Como aplicar IA em Receita sem hype ou atalho | Thais Sterenberg, CEO Elephan.ai - Deep Growth #107

Olá, sejam muito bem-vindos ao Deep Grove, podcast que aborda com profundidade o crescimento acelerado das empresas. Eu sou Gabriel Costo Mineiro e eu tenho o prazer de receber hoje, meus amigos, uma das pedras fundamentais do GLA. Já vou explicar essa história. Tainho Sterberg, prazer ter você aqui. Que bom. >> Obrigada pelo convite. É uma honra estar aqui depois de tanto tempo só ouvindo Todos os episódios e pensando: "Um dia o mineiro vai me convidar". Tenho certeza. >> Esse dia chegou. Então é uma honra estar aqui nessa mesa conversando com você. >> Que isso? É, é

mais do que merecido. Deveria ter feito muito antes, mas aí ano passado a gente praticamente não gravou. Aí foi difícil. Mas vamos lá. Eh, primeiro, meus amigos, por essa menina tá aqui por dois motivos. Primeira coisa, ela foi uma das pessoas que ajudou a botar o Gilhar de pé lá em 2021. >> 21 >> 21. Então, desde a gente estudar o que que é comunidade, estudar aprendizagem online. Então, o Thízinho teve um papel muito muito importante aqui na nossa e na nossa história. Só que além disso, né, eu gosto eu gosto de ter os prodígios

aí comigo. É, a Thaí criou uma empresa, a Elephan, já vou pedir pr você falar aí, que vem, cara, crescendo de um jeito Muito legal, que eu fico super orgulhoso, que eu lembro exatamente quando ela começou a criar esse negócio, ela conversando comigo aqui no escritório, no sofá, falando: "Eu tô pensando em fazer esse negócio aqui, mas não sei, é, tô lá na Antler e hoje tá voando." Então pessoal, hoje o nosso papo vai ser principalmente sobre estrutura de receita, o que que tá acontecendo com ela, essas mudanças, que que AI muda não Muda e

como a Thaí com a Elefant tá muito presente em em centenas de estruturas de receita, eu quero aprender várias coisas com ela e eu também, como também estou dentro da estrutura de receita e também tô vendo coisa, vou trazer a minha perspectiva e a gente bate boca se quem sabe a gente concorda com alguma coisa, >> tá bom? Primeira coisa, eh, acho que vale a pena explicar um pouco da elephant e um pouco da dimensão de vocês E o e o e o crescimento. O pessoal tá >> alinhada. >> Legal. Vou dar um contexto. Porque

que eu criei AF antes de tudo e muita gente pensa em software de AI pensando primeiro vou criar algo com AI antes de você olhar pra dor que você quer resolver. E no meu caso, eu não, eu não ia, eu não pretendia criar software, empreender com isso. Foi uma oportunidade que a gente encontrou >> e a essência dela foi veio muito baseada Nas dores que eu vivi e que eu vi que eu próprio geliar a comunidade, as pessoas que eu tinha interação, mulheres de growth vivia cada uma das pessoas ali nos seus papéis. >> Uhum.

>> Em áreas de growth, áreas de crescimento. Por quê? Porque quando a gente olha pro crescimento de um negócio, eu tenho uma estrutura de aquisição, eu tenho uma estrutura de conversão, vendas, eu tenho uma Estrutura de implantação, onboarding, principalmente no B2B. E a grande dor que eu vivia como Grove era falta de saber os porquês dos indicadores dessa esteira toda. >> Então, se vendas não converter, o que que aconteceu de verdade por trás da operação comercial para não ter convertido ou pra conversão cair ou pra conversão crescer. >> Dito isso, a Elfan vem para ter

essa esse olhar paraas estruturas de receita. Então, a gente usa a inteligência artificial para captar interações humanas. Nesse momento, por enquanto, só humanas. Futuramente a gente vai olhar paraa interação robô, né, e e humanos, >> mas para produzir dados que vão responder as perguntas por por trás dos indicadores de negócio, dos indicadores do CRM. >> Aí ela foi nasce em 2024, eh, no meio do ano foi uma jornada bem rápida assim para começar. Como o mineiro falou, eu Entrei num programa que chama, na verdade, é um fundo de investimento que chama HNler. E eh esse

fundo ele tem ele tem uma premissa de investir em pessoas que tm perfil empreendedor. Então eu entrei lá sem ideia, sem tese, sem sem nada, na verdade. >> Sim. >> E saí de lá. >> E no programa você vai desenvolvendo. >> Exato. No programa você tem que conhecer pessoas. Você tem que validar se você Vai encontrar um sócio ou uma sócia ali dentro. Eu encontrei o meu. E por por incrível que pareça, tá dando certo, muito certo. Eh, dali pra frente você tem milestones e entregas que você tem que fazer durante essas 10 semanas para

provar que você tem uma dor real. uma tese para solucionar essa dor e que isso tem demanda de alguma forma. Você tem que fazer alguma validação. No final dessas 10 semanas eles podem investir como um fundo de investimento mesmo, eh, Um cheque ali early stage, um precedé inicial. E a gente fez isso, deu certo. Desde então temos eh trilhado um crescimento muito pautado no crescimento orgânico, no Founderl Growth, na criação de conteúdo. Bebo muito da fonte do que você faz e ensina. E dali pra frente agora a gente já tá olhando para um momento mais

de escala mesmo. >> Animal. Quando quando você fala dessa assim, a essência da dor, ela não tem nada a ver com IAI. A essência da dor é, >> cara, eu é uma, não sei, podemos chamar de uma ineficiência ou no mínimo uma falta de visibilidade. Aí pode ser que tenha ineficiência ou não, mas uma falta de visibilidade eh no desempenho de um modo geral, né? E e a e o que que causa aqueles números que a gente tá tá vendo e acompanhando, né? Eh, onde que, tipo, por que que vem a em 2024, o que

parece que tem pouco Tempo, mas na verdade quando em em a gente fala que tem uns dog ears, né? Tem uns AI ears. >> Aham. >> Cara, é, tem muito tempo assim, tem muita muita coisa mudou de lá para cá. Por que que vocês vão olhar por onde vocês começam e por que que vocês começam por aqui? Eh, a minha visão sobre o que que a EAI muda nessas estruturas de receita é que se a gente for, vamos resgatar o livro Do Chaneles lá atrás, o que que ele fala? Você precisa entender o cliente, você

precisa captar dado, você precisa fazer pesquisa >> para você construir as suas hipóteses e construir os seus experimentos. Essa é a essência, né, da coisa. >> Como você capta dado? Antes era muito difícil. Você tinha que ligar pro cliente, você tinha que mandar formulário. Quantos formulários? Eu não respondi da Singu para ganhar cupom, que Eu sabia que era você mandando pesquisa para saber mais a sua base. >> E agora a AI, ela tem o potencial, a capacidade de captar todas as interações que você tem com o seu cliente, com todos os clientes, se você quiser.

>> E a partir disso, esses dados podem não ser só captados, porque se você capta um monte de dados, você vai ter o o meu r comercial brinca que quem grava muita reunião e pega muito dado sem usar, tem uma biblioteca maravilhosa com os Melhores livros do mundo em casa e nunca vai poder ler. >> Nunca lendo. Então você capta esse dado, mas você tem capacidade de processar esse dado com linguagem natural. Você consegue fazer perguntas mais simples pro dado, mais complexas pro dado. Você consegue ter um potencial de cruzamento de dados maior. Então, claro

que esse dado ele tem muitas funções. Você pode usar para treinar o time, você pode usar para entender as ineficiências do seu Processo, você pode usar para entender o seu produto, entender a concorrência, o que quer que seja. Mas para mim a grande virada e o grande porquê de usar EAI para resolver esse tipo de dor é que ela permite a gente fazer um negócio que nunca foi possível, que é captar esses monte, esse monte de dado e usar a nosso favor. >> É, e em escala rápido e barato, né? no fim das contas, somando

tudo. >> O que que no início, eh, beleza, tem um Monte de problema, seja do treinamento, seja da eficiência, seja, enfim, qual que você entende que é acho que das várias dores que vocês exploraram no início dentro desse mundo, o que que foi a dor mais, não sei, comum, talvez, que você acabou vendo dentro das empresas? É, é legal contar como a gente começou, como a gente desenhou o MVP. A gente tinha três teses para validar naquelas 10 semanas que eu comentei, né? Cinco, talvez, porque as primeiras cinco eu Tava conhecendo meu sócio. Aí a

gente criou um MVP e foi validar. A primeira delas era: "Eu não consigo levar o dado pro CRM porque preencher CRM é muito trabalhoso. >> Assim, e dentro dessa era eu preciso avaliar o desempenho do vendedor. >> E naquela época isso não era comum de fazer, tá? A gente tá falando de 2024, parece pouco tempo, como você falou, >> mas o se enable era muito trabalhoso, então ali era uma disrupção. >> A segunda tese era: eu não tenho dados para poder tratar melhor o meu lead, então eu preciso enriquecer esse dado, trazer o dado de

mercado, trazer o dado da carreira da pessoa para eu criar rapor, para eu aumentar a chance de eu fazer negócio. E o terceiro era, eu quero analisar o que que tá acontecendo no meu funil cruzando o dado quali com o dado quant para conseguir achar essas respostas. A gente criou um MVP que validava as três. Para cruzar os dados a Gente fazia tudo na mão, ficava horas rodando o processamento, extraindo tudo o CRM pro cliente. Enfim, >> a dor que mais vingou e que foi por onde a gente começou e que era a dor que

dói mais no mercado e foi por isso que a gente começou a gerar receita rápido, foi a primeira que é eu não consigo ter agilidade e qualidade nos dados para pôr dentro do meu CRM, preencher os campos, certo, etc. Meu vendedor odeia CRM porque é muito ineficiente para ele. Ele Gasta um tempão, agora ele pode não gastar nada de tempo e eu preciso avaliar como é que ele tá indo. Então essa dor específica de vendas é uma dor que a gente convive há 20 anos, desde que CRM é CRM. >> Uhum. >> E agora a

Ei rapidamente consegue resolver. Foi por aí que a gente começou e por aí que a gente resolveu explorar. Não quer dizer que a gente abandonou as outras duas. O que a gente validou é que O MVP do jeito que tava não ia funcionar e o mercado ainda não tava muito pronto para ir num nível de mudança comportamental, estrutural da operação de receita a a fundo suficiente para usar um produto que não tava pronto ainda. Então eu teria que trilhar uma uma linha muito maior de construção de produto, de usabilidade, de educação de mercado para conseguir

entregar o valor que eu tava propondo. A ideia era boa, as pessoas gostavam, mas o produto não Tanto. >> O que que você acha que era a maior mudança comportamental que precisaria ter nesse sentido? principalmente na camada de análise de dados, eh, as pessoas são poucas as pessoas que sentam e fazem uma boa análise e e param e dedicam tempo para fazer esse tipo de coisa. São poucas as operações de receita que fazem isso. Se a gente for olhar mercado amplo, né? Claro que aqui a gente tá falando na nossa bolha e Provavelmente espero que

a nossa audiência aqui faça bastante análise. Eh, mas se você não tem uma figura de Revops ou se você não tem uma figura de analista de dados, enfim, é mais difícil você fazer isso. Então, apesar das pessoas quererem as respostas e quererem o a análise, para você parar, fazer, olhar o dado, usar esse dado a seu favor, entender o que você quer responder de pergunta, ainda ainda era muito difícil. Se o Produto não der isso pronto ou se ele não facilitar muito o caminho, a gente ia ficar muito nichado só para empresas que tm muita

estrutura. >> Então essa é uma mudança comportamental e de também de o ex mesmo. Como que eu facilito a o a pessoa achar a resposta que ela quer e não só ficar facilitando a análise. >> É que aí você entrou no meu mundo, né? Aí você entrou exatamente no pepino que eu escolhi resolver. Eh, Ah, não importa. Mesmo com as empresas com Revops, com analista, é tudo uma merda. Uma merda. >> Sim. >> É inacreditável. Porque, e aí não acho que seja incompetência, apesar de que variavelmente pode ter incompetência também, mas eu acho que é

um pouco da estrutura de como as coisas são feitas. Eu acho que nem é só comportamento. >> Uhum. Tipo, a dinâmica da estrutura de Dados do CRM de todas as entradas de dados é muito caótica para alguém que não é um bastante especialista, um cientista de dados, conseguir mastigar bem por um lado e por outro as pessoas não sabem o que procurar. >> Exato. >> Exatamente. Então é a nossa e a gente não combinou nada, tá? Vou avisando, mas a nossa grande tese, na real tá exatamente em cima disso, que é Eh, cara, não importa,

mesmo que você tenha um analista, mesmo você mesmo que você gaste analisando, não significa que você vai achar as coisas que tem que achar. >> Exato. >> E então é muito louco porque o buraco é, eu acho que é 10 vezes mais fundo do que só o o comportamento. Então, por um lado, eu acho que a esses problemas eles são profundos o suficiente para Você não conseguir eh resolver vários ao mesmo tempo. E até uma curiosidade, uma pessoa do mercado, eh, que você conhece também, ela tava empreendendo há um tempo e a solução dela era

uma solução que conectava em várias fontes de dados. e te permitia conversar com esses dados e conectar e interagir, blá blá blá blá. E e uma delas era Hubspot, que é onde a gente é bem focado hoje, né, >> no Merlin. E quando eu vi a proposta, eu falei assim: "Cara, é muito do [ __ ] mas impossível hoje, com o que a gente tem de estrutura de dado e tecnologia, impossível disso funcionar direito. Impossível, não tem como, porque é tanta bagunça, tipo assim, é um buraco, tipo, o buraco CRM é muito grande, o buraco,

sabe? captar essa informação é um outro buraco. O buraco eh integrar o o financeiro com esse é outro buraco. Então eu acho que quando bem sábio da Parte de vocês de cara, vamos escolher resolver um problema, a gente escolheu resolver o nosso eh e essa empresa, inclusive ela não continuou desse jeito porque tava difícil e amorfo até, sabe, de gerar resultado. Mas enfim, depois a gente entro fundo, mas eu eu concordo plenamente. pausa nesse episódio maravilhoso pra gente fazer o jabá dos nossos patrocinadores. E vamos começar pela nossa queridíssima fly. Vamos concordar que gestão de

viagem e despesa Da sua empresa é uma bagunça. Sistema difícil, WhatsApp para tudo e reembolso do cafezinho virando uma grande novela. Tecnologia de verdade é ter tudo, da reserva à prestação de contas numa plataforma simples. Confly você resolve a viagem em minutos, reserva, remarque e gerencia tudo sozinho com milhares de opções de hotéis, voos e carros, tudo dentro da política da empresa, aprovação automática, relatório e despesa auditada por IA, que reduzem a perda de Comprovantes e geram até 40% de economia nas viagens. Ainda tem um rap, um benefício para colaboradores que transformam viagens a lazer

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um pouco mais de curto prazo. Tipo, os últimos seis meses todo mundo fala de AI, todo mundo fala como virou especialista em AI, todo mundo tá usando do hype a seu favor, o que eu acho ótimo, tá certo e e tá tudo bem. Exato. Apesar disso, quando a gente entra Dentro dos clientes, são assim raríssimos os que têm um processo >> de vendas, >> de vendas maduro mesmo. E são raríssimos aqueles que conseguem entender o valor de você, não só mapear, documentar e analisar o processo, mas usar a seu favor para mexer nesse processo, para

melhorar o processo. Essa visão de processo, ela é muito complexa. E aí quando a gente olha pra pra IA, pra tecnologia, para mim sempre tem os três Pilares, a tecnologia aliada à cultura e aliada aos processos. Se eu não tenho um deles, talvez eu tenha um chne, mesmo se o cliente contratar, porque se ele não tem a cultura, eu não tenho como mexer na cultura do negócio, eu tenho como influenciar, mas eu não sou responsável por ela. >> Uhum. >> E o processo, eu consigo também apoiar a ele que a que essa pessoa entenda as

ineficiências e ela ajuste com o uso do Produto. Mas eu não tenho como, eu não vou dar consultoria para essa empresa, né? não é nosso papel da consultoria e refazer o processo dela. A gente tem parceiros para isso. Então, acho que o que mais o que mais me surpreende é entrar dentro das operações de vendas e ver que pouquíssimas são realmente maduras e você olha e fala: "Caramba, isso aqui é uma operação incrível. Essa aqui é aquela de dar inveja. Você olha e fala: "Meu Deus, teve uma conversa que Eu fiz com uma pessoa que

eu olhei e falei: "Nossa, tô impressionada". >> Mas tá, é muito mais raro do que eu esperava. E isso, por um lado, é uma oportunidade enorme pra gente, porque a gente vem trazendo uma camada de apoio dentro do meu time de CS, dentro da comunicação, dessa visão de educar o mercado para trazer mais essa iniciativa e para fazer as pessoas tomarem eh tomarem frente de arrumar a casa. >> Uhum. >> E de usarem as tecnologias a favor delas. Ontem eu tava no Grove Club lá em Blumenau, que é o evento da comunidade de Grove lá

da Bianca. E uma das perguntas foi: "Poxa, eu sou uma equipe, eu tô aqui e sendo responsável por automatizar toda a minha vida com AI, porque senão não daria conta, mas me dá um pouco de angústia porque eu tô automatizando tanta coisa que eu posso acabar virando irrelevante pro negócio." E a minha visão sobre uma pessoa que tá Buscando trazer mais automação, eficiência, desde que isso consiga ligar de alguma forma com o resultado, é a melhor possível. Eu quero essa pessoa no meu time, porque essa pessoa vai ter uma análise mais sistêmica do que tá

acontecendo na Jornada da receita inteira >> e vai achar ineficiências para para melhorar. Essa pessoa deveria ser dona do processo, deveria ter um nível crítico maior, ela provavelmente tem um Senso crítico maior. E o que a gente tá vendo é que o senso crítico com AI e o uso bom da AI ainda é muito raro. A gente ainda a gente tá tá falando muito, mas para mim tá muito no começo da curva de adoção real da AI para negócios, >> para uso individual. Tá ótimo, legal, tá todo mundo usando para caramba. para resolver problemas pontuais

do tipo, vou automatizar o meu atendimento, vou botar um SDRI, vou qualificar melhor o lead também tá excelente, mas para usar de Forma sistêmica no negócio são raros os que estão conseguindo fazer isso. Deixa eu voltar em uma coisa, eu já vou, a gente já fala disso, que é o que você falou do senad do processo de vendas maduro, tá? Anotei aqui o que que você entende que é o mínimo assim, cara, eu acho que antes disso, não se preocupe muito com o AI, não, sabe? Ou com o hype. >> Depois que você tiver esse

aqui, bem um arrozinho com feijão, aí você vem para Cá. O que que é isso para você? Primeiro você precisa saber da onde vem os leads e qual é a informação que você tem para começar a jornada. E aqui lembrando que eu tô falando de uma jornada de vendas mais relacional, né? Mais complexa. Exato. Então eu tô falando de uma jornada que tem seu pré-venda, sua time de vendas, tem time de CS, enfim. Uhum. >> Eh, a mesmo se você não tiver pré-vendas, você precisa entender que Informação você vai dar pra primeira pessoa que vai

entrar em contato do seu time com o cliente, >> tá? >> Que informação é essa? que seja o nome da empresa e o cargo da pessoa, sei lá, se você não consegue mais nada além disso, que você deveria tentar, deveria ser um primeiro passo, informações básicas para ver se aquela pessoa tem algum nível de fit, esse é um primeiro caminho, senão você vai botar um tempão De gente falando com pessoas que não funcionam, né? >> Beleza, passa para vendas. Aí eu tô falando mínimo do mínimo. Passa para vendas. Seu vendedor precisa saber o que que

ele tem que fazer na na reunião. E a primeira coisa é você educar o vendedor a investigar o cliente. Eu fiz uma uma reunião de vendas recentemente com uma empresa que eu obviamente não vou citar qual, consolidada, super legal, com um sistema que eu precisava, mas não é da Minha área, né? Eu sou se da empresa, eu sou muito mais de marketing, vendas, não sou da área de finanças, operações, RH, nada disso. Era um sistema mais para isso. >> E eu fiz 15 minutos de papo com pré-vendas. Eu cheguei na reunião de vendas, teve ali

um problema de agenda, me ligaram, pediram desculpas e tal. Cheguei na reunião de vendas, a pessoa não me fez nenhuma pergunta e ela mostrou o sistema, >> só demonstração. >> E aí ela, no final de 15 minutos de demonstração perguntou: "Alguma dúvida?" Eu falei assim: "Eu não entendi nada, absolutamente nada". Então, para mim, esse esse básico ele precisa existir. Se você tem pessoas falando com seus clientes, elas têm que saber como falar e o que falar minimamente. Assim, o que que você tem que extrair dessa reunião? Ah, eu preciso extrair qual é a quantidade de

pessoas no time de vendas. Eu preciso extrair porque essa pessoa tá querendo comprar, o que que motivou ela vir falar comigo agora. E não é só dado dado processual ali, dado estrutural da empresa, é motivação também. É a dor que o cliente tá te trazendo. >> E você precisa colocar isso em algum lugar, seja um CRM melhor do que planilha, porque planilha depois para você fazer tratar o legado dá muito mais trabalho. Bota num sistema de forma minimamente organizada, não precisa ser Nem em campos. Agora com AI, se você bota em texto, você bota AI

para ler, para organizar. >> Então assim, faz um resumo, bota lá para você ter histórico e passa o bastão certo. Tipo, tem ali minimamente como que você oferta o produto pro cliente e como que o CS vai fazer um onboarding, que que ele vai perguntar, que que ele vai receber de informação. A mesma coisa e você tem que ter uma jornada. O cliente é um só. São vários times que Vão falar com ele, mas o cliente é um só. E ainda por cima em venda complexa, o cliente tem várias pessoas dentro dessa conta. Você tá

falando com cinco pessoas paraa tomada de decisão, depois mais 20 para usar o produto e aí cada um pensa uma coisa, ninguém tem contexto. Então assim, parece que é complexo, mas no fim das contas é simples. É você olhar pro seu cliente e falar que que ele precisa passar aqui, aqui e aqui para dar tudo certo e colocar isso num Processinho e seguir. eh esse lance do processo de um modo geral, eh a minha a minha percepção também entrando nas nas estruturas de receita e tal, eh é assim, eu acho que os times eles são

completamente obsecados com duas grandes etapas do funil, né, dessa jornada, que é a geração do lead e a conversão para vendas, que é o, né, né? Tocar o sino lá e vender. O meio Disso, tudo que acontece no meio do caminho é uma grande loucura. >> Aham. >> E isso que você me fala para mim é exatamente isso. Geralmente o processo para você gerar o lead, ele às vezes tá mais bem estruturado. Ah, o canal, a campanha, vamos fazer pa. >> Uhum. E cara, a dinâmica ali de talvez de de fechamento, último detalhe e tal,

talvez tá um pouquinho mais estruturado. E aí essa passagem, esse meio do caminho, eh, que é a essência do processo, né? Porque se você não tem isso aqui funcionando bem, vai chegar pouca gente lá no final. É, é muito desastroso mesmo. E aí até trazendo um pouco do nosso nossa visão, a gente olha várias várias coisas nesse meio do funil, né? Toda a minha tese é isso, né? Tem muito dinheiro parado aqui por essa ineficiência que o cara nem vê, né? >> Uhum. E e aí eu até postei no LinkedIn esses dias, tipo assim, cara,

a gente acha de eu sem dono, acha de o vendedor sai da empresa, não passa para ninguém, enfim, tem um monte de merdinha assim. E aí, enfim, criei o conteúdo sobre isso. E teve uma menina que fez um comentário que foi, eu achei um bom comentário, mas ele é um comentário que também ele, Eu acho que ele é ele é meio fechadinho assim, porque ele fala: "Cara, isso é, esse problema que eu relatei é fácil de resolver, é só você criar uma automação X, Y Zeri por Europ." E no ponto, é verdade, esse problema é

fácil resolver, só que o problema é que o processo em si tem um monte desses pontinhos. Então, se você não olha o todo, a chance de escorregar alguma coisa é muito grande. Então, eh, esse cuidado com o processo aí, que Eu acho que não tem nem a ver de fato, de novo, não tem a ver com AI, tem a ver com pessoa cara ter um processinho e bater o bumbo, né? E a minha visão, eu queria sua opinião, é que muito disso não acontece porque o líder de vendas, ele de fato ele tá preocupado, cara,

em pegar aquela finaleira e transformar em número final, mesmo que força bruta e tal. Eh, o quanto que você acha que essa História do processo acontece desse jeito por lá, vamos botar culpa bem entre aspas, por responsabilidade do líder, alguém tem que ser responsável por esse processo, né? Mas por responsabilidade desse líder >> e a causa disso, tipo, é isso mesmo, é porque ele tá mais focado nessa eh nesse pedacinho do fechamento ou você acha que tem outras coisas? Eu acho que tem tem algumas camadas que no Fim das contas, se a gente olha paraa

grande maioria dos líderes de vendas, eles vêm da do mundo das vendas, né? Eles vêm, eles eram vendedores e aí subiram de de cargo, foram para uma posição de liderança. >> Então não é muito da essência de alguém de vendas fazer processo. Eu mesma sou horrível em processo. Eu odeio fazer processo porque eu sou a pessoa da execução. Eu quero conversar, eu vou fazer o relacionamento. Então eu parar e Fazer processo dá muito trabalho. É dói para mim, não é natural. Eu claramente tenho a consciência disso, então eu vou lá e trago pessoas que têm

essa visão mais processual. >> Mas dificilmente você tenha dentro do time uma pessoa que tá sendo cobrada por resultado. Ela precisa olhar para todo mundo no time. Geralmente são 10, 15, 20, sei lá quantos vendedores. >> Você geralmente tem menos estrutura do que você deveria ter. Então você tem um CRM legado que tá tá bagunçado. Então você já tá bagunçado, tá bagunçado mesmo. >> Uhum. >> E aí o que eu preciso fazer? bater a meta do mês, eu vou lá e vou buscar aonde eu vou tirar, da onde eu vou tirar dinheiro. >> O que

eu vejo que também falta é um pouco dessa questão cultural mesmo da empresa olhar não só para o curto prazo do mês, mas olhar para um planejamento Anual e conseguir dar recursos pros times fazerem esse tipo de olhar crítico. exemplo, ou você vai trazer uma pessoa de Revolps que vai ser o elo entre marketing, vendas e CS, sei lá, e essa pessoa que faça entrevista com os três líderes, entenda a cabeça deles, entenda as dores, ouça as reuniões de cliente, faça análise e ela busque ser essa esse elo de ligação para não deixar tudo nas

costas do gerente de vendas, que não vai conseguir fazer, não vai dar Conta. Eh, ou você tem uma liderança alta ali na empresa, o se level, diretoria, CRO, sei lá, que puxe isso pro time, que capacite essa visão do time, porque eu ouço muito de vários potenciais clientes ali leads em primeiras reuniões do tipo, pô, que legal, você tem um produto que eu preciso, mas eu não tô pronto para pro seu produto ainda. Por quê? porque eu não tenho processo. Mas assim, alguma coisa você faz, você pode ter um Processo ruim, mas alguma coisa você

faz, porque se se sua empresa cresceu até hoje, você tem sei lá quantos vendedores, alguma coisa você faz. O que que você faz? Falta esse olhar crítico paraa ineficiência e não pro fundo do funil que tá ruim ou tá bom ou tá difícil de fechar e tal. >> Mas ao mesmo tempo é muita coisa para uma pessoa só. E e essa dor mais processual que tem eh tem problemas ocultos, ela dói no fundo da nossa Cabeça todos os dias, mas ela não é a dor que que tira nosso sono toda hora. E eu penso, putz,

meu vendedor fulano não tá performando bem, é com ele que eu vou conversar. O curto prazo, o imediatismo acaba ganhando. >> Ganhando sempre. É, eu concordo. Eu acho que tem duas coisas. Você precisa, eu não acho que é Revops quem resolve isso. Talvez pode resolver mecanicamente, indo lá, mexendo, construindo, peró, mas para mim isso só resolve mesmo se Tem uma liderança que tá disposta eventualmente, inclusive a investir até abrir mão de algum resultado a curto prazo para arrumar algumas coisas e é pro médio e longo prazo assim. >> Exato. >> Senão >> é é cultural.

>> É. E aí que eu vejo que tá o grande desafio que a gente tem dentro do mercado, né? Você a pauta aqui é o que que tá mudando nas operações de receita. >> Uhum. >> A gente olha que todo mundo tá usando AI maravilhosamente. Nossa, vou botar um monte de AI na operação. Para mim, a gente tá muito para trás ainda do uso da AI, justamente por isso, porque culturalmente as empresas ainda não estão prontas para usar AI da de forma a gerar valor em todas as pontas da jornada. As pessoas não estão olhando

para isso, elas estão olhando pra dor que mais dói no dia a dia delas. Então a Gente acho que ainda vai passar por um longo caminho de educação de mercado, de mudanças assim. >> Eh, eu até ia puxar porque você falou disso, né, um pouquinho atrás. Eu voltei no processo, mas vamos voltar para esse tópico. Quando você fala de que tanto isso agora, né, de vou chamar de adoção, de adoção de de modo geral, eh o que que o que que é o riscar a Superfície que a maioria tá fazendo e o que que começa

a ser realmente um negócio um pouquinho mais profundo, eh, que você vê que tem uma transformação maior e que até talvez alguns dos clientes de vocês já estão nesse nesse caminho. riscar a superfície é você resolver o que tá ali doendo mais, tipo, ah, putz, eu tenho um monte de STR que não performa tão bem, eu tenho um monte de aí, principalmente no B2C, isso tem Muito, né? Eu tenho uma capacidade limitada de atendimento aos meus leaders e eu preciso pulverizar, escalar isso. Excelente. Você bota um agente ali para atender, ele vai atender com qualidade,

você vai resolver um problema rápido, simples e com qualidade. O o problema vai ser bem resolvido, não vai ser mal resolvido somente porque a gente tá falando de riscar a superfície. você vai conseguir um resultado legal. Exato. >> Eh, ao mesmo tempo ainda são poucas as Empresas que estão olhando para, por exemplo, construir um data lake com AI, pulverizado com AI, para você conseguir fazer uma grande análise e entender, beleza, pro meu roadmap de produto de, sei lá, daqui a 12 meses, eu vou por essa linha baseado no que o mercado tá me falando, no

que os clientes estão me falando, na minha visão de longo prazo e nos nos meus indicadores, nas minhas metas financeiras. Esse tipo de análise poderia ser feita e são poucas as Empresas que estão indo nessa linha. Outra coisa, conectar diversos sistemas um com o outro e fazer com que a EAI te ajude a analisar e incorporar essas informações, que é um pouco da tese que você comentou que é muito difícil de fazer. Eh, pouquíssimas pessoas estão fazendo, mas tem gente querendo. Inclusive a gente é muito procurado por conta disso, eh, para por empresas maiores, mais

estruturadas, porque eu gero muito dado, mando pro CRM. Mas o Que a gente não tinha antes e hoje a gente tem é como que eu extraio esses dados pro meu data lake, como que eu pego esses dados de forma estruturada, customizada e jogo pro meu banco, que vai trazer outros dados financeiros ou sei lá da onde e vou tratar isso como informação de negócio. >> Uhum. Eh, no próprio Saster de Londres agora do final do ano, eles trazem muito isso, que o que a gente deveria estar pensando agora é em estruturar muito bem Nosso banco

de dados dentro do CRM, dentro do nosso sistema, de onde quer que seja, para que aí sim, quando a era dos agentes de fato vier com força, quando a gente for pôr agente em tudo, a gente em processos internos, agente em treinamento, a gente em falar com o cliente, a gente em atendimento, tudo, esses agentes estejam com uma base muito boa, muito estruturada, muito robusta para eles operarem. É, agora eu riscar a superfície seria esse tipo de coisa. Eu Vou analisar um comportamento. Eh, e eu não acho que é ruim, tá? Por exemplo, a gente

tem a parte de análise de qualidade da da reunião do vendedor. >> Uhum. >> Qual que é o ponto aqui? A grande maioria usa de forma superficial para implementar o processo lá dentro. A gente tem que ensinar como você coloca o seu processo e treina a IA para ela ter o nível crítico que você quer. Isso não é fácil de fazer. é riscar a superfície Entre aspas, porque você vai resolver um problema de sales enablements, de interação comercial com o cliente, de primeira reunião, de primeira demo. Mas ainda assim, se você fizer direitinho, ou você

vai ter um valor absurdo, porque você vai ter uma qualidade muito alta em todas as pessoas que falam com o cliente, ou você vai descobrir que seu pit não funciona, que sua metodologia não funciona, você vai mudar um processo, aí sim entra já num valor mais Agregado maior pro negócio. Por exemplo, a gente tem um cliente que ele usava, sei lá, acho que B para qualificação. Ele tinha todos os blocos dentro do CRM que precisavam ser preenchidos para passar o lead pra frente. Isso a gente automatizou com AI, com a própria Elephan e ele colocou

todo o bant ali, a análise crítica que ele tinha da qualificação dentro da Elephan do Squarecard. >> Ele começou a perceber que aquilo não Funcionava porque chegava em vendas e dava problema, os leads não iam. >> Ele mudou para outra metodologia, pro GPCT. E ele fez tudo isso em um mês, sei lá, super pouco tempo, para porque ele tinha todos os dados, porque ele tinha da onde tirar essa hipótese. Sim. >> Então aí eu já não acho que é arriscar a superfície. Aí eu acho que é você otimizar um processo com EAI, sabe? >> Animal.

Quando a gente fala de estudo, tem um Aspecto cultural da coisa que é uma decisão de investir. Eh, é a história do curto prazo, longo prazo, é investir em infra, enfim, tem um monte de coisa. Mas do ponto de vista mais prático, eh, o dia a dia, terça-feira, 3 da tarde, como que >> como que se olha para construir isso? eu vou fazer dentro de casa, que pedaço eu vou fazer dentro de casa? Que pedaço eu contrato um software? Que pedaço eu Contrato uma consultoria? O que que você tem visto sobre isso nas operações e

tem estudado também, uma vez que você é um dos elementos desse desse ecossistema? >> É essa a grande pergunta, né? Vou construir em casa, vou botar no N8N ou vou contratar um software? Obviamente depende do que você quer resolver. Se for uma algo simples, eu diria testa primeiro, faz um MVP e aí olha o que tem no mercado para você entender e conseguir comparar custo, esforço de Manutenção, etc. Mas se você tá falando de uma de um software que ele vai ser fundamental ao negócio, por exemplo, um CRM ou uma plataforma que vai analisar todas

as interações com o seu cliente, é fundamental suficiente para você realmente olhar com qualidade de como você vai fazer isso. O o primeiro ponto que eu diria é: olha pra escalabilidade de você fazer dentro de casa. Pensa no longo prazo, no horizonte de 2, 3 anos, você vai ter time para fazer manutenção, Porque esse processo ele vai mudar, ele vai ser iterado, ainda mais porque você vai botar energia para construí-lo. Os sistemas que você tem, eles permitem o crescimento da empresa dentro dele? Então você tá, a gente tá falando de infra aqui, a gente tá

falando de banco de dados, você tem como custear uma um aumento de escala. Afinal, se você tá colocando e imagino que você queira crescer, imagina que você vai ter um aumento de volume, você vai trazer mais Eficiência para você conseguir atender em mais capacidade. Então, o que que você tá buscando com essa interação, com essa com esse software, com essa implantação? >> O terceiro é como que eu vou treinar esse modelo a ponto dele ficar sempre robusto? Quem que vai cuidar disso? Quem é dono dentro da empresa? Independente se você contrata fora ou faz dentro

de casa, tem que ter um dono. Esse também é um grande problema que a gente vê nas Contratações de software. E aí qualquer um, tá? Não é só AI. >> Uhum. Mas aí principalmente porque a chance dela falhar é muito mais alta se não tem dono, porque ela é tipo um ser humaninho ali que tem que ser treinado, tem que ser orientado e tem que ser controlado. >> Eh, e depois como que você vai treinar e capacitar as pessoas dentro da sua empresa para usar aquilo da melhor forma? Então, >> seja uma também seja ferramenta

externa, seja, >> exato. Porque se você vai fazer tudo dentro de casa, a o dono ou as pessoas dedicadas a fazer aquilo funcionar, elas têm que ter capacidade técnica, elas têm que ter uma visão de negócio de longo prazo, elas têm que ter capacidade de treinar o time aqui dentro, elas têm que ter capacidade de olhar os processos e iterar e elas têm que ter capacidade de medir. Claro que se você contrata fora, Você também precisa ter essas habilidades, mas você precisa ter menos tempo dedicado para isso, porque o fornecedor, ele vai te ajudar a

treinar, ele já vai ter um sistema pronto, ele vai ter customização possível se você quiser contratar customização, ele vai ter possibilidades diferentes de integração, ele vai ter end points de dados já prontos para você simplesmente plugar e fazer o que você quiser. E o o melhor fornecedor, na minha visão, e até Isso, é muito do que o Jason do Saster é traz também, é hoje em dia, no momento que a gente tá dii, que ainda é muito novo, ainda é muito incipiente, apesar da gente achar que a gente usa para tudo, tá só começando, é

você contratar quem tem recurso para te ensinar a usar. >> Isso para mim é o grande valor, porque se eu aqui tô dedicando a minha vida para empreender com AI, é porque eu tô estudando muito, eu tô aprendendo muito, eu tô olhando para tudo que tem no Mercado e eu tô querendo entregar o melhor possível. Ou seja, provavelmente eu tenho algo a te agregar, porque você não tá olhando para isso. Você tem outros focos, o negócio é seu, você tá lá vendendo seu produto. >> A chance do meu time conseguir agregar valor pro seu é

muito alta. O que eu preciso de volta pro fornecedor funcionar, que que ele precisa? Que a empresa esteja também dedicada. Você precisa ter time dedicado pras duas, Pros dois cenários. Se você tem um problema pequeno para resolver, coloca uma pessoa, faz uma automação, resolve. Se aquilo não for da manutenção nem custo e for algo estável, que você não vai ficar mexendo sempre, bota dentro de casa. Se é algo que tem um valor agregado maior, que você vai envolver mais pessoas, eu diria avalia, avalia fora também, porque senão você pode ter uma dor de cabeça depois

que você não tá prevendo agora, mas que vai ser um rombo Grande. >> Ô Thaí, você falou um negócio, eu anotei na hora aqui, para mim é o que eu vejo demais também, que é a história do especialista, foi a palavra que eu anotei. Lig, você falou: "Ah, e se você vai ter um especialista dentro de casa para resolver aquilo ou não." Para mim, eh, eu acho que a grande parada é assim, ó, as empresas quando elas entram no dilema de construir ou contratar e eu não tô nem tô falando isso porque eu Acho que

é sempre contratar, eu acho que tem muito caso que tem que construir também, eh, muitas vezes o cálculo de padeiro é se tipo quanto custa construir isso aqui. Ah, é gente, esforço, token, aí faz as contas. Só que tem uma um bullet point que eles esqueceram, que a maior parte esquece, que é saber o que construir. Então eu acho que tem um grande problema que quando vem essa lógica do do especialista, que é o que é o que você Trouxe, que eu concordo muito, é beleza. Se você entende que você tem que construir uma automaçãozinha

que que pega esse dadoqui, joga para cá, interpreta com EAI e faz isso aqui, você consegue fazer rápido. Uhum. >> A grande questão é por que que você tá vai fazer isso primeiro ou não isso ou não isso ou não isso, não isso? E aí alguém que sabe tomar esse tipo de decisão dentro da empresa, Inevitavelmente é alguém caro. >> Uhum. >> Que já viveu marketing vendas. A gente vê muito. Eu não sei quanto que você tromba com isso, talvez em outro aspecto, mas assim, no meu caso, eu acho que as estruturas de Revops, de

um modo geral, elas são muito antigas. Uhum. E não acho que é a culpa das pessoas eh que trabalham com Revs. Eu acho que a natur, tipo, pensa assim, Ó, eh, se eu não me engano, foi a Winnie by Design que criou esse nome, essa, esse desenho de Reví. Isso é criado, entre aspas, numa era que é uma era de, sei lá, 5 anos atrás. >> Uhum. oito, onde a dinâmica de dado, de estrutura, de processo é muito diferente do que era hoje. Parece que é a mesma coisa, mas é muito diferente. No inbound que

a gente foi ano passado, a Hubspot soltou um dado que eu não vou lembrar exatamente, Mas era assim, eh, o número de ferramentas, né, do o textech ali das empresas e do estudo do que a Rabspot fez dos clientes dela aumentou de cinco para 15 ferramentas em 5 anos. >> Uhum. número de ferramentas médias. Então, pensa que agora você tem dados rodando, não de cinco, mas de 15 ferramentas. Só que isso tem um efeito exponencial eh de complexidade. E aí quando você traz uma estrutura de Revitas vezes estava cara ajustando um CRM aqui, exporta um

dado, nem vou falar de segurança de dados para não entrar, mas exporta um dado, faz umas tabela dinâmica, blá blá blá, ele até consegue gerar um valor, eh, só que aumenta muito a complexidade e e a dinâmica do Revops não acompanha. Então, e aí onde começa o problema? Ou você tem alguém de Revops que vem do mundo de vendas, então ele entende bem a Dinâmica marketing vendas ou vendas, mas é pouco safo com tecnologia, com dados e eventualmente até com o próprio CRM, >> né? >> Porque estrutura de dados CRM é muito diferente você usar

o CRM no dia a dia ali, tipo você navegar naquilo ali, beleza? Ou muitas vezes você traz um engenheiro, um cientista de dados que não entende o jogo de marketing vendas, então também fica um tanto de tu trabalhando um monte De métrica que não é muito útil ali. Então quando você fala do especialista para mim que é tão difícil é cara não é que é uma pessoa, você vai ter que ter um time de especialista dentro para lidar com o tamanho da complexidade que é o negócio. assim, variavelmente isso faz sentido para você, contrate, vai

te custar uma grana, mas show de bola, contrate. >> Eh, uma das coisas que aí começa, um dos nossos clientes, ele teve um uma Questão que é ele o que a gente faz, né? A gente conecta na Hubsport, extrai todos os dados, aí tem todo uma trabalheira lá, blá blá, beleza? Ele começou a fazer isso também, ele falou: "Não, que eu vou fazer aqui também, beleza, show de bola e tal". E aí quando ele viu a conta no fim do mês, ficou gigante. Por quê? Porque ele não era um cara de dados. Ele era tipo

assim, ele conseguia se virar. Só que pensa que e o volume de dados que tem Num CRM, que pode parecer pouco para as pessoas, mas é gigantesco. Você tem um monte de detalhe, um monte de campo, propriedade e tal. E aí eles tomaram uma ré muito grande. Por quê? Porque não tinha alguém bom em otimizar essa extração e análise dos dados. Então, na teoria, ah, é só conectar um negócio aqui e fazer uma análisezinha assim, só que essa brincadeira fica cara. Então, eu concordo muito assim com essa história Do do especialista. E aí a minha

pergunta é o que que hoje, dado as estruturas que você entra, o que que são esses eh ou o principal ou os principais especialistas que uma empresa precisaria ter para conseguir fazer esse negócio? Bem feito. >> Esse ponto do especialista é muito legal, porque tem dois tem o especialista, ele pode estar em alguns espaços, né? Antes de eu dizer quem dentro da empresa, se você for pensar Num fornecedor, num bom fornecedor, essa esse cara, esse produto, ele tem o histórico para você. E se você tem um atendimento, um CSM, essa pessoa consegue resgatar o histórico

para você do que foi feito para parametrizar, para construir os fluxos. Que que você fez ali dentro? Teoricamente você tem um histórico porque você tem alguém que você tá pagando para te trazer isso. Se você tem uma pessoa dentro do seu do seu time que o trabalho dela é ser revops, Olhar os dados, criar dashboard, mexer no CRM e agora implementar AI também, porque geralmente esse é o adicional, né? Agora você é responsável por EAI, vai lá e e constrói. >> Se essa pessoa um dia sair, você provavelmente vai ficar sem histórico. Você não vai

entender nada do que aconteceu. Você não vai conseguir mexer no que tá no que tá sendo feito, principalmente se você não tem cultura de documentação de processo, se você não Tem alguém olhando pra escalabilidade do seu negócio e a grande maioria das empresas não tem. Então também tem uma vantagem oculta de você trazer um fornecedor que é justamente essa. Além de do especialista naquele ponto do negócio, ele vai ser um especialista também em você como cliente, porque ele vai ter o histórico de todas as pessoas que usam, como que tá a inativação dos seus acessos,

que que você já fez, que que você não fez, ou deveria ter. Claro Que na escala desse fornecedor você precisa ou ter um implementador, uma consultoria, um terceiro, mas é o ponto do terceiro. O terceirizado, ele tem a responsabilidade de te apoiar com aquele ponto do processo, com aquele com aquela tecnologia. E se você, enquanto você tiver pagando ele, ele vai ter essa responsabilidade com você. A pessoa interna, ela geralmente não tem só essa função. Então esse é o risco também do do foco ali. >> Quem dentro da empresa deveria estar envolvido? Com certeza as

lideranças, quanto mais alta, melhor. E aí não é a pessoa que vai operar, mas é a pessoa que vai trazer a cultura, vai trazer o Baim. ela vai olhar para aquilo e vai falar: "Gente, olha só, agora vocês têm que prestar atenção nisso. Isso é importante por e vai dar os porquês." O que a gente vê muito eh empresas que têm uma liderança muito alta, entusiasta de tecnologia, que traz uma inovação, que Bota priorização ali para todo mundo usar, >> mas aí entra a média liderança e essa média liderança não tá não tá capacitada. vai

ter um gerente ali, sei lá, de pré-vendas que se empolgou porque tá vendo que vai resolver uma dor muito grande dele, >> mas a pessoa do comercial não tá erada, não tá entendendo e aí o time dele vai achar que eles estão sendo monitorados pela AI >> e aí é um problema porque você tem uma área usando bem, a outra área usando horrível, assim, horrivelmente, >> e a cultura da empresa fica muito ruim. Então ter essa pessoa que tá num nível médio, que é o elo entre as áreas, que aí eu chamei de revólvers, mas

a gente pode chamar do que for, >> é a pessoa que vai ser o ponto de apoio, né? é uma é uma pessoa que presta serviço. Teve uma vez que eu conversei com inclusive ele é do GLA, com o Revolps e ele falou o seguinte, ele falou assim: "O meu papel não é tomar decisão, mas é ser o conselheiro do rei. Eu tenho que dar todos os insumos para que os gestores, as lideranças de cada área de receita tomem as boas decisões, entendendo como tá o processo, como o time tá executando dentro do processo, que

tecnologia que a gente vai ter. Então, se essa pessoa com essa responsabilidade existir, ela vai ser a melhor pessoa para trazer a inovação de Uma forma mais estruturada. a gente tem e aí tem um desafio, tá? Essas pessoas, como você falou, elas foram educadas no modelo antigo de vendas, pré-era e pré-ea da automação e tal. Essas pessoas também estão sendo capacitadas e educadas. Então é papel das das escolas, dos influenciadores, dos fornecedores, dos softwares de educar essas pessoas, principalmente. A gente aqui tem um esforço bastante grande de educar e trazer conteúdo sobre inteligência Artificial, inteligência

de receita para revops, para sales enablements, para líderes de pré-vendas, pra galera que tá ali operando as suas próprias caixinhas dentro da esteira, para elas entenderem como que elas deveriam agir dentro desse momento, porque elas estão carentes de informação também, né? >> Sim. Não, e apesar do a minha crítica a Revops não é ao Revops, na verdade é o modelo antigo não atualizado. Então, >> exato. >> Hoje a gente trabalha inclusive bem próximo de Revolps, porque a gente consegue absorver o trabalho de corno que eles que que fica para eles, >> né? >> E essa

história do conselheiro do rei, eu acho que ela é perfeita. O o Revops, inclusive ele, cara, ele nem tem e eu acho que nem deveria ter a capacidade, não a capacidade, a autonomia de tomar decisões eh maiores sobre o processo de Vendas. >> Uhum. Porque eu acho que não é a função dele. Porém, se ele consegue ser esse meio do caminho que um viabiliza a implementação de coisa, que analisa coisa, eu acho que é o melhor dos mundos, mas precisa de um de um banho de loja mesmo, dado as coisas que estão mudando >> meio

doideira, né? >> A gente tem, eu tenho muitos clientes de perfis muito diferentes, né? Esse é um Do uma das vantagens da IAI ao mesmo tempo, um dos desafios, porque ela encaixa em qualquer coisa. você bota o prompt, ela resolve. E aí a gente não tem um nicho muito específico assim para atuar, >> mas tem clientes que, e eu gosto muito de me disponibilizar e disponibilizar as nossas lideranças que estão respirando isso, né? A gente usa muito o produto, a gente tem um uso muito bom >> de fazer bent com esses clientes, Enquanto eu ainda

não tenho estrutura para botar clientes para conversar e fazer mais b entre eles, eu prefiro fazer bent com o time. A gente teve cliente que o a estrutura de revops ama a gente, ama o produto, mas pediu pra gente ir conversar com as lideranças. porque eles sozinhos não estavam conseguindo ter >> a capacidade de ensinar o valor, a forma de usar, como usar os números e etc. E é o que eu mais quero fazer, porque se eu Tiver contato com essas pessoas, elas conseguem entender por usar o produto, como usar o produto pro negócio para

mexer nos indicadores delas. Aí a gente constrói valor e a gente constrói um loquin muito maior. >> Perfeito. Mais uma pausa agora bem rapidinho para te ajudar a entender em qual momento da carreira você tá. O diagnóstico de carreira do GLA é uma ferramenta que mostra em qual dos cinco arquétipos dos profissionais de Marketing grow se encaixa. O diagnóstico te revela quais são os principais desafios do seu perfil e qual ponto focar para acelerar a sua evolução na carreira. Em poucos minutos você recebe um diagnóstico claro e um guia com recomendações específicas pro seu arquétipo.

Quer descobrir o seu? Escaneio o QR code ou acessa o link que tá aqui na descrição. Vamos, estamos indo. Não, ainda tenho tem um tempinho, mas vou filosofar agora já. >> Hum. >> Eh, mais de empreendedor para empreendedor aí. Agora, eh, quando a gente vê uma disrupção grande, as mudanças rápidas que estão acontecendo e tal, eh, a gente meio que fica tipo, cara, quanto eu vou sobreviver nesse modelo se daqui a pouco o próprio CRM não passar a fazer tal coisa ou tiver uma uma um tipo de empresa nova que resolve as coisas de Um

jeito muito diferente, porque o jeito que você resolve hoje não é um jeito que existia há 5 anos atrás. >> Uhum. E pode ser que o jeito que vai ser resolvido daqui a um ano não é um jeito que esteja se resolvendo hoje. E não só para você, não, acho que para todo mundo. Qual que é a sua maior dúvida, angústia e cagaço hoje em relação ao para onde as coisas estão indo, como as coisas estão indo e o que você entende Que eventualmente pode? Eu e aí para não te deixar sozinha, eu vou falar

a minha também. >> Boa. Essa é essa é a pergunta filosófica, né? Eu brinco que eu sou eu sou muito otimista, senão eu não empreenderia, né? >> Assim, >> eh, então para mim o cenário feliz ele é sempre um cenário viável ali. Assim, tem dois lados disso. O primeiro deles é qual é o horizonte de longo Prazo que a gente tá falando, se eu tô falando de 10 anos ou se eu tô falando de dois. >> Uhum. Eu prefiro olhar num horizonte de 2 anos, 3 anos, porque depois disso tá indo tudo tão rápido que

eu não é, não sei. >> Mas no horizonte de 2, 3, 5 anos, eu ainda vejo que tem assim, a gente tá numa bolha de olhar o que tá acontecendo lá fora, de ser impactado com notícias mil sobre tudo que tá sendo desruptado e Tal, mas a capacidade humana de seguir essa inovação é muito baixa ainda se a gente for olhar o mercado inteiro, tipo a massa do mercado. A gente tem empresas que ainda estão lá atrás quando estão aprendendo por ter um CRM. Eu sei que são poucas e parece que não. >> Não, não,

não. Eu acabei de anotar que a quantidade eu não acho que é pouca não. Eu diria que >> Exato. >> É, eu vi, é que eu vi um estudo desses Dias, mas o volume de empresas que nem usa CRM é muito grande. >> Enorme. Ontem, ontem mesmo no evento da do Grove Club eu tava conversando com um um empresário, ele tem uma consultoria de marketing para clínicas de estética e tal. Ele tava trazendo um caso de uma de uma clínica que eles recebem acho que 700 leads por dia por dia. Eles são enormes, são tipo

clínica dos famosos e tal. O ticket médio deles é de R$ 50 a R$ 400.000 para fazer cirurgia estética. E eles recebem isso. Eles não tm nem onde pôr esses leades. Sabe Deus como eles se organizam. Eles cresceram para caramba até hoje, sem CRM, sem processo, sem nada do que a gente tá falando aqui. E estão crescendo. Quanto que isso é escalável? Eu não sei. Eles devem estar deixando dinheiro na mesa para caramba. É, exato. >> Mas tudo bem, eles crescem, eles têm lá o processo deles. Então assim, tem tanta água para rolar antes da

gente olhar Para, ó meu Deus, o CRM vai me matar, ó meu Deus, o mercado vai me engolir, que eu eu tendo a não pensar tanto nisso assim, eu tendo a focar mais em como que eu tenho mais segurança de que eu de fato estou oferecendo valor pro meu cliente. Quem assinou o contrato comigo comprou, e eu sei que essas pessoas estão apostando também porque é novo para elas, né? é novo pro mercado inteiro, >> como que eu consigo ter mais garantia, Garantia não dá, mas como que eu consigo ter mais segurança de que a

grande massa crítica dos meus clientes estão vendo o valor intrínseco a usar meu produto todos os dias? >> Uhum. Porque se eu se eu conseguir seguir nessa linha, se eu entregar uma experiência muito boa, se eu conseguir entregar valor não só no na automação das tarefas ali, né, tipo integrar, preencher um dado no CRM, tirar tempo do Vendedor, >> se isso tiver acontecendo, daí eu tenho um horizonte muito mais sólido para perseguir e continuar. Eh, e aí tem um monte de softwares que sobrevivem e sobrevivem as erreas da AI, pelo menos no horizonte de 10

anos. E aí depois eles têm que se reinventar. Tipo, você vê o Notion, você poderia usar 1000 outras coisas para não usar o Notion, mas ele é tão bom, tão fácil, tão simples, tão completo que você prefere Usar o Notion. Mas hoje em dia você pode usar qualquer outra coisa. Tem milhões de outras coisas que fazem a mesma coisa. Então, claro que é é um exemplo simples, mas eu prefiro pensar em oferecer uma experiência excelente, mexer o ponteiro do meu cliente, entender que o mercado tá anos luz para trás do que o Vale do Silício

tá criando lá e a China tá criando e acho que tem mercado para todo mundo. Mas eu sou otimista. >> É, eu eu tendo a ser otimista também. Eu, quer dizer, eu acho que meu otimismo vem de um de um lugar que é o seguinte, eu acho que a capacidade humana do caos e do e do e da doideira é tão grande que eh além desse negócio do do atraso, vamos chamar assim, né? Porque é isso, a bolha do vale não é o que acontece aqui aqui do lado, né, na Berrine. Imagina no Interior, imagina,

né? Eh, eu acho que essa é uma das coisas e eu acho também que a como as pessoas tendem e a não ser que a gente tire realmente todas as pessoas do jogo, que vai ser um problema maior que pra gente resolver, mas o fato de ter várias pessoas já deixa naturalmente as coisas bagunçadas. E essa bagunça, eu acho que ela vai deixando seus rastros de ineficiência Para trás. Então é isso, eu não ter um processo, por mais que eu tenha ali, invariavelmente eu deixo eh ineficiência, sobra a ineficiência aqui. E eu acho que isso

com tudo, seja com o vendedor, com a liderança, com a cultura e tal. E aí, se a gente é um, se a gente começa a trabalhar como esse, cara, meu grande papel é achar ineficiência e problema para resolver, difícil achar que nunca vai que os problemas vão ser vão ser Resolvidos. >> Uhum. O que talvez seja o o o ponto de ouro pra gente seja a cap, a gente como empreendedor, eu digo, é a capacidade de mexer e mudar rápido. >> Ah, com certeza. >> Porque se o vento, cara, ventar mais forte para um lado

e eu e a gente entender que isso pode ser muito complicado, a gente tem que tem que se ajustar. Mas no último Inbound, o eu vi as mudanças da companhia tudo, né, que a Rubspot fez do produto e tal. Cara, assim, é uma doideira, porque eles lançaram um negócio, tudo bem, agora o Darmes anunciou uma outra parada lá, sei lá o que que vai ser, cara, mas eles anunciaram uma melhoria numa funcionalidade que é para desduplicar lead. Tipo assim, repara contato, Di repara que ao mesmo tempo nós estamos falando de AI super Eficientes, nós estamos

falando de dado duplicado, bagunçado e isso ainda não foi resolvido, sabe? >> Exato. >> Então, sei lá, eu >> eu não acho que a vai resolver tudo e que os nossa, meu Deus, o CRM do dia pra noite ele vai começar a botar AI, ele vai virar AI first. Os os seus force Hubspot mesmo RD. São todos sistemas que foram criados muito antes, assim como a educação do Revolps, A escola que a gente cresceu e amadureceu como profissional, ela é pré-AI e os softwares também são. Então, quem tá nascendo agora já tá sendo AI first,

já tá acoplando funcionalidades que antes você e resolvendo problema que antes você não tinha como resolver, >> mas eu não acho que o mercado vai amadurecer tão rápido para isso, porque você ainda tem um monte de sistema legado dentro de casa, você ainda tem um monte de problema, você ainda tem um Monte de gente que não sabe como usar. Agora, a grande vantagem é, as pessoas já aprenderam a resolver problema pequeno muito bem. Ontem no evento também uma das pessoas falou: "Pô, eu criei um sistema de a gente faz muito evento e eu criei um

sistema dos meus vendedores captarem o lead do evento, ele já entra no CRM, já recebe uma mensagem do pré-vendas contextualizada com a informação que eles conversaram e isso faz com que a gente tenha uma Eficiência em canal de eventos, que é super difícil de fazer para você ter escala, né, ter eficiência muito grande. Pô, isso é animal com os Ji, com automação, animal resolver um problema de um pedacinho pequeno da jornada. mas não vai resolver o problema do negócio inteiro. E aí ainda assim cabem outros sistemas para apoiar essa operação, porque você resolve um pedaço

e depois você não resolve o próximo, aí você perde o lead. Então assim, acho que tem Muito espaço e eu também acho que tem eh tem uma questão de usabilidade mesmo, né? Como que eu aprendo a usar, como que eu consigo usar de forma simples, como que eu capacito as pessoas a usarem. É difícil você usar AI, é difícil você saber escrever um pronte, é difícil você conseguir fazer AI e entregar o que você espera. Você precisa ter noção ali de como você vai construir. Então acho que ainda tem um >> como que isso se

reflete, essa Dificuldade, essa complexidade, como que se reflete no dia a dia de vocês e dos clientes? É duro porque eu ainda não tenho um produto que te ensina sozinho a montar o prompt, tipo te orienta. A gente ainda não tem essa camada, vamos ter muito em breve, mas a gente ainda depende muito do CS ali para apoiar o cliente. Mas a gente dentro das estruturas que implementam para o cliente ou que dão a mão pro cliente para fazer a Implementação inicial, a gente sempre recebe os playbooks em planilha, em Word, em doc. que a

gente tem as nossas promptes, os nossos agentes que montam para implementar na gente não fez ainda é botar isso pro cliente fazer. >> Uhum. >> Mas esse é uma das minhas grandes missões de fazer a gente ter visão recorrente de revisão dos prompts pros clientes e lembrá-los que eles têm que fazer isso. Por exemplo, nós mesmos Aqui, a gente acabou de fazer isso, a gente implementou a Elefon, reimplementou no meio do ano passado com alguns critérios de análise. E aí, pensando em nota do vendedor, que que eu tenho que fazer? Eu tenho que dizer para

ele que uma nota 8, 9, 10 é uma nota incrível. Ele tem que cumprir todos os critérios que eu pedi naquele ponto. >> Uhum. >> Antes não, a gente não pedia para ele cumprir todos os critérios, então os Vendedores ficavam tudo com média 89. >> Uhum. >> E parecia que tava tudo lindo e não tava. E aí como que eu entendi que foi o momento de eu revisar o processo? E aí, óbvio, isso eu usando o produto para minha operação, porque a gente começou a ter uma mudança de perfil de lead, os leads começaram a

crescer, a gente tinha menos robustez na no mapeamento da tomada de decisão do cliente. O meu scorecard não refletia isso, então os Vendedores estavam performando bem, todo mundo indo bem. >> E aí eu comecei a perder lead naquele perfil específico com aquela estrutura, porque na hora de fechar o contrato alguém não tava sabendo e barrou. Então, a partir do momento que isso começou a acontecer uma, duas, três vezes, vamos voltar pro processo, vamos, vamos melhorar. Aí eu coloco lá dentro o critério e agora eu tenho isso documentado. Então, a agilidade que eu Tive para resolver

esse problema foi muito boa e eu quero conseguir fazer isso pros meus clientes de forma automatizada. Ainda é difícil. Tirando, acho que esse exemplo é um bom exemplo do de um negócio assim, tirando o aspecto fazer isso pelo seu cliente, que eu acho que de fato tende a a ajudar muito, eh, um passo antes, assim, o que que você entende que é o papel então do fundador nessa história? Porque por que que você Quem fez isso? Tipo, talvez é porque sou eu quem devo fazer mesmo, mas entendeu o ponto >> fazer no no caso de

botar a mão na massa para mexer no prom. >> Não, acho que digo, por que que você detectou, foi você quem detectou esse esse padrão de perder conta e daí isso te forçou, não você só você, você o time a voltar. E de fato é quanto é papel do fundador isso ou não? Eu vou colocar nos dois cenários, tá? Primeiro, como hoje Eu sou a fundadora que olho pra receita, >> então querendo ou não, ainda tenho uma estrutura pequena de receita, eu tenho marketing pequeno, vendas pequeno, mas eu tenho uma liderança para cada área ICS.

>> Eh, eu recebo as métricas do time, eu cobro a visibilidade. Hoje eu já não boto mais a mão na massa ali para mexer no prompt, para escrever o processo, nada disso, >> nem para extrair os dados. Mas assim, eu tenho bastante clareza do meu forc, até porque como a gente capta bound, né, o nosso nosso nossa geração de demanda é em bound orgânico e eu sou muito presente em toda a captação, principalmente nas contas grandes, eu sei mais ou menos o contexto de cada conta e eu sei ali o gap, mas aí eu questiono,

né, pô, você tinha x contas aqui, essas representavam x% do forcet, porque aqui não fechou e a gente foi lá analisar. Então eu eu exijo isso do time Porque eu preciso ter essa visibilidade. Eu aqui no meu papel CRO vai meu papel red de receita vai sei lá se levou de receita. Meu papel fundadora de empresa de AI é fazer com que o time use, é cobrar o uso bom do produto. A gente tem que ser o maior exemplo possível pro meu cliente. Eu tenho que ser a maior case da Elephan. E a gente vem

sendo e a gente vem vendo os desafios como cliente de nós mesmos de implementação, reimplementação, revisão dos processos, O que que tá acontecendo. Então eu sou a pessoa que mais cobra. Eu sou a pessoa chata, a papel do fundador é a pessoa que fica cobrando, enchendo o saco. Galera, que que tá acontecendo? Eu quero ver na no produto como que vocês vão me entregar essa análise. E aí a provocação ela tem que ser devolvida. Então o papel do fundador é construir a cultura. E aí eu, como pessoa fundadora de uma empresa de AI, que entrega

isso pro cliente, eu tenho que fazer as duas coisas. Eu tenho Que olhar como eu gero receita, como eu sou case e como eu ensino meu time a usar. >> Uhum. >> Porque daí eu vou conseguir replicar melhor pros clientes. >> Perfeito. E um fundador tradicional, >> então, essa pessoa precisa questionar o que tá acontecendo e ela precisa conseguir ter as respostas com clareza o suficiente, não só do que está Acontecendo pro número subir ou descer. >> Uhum. >> Mas ela precisa conseguir entender o que vai ser feito para melhorar e como ela percebe a

a mudança. Porque o grande angústia do do fundador é que ele não consegue ver tudo. >> Uhum. essa pessoa não vai conseguir ter todos os detalhes de todas as áreas nunca na vida dele. Então, vai ter que ter paz de espírito. Como você constrói paz de espírito? Tendo clareza do Cenário atual, dos porquês do cenário atual, do que seu time tá fazendo para mudar esse cenário atual no curto prazo para melhor e qual é o indicador foco ali, se é receita, se é conversão, se é o que que é e como que isso reflete no

plano de longo prazo da empresa. Para mim, essas são as perguntas que você tem que ter na cabeça e seu time tem a o dever de te trazer essas respostas. É a partir disso que você constrói cultura, porque se você não exige isso do time, Seu time vai tocar a vida deles e você só vai cobrar o resultado. Só cobrar o resultado é você vai cobrar a consequência de um fluxo que tá ineficiente. Você não vai saber porquê. Então para mim o o ponto principal é você conseguir fazer com seu com que seu time tenha

as respostas dos porquês. O que que tá acontecendo, por tá acontecendo e o que vai ser feito para mudar e como isso reflete ali numa visão mais de negócio, mais estratégica. É, o Que eu acho legal disso é que o fundador que tá ouvindo, ele vai ver que provavelmente ele não tem 80% de das respostas ou dos mecanismos da dinâmica da cultura, eh, dos processos para isso acontecer, né? Então acho que fica também um acho que acho que não só um alerta, mas uma direção também de e olha que interessante, a gente tem tem se

posicionado como tipo assim, o Merlin é um produto Para o líder de receita. >> Aham. >> Aí eu boto entre parênteses assim, líder de venda, CEO e CRO. >> Aham. Porque de fato é isso, dependendo da empresa, eh, tipo assim, vai sempre vai ser um pouco dessa combinação. E o SEO é um líder de receita. Talvez é quem, talvez ele não esteja no bate bumbo com o time. Até espero que não esteja mesmo para conseguir fazer outras coisas. >> Uhum. >> Mas o CEO é um líder de receita, não tem como a gente falar que

que não é, sabe? Então ele vai ter que realmente ter consciência de algumas coisas, goste ele ou não, né? Porque pelo menos acho que numa economia mais moderna assim, cara, eu não consigo ver uma um um papel mais importante que esse. Mesmo quando a gente fala de empresas em fundraising, por exemplo, que ele tem um papel externo e tudo mais, entendo, mas Não olha pra receita não, sabe? Para ver se esse fundraise acontece, né? Exato. E tem um outro ponto que é a partir do momento que o fundador ele tem essa responsabilidade de cuidar da

receita da empresa, ele também tem responsabilidade de dar recursos pro time construir essa receita. Não adianta nada o fundador só cobrar o time, pedir as respostas, querer saber o porquê das coisas, querer entender o que tá acontecendo e ele não estimular o time a buscar soluções, Porque tem, eu vejo muito líder que fala: "Beleza, não tá funcionando, resolve". Como vai resolver? não estimula o time a propor um plano e esse fundador avalia esse plano, entende quanto esse plano custa, o time defende quanto ele vai trazer de retorno e você alinha ali com o seu time

a oferta do recurso. E recurso pode ser gente, pode ser estrutura, pode ser tecnologia, pode ser curso, educação pro time, não importa qual recurso você vai trazer. Mas para mim esse tá o principal gap entre a cobrança do fundador, que ela vem como cobrança e a capacidade e a permissão, talvez não seja, não seja essa palavra, mas o estímulo ao time de trazer propostas de solução. Aham. Com certeza. Porque senão você você vai ter um time que não vai te entregar o que você precisa e você vai ali ter uma um nível de angústia, de

ansiedade muito maior. Porque é o que você falou, você pode até tá fazendo fundraising, mas o Seu papel é fazer a empresa crescer, é fazer a empresa crescer com sustentabilidade, com uma boa margem, com uma boa estrutura financeira, com uma boa contabilidade, né? Enfim, fazendo tudo direitinho. >> Mas para isso você precisa dar recurso pro time fazer acontecer. >> Concordo 1000%. minha filha, já se passou uma hora porque fluiu muito o papo. Então, antes de tudo, eh, eu fico muito feliz que a Gente está nas trincheiras da da evolução das estruturas de receita juntos. Eh,

eu acho que tem um monte de coisa que a gente se ajuda e se ensina e eu acho que esse podcast é um dos um uma boa prova desse negócio. Eh, mas pra gente terminar, não sei se você já ouviu o Depro alguma vez mais >> nunca. Nossa, é novidade para mim. >> A gente sempre termina da mesma forma, né, que é pedindo indicação de três conteúdos que a gente, né, que você Entende que podem ser transformadores pra audiência e aí pode ser conteúdos técnicos, AI, vendas, receitas pá, como também eh conteúdos e pessoais, né,

pra pessoa evoluir, seja eh profissionalmente, pessoalmente, seja como empreendedor, enfim, tudo mais. Então, bora. três recomendações e eu não combino antes porque eu quero deixar a pessoa pensando, mas pode pensar com calma, >> tá bom? Eu consumi muito podcast do Lenny. >> Uhum. >> Além do de Grove, óbvio que tá em primeiro lugar no meu coração. >> Sim, é o mínimo, né? É o mínimo, mas eu consumo muito podcast do Leni porque ele tem uma ele tem uma gama de pessoas e assuntos que cobre tanto desafio de receita quanto de produto, quanto do founder, quanto

da carreira, quanto da autoconfiança, quanto da habilidade de falar, >> enfim, ele cobre tudo dentro do espectro de tecnologia. >> E aí você pode pegar um dia que você quer um negócio mais leve, tipo autoajuda, você pode pegar, mas sempre vem alguém bom, assim, sempre tem uma qualidade de conversa boa. Então esse para mim a primeira recomendação é em inglês, mas aí você usa o GPT para traduzir ou sei lá. Aprende inglês p um negócio inglês. Beleza. Aprend. É, o segundo que eu tenho consumido muito é o Tanto a newsletter quanto os videozinhos do do

Jason, do Saster, principalmente é o Jason Lenking, >> principalmente porque eu tô empreendendo nisso e agora ele só fala de AI pra receita. Então ele é um cara que ele tá estudando muito, falando muito com quem tá lá no Vale do Selício. >> Eh, e o fato de eu ter ido pro Saster Europa também foi legal para ver um lado que não tá tão no futuro assim, rypado. >> Foi um pouco mais pé no chão, mas ainda Assim foi legal de ver quanto que a gente tá aparecido em termos de maturidade, mas distante em termos

de visão de futuro, sabe? De como que eu me preparo pro que vem pela frente. Então, eu gosto bastante da visão dele. Ele tem provocações boas. Eh, e o terceiro acho que são assim uma coisa que me fez como profissional são as comunidades, seja o GLA, >> eh, que foi aonde eu, né, nasci como Grove aí >> o Mulher de Grove, que também me deu um apoio muito grande e agora eu tô numa comunidade de fundadoras mulheres, porque afinal eu mudei, né, de Então eu fui buscar as minhas comunidades. É. E o quanto que isso

ontem me fizeram uma pergunta, abrir um parênteses rápido, fizeram uma pergunta do quanto que como que é ser mulher, empreendendo tecnologia e tal. E eu falei: "Pô, como líder de growth não foi tão difícil porque eu sempre tive rede, como Empreendedor eu não tinha rede, >> então eu tava me deparando com problemas que eu não sabia por onde ir para resolver. >> A primeira coisa que eu fiz foi caçar uma comunidade de fundadoras e achar a gente para conversar. >> Se eu pudesse dar uma dica assim, pega o momento que você tá vivendo e acha

uma comunidade desse momento e depois você muda de momento, vai achar outra. Caramba, perfeito. >> É muito bom. Faz 10 benchmarks, cinco conversas e você provavelmente resolve muito problema. >> Olha que interessante. Hoje no até na panela inclusive teve uma pessoa da panela, vou falar quem que o nosso nosso grupo, né? A Panela do Mineiro, que que perguntou assim: "Ah, eu vale a pena nesse evento X aqui?" >> Hum. >> E aí? Porque a gente tá com uns desafios Assim, assim, assim, assado. A minha primeira coisa, falei assim, velho, não vai em evento não. Para

isso não, eu apoio evento em muitas frentes, eu vou em um monte, mas cara, se você tá com um desafio específico, é benchmark, é conversar com três, cinco pessoas >> e provavelmente você vai ter assim um nível de porque um conhecimento deste lado tão grande já te p um tanto de ruído. São perguntas, cara, duas horas de conversa, né? Uma hora com três Pessoas, né? Uma hora com cada uma. sobre um determinado problema e um desafio já é muito mais esclarecedor do que, enfim, horas e horas de só a palestra, o evento, network e tudo

mais. Então, para esse fim aí eu concordo, 200%. >> É isso aí, >> foi um prazer. Muito obrigado. >> Obrigada. Foi ótimo. >> E galera, sigam, faz seu jabai. >> Isso, deixa eu fazer meu jabá, né? Por Favor, conheçam a ele fai, acho que olhando para essa câmera aqui. Depois a gente já faz o corte da e eu convido vocês a conhecerem a elei e aí eu me coloco à disposição para tanto trazer meu time quanto eu me colocar também meu tempo assim pra gente fazer uma reunião para você entender por trazer uma pro seu

negócio, seja elephant, seja qualquer outra, como tomar esse tipo de decisão, que eu entendo que é uma decisão difícil, tem que convencer um Monte de gente do se level ao ao analista. Então, contem com a gente para isso, conheçam o produto e entendam se é para vocês. Eh, eu crio bastante conteúdo no LinkedIn, então convido vocês a me seguirem também, Taís Sterenberg, e também segui meu time que produz bastante conteúdo de AI, meu gestor de vendas, meu gestor de CS, então todo mundo ali tá à disposição para apoiar. >> Show de bola, minha querida. Que

orgulho Ter você aqui. Em breve, daqui a um ano, que é um bom tempo, ai, a gente grava mais um porque as coisas vão estar tudo diferente mesmo. >> Nem me fala. >> Show. Valeu, beijo. Obrigado. Falou, galera.