Alfredo Soares

Se eu pedisse para algum de vocês subir aqui no palco e vender a marca ou uma ideia de vocês você saberia você saberia alguns sim em outros não mas eu tenho certeza que em algum momento da vida de vocês vocês já foram vendedores Rihanna Modesto a parte sabe fazer isso vender deixou há muito tempo de ser apenas troca de produtos ou serviços por dinheiro tornou-se encantamento fidelização conquista e alinhamento de interesses Aí eu pergunto eu quero que você falarem bem alto vocês aqui tem foco para pensar grande e Executar a maior ainda porque o nosso

próximo convidado tem chamamos ao palco Alfredo Soares pois a melhor estratégia é atitude Bora vender [Música] para trás e tem muito Tik Tok aqui né o cara fez a dancinha tava todo mundo aí ele falou fica em pé aí nego não tá fácil hoje mas aí ele começou a mexer no sombrinha e tava todo mundo mexendo no sombria e no final já tinha as três aqui bom galera primeiramente é um prazer gigante estar aqui eh queria parabenizar muito do time encheu auditório num sábado para evoluir como pessoa para aprender para trocar conhecimento para fazer Network

é algo muito Nobre para a sociedade e para mim é um prazer estar aqui compartilhando um pouquinho da minha história um pouquinho da minha visão de mercado minha visão de como é que a gente pode vender melhor e não vender mais na nossa empresa Eu acredito muito nisso acho que o consumidor tá cada vez mais exigente e o caminho para a gente liderar os nossos setores é a gente aprender a vender melhor e vender diferente as pessoas não compram pelos meios de motivos aos mesmos momentos então sobre essa capacidade de customização da venda é uma

coisa que eu vou trazer eu vou querer contar a história um pouco ao redor que Preparei um presente também palestra então Não fuja porque eu queria dar para absolutamente todo mundo que tá aqui que eu sei tenho certeza que vai ser importante bom para começar eu acho que o Sul do Brasil eu tô acostumado a vir para o sul mas eu acho sempre importante esse momento de display vocês estão vendo que eu sou carioca vocês se incomoda de eu falar palavrão Que bom porque senão ia dar uma merda Federal eu tenho licença poética para poder

falar palavrão como carioca Então já fiquei mais já fiquei mais tranquilo quem aqui é vendedor levanta a mão para mim por favor tá quem é empresário funcionário funcionário público tem gente que na nenhuma entendeu nada contra eu gostaria de ser não sou igual Então tá queria falar para vocês uma coisa que eu venho estudando há alguns anos eu vou contar isso de uma maneira tentando fazer uma história bem rápida da minha na minha carreira eu odeio falar de passado vocês vão dar palestra que eu gosto de ser admirar ser respeitado e levar o meu time

pelo futuro que a gente declara e não pelo que a gente já fez mas eu acho a gente vai falar sobre isso mas eu comecei aos 17 anos e eu não comecei por aquelas histórias que eu sei que a gente adora de superação de não basicamente eu fazia faculdade na Faculdade chega um momento que você tem que ter estágio eu tentei seis vagas de estágio foi recusado em sete ele falou que o cara não deixou eu ir na visita eu queria ser designer nessa época e aí eu entrei na gente experimental da faculdade que era

a última opção né tipo não conseguiu nada a gente te acolhe bem então foi acolhido ali pela Faculdade Tentei Ser design fala Então veja bem isso não funciona para você você é muito bom como atendimento falei bom minha vocação Tá super certo na minha vontade fui para atendimento chocolate do trabalho para fazer e foi literalmente assim que eu comecei a minha carreira eu cheguei numa gráfica no centro do Rio de Janeiro em frente Central do Brasil chamava primos e nessa gráfica tinha um cartaz que falava assim seja representante comercial e ganhe r$ 4000 por mês

falando de uns 14 anos atrás 4 mil reais durante a vida a gente vai vendo as referências financeiras né que nem um índice Big Mac tem isso vamos contar um Big Mac para ver se esse lugar nessa época o meu índice financeiro era o combo da balada eu ia todo final de semana e precisava ter dinheiro para comprar o combo da balada então se era muito dinheiro ou não a conta era 4.000 20 pontos na balada isso aqui é bom é uma pontuação E aí eu fui lá e perguntei para o vendedor eu falei pô

queria começar a trabalhar conhecido posição aqui como é que eu escrevo para ela e aí foi onde eu conheci a expressão mais importante na minha vida e sua expressão Veja bem ela precede a merda né E aí eu entendi que vender começa com comprar bem né comprar uma ideia comprar um tempo de qualidade etc e aí o cara virou Então veja bem para você conseguir virar um representante grave você tem que comprar o nosso kit que custa 544 falei eu queria dois corpo perdi três essa matemática de trabalhar não tá batendo mas fui lá e

comprei e era uma época da minha vida que eu era atleta de bola Aquático e meus pais estavam naquela pressão você não vai trabalhar não você não vai chegar em lugar nenhum você não vai dar certo aquela coisa uma porrada de cara de pai E aí mano quando eu conseguir o negócio o cara falou vai para casa faz teu mostruário e volta para apresentar o seu o seu portfólio né basicamente o meu trabalho seria imprimir vários panfletos cartões visita em cima de geladeira e distribuímos de negócio era isso que vai fazer esse era meu trabalho

que eu tinha comprado no primeiro emprego foi isso que aconteceu eu cheguei em casa minha mãe já veio alfredi por favor não fala comigo assim eu tenho um emprego agora a senhora me respeita que eu ajudo nas contas de casa já pagar bem o gás aí bom Cheguei e fiz assim para o meu quarto ali no computador eu fiz uma arte e 10 cariocas fiquei imponente fiquei falei cara que Vitória Começando por cima do meu próprio negócio faço o meu tempo mandei para graça uma semana depois fui lá pegar o material pega o material aquela

felicidade aquela fome aquela vontade eu vou para Rua vou entrar em tudo negócio que tiver que eu passar na frente e eu sou meio tímido Né tava empolgado eu errei meu telefone aí eu falei como é que alguém vai acreditar em mim que eu consigo fazer um trabalho para ele se eu não fiz nem o meu direito resumindo eu consegui me auto demitido no primeiro emprego só que ali eu aprendi que o poder da venda ele tá na história ele tá na forma que você fala as perguntas que você faz como você escuta e eu

falei bom eu vou trocar meu chip eu não errei meu telefone eu troquei de telefone você pode atualizar aí que o chip era r$ 4544 aí a matemática começou a fazer sentido e aí eu descobri que eu tava vendendo o dia que eu cheguei em casa minha mãe minha mãe é dono de casa tava reclamando com porteiro loucamente estipulando eu falei que houve mãe ela falou a sua madrinha foi assaltada na praça sem Aí eu virei falei mas ela tá bem tá bem eu falei que que houve ela tirou o cartão ela tirou o celular

porque ela encontrou uma amiga dela e ela simplesmente foi roubado foi Furtado foi roubado né no caso aí eu falei assim mas você tem um cartão de visita minha mãe dona de casa olhou para mim e falou você tá usando aquela tal da maconha porque cada dia um cartão de visita para dar para quem E aí eu olhei o fundo dos olhos da minha mãe falei veja bem eu vou ver a expressão falei não tô aqui para te falar do cartão de visita eu tô aqui te vendendo um pedaço de segurança porque se minha tia

tivesse o cartão de visita ela não precisaria tirar o telefone do bolso da carteira para pegar o contato da amiga dela ou dar o contato dela era só ela dar um pedacinho de cartão a minha mãe virou para mim e falou eu tenho certeza que você tá usando uma coisa Claro que não É só ter essas equipes na faculdade bom sentiu o cartão digita para minha mãe era muito bom porque a pessoa não comprava o cartão a pessoa comprava um pedaço de segurança né de status ali já eu tenho um cartão tal e aí eu

vendi para os meus vizinhos vendi pro meu técnico do Polo vendi com meus amigos falei cara imagina se a senhora balada a menina fala pô passa teu contato você tira um cartão de visita é imponente acabou de dizer que era coisa de diretor de empresária era todo mundo estagiário Eu sei eu queria uma moda no Rio de Janeiro todo mundo tem cartão de visita nessa época a faculdade inteira ele veio só as falava assim cara tá aqui então era uma coisa de louco bom corta essa história faz assim que eu comecei minha carreira real assim

primeiro momento de trabalho oficial que eu tive na vida foi vendendo cartão de visita no Rio de Janeiro fudeu uma agência fiz vários tipos de negócio virei design produzir evento aos 25 anos mais ou menos eu resolvi entrar no universo de homens sem querer Comecei a vender site do site as pessoas me pediam para vender para fazer um site que não me comes quando eu vi eu tava com mais explodido de Gomes porque de site eu sabia fazer como se não mas eu vendia depois tentava entregar quase deu merda ontem eu vendi uns 42 sem

fazer nenhum E aí começou a ficar preocupante E aí eu queria uma plataforma chamada xtech Gomes que hoje acho que muitos de vocês conhecem como loja e quem que conhece a loja integrado E aí a gente fundou a gente está aqui faturou 547 milhões e eu vendia a empresa para vetex na época uma empresa brasileira que tava começando a expandir para Argentina essa empresa na época varia 100 milhões de dólares e eles compraram meu negócio com 14 milhões falei cara pô para quem vendeu o cartão de visita recebeu um pé de ver se tinha nem

pizza na época né eu lembro que nem um maluco fazendo F5 no banco essa porta bugada por um número entrou falei agora sim mandei aí foi legal mandei um print com meu pai falei pai ele até então não acreditava que eu tava negociando a empresa quando meu pai ele falou para com essas coisas para fazer montagem na internet do mundo e fiquei lá até 2021 para a gente já viu o capital na Bolsa de Nova York e aquela empresa que eu tinha entrado de Maria $100 naquele momento estava avaliado em 4.4 Bilhões de Dólares E

aí foi um momento muito marcante para mim o momento que a gente abriu capital na Bolsa de Nova York a gente abriu o mercado naquele dia eu tenho até a tatuagem no braço que mostra esse momento só que me levou até aí foi a educação e foi na educação que eu me apaixonei e a gente fundou o dia 4 de educação que é uma escola a gente sabe da evolução da escola de negócio uma escola de negócio que a gente já em quatro cinco anos né então fazendo 5 anos esse ano a gente já treinou

mais de 200 mil pessoas são mais de 16 mil empresas formadas pelos Nossos programas e a gente já faturou 200 milhões de reais quer dizer vamos faturar 200 milhões de reais esse ano então a gente conseguiu botar tudo em prática isso então basicamente essa história que eu queria começar para a gente alinhar os interesses expectativas e eu preparei eu tô super feliz porque um cronômetro não começou a rodar então eu tô contando como o tempo longe é isso é para levar é a partir de agora 30 ou já era os 30 partindo que eu já

comi bem confuso isso já tem já tem já agora mas dá para dar mais né Qualquer coisa vocês gritam Ah e agora bom durante essa trajetória que eu contei para vocês eu fui um cara e obcecado pelo cliente vai ser muitas perguntas entendem E aí agora eu quero começar um pouquinho de negócio tá A primeira coisa é o seguinte não importa qual o negócio de vocês qualquer negócio quando se fala de venda não é só sobre tirar pedido não é só sobre receber o dinheiro é sobre toda Jor nada do seu cliente a forma de

vender ela mudou porque porque a venda ela é o reflexo do comportamento humano então a gente comprava carro indo no jornal olhando o carro indo na concessionária fazendo teste drive pegando aquele panfleto levando para casa com um financiamento anotado E aí a gente tomava a decisão e voltava na concessionária não era assim eu tenho certeza que quem comprou carro nos últimos dois anos com problema na internet foi no YouTube viu qual era o review do carro perguntou para um amigo no grupo de WhatsApp e reservou o carro sem aumentos O que quer dizer isso que

o nosso comportamento ele muda e tá mudando cada vez mais rápido e quando eu falo de mudança de comportamento não é só de compra eu falo de mudança de comportamento de consumo de tempo de consumo de notícia de consumo de informação a gente consome o mundo completamente diferente pensa nisso provocações para vocês eu tô aqui para cagar regra hoje a quantidade de pessoas de gerações diferentes que sofreram influências e foram formadas de forma diferente tem poder de compra a sua avó tem cartão seu pai tem cartão você tem cartão o teu filho o teu sobrinho

tem cartão uma criança tem cartão ou consome pelo teu telefone sem te contar um joguinho ninguém sabe o que eu tô falando chega no final do mês 700 aqui que é essa foi roupinha dentro do jogo que tem um afiliado comprou isso não acontece com vocês acontece comigo direto Então essa é uma realidade e dá para a gente ver por exemplo quem tem GoPro Aquela câmerazinha pequena aqui quem tem controle levanta a mão alto para mim quem sabe onde está né o telefone Então a gente vai esquecendo de paleta mexicana isso aí a porrada por

causa do leite condensado com morango foi a última vez que vocês saíram para tomar paleta mexicana vocês lembram vocês lembram que quando a princesa Daiana morreu como é que foi que a gente ficou sabendo como é que foi o vídeo ficou sabendo que ela teve visão né deu aquela música que reunião e a família né não sei o Natal era aquela música Todo mundo estava em guerra ou alguma coisa de errado quando a rainha Elizabeth faleceu a gente ficou sabendo como WhatsApp ou seja antes a gente comprava o jornal A gente saia de casa e

comprar um jornal depois jornal começou a chegar hoje o jornal tá onde tá na nossa cama te aguardo pelo telefone a forma de consumo mudou e isso faz com que a venda não acompanhe o comportamento ou seja quantas empresas hoje ainda vendem do jeito antigo ainda vendem do jeito tradicional e toda empresa que se coloca no ponto receptivo parado estático fala é assim que funciona e ela não pavimenta a jornada do seu cliente ela vai ficar fora do Tabuleiro do jogo porque o custo de aquisição de cliente que é o caqui ele vai só aumentar

se eu perguntar para vocês que olham para esse lado do trabalho de vocês nos últimos cinco anos quanto aumentou cujo a questão de clientes é um absurdo aumentou muito vai ficar mais barato não porque porque a barreira de primeiro houve uma concentração em Google e Facebook então essas duas mídias em qualquer em quase todos os negócios tem uma participação relevante desse poder requisição nesse canal de requisição segundo a mídia ela se dissentralizou antigamente para você vender ou fazer mágico você ia para TV para rádio jornal eu te dou hoje você tem uma infinidade de possibilidade

e essa dentro dessas possibilidades que você tem várias opções lá quero fazer um anúncio no globo.com em qual canal em qual jornada que horário e qual Então tudo hoje ficou cada vez mais complexo por outro lado nesses dois principais canais a barreira de entrada para anunciar diminuiu Então hoje a Nestlé ela tá disputando com a tia assumir ele que fez de bolo vai cobrar quanto da Nestlé r$ 10 porque é um modelo de leilão então no final do dia esse é um problema que todos vocês empresários tem e não vai mudar então a gente precisa

se adaptar e aprender a jogar esse jogo esse jogo basicamente ele tem duas alavancas principais se vocês pudessem anotar aí para o celular no caderno não sei aonde eu vou falar para vocês tem algumas coisas aqui que é importante vocês tirarem foto e anotar galera são alguns exercícios que vocês vão me agradecer que são importantes são relevantes duas coisas todo negócio para dar certo ele precisa baixar o crack e aumentar o LTV que é o Live está iniciando que é o valor que você captura do cliente no tempo todo o negócio se você não tem

uma clareza de como você tá fazendo isso no seu negócio seja abrir uma nova filial não são serviço não produto comprando você tá deixando o dinheiro na mesa você não tá atendendo o teu cliente porque você precisa saber atrair um cliente cada vez mais barato e mais qualificado e você precisa criar uma escada de valor para que esse cara te sirva quando a gente vê as empresas a Apple lançando o cartão Por que que ela tá lançando o cartão mas ela é uma empresa de tecnologia é mas ela tá entendendo a dor do cliente dela

e dizendo por isso que o nubank queria abrir um banco e ele começou a entender a galera precisa de seguro ele comprou meu seguradora a galera precisa de investir na Bolsa ele comprou uma corretora então todo o negócio de sucesso Ele olha para o perfil de cliente e cria uma escada de valor para ir O que se eu creio em negócio alinhado com meu cliente eu não preciso adquirir cliente então o que que eu faço com meu gato médio abaixo e por outro lado aumenta a estação de valor para o cliente ao longo do tempo

no final do dia se o teu diretor gerente comercial não pensa estratégia de venda tá errado tá errado e provavelmente seu negócio ele vai sofrendo ao longo do tempo e as mudanças vão chegar no teu negócio e as pessoas me perguntam né vender eu falei não é arte ou uma ciência cara é uma é uma arte obviamente Mas é uma arte de você entender o comportamento humano e qual é a grande lição dessa frase as pessoas não são iguais então eu não posso querer mandar mensagem no WhatsApp dele no mesmo horário que eu mando para

ele que ele acorde mais de uma hora ele acorda em maio outra hora não adianta eu querer mandar mensagem para melhor horário para mim mandar mensagem eu tenho que pensar Qual é o horário que ele tá olhando para o telefone para eu mandar mensagem quando já expostas por dia vocês não dão porque vocês não veem a informação chegar por conta da quantidade de informação que a gente tem o mundo hoje ele é repleto de tração eu tô aqui falando tem 500 pessoas aqui 800 pessoas aqui vocês têm um mundo na mão de vocês eu tô

concorrendo nesse momento com a família de vocês os clientes de vocês um lazer com o jogo com o time de vocês a gente tá o tempo inteiro concorrendo a atenção das pessoas e cada vez chamar a atenção das pessoas é mais difícil cada vez reter a atenção das pessoas é impossível e mandar a gente fazer alguma coisa como consumidor é muito difícil Então a gente tem que estar o tempo todo renovando essa atenção renovando essa relação para que a gente consiga ali manter criar uma audiência e manter o cliente Então qual é a provocação que

eu quero fazer aqui o horário que o teu vendedor trabalha atende o cliente tem que ser o horário do teu cliente no G4 a gente liga para os nossos clientes a 8 horas da noite mas é um absurdo não meu cliente é um empresário se eu ligo para você no meio da tarde eu tô te atrapalhando então eu tenho que eu não tenho que botar o horário de funcionamento tem que falar cara que horas que o cliente funciona então essa coisa que as empresas horário de funcionamento Qual é o horário é o horário que o

dono acorda e que o dono quer ir para academia nenhuma o horário de funcionamento é para quem eu vendo que horas esse cara funciona Qual é o melhor horário de eu falar com ele qual é o horário que eu tenho mais chance porque galera porque é muito simples porque Falar é fácil difícil é ser ouvido mandar WhatsApp é fácil difícil e é esse desafio de comunicação que todas as empresas aqui tem para fora e para dentro Quantas vezes você não fala falando para o teu time e o teu time tá te olhando com a cabeça

e outro patamar E aí no final você fala entendeu Aí fala entendi aí você fala Então repete Quantas vezes você não gasta um dinheiro faz uma convulsão na tua empresa e o cara tá no celular a da convenção inteira eu quando estou conversando de empresa coitado dos cara se eu vejo mexer no telefone eu já paro e falo ela tá mexendo no telefone vê se ela é importante quer que eu pare aquele clima então a provocação que eu queria deixar eu sair daqui na segunda-feira vocês marquem com as pessoas que cuidam do marketing de vendas

da empresa de vocês e fale assim galera a gente já teve várias reuniões de como vender mais mas eu queria muito que nessa segunda-feira a gente discutir isso como a gente vende melhor Quem são os nossos clientes como eles compram como é que eu coloco o meu cliente como é que eu coloco o meu negócio ao longo dessa Jornada Para conseguir gerar mais resultado e mais valor do meu cliente e aí é uma frase que eu vou falar para vocês que não tá no slide não que é para vocês anotarem quando vocês anota o cérebro

armazena em lugares diferentes o mundo o consumidor tá cansado de marca interesseira a gente que marca interessante se é interessante não é falar de você ser interessante é falar para o outro então para de produzir conteúdo pensando no que você vende e vai falar para o seu cliente e que interessa para ele ouvir ficou grande para anotar o que eu falei mais foi o livro de concentração para subir aqui botar as coisas para fora lembrar ela não tá parado as marcas calma aí que eu consegui um assistente aqui comigo [Aplausos] relaxa que está só entre

a gente Resumindo não vamos ser interesseira interessante sobre o que você vende e fale mais sobre o que interessa por isso vai chamar mais atenção isso vai gerar maior retenção Então isso é muito importante para vender melhor beleza na venda tem uma frase do Cera que eu acho que ela é o resumo da vida do vendedor na diversidade nos desistem enquanto outros batem recordes o nosso time ele tem que ser forjado nessa mentalidade São nesses meses que a gente vai descobrir o canal que funciona a gente vai saber a forma mais prática de vender que

a gente vai diminuir ciclo de venda que a gente vai ser muito mais agressivo então é muito importante que a cultura de venda de vocês esteja muito direcionada a esse momento de adversidade porque porque vendas é sobre gestão emocional então o que que acontece hoje na maioria das empresas as empresas acabam colocando pessoas e elas acreditam que a pessoa precisando de dinheiro ela vai vender só que ela vai vender a Qualquer Custo e por uma necessidade dela e não por um plano da empresa então se você quer ter uma marca que Encante o cliente você

tem que ter pessoas com tempo com cabeça com espaço Mental para mais ouvir do que ficar falando é isso que acontece na parede no final do ano o cara não tá nem aí Para onde você vai usar roupa o cabelo quer bater a meta para comprar o camarote Salvador dele Então isso é importante isso vai se diluído em estratégia Então seja um obcecado pelo teu cliente Profissão Repórter o que que ele come aonde ele vive o que que ele faz ele fala que são as pessoas que influenciam ele e param de botar todo mundo no

mesmo pote Ah esses aqui são meus clientes clientes nenhuma alguns né compre nem consumir o teu produto Então para de chamar todo mundo de cliente e botar todo mundo sabe aquele teu cliente alto cliente Meu teu cliente seu mas loja de roupa ela vai ter mulheres de faixa etária de idade diferente que compram por motivos diferentes tem a mulher casada que quer ficar bonita para um homem tem a mulher solteira quer ficar bonita para balada ela compra por motivo diferente o que chama atenção dela o que faz ela comprar é diferente então uma marca não

pode mais vender do mesmo jeito para todo mundo isso é uma de público acabou é por isso que a TV tá cada vez menor se você pega o Itaú o Itaú no Tik Tok tem um garoto propaganda o Itaú no Instagram tem outro garoto propaganda o Itaú na TV Tem outro garoto propaganda são públicos diferentes que ele tá se comunicando Então as marcas não precisam mais se comunicar de forma monocromática né de forma única ali e quando você tem uma empresa dessa de vender melhor você tá cagando para o teu concorrente a tua preocupação tem

um trabalho ele é enviado por uma única coisa que é garantir a experiência do seu cliente garantir a experiência do teu cliente e o que que é experiência do cliente se for precisar me dar mais tempo aqui vai ser a loucura [Aplausos] bom que tem garantia de experiência do cliente galera não se trata de ter um cafezinho da Nespresso não se trata de estourar papel aqueles papel sei lá na loja não é sobre isso experiência do cliente é o segredo da vida e o que que é na minha visão o segredo da vida alinhamento de

interesse gestão expectativa e eu quero dar um exemplo para vocês entenderem esse conceito na cabeça de vocês quem é que já foi para Disney beleza Beto Carrero beleza isso são coisas que são parte de O que que a gente mais enfrenta no parque de diversão não tem a ver né temos um problema Houston era para a gente se divertir a gente vai enfrentar filme beleza como é que a Disney faz para ser uma marca que encanta os seus clientes mágica no mundo se você vai para lá e você fica na fila o dia inteiro alinhamento

de interesse gestão expectativa antes de você entrar na fila que ela te fala muito tempo você vai demorar para andar naquele brinquedo que que ela tá fazendo nesse momento aí é o interesse você quer andar é uma hora e meia ou seja por mais que eu vá fazer algo ruim eu anilhei eu vou fazer algo muito feliz o segundo momento eu preciso botar muito lixo na fila porque porque ninguém pode ficar no lugar parado com lixo maior fila Cada vez que a fila fica maior tem mais lixo você quando vai na fila você antes de

entrar Fala deixa eu ir no banheiro antes de entrar na fila então todo o brinquedo com muita fila tem o banheiro do lado você não vai ficar na fila com fome então todo brinquedo muito cheio Tem um negócio daquelas coxinhas do tamanho do antebraço do lado ela gerando a sua expectativa E aí o que que ela faz ela vai colocando aquelas televisãozinhas aqueles vídeos ela vai humanizando a tua fila para você já tem uma sensação que você tá entrando na atração tanto de pôr o brinquedo é muito grande a fila interna dentro da Atração ela

começa lá atrás ela gerando a sua expectativa e alinhando o teu interesse o tempo inteiro Então se a gente quer fazer isso no nosso negócio é sobre isso que a gente tem que fazer beleza e aí aqui passar uns dados ratos aqui olha que interessante né o comportamento desse cliente hoje 74% das pessoas realizam pesquisas online quando estão em lojas físicas por cento são mais favoráveis à empresas que vendem vendas personalizadas 40% mudam de ideia por causa de algo nos momentos de interação com a marca quantas pessoas aqui tem negócios que vendem pelo WhatsApp todo

mundo provavelmente todo mundo você já pagou um curso de oratória para o teu vendedor ele manda áudio para o teu cliente todo dia você me manda 10 áudios por dia São 50 áudio por semana são 200 áudio por mês ou seja é ele falando com 200 potenciais clientes que o teu negócio merda ou errado ou prolixo Mas a gente não pensa nisso a gente não pensa que o nosso nível intelectual para o nosso vendedores é um abismo absurdo e que ele simplesmente provavelmente não era o melhor cara do mundo em português então ele tá falando

200 pessoas em português errado eu tô trazendo um dado do BCG de 40% quase Metade das pessoas vão mudar de ideia na hora do teu negócio então enquanto o teu time tá lá cara como é que a gente vê demais gente a gente deveria ter pensado como é que a gente vende melhor como é que eu trato meu cliente melhor qual é o tipo de linguagem do que ele quer fazer e esses conceitos que eu tô trazendo para vocês aplicado para c&a fez ele sair de 400 500 mil reais de venda no WhatsApp por semana

para 30 milhões por semana ou seja customizar sua venda e esse é o poder da tecnologia na área comercial muda o nível do jogo que você tá jogando dá trabalho mais duro o nosso maior ativo é a atenção a gente já sabe disso como é que a gente melhora isso a gente tem que ter uma estrutura para fazer uma comunicação a gente precisa primeiro entender Qual é o momento no lugar ideal um formato certo se eu vou fazer uma palestra aqui de manhã ela tem que ser de um jeito não adianta você chegar aí cedo

e eu querer ser o cara mais animado do mundo fala alto não adianta no final do dia eu querer ser o cara Sereno que fala baixo não adianta depois do almoço chegar um cara gordo para falar com você vai ter uma porrada que vai ficar pescando assim então a comunicação programática é você se comunicar de acordo com o momento naquele momento em qual o melhor lugar naquele lugar qual é o melhor formato E aí é muito simples é um método né para quem eu vou falar como eu já falo outra essa galera falar para empreendedora

é falar para uma galera que já me conhece é diferente de falar com uma galera que não me conhece então não dá para pensar em Eu me comunico assim não meu negócio é assim não não dá mais para ser assim no momento aonde o consumidor tem o poder na mão dele Aonde se der errado ele vai lá no Instagram e falar mal de você passar em pessoas ele vai no grupo do WhatsApp que tem vários clientes que ele fala assim essa empresa não funciona essa empresa foi ruim quando qual o melhor momento que eu me

conectar com aquela pessoa naquele contexto as empresas elas estão sendo insistentes mas elas não podem cruzar a carreira inconveniente isso é muito importante hoje qual canal para eu falar para aquele cliente naquele momento eu vou ligar para o cliente oito da noite não adianta mandar um e-mail para ele não vai viver mais um e-mail porque porque eu sei que oito da noite ele já vai estar no celular ele já vai estar no WhatsApp eu já sei que o meu cliente às 11 horas da noite ele tá onde ele tá no Tik Tok ele tá no

Instagram ele tá no YouTube ele tá na Netflix então não adianta querer botar uma campanha de Edson eu tenho que entender onde ele vai estar Aonde a tensão dele vai estar E por sinal como se comunicar pelo formato certo quando a gente faz isso a gente ali interesse e gerencia expectativa de uma forma muito mais inteligente e aí a gente troca de um negócio transacional que é um negócio guiada a transação para um negócio relacional aonde você entrega valor você tem um ecossistema de venda a sua jornada segmentada por cliente e você plugaria Novos Produtos

nessa escada de valor que você vai estar fazendo o teu cliente e não como uma empresa vende ofereceu o mesmo produto várias vezes ou seja não é a oferta baseada no histórico de compra do que esse cara gosta do que ele é Eu preciso vender essa camisa eu vou oferecer para todo mundo eu vou tentar dar um exemplo tô te olhando quanto tempo eu vou tentar dar um exemplo para vocês entenderem na prática a diferença de um modelo para o outro tá imagina que eu tô vendendo essa jaqueta como é que eu vendo essa jaqueta

no modelo transacional agora nesse momento eu viro para vocês falo pessoal tô com essa jaqueta aqui é uma jaqueta super leve que esquenta de acordo com a temperatura ela funciona até na Neve e vocês podem também apertar um botão no aplicativo e ela muda de cor ela é muito legal quem tiver interesse acessa lá www jaqueta multicolor.com.br Esse é o jeito tradicional Eu ofereço meu produto e passo para o próximo passo próximo poderia falar galera quem tiver interesse é só me procurar aqui do lado que eu trouxe algumas camisetas algumas jaquetas para vender modelo transacional

me conectei com vocês como é que eu me relaciono esse me conectar internet outra conhecer a pessoa é você conhece alguém que mete outra pessoa tem não tem quando você tem o telefone você tem Network tem ou não não tem se você mandar mensagem ela não te responder que nem de outro que tem você tem o contato dela né e como é que seria vender essa jaqueta no modelo relacional seria eu virar para vocês fala assim galera olha só essa jaqueta blá blá blá blá blá blá blá e é o seguinte eu vou fazer um

sorteio para quem tiver interesse em participar desse sorteio dessa jaqueta eu trouxe 10 jaquetas para sortear o nosso perfil do Instagram mandar uma mensagem no Direct do eu quero vocês vão receber uma página para vocês se cadastrem e vocês vão participar do sorteio da jaqueta eu tô transformando o alcance que eu tenho em audiência para eu ter chance de vender essa jaqueta muito mais vezes para essas pessoas Então quando você fala do modelo de venda de ecossistema modelo relacional é quantos Clientes estão entrando na tua loja física que você não tá pegando contato que você

não tá fazendo Instagram que você não tá se conectando com ele que você não aumenta a tua chance de vender para ele ao longo dos próximos 6 ou 12 meses Então você é muito pouco o teu objeto de trabalho a forma como você trabalha e relacionamento não é um departamento da tua empresa relacionamento é a empresa inteira é a relação será algo importante no corre do teu negócio não cura do teu negócio aí você ouvir mais do que falar para o cliente é você conversar mais do que você mandar mensagem quantas marcas de moda Não

mandam Oi tudo bem meu nome é o Alfredo seu vendedor da empresa tal tá aqui com os exercícios eu tenho uma oferta até amanhã isso não é conversa você mensagem você tá panfletando para você vocês nem panfleto quando te dão não é isso que as empresas estão fazendo pelo WhatsApp agora como é que é uma conversa oi tudo bem espero para responder Oi tudo bem A fulana da loja tal pode falar é diferente é cadenciado Alfredo mas isso vai fazer eu vender menos mas talvez faça você vender menor você ter mais LTV e se você

tem mais LTV você depende de menos novos clientes que você vai baixar o teu canal ao longo do tempo então são alavancas do negócio engrenagens que a gente fica balanceando ali calibrando só que para isso acontecer você precisa de marca para criar essa conexão você precisa definir os seus personas para que o seu atendimento a sua experiência seja conveniente para eles e por último após jornada que é o cara comprar ela se torna uma solução e vocês sabem quem vocês conhecem que faz isso brilhantemente como é que é o iPhone o iPhone a gente tem

lá o iPhone 13 e você vai no shopping e ver uma loja da Apple o que que seu comportamento faz Vamos ser sincera aqui agora lançou o iPhone novo Você foi no shopping você tem um antigo que que tem um comportamento faz vou dar uma olhadinha aí você entra longe aquela loja bonita claro que você não precisa falar com ninguém para mexer naquela parada aí você chega lá para mexer naquela parada Pega o telefone então sai daqui começa a conversar com você naquele momento a primeira coisa que ele te fala ele como tá lindo só

que se você tirar naquele momento o teu 13 e botar o 14 ou 13 é igual é igual aí o teu cérebro fala assim mas esse a máquina é muito potente você não tirou sem foto nos últimos 12 meses para aquele momento você tá buscando na tua cabeça uma desculpa para comprar aquele telefone e aí vem a terceira e mais poderosa desculpa do nosso cérebro mas isso não telefone né no objeto de trabalho eu uso mais ele do que o computador é assim ou não hein aí a gente vive e fala assim mas comprar outro

telefone será já tô pagando aquele aí o vendedor se aproxima e fala você tem iPhone tem a gente tá com uma campanha aqui que a gente compra o teu iPhone aí você mas aí é bom demais eu não tô nem evoluindo muito telefone vai direto para reciclagem aqui mercado de telefones usados da época de 60 bilhões por ano E aí a gente vai lá compra o telefone fica amarradão E agora tem que enfrentar três horas para mudar tudo de um lugar para o outro sendo que a gente tem certeza que vai dar merda WhatsApp não

vai passar conversa o banco tu vai ter que ligar de novo avisando o telefone mudou mas a gente fala é importante que o objeto de trabalho E assim a gente saiu no telefone que a gente gastava 500 dólares para um telefone que agora tá um novo vai vir a 1.500 de 15 né e a tecnologia era o contrária a tecnologia ela é feita para deixar as coisas mais baratas acessíveis só que o nosso comportamento de consumo não é feito dessa forma Então quando você consegue fazer isso você vai chegar nesse resultado bom provocação para vocês

o funil de venda Market ting vem no mundo eu vou pensar no produto eu vou pensar no negócio vou abrir uma loja um negócio e aí eu vou começar a oferecer isso vou começar a vender eu queria provocar vocês a fazer o exercício de forma diferente para quem eu vou vender quem é meu público o que que eles precisam o que que eu preciso desenvolver para eles e aí naturalmente esses caras vão comprar vocês e não vocês precisarem ficar vendendo oferecendo para eles a jornada do cliente ela é muito muito Sagaz assim você existe por

seu cliente quer fazer existe o que você quer que ele faça o segredo disso é você pavimentar o comportamento do seu cliente não tentar criar um novo comportamento a novos hábitos e essa foto Ela define isso de uma vez por todas aqui do lado esquerdo vocês têm olhando para casa do lado esquerdo vocês têm Brasília Brasília O que que você está aí na grama caminhos são as pessoas não querendo o trajeto que foi criado para elas quando você olha aqui a direita você vê a Universidade de Michigan e o que que você percebe diferente e

tem vários caminhos e não tem drama pesado essa faculdade ela para fazer os caminhos ela abriu o campo deixou com os alunos andar assim durante duas semanas e depois pavimentaram os lugares onde estavam pisados pavimento tem um comportamento do cliente de vocês moderem o comportamento dentro de vocês e lembre-se que vocês não têm um único cliente vocês têm vários tipos de clientes diferentes para comprar de formas diferentes para isso você tem que parar de ter o foco no cliente foco no cliente todo mundo já ouviu só que se eu tô focado no cliente o que

que é é a minha visão dele a estratégia não é criada em cima do que eu vejo de vocês a estratégia é criada Do que vocês estão percebendo de mim qual a percepção de vocês como vocês vem quando vocês vem o que vocês precisam o que vocês esperam Esse é o segredo se você quer fazer uma palestra bem feita saiba para quem você tá falando e não fale o que você quer então não adianta eu vir aqui e falar assim pô aqui eu posso falar isso posso falar aquilo não quando eu cheguei aqui a primeira

coisa que ela me levou ela falou cara dá uma olhada falei eu queria ver ela falou assim ela falou eu queria dar uma olhada Eu queria entender eu odeio falar em palco Eu adoro falar aqui embaixo Mas se eu falar aqui embaixo a galera não me vê se eu não fosse lá atrás e fizesse a minha melhor forma eu pensei ia falar galera vou falar aqui embaixo se incomoda não tem certeza só que não eu fui lá atrás eu fiquei lá de trás eu preciso estar aqui então é sobre você entender qual o foco do

seu cliente e não ter o foco nele e ter as tuas definições e aí é o seguinte o que que a gente tem que fazer na prática a gente tem que estarmos nossos clientes a gente tem que se posicionar aonde o nosso cliente está a gente precisa se diferenciar nos lugares aonde ele procura e a gente precisa estar disponível no lugar aonde eles precisam Essa é a Porque tem uma loja alugando no aeroporto que a qualidade de gente que vem aqui acaba não comprando nada por causa da correria e quer levar um presente para alguém

para falar que Ah lembrei de você farmácia vende o quê você já pararam para pensar que vocês nunca pararam numa farmácia por conta do preço dela do remédio que ela tem vocês param numa farmácia por causa da vara que tá disponível enquanto parar se você tá de carro tem uma farmácia que não tem vaga O que que você faz você não fala assim ah não mas eu gosto do programa de fidelidade dessa ah não mas aqui é mais barato não para porque você tá ali comprando conveniência e são três coisas que movem o ser humano

primeiro ganha os monetários não é à toa que o mercado de apostas vem do jeito que veio que vender dinheiro vender ganho é o melhor produto do mundo segundo a gente tem menos esforço a gente acomodado como o ser humano e a nossa geração cada vez mais a nossa raça ela vai criando conforto ela vive para criar conforto então tudo que é mais cômodo para gente mais conveniente para gente a gente vai fazendo e o terceiro é o tempo tudo que a gente pode fazer que leva menos tempo a gente quer tipo na fila e

nem ficar no telefone para pedir para mudar o meu crédito tráfico de um app E por aí vai aqui tem um slide legal de vocês tirarem foto que é um exercício para vocês colocarem todos os momentos não são só esses quatro tá pessoal é para vocês colocarem todos os momentos da jornada de clientes de vocês e do lado quais ações vocês vão fazer em cada um desses momentos Quais os pontos de contato que vocês vão utilizar Quais as equipes que vão ser responsáveis e quais são as experiências positivas e negativas e tem um quinto ali

que daria para sempre Quais são os mais os objetivos de cada momento Então cara momento antes do cara me vê a primeira vez e a quantidade de pessoas que me viram né momento que o cara se aprofundou é quando os caras se cadastraram E aí vai você vai definindo os indicadores de cada um desse desse slide beleza E aí vocês vão pegar esse momento e vocês vão definir a estratégia de conteúdos e de canais Lembrando que quanto mais para cada jornada mais é uma jornada de abordagem abrangente e quanto mais para cá é uma é

um estilo de conteúdo mais técnico mais profundo mais do teu negócio quando eu falo para vocês serem mais interessante do que interesseiro é quando o cliente entrar na tua loja e ele quer de imóveis para fazer um orçamento você vai fazer um orçamento você não vai ficar inventando história é aquele negócio do Uber você entrou no Uber com pressa o cara começa aí você tá no telefone aí o cara fala a temperatura Tá boa a música é essa vontade de falar cala a boca João eu tô no telefone tanto que o Uber lançou o negócio

que você coloca a temperatura música e se o cara quer ou não falar contigo podem ver quando você pede a corrida tem lá você marca sim ou não Então se o cara entrou na tua loja de móveis para comprar móveis e atenda ele entrega as informações não fica tentando inventar história em mim agora se você não conhece o Caio você tá querendo escolher que tá com esse cara você pode falar sobre gestão sobre vendas sobre empreendedorismo se eu vendo móvel com a empresa eu vou fazer um evento falar sobre imóveis fazer um evento falando de

negócio e vou convidar vários empresários que por sinal vão ter potencial de se tornar meu cliente né porque eu vendo móvel que eu só preciso ficar falando de imóvel móvel para conseguir atrair a atenção do meu público eu posso falar do tema que serve para ele viagem viu etc E aí são quatro lições primeiro determinar o objetivo de cada momento de interação do cliente ou seja cada momento de interação ter um objetivo repare que eu uso isso aqui repare que tem os slides que automaticamente não preciso pedir mas tem que ser espada do telefone vocês

sobe o telefone se você sobe o telefone você não dorme Ou seja eu tô montando interação sem precisar fazer alguma pergunta então estratégia é você fazer de propósito não é a coisa aconteceu é sinceramente estratégia não estratégia é você conseguir prever os movimentos e fazer aquilo com racional beleza segundo tirar o conteúdo de comunicação contextualizado para cada etapa da jornada criar interação entre os canais e gerar valor para o cliente em cada momento da jornada bom é o seguinte no final do dia isso tudo é ecossistema cada iniciativa que você faz dessa forma ele se

alimenta você transforma desconhecidos e conhecidos conhecidos em seguidores e seguidores e compradores compradores e consumidores aqueles caras que compram que consomem que te postam te indicam te mata ou seja não é só o cara pagar você é o cara usava você e esses caras viram o Evangelistas que acabam te indicando mais gente etc no final do dia galera existem três erres que determinam o sucesso de um negócio receita rentabilidade e recorrência tudo que você fizer no seu negócio que gere receita que seja recorrente e que tem alguma margem é aonde você tem que alocar o

teu esforço Qual é a minha sugestão para vocês peguem três folhas de branco anotem receita recorrência rentabilidade e definam cinco iniciativas que vocês estão fazendo para cada um desses erres crescer no seu negócio quando Ambev ela tá comprando um produto novo ora para entrar no mercado novo hora é para ela otimizar o mercado que ela já tem Ou seja criar recorrência quando ela compra os próprios caminhões ela tá aumentando rentabilidade quando ela bota energia solar na fábrica ela tá aumentando rentabilidade quando ela tá botando Campeonato Brasileiro num bar ela tá querendo aumentar a recorrência tudo

que ela faz é para mexer em uma dessas três alavancas de negócio dela no nosso negócio não pode ser diferente o que que a gente está fazendo hoje para aumentar mais receita ou seja para adquirir mais clientes para vender fácil o que que a gente está fazendo para esse cara que comprou tem mais recorrência recomprar de novo e o que que a gente está fazendo para ter mais rentabilidade agregando serviço vender no garantir estendido Quando você vai ver um bis igual a Polishop o príncipe for o que mais impacta é o que mais tem rentabilidade

Então você começa a ver uma forma completamente diferente de se construir e de se direcionar o negócio de vocês então a mensagem aqui é crescer vendas não significa só vender mais não significa só ter mais cliente você aumenta o seu resultado comercial melhorando a tua rentabilidade abaixando de cliente e criando escada de valor para aumentar a tua entrega do teu cliente consiga capturar mais valor para isso então se o teu gerente comercial você tem um diretor comercial Ele só tá pensando em vender mais para mais gente tá errado existem outras alavancas de crescimento que cresce

seu negócio na área comercial bom Eu trouxe um presente meu pessoal para vocês não sei quem é que conhece o meu livro que eu bora vender meu primeiro livro eu tenho três livros publicados é um livro de livros mais vendidos de venda do Brasil hoje mas enfim conta a minha história de vida com tudo que eu aprendi ao longo do tempo e a minha visão sobre vendas Esse link não é para vocês comprarem Esse link é um presente para vocês eu quero dar o meu livro na versão digital para vocês [Música] Olha só vocês se

cadastrarem e vocês vão receber o e-mail por isso quem tiver qualquer problema vai lá no Instagram e me manda mensagem que eu vejo como é que que aconteceu e se der merda não me não publiquem só podem me falar no privado mas é um presente para vocês para vocês se aprofundarem mais a gente sabe que uma hora é tão pouco esse conteúdo que a gente tem para dar para vocês no final do dia bom Então agora eu tenho um presente o time da Inovação junto com o G4 primeiro todos estão convidados a entrar no site

do G4 educação com.com.br conhecer mais a nossa empresa de educação tá segundo a gente desenvolveu Nos últimos quatro anos uma ferramenta de Inteligência Artificial que ela entende cada funcionário seu e cria uma trilha customizada de desenvolvimento desse cara com tudo que ele precisa já treina 25 mil pessoas no Brasil hoje e o que eu consegui para vocês que estão Esse sábado investindo no negócio que vocês investiram no Brasil de certa forma são para vocês terem 15 dias da ferramenta gratuitamente para 10 funcionários de cada um de vocês e como é que vocês vão conseguir isso

vocês vão entrar numa roupa G4 educação vocês vão mandar um inbox para eles tem que ser agora porque o time ele vai é muita mensagem que a gente recebe então o time ele vai olhar isso nas próximas 48 horas mas manda agora estava na palestra do Alfredo e quero o meu traio que era o G4 Skills e eles vão automaticamente te dar um link para vocês cadastrarem e para vocês terem acesso gratuitamente a durante duas semanas se você chorarem um pouquinho eles conseguem os 30 dias mas a gente tem que dar chorado mete um beija

bem vai para vocês escolherem 10 funcionários de vocês e vocês usarem Essa ferramenta na empresa de vocês e ver qual diferença ela pode fazer hoje os nossos alunos do G4 educação ele crescem em torno de 122% a mais do que os seus concorrentes tá não fica esse presente é uma parceria do G4 com inovação para poder vocês terem o melhor de experiência pré durante e pode evento também para vocês estarem aqui em 2024 e pedirem que eu tá aqui de novo com vocês pessoal desculpa o tempo só o encerramento Olha o livro ali agora pessoal

primeiro Muito obrigado pelas risadas pelo carinho pela atenção que vocês colocaram aqui nesse momento foi realmente muito maneiro tá aqui com vocês eu invisto eu invisto há algum tempo da minha agenda porque eu realmente sou apaixonado e reverberar e que eu acredito que essa empreendedorismo é a grande ferramenta de mudança do Brasil então Obrigado por você estarem aqui junto e a segunda mensagem que eu queria provocar vocês tem uma frase que ouviram aí piorou da vtex que mudou a minha forma de construir a minha ambição muitos de vocês estão sentado aqui tem sucesso tem grana

mora na casa dos sonhos tem casa de praia enfim eu provoco vocês a usarem o presente de uma forma diferente a vocês usarem o presente para declarar um futuro improvável que vocês tenham mais paixão pelo que vocês ainda vão construir do que orgulho do que você já fizeram na vida e na carreira de vocês até aqui se vocês fazem isso dessa forma eu tenho certeza que vocês vão ter muito mais resiliência e vão construir as coisas mais extraordinárias o ser humano desde que o Mundo Existe ele cria as coisas mais extraordinárias nos momentos mais desafiadores

não espere esses momentos criem os momentos desafiadores declarando o futuro que você se apaixonam tamo junto para vender obrigado