Economize R$150 Mil: Como Montar um Setor Comercial do Zero

Eu costumo cobrar 150. 000 para fazer isso e nesse vídeo eu vou te mostrar como montar um setor comercial na tua empresa do zero se hoje você como empreendedor como fundador de uma empresa a tua principal função é atender clientes e fechar negócio você não criou uma empresa você criou um emprego eu quero te mostrar como é que você monta uma equipe comercial que produz resultados previsíveis e escaláveis que te permite se libertar da tua empresa e olhar pra Ponta estratégica e tática do teu negócio que vai te permitir colocar mais dinheiro no bolso um setor comercial estruturado ele gera previsibilidade clientes receita lucro capacidade de planejamento se existe uma coisa fundamental para uma empresa ter sucesso é ter receita previsível ter a capacidade de entender exatamente quanto você vai faturar daqui a 6 meses daqui a 8 daqui a 9 daqui a 12 e mais do que isso começar o mês com uma previsão Clara de quanto resultado será produzido dentro da tua operação quando você não tem um time de vendas o que acontece é que o fundador passa a ser o vendedor e ele pega a hora mais cara da companhia e gasta no atendimento comercial e no fechamento de novos contratos isso faz com que você crie uma visão milp sempre olhando pro mês e nuc olhando para onde o teu negócio pode chegar daqui a algum tempo por mais que você seja o melhor vendedor da tua empresa quando você tem um setor comercial você para de fechar contratos pequenos e passa a fechar alianças e parcerias Se você pegar o Bill Gates por exemplo o que fez a Microsoft ser a maior empresa do seu segmento foi uma parceria que ele fechou com a IBM onde ele garantiu todo o computador IBM levasse uma cópia do MS Dos da Microsoft E assim a gente viu o maior Império do nosso tempo sendo construído existem apenas três passos para você montar um setor comercial eficiente e não é contratando o vendedor que você começa a fazer isso na verdade contratar o vendedor primeiro pode ser o maior erro que você vai cometer isso vai te fazer gastar dinheiro tempo e não trazer resultado é muito comum empreendedores falar Tiago Eu trabalho em vendas porque eu não consigo trazer pessoas para fechar contrato da mesma maneira como eu fecho Esse é um outro erro é você querer ensinar o teu time de vendas a vender como você o resultado de uma operação comercial ele é resultado de um processo de um padrão pré-definido e a maneira onde eu te ajudo a fazer isso ao longo de três dias é dentro da imersão grof Machine você não tem noção do que eu tô falando vou deixar um link na descrição desse Episódio dá uma analisada Aproveita e passa três dias comigo e saia com a sua estratégia de venda 100% montada mas o passo a passo é bem simples primeira coisa que eu preciso definir é quem é o cliente ou seja qual é as características do meu cliente ideal Qual que é o tamanho dele quanto que ele fatura Qual que é a sua renda Qual que é a sua característica uma vez que eu entendi quem é o meu cliente meu próximo passo é descrever o perfil de cliente ideal eu achei de todo mundo que eu já vendi onde que eu ganhei mais dinheiro e onde que eu tenho menos concorrente agora eu vou colocar atributos nesse cliente atributos definidos meu próximo passo é entender como ele compra que momento surge o problema com quem que eu tô competindo E por que ele me escolhe e não escolhe os Meus concorrentes e aí a gente desce para descrever o teu posicionamento teu posicionamento nada mais é do que a justificativa central do porque que eu Te escolho e não escolho o teu concorrente com essa decisão tomada tendo clareza de quem é o cliente ideal e a jorado de compra agora eu vou definir qual é o meu modelo de vendas eu vou vender presencialmente ou vou vender por telefone vou vender via e-commerce ou vou vender via inside Sales eu vou ter um estabelecimento físico ou apenas um aplicativo no celular agora que eu defini meu modelo de vendas eu vou definir qual que é a estrutura comercial necessária para esse modelo de vendas por quê vamos supor que você vende um produto que custa mais de R 1 milhão deais e você escolheu vender para as maiores empresas do Brasil Você concorda que se você colocar um vendedor Júnior que acabou de se formar para falar com um grande executivo de uma multinacional dificilmente ele vai passar segurança para esse executivo e vamos oposto você optou em vender para pequenos varejistas dentro de uma região específica da tua cidade e você vai lá e contrata um executivo com mais de 20 anos de experiência na indústria da tecnologia será que esse cara vai conseguir se comunicar com um pequeno empreendedor que tá começando um varejo nos dois cenários existe um desencaixe entre time de vendas e perfil de cliente ideal Eu só consigo definir Quem que é o meu vendedor depois que eu definir para quem eu vendo e aí eu vou fazer um encaixe analisando capacidade de gerar receita complexidade de venda nível de conhecimento e necessidade de habilidades e conhecimentos e comportamentos do meu time de vendas em especial tá muito na moda montar operações de inside Sales por quê Porque o inside Sales ele é a estrutura de vendas mais barata com mais velocidade e normalmente com uma taxa de conversão boa funciona para todos os tipos de negócio não necessariamente normalmente funciona para venda de médios negócios com ticket médio entre 5 a r 50. 000 depois que eu defini Qual é a minha estrutura de vendas eu desço pra Construção de processos e por último definição de tecnologia percebe que existe uma Cadência e um passo a passo que eu preciso utilizar para estruturar tudo isso e vamos então para o nosso primeiro passo análise de mercado para eu conseguir definir quem é o meu cliente ideal eu preciso de duas informações primeiro historicamente Qual foi o segmento de mercado que eu mais vendi Qual foi a característica do cliente que mais me comprou e depois que eu entendi exatamente qual é esse segmento ou a característica agora é o momento de te olhar para fora como esse mercado tá se comportando é um mercado em expansão é um mercado que tá passando por alguma mudança de regulamentação de tecnologia ou de modelo de atendimento eu preciso achar uma modificação o Malcon no livro fora de série ele fala uma coisa muito interessante Steve Jobs e Bill Gates nasceram ambos em 1955 Por que essa informação é importante se eles tivessem nascido um pouco antes eles seriam funcionários ou da HP ou da IBM se eles fossem um pouquinho mais velhos teria passado a onda do microprocessador eles se tornaram adultos ou seja profissionais para trabalhar Exatamente no mesmo momento em que uma revolução do computador pessoal estava prestes a iniciar eles estavam na hora certa no lugar certo que isso tem a ver com montar uma estrutura comercial você tem que achar uma virada de mercado uma modificação ou no comportamento de consumo ou no padrão Ou na regulamentação do setor que você está querendo ir por toda vez que existe uma mudança quem está estabelecido perde uma vantagem porque ele tem dificuldade de responder a mudança e surge uma grande oportunidade para você crescer presta atenção historicamente qual o setor que você tem mais vantagem e como esse setor está respondendo às mudanças que estão acontecendo nesse momento agora que eu entendi quem é o meu perfil de cliente ideal e a quantidade de empresas que existe e a oportunidade que tá disponível nesse setor eu vou definir uma meta Qual que é o meu percentual de penetração dentro desse mercado também conhecido como Market share qual Market share você vai atrás 10% 15% entenda quantas empresas tem dentro desse setor E qual é o ticket médio que você oferece e a sua meta de receita e mais importante do que isso em quanto tempo tenha clareza para de olhar pro mês olha para daqui a 5 anos para onde você tá sabe por quê quando você define clareza fica mais fácil executar agora que você definiu o tamanho do mercado você sabe o tamanho da equipe que você precisa vamos supor que você viu que para dominar esse mercado Você vai precisar de 50 vendedores ninguém come começa com 50 vendedores você vai começar com dois dois vendedores e dois pré-vendedor mas entenda tenha clareza de onde você vai chegar agora a gente precisa desenhar o perfil desse vendedor Quais são as características dele quanto tempo de experiência ele tem que ter por quais indústrias ele tem que ter passado ele tem que ter vindo do teu mercado ou você quer alguém que você vai treinar e formar do zero para quem vende para clientes maiores eu preciso de profissionais mais sênior para quem vende para clientes menores e médios eu preciso de profissionais mais júnior que eu vou capacitar e treinar qual dos dois é melhor não importa Você só não pode ter um perfil de vendedor desencaixado com as características do mercado que você quer atender defina com clareza remuneração habilidade características conhecimento e nível de experiência existe uma ferramenta chamado glassdor no glassdor você consegue pesquisar faixa de salários dos teus concorrentes que já atuam nesse segmento isso vai servir como uma excelente ferramenta para você compor para que você consiga trazer um time de vendas motivado alinhado e que busca trazer resultado pra tua empresa Você vai precisar definir o modelo de remuneração fixo e variável a gente chama esse cara de ot te que nada mais é do que a meta de remuneração anual do teu o vendedor o ote ele é composto de duas variáveis salário fixo e salário comissionado o salário fixo tem a ver com a garantia que teu vendedor tem ou seja independente do quanto ele vende ele recebe esse valor todos os meses salário variável é um percentual de comissionamento baseado em quanto ele vendeu muitas empresas trabalham com modelo de J de 50 a 50 50% fixo 50% variável que que isso quer dizer meu vendedor ganha r$ 10.

000 por ano desse R 122. 000 60. 000 é salário fixo 60.

000 é salário variável esse 60. 000 representa 2% de comissão sobre o total que ele vendeu o que significa que para ele ganhar 60. 000 de comissão considerando que ele tem 2% de comissão sobre venda ele precisa fechar 3 milhões de receita dentro de um ano quando eu pego os 3 milhões e divido por 120.

000 significa que ele tá com um nível de eficiência de 25 ou seja ele gera 25 vezes o quanto ele custa esse valor é um valor que está muito alto em relação à eficiência a gente busca normalmente uma correlação de sete vezes ou seja se o meu vendedor ganha 120. 000 por ano o que significa que ele precisa trazer 840 000 em contratos assinados dividido pela comissão ele vai ganhar 42. 000 de comissão Como funciona o cálculo do comissionamento existe uma sigla chamado ote em inglês on target earning que é a soma dos ganhos de um vendedor quando ele atinge suas metas de vendas e é composto por duas partes salário fixo remuneração variável salário fixo é a garantia que o vendedor tem um mês depois do outro ele recebe esse valor Independente da sua performance comissionamento normalmente um percentual de ganho sobre o total de contratos assinados dentro daquele período Imagine que o vendedor da sua empresa tem um um ote de 100.

000 por ano Isso significa que se ele bater todas as suas metas dentro de um ano ele vai ganhar R 100. 000 sendo esse valor dividido entre fixo e variável vamos supor que o salário anual desse vendedor é de r$ 60. 000 fixo independente do quanto ele venda Independente de quantos contratos ele traga dentro desse ano ele vai receber 60.

000 garantido isso é importante porque dá tranquilidade pro vendedor focar no atendimento ao cliente nas atividades que ele precisa fazer e na visão de longo prazo agora eu não quero um time de vendas acomodado que não esteja correndo atrás de trazer mais contratos mais dinheiro e fechar novos clientes aqui entra o comissionamento a comissão ela é a parte variável do salário do vendedor vamos supor nesse exemplo que esse vendedor tenha uma comissão de 10% de tudo aquilo que ele fecha ele recebe 10% de comissionamento se ele tem um salário anual de 100. 000 desses 100. 000 60.

000 é o salário fixo A diferença vai ser a comissão Nesse caso a gente tá falando de 100. 000 Men 60 40. 000 de comissionamento anual se a sua comissão é de 10% para ele ganhar 4 40.

000 de comissão ele precisa fazer R 400. 000 em contratos assinados Isso significa que a meta anual de receita desse vendedor é de 400. 000 A partir dessa estrutura você consegue entender exatamente quantos vendedores você precisa para bater as suas metas Isso define previsibilidade clareza e recompensa e remuneração pro teu time de vendas agora o que que é fundamental nesse exemplo que eu estou te dando ele não tá eficiente que ele custa 100 e traz 400 as boas práticas mostram que o vendedor tem que ser capaz de produzir dentro de um período sete vezes o quanto ele custa nesse caso ele deveria custar R 100.

000 e trazer R 700.