le sujet le plus important dans les relations d'affaires c'est celui de la confiance une relation sans confiance c'est une voiture sans essence vous ne pouvez pas avancer la relation entre un vendeur et son client est toujours entaché de soupçon le client se dit toujours le vendeur que je reçois va essayer de me vendre quelque chose à tout prix il est là pour son chiffre d'affaires à lui il cherche à défendre ses intérêts et non les miens donc je dois me protéger de ce prédateur qui en veut à mon argent et ce sentiment est notamment renforcé
par le fait que le vendeur n'est pas souvent sincère dans sa démarche il avance souvent masqué il utilise de faux prétextes pour attirer à lui ses clients dans ses filets un peu comme au souk de Marrakech ou le commerçant vous incite à rentrer dans son échoppe avec l'argument suivant entrez c'est juste pour le plaisir des yeux c'est pas pour vous vendre c'est juste pour le plaisir je vous offre un thé et en tant que client vous savez pertinemment que si vous entrez vous serez ferez et le vendeur ne vous laissera pas repartir sans avoir acheté
quelque chose et c'est la toute première dans le monde de la négociation comme dans celui du poker il faut cacher son jeu cacher ses intérêts ne pas dévoiler ses mobiles ses motivations le vendeur ne se présente d'ailleurs jamais comme un vendeur mais comme un conseiller commercial un chargé d'affaires un consultant responsable de compte un responsable commercial bref de part et d'autre chacun sait que l'autre joue un rôle et travesti sa réalité difficile dans ces conditions de créer un climat de confiance propice à l'établissement d'une relation d'affaires sereine et loyale lorsqu'on sait que l'autre nous ment
sur ces intentions réelles d'ailleurs Luigi rendello écrivait vous apprendrez à vos frais qu'au cours du long voyage de la vie vous rencontrerez beaucoup de masques et peu de visage dans cette capsule nous allons faire exploser la couche de suspicion qui entoure un entretien de vente et découvrir une technique remarquable qui permettra de créer un réel climat de confiance vous allez voir c'est simple et diablement efficace [Musique] [Applaudissements] [Musique] la technique que nous allons étudier est absolument déconcertante nous allons tous simplement dire aux clients la vérité toute la vérité et rien que la vérité nous allons
lui dire tout de beau que nous sommes des vendeurs ou que nous nous inscrivons dans une démarche commerciale autrement dit nous allons tomber les masques et lui offrir notre vrai visage de prime abord la démarche peut faire peur mais vous allez voir qu'au contraire elle est extraordinairement libératrice de fait le client n'a plus à se méfier de vous il n'a plus à vous soupçonner d'avancer masquer puisque le masque vous l'avez retiré pour vous montrer dans votre réalité crue cette technique peut s'utiliser en toute circonstances au téléphone en face à face ou en visio ça marche
et vous verrez que beaucoup de clients vous feront connaître leur étonnement et vous féliciteront alors bien entendu après vos aveux il vous faudra poursuivre par un discours rassurant pour continuer de briser la glace de suspicion voyez les exemples suivants bonjour monsieur Delmas je suis Michael aguilard de la société vendeur d'élite ma démarche va sans doute vous surprendre mais pour être parfaitement transparent mon appel est un appel de prospection si vous avez une minute trente à me consacrer je vous explique l'objet de mon appel si vous trouvez ça intéressant et bien on programme un zoom d'environ
12 minutes et si vous ne trouvez pas sa pertinent pour vous et bien je vous aurais fait perdre une minute trente qu'en dites-vous au début d'un entretien de vente merci d'avoir accepté ce rendez-vous je vous propose l'agenda suivante si vous en êtes d'accord je vous propose de commencer par des présentations réciproques ensuite je vous poserai quelques questions pour identifier vos objectifs et vos enjeux je vous ferai une démonstration de notre solution et puis je répondrai à vos questions et enfin viendra le moment de vérité pour moi puisque je vous poserai en fin d'entretien la question
fatidique à savoir est-ce que vous avez été convaincu de l'intérêt pour vous de cette solution et est-ce que vous avez envie de l'adopter est-ce que cela vous convient comme programme ou encore je suis très heureux de faire votre connaissance j'avais très envie de vous rencontrer parce que je suis intimement convaincu que la solution que je vais vous proposer va vous permettre de gagner beaucoup de temps et va vous permettre d'atteindre plus vite vos objectifs et je ne vous cache pas que je me suis fixé un petit challenge à moi-même avant de vous rencontrer mon objectif
et bien c'est qu'à l'issue de notre entretien vous me disiez que je vous ai convaincu de l'intérêt pour vous de cette solution et que vous avez envie de l'adopter c'est mon défi et je sais bien qu'il y a un risque que j'échoue mais c'est cela le plaisir du jeu et j'en accepte l'augure un jour j'ai même rencontré un vendeur d'élite que j'ai accompagné dire à son client mon objectif ce n'est pas que vous deveniez simplement notre client moi j'ai une ambition bien plus large mon objectif c'est que vous deveniez un client engagé c'est-à-dire que vous
soyez tellement content de cette solution et de notre qualité de service que vous en parliez à tout votre entourage et que je puisse avoir plein de nouveaux clients grâce à vous vous le voyez les exemples sont légion à vous d'en inventer d'autres qui vous ressemblent avec votre style votre vocabulaire votre personnalité la règle tomber le masque et ouvrir son coeur vous ne pouvez pas imaginer à quel point cette démarche est créatrice de confiance et de lien et vous voyez puisqu'on parle de se dire la vérité chaque fois que je publie une vidéo sur cette chaîne
je suis toujours un petit peu fébrile moi aussi et je me demande est-ce que ma communauté va apprécier cette vidéo est-ce qu'ils vont la liker est-ce qu'ils vont s'abonner soyez certains que je vais suivre vos réactions sur cette vidéo je vous dis à très bientôt [Musique] [Applaudissements] [Musique] [Musique]
