COMO LIDERAR COM PROPÓSITO (com Renata Vichi) • A Vida É Uma Venda #08

Acho que Copenhagen foi realmente O Grande Desafio na minha carreira executiva de pegar uma marca com já 70 anos de história com potencial enorme de crescimento né levar de 30 milhões para 1.4 bilhões de reais só Copenhagen foi um uma trajetória incrível sendo super firme em relação ao posicionamento aquilo que é inegociável para nós os processos produtivos e para vocês terem ideia um bombom Cherry Brand leva 14 Dias para ser feito um bombom [Música] Olá sejam bem-vindos a mais um episódio do nosso podcast a vida é uma venda Começamos hoje nesse ambiente maravilhoso Líder essa

loja que tem o nosso coração Show Room aqui da Gabriel Monteiro que hospeda todos esses Episódios da primeira Temporada melhor pão de queijo do Brasil tá aqui também na lha na L já a gente já nem sabe mas por que a gente vê que a gente tá Apaixonado mas uma marca genuinamente brasileira que o ano que vem já completa 80 anos com soluções para mobiliários toda a parte interna e externa todos os ambientes móveis soltos planejados e assim é impossível vir aqui não se apaixonar não é mesmo verdade tem várias coisas que a gente já

tá de olho que inclusive o pessoal passa aqui e sempre sai com alguma coisinha né falou Deixa eu ver isso aqui quanto custa tal e aí os nossos convidados ou já são clientes Ou se tornam clientes vindo aqui então não deixa de ver conhecer esse showroom maravilhoso que está todo repaginado e também o nosso parceiro né a Sania RP uma das empresas líderes aí de tecnologia no Brasil tem o sangue de vendas que apoia a gente em vários outros projetos e a gente escolheu ela para est também aqui eh com a gente porque a empresa

começa a crescer a gente vende é bom mas quando começa a vender um pouco mais começa a ter Desafios e a San ajuda as empresas aí para um próximo nível então San obrigado Mais uma vez pela parceria por mais um projeto desse muito bom e agora vamos falar da nossa nossa entrevistada de hoje uma mulher do mundo dos negócios não como mulher apenas no sou suspeita Mas vamos conhecer um pouquinho da Renata Vick CEO do grupo CRM que abrange as marcas conhecidíssimos Copenhagen cop cof e Brasil Cacau deliciosos inclusive vive uma curiosidade em Benta O

que é a Sobremesa que mais faz sucesso em casa que não é é uma briga é não podemos comprar a caixinha com três porque t o devorador de inha Benta acaba com tudo tem um relacionamento com in Benta assim que precisa ser trabalhado em na terapia eu não posso ver aquilo lá que eu não consigo falar não e o interessante a gente vai saber aí ao longo da trajetória que a Brasil Cacau foi idealizada fundada e aconte seu tudo na liderança da Renata a Renata começou sua jornada profissional aos 16 anos como estagiária de marketing

na própria copenhaguen e passou por diversos cargos até chegar à presidência do grupo conhecida aí por ver desafios como oportunidades então assim tem tanto aprendizado a gente estuda bastante a fundo os nossos convidados e tem várias perguntas aqui que vai trazer isso à prova também né é muito interessante porque fez aí de uma marca familiar a um império gigantesco Né com uma história aí com desfecho recente novidades recentes e a casada nesse nesse meio todo empresário executiva deu tempo de casar tem o filho Bruno casada com Fernando e certamente também vai contar desses equilíbrios aí

como dar conta do pessoal e profissional então eu que agora precisar trocar figurinhas né mesmo pode ser um doutorado pra gente também você então pode pegar a caneta e papel aí pode fazer as anotações eu já tenho a Primeira pergunta posso começar aqui vamos lá boas-vindas a Renata tô ansioso a perguntar que tô cheio de dúvida aqui com ela Renata seja bem-vinda viu gente que prazer tá aqui com vocês obrigada obrigada pelo convite eh Parabéns aí pela primeira temporada eu tenho certeza que quando eu ven aos podcasts eu falo que minimamente a gente vai ter

um papo muito gostoso né curioso cheio de insights e espero poder contar um pouquinho mais aqui das minhas hist Histórias a minha trajetória e trazer conhecimento para todo mundo que tá nos assistindo muito obrigada nado que tem sangue de vendas né veio do Fera do pai e aí tem muito dela aqui a gente tava conversando falou sou vendedora raiz aqui eu olho os negócios né a gente consegue tracionar Renato e faz um até um overview pr pr pra gente também pro pessoal de casa desse 16 anos até virar seou um pouquinho dessa dessa timeline aí

e se dentro disso obviamente já era Um projeto de sucessão ou não Ou se eu no teu colo como vários aconte Bom vamos lá eu começo a minha trajetória em 98 com 16 anos ainda muito jovem e hoje olhando né nesse retrospecto todo meu pai inclusive sempre me diz que só deu certo porque existia uma intenção muito grande da minha parte em fazer acontecer eh Então eu acho que a gente plantou naquele momento a semente da da sucessão eh porque existia assim um interesse Muito grande da minha parte em começar a Construir uma história numa

marca que já tinha um legado incrível já eram uma marca de 70 anos no mercado quando foi adquirida pelo meu pai meu pai vem da Indústria Farmacêutica a gente vai contar um pouquinho dessa história eh então era nada óbvio né estar à frente de uma indústria alimentícia mas eh a grande marca registrada dele era a capacidade de ser um voraz comprador de marcas né e turbinar grandes operações com a sua visão comercial e a sua visão Principalmente de comunicação que ele aportava nos planos de mídia eh das marcas que ele comprava então marcas muito famosas

como a trovan a docil Apracur maracujina panten todas essas marcas passaram eh pela mão pelas mãos do meu pai que soube trazer uma evidência muito grande potencializar e turbinar realmente esses negócios e quando ele comprou a copenhaguen em 96 do Anos Antes de eu entrar eh a Copenhagen ainda eraa uma empresa claro Já muito bem cons lidada com seus 70 anos de mercado muito reconhecida pela qualidade pelo Elo emocional que a Copenhagen tem com milhares de clientes e hoje já indo pra quarta geração de consumidores mas eh era uma marca que na época faturava R

38 milhões deais eh Então para mim mesmo que ainda muito jovem eu vi ali uma oportunidade de entrar na companhia construir foi diferente de acontecer uma sucessão porque a gente levou a Copenhagen de 38 Milhões para quase dois b de faturamento então eh eu me considero na verdade parte desse desse dessa construção eh porque diferente de você entrar numa companhia que já tem um patamar de faturamento muito bem estabelecido eh No meu caso eu construí junto com o meu pai na época a copenhag era do tamanho de um produto mais ou menos do laboratório virtus

né então era um negócio eh realmente paralelo ao que ele tocava dentro do laboratório então eu comecei Pela área de vendas eh é por isso que eu falo que eu sou vendedora raiz então Já operei loja gosto até hoje eu eu brinco que é um pouco menos romântico porque meu pai é conhecido no mercado como um voraz comprador de marcas e eu sou conhecida como uma ce sola de sapato eu falei eu acho maravilhoso Isso é a melhor definição é um elogio para mim porque eu realmente não abro mão de visitar pelo menos 250 lojas

por ano e em todo o Brasil nós estamos hoje com 1300 lojas em todo o Brasil conheço praticamente todo o parque de lojas seguimos num ritmo de expansão muito acelerado só esse ano abertura de 300 novas franquias eh então sem dúvida ter começado pela área de vendas hoje fortaleceu o que eu acho que é a minha maior habilidade na tração na execução na visão sistêmica e na visão estratégica do Business que é a capacidade de execução eu sou uma pessoa que tem muita eh obstinação por colocar O Boeing na pista e fazer de fato eh

o resultado acontecer então começar na área de vendas depois na área de marketing depois franquias enfim expansão me deu uma visão muito completa e diferenciada de marca produto canal e quando você consegue né manejar bem marca produto canal é quando você traz as melhores estratégias que são as que são exequíveis porque boa estratégia que não aterrisa para mim não é uma boa estratégia acho tem a gente tá falando Né você falou no começo lá a diferença da da mercado de medicamento né farmácia ou para mas ele ele tem essas mesmos três pilares né de alimentação

também né o marca os canais né também tem tem muito disso né marca produto canal né todo mundo que opera varejo mas a gente tem mais uma especificidade uma camada adicional que é um varejo de franquias não é tão simples né então tem as suas nuances eh eu conheço muita gente que né conversa comigo às vezes até em Entrevista tal Nossa eu tenho 20 anos de var falei quantos dias de franquia porque é um mercado realmente que exige uma relação muito do adora de muita transparência de muita confiança você tá lidando com o sonho de

muitos executivos que colocam a sua vida à frente né E você tá entregando a Ele o maior ativo que você tem que é a marca né E então essa relação é uma relação que exige muito cuidado muito carinho muito respeito que legal e nessa jornada né Por esses cargos que você foi passando Eu Sou psicóloga mas assim trabalhei diretamente com desenvolvimento humano com preparação pra liderança né meus últimos anos de na carreira executiva em multinacional foi justamente pra preparação de líderes para eh assumir aí Alguns cargos né de nível maior e eu falo muito pras

pessoas né Eh a gente vê muitas pessoas querendo ocupar a cadeira para depois estar pronta né então para a depois não e eu já tô há tanto tempo eu Já fiz isso eu já fiz aquele curso tal eh ao longo dessa jornada e até chegar na na posição de CEO o que que Como que você foi identificando assim olhando aí para desenvolvimento humano e olhando para muitas pessoas que eh assistem a gente tão traçando essa carreira de liderança Como que você foi percebendo que tava pronta para um próximo passo Flávia eu eu acho que vou

te responder de uma forma bastante pragmática eh eu eu acho que a gente precisa cada Vez mais trazer a clareza de que resultados irrefutáveis lançam fora qualquer subjetividade então eu sou uma soua muito focada na entrega de resultados e faço isso como líder com os meus times de elucidar o papel da liderança é elucidar a sua equipe quais são realmente eh os alvos a serem atingidos e como esses alvos devem ser atingidos porque quando a gente fala na preparação para uma cadeira de liderança a gente não tá falando só do Hard Skill A gente tá

falando principalmente do soft Skills né então não vale tudo para chegar no resultado né o quanto eh eu eu consegui entregar de resultado eh e de uma maneira sustentável e de uma maneira a construir equipes que estão Preparadas para que eu tenha cada vez mais Liberdade tempo e disposição para alar novas propostas eh paraa companhia então eu acho que eh a medida né como você vem me perguntando quando que você foi sentindo que você tava preparado Conforme as metas foram sendo alcançadas então existia uma clareza muito grande eem um ambiente onde não existia nenhum tipo

de favoritismo pelo fato de de ter uma relação familiar eh e também pelo fato né meu pai Esteve comigo durante 20 anos soube me mentorar muito bem enfim ten uma gratidão imensa Sem dúvida considero um grande privilégio ter tido ele como uma referência Mas eu também fui exposta eh a uma situação que em algumas sucessões Familiares não acontecem que é quando eh a primeira geração se afasta da operação do Business e a empresa já ficava sob a minha responsabilidade e ele numa posição de Conselho de administração então nos últimos 6 7 anos antes da da

da da venda da compania para um fundo de Private equity que foi uma jornada maravilhosa extremamente bem sucedida onde eu me realizei assim muito fazendo esses 4 anos com a advan e agora né a venda para Nestle então eu já tô eh eh Como CEO executiva de um grupo que não é mais um grupo familiar desde 2000 né iniciando primeiro pela venda para advan e agora paraa venda para Nestle e antes de 2000 o meu pai já havia se afastado das eh atividades operacionais também há um bom tempo então eu já tava né preparada eh

foi naquele momento eu era vice-presidente eu já tava preparada para eh assumir o cargo de CEO e até acho que a a o fato da aquisição pela Nestle e a solicitação para você se Manter na posição é um barrito indicador indic de resultado né E nesse sentido só para clarificar né pr pra nossa audiência assim qual que você como que você entende que é de fato um papel de um ce de forma efetiva assim qual que é o se a sua responsabilidade quando olha pro negócio o principal o ce tem que tá extremamente focado em

direcionar a estratégia de crescimento do negócio e assegurar a cultura da organização Então hoje eu diria que grande parte do meu Tempo eh tá focado em como eu alavan a companhia de maneira sustentável alinhado ao propósito da nossa da nossa empresa eh tendo claro que os nossos valores são inegociáveis nós somos uma empresa hoje que tem uma cultura muito forte da qual eu me orgulho muito e nessas duas passagens que eu tive né a experiência de trabalhar com fundo e agora trabalhar com uma multinacional eu vejo o quão Bem feito foi feito esse trabalho a

ponto dos estratégicos Olharem e dizerem vocês são standalone Vocês precisam se manter standalone Porque de fato que faz esse BO né que tem marcas muito fortes que tem um ecossistema todo montado de stakeholders engajado é justamente a especificidade da cultura eh e no nosso caso do canal também que a gente opera então o CEO ele tem que ser um grande direcionador ele tem que atrair reter talentos cuidar da cultura da organização e direcionar crescimento nada você eh você seou das Da CRM das três três marcas sim e um pedido né quase que uma uma Súplica

da maioria dos empresários enfim que ou quem vai para um cargo de liderança no no igual o seu é fazer o famoso equilíbrio né pô você família você tem três grandes empresas cada uma ali tem seus objetivos tem tem público diferente você consegue na prática fazer essa Essa gestão tanto de performar tão bem as empresas ali com né com com desenhos diferentes com BPS Diferentes e a a a pessoal como é que você consegue fazer na prática eu tento pegar de alguém Ah não a gente vai tá mas como você faz na prática muito eu

acho muito legal eh abordar esse tipo de de questão né nas entrevistas podcasts que eu participo Porque de fato é uma curiosidade Eu também vejo nas minhas redes sociais impressionante acho que a maior audiência que eu tenho são pessoas me me perguntando né que acompanham a minha rotina e querem saber como é que As pessoas brincam e falam ass Nossa mas parece que você é um povo né porque você tá em vários lugares ao mesmo tempo você usa dos seus tentáculos para tá da sua rotina conta da sua rotina horária que você acorda tem rotina

pessoal sua vou contar como eu consigo dar conta de tudo Acho que é assim gente não tem segredo o primeiro ponto que tem que ser inegociável em qualquer agenda que você assume uma agenda executiva uma agenda pessoal é tem que haver uma Disciplina eu acho que no meu caso eh eu eu até eh talvez a minha disciplina seja até um extremo né Eh porque eu realmente minha mãe dizia falava assim nossa se é que é possível a Renata consegue ser germanic britânica muito boa muito boa né de tão rigorosa que eu sou com a minha

com a minha agenda mas isso de fato começa num num primeiro momento com autoconhecimento né assim aquilo que me move aquilo que é mais fácil para mim Como é que eu organizo as minhas atribuições o que que eu delego o que que eu não delego o que que para mim é negociável então eu tenho muita clareza sobre como eu tenho que dividir o meu tempo né entre o meu lado profissional meu lado pessoal momento da vida gente quem tá nos ouvindo né isso é importante nada é eterno né quando o Bruno tinha do anos eu

tinha uma demanda com Bruno tem 18 eu tenho uma demanda completamente diferente então como também né nós todos Profissionais mulheres homens e aí aqui não não Só não acho que é só um desafio nosso como mulheres Mas um pouco mais talvez complexo para nós mas como que a gente também entende que tudo é feito de fases de etapas né E a gente tem que ter tranquilidade em alguns momentos de dizer essa etapa exige um pouco mais de cuidado família essa outra eu consigo est um pouco mais mas assim pessoal eh o resultado precisa de alguns

sprints na vida eu não eu não conheço nenhum dos Meus amigos que eu já sei que vieram aqui né e e de grandes profissionais que a gente admira que não tenham dado um Sprint forte mas a vida é uma maratona então a gente não pode sacrificar né o nosso esforço Só no Sprint mas a gente também não pode negligenciar que em alguns momentos Vai ser necessário maior dedicação ao trabalho à família E aí depende do momento que você tá vivendo a minha rotina eu acordo 4:40 da manhã todos os dias essa é uma maneira de

Manter a disciplina né você faz o dia no meu caso de novo que sou uma pessoa de urna eu funciono muito bem de manhã eu prefiro começar antes das 5 e acabar às 9 do que virar madrugada eu funciono muito bem de manhã então eu acordo eu sou alucinada por prática de atividade física então eu pratico pelo menos duas atividades físicas de manhã Eh eu gosto muito de fazer um culação corrida e outros tipos de atividade física eh e eu tô pronta para começar a trabalhar 7:30 Então 7:30 eu já tô respondendo Os meus e-mails

já tô olhando a minha agenda já tô me conectando com algumas pessoas do meu time e por volta das 8 8:30 eu já tô no escritório eh tento terminar né as minhas rotinas de escritório até 6:30 7 horas eh faço questão de voltar para casa jantar com Bruno ter o nosso momento junto quando ele era menor eh eu trabalhava para próximo do escritório então almoçava com ele todos os dias conseguia voltar para casa para almoçar E com isso você vai ajustando e elencando principalmente Quais são as suas prioridades e aquilo que você deve perseguir sem

para isso precisar fazer com que a sua vida vire um caos você não tem mais uma vez né só para deixar a cara imado que não tem magia tem magica tem disciplina disciplina e é Libertador pessoal por mais incrível Muita gente me pergunta Muita gente me pergunta é legal a gente falar sobre muito legal leg porque assim as pessoas Nossa mas a sua Vida é tão organizada é tudo tão dentro do Excel asess é tudo tão dentro do Excel gente me é Libertador porque eu sei que eu vou conseguir fazer tudo aquilo naquele dia se

eu não me organizo eu não consigo fazer tudo aquilo então eu acho que gera mais ansiedade para quem é desorganizado fica a dica as pessoas são mais ansiosas as pessoas mais organizadas são menos ansiosas porque elas sabem dimensionar o que cabe no dia e o que é Prioridade que legal legal muito bom e voltando só um pouquinho na na ainda né nessa questão de de tantas questões do do familiar e e Você tocou num ponto que eu queria eh voltar sobre a questão da cultura então é um grupo mas são três empresas eh E especialmente

que nem a a Copenhagen e Brasil Cacau que tem eh públicos né diferentes entram aí eh até legal você contar da do do posicionamento né considerando isso a cultura é do grupo ou a cultura é Da marca cultura é do grupo eh então a gente é um grupo franqueador que hoje tem três amanhã pode ter C 10 marcas então a cultura é do grupo CRM que é detentor das marcas copenhag Brasil Cacau e cop Coffe e existe uma clareza muito grande dentro da nossa organização do posicionamento das marcas para o Público Consumidor Porém para os

stakeholders que são os nossos branqueados os nossos colaboradores es os nossos fornecedores eh existe todo o O conceito de cultura da companhia né Eh inclusive o próprio a própria cultura da companhia é o que dita né Eu brinco que um dos nossos principais mantras né lá dentro é que pessoas dizem Nossa A Renata é uma empreendedora muito ousada porque ela faz grandes né movimentos no mercado eh mas ela é extremamente inflexível no que tange o posicionamento das marcas eh essa eh essa essa visão né antagônica ela é muito ao meu ver aqui ela é muito

positiva para proteger e Blindar né O que as marcas têm de melhor que é como elas se comunicam com o seu consumidor final então Eh eu digo que eu mudo tudo ao redor de copenhaguen para não mudar a Copenhague né E essa foi a minha inflexão estratégica ao trazer a Brasil Cacau pro mercado Brasil Cacau tem 15 anos hoje de mercado completa esse ano 15 anos de marca eh já tem mais de 500 lojas em todo Brasil ela garantiu uma penetração de market share pro grupo CRM uma vez que a copenhaguen há 5 anos Atrás

10 anos atrás 15 anos atrás quando a gente trouxe a Brasil Cacau tinha aproximadamente 250 lojas eh hoje a gente tá com 800 lojas Copenhagen eh então existiu todo um olhar de qual é o posicionamento de cada uma das marcas Qual é o território a conquistar e com que marca eu vou para cada um desses territórios então com isso a gente não gerou elasticidade na marca Copenhagen mantendo a essência de uma marca sofisticada de uma marca que realmente Tem um olhar muito cuidadoso sobre as histórias que ela constrói é uma marca quando eu cheguei aqui

com a sacolinha vermelha né icônico a gente é impossível não sorrir né a copenhag ela tá 100% atrelada a Momentos Especiais o consumidor nos vê como uma marca que de presentes em forma de chocolate o valor agreg da marca Copenhagen artesania da marca copenhaguen né Os Clássicos a gente vai falar um pouquinho né a força das Submarcas língua de gato Cher AB tá lá jotinha isso só a copenhaguen tem é irrecv né é um território praticamente blindado que nós temos eu fui ce de lind no Brasil 5 anos nesse meio na minha trajetória eh fui

fundadora de Brasil Cacau trouxe cop Cofe eu vejo que todas essas grandes inflexões estratégicas que eu trouxe foi justamente para preservar a essência e o território de copenhag você teve a questão do seu pai lá que era né o voraz comprador de marcas Depois veio a Copenhague já é uma marca estabelecida né já com muitos anos e aí veio a Brasil ela foi criação de vocês quer dizer do zero o que que foi de diferente você pegar uma marca e fazer e escalar ela e a outra de começar completamente diferente completamente diferente super legal essa

essa indagação eh eu digo que eu tenho uma entiada e um filho né então é quase que isso mesmo Porque pensa que quando você recebe uma entiada você tem Que entender o histórico né assim ela chega de alguma maneira com as suas referências estabelecidas com a sua história né com o DNA de de de de origem diferente da da marca do founder né a marca do founder é diferente você concebeu ela desde da da da ideia Inicial então eh eu acho que Copenhagen foi realmente uma uma grande grande desafio na minha carreira executiva de pegar

uma marca com já 70 anos de história com potencial enorme de Crescimento né levar de 30 milhões para 1.4 bilhões deais só Copenhagen foi um uma uma trajetória incrível sendo super firme em relação ao posicionamento aquilo que é inegociável para nós os processos produtivos eh para vocês terem ideia um bombom Cherry Brand leva 14 dias para ser feito um bombom sim são artesãs que fazem esse bombom né aabem tá [Música] a gente não tenha né nenhum tipo de de De de outra consistência que não o da cremosidade a gente ainda alimenta né das batedeiras pras

linhas de produção manualmente a gente embala as inha bentas uma uma na mão naquele papel que parece um origami né praticamente para se fazer aquilo os laços as sacolas a sofisticação nos shoppings Então essa experiência de marca que Copenhagen tem é é algo que eu tive que olhar né e traçar o meu plano de trabalho que era justamente mudar tudo ao redor de Copenhaguen para não mudar a copenhaguen já em Brasil Cacau eu tive esse grande Insight né Eh essa ideia partiu de mim meu pai soube abraçar essa minha proposição O que foi bastante disruptivo

porque eh quem tem também um DNA muito forte num mercado Já maduro já bem estabelecido tem um pouco mais de dificuldade de entender o novo Público Consumidor então foram anos e anos e foi um momento gosto de falar isso porque foi um momento muito especial da minha Vida pessoal eu digo que eu concebi meus dois bebês né porque o Bruno e a Brasil Cacau nasceram foram concebidos o Bruno nasceu Três anos depois mas a Brasil Cacau e o Bruno foram concebidos eh dentro de um quarto de hospital eu fiquei infelizmente internada 5 meses na gestação

do Bruno e ele é prematuro de 27 semanas fiquei mais dois meses com ele na UTI eh e foi um momento que de novo aqui respeitando a individualidade de cada mulum mas eu acho que a a a Gestação ela aflora na mulher algumas características em mim aflorou muito e o meu senso criativo a minha facilidade de idealização de planejamento então eu aproveitei esse momento onde eu estava me sentindo bem e preparada para isso eh para fazer toda a concepção do planejamento estratégico de Brasil Cacau então foi um momento muito especial né na minha vida falo

que realmente eu gerei dois filhos ali eh e a brasilcacau chega comível de democratizar o Chocolate de qualidade no Brasil ela é uma marca que é alegre é jovem é colorida eh tá nas ruas tá nos quiosques tem o sorvete Então ela é uma marca que tem um um um um propósito de est no dia a dia né uma marca de dia a dia ela é muito forte nas suas trufas que é a nossa receita mais gostosa nos sabores brasileiros nos tabletes né a gente tem hoje como Embaixador o Léo Santana que representa um pouco

né do que é essa essa característica do brasileiro da Alegria da vitalidade então é completamente diferente você dar sequência a uma história e você conceber uma nova marca tem algumas perguntas eu vou fazer só mais uma tem porque assim ó a gente olha a fal porque legal ela tava lá ela pensou tinha um histórico que legal montou as coisas vão andando teve na Brasil especificamente teve algum momento de muita dúvida de muita alum ponto você falou eu acho que talvez nem teve não sem dúvida gente empreendedor Tem dor no nome né Então a partir do

momento que você escolhe empreender você sabe que você vai passar por momentos de frio na barriga né de dúvidas de incertezas eh e aí você tem que seguir né com tanto histórico de track Record assim de é o um dos pontos também que me deu muita coragem né de seguir nesse plano é que a gente tinha um Noal já muito bem estabelecido de franquias de novo Eh a marca é diferente da Copenhagen os produtos são diferentes O Mercado consumidor é diferente sim mas o canal é muito importante eu acho muito mais arriscado quem não tem

experiência em franquias eh e tem experiência por exemplo né em chocolates para classe BC tentar montar um negócio onde o canal é completamente diferente então eu tinha muito conhecimento do mercado de chocolates eu tinha todo conhecimento Industrial né para fazer as adaptações necessárias existia uma demanda reprimida na época a gente tinha mais de 20.000 lits em busca de novas franquias eh e a gente não tinha naquele momento um adensamento paraa copenhag sem que naquele momento fosse necessário eh eh gerar qualquer tipo de Mud dança no posicionamento da marca mas me parecia na época menos desafiador

por conhecer bastante do mercado de franquias e é e é realmente um canal é isso bem específico com suas dores bem específicas né às vezes foge um pouco da mão né porque negociações com Shopping como buscar o Ponto comercial adequado como treinar nosso time de vendas Como acessar o time de vendas do franqueado exatamente o acesso né Acho que principalmente com 500 no caso 1000 e pouco total né olhando ali de longe como é que consegue desdobrar essa cultura que é tão forte nessa quase essa blindagem que tem com concorrência de altíssimo padrão e marca

lá na ponta né passando por tanto por tantos pontos né E você cita né citou em alguns podcasts que eu ouvi outros em Alguns Episódios essa questão de tá na loja como um diferencial para garantir essa Cultura né fund que você falou não existe varejo sem operar o varejo não sei vocês também aí como super especialistas e quando me pedem né Qualquer orientação eu falo pera aí antes de mais nada você tá vendo o número no Excel ou você tá indo a Campo se conectando com as pessoas com predisposição de escut ativa de ouvir o

consumidor não é só o campo a sua equipe De vendas né eu vou pra loja a primeira coisa que eu faço é ouvir o cliente né então eu sei e de novo pessoal o mais importante o nosso Brasil e eu aprendi isso né com Copenhagen e com Brasil Cacau e agora com cop Coffe eles são vários países dentro de um único país a questão geográfica do nosso país nos traz uma complexidade acho que como poucos né países T aqui então eu conheço muitos seos que diz assim não eu também visito Loja 3S quatro por semana

por dia mas onde você vai no quadrilátero Iguatemi Morumbi e dourado Gente vocês não conhecem consumidor de vocês né Vocês tem que ir eu vou eu vou pro centroeste vou PR Rondônia vou PR vou PR Cuiabá semana que vem tô em João Pessoa vou faço Sul assim é importante entender né de maneira Regional o que acontece com a sua marca a recepção do seu cliente aquelas oportunidades que ainda não foram capturadas e também uma outra dica Que eu deixo aqui que eu acho valiosa eh que eu faço muito uso isso como um guia para mim

aqui eu sou aficcionado se pral Renata Qual a disciplina que você mais ama eh para mim a disciplina que mais me encanta é entender o comportamento das pessoas né do Consumidor do cliente do meu do meu primeiro cliente que é O franqueado então quando eu vou a Campo eu não olho só o mercado de concorrência direta eu entendo que eu tenho que ampliar esse espectro de atuação e olhar Né Principalmente os mercados indiretos porque os mercados indiretos eles ditam muito o comportamento e quando você entende o comportamento você ataz a solução mais assertiva então Bea

f F Tech são mercados que para mim são mercados muito importantes de serem estudados Porque da mesma maneira como Copenhagen é presente em forma de chocolate isso poucas marcas de chocolate conseguem chegar né nesse nesse estágio e eu tenho certeza que se Eu não for eficiente na minha oferta de presente ele deixa de comprar chocolate Copenhagen muito mais facilmente para comprar Beauty Fashion do que para comprar outro chocolate né então eu priso entender Qual a oferta que essas lojas oferecem hoje né Qual o price Point que como que é a embalagem como que é a

a experiência presenteável como né então é eh tem um contexto a gente também tem uma uma força muito grande nos sazonais né então Páscoa Natal Dia Das Mães dia dos namorados são datas muito fortes pra gente aonde outros mercados também tem dominância então a gente precisa con Páscoa é 30% do faturamento anual da nossa companhia muito forte e o que que você olhando lá principalmente falando lá com cliente lá na ponta você mais o que que mais Aprendeu o que que você aprendeu das marcas assim esc você se identifica eh eh você diz quem é

você pro cliente final quando tá na loja não é meio Cliente fa é tem alguns lugares que eu não consigo me esconder as pessoas já me conhecem mas eu tento sempre fazer uma jornada primeiro de de cliente oculto e depois no final eu agradeço Claro e e Me apresento Mas o que o cliente o que para mim o que eu mais observo é se a jornada tá fluída né dentro da loja então com isso a gente traz muitos insights de Como melhorar o visual merchandising como melhorar e o acesso né Aos produtos se tá clara

a precificação se a gente tá Conseguindo trabalhar as novas categorias que precisam de mais reforço como uma plataforma de saudabilidade que foi uma grande inovação que a gente trouxe que hoje já representa mais de 10% do nosso faturamento explica Fale um pouquinho mais é essa foi uma acho que uma das mais eh talvez dos projetos que mais mexeu comigo porque ele fala muito sobre o meu lifestyle então Eh foi um prazer poder desenvolver esse projeto que é a Categoria sog na Copenhagen e a categoria bem MEF na Brasil Cacau Então são produtos Clean Label com

uma formulação realmente 100% limpa eh só com ingredientes naturais para todos aqueles que buscam um lifestyle mais equilibrado e querem colocar o objetivo eh eh eh racional estratégico por trás dessa linha é aumentar dar acesso para quem quer aumentar o consumo de chocolate eh dentro da sua rotina Então hoje é indicado que você adicione de 30 A 50 g de chocolate eh dentro dessas características amargo zero lactose sem açúcar sem educor Anes artificiais dentro da sua rotina então a minha a minha o meu olhar era um olhar de transformação meu olhar era puxa eu vou

manter o momento da indulgência do presente do chocolate gostoso do chocolate de qualidade que as pessoas sabem que vale a pena ter aquele momento né de altíssimo indulgência quando chega su in Bento o seu Cook o seu café o seu Cappucino isso jamais vai deixar de acontecer na Copenhague e quanto mais consciente o consumidor fica mais criterioso ele é na escolha das marcas então a gente sabe que a gente vai ser uma marca que se houver algum tipo de de de mudança no comportamento a última a ser desconsiderada no momento de alta indulgência mas a

gente tem a ambição de colocar o chocolate mais próximo da rotina né de de atuais e novos consumidores porque quem hoje tem dieta Restritiva é diabético celíaco intolerante a lactosa de alguma maneira não encontra tão facilmente uma oferta de chocolate que seja gostoso gostoso que seja gostoso e que realmente seja Clean Label então eu falo ou ele é muito gostoso e não é tão Clean Label assim ou ele é Clean Label e não é tão gostoso assim a gente levou 4 anos para desenvolver essa formulação e hoje já representa 10% do nosso faturamento Estamos fazendo

todo um trabalho agora eh 10% do faturamento 10% faturamento é bem expressivo é bem expressivo é e agora com uma ampliação também a gente já tá olhando para canal Farma e outros canais que fazem sentido a gente entrar com essa linha específica o único objetivo é especificamente a linha sogood porque vai gerar maior awareness maior conhecimento da marca e automaticamente aumentar a recorrência é e que a gente come feliz né de tá Comendo cheliz e a gente tem que dar acesso né se vocês tiverem esse produto com mais em mais pontos de contato maior a

chance de CRM entrega através da copenag da brasilão já tenho um desejo ainda em mente min Benta desse jeito com uns seis no almoço seis desafio seis no almoço e seis na Olha foi a Renata lá falou que faz bem pro e eu lembro eu uma da última multinacional que eu trabalhava eu Consumia a gente é o o edifício é bem do lado do Shopping Galeria lá em Campinas né então eu costumi super forte nosso muitas mesas café thí minha franqueada querida não e eu sou cliente assídua Olha me já trabalhei na loja dela já

fui vendedora que legal e aí a gente tinha muito hábito de e almoçar no shopping né naturalmente e na volta passar ali na copenhagem pegar pra gente tomar o café na empresa ali no na na parte e de Descompressão lá da empresa e aí sempre era isso tô de dieta dieta lembro que uma amiga minha falou dessa linha né da s gud aí a gente Ah então tá bom pronto aí era solução do problem aí para sempre era assim era muito legal Renato uma olhando aí né Com o seu papel de senhor a gente eh

a gente implementa um dos das Mesas a gente implementa operações comerciais Então vai desde playbooks script CRM Sales Ops a gente faz toda uma uma gestão e a gente olha muito que O departamento em geral nas empresas departamento comercial ele é muito amador na grande maioria das empresas e muito passa pela falta de dados né Eh a gente faz perguntas básicas por exemplo para entender os problemas né que eles vêm com os problemas e aí a gente quer entender os problemas a gente começa a voltar com pergunta falta muito dados enfim específico hoje Quais são

os principais indicadores que você olha Eh dando um overview da sua operação Quais Os indicadores que olha ali muito legal olha eu acho que eu vou entregar aqui que eu realmente sou uma co de vendas né porque eu acho que antes de dar bom dia pro meu marido a primeira coisa que eu vejo é o celinho celal Ah que legal que legal então hoje em dia ao contrário né a gente tem muito acesso aos dados a empresa já tá realmente num Estádio de governança eh que me dá muita segurança de de de conduzir o business

Então hoje a gente Tem isso tudo de uma maneira H realmente um toque né Eh e fica no celular o tempo todo durante o sazonal é quase que eh vocês imaginam né a gente fica ali com as telas todas sabendo minuto por minuto e essa é uma vantagem de você ter o canal eh de franquias né então você tem a leitura se o produto deu eu tô sentindo isso agora né lá na Nestle que assim nossa quer dizer que então você faz um produto lança o produto põe mídia no produto você já sabe no dia

seguinte Você tá vendendo sim já sei na mesma hora né você tá vendendo então acho que os principais quepis eh Sem dúvida nenhuma no nosso caso sellin sellout para mim sellout sem stor Sales eh é Bíblia né quem vocês perguntarem aí eh sabem eu falo isso em todas as nossas Convenções que o iador estratégico do nosso negócio que hoje tem expansão com uma grande alavanca Como eu disse aqui na minha apresentação a gente abriu 300 lojas esse ano continuaremos né com pace De expansão muitas oportunidades para quem tá inclusive nos assistindo aqui se interessa em

franquias e o grupo CRM tem muitas oportunidades tanto para copenhaguen quanto para Brasil Cacau a meta de vocês é 2000 lojas doar vamos dobrar o número de já dobramos uma vez né de 2020 para 2024 a gente saiu de 800 e lojas para 1 mas dobramos faturamento ebda e todos os demais indicadores e agora o nosso objetivo é nos próximos cinco dobrar novamente são mais 2000 Lojas aí para serem inauguradas então eu olho muito cellin cellout cellout sem storos que para mim é muito importante C né como se pro pessoal né essa diferença é la

é porque no nosso caso nós somos uma vertical de negócio que é mais um e fator de especificidade e complexidade na na gestão né de um de um CEO porque geralmente Você pode ter só área de vendas né então só só a parte de varejo não tem indústria se terceiriza ou coisas do tipo a gente é uma vertical a Gente tem indústria fábrica indústria fábrica varejo varejo de lojas próprias varejo de franquias varejo eh digital então tem tem tem uma complexidade por por ser uma vertical de negócio então celin é quando a gente faz a

venda ao franqueado e cellout é quando O franqueado faz a venda ao consumidor então uma coisa é a positivação aí tem a venda e a receita da Indústria e depois a venda ao consumidor a receita do franquiar e o sem store store salos é a Mesma base de lojas né então ah eu tô crescendo no nosso caso a gente tá esse ano com um crescimento eh muito acelerado a gente vai fechar o ano com aproximadamente 20% de crescimento eh e mais de 10 no sem stor seios Então existe uma preocupação muito importante Nossa de crescer

não só através de novas lojas mas através do sem stor seos a própria loja cresce a própria loja a mesma base de o Shing Morumbi no ano de 2023 o Shopping Morumbi ano de 2024 Cooperativo dele com ele mesmo ele com ele mesmo Exatamente pra gente entender se o próprio Parque tá que aí é Reflexo o qu das ações de marketing da Inteligência em transformação de porfólio de treinamento de ações com a equipe de venda isso gera muita segurança pro franqueado novo né porque daí ele sabe que os franqueados que já estão eles estão crescendo

também não é só a Copenhagen com perfeito perfeito com maior quantidade de franqueados mas Todos os franqueados uma expansão consciente né que não Gere canibalização que não Gere né hoje o nosso ch é baixíssimo menos de 1% muito baixo muito baixo muito baixo e como que você tenho uma pergunta é sobre o canal como todo canal é um cobertor pequeno né ele cobre o pé descobre o peito cobre o peito sai um pouquinho do pé vai falar do de franquia que talvez seja um tem mais desafios eh nesse nesse nesse processo todo Eh crescer via

franquia Você já fez aí a suaa lista né de benefícios Mas pode repassar aqui quais são Mas quais são os desafios de crescer nesse volume né quer dizer nessa quantidade com os principais com o canal de franquia Qual que é o desafio que que tem que vocês V bom eu tô vivendo isso todos os dias e então acho que me sinto muito à vontade de compartilhar com vocês eu acho que o maior desafio é você ditar ritmo eh com uma qualidade na tua expansão né Então como é que você faz isso de forma mais acelerada

garantindo as premissas que ao meu ver são inegociáveis porque a gente não joga pro curto prazo a gente joga eh pro médio e longo prazo e a gente tem um track Record muito positivo que a gente sabe que eleva a nossa responsabilidade de continuar acertando né como até agora né de novo o turn é muito baixo os franqueados tem um nível de satisfação muito alto a gente vem vem trabalhando com sem storos muito Positivo etc então eh a gente tem que ter muito cuidado dessa história continuar sendo sempre essa mesma história vencedora Então acho que

o grande desafio é como que você traz esse engajamento para a sua rede de franqueados no conceito agora vou mudar um pouquinho que é o que eu falo para eles no conceito de ganho de market share então a responsabilidade do ganho same Store Sales Não é só do franqueador né Existem algumas regiões que de fato Estão saturadas né então Por mais que você tenha a melhor eficiência operacional do seu franqueador e você como franqueado também se responsabilize porque papel das partes numa relação franquia franqueado franque franqueador franqueado é fundamental Não eu não conheço nenhuma relação

de sucesso onde é 8020 é sempre 50 50 então busquem franqueadores que tenham marcas fortes que tenham Noal que tenham um centro de excelência operacional que te promovam Condições para que vocês Você na Ponta tenha condições de se dedicar a ter a melhor operação dentro da eficiência das Ferramentas que o seu franqueador te te promove agora de nada adianta você ter esse Tool kit e não fazer o seu papel de cuidar ali na frente barriga no balcão tá com o seu time ser líder inspirar acompanhar desenvolver os mesmo mesmo escopo né Pensa que o mesmo

escopo que nós temos aqui de ter os nossos kpis promover cultura promover crescimento Tudo que eu faço o co da loja ele é um co da loja o CEO da loja tem que fazer ele não pode responsabilidade de treinar um bom time de envolver e inspirar um bom time Então eu acho que hoje a maior dificuldade é como é que em regiões já adensadas a gente promove um mindset de crescimento para os franqueados através de expansão ou seja ele vai ter que sair da zona de conforto dele buscar crescer o parque de lojas ou até

mesmo os canais Porque hoje A gente também é uma franqueadora tem isso como diferencial a gente eh não só permite como incentiv ajuda O franqueado a buscar por exemplo eh venda direta no caso de Brasil Cacau Então ele pode ter uma rede de revendedoras o que aumenta muito a capacidade de raio de atuação dele no caso da Brasil da Brasil Cacau e da copenhag a gente também autoriza e promove instrumentaliza O franqueado para ele ter pontos extras em momentos de autod demanda como por exemplo Páscoa E Natal então ele pode ter uma loja mas ele

pode colocar dois três quatro pontos extras em outras localizações isso tudo vai desenvolvendo o mindset de ganho de Market share então eu falo todos nós estamos aqui em busca de ganho de market share porque a gente tem confiança que a gente tem um bom produto e uma boa equação né E que o consumidor clama não é a gente tá atendendo um desejo do Consumidor todas as pesquisas de marca que a gente faz nosso NPS tá na faixa de Excelência há mais de 10 anos são marcas muito bem vistas pelo consumidor o único ponto que o

consumidor ainda eh vê oportunidade de desenvolvimento é encontrar facilmente então se ele precisa encontrar facilmente eu quero crescer com a minha rede de franquias hoje a gente faz aproximadamente 45% da expansão com franqueados da rede o que é era isso que perguntar n que é excelente é um bom indicador pro mercado e E por que que esse número varia entre 40 e 50 Pode ser 80 em algumas regiões depende do quanto você tá adensado e do seu plano de expansão então se eu vou pra regiões onde eu não tenho franqueados tenho menos franqueados é mais

esperado que você busque leads né porque você não tem porque adensar se você não tem ainda uma presença massiva do frang você precisa primeiro desenvolver o mercado e depois aquele mercado que você começou a desenvolver ele adensa com os próprios franqueados já em mercados Como por Exemplo o Sudeste onde a gente tem uma grande concentração do número de lojas idealmente seria crescer com os próprios franqueados da rede aí isso viia através dos dos outros canais e outros franquias também né ou como o Brasil é a gente a gente olha hoje O franqueado recebe essa visão

de onde estão as oportunidades e eu acho que esse também é mais um diferencial porque assim eu fico imaginando né se eu tô dentro de uma franqueadora eu gosto eu admiro o Trabalho que eu sei que tem marcas fortes e que não tem oportunidade de crescer algumas franqueadoras já chegaram né no seu full potential eu V falar Puxa mas então eu também tô limitado no caso do grupo CRM ele tá numa franqueadora que ele admira as marcas que ele sabe que ainda tem um plano de expansão a capturar e ele pode fazer parte do plano

por isso que eu falo que é winwin é ganha ganha né legal o nosso plano não é internacionalizar a Marca o nosso plano não é ir para outros canais não é desfocar de franquias nosso plano é crescer com franquias né então e nós temos uma rede hoje disposta a fazer esse crescimento conosco então é é uma relação muito ganha ganha com quem já tá na rede e com quem quer entrar porque ele também sabe que ele vai ter ainda um caminho de White Space para ele crescer junto com a gente e vocês fazem alguma análise

de F cultural com com franqueado assim como que é essa análise não é um Processo não é fácil pessoal assim é que eu falo a gente joga eh dentro realmente de um de um conceito de ter os melhores parceiros então existe um scor carar né que é feito então desde um realmente um feit cultural alguns assessments que são aplicados entrevistas individuais né com diversas áreas com área comercial com RH cada um com seu financeiro cada um com seu expertise para que a gente monte o scor carar do franqueado eh seja o para saber se o

nosso franqueado daquela Região está apto porque também acontece muitas vezes dele não ser um franqueado eh com boa eficiência operacional portanto a gente não pode dar a oportunidade para ele eu acho que isso isso traz uma uma uma régua muito alta que é quem ganha o consumidor né No final do dia que é os nossos franqueados só podem expandir e aproveitar as oportunidades que nós temos se ele for scor carar 3 ou quatro Então você mantém o nível de excelência numa barra muito Alta porque ele sabe que você tá num plano de expansão ele sabe

que vai ter oportunidade que se ele não tiver um scor Car mínimo ele nem tem a preferência para exercer eh a expansão na região dele é e essa questão do Fit cultural acaba sendo muito fundamental para garantir a cultura né esses valores in negociáveis senão não faz sentido porque a pessoa Às vezes quer uma franquia para garantir aí um plano dela né mas se ela não se é uma Franquia que não tem Fit com ela não Por mais que o produto seja desejado cultura não existe cultura certa e cultura errada existe você conhecer e saber

se aquilo preenche seus pré-requisitos dos seus valores e negociáveis né É exatamente tão simples quanto o que a gente prega dentro das nossas casas né NM na minha casa e dizer que a criação que eu dou pro Bruno é certa ou errada ela é condizente com os valores que eu e o meu marido acreditamos que a gente tem Que formar nossos filhos né pode ser diferente de outra família o o que o que dá confusão é quando você elucida né e dá o exemplo pros seus filhos pros seus franqueados pros seus clentes do que você

acredita E você tá com pessoas que não acreditam na sua proposta né então você precisa deixar claro Qual que é a sua proposta de Cultura o que você valoriza Quais são os seus inegociáveis né e atrair pessoas que se sintam motivadas a fazer parte do projeto esse Alinhamento resolve milhões e milhões milhões de desafios todo mundo franquia reclama lá na ponta ah mas O franqueado não você voltar provavelmente vai cair na no alinhamento da cultura na sua cultura é essa tem várias outras franquias no mercado né Faz Sentido para você faz então beleza então vamos

junto aqui pra frente né E até pro colaborador né Eu até citei Acho que em outro Episódio eu tive um momento da minha vida eh em carreira corporativa que eu Tava eh fui aprovada em dois processos seletivos em duas multinacionais gigantes líderes no que faziam cada uma no seu mercado de Ramos totalmente diferente um do Agro outro de tecnologia E aí eh eu fiquei sofrendo com qual desse tipo porque eu recebi a proposta de uma na sexta e da outra na segunda eram muito semelhantes salário localização tudo e aí eu conversei até com o BASA

né sobre isso falei E aí Socorro né que Que que você que conhece das empresas os bastidores e tal ele falou vai pela cultura a cultura é o ar que você vai respirar e aí uma eh eh tinha as algumas características de horário flexível de eh Uma informalidade um crescimento muito baseado nos resultados né independia claro que tinha algumas regras mas independia não tinha no mínimo dois anos não se você teve resultado cumpriu ali o ciclo de performance eh tinha Algumas características eh estacionamento era igual para todo mundo alguns dos benefícios eram muito parecidos para

todo mundo não não tinha distinção de cargo A outra era completamente o oposto eu bati o cartão tinha que bater cartão Ponto né a outra nem tinha 742 e saí 5:38 tinha 1 H1 de almoço não podia ter flexibilidade eh promoção era partir do seu segundo ano e o presidente só podia estacionar no lugar e aí tinha uma uma Série de características ali e aí pelo amor Deus GL te tecnologia E aí na época gerou uma discussão eu aprendi muito sobre isso sobre essa questão que EA olhando pros perfis olhando para alguns amigos familiares e

e né trabalhando com pessoas eu entendia que aquela cultura mais tradicional mais rígida Com todas essas essa disciplina muito diferente da outra em relação ao horário benefício e tal faz faz mais sentido para alguns perfis do que para Outros porque Em contrapartida se você tem essa flexibilidade toda na outra empresa como eu trabalhei também era muito mais ficava trabalhando até mais tarde os horários de almoço embora eu podia fazer du horas E aí era um desconto ali tinha dia que não ia ter hora de almoço lá não era obrigatório você bater o ponto então tem

prós e contras Mas depende muito do perfil da pessoa né Isso é muito legal que no final das contas falta de rotina Acaba gerando mais trabalho então inicialmente para criar o hábito el é m mais anios cultura é o que acontece quando você não tá na sala né então é essa é a maior verdade então não adianta você ter todas essas regras né se de fato você não tem um time comprometido eh com o desenvolvimento do teu negócio né É ways of work iso na verdade que você tá trazendo são aspectos da cultura sem dúvida

mas eh eu acho que o o mundo mudou muito também né Depois da pandemia Eu acho que todos nós nós líderes estamos enfrentando ainda eh alguns desafios de acomodação natural né Eh até com culturas muito bem estabelecidas mas também exige flexibilidade né você não tá abrindo mão dos seus valores mas o como fazer mudou e e acho que bons aqueles líderes que não ficam brigando tanto tempo com o espelho né Vamos adaptar nos adaptaram a pandemia exigiu muito isso né uma adaptação rápid P vai ter que contar é é muito eu fiquei muito Marcada por

essa história da sua atitude né na liderança no período da pandemia foi lindo não legal eh bom pra gente a pandemia foi um pivô rígido foi um divisor de águas eh vocês imaginam o desafio você comentou rapidamente ali né da páscoa representar hoje 30% do nosso faturamento e o fechamento das lojas aconteceu 18 dias antes da páscoa e o nosso celin previa um crescimento sem stor seios de 20% para 2020 Então os produtos já estavam todos Eu ao isso fala mbre aultura daan tava desembarcando de conhas numa dessas minhas milhões de visitas lojas e a

minha diretora comercial me ligou falou Renata de fato as lojas vão fechar pra gente não só para mim muitos empresários covid era China né a gente olhava e falava assim não vai chegar Brasil vai fechar no brasilo ningém vai não vai fechar a Parque Lembro até hoje eram quase 9 horas da noite última ponte aérea Voltando de Brasília e aí essa minha diretora me ligou falou Renata de fato as lojas vão fechar eu não tive a menor dúvida assim eu senti aí o lado do vendedor assim eu falava meu Deus os franqueados estão baixando as

portas sabe o que é para um varegista ver a loja 20% mais de estoque positivado e você baixar a loja e não ter cliente para comprar sua Páscoa no dia seguinte eu não tive a menor dúvida fui para onde eu achava que era a a a o local que eu Precisava ter a serenidade para tomar as melhores decisões fui paraas lojas para entender né o que que era fisicamente eu queria olhar o tamanho desse stoque o que era O franqueado tomando decisões com seus times tal coloquei a hartman house na época que tava fazendo um

planejamento de expansão para mim pro gerenciamento do comitê de de crise e tomei uma decisão ali que foi muito importante pros aspectos culturais da nossa organização eu me pronunciei muito Rápido e isso trouxe muita segurança fo 18 dia 2 A gente já tava com um plano ali estruturado e eu disse para eles assim no meu primeiro pronunciamento pessoal a crise vai passar com maiores ou menores extensões e e nesse momento eu vou ter que vocês Confiam em mim eu sei que eu tenho a confiança de vocês eu vou levar isso com uma grande responsabilidade ter

a confiança de vocês eu quero só tranquilizá-los dizendo o seguinte de fato a gente vai Ter baixa visibilidade sobre o que vai acontecer e a gente vai ter que reprogramar ter flexibilidade para reprogramar quase que hora a hora estado a estado porque abriu uma cidade fechava outra lembra era aquela situação to e é diferente de marcas que estavam no mercado por ex que era a primeira necessidade a gente tinha uma Páscoa e não era a primeira necessidade tinha loja especializada e tinha um digital incipiente ou seja né era era super Complexo mas o ponto crucial

que eu gosto de destacar aqui foi uma Fala minha e eu vi assim tantos franqueados me ligando chorando agradec falava assim pessoal a crise vai passar e as relações vão continuar eu vou cuidar das relações a hora que a gente terminar essa crise as relações precisam estar preservadas eu espero que vocês façam o mesmo na relação com o seu consumidor com seu seu colaborador de loja com seu Shopping não adianta querer chegar aqui né e destruir As relações porque tá todo mundo é o pivô rígido não é uma situação que que aconteceu de forma unilateral

todo mundo tá sofrendo e tendo que se adaptar da mesma maneira então nós como ficadores vamos ajudar vocês prorrogamos boletos criamos condições comerciais diferentes enfim ajudamos a fazer a venda vamos nos concentrar na venda que a gente precisa fazer de forma diferente acontecer temos uma Páscoa o consumidor quer os produtos que a gente produziu a gente pra achar Uma forma de de fazer chegar esses produtos até os nossos consumidores e Vamos cuidar das nossas relações numa relação de confiança vocês Confiam em mim preciso Olho no Olho que vocês Confiam em mim e eu quero confiar

em vocês vocês estão dando o melhor de vocês aí na ponte já eram tô falando em 1000 né franqueados e assim um comprometimento acho que eu nunca vi um time tão aguerrido uma cultura tão forte ão mobilizadora em pró de um único Objetivo a gente vendeu 95% da Páscoa no full Price vocês imaginam assim o que foi né venda por WhatsApp venda por delivery e-commerce em todo o Brasil a gente moveu catracas que a gente levaria sei lá 2 5 anos para conseguir fazer a gente fez em realmente 15 dias e e hoje o digital

por exemplo já representa 17% do nosso faturamento muito legal é muito icônica essa história ren para fazer uma pergunta que acho que vai casar aqui com um presente Que a gente vai entregar mas eh quando você olha ali para a ponta né dos franqueados que que você vê que os melhores fazem e os que não performam tão bem os piores deixam de fazer qual a diferença ent muito legal franqueados que estão me ouvindo aqui eh consistência eu não acredito num varejo eh que a gente vive de muitos altos e baixos eu acho que quando você

tem uma marca como é Copenhagen como é Brasil Cacau que são marcas consolidadas fortes que tem uma que te dá uma estrutura muito grande você precisa trabalhar com muita consistência a execução o papel do franqueado é executar bem né Eh então eu vejo alguns franqueados que de alguma maneira né Eh não conseguem performar tão bem porque muitas vezes eles não entendem o papel das partes ele quer fazer a Maria chocolates a Maria chocolates não é Copenhague né então se ele é empreendedor que tem o Empreendedor e tem o intra empreendedor né O franqueado ex ele

é um empreendedor porque ele vai lá ele monta a loja ele põe o dinheiro da vida dele lá ele toca a equipe ele é líder ele precisa est à frente da operação Ele precisa conhecer o consumidor ele precisa se mostrar disponível pro time ele precisa trabalhar dentro de uma gestão humanizada ele precisa estar aberto a conversar com o cliente a olhar todos os pontos de eficiência operacional que ele Tem como endereçar Mas acima de tudo ele precisa garantir consistência na aplicação do nohal que o franqueador transmite a ele então aí fica a franquia os mais

disciplinados e os mais consistentes são os que mais eh conseguem prosperar muito bom E falando em consistência e [Música] prosperar is no fim das contas sobre vendas né franqueado feliz é franqueado Que tá vendendo bem né não tem indicador de NPS melhor né quando me falam gente aconteceu alguma coisa aqui eu falo franqueado tá vendendo se O franqueado tiver vendendo ele tá rel não é só franqueado vamos vamos combinar mundo aqui né o drive de satisfação é manter por isso também D consistência o reloginho né tem que funcionar e varejo não tem retrovisor né a

venda que você perdeu ontem não volta mais então é olhando pra frente que se constroi até a Gente como cliente né a gente gosta muito mais você vê muito mais movimento onde tem movimento perfeito Flávio brasileiro gosta de uma fila né vê a loja cheia você fala o que AC coisa boa né isso a ah muito bom E aí nesse sentido até de consistência interessante porque um o a gente conversando tava contando um pouquinho para você ali nos Bastidores né eu vim para trabalhar com o Thiago para lançar a nova escola de vendas e é

hoje um guia De carreira pros vendedores para realmente trazer essa questão da prosperidade então a gente fala da consistência porque muitas vezes tem essa questão do vendedor que tá lá ah porque eu tô há tanto tempo né eu recebi recentemente um currículo de uma pessoa falando que o Son dela era trabalhar com thago E aí tinha e me mandou no currículo acessou toda a nossa equipe e tal mandando currículo tipo pelo amor de Deus tal eu peguei e falei deixa eu ver Já gostei da atitude falei bacana gosto né assim vamos ver que o que

que é e assim menos de um ano em nas nas 10 empresas que trabalhou e vamos lá então falei então nossa a sua conversa não é sobre trabalhar com Thiago a sua conversa é sobre permanecer em algum lugar entrar na nova escola se desenvolver e aí a gente pode voltar a falar e e para tua carreira Isso vai ser então a nova escola hoje eh a gente tem a gente fala que tem três pilares né o De desenvolvimento eh mais tradicional aí que é a são as aulas os cursos né que realmente são bem atualizados

e muito práticos a metodologia é muito conhecida por ser prática e são vários especialistas em vários segmentos eh a gente tem a própria questão da comunidade que vendedor aprende com vendedor então é m franqueado frente com franqueado exatamente vendedor dá mentoria para outros vendedores lá né uma metodologia Em que eles dão mentorias para ele eles levantam a mão a gente fala sempre até no onboarding da da comunidade da nova escola de vendas a a pessoa responde o que que eu quero ajuda e o que que eu posso ajudar porque se você tá numa comunidade a

gente precisa ter essa troca para verdadeiramente ser uma comunidade e a parte de eh empregabilidade onde a gente conecta empresas que tenham realmente oportunidades de paraa área comercial Com as pessoas que estão sendo formadas lá né então a gente teve até um depoimento ontem muito emocionante de um dos nossos eh monstrinhos que o Thiago chama de carinhosamente de Monstrinhos e monstrinhas das vendas e colocou em prática e fechou um contrato que ele estava visitando há três anos um cliente e era um cliente um contrato grande do Agro E aí é justamente essa questão da consistência

não vendi em TRS anos então assim quantos teriam né a gente f Consist a persistência eh E aí ele foi e contando assim olha eu tento há 3 anos e aí agora eu coloquei em prática um script que vocês forneceram e o resultado veio então e a eki que é outra parceira Nossa tá patrocinando uma assinatura anual então para e você dar para alguém eu sempre Brino aqui para um vendedor alg você pral Prada fica à vontade obrigada gente isso aqui é um passaporte né porque a gente De fato conhecer o trabalho de vocês e

e de novo o trabalho de vendas ele é contínuo exatamente mais um exemplo importante de consistência né e o vendedor Muitas vezes os bons vendedores às vezes caem numa cada que eles próprios eh criam que é Ah isso é instintivo vendas uma parte eh você pode ter uma predisposição a ter mais facilidade porque você é mais comunicativo algumas habilidades dentro de vendas mas É é treinável né 100% treinável E você precisa estar reciclado atualizado buscar novas metodologias e e Justamente a questão do comportamento do Consumidor né porque antes de eu conseguir ser um bom vendedor

eu preciso conhecer o comportamento do meu consumidor né Ele tá mudando e tá mudando muito rapidamente então Eh invistam aí e estejam sempre atualizados eu falo que não tem Jornada de venda né existe jornada de compra e a gente se adapta a Jornada de compra é isso né quem define o caminho é é é cliente então entender muito e tem toda uma metodologia né mudou muito né com digital com Hoje em dia as pessoas querem resolver uma das das das disciplinas de fazer caber Tudo no tempo é resolver em um clique né A minha vida

hoje assim eu não vou num shopping para comprar presente roupa não vou mais né tudo um clique eu não faço não faço mercado não vou no shopping não vou na farmácia é tudo via aplicativo de Delivery malinhas que chegam malinhas que vão embora e a gente vai resolvendo as coisas de maneira mais prática otimizando que eles querem comprar vai se adaptando né e e é uma ciência né uma metodologia existe um passo a passo e ainda é muito difícil pra maioria dos vendedores entenderem isso que hoje vendas é muito mais sobre disciplina rotina sobre ritual

do que sobre uma grande habilidade né porque é muito pelo pelo sobre um grande instinto né muitos Acham que é exatamente Ah eu nunca vou conseguir ser um bom vendedor a gente e a gente tem pessoas que era era forou educação física e são excepcionais eu tenho Engenheiros incríveis vi vendedores é muito mais sobre rotina e ritual disciplina que sobre uma grande habilidade natural né Muito bom e até indo pra parte do de do financeiro que a gente tava comentando aí sobre carreira né do Bruno do seu filho a gente tem um e é e

que aí ela ela como você tem Sangue de vendas né o Juliano Hoje é um grupo com quase 50 bilhões em Custódia já ah a ik cuida de toda a parte financeira Nossa pessoa física dos nossos sócios da empresa também e o Juliano quando você pergunta Juliano o que que é ik ele fala é uma escola que forma vendedores por acaso eu tenho produtos financeiros mas se amanhã eu não puder vender em se meses eu sou a maior empresa de cosmético porque eu fomo e é realmente ele contrata de 500 a 800 vendedores todos os

anos né ele tem uma máquina comercial Incrível inclusiv a gente leva empresários para conhecer como que é a máquina de aquisição de leads como que eles tratam os números Enfim então acaba sendo uma grande aula e a gente chegou graças a Deus no patamar que a gente pode escolher os parceiros né então tanto a Sania quanto a líder quanto a iki São parceiros que tem sangue de vendas quer dizer vivem aquilo vivem em vendas e apoiam os Nossos não só esse projeto como vários outros projetos nossos então é muito legal tá todo mundo falando a

mesma língua que a língua de vendas Néo que bom uhum vamos passar PR Renata aí uma a pergunta per inclusive PR gente temos uma temos uma surpresa a gente não sa Olha só pode ser aleatório escolle qualquer uma pode mexer a gente não sabe formulou essas perguntas uma cxem pronta aem nem quer conhecer essa pessoa perguntas para Iniciar um processo de Alto desenvolvimento e alta performance a vamos ver o que que vem às vezes vem umas levinhas a gente pode É só virar ao contrário vir vamos ver olha quê foi levinho profunda não ah foi

capciosa essa aqui nosso eu gosto eu gosto Qual é o seu problema atual uau Ainda bem que a pergunta é para você não é para mim uau u olha vamos encarar como oportunidade né porque vamos colocar de desafios aqui eu acho que hoje o nosso grande desafio Quem tá acompanhando o nosso segmento né o cacau eh que é uma commodity fundamental pro nosso negócio principalmente porque o nosso chocolate ele é 100% cacau e não usa nenhum tipo de gordura hidrogenada então é licor e manteiga eh teve né o seu recorde alcançado a gente teve um

impacto muito significativo de aumento de preço dessa commodity e ela chegou a uma marca histórica né de quase 12.000 a Tonelada a gente saiu de uma projeção inicial de 4.500 5.000 para 12.000 então e para nós é inegociável nós não vamos fazer nenhuma alteração fica aqui o meu compromisso não faremos nenhuma alteração nas nossas formulações eh então estamos aqui eh com esse desafio né Não só nós de novo aqui é todo o segmento eh de como eh transpor né esse momento de de de de de assim recorde né Não não nunca houve uma uma precificação

tão alta dessa com quase Três vezes quase três vezes eh então estamos aqui nos reinventando né pode repassar não pode repassar 100% no preço né então mas tem tem tem tem tem mercados assim eh alternativas importantes né então a gente tem uma grande presença por exemplo de marshmallow dentro do nosso compostor de portfólio que é em abent a gente tem lá jotinha que é um produto super legal e que tem a base wafle né a cafeteria também o café também tá nesse desafio da Do aumento de preço da commodity mas acho que são em momentos

como esse né que a gente vê a nossa capacidade de buscar realmente a reinvenção e nessa linha pessoal você desliga Em algum momento você consegue desconectar Olha eu acho que esse é um Desafio né de muitos apesar de ser muito disciplinada eu tenho dois eu tenho mais dificuldade de me desconectar mas eu tenho dois momentos que para mim são sagrados então É o momento da minha atividade física por isso que eu falo que eu tenho que começar o meu dia nessa minha agenda de autocuidado eu sou muito rigorosa eh eu tive né um episódio bastante

difícil na minha vida eu sou uma paciente ex-paciente oncológica tive um câncer muito duro o ano passado então eu me vi realmente nessa nessa situação dessa agenda no eh o quanto foi importante eu ter nutrido uma vida não é não são meses é uma vida de agenda de autocuidado Porque de fato eu estava muito mais preparada para combater né esse câncer e hoje tô aqui ótima curada graças a Deus né com uma bênção enorme aqui eh então acho que é um momento que você também para naturalmente para fazer uma reflexão né da sua vida então

o momento da minha atividade física é um momento que sim eu direia para você que eu consigo me desconectar tá e aos finais de semana eu gosto muito meu um dos meus principais Hobbes e é um hobby da Família então é muito gostoso porque é um momento que eu também tenho a oportunidade de estar com o meu filho com o meu marido que adora a gente gosta muito de Navegar então quando eu tô no mar eh que eu vou quase todos os finais de semana consigo me organizar Aqui para passar os finais de semana em

Angra e é um momento que eu tenho um pouco mais de facilidade também no mar de tá mais presente de corpo e alma né Que delícia que legal gostoso é a parte do exercício se desligar a hora que você tá correndo tanto a hora que você tá erguendo um peso daqu você não consegue realmente pensar em outos negócios não sei É verdade não é só uma questão existe uma uma questão de desligar realmente da do dia a dia e se você não fosse vender o que você vende hoje O que que você venderia vendedor vende

tudo gente vendedor vende tudo eu gosto muito de moda acho tem um bichinho gente faz Em ambiente aberto com a natureza a o ar PR eh eu gosto muito de moda então talvez eh fosse um mercado que atrairia minha atenção o que que te emociona que te dá um nó na garganta meu filho né gente como como é impressionante eu fiquei tão emocionada com os 18 anos dele porque foi um filho muito esperado muito desejado eu tive uma gravidez muito difícil Foi um momento super né Complicado lá e eu V ele né hoje falou meu

prematur de 1,90 né coisa mais linda graças a Deus super saudável né super bem encaminhado na vida um menino de valor super estudioso enfim tenho certeza que vai ser um menino que vai formar uma família linda então o que me emociona são as conquistas do Bruno com certeza que demais e para finalizar fazer uma pergunta aqui que a gente gosta que resume um pouco né dos valores da Históri daqui pra frente né E daqui vários e vários e vários anos né n já não tá mais aqui na terra já foi para outro plano alguém vai

lá e joga no Google seu nome que que você gostaria que aparecesse lá Olha eu acho que é muito gostoso quando você vive a vida querendo deixar um legado né Eh e ter participado mesmo desse grande movimento né de uma marca que é Histórica no Brasil e que fez esse Crescimento que Manteve que eu brinco que tem tradição sem ser tradicional né que é uma senhora Startup de 100 anos que pulsa inovação eu acho que se jogassem meu nome no Google né E essa história toda que foi construída com Como tão bonito né de como

cuidar das pessoas como emocionar Como surpreender Como ter uma gestão super humanizada com vontade de que todo mundo porque acho que essa história não é história da Renata né É É muito legal eu espero que Eh eh todos que participaram dessa história né tenham esse senso de terem deixado a sua digital de verdade de forma genuína né deixaram a sua digital Então eu acho que esse lado meu da persistência do as pessoas falam ah Renato é incansável né não tem chocolate nas veias é um combustível quase que ir replicável né como é que a gente

Traduz essa vontade voraz né de de de de trabalhar por um propósito maior e de deixar uma marca pessoal Eh talvez é o que mais me me me represente hoje olha além do conteúdo assim muito inspirador muito inspirador essa vontade obg gana de de fazer e e acho que vindo da história imaginando realmente né Depois de muitos anos ainda alguém se conectar com algo que você deixou é muito legal né Acho que essa essa ess e você ter o que é difícil viu para um founder para um CEO que tá há 30 anos como eu

dentro de uma uma única organização é você ter esse Despreendimento e eu acho que muitos erram por não conseguir não é fácil mas eu acho que eu tenho esse bom eh equilíbrio entre para mim a marca é muito maior do que eu e eu tenho uma responsabilidade muito grande de perpetuar é um Business de 100 anos não é uma brincadeira é um negócio que mexe com a emoção das pessoas Então os movimentos né estratégicos que a gente faz é para garantir né que exista perpetuidade desse Business né daqui 100 Anos os meus tataranetos estarão provavelmente

né se emocionando de uma outra maneira num outro ambiente a gente não sabe como é que as coisas vão mudar com essa velocidade que tudo tá acontecendo mas que todo mundo que sente né na minha cadeira e tenha essa responsabilidade de saber que está lidando com uma marca e olha fica aqui o meu meu meu relato pessoal do que é a dor e o sabor de sentar numa cadeira como essa eu digo que muitos olham o Tamanho do privilégio por ser uma marca incrível icônica que mexe com emoção das pess pessoas mas eu digo que

o privilégio é do tamanho da responsabilidade né você tá e à frente de uma grande organização que tem marcas tão fortes eh com histórias né que representam a cultura brasileira é uma grande responsabilidade eu não sei se já foi tema se não foi Acho saí uma ótima ideia para discutir com marketing né mas eu achei a gente falando aqui foi como Foi falado veio do sentimento né e é olhar uma a sacolinha é impossível não sorrir tem um nome de uma campanha já né porque é muito legal quando realment chega possível não se emocionar Acho

que mais do que sorrir né não se emocionar não conectar com alguma história né Vocês contaram ali Ah o voraz é o filho de vocês que é minha bent nossa senhora e todo mundo tem seu ritual como come como esconde que as pessoas escondem de copenhag vocês não TM ideia né último a Comer na Páscoa ele pega o produto a gente conversando com o consumidor Eu escondo no meu guarda-roupa eu vou à noite sozinho só eu com porque porque eu não quero dividir com fil quando eu chego né com té criança é mais aind porque

a criança né sete então a criança é emoção pura né ela fala se ela não gosta ela no sem filtro a gente chega lá e principalmente com com com i Benta a cara às vezes ele tá jogando videogame que é uma paixão ele larga o Videogame ass é muito leg uma uma moral com tel hein largou o videogame Nossa para largar então ass um barato isso né olha que legal conseguir criar o produto ele mas criar a marca o sentimento da marca nas pessoas né de chegar a fazer isso o todo né Que legal obrigada

pelo convite obrigado olha tenho certeza aqui ótimos cortes que vão dar aqui mais um um doutorado aí não só do conhecimento da rotina mas principalmente dessa que é o que a gente Mais quer mostrar a mentalidade de pessoas que T gigantescas responsabilidades então obrigado foi um espetáculo aqui E seja bem-vindo o que precisar a gente tá aqui também aberto para poder ajudar prazer galera a todos vocês espero que vocês tenham gostado e até próxima abraço [Música]