso. Então isso é ser omen utilizando o suporte de um CRM. Fora que o CRM é uma das seis formas de mensurar que eu mostrei para vocês lá nas aulas de mensuração, ainda em estratégias antes de falar de entrar em tráfego. Se eu não tiver um CRM, como que eu vou mensurar as vendas, né? Pensa

que o CRN eu vou usar para ter os dados cadastrados, eu upar no Facebook Ads, fazer uma conversão offline ou para eu rastrear a jornada de um cliente para ver se ele vai comprar depois de ter entrado pelo canal de mídia X ou para eu usar para ver qual que é meu ICP que tem maior retenção, menor turn depois investir mais nesse tipo de cliente. Então o CRM tem vários desses papéis importantes aqui para nós, né? Ó, o nosso CRM, no ponto de vista do nosso pipe principal para nossas vendas complexas, não transacionais, ele é

bem isso que a gente mostrou para vocês. Tem nada muito diferente, tem essas respectivas fases, tem as respectivas atividades e um aspecto que a gente se atenta muito nele, lembrando mais uma vez, é o lead response time. Exato. Lead response time é a gente falou antes um pouquinho, falar com o cliente de maneira rápida. Tem estudos lá que estou atender em menos de 5 minutos, tipo assim, a cada 5 minutos vai baixando drasticamente a Conversão. Então tem vários estudos vocês buscarem na internet. Quanto mais tempo demora, pior. É, aqui a gente tem até soluções no

mercado que fazem a ligação automática pro pro lead. Então pensa assim, o L se cadastrou, já entra num robô que começa a ligar, o cara atendeu, ele joga pro vendedor, pro vendedor não ter que olhar o card, ver qual é que era, aí copiar o número clicar para começar a chamar, ficar esperando. Tudo isso que tu possa colocar automação para ganhar eficiência e produtividade, melhor ainda pra venda. Exato. E aí assim, um ponto muito importante de CRM, tá? Isso aqui pode qualquer ferramenta, né? Exato. Isso aqui pode claramente se tornar uma burocracia. É muito comum

os vendedores ou os pré-vendedores não aderirem a uma ferramenta, não utilizarem, fugirem, ter um controle paralelo, uma planilha, usar um caderninho, não preencher e aí começa a dar problema, a gente não tem mais informações para conseguir melhorar a geração de demanda. Por que que isso acontece? Porque às vezes a gente configura um CRM no ponto de vista do gestor, então é bom pro gestor, é uma maneira de controlar, mas não. O grande objetivo do CRM é ajudar a organizar a demanda do vendedor. Tem que ser uma ferramenta positiva para ele, senão a gente não vai

ter as informações que a gente espera como gestão. Então, sempre que vocês forem colocar um novo sistema ou fazer colocar um sistema novo, aí pega o vendedor e pergunta para ele como que seria interessante para ele. Coloca Ele junto dessa desse desenvolvimento, porque ele vai se sentir dono daquilo e aí você vai ter muito mais aderência. Mas não vai mudar o fato de você ter um pouquinho de dificuldade, uma resistência vai ter, porque gente, é uma leve burocracia, mas é uma burocracia boa, né? Mas geralmente se o cara tá no desespero ali de bater meta,

não vai ser uma prioridade dele para ser isso. O CRM é igual checklist de um avião. É uma burocracia. Tu tem que ler. Mas se tu não lê o checklist de um avião como piloto, tu vai derrubar o avião e todo mundo morre. Então tem que trazer essa narrativa pros caras. Mas quanto mais simples for, pensa que tem tempo de reação. Não adianta o cara pegar um livro de 400 páginas quando de um defeito no avião. Ele tem que conseguir achar rápido para poder agir, senão ele perde a venda. Então é um tradeof. Vai ter

umas coisas que vão ser um pouco assim, [ __ ] vou burocratizar, melhor eu tirar, mas tem umas que vai burocratizar um pouquinho, mas eu preciso manter. É igual CRM em checkout de PDV físico, né, no na frente de caixa. Ah, não vou cadastrar, pedir dados do cliente porque vai causar fricção no PDV. Cara, melhor que crie porque se eu não tiver os dados do cara, tiver zero, eu fico, vamos dizer assim, veio pandemia, fechou as lojas, não tem nenhum cliente para me relacionar. Se eu não tiver como me relacionar com o cliente, fodeu. Lembra

que um dos grandes benefícios de um CRM, do cadastro do cliente, a respectiva fricção que isso vai trazer, o benefício é uma uma possível régua de relacionamento com esse cliente através do do CRM, da DMP que tu consegue criar. Então, desde aquele clássico SMS ah de de aniversário, tem um clássico que todos os cries de varejo utilizam, é o CN Bônus, que ele é um é uma é uma função simples de um C que se chama C bôus, a solução. Tu que para registro tem já deve ter visto. Tu vai lá e compra na reserva,

tem na reserva, por exemplo, comprou R$ 500, ele fala: "Ó, tu vai ganhar R$ 100 pra próxima compra, pra próxima compra". Isso é uma ferramentista, uma reain Boss que administra isso para garantir que o cara volte e assim tenha mais arpa e por consequência mais LTV. Mas tudo depende da conso CRN. E a resposta que não é objetiva, não é o pipe drive, não é isso, não é aquilo, é o conceito que importa e vê qual que se adapta melhor no teu contexto, que vai funcionar bem com o teu time e todos eles vão permear

esses princípios que a gente trouxe aqui para vocês. Follow up merece uma aula. É sobre isso que a gente vai falar aqui. Que que é o followup? fou basicamente é você seguir o contato depois de uma reunião, depois de um primeiro contato com esse lead, né? você fazer o follow-up, seguir conversando com ele até que se desenrole ali aquela negociação ou até mesmo que se desenrolle o objetivo ali que seja a marcação de uma reunião. Olha, um problema que a gente criou quando a gente fez a aula aqui de remuneração, a gente falou que a

em dado momento da V4 a gente sugere que tu tenha algum tipo de remeração baseada em esforço. Só que o que que é, olha o incentivo como ele é perverso, como a Gente incentivava a ação também, né? um incentivo por por esforço, fazia com que o cara descuidasse do follow-up. Então, putz, eu tenho que fazer reunião, reunião, fazer reunião, tem meta de reunião. E aí o cara fazia um monte de reunião e não sobrava tempo. Mesmo que a maior parte da compensação fosse por vendas, fosse em cima das vendas, ele ficava muito olhando para fazer

volume e dedicava pouco tempo na nos follow-ups. Por isso que followup merece uma reunião, porque senão não fecha a venda. E a gente chegou já, não sei como é que tá hoje, a limitar a quantidade de reuniões que um closer poderia fazer num dia para obrigar ali, né, criar o incentivo claro de dedicar tempo ao follow-up. Exato. Chegou o caso de um closer fazer mais de 100 reuniões no mês, fazer no dia sete reuniões. Pensa 8 horas de horário comercial, sete reuniões no dia. Quando é que ele vai fechar o deu? E aquele e aquela

reunião de ontem, eu vou falar, eu não falei com ele hoje, aquele gás que a gente falou começa a sair do nosso refrigerante ali, da nossa venda. Então a gente perde no meio do caminho muita venda se a gente não faz followup. Uma frase que eu gosto de repetir é: a gente consegue fazer uma reunião ruim e um follow-up bem feito, faz uma venda. Agora, uma reunião muito boa e um followup mais mal feito, a gente perde uma venda. Então o follow-up é a parte mais importante. Tu consegue corrigir aquela reunião não bem feita no

follow-up com trocando ideia, quebrando aquela objeção que eu não Conseguia antecipar. Então, o follow-up é a parte mais crítica e mais importante. Por quê? O follow-up ele vai ser muito mais high touch, mais contato com aquelas com aquelas reuniões que eu percebi que o cara tava mais quente, que ele falou para mim que vai querer evoluir. Muita coisa fica no meio do caminho naquela reunião. Então é o momento em que eu estou falando com a galera mais quente. Se eu não der a devida atenção, eu vou perder essa venda. mesmo que o cliente, que o

lead precise muito do meu serviço. E aí tem uma lógica que eu gosto de utilizar que é meio que um princípio de Pareto, né? A gente tem um horário comercial, geralmente são 8 horas ali, né? Começa geralmente 8 da manhã e tudo mais. Beleza? Qual que é a divisão? Tá beleza, tem que fazer followup. Mas quanto de followup? Eu acredito que a gente precisa pegar 80% do meu dia tem que estar destinado a a follow-ups e 20% vai est destinado, aliás, é o contrário, 80% do meu dia vai tá destinado ali a reuniões, tudo mais,

mais ou menos 80, 70. E todo o restante tem que tá destinado a follow-up, a conversar com oportunidade de vendas claras, a fechar contrato, botar contrato na rua. Então, se você não tem na sua agenda lá, sei lá, no seu Google agenda, que seja pelo menos pelo menos 20% ali, né? Vamos supor, lá 8 horas comerciais, pelo menos 2 horas ali destinado só para falar com quem tá a fim de comprar. Mesmo se você não colocar isso na sua agenda e também se ficar muito aberto já era, perdeu. Uma coisa que é importante, importantíssimo, no

final de uma reunião quente, o cara foi lá e falou para ti, cara, gostei, vou querer, só eu preciso ver aqui alguma coisa, meu financeiro, beleza? É importantíssimo ao final da reunião você deixar muito claro qual é o próximo passo. Se você deixar aberto, beleza, vamos falando, vamos falando no Whats, perdeu, já era. O cara pode ter o maior dos problemas do teu nunca minha reunião com com a Isso aí, não. Tipo assim, beleza? Então, amanhã, depois de amanhã, tal horário, nós vamos conversar. E aí para esse essa data e esse horário, você, seu lead

precisa ler o contrato e eu vou escolher a equipe ou eu vou buscar aquela resposta para aquela pergunta que tu me fez que eu não tenho agora. E aí nós temos ali, o ideal é você colocar o followup na agenda e fazer o invite pro cliente, mesmo que seja só uma ligação, coloca na agenda porque você vai ter o estímulo visual, você pode botar ali 15 minutinhos, né, que daí já mostra para ele que vai ser rápido. E outra, o ideal ainda é antes desse follow-up programado na agenda, você seguir conversando com ele no WhatsApp,

trocando ideia, mandando um conteúdo, manda outro, porque você já tá trabalhando, lembra das evidências de serviço que a gente falou lá em atendimento. Isso mesmo ele precisando, gente, mesmo ele assim, ó, ele precisa do teu produto, ele viu a reunião, faz sentido, deu met. Se tu largar a mão, se tu ir deixando ele muito distante, vai se perder. E aí aquela dor dele já não tá doendo tanto, sabe? Aquela coisa assim, Tipo, putz, bati o meu braço, preciso ir pro hospital, tá doendo. Se começa a passar dor, a gente, opa, talvez eu não vá, talvez

isso não seja a prioridade. Então é importante fazer, resolver o mais rápido possível, ainda ainda mais porque a gente precisa reduzir o ciclo de vendas, né? Só um destaque aqui pro lance desses ã desses indivíduos do teu time que são players que vão jogar o jogo todos os dias, é muito importante esse lance do da rotina. O cara tem que ter um ritmo, a rotina, um ritual. Então, a gente gosta muito de Google Agenda, nossa ferramenta oficial de produtividade, que ela tem aqueles blocos que tu pode viver metticamente fechado neles. Então, são oito bloquinhos do

dia do vendedor e tu vai ver, cara, de manhã o cara não vai ligar, então ele pode destinar eh esse bloco de informação para pesquisa, análise de eh one one, daily, o que for. Aí, pô, ele tem o primeiro bloco de reunião, aí depois ele vai ter outro bloco de reunião, depois ele vai ter mais dois blocos de união lá no final do dia. Aí aqui ele vai ter o tempo para followup, mas ele tem outro tempo destinado para follow up e tem o final do dia para follow up. Isso, né? Legal. O legal aqui,

gente, é o follow-up ele ficar mais eh dinâmico, porque às vezes o cara ele vai poder só aqui nesse horário. E aí, que que eu faço? Eu puxo esse horário de de reunião para cá e deixo o meu follow-up aqui. Mas é importante eu ter esse 8020 porque senão eu tô fazendo só reunião ou tô fazendo só follow-up. É, nos dias tu chega no teu dia, parte dá uma olhada e então, [ __ ] hoje eu vou ir trocar aqui, para cá, mas eu já tenho esse momento previsto que os caras falam Assim: "Caralho, esquecido".

Falou: "Não, tu não pode esquecer, tu tem que tá no mínimo pensando que vai existir um tempo destinado para isso, né?" Muitas vezes o cliente ele não vai te dar uma data, ele vai dar aquela esquivada. Não, não, pera aí, pera aí, calma. Não acelera, não vou ir muito. Eh, eu não sou um cara que toma decisões assim sem pensar. Eu preciso primeiro conversar com o meu sócio. Beleza, o que que tu faz? Voltando lá nas outras aulas, cadência. Nós temos aqui nossos melhores vendedores têm uma cadência muito clara de como eles vão entrando em

contato. Primeiro manda o e-mail junto com o Whats, manda um alô no Whats. Aí passa um dia, eles não mandam nada. No segundo dia eles mandam whats dizendo: "E aí, beleza? Como é que foi? Já falou?" não falou, porque às vezes o cara não te dá uma data específica e aí tu não pode só largar de mão esse cara, tu tem que seguir na tua cadência e aí tu monta, cada closer tem ali a sua cadência e vai testando coisas novas. Existe uma um padrão de cadência que geralmente é a cadência que o melhor vendedor

tá utilizando no momento. Aí ele fica: "Ó, essa é a melhor cadência atual, hein? O melhor vendedor usa isso. A gente bota como um padrãozinho, mas cada um faz a sua." Vai seguindo a cadência. Se você for insistente, eu brinco, é o chato queridão. Tem que ser o chato queridão, quase que um inconveniente ali, mas como tu tem crédito por ser um cara queridão ali, ser um cara de relacionamento, o cara vai te dar essa atenção. Finalizou a cadência, é muito importante que se a gente tenha o fech, o follow-up também, ele tem essa carta

na manga que é o fechamento da porta, que é o seguinte, é o adeus. falou assim: "Cara, olha só, percebi que depois que a gente conversou e tudo mais, tu não conseguiu, né, atender minhas ligações, não respondeu Meus minhas mensagens. Eu entendo que vender mais através da internet não seja uma prioridade para ti. Agora tudo bem, fica aqui aberto o canal de contato, caso tu precise vender, mas fala comigo. E aí é nesses momentos, no final da cadência que a gente tem mais respostas, porque é quando a gente tá literalmente falando, cara, então beleza, tu

não tá fim, show, vou dar atenção para quem realmente precisa. Então, respeitar isso e ter também uma certa ã cop em cada uma dessas informações também o conteúdo, lembra lá, cadência, conteúdo do que eu tô mandando vai ajudar vocês a ter ainda mais a atenção desse lead que muitas vezes precisa muito do serviço, mas gente, a gente tá disputando a atenção dele com um monte de coisas. E outra coisa, lá atrás, quando ele se cadastrou, às vezes faz muito tempo, então já não dói tanto quanto doía lá atrás. Eu quero que você responda a seguinte

pergunta: Quem é o melhor vendedor de uma loja? Se eu te falar que eu tenho vendedor A, que vende 1 milhão, o vendedor B, que vende 800.000 e o vendedor C que vende 500.000, qual deles é o melhor vendedor dessa loja? A resposta pode parecer óbvia, porque a maior parte do varejo remunera os seus vendedores com base em quanto eles vendem. Só que olha o seguinte, a gente fez uma análise num cliente nosso que a gente tinha exatamente esse cenário, não com os exatos números, mas um cenário parecido com esse. A gente é o cenário

do vendedor A, do vendedor B e do vendedor C, um varegista que vendia lá 40 milhões no ano. E o vendedor A, ele vendia 1 milhão naquele cenário, Especificamente. O vendedor B vendia 800.000 e o vendedor Cia. E aí, beleza? O que que a o varegista normalmente faz? Varegista normalmente vai pagar uma porcentagem sobre o volume de vendas que esse vendedor faz como comissionamento. Só o que que a gente passa a observar, beleza, esse cara aqui vende mais, top. Mas por que que ele vende mais? Será que ele é um vendedor melhor, que ele converte

melhor o maior número de pessoas possíveis? Essa normalmente é a pergunta mais óbvia. Aí o que que a gente começou a analisar? a gente começou a analisar a taxa de recompra dos clientes de cada um desses vendedores. E aí a gente descobriu que a taxa de recompra desse vendedor C era na casa de 1.5 vezes. Desse vendedor B era na casa de 2.5 vezes. Do vendedor A era na casa de cinco vezes. Ou seja, cada cliente do vendedor A comprava cinco vezes no ano dele, enquanto no vendedor C só 1.5 vezes. Ou seja, o vendedor

A, ele não é o melhor vendedor somente porque ele converte mais, ou até não é por isso. O volume de clientes que ele que ele tem é bem menor do que o C, só que ele consegue trazer mais e mais e mais e mais vezes o mesmo cliente. O que que a gente propôs de solução para esse cliente? Comissão ou bonificação além da comissão por taxa de recompra, por recorrência, por retenção. Lá no começo desse curso, pessoal, eu já tava com essa camiseta aqui que agora tudo fica mais claro para você, que ela é uma

lei a base de toda esa empresa. Lembra que eu falei isso para vocês? Toda empresa se resume a um low CAC e um alto LTV. Muito do que a gente falou até agora era para ter esse K baixo, mas se esse LTV não for alto, vai ficar muito difícil, porque o custo de aquisição depende muito pouco. As muitas vezes ele ele não é que ele dependa dependa pouco, mas muito do CAC não tá na tua mão. O que mais tá na tua mão vai ser LTV. Qual que é o produto? Qual que é atendimento? Qual

que é o modelo de monetização? Qual que é o modelo de negócio? O que que eu posso fazer para ter esse cliente comigo? Tem alguns tipos de negócios que eu invejo muito. Dar uns exemplos para vocês que são um exemplo disso. Ah, iFood. Se você é um consumidor do iFood, cara, é muito conveniente. Olha essa palavra, né? A conveniência no produto é uma das melhores formas de reter. Cara, é muito fácil comprar no iFood. Eu não vou pensar duas vezes. Quando o iFood chega nesse nível de ter essa alta retenção, porque ele tem um um

exímia conveniência na sua solução, o que que acontece? Ela ele consegue fazer Ações ã de ações do gênero. Ah, compre a primeira compra, tu pode comprar por um centavo, qualquer coisa no iFood. Vai ter um CAC alto, vai. Só que como ele retém tanto o cliente que tá lá dentro do aplicativo da solução, vale a pena para ele. O Nubake tem assim, né? O Nubank divulgou um um LTV sobre K acima de 12, acima de 14. Então é um número muito saudável e até esse próprio referência, né? A nossa relação de LTV sobre CAC ideal

é numa casa de três vezes. Então esse aqui é um benchmark que o mercado todo usa, né? Três vezes de LTV sobre CAC. Se tu tem acima de um, já tá OK, né? Acima de um, abaixo de um é prejuízo. Então aqui já é um bom sinal, mas aqui é o ideal. Às vezes até acima de cinco, ou você é muito [ __ ] que é o caso da XP, do no bank, desses grandes players, ou que é o cenário mais provável na maioria, que tu tá investindo pouco. Então é um cenário de atenção, né?

Porque é muito fácil ter um ROY, um LTV sobre CAC sobre R$ 1.000 de investimento, sobre R$ 10.000 de investimento, sobre R$ 100.000 R$ 1000 de investimento. Agora sobre 1 milhão, 10 milhões. Não. Só que o que que importa no final? O que importa no final não é o múltiplo que a gente vai entregar aqui, mas a margem. E a margem em dinheiro, não em taxa, ela não depende necessariamente de um múltiplo alto, né? É, se tu tiver um múltiplo menor, por exemplo, de 3, 2.2, que é mais ou menos o da V4 hoje, só

que sobre o investimento de milhões, a tua margem absoluta em dinheiro fica muito melhor do que um alto R sobre investimento muito baixo. Então, né, se eu tô investindo R$ 1.000 e tô tendo um R, ah, meu R é maior ou igual no bem que é 10 vezes, ou seja, tô deixando 10.000 de receita ali no no final. [ __ ] beleza. Mas se eu tivesse investindo 10.000 com esse Roy 2, eu teria deixando 20.000. Se eu tivesse tendo, investindo 1 milhão, eu estaria deixando sobre um ROY 2, estaria deixando 2 milhões. Então o múltiplo

não importa. Então, o que importa no fim das contas é a margem que eu tô que eu tô gerando. Então, é isso que a gente tem que ficar atento, é disso que a gente quer falar nesse módulo. Mesmo que muito das questões que vão fazer a gente tem um um high LTV não dependam ah exclusivamente de campanhas. No fim das contas é o que a gente tem que estar olhando, principalmente nesse começo da explicação que eu falei para vocês. Tudo no processo tem que ser uma engenharia reversa, tem que ser de trás para frente. Eu

tenho que olhar, olha, esse é o grande site. Tudo tem que ser de trás paraa frente. Qual que é meu cliente que retém mais? Aí eu volto. Essa é a lógica. Qual que é o meu cliente que retém mais? Aí eu volto. Pensa o cred diário na Renner. Olha que ferramenta magnífica de retenção. Por que que numa loja de magazine desse Gênero, pode pegar Magalu e esses outros casos, os caras focam tanto em gerar em cartão, porque o cartão, o cliente do cartão é o cliente que retém mais. Então olho pros clientes que estão na

minha base, quase que reteram mais. Eu quero mais clientes que retém mais. Aí eu volto com essa informação para adquirir mais clientes desse gênero. É disso que a gente vai falar nesse módulo aqui, ã, para fechar o cientista do marketing para quem aguentou chegar até esse momento aqui do curso. Então, pessoal, comigo, qual que é o objetivo do cientista do marketing? Não é necessariamente captar vendas. Não é necessariamente captar vendas. Mesmo que a gente resuma a história em vendas, o nosso objetivo não é ter um CPV baixo, um custo por venda baixo. Não é esse

o principal foco. O principal foco, o principal no Star Matric é ter o cliente. Que que é o cliente certo? Cliente que tem maior relação de LTV sobre CAC. Que que é o LTV? ARPU, a gente já falou aqui. Vezes gross margem. Esse é o LTV. Então, olha só, qual o cliente que traz a melhor margem, qual é o cliente que traz o maior arpo. É isso que eu tenho que estar olhando. Isso aqui vai rolar desdobramentos e tipos de clientes, tipo de canais e coisas do gênero que eu tenho que estar olhando para esse

objetivo ser cumprido. Que que eu tenho que ficar atento aqui, pessoal? Mais uma vez explicando essa relação, ó. Pensa que eu gastei R$ 200, gastei R$ 200 para adquirir um cliente, um cliente que deixou R$ 100 de margem. R$ 100 de margem? Como assim, Dener? Vamos dar um exemplo que esse cliente consumiu R$ 300 com 30% de margem de contribuição. Então ele deixou R$ 100 de margem. Se ele deixou só R$ 100 de margem e custou 200, mesmo que ele tenha consumido 300, não me interessa, porque 70% foi custo, só 30% foi margem, no fim

das contas eu vou ter um resultado negativo de R$ 100, né? Porque eu vou gast eu eu eu gastei 200 para vender 300, só que desse 300 que eu vendi, só 30% ter a margem. Então foi só 100 que eu gerei de valor. Sendo só 100 sobre os 200, eu vou ter deixado desses 200 eh com com esse gasto de 200, eu vou ter conseguido cobrir somente R$ 100 esse gasto, somente metade. Eu ainda vou ter 100 de prejuízo. Só que isso é na venda. Então se no meu tempo, ao longo do tempo, no de

zero, na primeira compra, eu tive esse prejuízo de 100, é ruim ou é bom? Depende, porque se esse cenário no próximo momento, no próximo mês, semana, o que for, esse cliente voltar e repetir a história, consumir de novo 300 com 30% de margem, eu vou ter um payback do CAC se eu não tiver um novo custe de de aquisição, né? Se esse cliente simplesmente voltar, porque ele vai recomprar minha solução, semelhanete aos exemplos que eu dei antes para vocês. Então aqui eu tenho um payback, eu tenho um ponto de equilíbrio aqui da da relação. Se

no tempo esse cara voltar de novo e de novo e de novo e de novo, eu vou ter uma relação saudável no LTV em relação ao custo de aquisição. É isso que eu tô buscando ter. E conforme eu vou construindo essa relação, mais oportunidades de upscell, de cross cell. Então, pensa, eu tô vendendo para uma pro o no bank agora enquanto eu gravo esse vídeo, tem uma base de 40 e poucos milhões de usuários e ele comprou a EAS Investing lá, que é uma corretora de de valores, né, pra pessoa investir na bolsa. [ __

] crossell para ele fazer com cliente aumentar el TV. Agora ele criou o marketplace para as pessoas poder vender coisas dentro do aplicativo. Baita crossell para poder vender para aquela mesma base de clientes. Ele vai conseguindo aumentar o arpol, aumentar a relação de LTV. O que que ele não pode não pode fazer e acontecer? Tem um turninho. Então isso eu falei bastante lá no começo. Eu tô eh reforçando aqui com vocês, porque isso aqui é muito importante. O que que importa aqui também, pessoal? Qual que é o tempo para esse payback? Por exemplo, o Nubank

tem um LTV sobre o CAC muito bom, ótimo, lindo. Só que o tempo que ele leva aqui no meu exemplo Foi um período. No caso do Nubank, ao invés de ser um período, são múltiplos períodos que ele fica com um fluxo negativo, porque como o ticket é muito baixo, para ele cobrir o custo de aquisição, ele precisa de um tempo maior, meses, 6, 8, 10 meses para conseguir ter esse payback. Quanto menor for esse tempo, melhor também, porque tu vai precisar de menos financiamento, menos alavancagem para cobrir esse fluxo de caixa negativo, que não é

o cenário que a maior parte das startups de tickete baixo enfrentam. E até a gente chegar em cenários, como eu já narrei para vocês, da Flywheel, da própria V4, que hoje eu gasto com a mídia, eh, adquiro uma dívida com o Facebook, então investi hoje lá, veiculei um anúncio, eh, no, no segundo dia eu gero lead, no terceiro dia, ã, esse cara já tá fazendo reunião. No 10o dia, esse cara tá tá tá assinando contrato. 15º, 20º, esse cara já me pagou e eu só vou pagar o Facebook, o Google no 30º dia. Ou seja,

antes de eu pagar, eu já recebi a grana do cliente, eu já faturei. Então eu consigo investir quase tudo que é possível sem me preocupar, porque eu tenho um payback muito rápido, né? eu consigo antes de desprender. Então eu adquiri uma dívida aqui, só que essa dívida só vai sair do meu caixa aqui. Só que no o que eu fiz com essa dívida me gerou uma receita Aqui. Se ela for superior à dívida no dia que eu for pagar, um lindo, que não é o caso nessas outras relações aqui. Quer dizer que essas relações são

negativas, não. Só que tu vai precisar de alavancagem. Então tem que fazer essa análise para interesse é esse o cenário. Até o momento dessa aula, desse curso como um todo, vocês me viram com essa camiseta, mas eu falei pouco sobre a primeira primeiro tópico aqui, o corhort. Por que que ele tá em primeiro? Não é só porque esteticamente fica bonito com base nas aulas de design que a gente falou para vocês, mas porque ele é a primeira coisa que você tem que ter em mente. Acabei de falar para vocês, eu sempre tenho que pensar qual

é o meu cliente que mais tem para depois pensar ã o resto tudo CAC e respectivo LTV que isso vai trazer. Então, normalmente a empresa que tá sendo assessorada por você ou a sua própria empresa, ela tem uma base de clientes. Então, pensa lá, tem uma base com 100, 1000, 100 milhões, o que for de clientes. Ah, esses clientes, lembra da ciência da complexidade? Cada um deles, cada cliente, ele tá com um comportamento, cada um fazendo uma uma coisa da vida, só que alguns deles têm comportamentos parecidos, então tu consegue fazer cortes na tua base

de clientes por características em comum. Esse é o corhort. Como é que eu corto esses bichos que estão indo cada um para um lado para conseguir analisar eles? Pô, eu posso procurar gente que tem comportamento comum. exemplo, a minha base de clientes, fazer uma uma análise de corte simples. 50% é homem, 50% é mulher. Beleza? Deixa eu fazer uma análise daí de cada um deles. Qual, o que que eu quero saber? Eu fiz esse cororte, fiz esse corte aqui. Qual que é o meu CAC de cada um deles? Ó, meu CAC de homem. Eu vou

lá e descubro, faço esse corte na base e descubro que o homem custa R$ 99 para adquirir e a mulher custa R$ 50 para adquirir. Tá mais barato adquirir mulher do que homem. Que que isso me diz? Que eu vou adquirir o dobro de de clientes do que eu adquiriria se fosse focado em homens a minha campanha, né? porque o homem tá muito mais caro adquirir. Então, fazendo essa análise, eu posso descobrir, cara, vou focar em adquirir mulheres, porque tá mais barato adquirir adquirir mulheres do que adquirir homens, tá muito mais caro. Só que a

história não acaba aqui. Qual que é a relação de LTV nesse mesmo corhortte? Aí eu venho a descobrir que mulheres compram ã na média 250, enquanto homens estão comprando R$ 1.000. Ou seja, mesmo que custe mais caro adquirir um homem nesse corte aqui, nesse exemplo, vale mais a pena do que nesse cenário de adquirir uma mulher mais que tá mais barato, porque ele retém mais. E aí eu vou começar minhas campanhas com esse foco aqui. Vou te focar em adquirir homens sabendo que custa mais caro, que vai estender o meu payback, mas não tem problema

porque tá trazendo melhor LTV. Que outra análise eu posso fazer? a mesma pe a mesma base, só que eu faço um coret diferente, por Exemplo, por canal. Pô, eu tenho aqui 25% da minha base de clientes vindo do Google e outros 25% vindo do Face, fora os demais, mas eu quero fazer um corte aqui só por esses dois canais. E aí eu faço a mesma análise, qual que é o CAC, qual que é o LTV. Aí eu posso conseguir chegar em conclusões equivalentes às conclusões anteriores e descobrir que vale mais a pena pagar mais caro

para um cliente vindo do Google, porque ele retém mais do que um cliente feito vindo do Facebook. Eu posso fazer com o Instagram e tudo mais. Qual que é uma análise de corortte bem típica também em SAS que vale a pena você ficar atento além dessas aqui que eu mostrei para vocês? Você pode criar várias hipóteses, dependendo do tipo de cliente, de qualquer região, qual que é a idade, qual que é o produto que tu anunciou, qualquer relação, qual que é o vendedor que traz uma hora de TV, que nem eu trouxe para vocês, incentivar

que eles façam isso. Mas uma análise comum é uma análise de cohortention, que é uma análise da seguinte maneira. Pensa que tu tem o D zero do do momento que o seu cliente entra e o tempo, então, né? tem o tempo 1 2 3 4 5 e assim sucessivamente do período que ele acompanha se a sua empresa. E aí tu tem 100% dessa base de clientes aqui no D zero. Ou seja, se eu pegar um grupo de clientes que comprou pela primeira vez, então eu vou pegar clientes que compraram da primeira vez da V4 em

novembro. Os clientes que compraram da primeira vez da V4 em novembro, vou fazer duas duas safras, né? Dois cortes por safra. Pensa que é uma colheita. Eu colhi um grupo de clientes em novembro De 2022 e um grupos de cliente em novembro de 2021. Que seja essa essa essa análise aqui. Eu nem vivi novembro de 2022 ainda, mas não tem problema. São duas safras que eu quero comparar, por exemplo, se tá melhorando a minha retenção de clientes. Aí eu vejo aqui, ó, eu vou puxar tudo pro D zero. Quero ver como é que eles se

comportaram a partir do momento que eles compraram pela primeira vez. Então vamos pegar que o pretinho aqui é esse e e o vermelhinho é esse. Ambos sempre vão começar no mesmo lugar. 100% da base desse período. Independente do tamanho desse corrortte, ele é 100% da base adquirida no Der. Como que ela se comportou dali pra frente? Aí eu posso ver, ó, no segundo mês, eu tinha aqui, ó, 90% da galera de novembro de 2021 retida, pois caiu um pouquinho, voltou a comprar 80%, depois caiu, foi lá para 60%, tava comprando no terceiro mês, aqui já

tava perto de 40% e ele se estabilizou, que é o ideal. O que nunca pode acontecer é isso aqui, ele tender a zero, só que não pode acontecer, ele tem que se estabilizar. Essa esse é o ideal. Tem casos que não dá para fazer isso, que é um ponto importante, né? muito da retenção depende da natureza do produto, do modelo de negócio. Exemplo, educação. Educação é um produto como esse que dificilmente tu tem esse essa curva de retenção, porque ninguém fica fazendo uma graduação com essa da vida na maior parte do tempo. Então, a curva

de educação média tende a zero, tende a zero de retenção, porque a pessoa para de estudar ã muito antes do que a gente Gostaria como provedores de serviço de educação. Já um serviço de telecom tende a ter uma retenção maior, um serviço de entretenimento tende a ter uma uma retenção maior. Não é à toa que tu nunca vai ver uma empresa de educação entre o topo das maiores empresas do mundo porque ela não tem retenção infinita. Já uma empresa como Google, Facebook, tá tá achando ruim, né, Fernando? Tá aqui, ó, tá achando, mas é a

natureza. O que que acontece aí nessa análise? Eu posso descobrir o seguinte aqui. A minha safra de novembro de 22, ela se comportou igual, mas ela reteve melhor que a safra do ano anterior. Que que é isso aqui? Um bom sinal. as minhas medidas de aumentar a LTV ou minhas medidas de adquirir umas safras de clientes melhores, surtiu o efeito e eu tive uma retenção melhor. Ótimo. Eu posso ver safra sobre safra aqui para ver essa análise. Só que essa análise eu fiz pelo tempo, só que eu posso fazer por outras características, por outros tipos

de corte, por exemplo, por canal. Eu posso ver, ó, Facebook e Google, como que é a retenção de cada um deles. Vai ser a mesma jogada. Ambos a a o coletivo de clientes que foram adquiridos pelo Facebook do D zero da sua entrada com quando eu tinha 100% dos clientes que foram adquiridos do do Facebook, né, antecipo por todos eles. Como que eles se comportaram a sua retenção? V dizer que tenha sido assim. E aí eu vou comparar fazendo a mesma jogada com o Google. E aí eu posso descobrir que o Google se comporta assim.

Aí mais uma evidência de que o Google seria um canal melhor do que o Facebook usando essa tática de co rotation analytics. Bora então colocar a mão na massa. Você provavelmente já viu em alguma aula anterior o Den falando sobre a análise de corte. E agora então a gente vai a Eu vou mostrar como você pode fazer essa análise de fato e demonstrar. Eh, lembrando, né, vamos recapitulando brevemente, análise de corortte é pra gente entender a retenção dos nossos clientes a partir de uma característica em comum, certo? Essa é a definição breve, mas se tu

não viu a aula do Dener ainda, vai lá, corre lá e depois volta para ver aqui essa aula como como que a a gente coloca essa esse conceito em prática. Beleza? Então vamos aqui pro meu computador. Aqui a gente, eu já tô com o meu Power BI aberto. Power BI é a ferramenta que a gente utiliza aqui na V4 para fazer todas as nossas análises. Então, provavelmente você já viu aí em aulas anteriores do curso ou até nas nossas redes sociais aí os nossos painéis, nossos dashboards, a gente faz todos aqui nessa ferramenta que é

o Microsoft Power BI. Quando a gente abre o Power BI, né, ele ele mostra essa telinha aqui em branco e tal. Nesse caso aqui, eu já importei a minha base de dados para fazer essa análise de corte, tabelinha aqui no canto. Se a gente for aqui na esquerda, clicar em dados, a gente vai conseguir visualizar essa tabela. Então, quais são os dados que a gente precisa para fazer esse tipo de análise? Basicamente, a gente precisa de dois dados: da venda e o ID do cliente, certo? O que a gente tiver a mais vai com certeza

agregar na nossa análise, porém a o que é necessário é a data da venda e O ID do cliente. Sem essas duas coisas não é possível a gente fazer. Então, se você quer fazer, quer fazer esse tipo de análise, já coloca isso na cabeça de que você tem que de alguma forma conseguir esses dois dados, a data de cada uma das vendas e o ID do cliente, a identificação única do cliente. Vamos, vamos pela lógica antes de pensar em corte. O que que a gente precisa fazer para essa análise acontecer, pra gente conseguir demonstrar ela?

A gente primeiro precisa identificar qual foi a primeira compra de cada um dos clientes, de cada um dos nossos clientes, e agrupar as vendas, né, por mês ou ou as primeiras compras que seja, para que a gente consiga saber a taxa de retorno através dos meses. Então, se a gente for ver aqui, eu ordenei aqui por por cliente, né, nessa tabelinha, então aqui todas essas compras aqui foram o mesmo cliente que realizou. A primeira compra foi aqui no dia 2/01 de 2019, depois teve 2/11, 2/12 e 2/01 de 2020. Então esse cliente comprou quatro vezes.

A primeira compra foi no dia 2/10. Então sempre que esse cliente aparecer aqui, o que que eu quero fazer? Eu quero atribuir essa data aqui, ó, para esse cliente. Eu não quero saber agora. A gente vai usar essas datas depois, né, para analisar a retenção, mas agora eu não quero saber dessas outras. Eu quero só encontrar uma forma de replicar essa mesma data para todas as vezes que esse cliente aparecer. Então, como é que a gente vai fazer isso? Primeira coisa, vamos criar uma nova coluna. Então, para criar uma nova coluna aqui no Power BI,

você pode vir aqui em cima em ah ferramentas de tabela, nova coluna, ou pode clicar aqui com o botão direito em cima de qualquer uma das colunas e na opção nova coluna. Aí aqui a gente vai abrir então essa essa barrinha de fórmulas, né? quando você fizer isso. E aí aqui a gente vai então digitar a nossa fórmula. O que que eu quero saber? Qual é a data da primeira compra dos clientes? Eu quero analisar a data, não a data da primeira compra geral, mas a data da primeira compra por cliente. Então vamos lá. Como

que eu posso fazer isso? Eu vou chamar essa coluna que eu vou criar de primeira compra, não igual aqui. E aí aqui a gente começa a digitar o nosso código primeiro. Então eu quero travar o cliente. Então nesse caso aqui eu quero replicar a data 2/ do 10. Aqui ó, eu tenho duas compras que são de um outro cliente e eu quero replicar a data 6/02 que foi a primeira compra desse cliente aqui. Então como é que eu posso fazer isso? Primeiro eu tenho que travar o cliente, né? Eu quero fazer análise por cliente. Então

eu vou começar declarando uma variável. No Power BI a gente declara variáveis da seguinte forma. Escreve var aqui e aí dá um nome para esse para essa variável. Como eu quero saber quem é o cliente com essa variável, então eu vou chamar essa variável de cliente. Vou dar um igual aqui e vou dizer que o cliente é o valor que tá nessa linha aqui, ó. Certo? Qual é essa coluna aqui? É o customer ID. Eu quero puxar o valor dessa linha da coluna customer ID. Então, vou só simplesmente começar a digitar aqui, ó, customer ID,

vou dar um enter e eu vou armazenar esse valor. Quando a gente tá trabalhando com variáveis, a gente precisa sempre retornar alguma coisa. Então, a gente vai dar um return, que vai ser o valor que vai ser mostrado aqui nas linhas dessa coluna. E aí o que eu vou fazer? Eu vou abrir a função calculate. Essa é uma das funções mais poderosas aqui do do Dax, né, que é a linguagem de dentro do Power BI. Vocês Podem notar que quando, você pode notar que quando eu começo a digitar, ele me dá a opção aqui de

completar. Então, se eu aperto um enter aqui, ele vai completar e vai abrir o parênteses já. E aí ele vai me dizer o que que a função faz, ó. A, ela avalia uma expressão num contexto modificado por filtros. Então, primeiro, qual é a expressão que eu quero avaliar com essa função? Aí ele me diz aqui qual é a ordem, né? Eu primeiro tenho que passar a expressão e daí depois os filtros que eu quero aplicar. Então, qual é a expressão que eu quero avaliar aqui? Eu quero descobrir a menor data de compra para cada um

dos clientes ou a data mais mais antiga de compra para cada um dos clientes. Como que eu faço isso? Posso fazer da seguinte forma, existem várias maneiras. Eu vou mostrar uma uma das maneiras aqui. Vou dar um shift enter aqui e vou digitar a a fórmula min para pegar o valor mínimo. Abro parênteses. Aqui de novo ele me explica, né, o que que a função faz. E aí, ã, eu vou passar então a coluna order date. Então, eu quero pegar a menor data de venda. E aí eu quero aplicar um filtro, porque o que que

eu quero fazer? Eu quero a menor data de venda para esse cliente específico aqui, para esse cliente aqui, para esse cliente aqui. Então, eu tenho que aplicar um filtro. Como que eu vou fazer isso? Eu vou dar uma vírgula aqui. E aí, ó, entrei aqui no filtro. Aí, beleza. O que que eu posso fazer para conseguir travar o cliente? Eu vou fazer de um jeito aqui. Existem várias formas de fazer, mas eu vou fazer de um jeito aqui que resolve o problema. Vou colocar aqui a função filter. E aí ela, nessa função, ela me pede

para passar uma tabela e depois uma expressão de filtro. Então, qual é a tabela que eu vou passar? O nome da nossa tabela é Deira. Então, é a nossa tabela de dados. Vou selecionar a tabela aqui e eh qual a expressão que a gente quer filtrar essa tabela. Eu quero então saber a quando o customer ID for igual ao customer ID, o cliente aqui, né, que eu chamei essa variável, ah, travado ali em cima, ó, vou fechar o parênteses aqui e vou fechar o parênteses aqui. Então, se eu der um enter, o que que vai

acontecer? Ó, ele replicou a menor data desses clientes aqui, ó, de cada um dos clientes. Então, ele pegou esse cliente aqui, é o mesmo cliente quatro vezes, quatro compras. Ele pegou a menor data de compra desse cliente e replicou em todas as vezes que esse cliente apareceu. Aí nesse cliente aqui, ele comprou duas vezes. Qual foi a menor data? Essa aqui. Replicou para as duas linhas aqui que esse cliente apareceu e por aí vai para todos os clientes. Certo? Vamos só revisar aqui então o que que foi feito. Eu peguei o cliente, eu eh travei

o ar o cliente aqui dentro dessa variável e aí eu peguei a menor data de compra para cá para esse cliente específico, né? Então eu filtrei toda a tabela para só aparecer esse cliente aqui e aí eu peguei a menor data. Seria a mesma coisa que eu fiz que eu fizesse isso aqui, ó. Vamos pegar aquele primeiro cliente ali, ó. Eu filtrei a tabela e aí eu quero pegar só a menor data. Seria a mesma coisa que eu tivesse feito isso aqui. Só que dessa forma, né, a gente só consegue visualizar eh aqui. Então a

gente consegue armazenar essa data como um valor, OK? Só que lembrando do princípio da análise de corrortte, eu não quero saber o dia. O dia não me importa. Eu quero saber a safra, né? O ano que é a ou melhor o mês, que é a característica em comum. que esse cliente aqui vai ter com todos os outros clientes que compraram em outubro de 2019, certo? Então, como é que eu faço isso? De novo, existem várias maneiras de fazer. Uma maneira simples é usando a a fórmula eonf. Opa, a função eonf abrir o parênteses. E aí

ele me pede para passar uma data e depois uma eh um um a quantidade de meses que eu quero incrementar ou diminuir dessa data. Eu não quero incrementar nem diminuir nenhum mês. Então vou passar um zero, vou fechar o parênteses, só colocar a vírgulazinha aqui e aí eu vou dar um enter. E aí, olha o que ele fez. Ele pegou a ele pegou o mês da primeira compra e projetou todos pro último dia daquele mês, né? Então, todas as compras como se fossem pro último dia daquele mês. Por que que eu quero fazer isso? Simples.

Eu quero, daí eu eu vou vir aqui em ã colunas, eh, ferramentas de coluna. E aí aqui no primeira coisa que a gente vai fazer, né? Eu vou alterar o tipo do dado para ser só data, porque essa esse tempo aqui atrás, isso aqui representa o tempo, Horas, minutos e segundos. Isso aqui não me importa, eu quero saber só a data. [roncando] Então ele ficou dessa forma aqui. Aí eu posso vir e mudar para para ficar da seguinte forma. Eu vou colocar ã esse aqui, essa opção aqui. Então, ó, aqui ele tá nos dando a

nossa safra. outubro de 2019, fevereiro de 2020, março de 2020. Eu quero colocar de uma forma um pouquinho mais usual a essa data. Então eu vou fazer o seguinte, a gente pode editar e customizar também a data. Eu vou colocar ã assim. Vamos ver se ele se ele funciona. Ó, outubro/2019. A gente pode colocar ainda, deixa eu ver se assim vai ficar mais no canal. É, acho que assim é mais ainda é mais usual. A gente tem o número do mês, a gente tá acostumado a usar a senha aqui no Brasil. OK. Ã, vamos começar

a visualizar isso. Vou voltar aqui paraa minha tela em branco. Vou inserir aqui no meu painel de visualizações, vou inserir uma matriz. dentro dessa matriz, eu vou puxar aqui então paraas linhas o nosso valor de eh primeira compra, né? Vê que ele já tá eh opa, pera aí. É, ele já tá ordenado pelas pela pelas datas em que aconteceram, compras [roncando] aqui. E aí eu vou fazer o seguinte, eu vou começar a colocar nas colunas a passagem do tempo. Então o que acontece? Para os clientes que compraram pela primeira vez aqui, eu vou querer em

cada uma das colunas que forem aparecendo, que forem surgindo aqui no lado, uma passagem de tempo, um mês, 2 meses, 3 meses, para saber quantos dos clientes que compraram pela primeira vez nesse nessa safra aqui conseguiram comprando ao longo da passagem dos meses, certo? Como que eu vou fazer isso? Eu venho aqui em cima em modelagem, nova tabela. E aqui eu vou indicar a quantidade de meses que ã vão ter passado. Então eu vou chamar aqui meses após. Vou chamar essa tabela de meses após. E eu vou usar uma outra funçãozinha aqui chamada generate series.

Ela me pede para passar um valor inicial, um valor final e a taxa de incremento desse valor. O valor inicial vai ser zero. O valor final a gente vai ter aqui, ó, que a primeira compra é em outubro de 2019 e teve a última primeira compra foi em novembro de 2020. Então eu vou colocar aqui eh três valores pra gente ficar ã seguro ali e vou colocar que meu minha taxa de incremento é um. Olha só o que vai acontecer. Então Eu enter aqui, eu voltar na minha visualização de tabela. A tabela meses após ela

vai ter uma coluna preenchida dos valores 0 a 13, conforme eu indiquei aqui na forma. Beleza? Então agora eu quero deixar isso um pouquinho mais ã amigável para o usuário, pra pessoa que vai estar olhando esse relatório. Então eu vou adicionar aqui uma nova coluna e eu vou fazer o seguinte, eu vou chamar de val, opa, vou chamar de valo formatado. E aí o que que eu vou fazer? Eu vou pegar o valor da coluna velho ali embaixo e vou concatenar ele com a importante, eu vou somar um nesse valor, você já vai entender porquê.

E vou concatenar ele usando essa o ecomercial. Serve para concatenar cadeias de texto. Abro parênteses, o simbolozinho aqui e a palavra mês. Olha só o que vai acontecer. Então aqui o mês zero é o primeiro mês, o mês um é o segundo mês, mês dois é o terceiro mês e por aí vai. Ah, todos os meses ali dentro da nossa base de dados, assim o usuário consegue ter uma noção melhor do do que é aquele número que vai est aparecendo para ele. Imagina que se você colocar 0 1 2 3, você que fez o relatório

vai entender, mas é sempre importante pensar no na pessoa que vai estar olhando também. Então, voltando aqui pra nossa matriz, eu vou adicionar aqui, ó, nas colunas o value formatado. E aí ele vai quebrar. Por quê? Porque primeiro que a gente não tem dados, segundo que essas tabelas aqui elas não estão ligadas umas com as outras, então não tem como aparecer nenhum dado ali mesmo. Beleza? Então vamos começar a fazer aparecer dado aqui. Só para mostrar como ficaria, né? Se tivesse algum dado, eu vou criar uma nova medida. Eu vou chamar só de eh teste

e vou preencher com o número um. Se eu puxar esse teste para cá, pros valores, ó, ele vai preencher número um em todas as linhas. Beleza? Ah, ah, uma coisa que a gente consegue notar aqui, ó, que a gente tem 12º 11º, 12º, 13º, 14º e aí vem o primeiro. A gente tem que ordenar essa coluna pelo valor, porque o valor ele tá em ordem crescente numérico. Ele é um ele é um número, como a gente pode ver o tipo do dato aqui, ó, é um número. E o valor formatado ele é um texto. Então,

como é que a gente faz aqui para corrigir isso? Aqui em ferramentas de coluna, ã, a gente vai clicar aqui no ordenar pela coluna. E aí eu vou ordenar pela coluna belles. Agora sim vai ficar desde o início, primeiro, segundo, terceiro, quarto até o 14º lá, que é o último. Show. Então agora, como que a gente vai fazer o cálculo da retenção? É só isso que falta. Basicamente aqui a gente já tem como demonstrar essa retenção. Como a gente vai fazer o cálculo da retenção? Eu vou criar uma nova medida de novo aqui. Eh, para

criar novas medidas, eu posso vir aqui em cima e em ferramentas De tabela e criar nova medida. Ou eu posso clicar aqui nos três pontinhos, nova medida. Ou eu posso clicar com o botão direito aqui em cima de alguma coluna, nova medida. Tem várias formas. Eu me acostumei a clicar aqui nos três pontinhos, nova medida. Eu vou chamar essa medida de retenção. Então, como que vai ser a nossa medida? de retenção, eu tenho que saber quantos, qual é a lógica por trás. Eu tenho que saber quantos clientes compraram no mês zero, que vai ser o

primeiro mês aqui, e quantos seguiram comprando conforme o passar do tempo. Então, para calcular essa medida, eu vou fazer o seguinte, para calcular essa medida de retenção, né? De novo, a gente vai trabalhar com variáveis. Então, vou declarar aqui a variável. Eu vou chamar essa variável de ahã primeira compra, mês da primeira compra. Vamos transformar só de primeira compra. Eu vou querer selecionar o mês da primeira compra. Como que eu faço isso? Eu usando a função selected value, ela vai puxar o mês da primeira compra que vai est aqui, ó, desse lado. Então eu vou

puxar aqui o primeira compra, né, que é essa coluna que a gente criou aqui. Primeira compra. Eu vou criar uma outra variável também que vai ser a quantidade de meses após a primeira compra, que daí vai ser a nossa coluna value aqui do meses após. Apesar de eu estar usando a value formatado, né, a gente deve puxar da coluna value. Ela é que é o o número que a gente vai estar avaliando. Então vai ser eh eu vou Chamar essa variável de tempo e eu vou colocar tempo após, vai. E aí eu vou colocar de

novo um selected value e vou puxar a coluna value. OK? Vamos lá. Return. Éí, o que que a gente quer retornar? Como eu quero retornar uma taxa de retenção, que a gente fala de taxa, a gente vai estar sempre dividindo um número pelo outro. Então vou dar divide, que é a função de divisão. Aí ele vai me pedir o numerador e o denominador. Qual é o nosso numerador? numerador é a quantidade de clientes distintos que compraram na pela primeira vez nesse nesse nessa nesse nessa safro. Então eu vou fazer usar a função distinct count. Eu

vou contar pelo customer ID porque mesmo se o customer ID se se repetir, ele vai contar só os distintos por causa dessa função aqui. Então esse é o nosso numerador. Eu quero saber quantos deles compraram. E aí sim, vou passar aqui o distinct count do customer ID. Ah, da mesma forma como a gente fez ali na coluna, eu vou fazer aqui um filtro, vou filtrar a tabela de dados também, que é a nossa única tabela aqui do modelo. E eu vou dizer que ah vou usar de novo a tabela eh, Vou puxar a order date

adicionando zero. Eu quero que seja igual ao Monf, ã o o Yomonf da data da primeira compra com os meses depois. Opa, é tempo após que eu chamei, né? Tempo após. Certo? Fechou aqui o parênteses. Fecho esse outro parênteses aqui. E qual é o meu denominador? É o total de clientes, né? que é o distinct count. Então vou colocar aqui total de clientes que comprou naquela safra pela primeira vez. Fechar. Vamos revisar a lógica aqui. Então o que que eu fiz? Eu selecionei, eu travei aqui a data da primeira compra, né? Meso da primeira compra,

que é esse valor que vai tá aqui. Eu travei o tempo após a primeira compra, que é o valor que vai estar nas colunas ali. E aí eu fiz um cálculo. Eu calculei a quantidade de clientes distintos que compraram naquela data, naquela naquela safra. E aí eu quero saber quantos que recompraram naquelas naquela safra mais x tempo, mais 0 meses, mais 1 mês, mais 2 meses, mais 3 meses. É isso que essa medida aqui vai me mostrar. Vou dar um enter e aí eu vou transformar essa medida em um percentual, porque eu quero saber a

minha taxa de retenção, né? É um Percentual. Colocar ali duas casas decimais. Deixa eu puxar isso aqui para baixo. E aí aqui nos valores, eu vou tirar esse teste que eu tinha colocado só para demonstrar. Ele vai quebrar, mas eu vou arrastar essa medida de retenção. Tem mais uma outra forma da gente analisar se a nossa base de clientes tem retido mais ou retido menos ou qual o tamanho das bases dentro da nossa base total de clientes que tem retido mais ou retido menos, que é a nossa análise RFM. RFM significa simplesmente três características da

tua base de cliente, que é recência, ou seja, hoje para trás, o quão recente o teu cliente comprou. Então eu vou ter aqui, cara, o cliente F e o cliente Fernando. O Flex na recência comprou faz um dia menos um. O Fernando faz menos três, ou seja, nessa característica, o Fleck é um cliente melhor, porque ele comprou faz menos tempo, que é o que me interessa. Quero que o cara compre todos os dias. Agora, quão frequente esses clientes são? Ou seja, além de ter comprado há um dia atrás, quantas vezes o Fleck comprou na característica

de frequência? O F comprou duas vezes, o Fernando comprou nove vezes. Então, nessa característica, Fernando é melhor. Mas qual que é o valor monetário? Quanto dinheiro eles desprenderam ao total comigo? Então aqui eu posso ver que o Flex desprendeu R$ 100.000 comigo e o Fernando comprou R$ 1.000 de mim. Fernando tá só comprando coisa barata. Aí, aonde que o Fernando se se enquadra no meu grupo de clientes? Quem é um cliente melhor aqui Para mim? O cliente melhor para mim vai ser o Flack, porque ele entrega mais valor e tá até mais recente. Então, com

essas características, são três informações que te dão ã uma informação interessante sobre qual é a melhor, o melhor cliente dentro da base. A gente consegue agrupar eles em faixas relacionados ao quão recente eles estão. Então, ao gráfico de recência, né, onde eu vou ter aqui 1 2 3 4 5 e uma relação de valor e frequência. Com essa análise a gente vai mostrar no detalhe como que faz elas. Então, quanto mais alto, mais frequente, com maior valor, eu quero ter a maior parte dos meus clientes nesse quadrante superior aqui direito, que são mais recentes, mais

frequentes, com maior valor. O que eu quero menos? Eu quero menos clientes com baixo valor, baixa frequência e baixa recência, que é os caras que se encaixam aqui. O que que eu tenho de oportunidade quando eu olho para esse gráfico? Primeiro eu vejo qual é, qual é a característica do maior parte dos meus clientes, mas eu tenho uma oportunidade que são os clientes que estão nesse nesse nesse ponto do gráfico, que são os clientes que tão nem muito recentes e frequentes de alto valor, nem poucos, então eu consigo empurrar eles para cá. Com essa análise,

o que que eu posso fazer? Eu posso pegar essa base de clientes e fazer um e-mail, um atendimento, uma ativação pro remarketing. Se esse cliente começa a vir para cá, que é começa a cair, né, começa a deixar de ser recente, principalmente esse cara aqui, ó, que ele tem alto valor, mas ele tá pouco recente, que um dia ele já me deixou muito valor, mas deixou de ser recente, esse cara é um outro que eu tenho que ir para um atendimento mais high touch, né? Eu posso ter níveis de atendimento, ó, ten um atendimento um,

que é e-mail, o atendimento dois, que é remarketing, poderia ser por uma ordem de custo desse atendimento. E eu tenho três, que é atendimento humanizado. E aí eu posso criar réguas de relacionamento. Então, pô, se esse cliente aqui tem alto valor, mas tá pouco recente, porque quando ele comprou, ele tende a vir para cá. Só que se ele tem pouca frequência e pouca recência, ele vai cair aqui, tá beleza? Só que se esse cara começa a cair para cá, que ele começou deixar de ser frequente, mas ele tem valor, que é esse grupo aqui, pô,

eu tenho que trazer ele pro meu meu atendimento mais caro, porque ele já desprendeu o valor comigo. Se ele tá com baixo valor, ã, e caminhando para baixa frequência, [ __ ] eu vou fazer um remarketing pro cara. Agora, se ele tá super recente, mas com pouco valor, que eu quero fazer um upscell, por exemplo, fazer com que ele suba, eu vou jogar talvez um e-mail para ele recomprar, comprar mais, porque ele ainda não desprendeu tanto valor comigo. Então essa análise vai fazer a gente ter primeiro o insight do sucesso que a gente tá tendo

com esse Com esses tipos de cliente e também um insight de como trabalhar uma régua de relacionamento mais eficaz. Porque no fim das contas, pessoal, uma das principais ferramentas de retenção vai ser relacionamento. Nessa aula, eu quis trazer essa essa essa forma de analisar tua base de clientes junto com as demais já apresentadas. E aí na na próxima eu quero falar sobre relacionamento em si com esses respectivos clientes. Ó, eu quero que você anote na sua testa uma lei em qualquer lugar aí que tu vai ver todo dia no espelho do banheiro. Quando vez tiver

escovando os dentes, tu vai ver essa frase. A gente tem que fazer uma camiseta com essa frase que é silêncio dramático. Entendimento é life time. No fim das contas, pessoal, muito do processo de retenção, que é o que a gente quer para esticar esse LTV, vai depender desse atendimento, principalmente para nós que prestamos o serviço de marketing e vendas para outras empresas. várias as evidências de serviços que eu falei lá no módulo de planejamento para vocês, tá em contato com o cliente, todas aquelas coisas que eu falei lá, é o que vai esticar o teu

LTV. Um dos melhores cases de retenção do mundo é o case da Zapos. Foi comprada por mais de 1 bilhão de dólares pela Amazon. Sendo a Amazon, sabe que é uma empresa Customer Centric por ser uma empresa conhecidíssima, por ser uma empresa muito focada em atendimento. Uma das coisas que a Zapos fez, ah, uma vez que nasceu na Califórnia, lá no polos de Tecnologia, foi migrar sua sede para Las Vegas. Pensa qual empresa de tecnologia tu vê migrar de da Califórnia para Las Vegas. A Zaps foi uma dessas. Por quê? porque ela queria uma mão

de obra muito grande de atendimento ao cliente especializado em atendimento e aonde nos Estados Unidos eles poderiam conseguir uma boa mão de obra de atendimento em Las Vegas, porque onde é o polo turístico. E lá eles contrataram mais de 1000 pessoas, sendo várias histórias clássicas de o processo todo de onbard de um indivíduo ter que ser um item obrigatório e atuar no atendimento central de atendimento ao cliente e fazer de tudo para resolver a vida dele. Então, muito do que a gente falou de customer experience, de customer success, de atendimento, é o que vai esticar

a a nossa retenção aqui. Óbvio que a gente tá sempre buscando formas de automatizar isso. Então, no próprio Nubank, né, o máximo que eles podem fazer pro cara ter uma resposta automática e ter a resposta mais rápido possível, eles fazem. Mas eventualmente tu não consegue, no primeiro sinal de que tu não vai conseguir, pum, vai para um atendimento humanizado, porque atendimento é lifetime. O mais rápido possível que eu puder resolver os atritos eventuais que o cliente tenha com a minha solução, vai esticar a LTV. Não tem outra maneira. O que eu posso fazer para servir

melhor esse cliente, né? seja com crédito, seja com o que for, com outros tipos de serviço complementares pra experiência dele de conseguir o que ele quer ser alcançado. E lembre-se sempre de um conceito que a gente falou brevemente, que vale destaque aqui, que é o conceito do jobs To be done. Reinterando para vocês, as pessoas elas não compram, vamos dizer que eu estou vendendo ã um quadro ou um quadro não, eu tô vendendo uma furadeira. O que a pessoa compra, ela não compra furadeira, ela compra um furo na parede. Muita gente vai pensar que não

é nem um furo na parede que ela compra, ela compra o quadro na parede. Tem muita gente que vai pensar e vai fazer sentido que ela não compra nem a furadeira, nem o quadro na parede, nem o furo. Ela compra a sensação do quadro, ela compra o reconhecimento dos amigos que vão em casa e acham legal o quadro na parede. Ela compra a sensação de exclusividade que o quadro passa para ela. Essa base do que a pessoa está comprando vai te ajudar muito a melhorar o teu atendimento. Cara, o que que o cliente da V4,

por exemplo, quer? Ele não quer um site, ele não quer uma campanha de SEO, ele não quer um cara conversando com ele, não quer um planejamento, ele quer mais liberdade, mais lucro, mais colaboradores que vão impactar e admirar o trabalho dele. Por que que a gente teve que investir ser uma marca tão grande? Porque isso seria um exemplo pro nosso cliente. Ele queria estar, ele ia querer estar perto da gente. Não basta a gente fazer um bom site, não bastava a gente não investir a mídia dele. Precisa dar mais recurso pro cara, ajudar ele a

Crescer, ele poder contratar, ser mais reconhecido, ter mais lucro, ter mais liberdade. Então por isso que a gente criou o slogano, nosso negócio vendedeiro seu lá no começo da V4, porque a gente sabia que o cara não queria comprar SO, não é botar V4 SO, V4 SN, não. V4. Nosso negócio é vender o seu, cara. A gente vai vender e todos os benefícios que a venda te traz de lucro, liberdade, mais pessoas, mais retenção, ah, mais reconhecimento, tudo isso é o que a venda vai proporcionar no teu negócio. E isso com uma bela, um belo

suporte de atendimento fast, ah, com muita evidência de serviço, é o que estica o máximo a retenção. Então, sempre foca nisso, no resultado que tu vai conseguir gerar com o teu atendimento, respeitando os conceitos aí de jobs to beid. Se liga só, pessoal. Tanto esse dashboard como os dashboards demais que a gente tem aqui no escritório da V4 são algo muito sexy paraa maior parte dos nossos clientes. Muitos se tornam clientes atraídos por uma possível visão de controle, né? Todo ser humano quer ter muito controle sobre as coisas. E esse BI ele dá essa sensação

de controle. Só qual que é a parada? Muitas empresas chegam aqui na V4 e falam assim: "Ah, eu quero BI, quero ter um BI aqui na na na minha empresa". Eu falei: "Ah, do quê? Porque tu pode controlar uma fábrica ou uma campanha do Facebook com BI. Então o conceito é complexo, o cara nem sabe do que se trata, porque muito do problema que a gente tem com prestador de serviço de comunicação e marketing é uma falta de inconsciente coletivo, né, de de um de uma mensagem presa no subconsciente dos indivíduos sobre o que É

marketing. Todos os indivíduos do mundo têm no inconsciente coletivo o que é um carro, sabem o que esperar de um carro. Mas de BI, de marketing, eles não têm. Por isso, nesse nesse nessa aula aqui, vale trazer umas ideias, umas definições desse conceito para vocês. BA, então ele nada mais é do que um conceito meio abstrato de business intelligence, que é um negócio inteligente, um negócio data driven, OK? Um negócio guiado por dados. Todos os nossos negócios querem ser data drivens, beleza? Só qual que é o ponto para um negócio ser data driven? Ele precisa

primeiro coletar, depois organizar, depois apresentar essa informação. O que as pessoas vêm na superfície do business inteligence é os dados apresentados numa tela, só que eles dependem, essa é a parte, entre muitas aspas mais simples dessas etapas anteriores do processo. Pensa comigo, só na coleta já fodeu pra maior parte das empresas. Pensa no varejo, o cara de PDV. Maior parte dos varejistas nem cadastra o cliente, não coleta nenhum dado. Então não há não há o que fazer pro cara na maior parte do tempo, porque ele não vai conseguir apresentar informação nenhuma. Então, primeiro, há um

grande desafio de coleta de dados, tanto de informações internas como eh Frente de caixa num PDV, como informações externas, como suas campanhas no Facebook Ads, no Google Ads de dados de terceiros, que vão trazer esses dados todos para um banco de dados ou para uma DMP, como eu falei lá para vocês na outra aula. Esse banco de dados podem ser soluções mais complexas, como podem ser um Excel. Vou apresentar lá no meu Google Sheets por muito tempo foi assim na V4. Hoje que a gente vem estruturando isso de uma maneira melhor, mais sofisticada. Eu vou

jogar esses dados todos para lá para começar a organizar eles. E deste banco de dados que eu vou começar a apresentar eles em infinitos dashboards. A gente deve ter um 150 dashboard aqui na V4, que é aí que vai entrar com mais necessidade um Power BI ou um Data Studio, que é o que a gente mais usa aqui na nossa rede, que é do Google, né? A gente usa mais Power BI. E o segundo é o Data Studio, que vai me apresentar os highlights. Esse é o lance importante também. O que o dashboard vai te

apresentar? Um highlight. Tu que tira um site. Tem muita gente que fala assim, ó: "Ah, eu quero ter o meu custo de aquisição aí no meu dashboard". Mas beleza, qual que é o insight? Porque o custo de aquisição é só o highlight. Por exemplo, o cara pensa assim: "Quais informações eu coloco no meu CAC? Coloca os time de time de veda, não sei o quê. Depende qual é a resposta que tu quer tirar daquele dado? A resposta que eu quero tirar é quanto eu preciso investir para vender mais. Beleza? Então tu só vai colocar no

teu K aquilo que vai gerar venda. Eu não vou colocar time de marketing. Time de marketing opera mídia, não gera venda. Não preciso de mais time para gerar mais venda. Eu Preciso de mais mídia. Então eu vou colocar no meu CAC mídia. Porque essa resposta, eu não tô vendo um DRE, não é essa pergunta deste dashboard, eu posso ter, posso ter o dash que me responde a pergunta de DR, de demonstrativo de resultados econômicos, mas não é o caso aqui. Então, esse processo, essa compreensão é muito importante, muito importante alinhar a expectativa de tudo isso

com o teu cliente. Então, o que que a gente vai fazer para vocês aqui? a gente não vai se aprofundar em Power BI, em dashboards e tudo mais, que são muito técnicos, mas para essas análises que eu fiz aqui para vocês, principalmente corhort Retention e de análise RFM, a gente vai mostrar para vocês como que se faz em Data Studio, em Power BI e em Excel, porque Excel pode ser tua ferramenta, não necessariamente precisa ser Power BI, não necessariamente precisa ser Data Studio. E aí, se você tiver mais interesse em se especializar em BI, que

é o que a gente curte aqui, a gente vai colocar alguma extensão aqui para caso você queira para esse caminho. Mas o mínimo necessário para conseguir ter isso e você fazer essas análises, a gente vai colocar aqui para vocês. Agora você tá com cliente ativo, você tá num projeto com um assessorado, né, com um cliente, com um projeto que você tem que lidar com os stakeholders. E aqui nesse módulo a gente vai falar sobre a experiência do cliente overall, tanto para você que atende clientes como assessor cientista do marketing, mas também para você que tá

usando esse processo todo para melhorar a sua empresa e ela tem clientes que precisam ter mais LTV. Para ter mais LTV, eles precisam de uma boa experiência, uma boa Experiência de atendimento para estender LTV. Tem uma frase que a gente tem aqui na V4 que vale a pena destacar para vocês, que é a seguinte, vocês devem ter visto ela em algum lugar já, que é atendimento é life time, ou seja, é o processo de atendimento, é a atenção máxima que a gente consegue dar ao cliente que vai estender esse tempo de vida, né, esse lifetime.

Quanto mais tempo ele vai passar com a gente, mais valor ele vai deixar a mesa. Então, esse é um aspecto extremamente importante, cara. O cliente cai demais por causa de atendimento. Se você não tiver um bom atendimento, criar um belo vínculo, um belo relacionamento com ele, se você não tiver a roupa certa, a aparência certa, se expressar da maneira certa, tudo isso vai criar fricção, vai criar ruído, vai fazer o cliente cair. Dentro dessa nossa área aqui de atendimento, tem duas coisas importantes de saber, né, que é o nosso CX e o nosso CS. Começar

pelo CS, que é o mais popular, né? Que que é o objetivo aqui no customer success? Por exemplo, aqui na P4 a gente tem um time de customer success, sucesso do cliente. O que é sucesso do cliente? Aqui é bem objetivo, é métricas. No nosso caso de um cliente da V4, né? O que que é o a principal métrica de sucesso desse cliente? Quase que a nossa Northstar Matric, que é um lance importante também, né? A North Star Matric de um cliente da V4 é, por exemplo, Roy, aquele Roy que eu já expliquei para vocês

como calcular. Qual que é a Northstar metric do Netflix ou do Facebook ou do YouTube? Watch time, que é tempo de tela. Olha que louco, a Norstar Métrica, métrica estrela guia do sucesso do cliente não é o anunciante, no caso do YouTube ou do Facebook, é o tempo de tela, é quanto tempo os usuários passam, porque se os usuários passam mais tempo na tela, mais watch time, mais vai ter anunciante querendo anunciar. No caso da B4, a gente até uma discussão grande, mas a gente sempre pensa que o ROY se aproxima mais da nossa métrica

de sucesso do cliente. Se tiver ROY, ele vai ter sucesso com a gente. Ah, tendo sucesso com a gente, ele vai permanecer mais tempo. Mas não só isso. Por exemplo, se esse cliente, dá para até dizer que é quase outra Nor Static, que ele não tiver um bom NPS, que é o Net Promotes Score, ele não tende a ficar mesmo com o Roy. Olha só, se tudo isso que eu vou te falar que sobre o atendimento não for implementado, mesmo com ROY, esse cliente não fica com você. Que que é o NPS? CNPS. Eu pergunto

pro cliente uma única pergunta. De 0 a 10, o quanto você indicaria o meu serviço produto para um amigo ou familiar? Esse cliente vai ter a opção de dar nota, obviamente, né? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ou 10. De 1 a 10, quanto você indicaria minha empresa produto para um amigo familiar? Aí se ele te der a nota ideal, 9 ou 10, ele é feliz. Pro motor, se ele dá uma nota de 6 a 1, ele é detrator. Se ele dá uma nota de 7 a 8, ele está neutro. Vê que

tanto faz. Só que qual é o ponto que torna o LPS uma métrica bem, de certa forma rigorosa até cruel? que a forma de tu chegar no na nota final no Net Promot Score no NPS, NPS é igual, primeiro aspecto, tu ignora os neutros, 78 não interessa. Tu vai pegar a nota total de promotores menos os meus detratores. Ou seja, se todo mundo dá sete ou oito, tu vai ter um NPS igual a zero. Por quê? Porque o NPS, o o range de NPS é - 100 até 100. Se todo mundo dá 7 8, tu

tem um NPS de zero. Então o NPS, por exemplo, 10 não é ruim. Um NPS de -10 também não é tão ruim, porque ele pode ir até menos 100. Por exemplo, NPS da SOS Force, que das mai várias empresas de CRM do mundo, era casa de -10. Então ele é meio cruel, mas se tu tem um altíssimo NPS, que é o caso do NewBank, da Apple ou tudo mais, é um puto indício de que esse cliente é promotor, que ele vai indicar que de fato vai levar essa empresa adiante para outros clientes. Só Que ele

é muito cruel. Então tem outras métricas que vale a pena acompanhar de de customer success. Uma delas é o CESAT, que é basicamente um customer satisfaction, uma pesquisa de satisfação, que é, por exemplo, a pesquisa de estrelinha do Google, do Uber, tá? Vou vou mandar uma pesquisa de estrelinha para cada interação do meu usuário com a plataforma. Esse é um CESAT que normalmente ele é bem, normalmente ele é de 1 a C, de 1 a 10 e não tem essa essa fórmula do NPS. Então, a nota aparentemente é bem diferente do caso do NPS. O

NPS seria de fato a super métrica de satuação do cliente. Mas tem uma outra métrica interessante, sabe pelo quê? Porque LPS, como ele é cruel, pensam o seguinte, existem dois tipos de negócio no mercado. Negócios que são docinhos e negócios que são remédio. Que eu quero dizer com isso? Pensa comigo, que você pegar a o NPS médio por indústria no mundo, você vai descobrir o seguinte: a indústria que tem o melhor NPS médio no mundo é educação, curso. Curso tem o melhor NPS overall. Mas por quê? Porque é muito fácil satisfazer um cliente curso. Você

comprou o cientista, você já acha que sabe. Você tá vendo aqui, é muito fácil te aparentemente ensinar algo que foi bom. Você de fato só vai saber se isso aqui foi útil daqui não tempo. Então é muito fácil uma nota alta. Agora qual que é a última? Indústria farmaceutica, healthc, coisas relacionadas à saúde, porque normalmente são traumáticos, então tende a ter um NPS mais baixo. Pega o próprio caso aqui da Seus Force, que eu falei que o NPS é na casa de -10 ou a da SAP, que é uma empresa de RP, de softwares. Eles

têm NPS muito baixo, mas eles são grandes empresas. Por quê? Eu tenho um cliente, por exemplo, que implementou a SA, né, os maiores softwares do mundo de RP, de software de gestão de empresas. E ele gastou 70 milhões deais, demorou 2 anos para implementar. Pergunta para ele se ele indicaria para um amigo ou familiar. Óbvio que não, ele odeia, mas ele depende demais do software, que aí a nossa terceira pesquisa que é o NHS, que é o must have score, que é isso aqui, ó. Posso ter um NPS de menos 10 nas seus costes? Posso.

Mas se eu perguntar pro cara, meu amigo, se eu parasse de fornecer o meu produto ou serviço para você, o quão insatisfeito você ficaria? quatro opções. Muito insatisfeito, B, pouco, C indiferente e D parando de usar. Nem quero saber mais dessa merda. Então, pensa, olha a discrepância entre as três pesquisas. No NPS tá -10, mas aqui no MHS de uma de uma SAP 70% dos clientes, imaginam eu, vão dizer que ficariam muito satisfeitos, porque eles dependem do software, não dá para cortar. Então o que que acontece? Se eu tenho MHS alto, eu vou ter uma

um por consequência um alto LTV, porque esse Cliente não vai cancelar, porque eu criei um alto grau de dependência. Inclusive, é uma das formas de tu medir teu product market fit, que a gente vai falar um dado momento aqui, o como esse cliente aderiu. Então essas são algumas formas de medir. Isso é custom success, eu ficar atento se o cara tá feliz, tá satisfeito, tá tendo resultado com o meu produto ou serviço. Vamos complementar um pouquinho então dessa conversa sobre customer experience e customer success. A gente falou muito aqui que o CS tá direcionado às

métricas de sucesso desse cliente com o nosso negócio. Mas se a gente tem o CS em volta desse CS, não seria nem ao lado ou diferente, mas em volta desse CS, o que permeia isso é a experiência do cliente, que seria ali mais atrelado ao customer experience. por exemplo, qual como que ele se sente com o seu produto? Maior referência de customer experience, todo mundo fala, é a Disney. A Disney cria uma grande experiência. O que que é sucesso para um cliente da Disney? A experiência no fim das contas que ele vivencia lá. Uma outra

grande diferença que eu gosto muito é para mim os melhores CEOs do Brasil. José Galò, ah, foi CEO da Renner. José Gal tem uma história muito [ __ ] Ele pegou a Renner como executivo da família, tinha três, quatro lojas, era uma magazine e ele entregou com mais de 500 lojas, capital aberto, sendo executivo, né? Não é fundador nem nada. E a Renner foi uma das primeiras empresas a implementar o Encantômetro, que era uma pesquisa de CESAT, na saída das lojas lá, que a pessoa dava uma carinha de feliz ou triste se ela tava feliz

ou triste. E ele fala muito sobre isso, sobre o poder, né? Tá aqui no título do livro, o Poder do Encantamento, né? como encantar o cliente estende LTV e como isso é importante pra perpetuidade do do negócio. No fim das contas tem outros frames, não é o foco aqui necessariamente da nossa conversa sobre customer experience, metodologias se lidar especificamente com esse assunto. O que a gente sabe é que esse assunto, independente do autor ele vai concordar que a empresa precisa ser customer centric, ou seja, na Amazon, por exemplo, na Amazon tem lá a mesa de

reunião principal, aí tem 1 2 3 4 1 2 3 4 cadeiras e tem uma cadeira aqui. Essa cadeira aqui tá vazia. De quem é essa essa cadeira? Deus não. Ela representa o cliente. Ela sempre fica vazia nas reuniões para representar que o cliente deveria estar sendo representado na reunião da Amazon. Outro exemplo, Zapos. A Zapos foi vendida para Amazon por 1.2 B de dólares e ela é conhecida como a empresa que tem a melhor satisfação do cliente no mundo, né? O autor tem um livro que que se chama Satisfação Garantida em Português. Para te

trabalhar nas APOS, independente da função, tu tem que trabalhar no atendimento ao cliente. As APS tem várias histórias de como ela supera e cria experiências memoráveis para o Cliente. Isso aqui é muito importante, gente. Às vezes vale mais a pena tu abrir mão de receita, abrir mão de de alguma coisa do gênero para evitar um stresse do cliente do que criar um trauma e ter um detrator na conta da empresa. E isso pesa muito. E para desenvolver esse tipo de coisa, tu tem que se colocar no lugar do cliente. Então tudo que eu vou falar

aqui pra frente, se coloque no lugar do cliente e veja se não faz sentido pra experiência dele ser melhor. Por consequência, o NPS ser maior, o resultado dele ser maior, o MHS ser maior, o CSAT ser maior. esse CSAT mais esse NPS mais esse MHS mais o retorno objetivo que ele tiver, tiver um saldo extremamente positivo, tu vai ter um negócio com auto LTV, por consequência tu vai poder pagar mais por pelo teu CAC. Sabe o que que tem em comum entre todas as grandes empresas do mundo? As maiores, pega a lista aí, SAP 500.

Todas elas têm uma característica em comum, todas têm LTV infinito. Simples assim. Amazon, Google, Facebook, toda Coca-Cola, Microsoft, todas elas têm o LTV infinito. O cliente fica muito tempo com ela. Por quê? porque elas conseguiram ter essa somatória de todos esses fatores, tornando elas maiores empresas do mundo. Se você não tiver isso, por exemplo, tu pode ser uma empresa de educação que às vezes tem um bom NPS, mas não tem um produto que faz parte da Vida do cliente, tu nunca vai ser a maior empresa do mundo se do MPG educação, porque o cliente vai

interromper a relação dele com você. Já uma empresa como Amazon, como Facebook, eles conseguem estender essa relação, estender CLTV e por isso são as maiores empresas do mundo. Quer dizer que sendo uma empresa de educação, uma empresa de imóveis que não tem muita recorrência, não vai ganhar muito dinheiro. Pode ganhar sim, só não vai ser a maior empresa do mundo. A rentabilidade tá diretamente alugada com a satisfação do cliente, com LTV. Por exemplo, no caso da Renner, eu vou falar para vocês, pensa o que é o cartão Renner, se não uma estratégia para estender LTV,

melhorar a experiência de cliente e fazer um vínculo do cliente com a loja. Isso ele fala aqui, isso a gente vai falar mais paraa frente ao longo do nosso papo todo sobre customer experience, a atendimento entrando no método V4, com uma ênfase específica aqui no atendimento de um cientista do marketing, de um assessor com o seu assessorado, com seu respectivo cliente e stakeholders. Nesse processo de atendimento, algumas boas práticas de aspectos visuais são determinantes, pessoal. A galera, o ser humano, ele é visual, ele vai te julgar pela sua aparência, não tem jeito. Então, a estética

ela conta muito, simples assim. Tem várias pesquisas que falam que pessoa mais bonita ganha mais. Tem caso na V4 do cliente cancelar o contrato na primeira reunião porque a pessoa apareceu de moletom com uma ã com uma luz ruim na reunião. Tem um caso clássico dessa imagem aqui minha. Eu fui Numa apresentação com esse eh casaco grande aqui do L do New York Yanks. E em algum momento desse dessa conversa, eu tava lá, já tinha V4 no empresário, tava num evento de empresários e o cara fez uma apresentação, veio falar comigo porque eu fiz muitas

perguntas, ele chegou para mim e falou assim: "Ah, legal, né? Tu é estudante, que semestre tu tá? Por causa da estética que eu apresentei? Se tu não te apresenta da melhor maneira, se o teu corpo não fala por você, se a sua estética não fala por você, tu vai criar ruído na percepção da pessoa. E aí você pode pensar: "Porra, isso não tem nada a ver, isso não significa nada, não sei o quê". Eu concordava com você nesse aspecto, só que existe uma lição aqui importante. Dentre tantas coisas difíceis que a gente vai ter que

resolver sendo um cientista do marketing, a gente vai ver elas ainda mais ao longo dessa formação, não pecar por esses aspectos práticos é tão fácil, tão fácil, tão fácil que não vale a discussão. Simplesmente tira esse problema da da frente. Não peca por algo que a gente consegue controlar com muita facilidade. Deixa para errar aqueles que não tu não controla. São vários que tu não controla. Esse aqui é muito simples. Vou pegar o meu próprio exemplo. Olha essa foto minha três anos atrás, 4 anos atrás, quando eu gravei o cientista para essa imagem de agora

ou esse frame que tu tá vendo. Você é um produto. Qual produto tu acha que vende mais? Tu acha que qual curso vendeu mais? Porque se eu não passar uma boa imagem, a pessoa não vai nem querer comprar o curso. Eu não vou ter nem a chance de mostrar que eu sei. Eu primeiro preciso parecer bom para de fato mostrar que eu sou bom. Se eu não parecer bom, ninguém vai te dar a chance de tu de fato mostrar o quanto você é bom. Então, no dia a dia do cientista do marketing, três coisas vão

ser importantes. O aspecto de dress code, aspectos técnicos e ambiente. Dress code na V4. Observa todas as aulas que você viu até agora, que roupa eu tava usando, quais as cores estavam aparecendo, qual era a qualidade do vídeo. Tudo é hermeticamente pensado, não dá para vacilar. Pensa assim, a gente tem uma identidade, a gente quer construir uma marca Coca-Cola. O símbolo da Coca-Cola é o símbolo com menor, se tu reduzir ele a frações, quebrar ele, rasgar ele, tu vai identificar, porque aquilo foi martelado, né, por muito tempo, que nem os princípios do marketing que a

gente falou lá, né, precisa ser consistente para uma mensagem marcar. Então, o que que a gente vê na V4 aqui, ó? Cores são sempre as mesmas cores. Tu nunca vai ver, não vai ver nenhum dessas aulas onde eu vou de preto, branco, vermelho ou verde, eventualmente amarelo também, que é uma cor de estac que a gente utiliza aqui dentro da V4. São essas as cores. E não ficou bonito até agora? Olha como isso plantou no teu subconsciente. Tu não tava achando bonito, [ __ ] que padrãozinho, que profissional. Isso compõe esse profissionalismo. Outro aspecto, então

as cores não peca, viu? Uma caneta azul aqui não viu? Só tem caneta preta, vermelha e verde porque são as cores nesse dress code gola. Cara, se tu vai Fazer uma reunião com o cliente, não gosta de usar camisa, tudo bem, camiseta e um blazer por cima. Matou. Simples e objetivo. Se tu entrar de moletom, não teria um problema para ti. Mas o cara vai entrar numa reunião com um moleque normalmente que tá investindo lá os R$ 100.000 no ano para ele. Tu vai ter que ter muita confiança do cara prévia. O teu nome vai

ter que ter chegado muito forte nele antes de você para ele não desconfiar. Se não for esse o caso, não peca por esse aspecto. Não deixa essa dúvida no ar. Bota uma gola, velho. Bota uma camisa, bota uma camiseta e um blazer por cima e tu resolver o problema. Não vai botar o colorido, sempre minimalista, sempre sem listra, sem desenho, sem nada, que você evita muitos erros por isso. Tem a camiseta da firma que nem apareci aqui, Lowca R TV. Evita também. Revita também, porque tem muito desenho, o cara tem que entender, tá atendendo o

cliente, camiseta, blazer, se não camisa, sempre sem estampa, sempre sem listras, muito minimalista nesse aspecto. Outro aspecto simples, ah, ou não tão simples, né, é que é a tua boa aparência overall. Nem todo mundo nasce bonito, e eu sei bem disso, como vocês puderam ver nas fotos aí, mas tu pode te ajudar, né? Tu pode cortar tua barba decentemente, tu pode arrumar teu cabelo decentemente, não usar um boné, por exemplo. Coisa simples, cara, minimalista. Se tu reduzir as coisas, a chance de tu errar diminui bastante. Se Tu quiser investir mais, vale a pena também. Eu

eu sinto que dá um grande upside, te ajuda bastante. Um detalhe bem interessante aqui sobre dress code, não usa coisa pirata. Se tu não tem dinheiro para comprar um Apple Watch, não usa um uma cópia do Apple Watch. Se tu não tem dinheiro para usar Gut, não compra um negócio da Guti. Gut nem seria bom na reunião, mas se fosse o caso, não usa negócio paraguai. Não vai ficar legal também. O cliente normalmente percebe e constrói uma imagem porca e isso tudo influencia. Se tu não parecer bom, tu vai perder a chance de ser bom

na prática. Esse outro detalhe aqui, ninguém se atenta que é o aspecto do ambiente. Galera, olha o ambiente da V4. Normalmente a gente vai fazer muita call, né? Vai fazer câmera, papo. Qual é o aspecto importante aqui? Qual é a CAN, né, a webc que eu utilizo? Qual que é o meu headset? Não me entra numa reunião com cliente, com a maldito fonezinho da do celular. Qual que é a iluminação e qual que é o meu background? No mínimo isso, cara. Câmera, tu tem que ter uma câmera bastante, câmera padrão da V4, Logitech, abril e

a outra aqui que tá aparecendo na tela. Headset, tem que ser o da Microsoft que tá aparecendo aqui ou da Logitech. Qual que é a grande vantagem deles? O mic. O mic tem redutor de Ruído. Testa teu mic. Um mic desse daqui, desses exemplos que a gente deu, os padrões da V4, eles têm um speaker ruim, tu até não ouve tão bem, mas o mick pro cliente é maravilhoso, tem redutor de ruído, tá numa sala cheia de gente, ninguém, ã vai ser, ele não vai escutar os ruídos das pessoas ao lado, é perfeito. Outra coisa,

ele é pequeninho, não é aqueles gamers que parece o um EPI de quem trabalha em aviação, então tem que tomar cuidado. também acompanha a tua imagem, a tua iluminação, cara, a tua luz. É isso aqui, ó. Tô numa boa câmera com um bom áudio, com uma luz de frente para mim, né? Ou nesse ângulo, ou de frente para uma janela. Se eu tô uma luz do sol de e a janela tá ali, o computador tá aqui e eu tô com esse ângulo aqui, olhando pro cliente, uma janela atrás, a luz vai ficar assim, vai ficar

perfeita. Se tu ficar contra a luz, cara, olha como é que fica o vídeo contra, fica todo preto. Tu bota aqui na tela um vídeo contra a luz. fica todo preto, fica zoadaço. Isso influencia também na percepção de valor do cara. Backgrounds. Cara, o teu fundo tá todo cagado, tem a tua cama atrás, teu roueiro. Hoje no zoom tu consegue colocar um fundo como esse padrão. Na V4 todo mundo usa esse fundo padrão. Aí facilita muito a vida do cara. Tenta criar um desses, cria esse padrãozinho. A gente tem 1600 pessoas em lugares diferentes, todo

mundo usa o mesmo fundo. Aí o cliente entra na qual tem 10, 6, oito pessoas, tá todo mundo igualzinho. Outro aspecto importante aqui técnico é qualidade, né? H, de conexão. Então, cara, tô ferment trabalho, precisa ter a melhor qualidade de conexão possível e testa isso antes. Outro detalhe, ah, [roncando] entra antes nas calls, a call. Outro detalhe, olho na lente, olha pra câmera, nem que tu tenha duas telas. E a tela que tu tá olhando é a tela onde tá a webcam, né? E o cliente pode estar aqui, mas se tu tá olhando alguma coisa,

é onde tá a tua webcam para te olhar pro cara, faz toda a diferença também. E no fim das contas, aja nessa reunião como se tu fosse um ator, como se tu tivesse num teatro, tu tem que saber gesticular, falar com empolgação, fazer com que as pessoas se aninem e confiem pela forma como tu fala, porque o que tu fala, ela só vai dar atenção a depender da forma como tu fala. Vou colocar nessa aula um TED que fala especificamente sobre a importância da forma como você fala e com ela acaba sendo independente do que

você fala. Se você fala um monte de bosta, mas fala bem, a pessoa vai botar fé em você. Se você fala um monte de coisa importante, mas não fala bem, a pessoa vai cagar para você. Pensa comigo, o que que esse objeto tem a ver com o atendimento? Pensa aí, comenta aí comigo que que esse papel higiênico tem a ver Com atendimento, que que ele vai mudar na tua vida aí do teu projeto. Pensa o seguinte, que que o teu cliente tá pensando de ti enquanto tu ah tá tocando projeto? Tu fechou um cliente e

ele tá lá tocando a vida, tocando a vida dele. Tu tá do outro lado do Brasil, às vezes atendendo um cliente, isso é tranquilo, normal, acontece. E ele te contratou online, te viu numa comunidade, viu que tu era um cientista do marketing da B4 e ele te contratou e aí ele tá ah sendo atendido por você. O que que ele tá pensando todos os dias enquanto ele te contratou? Cara, ele tá pensando todos os dias em cancelar com você. Todos os dias tá pensando que que aquele cara tá fazendo? Que que aquele cara tá fazendo?

Que que aquele cara tá fazendo? Todo dia ele pensa em cancelar, em cancelar, em cancelar. Tá muito caro, vou cancelar. Aquele cara não tá fazendo nada. Aquele cara não tá fazendo nada. Essa é a realidade. Não importa como você tenha vendido, quem você seja. Como você tá muito distante, o seu cliente pensa em cancelar. Que que isso tem a ver com isso? Olha só, fiz essa dobrinha aqui escrota no comecinho aqui. Mas se você já ficou num hotel, o que que acontece quando a faxineira passa no quarto do hotel? Ela não dobra a ponta e

cola um negocinho na Ponta do papel higiênico? Sabe por que que ela faz isso? Isso chama evidência de serviço. Ela precisa deixar uma prova de que ela passou no quarto do hotel porque tu não vê ela. Não deveria, pelo menos. Então ela precisa deixar uma evidência de serviço. Caiu aqui o papel. É você deixar uma evidência porque o trabalho dela é nas sombras. O trabalho dela é nas sombras. Ela não tá ali na tua frente fazendo o trabalho. Ela precisa deixar uma evidência de serviço para mostrar, ó, fiz, ó, fiz, ó, fiz. E o seu

trabalho é a mesma coisa. Se você não der evidências de serviço, o cliente vai procurar cancelar com você. O que que seria o papel higiênico na sua vida? Uma qual seria a sua evidência de serviço como cientista do marketing no dia a dia, atendendo o cliente à distância? O melhor que eu já vi até agora de evidência de de serviço é o atendimento diário. Se todos os dias tu falar com o teu cliente, dá um daily um daily e review do que que tá acontecendo, tu vai dar evidência de serviço. Porque pensa assim, o cara

cancela do nada e tu tava lá fazendo as pages, tu tava lá fazendo as campanhas e ele cancelou. Por que diabos? Porque tu não tinha A evidência de serviço. Agora, enquanto tá fazendo a land page lá dark e tu fala: "Ó, estou fazendo pages, olha só que legal, olha essas campanhas, fiz essa atualização, tu vai dando evidências e evidências e evidências de serviço, tu vai fazendo esse cliente ficar mais atento de que tu tá trabalhando e reduz a chance dele cancelar, dele pensar: "Ó, vou cancelar com esse cara porque esse cara não tá trabalhando". Imagina,

tu vai lá, começa o projeto com o cliente, aí, pô, tu tem um mês, 30 dias, 40 fazendo coisa. Aí tu pega e começa a fazer. E depois de 45 dias, tu vai falar com o cara. O que que tu pensa que vai acontecer com o cara? Como que ele vai se sentir? Ele vai cancelar porque ele acha que tu não tá fazendo nada. Então, procura as evidências de serviços que tu possa estabelecer. Essa do atendimento diário não é só uma sugestão, como ela é uma lei na V4. Tu tem que ter o atendimento diário,

esse daily report, esse daily review, no mínimo pelo WhatsApp. Lembrando, né? Hoje em dia a ligação é prova de amor. Vai falar dos chequins, das outras atitudes, mas se o cliente não tá dando bola para você no WhatsApp, liga. Gação é prova de amor, evidência de serviço, atendimento diário. Senão ele cancela com você, ele esquece que você existe. Então a conclusão é essa. atendimento diário, não dá bobeira, dá evidências de serviço, daily review, manda por e-mail, manda por whats, garante que ele viu como é o papel Higiênico no hotel. Toda vez que tu olhar esse

papelzinho eh dobrado, não dá para ver direito aqui, ó, mas dá dobrado no hotel, tu vai lembrar que isso é uma evidência de serviço. Pensa que outras evidências de serviço você pode causar no seu cliente ao longo de uma jornada ou com outras evidencias serviços que você experimenta. Pensa quando você compra um pacote de uma viagem, de um show e aquele show te manda algo pra sua casa, né? um Rock and Real manda um broadcast para você por e-mail com alguma coisa sobre atração. Isso tudo é evidência porque, pô, o evento vai demorar para acontecer.

Tem que te manter ativo, tem que te manter te entregando algo. Não adianta eles estar trabalhando nos bastidores, tu não tá recebendo nada, parece que eles não estão trabalhando em nada. Então, busca ter essas evidências de serviço para reduzir o teu chur e não perder teu cliente. Seguindo na mesma linha das nossas evidências de serviço, qual é uma das atividades mais importantes nesse processo de atendimento? Uma das grandes evidências de serviço que nós temos como padrão aqui na V4 e você precisa replicar é o checking semanal. Não adianta você fechar com o cliente e falar

com ele a cada 45 dias. Não adianta você que é o cliente, que tem uma empresa implementando isso dentro de uma empresa, o diretor de marketing, CMO, como você se chamar, Red Grow, e você não tiver uma rotina de reuniões de acompanhamento, você deixar para falar sobre o projeto uma vez por quarter, a gente fez o planejamento muitas vezes pensado pro quarter, né, pro trimestre, mas, cara, toda semana a parada muda, a meta tem que ser batida e se você demorar 45 dias para olhar e ver que a meta não bateu, não dá mais tempo

de reação. Então esse tempo de reação ele é determinante pra gente ter sucesso nessa jornada. Então quais são os pontos que eu preciso ter, gente? Preciso ter uma data pro meu checking. Check nas informações. Vai ser o dia que eu vou dar pum nas informação. Pum nas informação. Uma reunião que normalmente ela é weekly, ela é semanal. Toda terça-feira às 8 horas da manhã a gente faz o nosso weekly, nossa reunião semanal. Tem gente que ainda faz daily, né? Lembra da evidência de serviço diária? Daily fazer todos os dias, não nesse nesse nível, né? faz

um pouco mais enxuta e semanal faz o daily junto com os one lá do Andy Grove que a gente fala também com o seu time inteiro. Mas pensando, dando uma ênfase para você que é gestor do time ou um cientista prestando serviço para um grupo de clientes, com cada cliente tem que ter essa rotina semanal de ter um checkin. Nesse checkin, o que que a gente vai fazer? A gente vai fazer o hprecking e extremamente importante, pessoal, o que que é esse r checking? Essa é a ordem da sua reunião semanal. Essa é a ordem

deste weekly. Este weekly de Hope, ele segue essa ordem. Qual que é essa ordem? O que que é o tradicional? Como que começa uma reunião normalmente? [ __ ] aquela entrega lá não saiu. Ah, aquela entrega foi uma merda, não tá legal, tá feio, não sei o quê. Normalmente é assim, mas pensa comigo, para que que o projeto existe? Ele não existe para dar resultado, para atingir um objetivo? Então essa reunião já começou mal, começou pelas entregas que estão dando errado, já entrou um climão. Então qual que seria o jeito mais interessante de começar pelos

resultados? Cara, para isso a gente tá aqui. Quais são os resultados do projeto da semana? Qual foi a evolução desses resultados? E ponto importante, começa sempre pelos positivos. Clima tem que ser autoastral, velho. Tem vitória no negócio. Não é possível. Quais foram as vitórias? sempre tem vitórias. Essa tem que ser a vibe. A gente tem que se municiar as coisas que estão indo bem. E é um desafio, hein? Tem que se policiar. Desafio, porque a gente tem que ir pro ponto negativo. Ser humano, viés cognitivo, medo, sobrevivência, vai olhar para os pontos negativos. Primeiro as

vitórias, os pontos positivos e depois os aprendizados. Não existem derrotas. Tudo é um aprendizado. O cientista, ele é um grande pesquisador. Tudo tá trazendo uma lição. Nada é à toa. Tu nunca perde o dinheiro. Tu investe ele no mínimo para coletar um conhecimento. Isso tem que estar sendo gerenciado e acumulado. Cada erro que a gente comete nesse processo da da da criação da ciência é um passo para se chegar na resposta Correta. O Thomas Edson dizem que na invenção da lâmpada ele demorou, ele inventou 999 formas de não fazer a lâmpada até ele chegar na

uma. Se ele tivesse desistido na centª ou na 99ª ou na oitava, não, ele foi até quase 1000 formas até ele eh de fato conseguir. Então isso é importante. Esse resultado ele contribui para quê? para o objetivo, o objetivo do projeto. Então, lembra que lá no planejamento a gente, lá no PPA, a gente desenvolveu uma pesquisa, um plano e apresentou no qual esse plano tinha um objetivo, um objetivo SMAT, as suas perspectivas ou então como que esses resultados contribuíram para esse objetivo? Simples assim, ó. A gente progrediu da última semana daqui para cá. Estamos progredindo,

progredindo, progredindo. Simples assim. Na sequência, a gente vai entrar no quê? Nas premissas. Lembra das premissas e nos riscos. Como que elas evoluíram? Quais são as previstas e riscos e riscos clássicas que tu tem que estar atento sempre? H, conteúdo, cliente tá produzindo conteúdo, mídia tá sendo disponível, paga Atendimento, time de vendas tá dentro no menor read response time possível. E por fim, só então que a gente vai pensar nas entregas, porque as entregas servem a isso, não o oposto. A gente não tá aqui para bater martelo, a gente não é operacional, a gente é

estratégico. Essa é a ideia. Então, o que que a gente vai olhar aqui? Sempre naquela, naquele prisma das entregas em na sua relação e impacto e esforço. Eu vou ter entregas que têm alto impacto e baixo esforço. Tem entregas que precisam ã de muito esforço, mas tem baixo impacto. Que que eu quero evitar? Essa zona aqui, ó. Essa aqui eu não quero fazer. tem muito esforço em relação ao impacto. Então, às vezes vem o cliente, né, os stakeholders do projeto falam assim: "Não, quero Power BI". Aí tu já tem uma lista de entregas, tu vai

ter que mexer nas entregas para conseguir encaixar aquela. Aí tu, olha, cara, o Power BI é um [ __ ] esforço e o impacto é baixo. Aqui uns numerozinho aí que eu já tô te entregando no Excel. Então, eu posso fazer um Excel 2.0 com muito pouco esforço em alto impacto. Vai te entregar a resposta. Genial. Vou vou adicionar essa entrega aqui. Do contrário, eu não altero, não edito, não adiciono nada. Aqui esse é seu chequin semanal. Toda semana essa rotina, ritmo, rotina e ritual, eventualmente no quarter, no semestre, no ano, tu pass Para e

faz todo o PPC, PPA novamente, o a pesquisa, porque as coisas mudam, o planejamento e a apresentação do meso e aí parte rotina e chequin, chequin, chequin. Nessa nessa linha, ó, pensa como se fosse um scrun, né? Uma metodologia ágil ali, ó, que tu tem a tua etapa aqui de pesquisa, planejamento e apresentação. E aí tu entra num loop de hopre, desses rers chins. Aí tu faz, faz, faz, faz e aí tu vai voltar pro PPPA. Aí vai de novo, vai de novo. Esse ciclo inteiro dura normalmente um quarter, um trimestre. PPP a hope, PPPA

hope, PPPA hope ppppa a hope. Simples assim.