Dia 3 Tarde P1

Fechado então vamos dar continuidade ao ao conteúdo eh você chegou até aqui Obviamente você entendeu bastante aí sobre e a cultura D5 que é governança D5 por D5 né Quais são os cinco degraus que compõe a nossa visão para você ter um apartamento comercial estruturado para escalar né claro escalar com recorrência tanto você que é um profissional de vendas Você que é um empresário dono de uma imobiliária Você que é dono de uma construtora o sonho de qualquer pessoa que trabalha na área de vendas é alcançar o Santo Graal da área de vendas que é

você conseguir ter eh eh autonomia das próprias atividades vendendo com escala e recorrência vender com escala e recorrência é tudo que um profissional de vendas quer quer vender sempre e quer vender o máximo que puder só que a gente viu Eh no módulo anterior que isso não é possível da noite pro dia não existe pó Do Pimp pimpim as coisas acontecem dentro de um senso de causa e efeito no D5 a gente entende essa estrutura de causa efeito é baseada em cinco estágios controle previsibilidade recorrência autonomia e escala né controle eh vai fazer com que

você você enxerga com clareza o que deve ser feito a gente viu isso vou até voltar um uns uns tópico zinhos aqui pra gente ver Cadê Vai acho que tá sem bateria acho que acabou pilha justo agora então você tem aqui ó a gente viu aqui ó a gente viu que aqui a nossa estrutura tá baseada em qu governança comercial outro nível isso deixa eu ver agora sim desa aqui para mim faz favor eh então você tem governança comercial cultura Que que é governança governança é a estrutura são um conjunto de regras que vão fazer

com que você tenha uma uma parte para você se referenciar né eh como é que funciona o processo comercial Quais são as regras que definem aí o padrão de atendimento que eu vou dar né como é que funciona isso na prática né não é cada um fazendo o que quer né a gente tem ali um governo uma ordem né esse senso de estruturação faz com que a gente consiga criar um hábito de Recorrência muito mais eficiente né pra gente ter performance n a gente viu isso também pela manhã né e nós somos o quê o

que repetidas vezes fazemos né então você faz uma coisa de forma estruturada repetida você tem a tendência de se aperfeiçoar nessa coisa você tá fazendo a governança ela cria esse ambiente esse lugar para que você repita repita abriu esse treinamento que você deu sobre metodologia D5 a gente vai ter de novo que eu já tô de saco cheio sinto lhe Informar que você vai enjoar de ouvir esse mesmo conteúdo várias e várias vezes e eu eh eu eu tenho uma coisa que é interessante eu aprendi um negócio desde criança eu tenho que agradecer muito a

minha mãe a minha mãe ela ela me forçava a fazer coisas que eu não gostava e essas coisas acabaram me favorecendo quando eu me tornei adulto memorizar por exemplo é uma coisa é é uma dessas coisas eu tenho uma boa memória hoje eu aceito que tenho mas Quando era criança eu achava que não tinha né e minha mãe me obrigava sempre ler as mesmas coisas Mãe tô de saco cheio já li isso mil vezes né só que eh De tanto eu lei aquela mesma coisa eu era capaz de recitar aquilo de cor né ou seja

Aquilo fixava na minha mente né então ou seja eh também é cultura da gente repetir então você vai ter que se adaptar a gente vai falar isso uma Du 3 5 10 15 20 vezes aí quando você tiver memorizado tudo certinho adiv que eu vou Fazer vou repetir mais uma vez por quê porque eh isso me garante que eu esteja sempre com aquilo na minha mente eu quero ficar com aquilo na mente por exemplo eu eu tô passando essa tradição PR os meus filhos Eles eh também a gente todo dia de manhã a gente quando

vai ler al a Bíblia ali cara a gente fica às vezes num Versículo semanas no mesmo Versículo mas minha filha de 4 anos já recita O decálogo que é Êxodo 17 Êxodo 12 de 1 a 17 17 Versículos uma criança de 4 anos recita de cor como que isso é possível que ela ouve todo dia a mesma coisa ela ouve ela ouve aí quando nossa como que a criança desse tamanho decorou um versículo da Bíblia um não 17 Versículos em ordem ela nem sabe direito o que que ela tá falando ali Quais são as palavras

mas tá tudo na mente dela então eh a gente tem que começar a entender isso se a gente quiser ser bom em alguma coisa vai ter que repetir muito muito muito e joou Repete um pouquinho mais e vamos e isso é a governança e quando você se habitua em fazer algumas coisas de forma reiterada repetida você começa a viver uma cultura que que é a cultura a cultura é a consequência direta de você fazer algo e que está estruturado né E tem uma notícia ruim uma boa todos nós já temos o hábito de fazer alguma

coisa na nossa vida ninguém fica sem Hábitos Você pode ter maus hábitos mas você tem e você fica bom em ter hábitos ruins a gente viu isso também pela manhã então que que a gente fez a gente criou uma estrutura de governança que influencia o quê o comportamento e influencia o qu também o resultado ahô de saco cheio Entendi amor mas nós vamos continuar modelando modelando modelando isso vai fazer com que você comece a se adaptar com o desconforto n em 2024 um dos temas da minha Preleção era abraço e o desconforto Abrace o desconforto

tá incomodando tá ótimo sinal continue até que aquilo já não te incomode muito mais e você consiga ter um resultado muito melhor tá pessoal próximo slide Opa Cadê a nossa governança ela tá baseada em quatro pilares a gente viu também quais são os quatro pilares a gente tá base AD em valores atitudes processo e trabalho valores e atitudes vão Influenciar o quê seu comportamento processo de trabalho vão influenciar o quê o seu resultado né se eu tenho uma atitude congruente com os valores que eu digo ter isso vai ser expresso na maneira como eu faço

as coisas no meu comportamento antes de trabalhar eu já tenho uma atitude que favorece eh uma uma atitude positiva que vai estar congruente com o resultado que eu digo que quero ter a gente não vai conseguir ver isso agora mas vai est provavelmente Nesse treinamento e o que que é o drive mental eficaz não dá tempo hoje eu não vou conseguir entrar em drive mental eficaz mas o que que é o drive mental eficaz né o o colega ali me procurou e falou ah Tiago tem quanto tempo que você tá vivendo aí de alguma maneira

eh baseada aí no estoicismo né Eu não sou um cara historico totalmente mas tem muitos pensamentos do ismo que eu eu adoto Para mim e me ajuda assim eh como os outros faz você ficar um pouco menos Frágil faz você ficar um pouco mais realista né e uma dessas coisas é essa coisa de a gente ter uma visão muito mais prática da realidade né no Drive mental ficar a gente fala sobre isso que que é a realidade realidade é a verdade impressa no Fato né é eu ter que lidar com as coisas como elas são

e não como eu gostaria que elas fossem né isso me ajuda a adquirir uma coisa que a maior parte dos adultos perdeu conforme o tempo perdeu o atributo de ser Grande a maior parte dos adultos que eu conheço hoje são ainda infantis né são sensíveis muito sensíveis se você é milindrosa você ele promete te entregar uma coisa segunda-feira você cobra Já tá pronto o negócio não calma aí rapaz que que já tá me ah Nós não combinamos você me entregar hoje Por que que você tá tão sensível assim tô te pedindo só o que a

gente convidou a ele fica ofendido que que querendo dizer falei não tô querendo dizer nada Não meu fil estou dizendo que nós combinamos segunda e eu quero que você me entregue no dia que a gente combinou entendeu nome disso é vida adulta a gente combina e a gente cumpre E se a gente não pode cumprir a gente avisa não vou conseguir tive o imprevisto e é a maior parte das pessoas que são infantis também na vida adulta é que o previsto é que ela sempre tem o imprevisto Então é isso que a gente não vai

eh eh cultivar aqui dentro a gente vai ver o quê A Gente vai ver quem você é não é pelo que você diz a gente vai ver o que você é por aquilo que você faz a gente viu isso processo de trabalho é o quê processo é clareza do que fazer e o trabalho é execução do que foi feito tá então isso aqui é essa esse quadrante é o quadrante da nossa governança né a gente viu os nossos valores transparência velocidade de aprendizado compromisso persistência Esses são os nossos valores beleza é o valor da cultura

D5 não é só sua ptea que tá aí temos aqui pronto cultura Qual que é a cultura D5 a cultura D5 é isso ajustar sua mentalidade para você ter esse senso de praticidade em relação do que deve ser feito começar a assumir para si o protagonismo das coisas a responsabilidade do que deve ser feito a despeito de toda circunstância exterior que te cerca Você ainda é o responsável independente do que aconteça você que Tem que dar conta mesmo e acredite em mim na maior parte dos casos você é o agente da falta de resultado em

99 9% dos casos Claro tem coisas que estão fora da gente a gente não controla essas coisas a gente não precisa se preocupar mas a maior parte das vezes a gente não se preparou adequadamente pro resultado que a gente disz que quer ter problema na mentalidade processo ou seja mentalidade diz respeito a quem nós somos o processo diz Respeito a O que nós vamos fazer aplicabilidade é como nós vamos exercer essa atividade exão é aquilo que faz com que você tenha resultado ou não né O O ele também me procurou no final falou Tiago interessante

que o problema tá sempre nos extremos né exatamente onde tá o problema a maior parte do problema tá onde na mentalidade e é onde na execução você não fez Ah não fiz porque eu não sabia o que Fazer perguntou para alguém não por que não ah eu não sabia fazer porque eu não recebi o treinamento você se aproximou de alguém que já sabe fazer não você percebe que não vai ter para onde correr não que eu tô o papel Por que que você tá sem o papel no dia do treinamento você não veio não não

vim porque meu filho passou mal aí você pediu no WhatsApp um para você entende que vai ser difícil você no Fim das contas é você mesmo Ah mas ninguém podia me oferecer não é o mesmo caminho alguém oferecer e você pedir o caminho a diferença é que quando alguém te oferece você é o beneficiado e quando você pede Você também é o beneficiado Então quem é o maior beneficiado você Quem deveria est mais interessado então o problema é você tem nada a ver com papel não tem nada a ver com ninguém tem oferecido você você

é o interessado então é é a mentalidade Execu então noss nosso desafio a cultura quando você você consegue criar uma sincronicidade Entre esses quatro círculos você cria uma fibra moral muito grande você passa a ficar insensível você se dedica a entender o que fazer de forma Clara você se compromete em treinar a esse como de forma insistente e você executa despeito de saber ou não saber o o suficiente eu sempre falo assim ó faça estranho faça tosco Faça esquisito mas faz ah thago eu não gosto muito de ligar pro pras pessoas que eu eu prefiro

falar no WhatsApp Entendi Mas você gosta de ganhar dinheiro gosta então liga ah eu é complicado que aqui é muito calor e pô prospectar entendi faz assim mesmo faz com calor leva duas camisas leva uma uma toalha na mochila eh não interessa faz quem faz faz quem não faz conta história né meu avô falava Isso tem dois tipos de pessoa no mundo quem faz e quem explica então entendemos O que é isso clareza para enxergar a jornada col prefet processo agora nós vamos entrar Finalmente nós vamos entrar você na moral você me ajuda a passar

você quer deixar aqui onde você quer né Tá de boa deix deixar você em pé não não é mas quando você vier para cá você senta né Vamos lá que que é dress dress É a maneira que eu encontrei de atender eh o cliente digital que é todo mundo né 99,999 9% das pessoas vão fazer um primeiro contato em relação ao interesse através da internet Ah meu avô não faz ele deve pedir para alguém fazer ou se ele não pedir alguém faz por ele hoje em dia qualquer informação que você vai coletar você usa essa

Bendita dessa internet A grande questão a gente viu de manhã o quê o comportamento das pessoas em relação ao uso dessas ferramentas Mudou totalmente os hábitos dessas pessoas a maneira como elas se comunicam a maneira como elas reagem ao que você vai falar tudo mudou né então o que que é o dress é o digital claro que eu coloco já falei né para vocês né que eu coloco tudo em inglês que eu cobro tudo mais caro português é mais barato inglês eu consigo né botar um um um dinheirinho a mais né que que é Dr

é o digital real estate Sale System ou em bom português o sistema digital de vendas imobiliárias Dress também tem a ver com a palavra inglês dress que é vestir né então seria a nova roupa do profissional a nova roupagem de atendimento do profissional para mercado imobiliário é um novo jeito de entender o atendimento imobiliário baseado nas demandas que o mercado tem então a partir de agora a gente vai começar a entender o seguinte Existem algumas particularidades em relação a atendimento ao cliente que eu preciso estar atento ser eh prestativo Não dá mais conta só ser

comprometido também não é o suficiente no mundo de hoje saber como se comunicar em que contexto se comunicar de que maneira se comunicar entender que você é um negócio você não é mais uma pessoa só eh tem um um um especialista em branding que eu acompanho tem muito tempo desde 94 né É ruim falar datas né que você vai entregando sua idade mas tem muito tempo que eu acompanh ele chama Jaime Troiano ele é um dos maiores especialistas em Marcas no Brasil né e tem um livro dele chamado eh marcas do Brasil eh eu fiquei

impressionado na época e ele fez uma profecia pro que seria o futuro né E esse futuro obviamente eu estou nesse futuro Hoje ele falava em 94 falava assim ó no futuro as empresas serão pessoas e as pessoas serão empresas você quer se relacionar com uma pessoa mas você se espera dela o comprometimento de uma Empresa você não quer se relacionar com uma empresa você quer se relacionar com alguém mas você quer um nível de comprometimento de uma empresa o cliente não quer desculpas o cliente quer o que ele quer ele quer a solução no tempo

que ele quer na hora que ele quer do jeito que ele quer mas ainda quer que você faça isso de forma humanizada por isso que eu já tem algum rece Ah o robô vai substituir o homem eh costumo dizer que o robô eh já ouvi Dizer que o robô só vai substituir o homem naquilo que o homem faz como robô né aquilo que você faz como robô o robô Faz melhor que você mas nas coisas que o ser humano faz o robô só vai substituir se você parar de agir como uma pessoa só que agora

você tem que agir como uma pessoa com a eficiência de uma máquina esse é o novo mercado o cliente entra em contato com você o l entra contato com você 9 da manhã você responde 99:10 ele continua interação com Você já para de interagir não é assim pô é 10 minutinho a é só pensar em 10 minutos você consegue ficar paradinho esperando alguém te atender em 10 minutinhos você fica 10 minutinhos esperando alguém fala verdade o seu L também não Ou seja per então ter que tá disponível pra hora que ele quiser é a hora

que ele quer ó bem-vindo ao novo mercado é por isso que nasceu dress como é que eu vou lidar com As novas expectativas do mercado o novo cliente como é que é isso como é que eu posso jogar nesse jogo Gil e ainda ser competitivo né eu vou é para eu virar a máquina não não é para virar a máquina é para eu usar a máquina de forma humanizada E aí tirar proveito disso da melhor maneira possível o é isso map que que é isso o mapa vamos ver vamos ver como é que vai ser

a nossa jornada hoje à tarde vamos ver como é Que vai ser a nossa jornada hoje à tarde isso aqui é o mapinha pra gente entender as etapas que a gente precisa apreender para conseguir assimilar essa metodologia de atendimento tá a gente vai ver agora o que que é o algoritmo da venda Imobiliária a gente vai ver as quatro macro etapas do processo comercial a gente vai ver as nove micro etapas do processo comercial a gente vai ver o atendimento do o protocolo de visita e negociação e a Implementação prática de tudo isso aí então

ou seja caramba Abu achei que era só para vender imóvel para vender imóvel tem que saber isso tudo não e isso aqui tá de forma bem resumida é você tem que saber tem mais do que isso né quem dera se você soubesse isso aqui saísse vendendo hein Seria maravilhoso não é muito assim mas isso aqui vai te dar clareza te dar clareza a gente viu isso à tarde né Vocês lembram da frase clo para enxergar a jornada coragem para Enfrentar o processo enxergar a jornada essa é a nossa jornada hoje à tarde nós vamos passar

por essas etapas aí eu espero que a final desse dia talvez você não já vai sair praticando mas que você vai ter clareza do que é necessário isso eu posso garantir que sim e se você continuar nessa jornada aqui comigo tenho certeza absoluta que tanto você como seu negócio vai ser muito Próspero se você mantiver os valores que a gente comentou juntos aí né a gente tá criando Aqui uma comunidade de pessoas comprometidas pelos mesmos valores interessados nas mesmas coisas que é conquistar eh eh os benefícios pessoais profissionais e financeiros essa profissão pode entregar e

o que o método D5 com certeza vai providenciar entender um pouquinho do que que é o algoritmo Passamos o olho o que que é o roadmap vamos lá pro algoritmo imobiliário primeiro entender o que que é algoritmo né muito se fala Inteligência Artificial Inteligência Artificial Inteligência Artificial What Hells algoritmo o que que é esse Bem dito desse o pessoal sempre fala algoritmo do Instagram algoritmo do Facebook o que que é um algoritmo tá e o algoritmo ele é a identificação de algo que é feito de forma repetida cujo resultado é muito parecido ou sempre igual

que que é o algoritmo é você identif ficar uma causa em que o efeito costuma ser sempre igual Não sei se você percebeu vocês que tem o hábito de ver internet percebeu que o algoritmo vai sempre te apresentar coisas das quais você tem mais suscetibilidade de gostar por qu porque a intenção dessa lógica é reter você mais na plataforma o que que ela quer de você ela quer chamar a sua e quer reter por você por mais ou menos tempo lá mais tempo então ela vai ela vai avaliando tudo ela vai avaliando os Vídeos que

você passa mais rápido os vídeos que você para os vídeos que você comenta os vídeos que você odeia Você sabia que o algoritmo de vez em quando ele até joga um videozinho que você odeia porque ódio gera engajamento Ou seja engajamento faz você perder mais tempo lá então ou seja eh o o o ele falou uma coisa interessante são os limites são os extremos é o amor e o ódio vai vai jogar com os Dois É lógico É lógico Ou seja é isso a ideia reter a pessoa lá que que é o algoritmo então é

identificar um comportamento que se repete pera aí deixa eu ver se eu entendi então você tá dizendo que você começou a estudar porque a maior parte das vendas acontec é exatamente isso que eu fiz Como é que é o comportamento do cliente quando ele compra o imóvel baseado no que Ele toma as decisões né Qual que é o comportamento Do corretor que vende tem um comportamento Será que tem um um padrão tem um padrão né todo mundo que executa esse padrão arrisca vende mais não mas a a chance de você conseguir obter o resultado executando

esse padrão é muito maior do que se você não tivesse executando isso eu posso te garantir ou seja o cliente Toma decisões baseado em alguns elementos que o influenciam para isso ele falou sobre sobre persuasão eu Digo para você se eu entender o seu comportamento eu talvez não precise te persuadir entende se eu já entendeu o que você gosta eu TZ não vou precisar usar nenhum argumento verbal para fazer você chegar no lugar que eu preciso que você cheg isso não é manipular a pessoa não fazer fazer pessoa tomar uma decisão quea já propensa a

tomar é acelerar o processo você ent é diferente qual diferença vamos lá tenho que hono a Difer manipular EAD é um fio de cabelo muito pouca diferença mas tem diferença entende per AB Então você tá dizendo então que e determinadas coisas se eu aprender eu consigo até manipular as pessoas consegue você entender a lógica por trás a motivação pela qual as pessoas tomam as decisões você consegue fazer isso sim tá a diferença é já falei a persuasão é A arte de fazer o que o outro quer que seja bom para ele mas que satisfaça os

interesse de quem Os Meus interesses né e é manipulação manipulação é quando você faz a mesma coisa mas não necessariamente outra parte sai beneficiado aí eu tô manipulando a pessoa não me importa o resultado que ela vai ter importa que eu vou vender e pegar minha comissão isso é manipular persuadir é a pessoa já quer comprar eu conheço o comportamento que ela vai ter Então eu consigo acelerar essa tomada de decisão entregando a ela aquilo que eu falei desde início do treinamento eu entrego para ela o quê clar clareza que ela vai tomar a decisão

Ficou claro isso pessoal então ficou claro que que é o algoritmo Então vamos lá o algoritmo da venda imobiliada ele tá baseado em três tipos de informação três tipos de dados que se eu começar a organizar eu começo a ter clareza daquilo que o cliente está vendo e Daquilo que eu vou expor para ele o cliente já tá olhando para coisas que ele chama mais atenção dele ou seja se eu souber entender porque que aquilo chama mais atenção dele concorda comigo que eu tenho a chance de obter mais a atenção dele o interesse dele não

é verdade por exemplo eh as pessoas se motivam por razões diferentes fisiologicamente o homem e mulher ele tem propensão de eh ter sua atenção retida por situações diferentes Eh de forma clássica não sou especialista em comportamento feminino mas de uma forma geral as mulheres são muito mais atraídas pelo ouvido do que pelos olhos o homem já é muito mais atraído pelos olhos do que pelo ouvido o homem é mais estético visual a mulher ela é mais auditiva tem até um um uma história interessante se você for ler o gênesis interessante que é o seguinte a

A a a serpente quando foi seduzir Eva ele começou a mostrar um fruto para ela não ele foi lá ó e no ouvidinho da Eva ó aí depois que ele foi lá tá ainda depois que ele foi lá no vidinho D ele falou assim dá uma olhadinha naquele fruto ali se não é gostoso a Bíblia fala assim ó vendo a mulher que o fruto era desejável quem botou esse desejinho ali gostosinho ali foi ali [Música] ó Ou seja a mulher ela é mais auditivo o Homem já é mais visual ou seja o homem nesse sentido

O homem é mais idiota que a mulher mil vezes né ele vai ver uma mulher bonita fica igual um demente um né né igual um bocó é mais bobão o homem não é o homem não é besta mas é bobo entende ou seja saber disso dá às mulheres uma vantagem sim ou não tá na vantade Se você souber usar isso de forma adequada Você pode tirar proveito disso Cred BR eu é ass não só estou te apresentando a vida como ela é Tá pessoal sem sem filtro tá no mercado imobiliário é a mesma coisa eu

tenho que saber quais são os dados do cliente que se eu souber de antemão eu consigo tirar proveito dessa situação no atendimento eu tenho que saber quais são os dados da oferta ou seja o imóvel que eu tenho à mão que o cliente tem mais predisposição a escolher mediante a vida que ele tem aos dados pessoais que ele tem E se eu souber os dados da jornada o que que é isso em que fase da compra Ele Está ele Tá na fase da pesquisa ele está na fase da visita ele está na fase da negociação

atender um cliente que começou a pesquisa é igual atender um cliente que já está pronto para comprar um imóvel pessoal é mesmo é o mesmo atendimento tem nada a ver um atendimento com outro você pode tá com o melhor imóvel do mundo e pode comprar de outro profissional porque um teve acessibilidade de identificar em que jornada ele está o outro não Ou seja Quando você consegue unificar esses três assuntos correlatos Você tem o que no nessa hora você tem um algoritmo Ou seja que que eu comecei a perceber a gente lá na imob group a

gente tinha várias campanhas rodando tinha seis profissionais de tráfego pago sentando pau ali que que era meu meu minha distração eu sentava na minha mesa eu pegava todos os relatórios de atendimento e adinha qual que era que Mais me interessava os que das vendas ou das não vendas Adivinha para mim é só me interessar os da venda só queria ver os da venda por quê Porque quero saber o que que o cara fez para vender que que esse cara fez para vender cara será que tem um segredo mesmo e será o que que é legal

as pessoas que vendiam eram diferentes mas as coisas que elas falavam o time que elas falavam né aquilo que o Cliente perguntava eu olhei comecei a perceber que tinha um padrão embora as circunstâncias fossem diferentes havia um padrão e as pessoas perguntavam as coisas alguns corretores respondiam de um jeito os que respondiam de outro jeito avançavam no funil então eu falei uai tem então tem causa e efeito quando eu faço isso acontece aquilo lembra o algoritmo é isso é quando consigo ver um padrão entre causa e efeito eu faço uma coisa acontece Outra faz uma

coisa acontece outra por exemplo se eu apertar esse botão aqui ó eu ele vai brigar comigo por quê Porque a energia vai fazer o quê vai apagar causa e efeito liguei de volta acendeu causa e efeito pode acontecer de aper apertar o botão e não apagar a luz pode acontecer pode acontecer vai ser regra ou vai ser exceção exceção na maior parte dos casos se eu ligar o interruptor a a luz acende isso é é o que nós temos que entender abre Tá Mas que que tem a ver comigo meso com o mercado imobiliário tem

a ver que se você entender a motivação associada ao produto pela qual o cliente se move se você dominar essa informação você começa a fazer com que o cliente ande sobre a sua luz lembra clareza você vai acendendo o caminho do líde Ó você pega a lanterninha e sai falar Ah é mesmo Esso aqui me interessa Ah isso aqui não me interessa E se eu começar a entender o que que interessa e o que não Interessa ele vai ter mais interesse por mim ou menos interesse por mim o que que você acha claroa da gente

sair aquele famoso começa se falar ass é isso essa lógica Sem dúvida Exatamente ess são então assim é É isso aí quando você entende a lógica por trás disso Fica muito melhor eh Você tem filhos quantos um quantos anos 18 por exemplo olha que interessante Eh seu filho ainda mora com você pronto olha que legal para você área de lazer faz muita falta tá vendo ó não faz por que não faz por exemplo se o seu filho tivesse 3 anos faria mais falta uma área de lazer você entendeu essa essa é a causa e efeito

que eu tô me referindo entendeu Ó eu fiz uma pergunta de cunho pessoal Mas você percebeu que essa pergunta sobre você que é o cliente ela tá conectada no quê no tipo de Produto que você tem mais interesse Entendeu agora Eu perguntei sobre o seu filho você falou que ele tem 18 anos ó lazer se lazer fosse uma coisa importante para você você diria caramba lazer é muito importante lazer é importante para você ó só de você não me responder já não é ent ou seja se eu for mostrar um hom imóvel para você encher

a boca que tem área de lazer não sei o que lá às vezes você vai est muito mais interessado em est mais próximo do Centro com espaço maior do que o fato de ter lazer ó enquanto eu falo você tá lançando a cabeça tá vendo ó porque entende ó eu tenho mais chance de mesmo eu não como é que seu nome como Taiana mesmo eu não conhecendo a Taiana Só de saber que o filho dela é mais velho eu já começo a saber que tipo de móvel chamaria a atenção mais da Taiana faz sentido isso

é o algoritmo por exemplo se a Taiana e tem um filho de 18 Anos fazer uma pergunta posso fazer uma outra pergunta Tem problema não eh você quantos anos de casado você tem viu por que que eu te perguntei isso só que coisa louca né Eu sabia que você não era casada tá porque tem uma estatística que diz que pessoas de 30 anos que T filhos de até 18 anos tem a probabilidade de 70% de ou não estarem casadas ou serem divorciadas Você não é casada é produção endente ou você se Divorciou você entendeu Ó

como eu tenho estatística memorizada você entende que eu como se eu tivesse adivinhando a vida da É esquisito né É como se eu já soubesse eu já conhecia esse aan é o pessoal fala eu sou bruxo Você Abreu o bruxo não é que eu sou bruxo é que eu eu tô jogando com os segando eu te perguntei Ah eu perguntei assim ah quando eu te Peri de cas eu já sabia que que tinha grande probabilidade de você não ser Ah você tá me julgando não tô te julgando não isso é um dado estatístico eu tenho

mais chance de acertar do que de errar você entende ficando Claro pessoal seja isso me dá vantagem para atender ela muita vantagem Cara eu tô muito na frente eu sei o que ela gosta o que que ela não gosta eu eu começo a identificar e coisas que não estão na superfície é E aí ela sabe pessoa que tem na tem fala assim Thiago me entende eu gosto do Tiago porque eu não preciso ficar explicando demais ninguém gosta de ficar explicando demais não é verdade você quer tem uma coisa acerti ficando cada vez mais claro o

que que é o tal do algoritmo pessoal Claro tá vendo ó então ou seja o que que tem que saber para poder conseguir ter mais velocidade no atendimento eu tenho que saber sobre a oferta eu tenho que saber sobre o cliente eu tenho que saber sobre a jornada o que que é clareza da Oferta a gente vai ver agora que que é clareza da oferta é esse bonitão aqui desse tal desse smp que que é smp né é o Six Main points são seis pontos principais da oferta seu cliente quando olha pro o imóvel ele

olha baseado geralmente em seis parâmetros de característica né Por exemplo sabe quem sabe disso como ninguém não que eu já Tenha acessado esse aplicativo que eu nunca acessei de verdade tá mas sabe um aplicativo que usa isso já tá rindo ó lá já tá meando já o câmera lá qual que o aplicativa que i falar o Tinder já tá rindo filho da mãe ele conhece eu não sei como é que o que que é o Tinder o Tinder mapeou o quê as características que despertam o interesse de uma pessoa pela outra E adivinha ele o

tider vai te Apresentando pessoas das quais você tem mais chance de escolher ou menos chance de escolher que que você acha mais chance de escolher Imagina você tá no aplicativo que você quer se encontrar com alguém e só aparece gente que você não feio não não gostei não aplic quebrar manhã não a ele tem um algoritmo ele tem um algoritmo que que é o algoritmo Pô o Fulano gosta de morena daqui a pouco ele coloca uma morena de Cabelo e cabelo cacheado cabelo liso aí n de cabelo liso ele começa a dar check check el

Ah ele gosta de morena cabelo liso aí colocar uma grande e uma baixinha ele começa nas baixinha baixinha baixai ah Raze gosta de morena cabelo liso eu gosto de morena [Música] cabelo bro aqui poag é o smp dele ó você viu eu achei as características ó morena cabelo liso Estatura baixa pronto che é check não notin como é que fala é Mat pronto Ou seja você entende aí o que acontece o Tinder de vez em quando ele coloca uma loura lá sabe Para quê Sabe por que que o Tinder coloca uma loura de vez em

quando lá para você para você fazer porque você gosta de ter a sensação que você o quê escolheu você você começa a ficar muito repetidas as opções um estudo que mostra sabe o quê você começa a ter mais Dificuldade de quê de escolher tá tudo muito parecido aí olha olha o que eu tô te falando você acredita que até as opções que você rejeita são escolhidas essa Sim essa não então você sente assim não essa aqui eu não quero não aí você sente assim eu que escolho ou seja o algoritmo entende o que você escolhe

o que você rejeita ele entende seu comportamento tá ficando mais claro sim ou não Por isso que quando o João Pega no pé de vocês coloca o protocolo coloca três Imóveis coloca o imóvel lá que é parecido mas seja um imóvel pro cliente o quê para que ele sentir o contraste você pode surpreender nagina você coloca lá que você um imóvel que você acha que o gente não vai escolher ele escolhe você vai achar ruim não você acha que o Ti vai achar ruim no dia que o cara escolheu a loura não pro tiro é

vantagem faz Diferença você entende então é o que que é o Six B points a gente estudou e olhando o comportamento do cliente na hora que ele vai escolher o imóvel a gente viu que tem seis características que o cliente sempre olha com mais atenção é aqui tá na ordem do Minha Casa Minha Vida mas essa ordem vai mudar de acordo com o ticket de produto que você vai trabalhar por exemplo o smp de produtos médio padrão não tem a mesma ordem de Prioridade de produtos Minha Casa Minha Vida o produto Map não ten a

mesma prioridade de produtos médio padrão né map médio e alto padrão e o produto super Premium ou High ticket é uma out é um outro smp tá então vamos entender aqui como é que a gente lê hoje eu não vou entrar muito como se ler o gráfico a gente não vai entrar muito nessa minúcia hoje mas é só para vocês saberem quais são Quando você vai estudar seu imóvel pessoal a Vez de você ficar olhando um monte de coisa eu quero que você entenda que se você organizar o tudo da sua oferta baseado nessas seis

características você vai conseguir enxergar a oferta com muito mais clareza muito mais clareza muito mais específico você vai direto ao ponto cara ou seja preço só para Anote o que que é preço preço é é o valor venal né e o valor ofertado que que é o o valor venal pessoal valor Venal é no o termo técnico é a soma de várias características que compõe o preço para efeitos da gente aprender de forma mais simplificada valor venal a gente vai pegar o quê o valor ofertado e dividir pelo tamanho do imóvel ou seja o valor

por metro quadrado a gente vai convencionar para poder facilitar mas em termos técnicos valor venal Não é só isso tá o que compõe o valor venal é a localização o tipo de produto pra gente facilitar a compreensão a gente vai Fazer o quê pegar o valor ofertado e dividir pelo tamanho da oferta vai ter o valor de metro qu o cliente pesquisando na internet ele só vai ter essa eh geralmente ele só tem esse nível de reflexão na maior parte dos casos quando ele já tá indo de p3 Para onde para P2 ele começa a

fazer uma equiparação entre as ofertas ele vai vendo Ah esse aqui é 34 custa 300.000 esse aqui é 34 custa 280.000 Qual que é o mais barato é o de 300 ou de 280 é qual que é o mais barato hã não qual que é a melhor resposta qual que é depende do tamanho se o de 300 m r 300.000 tiver 100 m de 280 tiver 54 M esse aqui é é a metade do preço por quê Porque o valor do metro quadrado é a metade Entendeu agora a diferença de preço Abreu quanto que eu

uso o valor da oferta e quanto uso o valor do do do met qu eu vou falar o imóvel que você vai Vender Depende qual que imóvel você tá vendendo você vai isso vai usar isso de acordo com com a maneira que você quer conduzir o seu atendimento eu quando fui gerente de uma consultora lá no Espírito Santo a gente ganhou muita venda de produtos que eram ofertados mais baratos do que o nosso porque a gente tinha um produto chamado Santa Fé em praia de Itaparica nosso produto era 60 eu tinha Plant de 61 63

67 72 m quadrados tô com a memória Boa tá vendo o meu concorrente era mais barato que eu ele tinha plantas de 59 a 60 M qu o produto dele na época era 219 209 O meu era 269 aí o cliente falava assim pô thgo eu gostei do seu produto mas o seu produto tá mais caro eu falava o meu produto tá mais barato sen eu quer falar né Ele não tá mais caro eu falei não tá mais barato ele não Como assim Falei ó lá no outro pé Você tá olhando são duas torres a

metade do seu apartamento é 59 M qu o Meu produto eu tenho unidades que vão de 249 a 269 o meu produto menor é maior do que o seu maior produto e se você pegar o meu valor e dividir pelo tamanho da minha unidade você vai perceber que eu sou 28% mais em conta do que o produto concorrente mas eu entendo seu cliente tem clientes que gostam de pagar mais caro para morar menor eu tendo entendeu ele como é que é Pronto peguei Você só para saber a diferença entre valor venal e valor ofertado eu

capturei a atenção do cliente ele falou Caramba tô pagando mais caro no outro tô pagando mais cara por quê aí você falava senh vai pagar a vista não Ah mas aí ficou pior ainda então seu por quê Porque a diferença do sinal que o senhor vai dar para mim e para ele ele vai dar R 3.000 de diferença na parcela vai dar R 400 R 500 então pera aí Senor prefere pagar por causa de R 400 para Morar num apartamento menor com lazer que vai ser usado por mais pessoas tendo menos privacidade num apartamento menor

ISS acha que faz sentido seu por causa de R 400 então eu i lá e vendia preço entendeu preço valor ofertado valor venal Essa é a diferença entendeu se você sabe usar isso se seu favor meu amigo é um é um tiro tipologia é o quê é a quantidade de cômodos ou quartos versus o tamanho do imóvel por isso que chama tipologia metragem ou Seja Quantos cômodos né aí eu sepre falo assim ó e é quando você vai parar de chamar seus imóveis de pequeno ou de grande vai começar a usar adjetivos que identifique o

atributo do imóvel esse móvel é amplo pode existe apart 2/4 de 50 m qu que é amplo que que você acha com certeza com certeza absoluta o que vai definir uma coisa Ampla ou não não é o tamanho Mas é o aproveitamento do qu do espaço eu posso ter um apartamento de 100 m quadrados que ele é o quê a apertado o espaço foi mal resolvido nó vamos ver a diferença entre característica E atributo por que que o corretor se dá mal só fala de quê característica quando ele deveria est falando de quê atributo você

fala ah esse apartamento é pequeno Aquele é grande aí o cliente só pode comprar o apartamento que você acabou de chamar de pequeno ele vai comprar com Você Você acabou de qualificar de forma negativa a única coisa que ele pode comprar não vai comprar com você Ah eu vendo minha casa minha vida os produtos são pequenos Tá vendendo muito provavelmente não tá chamando o produto que o cara vai comprar de pequeno e vai V Ender você entendeu não vai dar Então seja você tem que aprender a trabalhar no campo dos atributos é assim que os

profissionais que vender maisis vendem A sen na conversa fiada você tá contando aluma mentira não tô falando verdade localização localização não saberia o que que é né como é que uma pessoa mede o quão uma localização é boa ruim a gente chama de tem três principais características né a gente chama de vive que é o quê quais são os elementos essenciais pra pessoa viver no lugar padaria Supermercado Hospital Pronto Socorro transporte são tudo que é de essencial Para que a pessoa viva no lugar isso pesa na tomada decisão do cliente h de escolher o imóvel

sim ou não Sim quando você vai estudar o imóvel é importante você olhar O entorno do imóvel importante você saber o que que tem perto s ou não Sim Outro ponto que faz com que o imóvel tenha percepção de valor em relação à localização superior a gente chama de facilities o que que são facilites são coisas que você precisa mas não são essenciais por Exemplo ninguém compra o imó falando assim se não tiver uma barberia do lado da minha casa eu não compro Mas se tiver ajuda não ajuda para cortar o cabelo vai a pé

é bom ruim bom demais né Você tem uma loja de conveniência do lado da sua casa ou seja quer tomar uma cerveja para ver o Flamengo macetar o Botafogo né não né Ah não o rapaz ele não gosta de cerveja não gosta de cerveja não né Ah não gosta de Flamengo você vê que eu V eu achei que era eu me enganei então o Cara quer ir com mais rapidez a escola da criança que é o Ví não Facilite você entende então a pessoa quando ela tá olhando o imóvel ela tá olhando su a casa

você acha que ela tá olhando só a casa não ela tá olhando você entende que é um ela olha tudo de uma vez só é da mesma coisa você vamos lá vamos voltar lá pro T você escolheram lá o cara lindo moreno alto bonito e sensual a o cara vai conversar com você um monte De gros o cara bobão D nossa srio se no aspecto visual ele foi aprovado mas no resto fo vai ter visita Ness nessa vai fechar o contrato o contrato vai fic pesquisa p3 tem fecho Vocês estão entendendo seas vezes você não

CONSEG deixar porque você não sabe aonde lançar luz no imóvel você não conseguir identificar o que vai fazer com que a pessoa al com mais atenção diferenciais Diferencial é tudo aquilo que é de uso comum do imóvel tá lazer diferenciais por exemplo um imóvel que não tem lazer comum ou seja não tá em condomínio Qual que é o lazer de uma casa que não tem lazer no condomínio Fala aí piscina quintal churrasqueira é a área de uso comum dentro da unidade p r use isso você vai chegar para pessoa ela por exemplo que não é

casada vaiou Chegar assim você gosta de receber pessoas na sua casa lá viu ela gosta aí por exemplo se vou levar ela num lugar se eu tiver uma sala que tá integrada com o quintal integrado com a sala que é com a cozinha um ambiente amplo para você receber seus amigos lá essa casa te chamaria atenção você entende Ou seja eu saber que ela gosta de receber pessoas vai apontar para um lugar da casa ou do imóvel que ela tem mais propão de estar olhando Olhando com mais interesse Ok forma de pagamento a renda quanto

que a pessoa tem de sinal Quanto que vai ser a parcela se tem o carro para colocar como parte de pagamento ou não se a pessoa precisa vender um imóvel para comprar outro se ela Depende de uma sogra que coisa triste terrível hein dependeu da Sogra para comprar uma casa tá morto hein cuidar da mulher né que vai casar com esse cara imagina não que não tenha não tem Lar nenhum se você me ajuda Sogra Mas você ficar bevendo para sua sogra imag você casou e tá bevendo pra sogra não sei se iso é uma

vantagem muito competitiva não mas enfim deve ser né forma de pagamento e a qualidade qualidade são os acabamentos do que que que a casa foi feita Quais são os os cerâmicos tudo que compõe a parte estrutural da casa e acabamento Ficou claro o que que é o smp da oferta pessoal eu falo parece bobeira mas sa que é engraçado como eu vejo o corretor Perdendo agendamento de visita por ter feito um atendimento genérico super genérico Ah eu queria um 3/4 de até R 300.000 ele vai lá manda cinco opções de R 300.000 pro cliente vê

qual que o senhor gosta mais e vamos já marcar a visita senhor pode amanhã ele fala não ele fala assim não meu filho ass não nenhuma o que que me faria ir no imóvel com você o que que você falou que eu já não sei o que que você me apresentou nesse Atendimento que eu já não encontraria no site por exemplo Que diferença tem ser atendido por você e eu mesmo entrar no site e pesquisar o que você acabou de me falar tudo que você me falou já tá lá eu já sei preciso de você

para isso por que que a taxa de conversão em visitas é tão baixa para maior parte dos iis porque eles parecem muito mais um site imobiliário do que um corretor ele tá repetindo que já tá na Oferta não precisa de você precisa de você faz sentido Professor clareza do cliente que que é clareza do cliente pessoal pra gente poder entender os dados do cliente a gente vai usar uma ferramentinha chamada Tríade do cliente por que tem esse nome de Tríade do cliente porque a gente percebeu que atendimentos os profissionais que que eles usavam como base

de Formação três conjuntos de informação cercavam o cliente o cliente não tinha para onde Correr não fugia por quê Porque eu tô eu eu começo a adquirir um nível de assertividade tão alto que a pessoa começa a se interessar mais do que pela oferta ele começa a se interessar pelo meu atendimento O que aconteceu de você comprar uma roupa que a a moça que tá te atendendo é melhor com as roupas que você tá olhando não é aí às nem é a roupa você confia nela Você entendeu a pessoa te dá o Espaço que você

quer mas ao mesmo tempo ela sabe ser consultiva então ela sabe a hora de entrar a hora de sair a hora de te dar espaço a hora de você entende a pessoa quando ela consegue entender esse jogo você começa a ganhar um cliente Claro tá pessoal se tiver uma oferta ruim você pode ter o melhor atendimento do mundo não adianta eh uma lja só ter roupa feia a profissional pode ser a melhor profissional do mundo não vai ter condição então Ó o Quais são os três Conjuntos de informação que você tem que dominar informações de

caráter comercial é o smp acabamos de ver que que você tem que fazer você tem que ter um caderno desse aí ou um um computador o quê um um Word um Excel sabe o quê com as ofertas que você tem para vender todas organizadinhas Agora seja você tem isso você entende a diferença a pessoa fala assim ela vai pegar uma roupa na arara fala assim adorei essa ela fala assim olha eu não tenho M mas eu vou Pegar uma outra para você que você vai ela domina a oferta ó e de nada de nada adianta

fazer tudo isso aí eu entendo exatamente o que o cara quer mas eu não tenho propriedade uma solução eu não conheço Ah não porque a outra loja tem tal a outra loja tem tal mas você sabe que o tecido lá não é 100% não né eu se contornar objeção eu tenho oferta na minha mente pera aí AB você tá dizendo que eu Tenho que estudar a oferta minha e do meu concorrente é ISS tá falando exatamente que eu estou mas é muito imóvel Mas você acha que você ganhar a comissão que você ganha como tem

que saber u então é informações de caráter comercial o qu Quais são os seis elementos que quando eu identifico a vida do meu cliente eu consigo plugar alguma peça de Lego como é que eu sei fugir das objeções do cliente como a Gente vai ver isso daqui a pouco informações de caráter pessoal é o qu Quais são as informações que a Taiana nunca mais vou esquecer seu nome Taiana pode tá tá marcado para sempre Taiana Taiana o que que chama atenção da Taiana eu tem que saber disso porque quando eu vou direcionar o meu atendimento

eu vou dar ênfase a coisas que chamam atenção dela no imóvel olha Taiana com base naquilo que Você me falou né você como seu filho tem mais tem 18 anos de idade ó essa casa é perfeita para você por porque além de ter o quarto dele você tem o Home Office aqui as áreas de uso comum estão Integradas Ou seja você tem espaço para receber as pessoas que você gosta ali no quintal já tá com toda a parte hidráulica passada caso você queira colocar uma piscina no seu quintal não sei se você gosta de pegar

um bronzes você gosta Taiana de de aí tá vendo ela Ri por quê Porque você vai entendendo a vida da pessoa e você vai contando a história que encaixa no imóvel na vida dela aí ela começa a ver essa vida que você tá contando aonde no imóvel é ela já tá imaginando o quê Ela tá imaginando ela lá no quintal pegando sol na piscina é uai você fez ela está lá mas foi à toa aí eu respondendo a resposta do colega eu fiquei usando persuasão com a Taiano já sei que ela tem isso eu vou

usó F vamos lá eu quero vender não quero mas essa vida que eu tô é uma vida que ela não gosta ou não quer ter ela quer ter que que eu tô fazendo eu só tô o quê acelerando só tô o quê clareza naquilo que ela já quer Ficou claro Então seja pô ela vai olhar e falar assim pô Tiago eu gostei mas pô para fazer a piscina que eu queria vou precisar botar mais R 60.000 Se tivesse uma casa dessa com um pouquinho menos R 30.000 você não consegue não consegue não aí eu vou

falar assim Taiana você vai dar essa entrada é quantos por cento de sinal você vai dar não eu só consigo financiar ali papai e mamãe ali não consigo mexer muita coisa então relaxa Tan vou te apresentar uma coisa que encaixa no seu orçamento ó ela tranquiliza de novo fica cal importante é você gostar você gostou Taiana nossa Tiago Adorei eu falei adorei já vou abandonar o imóvel e vou partir pro quê PR negociação já gostei vou ficar falando do imóvel enquanto ela já falou que adorou não gostou já sa já gostou cara aquela história né

tá no Baile a men tá com você uma hora conversando com você se você não der um beijo nela Hess Car cabelo quente que idiota acho que Ser na minha época era ao hoje dia as cheg nos Car todos ver se eu pego é o contexto tá dizendo pô o contexto tá dizendo o interesse o contexto diz o interesse sim ou não não é verdade o contexto vaiar qualquer interesse é assim que funciona informações de contexto pra gente encerrar que que é informação de contexto contexto são de duas ordens contexto Temporal e contexto pessoal o

que que é contexto temporal Em que fase da jornada de ca o cara tá é aquela história uma menina que acabou de sair de um casamento vai pra balada tem duas dois tipos de menina uma que tá doida para poder ir as forra e uma que não quer tá lá mais é o cara chega lá todo garotão se a menina não tiver de ressaca morada não quer saber de ninguém esse cara vai fechar alguma coisa com essa menina eu Toco atrás do outro pô tá na faz de pesquisa ela não quer tomar decisão agora não

tá pronta para tomar a decisão né é a mesma coisa pessoal o cliente começou a pesquisar agora o imóvel agora você Vai forçar ele a comprar agora ele tem mais dúvida ou mais certeza sobre o imóvel tem muito mais dúvidas você tem que aumentar uma coisa que ele não tem o nível de qu que tá baixo dele o nível de consciência sobre a oferta está baixo contexto temporal é em que fase Esse cara tá eu vou passar depois que fizer o primeiro Break eu vou passar para vocês o qu Como que eu consigo identificar em

que fase ele tá pergun simples que destravam o seu atendimento Taiana quanto tempo tem que você está pesquisando Taiana o tempo de pesquisa define o nível de consciência tiver mais tempo provavelmente ela já tem o qu uma ideia do que ela gosta do que ela não gosta o que ela quer o que ela não quer ela tá Mais suscetível é uma visita ou menos suscetível pessoal uma pessoa que já pesquisou mais tem mais chance de ir uma visita ou menos que vocês acham hã mais chance já tem tempo que tá pesquisando se é que ela

já não foi numa visita uma pessoa que já começou a fazer visitas Ela já tem uma clareza maior sobre o que ela não quer no imóvel com mais clareza ou menos clareza ela indo no imóvel o que que você acha mais clareza as Objeções delas estão subjetivas ou as objeções estão Claras muito Claras essa eu tô Eu gostei dessa casa no condomínio que você me levou mas achei a sala pequena ela tem uma objeção concreta achei essa área de lazer muito pequenininha essa piscina achei Muito miudinha essa piscina né Aí você vai começar a contornar

as objeções e uma pessoa que já decidiu ela tá assim eu tô entre aquela e aquela outra já tá na fase de quê nego Ação Vocês estão entendendo atender esses clientes São coisas completamente diferentes uma coisa informação de contexto pessoal eu saber que a Taiana tem um filho de 18 anos por exemplo informação de caráter pessoal mas eu saber que a Taiana não tem um influenciador com ela para tomar decisão de comprar um imóvel é uma informação de contexto pessoal se eu levar aana sozinha no imóvel eu não vou precisar do Conselho De outra pessoa

para ela tomar uma decisão provavelmente eu consigo direcionar a negociação direto para ela você entende você leva um cliente numa visita e tem um outro influenciador para tomar a decisão isso vai me vai atrasar a tomada de decisão Ou seja eu vou ter que eu vou ter que fazer meu trabalho o quê todo de novo só porque você não identificou que tinha um influenciador para tomada de decisão Ficou claro o que que é contexto Pessoal pessoal sim quando você tem um atendimento que contempla essas três coisas Peraí você tá falando que quando eu tô atendendo

o cliente eu tenho que est atento a vida pessoal do cliente é não é você ficar estalando lá no Instagram fal assim informações de caráter pessoal o corretor tá sério entrou o l el entrou lá no Facebook Viu o Facebook da mulher né Aí quando ele foi fazer o atendimento da mulher falou Bom dia Joana tudo bem Tudo bem Tô vendo aqui que você é casada do nada ela Hã Não você é bruxa você é maníaco que que conversa Malu casado ou seja ele fez a pergunta certa na hora o quê você Pou sou casado

você você é algum maníaco Sai fora garoto não perguntou nado jovem calma então você vê que tem um Framework tem um passo passo Calma se você fazar pergunta no time errado pessoa vai falar Esse cara é Maluco Como assim ficou Claro essas três informações pessoal sim próximo pessoal tô passando isso aqui você vai falar P no outro treinamento a gente falou sobre isso falamos mas eu tenho a notícia para te dar Eu Tava acompanhando alguns dos atendimentos de vocês a gente não tá usando ainda por isso que eu vou repetir repetir repetir repetir ab tem

chance para você dar esse treinamento de novo Tem chance não vai acontecer eu vou dar De novo até a gente usar Então vamos lá acabei de falar jornada do Lead imobiliário Lead p3 Lead que tá na fase de pesquisa Lead P2 Lead de visita Lead P1 Lead de negociação que que é o Lead p3 agora anota que isso é importante como é que eu atendo o Lead p3 de forma mais o quê Consul [Música] ia você tem tem que cavar mais explique melhor você vai fazer assim Taiana só para entender hoje Taiana Você conhece bem

O mercado aqui em Macapá Taiana você tem preferência por apartamento ou casa você prefere apartamento ou casa Taiana casa legal você gosta de espaço Taiana bacana Taiana hoje você para você é importante se deslocar com velocidade entre o seu trabalho e a sua casa isso é uma coisa que você valorizaria na hora de comprar um imóvel você tem carro Tai tem então para você não é tão problema assim né Se tiver uma casa você prefere uma casa Mais espaç fazendo mais tem que fazer mais perguntas porque eu sei coisa sobre a Taiana eu sei pouca

coisa ou muita coisa sobre a Taiana pouca coisa a chance de eu errar mostrando ó para ela se eu não perguntar é alto ou baixo alta eu não sei nada dela se eu não souber o que ela quer eu vou levar ela em lugar fal assim não gostei disso aqui não nossa is aqui tem nada a Ver a chance dela falar esse cara não entendeu nada que eu quero o quê alta então anota aí quando eu pego o l p3 é obrigatório fazer o tal do Pit de alinhamento gente vai ver daqui a pouquinho p3

Pit de alinhamento por eu tenho que fazer a Taiana perceber que ela precisa me dar uma coisa para eu acertar com mais velocidade o imóvel dela que que a Taiana tem que me dar informação e tempo Taiana para que eu possa ser Assertivo no menor espaço de tempo encontrando imóvel que satisfaça os seus interesses um valor que você julgue justo eu vou precisar fazer algumas perguntas rápidas tá Taiana ó ela tem que falar assim tá bom que eu tenho certeza Taiana seu imóvel tá comigo Olha o que que eu fiz para ela agora depois que

eu falei o que que eu vendi PR Taiana agora que eu me vendi para ela seu imóvel está comigo aí eu depois V Lar várias estratégias para você usar esses argumentos ó quer ver um argumento legal a única coisa que tá separando você em comprar o imóvel que você quer no preço que você acha justo é você me dar um pouquinho da sua confianç e seu tempo ó argumento bom a única coisa que está separando você Taiana do imóvel que você quer no preço que você acha justo pagar é você me dar duas coisas um

pouco do seu tempo e a sua Confi eu pareço para você ser uma pessoa segura ou insegura Taiana você tem a probabilidade de me dar mais ou menos tempo agora porque você tá vendo esse cara sabe do que ele está falando esse cara conhece o mercado é o que ela tá esse cara vai ver o que eu quero você quer alguém ench no seu saco Toda hora de perguntando um monte de coisa não você não quer Você quer um cara que bate um telefone e quando ele começa a Apresentar você fala Gostei desse aqui quanto

que custa isso aqui quero lá ver isso aqui foi assertivo entendeu L p3 Fit de alinhamento le P2 pessoal P2 é quando eu começo a fazer pergun ais que eu sei que fatalmente oente tems cham mtodo as duas objeções que começou a visitar ele fatalmente tem duas objeções na mente quando digo duas quer dizer que são só duas são dois Conjuntos de objeção objeções sobre o as características do produto ou objeções el visitar imóvel tem essas objeções porque se ele não as tivesse ele teria feito o quê ué como é que alguém que tem dinheiro

não tem objeção não compra Ah ela pode tá insegura continua sendo um problema uma objeção o primeiro que for lá e empurrar a objeção faz o quê vende Ficou claro ali de P2 pessoal P2 é para identificar as objeções faz aí fala para mim um pouquinho Abreu a gente vai Ver eu não tô entrando muito no atendimento a vai ver da daqui a pouquinho que tipo de atendimento Taiana e quanto tempo você tá vendo o imóvel Ah tem já tem uns dois meses mas eu não tô com pressa não não compreendo e o que que

você visitou Taiana que você mais gostou até agora ah eu fui na casa no bairro tal e o que que você não gostou de lá ah eu achei a casa feia ela é espaçosa mas achei muito feia vou ter que gastar muito dinheiro para reformar Entendi para você e a casa tá com um padrão estético legal é tão importante quanto a localização Ah é melhor que tivesse os dois né Tiago entendi se encontrar uma casa que tem uma estética maneira numa localização legal para você é Ok não pode ser muito apertada n não é assim

o cliente você vai dando soluções o cliente vai colocando mais o qu em cima das soluções mais problemas n mais objeções né você vai se demonstrar Alguém reativo a isso não Don Fica tranquilo Taiana que eu vou encontrar seu imóvel tá comigo tranquilo Se eu não tiver Taiana ninguém tem tá eu conheço o mercado todo tudo que tem no mercado eu ten eu tenho mais tem mais confiança ou menas confiança cara S negócio que eu vou te pedir Taiana não toma nenhuma decisão sem falar comigo antes você pode não tomar a melhor decisão E eu

vou te dizer se você encontrar um imóvel que eu não tenho Para vender eu vou ter prazer de falar Pode comprar tá ó vamos lá eu tô demonstrando que quero vender para ela eu tô demonstrando isso para ela não tô demonstrando o quê que eu me importo com com ela caramba gostei do thago cara Thiago pô ele me ouve ele entende ó já aconteceu eu sempre falo isso usa essa frase nos seus atendimentos a partir de agora fal assim se dona fulana não tomou nenhuma decisão você falar comigo antes sabe por quê Porque eu já

perdi vendas Mas nunca perdi um cliente anota se aí essa é boa para mim mais importante do que vender pra senhora é saber que a senhora comprou um bom imóvel Essa é boa PR você anotar fal assim ó Don fulana não compra nada você me falar antes só por uma razão Se a senhora tiver olhando imóvel que eu não tenho acesso eu vou te sugerir a comprar eu acho difícil sabe por que para mim mais importante do que vender pra senhora a senhora tá Satisfeita agora você anota essa frase ó porque eu já perdi venda

mas eu nunca perdi um cliente transf o qu confiança gostei desse cara velho pessoa segura bacana lembra que eu falei para vocês no na na na no SDR Pô mais do que persuasivo eu tenho que vibrar uma energia que a pessoa fala assim caramba essa pessoa que bacana pessoa tá dentro do atendimento ela fala com convicção a fala dela é aberta não fala para Dentro fala seguro objetivo assertivo dá para fazer isso saindo no treinamento já saí falando assim assim com assertividade não dá mas treina anota essas frases lê lê lê lê uma vez 10

vezes 15 vezes Ficou claro pessoal li P1 li P1 é pragmático objetivo direto eu gostei da casa tal cara mas tô achando caro demais seor Fulano Se eu conseguir uma oferta melhor do que a que o Senhor tem A gente fecha Não mas eu já tô vendo com outro corretor vou falar assim não eu entendi mas eu queria saber se o senhor quer comprar com um preço mais em conta mas se o senhor também não quiser não AB você tá falando o qu que você vai vaip passar o cara não às vezes você tem o

contato do proprietário da casa você faz a parceria com outro corretor sim ou não campeão tô com um contato aqui irmão Que é seu cliente bateu aqui na minha campanha eu não quero bypassar você não mas eu tenho um jeito de fechar melhor esse cliente aí quer não po comigo tem certeza irmão se eu fosse você fazer uma parceria comigo que eu vou vender para ele quando era gerente da Casa Morada acontecia muito isso eu ia pegar parceria com outros corretores eu falava cara vamos vender Casa Morada comigo irmão Ah tô muito culpado eu falo

assim ó só só quero te lembrar de uma coisa Esse seu cliente fatalmente vai bater lá na minha Construtora e quando ele bater não adianta ligar mais irmão porque eu vou vender para ele vamos fazer uma parceria irmão ele não vamos fazer uma parceria Vamos fazer uma parceria é isso demonstre confiança segurança uma coisa que é importante anotar aí com letras garrafais se você não tem segurança nos termos da negociação chame um parceiro para Negociar com você fundo de funil não é para todo mundo tem que ser frio mostrar o imóvel é fácil contornar objeção

puxar os dados e rabiscar o cliente é muito mais difícil tem gente que não tem coragem tô falando isso não é porque a pessoa é covarde é porque precisa de prática mesmo segurança À vezes tem que est do lado de alguém que tem essa praticidade essa segurança né claro que Eu tô falando umum Público aqui mais orientada não está acostumado mas claro um gerente que já tá mais acostumado ISO aqui que eu tô falando não se aplica né mas ficou Claro liad P1 o tipo de atendimento sim próximo Que horas são pessoal vamos fazer o

seguinte antes de começar o processo um breakz de 5 minutos para tomar água rápida já voltamos aí você já volta aí com as suas Dúvidas aí logo em seguida beleza uma pausa para os nossos comerciais i