O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção

[Música] não são as respostas que movem a humanidade são as perguntas se Albert Einstein estivesse vivo hoje ele com certeza teria muito orgulho do que a gente construiu nesse estudo ontem para quem tava aqui o pagoto cometeu a gentileza de me chamar de rei dos B Marks uma honra de todas as qualidades que ele poderia lembrar da lembrou de Ben mar provavelmente não teria muito orgulho do nossa paixão pela engenharia MIT é formada por quatro Engenheiros mas a gente foi pra venas mas ele com certeza teria orgulho dos dados que a gente vai apresentar para

vocês hoje e fundada por quatro Engenheiros seria um insulto não tirar insights desses dados assim como Jak falou a gente não gosta muito de fazer pesquisa mas os insites são valiosos assim como todo bom contador de histórias eu sei que pessoas não se conectam com números que é um exemplo Se eu disser 2020 significa muito pouco isoladamente mas eu tenho certeza que vocês vão lembrar do dia que vocês foram do escritório para casa e a vida nunca mais foi a mesma então eu vou levar vocês por uma jornada uma viagem no tempo e Diferentemente do

Canal Futura que usou essa frase para fazer uma propaganda 25 anos atrás a nossa história não tem 25 tem oito e eu tenho certeza que tem muitos influenciadores aqui pessoal que não vai aguentar e vai bater a foto primeiro para postar no Linkedin ótimo tá tudo certo tá a viagem de vocês vocês curtem da forma que vocês quiserem inclusive ajuda a gente a fazer mais barulho nas redes sociais eu vou fazer bastante depois que essa palestra acabar se você quer curtir a viagem só sentado na cadeira sentada na cadeira sabendo que esses slides vão voar

até o seu e-mail também funciona tá bom a viagem de novo é de vocês cada um curte da forma como quiser a gente vai brincar também de quinta série de interpretar gráficos e eu vou passar algum tempinho mastigando os com vocês com toda a calma do mundo a gente vai passar de novo o que mudou nos últimos 8 anos eu tenho certeza que quem tá aqui nesse mercado a tempo suficiente lembra que era muito mais fácil prospectar antigamente antigamente tô falando 8 anos atrás né parece um mundo atrás e hoje eu trago dados pra gente

falar um pouquinho sobre como e por mudou algumas coisas são intuitivas a gente sabe que o telefone tá cada vez mais congestionado a gente também traz números sobre ele beleza eu preciso contar um pouquinho para vocês sobre como vai ser essa agenda a gente vai passar por dois itens que estão escondidos em um só o que o que mudou na prospecção e o que não mudou eu vou fazer um exercício de dimensionamento de prospecção com vocês de operações de prospecção com dado que a maioria dos gerentes comerciais gerentes sabe e tira do CRM número de

oportunidades que eu preciso para bater a minha meta a gente vai partir de lá para dimensionar sua operação de prospecção e saber quantos S você e Óbvio eu seria um marqueteiro muito ruim se eu não trouxesse uma surpresa no final seria muito sem graça beleza vamos viajar Ah eu prometi eu pedi a organização a produção pipoca e óculos 3D mas não rolou Então vou pedir que você sentem confortavelmente a viagem vai ser da forma como a gente está agora beleza ótimo o que mudou redes sociais são inevitáveis eu tenho certeza que para vocês de novo

repetindo telefone ficou mais difícil olhar redes sociais que que você tá falando acordor eu vou trazer duas Logos para vocês essa antigamente era um banco de currículos eu tenho certeza que quem tá a tempo também no Linkedin suficiente lembra que a gente tinha um currículo em PDF que era feio tinha foto era estático cada projeto que você fazia ficava desatualizado E aí a gente viu essa rede se tornar o principal termômetro profissional da humanidade basicamente o quão forte você é digitalmente falando e essa revolução aconteceu vem acontecendo há alguns anos e a Microsoft conseguiu transformar

Isso numa ferramenta muito poderosa e hoje a gente tem 70 milhões de usuários no Brasil muita informação disponível muita plataforma operando dentro do LinkedIn e claro claro o monstro seus Navigator operando cada vez mais de forma eh profunda e a gente consegue extrair tantos dados de lá de dentro outra rede que mudou a nossa forma de prospectar é o WhatsApp essa logo que tá em preto mas aquele ícone verde que você gasta todos os dias apertando para ver eh como tão as mensagens quem tem a versão Business tem algum prospect entrando em contato também mudou

demais 8 anos atrás era basicamente grupos de família grupo de futebol era completamente informal e centenas talvez milhares de negócios tenham nascido sobre o WhatsApp chatbot para nomear alguns aqui então essas duas redes são inevitáveis e de novo mudaram a nossa forma de prospectar ontem à noite Eu estava pensando sobre essa palestra e eu e me veio o seguinte exemplo pensem no primeiro vendedor no primeira vendedora audacioso que disse assim quer saber eu vou meter o louco eu vou colocar o número do meu cliente aqui vou chamar no WhatsApp oit oit anos atrás sei lá

muito auda quase uma heresia certo e a gente começou a ver o telefone ficar cada vez mais difícil e Óbvio foi pro WhatsApp explorar uma rede menos congestionada nós brasileiros somos criativos e a gente usa muito WhatsApp Zuckerberg sabia disso quando ele comprou e sim gastamos muito tempo prospectando lá e agora eu começo a puxar o pano de cima da estátua e começar a revelar os dados para vocês o primeiro a gente começa em 2016 10% das oportunidades eram geradas via social points tanto no Linkedin quanto no WhatsApp esse gráfico voltando um pouquinho atrás como

é que ele foi construído pegando a primeira atividade Antes da reunião ser agendada da oportunidade ser gerada Isso significa que a gente tá pegando aqui a última interação do prospect antes dele agendar uma oportunidade isso há 8 anos atrás eu quero que vocês se se fixem na nas Barrinhas que estão circuladas em vermelho em Bound era 23% esse número quase que 50% maior só que em 36% das oportunidades outbound são geradas via social points mais do que triplicou então a gente sim sentiu um Impacto muito violento em 2024 agora nas prospecções em Bound mas no

outbound essas redes sociais são inevitáveis e o que que a gente pode ir além eu tenho certeza que agora vocês estão pensando quando vez você mostrou duas Logos qual que a influência de ambas Vocês estão prontos eu tenho certeza que vocês acordaram para ver esse gráfico ótimo a gente tem aqui duas informações estratificadas o WhatsApp é muito mais poderoso do que o linked na atividade pré-convencional e assíncrona síncrona oi cordovez oi fulano e a gente troca mensagens eh tá ligação e o WhatsApp elas são redes síncronas eu pergunto você responde imediato e o o WhatsApp

o o Linkedin e o e-mail eles são assíncronos eu respondo eu mando uma mensagem e você pode responder ou não você pode responder daqui a um mês completamente a intenção de compra completamente fria porém é no é no Linkedin No e-mail que você pode mandar informações cases então eles cumprem funções de suporte Sim eles não são negligenciáveis mas não quer dizer que porque a Barrinha tá dizendo que o impacto é baixo pré conversão Ou seja pré-agendamento que a gente pode sumir do do LinkedIn sumir do e-mail sem isso você provavelmente teria uma prospecção muito menos

efetiva Beleza então sim puxamos aqui o primeiro pano da estátua o WhatsApp é fundamental na prospecção Claro tem técnica para usar o WhatsApp você nunca deve ir com a primeira atividade já abrindo o contato a gente pode colocar isso na quarta na quinta atividade da nossa sequência de atividades de prospecção chamada também de Cadência de prospecção como 99% de vocês devem saber mas de novo WhatsApp tem muita força nas prospecções e eu quero chamar eu brinquei com a ligação aqui algumas vezes eu quero chamar a atenção pras colunas de baixo as ligações ainda são a

principal forma de prospecção então se você chegou aqui hoje e disse o cordovez falou para sair do telefone não por favor ligações mandam tem muita força um pouco menos mas elas ainda são a principal forma de conversão e especialmente no outbound você precisa pegar o telefone no imor também não é não é dispensável Beleza então aqui a gente consegue agora chamando a atenção de vocês pras Colunas da ligação perceber o impacto que a gente teve na diminuição em outbound elas mandavam em 74 das oportunidades por das oportunidades geradas e agora a apenas muito entre aspas

57 então a gente sente e tem números agora que ficou mais difícil Ligar É lógico tem mais concorrência beleza mas de novo não são dispensáveis reflexões finais aqui a gente volta pra quinta série interpretação básica de gráficos 100% é melhor do que todas as colunas individuais existe um dado da meam que eu não trouxe aqui que são cadências com três ou mais tipos de atividade performam 50% melhor do que cadências com um tipo de atividade então se você tá olhando para esse gráfico pensando ó Ótimo então eu vou ignorar esse negócio de WhatsApp e vou

completamente paraa ligação você vai deixar dinheiro na mesa Beleza então sim 100% é maior do que todas as colunas individualmente falando então se você pode se o seu prospect está por exemplo no Linkedin use se o seu prospect permite interações e mensagens profissionais no WhatsApp use também responsável de novo por 32 2% das oportunidades geradas fechado então o que mudou redes sociais são inevitáveis eu vou fazer uma pausa dramática aqui você vai encontrar conteúdos na internet dizendo que dá para colocar a prospecção em piloto automático Adoro essa frase Adoro essa frase e é possível existe

bit milagroso existe Fórmula Mágica para prospectar e os próximos cinco seis slides eu vou acabar com essa ideia tá a a ligação a a mensagem aqui talvez não seja tão Atrativa assim porque a gente adoraria colocar tudo no piloto automático e como o Jake disse ontem enviar todos sendl mas nossos concorrentes americanos já descobriram que essa funcionalidade não traz tanto Retorno assim e sim a prospecção é um jogo de esforço a gente riscou números porque a gente a gente costumava trazer sim o jogo de números existe uma proporção onde eu abordo x leads e Gero

Y oportunidades mas eu quero frisar a palavra esforço eu vou gastar aqui três gráficos falando disso esforço dois de resultado mas ambos provam a tese de que a gente precisa suar na prospecção para gerar oportunidades provavelmente como essas luzes estão fazendo comigo agora Ótimo adorei esse gráfico é maravilhoso as pessoas normalmente perguntou corv e sete em cada 10 lades quando a gente pesquisou isso lá não respondiam aos contatos agora 51% dos leads não respondem aos contatos na prospecção outbound 34 no inbound Eu quero fazer uma dendo aqui treinados pelo nosso time usando ferramenta e o

bmk ainda assim é 50% isso significa que a cada dois ldes que você prospecta no embalde um nunca vai te responder mesmo com técnica mesmo com software mesmo muito bem treinado Isso significa que sim a prospecção exige bastante esforço eu vou gastar um tempinho nesse próximo gráfico ele é maravilhoso e a gente pegou todos os leads em dois momentos distintos em 2017 e agora em 2024 a a gente pegou todos os Lead des ganhos na btime e viu quantas atividades foram necessárias para gerar essas oportunidades e esse gráfico é cumulativo ou seja se eu faço

Duas atividades eu consegui agendar oportunidades provavelmente com 42% e o primeiro o primeiro dado que chama atenção aqui é as curvas são praticamente idênticas 7 anos se passaram e a gente ainda Precisa de esforço na prospecção quanto de esforço cordovez esses dois gráficos essas duas linhas mostram duas regiões muito distintas até nove atividades ali eu tenho uma relação muito boa de aumentar um pouquinho o esforço e aumentar bastante o resultado uma zona ótima que a gente chama ou seja ali em 92% dos leads foram agendados até oito nove atividades isso significa aliás isso não significa

que se eu fizer nove atividades eu vou agendar oportunidad com 92% dos leads é 92% dos leads já ganhos Essa é a forma correta de interpretar esse gráfico e a outra zona é uma zona onde não compensa aumentar muito o esforço porque o ganho é marginal que é depois das no atividades conseguem perceber isso no gráfico conseguem perceber quanto dinheiro na mesa eu deixo se eu faço só duas tentativas independente da atividade pessoal pode ser duas ligações 42% dos leads apenas que você poderia ganhar viram oportunidades Então existe muito dinheiro na mesa se você para

antes da nona oportunidade mas a segunda mensagem aqui que Force o título ali do início é que prospectar exige sim esforço beleza Ficou claro esse gráfico sim né ótimo esse também é maravilhoso os gringos Eles são muito marqueteiros Às vezes você vê um gráfico nos Estados Unidos assim ó aqui não é tão violenta queda assim tá não é logarítmica é falei pulei essa aula de cálculo mas a gente tem aqui ó ligações significativas por tempo de resposta o que é uma ligação significativa Cord vez é uma ligação Onde tem um avanço no processo com toda

ligação que ocorre na metime o vendedor pode classificá-la como tive um avanço no processo comercial Esse é um gráfico especialmente importante para quem faz inbound para quem recebe leads o famoso Fale Conosco quase todo mundo aqui tem um site com um botão lá chame aqui fale com o consultor e até 10 minutos 28% das ligações se tornam significativas e se você demora até mais de 24 horas para responder apenas 13% Então a gente tem uma queda de 50% se você demora um dia sem falar no fato agravante que o seu PR também entrou no site

do concorrente Talvez ele tenha ligado em 10 minutos essa provocação quero deixar para vocês pensarem Beleza então para quem faz inbound esforço importa tempo de resposta importa porque intenção de compra esfria gravem essa frase tempo de resposta importa porque a intenção de compra esfria tá aqui no gráfico a prova viva disso 70 milhões de dados depois beleza vamos falar um pouquinho de resultado outro gráfico agora eu sei que os celulares vão começar a apitar cordovez Quanto qual a percentual de conversão que eu deveria esperar de Lead para oportunidade em Bound em outbound se eu ganhasse

R 1 para cada vez que eu vi essa pergunta pessoal eu tava nas barramas agora vamos focar nos dados 19% em Bound 7.7% no outbound Isso significa também olhando para resultado que a prospecção demanda muita energia beleza e aqui a gente tá jogando todas as cadências outbound juntas independente da forma e do número de atividades dela e todas as cadências em Bound juntas também beleza esses gráficos aqui vocês provavelmente já viram os fãs mais acidos Já acharam esses gráficos em algum ano da metime Porém esse último é completamente novo e aqui eu também vou gastar

um tempinho Aqui é onde o discurso de que que a prospecção pode se tornar em piloto automático para mim cai por terra não é possível chegar no Evereste ali sem esforço vamos interpretar esse gráfico número de agendamentos mensais por SDR isso significa quantas agendas quantas oportunidades um Sr consegue fazer por mês pelo número de atividades diárias e aqui a gente consegue ver que se é fosse possível colocar a prospecção em modo automático em algum momento esse gráfico voltaria para baixo ex tiia um ponto ótimo seria possível e quanto e a gente vê aqui que quanto

mais esforço SDR faz mais oportunidades são geradas Beleza então a gente começa a ver que se você faz se o seu SD faz 25 a 50 atividades por dia espere ao redor de 14 reuniões não existe mágica pessoal e os sdrs que fazem 50 reuniões e agendam 50 oportunidades mês fazer mais de 125 atividades dia significa que eles eventualmente fazem blocos de atividades e mandam e-mails famoso modo de execução rápida depois eles Bloc a tarde para fazer ligações para não ter aquele aquela mudança mental de fazer ligação fazer mandar um e-mail fazer WhatsApp fazer ligação

mandar e me e seu cérebro começa a perder produtividade sim mas existe uma zona ótima e se eu quiser esperar do meu SDR 50 oportunidades por mês não existe Fórmula Mágica existe esforço existe atividade horas na cadeira trabalhando Beleza eu vou usar esse dado aqui e ele claro que eu confio no flow mas esse dado foi maravilhoso de ver a média de leads abordados todo esse período nos últimos 8 anos por mês por SD é de 172 Lides por mês isso também significa que é uma galera Não dá para esperar aquele número ali de 50

agendamentos abordando 100 Lead a prospecção seria muito irreal a gente viu que 19% de conversão o topo do inbound Claro de novo para sdrs treinados pelo nosso time que usam plataforma são muito bem treinados para fazer esse jogo consegui você convencer vocês de que prospecção exe exige esforço e não dá para colocar em piloto automático a notícia é boa e ruim a Mel Vera eu consigo eu eu prefiro ver o copo meio cheio se a gente tem dados para provar eu consigo como o pagoto falou começar a analisar a capacidade do meu time e começar

a mirar para cima Claro que tem dica tem técnica tem ferramenta para te ajudar a empurrar esses números para cima mas isso aqui é o que você deveria esperar de um time treinado ótimo beleza feito esse disclaimer feito toda essa essa explicação eu queria passar agora pra gente fazer um exercício aqui de dimensionar uma operação fictícia de prospecção Esse é um dado comumente conhecido pelos líderes comerciais o número de oportunidades pro trimestre Normalmente quando eu sento com um gestor comercial ele ou ela sabe esse dado Ah eu preciso mais ou menos umas 90 oportunidades por

trimestre 50 por mês enfim para bater a minha meta nesse dado aqui a gente vai fazer um um um uma uma extrapolação e considerar 80 oportunidades por trimestre Vamos colocar aqui que a gente tem um ticket estimado e beleza eu preciso de 80 agendas o meu time precisa de 80 oportunidades para bater a meta faço outbound então eu preciso esperar aquele 7.7% de conversão Isso significa que eu vou ter que falar com 139 leads por mês meu time certo e desculpa por trimestre e 346 leads por mês então acompanhando Opa ah Apertei o botão errado

e com aquele dado que eu havia mostrado para vocês de 172 leads abordados por mês a gente chega a conta de 2 SDS fácil de entender a gente parte do número de oportunidades pega o percentual de conversão outbound e depois pega a média de sdrs de leads abordados por SDR por mês de novo pessoal são números altos porque o software facilita a abordagem aí se você só consegue abordar sei lá 50 li por STR por mês esse time vai ter que ser um pouquinho maior para fazer 80 agendamentos perfeito essa apresentação vai ficar disponível vocês

vão poder fazer essas simulações que vocês estão vendo na tela em tempo real fechado ótimo chegamos ao bônus eu falei que eu tinha uma surpresa para vocês e eu tô especialmente feliz em lançar esse esse projeto porque vários de vocês pediram muitos anos treinamentos presenciais da met vocês pediram um contato direto físico presencial com os clientes e a gente decidiu colocar em Vida lançar hoje a imersão da metime Dias 8 e 9 de agosto e o que especialmente Cord vez por que que vocês decidiram lançar uma imersão presencial hoje existem basicamente três problemas com as

imersões que a gente vê no mercado primeiro de tudo elas não são focadas em dados normalmente elas são focadas elas são baseadas na opinião pessoal de gurus e especialistas isso deixa a gente maluco quando tem dados chutam de onde vem tem verde e preto na logo o segundo problema é que elas são muito pouco práticas você chega com uma apostila segunda-feira cedo encontra o quê na empresa resistência e mudança e essa imersão ela foi feita para você começar a sua operação de prospecção para você customizar colocar seus seu seu time treiná-lo configurar o software configurar

os e-mails e na segunda-feira sair prospectando ou seja foco na prática e o terceiro problema radical aqui preço esses mesmos gurus dependem dessa receita e cobram dezenas de milhares de reais a gente é uma empresa de software a gente vai bem quando os nossos clientes usam software tiram proveito deles é por isso que a gente vai oferecer essa imersão sem cobrar por ela exatamente sem cobrar por ela Dias 8 e 9 de agosto aqui em São Paulo mesmo 50 vagas se cada empresa decidir levar duas pessoas 25 vagas Beleza se vocês quiserem saber mais o

nosso time no stand vai est à disposição de vocês a partir de agora para recebê-los para entender um pouquinho mais da operação de vocês e claro apresentar essa oportunidade não menos importante nós fundadores da metime estaremos lá na Linha de Frente trombando com os problemas de vocês na prospecção e usando 70 milhões de dados para deixar a operação de vocês melhores Depois dessa palestra aqui vem muito os estudos e a gente vai continuar entregando conteúdo numérico e insightful para vocês de novo fusar nos dados é nosso trabalho melhorar a operação comercial de vocês é de

vocês e a gente precisa PR dados para tornar essa discussão muito mais proveitosa meu nome é die cordovez eu espero que vocês tenham um ótimo Engage Eu me emocionei com a cena de ver todos vocês aqui esse foi um projeto muito especial feito com muito carinho eu espero que o dia de ontem terha sido Fantástico nós teremos Jiba teremos r Eu espero vocês ali fora quero conhecê-los quero dar um abraço em vocês e muito obrigado por terem escolhido o Engage hoje nos dias 11 e 12 de julho em São Paulo sejam muito bem-vindos mais uma

vez ao evento tenham um ótimo dia muito obrigado [Aplausos]