Construir para vender sem ter que construir | Aula Ao Vivo #152

Iniciando, iniciando, sejam todos muito bem-vindos à aula número 152: como construir para vender sem construir e só vender. Pois é, essa aqui é uma aula ao vivo fake, porque eu não estou ao vivo nesse momento; eu estou longe, estou lá na Itália. Aliás, estou aqui na Itália ou estou lá na Itália, curtindo alguns dias com a minha esposa e um casal de amigos. É o que essa vida tem de bom, porque a gente tem que construir patrimônio, mas a gente também tem que desfrutar ao longo do caminho, senão a gente vai virar o Tio

Patinhas. São as duas coisas: equilíbrio, né? E essa aula aqui foi proposital, esse tema, porque se eu estou na Itália, como assim que as obras estão rodando? Como que um construtor, um incorporador, pode estar viajando enquanto as obras estão acontecendo? Será que está? Será que o mundo está caindo lá? Será que estão quebrando tudo? Será que estão fazendo tudo errado ou tá tudo bem estar longe, não estar perto? Acabei de dar uma cuspida aqui na lente da câmera. Tomara que não sujou, acho que tá tudo certo. Então eu resolvi gravar essa aula aqui uma semaninha

antes de eu viajar, aliás, estou indo viajar hoje, hoje à tarde, daqui a pouquinho, vou pegar o voo. Eu resolvi gravar essa aula aqui pra gente manter a nossa consistência: toda terça-feira, toda segunda-feira, às 20 horas, às 19 horas. Meu Deus do céu! Tô ainda com ressaca do CP8 Summit, né? Um evento ao vivo não é brincadeira, né? Cansa, cansa! Geralmente, depois do evento, a atenção baixa; ali deu tudo certo, graças a Deus, a equipe foi maravilhosa, a gente fez um evento espetacular, o pessoal adorou. NPS foi de 95, então, tudo certo! Daí agora baixa

aquela tensão, né? E vem aí o delayzinho na mente, mas cá estamos nós, mantendo a nossa consistência toda segunda-feira, porque esse é o segredo de construir um patrimônio, esse é o segredo de construir bons relacionamentos, esse é o segredo de construir um corpo saudável: consistência. Fazer o mesmo ao longo dos anos, nada diferente, nada muito mágico, tirando a cartola. E, da mesma forma que essa aula ao vivo, a gente tem uma consistência de estar toda semana afiando o nosso machado para você que deseja investir e empreender no mercado imobiliário através da etapa mais rentável, que

é a construção de imóveis para venda. E hoje, o nosso assunto é sobre como construir para vender sem ter que construir, sem ter que se envolver no dia a dia. Se você é daqueles que não constrói para vender porque acredita que tem que estar o dia inteiro envolvido na obra, porque não tem tempo, porque não tem experiência de como assentar um tijolo, você não tá construindo. Não é porque você não tem tempo, não é porque você não tem experiência; é porque você não sabe como fazer direito. É só isso. O que te separa da incorporação

imobiliária é a tua falta de conhecimento, é a tua falta de acesso ao jeito certo de se fazer isso. Mas isso acaba hoje, porque hoje você vai entender como ingressar nesse ramo, mesmo se você não tem tempo, mesmo se você tem uma agenda corrida, mesmo se você não tem expertise com construção, mesmo se você gosta dessa liberdade que você tem de viajar, assim como eu gosto; a liberdade de não ter um horário fixo para as coisas acontecerem. Se você tá de saco cheio do seu emprego e quer fazer uma transição de carreira, se você é

médico e tá de saco cheio de uma profissão que você não queria ter se formado, mas tá ali porque dá dinheiro, e agora você está querendo alguma coisa melhor para fazer, seja médico, advogado, seja o que for, qualquer profissão; se você é engenheiro e já entendeu que você não vai conseguir construir patrimônio estando no canteiro de obras, não vai, não vai, não vai, não vai. Aceita isso, vai viver bem, mas não vai construir um patrimônio. Se você entendeu isso, essa aula é para você. Essa aula é para você entender como ingressar na incorporação sem ter

que construir no dia a dia, sem ter que estar no canteiro de obras, tá certo? E nós vamos passar nessa live, aqui nessa aula, por dois pontos chaves. Um deles é mentalidade. Mentalidade! Pronto, pronto! Virou uma aula de coach agora, o Léo virou o Léo Marsal, vai falar papinho de coach. Pois bem, meu querido, pois bem! Se eu te falar só o conteúdo técnico que eu vou te passar nessa aula, e vai ter conteúdo técnico passo a passo de como você constrói para vender sem construir, se eu te passar só isso, pra grande maioria não

vai resolver. Para alguns que estão aí assistindo, sim, porque a pessoa já tem mais discernimento, já tem uma mente mais madura, já tem mais clareza do que tem que ser feito. Essa pessoa, entendendo o passo a passo, pum, vai construir, pronto, e nunca mais vai querer saber de live do Léo, porque já entendeu o caminho e tá tudo certo. Que bom! Mas a maior parte das pessoas não, não vai ser só tendo o passo a passo. Caso fosse assim, os mais de 7.000 membros que já passaram pela Comunidade Domos todos estariam construindo, e não é

só o passo a passo que resolve, porque o passo a passo está lá, tá mastigadinho para vocês, mas não é o suficiente. Precisa desenvolver a mentalidade, a quebra de crenças para que possa ter acesso a esse novo nível na sua vida. E nós vamos passar por isso também. E por falar em Comunidade Domos, em 2025, eu decidi que eu não vou mais abrir turmas, fazer aqui lançamento, né? Com aulas ao vivo, aulas gravadas, chamado evento "Construir para Vender". Eu gosto muito de entregar, que é uma forma de atrair novas pessoas para esse mercado da incorporação

imobiliária, que mudou minha vida, e eu gostaria que muitas pessoas mudassem também. Mas exige uma energia gigante do Léo, e foi muito importante para mim, em 2020 e 2021, tanto em termos financeiros quanto também estrategicamente no meu posicionamento na internet, pois atraiu muitos investidores. Como na minha, no meu amadurecimento como incorporador, ensinando outras pessoas. Eu realmente realizei um sonho e continuo realizando, de ser professor; é um sonho meu de criança. Sou professor e vou continuar sendo, adoro isso. Mas eu não sou Madre Teresa de Calcutá. Eu estou aqui para ensinar de graça, e você vai

pô... são 152 semanas ensinando de graça. Mas não é só isso: a conta tem que fechar. Se a conta não fecha, mais para mim não brilha mais meus olhos. A incorporação imobiliária é muito mais rentável. Então, para aquela galera que você falava: "Ah, se é tão bom construir para vender, por que você não constrói em vez de ficar ensinando?" Pois bem, é isso que eu vou fazer a partir de agora. Então, para quem criticava, perdeu a oportunidade de ter um professor de graça aqui, e por mais tanto tempo, ensinando tudo que eu aprendi e tudo

que eu sei sobre incorporação, porque agora vou focar na incorporação. Ano que vem, eu vou continuar dando suporte para os meus mentorados. Meu time de suporte da comunidade Domos vai continuar; os conteúdos vão ser atualizados. O que vai acontecer é que eu vou deixar de fazer as campanhas de vendas da comunidade e de mentoria. Por quê? Porque eu tenho um empreendimento de 55 milhões de VGV para vender, que eu vou vender tudo no lançamento. Você acha mesmo que eu ganho mais ensinando do que 55 milhões, do que vendendo um empreendimento desse? Nesse momento, meu time,

Mateus e Gabriel, estão em negociação de um terreno para um VGV de R$ 150 milhões para 2026. Você acha mesmo que ensinando eu ganho mais dinheiro do que na incorporação? Não, seu Zé Ruela, eu ganho mais na incorporação. Mas eu gosto de ensinar, só que agora eu preciso focar nos meus lançamentos dos prédios. Então, por isso, eu decidi que não vou mais abrir turmas da comunidade Domos, ao menos pelo próximo ano. Mas o suporte vai continuar; tudo vai acontecer naturalmente. Então, o que vai acontecer agora em novembro: eu vou fazer uma Black Friday chamada Black

Friday Infinita, onde, ao invés de ser um ano de acesso da comunidade Domos, eu vou fazer um acesso vitalício. Vai ter suporte, vai ter acesso aos cursos, que estão sendo atualizados em outubro. Assim que eu voltar da viagem, o curso todo estará atualizado e você vai poder ter acesso à comunidade Domos. Seja você já membro da comunidade, terá acesso à Black Friday Infinita, porque para você não ter que fazer assinatura todo ano. Se você ainda não entrou na comunidade Domos, essa é sua chance; depois não entra mais, não por um período de tempo. Eu não

sei quanto tempo. Não vou nem ser hipócrita em dizer que não vou mais abrir turma, nem também não vou ficar te dando esperança de que eu vou abrir de novo. É uma análise de tempo, esforço versus resultado, e se, para mim, der mais resultado, eu vendo um apartamento; dá mais resultado do que eu vender um conteúdo sobre a comunidade Domos. Mas eu gosto disso e tá feito. Eu acredito que ajudo muita gente. Então, é isso aí: se você quer participar da Black Friday Infinita, eu vou deixar aqui no chat, vou pedir para meu time deixar

na descrição dessa live também o link para você fazer sua pré-inscrição na Black Friday Infinita. E durante o mês de outubro, vai ter abertura dessa turma com alguns bônus, com algumas situações diferentes do que eu já fiz até então, para encerrar com chave de ouro e dar a oportunidade para você ter acesso ao melhor e maior conteúdo sobre incorporação imobiliária dessa internet, de quem vai para vender, de quem está deixando de ser professor porque a incorporação vale mais a pena. Então, se você achava que eu era hipócrita, cá está o momento para você entender que

não. Que eu estou justamente parando, descontinuando por um tempo a produção de conteúdo e campanhas sobre incorporação, justamente porque eu vou focar na incorporação. Dito isso, vamos continuar nosso conteúdo. Faça sua inscrição aqui para você não ficar de fora e depois ficar arrependido de não ter entrado na comunidade Domos, tá bom? Lembrando que vai estar sempre tudo atualizado. Tudo que quem entrar vai ter, tudo que sempre teve e acesso aos mais de milhares de membros da comunidade Domos também. Então, nós vamos falar sobre mentalidade, nós vamos falar sobre também o passo a passo. Beleza? Sobre

mentalidade, primeiro ponto aqui que é importante você entender: se você não tem tempo no dia, se isso é um problema para você gerir o empreendimento, um novo negócio na incorporação imobiliária, é você entender que você não é melhor do que os outros. Esse chimarrão tá muito bom. Você não é melhor do que ninguém. É importante você entender isso para saber que, talvez, hoje na sua profissão você seja um bom profissional. Talvez, hoje na sua empresa você seja um bom empreendedor, mas não necessariamente na sua empresa você é um bom líder. E não necessariamente na sua

empresa você é um bom gestor, um bom administrador. Você pode ser um bom empreendedor, aquele que toma as rédeas, tem lá um mato, descampa o mato, abre uma clareira e cria um novo negócio. Você, na verdade, é um bom profissional, e não necessariamente você é um bom líder ou um bom... Gestor, na incorporação imobiliária, se você quer construir para vender sem construir, você precisa ser um bom líder e um bom gestor. São habilidades que não são natas; são habilidades que se desenvolvem. Você não é melhor do que os outros. Se você não é da área

da incorporação imobiliária, você não é melhor do que o engenheiro lá na obra; se você nunca foi mestre de obras, você não é melhor do que o mestre de obras. Você não sabe construir melhor do que ele. Se você não é um arquiteto, você não é melhor do que um arquiteto. Então, você tem que desenvolver a habilidade e a crença de delegar as atividades operacionais que não competem a você e focar principalmente nas tomadas de decisões estratégicas que vão representar o maior retorno sobre o tempo e o dinheiro investido. Todo o restante é groselhas, todo

o restante é cortina de fumaça, todo o restante é irrelevante. Está tudo bem se você diminui um pouco a sua margem de lucro por não ter comprado cimento no lugar certo, por não ter comprado o tijolo no lugar certo, mas isso é irrelevante perto do retorno do empreendimento, desde que ele atinja a qualidade que ele tem que entregar, desde que ele seja feito no prazo que deve ser feito e desde que ele seja feito no orçamento ou próximo do orçamento que deveria ser feito, no escopo do que deveria ser feito. Está tudo bem. O restante,

está tudo bem; você ter que abdicar de um pouco da sua margem de lucro para ter mais tempo, para você ter mais autonomia de tempo. Eu poderia ter mais lucro nos meus projetos; eu poderia ter mais lucro por projeto, por casa, fazendo duas casas por vez. Por quê? Porque eu faria tudo: eu faria as compras, eu faria os orçamentos, eu faria o gerenciamento dos projetos, eu faria a coordenação de obras, as tomadas de decisões no canteiro de obras. Eu conseguiria pintor mais barato; eu faria tudo isso, só que eu trabalharia das 8 às 8. No

final de semana, eu ia estar pensando em obra à noite, eu ia estar sonhando, tendo pesadelos, acordando, lembrando se eu conferi alguma coisa lá na obra ou não. Eu viveria para construir aquelas duas obras. Eu ganharia mais dinheiro, sim, mas eu trocaria de tempo, e eu não estou disposto a trocar o meu tempo por mais dinheiro. Eu não estou disposto a trocar o café da manhã com a minha esposa, que é algo que eu valorizo muito, algo que eu não tinha quando morava com os meus pais. Por isso, eu não estou disposto a não ter

tempo com a minha esposa, por isso eu não estou disposto a não ter tempo com meus filhos que virão. A gente ainda não tem; estamos planejando ter. Por mais dinheiro, eu prefiro abdicar de parte da minha margem de lucro para ter tempo. Rico, hoje, cada vez mais, é quem tem tempo. E se conciliar as duas coisas, riqueza financeira, prosperidade, com tempo de qualidade com as pessoas que você ama, com os amigos que você ama, com seus pais, com seus irmãos, com seus filhos, com a sua esposa, com o seu marido. Isso é a verdadeira riqueza.

E quem souber equilibrar as duas coisas realmente é uma pessoa próspera. Está tudo bem se você quer construir uma empresa bilionária; está tudo certo. Mas a que preço você quer construir essa empresa bilionária? Se eu tiver agenda para isso na minha vida, eu também vou construir, porque o meu padrão de pensamento é ir para o próximo nível de vida. Se eu tô nesse patamar, para eu me sentir bem, eu tenho que ir para esse próximo nível, mas na velocidade que eu não preciso abdicar de tempo de qualidade com a minha esposa, com a minha família,

com as coisas que são importantes para mim, com os meus treinos, com meu tempo de leitura. E assim eu vou equilibrando. Qualquer projeto que está roubando esse tempo de mim, eu vou tirar da minha agenda. Acabei de falar para vocês que eu vou diminuir campanhas, que eu não vou ter campanhas da comunidade DOMOS. Por quê? Porque estava tirando meu prazer, eu não estava mais feliz com tudo isso e eu resolvi não abrir mais turmas da comunidade DOMOS. Mas eu adoro dar aula, sim! Entendeu? Da mesma forma, eu tô dando um exemplo meu, pessoal, de forma

didática para mostrar que eu não tô falando groselha aqui de coisa que eu li no livro. Essa é a forma como o Léo pensa, e eu estou aqui dando uma aula no meu canal do YouTube, te mostrando como que eu penso porque eu pressuponho que você está aqui para ouvir o que eu tenho a falar e que transcende questões técnicas, mas também posicionamento de vida. Por isso, se você quer construir para vender, lembre-se: primeiro ponto, você não é melhor do que os outros. Deixe de ser um zeloso, vaidoso, egocêntrico, de achar que o mundo gira

ao seu redor. Não delegue; terceirize tudo o que não for estrategicamente necessário estar sob sua alçada. O que pode ser que não seja estrategicamente necessário estar sobre a sua alçada, por exemplo? Aliás, o que é estratégico estar sobre a sua alçada? Compra do terreno, análise de demanda que vem antes, definição de produto, compra de terreno, porque ele vem depois, captação de recursos, contratação dos profissionais. Quais profissionais? Léo, vou falar aqui no passo a passo: gerir pessoas não é levar saco de cimento pra obra, é relacionamento com corretores e investidores. Colocar assim: corretores, clientes e investidores.

Isso é core, e hoje já tô delegando isso. Relacionamento com corretores, por exemplo, é o Mateus que tá fazendo; relacionamento com investidores é o Mateus que tá fazendo. Mateus e o Gabriel, gerir pessoas; estou trazendo um gerente operacional para dentro da minha empresa, contratação dos... Profissionais, é o meu time que faz captação de recursos, meu time que faz a compra do terreno. Eu só dou a benção na definição de produto, eu dou a benção na análise de demanda. Eu dou a benção, mas é meu time que faz. Então, estou indo para um próximo nível, liderando

pessoas que já estão liderando outros profissionais. Operacionais é um próximo nível, mas quando você está começando a incorporação, você faz tudo. Só que isso aqui é o teu core; todo o restante você tem que delegar. Delegue gerenciamento de projetos, que toma muito tempo. Venda do imóvel é com corretores, demanda muito tempo. Ah, mas 5%... Sim, cara, já vou te explicar o porquê que você tem que passar isso pra frente. Gerenciamento da obra, hoje, o empreiteiro eu não contrato; quem contrata é meu time. Eu só assino o contrato de empreitada, mas eu não contrato. Esses dias

a gente teve que desligar o empreiteiro. Eu cheguei lá numa terça-feira à tarde e liguei pro meu coordenador de obras numa boa. Liguei para ele porque antigamente eu ficava puto. Como que não tem ninguém na obra aqui? [__] Hoje, fofo, o que aconteceu aqui? O Daniel não está no canteiro de obras. Ele estava em reunião. O meu gerente de projetos, o meu coordenador de obras, assim, e Léo, ele sumiu. Ele não vai mais dar sequência na obra, tá atrasada. A obra ele viu que ele não vai mais receber adiantado e ele viu que não vale

mais a pena ele ficar. Ele sumiu. Mas fica tranquilo, que amanhã já o Marquinhos já foi pra ir; ele já vai continuar. O Marquinhos talvez até esteja assistindo a live aqui. É um mestre de obras antigo, já fez várias casas minhas; ele vai assumir a obra. Vai ficar um pouquinho mais cara a mão de obra dele, mas ele vai assumir a obra, vai limpar toda a obra que tá uma bagunça ali e vai colocar ele em dia. Final de setembro, dia 30 de setembro, que é uma segunda-feira, ele vai concretar a próxima lje. A gente

consegue reorganizar o nosso cronograma, voltar ao cronograma com uma mão de obra melhor e, inclusive, ainda assim a gente vai ficar abaixo do custo da estrutura que nós havíamos orçado lá no começo, mesmo pagando um pouco mais para ele terminar. Aí eu falei: "Beleza, manda bala." Entendido! Maturidade que eu desenvolvi ao longo dos anos. Pessoal, eu sou um moleque ainda, tenho 31 anos de idade. Eu sou um gestor novo ainda. Foi um caos os primeiros anos liderando pessoas. Até metade desse ano, eu tinha mais de 35, vai, 40 pessoas nas minhas empresas. Eu não estava

emocionalmente desenvolvido para isso, eu fui aprendendo a desenvolver isso. Hoje eu tenho mais maturidade. Eu ainda sou muito firme, muito caloroso nas minhas ponderações, mas o meu time já me conhece, já sabe lidar com isso. Eles já não levam mais pro pessoal, já sabem que algumas coisas são minha forma de lidar. E também, eu não quero perder toda essa postura. Porque, infelizmente, grande... anota isso aí. Eu não sei se você tá percebendo. Às vezes, você acha que isso aqui é grosseria, mas se você realmente der atenção, você vai aprender muita coisa sobre liderança aqui, tá?

De um líder que errou muito, que está aprendendo agora, que não é o Mark Zuckerberg, mas que é alguém que está no canteiro de obras, no campo de batalha, um ou alguns degraus talvez à frente de você. E você pode colher muito mais ensinamentos comigo, que estou alguns degraus à frente de você, do que com Mark Zuckerberg ou com um livro lá do Andy Grove do "High Output Management", que foi o CEO da Intel. Eles ensinam muito, mas alguém que tá pertinho de você aqui pode ensinar muito mais. Esses últimos anos, eu desenvolvi a habilidade

de delegar as funções operacionais da incorporadora e aprender que a minha função não é mais tocar obra, não é mais tocar projetos; é gerir pessoas. É cuidar de pessoas. E às vezes, qual que é o conselho? Às vezes, você tem que ser mais durão. Às vezes, você tem que ser mais incisivo, porque as pessoas, na grande parte do tempo, só prestam atenção a você. Elas só veem o quão relevante é aquela demanda que você está solicitando quando você leva para um próximo nível a sua comunicação. Tá? Pode ser que eu esteja errado; tomara que um

dia eu aprenda uma forma diferente de pensar, mas a grande parte das pessoas só dão atenção para aquilo que você fala de verdade quando você dá uma chacoalhada nelas. Daí ela fala: "Eita, agora é sério, o negócio! Agora vou prestar atenção." Porque até então, eu não estava prestando atenção, achava que era só groselha, era só uma chamadinha de atenção. Tá tudo no mesmo tom, tá tudo morno. Então tá bom, então vou tocando assim, tá tudo bem. Mas quando dá uma chacoalhada, ela leva, dá atenção e fala: "Opa, agora é sério o negócio!" E as pessoas

que estão comigo há mais tempo me agradecem quando eu dou esse puxão. Pessoas agradecem: "Léo, obrigado! Eu tava meio perdido aqui, mas agora eu entendi. Obrigado pelo teu feedback e vamos embora." Então, é uma construção de relacionamento ao longo do tempo, que foi feita isso gradativamente. Encontrei o meio do caminho entre respeito e firmeza. Entre também não ser um meia bomba, porque se o cara é meia bomba, se o cara é meia fase, se o cara é meio zerado, as pessoas passam por cima. Cara, o empreiteiro não tem sensibilidade emocional para ter um nível. De

comunicação educada, ele precisa de alguém dando os laços em cima dele de vez em quando, de forma respeitosa, tá? Tem que achar o meio termo para ele levar isso ao pé da letra, porque é a forma como ele lida com as pessoas, é a forma como ele sabe ser tratado, tá? Então, existe o meio do caminho, sempre de forma respeitosa, mas firme, tá? Essa comunicação e tudo isso você deve aprender a delegar: essas habilidades de gestão de obra, de coordenação de obras, de venda de empreendimentos, porque tudo isso gera um monte de atividades no dia

a dia, um monte de erros, um monte de pepinos, um monte de bucha. Só muda o endereço, é bucha todo dia, porque afinal é gente, tá? Lidando com pessoas, a comunicação falha. "Ah, eu achei que era assim, você disse que era assado." Então, deixe que outras pessoas cuidem disso para você, você não deve cuidar disso. "Ah, mas vai gerar aqui uma diminuição de 1% da minha margem de lucro." Deixa isso, porque a tua paz mental vale mais, tá? Tudo bem se a tua margem de lucro do empreendimento era para ser de 25% e agora vai

ser de 23%, tá tudo bem! Você continuou curtindo o teu final de semana com a tua esposa, você continuou dormindo bem, você continua se exercitando, você continua lendo teu livro, você continua viajando, você continua tocando teus negócios, outros negócios em outras áreas. Vale a pena trocar aqueles 2% de margem por todo o restante que você está fazendo. Vale a pena! E a partir do momento que você entender isso, você se liberta. Agora, cuide do extremo oposto. O extremo oposto é de largar; o extremo oposto é fazer nas coxas. E aí entra a tua sensibilidade como

líder, para você saber quando entrar em campo, quando entrar em ação. Não é sempre. Um erro muito grande das pessoas é acreditar que vamos... Pro segundo ponto aqui, sobre mentalidade: o que engorda o boi é o quê? É o olho do dono, não é o pasto ou a ração. O que engorda o boi é o pasto. Não é você estando no canteiro de obras todo dia, isso não é produtivo. Tem um monte de gente, um monte de pessoas, e você deve conhecer, com 40, 50, 60 anos, que não largam o osso, que têm que estar

o dia inteiro no canteiro de obras. Eu conheço consultor grande que tem que estar direto em cima. Isso é fraqueza emocional; a pessoa não aprendeu a delegar. Ela acredita que ninguém vai fazer melhor do que ela, que ninguém é confiável. Não é verdade! As pessoas são confiáveis. Tem mais gente boa no mundo do que gente ruim. Você, a tua principal habilidade como líder, como futuro incorporador, como gestor, é desenvolver o faro para gente boa. O faro para gente boa! Eu estava lendo esse livro aqui no avião. Pera aí que eu vou te mostrar. Eu estava

lendo esse livro aqui no avião ontem, voltando de Guarulhos, PR, PR, BC, depois do CP8 Summit. Então, você já sabe quando estou gravando essa aula aqui, que foi logo depois de eu viajar para a Itália. Na página... deixa eu ver onde está... quero que você leia aqui: página 203 desse livro aqui, "Como o lado difícil das situações difíceis" (The Hard Things About Hard Things). Se você quiser em inglês, é muito bom. E a empresa dele estava quebrando, estava na bolsa de valores, ele precisava levantar dinheiro ou ia dar merda. E aí ele foi num grande

investidor, conseguiu contato de um cara gigantesco. Apresentou a tese da empresa dele, disse que estava saudável, que era para ele, que o convidou a investir. Ele falou: "Eu vou ver o que eu posso fazer." E, dias depois, ele investiu uma porrada e trouxe um monte de amigos para investir. Estava na bolsa de valores americana e a empresa se recuperou. E aí ele pediu para ele: "Ah, por que você investiu?" E aí o cara, aquele bilionário gigantesco, falou assim: "Olha, eu não entendi nada que você falou, eu não entendi os números, eu não conheço teu mercado,

não conheço tecnologia, não invisto em tecnologia." Tipo um Warren Buffett, que não investe tanto em tecnologia, né? Investe em Apple. Mas eu senti que você sabia do que estava falando. No momento em que todo CEO de empresa de tecnologia estava embaixo da escrivaninha com medo, você veio aqui com seu sócio apresentar a tese do seu negócio com confiança, com brilho no olho, acreditando nisso. E eu senti que você ia dar conta. Olha só, a forma de um bilionário investir em outra empresa. Esse cara não tem tempo para ver tanto balanço, projeção. Esse cara tem que

investir em pessoas. E você, pequeno gafanhoto, assim como eu, a gente também tem que desenvolver esse faro. Isso é um dos maiores ativos de um empresário, de um empreendedor, de um incorporador, de qualquer ramo: desenvolver o faro, a sensibilidade, o tato para pessoas boas. Pessoas de bem, seja para sua equipe, seja para fornecedores, seja para qualquer coisa, seja para novos parceiros. Esses dias, um tempo atrás, o Mateus falou assim: "Cara, vem um incorporador de outra região do país, tal, ele é milhões." Aquela groselha toda de milhões. "Ele quer almoçar contigo, quer te apresentar, quer fazer

uma parceria." Eu nem conheci o cara, mas eu só vi a tese do negócio. Falei assim: "Mateus, isso é cilada." Mas vamos lá para você aprender. Eu vou junto contigo para você aprender. Cheguei lá no almoço, de longe olhei para o cara e falei: "É cilada." Cilada com força! Fui lá cumprimentar ele; ele não conseguiu me olhar no olho. Falei: "É cilada com força!" duas vezes. Agora, cara, nem me olhou no olho. Vai querer fazer negócio comigo? O meu almoço foi muito rápido com ele. Começou a falar, falar, falar, falar, e tudo quanto mais ele

falava, mais ele se perdia; ele não conseguia seguir a mesma linha. A empresa dele é Jeric; ele queria investir junto comigo, fazer um empreendimento comigo porque a empresa dele é Jeric. Depois, ele disse que era consultor de Jeric e queria gerenciar minha empresa. E depois ele queria comprar uma casa minha porque ele ia... [Música]. Cara, eu almocei muito rápido; falei que tinha compromisso e caí fora. O Mateus ficou a tarde inteira com eles, aprendeu no sufoco, porque os caras o alugaram. Foi muito desgastante; a história é bem longa. Os caras eram muito desconfortáveis, loucos, e

eu não tenho tempo para isso. Você também não tem tempo para isso, então você não tem tempo para ficar o dia inteiro perdendo com caras desses, com novos negócios, com engenheiros da sua obra, com fornecedores. Então, você tem que desenvolver sua principal habilidade. Não é desconto de 50 centavos no saco de cimento, mas sim aprender a sentir pessoas que são boas, que são de bem, que têm os valores alinhados com os seus, que são responsáveis a ponto de, mesmo tendo prejuízo, entregar o que foi combinado contigo. É esse tipo de pessoa que você tem que

ter ao teu redor; o resto é resto. O resto é grosseria. É por isso que as minhas obras vão bem, graças a Deus. Tem problema, tem. Tem problema como qualquer outra, mas eu sei que o meu time está fazendo o melhor para dar certo. As suas obras vão dar errado também; vai ter problema. As suas obras, uma companhia de gás, uma empresa de marmita, qualquer coisa, for fazer uma franquia, tende a dar errado. Não é só na incorporação; tende a dar errado. São as pessoas que estão dentro daquele time que fazem a empresa dar certo.

E as pessoas que você for trazer para incorporar, para cuidar da obra, que não é o core da incorporação e não compete a você, são as pessoas, os profissionais que você for trazer que vão fazer com que essa construção, esse empreendimento, não dependa de você no dia a dia para dar certo. O que engorda o boi não são os olhos do dono; o que engorda o boi é o pasto. É diferente; não é você estando no dia a dia da obra, não é estando todo dia lá vendo se está sendo feito certo ou errado, porque

assim você infantiliza a sua equipe. Você corta as asas de todo mundo, quando você fica em cima. Você tira a virilidade de todo líder teu na tomada de decisão; você não desenvolve sua equipe. É tipo, eu não sou pai ainda, mas é tipo um pai que não deixa a criança dar um espacinho no mar, no mar levezinho, no mar fresquinho, para ela, para ela tropicar e tomar água, levar um caldo. Ela tem que tomar um caldo; se ela não tomar na infância, ela vai tomar depois de adulta; vai ser aquele adulto frouxo. Você vai cuidar

dessa pessoa. O que você faz com uma criança? Não vai andando nos passos junto e vai: "Oh, está vindo a onda!" Ela vai tomar um caldinho, vai tomar um gole de água, vai entrar um pouquinho de areia e um pouquinho de sal no olho; vai doer, talvez vai chorar, talvez vai dar risada, e o pai vai estar aqui para cuidar dessa pessoa, porque ela não vai morrer por causa disso. Não vai cair um braço e ela já aprendeu uma nova habilidade: que ela tem que pular quando vê uma onda. Olha que maravilha! Não é assim?

Eu ainda não sou pai, então se você é pai, você sabe educar uma criança; eu não sei ainda, mas eu sei liderar pessoas e eu faço essa mesma técnica. Eu vou junto com o meu liderado, eu vou junto com o engenheiro. Quando eu tinha engenheiro terceirizado ou o engenheiro começando, eu ia junto. Eu ia deixando ele falar com o mestre de obras. Ele falava de uma forma meio áspera, o mestre de obras entendia atravessado, já ficava um clima chato; depois eu chamava ele de lado e falava assim: "Olha, você tem que conduzir assim, assim, assado

com o mestre; senão você vai perder ele, e se tu perder a confiança dele, a relação vai ficar chata e o cara vai sair da nossa obra." E aí ele foi se desenvolvendo. Então, você deixa o teu engenheiro, o teu profissional, seja terceirizado ou interno, tomar um pouquinho de caldo, tomar uma onda na cara, encher o olho de sal e areia, se afogar um pouquinho na torcida, e depois você fala: "Agora você aprendeu mais uma forma de que não dá certo." Na próxima, você pula a onda. Na próxima, você fala assim com o teu fornecedor.

Na próxima, você não paga mais adiantado o teu empreiteiro. Na próxima, você é mais incisivo na cobrança. Na próxima, você não deixa ele fazer toda a alvenaria da casa para depois ver se está no prumo, está no nível, está alinhado. Você faz isso antes, na primeira fiada, e vai desenvolvendo essas pessoas. "Léo, mas não sei nem o que é fiada!" Beleza, então você vai contratar um profissional ainda mais sênior. E aí entra mais um ponto do que a maioria faz errado: se você está achando que a gente está falando de mentalidade, está falando exatamente do

que você tem que fazer no dia a dia; você tem que contratar pessoas sêniores para tocar o seu empreendimento. Se você quer... Autonomia de tempo e não Júnior. A maioria faz isso: contrata o engenheiro mais barato que tem. É o mais econômico, mas o cara não consegue. Existem bons e maus engenheiros, bons e maus profissionais. Esse é o tipo de profissional que vai te dar problema. Você tem que encontrar profissionais sêniores para cuidar dos seus negócios, mesmo que custe mais caro à primeira vista. Mas não é mais caro contratar ou economizar na contratação; é mais

caro do que gastar mais com um profissional sênior que sabe se virar, que é um profissional que sabe tomar decisões, que não precisa de você para tudo, que sabe como você gosta, que sabe como você quer lidar com as coisas, que tem uma boa comunicação, que é um canivete suíço, que é um Bombril com 100 utilidades, que sabe fazer e gerir obra, que sabe fazer orçamento, que sabe fechar com empreiteiro e que sabe negociar preço. Esse é o profissional que você tem que ter. Mas é muito caro. Deixa de ser fominha, deixa de ser ganancioso.

Aprenda a dividir para multiplicar, aprenda a dividir para multiplicar! Pague bem esses profissionais; tire parte da sua margem para tê-los. Porque veja, vamos fazer uma conta aqui, números agora. Vamos supor que você está fazendo um empreendimento que te deu uma margem de lucro de 25%. Daria um pouquinho mais com a taxa de administração, vai custar o que vai fazer com financiamento, né? Essa obra vai te custar R$ 800.000 e você cobraria uma taxa de administração de R$ 80.000, né? E uma obra de 10 meses, então R$ 8.000 por mês. Você tem lá mais um lucro

no final de uns R$ 200.000, R$ 250.000 depois desse empreendimento pronto; uns R$ 300.000, que seja. Porque se custa a obra R$ 800.000, o terreno custou mais uns R$ 200.000; vai ser vendido por 1 milhão, vai dar uns R$ 300.000, R$ 350.000 de lucro. Essa casa e mais a administração, que tá embutida nesse preço, né? R$ 80.000. E esses R$ 80.000 você quer ficar para você? Por que não contratar um profissional bom? R$ 8.000 por mês, pagar para ele feliz da vida; esse cara vai ganhar bem todo mês. Ele vai conseguir fazer o quê? O

orçamento, três orçamentos de cada item da obra. Ele vai conseguir fazer a contratação do empreiteiro, do encanador, do pedreiro diretamente. Ele vai gerir os contratos, ele vai cuidar do cronograma de prazos, do cronograma de custo, do físico e do financeiro também. Ele vai cuidar da regularização da obra. Esse cara vai cuidar de tudo e você vai dando a bênção nos pontos principais. Porque se esse cara já está fazendo o grosso, você vai vendo os detalhes pequenos que ele passou batido. E aí você não vai dar ali no com os problemas, porque ele pode ter comido

bola em alguns pontos. É natural; ele vai comer bola em alguns pontos porque ele está fazendo tudo. E a sua função como líder é cuidar dos pontos cegos e aconselhar: "Olha, isso aqui é importante, você fazer isso aqui é importante." Isso, pessoal, é só o tempo que está me fazendo aprender isso. É uma habilidade nova que eu estou vendo em mim e que eu estou ensinando vocês aqui: a habilidade de não pedir que esse profissional veja tudo. Porque se você fosse fazer tudo, você ia comer bola em várias coisas. Então, não exija de outro profissional,

que nem é o dono do negócio, ter a visão 360. Quem tem que ter essa visão 360 é você. Mas se ele fizer 80% do escopo, você vai olhando os outros 20% para poder dar atenção, chamar a atenção dele e falar: "Ó, cuida disso aqui, cuida disso aqui, você não abriu o CNO da obra? Abre o CNO da obra." E tal, você aprende isso lá na comunidade. Então, você não precisa fazer, você precisa saber que tem que ser feito e cobrar de quem tem que ser feito. Pague bem os seus profissionais, sejam eles terceirizados, sejam

internos, para ter menos profissionais. Porque aí você contrata dois meia-boca por R$ 5.000 por mês ao invés de contratar um cara que faz um trabalho por três de três pessoas por R$ 10.000. Contrate poucos profissionais. Eu tenho essa visão de estrutura enxuta, vim com essa visão da época de startups. Contrate o mínimo possível internamente, terceirize tudo que você puder: terceirize projetos, terceirize a obra, terceirize a venda e tenha pessoas internas ou mesmo você para gerir isso, para gerir a venda, para gerir a construção, para gerir o planejamento. Mas tenha tudo isso terceirizado, porque isso aí

é um volume de demanda de tomada de decisão o dia inteiro que não vale a pena pelo ganho financeiro que você teria versus o esforço. Você terceiriza tudo isso e fica somente com o que é core, o que está sobre a sua alçada. Todo restante você delega. Lembre do princípio de Pareto: 20% dos seus esforços representam 80% dos resultados. Foque nessas etapas e delegue os 80% dos esforços que vão trazer só 20% do resultado. Então, se o seu lucro era para ser R$ 300.000, 80% de 300 é R$ 240.000. Está tudo bem você ter R$

240.000 de lucro com 20% dos esforços. É isso que eu penso, é isso que eu faço. O restante do tempo eu prefiro viajar, eu prefiro, mais uma vez, tomar café da manhã com a minha esposa, que é o que eu gosto. Prefiro ler, prefiro treinar, prefiro visitar minha família do que ter que trabalhar. Para ter os outros 20% do lucro, distribua com o seu time. Faça essas pessoas ganharem dinheiro; façam elas prosperar, façam elas poderem investir em conhecimento com o dinheiro que você dá. Elas podem subir de nível de vida, poder ter uma vida melhor,

para multiplicar de vida. Para me explicar, entrando agora no passo a passo: talvez para alguns vai falar "ah, agora começou a aula seu Zé Ruela, você não entende nada mesmo". Se você está achando que todo o restante foi grosseria, volte alguns degraus na vida, porque você não entendeu essa parada ainda. Você não entendeu que isso aqui, que a gente conversou até agora, é o que vai fazer você construir para vender. Sem construir, é esse desenvolvimento da sua mentalidade. Não estou bravo, tá? Só estou sendo incisivo contigo, para você prestar atenção. Da mesma forma, eu faço

isso com o meu time de vez em quando, para eles prestarem atenção. Opa, isso aqui é importante! O Léo está alterando a voz, mas não é para ser grosso, para ser rude, para ser arrogante com alguém; é para alterar a voz para você levar adiante e entender que isso é importante para você, para você entender que isso é importante para sua vida. E assim você dá atenção, porque se eu falar sempre assim, você vai fazer o quê? Você vai roncar no meio da minha aula, você não vai dar atenção. Tudo que eu falei até agora

é o ponto mais importante. Veja, nós levamos praticamente aqui 50 minutos desta aula nesse primeiro ponto, porque esse é o 80/20. Levei mais tempo nessa aula porque é o mais relevante, isso que vai trazer mais resultado. E agora vou te trazer o passo a passo dos profissionais que você vai trazer para vender sem vender, que são os três principais. O primeiro deles: grande parte dos problemas são resolvidos quando você contrata um bom projeto de arquitetura, arquiteto, arquiteto, arquiteto. O projeto arquitetônico desse profissional, se você contratar um profissional que já trabalhou para construtoras, que já trabalhou

para clientes que constroem para vender, esse cara já vai ter a sensibilidade de projeto comercial, de acabamentos comerciais, de fachada comercial, de planta comercial. Agora, se esse profissional é estrela aí na sua cidade, que só faz para as melhores, para as famílias mais ricas, a casa que elas vão morar, a casa dos sonhos, a casa para mostrar para os amigos ricos, para ficar ostentando, esse profissional vai enterrar o teu lucro, porque ele não tem a sensibilidade de fazer um projeto comercial. Ele tem um projeto; ele tem a sensibilidade de gastar o máximo possível, porque ele

tem RT nos acabamentos, pois o perfil de cliente que o procura é o perfil de família que não tem orçamento limite. Mas você tem, porque se você não tiver orçamento limite, a sua margem de lucro foi embora. Então, você deve buscar um profissional que faça projetos comerciais, comerciais no sentido de produto que vende, que atende um público amplo, um profissional que faça um projeto executivo bem feito. Isso aqui está mais atrelado ao tema da aula de construir para vender, sem construir. Por quê? Porque se o seu projeto executivo for mal feito, vai gerar muitas dúvidas

nos profissionais que vêm depois, lá no canteiro de obras. Pessoal vai te ligar: "Ô seu João, aqui no projeto está escrito que a parede é de 20, mas não fecha o esquadro aqui com a porta, não sei o quê. Posso diminuir ela para 15?" E você está numa terça-feira, às 15 horas da tarde, resolvendo as buchas aí dentro da sua empresa, já está cansado, já fez cinco reuniões com todos os diretores da empresa porque não estão atingindo a meta do trimestre e a sua mulher está brava contigo, porque você está trabalhando até tarde da noite

todo dia, não está conseguindo jantar com ela e com os filhos, esqueceu de ter ido lá na dança, na apresentação dos filhos, tá putaça da cara contigo e ainda o teu enteado te liga pedindo se pode diminuir a parede de 20 para 15. Como assim, cara? Você não vai dar conta disso, não é sua alçada! Você já contratou os profissionais justamente para tomar esse tipo de decisão para você. Isso não é 80/20, não faz parte dos 20. Então, aqui você ou faz a ponte, se você já está em obra, entre o empreiteiro e o arquiteto,

deixa que eles se resolvam e veja depois se foi resolvido ou não, para você saber se a comunicação está boa. Se não foi resolvido, aí sim você tem que intervir, porque a comunicação está falha. Você tem que chamar os dois e dizer: "Ó, vamos trabalhar como um time aqui, ou os dois vão embora". Mas se você quer antecipar esse tipo de problema, você busca o projeto com um arquiteto, com um projeto executivo bem feito, com detalhamento técnico bem feito. Se o detalhamento técnico for mal feito, você se ferrou, porque grande parte das tomadas de decisões

em obra são feitas porque esse profissional pisou na bola no projeto executivo. Ele desenhou lá uma porta pivotante de 1,20 m; e tal, que material que é? É madeira, é ACM? Para girar daquele jeito, ele projetou uma escada. Tá, mas ela é padronizada, ela é uma escada convencional, tá nos tamanhos certos, tem detalhamento. Ele disse lá que o porcelanato da área de porcelanato tá, qual que é o porcelanato que ele sugeriu? Qual que é o tamanho, qual que é a dimensão que tem o maior? Qual que é a paginação do porcelanato? Não tem paginação. Ele

disse que o forro é de gesso, beleza, tem cortineiro, tem negativo. Qual que é o espaçamento dos dois lados aí do cortineiro? É 25 cm para passar a cortina, é 20, é 15, é 10. Como que tá isso aí? Projeto executivo bem feito faz total diferença. Passou do projeto, vai para o engenheiro. Esse engenheiro é o responsável técnico da construção; ele é quem vai emitir RT e vai fazer o acompanhamento técnico da obra. Então, toda tomada de decisão técnica vai passar por ele. Se ele não souber falar, ele vai falar com o arquiteto; se ele

não souber, ele vai ligar. Ou seja, grande parte das tomadas de decisões vão ser resolvidas por ele: onde descarrega brita, onde descarrega areia, se a conferência do aço está feita corretamente, a impermeabilização, ponto importante, se a execução está alinhada da parede para poder soltar o restante das paredes. É o engenheiro quem diz. E você pode ir adiante aqui. Se você quer ter uma construção que não dependa de você, orçamentos, compras da curva B e C. Curva A é você quem compra. Se você não sabe o que é isso, assista lá na comunidade Domos como se

faz. Curva A é você que compra; curvas B e C, o restante da curva, é você que decide, porque não vai dar tanta diferença no seu custo de obra. Que mais? Cronograma físico-financeiro é ele quem faz, regularizações e aprovações. É ele quem cuida do gerenciamento dos projetos, gerenciamento das obras. Tudo que tem de respeito ao canteiro de obras para dentro é responsabilidade dele, e não sua. É dele, e não sua. Contratações, é ele quem cuida. Ele pode te ligar para ver: “Ó, aqui encontrei dois encanadores. Um aqui foi bem referenciado pelo pessoal do condomínio, o

outro é novo, mas fez um preço menor. O que você acha? Acha que é melhor pagar 5.000 a menos para esse cara, que a gente não tem referência, ou pagar 5.000 a mais?” Minha opinião é que a gente contrate esse do condomínio, porque o pessoal sempre disse que, se der algum problema depois, ele sempre dá suporte. Ou seja, olha o nível: ele te traz 1, 2, 3 orçamentos, pede sua opinião, mas dá a opinião dele; não fica só jogando na sua mesa e você tem que tomar uma decisão. Ele está em um nível de profissional

sênior, que também dá sugestões do que fazer e cuida disso para você. Ele vai querer sua opinião porque você é o proprietário, e às vezes nem precisa. Meu time hoje contrata sem a minha anuência. E o terceiro é o empreiteiro ou construtor. Se você tem todo esse escopo com seu engenheiro, você vai contratar um empreiteiro. Se você não tem esse escopo, você vai contratar um construtor. “Leo, mas o construtor é muito caro! Ele cobra 8, 10, 15% sobre o custo da construção, e vai ficar muito caro!” Não vai. Lembre do 80/20: deixa ele ganhar um

pouco mais. Divida para multiplicar. Se você não tem tempo no seu dia, divida para multiplicar. Deixa ele construir. Você ganha um pouco menos, ele ganha dinheiro, tá tudo certo. O problema está em a rentabilidade desse cara ser atrelada ao custo da obra. Aí é um tiro no pé. Quanto mais custar essa obra, maior vai ser o ganho dele, e aí não faz sentido. Esse profissional tem que ganhar conforme ele tem que ter uma rentabilidade pré-fixada. Rentabilidade pré-fixada não pode ser por aumento de custo de obra. Outra coisa: pagamento somente após medição. Não antes, nunca antes.

Só paga depois de medir: “Mediu, pagou. Mediou, não teve medição, não teve aumento.” Não, não, não, não, não teve obra, não paga. Não paga. Pagamento somente após medição. Cronograma de pagamentos em contrato. Contrato bem feito faz a diferença. Um contrato bem feito, lá na comunidade, vocês têm aquele contrato que mostra uma planilha. Por exemplo, assim: você contratou um empreiteiro para fazer toda a etapa cinza da sua obra, então do da fundação até o reboco e contrapiso. Beleza! Qual é o percentual dos 100% que compete ao reboco? Qual é o percentual da fundação? Qual é o

percentual da estrutura? E dessa parte da estrutura? Qual é o percentual de cada laje? Porque você não vai pagar a estrutura toda em um mês. Executou uma laje? É 4% do contrato, 88% do contrato, 12% do contrato, 15% do contrato. Chegou dia 5, que é o dia... Chegou o dia 30, que é o dia da medição, para dia 5 pagar, não concretou? Aje meu amigo, só na próxima quinzena. Pagamentos somente dia 5 e 20 de cada mês. É isso que eu faço na minha empresa. “Ah, um valzinho.” Valzinho dia 20 ou valzinho dia 5? Valzinho,

o que é? É a medição: “Mediu, pagou.” Fala, deixa isso claro antes da contratação: “Mediu, pagou. Não mediu, não pagou.” Pronto, você amadureceu o seu profissional. Se você contratar esses três profissionais: arquiteto, engenheiro e empreiteiro da maneira correta, você pode estar na Itália assim como estou agora, durante essa live que está acontecendo, sem você ter que construir. Você vai estar tendo um time de altíssima performance cuidando do seu empreendimento, sem você estar no canteiro de obras todo dia. É dessa maneira que você foca nos 20% dos seus esforços, onde vai ter 80% do resultado, e

todo o restante dos 80% dos esforços que vão trazer 20% do resultado você divide, você delega, você terceiriza. Deixa que o pessoal ganhe dinheiro. Fica com seus 80% do lucro e deixa que o pessoal ganhe dinheiro. É assim que eu faço nos meus empreendimentos e assim que você deve fazer nos seus também. Essa aqui foi a nossa aula número 152 sobre como construir para vender sem construir. Espero que você tenha gostado. Eu gostei de entregar; foi um prazer estar aqui. Aqui com vocês, semana que vem. Nós estamos novamente juntos ao vivo; semana que vem é

dia 30 de setembro. Hoje, eu estou saindo da Costa Malfitana, indo para a Toscana. No momento em que estou gravando, eu tô indo para a Itália. Mas, no momento em que essa aula ao vivo está ao vivo, vocês vão poder acompanhar a minha viagem lá no Instagram. Espero que você esteja curtindo a viagem junto comigo, porque está sendo, com certeza, incrível. Fechou, pessoal? Até segunda-feira que vem. Espero que vocês tenham gostado da aula. Se você não gostou, o problema é seu. Mande um e-mail para nã[email protected] que eu vou responder com muito carinho. Fechou? Ótima semana

a todos e até semana que vem!