Ep. 230 - Como usar um vídeo com 73 milhões de views ao seu favor

[Música] Live sem avisar e com cabelo desarrumado para matar a saudade da época que eu não pentear o cabelo que agora eu tô mais Penteado vocês não podem reclamar hein então Se alguém quiser falar comigo César tem alguém querendo falar comigo mande aqui o convite e vamos conversar vamos conversar você quer ter um produto digital que é um plano seu me mande aqui como vamos conversar Patrícia vamos ver a galera aqui ó Boa noite comprei história da bem-vinda alguém botou Oi É amanhã né mas muito legal como é que é seu nome Letícia né Imaginei

que era Letícia que coincidência está escrito Letícia ela chama Eu Sou empresária eu tenho gente eu tô tremendo eu tenho eu tenho um produto pronto [Música] [Risadas] e assim ó Ladeira Eu Sou aluna do lighthop boa e eu tô assim indecisa para ver se eu compro o venda todo santo dia e amanhã eu tenho um horário o pessoal vai me ligar para falar sobre o fluxo Que legal cara Então me explica Qual que é a tua parada suas principais dúvidas que que tá te falando é assim ó eu você bem séria toda parte de construção

do curso Ele já tá pronto eu trabalho na área da saúde né apesar de não ser eu sou é administradora né então eu não sou da área da saúde mas o meu sócio é e também eu fiz em conjunto com Expert que também é da área da saúde um produto de primeiros socorros SS de primeiros socorros que inclusive esse produto Esse infoproduto foi o que o que ganhou que foi sorteado pelo Cortella e pela Regiane do Igor pelo Pedro Cortella né E a gente vai iniciar a gente ainda não iniciou né mas a gente vai

iniciar ali uma toda parte de de marketing tudo né mas assim onde eu travei na COP não sai sabe porque a questão é o meu produto eu não o ganho não é financeiro Então assim é lógico tem como falar né sobre reduzir custos né falando sobre primeiros socorros né e a gente trabalha com vida então assim eu travei naquelas 50 dias meu Deus ai Ladeira do céu já vou dar uma dica para todos vocês que são mentores que às vezes a maioria de vocês ou vão ser ou são e mentor não é Ah eu vendo

mentoria mentora é de alguma maneira totalmente mentorando aqui né então você não precisa comprar nenhuma mentoria para estar entrando e anota aí uma coisa para vocês que são mentores e tal normalmente o ouro para você conseguir ajudar uma pessoa tá nesse momento que ela tá falando as coisas intuitivamente ali e aí eu fui pescar algumas coisas que você falou então desde pequeno trecho aí eu pesquei várias possíveis pontos de ponto cegos primeiro ponto segue a primeira coisa que você falou é o meu produto já tá praticamente pronto não foi você já lançou ele tipo ele

já tá no ar ele já tá no ar mas não fiz nenhum lançamento rodou pouco né então o seu produto não tá pronto coisa nenhuma o seu produto não vai ficar pronto nunca pergunta se vendo todo santo dia tá pronto frutas tá pronto muitas histórias da OLX está pronto não tá porque quanto mais gente entra mais roda e mais protegem de melhoria posso fazer no produto e aprende essa o mais poderoso do seu marketing não é copizinha não é o gatilho mentalzinho não é o anúnciozinho não é o desviralzinho não é o produto não é

nem história de 10x1 Não é nada disso assim é o produto quando você for melhorando o produto melhorando o produto diferenciar nesse produto utilizando lá no venda todo santo dia eu chamo de FD criando um produto que é muito mais eficiente Depois eu falo mais sobre a teoria da eficiência mas eficiente não quer dizer que ele ruim não porque o pessoal tem a impressão de que eficiente é Ah o meu produto ele compra que promete não eficiente é um produto que faz mais com mais produtividade e produtividade não é só mais rápida do que o

jeito normal de fazer as coisas então a primeira coisa que eu pensaria Qual que é o jeito normal e depois eu faço cara como é que eu consigo fazer isso mais rápido menos dor mais prazer com menos tempo Enfim então eu eliminaria esse primeiro pensamento da sua cabeça né que é o produto tá pronto você fala assim cara meu produto sempre é um rascunho anota essa na sua cabeça ele é só um rascunho que vai melhorar de tempos inteiros o iPhone está pronto [Música] eles devem ficar tentando cara como é que nós vamos melhorar essa

para como que nós vamos criar uma foto melhor a foto já tá melhor do que né aí beleza aí o segunda coisa que você falou é travei na COP travei na Miguel Dias Eu tenho um negócio chama Filosofia de geladeira Você já leu minha filosofia Ladeira nós posso ler para você filosofia Ladeira ponto um presta para entrar no caminho nesse ponto você deu cheque já tá no caminho já fez venda botou no ar e fez com pressa paciência para esperar o resultado eu acho que você deu o cheque aí também você não tá querendo um

dia para Noite 3 durante uma semente por dia que daqui alguns anos você vai ter uma floresta eu acho que nesse ponto você tá falhando nesse ponto por causa do do outro ponto que é esse aqui eu acho que você também não tá falando Não pelo contrário você tá muito boa não reclame mesmo que você tenha motivos não vai ajudar nada e nem atrapalha agora esses cinco você tá falhando brutalmente Ele tá te atrapalhando por causa do três o cinco é o seguinte é proibido dizer que está perdido travado ou com dificuldade Isso é só

o seu cérebro querendo economizar energia só isso é literalmente assim o seu cérebro fala vai gastar não tem jeito tá eu vou escrever um texto que só a responsabilidade do texto que é uma outra coisa que eu vou falar para você quando é um quer ver se você falar não sei se já percebeu você vai lá e fez o meu curso de como aí uma amiga sua fala nossa me ajuda a escrever um texto para o meu restaurante aí você escreve 70 mas cara mesmo você é a gênia agora vai escrever para você [ __

] merda é muito difícil e travo todo Sabe por que te trato só a responsabilidade Cara essa coisa é tão importante para o meu negócio ele já te deixa completamente Então você não tem obrigação nenhuma olha só o que eu vou te falar escrever uma cópia genial você não tem obrigação nenhuma de querer ver uma cópia converteu muito você não tem obrigação de nenhuma de escrever uma cópia que seja muito admirável nem escrever uma cópia boa você pode até escrever uma cópia ruim você não pode não escrever copinho esse exercício das brigadias é muito engraçado

porque teve uma vez que eu fui Madri fazer uma palestra hotmart e eu tenho uma pegadinha numas palestras que eu faço que eu falo assim cara eu quero que vocês escrevam 50 dias em 5 minutos não é cinco minutos e [ __ ] fica desesperado aí tem um cara que realmente brigou comigo ele não isso é impossível porque será o cara começou a discutir E aí eu falava cara só tenta se você não conseguir mas aí razoável cara aí eu falei pô você acabou de estragar a piada eu não falei para você escrever 50 dias

boas eu pedi só para você escrever 50 dias vamos fazer um exercício aqui do seu negócio vamos falar cinco brigadias em 10 segundos vai valendo não precisa ser boa então primeiros socorros para pessoas negras Vamos fazer uma brigadia ai quebrei tudo outra obrigadinha meu Deus do céu salvei uma vida outra brigadia ossos quebram outra bigodinho coração disparo outras brigadias pessoas que se afogam outra brigadia a morte existe eu não sei se é boa ou é ruim mas eu literalmente consegui fazer muitas ideias aqui algumas delas podem se aproveitar rapidamente olhando aqui eu acho que algumas

são boas mas porque eu consegui ter ideias boas porque não tem aquela questão da responsabilidade em cima você toda vez que você fala eu vou travar é o seu cérebro falando isso vai gastar energia quando o seu cérebro fala que vai ele percebe que o seu cérebro foi treinado para economizar tá não foi tipo ele ele quer que você fique Sabe por que que seu cérebro mais quer você sentada no sofá olhando o Tik Tok comendo algo doce é o seu cérebro é vai escrever uma cópia que vai mudar sua vida e que você vai

ter que sair do melhor curso mais vendido porque você é uma pessoa importante e você quer ser admirada e reconhecida pelos seus amigos pela sua família pelo seu marido pelos seus filhos você quer ser uma profissional reconhecida de qualidade Então agora você tem que sentar e escrever uma cópia em que as pessoas vão comprar e se apaixonar você não tá travado porque é difícil você tá colocando uma [ __ ] Responsabilidade agora quando eu fiz aqui eu tava com alguma responsabilidade para você não vender essas minhas ideias vai mudar minha vida não tanto faz é

e foi né fluiu saiu quantas ideias e dá para usar você vai transformar [Risadas] gente que eu trabalhei tanto tempo Fazendo textos formais e tudo que tem que sair dessa sabe ela Dourada falar merda eu fiz um texto que era entrevista com o medroso que é legal não tem nada a ver com nada eu não tava querendo viralizar eu só tava querendo fazer então seu objetivo ao seu objetivo é plantar uma semente por dia não é nem plantar uma semente boa sabe por quê porque se você planta todo dia inevitavelmente uma hora você vai acertar

[Música] e quando você acerta primeiro sabe o que acontece fica mais fácil acertar a segunda porque a primeira que é difícil o resto vai né dando mais fácil ó entrevista com medroso eu não quero saber se é bom escrever vou publicar o repórter Olha só como é que não tem eu querendo vender para ninguém não tem eu querendo defender o meu produto eu botei repórter Olá medroso tudo bom pronto para entrevista o medroso responde eu vou te confessar que eu tô com um pouco de medo e eu responde fica tranquilo são só algumas perguntas do

que que você tem medo e o medroso de saber o que as pessoas pensam de mim e o repórter pergunta e como você lida com isso o medroso responde eu nunca respondo se ninguém me notar não vão me julgar e o repórter pergunta como foi trabalhar 30 anos com algo que você não gosta e o medroso responde foi bom demais o salário sempre caiu na minha conta no dia 5 nunca tinha grandes desafios todo dia fazer a mesma coisa O importante é ter emprego aí o repórter como é viver ganhando tão pouco um medroso responde

é bom demais ganhar muito dinheiro deve ser estressante ficar pensando em investimento medo de perder dinheiro medo até ser assaltado tem que planejar a viagem cara Deus me livre não ter dinheiro é melhor coisa do mundo e o repórter responde você não fica imaginando como seria sua vida se você tivesse arriscado mais e o medroso Não na verdade Esse é um dos meus é o maior de todos os meus medos no final da vida você vai se arrepender mais das coisas que não fez do que fez quando você arrisca você tem chance de perder quando

você Não Arrisca Você tem certeza disso o que que esse texto é bom conectou Total é verdade eu não queria te vender nada cara não não sou o vendedor né Eu queria vender nada eu não queria te lembrar de nada eu só queria falar sobre o medo E aí a galera aqui é medrosa e tem medo de quê Qual que é o medo do meu público segurança né mas olha só você vai você vai fazer esse combinado comigo aqui agora então a primeira coisa aí daqui a pouco eu volto para as outras coisas aqui que

eu tinha que passar para você Tomara que eu não perdi não Então a primeira coisa você você está terminantemente proibido que é difícil demais porque você não tem obrigação de fazer muito bom pode ser que seja difícil ganhar o prêmio Nobel da literatura brasileira Talvez seja um pouco difícil mas não é isso a nossa exigência agora fazer um texto ruim todo dia você consegue pronto você vai fazer agora eu te garanto que se você fizer um ruim todo dia Daqui a uns três meses sai um bom daqui a seis meses vai sair um bom semana

vai sair mais ou menos um bom dia cara a sua cabeça vai começar a chegar em lugares que normalmente ela não chega porque você está querendo a perfeição é atrapalha beleza ponto mais emocional é que eu tô tratando aqui uma questão menos técnica de marketing né mas é importante também agora eu vou para uma outra coisa da sua fala pode pode você tava falando assim ah o meu produto é eu não tenho como atrelar dinheiro e aí isso por algum motivo te deixou sei lá porque você acredita que só o produto que atrela um dinheiro

grande eu vou te dar um exemplo o meu produto de cop ele faz as pessoas ganharem dinheiro diretamente não não ele faz até diretamente eu na hora de vender o meu produto de copo fiquei falando isso eu não falo o meu próprio produto que eu poderia falar eu não falo eu tenho um produto que é o clube é o clube de cop eu falo é o contrário vocês dinheiristas fora daqui eu não quero dinheirista aqui dentro Eu quero pessoas que são apaixonadas pela escrita eu quero pessoas que são apaixonadas pela arte eu quero pessoas que

são apaixonadas pelo entretenimento eu quero pessoas que gostam de conversar a gente legal se você é um maluco dos dígitos é o maluco do dinheiro demais não é o seu lugar não entra vai ser chato para você e vai ser insuportável para mim olha só essa cópia é bom ou ruim é lógico que é boa ela é boa para quem eu quero atrair é mas para quem você não quer trair você também tá tudo certo eu já vou então cara isso que então produto de dinheiro o produto da Kátia Você conhece a Kátia dá para

pessoa ganhar dinheiro e você dá vários exemplos lá verdade não dá para me agradecer o nosso o nosso objetivo é o valor então Se alguém quiser comercializar o amor e não é nem comigo inclusive não recomendo não apoio esse tipo de mas mas qual é o objetivo que você quer o seu melhor aluno o aluno que você gostaria que você gostaria tipo meu meu aluno do copo nada de errado com quem gosta de dinheiro não tá eu só não quero bitolado do dinheiro porque eu acho que é a pior pessoa é o que mais é

o que menos vai ganhar eu realmente acredito que esse cara que fala meu Deus preciso ganhar dinheiro rápido com o gênio ontem da pessoa falando que eu vou salvar ela porque ela comprou vários cursos e nenhum deu certo eu falei não compra o meu não velho que você deve ter algum problema que não deu certo nenhum Nossa nada de você é então assim essa pessoa que tá muito desesperada pelo dinheiro rápido agora Mas voltando para o seu o que que é o seu aluno assim que você fala esse cara que é isso é um cara

normal que ele quer aprender primeiros socorros para ajudar a família dele também é o professor que que coloca nos alunos que se alguma coisa acontecer né dentro da escola ele tá ali mas mais do que isso é aquele aquela pessoa comum que por uma situação assim consiga ser ter um ato herói né Isso é caro como um herói um verdadeiro herói e que não era Nossa você tá olha só olha só Outro dia eu vi um vídeo com 70 milhões de visualizações no rios 70 milhões não tô falando a praia tava lotada e esse rapaz

foi o único que fez alguma coisa e aí aparece um cara que olha alguém lá e ele entra na praia muito correndo enquanto tava todo mundo só gritando e ele nada ele puxa o cara por trás dá uma parada e consegue resgatar o cara puxa o cara faz massagem e salva a pessoa e todo mundo aí vira uma briga de gente no comentário falando que não devia salvar porque ele podia botar a vida dele em risco porque esse vídeo ia nem ser divulgado porque um monte de gente pode morrer as pessoas falando um herói aí

outras pessoas falando que o cara era bombeiro já e outras pessoas ele era treinar e outras pessoas falam que ele era uma louca outra pessoa falando que era armado que não tinha ninguém cara mas assim era muito a visualização e o vídeo velho pareceu o super-herói eu vi um outro vídeo também bem parecido só que não era na praia era um cara que o menininho tava na janela tipo uma criança entrou tipo perto de uma varanda sei lá e tava brincando lá todo mundo desesperado aí tinha um cara do lado do prédio do lado que

tava assim todo tentando puxar o menininho E aí parece um moleque assim novo podia ter uns 17 anos e era tipo Quinto Andar e o moleque subiu na garagem do prédio escalou o primeiro andar falou-se Enquanto o outro já tava do lado era só ele passar da varanda e pegar o menino ele escalou o primeiro andar tem alguém já viu esse vídeo também tinha muita visualização escalou-se outro andar fui lá botou o menino dentro de casa e o moleque é tão sinistro que Em vez dele voltar pelo elevador ele desceu ele desceu ele desceu assim

desgraçado né Não sei se alguém já viu isso eu consegui também descrever exatamente o que aconteceu não tá porque mas foi os dois mas era tipo isso eram dois caras com atitudes heroicas eu tô dizendo que todo mundo vai virar herói não mas isso aí se viralizou tanto você pode pegar esses atos videos ou procurar outros vídeos eróticos e fala ó Às vezes você tá preparado você pode salvar a vida você pode salvar a vida do seu filho você pode salvar a vida do filho da sua irmã você pode salvar a vida da sua mãe

você pode salvar uma vida mais importante ainda a vida de um desconhecido que tem tanto valor quanto qualquer outra vida olha essa cópia clica no link abaixo e seja um cidadão consciente qual que seria o nome desse produto fosse o meu cidadão consciente tem a ver com ganhar dinheiro não quantas pessoas são apaixonadas por esse tipo de coisa sabe quem é que vai gostar de comprar o seu produto pessoas que gostam da Chapada dos Veadeiros pessoas que gostam de esportes de Aventura pessoas que gostam de surf professores pais eu sendo pai e sabendo que o

filho pode engasgar qualquer momento né Então dependendo de como você coloca essa cop não tem nada com dinheiro mesmo e não tem dinheiro nenhum no mundo que pague uma pessoa agora o seu produto é um produto que dá vontade de divulgar para todo mundo é um produto alta eu não tenho né gente compra é um produto dela cara é muito legal o que que a gente eu dentro da minha empresa O que que a gente e assim eu posso morrer tentando mas eu vou conseguir a gente quer colocar essa esse curso básico de primeiros socorros

dentro do MEC as crianças precisam saber os adolescentes precisam saber ter o mínimo do mínimo sabe porque é muita gente eu te falar que a cada um minuto e meio morre uma pessoa folgada no Brasil entende e por é falta de às vezes prevenção e às vezes porque a pessoa que está em volta não sabe como lidar Sabe às vezes um anúncio só falando isso cara na verdade é incrível tá todo mundo aí fiquei encantado com esse produto então bom várias coisas que estão atrapalhando o seu Progresso O primeiro é você mesmo ficar falando que

travou Porque você quer ser boa demais e às vezes você já tá boa e não tá botando no ar porque nunca tá bom o segundo é porque acha que o produto porque agora para vender as pessoas acham que você tem que botar assim com vidas em 5 minutos e ganha em 58 aplausos por dia e 80 mil reais de recompensa cada cinco salvamentos mesmo que você nunca tenha feito uma salvamento na vida e tenha medo de sangue não é não é isso Seu produto é altamente quem vai comprar porque amam esportistas aí você vai ter

lá ou para quem é para quem não é E aí amanhã eu vou fazer uma aula quem quiser participar da aula da manhã digita 2033 aqui ó condomínios Amanhã vai ter uma aula de 2033 aqui no chat e eu vou falar sobre formatos de produto então muitas das vezes a gente do digital tá muito pensando no formato do produto se apenas livro ou se apenas curso mas um produto desse pode ter vários formatos mas assim são vários Eu acho que o cataloguei uns 15 diferentes que não tem a ver com o curso não tem a

ver com um erro e óbviamente são melhores do que custo de livro mas muito melhor muito melhor e as pessoas têm mais desejo converte gera mais desejo e deixa o que o que você achou tava pronto é que tá pronto vai melhorando porque o curso gravado Principalmente eu acho que a gente teve a primeira era dos infoprodutos que era book aí teve assim da era dos infoprodutos Qual que você acha que é não sei lá dele talvez algo que tem interação não sei produtos vivos vendo todo santo dia um produto Vivo e eu não tô

dizendo Vivo que é Live ao vivo não sim não é aula ao vivo não tá gente não é mentoria também não são vários elementos que deixa o seu produto sempre interessante sempre desejado sempre não é Live não isso é eu que inventei essa parada chamado elementos que deixam o seu produto mesmo não é só comunidade desse produto também faz parte né mas o que que essas pessoas têm em comum que elas gostam eles gostam de viagem elas gostam de pessoas elas querem se conhecer elas querem ajudar elas são pessoas que eventualmente algum grupo desse aí

é um grupo que gosta de fazer trabalho voluntário de apoio aonde Essas pessoas vão estar fazendo aí seu produto Fica muito melhor entendi entendi então era um negócio que era só para ser sobre primeiros socorros que pode se ampliar para ser um dos maiores projetos de cidadãos do Brasil pago que a gente já tem um monte de ONG que faz isso aí mas aí a logística da ONG não tô nem falando mal é diferente Eu só não conheço mas é tem um cara que eu esqueci o nome dele era dono do primeiro banco a parte

que sabe uma dessa parada esqueci mas são negócios sustentável é um primeiro para o banco para classe D do mundo ele dava crédito para classe dele parecia que era filantropia mas tinha fins lucrativo o cara lucrava muito só que o objetivo principal de uma empresa normal é só o lucro o dessa empresa é o lucro com algum problema social muito forte então ele tenta migrar as duas coisas depois eu vou descobrir o nome do cara é deixar a parte me manda que eu mando para você mas é o cara que criou o primeiro banco para

classe D do mundo Olha que bacana Nem cartão não tem quem que vai dar você acha que vai lá no Itaú eles vão dar um cartão de crédito não tem nem banco era Caixa Econômica mas o cara da Caixa Econômica pergunta se ele tem um cartão de crédito e aí o cara encontrou essa oportunidade que visava lucro sim mas não deixa ele mas ele falava não é o lucro a gente descobriu uma parada parece inclusive esse cara que criou um grupo de empresas que eu acho que empresa sustentável não sei exatamente que o nome não

posso tá falando bem longe dessa parada que é só de empresas que tem essa ideia e a sua às vezes encaixa lá e ele te ajuda entre eles tem tipo mas tem mais dessas palavras Ai que legal Inclusive a nossa nosso objetivo é para evitar [Risadas] e a nossa a nossa intenção é lutar contra essas perdas evitáveis né A gente entra com perda de vida de tempo de energia e até para empresas né enfim e a nossa slogan é esse né para que os outros possam viver eu acho que é entra nisso que você tá

dizendo E é uma empresa que Visa chama negócios social Business locais não sei o quê financiamento sustentável Eu não entendo tanto não a parte que entende mais mas basicamente pode ser uma coisa legal para você ler aí procurar agora não precisa você ter uma cópia sei lá o que você tá pensando aí mas deve ser próximo do que eu imaginei aqui que eu falei brincando tipo quando você começa a falar que esse cara tem que ganhar sabe o que que a cópia fazer exercício que você tava querendo fazer ela se afastar o melhor cara ah

não na verdade assim eu não queria fazer não mas é que eu acho que é o que você tava pensando cara não vai encaixar mas todo mundo fala que tem que ser assim E aí vou ter que fazer igual todo mundo manda porque se não fizer igual todo mundo manda não vai vender e eu acho que é o contrário velho Às vezes você fazer com todo mundo fazer diferente do que todo mundo Manda aí que história de vender mesmo porque fala assim cara olha só que pessoa ousada do caramba e assim quem que você acha

que vai ser o melhor aluno o cara que comprou porque realmente quer ou fissurado que acha que vai salvar ganhando não tem nem discutir né agora o produto não está pronto a essência do produto que eu acho que aí sim agora voltando para para o mundo real aqui você bota um produto que é assim aprenda a fazer primeiro socorros Cobra r$ 500 e e o nome do produto é primeiros socorros rápido cara não vai vender é mesmo que fosse alguma coisa que desse dinheiro não vai vender Porque porque se eu entrar no Google agora e

digitar curso de Primeiros Socorros deve ter 300 grátis e qual é a eficiência do seu em relação aos gratos porque Qual que você acha que eu sou maior concorrente meu maior concorrente de todos nós Qual é o maior concorrente de todos nós coloca maior concorrente Nossa [Música] eu tu cada um sei todos os infoprodutores Qual que é o que é gratuito maior concorrente de todos nós botou que é o Google é o tutorial de make como você se torna o meu o meu marketing digital dá para aprender de graça na internet dá dá para aprender

de graça na internet como que você pagou r$ 2000 Ladeira eu vou te contar uma coisa eu te conheci você aparecendo no meu feed né ali do Instagram eu olhava que esse cabelo aí passava várias vezes eu falei não eu tenho que escutar o que esse cara tá falando esse negócio de anunciar funciona para caramba eu sou eu sou meio curiosa Eu também sou aluna do Pedro sabe é anúncio impulsionar gravar um vídeo com a copo boa impulsionar para pessoa certa cara como funciona funciona Que legal Eu nem ia fazer essa Live você acredita fazer

isso pessoas felizona é um produto [ __ ] bonito e que eu consegui ajudar eu acho né Muito muito muitíssimo obrigada Ladeira você eternamente grato por você obrigada viu valeu mesmo nossa eu adoro eu adoro quando tem Live assim que a pessoa Aproveita que você faz falando no telefone pelo amor [Risadas] de Deus obrigada viu quem quiser aprender a fazer primeiros socorros segue a Letícia é importante para caramba mesmo todo mundo soubesse menos crianças morreram né menos idosos morrerem todo mundo morrendo É isso aí ô Ladeira obrigada viu Obrigado até mais um beijo tchau tchau

[Música]