Curso completo de Growth Marketing para crescer empresas

Esse é o curso mais vendido da história da State. 75.000 alunos já passaram por aqui. Eu preparei ele com muito, muito, muito carinho, porque eu sabia que ele ia ser um besteller e agora ele tá sendo liberado gratuitamente para você aqui no [música] YouTube. Então, se você tá assistindo esse vídeo agora, aproveita essa oportunidade, estuda com calma, salva esse vídeo para assistir no seu tempo e, principalmente coloca o método Em prática. Eu vou dividir o vídeo em várias etapas para você poder voltar quantas vezes for necessário e poder consultar ele várias vezes. Afinal de contas,

só vai transformar sua carreira não por consumir o conteúdo, mas também por aplicar ele muito bem. Você também tem direito a duas coisas importantes. A primeira é o material complementar do curso para você acompanhar as aulas e tirar o maior proveito possível. Clica no link que tá aqui na descrição ou nos Comentários e já baixa o seu material. O segundo é acesso à nossa comunidade de ex-alunos no WhatsApp. Afinal de contas, agora você é um ex-aluno para continuar [roncando] essa jornada junto com seus colegas e poder trocar ideia, tirar dúvidas e conhecer mais pessoas que

trabalham com marketing. O link também vai tá na descrição e aqui nos comentários. A partir de agora, você é aluno oficialmente da Stade. Dá uma olhada no nossos outros cursos e seja Muito bem-vindo ao curso de growth marketing. Um método que já formou milhares e milhares e milhares de profissionais e que agora é 100% seu, 100% de graça. Bons estudos e te vejo lá. >> [música] >> Em 2010, uma pequena startup fez algo que parecia impossível. Em apenas do anos, a empresa cresceu 40 vezes, gastando muito menos [música] que os seus concorrentes e os seus

pares. Na Época, quase ninguém entendeu como que isso aconteceu, [música] mas depois esse conhecimento foi estudado, teorizado, escrito em livros e ensinado nas melhores universidades do mundo. E sabe o que que é mais impressionante? Não foi um golpe de sorte, [música] não foi uma grande ideia genial, não tinha nenhum grande publicitário por trás, foi um processo, uma forma de pensar quase que como se fosse uma ciência aplicada ao Crescimento de negócios. Só que a partir desse momento, a partir desse case, o jogo do capitalismo mudou para sempre. O mercado ganhou um novo nome para essa

disciplina. Os investidores começaram a procurar fundadores de empresas que soubessem usar essa nova técnica. Empresas inteiras foram construídas sobre esse método. E hoje você vai conhecer a origem dessa história, entender o que que tá por trás desse crescimento absurdo e mais Importante. Como que você pode aplicar a mesma lógica, a mesma ciência, a mesma mentalidade no seu negócio. Nessa e nas próximas aulas, a gente vai mergulhar em cases reais de empresas que explodiram de faturamento, entender a ciência por trás desse resultado e [música] revelar porque que esse método é diferente de qualquer coisa que foi

criada antes. É o começo de uma jornada onde você vai ver onde a gente vai conectar ideias milenares com aplicações modernas para Fazer a sua empresa crescer de forma exponencial. [música] Mas antes disso, eu quero te contar uma história. E essa história começa 2600 anos atrás e é a base de tudo que a gente vai falar daqui em [música] diante. Só que essa história não é sobre negócios, não é sobre marketing, não é sobre vendas, é sobre [música] como a humanidade descobriu a forma mais clara de chegar na verdade. Essa mesma descoberta que separa as

empresas que crescem [música] Consistentemente daquelas que ficam estagnadas ou acabam até fechando as portas. Na Grécia antiga, um homem chamado Thales de Mileto ousou pensar diferente. Enquanto todo mundo explicava os trovões como obras de Zeus ou dos deuses, o Thalis buscava outra forma de explicar aquilo. Talvez houvessem causas naturais, leis invisíveis que regiam o mundo. Nascia ali a filosofia da razão, veio Platão e o mundo das ideias. [música] E então Aristóteles, que deu um passo além, criou uma verdadeira metodologia para investigar o mundo. Ele observava, classificava e comparava e construiu toda uma forma que guiaria

o pensamento humano por mais de 1000 anos. Já no início do século X7, tudo muda mais [música] uma vez. Francis Bacon percebeu que a lógica sozinha não bastava. A gente precisava de duvidar das coisas, observar, testar e principalmente experimentar. Como ele mesmo escreveu, Aquele que começar com certezas vai terminar com dúvidas, mas aquele que começar com dúvidas vai terminar com certezas. [música] Esse foi o ponto de virada que abriu o caminho pra ciência moderna e transformou a dúvida num método e o método no progresso da humanidade. [música] O Bacon estabeleceu as bases daquilo que ficou

conhecido como método científico. Em vez de confiar apenas na tradição ou na nossa intuição, era Preciso observar os fenômenos da natureza, formular hipóteses, testar essas hipóteses na realidade e reobservar os resultados [música] e repetir esse processo quantas vezes fossem necessárias até chegar na verdade. Isso foi tão revolucionário que através desse processo as maiores descobertas da humanidade foram criadas. Da penicilina a teoria da gravidade, da eletricidade até os foguetes do Elon Musk [música] que hoje levam as pessoas Pro espaço. E aqui que tá a conexão que pouca gente sabe fazer. Grove marketing é literalmente isso, é

método científico aplicado pro crescimento de negócios. é realizar testes disciplinados para fazer a sua empresa crescer, para encontrar a melhor alavanca para crescer a sua empresa sem escalar os custos da mesma proporção. E se o método científico já resolveu coisas tão complexas como mandar um foguete pra Marte, destravar o Crescimento da sua empresa, vai ser fichinha, vai ser fácil. E como gestor de GRF, você vai observar atentamente o comportamento do mercado, dos nossos clientes e dos nossos canais, buscando sinais de onde estão as grandes oportunidades de crescimento. E a partir dessas observações, nós vamos formular

hipóteses sobre como fazer o seu negócio crescer, priorizar e testar com investimento sempre controlado. E vamos analisar os dados da performance, Entender o que [música] funciona, por funciona e só escalar aquilo que realmente dá resultado. Lembrando, o meu objetivo aqui nessas aulas é escalar o seu faturamento sem escalar os seus custos. Preparado? Se você não me conhece, meu nome é Fernando Miranda. [música] Já fui SEMO de grandes empresas como Exame e Infomoney e tive experiência em outras marcas como XP e Banco do Brasil. E hoje eu tenho a minha escola de Marketing chamada Stage, que

é onde a gente tá aqui agora. e sou sócio e conselheiro da maior assessoria de marketing do Brasil, a V4 Company. Mas eu sou principalmente seu professor aqui nesse curso e é isso que eu vou te ensinar aqui, como crescer negócios. E foi exatamente aplicando esse mesmo método científico que eu consegui resultados que alavancaram a minha carreira. Em todas as casas que eu passei, desde a XP, Exame, Infomany até Aqui na Stage, eu cresci os resultados sobre a minha gestão em pelo menos 10 vezes. Vamos começar pelo case que criou o termo growth hack e

virou uma referência mundial. Em 2010, um cara chamado Chanelis enfrentava um desafio que parecia impossível na empresa que ele trabalhava, o Dropbox. Ele precisava fazer a empresa crescer muito rápido, mas ele não tinha um orçamento gigantesco. Ele tinha uma fração do que Os concorrentes estavam utilizando. Os métodos tradicionais de marketing simplesmente não funcionavam. Eles até tentaram Google Ads, que é o mais óbvio, e descobriram que custava 300 para adquirir um novo cliente, só que o produto custava $ [música] por ano. A conta não fechava. Se continuasse assim, a empresa ia ficar sem caixa. Pior ainda,

para cada novo usuário, o [música] Dropbox precisava aumentar a capacidade de armazenamento da empresa, O [música] que custa muito caro. Eles não podiam crescer demais ou os servidores caíam. Inclusive, durante os testes iniciais, o sistema caiu várias e várias vezes, porque tinha muito usuário e a equipe teve que virar à noite sem dormir, apenas para manter a empresa funcionando. O que podia ser um problema na mão do nosso herói do Grof virou a maior oportunidade. O Wellis percebeu que a escassez podia ser transformada em desejo. Em vez de enfrentar essas Limitações de infraestrutura como um

obstáculo, ele transformou a escassez no elemento central da estratégia de marketing. Curiosamente, antes de implementar essa estratégia, o ES estudou os casos de lançamento da Apple. Sim, os deuses do lançamento, analisando como que a empresa criava filas enormes de clientes e um sentimento de urgência daqueles lançamentos dos novos iPhones. Assim nasceu a genial lista de espera. Mano, mas não é uma lista de espera Qualquer não, tá? Eu vou te explicar. Para participar do Dropbox, você precisava de participar dessa tal lista de espera e ela dava acesso aos poucos. [música] Quem conseguia se sentia num símbolo

de status. Era como se fosse o cara, um abençoado da internet. Cara, eu não preciso de usar mais disket, eu não preciso mais de usar penrive, [música] eu uso Dropbox. O que que é Dropbox? eu te mando um convite. E eles soltaram um vídeo mostrando todos os benefícios que As pessoas [música] não podiam ter acesso. Cheio de referência, criou esse senso de comunidade das pessoas que tinham acesso. Só que o verdadeiro golpe de mestre veio com o programa de indicação. Quando eu tive a oportunidade de conhecer o Chanelles lá em São Paulo, ele me contou

que o programa foi inspirado num modelo similar que ele tinha visto no PayPal alguns anos antes. Ele estudou muito a [música] fundo esse Modelo. Funcionava assim. Os clientes existentes eram incentivados a convidar os amigos nas redes sociais em troca de mais espaço de armazenamento gratuito. Mais ou menos 10% a mais de espaço por indicação, o que na época era super significativo. Um plano básico tinha 2 GB. Hoje em dia no Google você consegue 2 TB. Tanto o usuário que convidava, quanto o novo usuário ganhava uma recompensa que criava um ciclo de crescimento exponencial. Eles testaram

35 variações diferentes de cada programa de indicação até achar a fórmula ideal. A facilidade de enviar [música] os convites por redes sociais e compartilhar arquivos no Dropbox se espalhou como fogo na grama [música] seca. O resultado foi um crescimento que nunca havia sido visto no mercado de startups. O Dropbox passou de 100.000 usuários para 1 milhão de usuários em pouquíssimos meses. [música] Em menos de 2 anos, 4 milhões de usuários. um Crescimento de 40 vezes. Para te colocar em perspectiva, enquanto o Facebook levou 10 meses para atingir [música] 1 milhão de usuários, o Dropbox conseguiu

isso em apenas 7 meses e com uma fração do investimento. Quando o Dropbox abriu seu capital na bolsa, fechou a avaliada em 12 bilhões [música] de dólares. Eu sei que parece pouco para você, mas também resolvi a minha vida. O Dropbox percebeu que usar os canais tradicionais era inviável, então ele formulou uma Nova hipótese. Presta atenção. Se eu transformar escassez em desejo, eu vou incentivar os usuários a convidar os amigos em troca de espaço extra. O próprio produto vai se vender sozinho. Quem convida tá trazendo pra pessoa um sinal de status. E os testes provaram

que eles estavam certos. Cada novo usuário não chegava sozinho, ele convidava um amigo para ganhar mais espaço e o amigo que entrava também convidava novos amigos para ganhar mais Espaço. Em pouco tempo, o produto se espalhou. Efeito dominó imparável. Já imaginou destravar esse tipo de loop na sua empresa ou na empresa que você trabalha ou na empresa que você atende? Agora deixa eu te contar como que eu apliquei exatamente essa técnica na minha carreira. Eu nunca revalei esse caso publicamente, mas agora você é meu aluno, se vai aprender em primeira mão. Foi no Infomoney que

eu tive meu primeiro mergulho lá no mundo do Grof. Para quem não tá familiarizado, a XP Investimentos comprou o portal Infomoney lá em 2011. Cara, o movimento é perfeito no papel. O Infomoney era um dos principais fornecedores da XP XP que gastava milhões no Infom. Você compra uma plataforma com milhões de leitores ávidos por informação financeira e você vai converter esses caras em clientes da corretora. uma verdadeira [música] mina de ouro, certo? Mas o tempo passou, 2012, 2013, 2014, chegamos em 2019 e o Infom [música] não tinha se tornado uma máquina relevante de aquisição para

XP. Foi nesse contexto que eu fui contratado com o único mandato, transformar os leitores do Infomning em investidores [música] da XP. E inicialmente eu fiz o clássico que o marqueteiro faria. Coloquei banner no site, artigos promovendo a XP, [música] disparo de e-mail para base e adivinha? Nada funcionou como esperava. Eu até abri umas continhas aqui ou ali, mas não Era relevante. O Infomânia tinha 10 milhões de usuários únicos e com todas as táticas que eu fiz, eu abria 100 contas por mês. Eu passei meses nesse ciclo interminável de teste, campanha de e-mail, anúncio persegimentado, [música]

matéria falando bem da XP, tudo bem planejado, tudo bem executado, não era em disciplina, mas entre tantos números e métricas tinha uma observação que ficava martelando na minha cabeça. Tinha uma contradição que eu vi ali nos dados Que eu ficava pensando como que eu ia resolver. Presta atenção. [música] Eu observei algo. Por que que o Infomany vendia fácil curso de 2, R$ 3.000? Vendia MBA de R$ 15.000, mas não conseguia fazer a pessoa abrir uma conta gratuita na XP. Para onde que eu fui? Pros dados. Tinha um dia em específico, uma vez por mês, que

uma outra corretora do grupo, a Clear, [música] abriam um monte de contas, mas muita conta mesmo. Eu fui atrás e descobri por que isso Estava acontecendo. E eu percebi que nesse dia específico era o dia da aula dois de um professor muito popular da Clear. Que que ele ensinava nessa aula? Como abrir uma conta numa corretora. Galera, era sexta-feira à noite, eu tava tipo assim, mentalmente esgotado. E aí eu [música] falei: "Cara, é isso. A origem da XP [música] é a educação. O primeiro grande canal de sucesso da XP não foi Facebook, não foi assessor,

não foi matéria, não foi Infom, não foi Televisão, foi educação financeira. já tava ali na história da XP, mas eu não tinha visto. A pessoa que vinha no Infomoney tava começando a sua vida de investidores, por isso que eles compravam um curso. Ele não tava necessariamente já pronto para investir centenas de milhares de reais numa ação. Ele não tava preparado para abrir uma conta numa corretora que talvez ele nem conhecia. tinha uma desconfiança natural em já abrir e dar seus dados ali. Foi a Partir dessa visão, dessa observação que a gente elaborou uma nova hipótese,

um curso gratuito que ao longo desse curso ensinava a pessoa a abrir uma conta na corretora. Pensa como é que isso é óbvio. A gente ia falar durante todo o curso, a gente vai ensinando dentro da plataforma da XP. Então o usuário vai ver porque que ele deveria investir na bolsa. como abrir uma contrata corretora, como comprar uma ação na prática, tudo usando uma ferramenta que Ele já ia se familiarizando. E quando eu fazia um convite para ele abrir uma conta da corretora, qual corretora que ele ia escolher? Aquela que ele já conhecia, aquela que

tava sendo recomendada pelo professor, a XP. Quando chegava a hora de dar o primeiro passo, como investidor, colocar o dinheiro, ele já tava super comprado. Será que os resultados foram bons? Galera, o resultado não foi bom, ele foi transformador. O nosso custo de Aquisição despencou em mais de 60%, 60% abaixo do que a XP conseguia. A XP com 40 marqueteiros e eu, um copywritter e um gestor de tráfego, abríamos conta mais barato do que o time da XP. E sabe o que que é mais impressionante do que ser mais barato? A gente aumentou o resultado

de 100 contas para mais de 3.000 contas [música] só no primeiro mês. Depois foram para 4.000 contas, 5.000 contas e quando eu saí de lá já estava em 6.000 >> [música] >> 1000 contas por mês. Essa campanha não foi um folgil de palha que depois que eu saí ela morreu. Se você entrar no site do Infomoney agora, provavelmente tem uma chance de você ser impactado por essa campanha que eu construí lá em 2020. Talvez você esteja tentando vender algo hoje que você tá encontrando resistência, [música] igual eu não conseguia abrir conta no Infomy, mas quando

eu criei essa porta de entrada Lateral, esse canal diferente, a venda parou de ser uma batalha e virou uma consequência. Percebe que esse case do Infomoney é mostra muito como é que o método científico funciona na prática. Eu testei um monte de coisas, mas aí eu observei algo. Então no dia tal, o professor tal abre um monte de contas, formulei uma hipótese, um funil de educação pode ser melhor do que tentar fazer o cara abrir a conta direto. E testei, criei esse funil e o resultado Veio. Crescimento de 30 vezes no primeiro mês, Kak 60%

menor. Agora você pode estar pensando, tá, Fernando, mas a minha empresa não vende um produto digital, eu não sou o Dropbox, eu não sou Infomoney. Dá para gerar um resultado de 20, 30, 40 vezes também? Esse é um dos grandes erros de quem tá começando. A pergunta que eu mais recebo é: funciona pro meu negócio? Funciona para médico? Funciona para dentista? Funciona para imobiliária? Funciona para Agência de seguros? Funciona para tudo. Grove [música] Marketing não é uma estratégia exclusivamente digital. Isso é normal a imaginar porque é o que você vê os melhores que [música] são

digitais, mas funciona para qualquer negócio, em qualquer setor, em qualquer economia. Beleza? Eu tenho alunos que aplicaram nas coisas mais aleatórias que você puder imaginar, até vendendo cogumelo na internet. Grove não é achismo, é um método. Eu vou até jogar Aqui na tela vários exemplos de cases e de estudos científicos que comprovam a veracidade do poder do Grof. Eu vou te dar mais um exemplo. Eu sou de BH, minha cidade, e há uns 4 anos atrás, dois empreendedores, o Bento e o Guilherme, estavam querendo começar uma empresa muitos ambiciosos, muito com olhar aguçado, com aqueles

detalhes que as pessoas não percebiam. E foi observando o comportamento masculino que eles notaram algo muito intrigante. Nós Homens, quem for homem e tá me vendo aí, a gente gasta maior dinheirão interno, gasta maior dinheirão em sapato, mas quando vamos as camisas do dia a dia, até a camisa que a gente vai trabalhar de vez em quando, a gente economiza muito. A gente vai lá e compra aquelas camisetas escrito, umas marcas gigantescas feias para caramba, paga barato, desbotado e não tá nem aí. Isso é uma incongruência, não faz sentido. A camisa encolhe na primeira lavagem,

Desbota depois de alguns usos, forma aquelas bolinhas nojentas, perdem o caimento. É como se existisse uma resignação coletiva. Camiseta básica é ruim mesmo, tem que usar algumas vezes, depois você compra ou joga fora ou usa desbotada mesmo. Eles tinham R$ 30.000 R$ 1.000 em caixa, que é uma quantia bem modesta para quem sonha muito grande. E mas eles decidiram testar uma hipótese que era muito simples, mas muito poderosa. Será que se a gente fizesse Uma camiseta com qualidade impecável, algodão egípcio, será que existe demanda para esse produto? E eles produziram 300 peças em algodão egípcio,

sem logo chamativa, sem estampa gritante, puro minimalismo, só uma camiseta preta e uma camiseta branca. A proposta era o famoso Quiet Luxury, que tava lá na moda nos Estados Unidos, aquela peça que não precisa gritar para mostrar o seu valor. A estratégia era vender direto ao consumidor, então ele eliminava o Intermediário e ele conseguia controlar cada milímetro da experiência do cliente. Isso não só reduz os custos que você pode cobrar pro seu cliente, mas principalmente você consegue controlar a narrativa da marca. você vende do seu jeito. Então, veio o teste. Afinal de contas, depois da

hipótese, vem o teste e o teste foi cruel. Um mês inteiro, 30 dias de ansiedade, zero vendas reais. Só os amigos estavam comprando por dó e alguns parentes estavam fazendo força Para ajudar, para dar de presente. O silêncio do mercado era insurdecedor. O Bento e o Guilherme chegaram a cogitar desistir do projeto. O plano B já tava até na mesa. Eles iam dividir o estoque restante com a família, com os amigos, ia vender a preço de custo e ia encerrar o sonho antes que ele virasse um pesadelo financeiro. Anota uma frase aí. Melhor um fim

terrível do que um terror sem fim. Só que finalmente aconteceu. Veio uma notificação no celular. A Primeira venda de uma pessoa completamente [música] desconhecida. Uma mulher encontrou a marca por acaso e decidiu comprar pro namorado. Depois veio outra venda, depois veio mais uma. E como se fosse um dominó [música] caindo, a hipótese começou a se confirmar na prática. Tinha sim uma demanda reprimida por algo de qualidade em algo tão básico quanto uma camiseta. E com essa validação inicial da hipótese, aí eles resolveram escalar. Mas como que eles iam fazer isso se eles não tinha um

orçamento de uma grande marca de moda? [música] O Bento teve uma ideia inusitada. Ele mesmo ia ser o garoto propaganda da marca. Ele não ia contratar nenhum famoso. Aí ele começou a gravar vídeo curto, misturou humor com informação valiosa. Ele não tava fazendo uma propaganda no sentido tradicional, [música] ele tava fazendo um conteúdo que ajudava as pessoas. E em um dos Vídeos ele chamou a camiseta de a camiseta que economiza dinheiro e o vídeo explodiu. Mais de 1 milhão de visualizações. Em outro ele listou cinco tipos de camisetas que não prestam mais [música] 700.000 visualizações.

Cada vídeo desse era como se fosse um experimento e cada experimento revelava algo novo sobre o público, sobre aquilo que o público queria. E a grande descoberta foi essa aqui. A autenticidade do dono da marca falando Sobre ela, o valor real que a o produto tinha era melhor do que qualquer campanha publicitária. Cara, só nesses vídeos eles venderam mais de R 1 milhão deais em camisetas básicas. Com uma base sólida de clientes apaixonados, surgiu uma nova hipótese. Cara, será que não dá para vender camiseta na recorrência? A lógica é muito simples. Camiseta é algo que

a gente compra sempre. Ela precisa ser reposta. Por que não criar um sistema que facilitasse isso pro cliente E gerasse receita previsível pra empresa? Em 2022, eles lançaram um clube de assinatura. O teste foi rápido e certeiro. Em pouco tempo, 5.000 pessoas se tornaram membros. A validação estava ali cristalina, receita previsível, cliente retido, demanda estável e [música] isso permitia otimizar o estoque. Mas eles foram além, testaram se a minimal podia transcender de marca de camiseta para se tornar uma marca de estilo de vida. E eles criaram uma Newsletter que falava sobre disciplina, filosofia e empreendedorismo.

O objetivo era descobrir se os clientes conectariam mais com valores mais profundos além da qualidade da camiseta. A resposta foi surpreendente. As pessoas que estavam na newsletter engajavam mais, compravam [música] mais e, principalmente, eram mais fiéis à marca. Eles não viam a marca só como uma marca de roupa, mas sim como um símbolo, uma comunidade de valores compartilhados. [música] Hoje a Minimal já vendeu mais de R milhões deais em camisetas, já tiveram mais de 200.000 1000 clientes vendendo [música] essa camiseta básica aqui. Grof é isso, é observar com atenção, [música] levantar hipóteses baseados em insites

reais e testar rápido. É aprender com dado concreto. É escalar aquilo que funciona. É como se fosse uma [música] corrida de cavalos. Tem lá um monte de cavalinho correndo. Você bota R$ 50 em cada um. E aí aquele que disparar na Frente, você vai lá e coloca o dinheiro. Na vida real, você tem que apostar antes da corrida começar. No Grof não, se aposta em todos os cavalos e depois coloca todo o dinheiro naquele que dispara na frente. Assim funcionou Grof na vida real. Foi assim que dois jovens transformaram uma simples camiseta branca e uma

camiseta preta numa das maiores histórias de crescimento do e-commerce brasileiro. O ciclo de experimentação começou [música] ali. Agora que você viu três cases reais, deixa eu te mostrar exatamente como que você vai aplicar método científico e conectar todos esses sucessos. É um ciclo super simples, mas poderoso. Então, primeiro, já falei, observação, você identifica um problema ou uma oportunidade. No Dropbox foi o alto custo de aquisição e, principalmente, a escassez que tinha no produto. No Infomoney, a observação foi o dia que o professor abria muitas contas e ninguém Sabia o porquê. Na minimal foi o paradoxo

do guarda-roupa masculino. Sempre tem uma coisa que não faz sentido e você olha e que ela é uma verdade absoluta. Baseado naquela verdade absoluta, por exemplo, essa mesa é branca, isso é uma observação, a gente vem com uma hipótese, é uma teoria sobre como resolver aquele problema. Se eu criar escassez, as pessoas vão querer mais. Escassez não é um problema. Se eu fizer um curso que ensina a pessoa a Abrir conta, ela vai abrir conta naturalmente. Se eu vender direto ao consumidor e eu for o rosto da marca, a gente vai vender mais camiseta. Percebe?

Isso ainda é uma pergunta. [música] Será que se eu vender a camiseta direto pro consumidor eu vendo mais? Será que se eu for o rosto da marca eu vou vender mais? E aí a parte mais importante, porque é onde todo mundo trava, experimentação. Você testa com investimento controlado. O Dropbox teve que testar 35 programas De indicação [música] antes de chegar no Ideal. Eu testei dezenas de campanhas diferentes do Infomoney antes de chegar na campanha que funcionava. E a Minimal testou CEO como influenciador, newsletter, clube de assinatura e eles continuam testando. Às vezes eles lançam bermuda,

às [música] vezes eles lançam outros tipos de roupa e às vezes eles tiram porque nem tudo vai vender, tudo bem, nem todo o teste vai dar certo. E eu vou falar mais sobre teste na próxima Aula. E o quarto, nós vamos analisar e medir os resultados. Mais de 30% dos usuários Dropox vieram da recomendação. O CAC do Infomania caiu em 60% e a mínima chegou em milhões de reais de vendas através de vendas orgânicas. E aí, sabendo que funciona, sabendo qual cavalo disparou na frente, a gente vai lá e escala. Aí a gente investe pesado

naquilo que tá provado que funciona. É exatamente isso que um gestor de growth faz no dia a dia. Esse profissional, o Gestor de grow, ele é como se fosse um cientista. O melhor gestor de growth não é necessariamente aquele que mais acerta, né, mas é aquele que testa mais rápido e por consequência aquele que mais erra. Não tem problema errar. Eu lembro de uma frase que eu vi do Thomas Edson que ele falava o seguinte: "Eu não errei em como fazer a lâmpada. Eu descobri 999 formas de não fazer uma lâmpada". Mas na milésima, quando

ele descobriu como fazer uma lâmpada, pagou Todos os outros erros. Quanto mais hipóteses você testar, mais perto você vai estar de achar aquela ideia, aquela coisa que vai dobrar o seu faturamento. Na prática, no mundo real mesmo, a taxa de acerto de um cientista é baixa. Quantos testes os cientistas têm que fazer até chegar lá no Ozenique? centenas, bilhões de dólares gastos, mas quando eles acertam, eles mudam completamente a história da humanidade. O processo, então, é observar, levantar Uma hipótese, testar, errar, levanta o tripóito e esta erra até que você aprende, repete esse processo e

descobre [música] aquilo que funciona. Descobriu aquilo que funciona, escala. Por exemplo, quando você olha hoje pro seu negócio, tem alguma dor, tem alguma oportunidade, [música] tem alguma coisa muito óbvia que você olha e que talvez você tenha uma hipótese e aí agora você vai testar. Como que você testa isso gastando o mínimo de dinheiro possível? Essa é uma segunda pergunta. Só de você começar a questionar e observar, tudo começa na observação, ver quem que tá vencendo no meu mercado, vê o que os meus concorrentes estão fazendo, vê o que as empresas que eu admiro estão

fazendo, a gente já vai treinando o nosso cérebro de cientista, beleza? Você vai testando pensar como um gestor de growth. Agora que você entendeu o método e viu ele funcionando em três setores diferentes: tecnologia, finanças e Varejo, deixa de explicar porque que isso é tão importante pra sua empresa, [música] pra sua carreira ou paraos seus clientes. Se você é empresário ou trabalha numa empresa, provavelmente já passou por isso, porque é a coisa mais comum do mundo, a empresa não cresce. Na real, em muitas empresas que eu converso, crescimento é uma meta tão longe, é tão

louco falar de crescimento, que ninguém nem tá preocupado com isso. O cara só quer pagar as contas e olhe Lá, [música] ele só quer fazer o mês fechar no azul. Ou ele tem um mês farto de faturamento e um mês magro [música] no outro. E na internet parece que todo mundo tem uma fórmula perfeita para tirar o seu negócio da onde ele tá. Você devia estar vendendo curso na online, você deveria estar fazendo tráfego pago, você deveria estar fazendo essa outra coisa aqui. E aí você até tenta postar em rede social, você contrata uma agência,

mas o negócio não sai do lugar. Isso é [música] normal, é o clássico. Aqui no Brasil tem mais de 400.000 empresas que faturam pelo menos 5 milhões por ano. Se você perguntar para todas elas o que elas querem no ano que vem, todas elas vão falar a mesma coisa. Elas querem crescer mais, mas a maioria delas não cresce. E aqui que tá a grande oportunidade. [música] Quem aplicar essa mentalidade científica ao crescimento vai ter uma vantagem absurda. [música] Enquanto os concorrentes estão ficando Estagnados, você vai estar testando hipóteses de forma estruturada. você vai estar medindo

os resultados e escalando [música] só aquilo que funciona. Então o growth ele vai te dar previsibilidade de crescimento. Você vai ser o dono do crescimento da sua empresa. Você vai saber quanto de retorno você vai ter, como você vai investir sem queimar dinheiro. É a diferença entre quecer por sorte ou quer ser por ciência. Então, a minha visão aqui para você é te passar Esse que para mim é [música] o conhecimento mais valioso da história dos negócios e que tem construído os maiores cases de marketing e de negócios do mundo [música] inteiro. Se talvez você

me conheça das minhas redes sociais e lá eu analiso as principais estratégias de negócio do mundo. E tem uma coisa que as empresas mais valiosas do mundo têm em comum, [música] que é uma cultura de experimentação. E eu vou te ensinar como fazer isso [música] bem Feito a partir de agora, assim como a gente faz aqui na própria V4. Quero terminar essa história com história de um amigo meu, de um meu sócio, que é o Denner Lipet. Você vai ver que ele não tava num cenário muito favorável lá no começo, mas hoje a assessoria de

marketing digital dele, a V4 Company, já fatura [música] mais de R milhões de reais. Mas vamos voltar no tempo e ver como ele tava nessa época. Olá. Então, gente, hoje é dia 5 de novembro de 2015. São 8:28. Este aqui é a nossa sede dentro do Unilassal, da nossa startup. Se você está olhando esse vídeo, provavelmente eu obtive sucesso no que a gente tá planejando aqui. Hoje eu sou um cara que sou muito questionado pelas pessoas, porque eu acredito muito nas coisas que eu posso alcançar para você ter uma noção do momento atual que eu

estou, Para comparar com o momento que eu vou estar aí, no momento que você está olhando, vai estar olhando esse vídeo ou eu mesmo olhando esse vídeo. Hoje, basicamente, a empresa fatura menos de R$ 20.000 R por mês. O nosso custo operacional ã ultrapassa os R$ 10.000. Ou seja, a gente tem praticamente nenhum lucro. Na verdade, nenhum lucro. Hoje eu tiro um prolabore, sei lá, de às vezes de 3.000, às vezes de 2.000, às vezes de 2200. Eu vou me apertando e sobrevivendo com o que eu com o que dá. >> [música] >> Hoje a

empresa para mim é um mau negócio porque ela não gera nenhum caixa, ela é muito difícil de lidar, o meu faturamento é diluído em poucos clientes. [música] Então eu acredito que se eu me identificar totalmente a esse a isso que eu que eu acredito nesse projeto, eu vou conseguir atingir o uma conseguir construir uma empresa que Fatura R milhões de reais mês, mês não, desculpa, ano. e que causa uma transformação realmente relevante na sociedade, faz alguma diferença pelo mundo. >> [música] [música] >> Sabe o que que deu certo? fé, pesquisa e atitude. Eu tenho certeza

que você tem esses três elementos porque você chegou até aqui. Isso é só o [música] começo. E aí, bem-vindo de volta na primeira Aula, quando eu te falei que um dos fundamentos do Grof é testar hipóteses para encontrar [música] novas avenidas de crescimento. Você lembra? Na teoria, todo gestor de GRF sabe que precisa testar, mas quando chega na hora H mesmo, pouquíssimos tm coragem [música] de meter a cara e testar de verdade. Por que será? Porque testar significa errar. Ninguém gosta de errar, mas a verdade é uma só. Errar é o caminho mais curto para

aprender. A Mentalidade de teste pode mudar completamente o seu negócio. Deixa eu te mostrar como que isso funcionou na prática quando eu era Camo da Exam. Quando eu entrei na empresa, ele já tinha uma audiência gigantesca, 15 milhões de leitores mensais construído ao longo de décadas, desde 1967. a marca já era super forte e monetizava principalmente através de publicidade. Óbvio, toda marca de mídia fazia isso e eles já estavam gerando dezenas de Milhões de reais fazendo [música] isso. Mas naquele momento eu sabia que haviam outras formas de monetizar. Eu era um profissional de growth, já

tinha aprendido nas minhas experiências passadas e eu sugeri investir na nova frente focada em educação, exatamente o que eu tinha feito no Infomoney. Por isso que eles me chamaram, por conta desse meu primeiro case na XP e no money que você já conheceu lá na primeira aula. E aqui que começa a história que Vai te mostrar como a mentalidade de teste funciona na prática. Quando eu cheguei lá, eu fiz exatamente o que qualquer pessoa inteligente faria. Eu apostei naquilo que eu sabia que já funcionava. Primeira hipótese, lancei uma campanha de um curso de finanças bem

parecido com aqueles que vendiam milhões lá no Infomanic. Não tinha como dar errado, obviamente já tinha feito. Era exatamente aquilo que eu fazia. E a Exame já tinha um nome muito forte, já Tinha uma editoria de finanças. Investi R$ 60.000 nesse novo curso. Fiz um analista do BTG gravar o curso. Gastei horas do time de produção, entre várias outras [música] coisas. Minha expectativa era vender algo entre R$ 300, R$ 600.000, que era um resultado até pequenininho comparado com um histórico de milhões, de 120 milhões lá do Infomany. E adivinha? É claro que flopou. Sim, deu

errado. [música] Vendeu menos de R$ 100.000, R$ 1000, Praticamente um empate e se considerar a hora de todo mundo, deu prejuízo. Então, adivinha como é que eu fiquei? Não, não é uma pergunta retórica, não. Adivinha mesmo como que eu fiquei? Se você chutou que eu fiquei chateado, você errou. Como assim, cara? >> [música] >> Assim como um cientista, eu sabia que eu tava apenas testando. É assim que um faixa preta do Grof pensa. Ele não se abala com experimento Que não foi excelente. [música] Pelo contrário, ele se empolga com aquilo que ele aprendeu a partir

de agora. Nós, eu e você, somos amantes do conhecimento. Eu simplesmente [música] parti pra próxima hipótese, mas agora com uma diferença, a observação. Pouco tempo de casa lá da Exame, eu percebi que tinha uma editoria chamada ESG. que é tipo sustentabilidade para capitalista, era referência na exame e tava sempre crescendo em audiência, Crescia muito mais rápido que as outras editorias. De primeira eu ignorei, ninguém liga para isso. Falei pra ciência, é papo de bilionário, bilionário entediado para piorar, mas a minha parte do cérebro de cientista me doutrinou de novo. Os dados não estão falando isso.

Daí me veio a pergunta: se as pessoas já vem até exame para se informar sobre sustentabilidade, será que esse não deveria ser o tema do curso da exame? Hipótese feita, bora testar. Coloquei na rua, fechamos parceria com uma faculdade e lançamos o primeiro MBA em ESG do Brasil. Primeiro mês, alguns milhões de reais em vendas. Eu esqueci rapidinho do fracasso do curso de finanças. A campanha foi um sucesso imediato. Eu apliquei exatamente o que eu tô te ensinando aqui. Eu observei os dados, [música] criei uma hipótese forte e testei rápido. Eu não fiquei meses planejando,

eu não fiz 20 reuniões para validar a ideia. E aqui vai uma lição Primordial pra sua carreira, pra sua vida, pra sua empresa. Observou algo, bolou uma hipótese? Coloca na rua. Nesse caso aqui, feito é melhor do que perfeito. Eu podia ter feito 1 milhão de pesquisas validado com vários especialistas de educação, mas o principal é o conhecimento empírico. A empresa comemorou, que aquele resultado maravilhoso, tudo era festa, mas aí vem a pergunta: "E agora, como que a gente continua crescendo?" A verdade é que eu não sabia e [roncando] você também não sabe. Nem o

CEO da Exame Sabe. Só quem sabe é [música] o mercado. Anota aí, o mercado é soberano. E como que a gente pergunta ao mercado? Através do teste. Sabe o que que a gente fez? Viramos [música] um verdadeiro laboratório de testes. Lançamos produtos de metaverso, marketing, agronegócio, criptomoeda, [música] finanças. Cada curso era um novo teste, Uma nova hipótese. Até [música] que eu observei novamente um assunto se destacando direto nas notícias e principalmente os leitores e os alunos estavam perguntando sobre isso aqui. Falei: "Ué, será que eu tô diante de uma nova grande observação? [música] Provavelmente hoje

ela é óbvia para você, mas o tema na época era bem pequenininho, inteligência artificial. E aqui que minha mente de Grove começou a trabalhar de novo. Eu pensei em uma nova Hipótese. Se SD funcionou bem porque era forte no exame, será que eu posso aplicar a mesma lógica para um MBA de inteligência [música] artificial? Será que dá para criar algo no DNA da empresa mais voltado para esse novo assunto que tá bombando? Só que, galera, fazer um MBA leva tempo, custa [música] caro e eu não queria perder o timing da inteligência artificial. Então, testei diferente,

convidei toda a base de alunos da exame para uma live e eu [música] literalmente contei o que que eu tava pensando em lançar. Falei: "Ó, a gente não sabe se vocês realmente vão querer isso aqui, então vamos ver quem vai querer se matricular. Se tiver gente o suficiente, [música] aí sim a gente monta esse MBA de ya para negócios. A gente teve mais matrícula nesse curso [música] do que na primeira turma do ISD, sem investir R$ 1, sem nem ter o curso gravado. Foi aí que eu tive certeza. [música] A hipótese tava Validada pelo próprio

mercado. Mas percebe que para chegar nesse MBA de A tive que pensar e testar hipóteses. Eu testei [música] uma dezena de tema que quase todos deram errado. Nesse processo, eu errei muito mais do que eu acertei. Só que no fim, quando eu acertei o MBA de A, isso foi tão grande que pagou todos os outros [música] erros. Quão grande? Vamos dizer que esse MBA de IA se tornou um dos produtos educacionais mais vendidos da história Do Brasil. É assim que funciona o Gruf. Um teste bem-sucedido resolve todos os outros fracassos. E assim eu te liberto

do espírito do erro. A partir de agora você não tem mais erro na sua vida. Todo erro é na verdade um teste. Inclusive conversando com o dono da Exame, o empresário André Steves, o quarto homem mais rico do Brasil, ele soltou a seguinte frase: "Erar não é um problema. Só não erra quem não faz nada [música] de novo". Na Exame, a Friend Educação se Tornou a nova fonte de receita mais importante da empresa, ao ponto deles decidirem expandir o portfólio. Em 2024, eles fizeram a aquisição da Sampol, Escola de Negócios, uma das faculdades mais conceituadas

de São Paulo, uma empresa de mídia que era uma revista comprando uma grande faculdade. Tô te mostrando essa história porque ela mostra na real o que que é Grof. Não é se eu chegar lá e ter um plano perfeito, ninguém sabe nada. Eu cheguei no exame Sem ideia do que ia dar certo. Inteligência artificial nem era um assunto nessa época. Grove é sobre ter coragem de testar, humildade para aprender quando dá errado e persistência para continuar tentando até achar o caminho. Você precisa estar sempre atento para observar e analisar aquilo que dá certo e aquilo

que não dá certo. Para dar aí você ter novos insightes e gerar novas hipóteses. Imagina que você como especialista de growth é como se Fosse um jardineiro. Você vai plantar várias sementes, você vai ficar olhando para todas elas e você vai ver quais vão crescer, quais vão florescer. Quando uma planta não se desenvolver bem, você não pode ficar chateado. Você simplesmente você vai lá e planta outra semente no lugar. A mesma coisa acontece com o especialista em Grove. Ele vai testar várias hipóteses que vão ser as sementinhas, vamos analisar e vamos ajustando com base nos

dados. A gente Vai observando aquilo que tem sucesso e quando uma estratégia vai bem, a gente coloca mais recurso, mais água, mais adubo nela. Se ela não vai bem ou se cresce erva daninha, a gente abandona e vai paraa próxima. Esse processo contínuo de experimentação, análise e ajuste é a essência do Grof. Parece simples, né? Muita gente acha que Grove é um bicho de sete cabeças, mas esse preconceito é uma cultura enraizada na nossa cabeça. Você não vai ouvir as Pessoas falando de negócio, de marketing, no ponto de ônibus, na praia. É um tema que

ainda tá distante da cotidiano das pessoas, mas é aqui que mora a nossa oportunidade. Enquanto ninguém tá falando disso aqui no Brasil, a gente vai nadar de braçada num verdadeiro oceano azul. E é exatamente para te ajudar a aproveitar essa oportunidade que eu criei esse treinamento aqui. Eu quero que você seja um dos pioneiros dessa revolução que vai Acontecer no Brasil. Eu quero que você esteja à frente dos negócios mais lendários do nosso país. Agora deixa eu te mostrar porque que eu tô tão empolgado com essa oportunidade que eu tô compartilhando com você agora. Você

já percebeu como que todos os cases [música] que eu tô te passando, tanto da Exame quanto do Infomany da primeira aula, tem algo em comum? Não só porque são cases legais e da minha carreira, mas porque essas histórias mostram que Dominar esse tipo de estratégia pode literalmente mudar o seu patamar profissional. Seja ocupando posições de liderança em grandes empresas ou construindo e escalando o seu próprio negócio em tempo record. Galera, eu criei a minha carreira do zero como gestor de GRF. Eu fui contratado como especialista na XP, virei coordenador, virei gerente, virei head, virei CMO

em menos de 3 anos, [música] mas eu ralei para caramba. Só que eu tinha uma Metodologia muito boa. Gerade, [música] diretor de marketing foran, sem exame, só que ainda tinha um incômodo na minha carreira. Por que que ninguém [música] mais tá usando growth se growth é tão bom? Eu tava errado. Várias empresas [música] estavam usando Google, Amazon, Netflix, iFood, Nubank, várias outras empresas. Ninguém tava, era [música] ensinando isso, usando todo mundo tava. Toda a base de conhecimento é gringa. Tava lá Em Stanford, no Reford. Aí eu falei algo, gente, isso aqui é muito óbvio, mas

ninguém ainda fez. Eu mesmo vou ensinar isso aqui. E assim nasceu esse projeto e assim nasce o Fernando, professor. Minha meta agora não é apenas aplicar growth no meu dia a dia, é principalmente ajudar você, meu aluno, a também ter esse resultado. É como se eu fosse o Mestre Yoda e você é o Luke Skywalker. Eu sou o Dumble Dog, você vai ser o Harry Potter. Quem vai derrotar o Lord Valdemort agora vai ser você. Eu vou só te guiar pelo caminho. Mas você não vai estar sozinho em momento nenhum. Ninguém solta a mão de

ninguém. Tudo que eu construí devo a duas coisas: conhecimento e grow, mas principalmente colocar em prática aquilo que aprendi, testar rápido. É exatamente para isso que eu tô preparando você aqui nessa formação. Se você colocar na prática o que eu tô te ensinando aqui, não tem como dar errado. Eu falo sem medo de Errar. Salva esse vídeo, me cobra depois no inbox do Instagram. E olha, quando eu falo que não tem como dar errado e que que é chegar lá, eu não tô falando de um único caminho. Chegar lá é diferente para cada pessoa. E

essa que é a graça do Grof. [música] Ele abre portas diferentes. Grof é super versátil. Inclusive, para quem ficou no final da primeira aula, vocês viram que o Denner Lipert montou a V4 Company do zero, uma assessoria de growth marketing, que hoje É a maior do Brasil. Você ter uma ideia, a V4 saiu de um faturamento de 100.000 1 em 2018 para 500 milhões agora em 2025. Um dos cases de Grof mais incríveis que já vi aqui no Brasil, enquanto eu usei Grof como executivo de empresa e agora como professor e CEO aqui da State.

Já o Denner tá aplicando essas estratégias pros clientes que ele atende. Só que GRF não é marketing digital. Growth não necessariamente serve só para negócios digitais. te dei o quis dar mínimo, mas Eu vou te dar mais um exemplo. E esse exemplo vem de uma pequena cidade no Rio Grande do Sul chamada Gramado, famosa pelo turismo, arquitetura europeia e, claro, chocolate artesanal. É lá que nasceu alugando chocolates, talvez você conheça, uma empresa que por anos seguiu um modelo tradicional de negócio, fábrica algumas lojas físicas, dependendo principalmente do fluxo de turistas que visitam a região. Uma

história super comum que poderia ser a De milhares de empresas familiares [música] espalhadas pelo Brasil. Mas em novembro de 2021, o Jonas, que era o diretor de marketing da Lugano, se viu de diante de um desafio que ia mudar completamente a trajetória [música] da empresa. Os acionistas tinham traçado uma meta que para muita gente soava impossível, vender 100 franquias até a metade de 2022. O problema [música] é que a Lugano vendia nos seus melhores meses uma ou duas franquias. [música] Cada franquia custava mais de R$ 500.000. um investimento gigante que existe muito mais que uma

compra por impulso. Não dá para vender [música] num botão clica aqui e compre uma franquia. Para compreender o que que eu tô querendo dizer aqui, é importante você pegar esse contexto. Alugano já era cliente da V4 desde 2019, mas até então seguia um modelo super tradicional de assessoria de marketing. Então eles pagavam lá em mídia mais ou menos uns 5, R$ 10.000 R000 por mês no Facebook. E o que trazia resultado mesmo naquele momento era um pouquinho de mídia e alguns vendedores de loja física. Em [música] 2021, eles tinham vendido 22 franquias o ano inteiro.

Agora eles queriam vender 100 franquias em 6 [música] meses, uma meta cinco vezes maior do que eles tinham conseguido nos últimos 12 meses. [música] A situação ficou ainda pior porque que que teve em 2021? Covid-19. Gramado, [música] uma cidade turística que recebe 8 milhões de visitantes, de repente, ó, vazia, não tem turista, loja fechada e o modelo de negócio tradicional da Lugano tava completamente estagnado. [música] Era normal que isso acontecesse nesse cenário, mas foi nesse cenário de incerteza e [música] de pressão que eles iam precisar de encontrar uma outra forma de crescer o seu negócio.

Maior parte dessas pessoas ia olhar para essa situação, ia falar Assim: "É, é isso aí, morreu a empresa, jamais que eu vou investir nisso aqui." uma chocolateria em plena pandemia, querendo quintuplicar as vendas de franquia e ainda por cima utilizando marketing digital para vender um investimento de meio milhão deais. >> [música] >> receita do fracasso. Mas os nossos heróis do Golf viram uma [música] oportunidade onde outra muita gente via impossibilidade. A hipótese era simples. Existem milhares de empreendedores no Brasil procurando oportunidade de investimento. E a marca da Lugano era muito consolidada, tinha um apelo emocional

muito forte. E aí vem [música] uma segunda observação. As maiores empresas de food service do Brasil são franquias. Ou seja, [música] não é falta de pessoas interessadas em franquia, mas como que você encontra essas pessoas, como que se converte elas em franqueados da Lugano. Começaram então a estruturar Uma estratégia completamente diferente do que a Lugano estava acostumada. [música] Primeiro eles criaram campanhas de tráfego pago no Facebook e no Google. Tá aí super [música] clássico, direcionando as pessoas especificamente interessadas em investir em franquias, negócios do setor alimentício e oportunidade de empreendedorismo. O investimento em mídia aumentou

muito, [música] saiu muito da zona de conforto que a Lugano já tinha de 5 a R$ 10.000 Para valores muito superiores a centenas de milhares de reais, mas que tava de acordo com a meta que eles tinham traçado. Os primeiros leads começaram a chegar. Inicialmente parecia que tudo ia funcionar, só que tem claro uma coisa que gerar lead não é o suficiente. [música] Alugano tinha só dois vendedores, que na linguagem técnica a gente chama de closer, e não havia ninguém para fazer aquela qualificação inicial dos leads. Essa função Normalmente de qualificação é desempenhada pelos SDRs,

os qualificadores. Os leads estavam chegando direto pros vendedores que ficavam sobrecarregado tentando atender aquele tanto de lead, mesmo que ele não fosse qualificado, mesmo que ele tivesse só dando uma olhadinha, ele gastava tempo do vendedor. Além disso, tinha uma resistência natural da equipe de vendas da Lugano aos novos processos que Estavam sendo propostos de Grof. Afinal, eles estavam acostumados com modelo de venda presencial, onde a pessoa entrava numa loja da Lugano ou ia num evento da Lugano e agora eles iam ter que, ó, vender por telefone ou [música] vender por call para uma pessoa que

eles nunca tinham visto pessoalmente. Era uma mudança que quase cultural da empresa mesmo para uma empresa tradicional, [música] né? Então a V4 tomou uma decisão crucial. Ela assumiu parte do Processo comercial da Lugano. Em vez de apenas [música] gerar o lead e entregar pra empresa, eles decidiram criar uma estrutura completa de vendas. Contrataram TS SDRs, esses qualificadores dedicados exclusivamente a Lugano, especialistas em atendimento remoto que iam trabalhar a qualificação dos leads antes de passar pros closers. E aí se pergunta, mas como é que eles tiraram esse custo? Como é que eles foram para pagar isso?

Eles propuseram Para Lugano que a cada franquia vendida eles ganhassem uma comissãozinha das franquias. Ao mesmo tempo que eles fizeram isso, eles começaram um treinamento pra equipe de vendas [música] da Lugano. E eles começaram a ensinar técnica de inside sales, venda remota, ajudando os vendedores a adaptar esse funil a um canal que a V4 já conhecia muito bem. A V4 agora ia assumir uma responsabilidade muito maior do que só ficar fazendo tráfego pago, Mas também ela poderia faturar muito mais. Eles não estavam apenas só gerando os leitads, eles estavam se comprometendo com o resultado final.

[música] Se não vendesse franquia, a V4 não ganhava. Era um risco, mas pagava uma, passava uma confiança naquele processo que eles tinham bolado. E o processo teve que ser gradual. Nos primeiros meses não teve resultado, teve resistência [música] interna da equipe De alugano, teve que ajustar o processo, tinha uma pressão por essa meta tão ambiciosa, mas a pessoal manteve confiança no projeto enfrentando que essas coisas não acontecem, essas mudanças não acontecem da noite pro dia. Com paciência, com persistência, já no primeiro semestre de 2022, o processo estava finalmente ajustado. Os leads chegavam através de tráfego

pago de mídia [música] digital, eram qualificados pelos SDRs da V4 e então Passavam pros Closers da Lugano, que agora estavam treinados para fazer inside sales para fazer uma venda remota. Todo o funil começou a funcionar. Junho de 2022, um mês ficou marcado na história da Lugano. Eles bateram um recorde absoluto, 25 franquias vendidas em um único mês. Para uma empresa que vendia duas franquias por mês, nos seus melhores momentos, era um crescimento [música] de mais de 10 vezes. Mas não parou por aí. Nos dois Meses seguintes venderam outras [música] 20 franquias, totalizando 45 unidades vendidas

em 2 meses. Para dimensionar o impacto financeiro desse [música] resultado, só nos primeiros 6 meses de 2022, a Lugano faturou quase R$ 4 milhões deais só em taxa de franquia, sem contar o faturamento das lojas que agora estavam operando e pagando os famosos royalties. Todo esse valor foi gerado através de um processo 100% inside sales, [música] ou seja, sem Nenhuma visita presencial. E o mais impressionante não era apenas os números, mas a transformação que havia acontecido na empresa. [música] Alugano saiu de uma zona de conforto de ser uma loja local para se tornar uma das

maiores franqueadoras de chocolate do Brasil, uma máquina de crescimento. E fica mais do que provado que eles conseguiam vender algo de R$ 500.000 R$ 1.000 através da internet, desde que tivesse um bom processo, bons testes e Uma equipe bem treinada. E o que torna esse case mais interessante é que ela quebra vários paradigmas que as pessoas têm do marketing. Primeiro, ele vai provar que qualquer negócio pode crescer através de um canal digital, não importa quão tradicional ele seja. [música] Depois ele mostra a importância de montar um funil completo, uma jornada completa de vendas. Não adiantava

só gerar [música] os leads. Hoje a Lugano é uma das maiores redes de chocolaterias Do Brasil em centenas e centenas [música] de lojas espalhadas por todo o país. Tudo isso começou com uma hipótese ousada. E se a gente conseguisse usar o mesmo processo que usamos na V4 para encontrar e converter em empreendedores interessados investir em franquias, em investidores [música] da franquia da Lugano. Mais do que um case de marketing digital, é um exemplo de como que essa mentalidade de crescimento transforma [música] um negócio. Quando você Combinar uma hipótese bem estruturada e uma boa execução, teste

rápido, colocar na rua rápido, assumir risco, isso aí se torna [música] um loop de crescimento. Então, deixa eu te explicar agora o que que é loop de crescimento usando o case da Lugano, como que a gente fez para transformar [música] esse caso no caso escalável. A campanha online vai trair os leads, né? Então são potenciais clientes com aquele perfil para se tornar [música] franqueado da Lugana. O Pré-vendedor vai garantir que só os melhores leads chegavam nos vendedores e eles também davam informações pra equipe que estava comprando tráfego. O representante de venda, o closer, converte esses

clientes [música] em novas franquias da Lugano. Se o processo for bem cedido, ele vai entrar caixa, porque a pessoa vai pagar a taxa de franquia. Com esse caixa, ele vai lá e contrata novas pessoas e escala a campanha de mídia paga. Com mais leades E um time de venda maior, a Lugano vai vender mais franquia. tem mais taxa paga, logo contrata mais vendedor e bota mais mídia. Percebe como que nenhuma etapa acontece sem a validação da etapa anterior? Ele não precisou de colocar R$ 3 milhõesais na primeira vez. Eles vão colocando pouquinho. Ele escala a

mídia só depois que vendeu mais franquia. É exatamente assim que funciona um bom funil de Grof. Ele se retroalimenta e vai gerando lucro pra empresa. Tudo é Questão de você passar a mensagem certa pra audiência certa, no canal certo [música] e impactar o máximo de pessoas possíveis. Agora, você como especialista em growth vai aplicar essas mesmas estratégias [música] da sua empresa, beleza? Você vai precisar desenvolver algumas habilidades que vão ser essenciais para gerar crescimento. Pensa como se você fosse um arquiteto, tá bom? Então o arquiteto tá construindo uma cidade inteira do zero. Cada cidade vai

precisar de fundação, de infraestrutura, vai ter um sistema funcionando para crescer de forma sustentável. Então vamos falar que a Exame foi o meu projeto arquitetônico mais ambicioso até hoje. Eu tive que transformar uma empresa tradicional de mídia em uma potência de crescimento educacional. Os fundamentos do grof, os fundamentos do marketing são os alicerces da cidade. [música] Sem ele, as construções que Você fizer vão desabaram. Quando eu identifiquei que a editoria de SD [música] cresce mais rápido do que as outras, eu criei uma hipótese do MBA e eu testei. Essa base permitiu a Exame [música] gerar

milhões em poucos meses com pouquíssimo dinheiro e sair da dependência da publicidade para outras fontes de receita. As métricas vão funcionar como sistema elétrico que vai iluminar cada rua. Assim como a energia elétrica vai revelar o que tá Acontecendo em cada bairro, as métricas vão iluminar [música] as nossas decisões. Os dados de audiência mostram que o engajamento de SD é superior. Me deram uma direcionamento que eu tinha que fazer. [música] Os dados de IA me deram um outro direcionamento. Onde que eu ia investir? Construir e testar [música] hipóteses é como erguer prédios piloto antes de

construir uns predão. Eu testei dezenas de projetos. curso que flopou, curso de marketing digital, Curso de agronegócio, até encontrar o MBA de ST que funcionou. Já o MBA de A foi validado antes mesmo de existir. É como se eu tivesse vendido todos os apartamentos do Arranha antes de começar a construir. E a gente lotou a turma antes de fazer o produto. Os funis e os canais vão ser as avenidas que vão conectar a nossa cidade. Eu tinha 15 milhões de eleitores. Beleza? como que eu ia aproveitar essa avenida que já tava pavimentada desde 1967 para

Transformar esse tráfego, esse tráfego qualificado em alunos. Era como usar uma malha viária que já tava pronta por outro governo para constantemente trazer pessoas. Só que aí entra o tráfego pago e o remarketing é o sistema de transporte público. Mesmo que eu tivesse um monte de avenida desmovimentada, eu precisava de trazer mais gente pra cidade. O tráfego pago expandiu o nosso alcance para quem nunca tinha ouvido falar de exame, enquanto o remarketing Trouxe de volta quem tava querendo sair e, ó, puxou de volta. Nas melhores campanhas de a, cada real investido voltavam 10. E aquilo

fazia muito sentido a gente poder multiplicar. os nossos resultados, beleza? Depois vem inbound e CRM, que vão ser os correios. Eu vou usar e-mail, eu vou WhatsApp WhatsApp, eu vou usar conteúdo para nutrir o relacionamento com os cidadãos da minha cidade, muito antes de pensar em vender. A gente fez conteúdo de SD, a Gente fez conteúdo de a, a gente criou uma comunidade de pessoas que já se sentiam perto da marca antes de investir. E aí vem monetização sales, vai ser [música] o distrito industrial da nossa cidade. É onde a riqueza vai ser gerada. Eu

transformei uma empresa focada em publicidade numa máquina de venda de educação que faturava milhões de reais todos os meses e com [música] ticket médio centenas de vezes superior ao modelo anterior. Era como se além de Tiver agronegócio na nossa cidade, a gente descobriu que a gente também tinha um potencial industrial gigante só esperando alguém explorar. E aí você vai ter também a sua polícia, que é a sua análise de dados. A gente ficava monitorando constantemente a satisfação dos alunos. A gente foi identificando os problemas [música] antes que eles se tornassem crises. Quando algo não funcionava,

o time ia lá e corrigia. Era o nosso sistema de alerta. Ele mantinha A cidade funcionando antes de dar [música] algum problema. Cada elemento, desde a fundação até a polícia, é essencial para construir essa cidade bem construída. Não é só mídia, não é só um produto legal, é sobre arquitetar o sistema [música] que vai crescer o seu negócio. Você agora vai ser um arquiteto do crescimento. Ô, isso [música] é bom, hein? arquiteto do crescimento. Você vai dominar todas essas camadas e vai deixar De ser o pedreiro do marketing para se tornar o arquiteto responsável por

erguer a cidade inteira e manter ela funcionando. Não importa em qual área você formou, tá? Não precisa ser arquiteto de fato, não. Na verdade, ninguém tem nem aí se você tem curso superior. Ninguém liga [música] pra sua idade, ninguém liga se você é novo ou velho demais. Entende isso de uma vez por todas. Quando você vai buscar uma vaga, fechar um cliente novo, a empresa Só quer saber de uma coisa. Você é capaz de gerar valor? A pergunta sempre vai ser a mesma. Você tem competência técnica necessária para fazer um negócio crescer? Se você tiver

e não tiver preguiça de trabalhar, é uma questão de tempo pro seu sucesso chegar e trazer com ele a recompensa financeira que você merece. Na verdade, você nem precisa ser um gestor de growth. Com esse conhecimento que eu tô te passando agora, você vai ser capaz de crescer Qualquer negócio, inclusive o seu, se essa for a sua vontade. Imagina um jogo de xadrez onde você propositalmente sacrifica sua rainha logo no início da partida. Parece loucura, né? Mas os grandes mestres sabem que às vezes esse sacrifício aparentemente suicida, é exatamente o que vai te garantir vitória

algumas jogadas depois. Agora deixa eu te mostrar a conexão que poucas pessoas conseguem fazer. Algumas das empresas Mais bem-sucedidas do mundo aplicam essa mesma lógica contrainttuitiva nos seus negócios. Eles perdem dinheiro de propósito em cada primeira venda para aquele cliente. É isso mesmo que você ouviu. Não estamos falando de pequenos descontos. A Sony perde cerca de 50 em cada PlayStation vendido. [música] A Microsoft perde até 200 em cada venda de Xbox. E a Amazon perde dinheiro vendendo [música] um Kindle. Imagina você numa reunião da diretoria sugerindo, galera, Eu tenho uma ideia genial que a gente

pode perder R$ 1.000 em cada produto que a gente for vender pelos próximos 6 meses. Os seus colegas [música] vão te olhar como se você tivesse acabado de sugerir uma expedição para Marte, só que de bicicleta. Hoje você vai descobrir qual que é a lógica aparentemente insana, que na verdade é a estratégia que transformou empresas comuns e medíocres em impérios multibilionários. E o mais importante, Como que você pode aplicar essa mentalidade para destravar o crescimento em qualquer negócio. Mas até agora a gente tá vendo apenas fragmentos de um mapa maior. Cada um desses cases que

a gente viu funciona porque ele segue um sistema maior, uma estrutura, um framework que conecta todas as peças. E hoje eu vou te entregar esse mapa completo, o verdadeiro mapa do tesouro que os melhores gestores de Grof do mundo usam para encontrar as alavancas Que vão impulsionar qualquer negócio. Imagina o crescimento de um negócio como se fosse um sistema solar. Olha pr essa imagem que tá aí na sua tela. Ela é como se fosse [música] um sistema solar com quatro planetas principais, cada um orbitando ao redor do seu negócio. Esse ciclo infinito representa as quatro

grandes áreas onde estão escondidas as alavancas de crescimento mais poderosas. aquisição, que é como trazer novos clientes paraa sua órbita, engajamento, Que é como fazer ele continuar gravitando em torno do seu produto, a monetização, que é como extrair valor dessa tensão gravitacional e a retenção, como que se mantém tudo alinhado, girando perfeitamente, sem nunca parar. A maioria dos profissionais de marketing é como se fosse um astrônomo que fica obsecado só no primeiro planeta. O cara quer aquisição, aquisição, aquisição, fica louco naquilo. Ele pega o telescópio e fica ajustando, tentando Ver mais coisa na aquisição, só

que já chegou num limite. Por isso que o Grof revolucionou a forma como a gente entende crescimento de negócios. E agora eu vou te ajudar a explorar cada um desses planetas, revelando os segredos que transformaram pequenas startups em gigantes globais. Vamos começar pela aquisição. Imagina dois pescadores igualmente habilidosos, eu e o Denner, por exemplo, apesar de que eu devo ser melhor de pesca do que o Denner. Um Decide pescar num lago onde milhões de pessoas já tentaram antes, usando a mesma isca que todo mundo usa. O outro descobre um reacho escondido onde ninguém pensou em

pescar, usando uma isca que ele mesmo criou. [música] Quem se acha que vai voltar para casa com um peixe maior? Essa é a diferença entre um marqueteiro comum [música] e um especialista em growth. Quando se trata de aquisição, o Marketeiro comum, ele fica tentando os mesmos canais que todo Mundo conhece, Facebook Ads, Google Ads, vou pagar um infância famoso. Já alguém de Grof, ele vai procurar [música] os canais que ninguém descobriu ainda ou ele vai usar os canais que as pessoas já conhecem de uma maneira muito nova. Deixa eu te mostrar como é que isso

funciona na prática com exemplo clássico. Você lembra do Google Glass? Você provavelmente deve lembrar porque ele deu errado. E realmente o Google Glass errou. Inicialmente eles [música] Escolheram um canal errado. Eles tentaram vender um dispositivo de alta tecnologia diretamente pro consumidor comum. Mas depois de reformular completamente a estratégia, o produto foi refeito como Google Glass Enterprise e se tornou uma ferramenta especializada para ambientes empresariais, medicina ultra avançada, manufatura, logística. Literalmente ele encontrou um novo mercado. Ele achou um riacho novo para pescar. que é outro exemplo disso. [música] Ninguém imagina, mas o Red Bull era apenas

uma bebida energética morrendo na prateleira do supermercado até ela mudar o seu posicionamento e principalmente o seu canal de aquisição. O Red Bull não vendia bem no supermercado e aí eles abandonaram o varejo tradicional, pararam de tentar vender no supermercado e focaram em bares noturnos, frentes de faculdade, evento esportivo. Com isso, eles transformaram uma bebida de sabor Questionável. Ah, eu gosto do Red Bull. Tá bom diferentão. [música] Mas ele tem um sabor questionável e um império de marketing avaliado em mais de 15 bilhões de dólares. E aqui vai uma curiosidade. Você sabia que a gente

tem um energético da V4? Joga na tela aí no High Hunters, pessoal da [música] produção. Quando você vier aqui viar o nosso aluno, eu vou te dar um energético para você provar que é o energético que te dá Roy. O problema é que muita gente gasta um Oceano de dinheiro tentando pescar no lugar errado, tentando pescar com a isca errada, na hora errada, no oceano errado. Não dá para vender patins de gelo no deserto, não dá para vender churrasco em restaurante vegano. Pode ser o melhor churrasco do mundo. Você pode ter picanha de vagu restaurante

vegano, ninguém vai comer. Mas o mais impressionante é quanto que as pessoas insistem em tentar em coisas que não funcionam. E quando dá errado, Que que as pessoas falam? Ah, esse produto aqui não vende. Tá bom, Fernando, mas como que eu descobro qual que é o melhor canal de aquisição pro meu negócio? A resposta é óbvia, eu já expliquei para você, é testando, mas com uma intuição pelo conhecimento. Eu vou te dar uma ferramenta agora para guiar o seu pensamento, que é a matriz de atenção e intenção de canais. Pensa nisso como se fosse um

mapa cartesiano. Eu vou desenhar na tela para você. No Eixo vertical, quanto de atenção o usuário dedica e no eixo horizontal, qual o nível de intenção de compra daquele canal. Quanto mais poderoso o canal, mais atenção e [música] mais intenção. Então vou te dar um exemplo. Google Search é o exemplo clássico, alta [música] intenção. A pessoa tá buscando uma solução e ela tem alta atenção quando ela tá focada na tela. Por isso que ele é o canal prioritário do mundo inteiro. Ele é o canal que mais recebe Dinheiro. Alguém que busca como desentupir uma privada

no Google, provavelmente tá com aquele problema na hora e tá pronto para comprar uma solução. O Instagram tem alta atenção. As pessoas estão ali focadas no feed, mas a intenção é mais ou menos. Elas não entraram necessariamente para comprar. É ótimo para um produto com hook visual, [música] uma compra por impulso. Agora vamos pensar num outdoor. Você tá lá Dirigindo, fazendo outra coisa. Que que acontece? você tem baixa intenção. Ninguém sai de casa ou tá viajando pensando em comprar o que ele vê no outdoor. Então ele tem uma eficácia limitada [música] e ele vai ficando

mais barato. Mas talvez pro grau que a pessoa já tá ali, ele vai ter [música] uma intenção maior, porque ele tá procurando um lugar para parar. Então todo canal ele vai mudar de produto para produto. Beleza? Deixa eu te dar um exemplo Prático de como que essa matriz vai funcionar na vida real. Muita gente fala assim: "Ai, mas o meu produto é muito caro isso funciona para mim?" pessoal da John Deere, que é nossa parceira aqui, um abraço para John Deere, usa [música] muito evento como canal de aquisição. Por quê? Porque ali o produtor rural

tá ativamente procurando formas de melhorar a sua produtividade dentro do evento. E a atenção dele é plena. Ele tá ali andando, olhando os standes. [música] E Aí o que que acontece? Pensa, ele tá muito focado, ele vê uma oportunidade, um trator que tem uma produtividade maior, um novo defensivo agrícola ou algo do tipo. E aí ele vai lá e vai saber mais informações, eles acabam fechando. Beleza? [música] Então vamos aplicar a matriz aqui. Nesse caso, alta atenção, o cara tá focado, ele veio especificamente para aquilo, mas alta intenção, ele tá procurando soluções para melhorar a

produtividade. Vou jogar Aqui no mapa para você ver. É por isso que funciona tão bem para eles. Esse curso aqui, por exemplo, que você tá, ele é um canal para mim. Eu tenho a sua atenção. Você tá ouvindo aqui eu falar alguns minutos e eu tenho certeza que a sua intenção é crescer, porque na verdade é isso que esse curso fala. Pode ser crescer na carreira, pode ser crescer a sua empresa, pode ser crescer a empresa dos seus [música] clientes. De qualquer maneira, eu criei Uma forma de capturar sua atenção e descobrir a sua intenção.

Toda vez que você escolher entre os infinitos [música] canais disponíveis, você vai lembrar automaticamente. Não precisa de fazer a matriz toda vez, mas você vai lembrar atenção [música] e intenção. Esse canal tem atenção, esse canal tem intenção. Quanto mais complexo o produto, mais intencional tem que ser aquele canal. Quanto mais impossível, menos intenção, mas você vai precisar de Muita atenção. Vou dar um exemplo. Por que que o iFood e o McDonald's anunciam no Big Brother e funciona para eles? Porque tem muita atenção. Mesmo com pouca intenção, o produto é tão simples que ele vende fácil.

Só que aqui vai um segredo que eu ainda não te contei. Só testar canal não é o suficiente. Você precisa documentar esses testes para você ter o seu conhecimento validado. Como diria Francis Bacon, o pai do método científico, que a gente viu lá na Primeira aula, eu gostaria que ele fosse o inventor do bacon, mas não, ele inventor do método científico. A verdade emerge mais facilmente do erro do que da confusão. Se você testar tudo ao mesmo tempo e algo funcionar, você pode ficar tão perdido quanto antes, por você não vai saber exatamente o que

deu certo e por deu certo. Então vou imaginar que você vai pegar uma landing page e você mexe em 10 coisas na sua landing page. Como é que você vai saber qual delas que Deu certo? Tem que mexer uma coisa de cada vez e ir documentando o resultado de cada teste. Vou dar um exemplo nesse treinamento que você tá participando agora, um dos testes que a gente fez foi uma página com o meu rosto e uma página sem o meu rosto. Uma delas foi melhor. Lembra do case da XP do Infomânic que eu compartilhei na

primeira aula? Quando eu cheguei lá, eu testei um monte de canal. CTA em matéria, régua de e-mail, anúncio segmentado. Cada teste teve que ser Feito isoladamente. Eu olhei cada coisa, medi o resultado de cada um e descobri algo que ninguém esperava. Apesar de tá do tráfego orgânico do portal, as UTMs, né, a forma que eu tenho de metrificar da onde que veio os leads, mostram que as campanhas educacionais com mídia paga era a nossa alavanca de crescimento mais poderosa. Isso é super contrainttuitivo. Só que muitas vezes a alavanca mais poderosa, aquele riachinho que a gente

quer pescar, tá num lugar mais Improvável, como por exemplo o rodapé do e-mail. Rodapé do e-mail não parece meio exagerado? Dá para fazer alguma coisa no rodapé do e-mail? Esse foi literalmente o canal que fez o Hotmail explodir lá em 96. Os fundadores tinham um dilema clássico. Como que você vai divulgar um e-mail gratuito que não dá dinheiro se você não tem dinheiro para propaganda? E a solução veio na forma de uma simples assinatura automática no final de cada e-mail. Quem for das antigas vai Lembrar. Vim assim, ó. PS: I love you. Get your free

email at hotmail. É como se fosse uma semente que cada usuário plantava sem querer toda vez que ele enviava o e-mail. Cada semente germinava em novos usuários. Então você imagina, você recebia um e-mail do Hotmail, falava: "Pô, esse e-mail é de graça porque você tinha que pagar por e-mail antigamente". E ele clicava e fazia o seu cadastro. O resultado, 1 milhão de usuários em 6 meses, 8 milhões em um Ano. Logo depois, eles venderam pra Microsoft por 4 milhões de dólares. Cada novo cliente se transforma num convite que virava um novo cliente. Lembra do que

eu falei de ciclo infinito de crescimento? E olha só quanto que eles investiram para botar uma notinha no rodapé. Bola. Esse é o nosso objetivo, achar canais que crescem sem escalar os custos. Esse é o poder de um bom canal de aquisição, canal de aquisição bem feito. Mas não é só isso, meu jovem Mancebo. Tem outras alavancas tão poderosas quanto a aquisição. Então vamos pro segundo planeta do nosso sistema solar, que é tão importante quanto. Então não leve menos a sério, o engajamento. E aqui que entra o growth de verdade. Pensa numa festa. Eu vou

fazer uma festa aqui na Stage. Estamos no escritório da Stage. Eu vou gastar uma fortuna em convite, DJ, decoração. Mas quando todo mundo chegar aqui, a pista de dança é pequena demais, a Comida é ruim, o bar não tem bebida. Qual que vai ser o resultado? Não importa quantas pessoas tiveram, a festa vai fracassar, a reputação vai ficar arruinada. Não adianta encher o lugar se eu não conseguir engajar as pessoas depois. Pão falar: "Nossa, que festa horrível, vou embora para casa". É exatamente isso que acontece com várias empresas que focam só no marketing. Eles gastam

90% do orçamento trazendo aquisição, mas 10% garantindo que a Festa seja boa. Foi exatamente esse o erro que o Airbnb, um dos primeiros cases de growth da história, teve lá no começo. Eles achavam que o principal desafio era colocar mais gente no site. Então o que eles fizeram? O óbvio, né? Tráfego pago, campanha criativa, divulgação nos eventos, fizeram até uns hackzinhos meio ilegais lá no Cades List e o resultado, o número de visitas no site disparou, mas as reservas continuavam estagnadas. Até que eles Fizeram uma coisa que pouquíssimas empresas têm humidade de fazer. Pararam de

presumir qual que era o problema e, ó, puxaram o telefone para fazer uma observação. Lembra que a gente sempre começa pela observação? Eles começaram a tentar entender por que os usuários não estavam reservando. E o que que eles descobriram quando eles foram conversar com os usuários? As pessoas estavam entrando no site, olhando os imóveis, mas não finalizavam a reserva. Quando Eles investigaram mais a fundo, lá na que eu falei nas ligações, eles perceberam que o problema não era preço, não era a usabilidade do site, não era o mecanismo de pagamento, era algo tão simples que

ninguém parou para pensar, era a qualidade das fotos que os anfitriões estavam enviando. Os anúncios eram todos com fotos amadoras, foto escura, desordenada, cria uma sensação de uma coisa meio esquisita, desconfiança, meio cheire, especialmente Quando você vai olhar aquelas fotos de hotel com aqueles lençóis brancos, maravilhosos, tudo bem iluminado. O hotel já tinha aprendido isso. Então eles fizeram o quê? Um teste, um experimento super simples. Eles contrataram um fotógrafo profissional para tirar foto de alguns imóveis lá em São Francisco, na sede. Resultado, as reservas dobraram. Literalmente 100% de aumento em número de reservas em um

único dia. E sabe o que é mais Impressionante? Eles não precisaram de mudar o produto. Percebe? Eles não baixaram o preço. Eles não fizeram campanha no Big Brother. Eles simplesmente melhoraram a percepção de valor através de um pequeno ajuste, um teste. Grava essa frase que essa frase aqui pode mudar a sua vida. Você tá um teste de dobrar o seu faturamento, tá um teste de dobrar o seu lucro, você tá um teste de dobrar qualquer resultado que você queira. É como se fosse encontrar Uma alavanca perfeita. Com o mínimo de esforço, você obtém o máximo

de resultado. Como diria Archimedes, me dê uma alavanca e um ponto de apoio e eu irei mover o mundo. Agora você deve estar se perguntando, tá bom, Fernando, como que eu acho essas alavancas no meu negócio? Simples. Primeiro você vai fazer a mesma coisa que o Airbnb fez. Você vai observar e mapear a jornada do seu usuário. Cada ponto de contato, desde o primeiro clique no anúncio até o Momento que ele paga e depois você vai procurar os pontos de atrito. Você vai analisar cada dado para descobrir exatamente onde tá dando problema, onde que eles

estão abandonando. E aí você começa a criar uma hipótese. Por que que as pessoas estão abandonando a loja? Por que que as pessoas não estão clicando naquele botão? Por que que elas não respondem as mensagens dos vendedores? Cada pergunta dessa vai virar uma hipótese. Cada hipótese vira um teste. E Aos poucos a gente vai chegando na resposta. É como se fosse um médico especialista que não se contenta em ver só os sintomas. Ele examina de maneira metódica, científica cada paciente, pede os exames e então faz um diagnóstico para recomendar o tratamento. E um bom médico,

ele não testa vários tratamentos ao mesmo tempo, senão ele não ia saber aquilo que funcionou. É exatamente o que a gente vai fazer aqui. A gente vai testar uma variável por vez, garantindo Que a gente sabe exatamente o que causou aquela melhoria. Essa nova melhoria, esse novo patamar vira o nosso controle. Beleza? A gente fez a aquisição, fizemos o engajamento, vamos pro terceiro planeta do nosso ecossistema, que é a monetização. Imagina que você descobriu uma mina de ouro literal. É uma mina de ouro mesmo. Você gastou anos prospectando, investiu no equipamento, contratou os trabalhadores e

finalmente encontrou lá a veia de ouro, tá? Não é a Veia não, a veia de ouro. Mas tem um problema. Você tá usando ferramentas de 100 anos atrás para extrair o ouro. Enquanto isso, o seu concorrente tá com aqueles tratores gigantes, igual da Vale lá, para extrair 10 vezes mais ouro da mesma quantidade de minério. É assim que funciona a monetização no Grove Marketing. Não basta ter um produto, um serviço que é valioso. A gente precisa extrair valor da maneira mais eficiente possível. Quer que te dou um exemplo Interessante dessa alquimia monetária? Lembra da Anne

Expresso, aquela marca de máquina de café? Claro que você lembra, provavelmente você deve ter uma em casa. No final das anos 80, a Nestley tava enfrentando um problema aparentemente insolúvel. >> Gostou da piada? Insolúvel. Café. Tá bom, vamos lá. O café era visto como uma commodity, era um produto básico, não tinha diferencial. As pessoas compravam pelo preço, eles não ligavam muito pra Marca, eles queriam só um café barato. Como que eu transformo algo tão comum quanto café num produto premium? E a resposta veio numa estratégia que na época parecia maluca. Cara, e se a gente

vender uma máquina de café super elegante, bonitona, vai dar gosto de colocar na sua sala por um preço super acessível. E depois a gente vai criar uma cápsula patenteada que só funciona na tal máquina. Quando eles testaram isso lá com George Cluning, você deve Lembrar dessa propaganda, vou jogar na tela aqui. Eles descobriram uma verdade psicológica que ninguém tinha coragem de assumir. Se a máquina fosse bonitinha, se a máquina fosse atraente, acessível, as pessoas depois topavam pagar cinco vezes mais caro no café. Esse é agora o preço que eles cobram. Por quê? Porque ele vem

numa cápsula. Eles transformaram café em ouro, quase como se fosse um alquimista do período medieval. A máquina era vendida a preço de custo, Sem margem nenhuma, só que a cápsula tem uma margem estratosférica de até 80%. E essa foi a transformação completa. Eles converteram o café, que é uma commodity, em um ritual premium que as pessoas compravam semanalmente. Toda vez que a pessoa olha pra maquininha da NE Expresso na casa dela, lembra: "Putz, eu tenho que comprar cá". As pessoas pagavam para ter uma experiência Starbucks dentro de casa. Essa estratégia ficou conhecida como Razor And

Blades, navalha e lâmina. E ela revolucionou não apenas o mercado de café, mas se tornou um modelo para inúmeros setores. Pensa no Xbox e na PlayStation. Você sabia que eles vendem o console com prejuízo? Eu te expliquei no começo do episódio. Por quê? Porque eles lucram muito nos jogos, nas assinaturas, nas microtransações. Ou a Amazon que vende o Kindle a preço de custo, sabendo que você vai comprar os livros na Amazon. A história começa Lá nas impressoras. Você deve lembrar, a impressora era muito barata, você pagava R$ 200 uma impressora, só que o cartucho era

quase R$ 200 também e ele custa centavos para produzir. Então eles são vendidos com uma margem muito mais alta que da impressora. A beleza dessa estratégia tá na simplicidade. Você diminui a barreira de entrada inicial. Então o investimento inicial é pequenininho, R$ 300 ali numa maquininha da NE Expresso, mas você cria um fluxo Constante de receita. O cliente fica preso naquele ecossistema e aí você estabelece um relacionamento de longo prazo, onde você pode cobrar um pedágio toda vez. Você pode até gastar dinheiro construindo a ponte, mas depois que ela tá lá, as pessoas vão pagar

pedágio por décadas. Muitas vezes o valor não tá em mudar o seu produto, mas mudar como você cobra pelo seu produto. Por isso que a gente é metade cientista, metade bruxo. A gente é um alquimista do marketing Aqui. Fernando, isso é muito óbvio quando você tem uma maquininha para vender. Aqui na V4 a gente lançou um negócio chama estruturação estratégica, que é tipo uma auditoria no negócio do cliente. A gente vai olhar como é que tá o marketing, as vendas, entre várias outras coisas. Mas aqui que vai o segredo. A estruturação a gente não ganha

dinheiro com ela. O objetivo dela é trazer o cliente pro nosso ecossistema, gerar um efeito entregar um Bom produto com uma boa proposta de valor. E aí o cliente vai entrar aqui e a gente vai conhecer o produto dele, a gente vai conhecer a empresa dele e aí a gente pode ofertar mais serviços, a gente traz clientes melhores, aumentamos o nosso LTV e a monetização só vai acontecer depois. aqui que entra o famoso upell, cross cell, down, classe executiva. E finalmente chegamos ao quarto e possivelmente o mais poderoso planeta do nosso ecossistema, a Retenção. Toda

empresa muito valiosa é uma mestra da retenção. Se a aquisição é como se fosse conquistar um país, a retenção é governar aquele país. E como qualquer bom historiador vai te dizer, minha esposa é doutor em história, conquistar é difícil, mas se manter no poder é muito mais difícil. Só que é muito mais lucrativo. Vamos voltar lá pro exemplo da PlayStation da Xbox que eu te falei já. Quando a Sony lança o PlayStation 5 por 399, sabendo que custa 450 para produzir, obviamente eles estão perdendo 50 de forma intencional por aparelho vendido. Se a história terminasse

por aí, a Sony teria quebrado, mas a gente sabe que ela não quebrou. A história tá só começando. Aquele videogame não é um produto, é um portal para um ecossistema muito mais lucrativo que vai durar anos. É um cavalo de Troia invertido. Você paga pro cavalo de Troia entrar na sua casa e depois ele continua gerando valor para Quem enviou o Cavalo de Troia. Cada jogo vendido gera uma comissão de 30% pra Sony, mas a Sony não gasta nada para desenvolver o jogo. Quem gasta é o estúdio. Um jogo de $60 é 18 de lucro,

sem nenhum custo adicional. Ela nem participa do desenvolvimento. A PlayStation Plus tem 45 milhões de membros pagando entre 5 e 15 por mês. É um rio de dinheiro que vai fluindo pro cofre da empresa. E as microtransações dentro do jogo. Um oceano de receita que Nem existia h um tempo atrás. Hoje as pessoas pagam 60 bilhões de dólares por ano para comprar roupinha para ter um personagem com uma corzinha diferente e toda vez que eles pagam a PlayStation embolsa um pedaço. Gente, é simples, mas é genial. Essa empresa toma um prejuízo inicial e ela planta

uma semente, mas que vai render frutos durante anos. É como se fosse um fazendeiro que gasta para plantar uma árvore, vai regando, vai adubando, mas o fruto ele vai colher Talvez por décadas. Beleza? [música] Essa mentalidade transforma completamente a forma de enxergar o seu negócio. Uma academia não tá vendendo uma mensalidade, ela tá criando um hábito na pessoa que vai gerar a receita por anos. Uma empresa de software não tá só vendendo uma licença, ela tá vendendo uma relação que vai incluir upgrade, suporte, expansão. Um restaurante não tá servindo só uma refeição, tá cultivando um

cliente que pode retornar centenas de Vezes ao longo da vida. Como que a gente faz esse cliente voltar? Aqui entra a palavra favorita de todo gestor de Grof e que agora vai ser a sua palavra favorita. LTV, Lifetime Value, ou seja, manter o seu cliente deixando dinheiro na empresa ao longo do tempo. Quando você otimiza a sua empresa por retenção, cada cliente vale mais, logo você pode gastar mais para adquirir um cliente. Como diriam os grandes copywritters dos Estados Unidos, ganha no capitalismo Quem pode pagar mais para atrair um cliente. Manter um cliente é muito

melhor, é muito mais barato do que conquistar um novo. E aqui tá a cereja do bolo. Cliente retido e satisfeito, não apenas continua comprando, mas ele também se torna um evangelista da marca. Pensa nos donos de iPhone. Raramente eles estão no primeiro iPhone e eles defendem a marca quase como se fosse um membro da família. Por isso que a Apple é tão valiosa. Esse cara vai trazer Novos clientes através do boca a boca e aquele ciclo infinito de crescimento continua sendo [música] alimentado. Agora você conhece as quatro alavancas. Sempre que ficar na dúvida o que

que eu vou testar, volta pro mapa, volta pro nosso modelo e aí você vai ver, será que eu tenho que testar a aquisição, o engajamento, a monetização, a retenção? Sempre vai est num dos quatros. Agora imagina se você não pudesse testar só uma alavanca por mês, não um teste por Semana, mas centenas de testes ao dia. Quão melhor seria o seu negócio, quão mais inteligente você seria? E agora vem a parte final dessa equação. É exatamente isso que a inteligência artificial tá tornando possível. A iata pro Grove como microscópio tá pra biologia. Ele vai te

permitir te enxergar, manipular elementos que antes estavam invisíveis a olho nu. Eu vou até te contar uma história que transformou para sempre a indústria do Entretenimento lá em Hollywood. Lá em 2011, a Netflix estava num momento super crucial. Eles sabiam que iam precisar criar conteúdo original para se diferenciar da concorrência que estava vindo pesada, que até então eles nem tinham concorrência, mas estava aparecendo as primeiras plataformas Disney Plus, entre outras. Criar uma série é extremamente caro e arriscado, muitas vezes dá prejuízo. Mesmo os executivos mais experientes erram muito Mais do que eles acertam. Você sempre

ouve história de um filme ou uma série que flopou. Mais uma salinha lá em Los Gatos, na Califórnia, um time de cientista de dados da Netflix tava fazendo algo que um estúdio nunca havia feito. Eles estavam analisando os dados de comportamento dos assinantes utilizando inteligência artificial. Eles não estavam apenas olhando visualização, eles estavam mapeando padrões que ninguém tinha visto. Quantas vezes a Pessoa pausava para ir no banheiro nessa série? Quais cenas as pessoas voltavam mais? Quais personagens geravam mais engajamentos? E após meses de análises, eles identificaram um padrão fascinante. Havia uma sobreposição significativa entre três

círculos no diagrama de vem dos assinantes. [música] Eu vou fazer um diagrama de vem para você ver o que eu tô querendo dizer aqui na tela. As pessoas amavam os filmes dirigidos pelo David Fincher, fãs Dedicados do ator Kevin Space e Espetadores que consumiam voras dramas políticos britânicos. A conclusão matemática, uma série política dirigida pelo David Fincher, estrelada pelo Kevin Space, tinha alta probabilidade estatística de sucesso. Com essa confiança baseada em dados analisados por IA, a Netflix fez algo inédito. Ela se comprometeu com duas temporadas completas de House of Card, sim, sem nem produzir um

episódio piloto. Investimento inicial de 100 milhões de dólares. Os executivos tradicionais falaram: "Isso é loucura, você não tem noção nenhuma se vai dar certo". Mas quando a série foi lançada em 2013, ela se tornou um fenômeno mundial. Você mesmo talvez tenha assistido. Eu sei que eu assisti, eu achava muito bom. A aposta baseada em dados tava certa. A Netflix não tava adivinhando o que ia funcionar. Ela tava aplicando um método científico na arte de criação de Conteúdo. Isso não é exclusivo só para gigantes tecnológicos. Uma pequena loja online pode usar a ferramenta de A para

segmentar os seus clientes em microgrupos, ver o comportamento deles, personalizar uma oferta para um segmento, prever qual produto vai converter melhor, identificar padrão de abandono de carrinho. Tem várias coisas que dá para fazer. É como se tivesse centenas de vendedores de analistas trabalhando 24 horas por dia, 7 dias por Semana, sem a folha de pagamento equivalente. A combinação da mentalidade de Grof com a capacidade de execução da IA é como sair de um avião teco teco para um jacto supersônico. É uma evolução que faz décadas de conhecimento e meses. É o que eu tô usando

na minha empresa. Como é que você acha que eu cresci no Instagram através de inteligência artificial aliada a Grove? Como é que você acha que eu cresci a Stade mais de três vezes esse ano? E Aada a Grove. O que eu te compartilhei até agora, essas três primeiras aulas, isso é como se fosse um mapa detalhado do tesouro para você já dar os seus primeiros passos no mundo de crescimento avançado de empresas. Agora você sabe exatamente onde procurar, quais ferramentas usar. Mas deixa eu te fazer um alerta. Existe uma diferença entre ter o mapa e

realmente encontrar o tesouro. É a diferença [música] entre conhecer o caminho e já ter percorrido o Caminho, como diria o Morfeus lá no Matrix. Por isso, eu chamei isso de treinamento introdutório. Eu tô te dando um mapa, tô te dando a bússola, tô te ensinando o vocabulário. Só que a jornada completa vai exigir um pouco mais. Método, atalhos, alguém que já cruzou esse terreno dezenas e dezenas de vezes. E eu tô aqui pr isso, para te guiar. Então [música] imagina o seguinte, dois arqueólogos encaram o mesmo mapa antigo. O primeiro é um Novato, decide sozinho,

tenta decifrar os símbolos que ele nunca viu, confunde a pista com o falso indício, ativa as armadilhas, volta a várias casas e gasta semanas em túneis que não levam lugar nenhum. Para ele acertar uma vez, ele tem que errar muitas vezes, leva muito tempo, ele corre muito mais risco, tem muito menos fôlego. O outro é o Indiana Jones, ele já tá liderando uma expedição que tá calejada, gente que desenterrou dezenas de tesouros. Ele sabe onde o Piso vai ceder, quais marcas indicam passagem secreta, quando evitar o caminho óbvio e onde estão os pontos seguros para

reabastecer. Ele usa uns atalhos que o novato nem sabe que existe. Ele vai cruzar as ruínas com muito mais método, enquanto primeiro ainda tá prendendo o alfabeto do mapa. O Indiana Jones já tá lá na diante da Câmara do tesouro, enquanto o outro ainda não passou nem do começo. Qual deles você acha que vai achar o tesouro Melhor e mais rápido? Qual que tem a maior probabilidade de sucesso? Esse é exatamente o ponto de escolha que você se encontra agora. Você pode [música] seguir sozinho, tentando implementar tudo por conta própria ou seguir esse mapa junto

comigo e eu vou te guiar [música] nessa expedição. Seguir sozinho é um caminho possível, mas não é o melhor caminho. >> [música]