e-Talks | Fusões e Aquisições para PMEs

bom bom dia a todos Primeiro lugar eu não sei se eu vou ter 30 minutos de conteúdo para dividir com vocês vou fazer o meu possível eh Há um tempo atrás O a equipe da indev me convidou para fazer um um treinamento interno aqui para eles e naquele treinamento eu resolvi fazer um uma demonstração ao vivo de uma busca no Google e e quando eu fiz a busca no Google a página de resultado me retornou fotos pornográficas indescritíveis Então acho que é por isso que eles me convidaram para vir aqui falar para vocês hoje fazer

alguma coisa de impacto Ah mas eles não me deixaram mais fazer eh Google ao vivo então vocês podem ficar tranquilo que vocês estão a salvos mas o tema eh e e o nome da do Papa aqui de hoje a acha do acasalamento ela não é por acaso eh o processo de fusões aquisições o processo de busca de capital de investimento seja com venture capital Private equity ele é sim muito parecido senão idêntico ao processo de acasalamento dos animais eh e o que eu quero dizer com isso é que todo o processo de fusão aquisição e

e até mesmo de investimento passa por um processo assim como a gente passa na nossa vida de namoro passa pel um processo de engajamento né de de paquera eh e por fim o casamento que é a consumação da transação então eh eh pra gente no dia a dia quando a gente vai buscar investir numa empresa a gente tá no fundo no fundo replicando aquilo que a gente faz na vida num processo normal de relacionamento ou seja a gente tem que se expor a gente tem que tentar achar o melhor parceiro e a gente tem que

tentar estruturar essa parceria da melhor maneira possível e e é basicamente isso de que se trata o processo de fusão e aquisição mas antes de falar eh propriamente do processo em si de fusões e aquisições eu queria trazer alguns conceitos que eu acho crítico para todo o processo eh o primeiro deles e aqui não tem nada a ver com o processo de acasalamento eh é o fato de que existem dois mundos e existe o mundo da roxen né que é a menina aqui na na vitrine lá em Amsterdam e e o mundo do Max zberg

para quem não conhece o Max zberg é o fundador do Facebook eh em homenagem a aos amantes da da teoria do do cisney negro eu chamo o mundo da roxen de médio Cristão e o mundo do Marx Zuckerberg de extremist por que isso porque o mundo da da rockan é um mundo das médias é um mundo Aonde tá tão inserido a maioria dos advogados dos contadores eh dos Consultores eh basicamente do trabalho por hora que é o trabalho não escalável né Ou seja é o trabalho da da barraquinha de cachorro quente do pasteleiro ou seja

são aquelas coisas que você sabe que na média elas elas têm mais ou menos um um uma expectativa de ganho e não foge muito daquilo e a grande eh diferenciador no mundo do do medoc Cristão no mundo da rockan é o talento ou no caso dela específico a beleza Eh já ao contrário no mundo do Mark zuberg o mundo que a gente chama de extremist é o mundo do dos extremos é um mundo daquelas coisas que a gente não sabe Exatamente porque que elas acontecem Mas elas acontecem e aqui está inserido os Mundos dos músicos

dos artistas de televisão de filme dos escritores eh e dos empreendedores e é o mundo aonde de repente aparece alguma coisa que faz sucesso e ninguém sabe Exatamente porque que fez sucesso né Ou seja é difícil dizer eh prever quando que vai aparecer um próximo Pelé quando que vai aparecer um próximo Ronaldinho quando que vai aparecer ter e uma próxima Shakira olhando para trás é muito fácil né Ou seja você você consegue identificar coisas que aconteceram ao longo da carreira dessas pessoas que as tornaram que elas foram mas é muito difícil prever isso e e

esse mundo Existem duas coisas que são críticas o talento e a sorte Ou seja é quase inseparável dizer quando que alguém se tornou famoso quando alguém Conseguiu chegar lá um empreendedor ou um artista se foi pura sorte ou se foi por talento então o segundo princípio que é altamente relevante quando a gente fala de fusões aquisições e investimentos é tentar identificar exatamente quando que alguma coisa acontece por sorte e quando ela acontece por questões de talento e e a gente sabe que é muito difícil Separar uma coisa da outra e o que a gente tenta

fazer é simplesmente eh primeiro estar exposto aquilo que realmente é é é escalável E e essa é a grande diferença do mundo do Extrem né ou seja as coisas no mundo dos extremos elas acontecem porque a gente se expõe ao risco e Aqui começa um princípio básico que eu acho que vocês já devem ter escutado aqui na endevor que o Berto cupir ele fala muito que é som em grande ou seja o Son em grande e ele tem um motivo muito importante para esse mundo de extremist porque se eu tô exposto ao mercado muito pequeno

né ou seja se o meu público alvo é um público alvo de R 10 milhões deais de R 50 milhões deais de R 100 milhões deais eu nunca vou estar inserido no mundo de exem istão eu vou estar sempre inserido no mundo da Média Cristão então Eh eh para que eu realmente possa fazer parte desse mundo eu tenho que tá inserido num mercado que seja muito grande então se o seu mercado não é um mercado de bilhão você hoje não está no mundo do Extrem istão então é é é necessário que a gente sempre olhe

por essa perspectiva o segundo ponto extremamente relevante é justamente entender como é que eu posso eh sabendo que eu vou depender tanto da sorte quanto do talento eh conduzir o meu dia a dia para que eu possa estar exposto ao máximo possível e e e tentar ter alguma chance de sucesso nesse mundo eh e aí que entra Eu acho que eu espero poder contribuir para vocês hoje com alguns elementos que podem ajudar vocês a a a tentar de alguma maneira controlar o incontrolável para que você perceba continuamente que você esteja sendo bem-sucedido no mundo dos

extremos é imprescidível que você cresça né ou seja se você não está crescendo você está morrendo então a pergunta é o que que eu tenho que fazer para crescer e existem basicamente duas maneiras de eu crescer a primeira delas é organicamente ou seja com os meus recursos próprios dentro da minha própria empresa e o segundo é o processo inorgânico que é o processo de eu trazer alguma ajuda externa que é eu comprar uma empresa queer eu vender a minha empresa queer eu me fundir com outra empresa ou ainda trazer um parceiro de Fora seja um

fundo de Vent capital ou um fundo de private equity é e e a gente sabe que basicamente não existem muitas maneiras de se crescer que não sejam ou eu consegui cobrar um preço mais caro pelo meu produto ou eu desenvolver novos clientes ou eu penetrar novos mercados ou eu criar Novos Produtos então o mundo do crescimento exige tanto organicamente quanto inorganic que eu procure entender como é que eu posso trazer recursos para poder fazer essas coisas acontecerem e o mundo eh do extremist é um mundo extremamente injusto é um mundo do que a gente chama

é do da da da da caça do caçador né Ou seja é um mundo aonde ou eu como ou eu sou comido e o que eu quero dizer com isso é que no mundo do extremist todas as indústrias todas as empresas elas se consolidam né E esse estudo aqui é um estudo que foi feito pela e k Eh que condensou dados aí dos últimos 50 anos eh e mostra basicamente que todas as indústrias sem exceção quando elas estão no extremist Elas começam de alguma maneira de uma maneira extremamente não consolidada e elas acabam lá na

frente altamente consolidada Então se por exemplo se hoje eu sou um empreendedor que tá na área aí de de clube de compras eh eu sei que essa indústria Ela acabou de começar né então eu sei que ela hoje ela é extremamente pulverizada hoje para quem não sabe existem mais de 700 provedores de grupos de compras no Brasil eh alguém tem alguma dúvida que esse número de 700 vai reduzir para C sete daqui 5 10 15 20 anos é eu não tenho dúvida nenhuma E isso acontece com todas as indústrias Então acho que a primeira coisa

que a gente sugere pras empresas é identificar aonde a minha indústria está inserida nesse ciclo né Ou seja a indústria Ela acabou de começar Ela acabou de ser desregulada Ela acabou de passar por um processo de várias empresas indo pra Bolsa ou ela já é uma indústria já que já enfrenta já um processo de consolidação natural onde que você já tem escutado né Ou seja que grandes empresas Tem comprado Pequenas Empresas e vice-versa eh e cada uma dessas fases de crescimento Elas têm um processo muito parecido de fusões e aquisições ou seja coisas muito parecidas

acontecem em cada uma dessas fases com todas as empresas independente do segmento que elas estão então eh a primeira sugestão que a gente faz é de novo tentar entender exatamente Aonde a tua empresa está inserida para que você possa preparar sua estratégia de acordo seja para comprar outras empresas ou vender né aqui de novo novo novamente é o conceito de ou eu como eu sou comido E se eu for comido que eu seja comido pelo menos com algum eh com alguma Graça eh e nesse processo de comer ou ser comido o que é importante é

essas coisas acontecem dentro de um modelo de modelo de negócios eh então uma empresa só compra outra quando uma de duas coisas acontecem ou quando essa transação ela me ajuda a fazer melhor aquilo que eu já faço ou ela me traz algum modelo de negócio que não fazia parte do meu ambiente até aquele momento e o que que é um modelo de negócios é simplesmente a cadeia de valor ou seja quem é o cliente como é que eu atinjo esse cliente com canal como é que eu presto serviços a esse cliente Qual que é a

minha oferta eh quem são meus parceiros Quais são os meus recursos críticos como é que eu cobro por ele e quais são a minha estrutura de custo então então é muito importante que a partir do momento que vocês se proporem a ou estarem pensando em comprar uma empresa ou vender a própria empresa que vocês procur entender Exatamente isso ou seja aonde dentro da cadeia de valor eu agrego ou aonde dentro da cadeia de valor eu preciso de alguém de fora que me agregue para que eu possa fazer alguma coisa melhor e todo o processo de

avaliação de valor de termos e condições ela segue muito esse fluxo eh de por onde flui a cadeia de valor e a partir do momento que você se engajar num processo de fusão e aquisição ou no processo de buscar o investidor é é extremamente importante que você saiba que esse processo ele é 50% preço 50% condições no mercado financeiro a gente a gente costuma brincar que é você dita o preço e eu dito as condições e é muito comum a gente escutar de empresários de empreendedores Ah mas como é que eu faço para avaliar a

minha empresa quanto é que vale a minha empresa eh achar um número achar um valor é uma coisa relevante mas ela não é o principal até porque existem Inúmeras coisas no processo de negociação de compra e venda e de investimento que influenciam até muitas vezes mais do que o próprio valor então é a primeira coisa que a gente costuma colocar é procurem não se preocupar tanto em relação ao valor em si Mas sim ao processo de estrutura total e o que que é valor eh existem inúmeras técnicas inúmeras maneiras de num valor eh para uma

empresa a gente sabe que obviamente o processo de compra e venda é sempre relacionado a quanto que eu quero vender e quanto que você quer pagar mas existem algumas técnicas algumas maneiras com que façam que a gente procure ter alguma conversa inteligente em relação a esse tema eh essa inteligência toda ela ela flui através de uma mecânica que a gente chama de fluxo de caixa descontado e esse fluxo de caixa descontado ele busca capturar quatro grandes elementos a primeiro deles é qual que é a minha geração de caixa quanto que eu produzo de caixa de

lucro por ano o segundo deles é como é que eu espero que esse fluxo de caixa ele cresça ou seja ele tá crescendo a 5% ao ano 10% ao ano 50% ao ano o terceiro elemento que é importante é por quanto tempo esse crescimento vai sustentar a gente sabe que um crescimento de 50% ao ano ele não dura para sempre né ou seja ele tem um período que a gente possa imaginar de TRS de 5 anos eh e por fim Qual que é o risco envolvido nesse processo todo de geração de caixa e crescimento então

a empresa o empreendedor eles têm alguma coisa e que seja E altamente relevante que justifique com bastante certeza que esse crescimento vai acontecer e que esse crescimento vai acontecer por um longo tempo ou não é é a famosa taxa de desconto e tudo isso a gente costuma geralmente é um trabalho bastante subjetivo né é um trabalho trabalho que eh que varia obviamente de lado a lado e mas é um trabalho que é imprescindível que vocês sabam no mínimo argumentar né tanto como comprador de empresa ou quanto vendedor de empresa ou seja saber entender esses elementos

dentro de um negócio que tá sendo comprado ou saber articular esses elementos num processo de venda ou de investimento é extremamente relevante né então aqui vale muito o processo de de preparação ou seja preparar para poder passar por esse processo tanto com investidores quanto no processo de mni é bastante relevante e o segundo elemento que são a as estruturas que são geralmente aonde as pessoas eh eh perdem o menos tempo mas é é tão importante quanto a questão de valor eh são os termos e condições do negócio né ou seja qual que é a estrutura

de pagamento Qual que é a estrutura do negócio como um todo quais são os impactos fiscais que essa transação Ela traz eh pro pro meu negócio ócio e por fim Quais são as contingências eh e aqui quando eu falo contingências é aqui se faz aqui se paga né ou seja se eu deixei de pagar meus funcionários 100% pela pela em CLT durante algum tempo isso vai aparecer num processo de fusão aquisição de investimento né se eu deixei de regular Os Meus contratos com os meus fornecedores e isso é um risco isso vai aparecer num processo

de fusão aquisição num processo de investimento e vai ser descontado do preço eh Então se vocês imaginam passar por um processo de fusão e aquisição ou um processo de investimento é é é imprescindível que vocês comecem a pensar nesse tipo de coisa porque essa conta ela vai chegar e é justamente na hora de um processo de fusão e aquisição que ela chega e chega feio eh não é a tua que a maioria dos processos de investimento que a gente aborta eh a gente aborta porque ou a gente acha a contingência são fora do tamanho da

transação ou são contingências que o empreendedor não tá disposto a a arcar a forma de pagamento hoje cada vez mais é muito comum e transações de fusão e aquisição sem troca de dinheiro né então isso é muito bacana porque faz com que vocês comecem a pensar bom eu posso comprar outra empresa sem eu ter dinheiro de caixa né Você pode muito bem oferecer para quem tiver vendendo uma participação na sua empresa ou uma participação no bolo final como uma maneira de você conseguir atingir esse objetivo eh você pode fazer pagamento eh parcelado que o pessoal

chama muito hoje de eh de Earn outs não sei se vocês já escutaram mas é é um é um processo muito comum hoje em dia num processo de fusão e aquisição eu fazer com que o valor ele seja definido daqui a dois ou TRS anos conforme o negócio ele forse desenvolvendo eh e isso impacta muito no valor o outro ponto relevante é a questão da estrutura né Ou seja eu tô vendendo 100% da minha empresa ou eu tô vendendo uma participação dela e se eu tiver vendendo uma participação dela como é que vai ser a

minha relação com quem tiver comprando eh como é que a gente vai votar as questões de dia a dia eh Que tipo de poder eu vou ter de gestão eh de caixa de investimento eh e tudo isso faz muita diferença no dia a dia eh então novamente aqui só para lembrar que a questão de definir se o valor da minha empresa é é 100 ou 200 ele é muito pouco relevante se comparado a todos esses elementos que regulam uma relação pós casamento né Ou seja a gente casar sabendo que vai ter que fazer alguma coisa

depois de casamento é muito diferente da gente não saber e é realmente o que importa aqui no processo de fusão e aquisição e eu acho que o mais relevante aqui é como é que eu faço eh para eh me envolver num processo de fusão e aquisição e aqui a gente costuma dizer que assim como as outras atividades de dia a dia de um empreendedor o processo de fusão e aquisição ou o processo de busca por investidores ele tem que fazer parte do dia a dia ele não é um evento isolado que acontece uma vez ou

outra né ele tem que fazer parte da Estratégia do dia a dia eh e ele tem que seguir um processo planejado ou seja E se eu quero namorar se eu quero casar não adianta eu ficar em casa eu nunca vou conseguir achar um parceiro né Ou seja eu tenho que estar na rua eu tenho que estar visitando os meus fornecedores eu tenho que estar visitando os investidores eu tenho que estar mantendo esse diálogo aberto para que a hora que o mercado tiver propício para esse tipo de coisa acontecer o mercado saber quem eu sou o

que que eu tô fazendo eh como é que eu faço eh a gente costuma eh eh escutar muita a gente que de uma hora para outra resolve se engajar num processo desse eh e o que a gente percebe é que quanto mais o mercado conhece a sua empresa mais fácil é para investidor mais fácil é para uma grande empresa eh se engajar com você num processo de fusão e aquisição então aqui é um processo de Exposição né ou seja esteja exposto a a esse tipo de de atividade eh a gente costuma muitas vezes sentir medo

né de de empreendedores e empresários de de de estarem sendo colocados à venda mas no fundo aqui o que a gente sabe é que o mercado inteiro ele depende desse processo de consolidação então o fato de eu estar procurando por um processo de fusão ou por um investidor eh eh não diminui nada o meu poder como empresário e como empreendedor pelo contrário ele só maximiza ele então planejar saber se expor é ex amente eh relevante e por fim o processo de execução eh e aqui que a gente costuma falar que vale muito a pena na

maioria dos casos É no mínimo ter um advogado né ou seja um advogado para esse tipo de transação é imprescindível e muitas vezes um assessor financeiro para ajudar o empresário empreendedor nesse processo como um todo eh de novo porque a gente acha que tudo isso e tem um um um fim único que é fazer com que a empresa cresça para que que a empresa seja alguma coisa realmente relevante eh e possa realmente atingir no que a gente acredita ser o objetivo de toda empresa que é criar valor porque nenhuma empresa ela deveria existir se não

fosse para criar valor para fazer alguma coisa que não tava lá antes e se tivesse que fizesse ela melhor mais barata ou mais disponíveis para mais pessoas eu espero que o papo tenha sido útil e tô aqui disponível pra gente conversar mais a respeito [Aplausos] obrigado m