As negociações através das fronteiras culturais

especialista em resolução de conflitos e negociações globais jny brett é professora da kellog School of Management autora e Educadora premiada jny falou ao portal hsm sobre as dificuldades de fechar acordos através de fronteiras culturais uma das dificuldades quando negociamos através de fronteiras culturais é que olhamos o outro pelas lentes de nossa própria cultura O que é importante para outra parte pode ser cultural e frequentemente não entendemos não perguntamos o por sim e o por não o suficiente para entender as prioridades e interesses e não entendemos o suficiente da outra cultura para compreender a sua posição

Como a cultura afeta as estratégias de negociação isso é interessante os negociadores no mundo todo usam basicamente duas estratégias de aproximação uma é perguntas e respostas eu pergunto você responde e espero que você responda honestamente e vice-versa esta estratégia constrói conhecimento e divide informação sobre o que é importante até colocarmos todos os tópicos num pacote no fim da negociação neges precisam confiar um no outro porque se divido informações tenho que acreditar que você vai usar sem tentar tirar vantagem se não há confiança não funciona o acontece uns nos outros é que usam uma estratégia diferente

chamamos este approach de alegação e oferta alegação se refere a todo tipo de tentativa de influência posso te ameaçar fazer um apelo emocional e uma oferta é uma oferta eu uso estas tentativas associadas à oferta para tentar te convencer a aceitar minha oferta quando os negociadores não Confiam uns nos outros eles usam esta aproximação o problema aqui é que não se aprende o suficiente para construir um acordo que dará aos dois o que é mais importante para ambos como preparar negociadores para lidar com estas questões culturais acho que os negociadores precisam de Treinamento [Música] formal

ensinamos negociação por simulação um papel como vendedor ou comprador damos tempo para se prepararem e damos um opositor para negociar olhamos os resultados analisamos os resultados e as estratégias que [Música] usaram primeramente respeitamos os participantes sabemos que são negociadores experientes mas temos liberdade de avaliá-los e dizer que podem ser experientes porém não muito bons ou podem ser melhores do que pensávamos a partir dessa experiência Podemos construir treinamento que use qualquer uma das estratégias de aproximação de forma efetiva Qual o melhor caminho para resolver diferenças culturais mais importante é respeitar o outro reconhecer que as prioridades

podem ser bem diferentes das suas e achar um modo de trabalhar com elas reconhecer que o outro pode ter uma estratégia de aproximação diferente respeitar isso se você é um negociador experiente você pode mudar sua estratégia usar perguntas e respostas ou aligação e [Música] oferta você pode ajustar sua estratégia um negociador Global experiente pode ajustar aa conseguir oado que estava lutando para alcançar Este é o principal atributo de um excelente negociador Global conhecimento suficiente para ajustar a estratégia e conseguir o resultado Como distinguir o bom ou ma negócio se desconhecer fatos culturais vale tanto para

a negociação Global como a doméstica Como saber se conseguimos um bom [Música] resultado o único caminho que conheço é entrar na negociação sabendo o que é mais importante para você quais seus interesses e descobrir durante o processo o que é mais importante para a outra parte então você pode avaliar o resultado em termos de quanto atinge os Meus interesses e os da outra parte Estou construindo um relacionamento Estou procurando um parceiro de longa duração ou o contrário se as duas partes atingiram seus objetivos ao máximo é assim que avalia o resultado de uma negociação você

acompanhou a entrevista de jny brett Portal hsm o melhor conteúdo de gestão