Como Vender no Consultório Médico

colega médico sabe quando o paciente Entra no teu consultório vocês têm aquele atendimento maravilhoso gera uma conexão mas aquele paciente não fecha com você ele não faz o procedimento ou ele não faz um plano de acompanhamento hoje eu quero falar com você sobre vendas paramédicos um tema que talvez seja um dos maiores tabus da nossa profissão que é como fazer um paciente que tem uma indicação de realizar algo contigo com que ele faça efetivamente vire um paciente fiel e no final desse vídeo eu vou compartilhar contigo um PDF com todo o escopo de como você

você deve fazer essa venda para que a partir de hoje você já consiga ter resultados melhores dentro do seu consultório e não se esqueça Claro de dar o like se inscrever aqui no nosso canal porque a gente tem muito conteúdo de valor compartilhe com aquele colega que você acha que pode se beneficiar do que a gente tá falando aqui para ter mais sucesso no seu consultório médico bem então a primeira coisa que eu quero falar para vocês é o seguinte vendas é muito mais importante do que você imagina porque eu tava conversando com Caio que

é um grande amigo meu e é um dos dos fundadores né da mev Brasil que é hoje a maior escola de Medicina do estilo de vida do país e ele tava me dizendo que apenas um em cada 10 pacientes que são indicados a fazer mudança do estilo de vida ou fazem E aí vem aquela dúvida será que quando esses médicos eles estão falando com os pacientes eles estão comunicando que ele precisa fazer ou eles estão efetivamente vendendo a ideia do que precisa ser feito e isso é especialmente importante porque quando pensa-se em vendas dentro da

Medicina só se pensa na questão financeira mas vender para o paciente é garantir a ele um plano de acompanhamento correto e garantir que ele vai fazer as coisas que são previstas e que vão trazer um benefício em última instância para esse paciente meu nome é pedod dó eu sou médico e cofundador da B2M e a minha missão aqui é te ajudar a Navegar nesse ambiente digital nesse ambiente corporativo dentro da Medicina e garantir que você tenha mais tempo para você pra sua família e principalmente para atender bem os seus pacientes bem eu quero começar falando

contigo O que são vendas eu sei que conceitualmente você sabe o que são vendas mas vender é o ato de convencer alguém a realizar alguma coisa que você quer que ela realize seja vender você trazer um plano terapêutico seja vender fazer um procedimento seja vender garantir que esse paciente ele vai ter uma assistência prolongada dentro de um hospital uma vez que ele quer sair que acontece também então o processo de vendas não necessariamente ele tá relacionado à troca monetária entre duas partes vender é você garantir que o outro vai entender o que você quer comunicar

e que você vai conseguir talvez convencer ele a fazer o que você tá propondo então quando pensa ass em vendas precisa desconstruir muita coisa que a gente aprende na faculdade que medicina é um sacerdócio que dinheiro e medicina são coisas que não se misturam para que você entenda que vender não é você tá dando S Azul pro paciente e sim você garantindo que ele vai realizar aquilo que você propõe então quando a gente pensa em vendas a primeira coisa que a gente tem que levar em consideração sempre é quem deve comprar eu já abordei isso

aqui nos últimos vídeos com você quando a gente fala de vendas paraa secretária como a secretária deve pre-qualification primeiro deles é que quem compra tem que ter uma dor que você resolve Então a dor tem que ser compatível segunda coisa essa pessoa precisa ter urgência de resolver esse problema de nada adianta eu estar tentando vender um procedimento para alguém que quer realizar daqui H 2 anos eu tô gastando o tempo meu e do paciente com algo que não vai se resolver agora a terceira coisa é que esse paciente ele precisa ter um orçamento compatível com

a solução que eu tô apresentando para ele e aqui é um ponto muito importante para você prestar atenção ter um orçamento não quer dizer que ele vai querer pagar às vezes ele tem orçamento mas você não gera valor o suficiente eu vou já fazer a diferenciação entre preço e valor para você um pouquinho mais na frente mas ele não enxerga o valor compatível com aquele preço que você tá cobrando ou mesmo ele prefere fazer com outra pessoa então é importante que você saiba diferenciar uma pessoa que tem orçamento daquela pessoa que não quer pagar pelo

seu serviço e o quarto ponto e talvez o mais importante é que essa pessoa precisa ser uma tomadora de decisão você precisa estar vendendo e trazendo para uma reunião de vendas que nesse caso dos médicos é dentro do próprio consultório pessoa que tomam a decisão de compra ou não porque senão você conversa com a pessoa depois ela vai PR casa para conversar com o esposo ou com a esposa ou com o pai e aí quando chega em casa ela não consegue transmitir todas as informações que você passou em consultório para essa pessoa que é a

tomadora real de decisão E aí se perde esse paciente ele acaba não aderindo ao plano terapêutico a proposta que você colocou simplesmente porque você não vendeu pra pessoa certa então a partir do momento em que a sua secretária pré qualificou de forma adequada essa p pessoa e trouxe para o consultório aquele tomador de decisão ou seja quem tem uma dor quem tem orçamento quem tem urgência e quem toma a decisão efetivamente né E caso essa pessoa não seja a decisora o papel da secretária será garantir o comparecimento do decisor Então se tem um marido uma

esposa que é um fator importante na tomada de decisão a secretária precisa garantir o comparecimento dessa pessoa também na consulta para que você não gaste né não Invista muito tempo numa venda que não vai ser efetiva depois disso eu quero separar contigo uma estrutura de vendas eu tô aqui com o nosso PDF em algumas etapas a primeira etapa que eu quero falar contigo vai ser a etapa de reconhecimento a sua secretária já fez uma pré-qualificação mas nesse momento durante o reconhecimento da dor que é o que o motivo que o paciente chegou até você e

você já faz algumas dessas perguntas normalmente na tua annese com aquela parte de Porque você veio que já sentia antes já tentou fazer algo tudo isso aqui é muito importante mas a coisa principal que precisa ser feita nesse momento é você identificar o que trouxe o paciente até o consultório e o motivo real que trouxe ele ao consultório porque às vezes você tem uma paciente que quer fazer aumento de mama mas o motivo real não é que ela quer fazer aumento de mama às vezes ela quer se sentir mais bonita às vezes ela quer ficar

mais bonita pro seu parceiro ou parceira enfim são vários motivos Então quando você identifica isso de forma adequada a gente vai instigar a dor nós vamos fazer com que essa dor ela seja exposta e a gente vai mostrar todas as camadas e todas as implicações na vida desse paciente referente a essa dor Então olha você tem um problema X ok Há quanto tempo como é que esse problema impacta na tua vida o que é que você já tentou fazer antes o que é que não deu certo quanto foi que você já gastou nessas tentativas né

você tá frustrado não tá frustrada como é que você imagina que a sua vida seria sem esse problema eu tô fazendo com que esse motivo que trouxe ela até ali eu dou uma chacoalhada nesse problema para que ela entenda ou ele entenda que tem um impacto real na sua vida que ele precisa de uma solução então toda etapa de reconhecimento são várias perguntas para que a gente consiga fazer um chacoalho dessa dor para que ele tome com mais facilidade a decisão de resolver esse problema efetivamente pra gente poder gerar um pouco de urgência a coisa

mais importante nessa etapa intensificar a dor expor a dor identificar de forma correta intensificar E aí eu vou te dar uma dica de ouro aqui tá uma coisa que eu vejo muito colega errando e muito colega frustrado com isso aqui às vezes chega uma paciente no consultório você atende ela muito bem Nossa você geram uma conexão você fala tudo que deveria falar e essa pessoa some E você acha que você fez algo de errado afinal de contas aquela pessoa era paciente ideal Né tava dentro do seu ICP como eu já te falei num num vídeo

anterior né como definir esse perfil ideal de paciente tava ali tava tudo perfeito mas esse paciente não fecha um tratamento contigo e você fica achando que você fez algo de errado só que você não fez uma pergunta muito importante que hoje tá muito em evidência dentro do meio de vendas que é liderada pelo Cris Voss que é um escrito americano que é você saber se você é o favorito ou se você é o bobo da história vou te explicar mais em detalhes Você tá olhando o imóvel para você comprar você vai olhar vários Imóveis e

às vezes você chega no primeiro imóvel e você se apaixona a sua esposa Ela gosta muito da forma como a parede tá revestida de plantas Você já tomou a decisão que você quer aquele imóvel mas por diligência você vai ver mais três ou quatro Imóveis e às vezes você vai ver um outro imóvel com outro corretor o imóvel é ótimo você só faz elogios é um excelente lugar mas ele não tem a parede que sua esposa gostou e aí se você fala se o seu corretor lhe perguntar Poxa você gostou do imóvel você fala não

adorei é ótimo perfeito tudo bem Você gerou uma conexão com ele e ele vai pra casa achando que você vai fechar aquele imóvel e ele não te faz uma pergunta que é o que te levou a procurar esse imóvel o que que nesse imóvel aqui você gostou porque você veio para mim o que que te motivou a vir na consulta comigo se a resposta foi específica do tipo não Pedro eu vim com você porque poxa eu vi que você é médico que você tem empresa de market médico hoje a B2 é uma dos maiores do

país eu acompanho você no YouTube acompanho você no Instagram hum essa pessoa sabe quem eu sou e ela veio até mim porque ela ela quer Pedro e quer a empresa de Pedro agora se ela falar não eu tô procurando aqui para saber mais sobre marketing médico e eu vi a empresa de vocês e eu resolvi marcar uma reunião é muito menos específico então a probabilidade de seu Favorito dentro disso é muito baixa se você não pergunta pra sua paciente se você dessa forma né se você é o favorito ou não daquela negociação por um procedimento

ou por um um acompanhamento não tem como você saber se você tava alocando os teus esforços numa pessoa que já não tava apaixonada por outra solução é muito muito importante que você coloque essa pergunta durante o teu processo de reconhecimento você entender se você é um favorito ou se você é uma pessoa que tem chances reais de fechar aquele paciente ou se você é a diligência se ela marcou com três cirurgiões plásticos e você é o terceiro e ela só tá fazendo com você realmente para saber se tá tudo bem ou não se a oferta

que ela recebeu no favorito dela é a melhor oferta tá muito importante isso a segunda parte vai ser a parte de venda efetivamente que aqui eu chamo de uma parte de fechamento durante esse processo a gente vai lembrar no que que faz um paciente fechar com você primeiro ele confia em você como profissional nas suas qualificações a segunda coisa ele confia que a técnica que você vai utilizar é uma técnica adequada e que é uma técnica que funciona e a terceira coisa é garantir que você é bom que sua técnica é boa mas que vai

funcionar no caso dele porque se você tem um médico bom com uma boa técnica mas o paciente não sente que vai funcionar no caso dele porque ele se sente especial de alguma forma ele vai acabar não comprando a solução então durante esse processo de venda Vocês verão que o ideal é você sempre reforçar isso reforçar que você é um bom profissional falar sobre suas qualificações apresentar o plano terapêutico explicando o que é que vai acontecer em cada etapa para mostrar que a técnica funciona e por fim você pode falar e aí Claro você precisa ser

honesto com o paciente falar olha eu tive uma caso de uma paciente há duas semanas é um caso muito similar acredito que a gente não pode dar certeza nunca né acredito que vai ser um caso com uma relativa tranquilidade você não tem nenhum fator que me leve a pensar em complicações Claro que eu não posso lhe prometer afinal de contas é uma tentativa Mas eu acredito muito pelo que eu tô vendo aqui pelo seu exame que o seu caso vai ser um caso que vai se resolver com relativa facilidade pronto então você reforça esses três

você é técnica e o que vai funcionar pro paciente que você tá propondo E aí depois que você fizer toda essa essa parte de reforçar de falar a missão porque você tá ali Às vezes você coloca um pouco do porque você escolheu essa especialidade o que é que você quer impactar positivamente no mundo para que você venda também o Porquê as pessoas vê comprando cada vez mais o porquê das marcas o porquê dos profissionais eí o Instagram vai te ajudar muito nisso a gente vai pra parte de preço que é a precificação E aí durante

a parte de preço isso aqui muitos colegas erram também porque eles botam pra secretária passar o preço dois dias depois o preço ele precisa ser passado na hora no momento que o paciente está com o máximo de animação possível pela solução que você tem a oferecer ela tá ali com você que é o médico que é que vai fazer você explicou para ela certinho como é que vai ser feito você mostrou para ela caso similares que podem ter uma uma evolução boa ali é o momento de você dar precificação eu sei que é desconfortável e

eu sei que você não quer falar sobre isso mas é importante que o preço seja passado em consultório pelo médio é o melhor momento possível para ser feito E aí você ao invés de só passar o preço né você diz ah cirurgia é tanto você faz um empilhamento de oferta O que é isso você vai mostrar para esse paciente tudo que vai estar incluso naquele plano de tratamento Então olha a gente vai fazer uma consulta pré anestésica impedância você vai fazer isso acompanhamento com nutricionista vai ter a cirurgia depois da cirurgia eu vou te visitar

x vezes eu vou na sua casa se precisar ir na sua casa quem vai tirar os pontos sou eu todo acompanhamento vai ser feito dessa forma você vai ter uma equipe desse jeito você vai colocar tudo que tá incluso para que ela veja que não é só a cirurgia existe todo um processo pré um processo durante e um processo pós E aí ao final disso tudo aí sim você coloca a precificação podendo colocar forma de pagamento facilidade de pagamento logo depois para poder dar uma quebra de valor ou você pode deixar o preço também da

forma como como está mas você dá preço sem você fazer um empilhamento de oferta que você colocar tudo que tá incluso e o por você chegou até aquele preço é inadequado do ponto de vista de vendas Tá certo E aí gente vai diferenciar preço de valor que um momento importante pra gente fazer essa diferenciação o preço é o quanto custa monetariamente alguma coisa O valor é o que vai ser entregue para a pessoa em troca desse valor monetário que ela tá te dando E aí o importante é você precisa gerar mais valor você precisa mostrar

pra pessoa que o benefício da compra é superior ao valor monetário que tá saindo do bolso dela e você vai fazer isso durante todo o processo de vendas mostrando você sua técnica mas principalmente na primeira parte que é de reconhecimento que é mostrando para ela o impacto que a não resolução daquele problema tem na vida dela se você pula por essa etapa E você chega só na parte de apresentar solução você perdeu o fator o mais importante de quem compra que é eu preciso ter segurança de que eu quero comprar e eu preciso ter segurança

de que a solução que eu vou comprar ela vai resolver o meu problema quem se vende é o paciente não é você o bom vendedor ele Não convence ninguém de que essa pessoa precisa de uma solução ele só navega essa pessoa pela sua própria dor e mostra que essa dor só vai ser resolvida através de uma solução que você tem oferecer Esse é o seu papel no consultório identificar se aquele paciente se beneficia do seu serviço mostrar para ele o quanto não resolver aquele problema tem um impacto na vida dele e por fim se fizer

sentido mostrar que você tem uma solução que pode resolver esse problema e que pode devolver tudo aquilo que ela tá perdendo e não tem esse é o processo correto de vendas Tá certo e aí quando você faz isso da forma adequada e mostra muito valor o preço é só um detalhe aí o preço já não é mais um problema mas vamos supor que ele seja e a gente vai chegar na última etapa de vendas que vai ser a parte quebra de objeções O que são objeções são Barreiras que levam alguém a não fazer uma compra

e essas objeções elas estão muito relacionadas com um processo de vendas inadequado do início ao final se chega no final do processo você fez todo o processo bonitinho e você dá o preço pro paciente o paciente falar olha eu tenho que conversar com meu esposo você fez algo errado ou Você não identificou que o esposo era importante ou durante o processo de vendas você não mostrou valor suficiente ela tá dando uma desculpa para poder não fechar com você em geral em países latinos e o Brasil se inclui início as pessoas não gostam de machucar as

outras então a gente dá desculpinha eu falo assim não olha eu vou falar com minha esposa eu tenho que ver aqui tenho que fazer umas contas tem falar com o meu contador ten que ver se dá tudo certo porque na verdade você não quer falar olha eu não quero essa solução o que você me ofereceu eu acho que não vai resolver meu problema então a gente precisa nessa última etapa de quebra de objeções acessar os três motivos que levam a pessoa a não comprar que ela não confiou em você não confiou na sua técnica ou

não confiou que essa técnica vai funcionar para ela Claro com considerando que essa pessoa tem urgência tem uma dor que você resolve tem orçamento e que essa pessoa é tomadora de decisão se você trouxe uma pessoa com todos esses quesitos se você fez todo o processo de vendas de forma adequada e no final Ela não comprou a gente vai ter que voltar para acessar para entender se essa pessoa ela poderia comprar ou não ou seja se você era o favorito ou se você era só diligência então o processo de vendas eles são uma série de

etapas que precisam ser metrificadas e você precisa entender cada uma delas com clareza para que você saiba onde é que está a próxima barreira para para evitar o que tá te impedindo de chegar ao próximo nível no teu consultório Quando você vai diligentemente resolvendo cada uma dessas etapas e metrificado elas no final de um ano eu te garanto que você vai ter resultados muito superiores então era isso que eu queria abordar com você hoje um um um vídeo um pouco mais geral sobre vendas mas não se esqueça de você tiver alguma dúvida deixa aqui nos

comentários que eu vou olhar cada um dos comentários eu vou responder pessoalmente cada um deles se você acha que esse vídeo contribuiu positivamente pro seu consultório e acredita que tem algum colega que pode se beneficiar desse conteúdo não se esqueça de compartilhar com ele se inscrever no nosso canal e claro nos seguir nas mídias sociais para mais informações e mais conteúdos sobre marketing médico e vendas dentro da Medicina um grande abraço e até a próxima