#9 Fechamento de Vendas de Alta Performance

seja bem-vinda ao podcast comercial faixa preta parabéns você está aqui hoje nós iremos falar sobre fechamentos de vendas de alta performance Como converter 30% mais em um fechamento de vendas eu vejo que muitas pessoas perdem a venda na hora do fechamento mas hoje a nossa meta aqui é ensinar você é te ajudar a contribuir para que você não perca mais vendas em fechamento ou para que você potencialize seus resultados mas antes de começar exatamente eu quero já te fazer um pedido especial já clica no curtir já clica no joinha Compartilha essa Live Compartilha esse podcast

com quem você conhece e e marca alguém aqui embaixo interage com a gente comenta porque com certeza aqui hoje vai sair o ouro então você que quer potencializar vendas que quer aumentar vendas que quer crescer no seu negócio vender maisis Assiste esse podcast e já envia para alguém e compartilha divul e manda Abas aí Ah também não esqueça de se inscrever no canal e ativar as notificações e ao meu lado aqui o meu sócio Vinícius de grande y e grande você que tá aí em casa que vai ficar até o final a gente vai entregar

o ouro tá nesse dia de hoje o tema é fechamento de alta performance quanto como você converter 30% ou mais das caus em vendas e vendas de alto valor T aqui com que já se apresentou e vai ser um papo Extra dinário porque a gente vai faz falar do que a gente tem feito né Yuri exatamente tava a gente tava conversando aqui né até acabei de mandar o áudio uma cliente né esse mês eu fiz três atendimentos duas conversões não fechei um ainda porque a cliente tá para fechar a gente só tá em trâmite de

negociação mas ela fechando filho é 100% de taxa de conversão de um ticket que é um ticket interessante né bem interessante Yuri bem interessante e que que o que eu queria falar de interessante um foi que você fechou de prospecção outbound ou seja o teu trabalho de vendas foi um trabalho que é do zero ou seja não é a pessoa que é fã do Yuri Nem conheci Yuri ou seja foi prospectado entrou numa Call com Yuri o Yuri Fez o diagnóstico fechou fez o fechamento de alta performance que é aquele fechamento na Call né ele

pegou dinheiro na Call é isso que a gente vai te ensinar a fazer que hoje Se você conseguir pegar o ouro e ficar até o final e outro foi de uma pessoa né que é a primeira vez que falou comigo também E aí eu passei pro Yuri e Yuri fechou a venda no dia de hoje eu também vou me vangloriar tô eh seis vendas para sete até sim seis vendas para sete atendimentos e acabou de fazer uma é acabei de fazer uma antes de estar aqui contigo eu tava fechando uma venda que foi paga na

Call é isso que você tem que fazer nas colas você vai a gente já vai chegar lá Mas que que é interessante URI muita gente fala assim Ah vocês fazem venda porque vocês são os donos da empresa essas últimas seis vendas é quatro vendas foram para um negócio que eu não sou dono e de pessoas que chegaram assim ó Vinícius atende essa pessoa que essa pessoa não quer comprar de pessoas que não queriam comprar parece aí perguntaram Pô viní o que você fez parece mágica a pessoa falou que não ia comprar de nenhum sentou contigo

e você comprou mas existe técnica para você fazer um fechamento de alta performance e u antes de eu chegar assim a detalhadamente aquele espaço que a gente tem o que que é um fechamento de alta performance é você o closer entrar numa call fazer um trabalho muito especializado com aquele cliente e ao final o resultado final dessa Call é uma venda concretizada que que é uma venda concretizada é uma venda que o sinal tá pago ou na totalidade paga né então não existe venda que a pessoa promete de pagar existe venda que é ao final

dessa Qual a pessoa faz o pagamento mas Vinícius Será que a pessoa não pode pagar depois isso não é pressionar muita pessoa pelo contrário você fechar a pessoa na qual você pegar pagamento na Call e ela ela ter uma venda confortável Sem pressão podem andar juntos então muito closer e muito empresário acha que você apresentar pra pessoa fazer uma oferta e fechar na cola é pressionar o Lad pelo contrário a gente já prova eh várias vezes que isso não acontece vários clientes nossos agradecem por a gente ter dado como se fosse um empurrãozinho pra pessoa

tomar essa decisão exatamente e o que é o fechamento o que que é o fechamento para vocês entenderem o fechamento é um pedido para qual eu quero uma resposta né Qualquer meta de fechamento Vinícius é ter uma resposta legal seja ela sim ou seja ela não o que que muita gente se embola a a galera fica com medo muitas vezes de receber o não e por isso não faz o fechamento só que o fechamento ele tem principalmente o objetivo de ter uma resposta sim ou não só que qual é o grande lance do fechamento 99%

das vezes a resposta não 99% das vezes a primeira resposta do cliente é o não através de uma objeção ah ok então se você não for perito em quebrar a objeção você vai perder os fechamentos de vendas porque o fechamento de alta performance é um fechamento na qual quebra a objeção do meu cliente porque 99% dos clientes eu digo na verdade 100% dos clientes vão ter uma objeção Ah mas e o cliente que chega no final e ele diz sim para mim do nada chega no final é aquela vend chega no final cliente fala fechou

tu fica até meio assim ué tá preparado aqui para quebrar a objeção e tu disse sim iura esse cliente tem objeção tem só que tu quebrou a objeção dele no caminho no processo então fechamento de alta performance Vinícius é um fechamento na qual a gente tá sempre buscando a objeção do cliente pega essa sacada aí o fechamento de vendas de al performance é um fechamento é um processo de vendas no qual eu tô sempre puxando as objeções que o meu cliente tem no meio do processo tanto é que quando a gente vai fazer apresentação de

vendas tem ponto chave a gente para para pegar objeção até ali então por exemplo fulana Você acredita que é isso que faz sentido para você é isso Você tá buscando para que essa pergunta para pegar objeção então o vendedor de al performance o closer de aut performance ele tem que ser perito e amar objeção então para de correr de objeção e comece a recebê-las porque aí que tá o Grande Lance o ouro tá na objeção porque quando você quebra a objeção do seu cliente é quando a mágica acontece entenda uma coisa objeção são mentiras disfarçadas

de objeção exatamente E aí eu vou dar um exemplo bom né no no evento que nós fomos nós sentamos na cadeira de closer para uma cliente nossa na qual o produto não era nosso então o v está fazendo o o o Cadu né o Cadu trouxe uma cliente Olha só Cadu trouxe uma cliente e falou senta aí Yuri tá na bota lá Ela Sentou na mesa já falando assim Yuri eu não tenho dinheiro aí eu virei para ela e falei assim calma a gente só vai conversar só vai conversar e aí ela não tem dinheiro

a gente começou a conversar ela chorou ela trouxe a vaca que tava magra que não tava engordando as vacas que ela tinha investido e não sei o quê no final das contas ela saiu fazendo um sinal e depois finalizou a mentoria no cartão que botaram lá no grupo ou seja uma cliente que pagou tudo falava que não pagou tudo uma falava que não Ou seja que tinha uma objeção então o vendedor de alta performance o Close de alta performance tem que amar objeção ví Legal cara legal e Yuri é um processo que a gente até

comentou a gente tava fazendo treinamento é um processo de detalhe Eu adorei isso que você falou um processo de detalhe na venda de alta performance todos os detalhes são importantes é cruel isso que você deixa um detalhe A de fazer você perde a venda então quando a gente fala a dos cinco passos né a gente tem né a introdução é você quebrar o gelo você gerar raport você pegar ponto em comum você fazer seu marketing pessoal como closer o closer precisa fazer o marketing da empresa a credibilidade da empresa que tá dentro desses cinco passos

mas ele tem que fazer o marketing pessoal próprio porque por exemplo chega um closer lá com um grande empresário Uma grande pessoa né assim um médico uma e ele não tem o senso de autoridade aquela pessoa não respeita ele por isso que o marketing pessoal é muito importante Total então o CL ele ele fazer o marketing pessoal tem um processo para fazer isso pra pessoa que ele tá atendendo pensar não essa pessoa não é qualquer um deixa eu ouv eu não vou passar por cima e muitas vezes o closer não deixa o cliente passar por

cima closer meu dá tapa de luva sabe tapa de luva ele às vezes dá um fora disfarçado no cliente porque ele não pode se rebaixar o cliente não é um atendente ele é um um um profissional de alta performance é a postura de eu tô aqui para te ajudar meu cara é ele às vezes faz a postura de sair da mesa se o cliente é negativo Que el ele ele a gente ensina isso dele fazer uma postura de que como quem tá se levantando fechando a mesa de quem ó não aceita o jeito que você

tá falando mas isso é estratégico porque ele quando ele faz isso o cliente respeita ele ele volta pr pra mesa ele às vezes dá um tapa de luva mesmo de fala assim pera aí não é assim também se fala comigo Então nesse processo né eu falei dos cinco passos introdução né que é que o faz esse marketing pessoal isso é importante eu já vendi muito lá atrás quando eu fui closer de uma empresa para aprender eu fazia muito bem esse marketing pessoal a pessoa comprava só porque Pô eu soube que você é uma pessoa é

séria eu vi que você é uma pessoa de sucesso isso fez toda a diferença e Dep depois tem a parte do diagnóstico ou questionário aí entra o Spin selling essa parte aqui é muito forte fundamental tá depois depois de você ouvir o cliente durante 20 minutos em média né a gente tem a parte do Pit aí o pit quebramos em três partes você primeiro vai vender a empresa depois vender o método depois o produto se você fizer implante capilar vou dar um exemplo né primeiro você vai mostrar tua empresa sua Clínica depois você mostra seu

método do implante e depois você vai vender o teu produto de fato que você vai vender esse aí é o pit Depois tem ancoragem é um processo de ancoragem é aquele contraste né da pessoa entender que a solução pode ser muito mais cara do que ela realmente é isso até lojas de carro de luxo fazem Yu às vezes Colocam um carro mais caro assim eh 300.000 na porta porque quando a pessoa entra ver o 300.000 quando ela vai olhar pro 120.000 parece barato Uhum eu vi um grande profissional disso de um consultor de grandes empresas

da da área de concessionária falava isso olha coloca o carro mais caro na frente que você vai vender mais e ainda chama mais atenção né exatamente mas o é a ancoragem ser ver isso para pessoa achar que 120 que não é pouco ser barato e aí sim vem o fechamento aí o fechamento nosso ele é algo surreal eu nunca vi algo tão minucioso quanto que a full sals fez para fechamento com que assim é insano e você pode ainda ainda tá gratuito Master seus script a gente vai tornar pago por vai vai virar pago vai

virar pago porque a gente mandou esse treinamento gratuito falaram assim Vinícius a gente pagou um treinamento de 220.000 aqui pra empresa esse seu tá bizarra com em colaboração com Yuri Claro é esse de você está bizarramente melhor do que esse que pagou 220.000 Então vai ser pago no momento que você tá vendo aqui eu não sei se tá gratuito ou pago você chega chca lá e mesmo que você pague vale a pena então esse treinamento de fechamento eh ele demora 1 hora só essa essa quinta parte é 1 hora 1 E10 só de de fechamento

ainda se a gente somasse o quebra de objeções que a gente fez outro material é mais 40 minutos então Então esse fechamento de 30% das Causas em venda ou que nem oif que nem eu faço também pegar a pessoa de prospecção fria ou seja nunca ouviu falar da empresa nem do vendedor nem do produto que sá Você tem uma conversão de 30% é algo poderoso que muda teu negócio Qual que é a diferença também Yuri que você converte na Call você que é empresário você fazer um investimento de marketing já ter o dinheiro de volta

Isso é a melhor coisa que tem porque você coloca dinheiro volta mais dinheiro você coloca aí isso vira um ciclo muito bom quando você coloca dinheiro o cliente vai fechar daqui a se meses não tem previsibilidade uhum o seu closer não consegue pagar as contas Então vai pedir um fixo alto Uhum você não tem aqueles venda chama venda porque quando uma venda acontece o nosso grupo aqui ficou super animado com todas as vendas que a gente fez hoje né e você também não tem o caixa de volta porque toda vez que você quer fazer uma

venda você investe ou tempo ou dinheiro e você quer isso de volta né então a venda de alta performance é bom pro negócio é bom pro closer e é bom pro cliente Por que é bom pro cliente uma empresa que consegue a venda de alta performance ela consegue dar muito mais solução porque uma empresa Próspera ela consegue investir olha quanta coisa a gente investiu de melhoria pro nosso programa olha quanta coisa vai vir mais né mais coisas n o fechamento n eu acredito que dois pont importante de um processo de vendas né a gente tem

ali né abordagem que é como você chega no cliente a gente tem o processo de apresentação e o processo de fechamento né para mim o mais importante é a abordagem para mim o mais importante é a abordagem Porque dependendo do que você faz o cliente não passa pra segunda etapa né você não tem como apresentar se você fez uma abordagem ruim né se você causou uma primeira impressão péssima Então para mim o passo mais importante é abordagem o segundo passo mais importante para mim é o fechamento aí você me pergunta mas e a apresentação apresentação

ela é importante mas olha isso aqui ainda que você faa uma apresentação ruim mas você faça um fechamento bom você fecha ventos ainda que você faça uma apresentação boa e um fechamento ruim você perde vendo Então a tua apresentação ela pode ser toda cagada mas se o fechamento ele foi bom tu vai levar venda Então para mim a segunda o segundo mais importante é o fechamento e é aí que eu vejo muita gente perdendo o dinheiro e eu vou te falar por que eu vejo muita gente perdendo o dinheiro no fechamento primeiro é a galera

que tem a mentalidade de deixar o cliente ir embora sem esgotar todas as opções é o que mais acontece a primeira objeção geralmente a maioria olha só a maioria dos vendedores eles perdem na primeira objeção à venda por porque eles ficam Primeiro eles não sabem contornar objeção segundo Eles não gostam eles entram naquela narrativa de eu não gosto de pressionar o meu cliente e aí eu pergunto para você onde tu tá perdendo venda Porque você não sabe fazer contor de objeção ou porque você fica com medo de pressionar o cliente fica com medo do cliente

fica com medo de dar rejeição da rejeição Primeiro vamos falar de objeção hoje dá uma ajudinha paraessa galera e segundo deixa eu contar uma coisa para você se você não botar a pressão do teu cliente ele vai embora ponto é claro que tem um limite né É claro que você às vezes então teve venda já que eu fui quebrando quebrando quebrando e eu falei cara eu vou dar uma parada aqui porque se eu continuar pressionando eu posso criar um um distanciamento porque eu passo da linha do do contornar objeção e entro na linha tô sendo

chato e insistente Só que você tem que mandar brasa E olha que louco eu botei um rills que deu uma viralizada sobre objeção Como contornar objeção quando seu cliente fala vou pensar a maioria das pessoas elas falaram eu deixo meu cliente embora quando ele me fala isso aí eu pergunto quantas vendas essas pessoas não perdem Porque deixa o cliente ir embora na primeira objeção muito isso é grave Y porque porque tem tanto cliente transformado por uma empresa séria e às vezes o cliente ele precisa quase de um coaching para tomar aquela decisão quem toma a

decisão é o cliente mas às vezes você essa entre aspas pressão às vezes é um coaching que que é um Coach mostrar para ele olha João você gasta x ou você faz x ou você deseja tanto considerando tudo isso que você me disse o que que faz sentido agora você fazer então Eh Às vezes você precisa né o ser humano ele é muito emocional ou seja o processo de venda ele é emocional uhum então naquele momento ele precisa de um suporte emocional para tomar aquela decisão Então vou pensar na verdade é uma objeção e toda

objeção é emocional A não ser que seja impedimento existe impedimento objeção mas na verdade a grande maioria é objeção não toda objeção é emocional é toda objeção é emocional Então você tem na verdade ela é emocional mas tem um processo racional a pessoa tá racionalizando para quanto mais no racional a pessoa tiver mais ela vai dar objeção quanto mais emocional a pessoa tiver menos ela vai dar objeção porém a objeção tem uma ligação emocional por mais que seja um processo emo racional porque a pessoa tá pensando quais objeções universais não tenho dinheiro não tenho tempo

não sei se é para mim então ela tá racionalizando que ela tá lembrando a conta que ela tem que pagar do boleto que ela tem que pagar das parcelas que ela tem que pagar ela tá racionalizando por exemplo tu tava no processo de vendas que eu escutei um pedaço e literalmente ela tava racionalizando ali não tá eu tenho que pagar isso eu tenho que pagar aquilo tal tô numa mudança de transição e ela tava racionalizando então a objeção ela é racionalizada mas ela é um processo emocional exatamente aí qu você tá ligado medo sim quando

você trata objeção você tem que entender isso então a a gente pode até falar de objeção acho que é uma até um conteúdo bem bem profundo tá a gente vamos dar uma hoje a gente dá uma pitadinha só umas estratégias pra galera como quebrar mas a gente vai ter uma aula só para falar disso eu vou eu vou passar bem rapidamente porque o que o completou é interessante porque ele falou de o fechamento não quer dizer que você tem que fazer uma apresentação ruim a apresentação é fundamental como a gente falou todo detalhe é importante

mas se você tiver um fechamento se você tiver uma apresentação ruim e o fechamento é bom você vai fechar 15% se você tiver um fechamento ruim uma apresentação boa você vai fechar 2% né as pessoas que querem comprar é 2% porque pessoas que realmente querem comprar aquelas que chega falando eu quero eu quero tu não precisa nem fazer muito pois é já tive o closer assim cara que eu dei um trabalhinho para ele porque eu já ia comprar mas ele ele ia perder minha venda certamente se eu tivesse na dúvida né mas ele ganhou minha

venda porque 2% aqui as pessoas querem comprar que não foi o closer convenceu quase que tem gente que pensa assim cara eu não queria nem um closer ele quase me fez eu não comprar né mas eh isso é importante então a tua apresentação é fundamental você tem que construir uma venda de aut performance at em cima de tijolo quando você faz 30% aí sim né a gente tá falando e tem as partes mais importantes mas a gente é é tem que fazer tudo muito bem alinhado para ter um resultado extraordinário e objeção aqui não sei

se dá para colocar aqui na talvez não né acho que é o Bluetooth aqui mas deixa eu pegar acho que dá para espelhar não dá Gustavo você tá no wi-fi tô no wi-fi sim eu acho que dá para você espelhar vamos vamos espelhar aqui tá vamos vamos espelhar é ali emem cima tem um negocinho aqui em cima tem um negocinho tipo uma tipo uma televisão sei lá tipo uma televisão tipo uma televisão vamos lá vamos vamos vamos achar senão eu vou ah espelhamento achei achei isso Samsung tá coisa boa coisa boa gente quem sabe faz

ao vivo aí vai aparecer um código na televisão acho foi eh foi legal aí foi esse o documento e eu vou É poss não é aumenta o a letra pra galera conseguir ver Total eu vou colocar isso aqui embaixo a gente tem um treinamento sobre isso mas a gente vai dar para você que tá na Live a gente gosta de entregar o ouro eh não deveria mas a gente vai entregar esse documento aqui se você não achar você pede nos comentários Mas vamos lá isso aqui é sobre quebrar objeção a maioria dos negócios não sabe

fazer isso porque a maioria dos cles acha que é argumentar ele ganha argumentação mas não ganha venda isso é muito muito cruel ele fala eu convenci aquele cliente o cara não tinha mais argumento para mim mas ganhou a venda não porque a a a objeção emocional Então aqui tem uns princípios muito bons tá Yuri como é que a gente faz aqui em geral como é que é esse processo primeiro ponto despressuriza a interação Então aquela objeção vem em forma de pressão se você interpelar o cliente se você quiser ganhar dele no argumento você aumenta a

pressão então o que que o closer de Elite de alta performance faz ele concorda ele elogia e ele mostra que ele eh tem conhecimento a respeito da preocupação daquele cliente então às vezes cliente já já me falava lá atrás né 5 anos atrás Vinícius eu não sei se é golpe eu elogiava essa essa objeção cara é primeiro parabéns você ter ser cauteloso hoje em dia você tem que se preocupar se você no que que você tá entrando na empresa a qual Eh você tá fazendo o negócio essa tua preocupação é super genuína não levo pro

pessoal e tá tudo bem ou seja em vez de eu não que golpe que Como Assim é golpe olha quanta não imagina eu a pessoa acolho né Eu entendo poxa se eu tivesse no teu lugar também ia ter essa preocupação e parabéns por isso né Aham E aí depois tem o ponto dois você amarra o cliente onde ele concorda Então você pega aquela objeção e fala assim Perfeito João entendi essa objeção Parabéns eh concordo que você tem que ter essa atitude você amarra essa objeção então você vai pra parte que concorda com ele então João

mas e essa isso aqui você não disse que realmente é boa para tua saúde não é bom pro seu negócio nisso aqui a gente tem um ponto comum e aí a pessoa fala assim tá isso aqui é primordial para você gerar a conexão com o teu cliente depois você isola e confirme a objeção real João Então vamos lá tirando essa parte né eu dei a exemplo de de golpe né tirando essa parte da credibilidade da empresa Eh caso você tenha 100% de certeza que não é gop porque é uma empresa séria eh atirando isso você

acredita de zer a 10 que é a melhor decisão para você tirando essa parte uhum Porque é que você isola a objeção isola tira ela do foco bo exato Se ela falar não é oito aí você fala Poxa o que que faltaria para ser 10 porque se a pessoa falar não tirando isso Vinícius e Yuri é 10 aí você isolou a objeção você sempre tem que tratar a objeção de maneira isolada se ela não isolou você tem que tratar mais de uma objeção e tá tudo bem que graças a Deus você fez essa investigação quando

você pergunta tirando isso João você tá 100% dentro você tá 100% confiante que é nosso cliente hoje E aí se falar parabéns a objeção tá a objeção está isolada e depois você faz a confirmação dupla só para ficar claro isso aqui cara eu já parece besteira mas já perdi uma venda assim só por isso porque depois eu confirmei uma vez aí quando eu mostrei a a solução para objeção a pessoa não tava realmente presa naquele naquela naquele compromisso coerência Então você faz a confirmação dupla João só para est claro então Então você tá me dizendo

que ajustando x y z tirando essa parte você está me dizendo que está 100% dentro Parece coisa de bobo que a pessoa já falou para você mas eu faço ela repetir que isso é a confirmação dupla ou seja para frasear exatamente e quando a pessoa e quando a pessoa olha só como é que funciona o ser humano eu não lembro o que eu falei há um minuto atrás então no meio de um processo de vendas é bom você repetir coisas que o cliente falou para que ele lembre que ele falou para ele Se comprometa de

verdade se ele fala duas vezes el comom lembra e ele se compromete sim então por isso que essa confirmação ela é muito importante porque parece meio idiota e às vezes a pessoa do outro lado até pensa assim pô mas já acabei de falar isso é mas eu quero que você repita para você confirmar o seu compromisso gatilho mental do compromisso e coerência as pessoas tendem a quererem ser coerentes com o que elas falaram qu iriam fazer então por isso que é super importante você sempre puxar a coerência da pessoa o compromisso dela porque o ser

humano por si só ele é incoerente o Yuri Tu lembra aquela venda que eu fiz que foi assim total no compromisso coerência eu eu fiz amarrei e eu já sabia que eu tava fazendo ele participou a gente não participou em qu junto mas de vez em quando a gente participa ele ele falou assim cara eu sabia que você tava fazendo isso e ponto cinco aí sim Yuri a gente lida com a objeção a pessoa pula do do do zero ao cinco direto né e ignora o restante Olha que e Ach acha que nossa eu respondi

bem a objeção eu decorei o que falar e não tem a venda não quebra objeção por quê Porque não entende o processo emocional Então a gente tem primeiro ponto des pressor Isa a interação dois amarra no ponto onde concorda três isola e confirma objeção real quatro confirmação dupla cinco lida com objeção e seis você pede pela venda faz o trade ou cai o produto ou seja se você acha que aquela objeção vem sido é suficiente para fechar a venda Você fecha o cliente João tá fechado agora se você precisa fazer uma troca ou cair produto

Às vezes você entende que precisa para além de convercer o cliente de que você precisa de uma condição que se encaixe melhor a gente fala muito do argumenta melhor e fecha anota bem isso né você argumenta você melhora a condição e você fecha uhum isso é um combo é tipo um jeb direto cruzado pô um jeb não no Cari o cliente um jeb direto às vezes faz ele ficar bamboleado agora se você acertar um jeb direto cruzado você consegue a venda Ou seja você você ganha o argumento dele Claro fazendo Esse passo a passo aí

você melhora a condição e você fecha entende então para você quebrar objeção e é muito legal eu e Yuri a gente eh quando a gente faz isso que parece que parece mágica né o cliente vem não quero e no final ele quer e tá confiante e paga depois no na semana seguinte o restante isso é muito interessante né Então essa esse passo a passo você vai ter a aqui todo esse documento aqui da full Sales que é só para pessoas que estão nessa nessa ecosistema você é que tá nessa Live você vai ter acesso presente

he ouro hein Total total total é então ah ah que que que out trom mito que o pessoal tem aqui da Opa vamos embora agora vou tirar lá em cima acho que o Gustavo dá botar aí não dá Gustavo pronto dá para trocar aí não Gustavo V botar ali ele vai consertar ali foi foi então outro mito tá que o pessoal acha de cluer é ele falar muito e ele falar às vezes muito bem né quando você tá num processo de vendas boa parte você fala de maneira mais calma e de maneira mais tranquila e

mais suave Claro fazendo rapor quando você tiver com uma pessoa Às vezes mais energética você é mais energético quando você tá com uma pessoa mais calma você é mais calma rapor É o quê espelhamento É você espelhar e mimetizar o que a outra pessoa tá fazendo às vezes até no gesto se ela põe a mão no cabelo você põe também isso gera uma um conceito de familiaridade a pessoa pensa assim nossa eu tô com alguém que é um par meu né uma pessoa que eu posso confiar porque ela similar a mim e no fechamento em

geral você não é a pessoa que fala muito você é a pessoa que ouve mais você pega mais informações e você ouve muito bem só que não é Só Ouvir é ouvir de maneira profunda Eu já vi um closeer Yuri que ele Ah ele me perguntou uma coisa eu comentei e ele não tinha ouvido que eu falei ele partiu pra próxima pergunta eu perguntei para ele uma coisa que ele achava do que ele tinha ou seja ele me perguntou respondi e perguntei o que ele achava ele não conseguiu ouvir porque ele tava preparado na próxima

pergunta ele tava todo animado ele tava lendo um script né ele tava tipo ah vou preparar o que eu vou falar não você tem que preparar em ouvir o cliente uhum de maneira genuína sabe isso faz muita diferença eu já recebi tanta elogia assim cara Vinícius eu comprei de você porque você ouviu literalmente tudo o que eu tive para falar e você incentivou que eu falasse então B clu aí não fala muito ele ouve muito total agora vamos vamos pro vamos para para uma um falar sobre uma coisa que cliente chegou fechamento e aí ele

tá com algum problema e fala para você assim Vinícius Fulano eu tô fechado amanhã eu pago e aí deixa sair da frente ou não deixa sair da frente que que a gente pode fazer Nessas horas porque eh vamos lá massa que massa eh deixou o cliente sair da sua frente pega essa mentalidade Aqui Deixou o cliente sair da sua frente Você diminui a probabilidade dele fechar depois absurdamente Por quê ele vai sair da sua frente às vezes ele sai motivado entusiasmado emocionado a venda ela é emocional então durante um processo de uma apresentação você cria

todo um contexto emocional você ag você toca na necessidade Dee dele alimenta a necessidade dele você faz ele visualizar o resultado que ele pode ter o que pode acontecer então naquele momento ele tá envolvido emocionalmente no processo de vendas quando ele sai da sua frente ele começa a fazer uma coisa chamada racionalização ele começa a racionalizar e nessa racionalização vem a chuva de objeção na mente dele eu tenho que pagar qua semana que vem e que que o meu marido vai pensar que que a minha mulher vai achar e se não der certo e se

não tiver porque o ser humano ele tende a ir para o viés da segurança ele tende a pensar o que pode dar errado ao invés de pensar o que pode dar certo viés da negatividade vi negatividade de segurança ou seja ele vai racionalizar o processo E aí pode ser que aconteça um problema ele recebe uma má notícia ele pode sair da sua frente convicto que ele vai comprar e a de fato ele sai convicto e convicto mesmo com a boa intenção faz eu vou comprar eu vou fazer parte só que aí os problemas e as

objeções entram aí entra uma coisinha chamada medo exatamente E aí o teu cliente não compra e a cada dia que passa mas ele vai esfriando mas ele vai esfriando até que chega o momento que ele manda aquele áudio de 5 minutos que você já olha pro áudio e fala hum tomei que ele vai racionalizar o processo E aí você perdeu a venda e menos uma vida S transformada por quê Porque você deixou o seu cliente sair da sua frente então o que fazer Nessas horas felizes legal cara que bom esse corte é bom Mike esse

racionalizar Nem sempre é com a razão cara é às vezes é um racionalizar ele sempre jus ele cria realmente uma razão linda o cliente é muito bom Yuri de Nós seres humanos somos bons de criar uma razão pra nossa emoção é muito fácil a gente justificar qualquer emoção Nossa com razão a gente é muito bom nisso então ele ele tem um processo emocional de medo de inércia de viagem da negatividade de tá no ponto que tá porque ele é ser humano ele tem que ele tem aqueles ah conceit de sobrevivência então ele cria uma razão

incrível e muito bem explicada para ele mesmo de que ele vai quebrar o compromisso de que tava fechado e eu já caí nessa muitas vezes até parar de cair eu fal isso meu CL fal não tá fechado ele garantiu ele deu a palavra el falou cara se não eu se não estiver fechado troca o meu nome e aí eu fala P então você pode chamar ele de outro nome porque pelo amor de Deus cara isso acontece demais mas é frustrante ver o closer perder a venda porque era uma venda que o cliente viu que era

sentido para ele era totalmente racional passo eu vou dar até o exemplo do do produto de férias que eu vendia o cliente já gastava 30.000 para viajar nos mesmos hotéis ia gastar por ano e 3500 e economizar y r 27.000 por ano claramente a gente fez mostrou para ele os melhores hotéis de um de uma solução que de economia de férias é bizarra ele falou que ia comprar aí no dia seguinte ele encontra qualquer justificativa até não é nem é uma boa razão mas ele ele não dá espaço né então é às vezes nem é

racional às vezes ele racionaliza mas às vezes é irracional assim cliente que tá rasgando dinheiro na tua frente exato pela pelo pela segurança de pela inércia simplesmente inércia né E então é muito importante pegar o pagamento mas muito clos se sente nervoso com isso tá eu vou abrir outro arquivo aqui esse eu infelizmente não possa compartilhar a não ser que a gente bata enquanto você enquanto você tá abrindo o arquivo deixa eu dar um insite aqui uma dica eh não esse não vai abrir não Tu abriu Ah tá tu vai abrir mas não vai compartilhar

Não é esse aqui vou mas deixa eu eu eu trazer Eu aqui uma mentalidade deixa eu trazer o macete aqui porque às vezes na hora do fechamento a gente tem uns impeditivos tá principalmente que ticket ticket alto se você tá vendendo produto tickete alto às vezes chega no final do fechamento que gente tenta passar o cartão muitas vezes e o cartão trava principalmente se for à noite né às vezes na qual tipo vai passar um ticket 15 10 às vezes a pessoa nunca comprou pela plataforma cartão bloqueia trava pum travei a venda E aí no

teu cliente sai da sua frente falando amanhã eu passo cartão só que na maioria das vezes cara ele vai sumir aconteceu isso comigo entende então o que fazer Nessas horas quando o cartão trava o que fazer quando o cliente Manda quando a cliente fala assim eu preciso mandar só mensagem pro meu gestor de tráfego para saber se eu posso passar o cartão ou se vai descontar o tráfego hoje O que fazer quando isso acontece porque às vezes o cliente tá intencionado a comprar e algum impedimento acontece o número de cartão não tá com ele o

cartão às vezes não tá em acesso dele às vezes tá na bolsa da mulher né acontece ou na bolsa do marido o cartão tá com o marido porque às vezes o cartão é compartilhado Às vezes o cartão não passa na hora da compra Cara o que que eu faço Nessas horas né o que que eu faço é simplesmente falar fulano vamos fazer o seguinte vamos fazer um aperto de mão aqui digital um compromisso entre eu e você você tá fechado você tá comprometido a gente tá fechado a pessoa falar assim tô tô fechado só precisa

resolver o cartão beleza me faz um sinal Então me faz um pix me dá um sinal me dá uma parcela em pix aí às vezes o pessoal fala assim pô viní não tenho uma parcela beleza vamos fazer o seguinte me dá r$ 1 1.000 caramba vin eu não tenho eu vou passar tudo no cartão cara quanto você pode me dar Putz eu posso te dar R 30000$ 400 Beleza então faz um pix para mim de R 400 só para você mostrar o compromisso que a gente tá fechado para que eu possa segurar o valor para

você e aí você pega o pix da pessoa nem que seja R 300 R 400 por quê a partir do momento que o seu cliente ele deu o sinal a probabilidade dele voltar atrás na compra depois é menor porque olha o que que acontece na cabeça do ser humano pega essa mentalidade aqui ele vira e fala assim cara putz eu vou ter que mandar mensagem pro Vinícius falar que eu quero reembolso cara caramba velho pô que que o Vinícius vai pensar Vinícius vai pensar que eu tô pobre que eu tô ferrado o viní Vai caramba

você não gosta e se não quiser mais vender o produto depois Caramba vou cara vou Caramba vou perder o dinheiro Car fazer o seguinte vou comprar ele compra porque ele fica com medo muitas vezes de mandar uma mensagem para você pedir os R 400 de novo ou seja ao menos um compromisso um comprometimento ali com seu cliente você pega Então se por acaso você tiver no processo de vendas que acontecer isso porque isso é é normal acontecer e acontece de fato aconteceu com o Vinícius aconteceu contigo agora o cartão do cliente não passou tu pegou

um sinal um Pix de R 1000 um sinal é em última opção tá G última opção é porque não passou o cartão e tal el falou tem que desbloquear o cartão beleza faz um pix aqui de R 1000 e amanhã a gente vai passar o resto isso importante mas é em último caso você pegar esse valor Yuri porque a pessoa o processo de inércia da pessoa é o seguinte eu não comprei eu tô eu tô a minha inércia não comprar eu comprei a minha inércia está no ponto de voltar para trás então eu comprei eu

já tô aqui então a gente joga aí o o ser humano contra e inercia dele mas o que que a gente recomenda não a isso em último caso porque o que é mais interessante você pegar o dinheiro inteiro parcelado Mas se não der isso você pega o aí você vai negociando com o cliente ali e vai sentindo e vendo o que que dá para ser feito por exemplo a venda que eu fiz agora né ele a Olha só legal que exemplos que aconteceram hoje pi ficou a 4000 a cliente falou para mim assim URI Eu

só preciso ver como ela é uma cliente que mora na Europa e falou só preciso ver com a Joana que é Minha sócia falei não tem o nome dela com a Minha sócia E e tava as duas na Call Eu só preciso ver combinar com as Joan se a gente vai pagar com a conta do Brasil ou se a gente vai pagar aqui com a conta com cartão europeu tá Eu só preciso combinar isso com ela a gente só pensa fazer uma reunião e botar eu falei beleza vamos fazer o seguinte então me faz um

pix me faz um pix aí antes de quebrar a objeção dela porque ela ia falar eu vou pagar tudo no cartão eu falei me faz um pix depois quando você for passar o cartão se você quiser passar o valor completo eu te devolvo os R 4000 e você passa o o cartão completo aí exatamente aí ela virou e falou assim não Y Tá beleza vou fazer o pix para você e aí ela foi e fez o Pix de uma parcela para mim mas ela não sai da qu sem fazer nada é entendeu exatamente Então esse

aqui é o lance então e última opção porque às vezes o cliente vai precisar conversar com alguém o cliente vai precisar de ligar pro cartão para falar olha eu vou fazer a compra ver o financeiro e tal então ao menos ali um pix Total você tem que pegar mas você sempre começa tentando pegar o máximo de valor né isso isso é importante eh pessoal seguinte isso aqui é o rito do fechamento a gente já passou quebra de objeção passo a passo um arquivo completo A gente passa passou os cinco passos de fechamento não vou soltar

não vou apresentar aqui é os cinco passos de fechamento a gente passou sobre o que é a venda de alta performance que você deve ter como objetivo pegar o pagamento a final e você constrói essa venda e a gente vai passar o quarta sacada hoje que é o rito do fechamento que que é o rito do fechamento Yuri o cliente fala sim e até ele pagar existe um um caminho a se percorrer aham tem muito closer cara que recebe muito sim mas converteu o sim pro pagamento peca demais e dói demais porque ele teve o

sim e depois o sim desceu é ruim demais eu hoje converto 100% de sim para pagamento existe um processo para fazer isso tá E é um processo também emocional por isso que eu chamo de rito de fechamento é como se fosse um rito você tem se ignorar o rito você vai se e lascar você tem que seguir esse rito como é que esse rito aqui primeiro cliente confirma Então vamos fazer assim você fala João é tá fechado se a gente fizer assim você prefere pagar no pix ou no cartão ele fala pô no pix ou

seja ele deu a confirmação que aceitou a venda aí você ainda não comemora você v vem pro rito aqui né ele fala assim sim V Vamos fazer assim e que que eu faço né eu fala ó Perfeito João vou abrir aqui meu painel para fazer o link e o que eu faço em geral é abrir o a a o o o intranet de fazer o link ou pegar lá planilha com o link na frente dele com compartilhamento de tela né enquanto eu tô pegando esse link fazer fazendo esse link eu falo de coisas pessoais com

o cliente Ou seja eu despressurizado aquele momento de pagamento eu tento tornar natural sabe a pessoa quando ela vai eh comprar alguma coisa numa loja e depois o vendedor tá levando ela pro caixa e tá conversando com ela qualquer coisa e ela tá naturalmente no pagar Exatamente esse cenário que você tem que criar então se ela falou sim o lógica que ela faça o pagamento muito e vendedor fica nervoso e não trata esse processo com naturalidade uma maneira que eu faço é conversar às vezes do cliente com algo que não tem nada a ver com

o negócio falar pô vi que você tem filho como é que é cuidar de filho de 7 anos pô vi que você vai pra Europa vi que você já foi para Amsterdã como é que é lá conversar de coisas da vida né só tem que tomar o cuidado com uma coisa aí que é importante Se você viu que por exemplo a pessoa ela é muito agitada tu percebeu que ela tem um nivelzinho de TDH ali nessa hora é importante você tomar cuidado para não ficar falando muito rápido né não não ficar falando e ela não

saber onde prestar atenção e aí digita errado o número e aí bloqueia o cartão então só esse ponto aí que é importante você tomar cuidado não é para ficar falando igual a matraca não né pess tentando passar cartão e a pessoa é exatamente vai falando de maneira calma tranquilo fechamento você tem que falar sempre de maneira calma e tranquilo e aí você fala pronto João aqui fiz o link enviei para você pelo WhatsApp João vê se você chegou ou seja tu pede pro João Vê se chegou e aí ele fala às vezes dá uma de

um sem braço né perfeito vou ver ou seja ele quer fugir de pagar presta atenção e aí o closer pergunta o qu de novo chegou Dá uma de sem braço junto com ele é um rito cada um se dando de Deo de maluco né eu dou de maluco aí o cliente fala assim e aí o Cler sabe o que ele faz você pode fazer agora e fala com o e a maior naturalidade e firmeza do mundo ISO você pode fazer agora boa e aí acontece várias coisas entre elas é o cliente aí se toca que

ele tá comprando só que ele já tá tão certo de já tá tão dentro da area movediça que não tem mais retorno se você for um bom closer né ele pensa assim nossa eu vou voltar atrás agora já fiz tanta confirmação já falei que vou comprar e minha palavra o que que ele vai pensar o que ele vaiado amarrado e a gente sabe disso mas o CL experiente E aí ele que sabe o que ele faz começa a perguntar ele não pergunta ele não gera objeção ele começa a fazer pergunta que que eu faço eu

só respondo a pergunta dele de maneira objetiva e depois que eu termino de responder a pergunta de maneira clara tranquila eu falo mais alguma dúvida João eu não vou pressionar ele mais alguma dúvida aí ele não E aí muitas vezes até pergunta Yuri Mas é para fazer agora que que eu falo sim é para fazer agora às vezes até abre um sorriso cal né é calmo cara é muito louco né cara é muito louco o cliente se toca e ele fala cara ele vai e faz sabe por qu Cara ele fica sem saída ele fica

cara só a minha única saída deve fazer né e é engraçado que quando a gente tá vendendo é engraçado que quando a gente tá vendendo na nossa mentoria né para uma que é uma mentoria comercial né a full Sales a pessoa Às vezes ali ela vira e fala assim você vai me ensinar a fazer isso né hoje mesmo hoje eu tava vendendo pra cliente aí eu fulan então tá e sei que lá e ela tem que conversar eu falei Beleza não tem problema vocês podem conversar à vontade ó vamos fazer o seguinte como a gente

tá fechado tamos já estamos Ok estamos confirmado ok então beleza então vamos fazer uma aperda de mão só e você faz um pix sinal aí ela olu PR aí deu pra câmera deu uma risadinha assim você vou me ensinar a fazer isso né você vai me ensinar eu falei com certeza eu vou te ensinar a fazer isso então é exatamente essa pegada sabe de você aham pegar o cliente ali e você não deixar ele sair da sua frente né de você amarrar ele emocionalmente porque a hora que você mais tem que amarrar a pessoa emocionalmente

você e tem que ter muito Ponto de atenção é fechamento irmão exatamente um detalhe porque como eu falei né hoje a gente tava numa Call ontem né ontem a gente tava num macol e eu falei venda de alto valor é detalhe detalhe é porque a venda de alto valor ela não aceita erro a venda de baixo valor aceita um erro ou outro mas quando você tá lidando com produtos de 90 de 100 35 40 cara não ela não aceita erro não aceita de preparo não aceita de preparo não aceita erro porque às vezes o teu

erro É uma objeção que tu cria na mente do teu cliente e aí você tem que quebrar todas as objeções que ele tinha e mais a que tu criou E aí teu cliente fica lá tum tum e você perdeu a venda por causa de um detalhe por isso que todo o processo de vendas o que eu entro eh quando eu termino a venda Olha isso aqui o que que eu faço quando eu termino a venda que eu não ganhei a venda a primeira pergunta que eu me faço é cara por que que eu não ganhei

essa venda exatamente onde eu errei exatamente onde foi a minha falha exatamente a tu resp exatamente onde foi minha falha aqui quando eu ganho a venda eu celebro e eu olho onde eu poderia ter perdido a venda exatamente então o aprendizado ele vem tanto quando eu fecho quanto quando eu ganho Uhum onde eu errei onde foi o o o processo que eu perdi onde eu poderia ter melhorado porque é o ajuste porque o Detalhe ele ajustado quando você tem uma percepção e você é humilde de reconhecer que você errou Independente se você vendeu ou não

sou [ __ ] vendi Tá mas onde te errou onde você poderia ter cagado tudo porque cara a gente erra por mais que nós tenhamos todo o conhecimento do mundo sobre vendas e a gente é bom no que faz Putz às vezes às vezes eu falo uma paradinha no processo que eu falo eu penso assim fi besteira agora por isso que às vezes é bom falar calmo até para você ir pensando no que você vai falar porque às vezes você pensa você vai falar e você incl Experiente já aborta ele já vai falar uma palavra

e ia terminar outra e desvia para outra sentença Então não é para você aí ele ia falar não é para você fazer isso ele fala não é para você deixar de ver tal coisa ele desvia porque ele sabe que aquilo vai vai prejudicar ele e sim é parece cruel e que que a gente quer falar para quem tá contratando closer cara se você não quer um tirador de pedido que é aquele cara que só vende para quem tá sem certo você tem que ter um profissional muito preparado Uhum E às vezes vale a pena até

investir nele comprar curso para ele comprar EAD para ele é vale muito a pena às vezes você entender do processo para passar para ele e não tem caminho fácil Ah vou contratar um vendedor as coisas vão acontecer em geral na maioria dos casos não vão porque é um é um nível de preparo é um nível de ah presença mental que para você fazer uma venda de alta performance que você tem que ter um um profissional muito gabaritado e muito bem treinado e aqui tá escrito cara mas de jeito nenhum deixe fazer o pagamento depois da

reunião e no dia seguinte porque isso acontece muito o closer cara ah ele falou que ia fazer eu vou deixar ali porque a venda tá feita mas ele perde a venda aí porque Acontece aquilo que a gente já falou o cliente racionaliza 1 coisas e dá e volta atrás depois exatamente E aí é a hora que você perde vento né então é cara inclusive fazer o mechan aqui né V você que tá precisando por exemplo a gente falou de investir no teu Close investir no no teu SDR investir no teu time né ter um EAD

a gente da full Sales a gente treina o time da pessoa pela pessoa a gente entra uma uma uma vez no mês treinando o time e também tem ois é a day né sim é a d closer é a d Hunter é a d mano social vai ser gravado Ou seja a gente tem todo o treinamento que você consegue pegar então por exemplo formação closer águia Master se script r x da personalidade Hunter 10x então a pess a pessoa ganha um arsenal de treinamentos então todo mentorado nosso Olha que legal tem uma plataforma exclusiva pro

time Então esse aqui é o acesso do teu time libera o acesso pro teu time tem tem a plataforma exclusiva para quem é da mentoria que tem todo as trilhas de estruturação de pré-vendas ofertas e funis High ticket RG comercial e business inteligência performance commercial tem tem todo e tem uma plataforma exclusiva que é do time Olha isso aqui é pro teu time dá para eles exat porque uma venda a mais Duas vendas a mais que o time faz cara é o sucesso do teu negócio e faz toda a diferença então não adianta o dono

só saber a equipe tem que saber Claro Às vezes você dono você tem que aprender para passar pro time mas a gente nesse processo de aceleração a gente ensina o dono e a gente Ensina em paralelo O time né o time não pega uma informação com telefone sem fim então não é o dono que aprende para passar pro time é o time aprendendo junto por isso que a gente é até mudou o nome para aceleração né Yuri de a gente é muito mais do que passar conhecimento mas é uma aceleração bom então Yuri Eh cara

creio que acho que foi né é o pessoal que tá Tá com a gente teve muito valor de hoje hoje eu quero fazer um convite você pra próxima Live PR pro próximo podcast comercial faixa preta você tá aqui com a gente e você também compartilhar com pessoas que podem ter esse conteúdo como guia para fazer diferença nos seus negócios então qua com você e com quem você achar que esse conteúdo seja relevante tá então grande abraço e até a próxima Live tchau tchau valeu Y