Hola En este vídeo vamos a hablar de los sesgos cognitivos si habéis visto el vídeo anterior hablamos del significado y la interpretación que los consumidores hacen de los símbolos y las palabras que utilizamos los mensajes publicitarios por ejemplo no para y que debemos comprobar si lo están interpretando bien o lo están interpretando mal a la hora de tomar pues sus decisiones con respecto a nosotros y también vimos que en esta toma de decisiones interpretando símbolos y palabras hay ocasiones en las que el consumidor pues se vuelve más vago Por así decirlo y a lo mejor
ve ciertos sello ecológico y ASUME que el producto es ecológico cuando Quizá no lo es vale este tipo de errores a la hora de tomar decisiones racionales se llaman sesgos cognitivos Y en este vídeo vamos a ver una serie de estos para comprenderlos y ver cómo los podemos utilizar en nuestras campañas de marketing el primer sesgo es el sesgo de arrastre también llamado donde va Vicente donde va la gente Qué quiere decir esto Pues que cuando vemos que mucha gente hace cierta cosa o se compra cierta cosa vamos a interpretar Pues que eso es lo
que hay que hacer No que ese es el producto bueno o qué es lo que se lleva o que es la decisión correcta no nos llevamos nos dejamos llevar por la masa Así que en ese caso nuestra decisión va a estar basada en lugar de un juicio racional en lo que están haciendo los demás qué ejemplos en publicidad tenemos con respecto a este sesgo pues por ejemplo este de edad que dice sabías que 8 de cada diez mujeres eligen edad para su pelo pues está diciendo que mucha gente elige edad con lo cual tú te
verías ver arrastrado por ese efecto y confiar en que lo que hacen los demás es lo correcto vale Tenemos muchos anuncios que Vais a poder utilizar con este ejemplo de tantas mujeres hacen esto tantas personas hacen esto otro esta marca es la favorita no sé cuánto por ciento de la población También tenemos otro ejemplo del sesgo de arrastre que son las reviews cuando un producto tiene muchas revi a veces en lugar de ir corriendo a leerlas decimos Ah mira este es el que más reviews tiene pues este será el más bueno o nos vamos a
fiar de cierto número de estrellas cuando no sabemos si ese producto es bueno en cierto atributo específico que nosotros nos interesa igual en ese atributo es malo pero nos vamos a dejar llevar por los comentarios en general y otro ejemplo es el de los influencers vale los influencers son personas que por sí mismas también tienen un efecto de arrastre y estos influencers van a hacer que muchas personas se comporten de cierta manera y tenemos el ejemplo de la vecina rubia que cada vez que saca una prenda de Zara Pues esta prenda se agota y ella
misma dice estáis agotando esta prenda os hacéis os las estáis comprando todos con lo cual si yo estoy viendo estos Stories diré a la gente le ha gustado mucho esta prenda Pues voy a ir yo también corriendo a comprarmela porque si no me la van a quitar Así que aquí también tenemos dos efectos de arrastre tenemos el de el propio influencer y el de la gente que está haciendo un comportamiento el efecto arrastre está muy conectado con el sesgo endogrupal que es el sesgo que hace que nosotros queramos ser aceptados en un grupo que nos
queramos ver como miembros de cierto grupo que nos gusta Así que en este sesgo vamos a intentar encontrar cuál es la clave para que a nosotros nos den Por así decirlo el carnet de pertenencia a cierto grupo social que nos interesa qué ejemplos Tenemos aquí pues el nuevo anuncio de jazztel con Ana Milán donde Ana Milán nos dice Tú eres de esos que usa una fibra que no vale para nada Eres de esos que todavía no conoce jazztel los que sabemos De verdad utilizamos la fibra de jazztel entonces Ana te está diciendo que si tú
eres de un tipo de persona que utiliza mucho internet y que vas de esa vidillo con respecto al tema Pues que tú tienes que tener jazztel y que si no eres de ese grupo pues no sabes nada otro ejemplo es este de saab donde nos dicen que este coche is not for you pues si yo estoy viendo este anuncio y de repente Considero que soy una persona que podría tener este coche y quiero pertenecer al grupo de personas que conducirían este coche pienso Ah que este coche no es para mí Pues yo creo que sí
que es para mí porque yo quiero ser de ese grupo y para ser de ese grupo La clave es este coche después tenemos el sesgo de confirmación este sesgo dice que nosotros siempre vamos a buscar información que confirma lo que nosotros ya sabemos seguro que habéis escuchado alguna vez que las cookies hacen que veamos siempre post que nos muestran opiniones con las que estamos de acuerdo sobre todo en política no cuando vemos nuestro nuestro feed enseguida pensamos que todo el mundo Piensa como nosotros Porque las opiniones que nos enseñan son las que son iguales que
la nuestra Bueno pues es que el sesgo de confirmación hace que la información que nos gusta sea esa la que se nos da la razón y cómo se utiliza eso publicidad pues primero de todo con los estereotipos utilizando estereotipos Vale cuando vemos un estereotipo en un anuncio enseguida nos va a gustar esa información porque vamos a decir esto está de acuerdo con lo que yo pensaba que era esto así que aquí tenemos un ejemplo de una marca de relojes que Swatch que utiliza en su logo la bandera de Suiza para decir este relojes suizo y
siguió pienso en un reloj suizo digo es un reloj de buena calidad porque los relojes suizos son de buena calidad con lo cual voy a hacer la asociación enseguida y esto se aplica a todo tipo de estereotipos que puede haber en la publicidad También tenemos eh marcas que intentan romper con este sesgo de confirmación no por ejemplo es riesgo de confirmación nos puede decir que las marcas chinas son cutres y feas mientras que una marca americana es más de diseño y más bonita y Huawei Perdón en este caso xiaomi viene con este anuncio que dice
Bueno pues nuestra marca aunque sea china es tan estilosa como puede ser Apple y te la envuelvo en Una atmósfera que parece Apple para romperte el sesgo y luego Tenemos también en el sesgo de confirmación los testimonios de personas que han utilizado cierto producto y les ha ido bien porque nosotros siempre vamos a intentar encontrar a personas a las que les ha ido bien con una decisión que queremos tomar para decir pues ves ves como hay gente a la que le ha ido bien Por ejemplo si queremos dejar los estudios seguro que encontramos gente que
ha dejado los estudios y le ha ido fenomenal y nos basamos en ellos para confirmar nuestra decisión pues en este caso tenemos marcas que dicen utilice este producto y mi vida ha cambiado Utiliza este producto y mi negocio va fenomenal etcétera y también tenemos los productos Milagro porque hay muchas ocasiones en las que ciertos resultados es imposible de obtener como puede ser pues en los casos más graves la cura para cierta enfermedad o en otros casos Pues en estética lograr ciertos resultados y aquí las marcas que venden productos milagros aprovechan de esa creencia que tenemos
de que es posible llegar a ese resultado para decirte si es posible y te Vendo este producto milagro Así que si tenemos esa creencia vamos a tener mucha más predisposición a creernos este de mensajes que nos intentan vender lo imposible Después tenemos el sesgo de disponibilidad que dice que vamos a dar mucha más importancia a la información que tenemos disponible pues os acordáis cuando la pandemia estaba todo el día en la tele pensamos que íbamos a el coronavirus y ahora que no está en la tele pues parece que ya no vamos a el coronavirus Aunque
realmente la incidencia sigue siendo la misma Así que cuando vemos mucho una cosa parece que nos va a pasar igual que cuando alguien dice pues yo conozco un señor que fumaba mucho que bebía mucho y que no hacía deporte y vivió 125 años Pues es que ese caso particular tiene una probabilidad muy baja pero basta que yo lo conozca para que me parezca que tiene una posibilidad mayor de ocurrir Así que Cómo afecta esto a la publicidad pues toda vez que nos enseñan cierta acción o cierta situación que no es nada probable pero no es
la presentan como probable automáticamente va a hacer que le demos mayor importancia o mayor probabilidad de que nos ocurra por ejemplo los anuncios que nos intentan meter miedo con que nos van a robar vale que nos vengan a ro nuestra casa pues una cosa poco probable pero si lo vemos en la televisión ya pensamos que nos va a pasar también ocurre con los accidentes de tráfico si nos dice que 36 personas vamos a morir esta semana santa en las carreteras fue pues ya pensamos que vamos a ser uno de nosotros estas 36 personas o también
en un contexto más positivo el anuncio de la lotería no nos dice que la lotería que nos puede tocar y hacer realidad nuestros sueños la probabilidad es ínfima pero basta que lo veamos para que digamos Bueno pues Pues a lo mejor me toca después tenemos el sesgo de anclaje El sesgo de anclaje dice que nos vamos a aferrar a la primera información que vemos para comparar toda la información que nos va a venir después Esto es lo típico de ir a una entrevista de trabajo que te digan y usted Cuánto quiere ganar y en base
a lo que tú digas pues ya te negociarán por arriba por abajo porque has anclado el precio en torno al cual tú estás disponible para trabajar y aquí tenemos pues distintos contextos en donde las empresas os van a anclar en cierto número para que otro número posterior o otro atributo posterior nos parezca mejor o peor por ejemplo en las rebajas en las rebaja siempre nos dejaron a la vista el precio que tenía originalmente el artículo para que lo veamos veamos que era 50 euros y de repente lo vemos a cuatro euros qué barato No En
cambio Si yo no tuviera disponible el precio original quizá No sabría con que comparar esos cuatro euros y diría Bueno pues no sé si esto está caro barato También tenemos los distintos productos dentro de una gama de una misma empresa donde primero nos presentan el producto caro y luego nos dicen que tiene una versión más barata con lo cual la versión más barata que en este caso es un iPhone de 700 euros realmente es carísimo pero cuando lo comparamos con el iPhone original pensamos que es mucho más barato y un último ejemplo de anclaje lo
tenemos Pues en los distintos precios o tamaños que tenemos en menús o en palomitas en el cine por ejemplo nos pueden vender unas palomitas grandes por 7 euros que nos parecen absolutamente desproporcionadas en cuanto a calidad precio Pero si de repente nos meten un segundo gancho donde nos dicen que el bote mediano vale 650 de repente el grande no nos parece tan caro nos parece súper barato porque lo estábamos comparando contra este original Así que en este caso comprar el Grande nos va a hacer muy felices en lugar de antes cuando decíamos que era muy
caro que no nos lo queríamos comprar ahora de repente pues ya nos parece bien el siguiente sesgo es el de conservación que dice que nosotros vamos a tender a mantener las ideas que ya tenemos como buenas o a ser fieles aquellos comportamientos que nos han sido exitosos en el pasado y no vamos a querer cambiarlos así que aquí también vamos a tener muchas comunicaciones de marketing que se refieren a hemos estado siempre contigo ya sabes lo bueno es que somos somos de confianza somos de toda la vida Y también vamos a tener a empresas que
van a intentar cambiar esto y decir Bueno oye no nos conoces pero Danos una oportunidad porque también es un reto para ellos entrar dentro de nuestra de nuestro carrito de la compra así que por ejemplo aquí tenemos un ejemplo de Larios que dice quiero a mi camarero de toda la vida porque Larios también es de toda la vida no y es lo que nos quieren decir aquí tenemos un ejemplo del Fiat 500 que siempre ha sido un coche muy icónico y ahora que está saliendo otros coches también que son buenos caracterizados por su diseño y
muy parecidos al Fiat 500 nos quiere decir que siempre va a ser el icono pero se renueva vale No es algo antiguo pero sí es el icono Así que nos dice que es el coche de siempre que siga siendo un icono pero es nuevo con lo cual vamos a seguir confiando en que si quiere un coche icónico pues me voy a ir a un Fiat 500 o un mini que también tendría la misma estrategia y luego Tenemos aquí lo contrario tenemos productos que intentan romper el sesgo de confirmación diciendo Pues en este caso no voy
a probar un producto vegano Pues porque me parece que va a ser asqueroso o una hamburguesa vegana que es eso Qué raro en este caso Burger King nos va a decir prueba la hamburguesa vegana porque el error sería no probarla vale Atrévete a romper ese sesgo de confirmación que tienes después tenemos el sesgo de apoyo a la elección que es que siempre vamos a estar mucho más contentos cuando recibimos información que nos dice que la decisión que hemos tomado es la correcta No Menos mal que tome aquella decisión Menos mal que me compré aquel producto
menos mal quede elegido esto eso a los consumidores nos gusta mucho así que vamos a intentar Buscar siempre la validación en nuestras compras ejemplos de esto pues por ejemplo media markt Cuando decía que ya no lo dice él yo no soy tonto Así que cuando tú escuchas este tipo de comunicaciones si has comprado de media markt te reafirma en que hayas comprado en el sitio correcto donde no te han estafado con la calidad precio por ejemplo y también tenemos los anuncios de la mutua que tiene mucha variedad de anuncios y todos sus anuncios se basan
en que ir a la mutua era la decisión correcta O sea que si tú estás en la mutua te vamos a bajar el precio y si tú estás en la mutua y traes a uno de tus familiares Pues también vas a tener un beneficio Así que estar en la mutua es lo correcto y el consumidor se siente a gusto de haberlo elegido y además han utilizado la palabra para definir a las personas de la mutua que son los mutueros para hacer un sentimiento de comunidad entre sus clientes al siguiente sesgo que tenemos es el de
la versión a la pérdida y este sesgo dice que vamos a vernos mucho más impactados por pérdidas que podemos tener que por ganancias que podemos obtener vale Así que la pérdida siempre nos va a impactar mucho más así que vamos a vernos mucho más asustados por algo que nos amenaza que por un premio que vamos a poder lograr Así que veis aquí hay un ejemplo de un anuncio que dice que tu ropa va a estar muy blanca Esta es un anuncio que se enfoca en las características positivas lo que tú vas a ganar sin embargo
Cuáles son los anuncios de detergente más exitosos los que te enseñan lo malo los que te enseñan lo que va a ocurrir si no utilizas este detergente pues que tu prenda va a estar sucia va a oler mal y se va a notar que no lo has lavado bien entonces la puedes comparar con el beneficio positivo de que esté bonita y limpia Así que eso siempre consigue muchas más compras y atención del consumidor que lo contrario también teníamos los los anuncios donde Si tú no utilizabas cierto producto de limpieza pues enseguida iban a encontrar la
Mancha en tu casa no que era una situación muy amenazante y también tenemos los típicos de Duracell donde ves que ocurre cuando el conejito pues no está usando duro hacer Pues que se cansa enseguida y no funciona en cambio Si usas dudas el Sí así que enseñar la consecuencia negativa siempre tira más el siguiente sesgo es el descuento hiperbólico que quiere decir más vale pájaro en mano que ciento volando que el consumidor siempre va a valorar las ganancias inmediatas a esperar un tiempo para tener una ganancia mayor futura vale lo inmediato siempre es lo mejor
así aquí tenemos Pues todo tipo de regalos de ofertas de pruebas gratuitas de cosas que nos van a convencer para que tú adquieras algo ya porque te parece que estás teniendo una ganancia inmediata muy fácil por ejemplo en este caso compra hoy y paga dentro de tres meses Pues a lo mejor tienes que pagar más con un montón de intereses Pero tú sabes que ya estos tres meses no tienes que pagar Entonces ya te gusta y te lo compras otro ejemplo es el de los bancos cuando regalan o regalaban televisiones otros regalos por llevar la
nómina y pues al final igual era más caro llevar la nómina ahí porque tenías menos beneficios de otro tipo o más comisiones Pero bueno te daban una tele Así que tú para adelante con tu tele muy contento otro ejemplo es cuando las líneas telefónicas pues te dan descuentos los primeros meses vale 20 euros al mes los primeros 12 meses y después de 12 meses que pues igual es un precio desproporcionado te da igual porque te has llevado tus 12 meses más baratos y estás muy contento otro ejemplo un mes gratis tres meses gratis y después
ya pagarás No si te ha gustado otro ejemplo es cuando nos dan distintas tarifas a la hora de comprar una aplicación hay veces que nos tenemos que suscribir y siempre la suscripción mensual es muchísimo más cara que la suscripción anual por mes entonces siempre tendremos a elegir la anual porque el mes sale más barato Aunque a lo mejor no necesitamos esa suscripción todo el año solo queríamos un mes del producto y luego ya no íbamos a renovar con lo cual ahorraríamos más dinero pero bueno siempre tendemos a elegir lo más barato e inmediato el siguiente
sesgo es el de exceso de confianza que dice que todos nos creemos por encima de la media todos nos creemos que somos más listos que los demás más guapos que los demás mejores que los demás con lo cual es imposible porque no podemos estar por encima de la media pero si la publicidad nos dice que somos mejores y lo vemos en cierto tipo de anuncios donde nos sitúan por encima de otro tipo de consumidores por ejemplo aquí el anuncio en Expreso claramente nos dice que no podemos tomar un café que no sea tan exclusivo y
de una manera tan sofisticada como el expreso No qué más que el expreso Quién es waters entonces aquí nos está diciendo pues que merecemos tomar un café muy exclusivo aquí nos está diciendo que no seamos un conductor normal sino que seamos un piloto y aquí nos está diciendo que Amancio Somos todos que todos podemos ser ricos y forrarnos con el bitcoin vale así que mucha publicidad nos va a decir siempre que somos mejores que los demás y va a reafirmar ciertos sentimientos que en realidad pues tenemos todos y el último sesgo que tengo es el
sesgo del punto ciego que dice que somos capaces de interpretar los sesgos en los demás pero que no somos capaces de verlos en nosotros mismos no ver la paja en el ojo ajeno pero no La Viga en el ojo propio Así que termino el vídeo invitando a que vosotros mismos reflexionéis sobre los sesgos cognitivos que tenéis a la hora de comprar un producto un servicio interactuar con las marcas y que seáis capaces de realizarlos críticamente en los siguientes vídeos continuaremos con nuestro proceso perceptivo dotando de más significado a los mensajes que interpretamos en las marcas
y de cómo estos pueden cambiar nuestra actitud o no pero esto lo veremos en los siguientes vídeos Muchas gracias y hasta pronto
