[TOTVS] 1T25 - Videoconferência de Resultado

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Sejam bem-vindos à videoconferência de resultados do primeiro trimestre de 2025 da TOS. Eu sou o Sérgio, Red de R e tenho o prazer de estar aqui comigo hoje, comigo aqui hoje, o Denis, nosso CEO e Maia, nosso CFO. Como sempre, apresentaremos os principais destaques do trimestre e ao final teremos nossa sessão de perguntas e respostas.

Caso queiram fazer uma pergunta, basta clicar no botão levantar a mão na parte inferior da plataforma ou caso prefiram enviar por escrito, usem o botão Q&A, que endereçaremos posteriormente via de R. Antes de prosseguirmos, gostaríamos de esclarecer que eventuais projeções e expectativas apresentadas a respeito do desempenho futuro da TODOS são baseadas em crenças e premissas atuais, além de informações disponíveis no momento. Elas envolvem certezas e riscos e diversos fatores podem impactar os resultados da empresa, levando a a levando a mudanças significativas quanto à expectativa que apresentadas.

Passo agora a palavra pro Denis para iniciar a apresentação a partir do slide 3. Denis, com você. Boa, Sérgio.

Obrigado e um bom dia para todos vocês aí. Bom, eh, a mensagem do CEO no release de resultados sugeriu uma reflexão sobre a metodologia utilizada pelo mercado para projetar os resultados da TOS. Ela é importante, pois ao longo dos últimos anos se criou um grande gap entre a expectativa de crescimento do mercado e os resultados efetivamente atingidos pela BU gestão.

Nos últimos dias, realizamos um exercício de voltar no tempo e tentar replicar as projeções de receita que analistas e investidores fizeram a partir de 2019, quando a Totus entrou num período de crescimento mais acelerado. Foi um exercício complexo, na melhor simulação que pudemos construir, teríamos chegado nesse 1 T25 em algo como R 960 milhões deais de receita. Porém, a realidade mostra uma receita de gestão de R 1.

31 bilhão deais, o que representa um incrível Kiger de 21. 6% 6% no período. Ou seja, a expectativa correspondeu a menos de 3/4 do realizado.

Em Ebíta, o gap teria sido ainda maior. Em boa parte das interações, ao longo desse período, o mercado manifestou a expectativa de que o fim do crescimento acelerado estava próximo. Aliás, essa visão ainda segue presente em parte do mercado.

Repetindo a licença poética que usamos na mensagem, poderíamos dizer que temos um case de Death hawks do crescimento de gestão. Por que isso tem ocorrido por um período tão longo? Vemos dois motivos principais e procuramos endereçar ambos nos dois últimos trimestres.

Primeiro, há frequentemente o hábito do mercado de revisar as projeções a cada trimestre, alterando demasiadamente o curto prazo, geralmente para cima, com pouco ou nenhum reflexo na curva de longo prazo. Numa empresa que combina altíssimo nível de recorrência, com um nível ainda maior de renovação de clientes, o efeito carrego, como nós chamamos, do crescimento tende a ter um impacto maior na curva de longo prazo, ao invés do curto. O segundo motivo foi explicado no trimestre anterior, quando abordamos a confusão no entendimento da dinâmica do mercado de softwares de gestão.

Nós mostramos que o perímetro coberto por ele tem se expandido constantemente há muitos anos, bem como os fundamentos para que isso tenha ocorrido continuam fortemente presentes, sem nenhuma indicação de mudança pros próximos anos. demos exemplos concretos como o causo como o caso de Cloud e mais recentemente AI segue no mesmo caminho. Acreditamos então que isso explica o gap comprovado pelo desempenho histórico do mercado de software e da própria receita da TOTS, com o Keiger de 5 e de 10 anos do mercado de software de gestão crescendo aproximadamente duas vezes mais que o PIB nominal e o crescimento da TOTOS pelo menos 1.

2 vezes mais que o próprio mercado. primeiro trimestre do ano, como apresentado no slide 4, é mais um exemplo da nossa capacidade de manter e eventualmente até acelerar o já impressionante desempenho da receita e de receita da companhia, tendo como principal propulsor a aceleração do crescimento ano contra ano da receita recorrente, que passou de 21% no 4T24 para 23% nesse trimestre. Tivemos dois fatores que contribuíram para a aceleração da receita recorrente.

Primeiro foi o sólido ritmo de crescimento de receita de SAS gestão e também da RD Station, superior a 30% ano contra ano, principalmente ligado ao forte volume de vendas. O segundo motivo foi o pricing power da unidade de negócio de gestão, que possibilitou o repasse integral do impacto da reoneração da folha de pagamentos, juntamente com os reajustes inflacionários nas renovações automáticas dos contratos. Ambos os fatores fizeram com que a adição líquida atingisse o recorde de R$ 287 milhões deais, um crescimento superior a 51% ano contra ano.

Olhando paraa eficiência operacional, também tivemos avanços muito importantes. O Ebít do ajustado cresceu 24% ano contra ano e 11% trimestre contra trimestre, com a adição de 90 pontos base ano contra ano e 110 pontos base trimestre contra trimestre na margem e emítida. Adicionalmente, a companhia obteve um significativo avanço de 44% do lucro líquido em relação ao T24, com a adição de 270 pontos base na margem líquida.

Já a redução do fluxo de caixa livre no mesmo período está principalmente ligada à variação de capital de giro. E aqui vale uma explicação mais detalhada. Grande parte do nosso faturamento recorrente se dá nos primeiros dias de cada mês, com os vencimentos para o final do mês.

Com carnaval, no início de março, os faturamentos se deram mais tardiamente, elevando a concentração de vencimentos em 31 de março, dado que os dias 29 e 30 foram sábado e domingo, respectivamente. os recebimentos liquidados naquela data tiveram seus créditos bancários realizados em D mais1 e, portanto, o benefício na variação do capital de giro ficou para abril, ou seja, já no 2T. Adicionalmente, o maior volume de aquisição e reposição de equipamentos também elevou pontualmente o capex do trimestre.

Agora vou passar a apresentação pro Maia, que vai comentar os resultados das unidades de negócio a partir do slide 5. Manda ver, Maia. Obrigado.

Bom dia, pessoal. A Bug Gestão manteve o seu forte ritmo de crescimento e combinado com o Pressing Power mencionado pelo Denis, fizeram a adição líquida de RR ultrapassar 227 milhões no trimestre. Este resultado somado à adições do modelo corporativo e da vareja online levaram a RR para mais de 5,2 bilhões no trimestre, que é um crescimento de 19% ano contra ano.

Isso levou a receita recorrente de gestão a crescer 24% ano contra ano e consequentemente a receita líquida da ABU para 19%. Aqui também cabe o destaque para a manutenção dos elevados patamares de novas vendas de SAS, cuja receita encerrou o trimestre com crescimento superior a 35% ano contra ano e atingindo o patamar de R 584 milhões deais. Já o crescimento do EBA superior ao crescimento da receita é resultado de importantes fatores estruturais combinados a fatores conjunturais e também a fatores historicamente sazionais.

Dentre os estruturais, vale o destaque para o sólido desempenho da receita recorrente e ao aumento de eficiência operacional pelo avanço na integração de aquisições recentes. Entre os fatores conjunturais, eu destaco a convergência do IGPM ao IPCA. E por fim, os fatores sazonais, eu destaco o incremento do modelo corporativo mais relevante na comparação trimestral.

Esse desempenho da unidade de negócio é ainda mais significativo se considerarmos que os custos e as despesas foram impactados pelos reajustes salariais do acordo coletivo em São Paulo, uma região que representa aproximadamente metade da folha de pagamento da companhia, além da própria reuneração da folha de pagamento. Agora passando para o slide 6 na BRD Station, a RR ultrapassou 612 milhões deais tracionada pela adição líquida de 31 milhões, que é um patamar similar ao do mesmo período do ano anterior, mas 34% acima do último trimestre de 24. Apesar dessa sazonalidade mais fraca no volume de vendas normalmente que acontece no primeiro trimestre, esse primeiro trimestre foi favorecido pelo desempenho de vendas de soluções multiprodutos e também pelo especial lançamento do produto do plano avançado do CRM.

Já o Ebidá, ele atingiu 18 milhões no trimestre, quase dobrando ano contra ano. Uma margem e 430 pontos base acima do mesmo período do ano anterior. Este resultado reflete mais um significativo avanço de eficiência operacional, um ganho de escala pelo avanço da receita da BU, assim também como um avanço no processo de integração das operações adquiridas.

Já o comportamento na comparação trimestral está essencialmente relacionado aos impactos nos custos e nas despesas pela reoneração da folha de pagamento. Vale também lembrar que é natural esperado que haja alguma oscilação na evolução das margens, principalmente nas comparações trimestrais, uma vez que a BU está em importante processo de transição e evolução de um modelo para multiproduto. Agora passando pro slide 7 até que fim.

O crescimento de 26% da receita líquida de fund é reflexo principalmente do crescimento da produção de crédito, mesmo em um cenário que segue desafiador para o mercado de crédito brasileiro, com custos elevados de fundic alta da taxa Selic. Esse desempenho demonstra mais uma vez a solidez do modelo de negócio da TACFIN e os ganhos de escala e eficiência que a JV proporciona. Na comparação trimestral, a queda de 17% da receita se deve a já conhecida redução sazonal de prazo médio de produção, que ocorre principalmente em função da concentração de contratos no agronegócio e na produção de crédito do primeiro semestre.

Já o lucro líquido ajustado foi 5,6 vezes superior ao registrado no primeiro trimestre de 24, que demonstra que essa BU segue ampliando sua rentabilidade, refletindo a evolução operacional e os ganhos de eficiência, além do lançamento de novas soluções aos clientes. Agora eu volto à apresentação aqui pro Sérgio que irá conduzir a sessão de perguntas e respostas. Sérgio contigo boa.

Obrigado, Maia. Pessoal, só relembrando as orientações que eu dei no início da videoconferência, né, para realizar uma pergunta ao vivo, fique com a mão levantada, apertando o botão que está na parte inferior do Zoom, que eu iria anunciar o nome e na sequência eu vou liberar o áudio. Mas caso queiram também pode enviar por escrito que a gente tenta endereçar após a videoconferência ali através do do time de R, tá bom?

Então, iniciando aqui a nossa sessão, a primeira pergunta vem do Léo Homos e UBS. Léo, áudio liberado. Obrigado, Sérgio.

Bom dia a todos. Porrada bem legal o resultado. A gente gostou bastante.

Eu acho que vale começar conversa com o o a sua carta, Denis. Eu achei bem legal. a gente até tentou comentar um pouco no relatório sobre ela.

Eh, e olhando mais para 2025, né, ao mesmo tempo que você fala dos últimos anos, eu acho que a gente tem que olhar esse ano e os próximos pra gente projetar crescimento, reuneração da folha, como é que a gente deve pensar isso? Porque é muito bom que a Totus tá conseguindo repassar inflação e agora a o imposto maior, né? Mas a gente tem aquela preocupação, pô, será que não tá apertando demais os clientes?

Será que as empresas conseguem pagar? Não vai ter uma hora que eles vão olhar pro lado, olhar alguma alternativa? Como é que vocês estão vendo esses aumentos de preços eh pressionando o cliente de vocês?

Acho que é isso a pergunta. Vou falar duas, não? Boa, Léo, obrigado.

Bom dia aí para você e para todos novamente. Eh, olha, Léo, a gente tem como sempre uma preocupação com qualquer tipo de mudança que que a gente tenha que impor eh com o nosso cliente. Essa é uma preocupação permanente que a gente tem.

Eu me lembro que eh em diversas oportunidades a gente recebe a pergunta de de analistas mesmo e investidores eh do por que a gente eventualmente não usa eh o nosso pricing power numa numa num ritmo inclusive maior do que o que a gente faz, que normalmente, né, em condições eh eh padrão, são simplesmente o repasse automático da inflação dos últimos 12 meses. E a resposta que eu e o time sempre e passamos para para vocês é o de que sim, e em teoria a gente teria o o a capacidade de de repassar mais preço, como por exemplo algumas empresas internacionais muitas vezes fazem, né? Eh, mas nós vemos a nossa relação com com o nosso cliente como uma relação de casamento, né?

Uma parceria completa, total. Eh, o o posicionamento que a gente adota é o posicionamento de um trusted advisor mesmo, né? Eh, com o nosso cliente.

Isso é reconhecido, eh, por esse cliente, o que significa que a gente sempre toma muito cuidado com qualquer tipo de mudança que a gente tenha que adotar. Dito tudo isso, evidente que a reoneração da folha, ela é uma mudança potencialmente dramática eh na estrutura de custos, né? eh as empresas elas ficaram aí eh quase 15 anos eh operando no modelo e se adaptaram eh obviamente a esse modelo.

Então, quando você tem uma mudança dessa magnitude eh feliz ou infelizmente você realmente é obrigado, eh, a rever essa esses contratos e e e repassar isso. E, caso contrário, a gente teria que fazer um ajuste eh no investimento que, na nossa visão, pro cliente não seria adequado, né? Se a gente tivesse que fazer esse ajuste e eh invertido no sentido de cortar investimentos para preservar eh o nosso resultado, a gente entende que não só no médio e longo prazo, mas mesmo no curto prazo, pensando em reforma tributária e uma série de outros desafios que nós temos, né, EA e por aí vai, eh a gente entendeu que seria no interesse, no melhor interesse do próprio cliente, eh, que a gente preservasse esse ritmo de investimento e olhando o futuro, eu vejo da mesma forma, eh, a gente vê que a preservação da nossa capacidade de investimento, de inovação, eh de seguir eh sendo capaz de trazer o que tem de melhor eh em termos de soluções para eficiência, produtividade e vendas, continua sendo esse o melhor interesse eh do nosso cliente.

E a gente vai seguir então eh eh nesse caminho que a gente seguiu agora no começo de 2025, tá? Legal. É um bom pit mesmo.

Obrigado, Denis. Um abraço, pessoal. Obrigado, Léo.

Obrigado, Léo. Próxima pergunta Víor Tomita Godman Sax. Eh, Vittor, áudio tá liberado.

Bom dia, pessoal, e obrigado por pegar as nossas perguntas. Eh, duas perguntas do nosso lado, mais focadas ali na parte de business performance. A primeira, pegando um pouco de carona na pergunta anterior, a gente eh queria saber se vocês teriam visibilidade do quão relevante a a paraa adição de RR de business performance foi repasses de reuneração da folha, que eu entendo que são mais parciais, não realizados tão imediatamente quanto no caso da gestão.

E se vocês vem espaço para mais repasse de reuneração em BP ao longo do ano, como vocês estão vendo essa questão? Eh, segunda pergunta seria sobre o lado de mais geral, sobre o lado de cross selling de BP para base de gestão, se vocês poderiam comentar um pouco mais sobre como isso está progredindo com o lançamento desse plano avançado do CRM também. Muito obrigado.

Maravilha, Víor. Obrigado você. Eh, eu vou começar e Maia obviamente me ajuda aqui a complementar eh sobre o o impacto da reoneração eh na adição de RD.

Eh, como a gente explicou, esse impacto ele tá sendo parcelado, né? A gente tá eh colocando ele no no aniversário, né? Eh, a gente entende que ali, eh, a postura tem que ser um pouco diferente.

Eh, mas o impacto ele não é um impacto muito grande não no primeiro tri. a esmagadora maioria eh da adição de a RR eh da da RD no primeiro tri, obviamente, foi eh a adição via eh vendas mesmo e o ajuste eventual eh de preço que ocorre, tá? Então eh tem um impacto, mas é é um impacto proporcionalmente pequeno e que diferente de gestão, ele vai se estender eh ao longo do ano, tá?

Eh, em relação ao crosselling de de RD eh, para gestão, ele segue num ritmo crescente. Eh, cada vez mais a gente vê, perdão, a gente vê confiança eh do nosso field sales na oferta dos produtos de RD. Eh, a gente teve o nosso evento anual de franquias, eh, que ocorreu, por volta de um mês atrás, eh, em Florianópolis, né?

Eu eu tive lá e basicamente toda, toda a nossa diretoria teve lá também, eh, com todos os franqueados. E, e o tema de RD foi um dos temas principais e, e o entusiasmo eh do time comercial, tanto as unidades próprias, né, quanto também as franquias. é muito grande.

Eh, eu tive a oportunidade o ano passado, por exemplo, de encontrar aí tranquilamente uns 150 eh 180 clientes, né, em diferentes eh situações. E é impressionante, não teve uma reunião, Vittor, mas nenhuma, zero, onde o tema de RD, né, e a apresentação do dos capabilities, vamos chamar assim, eh do que o portfólio de RD eh podem fazer, eh não tivessem gerado um interesse grande eh do nosso cliente de gestão. Então, de novo, acho que as coisas estão andando super bem, eh, o volume tem crescido e principalmente a a vamos dizer assim, a proficiência eh desse time de field sales e com o tema de RD, com portfólio, com tudo que e esses produtos podem trazer de valor, só segue aumentando.

Só para fechar, a gente obviamente eh eh tem falado sempre do tema do do crosselling, né, e da integração do ponto de vista comercial, mas a gente também agora eh embarcou numa jornada eh muito importante de integração do ponto de vista de produto mesmo, né? Eh, a gente não vê, seja no Brasil, seja fora do Brasil, por exemplo, nas eh empresas internacionais, a gente não vê eh um approach num CRM ou no marketing digital ou em outras ferramentas, no conversas, por exemplo, a gente não vê um ângulo eh setorial, né, de segmentos, como a gente chama. E a gente sabe que a Totos tem e desenvolveu um conhecimento eh setorial de segmentos, principalmente na unidade de negócios de gestão, muito grande, muito profundo, né?

E a gente entende que a junção eh dessas soluções eh de RD com esse conhecimento setorial de segmentos do ponto de vista de produto, pode trazer um diferencial competitivo muito importante e algo que eh de verdade a gente não vê hoje eh em outras empresas. Então, de novo, acho que estamos muito confiantes, muito eh esperançosos de que a gente construa algo, siga construindo algo eh especial na RD. Muito claro.

Muito obrigado. Valeu. Obrigado, Tomita.

Próxima pergunta, Silvio Dora Safra. Silvio, áudio liberado. Bom dia, pessoal.

Obrigado por pegar a minha pergunta. Eh, será que vocês poderiam dar pra gente um um update de como tá evoluindo a parceria com a Shopify e se faria sentido eh aquisição de algum player nesse segmento para reforçar eh essa frente digital, essa parte de vendas digital para pequenas e médias empresas. Silvio, eh, bom dia.

Obrigado pela pergunta. Eh, tá indo bem. Eh, a gente a gente hoje já é em termos de vendas, né, eh, o o maior vendedor de Shopify no Brasil e a gente tem um foco eh muito grande no que é o Shopify Plus, né, que é a solução eh mais robusta, mais sofisticada de de Shopify.

Então, a parceria tá indo bem. Eh, a gente sempre disse, né, tem ajustes que precisam acontecer eh do ponto de vista da operação eh Shopify aqui. Então, temas ligados à forma de cobrança, eh temas ligados à integração, eh, da plataforma Shopify com uma série de eh parceiros e locais, né, para dar uma, vamos dizer assim, uma largura eh de capabilities maior paraa solução.

nós estamos trabalhando junto com a Shopify e para que isso tudo evolua e evoluível, mas estamos muito satisfeitos com a eh com a parceria. Acreditamos também que a Shopy esteja eh muito satisfeita pelo lado dela. Dito tudo isso, o tema de e-commerce é um tema, eu sempre disse isso, estratégico para nós.

Eh, a gente francamente sempre tá de olho no mercado e e é sempre uma possibilidade. Agora, eh, isso não significa, mais uma vez que nós não estejamos operando super bem com Shopify, estejamos super satisfeitos, os nossos clientes também, eh, super satisfeitos, tá? Agora, a gente, dificilmente você vai ver a gente falando que algo é impossível, que nunca vai acontecer.

Pode não ser a prioridade no curtíssimo prazo, mas dizer que a gente nunca vai olhar ou nunca vai acontecer, a gente normalmente não diz não. Tá legal? Obrigado, Denis.

Obrigado, ô Silvio. Obrigado. Eh, seguindo aqui, gente, a próxima pergunta.

Lívia Mobata, JP Morgan. Lívia, áudio tá liberado. Oi, pessoal, bom dia.

Obrigada pela oportunidade de fazer perguntas. A minha primeira, eu queria entender como tem sido a evolução do mercado da RD. a gente vê que o turn segue em patamares elevados, então vocês podem dar mais detalhes do quanto isso vem da mudança do posicionamento estratégico no segmento para multiproduto e o quanto que vem de fatores macros.

Porque um ponto interessante seria que o AR veio forte, né? Eh, o melhor desde o terceiro quarter de 23. Então, a gente quer entender também os diferentes moving parts e atração dessa estratégia eh dentro dos resultados apresentados.

Obrigada. Eí, bem o Maia falando. Eh, bom, com relação à evolução do mercado da RD, esse é um é um mercado relativamente novo no Brasil, né, especialmente quando comparado ao mercado de gestão.

O mercado tá num desenvolvimento muito forte aí, principalmente nessa última década. teve primeiramente um boom ali com o e-commerce no Brasil e mais recentemente logo após a pandemia, eu acho que isso deixou mais evidente ainda a necessidade das empresas, né, de trabalhar também a digitalização do pronte. Então é um mercado assim em forte expansão, desenvolvimento.

Mas eh desde quando nós decidimos abrir essa frente de negócio aqui, eh nós enfatizamos bastante, eu mesmo por várias vezes, até na nossa apresentação institucional, sempre achei importante chamar a atenção eh para as características diferentes que existem entre esses mercados, né? Então é um mercado que tá evoluindo muito rapidamente. A digitalização do fronte das empresas, eu acho que hoje muito muito importante em todos os segmentos que o Denis aí mencionou, né?

Então é algo que tem uma conexão muito grande com o nosso nosso fronte aqui também verticalizado, né? E mesmo em gestão tem uma boa conexão e ele é um mercado também que ele tem características eh diferentes ali, né? Então, o mercado de gestão, por exemplo, eu sempre mencionei, é um mercado muito consistente, muito resiliente, mas obviamente ocupa-se um um pedaço do budget eh das empresas que ele tá muito mais ligado à gestão de despesa administrativa, de TI, etc.

Mais visto de um ângulo muitas vezes de custo de otimização eh e eficiência operacional das empresas, né? enquanto eh business performance com ID, você ocupa um um um local ali, um espaço no orçamento das empresas muito mais ligados a gastos, né, investimentos de marketing, de vendas que são mais elásticos, consequentemente, né, eh são também um pouco mais discricionários. Então, é é natural que esse seja um mercado que quando você coloca o estágio de desenvolvimento dele, é um mercado que vai ser um pouco mais volátil, né?

Então é natural ali você ver eh estruturalmente eh eh espaos às vezes de desenvolvimento mais rápidos no curto prazo. Temas como conversational recentemente eh geraram um grande desenvolvimento de oportunidades nesse mercado e um grande interesse pelas empresas. E a gente tem que estar sempre atento a essas novas ondas de desenvolvimento como parte desse processo, né, do desenvolvimento do mercado aí de de business performance RD no Brasil, tá?

Eh, por consequência, tudo isso que eu comentei traz também um pouco de de questões de chur e até mesmo pelo perfil ainda mais concentrado de RD num cliente de um pote um pouco menor. Tem questões ali que resultam num churado. Por outro lado, a abordagem multiproduto que nós temos trabalhado, nós acreditamos que ela vai contribuir para uma redução estrutural do também nesse mercado, porque à medida que o cliente vai ativando mais produtos, né, a taxa de retenção desse cliente com a gente também tende a melhorar, né?

Então isso é algo que inclusive a gente já experimentou em gestão, é uma crença muito muito grande nossa e e junto com essa abordagem de muito produto também tem um trabalho que tá sendo feito eh no time de RD para você ter cada vez mais uma experiência mais integrada, mais fluída entre as soluções com uma abordagem mais de uma suí, né? Então aqui a gente vê que é um mercado que tá em evolução, ele ele tem estruturalmente ainda por característica uma mais volatilidade, perfil de cliente traz um pouco mais de turn. Obviamente a gente tá trabalhando aqui nessas frentes para que esse turn ele vá se reduzindo ao longo do tempo, principalmente nessa abordagem múltiproduto.

Não, acho que se se eh talvez só fechando eh de maneira bem bem pragmática, eh a gente vê um mercado saudável, então não tem nenhuma nenhum grande eh nenhuma grande questão de mercado, não. É, como Maia falou, flutuações são mais comuns nesse mercado do que a ingestão. Óbvio, estamos comparando com o mercado menos volátil e que a gente poderia pegar, então não é nenhuma eh nenhum grande problema nesse sentido.

É, e as questões internas estão muito ligadas exatamente a essa mudança de uma operação que era até pouco tempo atrás e single em basicamente tudo que ela fazia por uma operação multi. Eh, é uma mudança super profunda e que traz algum grau de eh de volatilidade adicional no resultado. Mas, de novo, estamos muito tranquilos com o desempenho do mercado e com o próprio desempenho eh da da RD.

Perfeito, pessoal. Como sempre ficou super claro. Se eu puder fazer só um followup ainda um pouco nesse tema, mas olhando para justamente management, se vocês pudessem compartilhar com a gente como que vocês estão vendo o apetite, o sentimento do mercado por crescimento no Brasil, se tem algum segmento que vocês veem com mais apetite por RP?

Eh, o que que vocês estão enxergando de ambiente competitivo também? Legal. Olha, Lívia, essa eu vou pegar.

Eh, a gente tem visto uma uma boa diversidade, diversificação de segmentos, tá? Eh, eu nos últimos trimestres eh tinha falado, por exemplo, que eh varejo eh em particular tava com um desempenho. Isso é algo dado e de mercado mesmo, né?

O varejo tava com um grau de dificuldade um pouco maior. Eh, francamente, varejo nesses últimos meses teve algum grau de recuperação também aqui dentro da Totos, tá? Eh, então não existe hoje nenhum segmento que a gente olhe, nenhum setor que a gente olhe e diga que tá eh passando por dificuldade, onde a gente vê naturalmente eh uma evolução eh ainda mais eh eh forte eh é em serviços, né?

serviço de maneira geral eh tem avançado e o e o grau de penetração eh das soluções de gestão em serviços é menor do que nos outros segmentos, como por exemplo, manufatura. O o Brasil como um todo já tem uma penetração muito menor eh do que um mercado como o americano, né? Mas se a gente der o duplo clique no Brasil, eh os setores de serviços eles têm ainda menos eh eh penetração, né?

menos uso de soluções de de gestão. Então, a gente tem visto uma série de oportunidades adicionais eh dentro desse segmento. Muito obrigada pelas respostas, pessoal.

Obrigado. Obrigado, Lívia. Pessoal, caminhando aqui pra última pergunta, Maria Clara do Itaú.

Olha, Clara, áudio liberado. Bom dia, Denis, Maia, Sérgio. Obrigada pela oportunidade.

Parabéns pelos resultados. Eu queria explorar um pouco mais a fala inicial do Denis sobre as perspectivas de crescimento pro ano. Denis, você consegue detalhar um pouco mais sobre quais são os drivers que podem eventualmente contribuir até para uma aceleração desse patamar bem sólido de crescimento?

Eu sei que você já pincelou um pouco sobre as perspectivas de crossel entre RD e gestão, mas eu queria aproveitar e pedir para você comentar com exemplos mais práticos de como você tem visto esse tema evoluir. Acho que seria bem interessante. Obrigada.

Obrigada a você, Maria Clara. Bom dia. Olha, eh além de todos os que vocês já conhecem, eh a gente tem, eu posso dar dois exemplos bem concretos aqui, eh, cloud, né?

Eh, então, definitivamente, Cláudia abriu um mercado endereçável adicional que não existia efetivamente para uma empresa de aplicação eh como nós, gigantesco, né? E nós estamos falando de eh eh mais da metade da base de clientes da TOTOS ainda não é cliente de cloud. E mesmo o o a parcela que já é e efetivamente cliente de cloud, o nível de uso desse cloud, na nossa opinião, ainda tá muito abaixo do que poderia eh vir a ser.

Então, definitivamente, Cloud expande esse mercado endereçável eh brutalmente. A nossa capacidade, nesse caso, de fazer o Crossell para quem já usa a nossa aplicação, é é brutal. Eu diria, não tem esse número preciso, mas eu diria que a gente tem tranquilamente mais de 80, 80 e poucos por dos clientes que usam a nossa aplicação em cloud usando a nossa cloud, né?

Ou seja, a gente tem a capacidade de captura eh dessa oportunidade tremenda, né? Eh, temos agora todo o tema de AI. Eh, nós estamos nos aproximando do universo totus, né?

mês que vem e vai ser o universo. Eu já posso adiantar, eh, boa parte do universo vai versar sobre AI. E para nós AI é uma expansão brutalmente maior ainda do que Cloud já foi.

E e isso tá eh eh no primeiro engatinhado, não é nem no primeiro passo, eh no primeiro engatinhado eh do mercado. Então, de novo, eu vejo perspectivas e super e promissoras e uma série de oportunidades, além de tudo que a gente já faz, NPS no maior nível histórico, portfólio que não para de crescer, capilaridade comercial, eh que é incomparável, eh uma marca que se rejuveneceu, eh um nível de relacionamento incrível, unidades de negócios novas que t uma sinergia dia eh com o business de gestão eh incrível. Eh, além de tudo isso, eu vejo uma expansão adicional desse addressable market e uma capacidade de capturar eh esse addressball market adicional muito grande na TOTOS.

vai ser tudo, como eu sempre digo, uma grande questão de execução do nosso lado. Até agora, eu acho que a gente tem sido muito bem sucedido nessa execução. Não vejo hoje motivos para que a gente não continue sendo eh super bem sucedidos na execução eh nos próximos anos.

Super claro, Denis, obrigada. Se eu puder só fazer um follow-up, eh, realmente AI tem sido um grande tema de discussão e a gente sabe que ele exige investimentos adicionais para que esse crescimento seja acelerado. Se você puder pincelar um pouquinho como que tá a perspectiva de investimentos da TOTOS olhando pra frente, acho que é legal também.

Obrigada. Imagina. Obrigado você de novo.

Olha, a gente já vem fazendo esse investimento, tá? Então, quando você olha os números aí do do ano passado, os números desse primeiro trimestre, a gente já tem um investimento importante dentro de AI, já tem muita coisa acontecendo, né? Nós temos uma área centralizada de AI que olha muito o tema de governança, o tema de ferramental, eh eh conseguir eh acompanhar tudo que tá acontecendo nas pontas e e gerar benchmarks e best practices, eh eh letramento e tudo mais.

Então isso já existe super consolidado, né? Eh, nós temos nas pontas, como eu tô falando, um grau de pulverização eh nos nas aplicações de AI incrível, né? E eu tô falando sempre naqueles dois ângulos, né?

EA é aplicada internamente dentro dos nossos processos, seja o processo eh de suporte a clientes, o processo de serviços de implantação, eh processos comerciais, de backoffs, todos eles já têm eh utilização de AI em diferentes níveis de eh de evolução, de sofisticação. E tem o segundo ângulo, que é a aplicação de AI dentro dos nossos produtos mesmo, né? construção de uma plataforma criadora de agentes eh de AI, a própria criação dos agentes de AI muito focados eh no tema de segmentos, né, de setorial, que é mega importante, né, você criar eh eh agentes que concretamente endereçam eh eh necessidades, oportunidades eh dentro do cliente.

Então, de novo, quando você olha os números, a gente já está eh com AI no nosso dia a dia e já há um investimento importante. A gente vai precisar de mais investimentos, certamente, mas nós não estamos no business, eh, Maria Clara, nós não estamos no business de eh de uma WS, de um Azure, de um Google Cloud. nós não estamos no business de uma openi, por exemplo.

Então, o nível de investimento que nós precisamos fazer e o próprio nível eh o ritmo ou o o pace eh de adoção das coisas e ele é um pace eh eh mais eh mais comedido. Ele possivelmente vai durar um tempo muito mais longo, mas eh eh ele é mais comedido. Então, eu não acho que a gente vai ter eh grandes eh surpresas, né, grandes variações nesse ritmo de de investimento, eh mesmo que a gente esteja fazendo uma mudança gigante dentro da companhia e e tornando a Totos uma empresa eh AI based.

Perfeito. Muito obrigada pela resposta. Obrigado, Maria Clara.

Obrigado, Maria Clara. Gente, encerrando aqui a nossa sessão de Q&A, volto a palavra aqui pro Denis para ele fazer a mensagem. Boa.

Obrigado, Sérgio. Obrigado, Maia, também. Bom, os resultados que a gente entregou, eles eles refletem não apenas a consistência da nossa execução, mas também a força do nosso posicionamento estratégico em mercados que seguem crescendo muito acima do PIB.

Por isso, repetindo o que a gente disse no encerramento da mensagem do release de resultados, quando aparecerem novos relatos da morte do nosso crescimento, a gente vai tomar a liberdade de nos inspirar no Mark Twa e dizer que reports of our early death were greatly exaggerated. Pessoal, eu não posso deixar de encerrar o nosso call sem fazer aquele convite especial para todos que estão nos assistindo. A gente vai realizar, como eu falei, o nosso Investor Day eh 2025 no dia 17 de junho, dentro do universo Totos, que é o maior evento de tecnologia e negócios do país.

Vocês podem participar de forma digital ou presencial. Pros que tiverem conosco presencialmente, claro, a gente vai dar acesso completo à programação dos dois dias do universo todos. A gente acredita que essa é uma oportunidade única de vocês conhecerem, interagirem com todo o ecossistema da companhia.

É o que eu costumo brincar, vocês vão ter acesso à cozinha da Totos, eh, operando, atendendo lá, eh, os seus clientes. Então, para mais informações, consultem o nosso site de relações com Investidores ou entrem em contato diretamente com eh o Sérgio ou com a nossa equipe de R. Bom, pessoal, obrigado mais uma vez.

Espero ver todos vocês no próximo trimestre, tá bom? Obrigado. Tchau.

Tchau.