JOLT Effect: como os top performers superam a indecisão do cliente

sabia que você pode estar perdendo mais vendas pra indecisão do seu cliente do que pra concorrência para ser mais específico algo em torno de 40 a 60% dos negócios segundo uma pesquisa divulgada no harvard's Business review se você quer descobrir Como minimizar e neutralizar a indecisão dos seus prospectos para fechar mais vendas fique aqui olá eu sou Bernardo metime e se você trabalha com venda já se inscreve no canal Porque toda semana tem conteúdo denso por aqui nesse vídeo vamos falar sobre como você pode atuar durante todo o processo de vendas para evitar que a

indecisão mate a sua negociação a tática a ser usada aqui é o método J essa é uma abordagem estratégica apresentada no livro J effect do Matt Dixon e do Ted makena Esses são os mesmos caras do livro challenger Sales ou venda desafiadora em português para você ter uma referência caso você já tenha lido esse livro se você não leu não tem problema porque a gente já fez um vídeo sobre o tema e eu vou deixar ele na descrição dá uma conferida esse livro aqui no caso é o resultado de um estudo que analisou 2.5 milhões

de ligações de vendas com um foco específico na indecisão dos clientes e principalmente para entender como os top performers fazem para contornar isso um dado interessante aqui para começar a nossa conversa na pesquisa dentre todos os que não tomaram uma decisão 44% desses foi porque não entenderam que esforço valia o resultado ou seja o que que esses caras pensaram foi ah não tá tão ruim assim dá para ficar do jeito que tá ou pode ser que o vendedor ele não conseguiu mostrar que tá tão ruim assim né mas aí é outro caso Mas enfim vamos

manter com esse foco aqui mas o dado que é mais relevante vem agora os outros 56% dos casos o cliente enxergou valor ele viu que ele podia ter um resultado com aquela solução mas mesmo assim ele não se mexeu estáa Mas por que né bem o livro mapeou tr TR principais fontes de indecisão eu vou falar agora problemas de avaliação Muitas vezes os consumidores se veem diante de uma grande variedade de opções entre os diversos pacotes ou configurações de um mesmo produto ou serviço e eles se perguntam se estão fazendo a escolha certa Nesse contexto

o método jol destaca a importância de simplificar o processo da avaliação pros clientes tornando mais claras diferenças entre as opções que eles T disponível falta de informação a falta do conhecimento sobre uma solução específica é outra barreira crucial que impede os clientes de tomar uma decisão quando os consumidores não se sentem suficientemente informados sobre um produto ou serviço eles se tornam-se mais propensos a adiar ou a abandonar uma compra nesse caso educar os clientes de maneira eficaz e acessível oferecendo informações Claras e relevantes pode reduzir significativamente essa incerteza Incerteza de resultados um dos maiores medos

dos clientes é investir em uma solução e não obter resultados desejados é Claro que não há garantias absolutas de resultados não tem como você dar um número exato para isso né Ah se você comprar com a gente ó vai ser tanto a mais na tua conta não tem como mas você pode reduzir esse receio de não obter resultados com cases que apoiam essa promessa de resultados positivos no futuro demonstrar a qualidade do suporte que você tem por exemplo incluir alguma etapa de consultoria Ou treinamento do time do cliente Esses são alguns exemplos de coisas que

se pode fazer Ok Esses são os problemas mas aí como é que a gente resolve aí que entra o J bem para começar a falar desse método é importante enfatizar que questão é que ele não é um método que é para ser usado só quando você percebe uma indecisão e sim para você já ir Preparando o terreno durante todo o processo entendeu isso você faz com quatro etapas descritas no jol julgar a indecisão do cliente o vendedor precisa saber ler a indecisão do cliente nas Entrelinhas seja para atuar no momento ou revisar depois e adaptando

o seu processo de vendas para conseguir combater essa objeção já incluir algumas coisinhas que não vai permitir que ela chegue depois né Por exemplo cliente sente que não tem informações suficientes por isso ele pede mais dados do que o normal que você tá acostumado posterga decisões por pesquisas o nosh é um um grande sinal aqui o cliente ele não tem clareza do que quer ele se distrai facilmente durante uma ligação que você tá com ele ele insiste nas mesmas dúvidas que você já tirou já solucionou o importante é você você conseguir reconhecer Como isso acontece

e antecipar essas objeções uma pergunta que você pode adicionar na etapa do discovery para dar uma solucionada nisso e trazer o cliente pro mesmo lugar que você é a seguinte eu atendo empresas parecidas com a sua e Elas costumam ter Tais preocupações isso ressoa com a sua realidade eu queria te ouvir um pouco é lógico que no seu exemplo você vai citar né pô o meu cliente ele tem Tais objeções essa essa essa normalmente costumam ter essas coisas is ressoa com você e se Ressoar abri o coração e t t t jogou tudo na tua

mesa e aí você só vai ali ó tirando uma por uma é claro que o ideal é que você já tem uma matriz de objeções com as principais ali que você já sabe como tirar Como contornar né oferecer recomendação principal nessa dica aqui é você não deixar o gostinho do medo da Escolha Errada na boca do cliente a ansiedade pela escolha existe tem muitas opções no mercado e às vezes muitas opções até mesmo dentro da mesma empresa da mesma solução planos diferentes funcionalidades que a pessoa pode adicionar ou não enfim opções opções escolhas escolhas isso

pode sobrecarregar o cliente e não é isso que você quer cabe o vendedor aqui assumir o papel de especialista que ele é ou deveria ser pelo menos numa venda consultiva estudar bem o caso do cliente e oferecer uma indicação mais assertiva personalizada Ou seja é você falar com base no que eu já vi de cliente parecido com você de cases que tivemos de tal e tal dado do mercado a minha indicação é essa para os problemas que você tá apresentando limitar a exploração do cliente grande parte dos vendedores tendem a atender as solicitações de cada

cliente potencial por mais e mais e mais informações seja com mais algum conteúdo outra demonstração ou mais alguma ligação no entanto no entanto o que foi descoberto com o método J é que os vendedores de alta performance tinham o maior controle da venda e não atendiam a todos os pedidos do cliente potencial eles reconhecem que em algum momento nenhuma quantidade adicional de informação satisfaz o desejo do Consumidor Ou seja é importante controlar o fluxo de informações pensando nisso quatro pontos Devem ser trabalhados segurança responder dúvidas se posicionando como especialista controle da conversa quando acontecerem as

trocas ou seja as conversas defina uma agenda Clara e lidere essa conversa antecipe a as necessidades e objeções o vendedor deve se posicionar Você não me perguntou sobre x Mas como isso tá relacionado com y e z resolvi trazer aqui na conversa o top performer antecipa a objeção trazendo uma proposta de valor preço e funcionalidade ou seja cria uma confiança pratique a franqueza radical ser honesto e querer o melhor pro cliente a última coisa que você quer é que o cliente perca tempo porque se ele perde tempo consequentemente você também tirar o risco da mesa

o livro aponta esse título mas o melhor seria reduzir o risco né já que isso vai sempre existir não tem como tirar fora mas existem algumas estratégias que podem ser usadas para reduzir essa percepção pelo cliente no estudo de Dixon e mckenna eles descobriram que os melhores vendedores frequentemente vendiam serviços de consultoria com uma forma de reduzir o risco pro cliente eles propõem incluir horas de consultoria para garantir uma implementação suave do serviço Além disso oferecem a possibilidade de substituir as horas não utilizadas por outros serviços transformando a consultoria em uma espécie de seguro pro

cliente em vez de apenas uma venda adicional outra estratégia para reduzir o risco da compra é encorajar o cliente a começar com uma solução menor que pode ser expandida conforme necessário o Trial aqui ou seja fazer um teste do produto antes né também entra nessa mesma ideia o Premium tem um acesso free Depois você paga tal para para ter acesso completo enfim O interessante é que nesse ponto aqui às vezes a empresa Já possui algumas garantias desse tipo em contrato mas o vendedor ele não usa isso como argumento na negociação Então vale a pena você

estudar o que que você já tem um reembolso de repente um período para sair sem multa uma condição promocional para incluir uma consultoria por aí vai de repente você já tem isso e só não tá usando pega o contratinho dá uma lida Ou pelo menos chama ali teu financeiro teu jurídico e pergunta o que que a gente já tem de repente isso já é argumento para você de graça e você não tá usando traz isso pra mesa de negociação bem essas for foram as dicas para te ajudar a lidar com a indecisão do cliente ou

melhor para nem dar espaço para ela surgir que que você achou você curtiu acha que vai ser útil na sua operação Então deixa o like no vídeo compartilha ele aí com o seu time joga lá no grupo de vendas do WhatsApp dos le Seja lá qual ferramenta você usa e fala ó ó o videozinho aí maneiro que eu encontrei vai ajudar eles e a gente também divulgando esse conteúdo para mais gente eu vou ficar muito grato no mais eu recomendo você dar uma olhadinha aqui nesse outro vídeo e eu te vejo por lá valeu valeu

[Música]