Como escalar vendas no digital sem perder a essência ft. Sharon Santos | Fernanda Emboaba Talk Show

Essa semana para trás agora eu fui visitar uma empresa muito grande, F muito grande. Eles são os maiores, assim, se eu não me engano, da América Latina num segmento de médico, assim, não vou, né, falar exatamente, mas eles demitiram, eles tinham, eles tinham 110, não minto, eles tinham 200 vendedores, eles estão com 110 vendedores agora na operação deles. Eles Substituíram esses esses outros vendedores por IA. O faturamento deles caiu de 20 milhões para 15 milhões, porque a Iá não conseguiu rampar e estruturar o processo. E aí eles me nos chamaram agora, a gente participou de

uma reunião, estão desesperado para contratar o vendedor porque eles demitiram um monte de gente para colocar IA e a performance caiu de forma absurda, o faturamento caiu de forma absurda e é uma empresa que tem um Custo super alto, né? Então é uma empresa que já joga um jogo muito alto, que vai fazer a pessoa comprar, não foto bonita, mesmo que você seja fotógrafa, aí tá tudo bem, a pessoa vai comprar uma foto bonita. Fora isso, a pessoa vai comprar a solução, ela vai comprar o que de fato você consegue transformar na vida dela. Como

que ela vai saber o que você transforma? Hora que você abre a tua boca e fala alguma coisa que esteja coerente, entende? Então não vai, nunca Vai partir desse lugar. E isso é um ponto que eu vejo muito também, a galera indo pro digital com assim e mas vou dizer que assim é culpa, não vou dizer nossa, eu e você porque acho que a gente não não tem essa visão, mas da gente no que diz respeito à bolha do digital é responsável por pela idealização que as pessoas fizeram do que tá na internet, né? Hoje

você vê a galera quer ir pra internet, já começa que assim, não importa o que você vende, para quem você Vende, a pessoa chega querendo fazer conteúdo no Instagram. É uma coisa que eu vejo muito, galera do offline que quer ir pra internet, quanto eu já vi cara indústria, B2B e não sei qu e ah, eu tenho que fazer conteúdo no Instagram, cara. Por que que você tem que fazer conteúdo no Instagram? Bem-vindo ao episódio de número 35 do Fernando Embalaba Talk Show. Esse é um espaço para conversas profundas sobre posicionamento, autenticidade, propósito E os

bastidores da vida real do universo digital. Aqui eu recebo convidados que vivem o que pregam e que t muito para ensinar. Então já se acomoda, pega o cafezinho, porque o papo de hoje vai te provocar e também te inspirar. Se você ainda não tá inscrito aqui no canal, já se inscreve, aproveita essa brecha, ativa as notificações, assim você vai ser avisado sempre que saiu um episódio novo e já deixa também o seu like, tá bom? Agora, olha só, a minha convidada De hoje é especialista no que é a dificuldade de muita gente, que são estratégias

e times comerciais. Ela já ultrapassou R$ 100 milhões de reais em receita pros clientes dela. E hoje eu estou recebendo Sheron Santos. Bem-vinda, amiga. Aquela bem-vinda, Sherum. Bem-vinda, amiga. Como você tá? Tudo certo? Tudo certo. Já fizemos uns três podcasts antes de começar este episódio, mas vou te perguntar tudo de novo. Aí você é fim de Surpresa, tá? [Música] Ó, eu quero te começar te fazendo uma pergunta, eh, talvez seja um pouco polêmica, mas eu acho que ela é legal pra gente introduzir aqui a nossa conversa, tá? Mito ou verdade? Não é todo mundo que

precisa ter time comercial. mito. Certamente, porque eu acredito que você nunca vai dar conta de fazer 100% De todas as coisas. E igual a gente tava conversando antes, né, de começar, tem algumas coisas que você consegue delegar e que é muito importante. Então, por exemplo, ah, e isso é um ponto também que você trouxe, tem muita gente que fala assim: "Ah, meu produto é um produto caro, é um produto muito específico, não sei se outra pessoa conseguiria vender no meu lugar, eh, não acho que eu preciso de um vendedor para isso. É um perfil de

cliente que é Desafiador. E realmente existem produtos que são super técnicos. Por exemplo, a gente tem um cliente que ele vende uma consultoria empresarial para empresas que têm endividamento superior a 1 milhão. Então, no primeiro trimestre, eles venderam mais de 10 milhões eh nessa consultoria deles. Então, é uma consultoria assim super específica. Lá são seis consultores, nenhum dos consultores são advogados e não é o dono que vende e é um ticket médio de R$ 110.000. Caraca. Então você fala assim, o dono não ia dar conta, né? Conforme você vai crescendo, conforme você vai aumentando o

volume de demanda que você gera, você não dá conta de atender 100% das pessoas que chegam para você. Você precisa de pessoas para te ajudar nesses atendimentos. Então, eu acredito que é um mito. Você precisa, todo mundo precisa de um, de um vendedor, de uma pessoa no comercial. Outra pergunta de mito e verdade que me vê aqui na mente. Só preciso de time comercial para vender produto caro? Não, mas você ter um comercial que vende o produto caro faz mais sentido. Então assim, é claro que o comercial ele, você tem um produto de R$ 149,

de R$ 99, e você coloca um vendedor, ele vai conseguir fazer com que você aumente o seu número de vendas, porque é uma pessoa dedicada ali para atender os leads, por aí vai, mas vender caro e vender barato é o mesmo trabalho, né, Que a gente tava falando. Então, o vendedor, você colocar um vendedor, se você tem um produto de um produto de ticket mais alto, um produto de recorrência e aí você pega esse vendedor e coloca ele para vender evento, tipo, não é a mesma coisa. Ele ele demora mais para se pagar. E tem

um outro ponto também sobre isso, Fake, que assim, é muito importante você segmentar o vendedor. Então, eu vejo que muitas vezes o cliente chega nos nossos Produtos para para entender um pouco melhor e fala assim: "Ah, eu tenho aqui três empresas, três produtos diferentes, eu tenho várias coisas aqui, posso colocar esse vendedor para vender tudo que eu tenho?" Hum. Não, não funciona. Eu nunca vi assim um vendedor que ele rampasse tão bem dentro de todos os produtos. se o perfil de cliente muda, se os entregáveis muda, se tudo muda. Então, eu gosto muito de pensar

no vendedor sendo um especialista dentro Daquele produto. Então, se você tem um ticket médio baixo e um ticket médio mais alto, faz mais sentido você ter um vendedor especializado para vender um ticket médio mais baixo, muitas vezes um vendedor mais júnior, e você tem um outro vendedor focado em vender o ticket médio mais alto, né? um vendedor mais consultivo, mais nesse sentido. Eu vou fazer a terceira pergunta polêmica para depois a gente entrar em outras pautas que me veio agora também na mente. Inteligência artificial vai substituir o vendedor, sim ou não? Bom, a gente já

tem clientes que demitiu todo o time de SDR por IA. Sim, eu já vi um player grandão do digital que você deve, capaz, você já vem foi impactada por anúncios dele aí de falar de de comercial que falou que demitiu todo mundo de SD. Tenho essa semana para trás agora eu fui visitar uma empresa muito grande F muito grande. Eles são os maiores assim, se eu não me engano, da América Latina num segmento de médico, assim, não vou, né, falar exatamente, mas eles demitiram, eles tinham, eles tinham 110, não minto, eles tinham 200 vendedores, eles

estão com 110 vendedores agora na operação deles. Eles substituíram esses esses outros vendedores por IA. O faturamento deles caiu de 20 milhões para 15 milhões, porque a IA não conseguiu rampar e estruturar o processo. E aí Eles me me nos chamaram agora, a gente participou de uma reunião, estão desesperados para contratar o vendedor porque eles demitiram um monte de gente para colocar IA e a performance caiu de forma absurda, o faturamento caiu de forma absurda e é uma empresa que tem um custo super alto, né? Então é uma empresa que já joga um jogo muito

alto. Então a gente tem que tomar um certo cuidado porque a gente vê gente grande, assim, players grandes que faturam muito Bem, eh, substituindo e tendo um prejuízo. Então, acredito que dá sim para substituir um um vendedor ali de pré-venda, de ticket médio mais baixo, mas ainda tem muita coisa que você precisa de um contato mais tete a tete, principalmente se você vende um ticket alto. É, aí isso que eu ia te perguntar. Em que situações você acha que substituir pela IA faz sentido? Porque assim, a gente tá falando de ticket baixo, a gente acaba

falando Muito de infoproduto, né, no final das contas, porque assim, não tô falando de ticket baixa, tipo, ah, vendeu um par de meia, não é sobre isso, né? Tô falando de ah, um curso gravado, um e-book, um negócio que é mais baratinho, tudo bem. Eh, mas olhando para esse contexto aqui, ah, vou demitir um SDR por uma inteligência artificial, em que contexto isso faria sentido para produto, que tipo de produto, de que ticket, né, e para que perfil de cliente também, Porque acho que tudo isso vai influenciar, né, muito. Eu vou dar um exemplo das

dos clientes que a gente tem, que eu vejo que funciona, né? Então, por exemplo, nós temos um cliente que ele vende, ele é nutricionista e ele vende uma consultoria, ele tem um ticket, a consultoria, se eu não me engano, custa R$ 149. Uhum. E aí essa consulta depois ele vende o ticket mais alto por 15.000, que é um acompanhamento. Então o lead chega, Ele vende essa consulta de R$ 149. Depois que esse lead paga essa consulta, ele vai para um para um closer, para um especialista, onde ele apresenta um protocolo para esse cliente ali de

emagrecimento, por aí vai. Esse essa primeira etapa do processo, substituir, perfeito, responde muito rápido, não para de trabalhar, fica dedicado ali full. Então essa primeira etapa do processo substitui muito bem. Outro outros clientes que a gente tem Aqui também que são escritório de advocacia que tem uma demanda muito grande, eh, que, por exemplo, o perfil de clientes é um é um perfil de cliente mais simples, é um perfil de cliente que não tem tanta complexidade e que é um produto mais simples de você explicar. Uhum. Aí também a gente vê substituindo 100%. Então, por exemplo,

BPC Loas, que é um tipo de benefício que você tem, eh, é uma ação de benefício ali com público simples, é uma ação de massa. Então, o Que que a gente percebe que funciona e há dentro assim da experiência que eu tenho dos clientes que a gente atende? Quando você tem um volume de lead muito grande, maior do que uma pessoa dá conta de atender, você tem um perfil de cliente mais simples e uma venda com ticket médio mais baixo ou só a primeira etapa do processo que é qualificação para puxar esse lead para um

agendamento. E ainda assim a gente percebe clientes que substituiu essa Etapa de pré-venda por uma IA e o no show ele é alto porque muitas vezes a IA não consegue vender muito bem aquela reunião, passar valor em como vai funcionar aquele bate-papo. Então a gente tem que tomar muito cuidado no volume de li que você gera, porque de fato não é para todo mundo. Então eu vejo também que muitas vezes a IA ela é muleta para para preguiça assim do tipo ah, não quero ter que que gerenciar um vendedor, vou colocar uma IA, mas aí

não Vai funcionar porque a inteligência, eu acredito muito nisso, que o processo ele antecede a tecnologia. Exatamente. Então se você não tem um processo e você já não funciona o seu time de vendas, aí você coloca uma Iá, tipo, não vai fazer milagre. Galera, esquece que você precisa setaria. Por mais inteligência que inteligente que inteligência artificial seja, você não vai falar assim: "Ah, você chegar lá no chat do chat, eu quero vender mais". Não é, não é, ah, eu sou isso, eu faço isso, esse é meu público, eu quero vender mais, se vira, não é

por aí, né? E aí a galera não quer ter o trabalho de fazer um mapeamento muito profundo de dores, desejos, como que você resolve a dor desse lead de verdade, o que que ele tá buscando? O que que ele na na ponta, o que que ele quer com a solução que você que ele tá procurando de você? Sem isso, dificilmente você vai conseguir setar o maiá eh de forma realmente Inteligente para para fazer esse processo, né? Porque é um processo que dá trabalho, né? Quanto tempo mais ou menos você leva com o cliente para escrever

todos esses playbooks? Ah, normalmente uns dois meses pra gente estruturar, assim, os primeiros 30 dias a gente constrói o fluxograma da área. Eh, inclusive a gente tem um produto de inteligência artificial, só que não é para todo mundo, a gente implementa. A gente tem parceiros que auxiliam a gente Nisso. Que legal. Nem sabia que você tinha esse produto. A tem, só que não é para todo. A gente tem clientes, inclusive, por exemplo, a gente tem um cliente lá que você dirige, eles vendem um um infoproduto para pessoas tm algum tipo de trava em dirigir assim.

Uhum. E a gente colocou lá e rodou super bem. roda super bem, mas por eles recebem mais de 100 bits por dia. É um volume muito grande para um ticket de R$ 400. Então beleza, flui bem e a venda é Finalizada por ali mesmo. Não precisa ir para uma call, para uma videochamada nem nada. Mas o processo normalmente é isso, são uns dois meses para ter o processo rodando e começar a colocar o vendedor ali. Muitas vezes o vendedor até entra na operação antes do processo tá 100% construído, porque o processo ele não é escrito

numa pedra, né? Uhum. É, é um, é algo vivo, está constantemente melhorando, aprimorando, o script também está constantemente melhorando. Então, Eu gosto de pensar muito nisso. Constantemente a gente volta e olha pro nosso playbook de SDR e fala: "Não, pera aí, que que tá acontecendo? Vamos mexer". A gente para e volta e olha, não, quem que é o nosso perfil de cliente da Vamos isso. Então, é um processo contínuo mesmo de você olhar, porque quando a gente pensa na área comercial, F, eu acredito que ele é um quebra-cabeça de muitas etapas. Não, não é simples.

Você tem ali perfil De cliente ideal, critério de qualificação, então quebra-cabeça de muitas etapas que você tem que organizando ali. Eu fui anotar uma palavrinha chave aqui que você falou que eu quero conversar com você sobre isso, que é o bendito do script. Por quê? Eu vou te falar do lugar da pessoa que já contratou vendedores, eh pessoa que orienta algumas pessoas. Eu não sou do comercial, mas o comercial ele tá intimamente ligado à aquilo que Eu faço, que faço a etapa inicial enquanto agência, né, a parte de tráfego, enfim, a parte que precede ali

o comercial muitas vezes, né? E aí esse lance do script é um um lugar onde a gente bate cabeça. E aí eu quero te ouvir sobre isso porque aí eu vou te falar a minha visão do lado de cá, aí você fala tua visão do lado aí, tá? Tá. O script, eh, na minha concepção, ele é para Nortear a comunicação, tá? Então, assim, a pessoa que vai, o vendedor vai que vai ter acesso a esse script, ele precisa entender a estrutura. É, para mim tá na mesma linha de de gravar um conteúdo, sabe? Não é

eu escrever o roteiro para você, dou, você põe no TP e lê e pronto, acabou, sabe? Você precisa ler, entender. A estrutura beleza fez sentido, ajusta pra tua linguagem, ajusta para esse contexto e aí você faz, Aí você executa. Para mim, script ele tem muito esse lugar. Por o que eu vejo, teve uma época até que há uns anos atrás que eu eu comecei falei assim: "Cara, os clientes de tráfego t muita dificuldade de fazer o atendimento, então eu vou é disponibilizar alguns scripts para essa galera". E aí depois eu falei, mano, não vou nunca

mais vou fazer isso. Porque que acontece? A pessoa pega o script, copia e cola e pronto, acabou. Já teve uma Pessoa que não, cara, conseguiu sair um xx no nome porque ela esqueceu de de falar boa tarde, fulana de tal neste nível, né? E cara, eu não vou mais fazer isso porque a pessoa ela ela não tá querendo entender como o negócio funciona. Ela quer terceirizar a responsabilidade, sabe? Ela quer pegar um copia e cola, se não der certo, eh, o script que tá ruim e pronto, acabou. E aí tô te dando esse contexto do

lado de cá de quem, cara boas experiências com Script, apesar de entender que o script é extremamente importante. Do teu lado, de quem estrutura essa parte, tá? A, eu construo algumas dezenas de scripts todas as semanas, né, em processos. E eu sempre brinco, falo assim: "Cara, rasga do script, porque não é o script." Amém. Ainda bem que você tá nele. Estamos na estamos alinhada. Então, porque o, eu acredito que assim, cada um compra por um motivo, cada um tem uma dor, cada uma tem, cada um tem uma necessidade. Eu não posso simplesmente pegar um script

e colocar agela abaixo ali, porque que que eu preciso entender? que existe um processo. Então, o processo é primeiro eu abordo e a abordagem eu só preciso de um retorno, depois eu qualifico. Então eu vou fazer perguntas para entender se você se encaixa ou não dentro do perfil de cliente que eu consiga gerar resultado, se você se encaixa ou não dentro do perfil do produto que eu atendo. E você tem um Processo que vai seguindo independente do que você vai falar ali. Uhum. Agora tem um ponto também que é quem que executa esse script é

um vendedor. E o vendedor muitas vezes é um cara júnior, não é uma pessoa que tem entendimento desse processo. Uhum. Eu brinco que o meu cliente, ele me contrata para falar a mesma coisa toda semana. Então assim, é é entender que quem é empresário que tá assistindo a gente e nós também que, né, que estamos à frente da empresa, que Se o vendedor tivesse a mentalidade que eu tenho, ele ia ter a empresa dele, só que ele não tem a empresa dele. Ele tá trabalhando na minha empresa, então eu não posso exigir que ele pense

como eu. Então o que que eu preciso fazer? de fato treinar ele em cima de um processo e muitas vezes treinar e repetir, treinar de novo e pegar as conversas e auxiliar até ele entrar na cabeça dele de que existe um processo que não é control C, conttrol V, que cada um Compra por um motivo, que eu preciso ter intenção genuína de entender qual são, quais são os objetivos que aquela outra pessoa tem, é como que ela, quais são os desafios, por, por qual motivo ela chegou até mim. Então, acredita que tem um ponto muito

importante antes do script, que é você acompanhar e treinar muito bem esse vendedor que você tá tendo, entendendo que existe um período de rampagem e que não tem como você pagar um valor de uma Pessoa júnior esperando ter uma pessoa sénior, né? E que não vai fazer como você mesmo, não vai ter a mentalidade que você tem. Aí outra pergunta, né? Essa questão de a pessoa não vai fazer como você faz. Eu já ouvi alguns players falando que você precisa colocar alguém para fazer, tipo, 70% do que você faria. Você chegar alguém que faz 70%

de escfaria, tá incrível, porque realmente 100% do que você faz ninguém vai fazer. Faz sentido isso quando a gente fala de Comercial ou não necessariamente? Eu acredito que é o que eu falei, né? A gente, nós como donos e e à frente da empresa, tem tanta coisa que a gente precisa olhar, a gente tem que toda hora ficar mudando o chapeuzinho, né? Você coloca hora o chapeuzinho do financeiro e tá lá com a BPO analisando os números. Daqui a pouco você coloca o chapeuzinho da RH e tá lá as Então tem muitos chapéis, chapéis que

você precisa ter ali dentro da empresa. Então na parte comercial, eu acredito que você precisa ter um time, independente de duas, três pessoas, que performe parecido com o que você faz ou até mais o que você faz, porque aquela pessoa vai fazer só aquilo. Uhum. Ela não tem que ficar olhando pra parte de RH, pra parte de financeiro, pra parte de treinamento do time de entrega. Ela só tem que fazer o comercial. Então acredito que você precisa ter uma pessoa, duas pessoas, três pessoas que Entrega aquilo que você consegue entregar, porque ela tem a entregar

até melhor. Então você tem uma equipe que de fato um vendedor não vai converter o que você converte muitas vezes você se você é uma pessoa comercial, porque também tem muito dono de empresa que não é uma pessoa comercial. Agora, por exemplo, tem muita coisa que eu não sou boa, mas a parte comercial eu me garanto muito assim, é das coisas que eu faço, eu acredito que a parte comercial é o meu Super poder. Assim, a gente bate 40% de conversão quando eu tô em reunião. O meu closer não vai bater isso, ele vai bater

20%, 25%. Então o que eu preciso fazer? Treinar ele para que ele esteja dentro da média de mercado, que é de 20 a 25% de conversão. E no momento em que eu precisar aumentar o volume de reuniões, aumentar o volume de vendas, eu trago mais um. E aí eu faço o mesmo processo esperando que ele, não que ele atinja 40% de conversão que a Sheron faz, que Foi quem criou, quem acredita muito no produto, mas que ele pelo menos esteja dentro da média de mercado. Eu preciso treinar o meu time para que ele fique dentro

da média de mercado. Então eu preciso analisar as as reuniões, analisar as conversas, entender que muitas vezes você vai bater, bater, bater na mesma tecla até que entre na cabeça dele o que você tá tentando passar. Uhum. A gente tem uma equipe que foi um baita case assim pra gente. Eles Bateram nos primeiros se meses 1 milhão de faturamento. Um time que começou do absoluto zero, vendendo uma mentoria, zero investimento, tráfego pago, só aproveitando a base que já tinha ticket média, a gente tem mais ou menos uns 30.000. Lead ou seguidores? Social 100% social seller

é da equipe do Pedro Germano. Posso falar que a gente tem todos os depoimentos. Já conta mais como é que foi. Foi muito legal assim. Então a gente, o Germano, ele tinha um Produto principal lá. Quem contratou a gente foi o Tadeu, que é o estrategista dele. Uhum. E ele tinha um produto principal que era um produto de 997, 1997, algo assim, que era um produto de lançamento. Ele já tinha uma base grande. E aí quando o Tadeu, que é o estrategista contratou a gente, ele falou: "Chero, a gente tem um problema que a gente

só vende por evento. A gente não consegue vender fora de evento a mentoria, que é um produto de 36.000. Ah, evento presencial. É, tinha que fazer evento presencial para vender a mentoria. Caraca! E custo. É, e ele falou que a gente não tem um um formato de venda contínua e recorrente da mentoria e o meu objetivo é esse. Aí nós contratamos dois social sellers, a gente, na verdade, a gente começou com um, que é o Felipe e aí depois a gente colocou a segunda e dois closers. Então foi mais ou menos esse squad, um SDR,

dois closers e depois entrou a segunda Social seller ali, que SDR, social seller para mim praticamente faz a mesma coisa. A diferença é os canais de aquisição que cada um trabalha, né? Uhum. E enfim, essa equipe F, eles não batiam 20% de conversão, eles ficavam com oito, não tinha problema, porque o Pedro já tinha demanda dentro do Instagram dele. O perfil de cliente do do infopruto era o mesmo perfil de cliente da mentoria. Então, muitas pessoas que entraram na no curso dele, a gente conseguiu fazer uma recuperação da base e acender o pessoal para uma

para um bate-papo ali e fazer oferta. Só que eles não batiam 20% de conversão. Eles batia 8% de conversão, mesmo com roteiro, mesmo com treinamento, não entrava na cabeça deles. E a gente analisando reunião, inclusive ontem eu tive uma reunião com eles, né? Porque a gente tem as entregas ali. Ontem eu tive um bate-papo com a Equipe e aí foi o primeiro mês que que a equipe bateu 22% de conversão. Ô glória. E aí o que que a gente percebeu? Não entrava na cabeça do time que eles tinham que vender a transformação e não o

entregável. Entendi. E aí toda hora eles estavam batendo entregável, entregável, entregável, entregável. A gente parou ali com a consultora que atende eles milou a reunião, falou assim: "Vocês não estão entendendo, vocês estão batendo Tempo, tira o slide". Não, não é mais para vender com slide. Agora vocês vão vender só entendendo qual que é a dor que ouvindo a pessoa. Mas assim, isso em 10 meses de consultoria, um projeto que tava entregando 1 milhão, mas o time deles estavam batendo 8% de conversão. Imagina que o 22 dobrou, mais que dobrou o faturamento, quase triplicou. Agora era

uns 230.000 meu ali esse mês. Então tá bem legal perto do que mês passado que foi 150. Então assim, é isso, é Acompanhamento contínuo, é melhoria contínua e com certeza a equipe não vai converter igual o Pedro converte no evento, né? O o Pedro converte 70% no evento, mas 70% de porque é um expert, né? No evento presencial. Então agora na no one a one ali no tete a tete é o que você tem que esperar do seu closer, 20 25% de conversão e tem uma equipe que vende tão bem quanto você, independente de quantas

pessoas seja. entendendo que eles só estão fazendo aquilo. Então, em Tese, eles precisam chegar ali em realmente ser muito bom naquilo. Uhum. Eu, você trouxe um caso do digital, eu vou antecipar essa pauta. Eh, porque assim, quando a gente olha pro digital, a gente vê um momento e em que cada dia mais a galera tá investindo em comercial, seja para recuperação de venda, seja para ter recorrência, não depender de lançamento, eh, para quem vende high ticket, então nem se fale. E aí você tem várias Nuances dentro disso, né? Mas primeira coisa que eu quero te

ouvir sobre é para eu vender, escalar venda, etc., eu preciso estar no digital. Primeiro ponto, tá? Eh, vamos lá. Acho que são dois pontos, né? Primeiro pessoal que tá ali no digital muito pro time de vendas e eu atendo muito pessoas que vendem de lançamento para para um produto perpétuo em busca dessa recorrência. Uhum. E assim, e a Convert é uma empresa que já existe há mais de 5 anos, tem dois anos que a gente tá no digital, uma empresa começou 100% no offline. E eu acredito que modelo de negócio é rei. Existem modelos de

negócio que você trabalha, trabalha, trabalha e você não tem resultado. E outros modelos de negócio que você tem perfil de cliente ideal que tem capacidade de pagamento. Eu falo isso com muita propriedade, porque durante os primeiros três anos da Convert, eu Trabalhava para um perfil de cliente ideal que não tinha capacidade de pagamento, que não tinha capacidade de investimento e que eu não tinha recorrência. Hum. Então, todo mês eu tinha que assim lutar para fazer, a gente fazer uma média de R$ 250 vendas para faturar R$ 30.000, R$ 40.000. Caraca. Então assim, cara, tá e

um baita risco trabalhista, porque eu tinha um monte de vendedora PJ e tal, até que eu encontrei o digital e assim foi um Divisor de águas. E uma das primeiras coisas que eu fiz foi mudar o meu modelo de negócio. Então assim, a gente teve um crescimento de mais de 200%. Mas mudando o modelo de negócio, eu entendo que você precisa ter recorrência. Você precisa ter recorrência porque os seus custos são fixos, o seu imposto, os vendedores, você tem que ter recorrência, né? Como é que você hoje você eu fico muito mais tranquila porque eu

sei que se a minha Equipe não vender nada, se der tudo errado, vai entrar um valor no mês que vem, no próximo mês, no próximo mês, porque isso vai empilhando, é uma paz de espírito assim impagável, né, meu Deus. Tal. Então eu eu levanto muito essa bandeira, inclusive faz parte da metodologia quando a gente entra é cara, coloca um produto que você tem recorrência, mesmo que seja uma recorrência baixa, porque isso vai virando uma bola de neve, você coloca 10 Pessoas, 15 pessoas, você vai tendo essa recorrência mês a mês. E TicketM também é um

ponto muito importante. Então eu acredito muito que sim. Você precisa ter um modelo de negócio que você gere recorrência e entender que quando você muda o modelo de negócio, toda a estrutura muda. Então, quando você tem, por exemplo, a gente tem clientes que vem do mundo de lançamento, que não tá acostumada a fazer acompanhamento com a equipe, que não tá, simplesmente Contrata um gestor comercial e fala: "Pronto, agora você tem que implementar minha área comercial". Uhum. Aí o cara ganha R$ 4.000 por mês, não gera restado, o cara fica extremamente frustrado. Mas o que que

ele fez? ele delargou a área comercial dele, ele não acompanhou, ele não tava ali. Então assim, tanto fei que os clientes que a gente tem que mais performam na área comercial, então a gente tá batendo já mais de 70 clientes ativos, os que mais Performam, inclusive esse cliente que eu comentei com você que ele tem uma consultoria bancária que fatura super bem, assim, são mais de oito escritórios no Brasil, ele acompanha a área comercial. Imagina o tanto de coisa que esse cara tem que fazer, uma empresa que fatura 10 milhões no primeiro trimestre, tipo, deve

ter muita oportunidade, muita coisa, mas quem treina o time de vendas, quem faz dele com time de vendas e quem passa a meta é ele. Então eu fico Pensando, será mesmo que é que no nosso jogo não faz sentido a gente tá fazendo isso, sabe? A gente tentar delagar isso para um gestor comercial, uma empresa que tá faturando R$ 200, R$ 300.000 por mês ou que muitas vezes nem sequer chegou nisso? Não sei se faz muito sentido. Eu eu não acredito nisso. Eu acredito que área comercial, ela precisa estar na minha mão. Até a minha

empresa tem uma maturidade de negócio que faz sentido eu ter um gestor comercial e um Red comercial. E eu já vi empresas que jogam um jogo muito alto, porque a gente tem vários clientes que assim, são muito maiores do que nós, que contratou um red comercial e o red comercial acabou com a área comercial deles. Tipo, saiu demitindo todo mundo, depois ele foi lá e se demitiu. Ai, empresas, meu Deus do céu, empresa que fatura muito bem. E aí você tipo, meu Deus. Mas enfim, eu acredito que não é tudo em com certeza para você

aumentar o volume de vendas Que você faz e você ter escala, o digital ele é uma ferramenta muito poderosa e que você precisa focar no 8020. 8020 é marketing em vendas, não é a roupa que você usa ou a fotografia com que você faz, porque eu também vejo muito isso, assim, profissionais bons que vem do offline. Uhum. querendo entrar no digital para se posicionar e aí cada hora aparece alguém querendo te ofertar alguma coisa. E aí e aí eu falo: "Não, vou deixar o comercial para daqui A pouco porque primeiro eu preciso fazer um ensaio

de fotos ticket". Aham. Não vou deixar ensaio de fotos me dá oticária. Já já começa a dar alergia já. Você sabe, existe muito esse discurso no mercado. Não, porque antes disso eu preciso fazer aqui um, sabe? E aí você que descobri meu arquétipo, aí você fica assim, velho, pera aí, não, ten que fazer, eu tenho que fazer ensaio de fotos no governante que o governante vende mais, tipo, ah, várias do céu, Entendeu? Tipo, não é isso, não é onde você tem que focar suas energias ou isso hoje em dia, total não é onde você tem

que focar suas energias. Então eu acredito muito nisso que o digital e eu tenho certeza que isso influencia suas vendas. Uhum. Eu não é que eu não acredito nisso, eu acredito que isso que isso influencia, mas eu não acho que isso é 8020 para quem tá começando. Eu vou te e eu vou te dizer o que que eu o que que eu observo. Ah, isso influencia Tuas vendas, vírgula, porque não é só a foto que vai fazer se vender. Ah, quando eu puxo a sardinha pr para meu pro meu tema aqui de posicionamento, falo: "Cara,

beleza, a foto ficou legal. Agora quando você faz um vídeo, você abre a boca, você sabe o que você tá falando, com quem você tá falando, que dor você tá resolvendo? como você tá ajudando essa pessoa, entendeu? Então não é não é só sobre o arquétipo, a a sei lá, posicionamento Arquetípico ou a foto com o arquétipo X, cara, isso é é só é é bonito para alguém ver a tua fotinha e clicar no teu perfil, beleza? E aí que vai fazer a pessoa comprar numa foto bonita, a menos que você seja fotógrafa aí tá

tudo bem, a pessoa vai comprar uma foto bonita. Fora isso, a pessoa vai comprar a solução, ela vai comprar o que de fato você consegue transformar na vida dela. Como que ela vai saber o que você transforma? Hora que você abre a tua boca e fala alguma coisa que esteja coerente, entende? Então não vai nunca vai partir desse lugar. E isso é um ponto que eu vejo muito também, a galera indo pro digital com assim e mas vou dizer que assim é culpa, não vou dizer nossa, eu e você acho que a gente não não

tem essa visão, mas da gente no que diz respeito à bolha do digital é responsável por pela idealização que as pessoas fizeram do que tá na internet, né? Hoje você vê A galera quer ir pra internet, já começa que assim, não importa o que você vende, para quem você vende, a pessoa chega querendo fazer conteúdo no Instagram. É uma coisa que eu vejo muito, galera do offline que quer ir pra internet, quanto eu já vi, cara, indústria, B2B e não sei quê. E ah, eu tenho que fazer conta no Instagram, cara. Por que que você

tem que fazer conteúdo no Instagram? Se faz essa pergunta, por quê? Teu cliente, ah, mas aí eu já ouvi muito isso também, Tipo assim, ah, mas o, sei lá, quem me contrata é o gerente de RH. Aí o gerente de RH tem Instagram. Falei: "Tudo bem, minha filha, como que você vai fazer para achar esse gerente de RH? Você vai ter que segmentar na COP, gastar um de um dinheiro porque você não tem uma segmentação tão específica assim ali no meta. Vai gastar um baita dinheiro segmentando pela COP para daí o algoritmo entender o perfil

da pessoa e ainda assim não vai ser tão preciso Quando você tá no LinkedIn, por exemplo, quando você faz um anúncio no Google porque essa pessoa tá de repente procurando esse serviço. Então, quando a gente fala do do digital, eu vejo que as pessoas estão muito com a cabeça ainda muito fechada ainda, assim, falta tem um processo de educação muito grande que eu acho que ainda precisa acontecer pra galera começar a entender e que não adianta você fazer, ai vou me Posicionar, vou produzir conteúdo, vou fazer tráfego e não ten um atendimento, não ten uma

cadência de comunicação adequada. E tem um ponto também fake, é o que você falou, né? É, o pessoal do digital, tem muita gente que é muito picarita, né? Tem. Então, tem mesmo. Infelizmente eu trabalho com muitos clientes que não estão no digital, que tem indústria, que tem escritórios, que você não dá nada na hora que você entra no Instagram da pessoa, né? E que muitas Vezes eles ficam muito com pé atrás nesse mercado do tipo, ah, será que é isso mesmo? Por quê? por conta de parte brega do digital, de ah você você não sabe

nem o que você vende, mas você aluga uma casa para fazer um anúncio, você coloca um relógio que nem é seu ou você começa a fazer dívida com intuito de tipo e isso que é uma bandeira que você levanta muito da autenticidade, de você ser verdadeiro. Então acredito que a gente precisa de mais pessoas no Digital sendo transparente, mostrando que, cara, a gente trabalha para caramba no digital não é você trabalhar da praia e achar que liberdade de tempo, não existe liberdade de tempo no digital, filha, a geográfica talvez até talvez eu acho que é

a mais alcançável agora de tempo, de tempo é uma grande conta, você conta que chance eu acho que precisa mais disso, sabe? Das pessoas falaram assim: "Cara, a gente trabalha pr caramba". É. A gente fica à vezes até tarde trabalhando. Sim. E quando você não tá trabalhando, você tá trabalhando, porque fazer um story é trabalho. Então não é não é tão fácil nas coisas não vem tão fácil. Então acredito que a gente precisa de mais pessoas levantando essa bandeira de que eh a transparência real, o impacto genuíno, não só pegar ali e assim pegar o

dinheiro da outra pessoa e sabe, não se importar muito bem com aquela entrega. É, então, por Exemplo, eu conheço pessoas que, cara, gasta ali 30, 40.000 numa bolsa, mas um contrato, mas acha caro contratar um CS de 5.000 para entregar o produto dele, mas tá com tá tá com uma bolsa da Champion. Mas esa aí, e o seu produto? Tá bom? Você aí é caro você contratar um profissional de R$ 5, R$ 6.000? Uhum. Pera aí. Sabe? Você sabe, eu tava conversando esses dias com uma uma pessoa do digital aí também e aí ela tava

falando exatamente Sobre isso. Ela falou: "Cara, trabalha com eventos e tal". Ela falou: "Gente, a pessoa eh ah, ela foi fazer tipo parceria assim, né, porque era uma pessoa influente e tal, ó, vou te cobrar só o custo, né, que a gente troca divulgação e tal, sei lá, o custo deu coisa de R$ 2, R$ 3.000, a pessoa numa mansão que custa, sei lá, em Alpavil, 50, 60, 70.000 de aluguel, a pessoa paga. Aí chorar mingando as pitanga para fazer o negócio de 3.000. Espremeu, espremeu, espremeu, pagou 1.00 coisa vai foi reduzindo um monte de

coisas, não sei o quê. Ela falou: "Cara, vai chegar uma hora que não compensa, que eu tô fazendo com você pela divulgação. Se eu não tiver um material bonito para divulgar, não compensa eu fazer". Foi tipo isso, para pessoa gastar R$.00. Aí você fica assim, que que que bolha é essa? Porque, por exemplo, uma coisa de transparência que você tá falando que muita gente não Sabe, quem não tá talvez mais no meio, é que a galera divulga faturamento, mas ninguém divulga quanto gastou, nem a MRR, né? Ninguém, ah, ninguém que fala que ah, gastamento, fiz

R 1 milhãoais, tá? Mas eu gastei R50.000 para fazer R 1 milhãoais, sabe? Entre time, ferramenta, tráfego, etc. Eu acredito que esses faturamentos, esses faturamentos multimilionários que as pessoas aparecem no palco, só pega quem tá começando. Porque quem, tipo, só Pega quem tá começando, porque o que me atrai hoje, quem tem, eu acredito que assim, quem quem já tá jogando esse jogo há um tempo, o que me atrai é previsibilidade. Exato. O que me atrai é MR, é margem, é você ter uma equipe. Não, não quero aquela equipe de tipo 30, 40 vendedores numa operação

enorme que não tem eficiência. Uhum. Sabe? Um time enorme, só para você falar assim: "Olha como meu time é grande", tá? Mas pera aí, como é que tá o resultado desse Dessa operação? Um monte de gente júnior, tipo, se não tem uma pessoa ali que te ajuda. É, e outra, a gente trabalha com empresários, não tem como você colocar, né? Você sabe quando é uma pessoa júnior vindo falar com você, muitas vezes não tem nenhum problema. Uhum. Desde que você não não esteja prometendo algo que você não tá entregando, né? Uhum. Então, acredito muito nisso.

Foi que a gente ainda tem que amadurecer muito o Nosso mercado no sentido de negócio mesmo. Uhum. Por exemplo, tanto gente que eu conheço, muitas pessoas mesmo assim, pessoas que cara são maduras no sentido de negócio, mas que antecipa a caixa, que você você vendeu ali uma mentoria, um produto de 30.000 1 em 6 meses, desculpa, esse dinheiro ainda não é seu. Em se meses ele vai cair. Agora, se você fica antecipando, você paga um baita juros pra ferramenta, um baita juros pra Plataforma e você não recebe nada no outro mês. Você tem que vender

todo mês para você receber de novo. E aí outra, entra 100.000 de antecipação de caixa e aí você acha que você tá faturando 100.000, mas você não tá faturando. Aí você começa a subir seu custo. Exato. E aí você começa a subir seu custo e a conta não fecha. Porque no outro mês como é que você faz? Tem que viver no mês a mês para você conseguir manter seus custos fixos. E viver do mês a mês É desesperador. Então assim, eu acredito muito nisso que a gente tem que olhar muito para MR, recorrência, mensalidade mês

a mês, ter produtos de assinatura mês a mês e sempre manter um custo menor, tanto na pessoa física quanto na pessoa jurídica, né? Então eu penso muito nisso assim de não parecer, até porque eu acho que a gente que trabalha no digital, a nossa bolha, né, o nosso mercado, ele é um mercado muito de parecer. A gente pega a Ganância do outro, fala assim: "Olha meus carros, olha meu relógio, olha a minha bolsa e se você quiser ter isso, compre de mim". Tipo, exatamente. Eu acho que pega muito quem tá começando. Não, mas você tem

você tem a Eu vou te sabe o que que eu tenho percebido do digital? Sei. Eu comecei a prestar atenção nisso tem menos de um ano para cá, mas eu acho que esse movimento talvez tenha começado um pouquinho antes de que tá tá caindo um pouco essa essa Coisa da venda na base da ostentação exagerada. Eu tô sentindo que isso tá tá tendo menos espaço. Eu acho que menos mesmo a galera leiga já entendeu que a CP que a CPL13 não é gratuita, que no final vai vender alguma coisa, que tinha muita gente que realmente

acreditavam que eram três aulas gratuitas. Sim, né? Sem Tanto que eu já ouvi de pessoas bem legas assim, ai, mas chega no final, ele queria vender alguma coisa. A gente é óbvio, né, que assim, ninguém faz nada, Né? até almoço grátis, vai querer. Mas eu tenho percebido que essa coisa da de muito muito da ostentação para vender, eu sinto que tem diminuído mesmo assim de players que que eu vi que cresceram muito na na base da ostentação, tipo o Wind Carvalho da vida, ele cresceu muito na vida épica. A vida épica sempre envolveu, né, viagem,

carro e não sei qu e dinheiro e tudo bem. Não, eu acho que ele sempre foi até um pouco mais contido no discurso, mas sempre mostrou muito eh Que hoje já não é mais a vida épica, a vida digna, né? Então é assim, é desenvolver virtudes, não é só sobre o dinheiro, é sobre quem você se torna no caminho de conquistar o dinheiro. Então eu percebo um pouco essa mudança tipo uma betina da vida, que assim foi muito ostentação também tem, não sei se tem a ver com o fato dela ter se convertido, mas tá

um pouco mais, tem ainda porque é a vida dela, então ela vai necessariamente mostrar isso, mas não tá Mais essa coisa do viva a vida, sabe? Uma coisa meio meio Thago Fin assim, não tá mais muito nessa linha. Eh, eu tenho percebido um pouco esse movimento aí. Eu não sei também se é porque como a galera já tá rica, agora eles estão olhando para outro para outras coisas ou se porque de fato esse movimento do digital ele tá começando a entender a importância, a necessidade da autenticidade, da verdade, da transparência para você construir algo Que

seja sustentável, não só a nível de negócio, mas cara, pra gente, para quem tá na front produzindo conteúdo, é insuportável você ter que ficar vivendo um personagem, você tem que ficar mantendo a poso, pelo amor de Deus, chega Uma hora que você não suporta abrir Instagram dá até ah d ansiedade, você foge muito de quem você realmente é, né? Então assim, você foge muito de quem você realmente é porque você quer aparecer uma coisa que as outras pessoas Aceitem, aprovem e faleem: "Uau!" Eu acredito muito ver que a gente tem que olhar muito pra transformação

genuína que a gente gera na vida das pessoas, porque é tanta pressão que a gente tem todo dia tocando uma empresa, tocando um negócio, principalmente a gente que é mulher, assim, eu acredito muito nisso, assim, que não é da nossa natureza, real é essa, né? De a gente não aguenta tanto. É claro que a gente aguenta, né? A gente é forte nesse sentido, mas Fisicamente meso mas fisicamente a gente fica exausto, a gente fica cansado, né? Uhum. Então fico pensando assim: "Tá, quem que eu quero me tornar mesmo?" e que tipo de transformação eu quero

gerar gerar na vida dessa outra pessoa? Porque eu trabalhando na área comercial, eu acredito muito nisso, que a venda ela é uma consequência. Uhum. É uma consequência das pessoas que estão sendo transformadas, é uma consequência de você gerar resultado para outra pessoa. Uhum. Então, quando eu foco em ter um produto melhor, quando eu foco em ter uma entrega melhor, quando eu foco em desenvolver o meu time, em treinar a minha equipe para que ela entregue mais pro meu cliente, isso fica mais leve. Então, penso muito nisso. Como que a gente pode deixar eh o nosso

produto, nossa entrega mais leve, o que a gente faz no dia a dia mais leve, porque toda vez que você começa a tentar entrar dentro de uma coisa que Você não é, é o que você falou, você tem essa síndrome do impostor. Uhum. Pai, eu não vivo essa vida, será que é isso mesmo? Ou senão você fica lutando muito. Eu já conheci pessoas assim que alugam casa em Alpaville, PF do cara é 50.000, 60.000 por mês e ele vive no mês a mês porque ele não consegue investir nada do que ele ganha. Então assim, tá

beleza, não é o tipo de jogo que eu quero jogar, sabe? Não é não é o que eu quero para mim, não é onde eu quero Gastar meu tempo, minha energia. Eh, eu realmente quero isso. Eu quero ter, quando eu penso no meu modelo de negócio, no que eu quero paraa minha empresa, eu quero ter um, eu quero ter uma equipe inxuta, eficiente, uma equipe onde eu tenho pessoas realmente boas e sior que ganham bem. Eh, mas eu também acredito muito que gerar transformação para outra pessoa, tem vender pro cliente, certo? Que é que a

gente tava falando também. Eu ia te Fazer exatamente essa pergunta. Como, quais são os requisitos para você realmente gerar transformação? É, isso é um ponto importante, porque eu vou te falar que assim, eu já vendi pra cliente que eu não conseguia gerar transformação só para bater meta. E, cara, a pior merda que eu fiz. Pior, por quê? Porque dá muito trabalho e você vende recorrência. Então, se você vende recorrência e você vendeu pro cara errado, ele vai te dar um baita trabalho Para você entregar, tem que ficar com aquela pessoa no teu pé, ele vai

cancelar e você não vai ter a recorrência. Um produto que você tá vendando por 36, você vai receber quatro, porque eu não vendo infruto, eu vendo um serviço. É. Então, e de qualquer forma, a gente não tem, a gente não tem cláusula ali em contrato que eu forço o cara a ficar comigo, tipo, mas o cara tá cancelando, é porque ele não tá gerando resultado. A hipocrisia da minha Parte, fazer ele ficar comigo se eu não tô gerando resultado. Claro que tem casos e casos, mas eu acredito muito nisso. Quando a gente vende um serviço

e se eu quero ter uma recorrência, eu preciso gerar impacto recorrente. Então, que que é até o que a gente tava falando, né? Uhum. Eh, baseado no perfil de cliente ideal, eu acredito que o perfil de cliente ideal ele tem ele tem alguns critérios. Primeiro, ele precisa ter capacidade de pagamento. Então, eu Preciso vender para uma pessoa que tem capacidade de me pagar uma recorrência. E você precisa saber, ou pelo menos você deveria saber que uma pessoa que fatura R$ 10.000 por mês, R$ 15.000 por mês, ela não vai conseguir manter uma recorrência de R$

2.000 por mês. É muito pro faturamento dela. É. Então, primeira coisa é, tá, eu tenho uma recorrência de R$ 2.000 por mês, tenho uma recorrência de R$ 4.000 por mês, de R$ 3.000 por mês, quanto que essa pessoa tem que Faturar para que eu gerando impacto recorrente para ela, ela consiga me se me se me pagar todos os meses de uma forma que isso não fique pesado para ela. Uhum. Então, acho que o primeiro critério é esse. É qual que é o faturamento atrelado a eh a parcela que ela tem que me pagar mês a

mês? Porque eu não quero colocar uma pessoa para dentro que ela fique dois, três meses achando que em 30 dias eu tenho que gerar resultado, porque senão ela Vai ficar no negativo no mês que ela precisa que o seu trabalho se pague no primeiro mês, porque senão ela não consegue manter. A gente tem muitos clientes que o trabalho se paga assim no primeiro mês, mas eu não posso ser a última solução da pessoa. Uhum. Porque não é nem justo, não fica leve, né? Exato. Então eu acredito nisso. Outra outro ponto é a capacidade de gerar

resultado. Então eu acredito que você precisa entender quem é o perfil de Cliente ideal que você tem capacidade de girar resultado. Não é para todo mundo. Eu vou te dar um exemplo que ninguém conta é que o outbald demora muito para funcionar, não é de uma hora para outra. Então eu vender para um cara que não tem faturamento, que não gera demanda e que vai ter que depender do Outbald, não vou vender, desculpa. Não, vocês não se encaixam dentro do perfil de cliente que eu consigo gerar resultado. Não faz sentido eu colocar ele para dentro,

Mesmo que ele consiga pagar a primeira parcela. Uhum. Hum. Porque ele vai me dar trabalho e vai cancelar em pouco tempo. Então é, qual quais são os critérios para eu gerar capacidade, que eu tenho capacidade gerar resultado para um cliente, ele ter equipe, ele investir em marketing, porque quando a gente pensa em no trabalho que você faz, é, você gera demanda, mas você não converte a demanda que o marketing gera. Quem converte a demanda que o marketing gera É o time de vendas, é o comercial. Então eu não posso entrar em um cliente que não

tem demanda, sendo que eu vendo vendas, eu não vendo marketing. Uhum. Hum. No nosso produto. Então, acredito que é isso, assim, capacidade resultado, capacidade de pagamento e uma capacidade de ter essa recorrência mês a mês, né? Então, a gente tem vários clientes que renovam com a gente no decorrer de seis meses, no decorrer de um ano. Então, a gente Também tem um produto que gere essa renovação. Acredito que é importante. Esse é outro ponto, né? Eh, uma coisa complementa a outra. Você falou: "Ah, eu não pego o cliente que não tem o marketing porque ele

não vai gerar demanda". do lado do marketing é péssimo vender para quem não tem estrutura comercial. Aí me vem a pergunta que é por onde que essa pessoa começa? Entende? ele vai começar porque se não adianta ele ele Ele fazer o marketing se ele não vai ter capacidade de atendimento e a depender, vamos pegar, sei lá, eh, profissional da saúde, que a gente tem bastante na ZNT, eh, é um cara que ele ele não tem condição de fazer o atendimento, porque ou ele tá atendendo, tá na consulta, operando, etc, ou ele tá respondendo mensagem e

afins, tá? E essa pessoa não tem. Por onde que essa pessoa começa? Eu acredito que assim, se você não tem faturamento para contratar um vendedor, Você tem você tem que estar vendendo porque senão tá fazendo tudo errado. Então assim, se você não tem faturamento para contratar uma pessoa para ficar na área comercial e não tem tempo também de atender como é que que que você tá fazendo, alguma coisa errada você tá fazendo. Mas acho que tem que avaliar isso do tipo, cara, eu tenho eu tenho um faturamento que eu consigo trazer marketing em vendas, eu

contrato marketing em vendas. E muitas vezes você vai contratar um vendedor por R$ 2.000, R$ 2500 de fixo, mais funcionamento. Agora eu vou dar um exemplo de como eu comecei. Eu comecei a empresa do absoluto zero, gente. Não, não tenho nenhum sócio na empresa, não tenho nenhum investidor. E eu não tinha condições de colocar um dinheirão no tráfego pago e nem que nem o pessoal fazia, porque eu não tinha caixa para isso. Então eu falei: "Não, então tá, Então o que que eu fiz?" Eu comecei vendendo, então eu comecei prospectando de formativa, realizando as primeiras

vendas. Depois eu eu repliquei o que já funcionava. Então eu trouxe a minha primeira SDR para prospectar de formativa dentro do Instagram, fazer social seller de formativa. Beleza? A gente foi criando caixa, a gente trouxe gestor de tráfego e agora o gestor de tráfego gerava demanda e o meu comercial pegava essa demanda e eu continuava Fazendo o fechamento das vendas. Uhum. Então eu acho que você tem que um passo de cada vez e se você tem caixa, contrata um comercial para converter a demanda que você tá gerando. Se você não tem caixa, você tem que

est vendendo, que é o que a gente conversou, né? Que toda empresa ela tem as quatro áreas, independente de se você tem essa ciência ou não. É marketing, vendas, produto, operações. Quando o cliente entra, ele vai, ele vai ter passado por algum canal De marketing seu, ou orgânico, mas ele te viu em algum lugar. Vendas essa conversão. Ele ele teve um fechamento e uma conversão. Ele vai conhecer seu produto. Uhum. você tenha que entregar essa operação para ele. Uhum. E eu acredito que o dono da empresa, ele tem que tá ou melhorando o produto na

entrega para gerar mais resultado pro cliente, principalmente quem vende serviço, ou ele tem que estar em marketing, vendas, gerando aquisição, Trazendo gente para dentro de casa. Uhum. Então é por aí que eu começo. Mas, por exemplo, se o cara não tem demanda, primeira coisa que ele tem que fazer é investir em demanda. Então, se a pessoa tá do 0er, ela primeiro tem que investir em marketing, depois em vendas. A minha sugestão é o que a gente vê que funciona. É claro que depende também do produto, né? Não é uma regra absoluta, mas para produtos mais

Simples, Sim. Primeira, que isso que ia te falar, porque dá dá para dá para vender muito sem ter marketing ou não? Ai, eu falo que assim, a gente implementa prospecção ativa, a gente tem clientes que vendem 100% por prospecção ativa e que vendem bem. Eh, mas o marketing ele é muito mais rápido, né? É, é ele, você pega tração muito mais rápido. Você, eu aprendi muito com isso nos últimos e olha que eu Sou uma pessoa que levanta a bandeira do seu time de vendas precisa entrar em ação. Seu time de vendas tem que ter

ações comerciais sem depender do time de marketing para vender. Eu levanto muito essa bandeira. Inclusive eh na nossa empresa hoje marketing, vendas demite marketing, porque o que a gente faz em questão de faturamento de vendas é muito mais da área comercial do que de marketing em si. Uhum. Então eu acredito que o marketing ele é muito importante Para gerar demanda e para você não ficar sangrando a sua operação comercial. Porque se você tem que ficar na unha, prospectando, na unha fazendo, é muito mais trabalhoso. Uhum. Tipo, não faz sentido, sabe? E o que que você

acredita que no marketing precisa acontecer para realmente ser eficiente quando chega lá na ponta do comercial? Tá, eu não sou uma super especialista em marketing, então não é não, mas deix eu do comercial, como que eu preciso que isso Chegue aqui em mim para fazer sentido? Eu acredito que assim, eh, quando a gente pensa na área comercial, os vendedores eles ficaram muito mal acostumados. Hum. Então assim, ah, o meu, eu meu time tá reclamando que o marketing gera lead que não responde. Meu time tá reclamando. Exato. A minha o o bastidor da minha pergunta é

exatamente esse, porque é a briga eterna, né? marketing não tá gerando lead qualificado, não é o comercial que Não tá convertendo os leads que a gente tá enviando. Ã, como que a gente resolve essa equação? Então assim, eu acredito que o comercial ele tem que bater meta mesmo se o marketing não gerar resultado. Como através de ações comerciais, você tem que ter um time comercial que retrabalha a base, que pede indicação, que prospecta de forma ativa, que é ativo na demanda que você já gerou e na demanda que você tem dentro de casa. Uhum. E

você tem que ter Um time de marketing que eh tem muita clareza. Eu vou te falar assim, com propriedade F, porque eu já passei por seis gestores de cáfego. O gestor de cáfego, ele só aperta botão. Ele não é um estrategista do seu negócio. Uhum. Ele não, se você não direcionar pro gestor de tráfego quem é o seu perfil de cliente ideal, quem qual que é o faturamento que você quer, o que que é um MQL para você, o que que é um lead qualificado que se encaixa dentro Do seu perfil de cliente ideal, esse

cara não vai gerar resultado para você. E aí automaticamente você não vai ter vendas. Então acho que o primeiro ponto é o dono da operação, CEO ali, a pessoa que tá na frente, ela ter clareza de com quem ela quer falar, porque quem fala com todo mundo também não fala com ninguém. Então quem é o perfil de cliente ideal que você quer, que você quer atrair? Quais são os critérios de qualificação para falar que esse lead é Bom ou não? Faturamento, modelo de negócio. Quais são os critérios que qualifica esse lead? Outra coisa é entender

qual que é a taxa de MQL dos leads que estão chegando, quantos desses leads são qualificados. a gente vê um brinch de mercado que pelo menos 30% dos leitos precisam ser qualificados. Então eu já sei que cara 30% esse já é um número muito bom porque a galera acha que todos os leads tm que ser qualificados, não chance. Eh, então é Isso. Até para mim, marketing precisa ter essa clareza do que que é um lead qualificado e você conseguir medir esses indicadores dos leads que estão chegando quando são qualificados. E a sua área comercial ela

varia muito, né? Não existe uma receita de bolo para você estruturar um time de vendas. Não existe, porque cada negócio é um negócio. Você precisa olhar de forma muito individual. E é isso que a assessoria faz, né? Então assim, é Entender, tá? Quando a gente pega esse cliente, quem é o perfil de cliente ideal dele, qual que é o ticket médio, é uma venda que é feita por WhatsApp, ligação porque é uma venda em massa ou é uma venda que você precisa estruturar de forma mais consultiva, levando esse lead para uma reunião e nessa reunião

explicando um pouco melhor sobre o processo? Então tudo hoje e a gente se especializou muito em vendas consultivas, né? em venda de ticket Médio maior. Eu nasci já no high ticket. Tudo que a gente fez assim desde sempre foi high ticket. Uhum. E então normalmente desses 30% dos leads que o marketing gera, 40% o SBR tem que agendar. Então is é uma média de brint marketing que a gente vê também. Então 40% dos leitos qualificados precisam transformar em agendamentos. E esses agendamentos, você tem ali 20% de no show em média de mercado e o restante

são reuniões comparecidas e você tem 20 25% de conversão quando não é o próprio dono fazendo diretamente a conversão. Então entender que venda é uma matemática muito lógica, é muito lógica. Então quando o cliente vira para mim e fala assim: "Serum, eu quero chegar em 1 milhão de faturamento." Eu falo: "Então vem cá, qual que é o seu ticket médio? Quantas reuniões a gente precisa gerar? Quantos leads? Ó, você vai pagar isso aqui no custo por lead? Está disposto a pagar isso aqui? Não, não consigo. Eu Quero pagar tanto. Então, na verdade, você vai gerar

esse vídeo e a partir disso você vai faturar tanto, não exato. Então, é uma temática muito lógica, assim, sabe, no processo de marketing vendas que isso torna muito previsível. Quando você pensa em custo do lead, qual a conta que você faz? Varia muito, né? varia muito do produto. Então, por exemplo, se você tem um produto de de uma ação em massa, vou te falar que muitas vezes o nosso custo por call Chegou a bater R$ 300, R$ 400 um custo por call, porque é um ticket alto e é um perfil de cliente que é que

é um perfil de cliente que tem muitas pessoas anunciando para ele. É, agora a gente tem cliente que da advocacia, por exemplo, que trabalha como ação em massa, como aposentadoria, o cara paga R$ 2 no custo por lead. Então eu acredito que não tem um padrão assim, sabe? Num padrão não digo, mas assim, se a minha pergunta É mais no sentido de se tem algum número de mercado de até quantos por cento de X do valor do produto ou enfim, que faz sentido eh para eu entender se tá fazendo sentido essa campanha, se eu paro,

entendeu? Tá. Ah, eu tô pagando R$ 2 no L. Maravilhoso. Tá, tô pagando R$ 300 no leído. Como eu sei se tá fazendo sentido continuar essa campanha? Tá, eu vou te falar com Sou bem leiga assim nessa no quesito de tráfego pago, mas eu vou te falar o que que eu vejo na Convert. Eu vejo que o marketing ele é instável. Então tem meses que eu vou investir R$ 10, R$ 12.000 e que vai gerar uma demanda muito legal e tem meses que não vai gerar uma demanda muito legal. Então o que que eu preciso

saber? que o que que eu faço para garantir a minha meta sem depender dos leads que chegam do marketing. Isso é uma coisa que a gente faz muito lá na equipe. Então, a gente chegou na primeira semana, a gente já sabe que pra Gente atingir nossa meta, cada SDR tem que puxar 40 reuniões no mês, tá? Só que aí o marketing gerou, não tá gerando leite qualificado, gerou 10, eu não vou conseguir agendar o número de reuniões que eu preciso na semana para cada SDR. Então tá, quais são as ações comerciais que a gente pode

fazer sem depender do time de marketing para garantir que a gente tem um número de agendamento e aí vem retrabalho de base, ação comercial, prospecção de formativa. Então existem Vários vários funis comerciais que não são necessariamente necessariamente funil de marketing e entender que o marketing ele não vai fazer milagre. Então assim, tem mais de um ano que a gente investe em tráfego pago, a gente investe um valor significativo em tráfego pago e vira e mexe, não gera resultado. Tem mês que fica no z0 a zer no tráfego pago, só que eu tenho um time de

vendas e é, eu acredito que esse é o ponto que vende mesmo sem o marketing de Bater a meta de MQL. Uhum. Entendeu? Aí a pergunta é: faz sentido continuar investindo no tráfego mesmo assim? Com certeza. Com certeza, porque eu tenho que fazer até dar certo. Eu não posso ficar parando. Então eu vejo muito isso também, né? O cliente ele investe um mês, ah, não funcionou, tchau. Não, não é assim. Tem um ano que a gente tá, então assim, tem que fazer até funcionar. Você sabe que é o canal, né, cara? É que são tantas

variáveis, é Que quem quem contrata, tipo um gestor, né, uma equipe de tráfego, não faz ideia da quantidade de variáveis que precisam ser validadas para você de fato escalar resultado no tráfego. São muitas variáveis. Não é só a interesses, a idade, não é só isso. Você precisa testar vários públicos, você precisa abrir, fechar, look like, tem que validar criativos, tem que validar uma série de E às vezes não é nem só no tráfego, é que você vai ver o problema Tá na página para onde você tá mandando esse cara, produto, entende? Ah, página, cara, a

página está demorando para carregar, já vai impactar o resultado. Então são tantas variáveis e não dá. Normalmente a gente não tem verba para testar tudo de uma vez, então você vai precisar: "Ah, validei público, show, vamos validar criativo, show". Temos os três campeões, beleza? Vamos agora fazer novas versões desse para testar e ver se a gente consegue melhorar o o custo por Lead. Então, são muitas variáveis. Em 30 dias é impossível. É, e é exatamente esse lugar mesmo que a galera vai, ah, fiz esse mês, deu boa. Esse no outro mês não deu, eu vou

diminuir a verba, eu vou cancelar. Aí no outro mês eu, gente, esquece, parou, você já vai começar tudo do zero de novo, porque a otimização já morreu até lá. Eu tenho alguns clientes que são agência de marketing, que nós conseguimos gerar um resultado muito legal também na parte comercial. E uma Coisa que a gente percebe também entre as agências de marketing que geram um resultado legal, é como uma assessoria mesmo. Uhum. Então, por exemplo, a gente tem o João da Imperial, ele chegou ali num faturamento próximo, possa fom besteceira que não tenho exatamente certeza, mas

ele chegou no faturamento próximo a 60.000, a gente tá batendo mais de 150.000 de MR na agência. Uhum. E o que a gente percebe nos nos gestores de marketing que trabalham com a gente, Nas agências de marketing que trabalham com a gente, que mais tem resultado? Eles são nichados. Uhum. Então assim, são nichados. E eu até o que a gente tava falando, é muito fácil eu virar também feio e falar assim: "Meu cliente não tá tendo resultado porque ele não tá participando dos treinamentos comigo. Meu cliente não tá tendo resultado porque, sabe, você fica sempre

colocando jogando responsabilidade pro cliente. Só que assim, se ele soubesse fazer, ele Não tava te contratando, ele não tava me contratando. Então, o que a gente tava conversando, que tipo de entrega você precisa fazer, independente do quanto você tem que cobrar ou independente do quanto você, isso vai custar, independente de quem vai entregar, que tipo de entrega você precisa fazer, que de fato vai gerar resultado pro seu cliente. Uhum. Então, muitas vezes é você fazer um treinamento com a equipe comercial dele, ir lá e treinar o time, Pegar e construir um script, mesmo que você

suba o valor que você cobra. É, eu prefiro pagar mais caro e ter resultado do que eu pagar um valor barato e ter trabalho. Você também empresária, sabe como que é? Com toda certeza. Então, ou senão assim não oferece uma solução mais ou menos porque a CNPJ você fecha um, abre outro. Agora sua cara é uma só, né? Seu nome é um só. Então, como é que você vai ficar prometendo um negócio e e depois falando assim: "Ah, a gente não Tá entregando porque o time comercial não tá convertendo". Então, acho que a gente tem

que sempre olhar para esses dois lados. Por exemplo, quando um cliente me contrata e ele não ele não tem, eu penso nisso, quais são as ações comerciais que a gente precisa fazer? Que tipo de funil comercial eu posso colocar aqui dentro? que tipo de base ele tem pra gente retrabalhar? Que que a gente pode fazer para gerar resultado com que nós temos em mãos e não ficar Falando que o estrategista não acertou o funil, que fulano não fez aquilo, sabe? Então acho que a gente precisa ter muito essa mentalidade como prestador de serviço, é que

tipo de entrega a minha empresa precisa fazer para independente do valor que custa ou que entregue. Se eu tiver que tá ali entregando de forma individual para esse cliente para eu entender, aprender e depois melhorar, que tipo de entrega eu preciso fazer para de fato gerar resultado?Um porque Se você gera resultado, o cliente fica feliz. Exato. E quando a gente fala de resultado, é muito entender também qual é a expectativa, o que que é resultado para essa pessoa. Você comentou que você uma coisa que você implementou no teu onboarding, né, cara? O que é resultado

para você? Porque é muito louco. Às vezes você fala assim, olhando do meu lado, ah, tá gerando lead para caramba, mas o cara quer ter mais seguidor, não, Mas seguidor não põe dinheiro do bolso. Tá bom, mas ele é métrica de sucesso. Para ele é métrica de sucesso ter mais seguidoral. Então assim, não importa quando você tá gerando de ou contrário, cara. pode estar estourado, viralizado uma porrada de seguidor, mas ele quer conversão. É total. Tem um ponto feio que eu acredito que as pessoas elas ainda ainda enxerga a área de CS como custo, mas

na verdade o CS ele é um vendedor porque o CS ele mantém receita. É verdade. Principalmente pensando em prestadores de serviço. CS mantém receita. Eu preciso ter um CS muito bom. Eu prefiro ter um CS bom na operação. Por exemplo, hoje a gente não tem um líder de CS. Uhum. As nossas CS são CSOR, são pessoas que realmente ali, tipo, o custa caro, não é, não é um custo barato, não é R$ 3.000 que pagam um CS bom, R 4.000 que pagam um CS bom. Então assim, eu preciso ter um time de CS, um time

de onboarding, que são Consultores. Eu preciso ter uma régua proativa com o meu cliente. Uhum. Então, no sentido de, por exemplo, ah, isso a gente focou muito no ano passado, que foi ter uma boa estrutura de time de entrega, porque eu entendi que eu vendo um serviço e que eu não ia dar conta de treinar e acompanhar muitos clientes na escala que a gente tava tomando. Então, tá, como que eu vou fazer então para garantir entrega, para garantir que esse cliente faça aquilo que a gente tá Executando? tem que ter alguém cobrando ele. Então eu

coloco ali, cada CS tem a sua carteira de clientes e elas e aí eu me reúno com ela duas vezes por semana com a CS e a gente passa cliente por cliente. Então, semanalmente a minha CS pergunta pro lead quantas reuniões foram geradas, quantas reuniões foram realizadas, qual que foi a taxa de conversão. uma vez por mês ele tem reunião individual com o time de CS e a gente passa por spic metodologia de Produto para entender a situação atual e spice os principais incômodos que ele tá tendo dentro daquele mês, os principais problemas e o

impacto que ele espera dentro daquele mês projetado versus realizado. Então semanalmente a gente colhe métricas e uma vez por mês tem uma reunião individual com esse cliente pra gente entender, que é aquilo que eu tava te falando, né? Que tipo de entrega você precisa fazer, independente seja um grupo individual. Se você tiver que Fazer um grupo individual para garantir que aquele, porque, por exemplo, eu trabalho com empresário, muitas vezes o empresário não olha o WhatsApp durante o dia, então eu preciso cobrar a equipe dele. É, então beleza, CS, você vai lá e vai cobrar equipe.

Então, acredito que ainda não tá muito claro para quem vende serviço a importância de você ter um CS, um bom CS, e que esse CS não é, Isso foi uma coisa também que mudou muito o nosso jogo, quando a gente parou de procurar CS e começou encontrar consultor de negócio. Então, pessoas que, porque, por exemplo, se você pega um CS que ele não sabe o que que é prolabore para falar com o seu cliente, com empresário, já fica meio difícil, cara. Tá tudo esquisito, tá errado. Então, eu preciso ter um um CS que é um

consultor de empreendedorismo, um cara, no meu caso, né, eu vendo comercial, então eu preciso ter uma pessoa que ela vai saber construir script, saber e ela não. E Também eu tenho que treinar, não adianta contratar uma pessoa e falar assim: "Ah, adivinha aí o que que como é que você faz?" Porque você é cél. pago caro, você tem que saber o que que eu faço. E eu errei nisso também, porque eu contratava gente cara e eu falava assim: "Não tem que direcionar, ele é caro, ele tem que saber o que ele tem que fazer". Aí

eu me lascava, né? também já algumas vezes. Então acho que é isso, você ter pessoas boas na operação para trabalhar Diretamente com seus clientes. Inclusive a minha área de cest são as pessoas que mais ganho hoje dentro da empresa, são as pessoas mais plenas que eu tenho, são as pessoas que assim, e tem outro ponto, se a pessoa não conversa comigo de igual para igual, ela não vai conversar comigo, meu cliente vai engolir ela, porque meu cliente ele é empresário, ele é um cara super de tipo dominante. Exatamente. Se eu se eu pego uma pessoa

que fala fino, boazinha, tipo, imagina Meu cliente engole esse CS, fala pr dentro, né? É tipo, não dá, velho. Então assim, isso também foi um outro ponto, a gente pegar CS que falar assim: "Olha, eu sei o seu problema, eu sei resolver e você tem que executar isso aqui". Porque o cliente ele é perdido e se você pega um CS que cada hora ele escuta o que o cliente quer e fica mudando de direcionamento o tempo inteiro, no final a conta cai, a culpa caio em cima da pessoa que mudou. Esse é outro erro Também

que eu já cometi. Muitas vezes chegou uma hora, uma hora que eu falei: "Cara, não vou fazer". E se a pessoa insistir, juro por Deus, ela vai assinar um termo de que ela tá indo contra aquilo que tá sendo orientado e que ela quer fazer mesmo assim, porque eu já sei que vai dar ruim, mas a pessoa tá insistindo. Chegou uma fase que eu já fiz isso já. É, a gente bate muito nessa tecla com a CS do tipo, olha, o cliente tá Contratando a gente porque ele não sabe fazer e você é treinada para

fazer algo que ele não, que ele ainda não entendeu. Então, quando o cliente, por exemplo, o cliente entra com a gente para estruturar a área comercial, aí no meio do caminho ele decide, ele decide plugar um evento e ele quer que toda a equipe comercial vai vender o evento. Uhum. A gente não é especialista em evento, a gente é especialista em venda de forma contínua para gerar previsibilidade na Área de principalmente em high ticket. Aí a fala assim: "Você lembra que quando você contratou a gente? Vem cá, deixa eu te mostrar seu mapa mental. Essas

são as expectativas que você tem. A gente é bom nisso. Se você colocar sua operação comercial para fazer para vender evento presencial, para vender um ticket baixo, eh, para vender outro produto que ela não foi treinada, isso não vai funcionar. Então, eu preciso de ter um CS que tenha esse poço firme com um cara Que fatura R$ 200, R$ 300.000 e fala assim: "Ó, isso aqui que você tá fazendo não vai dar bom". Não é qualquer um. é uma pessoa cara e é uma pessoa que ela ela entende muito bem do que ela tá fazendo.

Inclusive ela tem que ter carta verde para fazer isso. Então assim, e a CS tem carta verde total para falar pro cliente, ó, tá fazendo cagada, isso aqui vai dar ruim. Deixa eu te fazer uma pergunta, se você não quiser responder, tudo bem, tá? Mas eu eu fiquei curiosa Disso agora. Eh, ouvindo sobre o teu produto, eu percebo que você mudou um pouco da da forma da tua entrega, né? Você tá aqui falando de cara, como que eu gero resultado para essa pessoa e tudo mais. A gente falou, cara, o meu cliente não assiste aula

gravada, né, que a gente falou agora h pouco, só que no quando você foi pro high ticket, que foi quando a gente se conheceu, inclusive, o teu modelo era outro, né? Você não tava Nesse nesse modelo da recorrência ou não? Você só é um outro produto esse agora e você continua com aquele, não é? A gente sempre teve um modelo de recorrência. Isso é uma coisa que eu, como a Converte, ela veio de uma, de uma terceirização de time de vendas que não tinha recorrência, eu aprendi isso muito rápido, então a gente sempre teve essa

recorrência, contratos semestrais, contratos anuais. Uhum. Então a recorrência a gente sempre teve. Agora Eu acredito que o produto ele nunca tá pronto, né? Então a gente mudou muito nossa metodologia, nossa entrega, nosso produto. E todo trimestre a gente olha e muda de novo. Uhum. Então legal. Eu penso nisso assim, você volta pro perfil de cliente ideal porque quem constrói seu produto é sua cliente, né? Exato. Então eu olho pro cliente e falo: "Não, pera aí, que que esse cliente aqui fez que que ele gerou esse resultado? Deixa eu estudar esse caso, deixa eu Implementar isso

na nossa metodologia." Então, acredito que você nunca tá com produto 100% pronto. Você sempre tem que melhorar e e atualizar. Agora, uma das coisas que mudou muito pra gente foi realmente ter um time de CS bom, muito bom, muito bom. Então assim, com certeza tem coisa para melhorar, mas a gente focou muito em deixar a área bem organizada, bem estruturada, bem playbook do que que ele tem que fazer. A gente também utiliza o Clickup como Ferramenta do da CS. Então a gente tem, cada cliente tem uma pasta no drive com todos os documentos, cada cliente

tem uma um a visualização camb ali onde que ele tá na jornada dele. Uhum. Eh, enfim. Então o que a gente mais mudou assim no nosso acompanhamento é que antes era só, né? E aí eu entendi que não, não adianta, eu preciso de ter gente boa entregando, porque o meu cliente ele não quer, eles necessariamente eu, ele quer uma pessoa competente que entrega o que Ele precisa. Uhum. Então a gente olhou muito para isso, quem são essas pessoas que a gente traz depois de muito erro, tá f depois de colocar muita gente errada e eh

chegou pessoas para para mim assim que colocou o salário lá em cima, me um baita currículo, paguei, na hora que fui ver não entregava nada e aí você foi aprendendo e aí tipo quando já aconteceu, então você tem que fazer alguns testes também com essa pessoa. Então, por exemplo, alguns testes que eu Faço na área ali, é, olha, tem esse esse cliente tá nessa situação, como que você reagiria, como que você ajudaria ele a resolver isso? E aí você vai entendendo com base em cases reais, assim, sabe? Treinamento contínuo em cima da metodologia. Então, por

exemplo, a gente pega ali treinamento com CS duas vezes por semana, tem treinamento conta, né? A metodologia ela tá na sua cabeça, você sabe como para você é muito simples. Eu eu olho para um cliente, Hoje eu já sei o que ele precisa. Só como é que você passa esse treinar na sua cabeça para um papel para você treinar alguém? É, é aí que tá. Parece fácil, mas não é? Então, organizar essa metodologia também foi muito importante pra gente entender qual é o passo a passo da metodologia e como que eu treino CS em cada

um desses pilares, como que eu trago case real de um cliente que gerou muito resultado, como que eu pego outra coisa, Alinhamento entregue e vendas, porque às vezes a a venda tá tá vendendo uma coisa e a entregue é outra. Então, cara, isso aí é é tenso, hein? Eu vi um podcast lá do Joel, falou: "Cara, que a gente pega do time comercial vendendo, prometendo céus e terra para fechar a benda e aí chega lá na parte de CS, falou: "Cara, tá tudo ruim, turn alto, NPS baixo e por aí vai." O nosso time de

CS, ele tem carta branca para cancelar uma venda em 7 Dias. Então, por exemplo, o vendedor, o vendedor ele só recebe a comissão depois que se não teve cancelamento dentro de 30 dias. Ah, tentro de 30 dias, eu entendo que ele vendeu pro cliente errado. Então, por isso que é tão importante você entender quem é o cliente certo, muito, muito, muito. Assim, 80, parte daí, porque se você não tem clareza quanto que ele fatura, quais são os critérios, qual que é o nicho e você e aí o comercial não tem clareza se Ele pode ou

não vender para aquele cara e aí vai pra entregue da ruim na entrega, já começou lá porque você não entendeu quem que era o perfil de cliente ideal, que você pode vender que você gera restado, que consegue te pagar todo mês. Então, por exemplo, já aconteceu e acontece final fechamento de mês, time de pré-venda quer bater o número de reuniões agendadas, dá-lhe reunião para dentro, closer faz fechamento, aí vai para qual da primeira Call de onboarding com CS, CS trava. Vocês cheram, ó, nosso perfil de cliente dela fatura 30.000, esse cara fatura 10, ele não

vai conseguir manter a parcela. Cancela. a gente entra em contato com o cliente e fala assim: "Olha, baseado no teus critérios, não faz sentido." Tipo, a gente não, você não tem a capacidade de, a gente não tem a capacidade de gerar o resultado que você precisa nesses primeiros três meses. E aí o closer tem, então assim, são 7 dias. Agora, se o seu CS em 7 dias não conseguiu identificar que a pessoa que que ele tá teve onarding, que ele tá acompanhando, não é o perfil de cliente, certo? Também temos um problema. Exato. Que em

s dias você consegue identificar se a pessoa certa ou não. Só que você tem que ter muita clareza de para quem que você gera resultado, quanto que fatura, se investe em marketing ou não. Então quais são os critérios que qualificam um bom perfil de cliente Ideal para você? Isso tem que tá muito mapeado. É porque muita gente e o cliente ideal é o cliente que compra, o cliente que não é ideal é o cliente que não quis comprar. Eu eu vejo tanto disso. Ah, a pessoa não me respondeu porque não era leite qualificado. Ah, a

pessoa achou caro, não era leite qualificado. Cara, é, não é bem assim. E também tem um negócio que assim, é, muitas vezes eu eu acredito muito no foco f durante dois anos de digital, 5 Anos de empresa, a gente tem dois produtos. Dois produtos. Esse é um ponto bem importante também, hein? Eh, e agora a gente tá começando a plugar o céu, mas ainda assim não é o foco principal, não, porque eu penso também que você tem o perfil de cliente para em cada momento. Então você sempre pode ter, porque às vezes você até atende

um perfil de cliente, certo? Por exemplo, se o cara presta serviço, Eh, se ele é uma agência de marketing, presta serviço, ele se encaixa dentro do meu perfil de cliente ideal. Mas qual que é o faturamento dele? Talvez ele não se encaixe dentro do perfil de cliente ideal para aquele produto em específico que é meu foco. Uhum. Então aí ele pode ser um um perfil de cliente ideal para um outro produto, ele pode ser um perfil de cliente ideal para um cel, mas vender pro cliente errado é muito mais caro. É, então assim, hoje a

gente não vende Mesmo para que inclusive o closer, ele tem total assim, se você assistir as reuniões dos dos vendedores, quando o lead entra na call, a primeira coisa que o closer fala é: "Eu não tô aqui para te vender nada, eu quero entender um pouco melhor o teu cenário e se a gente consegue gerar resultado." Se eu entender que eu que a gente consegue gerar resultado, se você que você se encaixa dentro do perfil de cliente ideal que nós conseguimos gerar Resultado, aí sim eu te explico melhor sobre os nossos serviços. Senão não, porque

isso também quebra o lit, porque tem muita gente que fala assim: "Ah, e aí contraintitivo, né? Quanto que custa?" Tipo, não, você não tá entendendo, não vou te vender se eu não quiser. Tipo, é isso, você não identificar, não é uma venda mais que faz. Claro que a gente quer colocar gente para dentro, pelo amor de Deus, a gente é uma empresa de vendas. Claro, Mas mais importante do que colocar a gente para dentro é colocar a gente certa. É, não é qualquer custo, né? Não é, porque senão é caro, a minha a minha equipe

de entrega é caro, então esse cara entra, suga o máximo do meu time em 30 dias para churne, tipo, é, não é bem assim. Pra gente dar uma arrematada na pauta, eh, focando um pouco mais na galera que tá indo pro digital assim, sabe? Não necessariamente infoproduto, mas que quer, eh, gerar demanda mesmo Via digital, seja a prestação de serviço, enfim, que que você entende que é um passo a passo assim pro qual você essa pessoa precisa olhar? Tô começando agora, agora que eu vou começar a investir, sei lá, em conteúdo, em tráfego, em comercial,

qual que é o passo a passo que essa pessoa precisa seguir para ser efetivo esse investimento? Tá, acredito que a primeira coisa é você ter uma Uma clareza de qual que é o seu objetivo entrando no digital, para quem que você quer vender. Uhum. ou não é vender, só você só quer ter um perfil bombado. Então, primeira coisa é a sua intenção. Vou te dar um exemplo. Existem muitas métricas no digital que são métricas de vaidade. Eu não olho pro número do seguidor. Eu olho é o seguidor tá chegando, compra meu produto, ele é qualificado.

Então eu não cobro pro meu gestor de cáfigo Aumentar a base do meu seguidor. Eu cobro que ele gere seguidor qualificado que compre o meu produto. Então acho que a primeira coisa que você precisa ter é uma intenção clara de qual é o teu objetivo. Teu objetivo é só ter um Instagram bombado e aí você vai fazer conteúdo viral, você vai fazer conteúdo de polêmicas, inclusive você entende muito melhor disso do que eu de como bombar essa questão das redes sociais. Mas se o se a sua intenção é monetizar Com esse produto, você precisa ser

intencional. Intencional no sentido, tá? Se eu quero monetizar essa, se eu quero utilizar o Instagram, se eu quero utilizar como uma ferramenta de trabalho que gere receita, então primeira coisa, para quem eu vou vender? Quem eu quero atrair? O então assim, quem que eu quero atrair com base na muito na no que você fala também, né? Eh, na sua, nas suas nas suas experiências, no que você também Tem controle, porque, por exemplo, eu falo com muita propriedade de vendas, porque eu sempre trabalhei na área de vendas. É o que eu faço desde que que eu

me conheço por gente. Se eu tivesse falando de alguma coisa que se eu tivesse falando aqui de financeiro, lascou. Então, contrato uma BP e só entendo, né? Porque não é minha área, não tem propriedade para falar disso. Então, acho que a primeira coisa é para quem que você quer falar e qual que é a Sua propriedade sobre aquele assunto, né? É para você ser coerente com aquilo que você tá pregando, com aquilo que você tá falando, beleza? Qual que é a sua propriedade com o assunto? A partir disso, começar a produção de conteúdo. Eu acho

que a produção de conteúdo, ela é muito importante focando no cliente, certo? Uhum. Então, deixando muito claro para quem que você quer falar. Então, por exemplo, todo criativo nosso, a gente bate muito, você que é empresário E fatura mais de 100.000 por mês, mais de 40.000 por mês, você que tem um time de mais de cinco pessoas nessa operação. Então, acredito que para mim o que mais funcionou foi segmentar pela headline, né? Então, deixar muito claro para quem que eu quero falar logo nos meus nos primeiros minutos dos meus vídeos, nos meus carrosis. Então, deixar

isso muito claro e entender para onde você quer levar esse lead. Então hoje um novo seguidor, ele é um Lead, uma pessoa que visualiza meus stories, ele é um lead, uma pessoa que curte os meus posts, ele é um lead. Tanto que quando a gente começou no Instagram, o Instagram era fechado, tinha 200 seguidores. Isso há dois anos atrás, fechado, 200 seguidores. Eu postava uma, eu eu sempre fui muito mais do do bastidor, bastidor da planilha. Eu sou a louca da planilha. Então, sempre fui aquela pessoa, só que eu entendi que, cara, forma mais barata

de eu fazer Esse negócio virar eu ir para lá. Uhum. E aí quando a gente foi, a gente começou a produzir muito conteúdo de isca. Então eu colocava lá: "Você que quer ter um time comercial que vende high ticket, fatura 100.000, olha essa, olha esse fluxograma. Se você quiser ter acesso a esse fluxograma, comenta aqui a palavra XPTO." Uhum. E aí eu na época não tinha social, não tinha nada, era eu e uma pessoa na equipe. E e a gente começou a abordar quem seguia, nem sabia o que era Social na época. Comecei a abordar

quem seguia, comecei a porque eu sempre fui esse comercial mais ativo e a partir disso gerou reuniões e gerou fechamentos e gerou vendas. Falei: "Opa, pera aí, encontrei uma forma aqui de fazer isso". E aí hoje a gente já somos mais de 10 pessoas ali e que inclusive é o que mais funciona pra gente até hoje é essa prospecção ali dentro. Então acho que o seu conteúdo ele precisa ser intencional e você Precisa entender para onde você vai levar esse lead, porque se se morrer ali e qual que é a tua intenção, né? Sua intenção

é você captar alguém, é captar uma marca. Então eu faria isso assim, se eu tivesse começando hoje do absoluto zero, sem conhecer ninguém, sem sem dinheiro para investir, eu começaria entendendo que para quem que eu quero falar, sobre qual tema eu vou falar, porque eu acredito que é muita gente quer ter sucesso, mas ela não tem Frequência, né? Então assim, qual que é? Você precisa ter frequência em um assunto, não dá para você ficar toda hora pulando de galho em galho, porque a moda do momento é falar sobre aquele tema. Então, beleza. Qual que é

a tua frequência? Qual é o que que você vai falar, se é ser constante e a partir disso pensar para onde você quer levar esse elite, qual que é o teu objetivo em levar aquele elite. Isso se você quer quiser monetizar. Agora, se você quiser Simplesmente viralizar aí, porque eu também já chegou clientes para mim fez que tinha mais de 1 milhão de seguidores, não conseguia fazer 50.000 por mês, não conseguia. Como a gente tem perfil de pessoas que bate, que tem 30.000 seguidores, 20.000 seguidores e bate 500.000 por mês, entendeu? Então, número de seguidor,

gente, não significa nada, nada, nada. É mais que essa onda de viralizar, gente, que eu vejo de gente vendendo inclusive produto, ai Como viralizar, como viralizar, eu fico assim, gente, cuidado com essa história de viralizar, cuidado. É métrica de vaidade, né? É 100% métrica de vaidade. Não, tem assim, quanto mais viral, menos qualificado, entendeu? Por mais que você viralize com um conteúdo certo, se a se o viral for realmente, ah, meu vídeo lá, 20 milhões de seguidores, ô, 20 milhões de visualizações, qual a chance de ser qualificado, você entende? É muito baixa, porque é muita

gente, é muita Gente. Então assim, tem gente que ainda consegue dar uma viralizada com um conteúdo bem mais específico. Aí normalmente vai viraliza o que? Ah, um prompt, não sei do quê. Então, a menos que seu seu produto realmente seja desse tipo de coisa, viralizar tem mais chance de dar errado do que de dar certo. Ah, é, eu acredito muito nisso, assim, que você precisa ter foco, ter clareza do que que você quer ali dentro, porque Tem muita gente que olha ali para para alimentar o próprio ego, né? Então assim, para alimentar o próprio ego,

focado 100% em visualização, em base de seguidor, não é isso que eu olho, né? É que nem faturamento, é que nem fala que a gente táa falando mais cedo, né? Falar dos milhões faturados, mas tá, quanto é que você tá conseguindo tirar na pessoa física? Como é que tá seu caixa? Se você não vender nada aí, que sua empresa aguenta quanto tempo segurar a operação? Porque já chegou o cliente para mim, fez que falou que ele não conseguia pagar o vendedor, que ele teve que demitir a equipe porque ele comprou uma BMW. Ah, mentira. Juro.

Eu olhei aquilo tipo, gente, meu Deus, alguém me ajuda. Ah, pelo amor de Deus. Tipo, é muita falta de maturidade no sentido de negócio mesmo. Mas que que é isso? alimentação do próprio ego, de você querer ali, a empresa serve a minha, a mim, a minha vida. E assim, eu acredito que a Empresa, o Davi Oliveira falou uma, faz tempo que eu não escuto ele falando essa frase, mas ele falou um negócio que virou uma chave na minha cabeça. Ele falou assim: "Modelo de negócio precisa caber no modelo de vida". Isso virou muito mais chave

para mim, porque há dois anos atrás eu me propus a fazer o que fosse pela empresa e fazer a minha vida acaber dentro da empresa. E foi foram os piores dois anos da minha vida, porque eu mudei de casa, eu mudei de Estilo de vida, eu mudei de horário, de rotina, mudei tudo para caber dentro do que eu acreditava que era o modelo de negócio que ia fazer o teu faturamento, que eu queria. E foi terrível, terrível, porque aí a gente esquece do segunda, da segunda página dessa história que, cara, se você enquanto dona da

empresa tiver mal, a maior chance é que o teu negócio vá mal também. Então, as coisas precisam se equilibrar. Só que o modelo de negócio cabo modelo De vida não quer dizer que a empresa eh seja o meu meu assistente, né, o meu meu banco, meu caixa. Não é sobre isso. Modelo de negócio, modelo de vida, beleza. Mas a empresa não me serve. A empresa não é para me servir, né? Vem a mim o meu o meu reino, tipo, façam tudo por mim porque eu quero ficar rico. Não é sobre isso. Inclusive, se tiver essa

mentalidade, dificilmente você vai ter uma entrega legal, porque você tá pensando em você, você não tá pensando No cliente. Dificilmente você vai ter pessoas legais no time, porque você tá pensando em você, não tá pensando no time e assim por diante, né? Muito. E tem que tomar muito cuidado, né? Porque eu acho que é muito da nossa natureza e é muito fácil você se perder. Eu acho que você tem sempre que lembrar que você é muito pequeno, muito pequeno. Eh, eu tenho muito essa consciência assim de lembrar que existem, cara, milhões e milhões e milhões

de pessoas, que o Mundo é muito grande, que eu atendo muito poucas pessoas ainda, que a empresa ainda é muito pequena, que ainda tem muita coisa para você conquistar e muita coisa para você crescer. Porque quando você entende a sua pequenez, eu acho que você foge mais desse lugar, desse egocêntrico, né? E a gente tem clientes também fake, assim, tem cara centenas de milhares de seguidores no Instagram e que chega e fala assim: "Não vou fazer col". E aí manda mensagem pr Le falando assim: "Parabéns, você foi selecionada para mentoria". Muito bom, né? Você vai

ter o privilégio de atend, não tô convertendo, não tô entendendo porque eu não tô convertendo. Ai meu Deus. Primeira coisa, desce deste trono intitulado que você criou, que você comprou e você mesmo se pôs nesse lugar para começar do começo. E aí você tem que ser delicada, né? Tipo, tipo, não, pera aí, vem. Ai, meu Deus do Céu. Vamos conversar. Então, isso é muito real assim de você focar mais no outro. Tanto que tem uma frase que eu gosto muito que fala que a pessoa mais interessante do mundo é a pessoa que faz você se

sentir a pessoa mais interessante do mundo. Então, quando você faz a outra pessoa se sentir interessante, quando você tem interesse genuino em ajudar, quando você escuta para entender e não só para responder, você é interessante. A pessoa continua Ali demonstrando esse interesse por você. Então, acho que a gente tem que focar menos na gente, mais no outro. E isso, F, é uma das das dos principais motivos pela baixa taxa de conversão de reunião comercial. Então, toda vez que eu pego uma reunião comercial de vendedores, eu analiso também, cara, centenas de reuniões. A gente tem clientes

que entregam mais de 1 milhão de faturamento por mês, vendendo com mentoria e consultoria e e produtos Assim. E na hora que a gente percebeu o motivo pela baixa taxa de conversão, é uma reunião muito focada no expert, porque o nosso expert é incrível, porque a nossa empresa é maravilhosa, que não sei o quê, não sei o que, não sei o quê, tipo, só que isso é tão longe da realidade de quem você tá conversando que o cara não se conecta com você. Então, a reunião comercial, o processo de vendas, ele precisa muito mais ser

sobre o outro. Deixa eu te ouvir. Quais São os desafios que você tem? O que que te trouxe até aqui? O que que tá fazendo você procurar por isso? E quando eu foco no outro, eu me conecto. Então eu eu vejo que isso é um é um motivo muito real assim, sabe? que a gente percebe e focar muito na gente mesmo e no próprio expert e treinar o seu vendedor. Isso. Vou finalizando porque tem um monte de coisas ainda que eu daria para ir para ir perguntando, mas eu preciso preciso Ir encerrando aqui o nosso

nosso papo, porque cara, se a gente for entrar nesse universo digital, tem tanta coisa, né, que dá pra gente ir falando a respeito disso, das mudanças do mercado, enfim, mas a gente marca outra rodada que aí a gente pode falar só de risco, porque senão vai dar 3 horas de de episódio. Éé, eu quero te agradecer por você ter vindo aqui, por você ter compartilhado tanto conhecimento. Acho que essa esse episódio foi uma baita aula, foi muito Interessante, um episódio que para quem chegou até aqui, tenho certeza que aprendeu muita coisa, que dá para começar

a implementar vários insites interessantes. Então, quero te agradecer. Ah, muito obrigada, muito obrigada. Obrigada por tudo, fez, sempre muito educada, sempre muito atenciosa e que seja um sucesso os próximos passos. Ah, obrigada. Mas conta ao pessoal como eles se encontram nas redes sociais. Instagram Sharon Sos. Vou colocar aqui, Né? Isso. Tá no GC do Sharon Santos no Instagram. E é isso. Acompanha. A gente tem vários conteúdos legais lá falando muito sobre comercial, sobre processo de contratação, treinamento e gestão da área de vendas. Show de bola. E você também me encontra nas redes sociais como Fernando

e Bobba, tudo junto do jeitinho que tá aparecendo aqui no GC. Pode procurar em qualquer rede social que você me encontra desse jeitinho aqui, tá bom? E por aqui neste canal, Toda quinta-feira às 19 horas, extraia o novo episódio do Fernando e Baba Talk Show. Se você não se inscreveu lá no começo, você tá tendo uma segunda oportunidade agora. Já se inscreve, ativa as notificações, assim você é avisado pelo próprio YouTube sempre que sai um episódio novo. E dá uma zapeada aqui no canal que tem outros conteúdos que eu publico aqui sobre o universo de

posicionamento, a partir do que eu entendo que faz sentido no universo de Posicionamento. Então você vai ter conteúdo sobre comunicação, vai ter alguma coisa sobre imagem, vai, mas a gente vai falar também de autenticidade, de essência, de identidade. Então tem muita coisa legal você maratonar aqui no canal, tá bom? Já deu tempo de se inscrever, ativar as notificações. Beleza. Próxima quinta-feira às 19 horas extrai um novo episódio. Eu te espero. Até lá.