Keď sa firme nedarí, vráte. Kto je na vine? >> V živote som raz zažil firmu, ktorá mala úplne dokonalý predajný systém. >> Najlepšie newsletterové systémy, ako som zažil, tak vždy poviem, že v Amerike. >> Super obchodníci sú mýtus. Firma vôbec nepotrebuje support obchodníkov. Potrebuje super proces, pretože my dnes vieme, že že eh senior bez procesu má horšie výsledky ako junior s procesom. Dámy a páni, milí poslucháči, milí diváci, srdečne vás vítam pri počúvaní a pozeraní ďalšieho podcastu z dielne SCR Group Shape Your Business. Toto je šiesta epizóda. Moje meno je Marek Polomský a dnes tu
mám dvoch špeciálnych hostí, pretože téma, ktorú budeme spoločne rozoberať a mám pripravené naozaj pekné eh podtémy a otázky je nepredáš, neprežiješ. Budeme sa rozprávať o predajných systémoch, o tom, kedy spoločnosť ako taká alebo firma, Možno aj vaša eh má dobrý systém, kedy má zlý systém, ako s tým narábať a či vôbec je ešte stále eh témou na stole mať v tíme skvelých obchodníkov. O tomto všetkom sa spoločne budeme rozprávať. Jednak teda s Palmim Kubánom, ktorý je a zakladateľ skupiny SCR. Čauko. >> Čauko. Čauko. >> Ja len dodám, lebo máš tu toho veľa a to si
myslím, že zaslúži si naozaj. Ako spolumajiteľ skupiny SR líder a inovátor zodpovedá za celkovú víziu, stratégiu a Expanziu spoločnosti v skupine. Svoje 20 ročné skúsenosti v oblasti technológií, digitálneho marketingu eh UX UI designu využíva pri riadení skupiny, vedení obchodných tímov a pri napĺňaní biznis cieľov klientov. Dosť toho. >> Dosť sedí. >> No, ale stále tu máme aj druhého hosťa. Peter Strcula, majiteľ vzdelávaj firmy Blueard. Peter školy už 14 rokov v 17 krajinách. preškolil viac než 30 000 ľudí a firmám pomohol zarobiť viac než 200 miliónov €. Špecializuje sa na tréningy pre firmy a jednotlivcov a
zvyšuje firmám tržby cez tréningy predaja, vyjednávania a nastavenia systému obchodu. A práve o tom sa budeme rozprávať. Ahoj, vitaj. >> Ahoj. A ďakujem za takéto predstavenie. Dobre, dobre. Si pripravený? Vieš čo, eh ja si myslím, že si to zaslúžite, lebo aj táto téma, keď sme ju spoločne dávali dokopy vlastne s SCRkom, možno tak kolegiálne, to však je to šiestá Epizóda, hej, >> eh myslím, že všetci sme zrozumení, že o čo ide, aj naši diváci a poslucháči, tak eh si myslím, že je dôležité, aby eh sme vedeli, s kým sa rozprávame a je to veľmi dobrý
výber. Aj ty si veľmi dobrý výber hosťa, môžem povedať, pretože ty vyslovene teraz budeš odpovedať podľa mňa veľmi exaktne. Takže môžeme ísť na to. konkrétne chyby z praxe. Začneme možno práve tým, že prečo firmy nerastú tak rýchlo, ako by chceli alebo ako by Mohli. Peter, prvá vec je, že neprijímajú zodpovednosť. Častokrát je to o tom, že je to trh, je to konkurencia, nemám dobrých ľudí, nie je dobrý produkt, niekto je lacnejší a podobne. A akonáhle my dávame eh tento dôvod mimo nás, tak nemáme potrebu sa zmeniť. To znamená, že výborný prístup je prijať plnú zodpovednosť
za to, čo sa nám v živote deje a povedať si, ok, firma nerastie tak, ako by mohla, pretože každý z nás By mohol robiť niečo inak. Čiže vždy je to o tom začať od seba, akým spôsobom to môžem posunúť a hlavne mať tú sebareflexiu. Takže neobviňovať to okolie, ale pozrieť sa a upratať si doma. A veľmi sa mi páči, čo hovoria aj Japonci. Predtým, ako sa vydáš zmeniť svet, ešte sa päťkrát prejdi po svojom dome. To znamená, že najprv sa pozrieť na svoju pozíciu, na svoje oddelenie, urobiť si reflexiu, až potom sa pozerať na nejaký
trh konkurentov a podobne. >> Dobre. To znamená, že keď by predsa len tí ľudia sa eh rozhodli, že idem zmeniť ten prístup spoločnosti alebo k spoločnosti, lebo nie sme spokojní s výsledkami, začnem od seba. Ale je to dosť také, že že nie, že všeobecné, ale široké, lebo ľudia možno aj nevedia, že kde začať. Stáva sa ti to, že možno aj ten ten tvoj klient alebo tá spoločnosť, kde ty školíš, že vlastne oni chcú, oni naozaj potrebujú a aj sú otvorení tým zmenám, len vlastne vedia, kde začať? >> Eh, je to veľmi jednoduché. Akonáhle firma nerastie
tak, ako by mohla, niekde robí chybu na úrovni systému, procesov, ľudí, štruktúry a podobne. To znamená, že prvá vec je povedať si napríklad ja ako majiteľ, že kde ja ako majiteľ môžem robiť chybu. A hovorí sa to, že dead man's view, čiže ak si hrával niekedy Counter Strike, tak keď ťa niekto zabil, tak si získal taký ten nadhľad, aby si videl, že čo sa vlastne stalo a odkiaľ si to proste dostal. A toto je dobré, že Ty sa napríklad pozrieš na svoju firmu a povieš si, ok, ak moja firma to nedá, tak čo čo môže
byť ten dôvod? A pozrieť sa na tie dôvody. Čiže čo všetko ja ako majiteľ môžem robiť nesprávne? Kde mi môžu utekať peniaze, čo nemám úplne dotiahnuté? A najprv zaplatať tie diery, pretože ak budeš liať vodu do deravého kýbla, tak potrebuješ strašne veľa vody. Takže najprv zaplátať tie diery. Takže ak obchodník nepredáva toľko, koľko by mohol, ak firma nerastie tak, ako by Mohla, robí niekoľko chýb. A nepoznám obchodníka, ktorý nerobí žiadne chyby. Každý manažér, ktorého poznám, má nejaké slabé stránky, má nejaké chyby a úlohou tej firmy je proste zaplátať tie najväčšie diery a až potom sa
snažiť nejak ďalej rásť. Existuje spoločnosť, možno ti napadne nejaký prototyp, ktorý vlastne nerobí chyby, že oni eh vyšperkovali to k dokonalosti, čo sa týka toho obchodu toho systému. >> Áno. Eh áno. Raz som v živote som raz Zažil firmu, ktorá mala úplne dokonalý predajný systém. Eh, totiž ja už som školil všade možne a školil som raz na výletnej lodi, čiže sedemdňová plavba po Stredozemnom mori. Každú noc sme spali v inom meste. Eh, a tam bol vynikajúci predajný systém. Eh, lístok stál málo, niekoľko 100 € 500 € na týždeň, ale eh kajuta v strede lode. Chceš
okno za 800, chceš balkón 1200, chceš väčší balkón 1500. Absel, čiže ešte si ani len neprišiel a už si eh platil. Nechceš piť Vodu z toalety, zaplať si nápojový balík, veľký nápojový balík. Prišiel som tam internet. Chcem internet, 50 € maily, 80 sociálne siete, 150 € eh prehliadač. Eh wellnessko 150 € na týždeň. To znamená, že aj keď lístok bol lacný, akonáhle som tam nastúpil, minul som tam ďalších 2500 € na veciach, ktoré nám nikto nepredával, ale ten systém bol nastavený tak, že nás stále lákal, aby sme míňali peniaze za veci, ktoré nepotrebujeme. Poviem príklad,
14 Inclusive reštaurácií a ďalších šesť kde sa platilo. Jasné, že sme to boli vyskúšať. Takže to bolo fant to nebolo o predajcovi, o obchodníkovi, to bolo o systéme, že kdekoľvek som sa hýbal, tam bol nejaký tablet, ktorý mi dával special offer. Len dnes o 5:00 sa pustil rozhlas. Eh, je happy hour. 50% na všetko v našom nákupnom centre. Išiel som proste, ja som nešiel do kasína, ja som išiel cez kasíno, pretože chodbičky viedli cez nákupné centrá a cez kasína. Fantasticky prepracované. Takže ak za lístok zaplatíš 1000 € a necháš tam ďalších 3 000, tak je
to vec systému a tým pádom aj tá loď predáva lístky pod svoje náklady, ale ten zisk tvorí tým Abselom a Crosselom. Fantastické. Málokedy takéto niečo vidím a keď sa s tým stretnem, mám z toho obrovskú radosť. >> To musím povedať, že to som vlastne tiež zažil, keď sme boli v Amerike pred pár rokmi aj so ženou vlastne s celou Rodinou a so synom a bol to asi Royal Caribe, eh, hádam môžem povedať. A a mňa tam zaujalo presne to, čo si povedal. A ja som vtedy povedal ešte jednu vec, že mali tam email marketingový systém
a ten bol tak strašne premakaný, že každý deň mi chodil nejaký email, ktorý bol najvyakannejší, ako som videl, obrázkový, grafický a tak ďalej a presne mi niečo absolvoval, krosselloval v takej schéme, že sám som to vlastne presne použil. Čiže to a vtedy som Povedal, že najlepšie newsletterové systémy, aké som zažil, tak vždy poviem, že v Amerike. A ja hovorím to, že možnože by to na Slovensku až nefungovalo, lebo ten systém bol podľa mňa až overkill a ja neviem, hej, že to som si akože jedine z toho tak zobral, že tak perfektné, že neviem, či by
to až fungovalo na Slovensku. Hej? Taký bol ten systém. Tak seloval každý deň. Proste tam niečo bolo. >> Ja poviem príklad, aby sa to dalo Predstaviť, že predstav si, že sme išli na večeru a prídeš na večeru po celom dni si hladný, nie? Tak sedeli sme tam 40 minút a videli sme okolo nás, ako ľuďom nosia jedlo. A už keď sme boli úplne vyhľadovaní, päť minút predtým, ako nám doniesli jedlo, prišla čašnička s veľkým tabletom a ukazovala nám špeciálne jedlá, aj keď máme všetko zdarma, ktoré si môžeme za doplatok na zajtra objednať. Homáre, krevety, proste
vagu steaky a nám ako tiekli sliny, Vieš, pošli hladného človeka do obchodu. >> Tak jednoducho už sme to videli a už sme si naklikali. A to nebolo o tom, že ona bola šikovná predajkyňa, ale bol nastavený systém, kedy ona mala prísť tabletom, povedať, zobrať objednávku a keď odišla, vtedy nám doniesli jedlo. >> Ale chalani, keď toto počúvame teraz aj Peter, všetko, čo si hovoril aj s tým kasínom, to je vlastne ako je letisko Duty Free Zóna. Musíš ňou prejsť a a celý ten upsel a tak ďalej. Čo to Vlastne znamená, že to koleso už je
vymyslené a že že len to treba vedieť aplikovať na ten svoj biznis? Tieto modely všetky ako keby už fungujú. Vieme ich zobrať si presne z takýchto podcastov, z takýchto z takýchto diskusií, ako teraz vedieme, čo si aj ty povedal, lebo to znamená už to niečo nejak to funguje, je to overené, hej, ten upsell funguje, funguje leveling, fungujú všetky tieto veci. To znamená, treba len eh si vybrať ako keby ten Správny vzorec alebo to, čo pod čo sa dá aplikovať na ten môj biznis. Netreba sa snažiť na silu vymýšľať nejakú novú myšlienku. Ja by som to
povedal tak, že máš nejaké futbalové ihrisko a to futbalové ihrisko má nejaké čiary, nejaké hranice ihriska a má pravidlá hry a v rámci toho ty môžeš improvizovať pri tej hre, >> ale je nezmysel, aby ja som ti nakreslil nejaký štvorec a povedal by som, hrajte ako len chcete. Je to na vás bez Nejakých princípov a pravidiel. Takže tie princípy a pravidlá fungujú, my ich vieme skopírovať a v rámci nich sa vieme hrať. Čiže čo je to systém? To nie je o tom, že mám reštauráciu a poviem čašníčkám, choďte predávajte nejaké jedlo na zajtra, ale vymyslím
im systém. Tu máte tablet, toto im ukážete predtým, ako donesú jedlo. A potom už tá čašníčka to môže robiť vlastnými slovami a ten systém ju podrží. To znamená, musí to byť, keď to veľmi zjednoduším, polovica Systém a polovica proste nejaká eh šikovnosť do toho. A prečo firmy nerastú tak, ako môžu, nechávajú príliš veľa ľudí príliš často improvizovať. >> To ideme na druhú tému. >> Ja by som ešte možno doplnil, že ako to vidím ja ten pohľad. Čiže čo si povedal, eh, súhlasím s tým, ale ešte by som tam dal trošku jednu takú vrstvu, čo bolo
teda na tých výletných lodiach. A podľa mňa to boli dáta, že oni viacmenej dokonale poznali zákazníka. Muselo to Byť v nejakom systéme, hej? To je presne to, ako keď sme boli v nejakom hoteli a vlastne tam normálne bol to kempínsky, bolo to niekde v Rakúsku alebo v Nemecku a vlastne každé ráno nás tam pozdravili menom a spýtali sa nás osobnú informáciu, že čo už sa vám, mali sme tam chorého syna, tak normálne sa hocikto čašnička sa spýtala, že či je nášmu synovi už lepšie. A to ma tak zaujalo, že skedy to má, tak hneď ma
napadlo, že musia mať systém intranet, Kde každý ráno si musia prečítať, lebo majú proces. Majú proces, ľudia si musia prečítať, musia s tým pracovať a na pozadie je systém a to si myslím, že musia aj tie lodi. Však ten newsletter je podľa mňa akože premakaný systém, automatizovaný, ktorý viac-menej funguje na základe dát. Zároveň tam sú nastavené nejaké mechaniky psychologické vzorcov marketingu určite a podľa mňa definitívne akože nejaká predikčná AI. Čiže to by som tak doplnil trošku ešte k Tomu. >> No tak to už je to už sme naozaj ďaleko. To už je naozaj ďaleko. Vráťme
sa ale možno predsa len k tomu, čo Peter ty začal rozprávať. Keď sa firme nedarí, vraste. Kto je na vine? Ty si to začal rozprávať vlastne tak skúsme to možno rozviesť. Znamená to, že buď to môže byť situácia, že firma, spoločnosť má zlý produkt, alebo sú zlé podmienky na trhu, že jednoducho nevie sa adaptovať, nevie sa transformovať Spoločnosť, alebo má zle nastavené obchodné oddelenie a chýbajú jej takzvaní tí superobchodníci. Takže máme takéto tri ako keby body. Tak skúsme možno ísť tak postupne, že keď sa firme teda nedarí v raste, začnime možno tým, kto je na
vine. >> Ak začnem k tomu produktu, >> dobre. >> Málokedy je to vina produktu. Eh, ja vysvetlím, prečo. V minulosti sa predávalo cez produkt. Prečo? Lebo bolo Bol nedostatok. Takže ak bolo niečo dobré, tak sa to ľahko predávalo. >> Dnes pri tom konkurenčnom boji, keď si zoberieš troch najväčších konkurentov v akomkoľvek segmente, kohokoľvek si vyberieš, budeš spokojný. už sú na tak dobrej úrovni. Čiže ľudia dnes nepotrebujú mať najlepšiu klimatizáciu na svete. Stačí klimatizácia, ktorá im to vychladí a nebude sa kaziť. To znamená, že dnes už sa nepredáva cez produkt dnes možno mnohých sklamem, Jedinou úlohou
dnešného produktu je iba nesklamať očakávanie zákazníka. To je všetko. Akonáhle tvoj produkt nesklame očakávanie zákazníka, máš dostatočne dobrý produkt. Máloktorý líder na trhu má ten najlepší produkt na trhu. Firmy, trhoví lídri nemajú najlepší predaj. Teda trhoví lídri nemajú najlepší produkt, majú najlepší predaj. Takže nie je to o produkte. Ak máš zlý produkt, povedia ti to zákazníci, povedia ti to sociálne siete. Takže samozrejme vtedy To nebrať, že to sú hejteri, ale naozaj počúvať tých zákazníkov. Ale keď sú zákazníci happy, sociálne siete happy, máš dostatočne dobrý produkt, aby si sa stal marketleader. V produkte to nie je.
Čo bola druhá vec? >> Druhá vec bola eh podmienky na trhu. >> Super. Poznám množstvo firiem, ktoré aj na klesajúcom trhu dokážu rásť extrémne. To znamená, že aj na každej kríze niekto zbohatne, nejaký investor zbohatne. Takže je to skôr o tom, ako sa tomu trhu Adaptovať, ako sa prispôsobiť. A tretia vec bol práve ten predajný proces. To znamená, že áno, ak sa firme nedarí, navine je predaj marketing, ktorý nedokáže pre ten produkt a na tom trhu nájsť dostatočne veľa zákazníkov alebo ich dostatočne dobre speňažiť. Napríklad nie je to o počte. Starbucks má dva alebo trikrát
väčšiu tržbu na zákazníka než iné kaviarne. Nemá dvakrát trikrát viacej zákazníkov. Čiže je to schopnosť aj o tom s tých s tými zákazníkmi ďalej Pracovať. Takže je to presne o tom, ako tá firma s tým robí. A posledná vec, super obchodníci sú mýtus. Firma vôbec nepotrebuje support obchodníkov. potrebuje super proces, pretože my dnes vieme, že že eh senior bez procesu má horšie výsledky ako junior s procesom. To je masaker. To znamená, že vlastne ako >> to je to je pekný headline inak to >> takto je senior bez procesu má horšie výsledky ako junior s procesom.
Najefektívnejšia kombinácia je systém proces plus seniorny človek. Dobre, ale stále je lepší junior so systémom ako senior eh, ktorý improvizuje v chaose, pretože má nepredvídateľné výsledky, má slabší mesiac, horší mesiac, viac sa mu chce, niečo zabudne a podobne. A stavať firmu na ľuďoch bolo fajn v minulosti, v tomto konkurenčnom prostredí firmu musia stavať na predvídateľnosti a na konzistentnom plnení očakávaní zákazníkov. A to neurobíš cez ľudí, to Musíš urobiť cez kombináciu systému a ľudí. Ako to máte vypali v dcérku, čo sa týka napríklad zlého produktu. Mali ste niekedy zlý produkt, že jednoducho ste sa borili s
tým a potom ste zistili, že je zlý produkt alebo je to to, čo vraví Peter, že vlastne zlý produkt ako keby neexistuje, že máš produkt a len musíš vedieť s ním narávať? >> No akože môj pohľad na to, že keď firma ako keby že nerastie alebo stagnuje a nedarí sa jej, tak eh je ja mám také ako Keby dve pohľady na to. Čiže ten pohľad je pre mňa, že produktovo trhový a môžem aj povedať konkrétne príklady aj čo zažívame s klientami aj u nás. A potom druhý pohľad je v podstate problémy vlastne zvnútra firmy. Čiže
rozoberiem trošku ten produktovotrhový. No produktový trhový, ktorý aj my reálne zažívame v rámci skupiny SCR, tak hocikedy sa s nej hocikedy, ale v nejakých cykloch sa deje to, že máte nejaký produkt službu a tá produkt Služba proste sa na danom trhu môže buď nasýtiť alebo ten trh sa zmení natoľko, že už nie je po nej taký dopyt. Hej? nám sa to konkrétne stalo v SR Technology a a bol obrovský boom po outsourcingu prenájmu IT špecialistov, hej, v čase korony. No a trvalo to aj predtým, len korona to vytlačila úplne nahor. Vzniklo strašne veľa vlastne agentúr,
ktoré to začali robiť, hej, rekrutingových alebo technických firiem. A ten dopyt obrovský zásol z rôznych dôvodov, hej, menej Peňazí na trhu, začali si to vlastne robiť inhouse tých ľudí hľadať. Uvoľnilo sa obrovský počet vlastne týchto špecialistov, čiže už to nie je taký bum. Ľudia si ich vedia zamestať za menšie peniaze sami. No a to spôsobilo, že vlastne ten produkt nám nejako vyhasol a vlastne eh musíme ho nahradiť, hej? Čiže jeden pohľad je pre mňa ten, že reálne sa môže stať na trhu aj táto situácia. Zmení sa trh, zmenia sa podmienky alebo sa môže aj trh
Saturovať, nasýtiť, keď ste veľká firma, už nie je kde rásť. Môžete ísť na iný trh do inej krajiny a v rámci danej nie, ale možno na tej inej krajiny z nejakých dôvodov nechcete, nemôžete ísť legislatívny bar a tak ďalej. Čiže to je jeden rozmer, hej, taký trhovoproduktový. No a potom taký druhý rozmer, keď som vravel, že zvnútra firmy, tak eh pre mňa to môže byť určite to môže byť definitívne aj vlastne ten obchodný proces, hej, že nemám nastavený A my to aj zažívame, že my robíme viac-menej IT riešenia, ale aj marketing pre množstvo výrobných firiem.
A tie výrobné firmy majú také postihnutie trošku, že vždy je tam nejaký eh taký génius, ktorý vlastne inovátor, ktorý vyvíja tie produkty, hej? On ich vie, on ich vie vynájsť. Je to vynálezca. Eh, má ten produkt v tej výrobe, ale väčšinou tento vynálezca nie je obchodník a nemá ani schopnosť náj obchodníka a vlastne nemá ani schopnosť vybudovať to obchodné Oddelenie. A toto je taký klasický prípad. Čiže zvnútra firmy eh eh nie sú tam vzmem dvaja takí ľudia, že jeden vinnáleca, druhý obchodník. Je tam ten vinnáleca a nevie ani ako na to. Alebo je tam veľa
ďalších môže byť vecí, že niekedy to môžu byť kapitálové zdroje, že nerastie. To sme zažili, hej, že firma má super produkt a má aj obchod, ale z hľadiska viac-menej eh toho, že že nemá ďalšie financovanie ani ho nikto nedá, lebo je to mladá firma, tak Nedokáže ďalej rásť. >> Dokázali ste im vtedy pomôcť? >> Eh, dokázali sme ich ako odporučiť na množstvo nejakých platformem finančných. Dali sme nejaké nápady, ale áno, oni to krekli. Nakoniec sa to posunulo, hej? Ale to financovanie, nie sme banka, hej? Čiže >> nie, nemyslel som financovať. Myslel som práve aj eh
ten chcel som počuť, či tam je happy end, vieš, lebo všetci milujú Happy endy, že že vlastne eh aj ten génius, ktorý vôbec nemá o selse a a možno toto by mal počuť vlastne tento podcast taký človek, že či ste mu vedeli vy nejako pomôcť, >> či vlastne tam je možnosť pre človeka, lebo predstav si naozaj nás možno teraz niekto počúva, kto má firmu, ktorí robia fakt, že majú že vynikajúci produkt >> a aj vlastne akože je potom dopyt, ale nevedia to mečnúť, nevedia rozbiť ten trh a povedať, že bráško Ale ja viem Zmeniť hru,
lebo ja mám taký produkt, že naozaj, že ten s tam chýba. >> Jasné, určite sa dá. Hej, však eh vlastne je to naštartovaní marketingu a obchodu, hej, ktorý sa dá robiť aj digitálne a >> a a ďalej, ale vždy je tam ten parameter, že vždy tam musí byť nejaké obchodné oddelenie, ktoré tam musí mať. Čiže vieme mu poradiť, vieme nastaviť aj sales, aj obchodnú, aj digitálnu, aj IT stratégiu, ale vo finále musí tam byť Nejaký človek, ktorý vlastne zodpovedá za to obchodné oddelenie a dokáže ho ďalej budovať a dokáže ten systém aj vymýšľať, udržiavať. Hej?
Že my nie sme konzultačná spoločnosť, to vieme odporučiť. My vieme pomôcť, ale ale tento článok ako keby nie je v našej kompetencii, hej, že nájsť toho človeka, ktorý to tam vybuduje a vie to tam ustriažiť. >> Uhm. Poďme chalani na mytus o superbobchodníkovi. My sme to načrtli Teraz spoločne. Ja tu mám taký, neviem či to nazvať status, ale prečítam vetu a skúsme sa od nej odraziť. Superbobchodník je vo firme výnimka, nie cieľový stav. Platí to? Je to pravda alebo je to je to mýtus? >> Je to pravda. A pokiaľ chceš vybudovať veľkú spoločnosť, tak spoliehať
sa na to, že vybuduješ veľkú spoločnosť zo super obchodníkov je masaker. A ja poviem z mojej skúsenosti, však my Školíme predaj proste v mnohých firmách a mnohé z nich majú fantastický produkt, ale nevedia sa prebiť cez konkurenciu, že častokrát ich drtí konkurent s oveľa horším produktom a oni vôbec nechápu, že čím to je spôsobené. To je masaker, že to je tá frustrácia, že ty máš najlepší produkt na trhu a konkurent, ktorý má proste horší produkt, valcuje ten trh. To je to je to je to je masaker. A teraz eh častokrát firmy hovoria, nevieme nájsť šikovných
obchodníkov, nevieme Nájsť dobrého obchodníka. Kto je to dobrý obchodník? Dobrý obchodník je ten, kto má vlastne taký systém práce, ktorý mu generuje vlastne dostatočný výsledok. A firmy robia to, že oni očakávajú, že zoberú šikovného obchodníka a on sám bude vedieť, čo má robiť a ako to urobiť. To znamená, že bude mať vlastný systém, ktorý mu funguje. Ale práve, že úlohou firmy, firmy je nastaviť systém práce tak, aby aj obchodník junior dokázal v tom systéme proste generovať Eh vynikajúce a hlavne predvídateľné výsledky. Takže ty potrebuješ v tej firme mať predvídateľný výsledok a nie, že jeden ti
obchodník ti urobí pol milióna a druhý ti urobí 7 000 za mesiac. a jeden mesiac urí a druhý 12000 a 700000, tak sa veľmi ťažko riadi firma. Takže ty potrebuješ vlastne predvídateľné tržby, predvídateľné náklady a vtedy vieš plánovať. Takže ty nemôžeš mať proste Robinov Hoodov a Michaelov Jordanov a proste vyskladať to a dúfať, že oni budú dobrí a potrebuješ stabilný systém. Napríklad zober si Volkswagen. Vo Volkswagene nerobí 7 000 najšikovnejších automechanikov a robí tam proste 10 000 ľudí, ktorí vedia obsluhovať nejaký systém, ktorý každý deň produkuje toľko áut, ktoré je potrebné. Takže Takže super obchodník.
Ja by som skôr povedal, že tá kombinácia, že keď do supersystému, pretože koľko je tých preobchodníkov? 5%, 3% a 1%. Z toho nepostavíš firmu. Takže môžeš urobiť to, že urobíš systém tak, aby v tom systéme bol každý jeden človek úspešný a ak tam budeš mať tých superobchodníkov, on ti tam kľudne urobí trikrát také číslo. To je pre tú firmu plus, ale nemôžeš sa na to spoliehať. >> Je aj situácia teraz fiktívne, možno si sa s tým stretol a možno aj ty Pali, že eh je hnutý alebo headhuntnutý dokonca naozaj skvelý obchodník. Skvelý super obchodník. Lenže
tá firma nemá ani Systém a jednoducho nie je ako keby preženiem to na tom leveli toho superobchodníka. Ten superobchodník dôjde do spoločnosti a povie, že že veď ale vlastne, že neviem ja vám doručiť ten môj performance, ktorý očakávate, pretože vlastne tá firma ešte tam nie je. Ja ako keby aj tento eh ako keby pohľad, že že možno preto eh vravíš o 5% superobchodníkov. >> Hm. Eh to toto s tým nesúvisí. Skôr by som povedal, že ak dáš super obchodníka Do firmy, ktorá ktorá ktorá nemá systém, tak on si pôjde svoje. On si pôjde ten svoj
systém, bude mať super výsledky. Ale vieš, ako spoznáš túto firmu, že každý obchodník má diametrálne iné výsledky. >> Uhm. >> OK. To znamená, že vidíš, že tam je to čistý freestyle a jednoducho tí obchodníci majú výsledky podľa svojho systému práce a každý má iný systém práce a máš obrovský proste rozdiel vo Výkonnosti. Akonáhle prídeš do firmy, ktorá má dobrý systém, tam tie tie eh výkyvy nie sú tak veľké a jednoducho vtedy tá firma sa dá riadiť predvídateľne. >> To možno doplním, že viacmenej eh s tým tiež súhlasím. A a keď je jeden ten super obchodník,
hej, čo sa dá nájsť raz za uhorský rok, lebo beriem, že za mňa tí najlepší majú svoje firmy, to je môj názor, hej? Najlepší obchodníci majú svoje firmy, sú podnikatelia, tak eh Viac-menej vlastne pri tomto, že ten superobchodník robí tie výkyvy, ale tá firma sa nevie škálovať, hej? Lebo bez toho systému sa ťažko škáluje. Čiže áno, semtam môže chytiť oportunitu, narastie o nejaký ten milión alebo ja neviem, možno viac alebo pár 100 000, ale nevie rásť kontinuálne, hej? Podľa mňa, čiže čiže bez toho systému sa nedá škalovať, hej? Čiže tak by som nejako zhrnul. >>
Máš radu, ako teda nastaviť ten systém alebo práve to, aby spoločnosť sa dala Škálovať? Čo funguje? My na tom robíme už dlhodobo. V podstate my ako skupina firiem máme v podstate viacero obchodných oddelení a máme zhruba 12 obchodníkov a priznám, že vlastne v každej tej v tej tej firme a sedím na tých obchodných poradách a mám nejakú aj takú strategickú rozvojnú úlohu. No a eh ten systém u nás má ako keby že veľa komponentov, hej? Čiže, čiže eh dokonca my ho ako kebyže stále ako keby vylepšujeme a zlepšujeme. No a také aké Základné veci, kde
začíname, asi je vždy nejaká taká organizačná štruktúra, hej, aby vôbec vedel, kto čo má robiť. Ja mám rád viac-menej také matice zodpovednosti, hej, že vždy sa jasne vyjasní, že kto čo má na starosti. No ale potom to vždy ide do nejakého procesu, hej, že proces je podľa mňa nejaký postup krokov a každý ten krok môže mať alebo teda má niekoho, kto neho zodpovedá. A my sme to ešte trošku ďalej posunuli tento systém, hej? A to sme Vlastne presne teraz, akurát pred pár týždňami som na tom pracoval, že my sme viac vytvorili taký systém, kde eh
ten systém je vždy nazaný na nejakú takú produktovú pipelinu, či je tam väčšinou nejaký produkt a je tam nejaká charakteristika nejakého segmentu, ktorému to predávate, hej? Lebo nedá sa spraviť, že produkt a presný proces a dať za neho viac-menej rôzne segmenty, lebo obchodník dosť ťažko vie predávať aj na korporátny segment, aj na úplne Inú cieľovku, hej? Lebo pre nás to kow predávať na jeden segment vlastne my sme to uzavreli, že to by mal byť jeden obchodník. Čiže máme to nejako podelené a ten vlastne ten proces, čo sme si vytvorili, tak on spočíva teda v tom,
že máme úplne od začiatku predaja až od nejakého leadu máme vždy nastavené presné kroky. Potom viac-menej sú tie kroky nastavené až keď ten aj a aj keď ten obchod prejde až do výroby. Čiže počas výroby máme tiež rozdelené, čo má Na starosti obchodník a potom už projekt manažér a tak ďalej. A potom to máme nastavené aj po výrobe. A každý ten jeden krok my máme normálne ako keby spravené nejaké také benchmarky. Aj koľko má trvať, koľko koľko hodín, aké je tam trvanie, aký je tam effort. Čiže vieme si to vypočítať biznis casy, že koľko nás
stojí nejaká prelles fáza, koľko môže trvať, hej, že v čase nejaká fáza a potom tam máme ešte spravené aj to, že každý ten krok môže mať nejaký Produktový štandard, hej, že cenová ponuka je nejaký štandard, nejaký vzor alebo spraviť nejaký prezentačný leták, to je tiež a toto máme tiež rozdelené, že kto o to zodpovedá a vlastne si to verziujeme, lebo viac-menej to treba stále updatovať. Čiže náš systém spočíva v tom, že je to proces pred nejaký ešte predpredajný, predajný, výrobný, odovzdávanie až potom po výrobe starostlivosť o klienta. Máme tam vždy kroky, máme zodpovednosť, máme tam
Štandardy a potom my z toho dokonca robíme business casy. Čiže my dokážeme viac-menej z toho prepočítavať aj tú efektivitu, hej, že koľko čo by malo stáť a vlastne vieme nastavovať cenovú politiku. Tak dostali sme to až do takéhoto štádia. Poďme na tú tému možno, aby sme prešli aj v čase. Štvrtá téma, že obchodný systém, ktorý zarába. Poďme si, prosím vás, povedať obaja za seba, čo je vlastne podľa vás ten správny predajný systém a čo všetko by mal Obsahovať. >> Dobre, tak eh skúsim tak eh čo ma napadne. Čiže čiže správny predajný systém akože my vždy
robíme, že musí byť vytvorená nejaká nejaká podľa mňa stratégia firmy, hej? to zahrania dokonca až tak začneme tak hlboko, že vízie, kde tá firma ide. Vždy to musí byť, my máme produktové stratégie, hej? Produktová stratégia je o tom, že máme nejako podelené produkty, sú tam nejaké segmenty, cieľovky, sú tam rôzne Seláčiky a tak ďalej. No a potom sme v nejakej, že máme obchodnú stratégiu, hej, obchodnú, ktorá hovorí presne v smene o tom, že že áno, ktorý produkt sa predáva akej cieľovke, aký máme cieľ, koľko chceme predávať. No a potom vlastne ideme úplne hlboko do nejakých
konkrétnych pozícií, komu predávame. No a my sme si za tým vytvorili ešte taký detailnejší dokument, že self stratégia a on hovorí o konkrétnych takých technikách predaja. Čiže my tam máme Dokonca také veci, že tam až definujeme, že v našich IT systémoch, že aká je to pipeline, hej? Že pipeline je v tom systéme popisujeme ten segment na ten produkt, hej? Pipeline je segment na produkt. Potom tam vezme popisujeme úplné KPI. To popisujeme tam eh všetky tie štandardy, popisujeme tam nejaké háčiky a cenovú politiku, že čo ten obchodník viac-menej môže sľúbiť, akú zľavu alebo aké dámy to
len FOMO efekt, hej, čiže Fe of Missing out, že 30 dní Platí ponuka alebo ja neviem, že ak zoberieš toto všetko, tak viazanosť bude na jeden rok a tak ďalej. A toto všetko je nejaká sada v tej cell stratégii, čo to je taký ďalší dokument, čo máme. No a potom, keď idem ďalej, pre nás ten systém, samozrejme tá organizná štruktúra, ako som vravel, z to máte zodpovednosti. Potom to môže byť ten dokument toho procesu kroky busnis case. Ten som spomenul. To na to som najviac teraz hrdý. To sme teraz robili. A a a Podľa mňa
je to dosť funkčná vec. Chceme to teraz naprieč firmou porobiť všade. Dá sa z toho celkom dobre eh odvíjať dokonca až až ceny produktov a strednú efektívu výroby. No a určite k tomu podľa mňa patrí aj to, že my sme niekoľkokrát prerábali aj cieľ aj KPI obchodníkov a to sme zase prerobili. No a my sme viac-menej teraz napríklad nastavili taký systém našich obchodných ľudí, či je to sada nejakých cieľov a KPIčiek. Eh že my sa snažíme striehnuť u Našich ľuďoch eh počet ako keby akvizičných stretnutí. To je ako vždy jedno také hlavné KPIčko, hej, že
počet akvizičný prvo stretnutí, či nie opakovaný, ale prvých stretnutí s klientov. Potom sa snažíme striehnuť cenové ponuky. To je ďalšia vec. A potom samozrejme z tohto všetkého vypadáva koľko sa predalo, hej? Predalo, vyfaktúrovalo, hej? také základné kroky a my sme dokonca túto vec, lebo na Slovensku alebo ja neviem, v podstate je To aj taký štandard, že obchodníci väčšinou majú paušál a majú nejakú variablnú zložku, >> ktorá ich motivuje. >> To ich motivuje. Máme aktuálne províznú zložku, môžu byť rôzne, ale máme provízie zadefinované z každých produktov a podľa tých pipeline. No viac-menej tá kombinácia a my
sme dospeli k tomu, že vlastne obchodníkov paušál, ja tak poviem, že to je taká psia povinnosť, že on viacmenej za ten Paušál musí vykonávať nejaké činnosti a tie činnosti sú presne tie KPI a máme nastavené tak, že pokiaľ tie KPI, to sú tie stretnutia, tie ponuky, hej, tieto dve sú hlavné, neplní, tak reálne my mu v nejakom období vieme ten paušál ponížiť, hej? A nikto nemá rád, keď sa mu na niečo šahá. a začalo nám to myslím celkovo fungovať. Keď ich naopak plní úplne navyše, tak mu na paušal aj pridáme. Čiže toto je nejaký taký
bazál, ktorý vyzerá, že nám funguje a beriem, Že to tomuto sme dospeli po dlhej dobe. No a potom samozrejme ako keby že na toto všetko už je ten úspech z toho, že keď sa robí bazal, nonstop sa robia ako keby tie akvizičné stretnutia, nonstop sa robia ponuky, hej, za to máš vlastne paušál. Tak potom my vieme vždy, že príde úspech a ten úspech sú jeho provízie. a náš biznis do firmy. Čiže takto nejako zhruba to máme nastavené v rámci nejakého prenoszu. Samoz za tým ešte máme CRMKO, hej? To je tiež Podstatná nejaká zložka toho. Čiže
máme všetky dáta o zákazníkoch a máme tam viac-menej všetky tie samozrejme kroky obchodníka tam musia byť obchodníkov nútime, hej? Lebo väčšinou obchodníkov sú nesystematickí ľudia, tak ich nútime zapisovať stretnutia, hej? Zapisovať stretnutia, zapisovať všetky tie aktivity, že prvo stretnutie, ponuka a tak ďalej. A z toho sa nám počítajú štatistiky, hej, a tie si potom viac-menej prechádzame a možno by som Zakončil, že z čoho ten systém skladá. Ja to volám trošku také, že Rytmus firmy. >> Uhm. >> Eh, a viacmytmus je za mňa, eh, že máte nejaký systém mítingov nastavený, hej? Meetingy môžu byť interné, môžu
byť externé a potom môžu byť statusové alebo rozvojové. >> Uhm. No a viacmenej eh toto je veľmi podstatné, lebo podľa mňa ja si myslím, že nefunguje to, že niekomu len niečo Dáš a teraz to rob a ja neviem, potom o pol roka si s tebou sadnem a a hurá. To pár najlepších ľudí zvláda byť takto zodpovedných, ale štandard je pre mňa taký, že to, čo sa kontroluje a bežne sa k tomu stále dostávate, tak to funguje. Hej? na tom pracuje tým pádom aj na to práv, že môže byť ako pochválený alebo môže byť >> eh
povedané >> to sme ale už teraz trošku ďalej zachádzame. >> Čže toto je, že že systém mítingov, kde sa to kontroluje a kde sa kde sa to rozvíja. >> OK. Eh Peter, počúval si to teraz? Eh pasuje ti alebo možno skočilo ti tam niečo domysle z toho, čo vravel Pali, že toto je možno aj eh v tvojej možno odpovedi na to, že aký je ten správny predajný systém a čo všetko by mal obsahovať? >> Uhm. Ja samozrejme doplním to, čo hovoril Pali. Pali hovoril o systéme, ktorým tá firma funguje, riadi sa, riadi sa ten predaj
a ja to doplním o to, akým spôsobom pomôcť obchodníkovi aj s jeho systémom práce. To znamená, že my potrebujeme tomu obchodníkovi dať nejaký scenár. Ty totiž, keď zoberieš 10iatich superhercov a povieš im, dneska večer niečo zahrajte, oni zahrajú, bude to dobré. Ale ak im dáš Shakespeara a oni si ho niekoľkokrát prečítajú a nacvičia a potom ho pôjdu zahrať, to bude úplne Iná liga. To znamená, že my pre eh v rôznych firmách robíme pre eh firmy scenáre pre obchodníkov. Voláme to manuál, ťahák, eh príručka a tak ďalej a tak ďalej, kde ten obchodník nemusí všetko na
každom stretnutí znovu vymýšľať. Poviem príklad. Obchodníci dostávajú námietky. Je to drahé. Eh, my už sme spokojní, my už to máme. Teraz to pre nás nie je priorita. Ja nemám čas sa s vami stretávať. Pošlite nám to mailom alebo povedzme takéto niečo robí váš Konkurent za menej alebo počuli sme niečo. Takže oni dostávajú námietky a na každú námietku musí obchodník na tom stretnutí vymýšľať tú odpoveď. Naopak, my urobíme to, že zoberieme si päť najčastejších námietok. Je to drahé, my to nepotrebujeme, my už robíme s vašim konkurentom. spíšeme vlastne tie odpovede, čo ideálna odpoveď a je to
kombinácia obsahu od tej firmy a kombinácia tých najúčinnejších obchodných a psychologických techník. A Jednoducho napíšeme tomu človeku scenár, tu máš päť námietok, päť ideálnych odpovedí, oni si ich prečítajú a keď dajú túto odpoveď, po prvé nemusia nad tým premýšľať a jednoducho majú oveľa väčšiu úspešnosť, keď to povedia. A my nikoho nenútime, aby to tak robil. A oni zistia, že zrazu to ide ľahšie, pretože spomenúť si na odpoveď je oveľa ľahšie, ako vymýšľať novú odpoveď. >> Vieš mi dať teraz, že keby som ti ja eh ty si eh predajca, ja som potencionálny Klient, eh keby som
ti ja povedal odpoveď, že je to strašne drahé, veď ja to viem kúpiť niekde inde za polovicu. >> Uhm, >> čo je možno tá najlepšia na toto reakcia? >> Uhm. Eh, tomu rozumiem. Ehm, samozrejme každá firma má na trhu nastavené ceny a kvalitu inak. Eh, aby som tomu lepšie pochopil, tak eh znamená to, že eh nemáš aktuálne na to dostatočný budget alebo nie si istý, či za tie peniaze dostaneš Dostatočnú hodnotu. >> Príde mi, že keďže na trhu to viem kúpiť za polovicu lacnejšie veľakrát, že prečo by som mal platiť viac. >> Uhm. Dobre. To
znamená, že teraz som zvládol námietku otázku, aby som ťa rozsegmentoval, či je problém v tom, že peniaze nemáš alebo eh nie si istý, že keď ich zaplatíš, dostaneš tú nad hodnotu. Dobre? A tým pádom toto je ten prvý prípad. Peniaze máš, ale nie si si istý. A toto je napríklad námietka na Cenu. Máme opodstatnené a neopodstatnené námietky. Toto je neopodstatnená námietka. Námietka na cenu je neopodstatnená emočná obava. Pretože ty keď mi hovoríš, že niečo drahé, tak ty sa vlastne obávaš, že čo ak ty mne zaplatíš viac peňazí, ale dostaneš to isté, čo by si dostal
inde za menej peňazí. To znamená, ty nehodnotíš, že ja som drahý, ale ty sa bojíš, že dostaneš to isté za viac peňazí u mňa, než dostaneš inde. To znamená, že v tomto Prípade ja ti potrebujem ukázať tú hodnotu a napríklad sa ťa môžem spýtať, ok, čo by si potreboval eh čo čo by ti hm čo by si potreboval na to, aby si bol istý, že tá hodnota tam je. Ale to už som reaktívny. To by som mal urobiť ešte predtým, ako námietka vznikla. Druhá vec, ktorú môžem urobiť pri tej námietke, je jednoducho ťa ustiť a
povieť povedať ti, tomu rozumiem. Eh, na trhu sú rôzne firmy, ktoré dávajú rôzne služby za rôzne ceny. Zaujímavé je, že v Našej firme toto školenie máš totálne na mieru. To znamená, urobíme si s tebou hodinový briefing, urobíme analýzu, pripravíme celé školenie na mieru, prídeme do firmy a ľudia nebudú mať žiadnu teórii, žiadne princípy, ale vyslovene dostanú návod, ako majú telefonovať, ako majú zvládať návky. Všetko to s nimi pretrénujem. Na druhý deň to môžu používať. Okamžite to uvidíš na výsledkoch a ak nie, tak ti vrátime peniaze. To je ten dôvod, prečo naša Služba stojí, čo stojí,
pretože my ti prinášame a garantujeme výsledok. To znamená, toto je to, akým spôsobom to mám urobiť. Ale znovu, keď to riešim pri zvládaní námietok, je to neskoro, pretože môj predajný proces a rozhovor má byť taký, aby som tú námietku nedostal. >> Ako nastaviť systém obchodu tak, aby predával? To je to, čo sa vlastne celý čas o tom bavíme. Tak skúsme na toto odpovedať nejako exaktne, že vlastne ako Nastaviť systém tak, aby tomu to obchodnému môjmu tímu aj šéfovi až po teda obchodníkov, superobchodníkov som to uľahčil, že presne oni už potom vlastne ani nemusia až tak
predávať, pretože ten systém je tak pochopiteľný, zrozumiteľný a asi možno to slovo, ktoré hľadáme, že funkčný, že im vydláždim cestu k tomu úspechu. >> Dobre, to teraz poviem ja. Ehm, v jednej konkrétnej firme sme minulý rok vytvorili takýto scenár a akonáhle a Naučili sme ľudí eh hovoriť tieto vety a v priebehu roka zvýšili preukázateľne tržby len na predaji tohoto produktu cez týchto pár viet o 1,5 milióna €. To znamená, tí ľudia nie sú tento rok šikovnejší, ale používajú účinnejšiu vetu, ktorá má väčší vplyv na zákazníkov. To znamená, že ten systém, ktorý predáva, môže byť, že
keď ja zoberiem teraz piatich obchodníkov a poviem im, volajte do veľkých firiem a dohodnite si stretnutie, tak budú mať Úspešnosť niekde 5, 10, 15%. Akonáhle my im napíšeme vynikajúci callsript a dáme im ho do ruky, tak oni môžu sa dostať s úspešnosťou niekde okolo 90, 80, 70%. To znamená, že my im vytvoríme callsript, ukážeme im ho, naučíme im ho, vytrénujeme ich a oni keď budú volať, oni z 10 telefonátov majú sedem stretnutí, kdežto takto by z 10 telefonátov mali jedno stretnutie. To znamená sú viacej happy, menej sa Narobia, viacej zarobia a jednoducho ten systém, ja
nemôžem od nich chcieť, aby si ten call script napísali sami, ale keď im ho napíšem ja, tak im brutálne pomôžem a uľahčím tú prácu. Toto je príklad jednej z vecí, ktorú pri tom systéme vieme nastaviť a tým obchodníkom dať eh tú zbraň. >> Super. A mňa napad zas taký príklad, že ako to spraviť. A teraz idem trošku do technológií, hej? Trochu som od toho tu. My sami vlastne v rámci našej skupiny Používame rôzne automatizačné tole na získavanie toolov a na získavanie lidov a jednak je to tvorba databá, čiže vieme si dohľadať v dnešnej dobe akože
si myslím, že aj tvoje telefónne číslo aj email, všetko už nájdem cez tie túli, hej, na internete a v podstate hocijakého riaditeľa, hej, v podstate všetci sú tam >> ako sa vraj, vďaka bohužiaľ. >> Tá vďaka bohužiaľ. A druhá vec je teda, že že my vieme oslovovať cez tieto to Pomocou emailov alebo pomocou Linkinu alebo ďalších vlastne nástrojov a získavať vlastne stretnutia pre tých obchodníkov. A my to teda robíme tak, že že už sme sa dostali vlastne tak ďaleko, že takisto samozrejme píšeme skripty, ale my sme stále založení na tých dátach. Čiže my my sme
vlastne zistili už máme normálne metriky, že koľko treba mesačne oslovovať, akú veľkú databázu, koľko treba pustiť paralelne kampane na jeden produkt, pre aké segmenty, aby sme Dostali. Už máme presne, že máme normálne, že 3 až 5% máme response rate, hej, z tejto databázy na tento produkt a tak ďalej. A toto všetko viac-menej viac-menej cibríme. A dokonca sme začali používať tam už aj toaj robí nielen to, samozrejme, že vám to povieš dobrý deň, eh, Pavol Kubán. Eh, ale viete mu predefinovať prvé vety v tom emaili alebo v tom Linkin Message, ktoré si vie vyhľadať a spraviť
AI z internetových dát. To znamená, povieme mu, eh, v úvode Oslov firmu a povedz, že, že si pozrel akože som si naštvoval finančné dáta a viac-menej skús ju nejako pochváliť v úvode, zlom nejako ľady a potom skús nastaviť, že akú by mohla mať výzvu a prepoj náš produkt. A ten AI agent v rámci týchto našich toolov v tomto to personálne spraví. To znamená, dobrý deň, Pavol Kubán. Eh, eh, veľmi ma zaujala vaša firma. Pozrel som vaše dáta, zhruba máte XY milión obrat z týchto ziskov. Myslím si, že môžete mať Eh takéto výzvy na trhu a
ja my by sme vám vedeli pomôcť. Máme takýchto klientov a už ideme social proof a tak a tak ďalej a vieme mu tam niečo ponúknuť. A toto je zase pre nás to, čo patrí tiež do toho, že ako to reálne nastaví ten celý SES proces. Tak využívanie týchto technológií v dnešnej dobe, samozrejme AI. A toto viac-menej všetko ešte viem pripojiť k tým obchodníkov. Čiže školenia určite, lebo obchodník vždy potom nastúpi. On to musí predať, on Musí byť vyškolený, vytrénovín, mať manuál, ale tento predtým vlastne mu vie nosiť stretnutia. >> Ja by som chcel ešte teraz
v rámci tejto témy sa spýtať jednu vec, lebo sa celý čas v tomto podcaste rozprávame a to ústredným slovom a tou témou je ten systém. Musí systém zadávať šéf, vlastník, konateľ a tak ďalej. Vždy to musí ísť zhora. alebo je prípad, môžeš ty povedať zo Skúseností alebo aj aj v princípe obaja, alebo ste sa s tým stretli, že ten systém niekedy sa tak nejako vytvorí, ja neviem, spoločne alebo niekto iný je od toho, ktorý by mal doniesť ten systém? >> Z mojej skúseností v každej firme ten systém je. Otázka je, aký je dobrý a pravdepodobne
každý človek má svoj systém práce, ktorý jemu vyhovuje. Ale to neznamená, že je najlepší možný. A ja poviem, ako to robíme my. My sme my fungujeme 14 rokov a my sme zo začiatku Len školili ľudí a dávali sme im zručnosti a nejaké princípy a potom sme sa dostali k tomu, že tí ľudia to nevedia uchopiť a nevedia to dať do toho stretnutia a tým pádom sme im začali pomáhať a začali sme im písať takéto scenáre a systémy. A dnes už je to o tom, že veľká časť nášho biznusu je o tom, že prídeme do firmy
a my im pomôžeme ten systém nastaviť, spísať tie veci a potom eh preškoliť tých ľudí. Ale tá najdôležitejšia vec je proste ten Systém, ktorý vlastne zvýši úspešnosť. Poviem príklad. Keď sme v jednom call centre napísali callsript a napísali sme pár princípov, ktoré musia tí call centristi dodržiavať, tak sme v priebehu dvoch týždňov strojnásobili úspešnosť z 2,5 na 7,5% pri cold calloch a pri predaji cez telefón. To znamená, že okamžite, to nebola šikovnosť ľudí, to bola okamžite proste oveľa väčšia úspešnosť. Ako by som to prirovnal, že ak máš napríklad Rád nejaké hitovky, že Elán alebo proste
vieš, že počuješ nejakú super pieseň, tam sa nespieva o ničom špeciálnom, stále sú tie isté veci. Proste láska a priateľstvo a podobne. Akurát tie najúspešnejšie skupiny v tých najúspešnejších songoch používajú také slová, ktoré v tebe tak zarezonujú, že proste tú pesničku chceš počuť. Čiže povedali to isté, ale inými slovami. A tieto iné slová, keď my u tých obchodníkov zmeníme alebo v tom emaile Zmeníme, zrazu majú 3x, päťkrát takú väčšiu úspešnosť. Takže eh toto je ťažké vymyslieť a firmy na to nemajú čas a je to náročné. Šéfovia asi tým pádom asi nie sú úplne tí, ktorí
to >> Presne tak. Tak to znamená, že čo urobí napríklad tá firma, že zavolá si napríklad nás, my tam prídeme, my spoločne vymyslíme celý ten systém s nimi a už to môžu rolovať do firmy, ale oni si nenájdú dva dni čas, aby si sadli do zasadačky a ak áno, tak sa na prvé Veci zastavia, zamrznú, pohádajú sa, odbočia od veci a neodchádzajú s niečím hotovým. Takže preto je dobré, keď nejaký človek zvonku príde do tej firmy a usmerňuje proste tú diskusiu a prinesie tam to knohow zvonku, pretože tá firma pozná svoj segment, pozná svojich konkurentov,
kúsok svojho trhu. A napríklad my, keď školíme proste v 17 krajinách firmy naprieč segmentami, tak my vieme napríklad niečo z farmabiznisu priniesť, niečo zase z iného typu Biznisu, niečo zo zdravotníctva a jednoducho zrazu oni začnú robiť niečo, čo konkurenti nerobia a funguje to. Ale určite je za to vždy zodpovedná firma za nastavenie toho systému. Proste majitelia firmy, top management, obchodný riaditeľ. A oni musia dať tým obchodníkom noty. Oni im potrebujú dávať prípadne leadyy. Oni im potrebujú nastaviť nejaký proces. Nepoznám žiadnu firmu, v ktorej si obchodníci sami nainštalovali vlastné CRMko, aby si Dohľadávali klientov. Vždy to
firma musí rozhodnúť, nainštalovať CRMko a vyžadovať to od ľudí, aby si to tam písali. To znamená, vždy je to úlohou firmy a nikdy to nie je úlohou eh toho obchodníka. >> Uhm. Eh tu mi napadla otázka, je trošku teraz offript, ale je to zaujímavé, lebo ty si teraz povedal, že eh vlastne sú rôzne tie industries alebo tie odvetvia, v ktorých eh v princípe si školil. Ktoré má, ktoré odvetvie má po tých rokoch Praxe najšpecifickejší, najlepší systém? Ak by si vedel povedať. To je taká zaujímavosť, len možno na okraj. Za mňa eh vynikajúce sú farma. >>
Ja mám jednu farmafirmu, je to jedna proste obrovská firma. 20 200 miliárd € tržby. To je brutál. OK. To je brutál. 200 miliárd € tržby. A napríklad oni ma oslovili na základe referencií, že 10iatich ľudí sa spýtali a že osem ľudí im povedali, lebo Peter Strculov a tak som mal z toho radosť. A povedali mi, že Chcú preškoliť ľudí akože high level na pokročilý predaj. Tak vravím, že ok. A pýtal som sa, či už majú nejaké podklady, materiály, manuály a oné jasné, že mi niečo pošlú. Tak mi poslali niekoľko desiatok strán interných eh skriptov a
priznám sa, že tam boli veci, ktoré ja som dovtedy nevedel, že tam boli niektoré naozaj brutálne pokročilé veci, eh kde aj že ja som bol prekvapený, ako ďaleko tá firma je. Takže toto je niečo, čo ma prekvapilo a V žiadnom inom segmente som sa s týmto nestretol. farma firmy. >> Eh, samozrejme konkrétna farma firma, s ktorou som rokov. >> Jasné. Nemusíme menovať. Len eh A čím to je podľa teba, že práve tento segment alebo že v tomto segmente je to tým, že je tam tá finančná sila je tá, že že jednoducho majú priestor, kapacitu aj
finančné zázemie na to, aby investovali do vzdelávania? No prvá vec je naozaj byť v segmente, ktorý dokáže generovať Dostatok peňazí, ale druhá vec je aj ochota tie peniaze potom investovať do rozvoja, pretože sú firmy, kde majiteľ má Mercedes, Bavorák, Lamborghini a ľudia proste počítajú na kalkulačkách, >> to znamená tie peniaze tam nejdú. Takže vlastne tieto najúspešnejšie firmy naozaj eh tie najväčšie firmy investujú najviac do vzdelávania. A ja poviem príklad, že v západnej Európe štandardne sa obchodníci školia 10 až 12 dní v roku len na predaj. A poviem ešte jeden veľký Masaker. Ja som bol teraz
v Amerike dva týždne na brutálnom kurze a môj spolužiak z Ameriky robí vo firme, kde majú obchodníkov, predávajú a neuveríte, ako dlho trvá ich predajné školenie. Keď príde nový obchodník bez ohľadu na to, či je junior, senior, robí to celý život i prišiel od konkurencie. Všetci majú povinné školenie predaja a to školenie trvá sedem týždňov, päť dní v týždni 8 hodín denne. To znamená 7 x 5 35 dňové školenie len na predaj a to nie je ešte Produkt. >> Uhm. >> Takýmto spôsobom to robia firmy, ktoré to robia sakra vážne. A mne potom na Slovensku
zavolá nejaká firma a povie, my sme obchodná firma, máme 20 obchodníkov, chceme nejaké obchodné školenie. Spýtam sa, ok, čo už majú ľudia za sebou? No my sme ich neškolili. akú máte predstavu, také by ste vedeli za dve hodinky, na dve hodinky prísť a ich všetko naučiť. Takže to je proste Ten paradox eh medzi medzi tým svetom, kde sa hrá naozaj prvá liga a medzi tým svetom, že však mám obchodníkov, mali by byť šikovní, hádam to predajú a teraz ako nič proti nikomu, len ukazujem ten totálny totálny >> jn všetci sme sa usmiali, že bola by
toto super téma a že asi by sme to vedeli teraz na 30 minút rozviť, že čo vlastne je, ako si reagoval a tak ďalej, lebo je to zaujímavé, ale musíme sa držať tohto topiku. Poďme ešte Pali aj Ty, aby si nám odpovedal a eh zopakujem a posunieme sa trošku ďalej. Eh ako teda nastaviť eh ten systém tak možno aby bol jednoduchý, efektívny a praktický pre možno normálnych obchodníkov? Viete vlastne toto, o čom sa tu rozprávame dať do takej reči, že možno malí podnikatelia, presne tento typ možno o Peter, smiali sme sa, ale v princípe aj
oni nás asi počúvajú, pozdravujeme vás, eh, že hm nie sú ešte na tom leveli, že teraz naozaj, že stredný, vysoký podnik A nerobia 200 miliárd asi ročne. eh možno sa ťahajú na pár stisíc, možno chcú benchmarknúť ten prvý milión a počúvajú nás, že aby aj oni z toho niečo mali, že možno ako im pomôcť. Eh a ako teda je odpoveď na tú otázku jednoduchý, efektívny praktický systém pre obchodníkov? To je dobrá otázka, lebo ako ja mám tak, že že tí najlepší obchodníci teda sú podnikatelia, majú svoje firmy a ja vždy, keď poviem, že dobrý obchodník,
čo Znamená, tak poviem, že má energiu, hej, ktorú vie rozdávať eh a ľudia ho majú radi, je pozitívny a tak ďalej. Potom je odborník, čiže viacmenej keď niekde príde, hej, tak aj energiu mal a tomu rozumel a tak ďalej. A potom ja vždy poviem, že taký spoľahlivý, že exekučný. A to je veľký akože taký defekt, hej, veľa obchodníkov, že oni sú takí dobrí rozprávači, hej, takí politici, že sa dobre vyrozprávam, ale potom skutek utek, hej, nič nepošle, zabudne, žiadna Poznámka, absolútne vyšumí a ide do stratená. No a podľa mňa akože toto je to, čo trošku
my, keďže máme tých 12 obchodníkov, tak sa k tomu stále vraciam, že my ich učíme, že v rámci toho my vieme, lebo to je charakter obchodníka, hej? Proste obchodníci nie sú systémoví. čo pozná obchodníkov, tak zase tí najlepší sú aj systémoví, aj teda tí rečnícki a vedia predať, presvedčiť negociačný, ale štandardný dobrý obchodník viac je rozprávajúci, Hej? Vie predať, presvedčiť a menej je administratívny. Najradšej by mal samý backofy, že nech všetci robia zaňho, ale to úplne pláne funguje. Čiže podľa mňa ten dobrý systém musí byť tak spravený, že aj tí antisystémoví obchodníci, hej, ktorí môžu
byť dobrí, hej, lebo super rozprávajú a nerobia úloj, že dokážu plniť tie úlohy, čiže nesmie nesmie byť príliš zložití. My máme na to nejaký pipedrive CRMko. To je konkrétny náš nástroj, čo používame. Je to naozaj Jednoduchý vlastne softvér a my čo vyžadujeme od obchodníkov, tak aby tam viac-menej aspoň zapisovali tie zápisy a zapisovali si aktivity. To každý týždeň prechádza na nejakej porade, hej? Máme tu statusovú raz za týždeň vlastne nejakú hodinovú. Eh, potom viacmenej mávame raz za mesiac nejakú rozvojovú. A ten systém udržiavame v týchto jednoduchých poradách, hej? Sú porady teda kde si prejdeme biznis.
Potom je nejaká porada eh teda, že rozvíjame Nejaké nové procesy s nimi. To máme raz viacmenej za mesiac. Eh potom sa vieme eh sa raz za čas spätne dostávame k tým štatistikám. Máme nejaký lesson earn, nejakú retrospektívu a potom viac-menej naozaj, že že ide len udržiavať o ten systém. No a potom za tým je, nazývime to ten manuál, hej? Nie je to možno tak premakané, ako o čom ty hovoríš. My máme som popísal ho trošku, že taký jednoduchší Excel. Eh, máme tam teda ako kebyže zapísané hlavné veci. Možno tam nemáme všetky tie tie skripty, že
ako sa obraca. To možno by sme teda chceli, hej, že to ešte porobíme spolu a ako by sa doplnil. Ale za hlavné je podľa mňa, že oni neschmú mať toho veľa, hej, že minimálne tých stretnutí mať, ale musia byť, čiže aspoň to jednotýždenne musí byť stretnutie, hej, nejaké interné. Eh, musia mať podľa mňa ten systém, to CRMko, kde zapisovať hocijaké jednoduché, hej? žiadny Excel, žiadne maily, hej? A musia byť eh musíte To kontrolovať, lebo potom vlastne nevie, nemáte štatistiky, nemáte nič, hej, že to ste úplne stratení. A potom ešte čo ma napadá vlastne, že musia
ukladať tie súbory niekde, hej? To ja ich učím, hej, že musíte ich vyškoliť v ukladaní súbor. že je tam nutná tá administratíva, o ktorej sa proste jednoducho tomu sa bez toho môžeš byť akýkoľvek skvelý reší, keď nemáš ten akože background toho, že aj ten admin vieš urobiť a vieš eh poslať ďakovný Email z dnešného stretnutia a posielam zápis a niekde nahadzujem veci a šéfovi dám vedieť, že bol som vybavené, dobre, dám ti zajtra vedieť, tak sa nepohne asi tá firma ďalej. Ale áno, eh len dám otázku ešte takú, na ktorú by som tiež chcel odpovedať,
lebo Pali to tu už dvakrát povedal, že eh obchodníci sú vlastne z ich povahy antisystémoví. Je to tak. >> Ešte zareagujem na reagujem na to. Ďakujem. >> Pali povedal jednu dobrú vec a to je CRM systém. Eh, keď som školil firmu Cross, čo je slovenská firma, oni majú Cross najväčší ekonomický softvér a majú aj CRM systém. A práve oni mi povedali zaujímavú štatistiku. Iba 8% slovenských firiem používa CRM systém. To je masaker. A pritom keď prídeš k lekárovi, vyšetrí ťa za p minút, ale 10 minút bude písať zápis. Dobre, ale obchodník eh to proste na
Slovensku nerobí. To je masaker. A práve napríklad Cross má Veľmi dobrý CRM systém pre nejaké začínajúce malé stredné firmy, že zo začiatku ten CRM systém pre obchodníkov, ktorí na to nie sú zvyknutí, musí byť blbuzzdorný, jednoduchý, nie nejaký brutálne komplikovaný softvér. Takže ak nás niekto počúva a má obchodníkov a nemajú CRM systém, to je prvá vec, ktorú by som odporúčal. Proste potrebujete jednoducho eh tie tie aktivity niekde sledovať. Ďakujem. Poďme na to, na ten antisystém. Sú obchodníci antisystémoví? >> Z môjho pohľadu väčšina ľudí je antisystémová. Eh, to znamená, že eh my ako ľudia z môjho
uhla pohľadu nie sme až tak systémoví. Zober si, že keď človeka bežného vyhodia z práce, tak on zrazu má chaos v tom dni, pretože si mu zobral štruktúru, že pred 8:00 dieťa do škôlky, od 8:00 do 16:00 v práci, po 16:00 niečo a on zrazu máš ty dva týždne a vôbec nevieš, ako si ten deň usporiadať. Čiže náš mozog potrebuje Nejakú štruktúru a je ľahké štruktúru dodržiavať. Je veľmi ťažké si ju vytvoriť. Takže preto akonáhle tých obchodníkov len hodíme do vody, proste oni budú strašne efektívni a je veľmi ťažké systém vytvoriť a je veľmi ľahké
ho dodržiavať. Takže preto my keď im ten systém my keď napríklad mne keď ja keď som začal podnikať a mal som si vybrať CRM systém, ja som bol v takej rozhodovacej paralýze, ktorý si vybrať. Ale keď nastúpiš do práce a oni ti Povedia, ok, tak eh tak tuná máte proste CRM systém. Dobre, tak tak v ňom robím, nemusím sa rozhodovať. >> Uhm. Aké najväčšie prúsery ste zažili v obchode alebo na obchodných stretnutiach? A môžeme sa o tom teraz pobaviť. Môžete ich zdieľať, aby to bolo náučné. Hm. Každý robí chyby aj ja robím chyby. Eh, jedného
dňa ma oslovila firma, že chce hm nejaké školenie, takže ja som si s nimi dal video call a samozrejme som tam Vytvoril nejaké potreby a dohodli sme sa na nejakom pomerne veľkom rozsahu eh veľkého počtu školení. A mojou úlohou bolo, že posladím termíny. Eh, cenu zaakceptovali, že posladím termíny, kedy to budeme robiť. A ja som otvoril, pýtal som sa, kedy to potrebujete. Oni, však vy povedzte, tak vravím, v pondelok. A on, že ok. A ja som zistil, že mám tak nabitý kalendár, že mi tam to bolo ťažko dávať. Takže som potreboval viacej času a poslal
som im tie termíny v utorok Ráno. A akonáhle som im ten mail poslal, dostal som odpoveď: "Vážený pán Strcuľa, tým, že ste nám to sľúbili v pondelok a poslali v utorok, stratili ste našu dôveru, aj keď sa nám to veľmi páči, oslovíme nejakú inú firmu." A ja som prišiel proste o päťcifernú sumu, o veľké peniaze, preto lebo ja som urobil chybu. A urobiť chybu je ľudské. Opakovať chybu je hlúpe. To znamená, že aj ja som sa na tej chybe poučil. A nebojte sa robiť chyby, ale akonáhle tú Chybu urobíte, tak to netreba zvaľovať na niekoho
iného, ale treba si povedať, ok, čo nabudúce urobím, aby som už nikdy v živote takúto situáciu nezažil. >> Pali, >> super. No mňa čo napadá v tejto téme, že aký najväčší prúser sme zažili, tak eh neviem, či to bol tender alebo nejaká väčšia zákazka, sme robili ponuku, robili sme na tom, ja neviem, asi päť alebo aj dokonca 10 ľudí, hej, a už sme na tom robili týždeň a samozrejme na Google Drive, hej, že viacerí v prezentácie sme robili prezentáciu. No a proste ako sme už boli deň pred tým, pred prezentáciou, tak celé celá tá prezentácia
nám zmizla. Čiže >> niekto stlačil backspace, hej. A nebolo to možné ani dohľadanie v histórii Googlu, nič. proste obrovský kus roboty zmizol, hej, že proste ten pocit bezmocnosti proste prišiel. No ale samozrejme akože ehže nehovorím, že sme to zažili už viackrát, Ale keď je niečo zlé a máte dobre nastavenú firmu, tak ten tím, hej, sa vie zomknúť, tak my sa to zomkli. Išli sme samozrejme to, že sme to dávali ja neviem celú noc, hej, až sa rozdali úlohy, niekto tam proste mukľoval do tretej do 4te00 a sme to proste nejako vyrobili, hej, do veľkej miery
z nejakých vecí sme to dali proste nanovo a toto bolo jedno s takým, hej, že to by som už nechcel zažiť, keď robíte, je tam fakt, že hodnota už Napísané, už to tam je, hej, a tak ďalej a vám to celé zmizne, hej, a ten pocit, že zajtra máte preskoč, všetci očakávanie majú, ste favorit, môžete to vyhrať, hej, stáicová zákazka a tak ďalej a to sa stane tak akože nepríjemno. Čiže >> to dopadlo. A dopadlo to dobre. Hej, akože nám veľakrát, keď sa niečo stane, ja musím povedať, že nám to dopadne dobre, lebo vravím, že
nám to tak zachráni, že dáme do toho energiu. My Sme vždy takí tímový, že dáme pizza. Voláme to pizza a Red Bull, hej? Že ide pizza a Red Bull, hej? Čiže ťahá za celú noc, hej? To som zažil viackrát nejaký prúser, pizza, Red Bull a celú noc sa ide. No a nič, dali sme to, hej? Dali sme to vlastne na jednotku. No a nič po naučení u nás je také, keď robíš presko, tak my robíme verzie. Jasné. Čiže takto. Na záver každého rozhovoru máme pripravenú rubriku na telo. Eh, sú tam tri otázky, ktoré položíme každému
Hosťovi. Tie otázky sú rovnaké pre všetkých hostí doposiaľ. Nevyhneďte sa tomu ani vy. Poďme na to. Prvá otázka. Aká je jedna vec, ktorú by ste dnes urobili inak, keby ste začínali s podnikaním teraz? Peter, >> okamžite by som prijímal ľudí nie na súčasnú pozíciu, ale na budúcu manažérsku, aby mohli vo firme rásť a okamžite by som na nich delegoval všetko, čo sa dá od prvého momentu. >> OK. Pali. No ja keby som začal znovu podnikať, keďže vlastne mám viacero firiem, v ktorých aktuálne podnikám a a snažím sa, hej, makať, tak eh možno by som to
spravil trošku trošku nejako ináč. To znamená, že možno by som si vyhliadol segment, hej, venoval by som sa možno pár rokov skúmaniu segmentu, kde je najväčší potenciál robiť biznis, tržby, zisky a kde to môže najližších, ja neviem, päť, 10 rokov rásť. A na tento segment, ktorý ktorú by som si tak Cibril, hej, pár rokov a skúmal to a popritom by som niečo robil, aby som prežil, by som sa zameral plnou silou a na to by som sa fokusoval. >> Čiže takto by som to poňal. >> Ďakujem. Životné knohow v jednej vete. >> Eh, no ja
mám viac tých jedných vied, ale akože dám ako to, čo ma teraz napadá, že ja som dospel k tomu, hej, keďže už mám 45, tak eh tak eh ja mám, že chcem robiť to, hej, so zápalom, s mojou energiou, čo ma najviac baví, čo Ma najviac baví. Som v tom najlepší a ostatné veci deleguj. Chcem delegovať. Toto je moja aktuálna filozofia, ktorou ktorou žijem. Peter, životné nohá v jednej vete. >> Nepracovať tvrdo, ale pracovať tvrdo na sebe. Pretože keď pracuješ tvrdo na sebe, tak všetko ti v tom živote pôjde ľahšie. To znamená čím skôr sa
vzdelávať, trénovať, školiť, investovať do seba a vďaka tomu ten tvoj príjem extrémne vzrastie a Potom si z toho príjmu môžeš dopriať, čo len chceš. Tretia otázka. Aká je tvoja osobná vízia? >> Dobre, tak pre mňa akože túto otázku mám veľmi rád. Ja som si nastavoval niekoľko rokov ikigy a vlastne mám v tom úplne jasno. Hej. A a tá moja vízia je eh kebyže byť naozaj lídrom, inovátorom a priťahovať, spájať najlepších ľudí okolo seba a tak budovať udržateľné, naozaj zmysluplné hodnotové firmy a produkty, ktoré pomáhajú ľuďom rásť. Hej? Sme nastavení na rá a aj tie naše
produkty, aj služby, to všetko, čo chcem vlastne vytvárať, je zamerané na rast. To je moja vízia. >> Ďakujem. Mojou víziou je pomôcť čo najväčšiemu počtu Slovákov a Čechov, aby sa vedeli dostatočne dobre predať a aby vedeli predávať tak, ako to robia tie najlepšie krajiny na svete. >> Eh, páni, ďakujem veľmi pekne za rozhovor a ďakujem, že ste prišli. >> Ďakujem. Díky. Díky. >> Ďakujeme za pozvanie.
