e o terceiro ponto quando falamos de desdobramento dos planos táticos é importante voltar pro básico bem feito né a gente garantir que tem o produto certo na loja certa né com preço certo na dinâmica promocional certa né dependendo da categoria eu não preciso promocionar naquele momento para aquela loja e um dos cases que a gente tem que a gente tá atuando agora com toda a nosssa equipe é o nosso tem checkout tenine que foi um estudo que a gente fez da dessa jornada de de compra do Shopper dentro do ambiente de varejo né a gente
entendeu que o checkout ele é uma compra né Ele é um setor que impulsiona ele é estimulado e ele é de [Música] oportunidade Olá bem-vindos a mais um episódio do nosso papo sem ruptura um videocast produzido e apresentado pela Nel Grid eu sou Roberta terino gerente de produto da Nel Grid e hoje estamos aqui com Pedro daldin gerente de trade marketing da Três Corações e Aline justo gerente de Retail Shopper marketing da fine sejam muito bem-vindos com certeza vocês vão trazer visões super interessantes aqui pro nosso papo obrigado obrigada obrigada pelo convite Obrigado pelo convite
ótimo pessoal então né Vamos ter um bate-papo aqui super leve super descontraído trocar experiência né que eu acho que isso é super importante no nosso mercado né então a gente tá aqui né Acho que no no contexto que todos Vivemos um mercado Super desafiador competitivo né enfim extremamente dinâmico volátil e um Shopper cada vez mais exigente né e a gente sabe que hoje o centro é o Shopper é o consumidor é o nosso cliente né então quando a gente pensa nesse cenário a gente sabe que o uso de dados ele é Vital né e o
uso de inteligência competitiva né Ele é vital para que a gente tenha decisões mais assertivas e consequentemente vender mais crescer que é o que todo mundo quer né então Aline quando a gente pensa aí na F né traz um pouquinho da experiência de vocês Da sua visão né sobre como é que é esse uso de inteligência competitiva no dia a dia para maximizar né os resultados é na fine eu acho que é a base do nosso trabalho né Falando principalmente da área de Retail que que a área que eu tô atuando é completamente baseada em
dados tanto pra pesquisa do shoer pra gente entender exatamente da melhor forma como a gente atua no ponto de venda Quais são os insights que a gente tira isso para pro desenho da nossa estratégia também os dados tangíveis né quantitativos que é o dado de performance de vendas o sellout de todos os nossos clientes e pra gente ter uma ação mais previsível com base nessa performance então ele é fundamental paraa fine ainda mais falando de uma categoria de impulso de giro de que precisa ser lembrada de que a visibilidade é um ponto importante pra nossa
venda né pra nossa performance no no ponto de venda a gente atua muito com os dados então ele permeia o desenvolvimento da nossa estratégia não muito legal ouvir você comentar e você Pedro Você tem algum ponto para trazer adicional aí Claro não pra gente acho que só reforçando um ponto que a Aline trouxe também que é que a visualização seja amigável né a gente precisa pensar Quem é a pessoa que tá consumind esses dados né não é só disponibilizar o dado para ele é como que ele vai ver E aí nós precisamos lembrar que geralmente
a pessoa o stakeholder ali mais importante para consumir essa informação é o time comercial né Então precisamos dar e às vezes essa informação tá sendo acessada na tela de um celular então a interface ela entrega para ele essa esse lado mais amigável mais friendly então assim dados super importante e como que a gente mostra isso pro time também né R não perfeito porque eu acho que o hoje não é só sobre ter dados né isso Inclusive acho que tem de monte né mas o desafio é como a gente consegue né com agilidade né e para
todos os tipos de público com experiências e conhecimentos Diferentes né tomar decisão com base nisso tudo né Eu acho que assim nada melhor do que a gente trazer cases reais né de como é que a gente usou dados né então começando aí Pedro acho que você tem um caso muito bacana de como a Três Corações tá né inovando and no cenário né na na categoria de cafés Então conta um pouquinho pra gente super não e é um cas super bacana né TRS corações ela tá transformando o consumo né E como você usou bem a palavra
sofisticando só antes eu gostaria de explicar rapidinho até pra Aline né Para todo todo mundo que tá nos ouvindo e assistindo também r e quem é Três Corações então o grupo Três Corações ele é líder no multicafé né líder de mercado com mais de 30% de participação de mercado tá presente na América do Sul em mais de seis países e nos Estados Unidos presente em todos os estados brasileiros tem está presente em mais de 400.000 pontos de venda temos hoje mais de 9.000 colaboradores e temos hoje 28 centros de distribuição em Venda 9 fábricas então
é uma estrutura muito grande e robusta com marcas super conhecidas né além da marca Três Corações eh temos também a marca tal da castanha Frisco que é a nossa marca de refresco em pó que somos a segunda player de mercado né temos também algumas marcas regionais brasileiro Pimpinela são se eu não me engano 19 marcas de cafés regionais né e antes de falar de como que estamos estamos fazendo né Essa transformação no mercado de café é importante falar que o consumo de café ele veio em ondas né Hoje nós estamos na terceira onda e já
temos uma especulação de como é a quarta onda mas é importante contar um pouco de como foram essas ondas a primeira onda Foi a do consumo massivo do café a disponibilidade né como começou a a existir esse consumo do desse produto a segunda onda veio muito marcada Pela chegada da Starbucks e o consumo do café em cafeterias e etc e a terceira onda R que é a que estamos vivendo atualmente ela veio exatamente com o consumo do café especial né esse essa personalização levar esse consumo para dentro de casa preparos diferentes essa conexão com o
produtor também do Consumidor com o produtor e a quarta onda que é uma especulação É tá muito voltada pra tecnologia então a gente começa a ver alguns torradores domésticos né indo para para casa o consumidor levando essa experiência não só mais da moagem do café mas também da Torra né é uma hiperpersonalização né a personalização ao extremo eu servi para você o café que eu entendo que entrega o melhor do café não Pedro super interessante você com contar essa história do café né e com certeza Três Corações tem um papel super importante nessa evolução n
Então conta pra gente né casos reais aí do que que vocês estão fazendo com com o portfólio de vocês né para transformar e sofisticar esse consumo perfeito e entendendo né Três Corações como líder em multicafé e conhecendo o consumidor entendendo dessas ondas a gente entendeu que precisaria disponibilizar um portfólio né democratizar o acesso pro consumidor mas de portfólio Premium né então nós temos uma escada gradativa que a medida com que vai aumentando o desembolso vai aumentando também a entrega sensorial pro consumidor então nós temos o tradicional mas depois que ele quer experimentar um café que
entrega uma outra Performance em café um outro sabor né notas marcantes para ele ele vai pro café Estrada Real que é um café Premium depois ele vai pro café gourmet pro rituais que inclusive é um produt prod que acabamos de fazer um rebrand estamos relançando esse produto pro mercado mostrando pro consumidor notas sensoriais né então nós temos sabores de de café né a nota sensorial que ele entrega notas de chocolate e é notas sensoriais mesmo tá então a gente entendeu R que era uma uma um dever uma obrigação da Três Corações disponibilizar esse esse produto
Então a gente tem um portfólio diversificado em termos de desembolo né e entrega de performance de produto pro consumidor um outro ponto importante que a gente tá trabalhando para democratizar é trabalhar os multiformatos então nós temos embalagens as tradicionais de 500 e 250 G do café tradicional que a pessoa toma no dia a dia em casa mas temos em outros formatos Como por exemplo o formato que nós chamamos de drip Coffe que é uma dose individual Aonde a pessoa pode tomar de forma prática o café que ela é acostumada a tomar em casa ali pela
manhã né com aquele ritual convencional dele mas no trabalho numa viagem numas férias assim de forma prática individual além das cápsulas também onde a gente divulga muito e fortalece muito comunica né através de parcerias as nossas cápsulas monodoses também solúveis em dose multiservice e em dose de consumo individual não muito legal e acho que é o que a gente também começou falando né sobre ter o chopper no centro e ele não é eh sempre o mesmo né então ele quer produtos diferentes formatos diferentes experiências diferentes de acordo com o momento da vida com aquele dia
né com Enfim tudo que ele tá vivendo S então muito legal ver a Três Corações né enfim atendendo essa essas diferentes jornadas do do chopper não e Aline quando a gente pensa em fine a gente sem dúvida pensa em inovação né todo o trabalho que vocês estão fazendo aí dentro da categoria A gente vê muita coisa no varejo no mercado Então conta pra gente um Case que a gente estava conversando né para todo mundo sim tem bastante coisa no mercado e um dos cases que a gente tem que a gente tá atuando agora com toda
a nossa equipe é o nosso tem checkout tem fine que foi um estudo que a gente fez da dessa jornada de de compra do Shopper dentro do ambiente de varejo né a gente entendeu que o checkout ele é uma compra né Ele é um setor que impulsiona ele é estimulado e ele é de oportunidade Então a partir disso a gente afina entendeu a partir desses dados desse estudo que a gente precisava ter um sortimento específico para esse ambiente né pro checkout dentro do varejo Para justamente estimular impulsionar cada vez mais a categoria Então a partir
disso a gente desenvolveu as embalagens de 35 G que é uma gramatura específica pro checkout para essa compra de impulso para quando quando você tá parado ali na fila esperando para ser atendido poder ter esse produto de menor desembolso menor gramatura né o On The Go E aí a gente tem o portfólio da nossas das nossas gelatinas a dentadura o beijo a banana e do dos tubs e nas suas variedades de sabor também então esse é um Case Super Interessante relevante pro varejo porque a gente consegue ter também a visibilidade numa categoria de impulso em
dois pontos de contato tanto no ponto natural quanto no checkout no checkout com ofertas diferentes pro Shopper para ocasiões de consumo diferentes no ponto de venda bom acho que Aline e Pedro né vocês dois trouxeram cases super bacanas de olhar pro dado olhar pro Shopper né e pensar em estratégias para capitanear para maximizar as oportunidades agora a gente sabe que tem um segundo desafio aí que é o desdobramento disso pro tático pro operacional o acompanhamento eh como é que vocês fazem isso hoje na três corações Quais são os desafios a sua visão Então acho que
o primeiro ponto é ter clareza dos objetivos da companhia né Essa é o é o primeiro ponto né a gente precisa saber para onde quer ir para evitar que fique cada um remando para um lado segundo ponto a gente tem que pensar no cascateamento Como que essa informação vai chegar como que eu vou levar essa informação para quem vai usar essa informação né como que eu vou me comunicar garantir que toda todos os elos da companhia estejam eh sincronizados e remando pro mesmo lugar entendendo o mesmo objetivo e o terceiro ponto quando falamos de desdobramento
dos planos táticos é importante voltar pro básico bem feito né a gente garantir que tem o produto certo na loja certa né com o preço certo na dinâmica promocional certa né dependendo da categoria eu não preciso promocionar naquele momento ou para aquela loja né então é como que a gente evita ruptura né não é trabalhar com índices de ruptura é como eu trabalho sem ter ruptura eu antecipo a informação para não ter a ruptura e o quarto ponto é a reunião de alinhamento ou seja os alinhamentos dos indicadores né como que eu trabalho essa recorrência
para garantir que eu tô evoluindo constantemente que eu tô melhorando constantemente ou seja se por algum motivo eu monitorei um dado de ruptura eu tô melhorando eu tô avançando Às vezes a gente fala de ruptura E aí fala em 2 1,5 por um e fala numa ruptura boa mas quando eu vou analisar a ruptura do curvar bateu 30 40 né O que tá puxando para baixo a ruptura é a curva BC né então é importante também descer num nível de granularidade da ruptura né ter velocidade acho que esse hoje são os principais pontos que a
gente garante lá na Três Corações Ah legal acho que você falou né duas palavras super importante que é monitorar acompanhar e velocidade né porque a gente vai Errar faz parte né mas a gente tem que ser ágil o suficiente para corrigir e para isso a gente tem que acompanhar para saber se a gente tá tem alguma oportunidade então muito legal né e Aline Acho que até conectando com o cas que você trouxe né acho que tem um portfólio grande né Tem uma estratégia que né esse produto vai pro ponto natural esse vai né como é
que a fine garante né Essa execução planejada é a gente tem um programa de atuação que é a loja perfeita que o nome é a explicativa de fato a gente tem uma jornada perfeita pro Shopper dentro do ambiente de varejo né E muito do que o Pedro falou do básico bem feito então a gente ter uma execução do nosso planograma com todo Mix adequado bem posicionado conforme a os estudos de de racional disposição e ter os pontos de visibilidade em categorias correlatas a nossa no ponto de venda o produto no checkout né o 35 G
no checkout também visibilidade Então você tem uma jornada completa no ponto de venda evitando também monitorando sempre ruptura para que isso não aconteça pra gente conseguir dar essa solução pro nosso Shopp ter um programa de loja de novo perfeita dentro do ponto de venda e com isso ajudar também né dar informação pra gente para retroalimentar a nossa estratégia Então tá funcionando essa essa exposição correlata essa categoria Qual o nosso uplift de vendas quanto sugere sellout então é uma execução perfeita que gera dado pra gente para retroar a nossa estratégia e ajudar a gente ter um
tático num portfólio variado muito bem executado como a gente vê aí nos pontos de venda em muitas lojas n dos dos varejos e formatos que a gente tem no país não legal e assim com certeza né quando a gente monitora acompanha e e pra gente falar assim poxa deu certo né A Estratégia funcionou e com certeza um dos grandes objetivos né o Pedro falou a importância de ter os objetivos alinhados a gente sabe que normalmente a gente tá falando sobre vender mais sim né e muitas vezes a gente tá falando sobre eh ganhar participação de
mercado né o o famoso Market share né Por qu eu acho que quando a gente fala sobre vender mais se a gente não olha para o mercado a gente pode né ter perdido uma oportunidade porque a gente pode achar que cresceu mas alguém cresceu mais do que a gente então acho que quando a gente olha para Market share né Fala justamente sobre a gente ter tido uma uma performance superior né a do mercado a do nosso concorrente né exatamente acho que seria interessante fazer um complemento Rod do que a Aline falou é para esse movimento
que também estamos fazendo na Três Corações o loja perfeita é essencial né eu preciso garantir que o consumidor que naturalmente vai passar pelo corredor de café que ele veja as outras categorias os outros formatos então checkout pra gente é importante o cross com outras categorias é extremamente importante o loja perfeita para esse movimento que a gente tá fazendo de elevar o consumidor para um consumo mais Premium de café né agregando ao produto e aos m formatos loja perfeita é essencial também muito muito legal ver né essa preocupação tanto da Três Corações quanto da fine né
de executar isso no ponto de venda que é Um Desafio né e certamente no final pra gente entender se se as ações foram né bem planejadas e bem executadas é sobre vender mais né porque isso quer dizer que a gente agradou entregou pro Shopper que é o nosso objetivo final N E também olhar o nosso um indicador importante nesse contexto que é a nossa participação de mercado porque não é só sobre vender mais é vender mais que o mercado né significa que a gente tá fazendo um trabalho aí bem feito né então vocês falaram sobre
execução sobre loja perfeita e sem dúvida nesse cenário quando a gente pensa né o Pedro falou mais cedo a questão de disponibilidade do produto né ruptura ter estoque né porque isso é o primeiro passo para que o consumidor possa comprar inclusive o nosso fundador o seu Miguel né Ele fala uma frase que é né Se ninguém comprou ninguém vendeu e se você não tem o produto disponível certamente ninguém vai comprar né então como é que você enxerga isso Pedro Rô sabedoria do seu Miguel né estoque ele é quase um habilitador né acompanhar indicadores de estoque
eh a gente tava falando a respeito desse consumo de cafés especiais cafés especiais representa 1% do mercado de de café mas ele cresce 70% em volume e mais de 60% em valor então nosso time de marketing fez todo o trabalho de contar essa história desse novo produto desse do modelo de preparo através dos influenciadores através da mídia o consumidor vai até a loja né a gente convenceu ele a ter um desembolso maior por um produto que entrega uma performance diferente chega lá ele não encontra o produto então todo restante dos todos os outros Zelos foram
em vão né então pra gente para uma categoria que é de destino e que a gente quer agora prium minizar levar o consumidor para um consumo mais Premium desse produto stoque acompanhar os níveis de estoque é essencial né Por exemplo nós temos agora na sazonalidade do inverno um aumento do consumo da categoria principalmente de bebidas que estão eh conectadas com o inverno né bebid quentes por exemplo o cappuccino e etc então nós reforçamos o estoque das lojas para evitar a ruptura ou seja e isso só foi possível só é possível acompanhando o estoque acompanhando a
performance de estoque o histórico de venda e etc mas R é também levar ter velocidade né Não adianta eu olhar e ter um painel que a loja já entrou em ruptura é antecipar ela vai entrar qual é meus dias de estoque né o famoso dayson Hand Qual é os meus dias de estoque eu consigo eh prever e ver que eu vou entrar em ruptura então consigo acessar o o time comercial e aí eu volto aquele ponto que a gente falou de disponibilizar a informação fácil Aline pro comercial para que ele consiga reagir traçar planos de
ação né e evitar que o consumidor que toda ess esse Elo né todo esse trabalho realizado por várias outras áreas da companhia por isso que a gente falou lá atrás de tá conectado não foi em vão né ao chegar lá o consumidor encontra com aquele produto que a gente contou a história então acompanhar os indicadores de estoque pra gente é essencial é um Enabler lá pra gente não não tem como a gente operar o negócio o mercado de cafés sem acompanhar estoque dos varejos é e de forma constante né Pedro tem que ser acho que
a todo momento eh frequente para ter essa previsibilidade do que pode vir acontecer ou não né E aí é o que você falou R desculpa te cortar mas eh podem ocorrer problemas né Às vezes eu entrei em ruptura Porque eu tive um problema de Supply na fábrica né então ou vendeu mais ou vendeu mais problema bom né problema bom surgiu um Hype de de de assunto que levou o aumento do consumo mas eu preciso ter essa informação de forma rápida para que eu consiga reagir a velocidade de de ação né legal gente aí pra gente
acho que fechar o nosso bate-papo aqui né a gente falou sobre acompanhar vários indicadores né com agilidade conectar esses indicadores né Eh qual o desafio é grande né Sem dúvida e sem dúvida a gente também tem tecnologia aí hoje para isso né e cada vez mais importante né então o que a gente né Eh comentou também não é mais só sobre ter dados é sobre saber usar como utilizar isso da forma mais eficiente né Aline hoje vocês estão enfrentando esse desafio lá na f a gente tem muito desse desafio acho que a tecnologia é um
fator fundamental pro nosso trabalho eh muito pelo que o Pedro falou então como é que a gente tem isso de forma ágil e eu acho que unificada né porque a gente vê informação de várias Fontes vários meios como é que a gente tem uma como é que a gente usa a tecnologia de uma forma o unificada padronizada de fácil acesso de uma forma com clareza amigável pro público né Pra audiência que vai receber que na maioria das vezes é o nosso time de vendas ou a equipe de execução para que possam atuar eh definitivamente no
ponto de venda conforme as informações que recebe Então acho que assim é Um Desafio lá dentro na fine Sem dúvida é importante pro nosso trabalho é a base para isso e a gente tá trabalhando nisso né de como desvendar e e e ter os fornecedores ajudando a gente nessas soluções É acho que ninguém né Chegou a um ponto perfeito ideal n tá nenhuma boa forma mas tá todo mundo eu acho que trabalhando PR isso né Pedro você quer fechar também contando pra gente como é que vocês estão lá na Três Corações sim sim sem dúvida
acho que como Aline falou muito bem né a gente integrar as informações isso é essencial né como que a gente consegue traduzir né Por exemplo quando eu envio uma informação de ruptura pro time da ponta né não é mandar um e-mail Enviar um e-mail e falar olha procura aí tá aí a ruptura da tua loja como que eu disponibilizo para ele de forma prática fácil né Eh no passado se investia muita energia né R em construir e o dashboard construir a informação hoje a gente tem que gastar a maior parte ou investir a maior parte
do tempo é em analisar as informações e tomar as decisões e trazer a tecnologia né para nos ajudar que eu acho que é o ponto que a neogrid inclusive pode nos apoiar é trazer a tecnologia para facilitar e que a gente consiga usar o tempo mais para tomada de decisões eu acho que você falou tudo né é exatamente isso a gente precisa gastar Nossa energia na tomada de decisão né e a visualização ela tem que vir pronta o Insight o mais pronto possível também né e nunca né a gente vai sempre precisar de Nós seres
humanos para analisar aquilo e tomar a melhor decisão né acho que é esse é o modelo que a gente hoje idealiza né aqui dentro da n Grid né e também no que a gente vê é no mercado então gente eu queria agradecer Aline Pedro foi uma delícia o bate-papo divertido também né E muito obrigada né com certeza teremos outras oportunidades aí Obrigada Roberta Obrigada Pedro também pela parceria aqui nesse bate-papo Obrigado R Obrigado Aline aí pela parceria pelo bate-papo foi super gostoso mesmo est com vocês aí aprender um pouco mais aí com a f aprender
um pouco mais com você r e contar um pouco mais da história da Três Corações também do grupo né e os desafios obg legal bom pessoal então chegamos ao fim desse super bate-papo foi um prazer est com Pedro com a Aline né Espero que vocês curtam e nos assistam muito obrigada
