Como fazer análise de pareto e análise da curva abc dentro do universo das vendas?

Léo Dá um exemplo de análise da curva ABC e de análise de Pareto dentro do universo das vendas perfeito vamos supor uma uma Distribuidora de Alimentos tá ela tem lá pontos tem milhares de produtos como é que eu vou saber quais são os produtos que mais vendem o que que a gente geralmente faz a gente faz uma análise de Pareto 80/20 eu quero saber quais são os produtos que me trazem 80% do faturamento são esse produtos que eu vou atacar que eu vou priorizar que eu vou sempre ter atenção que eu não posso deixar faltar

estoque Então essa análise de Pareto ela é muito potente e poderosa Porque te faz concentrar no principal porque realmente traz a causa traz o efeito legal Quais são os 20% dos produtos que gera 80% do resultado né perfeito Então você aplica muito a empresa que tem muitos itens no portfólio né a indústria fala é caos né Tem muitas vezes caos deixa eu descobrir o o Pareto do meu mix de produtos É isso aí legal e a curva ABC a curva ABC é uma extensão do Pareto como é que funciona a curva ABC você define daí

três quais são os produtos que trazem 80% os outros 10 e o restante ou seja como se fosse um Pareto de três de três níveis né a curva a curva bem a curva c são uns 80 os outros 10 e os outros 10 para somar os 100%. é aquela geralmente fica legal de vez gráfico Marcos porque geralmente é algo assim né uma curva que vai bem alta assim os principais produtos e fica uma calda longa gigantesca lá com aqueles produtos que nunca trazem retorno e tem um monte milhares de produtos lá que podem ficar parado

no estoque É pô gastando à toa lá dinheiro parado no estoque né E você poderia de uma forma gerar aquilo então essa análise também dos itens que não vendem é legal para você tentar desocupar eles de alguma forma né E até rever no portfólio é n coisas né eu também gosto de usar muita curva ABC para classificar a equipe de vendas e também a carteira de clientes então assim eu eu que a gente até trabalha internamente aqui no grupo acelerador Quais são os vendedores curvar E aí a gente define que o gatilho para você ser

classificado como curva a né top performance é ter batido pelo menos a meta 2 nós temos três faixas de metas meta 1 meta 2 meta 3 inclusive Recomendo muito isso para as empresas trabalhar com três níveis de meta porque você trabalha tanto a alcançabilidade quanto a dificuldade da Meta porque a meta é um troço meio paradoxal porque ela tem que ser alcançável mas tem que ser desafiadora né então a meta 1 ela é mais alcançável que desafiadora a meta 2 é meio a meio ali a meta 3 ela é mais difícil do que alcançar então

o vendedor que faz a meta 2 ele é curva a o vendedor que faz a meta 1 ele é curva b e o vendedor que nem bateu meta no mês ele é curva C E aí a estratégia a gestão comercial pode olhar Quantos por cento dos meus vendedores estão curva a quantos por cento dos meus vendedores estão curva B quantos meus vendedores estão curva C E aí posso pode isso pode até gerar um desdobramento de quais as tarefas que o gestor comercial pode fazer com aquele vendedor então o cara que é curvar tá batendo meta

provavelmente ele tá mais independente Então eu preciso fazer menos visitas com eles ouve menos ligações já o vendedor curva C que nem bateu meta talvez eu tenho que ouvir mais ligação dar mais treinamento tem uma rotina de feedback mais próxima então o gestor pode pensar assim pô o camarada curva a vou fazer um feedback um a um com ele mensal o camarada curva B vou fazer um feedback um com ele quinzenal e o camarada curva você tem que ser no canal né então gosta muito é esse conceito de ABC é muito importante aí também para

para carteira de clientes né então hoje Quais são meus clientes curvar no nosso negócio de educação e desenvolvimento de empresário são meus clientes que estão no Giants né então os clientes do Giants tem meu WhatsApp os clientes do jets vem aqui não pode acelerar né agora não é todos do Jaimes são são aqueles que são cases que tem conteúdo estão fazendo a diferença né então por isso que o Léo tá aqui então eu preciso tratar o meu cliente curvar diferente se eu tenho um negócio Beach be que vende empresa para empresa Talvez o cliente curvar

é ali aquele que eu vou mandar um vinho no aniversário vou visitar mais né então caracterizar os seus clientes né categorizar curvar curva B curva C criar critérios para eu entender quais clientes eu vou considerar isso vai me dar uma certa régua de relacionamento quais clientes são curva B outra régua quais clientes são curva C outra régua né E aí Léo para fazer essa categorização de curva a b c pode usar aquela Matriz que a rfv né recessência frequência volume ensina dessa Matriz aí para a galera que eu já vi vários dashboard de vocês com

elas muita empresa não consegue implementar e Vocês conseguem lá implementar né a matriz rfv né é recente a frequência e valor como é que funciona isso é quando você quer categorizar seus clientes é segmentar eles através de três critérios que que é essência é qual foi qual é a quantidade de dias ou meses anos enfim que o cliente comprou pela última vez Faz quanto tempo que ele comprou isso é recente quanto mais recente melhor né que a gente mais recente está mais fresquinho ali então você pode tirar que critérios por exemplo lá uma faixa de

0 a 5 dias é o cliente bom é um tem um nível nota cinco no no na recessência de 5 a 10 é nota 4 e assim por diante Então você categoriza por recessência categoriza por frequência ou seja nos últimos 12 meses Qual foi a quantidade de vezes que ele comprou para saber se ele comprar com frequência ou foi um temporático né E a outra categorização é o v de valor ou seja qual o ticket médio o cliente tem tem trazido para vocês qual faturamento que o cliente trouxe nos últimos 12 meses ou seja o

cara que comprou há pouco tempo que compra várias vezes e que compra com valor alto ele tá lá na frente é o cliente campeão né é o cliente mais que você tem mais priorizar e é legal nessa Matriz que realmente tipo não tem como desenhar aqui mas é uma matriz mesmo que você tem é um quadrante dois é vários quadrantes né vários quadradinhos e você sempre quer jogar o cliente lá pra ponta maior é melhor recente é melhor frequência e melhor valor então por exemplo o que você pode fazer Ah eu tenho clientes lá que

toma uma no novo segmento que o cara comprou rapidamente que comprou pouco tempo compra bastante porém compra um valor pequeno de alguma forma posso incentivar ele a comprar com valores mais altos fazer alguma estratégia de marketing segmentada e esse que é o poder né de você analisar os clientes por carteira por segmento é você fazer diferentes estratégias de marketing para cada um dos segmentos porque é uma mensagem padrão para todo mundo cara vai funcionar muito mal agora se você pega uma mensagem específica para aquele cliente naquela dor específico que ele tem vai alavancar muito mais

a probabilidade né de comprar de você boa é uma ação de marketing vendas ali ele é mais Sniper ali né Tudo bem que eu não sou bom de mira viu Léo às vezes vai eu e a Lelê que a gente vai atirar naqueles esta rapaz eu passo uma vergonha a Lelê que é muito melhor que eu para tirar assim ó aí de vez em quando ela me ameaça ela fala assim ó você não me desagrada não viu que eu levo uma Glock para casa e dou bem no meio da sua força Ainda bem que não

tem arma em casa boa boa boa boa inclusive ela fala assim amor você tem muita sorte porque ele Lilica porque eu te mato direto Mas é só na minha cabeça eu gosto de brincar assim que às vezes é enfim as pessoas acompanham na gente acha que é só flores não é tem uns desafios o casamento normal assim como também nossa empresa não é perfeita minha relação com os meus sócios não é perfeita só que eu gosto de acertar muito mais nos papéis que eu tenho na vida do que errar só somatória de acertos é muito

maior que a somatória de erros tu vai ter alta performance naquilo ali né rapaz que aula de indicadores em vendas hein só que eu já acho que já valeu ali ou pode acelerar