Prospection téléphonique : Méthode en 5 étapes pour trouver des leads (exemples B2B live)

comment décrocher des rendez-vous par téléphone comment trouver le numéro de téléphone portable de n'importe qui comment arrêter d'avoir peur de déranger quand on décroche son téléphone comment trouver quoi améliorer dans ces appels pour enfin obtenir du résultat bref comment remplir votre carnet de commande avec votre téléphone sans que ce soit un calvaire psychologique aujourd'hui je vais vous partager tout ce que je sais sur le Colco et vous allez même me voir faire de vrais appels de prospection téléphonique ah vous êtes occupé voulez que je vous rappelle déjà j'aime bien cette cette info ces dernières années

ma vision de la prospection téléphonique elle a complètement changé j'avais travaillé dans des entreprises pour lesquell le Colco c'est des méthodes un peu obscur que il fallait pas aller vers le Colco mais voilà ma vision elle a changé mes clients mon équipe elle m'a fait changer de vision et je vais vous parler de ça aujourd'hui de comment réussir accrochez-vous et le Ratz surt parce que je vais vous donner les phrases exactes que vous pouvez réutiliser après dans vos col col je également les modèles que je vais vous montrer et je vais vous montrer comment je

fais la prospection téléphonique avec des cas réels alors vous allevez m'entendre dire beaucoup de fois colcing dans la vidé néo ça veut dire appel de prospection téléphonique à froid calling il faut admettre que c'est quand même plus court c'est le terme que j'utilise et c'est une affaire de culture on va rester ensemble 10 20 minutes installez-vous confortablement et préparez-vous à décrocher vos téléphones allô c'est [Musique] parti on va avir trois parties avant l'appel pendant l'appel après l'appel tiens avant l'appel avant l'appel évidemment il y a la préparation et généralement la préparation c'est la partie qui

nous plaît le MOINS pourtant c'est une partie qui peut faire toute la différence et ça je vois très clairement chez les meilleurs performers il se préparent sur chacun de leur col il y a un juste au milieu il y a un 2080 mais jeis vous expliquer ce qu'il va falloir faire pour se préparer et si vraiment ça vous intéresse pas et vous voulez passer à la suite utilisez le chapitrage de la vidéo il y a le avant le pendant et le après qui sera en bas donc passez directement au pendant si c'est ça qui vous

intéresse je peux pas vous empêcher moi je peux pas vous retenir allez-y et pour les plus courageux d'entre vous bravo ALIR tout de suite ce qu'il faut faire pour bien se préparer alors d'abord qui doit-on appeler bien préparé sa liste de prospect c'est hyper important et pour ça on va aller chercher dans nos personnage par exemple les RH des PME basés à Paris de moins de 100 personnes ça c'est un personnage qui est précis c'est pas mal mais dans votre CRM vous avez mieux que ça on va aller d'abord chercher les personnages qui sont les

plus intéressants oui parce que les personnages ils valent pas tous entre eux c'est pas la même chose d'appeler un prospect qui n'a jamais ouvert aucun de vos mails de prospection ah je vous l'astuce les prospects qui ont à la fois ouvert vos mails de prospection et aussi cliquer sur certains d'entre eux on va prioriser ceux qui ont ouvert et cliquer et puis surtout faut l'avouer psychologiquement appeler des gens qui sont intéressés à des emails de prospection c'est quand même hyper encourageant si vous n'avez pas fini d'im de prospection de Lig à côté que vous avez

simplement une liste d'appel à faire et bien là vous commencez par le début et vous allez jusqu'à la fin à partir de là vous allez dire mais Quentin comment fa moi pour avoir les numéros de téléphone de ces personnes et bien c'est simple il y a deux outils très populaires chez les commerciaux qui permettent d'avoir le numéro de portable de beaucoup de personnes alors attention parce que c'est pas toujours fiable parfois on tombe sur des num privés mais j'ai l'impression que c'est un peu l'OT commun et que il faut passer par là les deux outils

don je vous parler sont Casper et loucha c'est des outils qui recensent les numéro de partable des différentes personnes et ça c'est très puissant parce que ça vous permett d'éviter d'avoir à passer le barrage de la secrétaire et ça c'est top vous avez vos liste de contact vous Avezé leur numéro de téléphone et vous savez combien vous voulez faire sur les prochaines heures votre liste est prête vous pouvez avancer sur votre préparation deuxième étape vous allez vous échauffer comme un sportif et vous allez commencer à réviser votre scrip de prospection vous allez vous préparer et

dire à haute voix plusieurs fois votre scripte et vous mettre en situation oui Patrick bonjour Quentin desespal appppareil en fait on se connaît pas encore mais je vous appelle suite à votre article LinkedIn de la semaine dernière sur lequel je suis tombé est-ce que vous aurez 30 secondes pour que je vous pose quelques questions ça peut être un exemple donc là en fait vous révisez votre accroche vos 20 premières secondes vous allez demander la permission àre prospect B de faire cet appel de prospection et je vous donnerai toute la méthode évidemment tout à l'heure la

prochaine partie ça c'est à faire de temps en temps pas forcément pendant uniquement vos sessions de prospection vous allez vous entraîner aux objections il y a une trentaine d'objections si vous les connaissez par cœur vous allez savoir répondre à 90 % de ce qui peut arriver pendant un appel de prospection et ça c'est quand même génial ça ça fonctionne exactement comme le code de la route quand vous avez préparé votre code de la route vous avez appris toutes les questions par cœur vous les avez repasser repasser repasser repasser et quand vous les connaissez par cœur

le jour où vous êtes arrivé à l'examen vous connaissez déjà les réponses vous remplissez tout avec confiance et vousz votre code pour ceux qui l'ont eu la première foire et puis pour les autres c'est pas grave vous l'avez eu les fois d'après la prospection c'est exactement la même chose les questions que vous poser les clients les objections qu'il vont vous donner c'est tout le temps les mêmes alors vous devez vous y entraîner heureusement j'ai une bonne nouvelle on a créé un entraîneur virtuel d'objection chez Mim il est gratuit il est accessible à tous vous le

trouverez sur notre site internet les accès sont gratuits je vous mets le lien directement dans la description regardez vraiment le lien dans la description l'outil il est génial vous allez parler dans votre micro pour répondre aux objections qu'on va vous proposer et moi j'ai entraîné une la qui va vous conseiller vous aider à faire des meilleures réponses aux objections et puis vous allez pouvoir passer les 30 comme ça à la chaîne pour vous entraîner et devenir meilleur et vous allez voir ça don confiance terrible quand vous passez vos appels de prospection alors utilisez-le c'est gratuit

bon voilà là vous êtes échauffé vous êtes prêts vous allez sortir vos outils donc outil d'appel si vous es des outils comme airc par exemple votre CRM pour être bien sûr d'appeler les bonnes personnes et d'être prêt à prendre vos notes éventuellement quelques on Google pour préparer vos recherches par exemple c'est par exemple savoir si la société a levé des fond si vous voulez savoir la taille de l'équipe des choses comme ça vous préparez vos onglets comme ça pour chaque appel vous allez faire votre petite préparation les der fois à chercher sur une entreprise elle

dépend du produit que vous vandz donc vous devez savoir ce qu'il est à préparer la préparation elle doit pas vous prendre plus de 2 minutes donc vous préparez vos recherches avant et vous lancez l'appel alors vous êtes prêt vous allez lancer votre premier appel quelques chiffres auquels vous devez vous attendre ça va vous permettre de vous situer d'abord il faut savoir qu'un commercial moyen il est capable de passer 9 à 17 appels par heure ce sont des tentatives ce sont des numérotations par heure donc en gros dans les grandes lignes il faut compter 60 à

120 appels de prospection par jour si vous ne faites que ça de la journée parmi ces appels 10 à 40 % seront décrochés ça veut dire que si vous VO sur 10 la personne elle va pas décrocher et c'est bien normal c'est ce qu'on appelle les NRP n'a pas répondu dans votre CRM quand vous allez passer cet appel vous allez noter tâche faite et vous allez écrire NRP1 si c'est la première fois que vous essayez NRP2 et C mon bon conseil c'est d'essayer au moins SEP fois avant d'abandonner et sur ces 10 à 40 %

de personnes qui décrochent c'est une grande fourchette mais c'est les écarts qu'on voit chez nos clients il y a aussi 10 à 40 % des gens qui vont accepter le rendez-vous ça veut dire qu'il va vous falloir 4 à 10 décrocher pour obtenir un rendez-vous en moyenne il y a des gens qui sont en dessous il y a des gens qui sont au dessus là j'essaie de vous donner la grande moyenne ça veut dire que si vous ne faites que ça toute la journée vous êtes bien préparés que vos listes sont prêtes vous êtes capable

d'obtenir entre 1 et tr rendez-vous par jour sur le terrain on constate souvent plutôt des commerciaux car va obtenir un rendez-vous par jour c'est parce qu'ils ne font pas que ça de la journée même quand on décide d' consacrer la journée il y a toujours des fuites de temps à droite à gauche des petits appels des tâches imprévues qui font qu'on arrive pas à faire le volume après ce chiffre il peut rien dire ça dépend de votre taux de conversion ça dépend de ce que vous un rendez-vous chez vous ça dépend d'un tas de choses

il y a des entreprises pour lesquelles un rendez-vous par jour ça va être énorme et certaines pour lesquelles ça va être rien du tout donc évitez de trop vous comparer moi je vous donne les grands chiffres pour que vous puissiez vous situer mais il faut le remettre dans votre propre contexte pour pouvoir vous é évaluer correctement étape 2 l'appel de prospection alors l'appel de prospection il doit être structuré il y a des étapes à respecter mais avant de voir ces étapes je vais vous donner quelques règles générales dans les règles générales la première chose c'est

l'état d'esprit vous vous apprêtez à appeler des gens pour qui vous êtes de parfaits inconnus vous devez absolument comprendre qu'il a une partie de ces gens qui vont être intéressés c'est ce que vous cherchez mais il y a aussi une partie des gens qui ne vont pas être intéressés et là c'est important d'adopter un état d'esprit ouvert d'abord mais surtout positif et pour ça je vous propose la technique du mantra le mantra c'est une petite phrase que vous allez lire qui va venir vous calibreer calibreer votre état d'esprit avant chaque session d'appel de prospection par

exemple vous donnerz un mantra qui a décidé d'avoir un de nos client j'prre de la valeur dès que je peux sans attendre l'unanimité certains seront intéressés d'autres pas et c'est normal tout le monde n'a pas besoin de moi je me concentre sur ceux qui ont besoin et laisse filer les autres ce mtrra il dit quoi il permet de dire aux commerciaux vous allez devoir appeler des gens qui n'ont pas besoin pour pouvoir parler aux gens qui ont besoin et c'est ok on nessaie pas de convaincre tout le monde ou se lancer dans une mission qu'il

faudrait réussir à faire avoir un rendez-vous à tout le monde non ce qu'on cherche à faire c'est trouver ceux qui sont intéressés et qui ont une grande chance d'avoir un intérêt et avec eux passer du temps à discuter pour les autres il faut être respectueux tout le monde ne le voudra pas et surtout on ne le prend pas personnellement ça fait partie du métier c'est un peu comme si vous essayez de trouver des diamants et piocher sans accepter de piocher du caillou il faut taper dans des cailloux pour finir par trouver des diamants parfois les

cailloux c'est les prospects pas intéressés les diamants c'est vos prospects intéressé quand on fait les calculs 10 % qui acceptent un rendez-vous sur les 10 % qui décrochent sur les appels téléphoniques passés évidemment on est sur des ratios où vous allez plus parler à des gens qui ne seront pas intéressés qu'à des gens qui seront intéressés et c'est normal et c'est ça le job et on le fait et on le sait et quand on le sait on garde le sourire et on persévère parce qu'on sait qu'à chaque appel qu'on passe à quelqu'un qui n'est pas

intéressé on se rapproche de la prochaine personne qui sera intéressée la conclusion c'est que les appels de prospection c'est aussi un jeu de chiffres et il faut l'accepter une fois que vous aurez vos ratios et que vous savez par exle que une fois tous les 38 appels vous arrivez en moyenne à obtenir un rendez-vous première chose que vous allez constater c'est que ça tient vraiment sur la durée et que c'est une stade sur laquelle vous allez pouvoir vous baser et la deuxième chose donc sur laquelle vous allez vous concentrer c'est qu'à chaque fois que vous

faites un appel et que vous n'avez pas la personne intéressée vous avez 1 38e de chance d'avoir la prochaine personne intéressée et la seule manière d'avoir cette personne c'est de provoquer la chance et de continuer encore encore et de faire vos tentatives sans relâche en gardant votre enthousiasme alors attention vous devez garder votre niveau de qualité et assurer votre préparation et vous devez aussi comprendre que vous ne pouvez pas convaincre tout le monde donc il faut simplement apprendre à passer à l'appel suivant c'est le moment où la philosophie stoïque sera votre meilleure ami et celle

cas en vente en général il va falloir apprendre à se concentrer sur ce sur quoi vous avez le contrôle votre énergie la préparation de votre discours et votre appel et de laisser filer tout ce sur quoi vous n'avez pas le contrôle est-ce que la personne est occupée est-ce qu'elle a un problème que vous pouvez régler est-ce qu'elle est bien lunée vous n'avez pas le contrôle là-dessus vous devez laisser filer et apprendre à vous adapter bon ça c'était pour l'état d'esprit et c'est hyper important deux autres choses à bien comprendre pour réussir vos appels c'est maîtriser

le mix des facteurs qui influencent la qualité de vre communication ces chiffres vous les connaissez sûrement déjà mais je vais les répéter tellement ils sont importants dans la communication 55 % de ce qui va donner du sens à la personne de ce par quoi elle va être influée c'est le nom verbal c'est vos mouvements c'est votre corps c'est votre sourire c'est tout ce qui ne passe pas par la voix et les mots il y a 38 % qui va influencer la qualité de V communication qui sera ce qu'on appppelle le paraverbal c'est-à-dire vous dites les

choses ça peut être le don ça peut être le volume sonore ou encore la vitesse à laquel vous parlez tous ces facteurs on les verra tout à l'heure on a vu de facteurs ce qui ne laisse que 7 petits pour au mot au fond de ce que vous dites c'est des statistiques qu'on entend beaucoup mais ça fait du bien de le rentendre avant de passer ces appel surtout que sur V appels de prospection tout ce qui est visuel va disparaître et en TR graphique on découvre que 84,4 % de communication passera par le ton le

paraverbal et que le reste 15,5 % passera par le choix des m moi cette state elle fait beaucoup réfléchir et rester accroché parce qu'on va voir comment s'en servir tout à l'heure alors je avez dit que je vous parlais du paraverbal que c'est 85 % d'impact dans la communication ce qui compte pour le prospect et pour travailler votre paravbale vous allez travailler avec la méthode diva t I V a S c'est votre acronyme qui va vous aider à retenir et choisir tous les leviers que vous avez à votre disposition pour jouer sur le paraver d

comme débit il va falloir moduler votre débit de parole en fonction de l'interaction i comme intonation vous devez être capable d'accentuer certains arguments forts V comme volume vous devez savoir jouer de tous les volumes en fonction de ce que vousz réaliser notamment savoir mer le volume lorsqu'il y a un de alors ça c'est un conseil qui m'a été donné je sais pas trop ce que ça vaut moi j'utilise pas vraiment mais essayez-le de votre côté dites-moi si ça a marché a comme articulation articuler c'est important ça vous permettre de vous faire comprendre clairement par tous

et toutes savoir articulier ça va vous donner également plus d'intelligibilité et dans votre métier ça va compter et s comme silence et c'est très important de savoir jouer des silences à des moments stratégiques de la conversation parce que c'est ça qui peut changer la tournure de votre vente alors la méthode div parle pas mais il y a notamment si on devait mettre un deuxième s on parlerait du S de sourire le sourire s'entend au téléphone penser à lucité avec parsimonie c'est pas la peine de forcer et le sourire sent temp et dans votre cerveau ça

va provoquer quelque chose qui va mettre dans une bonne disposition alors utilisez le sourire alors maintenant vous allez vous lancer dans votre premier appel de prospection pour certaines personnes se mettre debout ça vous permettre de vous mettre dans une bonne énergie essayer regarder si ça vous convient moi par exemple j'aime rester assis pour mes appels de prospection ah oui et dernière chose un appel de prospection ça consiste pas à vendre votre produit ça consiste à vendre votre rendez-vous gardez-le en tête parce que ça va vous être utile pour la suite de la vidéo les étapes

de votre colcool il va y avoir C grandes étapes c'est important d'avoir différentes étapes parce que chaque étape est la clé pour l'étape suivante pendant vos appels de prospection si vous savez que vous tombez toujours à l'étape 3 et ben vous allez comprendre que c'est l'étape 3 qu'il faut régler et quand vous aurez réglé l'étape 3 si vous bloquez à l'étape 4 ça va vous permettre de savoir exactement à quelle étape ça fait défaut et quoi améliorer tester de nouvelles choses en segmentant comme ça votre appel de prospection étape 1 l'accroche alors l'accroche parfois ça

me fait bouillir je sais que c'est pas facile mais l'accroche c'est quand même le seul moment de l'appel de prospection vous allez maîtriser à 100 % à chaque fois c'est vous qui allez dire les premiers mots alors il faut que vous les connaissiez par cœur et que vous atttiiez ce truc le plus vite possible quand le prospect décroche qui vous entend il se pose trois questions est-ce que ça vaut mon attention est-ce que c'est intéressant est-ce que je dois y invtir du temps c'est trois questions qu'il a toujours en tête il faut vous sortez tout

de suite de la case prospection parce que sinon ça va provoquer une réaction épidermique pour votre prospect et vous allez être rejeté directement j'ai pas le temps désoler au revoir je te raccrocher cette activité qui consiste à fixer le prospect sans avoir cette connotation de prospecton c'est ce qu'on appelle le pattern interrupt on va faire quelque chose auquel il ne s'attend pas qui est nouveau qui va le couper dans son activité précédente et c'est là qu'il faut essayer des choses alors quand je dis essayer des choses c'est pas la peine de faire des choses qui

soient folles peut simplement dire Patrick allô Patrick pour bien vérifier qui est la personne et la faire valider et qu'on puisse commencer à ce stade vous pouvez pas être mis dans la case du prospecteur la personne dit oui et là c'est là que le terrain est miné et que vous avez votre première difficulté il y a plein de manières de passer cette barrière et je vais vous donner deux trois exemples [Musique] bonjour bonjour Mathieu c'est Quentin despappareil Quentin despareil vous m'entendez ou Bour je vous appelle en fait pour êre honê un appel de prospection est-ce

que je peux prendre 30 secondes déjà j'aime bieno mon ton c'est plutôt un ton désabusé j'ai pas j'ai pas une voix hyper bonjourppareil de Laé des m comment allez-vous aujourd'hui voyez j'ai un ton plutôt franc sympathique dou qui laisse la possibilité voilà qui laisse une ouverture avec cette honnêteté qui change par rapport à ce qu'on voit parfois chez les commerciaux il y a des commerciaux qui utilisent ça mais finalement ils sont très peu et ça laisse une bonne impression un autre exemple si vous faites du multicanal allô Gill oui bonjour Quentin pas l'appareil de mim

oui ouais j'ai essayé de vous contacter par mail la semaine dernière j'ai l'impression que ça vous dit rien ouais en fait c'est un appel de prospection concernant les sales est-ce que vous vlez raccrocher tout de suite vous avez 30 secondes voyez encore une fois le temp lgal je suis honnête je suis transparent sur le fait que ce soit une démarche de prospection et là ce que je veux c'est avoir sa permission pour pitcher oui non plus tard et on verra ce qu'on fait après c'est le moment où donner du contexte par exemple il y a

une autre accroche qui pourrait être allô romain oui je appppelle parce que je suis tombé sur votre poste LinkedIn il y a 2 jours sur le fromage en oververne et j'avais quelques questions à vous poser est-ce que vous avez 2 minutes voilà là on donne du contexte la personne elle veut savoir mais qu'est-ce qu'il a fait mon post lingd qu'est-ce que c'est les questions que la personne vous poser il va vous dire oui et là félicitations vous allez droit de passer à l'étape d'après sincèrement généralement sur les appels 80 % des gens si vous le

faites bien pour dire oui vous pouvez passer à l'étape d'après mais la différence là c'est que vous AZ demandé la permission c'està dire que la personne va vous écouter elle a dit ok maintenant elle doit être cohérente c'est le principe de cohérence que vous connaissez de Robert chaldini dans son livre influence et manipulation encore un livre qui porte très mal son titre mais peu importe si la personne vous a donné l'autorisation de avec elle elle va être beaucoup plus attentive et ça ça va être utile pour la suite de l'appel étape 2 engager et valider

ici on va répondre à la question est-ce que cet appel est pour moi donc là le prospect dit ouioui allez-y je vous écoute super merci Patrick je vais être rapide en fait on travaille avec pas mal de directeurs des ressources humaines des boîtes du C 40 et je suis tombé sur votre profil récemment vous êtes toujours des RH che total il y a 80 % de chance qu'il vous dis oui mais si vous dit non au moins parce que son profil Linkin est plus à jour et cetera bah vous allez avoir l'information puis vous allez

voir pouvoir enchaîner lui demander qui est le nouveau discuter un petit peu avec lui avoir de l'information bah écoutez non je viens de vendre ma boîte il a 10 jours donc je suis con ah c'est moi qu' fait bah félicitations merci et à qui vous l'avez vendu d'accord vous savez déjà qui est le le futur DG repreneur peut-être si vous dit oui au moins c'est validé et il a compris que vous travaillez déjà à des sociétés comme la scne donc vous avez répondu à la question est-ce que c'est pour moi donc pour l'instant l'appel se

passe comme ça allô Patrick oui bonjour Patrick bon je vais être honnête sur l'appel de prospection est-ce que vous voulez rapprocher tout de suite ou est-ce que je peux vous expliquer de quoi il s'agit en 30 secondes ah bah oui oui allez-y ok bah écoutez merci je je vais être rapide c'est top en fait on a accompagné récemment beaucoup de derraash de société du C40 je voulais juste être certain vous êtes toujours le drage de chez Total ou oui c'est bien moi et donc à ce stade il vous a validé qu'il était bien DRH qu'il

était bien chez Total vous allez pouvoir poser des questions relatives au problème qu'il peut racontrer en fait en ce moment on a beaucoup de conversations avec bah des DRH donc des sociétés côté et il me disent beaucoup qu'ils ont du mal à recruter il y a beaucoup de tension alors qu'ilsu disent des cabinets de recrutement comment vous faites aujourd'hui pour recruter vous voyez j'ai posé la question j'ai donné du contexte et là la discussion va démarrer et le but de la discussion évidemment c'est de voir si il y a des problématiques chez la personne que

l'on peut adresser le but c'est pas de pitcher directement oui on fait c on fait ça blab bla bla à la limite vous pouvez pitcher un tout petit peu je vais vous montrer vari on travaille avec des sociétés SAS dans le sales on est la première boîte en France à être spécialisé sur ces deux choses le sales et le sas on fait du training je voulais savoir aujourd'hui comment t'entraîner tes équipes à avoir de meilleurs résultats le but c'est de pas essayer de le challenger ou lui dire et vous comment vous faites ou lui faire

dire qu'il a besoin de vous le but c'est d'avoir une question très objective un regard neutre sur les choses pour que la personne puiss donner la réponse qu'elle a envie et là vous allez très vite voir si c'est pour vous ou si c'est pas pour vous plutôt si c'est pour elle ou si c'est pas pour elle c'est pas pour la personne l'étape suivante c'est la gestion de la réponse soit la personne accroche et commence à ver du détail et vous allez pouvoir naviguer dans une discussion avec elle attention il faut pas que ce soit trop

loin on le verra tout à l'heure soit la personne vous donne une objection et là vous allez devoir gérer cette objection j'ai bien dit gérer cette objection et non pas répondre à l'objection sur la méthode de gestion des objections on le verra dans une vidéo séparée parce que c'est un gros bloc et cette vidéo va déjà être beaucoup trop longue donc je vous invite à taper sur Youtube gestion objection téléphone I the good sales si la vidé jeu est déjà sortie bah vous allez tomber dessus sinon il va falloir passenter un petit peu donc la

personne vous a rindu elle commence à discuter alors oui effectivement on utilise beaucoup d'agence mais la qualité des profils est pas toujours au top et parfois il y a beaucoup de latance avant d'avoir de nouveaux profils vous naviguer mais attention le but c'est d'avoir un rendez-vous donc ce que vous allez faire c'est que quand vous comprenez que le sujet c'est pour la personne là vous allez dire Elise j'ai l'impression que ces sujets sont importants pour vous et je ais promis d'être court est-ce que ce serait une mauvaise idée de reprendre un un rendez-vous ensemble la

semaine prochaine pour vous explique exactement ce qu'on fait pour les DRH du 440 et vous vous tisz et vous voyez ce qu'elle vous RP en gros l'idée c'est que vous allez trop loin et vous faites une mini découverte vous êtes en train de cramer votre appel de prospection et surtout souvent c'est pas votre métier et donc il y a des risques de dépardition d'information entre le petit rendez-vous que vous êtes en train de faire et le vrai rendez-vous avec le commercial et ça ça va faire répéter le prospect et c'est très énervant et donc ce

sera donc la dernière étape c'est la proposition du rendez-vous là vous allez dire je vous propose d'avoir cette conversation avec Marie dans l'équipe elle est spécialisé sur les besoins en industrie et d'ors elle est pleine d'insight et j'espère que vous allez ressortir avec quelque chose d'intéressant mais c'est une personne super elle pourra sûrement vous aider et au pire si la solution est pas intéressante pour vous elle pourrait sûrement vous donner de bonnes idées pour recruter c'est bien de donner une issue positive même si l'issue du rendez-vous est négative ça donne quelque chose à aller chercher

ça donne quelque chose d'excitant à votre prospect PvE aussi lu dire en plus si vous avez sujet en ce moment sur la manière dont vous faites du recrutement Marie elle enville permanent sur ce sujet et comme elle parle avec plein de DRH elle pourra sûrement vous donner de bons tu je vois qu'elle est disponible mardi prochain à 14h est-ce que ça irait pour vous et là bravo vous venez de gagner votre rendez-vous commercial grâce à votre méthode et votre persévérance et vous êtes prêt à passer à la suite c'est l'après col Go al avant passe

à la suite je répète une chose importante tout le monde n'a pas besoin de votre produit ça veut dire qu'il y a des gens qui va pas essayer de chercher à convaincre l'appel il va être trèsut chose tout le monde n'est pas toujours en forme ou pas super poli c'està dire que ça va vous arriver de tomber sur des personnes un petit peu difficiles CIT pas personnelle dans 2 heures elle sera même pas qui vous êtes et ça je vous assure que les gens ont une capacité à oubli videite qui est incroyable donc ne prenez

pas ça personnellement si je vous demande ce que vous avez mangé il y a 3 jours à midi et de Fort chance que vous en souveniez plus alors imaginez l'appel de 10 secondes de quelqu'un qui prospecte n'ayez pas peur amusez-vous et prenez plaisir à casser les cailloux pourand trouvez votre prochain diamant obtenu rendez-vous mais c'est quand même pas totalement fini première chose vous allez devoir faire un rapport du rendez-vous directement dans votre CRM et pour ça j'ai un outil éclair génial parce que je sais que c'est hyper embêtant remplir son CRM une fois sur deux

on oublie de le faire après on seit tap sur les doigts par son manager bref c'est la des bord ça pour personne et ça c'est pas cool donc moi ce que j'ai fait c'est que j'utilise un petit snipet un raccourci clavier qui me permet tout de suite de mettre la totalité du rendez-vous je vais vous montrer un exemple donc là vous êtes sur votre CRM nous on utilise upspot il y a plein d'autres CRM comme sales force no CRM SOeMAN un bon CRM vous pouvez utiliser et donc vous allez vous rendre dans l'appel et consigner

votre appel donc il y a cette fenêtre qui s'affiche et ici moi je vais utiliser un snipet c'est un raccourci d'un outil qui s'appelle un texte expander un texte expander ça permet en écrivant un cour mot de déployer toute une phrase moi par exemple quand j'écris Z cold j'ai toute cette phrase ici qui s'est affichée étape d'arrêt newsletter besoin risque identifier et qui me permet de faire mon rapport très rapidement et donc là j'ai mon rapport directement rédigé qui me demande pas de temps et du coup je vais le faire beaucoup plus souvent le texte

expandur que j'utilise s'appelle Alfred je vais vous mettre le lien qui paraî ici ça marche pour Mac uniquement mais il y a un qui s'appelle text expander directement d'ailleurs pour PC qui marche très bien il y a plein d'applications sont possible si par exemple je vous donner le lien de ma newsletter je taper Z news et h j'ai tout de suite un lien qui s'affiche et dès que vous cliquez dessus vous allez accéder à ma newletter donc tous les petits outils comme ça avec votre adresse email votre numéro de téléphone votre adresse et bien vous

tapez un cour mot moi je commence par Z comme ça c'est sûr que c'est pas un mot que je vais taper dans le réel dans mes emails et ça va déployer toute une phrase un email peu importe et ça ça fait gagner beaucoup de temps alors hésitez pas avec les textte expander dans vos rapport à d'appel mettez surtout bien les informations de valeur qui ont été donné par le prospect et pensez toujours à mettre une next step s'il y en a une si le prospect vous dit arrêtez de m'appeler désinscrivez-moi de vos listes vous le

faites sinon il aura toujours des next step des prochaines étapes avec des relances de l'information à utilisé plus tard une autre personne à rappeler donc écrivez tout de suite dans votre CRM quelle est la prochaine étape et pensez à l'attribuer à la bonne personne que ce soit le commercial qui va faire le rendez-vous ou à vous-même pour plus tard une dernière astuce que je vous donne là-dessus c'est de penser toujours après chaque appel à vous noter des points d'amélioration comment on trouve des points d'amélioration c'est simple vous allez vous poser quelques questions les questions que

vous allez vous vous poser c'est est-ce que je demander la permission avant de poursuivre l'appel vous allez demandé est-ce que vous vous sentiez confiant au début de l'appel vous allez demandé est-ce que j'ai pris du plaisir à faire cet appel vous allez demandé est-ce que j'étis relaxé bref vous pouvez vous préparer un tas de questions pour savoir si vous progressez et puis comprendre vos AES d'amélioration sil sont immédiatement définis par exemple ça peut être le prospect m'a dit qu'il n'avait pas le temps j'ai pas su quoi répondre j'ai pas j'ai dit merci au revoir bon

bah ça ça peut être un axe d'amélioration et au moins comme ça rien que le fait de les écrire même si vous n'y revenez pas forcément vous allez vite comprendre sur quel sujet il faut vous travailler en priorité et la Bonne Nouvelle vous allez pouvoir utiliser au moins l'outil pour les objections et sinon cette vidéo pour revenir aux différentes étapes et trouver votre propre script celui qui vous convient améliorer et comprendre si vous bloquer plutôt àétap une la de la 3 et ainsi de suite c'est ça qui va vraiment vous faire progresser abonnez-vous cette vidéo

vous a aidé vous voyez que la prospection c'est pas forcément quelque chose de pushy un truc de forceur envoyez la vidéo au commerçau vous pensez que ça peut aider ou être utile si vous en voulez plus il y a aussi ma newsletter the good sales dont le lien est dans la description Le cocoing c'est pas si terrible il suffit d'avoir un peu de méthode s'entraîner et apprendre à s'amuser en le faisant je pense que c'est vraiment ça la clé parce qu'une fois qu'on y prend du plaisir on a jamais peur de décrocher son téléphone et

de composer un numéro dans cette vidéo je vous donner une bonne partie de la méthode si vous voulez que j'en fasse une autre en mettant en lumière certains aspects plus précis n'hésitez pas à me le dire en commentaire je vous ferai un plaisir même de vous faire des exemples en live avec des prospects au téléphone ce sera grand plaisir moi j'ai envie de vous aider à progresser en vente en attendant appliquez pensez à vous entraîner apprenez à avoir du fun moi pendant ce temps je vous prépare la vidéo de mardi prochain et d'ici là je

vous souhaite d'excellentes [Applaudissements] [Musique] ventes