Aula 08

agora a gente vai entrar na fase da demonstração da capacidade perceba que eu passei por duas fases fundamentais até a gente chegar aqui que muitas vezes a gente comete é a gente começar a venda por a demonstração da capacidade que que a demonstração da capacidade é você de fato falar sobre o teu produto e sobre a tua empresa porque começar pela demonstração da capacidade a maior erro que você pode cometer porque primeiro Às vezes você não sabe o motivo pelo qual aquele cara tá comprando aquele produto Às vezes você não sabe os critérios que ele

usa para tomada de decisão e você nem conhece aquele cara então quando você chega para apresentar o teu produto você vai falar tudo sobre ele mas na verdade processo de vendas ele precisa ser simplificado quanto mais simples for a tua venda quanto mais clareza você trouxer até o discurso maior vai ser a tua conversão por isso que é importante com que você passe por essas duas etapas anteriores para que você tenha mais velocidade mais clareza e que você deve é clareza na cabeça do cara do porque que ele tá comprando o teu produto então a

fase 3 que a da demonstração da capacidade de demonstração da capacidade é a fase que a gente vai fazer uma ponte entre o que o cliente o prospect me disse na investigação e o que o meu produto vai fazer por ele então é como se fosse uma vida ai bem então na fase da investigação eu vou entender a vida dele atual e aqui eu vou projetar a vida dele utilizando o meu produto e vou mostrar que meu produto vai resolver todos os problemas que ele me disse anteriormente ou principalmente os produtos os problemas prioritários que

ele me disse anteriormente beleza dentro da fase da demonstração a gente tem três coisas muito importantes aqui quando você for apresentar o teu produto o teu serviço que é características características as características do produto é a coisa que menos importa para o teu cliente menos importa vai ter cara que vai ter isso como critério alto para tomada de decisão vai só que esse é a minoria da minoria da minoria então por exemplo a câmera do iPhone ela tem sei lá 30 Megapixels Isso é uma característica uma câmera de 30 MP a camisa a camisa da

insider lá ela tem uma característica ela tem um tecido x y z lá isso é característica de produto característica é são vídeos online é um aplicativo é um curso online com tantas horas com tantas aulas com Live disso Live daquilo isso são características de produtos características aí para nenhuma nada teu cliente ele não quer comprar característica de produto e muitas vezes quando a gente está apresentando aqui a gente passa um caminhão de tempo e era só você vai ter acesso a esse vai ter acesso aquilo você vai ter acesso aquilo outro você vai ter acesso

aquilo outro você fica falando meia hora de característica Só que tem um cliente de verdade Não importa Tá eu vou te mostrar isso na prática aí depois das características você tem as vantagens as vantagens que que são é qual que é qual que é a vantagem de ter aquela característica então por exemplo vou pegar a característica da câmera do iPhone 30 MP é uma característica da câmera do iPhone Qual que é a vantagem de ter uma câmera de 30 megapixels é tirar foto boa você percebe que aqui eu já começo a melhorar meu discurso então

Putz quando eu tô falando com o cliente eu vou falar cara esse celular ele tira as melhores fotos de e tira foto melhor do que câmera profissional pronto eu falei de uma vantagem eu não preciso ficar falando ele é uma câmera de 30 Megapixels cara quem sabe que que é câmera de 30 Megapixels para que que serve porque se é bom se é ruim aí chega um cara com uma câmera agora tem 200 Megapixels um ótico de não sei quanto cara tô cagando para isso ninguém se importa com isso o cara quer tirar foto boa

cara que atire a foto bonita o cara quer tirar uma foto como um profissional é isso que o cara quer E aí depois das vantagem a gente tem o que é mais importante nessa fase que é demonstrar os benefícios que demonstrar os benefícios Então olha só eu tenho a característica câmera de 30 Megapixels eu tenho a vantagem quer tirar foto bonita e qual que é o benefício que essa vantagem me dá o que que eu ganho até dessa vantagem então por exemplo se é um produto de vamos supor que o público ali é o cara

que vende coisa na internet eu tô vendendo um iPhone Então posso ver como o benefício o que Putz você vai tirar você vai qual que olha olha só o benefício é ter um Instagram que vende mais porque as suas fotos vão aparecer profissionais você entende o quão pesado é esse benefício desde que esteja alinhado com a investigação do problema então cara o benefício é você mostrar para o cara qualquer um lance dele o que que ele vai ganhar de fato quando ele tiver o teu produto então às vezes a gente se perde muito aquele na

característica e esquece tanto tá vantagem e esquece do benefício também então por exemplo você está vendendo um curso online lá o cara não quer saber se é aula gravada ah são 10 horas gravadas e você vai ter uma área de membros disso daquilo ele quer ter o benefício daquilo que é o quê Olha só olha que incrível o Fulano as nossas aulas você vai poder assistir aonde você você quiser quantas vezes você quiser e no ritmo que você quiser é muito simples você vai poder Quando você tiver indo para escola você vai poder assistir às

aulas quando você tiver indo para faculdade quando você tiver voltando do trabalho você vai poder deixar ouvindo ali e vai ouvindo e fazer outra coisa então eu tô mostrando o benefício para aquele cara só que é um benefício que no qual eu entendi por exemplo que era importante para ele então sei lá se esse cara não tem tempo eu preciso mostrar um benefício para ele e uma vantagem que é o curso online porque ele pode assistir quantas vezes quiser onde ele quiser no ritmo que ele quiser então essa ponte ela vai sempre usar tanto característica

quanto vantagem quanto benefício foquem ao máximo no benefício foque ao máximo no benefício no benefício é aqui onde você vai ganhar o jogo O cara tem que ficar na cabeça dele Quais são as grandes os grandes benefícios dele ter aquilo ele não vai lembrar de todas as características ele não vai lembrar de todas as vantagens ele tem que lembrar dos benefícios Quando você vai comprar a camiseta da insider lá você nem sabe o nome do tecido Você só sabe o benefício que é o quê cara Eu vou ficar eu vou poder usar várias vezes essa

camiseta sem precisar lavar e você precisa ficar fedendo Pronto tem um benefício Claro se isso é importante para mim na fase da investigação do problema esse benefício é suficiente para eu comprar eu não preciso ficar explicando que o tecido é a que o tecido é b que ele é desenvolvido na China por crianças carentes sei lá não me importa eu quero ter o benefício é óbvio que alguns lugares você vai ter que falar das características do produto Mas você não vai falar de tudo você só vai falar do que o cara me disse na fase

anterior erro comum nessa fase de demonstração da capacidade é o cara simplesmente iniciar essa fase sem passar na investigação do problema ou sem usar o que ele fez O Que Ele identificou na investigação do problema aí ele vai começar a venda com script pronto então ele vai pegar aquele script ele vai pegar Olha só Renata entendi e tal então deixa eu te apresentar meu produto agora aí começa falando um discurso do zero Esquece isso já foi o tempo isso não funciona isso não vende muito isso não dá resultado para dar resultado é por isso que

é importante você conhecer muito bem o teu produto e os benefícios dele porque quando você faz a investigação você vai fazer agora cara você vai apresentar o teu produto só mostrando o benefício só mostrando o benefício então ou Fulano Lembra que você me disse tal coisa que uma das suas um dos seus maiores desafios para emagrecer é seguir dieta Então olha só a gente tem um bônus aqui especial que vai ajudar a mudar a tua cabeça para que você consiga seguir a dieta sem sofrimento e para que você consiga aí aqui o benefício e para

que você consiga é emagrecer O que você está buscando emagrecer da esquerda emagrecer tanto a partir de a partir desse modo então sempre aponta para o benefício sempre aponta para o benefício eu posso falar de uma característica mas em seguida eu sempre aponto para o benefício então se eu percebo que característica é importante para o cara vou falar da característica e apontar para o benefício falar da característica e apontar para o benefício Beleza então demonstração da capacidade Qual que é o objetivo aqui eu falo do meu produto é que eu falo da minha empresa aqui

eu vou pegar tudo que eu identifiquei na fase da investigação do problema e vou jogar para o meu produto para minha solução beleza é dentro disso característica vantagem e benefício foque sempre benefício se você for falar de alguma característica não fale só da característica isolado jogue fale da característica e fale do benefício daquela característica para o teu cliente para que você possa começar a caminhar para o processo de obtenção de compromisso que é o fechamento Como você sabe que você fez essa etapa bem quando chegar no final e você perguntar para o cara Fulano você

entendeu ah entendi beleza só para garantir que você que você entendeu você é só voltando aqui ó Então quando chegou no final você vai plantar para o cara Fulano faz sentido isso para você eu percebo que o produto de fato vai te ajudar a pessoa pode falar que sim pode falar que não você entendeu exatamente o que é o produto Ah entendi se o cara entendeu se avança se o cara não entendeu Você vai mas o qual a dúvida que você tem aí Ah eu tenho dúvida sobre isso você vai e explica Beleza se o

cara fala que não tem dúvida aí você vai perguntar e aí tipo assim aí você vai afirmar para o cara então beleza eu acho que esse produto faz muito sentido para você eu vejo que você tá apto a de fato fazer parte desse produto a fazer parte dessa comunidade fazer parte disso que você tá vendendo faz sentido para você Ah não faz você tem interesse tenho só para garantir que você entendeu de fato Por que que você acha que esse produto vai resolver o teu problema o cara vai te dar uma resposta que é a

resposta que você precisa para garantir que de fato ele entendeu que você passou por essa etapa muito bem passada tá então essa pergunta final é muito importante então só para garantir que você entendeu por que que você acha que esse produto vai resolver teu problema e ele tem que tirar uma resposta a partir daí você vai para obtenção do compromisso