Abriendo el playbook de ventas de factorial - Podcast 201

Bienvenidos al nuevo episodio del podcast de nik esta semana os vamos a contar cómo hacemos las ventas en factoría voy a tener conmigo a mi tía fajardo una pieza clave de mi equipo mi tía se incorpora en factorial como vendedora y fue escalando desde las docenas de clientes nuevos al mes que incorporamos sólo en españa- a internacionalizar en el mundo en nueve mercados añadir varios centenares de Clientes al mes abrir una oficina en el otro lado del atlántico implementar procesos para enlatar todo aquello que de forma natural conseguíamos hacer a pequeña escala y en general

vamos a descubrir en este podcast cómo no es tan distinto vender un sas me tuve a vender coches o inmuebles en el fondo tiene que ver con generar relaciones de confianza con clientes resolver problemas de forma honesta y sincera y ser capaz de explicar y enlazar este proceso con Muchas personas liderando también a estas personas acompañando las en el proceso de aprendizaje y siendo capaz de generar nuevos líderes constantemente nuevos managers que implementan lo que hacíamos el primer día a pequeña escala de esa semana es posible gracias a vosotros que nos seguís en youtube y

spotify en app el podcast que nos compartís vuestro feedback de forma transparente nos gusta muchísimo seguir haciéndolo y compartir en las redes los Episodios que más nos gustan muchísimas gracias a todos y el podcast de esta semana es posible gracias precisamente a factorial el software de recursos humanos que ayuda a las empresas a automatizar todas aquellas funciones que son automatizables y permite los mánagers de los responsables de recursos humanos a focalizarse en eso hacer crecer a las personas entender la dimensión humana y la estrategia del negocio tomar decisiones creativas con Información todo esto no era

posible antes pero la buena noticia es que hoy sí lo es muchísimas gracias factorial por hacer posible este podcast y sin más os dejo con la experiencia de mi tía fajardo bienvenidos a estas también 6 stories daily un top 3 donde hablamos de startups negocio y tecnología bienvenidos una semana más al poker de nyc yo soy bernat ferrero yo estoy con mi Tía fajardo que está limpia hola muy bien gracias bernat nítida es la persona de mi equipo que lleva ventas una de las líderes de ventas detrás de factorial y de las claves de nuestro

crecimiento la verdad y hoy lo que me gustaría nitidez es contar un poco en las entrañas de lo que hacemos en factorías como en los últimos dos años en ventas de factorías ha habido una transformación brutal empezamos que éramos 4 Y ahora somos 600 y pico actualmente en venta solo entonces hemos sacado una serie de aprendizajes empezamos desde cero pero vamos a una serie de prensa que es que creo que realmente nuestra audiencia le pueden ser útiles y de ahí que este pedido no podemos hablar de ventas durante una hora en el porqué de nikisch

y contar un poco en la historia de factorial pero antes de entrar en la historia de factores de ventas que creo que es muy relevante Me gustaría explicar brevemente cuál ha sido tu experiencia previa porque tú antes de factorial habías trabajado en ventas si obviamente bueno en primer lugar gracias por invitarme al podcast muchísimas gracias la verdad me hace mucha ilusión entonces bueno sí yo llevo pues en ventas unos 20 años además vengo de familia que mis padres se han dedicado siempre al comercio yo creo que nací con una caja registradora debajo del brazo Prácticamente

y bueno me inicié en el mundo de las ventas sobre todo en el mundo inmobiliario en el cual estuve vinculada a unos 6 años aproximadamente allí aprendí bueno en mi inicio toda la parte más de la gestión administración hasta que él que era el director de la oficina en su momento pues bueno vio en mi post una parte comercial que quizá yo no quería vernos reconocer y me propuso probar y probé y me fue muy bien en el Ejercicio es que no quería reconocerlo sí porque esto pasa pasa bastante y hay cierto desprestigio a la

venta y la gente diciendo yo yo no no quiero no vendo porque se asocia al vende humo exacto yo creo que la parte comercial siempre ha estado como muy asociada al al vende humo no una parte de como como poco profesional por decirlo de alguna manera y bueno pues al igual inconscientemente lo piensas así pero a día de hoy te puedo decir que lo mejor Que me ha pasado ha sido dedicarte a las ventas porque es una cosa que a mí me apasiona y creo que no es vender humo es resolver problemas ayudar a las

personas encontrar supe en su necesidad y al final es gratificante no también con lo cual creo que es un oficio más igual que cualquier otro que es importante porque al final hoy en día todo está relacionado con las ventas al final al final es que se requiere creatividad requiere análisis requiere inteligencia Es meterse en un cliente que tiene una situación compleja especialmente la venta de software y ser capaz de encontrar cómo mejorar su status quo exacto y a partir de ahí pues utilizando vídeos evidentemente tu producto no y si veis que no va a poder

ayudar pues no hace perder tiempo bueno ni hacerle perder el tiempo a él ni perderlo nosotros cambiando de alguna manera entonces por eso es súper importante siempre en la venta en general entender Muy bien el problema que tiene el cliente y como yo solo puedo resolver algo preguntar super importante preguntar qué difícil es preguntar bien es difícil y al principio no preguntas tanto y eso es una parte importante que luego vas aprendiendo a lo largo de los años yo creo que el oficio de las ventas es una cosa que cada día aprendes cosas nuevas y

siempre tienes algo que aprender porque aparte también el consumidor va Cambiando la forma de vender también cambian y tú te tienes que ir adaptando y cada día aprendes no hay que dar la sensación de que una que realmente vaya evolucionando aprendiendo a preguntar y acabas preguntando como un niño pues que al final son las mejores preguntas cuando pregunta por qué por qué algo básico si no pasa na por preguntar algo básico no es cuando sale muchas veces las razones profundas de las cosas que vuelve a crear más curioso no realmente Cada vez eres más curioso

y quieres preguntar más y más y más sobre todo para entender bien con quién estás hablando no porque al final es luego todo ese conocimiento que tú vas adquiriendo en las preguntas que vas haciendo al final te llevan a entender bien ese problema para ayudarle mucho mejor no y para decirle oye y como me has dicho esto tal y como me has comentado esto esto también y te ayudan también a a ser más preciso la venta a Ser más rápido a generar urgencia y es importante entonces en este sector inmobiliario donde volviendo volviendo donde por

cierto se asocia más el vendió humo stein como administrativa y pasaste a vender exacto yo empecé como secretaria comercial por decirlo de buena manera y claro los los vendedores salían de la oficina y van a captar viviendas traían pues las fotografías yo metía las fichas en el sistema pero Claro yo sin ver esos pisos podía conocer la zona el tipo de vivienda y me hacía más o menos una idea entonces cuando ellos estaban fuera los clientes entraban porque la oficina estaba abierta era su horario de oficina o de tienda normal y entonces yo acababa pues

ofreciéndoles oye pues en base a lo que me estás comentando las necesidades que tiene es el tipo de vivienda los recursos que tienes porque claro al final también es un tema de recursos Económicos a comprar un piso pues me hacía más o menos una idea y lo enfocaba hacia hacia una vivienda u otra entonces les agenda una reunión venía el comercial llevaba al cliente y vendía y me dijo oye estamos viendo qué estaba haciendo como de sdr sin ser sdr obviamente y entonces me propuso ser comercial en esto no se llamaba así de la comercial

en ese momento y me ofreció y recuerdo esa experiencia porque o sea no había no me Había dado tiempo de de ir a ver ninguna bibiana que ese día me senté pase de una mesa a la otra a la mesa de comercial entró una clienta se sentó y dije bueno pues cuéntame me explico y demás le dije pues mira esta tarde a las 5 de la tarde si quieres vamos a ver esta vivienda que creo que puede encajar no se queden ninguna más compro esa vivienda volvimos a la oficina me dejó la país señal y

fue mi primera venta pero el primer día primer día y de ahí pues empezar empecé A vender a vender a vender vender y hubo un momento que quedó vacante la posición de director de oficina me ofrecieron el puesto entonces empecé a gestionar una oficina era una oficina que había tenido muy malos resultados quizá por el tipo de público que había en aquel momento en esa zona de girona y esa oficina en más de una ocasión consigue muy buenos resultados y nos premia van viniendo aquí a barcelona una Cena en el ritz yo sé que a

las mejores oficinas que habían llegado los objetivos no hay y bueno y de allí me ofreciera una posición de delegado de zona para gestionar a tres oficinas entonces ahí empecé la gestión también de personas dentro de lo que era con 23 años y ahí él se captaba y del producto por un lado y lo colocaba ambas cosas claro captábamos la vivienda pues salíamos por las mañanas a buscar viviendas gente que Quería vender captación puerta fría totalmente obviamente podría venir algún cliente inbound por decirlo alguna manera pero casi toda la puerta fría y de ahí pues

entraban los clientes en nosotros pues les ofrecíamos el producto que teníamos en ese momento es curioso porque eso me lleva a pensar una cosa que es que es importante no como un buen líder puede llegar a hacer magia porque dices este mercado no funciona lo que pasa en El mercado para que el producto para fallar la distribución falla el marketing que qué es lo que fallan pero tienes un buen líder y de golpe las cosas empiezan a funcionar tú tienes identificado en esta oficina en particular y nos estamos viendo un poco del software pero en

esta oficina en particular que es lo que no funcionaba y qué es lo que pasó a funcionar tengo algunos puntos claros y creo que van mucho con mi forma de ser y es que Yo no me quedaba en la oficina como directora de oficina esperando a que los comerciales salieran a captar viviendas yo me iba con ellos me iba con ellos desayunamos juntos si tenía que subir un quinto sin ascensor lo subía con ellos bueno trabajaba con ellos día a día entonces obviamente cuando me tenía que quedar en la oficina pues porque mi rol paso

más a la firma de contratos a irme a los bancos a sacar las hipotecas de los clientes y demás ir al notario y Demás yo iba con el equipo y creo que es súper importante acompañar al equipo estar con ellos que vean que no se te caen los anillos por hacer lo mismo que ellos no y que les estás ayudando de alguna manera también porque ahí empezó a entrar gente nueva gente que nunca había estado vendiendo que bueno pues de alguna manera entras en el mundo inmobiliario que parece que es la parte de la venta

más fácil no porque alguna manera pero al final todo requiere un Aprendizaje y si tú ya tienes esa experiencia y la puedes transmitir a tu equipo eso es súper importante los primeros definiendo el liderazgo hacia delante totalmente pero es que es súper importante porque al final es tener motivado al equipo no fijado es unas metas realmente decir esas metas y que esas metas no sean a largo plazo sino metas diarias incluso no aquí acciones vamos a hacer hoy que vamos a ejecutar qué herramientas Tenemos para hacerlo no el tener esas metas definidas es muy importante

y luego también pues que ellos también sepan dónde pueden llegar con esa ejecución del día a día de alguna manera tú eres súper joven en el momento 23 años y pasa este ser la directora se hace éste de secretaria de los comerciales digamos también está la jefa de los comerciales a la directora de oficina si la que chávez a las comerciales ciencia faltará sobre tan Disponibles los objetivos que nos contrataba y les pagaba las nóminas porque claro en la oficina y la central estaba en barcelona y yo pasaba contabilidad todo me pasaban las nóminas para

las no amigos hacia ti y esto lo vivieron bien louis comerciales ponemos comerciales eran gente mucho más mayor que yo obviamente y de golpe una chica de 23 años que ha llegado como secretaria vas a pagar sus nóminas Como lo vivieron bien porque yo creo que había muy buena sintonía yo siempre me consideraba una persona que no suelo crear malas relaciones en mi caso generó buenas relaciones y si eres humilde trabajas bien y la gente te quiere pues al final eso no tiene por qué realmente haber ningún tipo de mal rollo no como como sales

de la inmobiliaria y te vas al software bueno salgo por amor justo si porque he decidido venirme a vivir a barcelona Entonces vengo obviamente aquí a trabajar rechazo una oportunidad todavía de crecer más como directora de muchas más oficinas en la zona de girona porque viniendo a vivir a barcelona pues era bastante imposible entonces decido dar un paso atrás y gestionar la oficina de poe plano de ese grupo inmobiliario que lo tenía súper cerquita de casa además porque vivo aquí y de ahí obviamente pues no decido ya marchar y llega un momento que hay una

Burbuja inmobiliaria que todos conocéis en 2007 peta esa burbuja inmobiliaria y decido irme aparte del mal liderazgo que había en ese momento por la dirección comercial de la zona de barcelona con un líder que realmente nos hacía la vida imposible súper difícil trabajar por eso lo que decía antes 9 cómo vive un equipo en una oficina cuando ponen alguien mucho más joven o de golpe pasa de secretaria a directora no pues si tú tienes un buen feeling con la gente y Hay buena sintonía pues se vive bien pero si la persona no es un buen

líder y te hace la vida imposible pues bueno pues es complicado y eso fue un detonante el liderazgo de esa oficina bueno de esa zona no porque la oficina la llevaba yo y la burbuja inmobiliaria entonces interés en el mundo del software como dentro del mundo del software haciendo entrevistas y diciendo pues me tengo que reinventar un poco es intuitivo venir del inmobiliario y Personal son no fue la decisión correcta no sé si está claro pero bueno pues empiezo a moverme es verdad que de la inmobiliaria me voy por recomendación a trabajar a una compañía

venta vi tubey de servicio de taxis yendo a compañías empresas para que contrataran del servicio de taxi estoy unos meses allí y me sigo moviendo y encuentro pues en una empresa que me llaman que quieren hacerme una entrevista para vender software en ese caso era para prevención De riesgos laborales muy muy que va muy de la mano también de recursos humanos porque de hecho los decision makers eran los directores de recursos humanos porque prevención de riesgos y para mí estaba por debajo no de ese equipo de alguna manera siempre en compañías mucho más grandes de

más de 500 empleados porque la prevención de riesgos era obligada a tenerla en empresas que tuvieran un servicio de prevención propio dentro en empresas de más de 500 Empleados y bueno pues me encuentro en una entrevista en la que digo a contarme un poco yo he mirado un poco qué es lo que hacéis a partir de ahí es súper importante conocer el producto conocer un poco qué es lo que vas a vender conocer la ley de prevención de riesgos formarte en prevención de riesgos laborales que también tuve que hacerlo a un nivel muy básico pero

para entender un poco de qué Iba de idiomas has el software no eran usadas era un se instalaba en cliente servidor realmente y era para compañías muy grandes y bueno pues a partir de ahí pues vas aprendiendo y al final la relación con los clientes es lo más importante el hablar el conocer el preguntar lo que hablábamos antes y al final es muy importante conocer un producto y que conocerlo qué es lo que estás vendiendo pero creo que también es muy importante Empatizar con el cliente entender sus necesidades entender cómo le puedes ayudar y entendiendo

esto y conociendo qué es lo que hace tu producto al final haces un match y bueno pero claro obviamente empiezas a aprender muchísimas cosas de que es un software que arquitectura está hecha que si un servidor sas o en cloud o en la boca de todo el mundo cloud que es el cloud no sabíamos nosotros mismos lo que era el cloud o una nube por ahí flotando y Bueno al final pues vas aprendiendo cositas que aunque no es seas ingeniero informático pues bueno te llama la atención y poco a poco pues vas metiendo más y

cómo tiene de por qué no quieres a factorial 1º llegas aquí por otra empresa que dice exacto pues después de nueve años estando en esta en esta empresa de software pues decidió hacer un cambio en mi vida de alguna manera también en ese momento fui madre por desgracia hay Muchas empresas en las que todavía no valoran pues la mujer trabajadora la mujer que es madre y que tiene que combinar ambas ambas tesituras no sé cómo se diría no porque al final pues obviamente las mujeres un día u otro pues muchas querrán ser madres otras no

pero pero entonces cojo mi baja maternal y cuando vuelvo además de mi baja maternal pues me encuentro que me cambia la posición aún y bien teniendo muy buenos resultados Bueno desprecio yo sentí desprecio no en ese sentido y me cansé y de utilizar un cambio realmente el cambio fue bajar también un poco porque al final yo ahí estaba gestionando a un equipo de distribuidores para un producto que dentro de esa misma compañía de prevención había también un software médico que es donde pase a gestionar ese equipo ese equipo de personas y vengo aquí haciendo una

entrevista donde veo una dinámica muy distinta a gente joven Con muchísimas ganas con un producto muy novedoso no conocía el mundo de las startups en aquel momento obviamente porque vengo de compañía es mucho más el school y me llama la atención y aplico y tuve muy buen feeling con la persona que gestionaba equipo y entré en tres como vendedora es decir prospecto pues en nuestros propios bueno realmente no había tanto adb aun había Muchísimo lead inbound entonces llamaba hacia el prospecto con the shoes lista agenda a mis reuniones mis demos hacia mis demos y hacía

todo el seguimiento posterior y el centro hasta el cierre por la web bein bound ex través del esfuerzo de marketing que se hacía no y tú convertía de estos estos leads en reuniones primero es no y idea y luego los pasaban a gestorías partners porque la gestoría de la partner le llamamos partner no cliente exacto Aunque bueno pagaba obviamente a la gestoría no y luego a través de la gestoría penetra vamos la cartera de clientes a la gestoría ayudándole obviamente al gestor que no era solamente penetrar hacia el cliente sino que el propio gestor tenía

un beneficio porque al final tenía documentación al día no podía hacerlo sus impuestos en el momento que no necesitara y que a día de hoy todavía es así y la empresa tiene al día también toda la información de sus Cierres de sus estructuras puede buscar con un clic cualquier documentación relativa a su negocio no aprovechamos para hacer la venta de equipos qué pasa porque pasas de vendedora a managers qué pasa al final también dentro de lo que es pasar una serie de cambios y demás donde intentamos de alguna manera vender también no solamente la parte

de al final intentamos buscar cuál es el problema de una empresa que es no Solamente a la gestión de la facturación sino también toda la gestión del personal de una compañía y empezamos también a vender al tener esos partners y tener ese software de gestión de facturación el vender el servicio del todo en uno lo que llamábamos en ese momento donde vendíamos pues el software al cliente y le vendíamos también el asesoramiento a través de un personal contable partner nuestro para venderle todo el servicio en ese cambio bueno Pues en verdad me hace cuando fui

bueno hubo algún cambio donde buscábamos una dirección de como fidelizar también esos esos partners de estas asesorías hubo un momento en que había crecido muchísimo todo el equipo de ventas vuelvo a quedarme sola y decidimos hacer un cambio hacia otra dirección que es un poco esta que comentaba y a partir de ahí con este cambio de dirección pues decidimos montar un nuevo equipo de ventas Enfocado al all in one y también a la venta de partners y bueno y me dais la oportunidad de poder gestionar ese equipo y de montarlo atrás y en cierto momento

en éste le preguntaba por qué realmente lo mejoraba y cómo fue así que fue un momento donde yo también estuve bastante involucrado en un cambio una transición en equipo 1 que acabó acabó culminando en que gran parte del equipo de equipo se unió factorial gran parte que decir dos terceras partes De equipos se unieron a factor ya no esto lo explicaremos otro día con más detalles de esta operación pero tú de golpe pasaste de ser manager estar un comité dirección de equipo donde veía simplemente pues todas las decisiones toman equipo era una empresa de 40

personas en la que hubo 50 personas en el momento volverá a ser vendedora en factorial sí sé cómo viviste esto se este cambio porque bueno a ver yo viví este cambio Pues obviamente pues al final son cambios que tomás y primero los meditas no hay demás pero sobre todo confiando confiando en las personas que lideran ese proyecto y de los que pues obviamente tú por ejemplo ya estabas involucrado en él y al final es confiar en estas personas ir de la mano viendo que era un proyecto muy ambicioso realmente de un crecimiento y un volumen

muy importante en a corto plazo que realmente luego se ha visto que Realmente ha sido así y con ganas de poder ayudar en ese nuevo proyecto y crecer junto a esta compañía no al final entonces tú pasas de un día estar vendiendo equipo a estar en la mesa de al lado porque estamos todos de miño y conocías a todo el mundo de factorial evidentemente y pasar a vender factorial es fácil cambiar de producto de un producto de gestión administrativa a gestión de recursos humanos a ver es fácil en el sentido que al Final es es

entender otra vez más lo que comentábamos antes del problema que resuelve ese producto y al final es una relación otra vez con un cliente y entender y preguntar y saber qué es lo que necesita y cómo le podemos ayudar y al final es otro software donde donde tú vas a solucionar otro tipo de problemas entonces es fácil pasar de un software a otro a ver es fácil relativo porque al final tienes que tener ese aprendizaje no de entender pero una vez si tú tienes Ganas y conoces ese problema realmente yo a mi hacer mi primera

venta me llevo 25 días en el primer mes tú crees que un buen vendedor puede vender cualquier cosa es una pregunta un buen vendedor puede vender cualquier cosa sí creo que sí que formándose y entendiendo muy bien qué es lo que está vendiendo y entendiendo muy bien la necesidad y el problema que resuelve creo que un buen Vendedor puede vender cualquier cosa porque al final es el producto el producto es importante pero es más importante entender sin embargo tú no contratas vendedores de coches no porque no me han llegado coches o sea realmente no me

puede venir un vendedor de de un puesto de un chiringuito de helados y si a esa persona le veo actitud ganas y que es una persona coachee hable que tiene energía y que es humilde porque no aunque no tenga ni Idea de lo que es un negocio cómo funciona por dentro lo que es un software lo que es la tecnología creo que es muy importante el rol del manager de formar a esas personas pero no todos místicos de fácil de formarse pues no pero para eso al final tú tienes que hacer las puntas adecuadas también

en esta entrevista para entender si esa persona escucha hablen o escuche hable y obviamente te puedes equivocar todos nos equivocamos pero al final yo creo que lo Más importante son las ganas la disposición que tenga esa persona y lo que usted hable que sea esa persona el concepto escuche hable o sea me parece curioso porque hay disparidad de opiniones en cuanto a esto es un vendedor es reutilizable en cualquier industria y al final quizá vale o sea te puedo decir quizás no no va tanto de la mano de si cualquier vendedor es reutilizable para cualquier

o distintas industrias yo creo que al Final es más también las ganas y el tipo de vendedor y en el momento en que esté ese vendedor también es súper importante vale porque al final hay una cosa que yo siempre digo que super importante que aquí estamos todos para aprender y para desaprender y tenemos que estar dispuesto sensibilidad pero tenemos que estar dispuestos a desaprender si no estamos dispuestos a desaprender va a ser complicado que una persona un vendedor que esté en un nivel De ventas en un tipo de empresa distinta y no quiere desaprender habilidades

que he adquirido que quizá no sean las adecuadas para la venta de este otro producto entonces no va a ir bien entonces tú entras en factor ya en el año 2000 1919 y 2019 viniendo de equipo y es un año en el que justo acabamos de cambiar de modelo de negocio factorial y acabamos de pasar de tenemos un modelo de negocio de venta de de nóminas que vendimos servicios Profesionales y pasamos a van der sar 2020 o juana no nosotros sí estamos en 2021 enero de 2020 esto fue enero 2020 vale no así 2000 2006

y le pasamos de vender primero vendimos beneficios primer modelo de negocio factores 20 beneficios incluyendo seguro salud etcétera segundo modelo de negocio fue la venta de servicios profesionales lo que queremos un factor es eliminar cualquier fricción A la adopción del software es decir que cualquier persona que tuviera los problemas de recursos humanos que nosotros solucionamos pudiera implantar la solución fácilmente sin ni siquiera pagar por ella hasta que nos damos cuenta final del 19 mediano sobre 19 que efectivamente no vamos a generar un modelo de negocio sostenible de esta manera y decidimos cambiar de modelo negocio

empezar a cobrar por el software cosa que nos hace hacer un salto brutal En la facturación de la compañía multiplicamos por 10 aquel año no y tú cuando entras ya es un software y cobramos por un software exacto no entonces entras como vendedora año del cómico bill cosby de verdad es verdad y y bueno empezamos pasamos la peor época del cobat que hay tampoco contratamos demasiada gente nos mantenemos un poco cautos ya cuando vemos que estamos Saliendo empezamos a crecer y empezamos a contratar gente les pasamos de un modelo en factores donde nuestra venta es

pulsa yq el que es es decir busca más perfiles generalistas que son capaces de prospectar tener sus propios leads y luego llevarlos a una demo y llevarlos a la venta propiamente a un cliente y poco a poco vamos dándonos cuenta que tiene sentido ya a medida que vamos teniendo más certidumbre es ir Especializando esa función y entre otras cosas decidimos internacionalizar porque veníamos de una venta muy central en españa y de dividir factorial en dos zonas que llamamos claves si estás en 2021 a finales de 2020 cuál es el equipo [Música] bueno si habías verdad

tienes razón había una parte de ahí ve pero no era tan clara como ahora no porque realmente Estaba españa y francia realmente empezamos a hacer nuestros pinitos en méxico tanto es verdad de alguna manera empezamos con españa y empezamos con francia exacto en la segunda mitad del final del año 2020 exacto y de cara a finales no empezamos también yo creo que en julio agosto empezamos entrar una persona también para empezar a crear un equipo en méxico aunque realmente desde españa antes de montar ese equipo desde aquí de méxico Ya estábamos atendiendo al ix que

nos llegaban de méxico colombia perú inba que venían como spillover de leche que estamos clínica en castellano los clientes de mejores trabajo de marketing entonces lo primero que hacemos es dividir los equipos de verdad en españa y francia- y tú vas a llevar españa exacto es decir pasas de vendedora otra vez a managers amas a qué te pasa constantemente en la vida a mí me encanta y tú tienes la humildad a Veces volverá a aprender y demostrar cada vez desde cero que te puedes vender que puede ser la mejor vendedora y que puedes crecer la

manager no me gusta me gusta vender no me gusta estar desvinculada a la venta obviamente entiendo que cuando eres manager tienes otro tipo de responsabilidades pero me gusta como he comentado al inicio de estar en contacto constante con el equipo y no perder ese ese rol de la venta que al final es la emoción de las Ventas no realmente y el que te hace pues tener esa vidilla no día a día de cómo piensa los clientes de vender de llegar los objetivos no hay entonces el año 2020 es el año en que demostramos que la

segunda mitad sobre todo que somos capaces de escalar de crecer en equipo y formarlo y hacerlo funcionar y no sólo eso sino somos capaces y lo descubrimos el último puerto del año que somos capaces de llevar nuestro producto con éxito a otro mercado y decidimos Volvernos locos y el año 2020 o me va a dar de contratar contratar contratar una vez tenemos certidumbre el año 2021 decimos aceleremos y no aceleremos en estos dos mercados y no vamos a abrir nueve mercados y la situación ahí se complica es donde creamos las zonas y las zonas de

los cuales pues tú pase de llevar en la zona que es la que contribuye el 70 por ciento del 60% del revenue de la compañía en una y es donde más head kaun Donde más gente acaba viendo actualmente hay unas 50 personas de un tuareg y unas 50 personas entre lo que sería el sur de europa que es españa portugal italia y portugal italia y portugal brasil también tocamos brasil y méxico que pasó a gestionarla y eso también es una señora entrar hemos tenido un montón de retos de este año como por ejemplo abrir una

oficina en el otro lado del atlántico y cómo gestionar esta oficina Con nuestra zona horaria con otro mercado muy distinto pero pero antes que eso como cómo cambia la estructura de ventas nos pasamos a tener de tener vendedores que están general y fuera laical a tener especialistas y tener un equipo de personas que generan base de datos me persona en un equipo de personas que llaman esta base de datos y otros que reciben los leads de marketing con cómo funciona esta estructura no yo creo que Al final a medida que va que vamos creciendo no

hay que el producto va creciendo que factor ya se va haciendo más conocida donde realmente am bien es verdad que el tema del cob y ayudó a muchísimas empresas o sea el software nos ayudamos se ayudó a muchísimas empresas a gestionar a sus empleados durante el working from hong porque al final era una realidad y sigue siéndolo y sigue siendo lannoy y nos ha ido muy bien y conforme hemos ido creciendo Realmente vemos que el trabajar en full cycle y que realmente nos llega muchísimos líos estábamos siendo eficientes no porque al final tú trabajas con

un crm que es súper importante pero trabajas a través de las tareas te creas tus días te creas tus reuniones pero al final cuando tienes tal volumen de reuniones al final hay tareas que pasan y atrás que al día siguiente de esos atrás tengo que volver a llamarlas y no No está siendo eficiente y al momento que nos planteamos decir tenemos que ser más eficientes montar una máquina y que esta máquina vaya generando no de alguna manera y trabajo empezamos a pensar en trabajar en especialización entonces creíamos que era el momento adecuado entonces montamos un

equipo de invap una persona empezó básicamente esa persona empieza a gestionar todos los leads que venían de las campañas de marketing y entonces empezamos a montar también un Equipo de adhb aun no porque nos damos cuenta que no todo lo que te llega siempre a través de inverness tu cliente idea lo que quieres más volumen y demás es decir bueno vamos a atacar este tipo de compañías que estamos ayudando no ya en clientes existentes y entonces empezamos a montar un equipo de sdr es tanto de imán como the advance y el equipo de consecutivos pasa

a ser pues la persona que gestiona el dinero de alguna manera ellos lo crean y ellos lo Presionan un deal es crear en un jab botón el crm que utilizamos nosotros crear un negocio una oportunidad de negocio y esa oportunidad la base en las diferentes etapas del panel de ventas hasta llevarlo al cielo cuando se crea la oportunidad en el momento en que generas una reunión nosotros creamos una oportunidad creemos que allí hay una oportunidad nosotros no vendemos sin reunión último no no siempre hay una mínima siempre que es decir si Obviamente se vende sin

sistema porque el producto es tan sencillo intuitivo que hay muchísima gente que se registra lo prueba gratuitamente y pan no pero pero las tres ventas principalmente está enfocado para empresas un poco más grande en exacto a partir ya de una pyme de 20 empleados porque a partir de menos empleados nosotros tenemos workflow de marketing donde les ayudamos tenemos personal de soporte tenemos chat y siempre vamos a Estar dispuestos a ayudar a cualquier empresa que necesite por muy pequeña que sea la ayuda por parte del equipo de ventas del equipo de casa en experience o de

quien sea no pero realmente el esfuerzo de ventas nosotros lo empleamos directamente ya en compañías un poco más grandes donde realmente necesitan no de un asesoramiento más importante porque al final no es solamente subir los empleados a la herramienta no tienes que crear muchas veces equipos departamentos Tienes que crear oficina distintas tienes que crear roles qué tipo de permisos tendrá cada rol dentro de lo que es la herramienta en factorial todos necesitan una consultoría más más y una ayuda más especializada y ahí es donde entra el equipo de ventas realmente nosotros al final no somos

comerciales nosotros somos consultores realmente intenso es complicado una persona que lleva vendiendo coches toda la vida También puede ser una persona que sea un consultor y ver qué necesidades tiene más allá de ir montado en cuatro ruedas qué necesidades tienes para venderte un coche mucho más potente o menos potente pues como como como encuentras este equipo este equipo de de más de 50 personas que tienen actualmente no como de dónde lo sacas bueno lo saco porque al final nosotros no intentamos una verdad muchísimo creamos ofertas de empleo la gente Aplica hemos montado un equipo especializado

detallen únicamente para el equipo de ventas donde vamos haciendo entrevistas continuas y bueno a partir de que no se les dé entrevistas las entrevistas las hago yo los hacen mis managers las hace el equipo de talent las hacemos dentro todos obviamente y ha llegado un momento que lleva a 50 personas no puedes estar en todas las entrevistas y tienes que confiar en el equipo y a Los malasios que estás formando también para que ellos empiecen a hacer entrevistas ya hemos pasado de gestionar la oficina de barce de españa con siete comerciales no a pasar a

un equipo de 50 personas en diferentes mercados no entonces llega un momento que dentro de ese crecimiento ya no solamente gestionado a las personas he tenido que crear managers de cada una de las zonas o managers para brasil o manager para méxico o manager para españa Al final estás delegando no también esas tareas a estas personas y bueno pues llega un momento que te dedicas a hacer hayling pero luego también a formar a esos managers no y eso que estás diciendo desde lo más difícil para mí que existe no como cómo se genera un manager

bueno yo siempre al final confiando no y al final también cuando cuando una persona entra en una compañía no antes hablábamos de las metas tienes que fijar Las metas tienes que fijar los objetivos y tienes que crearle también un plan de carrera que sea muy claro y unos incentivos no de crecimiento que vean más allá de que cuando venga voy a tener esa comisión no es como voy a ir creciendo en ese plan de carrera a una nueva posición y a un futuro pues rol mucho más importante como puede ser el de un manager no

al final eso lo tienes que cumplir porque si tú lo estás poniendo sobre el papel al final tienes Que ayudar a estas personas a hacerlas crecer y al final pues bueno cuando son personas que llevan contigo en el equipo tiempo formándose a esas tablas estado las has estado formando como como vendedores pues tienes que darles la oportunidad también de formarlos como manager entonces claro al final pues al principio es difícil no entonces yo siempre les digo que lo primero es que conozcan las personas que van a estar en su equipo para mí yo creo que

es lo más Importante porque al final pues bueno hay que hacer o diario semanal vas a estar trabajando con ellos pero lo más importante antes de sentarte con esa persona y decirle bueno cuantas demos has echo cuántos clientes has visto hoy cuántas ventas vas a cerrar qué o qué no antes que esto al final tienes que conocer a la persona de sus intereses conocer esa persona que le mueve que hace en su día a día y luego preguntarle también muchísimo en Cuanto a que te dé feedback no como qué crees que podría hacer como manager

para ayudarte no sé generar un vínculo generar un vínculo con esa persona es lo más importante no porque generando los vínculo yo creo que tienes las herramientas para que esa persona confíe en ti no realmente y ver que puede confiar esa persona en ti también y puedes obviamente luego jugarás con la parte de premiarle cada vez que hago algo hace algo bien no realmente Pero también obviamente tiene que ser consciente que vas a hacer autocríticas de esa persona a vez en cuando no creéis que es parecido a lo que haces con un cliente también genera

un vínculo una relación y claro que todo va de relaciones y de confiar y de saber hacerlo hacer que no es trivial no pero si aprende yo creo que son cosas que vas aprendiendo con la experiencia con los años por eso al principio de todo te Decía no que cada día aprendes algo aunque lleves vinculado a 20 años en el mundo de las ventas siempre hay algo que aprender también algo que desaprender y soy muy fan de esta esta frase de tu propio frase interesante y es curioso porque evidentemente hay mucha literatura de cómo montar

equipos de ventas en sas no vamos a proyectar el revenue de aaron rose y muchos libros sucesivos pero nosotros lo fuimos aprendiendo en Nuestra propia carne sigue para que vas leyendo vamos leyendo literatura pero hemos ido aprendiendo y viendo los problemas antes de que de que en el momento que se produce y atacando los problemas cuando surgen no tanto por ejemplo algún ejemplo también de es el equipo dsr the dead bound al final tú puedes darle una base de datos no decir pues mira no aquí tienes una base de datos de x más que hemos

sacado de internet oa la cámara comercio lo que Sea y empezar a llamar llamas a puerta fría no sabes con quién tienes que hablar preguntas por el director de recursos humanos y lo más seguro es que te cuelguen no porque es como porque te tengo que pasar con el director de recursos humanos entonces bueno obviamente pues tienes que trabajar muchísimo en la formación en el día a día del equipo de recursos de sdr para irlos formando pero llega un momento que te das cuenta que Incorporando otra pieza clave dentro del equipo como puede ser un

lead mainer no sé si la palabra sí pero ya lo explicará explicaré te espero y bueno pues al final está incorporando esta figura que esta figura pues al final lo que hace es buscar en esa se hace de un trabajo de búsqueda previa de encontrar quién es la persona que gestiona recursos humanos dentro esa compañía quién es el ceo de esa compañía qué intereses le mueve en qué teléfono Tiene que correr o tiene entonces buscar esa información previa para darle al es guiarlo esa información mucho más más cada que al final podamos no buscar esa

previa información contactar con esa persona a través de herramientas que intereses le mueven que no y que tan al día está por ejemplo la gestión de recursos humanos y están grupos no y nos hace ser mucho más eficientes y mucho más rápidos luego a la hora de generar interés con Esas empresas eso ha sido otro de los grandes éxitos que hemos tenido en 2020 y desde luego en 2021 el montar equipos de fútbol y tú dices la clave es la especialización también no el curar bien estas bases de datos que van a desviar para conseguir

mejorar su tasa de éxito porque si no que realmente es muy frustrante no exacto estar todo el día llamando a gente que no sabe que no existe además y que más es clave para Montar un equipo de button porque no es fácil no no es fácil la gente no está escuchando seguramente está intentando montar equipos de autos como cómo montar equipos de árbol con éxito bueno pues buscando con gente con muchísimas ganas que lo hemos comentado antes y luego también es clave el acompañamiento y la formación constante con estos equipos y más allá de una

formación en cuanto a algo muy y técnico a nivel de producto me refiero Más quizá hacer muchos roll place con los managers hacer muchos team building de equipo se hacen muchísimas escuchas de llamadas del propio equipo pues nosotros por ejemplo lo que hacemos mucho es pues una persona pues tiene una llamada y la misma persona ese mismo sdr identifica qué llamadas ha hecho mejor qué llamadas ha hecho peor no y las tiene que exponer delante de todos sus compañeros y al final exponer las buenas llamadas siempre es es gratificante Exponer las malas no no y

ahí se pasa mucha vergüenza pero se genera muchísimo vínculo muchas risas no que ayudan a que el resto de las personas del equipo no aparte que se sientan mucho más comprometidas pues ayuden a dar ese feedback positivo y que ikea que hubieras hecho en esta llamada y que lo hubieras dicho oye y prueba y al final esto es un prueba error prueba error que ayuda también a formar al equipo no hay al final que pensar que son personas no Son personas que están detrás de un teléfono o máquinas que están detrás de un teléfono llamado

constantemente sino que también tienen motivaciones no hay a ellos realmente les motiva también él la energía y la moral es más importante especialmente en estos equipos de autos donde es importante tener resiliencia también al rechazo porque el rechazo es lo más normal obviamente no ser capaz de encontrar el hueco para generar misterio porque no van a vender lo que van a Hacer es encontrar el problema la persona adecuada al problema y llevar al cliente a una reunión xxi para y para que realmente se presenta la reunión al cliente han tenido que generar cierta expectativa y

cierto misterio sin desvelar cuál es la solución cuál es fácil y eso no es fácil porque al final no se al igual nos ponemos tuyo para hacer una llamada de este tipo y al final nos cuesta también no porque no es fácil y al final el formar a este tipo De personas y el que el que sea pues no forme a formarles en esa resiliencia también de que bueno hoy hoy no espero mañana si no y eso es lo que me pareció increíble es que después de tanto tanta literatura de esas y de tanta historia

al final tú dices cuál es la clave y me vuelves a decir lo mismo que me decís en la oficina inmobiliaria hay que acompañar a las personas no hay que formar hay que invertir en la formación para mí hay unos valores que Son muy importantes y es no dejar nunca de ser personas y estar siempre acompañando a tu equipo y en la vida en general a las personas que más quieres y a las personas que necesitan mucho es muy hippie y luego y no sólo eso sino enseñar porque esto se puede hacer con 50 personas

sino enseñar a tus managers a que hagan lo mismo exacto no es fácil no pero esto ya lo contado antes básicamente es formarles ayudarles Y que aprendan a conocer realmente a la persona con la que están trabajando que para mí es clave si no conoces con quién estás trabajando y a quién tienes que les motiva que les gusta cómo se mueve en su día a día y luego no vas a tener esas teclas para ayudarle en lo bueno y en lo malo en lo bueno en cómo hacer porque está muy bien que te hagan palmaditas

en la espalda de ahí esto lo has hecho muy bien y tal pero de vez en cuando también tienes que saber cómo Decirle a una persona que se ha equivocado y si tú has generado ese vínculo y esa confianza esa persona va a entender por qué le estás diciendo que se ha equivocado en esto para aprenderlo sobre sobre esa crítica qué estás haciendo para resumir un poco lo que hemos contado hasta ahora podemos decir que nuestra fase de 0 a 1 y cuando debe ser a uno me refiero en términos de millones de euros de

adr por ejemplo de cero a un Millón de euros estuvimos explorando y encontrando nuestro modelo con full shaker sin especialización personas muy generalistas muy resilientes y muy flexibles que eran capaces de ir encontrando el camino sin mucha certidumbre y ya luego el modelo de 110 que estaríamos saliendo ahora de este de esta etapa no es la etapa de escalar y especializar y luego fichar mucha más gente y desarrollar managers como cómo Se fijan los objetivos de un factor ya que yo hago lo más fácil a ver yo digo 10 15 millones de euros de rr

y es cuando decimos que pasa como estos este número que cae del cielo como acaba pasando y llegando a los equipos que cuáles de este proceso bueno pues básicamente lo que hacemos es hacer los números para hacer ese número mágico que quiera repartir y también tienes que ser un poco realista es decir vale con tantos reps no tengo que Repartir tanto pero sí tengo realmente esta persona me va a poder hacer esto no necesito más personas añadamos a más personas porque al final lo que queremos es llegar allí si tú pones infinitas personas y vendes

de infinito hambre cuáles son los factores limitantes que por un lado los leads que eso es una conversación constante con marketing exacto sí porque al fin y al cabo es verdad que el lead inba no obviamente o sea si tenemos que Diferenciar el lead inbound y el advance yo siempre digo que el it inbound tiene sus pros y sus contras porque el limbo no obviamente es una persona que viene interesada no y es un hot lead no parece lo buena manera pero el contra es que igual que te viene a ti le irá a cuatro

o cinco compañías más y entonces pues bueno al final estás comparando te obviamente con otras herramientas y el adba es más difícil de atacar pero yo estoy segura que cuando entras en esa Cuenta dead bound el cliente te ha visto a ti y si tú generas un vínculo muy importante y una relación importante tienes más probabilidades de venderlo tú primero por haber entrado antes en esa en ese problema que tiene ese cliente y que quieres ayudarle como cómo funciona la diversión con marketing qué pasa cuando hay no hay leeds pues si estamos peleando no hay

ley bayliss no bueno nosotros básicamente tenemos una reunión semanal con el equipo de Marketing y en particular también con lage tough marketing donde nos vamos poniendo un poco al día en cada uno de los mercados las reuniones con marketing para el área pues básicamente pues vienen todos los grados de cada mercado pues de meditar ya de brasil portugal de méxico y de españa y los mercados y ahí básicamente lo que hacemos es analizar un poco el tipo de leads la cantidad del que necesitamos para para llegar a estos objetivos este mes y cuántos días hemos

Sido capaces de generar con este número de leeds no y bueno vamos activando las diferentes palancas para para para trabajar pero llega un momento que al final o sea lo que hablamos al principio al final el crecimiento no se espera sólo con inba o no al final por eso hay que ir a buscar para crecer más rápido pues creando un equipo de sdr es dead bound y es clave tener a ese equipo porque al final no pueden haber excusas para no Vender me explico al final si queremos seguir creciendo tenemos que ir a buscar esos

clientes que creemos y sabemos que podemos ayudar ahora que dices todas las excusas me lleva producto es la otra gran excusa de ventas como como cómo es la relación con producto mira realmente tengo pocas quejas porque realmente en otras compañías en las que he estado y he trabajado a nivel de producto era muy complicado trabajar y es verdad y tengo que decir Que aquí me saco el sombrero y realmente la relación con producto es muy buena se están creando reuniones semanales con productos están siempre dispuestos a ayudarte vienen a las reuniones de pipeline review con

nosotros para entender los problemas que tienen nuestros clientes y cómo podemos pueden ellos seguir haciendo crecer ese producto para resolver esos problemas que no sea un problema muy puntual de un cliente no concreto porque al final Nosotros estamos haciendo un software que tenemos que buscar el resolver problemas a nivel general pero realmente la relación con producto tengo que decir que es a día de hoy es muy bueno no está haciendo la pelota es verdad en producto y venta y siempre lo cuento por ahí sea el producto y ventas es lo mismo es que el go

to market es producto y el producto el auto market o sea nuestros entramos de mercados donde no Sabemos nada y empezamos vendiendo y hablando con clientes y ese limbo el principal de producto yo creo que si estas dos cosas no funcionan juntas la empresa no tira [Música] pero hablando de bridge mercado hebreo y no te voy a decir que obviamente siempre la relación ha sido así pero es que realmente se está haciendo muy bien están muy involucrados pero obviamente siempre tenemos ventas siempre se va a Quejar a nivel de producto que falta algo que realmente

siempre siempre ventas va a estar detrás de necesitamos esto porque los clientes lo piden y cuando esto lo tenemos no porque al final acabamos consiguiendo que se o sea no porque al final obviamente vamos de la mano y si al final hay una necesidad que tenemos que resolver pues oye vamos a hacerla pero luego vendrá otro problema no tenemos que hacer esto no este año pasó otra cosa que es y que También yo dice la parte más fácil en mi casa en mi excel de que vamos a abrir nueve mercados no lo hagas y cómo

se abre un mercado por dónde se empieza pues así un día te viene bernat y te dice pues aparte de enero vamos a abrir en nueve mercados tú vas a llevar estos mercados y su compañía se va a llevar estos otros vale qué hacemos bueno pues al final te fijas un poco de la experiencia vivida en el mercado que Ya tienes abierto a ver qué es lo que te ha funcionado porque al final llevas un año dos años tres años con un prueba error y quizá ya te planteas no empezar con el pool cycle no

como hacíamos al principio en españa sino pues ya te enfocas a decir ok vamos a abrir el mercado pero ya sabiendo qué es lo que nos ha funcionado pues creando un equipo de invento de advance creando un equipo de camps executive y a partir de ahí ir haciendo crecer a medida que vas ganando Recursos y vas penetrando en ese mercado y bueno tan sencillo como esto como lo siento como le fijas del objetivo a una conexión de un mercado nuevo bueno al final cuando al principio de todo los objetivos se fijan siendo muy intentando ser

muy como diría muy generosos si la palabra generosos gracias siendo generosos porque al final tampoco sabes lo que te vas a encontrar y al final gracias a dios el producto que tenemos es un problema que resuelve Los problemas de todos los tipos de recursos humanos de cualquier mercado porque al final todos tienen tienen este problema pero es verdad que hay legislaciones leyes de un mercado de otro que quizá no se adaptan a la misma a la que tú estás trabajando aquí en españa pero si no abres ese mercado y empiezas a trabajar empiezas a tener

reuniones con clientes empiezas a tener un equipo para agendar esas reuniones y tenerlas no conoces realmente el Problema que pueda haber como mucho puedes hacer una búsqueda de mercado previa y te vas a reunir con cuatro o cinco empresas pero no no vas a detectar realmente la realidad hasta que no te pones a trabajar como si realmente ya estuvieras en ese mercado en trabajando y es como al final empiezas a detectar pues problemática son las registraciones pues oye pues por ejemplo en italia nos encontrábamos que se pedían muchísimas ausencias por horas A nivel de vacaciones

hoy tuvimos que lanzar esta funcionalidad y hacerla más detectando y vas y vas trabajando de la mano de producto de la mano del equipo de marketing para hacer crecer también toda la orgánico dentro de esa nivel de marketing dentro de ese mercado que te vayas dando a conocer haciendo muchísimos webinars yendo a eventos como poniente sí bueno qué pasa cuando un vendedor no consigue sus objetivos Qué pasa al final es que o sea pasar pasar en ese mes no debería de pasar nada al final lo que tenemos que hacer es detectar por qué no ha

llegado a sus objetivos detectar qué es lo que no está haciendo habían no o qué es lo que el manager no ha hecho bien porque al final también te puede sacar la culpa en un momento dado no ver que qué es lo que ha faltado por mi parte por parte del manager que está gestionando ese equipo de personas que no llega a los objetivos Saber no detectar esta parte y analizar muy bien a través de las herramientas que tenemos que es muy importante yo creo para un vendedor tiene que ser muy organizado y es muy

importante trabajar con el crm con las herramientas siendo súper organizado trabajando por tareas teniendo muy claro los pasos que tiene que hacer en cada momento porque muchísimas veces el fallo está ahí el proceso en el orden en el proceso y luego también pues acompañar a esa Persona en las siguientes reuniones ver cómo está haciendo las preguntas adecuadas en al cliente si realmente está entendiendo el problema que tiene el cliente si no lo está entendiendo porque que te ha faltado que deberías haber preguntado o todos nuestros reps hoy están utilizando el crm si obviamente todos todos

unos mejor que otros pero para todas como se consigue que el típico vendedor que es es bueno y sabe vender a su manera y luego ves que No de perdón de tienes el deal en este post it well a ángel o primero se consigue buena fe yendo bien hablando hoy tenemos que trabajar así porque es la mejor forma que trabajar por tareas porque esa es la única forma de no dejarte nada pendiente de saber en todo momento qué deals tienes qué llamadas tenías que hacer porque al final cuando gestionas tantos clientes obviamente te acuerdas cuando

entras dentro del crm y ves ese cliente en particular porque al Final acabas creando esas relaciones de vínculo no con persona que te acuerdas de casi todas de ellas pero por mucho que te acuerdes de ellas si tú no tienes una tarea creada no te vas a acordar de que tenías que llamarla esa persona y entonces ahí pierdes oportunidades realmente entonces vale yo he creado un vínculo muy fuerte en esa persona me queda muy bien pero no me acordaba que tenía que llamarle hoy y al igual era muy importante que le Llamase a jaén que

venda si no está siguiendo el proceso si no sigue el proceso esa persona aunque venda podría vender mucho más eso demuestra que esa persona es buena pero con una buena organización vendería el doble y luego te permite decir tener cierta predictibilidad de qué punto estamos exacta sin eso es imposible exacto ese por qué tienes que poder ver realmente dónde tienes en el final de ventas esas operaciones y sobre todo más Cuando se va ajustando al final de mes que es cuando nosotros hacemos el cierre no cada final de mes y cuando tú puedes intervenir y

ayudar a esa persona entonces obviamente al principio empiezas pues venga vamos a ayudar te voy a crear por tareas incluso yo soy 'mea culpa' he sido incluso a las personas que he entrado en el crm y les he limpiado tarea da a los a los seis opciones los reps no a 50 personas Obviamente no pero lo he llegado a hacer y al final pues bueno te tienes que poner más que interno y decir pues mira si esto no pasa todos esos días y todas esas tareas se las voy a asignar a otro red ya está

y es la forma y esto funciona y funciona se enfadan obviamente porque se enfadan y entonces corriendo no se ponen las pilas pero bueno eso no quiere decir que al día siguiente ya estén trabajando correctamente luego tienes que volver a Estar encima de esa persona para que sea organizada tareas y por eso es importante conforme también la compañía va creciendo y creando pues esos managers para que puedan gestionar esas 7 8 ó 10 personas y puedan emplear ese tiempo en ir revisando día a día las tareas de una carne que se ejecute y no porque

al final tú no estás haciendo de policía tú estás haciendo un mejor acá un executive realmente Correcto y a nivel de herramientas para para repasar un poco las herramientas que utilizamos en el factorial que cuáles son las herramientas de tu día a día pues las herramientas de media día son spots básicamente cree más bien hardware pasa todo el ciclo de ventas de un cliente desde el primero cuando se ha generado tanto en japón como en inbound la primera oportunidad pasa y si se ha bajado un white paper o un template nuestro y todo lo que

ha pasado los Miles que ha abierto newsletter clamando a marketing todo esto pasa y luego todo el proceso de venta de enteros hasta pasan en hub y por cierto todo precisa con management y de después de comer experience también también frase exacta hub suite es la herramienta principal y luego tenemos otro tipo de herramientas tenemos linkedin usamos mucho linkedin sobre todo para la parte de prospección el equipo de sdr e incluso el propio acaban executive también ha utilizado Para en un momento dado contactar con esa persona y utilizamos go también es una herramienta que hemos

descubierto y qué muy bien sobre todo para formar y coaches alak a un ex ejecutivo para que el mismo pueda ver al final con es una herramienta que te permite grabar esas reuniones y telas transcribe y al final te mide un poco también el la interacción que has tenido con el Cliente te mide bueno pues todo está toda esta parte pero sobre todo la usamos más para para cachear para ayudarnos a nosotros mismos a entender dónde quizá deberíamos de haber hecho esa pregunta adecuada y no la hemos hecho o no que a veces te encuentras

con un cliente que le está generando urgencia el cliente no está en ese punto y es porque no has hecho las preguntas pero y además es un coaching que es escalable porque este mismo coche te Sirve para otra gente que luego lo veo un ejemplo que genera un poco una revolución en este espacio con herramientas similares exacto pero si el día a día obviamente ese spot es la herramienta principal que usamos y un día como como abres una oficina en méxico como a una oficina en méxico bueno en el caso de méxico concreto que hemos

visto que ha funcionado para explicar Nosotros hicimos pues nuestros primeros pinitos no hemos comentado antes en abriendo pues una oficina o sea no abriendo una oficina perdón creando un equipo de ventas desde aquí desde desde españa pero con un horario muy distinto y al final el tener a imaginaros un equipo de 80 a 70 personas que hacen un horario de oficina aquí en de 9 a 6 7 de la tarde y ver que ellos un equipo mucho más reducido enfocado a ese mercado se tienen que quedar hasta las 10 11 de la Noche y todo

el mundo ya se ha ido están tomando cervezas bueno claro no lo pues si se están tomando sus cervezas aquí al lado no hay demás y ver que tú te tienes que quedar no obviamente ellos han entrado con estas condiciones en ese horario laboral pero no genera vínculo no genera crea un sentimiento distinto y luego aparte el acercamiento también de cara al cliente y sobre todo cuando está tan lejos no estamos hablando de miles de kilos Y decidimos probar y decidimos arriesgar y decir que creemos que la solución está en abrir directamente una oficina en

méxico entonces a partir de ahí empezamos a hacer entrevistas buscando aún a una persona que no fuera un manager de un mercado normal sino una persona en la que tú puedas confiar hacerle la entrega de llaves por decirlo alguna manera porque al final va estar a miles de distancia de lo que es el head quarter no de factorial y tienes que Confiar en esa persona y dimos con la clave encontramos a una persona que rodrigo a quien le mando un saludo y esa persona la trajimos aquí la formamos aquí durante un mes estuvo conviviendo a

las oficinas de factorial con nosotros día a día es verdad que esa persona ayudó muchísimo porque es una persona que no necesitaba que la fueras guiando sino que él mismo pues se ponía a hacer coaching con pues con marketing con producto con cualquiera que pasaba Por ahí quería saber cuál era su rol no una persona muy curiosa y que tenía muchísimas ganas y muchísimas energía y energía totalmente mucha humildad también un poco lo que buscamos en toda la gente que fichamos de un factor ya pero especialmente la gente de crecernos managers en exacto y esa

persona saludo de rodríguez de ti queremos mucho y esta persona pues voló por rodrigo montó la oficina encontramos unas oficinas en ciudad de méxico y a partir de ahí pues Bueno con este cambio de horario entre los dos haciendo entrevistas para count executives para ese de régimen ese de redes de advance formación y bueno actualmente un equipo de 14 personas aproximadamente sí porque incluso hemos montado un equipo de casa mi experience no tenemos ahí voy a inicia pues muy interesante tu historia obviamente nos quedan muchísimas cosas por entrar pero lo haremos en una siguiente una

segunda Parte muchísimas gracias por compartir gracias por imitarlo hasta la semana que viene somos únicos sistema de startup sec de barcelona creadores de kamal un tipo y factorial entre otras ofrecemos más de cinco mil metros cuadrados de coworking de startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde el funk invertimos en Equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos