Como estruturar um Processo de Outbound na sua empresa? feat Thiago Muniz & Receita Previsível

O meio vai sempre mudar na pandemia Club House bombou e morreu o tiktok tá crescendo então assim as gedes sociais elas vão estar sempre em constante mudança e os canais síncronos também então é menos sobre o meio e mais sobre a te [Música] Olá super vendedores tudo bem estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de Vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro munz e aqui comigo está Ele Daniel mestre fala aí pessoal como é que tá essa força Daniel

mestre Hoje vamos falar sobre outbound marketing sobre prospecção ativa primeiro de semana muito especial hein Leandro exatamente você que está ouvindo este Episódio no dia do lançamento no dia 2 de setembro Saiba que essa semana aqui nós vamos fazer a semana de prospecção Então hoje A gente vai falar sobre outbound e na quinta-feira a gente vai falar sobre o quê geração de lista cara exatamente para ajudar você a acelerar os teus resultados nos últimos 3 meses do ano Por que três meses setembro outubro e novembro Daniel mestre porque curiosamente são os últimos meses úteis do

ano não existe dia útil são os meses úteis exatamente Tem muita gente que reclama que dezembro a galera não quer fechar Nada que tá todo mundo pensando ali nas férias coletivas não é Então o negócio é acelerar até o dia 31 de novembro ou 30 de novembro 15 de dezembro at dá vai dá dá dá com certeza antes da gente começar quero reforçar se você está assistindo no YouTube já aproveita para deixar aquele like e se inscrever no canal e se você faz como no 9% da audiência que consome o papo vendedor no Spotify já

clica no nosso login aqui arrasta lá para cima e já clica no botão seguir Porque assim você não perde nenhum episódio tanto no Spotify quanto no YouTube já que o amigo ouvinte tá ali em cima o que que ele pode fazer classificar cinco estrelinhas e é nós exatamente se você tá no Apple podcast no Amazon music ou em qualquer outro player de Podcast a mecânica é a mesma você consegue assinar ou seguir sempre gratuitamente o lance é não perder nenhum conteúdo para você manter o seu fiado amachado fiado amachado É isso aí Ó ele é

esse o negócio é para você que fiado mano també se tá errado na pauta vamos voltar aqui ó PR você eu ache que era zoeira po olhar no não é não é não é não é zoeira troco falou zo depois falar cer [Música] mas o amigo ouvinte aqui ó é Machado afiado ponto é para você deixar o seu Machado afiado e não perder nenhum conteúdo de vendas certo Agora sim ó você já ouviu a voz do nosso convidado Aqui vamos falar sobre como estruturar um processo de outbound na sua empresa na sua área de vendas

Thiago Muniz seja muito bem-vindo ao papo de vendedor É uma honra estar com vocês Leandro Dani sou um ouvinte recomendo para todo mundo ouvir o papo de vendedor que legal cara seja bem bemvindo para quem não te conhece cara me se apresenta rapidamente aí conta pra gente quem é o Thiago Muniz bom eu sou o Thiago Muniz se da receita previsível sócio do Iron Ross aqui na América Latina e trabalho com marketing vendas tecnologia já mais ou menos 15 16 anos comecei minha carreira na verdade no 0800 da coca-cola depois trabalhei em agência sai da

agência montei uma agência que virou uma empresa de tecnologia Criei um CRM que deu errado nessa época conheci o livro do Aron muitos anos depois vim tornar sócio e se da operação aqui na América Latina resumidamente é isso também sou professor na Fundação Júlio Vargas nos Mbas de marketing vendas gestão falando aí de vários assuntos que tem a ver aqui com o que a gente vai falar hoje muito bom né animal né cara o convidado de peso aí que vai acrescentar bastante aí nesse nessa nossa jornada aqui de prospecção e cara eu preciso reforçar eu

eu estava num evento né que o Eron Ross palestrou e tudo mais ele Rasgou elogios para você cara lembro falei papo com esse cara Dani o cara não de cada três quatro frases uma era o Thiago é Incrível aí ó da hora mas só o Eron falando é só o Eron Ross fal de boa muito bom mas o é interessante isso porque ele falou muito na palestra sobre né quem não não teve oportunidade a gente fez um evento que o Leandro tava lá e a gente fala muito da história de crescimento do das máquinas de

vendas do Brasil e aí foi uma ideia dele falar do nosso crescimento então ele não me conta a primeira vez que ele fez a palestra eu chorei Olha só Porque eu não sabia ele entrevistou todo mundo da empresa tipo foi perguntando para todo mundo várias coisas e ele foi lá e montou a palestra Entendeu pô que legal cara ficou eu não sabia dos bastidores ficou mais legal ainda cara é e eu gostei muito do do evento ele falou ele abriu o evento falando cara não vou falar de script não vou falar de roteiro de e-mail

não quero falar de de coisas que tem no livro ou que são o que muda muito rápido perecível s é perecível Exatamente eu quero falar mais sobre mentalidade sobre estratégia eu vi mentalidade muito forte na na na na na na palestra dele assim achei foi um evento bem bacana cara sim eu acho que os novos novos conteúdos da RCD previsível os novos livros que a gente tá escrevendo vão muito nessa linha porque eh acaba que hoje quando você olha bom o que que o livro foi lançado em 2011 para quem não sabe o Aron ele

trabalhou na se Force e ele foi Trabalhar na se Force porque na verdade ele quebrou uma Startup porque ele não sabia vender E aí por ele não saber vender ele foi aprender ele foi entrou como um assistente de vendas aí uma curiosidade eu entrei no 0800 da coca-cola e ele trabalhou no 0800 do seu Force hum aí ó aí ele começou a conversar com várias pessoas lá procurou em livros e não encontrou respostas mas ele tinha um problema que eram pessoas muito caras rodando né os Estados Unidos Tentando vender o software e eles não conseguiam

fazer boas visitas de qualidade que ele falou cara como é que eu vou descobrir esses tem mas aí uma curiosidade tá as novas palestras agora ele vai abrir como ele organizou o conceito então a gente semana passada tava no Startup summit ele falou botou um slide já ó como eu criei o outbound da se Force e agora a gente vai começar a abrir essa essa parte da Inovação dentro do processo né E aí aí nesse Momento ele cria ali o receita previsível né meio que sem querer né vivendo aquilo ali ajudou seu esforço atingir mais

de 100 milhões de dólares de recorrência né uma empresa de Capital aberto e milhares de empresas no mundo inteiro né milhares realmente porque o livro é traduzido em mais de 20 línguas é incluindo no japonês e já gerou pro Eron mais de 50 Milhões de Dólares em royalties então é uma Public realmente a Bíblia de vendas do Vale do Silício é Que legal cara e é eu tive contato 2018 para 19 né tive a oportunidade de ver ele palestrar em 2019 ali no no RD summit né e enfim ele autografou o Liv livro que eu

tinha ali o da capa branca que era a edição anterior a gente vai estar agora na ressante esse ano Ah que legal Vamos fazer um q&m lá e no CRM Suit em dezembro da Zorro a gente vai voltar com a palestra nova também pô que legal muito bom bons eventos aí para se Conectar não só com Arrow mas também contigo né cara sim é com a gente né Eu acho que o o legal do método é o método democrático né então uma das principais coisas é a gente por exemplo quando eu vou dar uma palestra

ou fazer algum algum treinamento são as pessoas que falam coisas genuínas sobre o método eu comprei o livro implementei e tive sucesso aquilo mudou minha vida então Acho que o mais gratificante disso é eh eu eu não sou exatamente o vendedor Tradicional aquele lobo de Wall Street Nenhum de Nós aqui somos na verdade né a gente é bom ajudar as pessoas e as empresas a resolver os problemas delas e o erom é muito bom em criar sistemas então somando essas duas habilidades a gente tá mostr a história da empresa da metodologia da Receita previsível como

negócio também muito bom muito bom vai ser um episódio bem bem recheado aí você que tá nos ouvindo nos assistindo já pega seu caderninho aí que vai ser Conteúdo de peso certo com certeza mas antes da gente começar o nosso Episódio precisamos de você que tá aí do outro lado estamos na reta final do premmio melhores podcasts do Brasil e nós estamos concorrendo na categoria comunicação marketing e vendas e está no na fase de votação do público então se você quer nos ajudar se a gente gera valor para você se você é ouvinte do papo

de vendedor clica no primeiro link o link da bolinha laranja para você Entrar no no site do Premium melhores podcast do Brasil ou procura no Google de repente ali fica super a vontade você vai fazer um rápido cadastro para evitar bot você vai depois de fazer o seu o seu login Ali você vai escolher a categoria comunicação marketing vendas e clique em votar você vai ajudar bastante o nosso podcast a ser divulgado a ser a nossa voz amplificada a gente vai chegar e mais vendedores né Dani Com certeza então vai lá dá para fazer uma

vez por Dia e é de graça então Ajuda nós esse mês aqui Setembro estamos começando a 10ma turma do programa de aceleração de super vendedores ela vai começar exatamente no dia 10 de setembro ainda dá tempo de você se inscrever ou se você é gestor inscrever você e a sua equipe no programa de aceleração o que que é o programa de aceleração Dani programa de 14 semanas onde a gente ajuda você a desenhar o processo comal técnicas para melhorar suas taxas de conversão em cada Etapa do processo e ajustar a mentalidade e comportamento para atingir

autta performance exatamente se você é gestor ou dono da empresa temos um pacote especial para você trazer o seu time pro treinamento ou se você quer um treinamento dentro da sua empresa personalizado tem o segundo link ali da bolinha amarela para você conhecer o nosso trabalho de treinamento em Company por fim mas não menos importante né queremos reforçar que este conteúdo é Trazido para você também pela plumes CRM eu e o Dani estamos na fase de implementação desse CRM aqui na nossa estrutura a gente resolveu mudar de CRM por uma série de questões e vamos

gravar um episódio especial mas se você quer conhecer um CRM que vai crescer junto com a sua empresa colocando novas funcionalidades e principalmente te ajudando a fazer gestão de carteira tem o link aqui para você conhecer o plumes CRM certo Dani é isso aí é isso aí agora Sim vamos começar vamos mergulhar no nosso Episódio aqui thago gostaria de perguntar para você o que é a metodologia do receita previsível e como ela se diferencia das abordagens tradicionais de vendas cara muito boa pergunta a pergunta tem tudo a ver com você que ouviu a introdução do

podcast então se você não ouviu a introdução do podcast eu vou recomendar você voltar e ouvir porque ela vai ter alguns conceitos que batem muito que os meninos Falaram primeira coisa no programa do de aceleração de revendedores a gente fala de processos pessoas e tecnologia foi isso que o Dani falou muito bem no Pit dele e quando a gente falou da Galera votar a gente falou do compromisso as pessoas teriam compromisso com aquilo que elas estão fazendo então receita previsivel é uma metodologia que vai te ajudar a encontrar o seu nicho de mercado Ou seja

aquele mercado que você soa mais legal e mais lucrativo porque Não adianta vender também para um cliente que não tá tão interessado no seu negócio depois a gente vai falar de alguns pontos sobre isso especializar seu time Ah eu sou uma empresa muito pequena eu posso especializar no meu próprio tempo quando eu assumi a sociedade com Ero Em algum momento eu era o meu próprio SDR então segundo e terço eu era SDR quarto e quinto eu era o meu próprio closer e sexto eu era o meu CS então especialização de tempo né E extrair o

máximo da tecnologia né o a plumes inclusive é uma ferramenta que a gente tem muito contato a gente usa em várias consultorias e que ajuda a gente a integrar esses processos melhor só que o que que acontece no mundo real a gente tem um desafio que é fazer com que as pessoas façam aquilo que tem que ser feito seja porque elas muitas vezes não sabem ou porque não querem ou porque não tem tempo para ter atenção para aquilo então quantos playbooks de venas são Feitos que não são usados quantas tecnologias de venes são maravilhosas e

não extraem valor as pessoas não extraem valor suficiente e quantas vezes a gente põe a culpa no bound no embalde o porque não funcionou tudo isso é com receita previsível vai resolver porque ela é uma metodologia democrática se você uma pequena empresa ou uma multinacional você consegue colocar isso para rodar Ah eu achei interessante o que ele falou né você não precisa ser uma grande empresa Para você usar o método né exato e é um método que ele é muito democrático porque ele tem fundamentos dominar o nicho especialização de time de vendas ter processos Claros

né tenho ter processos binários para pessoas diferentes então eu posso ter dois PR vendedores um cara que é muito bom de LinkedIn outro cara muito bom de ligação o processo tem que ser binário tem que ter a mesma regra Mas será que eu tô estrando o melhor das pessoas nesse caso Né e por último né Eu acho que o terceiro ponto é como eu ajudo as pessoas a entender o sucesso daquilo que elas estão fazendo hoje a gente tem que olhar muitas vezes por exemplo paraa produtividade se eu não tiver 50 atividades no dia normalmente

um pré-vendedor ele vai fazer entre 35 e 60 atividades 70 atividades dependendo do contexto então você que tá escutando a gente num funil de vendas mais complexo você vai fazer menos atividade porque é Mais doloroso fazer aquilo né vamos dizer assim é uma atração muito Grand por exemplo do do do que que você julga ser uma atividade sim a atividade é tudo aquilo que eu tenho que fazer para conseguir o resultado prático da minha função então se eu sou um pré vendedor eu vou mandar e-mail conectar no Linkedin se essa empresa tiver conexão no Linkedin

e ligar sempre sempre sempre a gente vai optar por conexões síncronas porque elas vão aumentar sua taxa de de Conversão e sua velocidade de funil óbvio que existem clientes por exemplo o Leandro falou disso super bem aqui no podcast que conecta melhor no WhatsApp esse cara não tem tempo às vezes para ficar na minha ligação mas como eu gerencio o meu meu papel em gerenciar as minhas atividades Vamos agora pro CS o CS também tem atividades ele tem que passar pelos clientes da carteira se ele é um CS presencial ele tem que ir lá visitar

aquele cliente ele tem que fazer Uma pesquisa de satisfação el tem que ofertar Novos Produtos Então as atividades é aquilo que tira o pânico de não saber o que fazer na segunda-feira de manhã você abrir tem WhatsApp cheio de mensagem tem e-mail cheio de coisa Monte tarefa atrasada n CRM Então as atividades vão me ajudar controlar isso porque eu vou gerir meu tempo melhor e vou concentrar em fazer aquilo que vai gerar mais sucesso e aí vem um outro desafio que é fazer as pessoas Entenderem isso ou seja como você que tá escutando a gente

entende o resultado prático do seu trabalho e isso receita previsível ajuda a fazer porque é uma mudança de cultura é interessante né você vê ah quando ele fala espe ação de de funções eu acho que é a principal diferença dos métodos convencionais né que você tem por exemplo um vendedor ou uma vendedora que ela é responsável por tudo né ela vai prospectar vai agendar uma reunião vai levantar necessidade vai Vender e vai fazer a gestão da carteira né ou vai tirar pedido enfim né Depende cada cada modelo de negócios o que o receita previsível traz

é essa essa mudança no no para paradigma Você tem uma pessoa que vai ficar mais na prospecção e a primeira abordagem Você tem uma pessoa mais focada em fazer o fechamento da venda né E quando você fala de CS né o customer success você tem alguém que cuidaria num num numa empresa talvez profal pós venda é não Uma empresa que não não seja de tecnologia ela teria o o pós-venda ou até mesmo o vendedor para fazer a gestão da carteira O que é o que é muito comum ser chamado que account né isso isso aí

uma coisa interessante também disso que você trouxe essa especialização ela tem várias formas de acontecer vou dar um exemplo prático Pra audiência no b2c tá é o no A gente já implementou máquina de vendas na hotelaria turismo eu tinha um eu tinha primeiro um bote que agia como Um pr vendedor que filtrava o interesse da pessoa então aqui vem a primeira sacada a gente falou de nicho o nicho me ajuda a entender os atributos que me me fazem entender Se esse cliente é ideal ou não por exemplo se eu entro em contato com o hotel

para turismo se eu tenho noção da data que eu quero ir para aquele lugar eu tenho um ponto a mais se eu sei que eu quero ir com um grupo de quatro pessoas eu sei que esse cliente é mais lucrativo de uma pessoa que vai Sozinho então o bot ele vai ter uma jornada diferente por um cliente maior e mais qualificado ou seja ele mais rapidamente passa por um ser humano fazer aquela interação esse pré-vendedor ele fazia toda a venda praticamente tá ele mostrava o catálogo do hotel o que que tinha de passeio pá e

passava só pro vendedor fazer o fechamento de negócio o vendedor falava Olha então Senor Leandro sor Dani vocês vão vir para cá com as famílias de vocês eh e aí vocês né são Um grupo de quatro pessoas você sua esposa seu seu filho e mas me chamou atenção uma coisa aqui senhor Dani cara você vai levar sua sogra e a sua sogra vai para ajudar a cuidar das crianças né aí a pessoa é isso mesmo e tal não sei o que Pô bacana cara tem um passeio especial pra sua sogra também para você agradecer ela

por est indo com você então eu falo sobre a jornada do do usuário não falo sobre a venda aí a gente consegue ali testando coisinhas Que vão aumentar por exemplo minha margem de contribuição então ó se eu tenho um bom nicho eu tenho bons critérios eu foco em clientes mais lucrativos fechamos uma venda tem um problema essa pessoa não vai consumir esse produto esse serviço agora vai consumir daqui a três ou 4 meses então eu passava por uma outra pessoa mais barata nesse caso né Às vezes o CS ele tem que ser uma pessoa mais

cara por exemplo um cliente e um parceiro do Daqui dos meninos veio aqui no podcast Ele trabalha numa indústria de fornos o CS dele tem que ser o mais caro depois eu vou explicar o porquê aqui é uma pessoa mais operacional essa pessoa ir Ligar fala Dani le tô ligando vai vir a viagem de vocês daqui a duas semanas quero saber se tá tudo certo estão precisando de alguma ajuda tá beleza Olha tem uma surpresa especial a gente conseguiu Um Jantar Para vocês aqui numa numa atração turística não tem pegadinha Vocês não são obrigados a

comprar nada S eu quero que vocês vão vão precisar assistir uma apresentação do nosso depois endimento no né É exatamente não tem surpresa Opa esse cara tá querendo me agradar aí você chega lá no hotel tem um bilhetinho falando o nome dos seus filhos Então esse CS ele também tá contribuindo com o quê com a centralidade do cliente eu falei algumas coisas pro Aron quando eu me tornei sócio dele que fizeram ele entender que Eu ia continuar a parte técnica do método e uma delas foi essa o que você virou o jogo no se na

seu esforço e o que fez o Liv livro ficar bom é como você falando uma linguagem de vendedores sobre centralidade do cliente então aqui eu tenho uma máquina de vendas de um jeito agora eu vou pro mercado de investimentos eu vou ter outra mercado imobiliário mercado de tecnologia aí por isso personalizar vai personalizar para cada segmento e tudo tá aqui entendi Interessante né Dani porque né a gente sabe da importância de personalizar a comunicação personalizar a estratégia Mas é difícil a gente conseguir ter exemplos que nem o Thiago trouxe de como aplicar isso no dia

a dia né cara com certeza e como eh importante ter a pessoa certa no papel certo né Às vezes o CS vai ser de um jeito às vezes vai ser o mais caro da operação né É É você às vezes vai ter dois sdrs mas um é bom em uma coisa Outro é bom em outra coisa é você saber de pessoas além de processo né É você falou tudo matador sua visão porque esse é o ponto eh o que que acontece quando eu não faço aliamento com cultural quando o cara vai contratar a gente eh

o cliente ele vem com uma promessa uma responsabilidade como se ele tivesse passando bastão de um problema e muitas vezes esse bastão dessa transferência de problema é contratar um software fazer um playbook e ter tudo escrito ali se o Cliente falou beterraba fale laranja se o cliente falou abobrinha fale pimentão e no mundo real isso não funciona mais E por que que isso não funciona mais por n motivos primeiro deles tecnologia Então vou dar um exemplo prático para você que tá escando tá na gente você com certeza tem um grupo de WhatsApp com você mesmo

tô mentindo boa com certeza isso prova que a gente usa a tecnologia do jeito que a gente quer não do jeito que ela foi Formatada primeiro ponto segundo ponto a gente tava conversando aqui antes da da gente começar a gravação falando sobre a relação com a tecnologia e que no Estados Unidos não se usa WhatsApp usa-se SMS Eu sou professor de Mobile Marketing na FGV eu falo isso as pessoas torcem o nariz mas para cada localidade no Brasil a gente tem outros brasis em Manaus eu vou prospectar de um jeito em Santa Catarina eu vou

prospectar de outro jeito totalmente diferente então o Segundo ponto é tá relacionado a isso para cada tipo de comportamento eu vou ter canais que podem funcionar melhor ou menos e o terceiro ponto é que o mundo tá cada vez mais imprevisível e o chat jpt Demorou do meses para ter 100 milhões de usuários então Eh isso tá fazendo com que a gente Facilite muita coisa mas também ao mesmo tempo tá gerando muita overdose de uso de tecn olia qual que vai ser a consequência você vai ter dois decisores que estão na Mesma rede social e

um é ativo outro é inativo a gente aqui na semana de prospecção a gente vai ver a na falando sobre os nov ela vai falar sobre uma das Ferramentas novas que é usar LinkedIn na prospecção você vai ter um decisor que ele vai ser ativo no Linkedin outro decisor do mesmo nicho que não é ativo no Linkedin porque a ferramenta te ajuda é achar que que funciona bem então essa esse é o plano de fundo do que a gente faz e aí entra grande sacada se você ler O capítulo 12 do receita previsível e você

falar que você não tem nenhum dos problemas realmente o receita previsível não vai te ajudar mas o capítulo 12 ele fala dos sete erros fundamentais que seu diretora de ves tem e o primeiro é que o Dani foi brilhante é pessoas no fim do dia sobre pessoas mas o normal é quando lê o capítulo do a pessoa chorar né bingo tenho tenho tenho isso é legal que sen falou por o que que é o negócio e qual que é a reflexão e eu sei e aquilo Que eu não sei ou eu preciso descobrir aquilo que

eu não sei na minha operação comercial e aí entra a questão cultural quando uma pessoa chega para mim na consultoria e fala sobre implementar do jeito que ela quer é porque ela não precisa de ajuda então quando o cara contrata supervendedores que são Ninjas maravilhosos para ir lá fazer uma coisa que vocês estão fazendo e o tempo todo com vários Ambientes diferentes gravando podcast ol o nível de experiência que Vocês têm e o cara chega lá e vai O Dani vai o Leandro vamos falar olha galera se você for falar no WhatsApp desse jeito não

vai funcionar você tem que ir por essa linha e a pessoa não absorver aquilo e acreditar não vai funcionar no final do dia então assim para quem para quem ouviu o nício do episódio Ah o cara fiou lá de 100 milhões de dólares do gringo não sei o que cara beleza mas eu sei o que que é o que que dói pra gente no mundo real e é isso que dói é fazer As pessoas acreditarem e viverem o método viverem os métodos que a gente tá ensinando por aí né É E faz muito sentido o

que você tá falando cara eu acho que é Ah mas é americano N pode ter sido feito por um americano mas pô tá mais de 20 países não é mais de 20 países até japonês o Aron já deu palestra ainda não em japonês mas ele falou em inglês lá não mas eu digo assim é são 20 países são 20 culturas que o receita previsível foi sendo adequado Exato e e é uma curiosidade né um livro que ele vende bem até hoje né Essa essa reedição da editora autêntica ela vende super bem todos os meses ele

continua vendendo é porque é uma dor né é eu acho que eu acho que é uma e assim o amigo ouvinte que de repente deu play nesse Episódio e é vendedor vendedora né É legal ter esse conhecimento porque você pode ser o porta-voz desse dessa metodologia dentro da sua empresa você que é gestor dono da empresa é muito Interessante entender Pô né avançar ah comprar o livro e ler entender como traz para dentro do seu negócio ele consegue você conseguem aplicar isso de forma muito é muito prático né eu lembro a primeira vez que eu

li o livro falei assim cara aqui é e hoje tá muito melhor né a nova edição tá muito melhor eu queria trazer a segunda pergunta aqui que é cara você já viu isso acontecer o método ser implantado em vários negócios Quais são os principais desafios que as Empresas enfrentam ao implementar a metodologia do receita previsível eu acredito que pro pequeno e médio Empresário é lidar com a ansiedade hum eu acho que a você pode colocar Todo mundo inclusive a gente né porque o que porque idade é brava eh e eu entendo porque eu também já

fui um pequeno médio empresário Eu sei como é que é eu trabalhei né nessa história que eu falei de tecnologia eu trabalhei com multinacional depois eu fui morar em Uberlândia 10 anos e trabalhei com restaurante japonês então assim e eu saí da mul atendei montadora de carro para ir trabalhar com restaurante japonês depois trabalhei com varejo atacado com vendedor de porta em porta representante comercial e depois eu vim pra receita previsível mas você tem o que 70 anos [ __ ] 70 anos não foram anos de muito muita correria muito Profundo mas assim o que

que é interessante Por que o pequeno e médio tem que se atentar a ansiedade porque o ciclo normal da gente é a gente procurar respostas e quando essas respostas não vemm do jeito que a gente espera a gente Tent mudar o jogo que que é o segredo para você que é pequeno e médio empresário você entender a hora de você insistir em algo ou parar de fazer aquilo perfeito exemplo prático que são ativa círculos de 15 a 30 dias você vai Ter três métricas que vão fazer você manter ou mudar quantidade de leads quantidade de

leads dentro do perfil ideal de cliente e o número de conversas vamos dar o exemplo lá da do cara da que vem de forno para padaria e para supermercado vamos dizer que eu sou uma indústria eu vendo para padarias e Supermercados Quem que é o meu perfil ideal de cliente são empresas que estão no momento de revisar Como como é a planificadora da desse desse negócio Todo mundo que tá escutando quando a gente concorda que uma padaria ganha menos dinheiro Teoricamente do que um supermercado agora se é uma rede de padarias pode ser mais interessante

do que um supermercado porque a rede de padarias vai ter um ciclo de vendas menor do que você fechar um contrato com uma grande empresa Então eu estou falando coisas que a gente sabe que acontece Então vamos por exemplo prático falei com 100 empresas dessas 100 Empresas eu consegui ter 30 conversas dessas 30 conversas as melhores que viraram reuniões de vendas foram com jeitos de padaria fechei negócio não tô falando tô aprendendo sobre o processo tô então eu vou continuar esse processo agora não tô conseguindo falar com ninguém aí vocês vão ouvir o outro Episódio

sobre geração de listas porque provavelmente você tem um problema técnico ou comportamental tá por qu na verdade pode ser que a gente ten algumas Existam algumas ilusões de conhecimento exemplo prático Ah eu fiz a lista tudo bonitinho lá nos nove usei todas as ferment de direção de listas estô aqui no meu plum estou aqui no meu Zorro tô aqui no meu RD maravilhoso mas as pessoas estão fazendo aquilo que foi combinado aí aí é o lanço comportamental comportamental porque as vezes a pessoa não tá fazendo não é só porque ela não tá afim às vezes

ela tem vergonha de dizer que ela não sabe situação prática Tá para você que tá com dúvida se tem isso na sua operação e você é um pequena e média pede pra pessoa compartilhar a tela e fazer junto com você fica uma hora conversando com a pessoa mas cara não fica lá assim ó pô C que ali não deixa a pessoa leve conversa da Vida fala vamos fazer uma hora junto de trabalho abre lá o zoom deixa a pessoa com a tela compartilhar e vai vendo como é que é o comportamento mas sem interrompê-la exemplo

prático a pessoa Jeito de essa dica é ouro hein você você fazer uma Call deixar a call aberta e o SDR vai fazer as atividades dele isso e é por qu se o cara tem se o cara não se sente confortável para fazer isso você já tá com ambiente zoado TZ ele não saiba é é talvez ele esteja com dificuldade de usar a ferramenta né é e não é você gestão não é ser controlador é cara você tá no ambiente que a gente tem que fazer coisa junto no escritório você você sentar do lado da

pessoa Sentava do lado da pessoa fala vamos fazer junto cara vou te comp te ajudar aí e aí você vai ver coisas do tipo ah o jeito que a pessoa copia e cola um monte de aba aberta o quanto a pessoa consegue focar em fazer uma coisa só porque às vezes é isso também eh você eu tenho Cadência para mim responder os WhatsApps eu penso eu sim eu tenho ó eu eu no no Linkedin tem pelo menos as quatro ferramentas gringas toda semana que falam o pediu para falar com você que eu Quero entrar no

Brasil meu WhatsApp tem um monte de gente falando comigo o tempo todo tá e eu trabalho né então eu tenho que tem hora que eu não faço só reunião né não que reunião não seja o trabalho né mas eu tenho que trabalhar então cara tem que focar agora eu ten que fazer relatório Eu também sou consultor no meu negócio então o que que eu faço eu respondo a WhatsApp normalmente 8 da manhã depois eu respondo meu WhatsApp meio-dia até 12:20 Mais ou menos que a hora que a Air Fry tá esquentando lá meu no almoço

paro de 12:20 até 1 hora eu vejo o programa de futebol F passo raiva lá com o Flamengo eu sei que você é são paulino e você é Palmeirense corintiano corintiano corintiano noss você você tem muito perfil de São Paulino cara não que isso corintiano e palmeirense é palmeirense né Aí ó viu um acertei 50% de acerto você é sou flamenguista você é né tá difícil tá difícil tá difícil tá Complicado mas ali é problema de Cultura futebol ensina a gente programa de Cultura É verdade é aí ó só só porque o corintiano R gente

quem não gosta de futebol tá ou vendo só para vocês entenderem tá e o Flamengo tem 1 bilhão de faturamento e tem vários gaps no time deles o Corinthians tem é é outro grande potência nacional e tem um problema de gestão financeira e o Palmeiras é um exemplo de gestão financeira e um exemplo de liderança lá com técnico Deles então o a brincadeira de futebol explica o cenário de vendas também E aí esse lance da agenda de ter uma organização Às vezes a pessoa não tem uma boa organização para fazer aquela atividade gostei eu tô

falando do SDR eu faço a mesma coisa com o diretor de vendas hoje Fala irmão vou te acompanhar uma hora aí faz um a um aí da galera aí vamos lá vamos ver como é que é aí você fica só assistindo Só assistindo e eu já entrevistei o time de vendas do cara né Hum você já sabe como é que tá a situação isso e não tem coisa que eu tenho que eu tenho que ter uma relação de confiança para ajudar todo mundo tá então eu não vou expor o vendedor que me falou sei lá

que por exemplo o diretor grita com com ele porque quando eu tiver junto o diretor vai ser um gentleman é exatamente ele não vai querer se expor e tal mas ele tem a questão cultural como é que você percebe a cultura e a cultura ela ela não dá para você eh esconder por Muito tempo então você faz isso uma semana duas uma curiosidade né a gente tem um ciclo de aquisição de competências a gente faz ciclos de sete semanas quando o Dani fala que vocês fazem o acompamento de 14 semanas eu acho isso genial é

o tempo mínimo pra pessoa falar cara eu estou entendendo o que que Leandro e Dani vieram falar aqui eu estou fazendo eu ten tempo para tirar tenho tempo para me aprofundar e isso é modor cultura então você que é pequeno e Médico que tá ouvindo a gente começa simples pega três coisas do que a gente vai falar tenta fazer deu certo coloca um estaá para te ajudar deu certo depois transforma esse cara na CDR Júnior Tem bala na agulha traz uma pessoa mais Sênior entendeu mas vai dando passo em Passos com algumas métricas Você já

consegue ter resultado então você acha que o principal desafio é a ansiedade ansiedade é o eu entendo que pode ser pode existir também o desafio da pessoa Não saber aplicar ela lê né E ela não consegue aplicar mas eu acho que é um desafio é um problema bom de ser resolvido né E ela vai buscar treinamento consultoria ela vai né ela Qualquer mudança que você vai fazer você tá fazendo pela primeira vez né Você tem o que é a zona de conforto que é o que você costuma fazer Qualquer mudança que você vai fazer você

vai fazer as coisas diferente do que você fazia isso né e isso vai gerar uma um um um GAP de Competência técnica né porque você tá acostumado a fazer de outro jeito o lembrou uma história boa sobre isso teve uma cliente nossa de consultoria que ela contratou aí na primeira depois da primeira semana ela virou e falou assim cara eu quero implementar são 3 anos de implementação que a gente faz TRS anos 3 anos 3 anos 3 anos [ __ ] que que interessante isso cara TR anos 3 anos porque senal o cara da vô

de galinha o cara vai lá E Total o cara não consegue estruturar quando a gente fala de time aí a consultoria a gente vende para empresas que faturam mais de 10 milhões por ano tá então a gente tem um ticket de 18k para mais então ficou totalmente aberto para treinamento não aí é uma aí é mesmo formato que vocês é uma coisa mais enxuta mesmo mas quando a gente fala da Consultoria a pessoa cara ela tá pagando para ela lidar com o desconforto que o Dani falou super bem e aí depois de uma Semana olha

Eh gostei e tal mas cara minha gerente não falou que era o ag gente ou ou ou ou ou vocês da receita previsível ou ela Hum eu Poxa eu acho uma pena mas acredito que essa decisão é sua eu vou entender se a gente tiver que terminar o contrato agora se você acreditar que esse é É melhor continuar com ela mas agora se eu continuar ela vai ser a primeira pessoa que a gente vai pegar na mão e ajudar porque essa pessoa precisa de ajuda é não tem alguma Coisa que tá incomodando que ela talvez

não deixou ela tá te olhando como um competidor néz de olhar você como alguém que vai ajudar né e eu tenho data de validade eu tenho que chegar ensinar o cara a fazer e ir embora é para não virar refém né é o e o que que é legal dessa história a gente se aproximando dessa pessoa a gente viu que existiam vários outros problemas ali dentro da operação que na verdade é problemas do CEO da empresa o cara misturava O tempo Das pessoas dentro da empresa para faz resolver coisas de negócios pessoais dele existiam al

uns certos comportamentos que a própria essa pessoa da gestão não concordava então às vezes a pessoa não é sobre a gente É sobre o que ela tá vivendo então a gente nesse caso Inclusive é o que ho dia consultor vai mais vai ajudar a mudar esse comportamento cultural porque isso a galera não vai falar Tipo não vou ver aqu po vai falar pro Fulano faz não Existe mas existem essas nuances né as pessoas a gente a gente é melhor liderado quando a gente sabe que o nosso Líder ele se importa com a gente o Eron

falou isso lá na palestra Então como é que eu tenho um ambiente que as pessoas se importam com as outras tem que ter uma mudança e a mudança vai gerar de conforto ah e também é uma coisa que o Aron falou na palestra ele falou assim cara você como líder né você não tem todas as respostas e eu acho que um dos Principais desafios né Na hora de você colocar uma metodologia diferente daquilo que todo mundo trabalhando é você como líder olhar e falar assim cara o que eu podia fazer eu já fiz agora eu

preciso trazer alguém seja através de treinamento de consultoria de que possa nos ajudar com uma coisa nova ou com o que a gente faz de uma forma mais rápida com mais qualidade com mais atividade mas isso requer humildade do líder isso porque ele tem que olhar pro time e Falar assim olha vai vir alguém de fora que inclusive vai me ensinar né Eu acho que é isso ele ele falou bastante na palestra assim da Ele usou o termo vulnerabilidade né is isso tem muito ver isso tem muito a ver com a diferença do mercado brasileiro

pro mercado americano o americano ele lida muito bem com consultoria com treinamento com mentoria a gente tem uma cultura que muitas vezes por exemplo você que tá escutando a gente que é um novo líder você nunca Assumiu um papel aud gestão como você reporta para cima os resultados que você tem e como você explica pros seus liderados que você tem certas respostas e não tem outras respostas em que ambiente normalmente a gente tá em que o cliente vira e fala assim poxa eu tenho que ter esse desafio eu vou virar e vou falar poxa eu

não sei como que esse cliente vai lidar com a gente como é que o nosso time lida então a verdade é que no mundo em que as coisas funcionam cada Vez mais de forma aleatória eh eu posso dar aqui ó 80 dicas para você para pra prospecção eu garanto que 10 delas vão funcionar esse mês 20 vão deixar de funcionar mês que vem daqui a 4 meses coisas que eu falei que não estavam dando certo para mim vão voltar a funcionar porque o comportamento da porta para fora tá aleatório então se eu não tenho uma

boa saúde mental uma boa organização do que eu vou fazer Tecnicamente falando eu não vou ter Resultado uma um desses pontos técnicos é saber ler os dados inclusive entendeu interessante né Dani é isso aí isso aí e você que tá acompanhando este Episódio aqui tem temos dois convites especiais para você primeiro deles é para você acompanhar o nosso perfil lá no @s supervendedores né Vim conversar com a gente lá no Instagram e o segundo é nós estamos né criando cada vez mais conteúdo no Linkedin certo Dani é isso aí Aproveita lá no Linkedin segue Leandro

Munhoz Daniel mestre Thiago Muniz e a Company page dos supervendedores né exatamente para facilitar sua vida tem um link da bolinha azul aqui você já cai direto na nossa página lá e vai seguir o conteúdos certo é isso aí muito bom Tiagão como construir e treinar uma equipe de SDR essa palavrinha inclusive Se você quiser né traduzir um pouquinho do do do termo acho que é acho que é legal explicar o contexto desse desse profissional que tá Mais ali na prospecção e na primeira abordagem explicar né na sua visão Quais são as habilidades e as

características essenciais desse profissional boa acho que o primeiro passo é a gente entender como como que a gente vai construir a máquina de vendas tá em primeiro o primeiro primeiro lugar é eu vou começar a minha máquina de vendas ajustando o meu sucesso do cliente e minha carteira ou ajustando o meu pré-vendas ativo que É a prospecção ativa ou meu inbound Market dependendo do mercado eu vou começar a montar essa equipe tomando primeiro essa decisão começando pelo que já funciona lá na hotelaria é claro entender que o embalde marketting vai me trazer leads mais rápido

então vou montar o pré-vendedor embalde que no livro er um chilma de mrr Mas pode chamar de PR É Market response waps Ah que interessante representante de vendas de marketing inclusive quando a o s emb Bal de mrr Eu recomendo que fique abaixo do marketing não do vendas para el ter uma melhor relação ali para até fazer ebm fazer outras coisas também ou marketing por conta e ele vai entregar o SQL pro time isso então o que que vai ser na prática esse trabalho agora vamos pro mercado de software Ah eu vendo por exemplo software

de contabilidade para Indústrias Ah então tem um um fator aqui faturamento da indústria é importante para saber se é um bom cliente ou não se O Lead do do marketing tá chegando e o faturamento não vem preenchido eu tenho um problema de marketing se vem preenchido e é fora do comportamento que eu quero eu tenho um problema de ajustar a qualificação para melhorar o meu marketing isso funcionar melhor então o primeiro ponto é esse para vendedor nesse caso da decisão do embalde e dei o exemplo aqui da hotelaria e do software contabilidade agora vamos paraa

prospecção ativa eu vou primeiro Entender o tamanho do meu Mercado eu posso usar calculadora de mercado da econodata eu posso usar driva para fazer inteligência de mercado vou entender o tamanho do meu mercado para entender o tamanho do time que eu vou prospectar dimensionar dimensionar aí eu vou ter o número de pessoas que eu vou ter no meu time de pré-vendas ativo e aí depois disso também eu posso olhar pro CS Vamos fazer um 8020 ou curva ABC recência frequência e valor em qual dessas três Variáveis eu tenho mais sucesso primeiro aí é que eu

vou montar decisão de montar meu time Então vamos começar pela primeira parte que foi a pergunta que o Leandro fez prevenda ativo outbound o que que eu tenho que fazer uma pessoa dedicada paraa prospecção essa pessoa ela vai ter um trabalho que vai ser primeiro passo entrevistar clientes da sua base que sejam mais lucrativos para entender os melhores discursos depois que você pegou esses insights você vai Saber construir mensagens melhores Depois disso você vai usar ferramentas para geração de listas para poder gerar essas listas aqui mais uma vez recomendação para quinta-feira acompanhar o episódio eh

e aí eu vou começar o meu processo de prospecção com uma hipótese de Cadência então o que que é essa hipótese eu vou tentar contato por e-mail por exemplo por LinkedIn por telefone vou falar esses três meios e eu vou mesclar esses três meios em uma Número de tentativas de contato que podem variar aí de 7 a 15 tentativas de contato uhum normalmente para você fazer uma primeira rodada aí lembra dos 15 dias a 30 dias eu vou no meu sucesso bom quando eu tento contato por e-mail e depois eu ligo Funciona Ah Para mim

é um seguimo se eu falar com arregar e não falar com o gestor funciona aí você tá validando o primeiro Insight da outbound quem é meu contato ideal para falar aí eu já matei a primeira chorada aí depois Eu vou começar a vender para caramba porque eu já matei a primeira chorada então pô o cara 3 anos de consultoria coisa para caramba cara esse primeiro mês eu já mato essa charada eu vou depois eu vou resolvendo outras coisas na empresa que é comportamento inovação Inovação de vendas e de market etc matei essa primeira charada aí

eu vou aumentar o volume nesse mercado ajustei o pit ajustei isso tô começando ajudar reuniões o SDR vai Acompanhar esse vendedor normalmente para entender Quais são os jargões que o cliente usa por exemplo eu trabalhei com um segmento de tms né que é o que faz o traqueamento de logística e eu não tava conseguindo gerar reunião uma das coisas que a gente fez foi entrevistar um gestor do meu cliente que era um gestor de Frota e eu comecei a falar para ele um monte de coisa prometi dar um livro para ele de presente para ele

fazer a call comigo e falei cara eu vou te falar Como é que eu te prospectar mas cara eu sou muito ruim nisso tá então se eu fizer errado você me corrige o que que eu fiz eu desci a expectativa do cara pro cara Falar de verdade tá te dar o feedback de verdade é porque disse não o CEO da receita previsível ele vai vir aqui ele é [ __ ] eu vou falar para ele entendeu Aí a expectativa no chão porei o cara ele falou cara gostei sabe faltou para você fazer É o quê

É porque aqui na verdade eu também cuido do comercial Eu Na verdade tenho que falar que ligar na expedição porque aí o pessoal vai passar para mim sacou aí você vai ter oportunidade para falar olha só eu putz vamos mudar isso lá e mudou e gerou o resultado mudou o caminho isso então eh o o o futuro da profissão de pré-vendas o que que vai o o o SDR ele vai ser substituído para fazer vendas transacionais nós só teremos sdrs estratégicos mas é é incoerente pensar que só existem pessoas sêniores no mundo Então essa senioridade

tem que ser adquirida enquanto eu monto essa operação de outbound validei esse ponto aí eu vou começar a ter outra pessoa fazendo isso aí você vai ter um comparativo Dani e Leandro e Tiago estão lá prospectando pô mas o Dani é bom no Linkedin igual o Dani colocou muito bem pô o Leandro é bom para falar no WhatsApp que eu sei que ele é especialista nisso Tiago é bom na ligação Pô então vamos vamos pensar será Que dá pra gente testar um perfil de cliente para cada um diferente vamos testar o mesmo perfil nesse próximo

trimestre Então eu tenho instrumentos para fazer com que essa pessoa ela compreenda melhor O que ela tá fazendo e isso vai ter que ter um letramento em dados o profissional de vendas que ele não sabe ler e interpretar o que ele faz ele vai ser substituído qu entrar naquela coisa do ah aumentei 10% aumentei 30% Tá mas qual que é a Consistência estatística disso E aí eu tenho que usar ferramentas para me ajudar a fazer isso tem que entender o que eu tô fazendo Então essa é a primeira parte aqui que foi do da prospecção

ativa para rodar pô interessante e E você acha que o o o SDR ele é o fator chave nessa nessa nesse processo de vendas diferente sim porque eh no mundo daqui paraa frente vai ser cada vez mais difícil eu conseguir falar com uma pessoa porque as pessoas do Outro lado vão ter filtros para falar com a gente então então o trabalho de vendas e marketing vai se mesclar e essa essa mescla vai fazer com que essa pessoa que fala com outra pessoa ela tenha conteúdos bons para falar por exemplo quando eu vou eh eu tenho

um cliente que trabalha com tecnologia similar a do pix para umas coisas mais complexas lá então tenho que salar às vezes prospectar c for o do Santander eu falei do PME agora vou falar de uma Gigante uhum cara não vou virar pro cara falar poxa Como é que tá a sua operação vai falar Dani cara tô com estudo aqui da Forest research da makin que fala que o mercado brasileiro vai ter 15% de retração no próximo trimestre meu CEO viu o seu perfil e eu tô aqui para te mandar isso aqui me fala se faz

sentido a gente trocar uma ideia etc eu queria te fazer algumas perguntas o cara às vezes não vai nem ver ou não vai te responder você vai ligar vai citar Aquilo e você vai entender naqueles 15 segundos Qual que é a sua capacidade de diagnóstico e improvisação quando eu vou projetar vou prospectar um C level eu tenho que entender naquele segmento o que que pesa mais vou falar que o concorrente tá fazendo ou não tô por exemplo Telecom é bom isso pô tu é da empresa laranja e o cara da empresa Azul tá fazando você

que tá escutando a gente não sabe como eu não falei a marca mas sei a empresa que você pensou sacou Se Eu falo isso pro cara na hora o cara vai dar atenção e normalmente você leva mais educado do que um gerente Às vezes o gerente tá muito ocupado muito ansioso com as coisas e o cara te recebe até melhor segunda coisa será que se não é essa questão da competição o que que é é um Insight é o o que que ele garante que ele tá olhando isso no próximo Quarter tem alguma coisa ali

que vai chamar atenção naquele momento e aí vão existir janelas em que esse gatilho vai Funcionando ou não E aí eu vou trocando então se a pessoa que tá fazendo is ela não consegue perceber ela vai ficar batendo na trave batendo na trave Ah não sei porque que eu não tô jando na reunião não sei porque não tá vendendo então tem que ter critérios binários para poder fazer isso na parte técnica que é a parte humana da coisa que é você prender a atenção da pessoa então Eh o desafio do SDR vai ser conseguir jogar

uma bolinha de papel na cabeça da pessoa E fazer ela prestar atenção nela ah adorei essa analogia né cara né puxar atenção ali muito boa muito boa e o eu vou trazer um tema aqui que tá escrita tá dentro do do livro né que é Cold calling 2.0 né eu queria que você explicasse isso e como ele se diferencia das das e das técnicas tradicionais de ligação fria boa o em vários mercados nacionais e internacionais prospectar ativamente signific vou pegar um banco de dados e começar a ligar paraas Pessoas existem vários segmentos que funcionaram bem

e funcionam até hoje nesse sentido sim mercado de seguros por exemplo ou de inglês você vai pedir 10 indicações e vai funcionar em vários contextos que que é a diferença quando eu vou para outros mercados as pessoas não estão adeptas para te ouvir então Eh qu 2.0 que o Ero traz no livro é que Justamente eu vou ter o contexto para fazer aquela interação dentro disso tem uma coisa que o er graeve rapidamente no Livro Até nos próximos eu quero a gente já tem conversado sobre isso isso é uma coisa que tem que ter um

capítulo mais só para isso até no blog tem um texto também que é o a aaf que traduzindo para português é saber se temos o o feit então é saber que se além daqueles critérios binários aquela empresa tá no momento de compra uhum vamos voltar por exemplo da lá da indústria que vem de forno para padaria e supermercado eu posso ser uma empresa que tá sendo Prospectada Ten o dinheiro para comprar o forno mas eu acabei de trocar de forno ele lá no CRM tem que ir lá no meu plum contactar no futuro não é

descartado Olha o conceito aqui na prática virando uma ação na prática que a pessoa tem que ter capacidade de decisão na hora de entender isso cara esse cara tá dentro do perfil mas ele não tá no momento de compra ele não é um lead descartado ele é um lead que eu tenho que contactar no futuro Essa é a magia da é nutrir Essa é A magia da metodologia funcionando eu vou dar critério para as pessoas lidarem com aleatório então o Code Call não é só a ligação é é você criar uma eh um conjunto de

critérios claros para você usar às vezes numa conversa no Linkedin por exemplo exato o meio vai sempre mudar na pandemia Club House bombou e morreu um tiktok tá crescendo É verdade então assim as redes sociais elas vão estar sempre em constante mudança e os canais síncronos também então é menos Sobre o o meio e mais sobre a técnica é claro que por exemplo quando eu vou para uma parte de WhatsApp uma parte que C domina bem as situações até pelo que eu escuto do podcast Você fala muito de situações práticas que eu vivo também na

prática com os clientes que é o Lad que é muito assíncrono no SDR não sabe a hora de pegar o telefone tentar ligar pro cara não sabe a hora de fazer uma pergunta aberta e pegar fazer uma pergunta fechada eu entendo que Educacionalmente nosso papel tem que ser falar venda mais no WhatsApp e isso faz sentido e eu concordo plenamente agora o que as pessoas têm Entender no nível estratégico é que se é WhatsApp Instagram LinkedIn o que vai mudar vai ser o contexto agora v e aí mandou a rede social acabou o reita previsível

acabou os supervendedores não pô ex Exatamente é você adequar né é você ser é você ser plural né você e e o que eu vejo né Dani é as pessoas ancorando Muito numa ferramenta no no meil no WhatsApp hoje o que é mais comum é de fato as pessoas não mas é eu preciso pris saber como eu faço para vender no WhatsApp Tá mas e se o WhatsApp parar de funcionar como aconteceu algumas vezes você vai parar de vender aconteceu algumas empresas né é essa é uma história real né real e interessante eu tava em

reunião com cliente e ele tinha uma operação assim de WhatsApp Center não pode chamar de Call center né É aí a gente tava conversando e tal e a gente descobriu que o WhatsApp caiu mas a gente tava em reunião depois de um tempo vem uma uma gestora dela lá fala assim não que eu o pessoal tá meio tranquilo tal se quiser bater um papo agora como assim tranquilo não é que como cai o WhatsApp o time tá batendo papo a falei não não acredito assim Como assim com o time tá não é caiu WhatsApp tá

mas não vai ligar pra cliente não vai pegar o telefone e ligar Meu na hora que eu levei isso não aí a dona falou assim não vamos lá vamos lá vamos lá vamos falar com o pessoal tipo assim fala você fala você que eu não vou falar uma pedrada tão interessante né que o quanto que a gente o nosso nosso desafio é lidar com a galera não lidar com conflito né cara é o gestor não quer lidar com conflito vai lá você [ __ ] ele tem que falar o que que eu faço nessa situação

é eu falo ó dessa vez eu vou fazer na próxima você Vai fazer eu vou acompanhar isso senão a gente vira Escudo a mas aí mas isso que acontece né não sabe o que acontece L aqui Santo de casa não faz milagre é isso Geralmente eu aí assim ó toma o milagre e faça você né mas eu acho que o um ponto muito eh bacana que você falou é de dá pro cara a ferramenta para ele lidar com aleatório né então ele recebeu um não um não para ele é um não e sempre Sempre vai

ser um Não Para Ele É sempre chato né ele sempre dava Lost independente de qualquer coisa vou pro próximo lí para ver se eu consigo um sim né a falta de pensamento de de Médio prazo de qualificação de entender que poxa esse cara aqui ele é um um um super dentro do meu perfil de cliente ideal ele não comprou de mim hoje mas ele pode comprar de mim daqui x meses né E aí ao invés de eu dar Lost e dar dar qualquer motivo de perda lá só Para ter um alguma coisa no CRM eu

fazer uma ação que vai me beneficiar no futuro né porque pro vendedor dentro do mês é a mesma coisa né exato tipo o cara não me comprou não comprou de mim hoje né Ferrei a em em em lendo a mente dos vendedores é tipo assim ó [ __ ] esse aqui esse cara aqui não deu nada né Vamos pro próximo E aí falta né tipo não não é aleatório né O que que é bom e não rolou hoje por que não rolou né quem que é bom mas vai comprar no futuro porque eu não Tava

em momento de compra quem que parecia bom mas não é E aí eu preciso inclusive parar de prospectar esse tipo de cara porque às vezes a gente não não retroalimenta né e eu continuo prospectando esse cara que parece ser perfil de cliente ideal e não é é genial que você falou porque tem o lance da mentalidade que eu acho que você também fala super bem aqui nos Episódios sempre que é o quanto a gente sabe que na vida real é difícil cara não tô falando que é Fácil que a gente faz e você que tá

escutando a gente cara também tem que pegar também tem que prencher me CRM também tá tem que ensinar as pessoas a mexendo no CRM então é é é eu sei que é difícil você ter paciência para fazer só que a gente entender que aquilo não é uma obrigação Isso é uma fonte de crescimento tem a história que eu uso do meu sogro meu sogro ele eh trabalhava em varej de carro ele começou a trabalhar com seu esforço lá depois quando eu Mudei para Minas né que eu conheci minha esposa no tinder e mudei para Uberlândia

Olha só quando eu mudei para Uberlândia ele foi morar no rio Olha que coincidência de prospecção prospecção para você que tá ouvindo a gente prospecção o Tinder do o meu irmão também cara casou casou com minha cunhada conhecendo no tinder aí ó olha aí ó aí ó viu gente tem tem tem tem tem tem tecnologia para tudo né aí o meu sogro foi trabalhar no Rio de Janeiro Numa loja de piscinas e aí ele era ele cuidava da loja e tinha um vários vendedores tem um galera que vai fazer a a parte técnica e tudo

mais quando ele chegou não tinha CRM Hum que que ele fez ele já tinha ali do Rita previsível inclusive ele tem 62 anos Dezão aí ó depois vou mandar o episódio para você e ele começou a fazer anotação na planilha de excel e primeiro fazia no caderninho e depois passava pro Excel E aí ele começou a ver um um padrão de um caraa Que ele ia comprar muito produto para limpar a piscina e assim o cara chegava fazia o mesmo pedido ia embora de forma recorrente recência frequência e valor então ele tinha ali aquele cara

na base ele falou cara que que esse cara é que que esse cara é aí o cara chegou lá aí o Lou pro vendedor demora para trazer o pedido dele que eu vou bater um papo com ele bater um papo com ele aí foi chamou Vamos tomar um café e tal ele foi lá fora e aí cara o que que você faz e tal Aí o cara não sou piscineiro primeira é resposta Goa 15 minutos de conversa depois na verdade olha isso o cara ele era um piscineiro que colocou 10 caras para limpar piscina para

ele elaa lá no Recreio no Rio de Janeiro Então na verdade o cara tipo tinha praticamente uma empresa de manutenção de piscina já adivinha só o cara não tinha piscina na casa dele e aí que o meu sogro fez cara você merece [ __ ] Que que você tá mudando vida de monte de gente tal cara Tem a piscina ali para você ô louco Ah ele foi e vendeu a piscina pro cara olha só vendeu a piscina pro piscineiro se não fosse o dado aquilo não teria suado estranho então quantas vezes a gente tá no

mês zoado se tentasse prospetar esse cara você tem piscina não desliga né é maior que desse jeito cara eu tenho uma história boa viu disso eu tenho uma história boa a Canon é Nossa cliente e a gente uma das coisas que a gente fez no Processo que facilitou muito a implementação foi eu não comecei na prospecção Eu comecei no CS diminui o tempo de onboard de cliente em várias métricas Mas eu posso dizer uma que saiu no cas que saiu na na imprensa que diminuiu de 25 dias para 5 horas assinatura de contrato Nossa simplesmente

fazendo um ajuste de CS na na ferramenta de tecnologia para que as pessoas e tendência a hora de revisar o contrato Agora pensa o cara vai lá luta Bate perna no São Paulo inteiro vai vende uma máquina de R 250.000 E o cliente ô quero trocar minha máquina aqui Dan mas não chegou o contrato sacou então uma das coisas que a gente ajustou foi foi isso E aí dentro dessa desse conceito lá da da da Ken da da indústria toda falando fazendo essa relação que que é o a sacada Às vezes a gente esquece de

olhar pro que funciona uhum e a gente só olhou para isso porque tinha uma pessoa lá na empresa que falou cara Olha meu problema vendedor falou para mim entrevista você deu um cigarro falou ó meu problema não cara não tem prospectar problema tá os cara assinar o contrato pô vamos investigar e a gente foi lá e viu então quantas vezes o o o time de vendas ele não para para olhar os números que ele tem o reflexo do que ele tem e isso que você falou é genial o quanto que o jeito que eu faço

uma pergunta muda uma operação inteira eu ten uma outra empresa que é uma empresa De inteligência artificial para câmeras que isso mudou o jogo pra gente entender o pique o perfil ideal de cliente para outbound o perfil ideal de cliente para embalde e o perfil ideal de cliente na carteira eu posso ter três o que eu tô trazendo o que eu quero manter e reter que me dá lucro e o que que eu tô tendo R no embalde por exemplo eu no meu embalde lá da R previsivo eu vendo muito curso entendeu não vendo tanta

consultoria consultoria são outros Processos né então a gente tem essa mentalidade eu acho que esse é o desafio seja num pequeno seja numa indústria numa empresa de software que é se eu treino a pessoa para absorver isso Ó então você que tá escutando a gente Quantas vezes você escutou o podcast e ouviu o Leandro falando cara vá lá e vota por que que você ainda não foi votar lá no prêmio inclusive que os meninos estão concorrendo pelo nível de conteúdo que vocês entregam Então tô Falando isso que gera um desconforto mas o desconforto é positivo

que é o quanto eu paro para fazer aquilo que eu estou absorvendo da receita previsível dos supervendedores das nov das empresas do mercado que estão aí falando com a gente e quanto Eu transformo isso em Ação sacou tá eh faz muito sentido o que você trouxe eh isso acontece muito dentro do podcast assim a a ou do vídeo do YouTube A gente acaba vendo uma coisa que é interessante mas a gente não traz pra Nossa realidade né a gente tem uma uma parte da audiência que cara nunca nunca nunca vai se inscrever no canal nunca

vai entrar em contato nunca vai comprar um treinamento né a gente olha as estatísticas e e talvez ess essas pessoas elas não realmente não não não não tenho esse grau de interesse assim às vezes eu vi uma parte um episódio ou viu né alguns meses mas ou seja foi tá tudo bem E tá tudo bem só que a diferença é que por exemplo vocês são Pessoas que querem ouvir obrigado vocês não querem ouvir Parabéns É isso aí sacou mais do que a venda É lógico que a gente quer ganhar dinheiro sim mas a gente quer

falar pô eu ajudei você de alguma forma ou Pô não te ajudei dá o feedback pra gente a gente melhorar então o quanto que a gente se coloca protagonista né eu ten um cliente que ele f fala de conhecimento habilidade e atitude uhum conhecimento e habilidade receita previsível supervendedores Vão ajudar agora atitude mão você tem que fazer is é tá aqui dentro e é de dentro para fora né é e é difícil viu gente não é fácil a gente tá aqui gravando podcast a gente tem problema para resolver na nossa empresa não sou o o

o bamb não tô aposentado não tô ap não tô aposentado espero estar aposentado e por bons motivos né bater as minhas metas de vendas mas mas assim a gente tem problema para resolver os nossos negócios e vocês também T Então vamos Pensar o seguinte o que que eu faço com aquele conhecimento que eu absorvo e como eu extraio mais da tecnologia né plumes é um exemplo disso eu consigo fazer F para vendas vendas CS Carter iação fluxo de processo pô mas o SDR entende ISO você entende que se ele preencheu o negocinho errado ele tá

cagando com trabalho de todo mundo entendeu é cultural né aí aí é é um comportamento que mexe na Cultura né Dani n e cultura é uma das coisas que Mais mexe em resultado né você fazer mudança em cultura é porque sempre vai existir o ca do ar não fala isso para mim sempre vai existir o ca sempre vai ter uma coisa errada thgo mas a a acho que o segredo é a gente aprender a né a a sentir o flow né nem caos nem 100% do do do do planejado do né do sofar no caos

eu falo falo lá na empresa cara tem sofar no caos que é uma hora vai ter momento por exemplo tem um momento do thgo ceou diretivo faça desse jeito Porque eu já finze e eu sei o caminho existe méo do Thiago ce que é galera estamos com esse meor aqui por exemplo hoje manã eu fiz a review antes de vir pra cá falei olha a gente tem a gente tem a certificação para consultori de vendas que eu chancela a empresa para vender produto da receita previsível com a chancela dela falei Olha tá entrando muita gente

no funil e assim que que tá o que que tá pegando que que são os perfis que estão vendo e aí teve gente Que teve resposta Teve gente que não teve resposta quando eu viu que a pessoa se embaralhou falei opa opa Então não precisa Agora pensa vamos voltar e vamos falar então o problema a gente vai ter tois dias para lidar só que quando a gente faz esse bando de ajuste zinhos cara eu consigo ir lá no meu Instagram e botar minha cara e falar cara eu aumento 30% do faturamento da sua empresa no

mínimo em um ano Mas é um jogo do quê Não você não vender para caramba depois Não conseguir entregar o Leandro dia contou a história aqui no podcast do cliente que você tinha na agência que ele tinha que falar não não para aí para aí para de Segura que eu segura brante entendeu é [ __ ] entendeu então assim como é que você balança essa entrega para que isso seja constante e não seja só um voo de galinha né Eu acho que é isso voo de galinha sustentável isso pô Tiagão muito bom cara tô tô

assim bait Episódio tô aprendendo demais com você Então eu sei que o amigo ouvinte vai aprender também né mas pra gente poder finalizar e fechar com chave de ouro queria que você comentasse rapidinho a tua visão sobre as principais tendências pro futuro das vendas principalmente pelo olhar de outbound boa tecnologia dia para venas vai ajudar a gente a fazer menos aí sim no futuro a gente conseguir ter que fazer menos atividades para ter sucesso porque na verdade a ia vai a Ia vai me ajudar a entender qual o Canal que funciona melhor pro cliente eh

naquele momento para falar e a probabilidade de sucesso né A gente trabalha muito com kpi estático hoje no mercado o que que é o kpi estático tempo médio de primeiro contato até o fechamento essa primeira métrica que eu tenho quando eu tenho receita previsível o que que vai ser o papel da receita previsível nível das metodologias no futuro vai ser você ter esse conceito para que você dentro daquele contexto Você consiga entender por exemplo se é melhor tentar contato três vezes com Dani ou 15 vezes com Leandro devido a uma determinada métrica só que pode

ser que das próximas duas pessoas que eu vou tentar contato a inteligência artificial vai me sugerir mudar a métrica hum Então em vez de tentar contato por telefone tente Por e-mail que é o kpi inteligente ele muda de acordo com o sentido que ele tá vendo na base de D então aí você tem que ter uma boa visão do ciclo de vida Dos dados da sua empresa isso é uma coisa que falta nas operações hoje mas a i vai vir ajudar a gente para fazer isso então ela ela é uma ia mais analítica mais analítica

e por exemplo ela vai poder ir mudando o comportamento dela de acordo com os dados em tempo real então isso vai ser uma coisa que vai acontecer no nosso dia a dia segunda coisa análise de dados não estruturados né ligação vídeo entender aqueles contextos ali ah mas tem empresa aqui que eu já tenho o Meu VoIP já me dar o Band pensa o seguinte quando todo mundo usar as mesmas coisas aquilo vai parar de funcionar exatamente Então você tem que usar outros olhares para fazer isso acontecer junto com a tecnologia e a terceira coisa É

principalmente relacionada a tudo aquilo que vai a gente vai usar para mapear processo Eu acho que isso são as três coisas que o gestor pode poder olhar também porque o mapeamento de processo hoje é uma coisa Que a gente tem que fazer de uma forma bem artesanal e aí tende a nos ajudar mais nessa nesse ponto o que que eu quero deixar Ch de recado pra galera sobre isso é que lembra do exemplo do Eu tenho dois cfs um com car duas pessoas no mesmo segmento com comportamentos totalmente diferentes Eh toda a a a a

gestão de comportamento ela vai mudar de uma forma cada vez mais rápida Então você aprender a fazer o seu script vai ser muito melhor do que eu te dar o Script mas eu vou dar uma dica prática aqui pra gente fechar que é use percentuais na hora de montar um script no chat GPT quero falar com um decisor que tem três dores três soluções e eu tenho três benefícios use 40% para e monte um script de 200 ques com 40% de dor 60% de solução e 20% de benefício Agora faça faz outro que inverte isso

então Já tenho aqui um conceito que é tem um comparativo tem um teste b rodando E aí a vai me dar aquele Resultado E aí eu dei o dado para EA para ela gerar o script não pedi para ela gerar o script aí eu vou ter muito mais sucesso do que as pessoas hoje que vão ficar copiando e colando coisa da i porque isso vai ser inútil interessante né Dani Com certeza é uma visão bem interessante eu acho que a gente já falou de Inteligência Artificial aqui no no nosso Episódio né a gente trouxe uma

uma pessoa que é referência no assunto e eu acho que eh é um assunto que tá muito Na moda e e mas eu acho que ainda é um assunto que tem Muita confusão assim as pessoas não não ela ela elas estão falando mas às vezes elas não conseguem ir pra página dois isso eu acho conforto é inclusive eu sou colonista na te que mundo sobre a falo sobre a lá e eu acho que PR deixar confortável a galera entender que vão existir iais diferentes para resolver o mesmo problema e eu vai ser igual esc esse

sapato eu adoro tênis da Adidas e não me sinto tão confortável Com tênis da Nike agora chuteira da Nike eu curto para jogar bola entendeu então vai ter o software que eu vou me me adequar melhor aí nisso você vai ter desde o software de CRM que é um plumes o rd um Zorro passando para uma ia que vai ser um assistente que pode estar dentro dessa ferramenta ou pode ser algo acoplado por exemplo a snov vai me ajudar uma porrada de processos simples necessariamente eu ten Uma mega estrutura de CRM Então você tem que

Entender o combo de ferramentas que funciona para você exato e isso vai ser o caminho e aí o uso da ia você para você ter mais conforto é der a informação e peça para ela organizar não use a base dela porque é uma base já generativa aí a gente pode gravar outro Episódio só disso aqui e daí você cai na no negócio de Poxa vou me diferenciar usando Inteligência Artificial daí 100 milhões de pessoas começam a usar dentro de dois meses você cai no mesmo lugar Que 100 milhões de pessoas em dois meses todo mundo

fica igual e aí se você não usa talvez você consiga se diferenciar né exatamente genial genial genial ex que é o o o e é é é você começar a virar o Alfaiate do seu mercado né Pois é genal né O barbeiro que que faz harmonização não é harmonização facial é não cara visagismo visagismo O barbeiro que faz Pô eu já falei pro meu barbeiro já algumas vezes você precisa fazer um curso de visagismo e tal ele tá no arroz Com feijão né Paisagismo Paisagismo não Paisagismo pra galera de marketing pra galera de mar eu

sei que a gente passou um pouquinho no tema mas eu acho que é um insite legal pra galera de marketing Eu acho que o cuidado é justamente esse tem um amigo meu o aness Palma que ele fala muito sobre isso vou dar um exemplo meu não dele isso aqui aqui é um dispositivo para beber líquidos dentro é a fase um da cop fase dois da cop isso aqui é a melhor caneca que você pode ter Para tomar café terceira fase da cop seu podcast Tem uma caneca personalizada Então você tá ferrado se você não tem

quarta fase da cop cara depois que eu usei uma caneca com logo no meu podcast eu aumentei em 300% o meu faturamento Então não é que isso seja é ruim mas eu tenho que equilibrar o tamanho da Promessa com o tamanho da entrega que eu vou fazer senão não adianta eh mexer em tudo e a gente tem uma examento de expectativa Então se o cara vai lá e Cobrava r$ 50 para fazer um corte de cabelo e barba e agora ele cobra 1000 mas ele entrega esse resultado de 1000 maravilhoso tô de parabéns [ __

] maravilhoso mesmo agora não adianta você fazer a mesma coisa que todo mundo tá fazendo e acha que você vai ter o mesmo resultado e a dica no final é o livro mais marketing menos guru ajudar a entender isso vi hein legal hein gostei gostei muito bom muito bom então já fica aqui um convite para um Não não vou Fazer esse convite não eu vou fazer a audiência se você está ouvindo e gostou desse papo e quer saber se o que o que o que a gente pode usar de inteligência artificial em Venda vocês T

que pedir pro thgo voltar no papo de vendedor aqui pra gente gravar sobre isso fechado fechado tá feito compromisso viu Muito obrigado muito bom Tião para quem tá nos ouvindo assistindo como é que eles podem se conectar com você primeiro vou reforçar o convite para você votar no Supervendedores no prêmium boa boa thomis P RP nas redes sociais e @ receita previsível você pode acompanhar eu e a receita previsível aí e aon Ross BR também o conteúdo do Eron em português que a gente tá criando com ia agora legal a gente vai deixar os links

aqui na descrição para você poder acessar e bater um papo com ele ali para você e fala hein sempre fala né vind do papo de vendedor né é isso é muito importante certo Daniel mestre É isso aí Você que ficou até o final vai lá no @s supervendedores manda pra gente críticas sugestões xingamentos sugestão de pauta sugestão de convidado esse podcast é feito de vendedores para vendedores então a participação de vocês é super importante tá ouvindo no Spotify aproveita para assinar o nosso canal aqui no Spotify se você tá assistindo no YouTube já deixa o

like e se inscreve no canal para não perder nenhum podcast fechado isso aí quinta-feira estaremos De volta com essa semana aqui da prospecção vamos falar sobre como você pode construir uma lista de potenciais clientes e aumentar a taxa de conexão com essa lista um episódio incrível certo Dani é isso aí então tá bom um forte abraço boas vendas e sucesso [Música]