Planejamento e gestão no ramo imobiliário - Eduardo Lira

[Música] gente boa noite tá joia bom é uma satisfação retornar ao cresce eu tenho feito algumas andanças Não é a primeira vez que eu participo aqui da quarta Nobre estamos com um novo tema tenho feito algumas palestras eh pelo circ o ciclo permanente dei uma dei duas entrevistas recentemente também escrevi uma matéria sobre estratégia de vendas logo logo Espero que chegue eh às mãos de vocês todos estou muito feliz de ver a casa cheia então espero que nós tenhamos aí uma uma boa experiência juntos eu gostaria de pedir um favor para para vocês para que

todos levantassem rapidinho pode ser e Eu go eu gostaria agora eu gostaria agora eu dando trabalho para vocês eu gostaria que vocês cumprimentasse três pessoas três pessoas por favor vamos circular eu queria que vocês cumprimentasse Vamos lá gente vamos rodar olá fala Edmundo Tudo bem pessoal por favor sentem-se foi difícil pessoal é o seguinte até atar colega é necessário planejamento até para cumprimentar para receber um cliente é necessário planejamento estarmos preparados né darmos atenção ao cliente ao nome do cliente esse tipo de coisa esse é o eixo da nossa palestra hoje antes de falar um

pouquinho sobre mim eu gostaria de contar uma história rápida haviam Dois Ratinhos e eles moravam numa floresta e souberam que um leão muito veloz muito rápido estava comendo todos os bichos próximos à aldeia e o leão estava para chegar né na casa dos ratinhos e um ratinho super pessimista chegou ao outro e falou meu amigo meu Deus do céu o leão feroz está chegando aqui vai nos comer o ratinho que pensava positivo a ouvir aquela ele já começou a alongar já começou a fazer flexão se preparar né aí o outro ratinho negativo olhou para ele

e falou assim meu Deus você tá ficando louco né você vai fazer exercício agora você tá prestes a morrer meu camarada Que coisa é essa e o outro ratinho que pensava positivo nem deu ouvido se preparando alongando tomando um energético aí o Ratinho negativo chegou para ele e falou pera aí você tá colocando tênis se preparando você acha que você corre mais que o leão aí o Ratinho bateu nas costas dele falou o seguinte quem disz que eu preciso correr mais que o leão eu preciso correr mais que você obrigado gente tem muita gente esperta

tem muita gente bem qualificada com informação e se nós não nos qualificarmos esse cara nos ultrapassa tá espero que realmente tenhamos uma boa experiência juntos que vocês gostem do nosso conteúdo bom esse é o nosso tema planejamento de carreira e gestão empresarial para o ramo imobiliário dicas preciosas de sucesso pessoal Minha experiência na na área de consultoria e treinamentos ela tá muito focada hoje pro segmento Imobiliário então nós fazemos um trabalho de orientação de organização de estruturação pré imobiliárias independente do porte muita orientação para corretores dando dicas sobre fechamento negociação documentação E por aí vai

e nós e eu eh tenho realmente me qualificado estudado pesquisado muito sobre o segmento imobiliário e uma das das nossas dos nossos assuntos é o que nós discutiremos hoje segundo Roberto Carlos Esse Cara Sou Eu vocês já já já ouviram né o nosso amigo lendo aí um pouquinho da minha da minha formação e experiência bom começar dizendo que nós eu acredito demais na capacidade do ser humano eu tenho visto genteo pequena se tornar média com pensamento de grande e muita Imobiliária pequena não saindo do lugar muitos corretores que estão realmente utilizando de métodos se qualificando

de boas práticas de gestão e Vendendo muito e ganhando muito dinheiro e o que que acontece qualificação capacitação planejamento métodos qualificados e boa gestão farão com que os seus resultados sejam os melhores essa é uma frasezinha eu tô tendo privilégio Deus tá me dando o privilégio de escrever um livro PR seguimento imobiliário e essa é uma das frases que nós temos em nosso em nosso em nosso livro Quem não vê o que precisa mudar nunca terá o privilégio de encontrar a solução gostaram boa Profunda o programa de hoje ele se resume a esses tópicos já

ouviram falar em análise SWAT legal ferramentas de gestão ferramentas de vendas uma coisa é você trabalhar com gestão administrativ organização outra coisa é você ter acesso a ferramentas de vendas conhecimento de mercado falaremos um pouquinho sobre mercado e planejamento estratégico tá por favor as perguntas dúvidas observações podemos deixar pro fim da palestra Ok Todos sabem que nosso tempo ele é limitado nós temos até as 22 horas é issoo 22 horas eu V fazer ao máximo nós irmos aí a palestra dentro do horário às 19:30 o que eu mais ouço nas nossas andanças e com certeza

vocês sempre ou falam ou escutam são essas palavras quando eu vou fazer um trabalho de qualificação de de organizar meu mobiliário de fazer um trabalho de orientação individual para um corretor eu sempre ouço isso aqui ó quero ganhar dinheiro qual que é a sua meta corretor Ah eu quero ganhar dinheiro eu quero viajar eu quero trocar de carro o corretor tá errado ele tá certo só que não necessariamente eu ouço Ah chegou a hora de eu me qualificar de eu me preparar chegou a hora de eu conhecer novas práticas novas metodologias né Para eu trazer

para mim algumas alternativas novas algumas ferr eu usar no dia a dia aí sim eu ganhar mais dinheiro vocês já ouviram falar essas essas frasezinhas mágicas quero ganhar dinheiro quero trocar de carro já viu Enzo ouve sempre né Vamos lá entre querer o alcançar existe uma palavra mágica chamada jento para mim essa palavra é o caminho mais curto pro Sucesso planejamento organização e no mercado atual onde a competitividade ela é cada vez mais acirrada Nós temos muitos colegas entrando tirando cresce vários Nós temos muitos concorrentes na imobiliária vizinha muitos Nós temos muitos concorrentes da nossa

própria Imobiliária muito E se nós não tivermos consciência de que se eu não trouxer novas metodologias E se eu não me qualificar neste mercado eu posso não dar Passos largos Então eu tenho que estar ciente disso que chegou a hora de me aprimorar de conhecer ferramentas que eu consiga adaptar e utilizar no meu dia a dia porque esse é o caminho para que eu chegue ao sucesso então só querer ganhar dinheiro é muito vago só esperar a oportunidade não dá mais certo eu tenho que me adaptar e me qualificar pessoal Qual que é a imagem

que nós temos aqui de um alguém gosta de churrasco hein dá fome pessoal Qual que é o primeiro passo para se fazer um churrasco vamos lá comprar carne Qual que é o primeiro passo vamos lá ter a churrasqueira ter o carvão uma comemoração que mais Vamos lá gente me ajuda o pessoal aí do fundo acender o fogo ter o recurso ter a verba que mais à vontade pessoal eu consigo eu consigo fazer um churrasco sem planejamento a pergunta é vocês já foram algum churrasco que Faltou algum item vários vários e o que que faltou aí

uma coisa simples e uma coisa simples que geralmente é para nós festejarmos né a vitória do Corinthians talvez e talvez ou sempre e cada um de vocês prioriza uma coisa um falou que eu preciso do recurso ótimo eu preciso do teu recurso outro eu preciso do material outro eu preciso de público outro falou preciso de espaço a pergunta é por onde começar pel boi precisa ter precisa ter o boi precisa ter a carne senão não tem a matériaprima né motivo para fazer o churrasco motivo para fazer o churrasco gente eu sei que é uma é

uma brincadeira isso aqui mas eu acho que tem muito a ver com a nossa tarde de hoje eh primeiro eu preciso listar tudo que é necessário e detalhe eu preciso priorizar as minhas necessidades Será que no dia a dia do corretor isso é importante isso é fundamental isso é fundamental deixa eu passar aqui do precisamos pensar no todo e existem elementos que são fundamentais para que tudo dê certo o fósforo por exemplo Esses dias nós fomos a um churrasco Aliás a uma festa de aniversário descemos lá pro salão de festas e ninguém fumava e ninguém

conseguia cantar o parabéns porque não ia acender a vela Você já viu isso também isso acontece muito que tem consciência mas antes do planejamento falaremos sobre uma coisa que é fundamental diagnóstico eu não tenho dúvida de todos querem evoluir todos querem ganhar muito dinheiro eu não conheço um corretor que não queira ganhar dinheiro que não queira ter sucesso que não queira vender muito mas antes de um planejamento é muito importante que façamos um diagnóstico você precisa conhecer os seus pontos fortes seus pontos fracos saber distinguir o que que é ameaça e o que que é

oportunidade oportunidade isso é muito importante e acreditar sempre bom essa é uma matriz essa é uma ferramenta muito usada tem algum administrador aqui de formação legal temos alguém da área de marketing aqui legal P administração Mark é um phd hein que legal e essa é uma ferramenta strands yukis opportunites TRS né em outras traduzindo pro pro português nós chamamos de fofa de de fofa fortes oportunidades fracos e ameaças será que é interessante gente um profissional eh conhecer os seus pontos fortes será que é importante evidenciar os seus pontos fortes é muito fácil falar quais são

os nossos pontos fortes é simples é gostoso e os pontos fracos quais são eu gostaria que vocês que estão tomando nota desenhassem essa tabela desenhassem essa ess a tabela no caderno de vocês e levassem esse questionamento para casa primeiro Quais são os seus pontos fortes o que que o mercado o que que os teus colegas O que que a imobiliária que Onde você trabalha realmente identifica como ponto forte seu conhecimento do ramo seu conhecimento de documentação seu poder de fechamento vamos pra parte não tão boa agora e os pontos fracos onde eu preciso me qualificar

será que é interessante antes de um planejamento eu saber fazer esse diagnóstico é fundamental corretora é fundamental corretora e oportunidades Será que existe alguma oportunidade que o segmento imobiliário tá dando que eu não tô pegando carona e as ameaças se eu continuar desse jeito Será que eu vou sofrer ameaça Será que eu t Tô tendo ameaça dos meus próprios colegas dentro da imobiliária será que eles não estão tendo mais conhecimento será que eles não estão fazendo um trabalho de marketing um trabalho de mídia social mais forte que o meu então gente a primeira dica é

essa antes de fazer um planejamento faça um retrato de você e da sua forma de atuação onde você precisa melhorar onde você precisa se qualificar para evidenciar os seus pontos fortes e para melhorar os seus pontos fracos tudo bem até aqui ok aqui nós fazemos um paralelo aqui nós fazemos um paralelo com a questão do diagnóstico para Imobiliário corretores a primeira primeira pergunta PR Imobiliária os objetivos da imobiliária estão Claros sim ou não e o seu objetivo corretor está se planejando e trabalhando com metas audaciosas Você trabalha com meta meta de capta meta de captação

de imóvel meta de captação de cliente meta de visita ao plantão meta de visita ao cliente quando eu trabalho com terceiros Imobiliária Como anda o seu planejamento e definição das metas internas corretor sabe estabelecer metas criar rotinas e administra bem o seu tempo Dizem que o principal problema do século XX é a administração do tempo nós até brincamos que as 10 horas de hoje não são as 10 horas de 10 anos atrás o tempo tá corrido São Paulo tem trânsito o cliente tem tempo então corretor um dos principais gargalos dos corretores é saber administrar o

tempo e o segundo é a questão da disciplina ter disciplina e organização Aí eu pergunto pras imobiliárias os corretores da sua Imobiliária estão qualificados ados eu pergunto a você corretor Como está o seu nível de conhecimento no mercado imobiliário a gente diz o seguinte o cliente pode ser tudo menos bobo em muitas vezes ele já chega a um plantão ou ele já vai uma imobiliária com muito mais informações do que o próprio corretor Imobiliária como Como está a liderança de seus gestores será que é importante eu ter um corretor bem qualificado eu ter um gestor

que motive que saiba liderar na imobiliária será que é importante isso aí eu pergunto para você corretor e o seu gestor ele é bom ele te motiva ele te qualifica gente tudo isso aqui tem a ver com diagnóstico hein antes de eu pensar num planejamento há um sistema imobiliário há um sistema para controle e administração de Imóveis e cartela de clientes a gente costuma dizer o seguinte gente nos nossos trabalhos de consultoria não adianta você atender muita gente e depois perder informação muitos corretores Eles anotam tomam nota do cliente do que ele espera num caderno

a pergunta é e se esse caderno se perde e outra coisa o caderno não fala com você na maioria das vezes você fala com ele só que se você não souber organizar as informações você perde e detalhe gente um cliente não Obrigatoriamente ele ele compra o imóvel num primeiro momento ele começa a pesquisar e se você não fizer a manutenção desse contato com o cliente você pode perder uma venda nós chamamos venda de imóvel vendas de alta complexidade comprar um imóvel vocês sabem disso muito melhor do que eu comprar o imóvel não é como comprar

um relógio às vezes o cliente pesquisa pesquisa namora conhece várias opções até se chegar a compra e se você não faz essa manutenção do contato com o cliente como é que fica corretor a questão da organização alguém aqui levanta o braço e fala assim para mim eu sou organizado quem levanta o braço Que bom legal Edmundo [Risadas] sempre aí eu pergunto nós nós gostamos de ganhar dinheiro e será que eu enquanto profissional autônomo preciso organizar bem minha finança Será que se eu não tiver vendendo e faltar dinheiro o mês que vem eu não acabo transmitindo

preocupação pro cliente que entra na imobiliária Lógico que transmito então eu pergunto para você Imobiliária como é que é a tua gestão financeira você tem um fluxo de caixa Você tem uma organização financeira e você corretor sabe organizar bem tuas Finanças O que é comum demais corretor fazer uma boa venda pegar comissão e viajar trocar de carro só que o carro que ele comprou gasta mais o seguro é maior e aí como é que fica o mês que vem tudo isso pessoal é muito importante nós termos consciência porque isso faz parte de planejamento faz parte

de organização e se um desses pontos estiverem falhos eu perco a gestão nós até brincamos que vender é igual bater pênalti alguns já conhecem essa acho que o Edmundo lembra às vezes eu pego eu recebo otimamente o meu cliente eu presto todas as informações eu sou super prestativo eu demonstro todo meu conhecimento e não vendo e não fecho E aí como é que fica é legal corretor você se perguntar até que ponto você é fechador e gente nos nossos trabalhos de orientação para corretores nós identificamos pontos fortes pontos fracos e tem muitos corretores que fazem

muito ver o dever de casa mas na hora do fechamento está pecando Aí eu pergunto para vocês um artilheira ele é medido por quê Por por gols e um vendedor por resultados pela venda ah Eduardo então se eu não atender aquele cliente que eu percebo que não vai que não vai comprar então não vou prestar ele a melhor informação possível é necessário porque ele que vai te indicar ele que vai falar bem de você eu até costumo dizer por mais que você atenda muito bem o cliente e não venda quando você presta Um Bom atendimento

você pode ligar para esse cliente pedir indicação Alguém já fez isso pedir indicação de clientes mesmo que um cliente mesmo que o cliente não tenha comprado isso é muito bacana gente só que detalhe o cara só vai passar informação para você indicação para você se você o atendeu da melhor forma possível porque senão ele não vai lembrar de você aí eu pergunto para vocês vocês conhecem algum corretor que seja referência de atendimento de conhecimento de mercado de organização de postura de fechamento Alguém conhece um corretor que seja referência eu conheço o Senhor conhece sou eu

legal a pergunta é e se eu perguntar pro pros colegas de vocês dos Senhores e das senhoras vocês serão citados sim ou não sim que bom gente que bom Aí eu pergunto para você Imobiliária a sua Imobiliária ela é referência quando eu falo por exemplo na região da Lapa eu chego lá Inclusive eu conheço meu imobiliário lá que nós trabalho recentemente eh se eu chegar lá na região eu for o o cliente ele vai ele não vai só Imobiliária Ele visita uma Ele visita a outra Ele visita a outra ele sai da sua Imobiliária com

a sensação neste Imobiliária esses caras sabem atender eles TM eles têm bons produtos eles conhecem sobre financiamento eles conhecem sobre o Mercado eles conhecem sobre documentação e você corretor você é referência é legal gente a gente se perguntar isso viu aliás não é legal não é fundamental para ver onde eu preciso melhorar Opa estas aquela aquela Matriz suot essa tabelinha azul que eu mostrei aos senhores e senhoras são apenas algumas dicas no entanto é importante explorar ainda mais e fazer um diagnóstico criterioso ou seja realmente saber quais pontos precisam melor ser melhorados quais pontos precisam

ser adaptados E por aí vai pessoal eu sempre ouço Esses dias nós fizemos um trabalho no imobiliário tinham mais ou menos uns sete Corretores e a frase um corretor chamado Wilson muito bem qualificado inclusive nós até faz Fizemos lá um uma análise da faixa salarial dele uma faixa muito boa enfim e ele tocou num ponto que eu nunca tinha reparado muita gente fala sobre trabalho em equipe a união faz a força tem meta Mas ele falou uma coisa que eu achei fundamental iniciativa que tem a ver ele falou assim pessoal ele levantou e falou assim

gente quem que você é nesse vídeo me arrepiou quando ele falou aquilo porque muita gente fala que é o menininho todo mundo fala porque é bonito Seu menininho o que faz acontecer o que acredita o que faz a diferença porque se a ideia não fosse dele talvez não tivesse não teria sido tirado o obstáculo a pergunta pros senhores e senhoras quem que você é nesse filme você é o que tem a iniciativa logo de início ou não você espera o outro te motivar você espera o teu pai você espera o empurrão de um amigo você

espera todo mundo ter o privilégio da mudança para você comer só o finalzinho do macarrão então é legal a gente se perguntar isso quem eu sou nesse vídeo eu não sei se alguém reparou no finalzinho tinha um cara que tava dormindo vocês viram e o amigo dele chegou amigão não acorda acorda que agora vai andar e gente é tão triste quando essas pessoas não t o privilégio de Saborear a mudança de fazer parte da mudança Então acho que é legal esse apresentar esse vídeo para vocês pra gente se perguntar isso será que para eu mudar

eu preciso realmente do empurrão do outro Será que eu não desisto o menininho teve que ter muita força só que é o seguinte se ele não tivesse outras mãos ele não ia ia chegar uma hora que ele iaar então é legal a gente se perguntar isso conhecimento de mercado falamos do mercado imobiliário falamos do mercado de lançamentos do mercado de terceiros mas é legal a gente ter conhecimento do que significa mercado Qual que é a importância de conhecer esse mercado objetivo da análise de mercado tô falando muito alto não o objetivo da análise de mercado

é identificar necessidades tendências posicionamento da empresa e produtos ofertados posicionamento gente significa como o cliente me vê como ele me enxerga baseado no mercado é legal nós nos nos perguntarmos e e e fazermos algumas alguns questionamentos primeira pergunta me comunico da forma certa com o cliente certo utilizando os meios de comunicação corretos a gente costuma dizer o seguinte que a técnica e o método de apenas esperar o cliente vir a imobiliária ela já faleceu ela nem está falecendo então trabalhar com e-mail trabalhar com mídias sociais trabalhar com prosp de clientes é fundamental senhor corretor e

senhor corretor é no nosso meio eu conheço Os Meus concorrentes os produtos que eles estão ofertando os valores os diferenciais com relação à Imobiliária com relação ao atendimento e até mesmo com relação aos produtos será que é importante eu saber disso eu tenho conhecimento de segmentação de mercado geográfico eu trabalho eu conheço a região onde eu atuo eu conheço a região vizinha conhecimento de mercado demográfico idade sexo porque nós nas nossas imobiliárias quem é de terceiros aqui trabalha com terceiros tá bem dividido e lançamentos tá sempre sempre terceiros é o é o número maior então

a maioria dos clientes que procuram a enoa imobiliária ele tem perfil parecido Então eu tenho que ter em mente o que que esse cliente espera o que que esse cliente almeja dica de terceiros vender imóvel lógico Depende de uma série de fatores só que um fator crucial é ter o produto certo para oferecer a pergunta é eu tenho o produto certo para a maioria dos meus clientes eu conheço os produtos que eu vou levar os meus clientes tudo isso tocho que a maioria dos cursos que e palestras que dão aqui no cresce eu acredito Pelo

menos eu vi alguns que as pessoas mencionam desse conhecimento de produto gente isso é fundamental eu já fiz trabalho com corretor de ter um cliente forte na mão o cara tinha entrada o cara tinha a parcela cabia no bolso dele ele ia colocar um carro já tava vendendo um carro até pelo preço menor para dar entrada tudo certinho ele levou o cliente ao imóvel e não conhecia o imóvel o cliente fez uma série de objeções e que que aconteceu perdeu a venda perdeu a venda e e a questão também Gente eu tenho que est preparado

para vencer as objeções quais são as objeções valor localização uma série de coisas dica para quem trabalha com terceiros o proprietário ele sempre valoriza o teu produto e quem tá comprando quer abaixar o valor e quem tá vendendo e o corretor o que que ele é ele é um intermediador ele tem que intermediar os interesses do proprietário que quer super valorizar o imóvel e a gente tem que ter muito cuidado pessoal porque o cara na maioria das vezes levou a vida toda para construir aquele bem e na hora de você for na hora que você

for falar do bem dele muito zelo com as palavras você tem que intermediar os interesses de quem tá comprando que vai jogar o valor e você tem que intermediar os seus interesses da sua empresa Então ess quem tá comprando também levou a vida inteira para juntar aquele dinheiro então se não tiver predisposição de compra e predisposição de venda você não vai chegar nunca lugar nenhum perfeito então eu até dou uma dica para vocês corretores nunca negociar com o proprietário ao telefone chama o cara para cá conversa com o cara só que quando você ligar para

ele ele vai querer que você já dê o valor de Cara infelizmente esse módulo a gente não vai poder falar sobre essas questões de técnicas de vendas porque o nosso tempo é curto Mas isso é fundamental viu corretor isso é muito importante tá vamos avançar é preciso corretor tem processo burocrático vários não só quando vende eu tenho que ter rotina eu tenho que estabelecer processos eu tenho que ter um banco de dados eficiente inclusive ao final Espero que dê tempo para eu apresentar um algumas ferramentas que nós desenvolvemos super práticas eu tenho que buscar qualificação

constante como nós já dissemos eu Imobiliária eu preciso avaliar o desempenho do meu corretor porque muitas vezes eu com receio em dar um feedback para que eu não perca o corretor para que ele não migre para uma outra área ou para que ele não vá para uma outra Imobiliária eu tenho ten receio em dar um feedback negativo tô falando besteira gente só que eu tenho que dizer pro corretor onde ele precisa melhorar porque senão ele tá se enganando E você também tá se enganando tá outra coisa que nós nós sempre recomendamos é fazer uma pesquisa

de clima na sua imobiliária vê se a recepcionista está satisfeita vê que que eles almejam porque é o seguinte se o cara não tiver motivado se o cara não tiver acreditando no negócio o seu negócio imobiliário não vai deslanchar outra coisa eu gosto muito esses dias eu cumprimentei um corretor e eu falei muito obrigado corretor ele falou eu não sou corretor eu sou consultor imobiliário pô que legal mas ele realmente se demonstrou um consultor imobiliário eu até dei um exemplo aqui o ano passado a corretora que vendeu meu apartamento Eu nunca vi uma postura 23

anos séria muitos corretores Ah eu sou muito simpático eu sou muito brincalhão a gente diz o seguinte o cliente vai adorar o teu jeito até sentar para negociar com você porque na hora que ele vai negociar com você Olha a distância entre vocês então postura credibilidade conhecimento técnico saber o momento de ir pro fechamento porque é o seguinte corretor o interesse de vender é muito mais seu do que o dele de comprar então o fechamento tem que partir de você viu é legal que eu falo vocês arregalam os olhos assim e segundo estudos 85% dos

gestores passam menos de 1 hora por mês discutindo E analisando estratégias gestores corretor Será que eu perco tempo estudar uma estratégia ter mais cliente a gente diz o seguinte gente vender é volume a cada 100 clientes que vocês atendem vocês vendem para quantos então eu tem que ter volume eu tenho que saber fazer o meu marketing me divulgar me propagar Porque quanto mais volume tiver e quanto mais conhecimento e metodologia de trabalho tiver muito mais eu vou vender Mas eu também volume é muito importante só que para eu ter volume eu preciso me planejar me

organizar nós até desenvolvemos uma pizza que está numa outra palestra que eu pergunto aos corretores A cada 10 clientes que você atendem por onde eles vêm quantos vem por indicação você sabe responder corretor quantos vem por indicação quantos vem pelo site quantos vem pelo telefone quantos vem e através de uma captação sua isso é interessante a gente saber é muito importante a gente saber quando nós falamos em ferramentas de e e gestão é muito comum eu inclusive nós sempre orientamos isso às imobiliárias para trabalhar com reuniões só que para eu participar de uma reunião eu

preciso saber a pauta eu preciso ter uma ata para tomar nota de tudo que foi discutido naquela reunião sabe por quê Porque senão aquela reunião no mês seguinte ela perde a graça porque ela não é objetiva ela não tem fundamento a gente não já participou de reuniões onde não tinha um objetivo onde todo mundo dispersou ao longo da da reunião e a reunião levou 2 horas todo mundo aqui acho que já participou de uma reunião dessas então esses são alguns pontos que são fundamentais outra coisa gente quando eu tenho um volume de indicação de site

de uma série de coisas eu preciso armazenar as informações do meu cliente eu até brinco inclusive nós desenvolvemos uma tabela que a final vou mostrar para vocês que até características do cliente é legal você tomar nota sabe por quê Porque quando você liga para aquele cliente por exemplo quando você liga para aquele cliente Você sabe quem é e eu tenho certeza que inclusive já aconteceu comigo de falar com uma pessoa ao telefone e não saber quem era aquela pessoa Oi corretor você atendeu o cliente há do meses atrás ele te ligou agora Oi meu nome

é Edmundo tudo bem como é que você tá só que você não lembra Quem é então o que que eu costumo recomendar Anote as características do cliente se ele é alto se ele é baixo se ele é sério porque quando você vai retornar pro cliente é legal você se adaptar às características dele eu não tô falando para você ser falso mas é legal isso é isso é técnica gente de abordagem consultiva eu eu até costumo brincar se o cara estiver com o filho com uma filha eh Anote o nome da criança quando você ligar para

aquele cliente daqui a um 15 dias pergunte se o filho dele está bem oi senhor tudo bem o seu filho Paulo está bem ou uma coisa que é muito comum hoje oi Senor Eduardo como vai Parabéns pela vitória do Corinthians olha olha a distância entre você gente e o cliente ó olha a distância entre você e o cliente ela diminui porque você mostra importância para com o cliente e ele fala pô o cara lembrou de mim o cara lembrou do meu do meu time lembrou o nome do meu filho será que isso é importante é

muito legal isso e um banco de dados para cruzar as informações hoje fala-se muito de encantar o cliente de superar as expectativas do cliente só que eu só Encanto cliente eu só crio relacionamento quando eu conheço o cliente porque não existe outra forma de criar relacionamento sem conhecimento Só que também quando eu começo a estabelecer um vínculo de confiança com esse cliente eu preciso tomar nota e eu preciso fazer uma manutenção desse contato corretor na maioria das vezes quer comer o macarrão quente quer vender na hora só que não Obrigatoriamente o cliente certo vai comprar

naquele momento você tem que trabalhar esse cliente você tem que namorar esse cliente e e fazer essa manutenção Outra coisa o cliente vem e procura sua imobiliária de terceiros no momento você não tem o produto para ele o produto entra daqui a 40 dias e aí ele sabe que o produto entrou na sua Imobiliária quem que tem que fazer o contato só que para isso você precisa estar bem organizado ter um banco de dados e saber organizar essas informações para quê para cruzar as informações pessoal eu acho que eu vou trocar a palavra eu acho

por eu acredito outros adjetivos outras outros assuntos são extremamente importantes mas esse alguns desses são fundamentais eu digo o seguinte corretor todo grande profissional ele teve um grande professor e é muito legal nós nos espelharmos em pessoas que sabem fazer o negócio eu preciso para eu ter sucesso eu preciso de boas referências quem que eu me espelho o que que ele faz de certo como é que ele age como é que ele trabalha como é que tá minha cultura será que é importante saber discutir eu sei que eu brinquei falando aqui sobre sobre o Corinthians

Mas será que é importante eu conhecer de esportes eu conhecer de Economia eu conhecer sobre legislação eu conhecer sobre o Brasil sobre o exterior é m legal para se estabelecer relacionamento com cliente umais que é fundament gente é ter atitude Infelizmente nem todo mundo acorda para vencer muita gente acorda para viver mas acordar para vencer você tem que ter vontade e você tem que acreditar e atitude para vencer é fundamental dentre os os diagnósticos porque a gente pergunta pro corretor onde ele precisa melhorar onde ele precisa se qualificar essa questão Aqui disciplina ela é um

ponto muito apontado por corretor horário meta captação envio de e-mails trabalhar o telefone Falta muita disciplina para alguns dos nossos colegas esse cara aqui ó querer fazer fazer acontecer é muito importante e tá bem com a família será que é legal nós costumamos dizer o seguinte nós não conseguimos ser duas pessoas se você não tá bem na tua casa muito dificilmente você estará bem não estará no teu trabalho e se você não tá bem no no teu trabalho muito dificilmente você não estará bem em casa Lógico não podemos confundir as coisas mas quanto maior Harmonia

nós tivermos por isso que voltando a questão financeira é muito importante porque infelizmente ou felizmente nós vivemos num país capitalista e o custo de vida de São Paulo é um dos custos de vidas mais caros do mundo hoje então eu tenho que me organizar só que para eu ganhar dinheiro eu preciso me planejar Preciso me organizar eu tenho que ter em mente gente que eu a todo momento eu vou precisar de pessoas igual aquele menininho do filme sozinho eu não chega a lugar nenhum eu ouço falar que tem corretor que trabalha de forma desonesta que

prejudica o plantão que não fala a verdade pro cliente uma série de coisas eu digo para esse corretor o seguinte que o teu sucesso tem data de validade ter valor valorizar coisas né querer bem pro teu cliente você consegue ganhar muito dinheiro e trabalhar de uma forma muito boa com valores com princípios e com ética Esse é o cara para mim hoje qualificação constante cursos eu fico muito feliz em chegar aqui mais a uma mais uma vez ao cresce né ser recepcionado por essas pessoas fantásticas e ver a casa cheia assim como hoje é muito

legal isso me dá mais vontade de continuar de desenvolver mais conteúdo mais ferramentas Tá e por último gente mas não menos importante espiritualidade não tô falando de religião de religiosidade Com certeza a sua crença a sua a sua a sua todas levam para um único caminho só que eu tá de bem comigo mesmo e com o meu espírito é fundamental pessoal aliás Antes de nós passarmos aqui para esse para esse slide eu gostaria de colocar aqui uma uma tabelinha que nós desenvolvemos hoje fala-se muito em padrão em atendimento em organização e nós dizemos o seguinte

corretores para você vender um imóvel três elementos e três colunas de informação são muito importantes primeiro você precisa ter os dados do cliente segundo você precisa saber o que que esse cliente almeja e terceiro condições de compra eu já vi muitos corretores receberem um cliente bonitão Eng gravatador com aquela bolsa da Lis vitton né o cliente chegar lá Imobiliária com toda aquela postura legal o corretor da o melhor atendimento possível era a venda de terceiros o corretor pega o cliente e vai demonstrar os produtos sem antes fazer um rotulou o cliente Ah esse cara tem

cara de que compra esse eu não vou atender porque ele tá e de chinelo ele tá tem até um uma brincadeira em concessionária Eu trabalho muito com concessionária eh dando treinamento para vendedores de carros também a gente diz o seguinte se o cara entrar de chinelo na na tua na na tua concessionária atenda bem porque esse cara compra só que não necessariamente a gente vai dizer isso pro segmento imobiliário Mas vamos lá o que é interessante é nós seguirmos um padrão no atendimento então quando eu tenho um padrão quando eu tenho uma organização eu não

deixo de tomar nota sobre algumas coisas porque o que que é isso aqui é legal gente quando eu faço um diagnóstico quando eu faço uma entrevista com o cliente eu qualifico aquele cliente aí eu percebo se realmente vale a pena não que os outros clientes que não tenham condições de compra não mereçam Um Bom atendimento só que quando eu qualifico que aquele cliente tem as reais condições de compra eu vou atrás do produto Aí sim vale a pena eu me organizar eu se caso eu não tenho o produto de eu fazer f outras imobiliárias com

os outros parceiros porque aquele cliente tá em condições de compra então o que que nós desenvolvemos aqui n tudo isso aqui gente é filtro Então quando vamos supor você atendeu você quer saber os clientes que você atendeu numa determinada data você clica aqui ó e você seleciona tá então essas colunas aqui são muito importantes eu tô tão cego que eu não tô enxergando lá nem aqui direito mesmo com óculos Mas vamos lá tá todo mundo enxergando aqui tá data do contato é a primeira a gente consegue aumentar aqui será Sam aê boa rapazes Primeira coisa

eu preciso saber quando que o cliente me procurou eu preciso do nome do cliente do telefone pessoal a primeira dica que eu dou paraa corretora é o seguinte os cliente chegou à tua mesa você com postura você com maestria já o cliente chegou né já troque o cartão com o cliente sente de forma ireta procure criar um relacionamento e fale pro cliente o seguinte que é na tua Imobiliária você trabalha primeiro com sigilo de informação todas e quaisquer informações que o cliente lhe fornecer serão serão restritas a informação e para que você não perca nenhum

tipo de informação você irá tomar nota isso é muito legal então vamos lá nome do cliente telefone Para efeito de cadastro neste momento eu já pergunto pro cliente se ele prefere se comunicar comigo caso eu encontre um produto por telefone por e-mail muitos clientes hoje inclusive eu prefere e-mail e não telefone tá aqui eu coloco aqui eu coloco as características do cliente se ele é sério e se ele se ele é o time que ele torce enfim para eu quando eu eu eu retomar nessa tabela eu lembrar da da aquele cliente é muito importante eu

lembrar com quem eu falo a data de nascimento num primeiro momento eu pulo porque quando eu for falar de financiamento eu vou precisar da data de nascimento tipo do imóvel que que ele almeja se ele já viu algum se ele tem alguma referência de algum imóvel nosso dormitórios vagas bairro Cidade aí eu vou entrar no valor o senhor tá ideia O senhor já conhece a região né O senhor tá procurando um apartamento de qual valor Qual que é o Valor estimado o senhor tem vai vai dar alguma entrada o senhor vai utilizar fundo de garantia

O senhor já fez algum simulado de financiamento olha cliente isso aqui ó Fique tranquilo essas informações são confidenciais E essas informações como o senhor vai financiar o imóvel o banco né Qualquer financiadora fará pro senhor então aqui pessoal eu armazeno todas as informações prestação Qual que é a prestação que ele tem em mente e os próximos passos o que que eu demonstro pro meu cliente aqui primeiro organização segundo eu não deixo de tomar nota de nada eu não deixo de tomar nota de nada e segundo eu mostro que a nossa imobiliária trabalha de forma articulada

atendi o cliente peguei todas as informações daquele cliente eu posso trazer para essa tabela aqui ó porque aqui eu qualifico o meu cliente por exemplo que eu tenho atendido o Senor Enzo e o Senor Enzo ele tem entrada ele vai fazer uma renda conjunta com a sua esposa ele já conhece a região e ele gostou muito de dois produtos eu qualifico o Enzo como um cliente potencial eu venho Coloco os dados do Enzo aqui aqui eu venho na minha tabela e pinto de amarelo no semáforo Amarelo significa o quê pessoal então todo dia você é

um corretor organizado você qualifica os teus clientes e traz para essas tabelas é muito chato gente é muito chato histórico da negociação É muito chato quando você atende um cliente e você liga para aquele cliente várias vezes e ele repete a mesma coisa para você várias vezes porque você não tomou nota das informações e detalhe gente quando o cliente te conhece a tua venda no primeiro contato você primeiro precisa se vender quando ele compra você aí ele compra o seu produto e eu costumo dizer o seguinte a entrevista com o cliente ela é Fun fundamental

senhor corretor ela é já tô terminando eu passo pras pras perguntas só um instante tá ela é fundamental por quê Porque ela qualifica o teu cliente pessoal tranquilo até aqui eu gostaria que todos agora vou pedir ajuda de vocês que vocês lessem essa frase junto comigo só que para isso a a gente tem que mostrar articulação pode ser vocês vão seguir vocês vão ter agora um gestor para ajudá-los na leitura quem é de verdade muitos querem ter mas nem todos querem ser muitos querem cruzar a linha de chegada mas nem todos dão um passo de

cada vez muitos querem conhecer tudo mas nem todos se conhecem muitos saem na frente mas nem todos chegam lá muitos T mais mas nem todos são muitos querem vencer mas nem todos batalham muitos não muitos fazem bem aos outros Mas mesmo poucos quando fazem o bem realizam muito Eu acredito muito nisso gente eu acredito muito nisso essa falando de coragem a coragem só existe quando há medo e ela que faz ela que me faz acreditar pessoal a hora de vencer agora não vamos esperar para amanhã não o momento é agora e a onda tá vindo

Gente eu tenho que estar preparado para surfar gosto muito desse cara aqui Inclusive essa foto eu tirei aqui no cresce eu tava até com as bochechinhas mais magras é eu tirei aqui no cress eu fiz questão de trazer essa essa essa foto eh bom como eu já disse a vocês eu venho me especializando e estudando muito o segmento imobiliário então eu trabalho com palestras com Treinamentos e desenvolvo programas eh para corretores 5 TR seis corretores eu também tenho o programa de qualificação individuais individual para corretores dá bastante resultado gente você fazer um trabalho de qualificação

individual eu também trabalho com consultoria Na parte de organizar o departamento comercial departamento financeiro de imobiliárias departamento dando treinamento para gestores E por aí vai temos diversas soluções PR imobiliárias Independentes do porte Esses são os meus contatos inclusive o meu cartão tá aqui nós estamos mudando a marca tá nós estamos mudando a marca para Execute agora novo da nossa da nossa empresa e nós temos aqui alguns CDs que além dessas dessas orientações desses templates da apresentação eu trouxe outras apresentações falando sobre negociação sobre eh contato com proprietário sobre atendimento telefônico Eh esses são os conteúdos

que nós disponibil amos os nossos CDs nós temos essas ferramentas que eu mostrei para vocês de e dados cadastrais do cliente tratativas comerciais tem algumas frases de motivação tem vídeos eu acho que vale bastante a pena para quem tiver interesse em trabalhar com boas práticas nós temos alguns CDs aqui e como eu disse aos Senhores o momento é agora e gente muito obrigado sucesso felicidade e que realmente estejamos preparados para essa onda porque ela tá vindo forte vamos seguir em frente [Música] obrigado