die größte motivation bei einer entscheidung welche entscheidung trifft ein mensch die größte motivation bei einer entscheidung ist diese hier die motivation ein fehler zu vermeiden denn menschen wählen nicht das was sie am liebsten haben menschen wählen das was sie am wenigsten fürchten [Musik] vielen dank möchte gleich was erzählen und zwar vor ein paar jahren gab es mal ein experiment in washington dc kalter januar morgen ein mann fängt an geige zu spielen und nach drei minuten passiert ein bisschen was jemand wird langsamer bleibt stehen schaut sich das kurz angeht dann aber weiter er spielt insgesamt 43
minuten und in den 340 minuten halten von 1097 leuten die dran vorbei gehen halten immerhin sechs leute für ein paar sekunden am längsten hält ein kleiner junge dreijähriger und er wird von seiner mutter weggezogen und in den insgesamt 43 minuten des konzerts immerhin verdient der musiker 32 dollar was gar nicht schlecht ist das liegt aber nur daran dass eine ihn erkannt hat und ihm 20 dollar in den geigenkasten wird völlig verdutzt gucken ich denke verdammt ich war doch letztes jahr in der carnegie hall auf seinem konzert was aus ihm geworden verdammte also und wer ist
der mann natürlich niemand geringeres als er george orwell einer der gefeiertsten geiger aller zeiten da nicht jeden preis gewonnen hat echo klassik grammy oscar für the twilight spielt er hat die carnegie hall gefüllt mit 17 schon als solist und einer der besten geiger wo der je gelebt hat jedenfalls verlassen ein experiment der washington post und der grund war man dachte wir machen das mal um zu zeigen das wirklich wahre größe genius für sich selbst spricht man muss gar nichts wissen über klassik oder irgendwas wenn einer so gut ist dann wenn die leute schon merken und
man dachte eigentlich wollte das ergebnis dass excellent abbrechen ich dachte es zu gefährlich wir brauchen als die leute denen durch tumulte gegeben wir brauchen in die wasserwerfer wir brauchen gummigeschosse wie die national garten müssen wir verständnis habe es doch gemacht und dachte das kamikaze aktion wir machen es einfach nichts passiert übrigens er hat das gleiche konzert gespielt was eine woche später in boston sind in die rolle spielen würde ausverkauft über 100 dollar der billigste platz mit seiner stradivari hatte das spiel 4 millionen dollar wert ja und das ist der punkt sich wir haben wenig zeit
aber ich würde heute sagen etwas was praktisch vor der fahndung war ich geschenkt nicht mitverhandeln aber was vor der verhandlung ist bevor sie überhaupt mit ihrem klienten über geld reden oder überhaupt verhandeln bevor sie mit ihrem vorgesetzten darüber sprechen was war ich vorher um von sich zu überzeugen und der punkt ist sie können der oder die beste aller zeiten sein und niemand merkt man hätte vielleicht sogar für eine pfeife und darum geht's kompetenz kompetenz die wichtigste eigentlich auf dem berufsleben das überrascht wenig also gesunder menschenverstand aber die forschung sagt das gleiche michael allgaier psychologe den
achtzigern schon herausgefunden dass kompetenz die wichtigste eigenschaft im berufsleben ist gleich auch wohlgemerkt mit vertrauenswürdigkeit was sehr viele überschneidungen hat und danach erst kommt beliebtheit ja es kann sich auch vorstellen wenn sie jetzt wirklich was ich mit einem bein im knast dann rufen sie vielleicht in einen strafverteidiger an den sie eigentlich für ein arschloch halten aber es hat der westen ja beliebtheit und kompetenz sind zwei paar schuhe jetzt kann man ja denken kompetenz wichtig alles klar aber so ist halt nicht ja also wir denken erfolg und kompetenz gehen hand in hand und wenn ich halt
inkompetent bin dann habe ich halt kein erfolg und scheitere und aus der wechselwirkung sah ich bin kompetent ich habe erfolg ich bin inkompetent und hab mich davon könnte man denken aber er ist gerade gesehen bei george orwell das ist viel komplizierter es ist viel durch hat also durcheinander wenn ich jetzt frage haben sie einen guten zahnarzt ja sagen sie vielleicht ja wir haben guten zahnarzt aber warum woher wissen sie das können sie wirklich die qualität der behandlung beurteilen wahrscheinlich sie werden sagen der ist nett oder die cnet oder es ist sauber ist es irgendwie gepflegt
dort aber das sagt noch nichts über die bahre kompetenz aus ich habe meine kurze juristische karriere bei stetten als referendare ganz gerne abends die größte e mail office der medicus kanzlei und ich habe den ganzen tag sps geschrieben share purchase agreements oder verträge und der links neben mir im büro hat genau das gleiche gemacht rechts neben dem büro auch ja ich habe einen zugang ja ich sagen wie 16 studien weisen warum ich habe niemanden gesehen aber ich saß da halt kennt einen trainingsanzug anhaben können und habe diese gleichen verträge jeden tag geschrieben der links von
mir auch rechts von mir auch wir haben die gleiche ausbildung gehabt ähnliche noten gehabt wir sagen auch ehrlich gesagt ziemlich gleich aus und trotzdem hätte es acht bis zehn jahre gedauert dass sich partner geworden wäre in der kanzlei die größte also sagen da fängt man dann tatsächlich was zu verdienen ist hätte acht bis zehn jahre gedauert bis die anderen partner gedacht hätten haye der ist kompetent genug acht bis zehn jahren die man als gleiche und wie kann man dann als man dann denken auch jemand mit dem mittagessen was ein guter anwalt ist lächerlich ist unmöglich
und doch müssen wir natürlich jeden tag die kompetenz von menschen bewerten wir müssen es halt und wir werden jeden tag bewertet aber wir können es halt nicht und das ist das verblüffende an dieser sache so sieht nämlich auskommt ist die wichtigste eigenschaft im berufsleben je komplexer übrigens die welt wird desto wichtiger ist sich auf leute zu verlassen ja weil wir die sachen nicht mehr überblicken können und das ist das problem und das bedeutet ja was heißt das ist heißt das ist eine weitere kompetenz gibt nämlich die tatsächliche und damit haben sich die ganze leben beschäftigt
ausbildung studium schule und wenn sie fachartikel fachbücher lesen machen ist aber dass die arbeiter ihre kompetenz aber es bringt nichts das ist problem ja ist sie können wie gesagt der beste sein keiner merkt ok um umgekehrt kann ohne zweifel seien alle halten kann hat auch sein es ist das größte vielleicht aber jedenfalls gibt es keine klare relation und ich sage nicht dass sie jetzt ihre tatsächlich kompetenz ignorieren sollen die arbeiten sie weiter dran aber will nur sagen für ihren erfolg und so dann versteht man erst mal warum flaschen an ihnen vorbeiziehen regelmäßig und von den
sich das wissen ja weil tatsächlich kompetenz und wagen der kompetenz fast nichts oder viel weniger miteinander zu tun haben als man gemeinhin glaubt lernt kennt so dass also nummer eins und ist natürlich schade aber ich gehe noch eine positive nachricht noch mit geben heute abend kein motivationstrainer aber ich möchte noch eine sache mit geben die sie gleich anwenden können die mich von innen kommt und etwas was sie machen sollten bevor sie in verhandlung gehen wenn sie im verkaufsgespräch gegen ganz egal ist es ja so jemand will was von ihnen und sie müssen eine prognose abgeben
sie kriegen aufgaben projekt und sie müssen sagen es wird irgendwie ja sie können hohe erwartungen wecken american way fantastic sie können er deutsch schau mal ja gemäss der verteilung skibbe wird sich wahrscheinlich auch mittelmäßig ja das war deutscher vielleicht gibt es einen zusammenhang oder sie machen es englisch british under crossover deliver ist doch nett wenn der andere dann positiv überrascht ist wenn es doch geklappt hat so jetzt die frage was eigentlich am besten für meine wahrgenommen eine kompetenz weil ich habe jeden tag muss ich ja irgendwie den erwartungen begegnen so glücklicherweise die anstrengende arbeit haben
jemand vor mir gemacht nämlich schlenker und levy haben folglich moment gemacht die haben die probanden in zwei gruppen geteilt gruppe a gruppe b und gruppe a sollte aufgaben bekommen und sollte eine prognose abgeben wie sie die aufgaben lösen würden gruppe b hat nur beobachtet und gruppe a hat dann die aufgabe gelöst als ergebnis stand jedenfalls fest und dann erst sollte gruppe b die kompetenz von gruppe a bewertet jetzt könnte man denken na ja wenn das ergebnis feststand dann sagst du nur am ergebnis war aber nicht so die prognose die sie abgegeben vorher also was sie
gesagt wenn ihr statement vorher hat einen entscheidenden einfluss darauf gehabt zeigt ihn mal das ergebnis ist ein bisschen kompliziert aus aber schauen sie im prinzip ist die prognose links ja sie kann sehr gut sein also ich werde hervorragend abschneiden bis miserabel und es tatsächlich tatsächlich resultat genauso und sie sehen wenn ich sage es wird sehr gut und es wurde sehr gut das beste und das interessante ist eigentlich ist diese reihe entscheidend schauen sie mal wenn die prognose sehr gut ist es unabhängig vom ergebnis werden sie immer am besten bewertet das heißt sogar dann wenn ihr
ergebnis beschissen ist ganz rechts dann wird ihr ergebnis mit ihre kompetenz als fast doppelt so gut bewertet doppelt so hoch bewertet als wenn sie das miserable ergebnis akkurat vorhergesagt hätten das doch verblüffend 2,70 wenn sie es akkurat und wenn sie bescheiden sind schauen sie mal links sie sagen es wird sehr schlecht und es wird sehr gut werden sie deutlich deutlich schlechter bewertet das doch verblüffend das ist verblüffend dass wurde repliziert ich habe es gerade der harvard business review habe den artikel darüber geschrieben auch zum glück auch eine ganz neue studie die genau das gleiche zeigt
diese repliziert hat und das doch verblüffend wie kann es sein das heißt wenn ich sehr zuversichtlich bin hohe erwartungen wecke wenn ich als deutlich kompetenter bewertet und um es zu verstehen möchten die zwei mechanismen die ich denke die dafür verantwortlich sind qualität ist er unsichtbar aber was ich meine hypothese ist die warum funktioniert es eigentlich ganz klar es gibt ja sie sie kennen es alle die größte motivation bei einer entscheidung welche entscheidung trifft ein mensch die größte motivation bei einer entscheidung ist diese hier die motivation ein fehler zu vermeiden denn menschen wählen nicht das was
sie am liebsten haben menschen wählen das was wir am wenigsten fürchten wegen der verluste aversion menschen wählen nicht was sie am liebsten haben menschen wählen das was hier am wenigsten fürchten und das machten erheblichen unterschied in allem was sie tun hier ein beispiel ich habe vor ein paar jahren mein freund sascha besucht der hat in brüssel gearbeitet neuen job bei der nato war immer zu spät hat eine tolle auswahl immer früher auch schon zu spät aber jetzt tolle ausrede das irgendwie dritten weltkrieg verhindern musste was soll man sagen ja und dann da ist halt da
und da in brüssel unter waren luigis coffeeshop und kleine italienischer espresso laden und damals starbucks in kein freund von starbucks ja denkt 10 marx im café ja ich rechne man nicht ausgeben muss und ich muss ich auch noch anstellen aber ist auch nicht schlecht und luigi kannte ich nicht wo bin ich hingegangen da was warum weil ich immerhin wusste ich wusste ganz genau was mich erwartet ja meint sascha kamen sagte nach einer stunde asta warum müssen hierher gleiche gibt es auch bei dir in grün tatsächlich in grünberg und ihre jahr angst hat mich her getrieben
hat der chronist thema gewechselt aber im prinzip war es dass angst treibt mich zu einer kette mcdonald's kabinett wer liebt dann wirklich märkte also bevor sich jemand meldet will nur sagen dass es eine schande mcdonald's zu lieben wo es doch an jeder ecke bessere bürger geträumt ja wobei es gibt jetzt und glücksburger aber gut aber trotzdem es gibt finde ich überall bessere bürger warum sollten wir essen einem lappen ist doch blödsinn warum geht man zum mcdonalds weil man da und es hat der gründer von mcdonald's ray kroc hat doch gesagt den gleichen bürger von atlantic
city bis saragossa der erste science to making burger das hat er gesagt die mcdonald's university gegründet ja wo ist tatsächlich erforscht wie viel was für eine temperatur haben pommes am besten dass sie am besten schmecken und so weiter sie wissen genau was sie erwartet ibm hat genau damit gearbeitet als die neuen kleinen computerfirmen kam in den 80er 90er hat mgm war die verkaufs verhandlungsstrategie phase fiel uncertainty doubt das heißt haben zweifel gesät über die konkurrenz haben gesagt also sie wollen doch jetzt nicht mit der kleinen firma so und so arbeiten oder wisse nicht was alles
passieren kann ich bezeichne die mal was da alles passieren kann nobody jetzt feilt vorherigen bmbf lauren niemand wird gefeuert weil er sich für ibm entscheidet weil er genau mit dieser angst gespielt hat etwas zu verlieren ja und das bild ist alles aus habe politiker warum werden die politiker immer wieder gewählt ja es gibt diese wiederwahl in kompensiert warnt genannt das einfach dieser vorteil wenn man schon am amt des amts vorteil ja warum nicht wenn man die liegt also es gab so eine neue studie hat gezeigt house of representatives den usa wiederwahl wahrscheinlichkeit 92 prozent der
letzten fünfzig jahren nicht weil die leute die geliebt haben ganz im gegenteil wenn man die gefragte nehmen mag ihn nicht doch ein bisschen dann ja gut er ist ja eh schon im amt ja und mein haus steht mein auto ist nicht ja weiß nicht ist ja ganz okay alles oder einstellungs entscheidung kennen sie auch wo sich fragen verdammt noch mal warum hat man den jemals eingestellt wahrscheinlich aus dem gleichen und weil man dachte na ja der war nämlich schon öfter hier hat nie jemand vergewaltigt die bude nicht abgefackelt kann bleiben ja könnte schlimmer sein können
jetzt verstehen sie warum manche leute irgendwie es geschafft haben im system zu bleiben und das hier ist ein kleiner unterschied war da ja aber eigentlich macht das den entscheidenden unterschied das ist ein zitat weiß gefunden ganz alten kleinen buch von haibike riss ich weiß es hat für mich und für unsere verhandlung wenn ich waren uns vorbereitet mein job ist meist fahndung vorzubereiten überlegen wir uns immer zuerst verspricht einen gegen uns das spiel gegen und nicht was spricht für uns wie können wir die besten sein sondern was spricht gegen uns und das macht den erheblichen unterschied
wenn sie menschen beeinflussen wollen ja ich versuche gleich eine gute wahl zu sein sondern umgekehrt und der zweite punkt ist auch schon der letzte punkt ein paar minuten zeit und werde damit verwandt ist zuversicht sagen sie ich will wenige sieht er als ich studiert habe in england war so ein kleiner schuhladen in der tat street in oxford ganz kleiner versteckter schule an pakistan gibt es leider nicht mehr letztens da über 100 jahren glaube ich aber jedenfalls damals stand nicht davor habe ich diese show angeschaut und dach drauf was für schöne schuhe und ich stehe selten
vom schuljahr aber ich fand ich sehr schön und dann wollte ich sie kaum erwarten sehr teuer gerade nicht viel geld bin dann rein gegangen und hat eine dumme frage gestellt kunden stellen oft dumme fragen die man im internet leicht finden kann warum sie wollen dass sie ihnen die angst nehmen vor dieser entscheidung und ich hab den schumacher gefragt warum sollte ich diese schuhe kaufen und da guckt er mich an und sagt weißt die besten schule der welt sind ich hab gelacht und hab ich natürlich gekauft sechs wochen später war ich zum dritten mal im laden
warum weil die sohle abgefallen war schon wieder ich war aber nicht sauer oder so ich hab mich geschämt und hat das schlechte gewissen dass ich die meisterwerke zerstört habe von diesem mann vielleicht nicht so schnell gegangen vielleicht so langsam ich weiß es nicht bis heute habe ich dieses scheiß schulen und ich denke immer noch vielleicht waren es nicht die besten schuhe der welt aber sie müssen muss ein meisterwerk sein den menschen ja [Applaus] [Musik] sehr nett dass die klatsche ich weiß nicht genau warum rechte gekauft haben weil ich sie noch habe aber wie auch immer
jedenfalls habe ich es ihnen geglaubt und alles was ich gesehen habe an diesen schuhen ich habe die archive naht dachte ich am anfang beweis dafür dass es handarbeit ist ja ein bisschen krumm handarbeit ja gerade kann jeder das heißt wenn ich etwas glaube jemand etwas glaube dann neige ich dazu das erstmal zu bestätigen und ja und sie beim alltag wenn jemand ihnen sogar wenn er scheitert ist es immer noch besser beispiel ich hatte ein altes auto und alten alten rover und dann war ich in der werkstatt schroer man hat immer der mechaniker im kopf geschüttet
gesagt hier in frankfurt gewohnt das wird nichts mehr das können sie vergessen ja jedes mal wie ein anderer und dann hat es aber doch geklappt aber habe ich dann gedacht wow ja was für ein toller typ under crossover dritte war geil nein ich bin mit kritischer reifen weg dachte jetzt das gerade mal glück gehabt aber noch mal kommst du nicht hätte der gesagt und spannen sie sich der kümmern uns drum sie sind hier am richtigen ort wie schön es wäre sogar wenn er danach geschaut und gesagt sorry wir brauchen noch ein teil es dauert noch
ein tag länger ok denn wie man so schön sagt menschen vergessen was sie gesagt haben menschen vergessen dass sie getan haben aber sie vergessen niemals das gefühl dass sie ihm gegeben haben im entscheidenden moment und sie wollen teil der lösung sei nicht teil des problems ich hatte einmal einen friseur da war das tue ich war in ab und zu unterwegs und dann war 20 york stand nicht vor dem laden und ich habe überlegt ich zum friseur hat eben diese angst hat zum ersten mal den friseur gehen war noch nie da wer weiß was er macht
und jedenfalls kam dir raus und sagt hey sie waren noch nie hier nicht so richtig keine sorge ich bin hervorragend in dem was ich mache schauen sie sich um ich habe die saison gesehen und ich haben urkunden und pokale gesehen sehr schön in so aufkleber testet dauern da super hat mir so ein schönes gefühl liga was ein großkotz ich bin reingegangen ich habe dann gesehen dass es fußball-pokal waren aber was und war es schlecht oder nicht weiß nicht das war der norwegischen aber das gefühl wenn ich nicht vergessen in new york gewesen zu sein und
diese sicherheit die ihnen jemand gibt ist ein so schönes gefühl ja weil sie haben natürlich angst die falsche entscheidung zu treffen aber wie wichtig sicherheit für überzeugung ist wir möchten ganz einfaches beispiel damit illustrieren schauen sich vorstellen man vor zwei leute diskutieren darüber wer junior weltmeister war vor 50 jahren und ja eine wettet 100 euro auf seinen kandidaten sie wissen es nicht aber der der so sicher ist natürlich glauben sie er dem ist doch ganz klar so wichtig clausewitz hat gesagt führung ist die absorption von unsicherheit auch wenn wir uns unsicher fühlen natürlich fühlen wir
uns unsicher aber sie zeigen zuversicht und menschen glauben demjenigen der zuversicht zeigt dass kurz zu bescheuert wenn sie denkt na ja was mit bescheidenheit ist doch auch sehr nett na ja jaaa stellen sie sich vor sie sind bescheiden das nicht schön wenn ich hier rein komme ich halten vortrag und ich fange meinen vortrag an mit ich bin schlecht vorbereitet und sagen sie nicht was für ein sympathischer kerl kann dieser vollidiot hättest vorbereitet ja stellen sie wollte gehen skifahren gehen zum moser wird ja nach zwei drei bier denke ich jetzt sprechen sie den rekord für die
talabfahrt der dann brechen sie beißt in ein krankenhaus und dann sagt der chirurg ja wissen sie also ich war nie ein guter oder ich wollte gar nicht medizin studieren ich wollte musiker werden mein leben ja denken was für ein sympathischer sie versuchen abzuhauen sogar wenn es der beste ist sie bei uns nicht ja es ist so wichtig dass jemand zu ihnen sagen hey keine sorge sie sind hier in guten händen kann verlassen sie sich darauf und das heißt nicht dass sie die tramps sein müssen obwohl trump das natürlich unglaublich verwendet hat und als er in
seinem wahlkampf dachte ich okay die techniken funktionieren aber nicht so plump ich kann sagen ich bin der beste ich bin der beste aber sie können es eben auch so viel machen einfach in ihrer körpersprache sie können es auch als introvertierter sehr gut machen ich habe gerade die biographie von 400 gesehen dem gründer von nike in dem er es beschreibt die als introvertierter eben auch menschen überzeugen kann und das ist meine drei punkte schon also wirklich kurz und hier noch mal george orwell er kam zurück genau das gleiche konzert noch mal gegeben aber diesmal wurde angekündigt
und das ist der punkt jede präsentation oder jede jeder ihre fahren alles was sie sagen jede interaktion ist eine präsentation zu ihren gunsten oder dagegen das schöne ist sie haben es in der hand vielen dank professor tätig [Musik] die st [Applaus]
