Como vender projetos de Energia Solar! feat Marcos Odouglas e PROSUN Energia

e cara como é que foi para você participar do programa de aceleração Leandro para mim foi um dos melhores investimentos que eu já fiz na minha vida né o o o conhecimento que que é compilado ali né que vocês entregam conhecimento que vocês compartilham ali no no páo ele eu eu percebo que eh ele foi assim um trampolim para mim poder chegar aqui aonde eu eu consegui chegar né no meu processo comercial para mim alcançar os meus resultados então como eu falei no começo né aqui do episódio Hoje Eu Tô vendendo que eu queria vender

cara era meu sonho tipo vender sei lá 15 20 projetos por mês Hoje eu cheguei nesse nesse número e agora a gente começa a mirar números [Música] [Música] maiores Olá supervendedores tudo bem estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhoz e estamos começando mais um zip conversas francas com vendedores da vida real hoje nós vamos falar sobre como vender projetos de energia solar projetos fotovoltaicos e eu trouxe aqui um amigo um

especialista no assunto Marcos o Douglas seja muito bem-vindo ao papo de vendedor meu amigo Olá pessoal Olá Leandro é um prazer enorme estar aqui depois de ouvir tantos episódios né se fazer presente vamos lá vamos vamos desvendar esse mistério aí Com certeza o Douglas e assim para as pessoas conhecerem você né explica um pouquinho quem é o Douglas Fala um pouquinho aí do seu trabalho fala da onde você é meu amigo que tô muito feliz de gravar com alguém da sua cidade se apresente pra nossa audiência cara eu sou o Marcos o Douglas eu tenho

33 anos e eu sou aqui de Palmas no Tocantins né eu tenho essa empresa de energia solar eh que eu construí ela no quando estourou a pandemia Olha só cara 2020 em 2020 em 2020 a gente começou a empresa de energia solar e há dois anos atrás eh eu tô sozinho na empresa mas eh bastante desafios aí que a gente vem enfrentando mas a gente vem rompendo Essas barreiras aí aprendendo com o processo e estamos se destacando aí né É isso aí Vendendo muito projeto aí vendendo mais projet jetos do que eu acreditei que poderia

vender Olha só cara que interessante você não você você não achava que ia vender tanto quanto você vende hoje sim Na verdade era um objetivo né agora eu já tô Mirando alvos mais altos porque a gente chegou né nesse nível e agora eu tô Mirando alvos mais altos mas e é bastante desafiador viu Leandro vender esse tipo de produto serviço que a gente vende e é um mercado também muito competitivo Hum mas é um mercado que vem crescendo tem bastante espaço ainda para as pessoas né que querem trabalhar direitinho que querem que querem eh fazer

um bom trabalho tá E é isso entendi e quando você vai e vender um projeto né Qual que é o processo de vendas que você utiliza cara conta um pouquinho pra gente como é que você estruturou o seu processo comercial qual ferramenta você tá usando abre aí a tua tua estratégia um pouquinho para nossa audiência cara então Leandro hoje eu uso um CRM que é específico né paraa questão da da energia solar que chama lvic ele é um CRM bem simples ali ele é um mais do mesmo é de outro CRM e ele e e

ele é um CRM que oferece uma proposta rápida né uma proposta rápida isso Como assim você consegue você consegue configurar ele para que você consiga fazer o envio de propostas pré-configurado né e de maneira rápida pro cliente com algumas poucas informações você consegue oferecer um um orçamento para esse cliente então muitas vezes você tá na rua você tá fazendo um pap Você topa o cara no mercado Você topa o cara na fila do banco em qualquer lugar que você tiver eu falo de energia solar eu transpiro energia solar né então eu falo de energia solar

até pros cachoros da rua e aí eu sempre pego oportunidades tem muita oportunidade cara na rua em todo lugar em todo lugar tem oportunidade para quem tá com o olho afiado é radar ligado traz sempre traz oportunidade né cara é o radar ligado sempre traz a oportunidade cara em qualquer lugar cara dentro de um Uber na fila do pão onde você imaginar cara tem oportunidade para você poder gerar e assim falando sobre um pouco sobre o meu processo comercial aqui na empresa nós fazemos o trabalho de marketing digital né onde é gerado leads Então eu

tenho ali o SDR que faz as qualificações de esses leads tá E e quando precisa de uma visita presencial no normalmente eu vou porque eu tenho eh um poder assim de conexão com o cliente sabe de me conectar de fazer o levantamento de fazer a qualificação do do cliente levantamento de necessidades e a sondagem do projeto que o cliente precisa também então tudo isso a gente faz em uma reunião rápida ali com o cliente coisa de 5 10 minutos na casa dele às vezes no trabalho ou às vezes aqui no no escritório a gente consegue

fazer o levantamento dessas informações e saber eh o que de melhor a gente pode oferecer para resolver o problema desse cliente né e cada cliente tem tem uma de certa forma assim tem uma eh uma dor ou talvez um desejo diferente um do outro Cada um quer por um motivo e a gente tem que descobrir isso dele para poder usar isso na hora do fechamento né Uhum uhum mas a gente trabalha aqui também o pap né que é fazendo visitas eh porta a porta em comercial porque não dá para fazer no Residencial Tá além disso

a gente também tem muito forte aqui dentro da da nossa empresa que é a questão da indicação Opa então isso aqui é o forte da empresa é o forte então eu tenho cliente acho o o teu cliente ele olha né ele começa a ver na conta de de energia dele a a economia que ele tá tendo né E aí o que brincar cara falo muito disso com o Daniel falou assim cara eh você só vai conseguir economizar alguma coisa se você contar PR as pessoas né parece que a galera quer falar Tipo no churrasco ali

com os amigos o cara encontra um jeito de chegar na conta de luz para ele poder falar que a conta dele diminuiu sei lá 50% 60% ele chegou a zerar a conta por causa da energia solar né cara sim sim com certeza isso é é muito bom e a economia que os clientes têm eh é o melhor ainda né que todo mundo quer ter economia principalmente numa região como a nossa aqui que a energia chega a custar chegou a custar R 1 agora tá custando 99 CAV mas é praticamente R 1 Então a gente tem

um custo com energia muito alto enquanto a gente também tem muito sol é um é um estado muito quente Então ar condicionado aqui eh Leandro não é luxo né não é é luxo é uma necessidade então para eu entender bem o teu processo comercial Ô Douglas Você comenta comigo que você tem três fontes de entrada Você tem uma fonte de entrada que é a de indicação ah você tem a fonte de entrada que é de marketing digital Ou seja você tem uma campanha ali no Google nas mídias sociais e você tem ali o pap que

nada mais é do que a prospecção ativa Então você vai bater nos comércios ali para você por exemplo você vai num num num Supermercado o cara que tem um supermercado primeiro ele tem uma área giga né é que provavelmente tá em contato com com sol né o dia todo então ele pode colocar ali as placas e ele consome muita energia porque é freezer é ar condicionado é é cara iluminação o mercado ele tem uma uma necessidade gritante desse desse produto né hoje qual é a fonte que mais dá resultado para você aquela que você fala

assim cara se eu não posso deixar de fazer hoje O que o que provavelmente devee dar mais resultado para todo mundo é a indicação tá né a indicação ela é hoje eu acredito que uns 70 80% aí das nossas vendas tá E você tem algum programa e criado alguma alguma coisa estruturada ou é uma coisa mais do tipo ah Recebi uma indicação aqui eu vou fazer a abordagem e eh eh como é que funciona essa parte essa vertical aí na na na tua prospecção cara bom aqui na minha região talvez em outras regiões do do

Brasil deve ser iguais eh nós pagamos pro indicador uma comissão pela indicação seria basicamente isso Ah tá tá certo então vamos supor eh você comprou o projeto com a gente você sabe que o seu vizinho tá pensando em colocar também aí você nos indica para ele e nessa indicação você fala bem do nosso serviço é claro né você não vai indicar um serviço que você não gostou uhum eh parte desse princípio então eh se o cara fez o projeto gostou do do serviço que ele recebeu da qualidade do material né se cumpriu o prazo se

se se de se de fato aquilo que foi eh acordado no fechamento ou no contrato foi cumprido eh eu eu vejo que é um um ponto positivo porque a gente ouve eh muitas muitas histórias eh ruins desse mercado e eu e e também eu percebo que de outros mercados também tem histórias similares então quando eh você faz um trabalho eh você você promete algo para o seu cliente e você consegue cumprir aquilo e se você e você não precisa fazer mágica Leandro eu percebo que você não precisa ser o melhor do mundo você precisa fazer

um feijão com arroz bem feito cumprindo o prazo colocando os equipamentos que foram prometidos para o cliente e entregando uma instalação de qualidade porque os equipamentos eles são comod Uhum Então o equipamento que uma empresa compra eu posso comprar o meu concorrente compra e qualquer às vezes até o dono do mercado com CNPJ dele ele cria um cadastro lá na distribuidora de material e compra o próprio material então então assim a a o acesso a esses equipamentos não é difícil tá a a a qualidade está na prestação de serviço e quando você fala prestação de

serviço e eh então a gente considera desde a prospecção até o fechamento mas principalmente na entrega do projeto né você a todo momento você tá gerando pontos de de de de contato com CL você tá ganhando a confiança dele e até porque não é uma decisão rápida de ser tomada né ô Douglas Você tem uma noção de prazo médio de fechamento cara o meu prazo médio de fechamento já foi bem maior Tá eu já tive prazo de fechamento aí de chegar por exemplo a 45 dias o time né para você fechar um projeto hoje esse

prazo ele já é bem mais curto porque o mercado eu percebo que o mercado já está mais maduro Olha que interessante e porque também como eu trabalho muito forte com indicação então eu percebo que eu em em particular não sei se isso é uma regra né para todos os vendedores de energia solar mas eu em particular eu estou com o cliente no momento da decisão de fechamento então eu consigo ter uma margem de fechamento e de certa forma positiva uma margem de fechamento boa tá e como é que eu e como é que você faz

por exemplo o levantamento de dades tem alguma informação que você pesca na conversa tem algum algum hazin que você fala assim [ __ ] eu descubro isso aqui eu já tenho uma noção do volume do projeto e consequentemente o quanto ele vai em quanto tempo ele vai receber o o retorno do investimento por exemplo então Leandro na investigação na no levantamento de necessidade né na investigação ali no meu primeiro contato com o cliente normalmente eh Principalmente quando é indicação eu sempre tento fazer uma ligação de pelo menos um minuto com o cliente para mim pegar

informações é é poucas informações que eu preciso eu preciso saber cara esse projeto você tá pensando em fazer ele quando uh você pensa em fazer ele dentro de 30 dias primeira pergunta se se ele falar que que não tem interesse em fazer dentro de 30 dias eu já coloco ele como um cliente muro não é um quente tá certo aí eu pergunto você vai fazer esse investimento à vista ou com recurso próprio ou eh com recurso próprio ou financiado é a segunda pergunta Ô vou fazer com recurso próprio pronto se o cara vai fazer em

30 dias com recurso próprio esse cara tá no momento de decisão ele requer minha atenção entendi perfeito entendeu eu qualifico e aí se ele fala para mim por aí tem uma outra pergunta que eu faço mas isso você faz ou o SDR que você tem no time faz os dois Os dois têm essa habilidade é dois os dois temos essa habilidade é o amigo ouvinte que que que tá nos escutando aqui né eu eu vou pedir licença Douglas uma das coisas que eu tenho que fazer aqui é explicar algumas coisas porque nem todo mundo tem

essa essa familiaridade com com com o que a gente tá falando né então o o que o Douglas tá falando é que dentro do processo de vendas que ele tem ele tem uma pessoa onde a função dessa pessoa é fazer a qualificação ou seja fazer o início da abordagem comercial com o objetivo de qualificar esse cliente né esse potencial cliente que principalmente tá vindo das das ações de marketing digital das campanhas esse esse profissional é o que o Mercado Chama de SDR né Sales development representative a função básica dele é seram pré-vendas para fazer a

abordagem qualificar E agendar uma reunião pro Douglas Por quê a gente tá percebendo aqui o Douglas tem um um um perfil muito mais de closer muito mais de fechador de negócio então quanto mais ele tiver focado no fechamento pegando aquele Lead qualificado eh e e e fazendo levantamento de necessidades mas conseguindo transpor valor durante toda a abordagem comercial dele mais vendas ele vai fazer então por isso que o Douglas optou por ter um SDR dentro da equipe certo cara certo perfeito porque assim olha Eh Leandro eh para mim pegar o meu tempo para mim ficar

atendendo o Lead eh isso me toma muito tempo e e um tempo precioso que eu poderia est conversando com o cliente na hora do fechamento e não na entrada entendeu poderia estar no fechamento e não na na entrada do do do Funil Pero E aí eu coloco esse SDR para fazer esse atendimento essa qualificação E aí quando é para fazer a visita eh para conversar com o cliente né para apresentar uma proposta para poder fechar o negócio eu estou lá que aí eu tenho até poder de negociação e tal conheço os clientes tem tudo isso

e aí eu vou te fazer uma pergunta e ela é uma pergunta provocativa né Você me permite Claro você acha que a tua a tua taxa de conversão ela é alta porque você é o dono da empresa ou você acha que isso não tem correlação ou seja se você tivesse um time de vendas com mais vendedores closer fazendo o negócio você acha que a taxa de conversão deles seria igual a sua eu acredito do que poderia ser igual se a dedicação fosse eh também igual igual uhum isso eu acho que o fato de eu ser

o o proprietário né da empresa eh talvez ajude um pouco porque me dá o poder de negociar o pagamento né muitas vezes muitas vezes o cliente ele tem uma condição que ele quer dar uma entrada de 50% E o restante quando concluir ou ele tem a condição dele ali que muitas vezes o o se fosse um vendor funcionário né da empresa não teria esse poder de negociação Mas eu vejo que eh daria para ele ter a mesma margem de fechamento sim você sabe que isso que você falou você pode criar por exemplo uma política comercial

né onde você fala assim olha vendedor é daqui até aqui você pode aplicar você pode trabalhar Óbvio que eu vou olhar desconto médio que você tá aplicando na na nos fechamentos e tudo mais só que você não precisa me ligar né Eh em projetos porque o que que eu percebo né eu converso com muitos alunos com muitos clientes Eu percebo que quando você quer crescer o seu negócio você precisa invariavelmente de uma equipe né poucos são os negócios que crescem só com o uma no máximo duas pessoas Às vezes você precisa trazer inclusive sócio para

dentro do seu negócio hã para você conseguir ter essa taxa de crescimento mais alta para você conseguir fazer isso isso acontecer Às vezes você tem que comprar uma empresa para crescer Isso tá muito em voga no no momento né E às vezes você tem que montar um time E aí você tem que começar a delegar aquilo que te toma tempo então por exemplo você conseguiu fazer isso no teu processo de vendas trazendo um SDR que faz a qualificação e agenda a reunião para você show mas o próximo passo do Douglas você você acha que é

montar o time com certeza com certeza Inclusive a o processo de contratação já tá aberto é isso aí cara parabéns e aí quando você contrata o time você tem que ter o conhecimento eh técnico e comportamental para você tocar a equipe né Por exemplo quantos sdrs alimentam e um vendedor ou será que um SDR alimenta dois vendedores eh como é que tá a taxa de passagem de bastão aí a ferramenta o CRM tem que te propor fonar isso ah como é que tá a rotina dos vendedores que que eles têm que fazer logo no começo

quando eles chegam na empresa Ah pô vão prospectar eh clientes b2b empresas Ou só vão trabalhar com a demanda do do site que deve vir muito cliente final que tá construindo uma casa que tá reformando uma casa são várias decisões que você tem que tomar Óbvio criando o seu playbook de vendas né criando a a sua política comercial sua política de remuneração para você conseguir escalar o time né O Douglas sim e uma das coisas que você vai precisar mapear cara é o mindset é o comportamento e uma das melhores formas de você conseguir transferir

essa forma do Douglas pensar é se enxergando né Aí eu queria perguntar para você cara Quais são os os comportamentos como é que você lida com essa questão de 27 Quais são os comportamentos mais importantes que um vendedor que vai trabalhar com energia solar tem que ter na sua visão cara Leandro é uma pergunta bem complexa viu mas eu vou tentar eh responder ela aqui baseado no meu entendimento Olha só cara eu acho que o vendedor de maneira geral é aquilo que vocês falam no no podcast né ele primeira coisa ele tem que ter casca

dura para aguentar porrada Tom muito não ele vai tomar e o não ele é frustrante sim né Ele é muito frustrante então a pessoa primeira coisa que eu percebo que um vendedor que quer ter sucesso seja na energia solar ou seja em outro mercado ele tem que aguentar ouvir bastante não eu penso que essa pessoa ela também tem que aprender de certa forma a Gerar a própria demanda é eu acredito nisso eu acredito que essa pessoa ela tem que conseguir abrir ali a tua rede de relacionamento eh Sei lá ela procurar eh gerar demanda para

ter volume de proposta porque se essa pessoa eh se esse vendedor Seja lá de eh de qual mercado for ou da da energia solar se ele não tiver volume de proposta se ele não conseguir ter se ele fizer tipo uma proposta por dia a chance dele ter eh fechamento é muito muito é muito pequena ele tem que fazer ali pelo menos uma Sei lá uma umas cinco propostas por dia seria interessante umas oito propostas por dia que aí ele consegue ter resultado e e organização também eu eu eu eu soltaria a organização como uma característica

aí que seria muito valiosa paraa pessoa conseguir ter eh resultado nesse mercado entendi você acha que o CRM é fundamental Com certeza se não tiver o CRM a pessoa tá perdida Entendi então resiliência né basicamente você falou resiliência é não ter medo de prospectar o cliente né não ter medo de prospectar o cliente de fazer ele ele ele avançar dentro do seu processo e você falou também da da organização você acha que por exemplo a disciplina é algo importante muito ou você acha que por exemplo é fácil aprender o produto Tecnicamente porque eu imagino que

o vendedor que vai trabalhar com esse com esse produto ele precisa entender do que ele tá vendendo mas eu não sei o quão difícil é aprender aquilo que tá vendendo entendi bom Realmente a energia solar ela tem né uma e é é são equipamentos que produzem energia então é medida em potência de Wats né então assim essas nomenclaturas elas são difíceis as contas elas são complexas e assim em resumo eh tem que ter esse conhecimento sim tem que saber explicar pro cliente porque o cliente muitas vezes ele não tá muito querendo saber como que isso

vai acontecer ele quer comprar energia solar lá tantas placas Ele acha que tantas placas vai atender a necessidade dele Ok só que tem muito cliente que quer questionar que quer saber da parte técnica que quer saber como é que vai ser instalado Tem cliente que quer saber como é que o parafuso vai ser fixado no telhado dele para não ficar uma goteira então tem divers isso então se você não tiver esse conhecimento que é um conhecimento assim de certa forma que eu digo que seria básico para você poder transmitir segurança pro cliente fazer o investimento

contigo hum né tendo um mercado tão competitivo Como é o nosso eh eu vejo que seria um ponto fraco se a pessoa não tivesse esse conhecimento tá a parte técnica mas precisa de alguma formação específica ou não as pessoas por exemplo que de repente não tem uma formação dentro de engenharia elétrica conseguem aprender sim eu digo que os engenheiros eh Possivelmente eles poderiam eh até ser mais difícil de vender pelo excesso de técnica é por serem analíticos né isso exato já levei alguns Engenheiros para fechamentos de projetos grandes eh ou de alguns projetos interessantes que

a parte técnica acaba se tornando a coisa chata da conversa ali sabe distanciando um pouco a venda tá a não ser que o cliente tenha um engenheiro ou seja o engenheiro né isso os caras vão ficar eles vão gostar de conversar entre eles né exatamente legal e a inteligência emocional cara o cara saber você falou de de a resiliência né É você lidar bem com com o não lidar bem com a diversidade Mas e a inteligência emocional assim do ponto de vista de de de você entender que o cliente tem o seu momento respeitar esse

momento se colocar numa posição de servir e não de tomar né Eh pô Às vezes a pessoa tá fazendo um investimento que ela não ela não tá tão segura de fazer então você tem que ser professor abrir uma conta e colocar ali fazer mostrar paraa pessoa que a conta de energia vai ficar mais barata que eu já vi casos inclusive da da residência meio que devolver a energia né De tanto que tá gerando tal e ô Douglas pra gente praticar um pouco né Eh colocar a a aquilo que a gente tá conversando aqui num num

exemplo prático conta pra gente cara por exemplo uma venda que você fez sei lá a maior venda que você fez ou de repente a venda mais desafiadora que você fez cara conta para nós cara teve uma cliente numa cidade aqui próxima em Porto Nacional uma empresária de lá que ela é dona de um hotel restaurante lá na cidade sabe E aí e Car essa venda ela foi a venda mais desafiadora que eu já fiz tá essa venda cara eu comecei a negociar com ela eh uns 4 anos atrás eu sei que ess esse processo dessa

venda ele levou três anos para para teção deve ter um ano mais ou menos que que eu entreguei esse projeto para ela e foi uma negociação assim cara incansável sabe e eu coloquei aquilo ali como honra de tipo assim porque tem cliente que a gente desiste dele ao longo do caminho é natural acredito que isso deve acontecer com todos os vendedores tem cliente que você desiste do cara você dá a carteirada nele como o neto fala tá então esse cliente era um projeto era um projeto bom era um projeto aí de R 65.000 era um

projeto legal para fazer tá E e Cara essa essa essa empresária ela recebeu mais de 10 propostas para tu ter noção tá E nesse e nesse time de de TRS anos aí eu negociando com ela eu sei que do meio pro final ali da nossa negociação Eu já tinha até virado sobrinho dela porque todo mundo que ia lá ela ela falava não vamos negociar energia solar aí a gente né troca em alguma coisa e cidade do interior tem muito isso você troca um serviço por outro enfim arruma uma condição incrível de pagament projeto no no

produto dela tipo no hotel dela é isso não ela queria colocar e o esse projeto na residência dela ah para atender parte do restaurante dela também que lá no restaurante não dava para colocar porque não tinha telhado e eh entre as empresas que estavam negociando com ela várias ofereceram tipo permuta ofereceram propostas para ela e ela falou assim do meio pro final ela falou assim ó não tem um sobrinho meu em Palmas que faz energia solar e esse sobrinho era eu que na verdade eu nem sou parente dela entendeu mas mas pelo tempo que a

gente tava negociando tantas vezes que essa mulher Leandro me fez sair daqui no sábado sendo que eu não trabalho no sábado para mim poder ir lá fechar com ela ela me ligava e falava não vem aqui vem aqui no sábado que sábado meu marido vai estar aqui a gente vai fechar e aí a gente acerta tudo preciso colocar essa energia solar cara eu devo ter ido lá assim na faixa de mais ou menos uns uns quatro a cinco sábados isso de sábados que eu fui tirando outros dias da semana que eu ia também que ela

me chamava pra gente poder fechar Eu sei assim que foi um processo muito longo eh mas foi uma venda muito boa que gerou várias indicações inclusive uma das clientes satisfeitas que a gente tem aí com nosso serviço e eu acho que essa foi a venda mais desafiadora que eu tive cara concorrer aí com mais de 10 empresas e e levar esse time todo que levou pô 3 anos cara 3 anos é muito tempo né cara TR anos é H muito tempo foi o processo mais desafiador que eu passei mas assim de certa forma foi engraçado

também sabe tipo assim virou virou piada dentro da empresa esse projeto pô é é um ciclo bem logo né e e teve alguma e qual foi o projeto assim que você vendeu né E tipo teve o maior volume financeiro que você falou assim cara cheguei lá para na hora que eu vi o projeto eu fiquei até com medo Já rolou isso com você cara Já rolou sim só que assim Eu tenho um volume de projetos mas eu não tenho projetos muito grande então o meu público é um projeto comercial e Comercial assim de loja Eu

Já Fiz alguns postos de gasolina farmácias mas o maior projeto que eu já fiz foi um projeto de 12.000 kW o que não seria um projeto é tão grande assim entendeu tá não chega a ser uma usina fotovoltaica é não chega a ser uma uma usina fotovoltaica Usina é todas na verdade todos os projetos são considerados por usinas né que que são geradores de energia porém eh não chega a ser um projeto tão grande assim então o meu volume é de projeto Residencial tá entendi você trabalha mais com cliente Residencial né e quais são as

principais técnicas de vendas que você utiliza com esse cliente Residencial tem alguma técnica seja na prospecção na abordagem no levantamento de necessidades no fechamento ou na negociação que você use e você fala assim cara isso aqui é meu é batata cara quando você aplica 80% de chance de fechar Olha só uma técnica que eu assim grande parte do mercado deve utilizar é a técnica de mostrar o retorno do investimento do cliente além queé além de você ancorar to qualid vida ancorar aquela troca da da conta porque normalmente Leandro eh o cliente ele já tem essa

despesa essa conta ele já paga tá então eu mostro para ele que se hoje né com a baixa dos preços dos equipamentos e com a baixa da taxa de juros fez com que hoje a parcela do financiamento do teu próprio equipamento seja mais barato do que do que a conta de energia quer dizer se o cara tem energia na casa dele é porque a conta tá em dia se tá em dia ele tá pagando todos os meses Então essa despesa ela já existe perfeito certo perfeito e se ele tem uma conta de energia superior a

6 600 aí R 700 por mês eh já seria suficiente para ele ter a própria energia solar Então quando você eh desenha isso para ele mostra para ele a facilidade do acesso a este equipamento né a simplicidade do processo de instalação né a agilidade do prazo de entrega né que você mostra a a qualidade de vida que ele vai ter fazendo esse investimento e o retorno do investimento que é o prazo né de retorno do investimento eu vejo que não é assim uma decisão tão difícil de se tomar então a principal técnica é percebo percebo

então Inclusive eu eu eu tenho um perfil mais analítico se você vem dentro da da do Pit comercial dentro da tua abordagem se você vem com essa com esse discurso é um discurso que conecta muito comigo né mas por exemplo não conecta muito com Dani cara O Dani já é um cara mais eh eh expansivo expressivo né ele você se você abrir uma planilha dexel pro Daniel você perde ele da na na negociação porque ele não tem esse essa característica eu vou adorar eu vou falar assim [ __ ] animal vamos lá né Eh para

um cara mais eh e eh expressivo o cara mais afável como é que você e como é como é que você conecta com essas pessoas então Leandro quando o perfil do cliente é afável e expressivo né a gente usa o argumento de que eh ele vai ter energia limpa né na casa dele ele vai usar ele vai usar ali as placas para gerar a própria energia dele e ele vai ter energia limpa quando os eh amigos dele el forem no churrasco na casa dele vão ver aquele equipamento ali moderno né de energia limpa na casa

dele então aquilo ali para ele vai vai ser muito bom né vai brilhar o olho dele isso isso que a gente tá falando aqui talvez as pessoas não tenham tanto tanto conhecimento né E isso inclusive é uma das coisas que a gente ensina no programa de aceleração a você conseguir interpretar a pessoa do outro lado para você conseguir se conectar mais com ela ou com ele então basicamente a gente pode dividir as pessoas entre pessoas que entendem mais as coisas pelo lado emocional ou pelo lado racional e você pode ter pessoas que T um raciocínio

mais rápido né que entendem mais rápido aquilo que tá falando e você pode ter uma pessoa mais lenta uma pessoa que precisa ela precisa processar melhor aquela informação para você conseguir eh eh tomar uma decisão então por exemplo eu né Eu sou uma pessoa lenta né nesse nesse tipo de raciocínio e Sou bastante racional eu sou o que a gente chama de perfil analítico Então o que o Douglas estava falando de abrir uma planilha e mostrar quanto eu vou economizar de energia elétrica nos próximos sei lá 10 anos esse é o tipo de discurso e

que conecta muito comigo né quando você eh vai pro outro lado a uma pessoa que é emocional e lenta você tá falando de alguém que é afável que é aquela pessoa que cara ela gosta muito de se conectar ela fala devagar ela ela se preocupa com você o Douglas vai na casa de uma de de uma de uma de uma pessoa afável cara tem bolo tem café a pessoa trata ele bem trata a equipe dele que vai fazer o serviço bem para caramba e tudo mais e esse papo começou por quê Porque o Dani é

expressivo né o o o o meu sócio aqui nos supervendedores o Daniel mestre que cohost do podcast ele é um cara que é muito emocional né E é rápido ele ele entende então pro Douglas convencer o Daniel de desenvolver um projeto eh de energia solar hã Você não precisa falar Eh você não precisa mostrar a planilha para ele você pode falar ó você vai economizar 50% da sua conta de luz ele vai entender rápido e aí você vai para argumentos do tipo cara você vai ser o primeiro na sua família primeiro nos seus amigos a

ter uma energia limpa ter uma uma residência ou um comércio com uma com uma uma uma fonte de energia cara que tá todos os dias no céu né e o mercado se for uma empresa o mercado vai começar a te olhar diferente vai ver que você é uma é um empresário consciente quer dizer você vai mais para esse lado emocional não é um discurso que é que é chato né porque o anal eu reconheço isso o analítico muitas vezes aquele cara chato me quando eu fui Ô dou você não tem noção o que eu infern

as pessoas quando eu fui comprar um sofá para minha casa né P eu queria saber qual era a madeira que tinha dentro do sofá como é que era feito qual era a garantia se tivesse um problema daqui do anos quem que eu ia ligar e tal eu fazia umas perguntas pra vendedora né que a vendedora falava assim tipo E assim a minha esposa ela é afável né se você acelera muito ela ela fica E aí ela falou assim nossa mas aí a vendedora vai ficar chateada com com a gente ela não não vai ajudar a

gente e tal f não ela tá aqui para vender óbvio que ela ela vai ajudar só que eu quero comprar o sofá certo então a gente tem que saber lidar com esses perfis né o e você com certeza tem já já teve clientes em todos os perfis e o último perfil que a gente fala é o cara pragmático é aquele que cara você não precisa de duas três quatro reuniões ele entende você na primeira reunião e ele fala sim ou não não o bom do pragmático é que ele fala sim ou não rápido né O

bom agora o lado ruim do pragmático é que se ele falar não para você é não é Não já atendeu o cliente pragmático cara já cara já atende de vários pragmáticos é muito complicado eu consegui fechar um que era bem pragmático que tava praticamente fechado com com outra empresa e e e e tem hora que é muito difícil porque você não consegue pegar esse a resposta é sim não sim não e você tá conversando com a pessoa e ela tá sim não e aí você fica Pô você não tem uma deixa para você entrar é

bem complexo eu fechei esse comecinho de ano eu fechei negócio com uma com uma com uma empresa né é uma agência de de de Marketing e marque ela faz um trabalho bem bem amplo na parte de marketing é uma empresa de médio porte assim bem bacana e a gestora comercial cara super pragmática então que o pragmático é quem tem o raciocínio muito rápido e é racional né então ela ficava na reunião assim ó o amigo ouvinte que tá nos ouvindo eu tô fazendo cinco a cabeça bem devagarzinho assim ó e olhando fixamente na lente da

da câmera né então eu aqui e a gente fez toda a nossa relação via Call via online eu não conseguia ter uma leitura tão tão tão essencial assim da situação né E aí quando terminou a reunião eu falei assim Terminou a reunião tal mandei a proposta daí eu virei no CRM eu falei assim cara eu acho que tem 70 60% de probabilidade de fechar e foi a primeira a primeira cliente que fechou por e-mail ela mandou a notícia do tipo assim vamos fazer o projeto por e-mail cara vamos fazer o projeto Segue segue em anexo

os dados da empresa tipo então o pragmático ele é ele não tinha rola né Mas também se ele te falar não você não vai ter muito espaço para para tentar reverter né cara a decisão já foi tomada né ele já analisou ele já analisou e já e já já escolheu né e óbvio né Pessoal vocês estão nos ouvindo ou nos assistindo a gente fala disso né é com muito mais com muito mais propriedade com muito mais e h muito mais atenção né ajudando a pessoa a se enxergar ajudando a pessoa a enxergar o seu cliente

no nosso treinamento no programa de aceleração o od Douglas participou da terceira turma do programa A Gente Tá Na oitava né e cara como é que foi para você participar do programa de aceleração Leandro para mim foi um dos melhores investimentos que eu já fiz na minha vida né o o conhecimento que que é compilado ali né que vocês entregam conhecimento que vocês compartilham ali no no p ele eu eu percebo que eh ele foi assim um trampolim para mim poder chegar aqui aonde eu eu conseguir chegar né no meu processo comercial para mim alcançar

os meus resultados então Eh como eu falei no começo né aqui do episódio Hoje Eu Tô vendendo o que eu queria vender cara era meu sonho tipo vender sei lá 15 20 projetos por mês Hoje eu cheguei nesse nesse número e agora a gente começa a mirar números maiores mas o programa de de aceleração eu vejo ele como algo essencial para todo vendedor que quer Eh melhorar que quer melhorar no processo que quer melhorar na abordagem na investigação eh em todos os os processos eh da parte comercial eu vejo esse programa como aí uma uma

boa Legal cara eu fico muito feliz de ouvir isso né e antes de você entrar no programa de aceleração no no treinamento cara eh quais eram os desafios que você tinha né Por que que você por que que você optou participar do programa de aceleração assim eh acredito que todo mundo deve ter desafios né no no no processo comercial acredito que vocês hoje deve ter o desafio né no no no processo de vocês e eu entrei porque eu queria Exatamente isso eu queria eh melhorar né me desenvolver e levar esta profissão como algo sério e

não como uma seri lá como uma falta de opção ou alguma coisa assim ah não deu certo alguma coisa pá vou virar vendedor aqui por um tempo não eu falei não vou vestir essa camisa eu acredito que esse é o caminho que pode me levar eh para mim ter uma vida financeira que eu desejo e aí eu falei cara Nada melhor do que me desenvolver com quem entende do assunto né e buscar eh essa melhoria E aí foi por isso que eu entrei lá no programa eu fiz antes eh alguns cursos de venda eu já

fiz vários cursos de venda né descobri o podcast eu ouvi o podcast e todos os Episódios até a época da mentoria E aí eu fiz o programa de aceleração baseado na na entrega no conteúdo que vocês têm que realmente é muito bom que legal cara e assim Teve alguma coisa que você tipo alguma aula Que você participou assim que você que você pegou um Insight que você pegou uma uma sei lá uma técnica pegou um e você aplicou e teve resultado assim de cara alguma coisa que você se lembra Leandro o no no no programa

de aceleração eh o levantamento de necessidades Cara eu acho que foi uma foi um um gatilho que eh talvez eu fazia mas não não não dava tanta atenção não era como como é que eu poderia dizer não era consciente eu fazia o levantamento de necessidade mas não era uma coisa assim tão consciente eu aí quando eu comecei a observar o levantamento de necessidades e a ouvir mais do que falar né para o cliente eh eu acredito que o meu resultado começou a melhorar a partir daí E é uma das coisas que eh eh me lapidou

assim foi no programa de aceleração foi a questão é do levantamento de necessidade bem feito cara que legal eu fico muito feliz de ouvir isso né porque tanto eu quanto Dani a gente fala muito né quando você estrutura teu processo e você entende Quais são as etapas que o teu cliente passa para ele poder tomar a decisão E essa construção você tem que olhar o processo de compras dessa pessoa também porque todo mundo tem o seu processo de compras né pô você vai comprar uma xícara como essa aqui né você você vai ter o seu

processo de compra só que vai ser um processo de compras muito pequeno muito rápido porque puxa custa o quê R 50$ 60 uma xícara né ah agora quando você vai né colocar um energia solar a o teu teu processo de decisão é completamente diferente então quando o vendedor ele enxerga isso ele desenha o processo e ele aprende a usar técnica de levantamento de necessidades de uma forma que você engaja o cliente na compra você de fato destrava um poder muito grande que é o que a gente envelopa falando de vendas consultivas é o que o

mercado fala né uma venda consultiva nada mais é do que você aprender a fazer boas perguntas para você ajudar o cliente é tomar decisão pelo seu produto ou pelo seu serviço você está você está fazendo uma consulta você não tá vendendo pro cliente você para de ser aquele vendedor Varejão quer comprar quer comprar comprar e você começa a ir para uma posição muito mais estratégica no ponto de vista de ajudar o cliente a comprar e tanto eu quanto Dani o Douglas a gente sabe a gente tem certeza que dentro do processo de vendas né quando

ele já tá estruturado a etapa de levantamento de necessidades ela é a mais importante em 90% dos casos aí eu não tô falando de de de energia solar eu tô falando de todos os segmentos porque pode ter um amigo ouvinte aqui que é cara o cara vende seguro vende consórcio vende carro vende projeto de marketing digital se você faz bem o levantamento de necessidades você consegue influenciar muito melhor o seu cliente ou até virar para ele e falar assim cara eu não consigo te ajudar já teve casos aqui no supervendedores que a gente falou pro

cliente falou assim olha isso que você quer a gente não consegue fazer por você por quê Porque tá fora da nossa competência principal n sim que legal saber que você que você gostou muito da parte de levantamento e necessidades cara eu fico muito feliz eu também at aprendido não e outro o teu resultado fala por si só né cara de 15 a 20 projetos todos os meses todos os meses Então tem que ter uma você tá chegando a quase um projeto por dia de fechamento quase um por dia e eu vou te dizer que hoje

de manhã foi dois iia que coisa boa de ouvir rapaz que coisa boa e ó vou te dar um desafio Cara você não trabalha de sábado certo não trabalha sábado então são vai na média 21 dias úteis certo é você tem que bater 21 projetos por mês 21 22 projetos por mês cara ia ser eu vou chegar lá ia ser uma meta uma meta Legal estou me preparando para chegar lá porque uma coisa que é importante Leandro mais importante do que você vender é você entregar cara exatamente Exatamente exatamente tá então assim ó eu poderia

vender 50 projetos num mês só que se eu vender três meses 50 projetos por mês eu quebro a empresa por causa da implementação porque eu não vou conseguir entregar tá você entendeu eu não vou conseguir entregar e se eu não entregar aí o meu aí eu vou ficar queimado na rua porque essa notícia ruim ela roda né Tem vários casos de empresas que foram aí nas notícias e tal fazendo coisa feia e tal não entregando entendeu então eh tem que vender a a até assim até onde a sua mão alcança porque senão você começa a

ter volume e não ter qualidade perfeito cara perfeito você tá certíssimo tá certíssimo cara eu eu eu eu tô contigo nessa é um passo de cada vez né porque quando você vende um projeto que é o caso do seu mercado e eu já trabalhei com esse com esse tipo de mercado mas eu trabalhava com cabeamento estruturado né a gente tinha uma equipe técnica que executavam e a gente era equipe de vendas que vendia então ele o passo de cada vez é isso né quando você começa a a andar mais rápido todo mundo tem que andar

mais rápido porque se só vendas andar mais rápido né você cai né você que você cai e quebra cara né você cai você cai e quebra cara é então então assim Leandro eh a entrega do projeto é a parte mais eh vamos dizer assim eh complicada de você cumprir né da parte do processo e contratar mão de obra ainda mais esse tipo de mão de obra eu acredito que no país inteiro deve tá difícil porque eu vejo sim né pessoas reclamando do de mão de obra no país inteiro então é difícil então eu vejo que

isso é uma coisa que a empresa tem que crescer organizada porque se eu começo a vender 50 projetos amanhã ou depois isso cria um gargalo dentro da minha empresa que eu posso quebrar ela Então em vez de eu me dar bem eu vou me dar muito mal ex Exatamente exatamente E aí né é super prejudicial pro eh pro pro seu negócio para você né pra sua família legal é importante ter essa consciência né cara sim legal mas ó 22 por mês dá para bater quem faz quem fica no 15 E2 chega em 22 e a

equipe técnica também tem que para acompanhar o seu ritmo né vai dar certo cara tô buscando isso aí e antes da gente finalizar o nosso Episódio eu quero fazer dois convites para você que está nos escutando ou nos assistindo se esse é o seu primeiro papo de vendedor seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda aproveita para se inscrever no nosso canal no YouTube se você tá assistindo aqui no YouTube ou se você tiver ouvindo no Spotify no Google podcast no Apple podcast aproveite para se inscrever no nosso canal aqui dentro da plataforma tá no Spotify faz

o seguinte clica no loguinho do papo de vendedor arrasta lá para cima né tem um botãozinho de assinar clica para assinar Estamos chegando a 51.000 seguidores aqui no Spotify no momento que a gente grava estamos muito feliz com essa com essa marca uma marca importante né e e já do ladinho ali ó você tem ali as estrelinhas para você poder classificar o nosso Episódio coloca lá cinco estrelinhas porque Marcos o Douglas merece nota máxima do Spotify e aqui embaixo no Spotify no no episódio eu coloquei duas perguntas na verdade é uma pergunta e uma enquete

Quais são as técnicas de vendas que você usa para vender projetos de energia solar de energia fotovoltaica escreve pra gente porque eu e o Douglas quer a gente quer ver como é que você vende aí no seu mercado e uma enquete pra gente sempre conhecer a nossa audiência você trabalha no mercado de energia solar sim ou não pra gente conhecer um pouquinho de quem tá aí do outro lado tá no YouTube escreve essas respostas que eu acabei de comentar na nos comentários aqui do nosso podcast que a gente com certeza vai trocar uma ideia tamo

junto e eu quero é claro convidar você para conhecer o programa de aceleração de super vendedores nós acabamos de começar a turma oito ainda dá tempo de você entrar ou senão a gente pode matricular você na próxima turma Turma nove que e vai começar em junho exatamente para você poder treinar vendas comigo com Daniel mester para você acelerar seus resultados no programa de aceleração a gente vai te ajudar a construir o seu processo de vendas a gente vai te entregar técnicas de vendas para você aplicar em cada fase do seu processo comercial e claro a

gente vai falar muito do comportamento certo que a gente tem que ter o nosso mindset pra gente conseguir vender de forma consistente vender com lucro vender sem dar desconto vender e crescer assim como o Douglas cresceu certo meu amigo é isso aí galera curte e compartilha esse episódio cinco estrelas para nós né Leandro É isso aí e você que trabalha com energia solar compartilha este conteúdo no grupo da empresa aí é isso aí e quem quiser se conectar com você meu amigo quais são as melhores formas Lembrando que o seu Instagram já tá aqui na

descrição do episódio é hoje a principal ferramenta minha de comunicação aí seria o Instagram e WhatsApp o meu WhatsApp você encontra no na bild do Instagram o Instagram está embaixo está bem fácil aí para quem quiser bater um papo falar sobre o assunto de energia solar tirar dúvida Enfim pode entrar em contato aí que a gente atende é isso aí ô Douglas eu quero agradecer a sua participação aqui no nosso podcast foi bacana a gente gosta de trocar ideia com vendedores sobre temas que a gente a gente não domina né Eu nunca vendi até esse

momento o projeto de energia solar Então eu tinha que trazer você para falar com propriedade sobre isso você que tá nos ouvindo ou nos assistindo se conecte com o Douglas se inscreva no nosso canal por quê Porque segunda-feira nós temos um episódio novo no ar a gente vai falar sobre ABM você sabe o que que é ABM exatamente a gente trouxe o maior especialista de ABM do Brasil Felipe Espina pra gente falar sobre essa técnica de prospecção de grandes contas segunda-feira 7 hor da manhã na sua timeline tamos junto um forte abraço boas vendas e

[Música] sucesso