PROSPECÇÃO NA PRÁTICA PARA GESTORES A FRENTE DO TEMPO | COM GIOVANNE SARAIVA E THIAGO CONCER

e [Música] fala meu parceiro é parceira seus clubes tudo bem com vocês olha mais um podcast nosso aqui dos seus clubes na nossa linha na pegada prática com grande especialista ele podcast você escuta ou assistir a gente né E já consegue começar a aplicar várias outras coisas no mesmo de é assim que a pegada do evento seus clubes os outros produtos nosso serviço também e o podcast não ia ser diferente né e dessa vez a gente vai tratar é de acordo com as pesquisas que eu faço lá não é se vejo já fez os seus

Clube dentro daquelas habilidades né que o vendedor precisa fazer ou pelo menos dentro da operação talvez não dentro do vendedor se tiver 1bdr fingir explicar isso mas as operações comerciais a parte que as pessoas têm mais dificuldade que a parte da prospecção jovens vai explicar um pouquinho mas aquela Brum olá caro cliente ideal né E para isso eu trouxe o Geovane Saraiva que é especialista em vendas e prospecção com sete anos estruturante diversos processos de prospecção para empresas que vendem milhões aí de reais por ano idealizador também da máquina de prospecção que a maior comunidade

de prospecção de empresas do Brasil com mais de 1.500 alunos de vários tipos também segmento e além de mentor em diversas comunidades como a comunidade Sobral a comunidade é do Endel Carvalho e profissão tráfego também do Felipe Adão para isso recebemos o monstro de ovário de uma obrigado viu cara por teu pai e bater esse papo que a gente falar desse assunto que é um card aqui né cara obrigado Eu que agradeço com vídeo assim também nos seus clubes lá na nossa comunidade a gente sente muito isso né com todas as pessoas que a gente

já rodou que onde tem dificuldade realmente uma empresa é na captação de clientes ali na na boca do Funil na na geração de oportunidades e aí eu gosto muito do modelo ah a gente se dá bem por conta da praticidade que nós temos e cai E aí galera saiu daqui hoje Sabendo exatamente que ele tem que fazer de fato amanhã para conseguir já começar a prospectar clientes e você eu já você viu essa essa é porque já antigo né de buscar leite mas você viu esse nicho e aí se resolveu botar o pé e dominó

é porque realmente Adorno em quase todos segmentos Nossa cara na minha história com vendas ela sempre foi com telefone na Então as pessoas tentavam me jogar para algum lugar eu sempre km ligando para alguém né Então e eu comecei a prospectar cliente muito cedo né minha primeira experiência profissional não recebi a Lídia Acho que muita empresa passa por isso né Não comenta o vendedor conlid né muito menos com indicação e vendedores têm que ele conseguiu seus próprios oportunidades Então minha primeira experiência profissional como vendedor eu precisei prospectar muitos eu descobri ali que cara se eu

tivesse mais eu no final do mês por mais que eu não fosse tão bom negociação eu venderia muito bem no final do mês então eu comecei a estudar muito sobre a prospecção muito sobre prospecção e virei um bom vendedor como prospecção como um cara a prospectar muito bem e comecei a entender que muitas empresas me procuraram para estruturar o processo de prospecção como gerente como o diretor deve ter bastante tempo na CLT fazendo isso até que a gente fundou destruindo metas mas a minha vontade de falar sobre prospecção via muito da Dori que o mercado

de fato tinha e ainda tem sobre prospecção de clientes a Galera ainda tem muita dificuldade nisso e com todas as dificuldades já falar um pouquinho delas principal tenha alguma que você vê olhando para operação em geral que as que as empresas mais cometem assim poxa que é um erro padrão e que acontece na maioria das empresas têm é hoje assim o tá muito na moda ou termos bdrs Dr né Então tá todo mundo querendo contratar um essa ideia para você que não sabe o que que é uma ideia obedece eu quero só faz a parte

de pré-vendas né não entra numa negociação de fato uma proposta ele só tem oportunidade ele só tem a obrigação de gerar a demanda né meu erro muito comum que eu tô vendo e muitas empresas é a galera por isso tá virando mole todo mundo querer contratar uma ideia uma ideia é começar a pegar essa galera de o que geralmente são pessoas mais novas coloca elas dentro de uma empresa numa operação Só que não dá um processo para essa pessoa executar Então você coloca uma pessoa que não sabe o que faz é não sabe o que

fazer se não dá uma um processo para ela não dá ferramentas para ela essa pessoa ficar dois três meses patinando o dono né O Empresário ele acaba mandando a pessoa ir embora não ter resultado a pessoa que está sendo mandado embora acha que não serve para que ele vai fazer outra coisa então tá desejando Bola de Neve tá virando roda de greve em que a gente já tem dificuldade de contratar essa galera e às vezes as pessoas que conseguem contratar acabam matando um talento na base assim então os empreendedores que estão fazendo isso eles tem

que urgentemente parar de pensar em pessoas antes de processos né traz pessoa Clara a gente cresce com pessoas mas traz pessoas para executar o que já funciona o processo que já funciona pelo menos um processo que já está construído e que ele vai melhorar com o tempo essa essa esse comentário que faz total sentido né na verdade com todo o modelo não é nem só comercial né que a falta o nosso com 17 falta de processo que a gente olha para a parte comercial em geral o que afeta é falta de processo é nem tão

é a pessoa é contratada mas não tem um processo para contratação não tem um processo por um board né então que essa pessoa ela ela ela aprender outras ter uma um campo onde ela possa implementar aquilo que ela foi selecionada a e mata a Talvez uma pessoa que tenha condição muito mais que dentro não temos aí o ruim e não ter processo urgente é aí é que você fica refém das pessoas Então você vai lá primeiro gastar dinheiro mas não embora 10 vendedores vão encontrar um Que Será que já tem um pouco mais dia dessa

semana as mães eles são estão muito bons também né aí ela viu com certeza teu irmão muito com certeza tem algum irmão só que eu ver que não tem um campo ali onde ele possa trabalhar novamente você tem processo né de novo você foge é de ficar refém das pessoas e você consegue inclusive fazer o que muita gente procura a gente com seus porque a escalar a palavra você não escala nada que não tá controlado atestado é feio né então ele vai colocar hz e como Fusca não anda mais não você já tá com motor

exatamente Exatamente exatamente o que acontece Então as pessoas procuram um papo quero escalar assim não escala se não tiver padrão e quanto senhora pela boca do Funil Neco de vendas a boca defendeu começa na prospecção a geração de oportunidades né e dessas e essa falta de processo Se a gente fosse gerando como você vai dar suas consultoria sou na ajudar a implementar é por onde que você começa a nas empresas que a gente fez vamos começar a alimentar por você começaria Existem duas partes muito importante não é uma estruturação de um processo não é a

primeira é uma pesquisa para você entender Qual que é o tipo de cliente que você quer buscar aí a gente pode fazer essa pesquisa às vezes na nossa própria base de clientes ou às vezes não ter uma base de clientes eu tô começando agora uma pesquisa de mercado mesmo pegar o telefone e ligar para algumas empresas que você tem aquele filete que pode fazer sentido para o seu negócio Não que tem aquela dor que você resolve ou não e perguntar algumas coisas como poucos a cidade com x questão Você tem qual que é a facilidade

que você tem com alguma questão para você entender se aquele segmento aquele aquele mercado os fatos sofre Como que você resolve e tudo isso serve para o primeiro passo assim prático dentro de um processo de perfil de processo de prospecção que a definição do nosso aí SIP né Aí se perde o costume Porfírio mas aqui no Portuguesa e fala como perfil ideal do cliente pique perfil de cliente ideal mas basicamente é o primeiro passo assim depois da pesquisa no primeiro passo prático para que você comece a estruturar um processo de prospecção sempre brinco que o

perfil ideal de cliente é como se fosse a planta de um prédio né você não começa a construir um prédio colocando tijolo ou fazer na Fundação do lugar né colocando cimento você começa a encontrar a construção de um prédio primeiro sentado numa mesa fazer uma planta né um Grupo Print ali da da construção do prédio então se você e essa planta ela ela vai ser usada durante toda a criação do prédio Então ela é o mapa do tesouro basicamente então o Waze pneu o customer profile como se fosse a planta do seu processo de prospecção

na agência pensar em abordagem e criação de lista em ferramenta muito menos e automação em contratar pessoas se você não quer a planta do seu processo de prospecção então primeiro passo para qualquer empresa hoje que quer estruturar um processo de prospecção é definir o seu SP seu perfil de cliente dela e essa e Geralmente as empresas eles eles eram onde nessa parte do perfil do cliente ideal é que você não sabe o que informações aqui o que buscar o primeiro ponto que eu veja se as pessoas errar é muito e não dá o valor para

o acesso aqui né assim cara é só colocar tempo né que alergia foco naquele se eu fosse separem represente representatividade ou SP para mim representa cinquenta por cento de sucesso de um processo de prospecção e a gente vai muito empreendedor empresário achando que não têm valor e passa direto já para execução a vamos abordar e um ver o que dá-se o primeiro. É esse o segundo. É a falta de foco né a gente fala muito e nada de você não faz nada direito e o empreendedor empresário Ele tem muita cabeça ainda de que a se

eu tiver um foco no segmento ou um produto um serviço que eu tenho eu tô perdendo um monte de outras coisas mas na verdade não prospecção ativa tá relacionada você ter muito foco no segmento então mesmo que eu vejo muito o cara querer prospectar vários segmentos nichos ao mesmo tempo né E na verdade não assim a facilidade de você abordar por exemplo Sei lá uma empresa de contabilidade para vender o seu software e depois você e você vende e você entrega um bom resultado por essa empresa de contabilidade e você vai abordar uma outra empresa

de contabilidade com case de sucesso já da primeira cara é muito mais fácil não é o gatilho mental de prova social ele é muito forte seria diferente você abordar umas contabilidade depois não sei lá para uma clínica de estética você não ser por mais que você tem um queijo e você não tem o peso do mesmo segmento e a gente se identifica com pessoas que já fizeram alguma coisa que a gente também quer fazer né então se o meu concorrente já usa o seu produto ou serviço e dá certo eu vou usar então eu vejo

muito lance de não não dá valor para a equipe quando começa a pensar em esse perfil de cliente que é prospectar um monte de seguimento ao mesmo tempo e e pede um dos principais ativos que a gente tem que a prova social fica raso né a profissão caso abordagem E aí é impressionante porque é a gente abre uma caixinha de pergunta né É ruim e aí o aí você fala como funciona para fazer isso aí você vai lá e explica Tipo assim água e vou ganhar como se vende e tal você fala isso o sapato

é desse jeito aí a pessoa fala achar você falou aqui que o sapato quando essa frase sapato é preto mas eu só vejo sapato branco não quero meu até meu Deus do céu eu falei é ver mas só trocar coisas na estrutura inteira né então é o que você fala tem gente que você vai vender em muita gente dos mente aqui no bbb' Ele quer saber se você já atendeu por exemplo uma empresa ainda deles é esperar a estrutura é a mesma coisa mas é mesmo isso tudo vai ser a mesma coisa para o seu

por qualquer outro produto que tem as ele quer sente e é sabendo se você fez dar aí quando você vai montar as mensagens né que são os scripts é claramente você tem muito mais poder que você termina de escrever um script né que tem aquela técnica levar lá e envia para você vai se inscrever e envia para você para saber se é legal que a vacina quando você tá escrevendo negócio a hora que você abre isso é é o hora que você abre fala pouco com certeza né agora aconteceu hospitalar e setores nesse segmento por

baixo aqui mesmo apoiar O meu aquele peso é muito maior né quando você fala de SP aqui que é o definir o perfil do cliente ideal ou quais prometo be quais geralmente quais tópicos aí né o quais é perfis que você que informações que você em geral Levanta para definir Seguir em a ação missionária enfim como que você mentalizar a planta excelente assim o primeiro. É o segmento né sem o segmento ele ele digita também todo o resto do s&p negão Qual que é o segmento que você vai trabalhar e é Mirante me pergunta por

hoje eu como que eu escolhi e você vai primeiro cara se você tem cliente olha para essa base de cliente eu tenho certeza que você tem alguns clientes que são do mesmo segmento que te dão menos trabalho que você tenha um ciclo de vendas menores que a gente pagam mais Então olha para sua base de clientes pois eu não tenho cliente cara aí a gente tem um pouco na achismo né infelizmente a gente tem um pouco disso né quando a gente não tem cliente que a gente tem que tentar acertar alguma coisa mas ele a

gente consegue ter uma visão mais Certeira de eu sei que esse mercado ele sofre com esse etc então o primeiro. É o segmento né segundo. A gente pensa muito em tamanho de empresa você vender para o mercado pmn é pequena e média empresa e vender pelo mercado Inter Prison duas coisas totalmente diferentes até a gente pode falar em três coisas porque pro pequeno para médio programa são coisas diferentes Então tem que entender para Qual é o tamanho de mercado você vai querer vender o seu produto ou serviço é assim se você nunca prospectou caro fica

longe de empresa grande porque processo de rfp dolor ou é você sabe muito as pessoas ações não vender lá quer ir lá eu vendo o contato de um milhão a pergunta para quem Para ver de Praia Grande o quê que a Maria tá querendo fazer aqui agora tem o negócio do meu CRM dois anos estagnadas assim você deve ter com certeza não viu até hoje vai ter um aqui tem oito meses quarta-feira tem uma negociação de a 8 meses Ainda bem que tá bem pulverizado em outros menores Mais acho que é isso assim cara empresa

grande é para quem já tem cliente pequena que aumentasse fica na uma sua vez Então assim tá começando agora cara-metade Premier eu gosto mais de trabalhar na casa de primeiro volume a vendedora Fernanda ou sei lá alguém que era do segmento o cara tá lá 20 anos já tem uma loja para cá senhor já mundo já tem que talvez uma carteira lhe desejo o mesmo pronto tá mas isso a inscrição é só para mais o cara que vai abrir nosso próprio também tem que tá preparado para verificar 8 meses sem entrar na reserva também não

tiver preparado tá de power ao mercado excelente empresa grande mas aqui eu acho que isso a empresa não pode depender só dizer e eu gosto muito mais do mercado de primeiro porque nós vendedores acho que o tesão que a gente tem acordar ela pode eu tenho 3D e três negócios para assinar contrato de um mês que vem só [ __ ] não dá Então tá assim o mercado de pimenta tem muito volume às vezes e fecha a semana fazendo um monte de vendas isso é muito gostoso agora você acorda no distante Você não tem uma

venda para fazer cara esquece Sabe aquele seu dia inteiro vai ser uma merda então tá meio de segmento do tamanho de empresa aí eu também de presente sempre está conectado com o decisor né então geralmente empresa pequena a gente sempre fala muito com o dono né com Sócio da empresa empresa média gente conversar muito com cargos gerenciais em Empresas Grandes diretores os e leves né então me entender Quem que é o cara que toma decisão pelo que você vende é e cara principal dor que você resolve você tem que ter isso muito uma piada né

Às vezes o cara entrou Poxa mas qualquer dor que eu resolvi colocar a sua empresa nasceu para resolver alguma dor Se você não sabe eu também não vou saber seu produto ou serviço ele resolve uma dor de mercado não surpresa nem existia se você tem que saber muito bem qual que é a dor que você resolve desse mercado né Desse segmento um exemplo claro né e destruindo metas copiadora que a gente resolve o cara o empreendedor ele não aguenta mais depender de anúncio porque a nossa cada vez mais caro acho que é ele não aguenta

mais depender de indicação para vender então ele quer que é um processo de prospecção ativa na empresa dele então quando eu sei dessa dor eu uso essa dor em todo o resto do meu processo também nós abordagem certa porque o que conecta no e-mail de prospecção uma ligação né você fala o quanto você é bom no que você faz o quanto os alunos eu tenho quantas empresas a gente já atendeu no mercado ou se eu atendi as dez maiores estátuas do Brasil sai não é isso é legal mas o senhor o cara que tá te

atendendo ele não quer saber tanto disso ele quer saber sempre ele tem o empresário ele tem um negócio quando ele vai dormir alguma coisa área de muito coração dele machuca muito ele tira o som dele ele quer resolver se ele não consegue então ele quer que alguém apareça lá e falar eu consigo te ajudar a resolver aquele problema que tira seu sono se você fala isso cara se achando dele querer te ouvir mais conversar com você a gigantesca ninguém em sã consciência e deixar de pelo menos é avaliar o pensar sobre a possibilidade de fazer

uma reunião todo mundo vai fazer com alguém que entra em contato dele e demonstrar né quando a pessoa consegue mostrar um pouco que consegue resolver uma bruxa que ele tem ninguém nem quando é que o empresário é impossível nesse assim no mínimo ele vai por ele vai dormir para você quero mandar mais um meio desse aqui eu mais uma ligação dela é acho que eu vou marcar de conversar com ele o número tá me conta um pouco mais a gente já é o indicador disso né eu não sei que então cara esse definição surgiu é

perfeito o se você conseguir encontrar tiver uma dor encontrar pessoa que tem essa dor você tem a solução e consegui como ligar para ela que você vai ninguém vai escolher a empresária possível cara você é muito difícil é muito assim a gente talvez não na primeira né É E a dor também o negócio que sempre fala isso aí se ele não tá escrito numa pedra né que quando você faz ele você não pode mudar e adoro é a mesma coisa quando eu comecei a minha empresa eu achava que o Eu adorei com o tempo eu

descobri que na verdade não era nada a ver com a dor que eu falei tô quando eu ligava e falava sobre essa hora que ela falou cara achei legal mas não e aí a gente cada dia que passa a gente vai entendendo mas principalmente do nosso e cip não é porque quando eu tenho um segmento a definição de um segmento só cada dia que passa a cada dia que eu trabalho nesse momento eu descubro mais coisas sobre o segmento então às vezes no primeiro mês de trabalho de prospecção Eu acho que o segmento tem uma

doce aqui de tanto ligar de conversar com o dono da empresa de estudar o mercado começa descobrir que é uma outra dor e aí no segundo mês eu mudo o pit de uma dor para outra cara o negócio explode Então já fiquei seis meses e um segmento de Startup de fintech sem agendar uma reunião aí eu descobri que o cara não tinha dor de vender por indicação eu tinha dor de previsibilidade porque o cara que está investindo grama na empresa dele quer saber quanto que ele minha vida daqui a seis meses então eu mudei o

pit cara começar encaixar muito bem então adoro é um negócio que ela vai cada dia que passa você vai entender mais sobre essa dor por isso que ser especializada no segmento de faz muita diferença é você se alguém Pensa que me ligar hoje que sabe uma dor que eu tenho e ela disse que é que ela consegue pelo menos resolver ou pelo menos ela acha que consegue explicar eu vou parar para ouvir com certeza que se tem um caso ainda né que você falou ser um queijo já para contar que o meu concorrente a cliente

aí eu parou na orando para na hora para eu ver a uma vez que fazer isso treinamento a pessoa não mas meu segmento se eu falar que eu tô atendendo um cliente dele é eu acho que ele sempre acho que tá no Face não eu acho que ele não vai gostar não sei que ficar tá doido eu duvido que no mínimo nem irrito ele no mínimo ele vai ficar um pouco mais perto contigo como você é claro ele sabe por ele vai aparecer eu sou eu tô tendo sucesso no outro eu fiquei que não tem

que ser ruim cara concertando de ouro a gente usa isso todo dia né naquele carro é bacana é essa é outra coisa né Gente uma risca todo dia para falar com as pessoas né hoje valeu pela metade do perfil do cliente ideal que aquele primeiro passo que é o principal deles né porque o início dessa definição se você colocar ferramenta processo tecnologia nisso para escalar se não ter definido a segunda etapa qual seria legal definir o perfil Cristal que que eu faço agora massa corrente determinar o perfil ideal de cliente a gente tem que começar

encontrar as empresas que estão relacionadas a esse nosso perfil ideal de cliente né a gente ainda não pensa em abordagem e atiram pensa automação e ferramenta eu preciso primeiro ter uma lista de empresas que a lista que eu vou prospectar né lá em 2012 a gente fazia essa lista de forma manual ia lá no Google pegava o nome da empresa era um trabalho bem dolorido né às vezes pegava o telefone e ligava na empresa para perguntar quem era o dono da empresa hoje em dia de nós temos já várias ferramentas que fazem Esse trabalho é

que ajuda nessa criação de lista mas o segundo passo é a criação da lista dessas empresas então a escolha o segmento de contabilidade de Pequenas Empresas eu falo com o sócio de uma empresa de contabilidade pequena tá legal então você tem que criar pelo menos uma lista Aí de 30 50 empresas para você trabalhar uma Cadência que é o qual eu falei que a gente falar daqui a pouco mas segundo passo é ter uma lista das empresas que estão relacionadas no seu perfil de cliente ou total constipação mais do que geralmente as vocês ficar presa

eu passo a gente não sei que palavra legal legal E aí é muito importante essa lista E aí tem várias ferramentas daqui consegue ajudar isso mas é a segunda Isso é uma segunda etapa aquele primeiro perfil que te dá depois você cita algumas ferramentas aí que cara é de criação de lista a gente tem as ferramentas hoje brasileiras né que são ferramentas muito boas e ferramentas gringas o programa somente as igrejas é que a gente paga em dólar hoje então eles acabam machucando mas aqui no Brasil a gente tem Speed o que eu gosto muito

de usar uma ferramenta boa que traz muita qualidade de dados e tem 44 milhões de empresas lá dentro hoje então é uma empresa de Big Data mas se deu uma qualidade muito boa de dados é paga em real então nós temos Apolo uma ferramenta gringa que eu gosto muito de usar mas aí dólar mas você tem uma qualidade dados muito alto também gosto bastante o Zap e nós temos alguns plugins né Pois é preciso novo hum hum ter. Aí OK basicamente são ferramentas que você usa em sites e que ela vai te dar ele o

o e-mail do decisor e etc então só uma das Ferramentas que eu uso hoje no meu dia a dia Speed Fan tão speedio Apolo Snow bow Snow versão as três ferramentas principais que a gente usa hoje é tem uma que vai ajudar bastante também que por vezes vamos conversar sobre o que é o Ivo né que tá vindo quis até uma estrutura né que já é de 100 de dois caras trackeados no mercado também alguns alunos que usam lá eles gostam bastante ontem essa motorista vindo bastante forte né que é do rico da vida dela

é Joãozinho também até o mercado Já de cara que tá aqui o cara que tá aqui ele já sabe como fazer a segunda etapa né e pena uma famoso muita gente uso que eu o Linkedin vocês naveguei para era também que ajuda bastante né Tem bastante filtros a gente ajudar a fazer essas listas né ela se ele não vem então eu não uso hoje porque ele e felizmente ele não traz o e-mail do do responsável na interromper uma corrente Pensa num processo de prospecção a gente trabalha com o e-mail Então os seus amigos não traz

isso mas vocês Navegantes as informações muito massa para você entender evolução na empresa é muito mais ferramenta muito rica de dados do LinkedIn Então e nós temos hoje milhões de empresários lá no Linkedin Então o que ele faz essa parte via em Neil daí talvez ter que usar os seus naveguei tão comuns novo por exemplo né isso funciona muito bem só os seus Navigator hoje eu sinto carência de informações Mas é uma [ __ ] de uma ferramenta é que esse dele que fazer manual e precisa ter que fazer pelo via e-mail né tá igual

assim você pode criar fazer isso não mas ajuda bem também uma ferramenta né que às vezes opto pelo para começar a a levantar começar por criar um padrão né Sem comprou o padrão de prospecção uma polegada e fica o PC e agora Buscar algumas pessoas né então se ele falou que as vezes que era para mim fazer uma lista com 70 ficar foi uma lista com cinco Sem pressa e depois você vai buscar as outras ferramentas da isso a gente a gente pega muito feliz execução né não sabia que fala eu falo e para todo

mundo acho que a palavra de 2022 vezes são cara se você não executar se pode saber tudo isso pode assistir 20 episódios responde que acha que ser amanhã se não acordar é um plano de ação para colocar em prática Esquece melhor sabem nem acordar não começa o dia não fazer uma vez com cinco chamava lá no escuro aí o cara para nisso né por nossa 50 empresas cara com beleza faz cinco começa com cinco aí amanhã você faz 10 mas mas vai evoluindo não ficar parado né dá um passo para frente é muito mais do

que não dar nenhum passo então e Joana briga a briga que não é mais briga abrir com uma fatia ainda é mas a gente vai vencendo essa briga aí no seus clubes que é é em geral é o que está falando até agora que a Gerar profissionalismo na parte comercial você então você pode ser uma lista com 710 é mas o que que é profissionalismo leva a tecnologia levar processo ele vai estudo ele é velha mas tudo porque o quê que foi testado o que que não foi testado Levar né Não mas achismo é o

teste faz parte obviamente da futura de golfe fim né mas o testar ele faz parte do lado profissional de vendas com né então assim esse é o nosso desafio ela falou muito bem aqui cara faz uma lista de com 5 eu uso essa tudo que é falou definir perfil baseado no que a gente falou à formação manual passamos manual a prática pura normal na mão só no papel se consegue fazer a primeira parte ser feita definido né segunda coisa faz uma diferença pequena nem vou explicar por segundo Face terceira quando a gente tem até agora

a gente fez atividades teóricas a gente não colocou de fato a execução a gente não pegou no telefone e setores dela está ainda com papel na mão e Geralmente eu vejo muito isso pela nossa comunidade né a galera vai até aqui porque a próxima etapa a gente vai começar a pensar em abordar né quer pegar o telefone e ligar ai a a gente vê lá na nossa comunidade que o maior índice de conclusões é até o segundo modo lá que ver Venha ver a machadada na alma chamada rejeição né claro que também e o problema

é que o terceiro módulo é onde mora o dinheiro que quando você começa a bordar então você pode fazer o primeiro e o primeiro a segunda etapa mil vezes que não vai virar um salto Desculpa essa para o cumprimentar como o verdadeiro está aí dá o Joelson dado aqui né não é pô das estruturas dele quanto por cento que morre vai ficar aqui ela não sei exatamente mas assim é mais que 50 é mais do que eu já é maioria mas é melhoria para aqui no livro hábitos atômicos ele fala justamente essa diferença entre movimento

e Ação né então quizer fazer o pc definir pensei legal parou fez esse movimento que elas fazem super animado criou a lista [ __ ] movimento aonde queria o hábito e a transformação é nação aí Aqui começa porque quantas vezes é isso é exatamente cara o terceiro passo do processo é quando a gente começa a criar as nossas abordagens né então eu particulamente hoje eu uso muito telefone e meio LinkedIn né eu não uso WhatsApp até porque no mercado bicho Biel não sinto necessidade eu não tô falando que é ruim o que é bom é

porque no MercadoLivre Júlia não sinto tanta necessidade e nem vazio fazer elas em uma abordagem fria a gente tem também cuidado com e também se você não tiver bem assessorado pela ler pode causar algum problema eu não vi isso acontecer na prática na sendo bem sincero Mas pode causar assim eu não utilizo porque eu não sinto necessidade né então a gente pensa geralmente é abordagens por telefone e-mail nem que dia tenho que criar essas abordagens Então como que eu vou fazer uma boa ligação né torno procede como que eu vou mandar uma sequência boas de

meias para ele e como que eu vou abordar esse cara pelo LinkedIn E aí de fato a gente tem que começar a a crianças abordagens e começar a executar essas abordagens o terceiro passo ele tá muito conectado com quarto passa até vou pular um pouco inscritos mas acho que é importante de lá porque eu não sabe o nessa toca o quarto passo é a gente tem um fluxo de Cadência né então não adianta só ligar para o meu cliente ou só mandar e-mail só mandar LinkedIn muitas pessoas me perguntam no Instagram eu uso o telefone

ou e-mail e a pergunta nunca tem que ser ou né tem que ser o e não é Ou e-mail Ninja é e-mail e LinkedIn Então você tem que juntar as abordagens uma sequência né que a gente chama de fluxo de Cadência sequência ela tem dias o espaço então exemplo na segunda-feira eu mando o e-mail na terça-feira eu faço uma ligação na quarta-feira eu chamo cara no Linkedin na quinta-feira eu mando uma primeiro na sexta-feira eu faço uma ligação tem um dado muito massa deve ter que eles mostram que até oito tentativas de contato você tem

88 porcento de chance de se conectar com desses outros então se isso vai aumentando de uma tentativa de contato até oito então se você faz uma ligação para o seu prospect de amanhã você não liga para ele de novo e começa a ligar para outros né Eu vejo muitos aconteceu cara faz uma lista de dez empresas aí na segunda ele liga para as 10 aí na terça que ele vai ligar para outras 10 horas só que ela verdade a gente não aborda uma vez eu desisti porque até nós que temos uma experiência muito grande mas

a gente pegar o telefone e ligar agora para dez empresas achei a gente conversar com alguém muito baixo tudo amanhã eu tenho que ligar de novo né eu tenho que cada dia não passa para frente então aí é mesmo ter conseguido eu tenho você tem um segundo passo né agora vai ter uma reunião segundo problema já que ele é 10 Mai eu escuto dinheiro Exatamente exatamente então a gente não não para na primeira tentativa de contato eu tenho que ter uma sequência que essa sequência para pequena e média empresa ela tem que ter de ilumine

mas cinco tentativas de contato até umas dez tentativas de contato porque eu sei que eu tô estranho no máximo daquela empresa eu tentei ao máximo se você tenta muito também a gente tem acho que tem uma frase que que a galera fala muito que eu não concordo que a Eu só desisto de uma velha quando o meu cliente morre ou quando ele me fala não acho que na verdade não eu que estão vezes não antigamente funcionava né hoje eu não faz sentido tudo que tem dado antigamente não tinha já pode ser e a própria quiser

visitar memória a partir do 8º para cima ela é o custo do tem um bagulho ali verso já tivesse o resultado ele é muito muito pouco ou quase nada se quiser tempo e dinheiro jogado fora né exatamente perfeito Então eu acho que o vendedor bom hoje ele é o cara que sabe largar o osso também né assim tudo ele te responde STR aqui no começo e falamos no outro bate-papo aqui com as é com um moto aqui ó que é o senhor os seus clube e falou sobre é isso porque que algumas operações nos STF

Por que Sr é uma qualificação para o outro então quiser inclusive falar não para clientes é jogar clientes ou clientes Não sei lá pros pecou né é fora porque ele não tem perfil para continuar assim para a maioria do pessoal tradicional você imagina né Você consegue imaginar E se resume a dois vão falar meu peito que eu tenho uma velha de venda para todo mundo 10 vezes lá não é isso tem um custo imenso pessoalmente de vendedor de bom vendedor é o urso gigantesco E aí pesado tá falando tá falando a questão de usar os

canais não só tentar por um né a gente pensa assim se eu pegar o telefone e ligar corridas então às vezes mas é importante você saber que eu te liguei né Você tem uma chamada perdida minha então Mais Você às vezes é muito mais o e-mail então eu te mando o e-mail também então é cercal empresário que a gente está buscando conversar de todas as formas que a gente pode né existe uma outro dado a mostra também que fluxo simples que é um fluxo só por ligação por exemplo converte trinta por cento a menos de

fluxos mistas que é o fluxo com mais canais então que a gente pensa em Cadência essas abordagens mescladas em dias diferentes com abordagens diferentes também essa relação a outra pesquisa importantíssimo né Cada um fluxo com o outros canais é para ser depoente ajuda muito mais que somente no mesmo E isso acontece isso tá acontecendo muito com que são no WhatsApp eu faço 120 vez por ano aí a gente recebe muito que tem contato a meu vendedor ele tenta WhatsApp é meu brinco ele vai ter uma uma ferramenta no é uma um serviço novo que vem

no telefone que você pode ligar é incrível as pessoas Todos falam você escuta é mágico ao mesmo tempo né porque eles esquecem daquilo ali Cruz Alta claro né WhatsApp todo mundo a corajoso é no WhatsApp Eu não eu tenho um movimento mas não tenho a Samira WhatsApp eu tenho exatamente aqui principal fator eu não tenho ele uma uma uma rejeição eu não faço uma ligação e eu não escrevo é muito menos dolorido que eu não falado né mas sim a menor dúvida né tem que você tem que pedir efetivamente as pessoas esquecem disso né Inclusive

a gente é mudou e várias empresas que estão de proposta que as pessoas não passem mais proposta né que elas façam apresentações de propostas em Deus aqui muda completamente a taxa de conversão da inclusive descarta mais quente que não tinha possibilidade ficam comendo né eu fico envenenando aqui comercial Ou residência em bênçãos lembram Quanto é bom receber um não de um cara que tá te enrolando há três meses né começar a dar mais valor por não é muito mais né você fica te travando é uma tendência um veneno na empresa e aí depois ou jogar

pra gente poder continuar pelo teu trabalhar mais na loja Ricardo você as complemente são excelentes a gente tem a Cadência E aí a Quinta Etapa seria de fato automação né então ali eu fiz todo o processo agora tenho que pensar em como que eu faço para a única vez quente no automatismo em vendas e prospecção hoje a parte de Cold qualquer ligação né a gente não tendo uma ferramenta que faça ligações com a sua voz e que seja tão natural tá pegando o telefone se então a gente mais o gente consegue mandar e-mail de forma

automática nós conseguimos conectar pessoas com no link a gente forma automática fazer uma sequência de mensagens o link de forma automática e a criação de lista de forma automática então a gente vem para aí o lance da gasolina daí a gente tava rodando até agora com gasolina comum pó agora O processo está funcionando vem coloco a pode então na o quinto passo é um gente busca a escala que tava falando exatamente isso pô não adianta pensar em escala antes de ter o meu filho de cabeça funciona então até o quarto passa eu gosto de parar

no quarto passo executo na mão no manual mesmo seja com cinco dez quinze empresas para entender um pouco de como é que tá funcionando isso que tá ruim o quê Tá bom e aí o quinto passa é onde eu entendo por legal tá dá para tracionar eu venho com a cereja do bolo muito empreendedor deve passar isso também o cara tá pensando sempre em ferramenta né a qual que é a ferramenta do do ano tá que cortar os não tem atalho para dizer cara não tem assim não existe ferramenta do ano não existe a melhor

ferramenta é feita que vai se adaptar ao seu processo e a ferramenta é sempre a Gasolina Podium assim não adianta você colocar Gasolina Podium um Fusca que ele não vai andar mais ela é só a cereja do bolo não sei se acontece o bastante e eu que você falou né Talvez para um funciona para outro agir eu mesmo já não está nossa que nós já testamos ferramentas muito conhecidas no mercado que se que [ __ ] Estão lá em falar 200 empresas empresa foi comigo vossa é errado não funcionou nada nem no comer foi tudo

o amor de foi ruim a utilização foi ruim né na clareza foi o rio Então você a pro ferramenta deu pau e tá lá em 300 com essas empresas no colégio porque depois da empresa o negócio ali não era o momento enfim mas não se não se preocupe né com ferramentas agora sem antes validar esses mesmo processos Você sabe quem que é o melhor cliente para as ferramentas cara é o cara que passa pelos seus clubes é o cara que passa pela minha comunidade é o cara que aprendi sobre venda eu penso em ferramenta é

o cara que passou pelos seus Clube aprendeu sobre o processo de vendas lá e contrata uma ferramenta esse cara para dar um cheiro na ferramenta é muito difícil porque a senhora ainda vai dar certo então as ferramentas Querem muito que o cara passa eles nos seus clubes para depois completar ferramenta o cara ele assim as ferramentas férias hoje elas acabam negando muitos clientes que vêm falar o cara ferramenta para fazer dar certo tá mas o que que você tem que processar no tempo então você ali válida vez no ano mas ele fala não ele válida

porque ele sabe que às vezes a pessoa vai entrar lá vai ficar um mês vai sair vai falar mal da Ferrari trabalhar e às vezes não paga então assim o cara ele tem que ter o processo bem feito não adianta pensar em ferramentas de processo ele vai dar merda pessoal aumentando você tapa nele para ver se paga no setup o cara coloca até um treinamento né aí o cara vem se preparado e falar então antes de falar de fermento eu vou te ensinar vender aí ele te ensina vender ele cobra caro nesse setup é um

curso todas tão caro mas ele não quer mais ele precisa pagar de nove meses lá o cara sendo terceiro mesmo é pesado e aí ele vai lá O que é o cara depois para usar ferramenta Mas sabendo de meninas na última pergunta para ti encerrar aqui ao longo né por isso falar de ir a gente podia separar por exemplo só a parte dos scripts varia Faz uma hora sobre os detalhes porque a Bordo poder falar só sobre questão de rejeição falavam lidar com é estranho né é que a gente gosta muito também já tá nem

aí para a gente legal pra caramba futebol falar OK tá escutando tudo que a gente está interessado em Los Angeles a elevar o nível na saída daquele lado Raso que ainda é grande parte das empresas a gente vê nos seus clubes as pessoas e eu sou faturando muito mas ela não tem o menor controle sobre operação comercial é perigosíssimo né Porque da mesma maneira que fatura bastante é muito fácil ela perder isso e é o que acontece na maioria das empresas que é o setor mais subestimados empresa trocou comercial é o coração né Esse é

o problema cada um amigo um dinheiro para do negócio que ele fosse o contrato a gente boas depois contato com tutorial tanto esse cara se soubesse né tô no banheiro eu passei pensar comigo do que com a faca no pescoço sem dinheiro aqui para negócio aí fica a empresa ela pode ter todos os problemas menos falta de clientes quero o resto e resolve com dinheiro primeira coisa o cara tem que saber se tem que acontecer o empreendedor ele não ser um bom treinador mas tem que ser um ótimo vendedor é porque porque ele vende ele

ele todo empresa começar a pessoa de venda a primeira coisa e vende hora começa a entrar dinheiro ele não precisa ser um bom empresário nem bom prender mais uma coisa diferente mas o outra traz um cara para subir na parte financeira traz um cara inclusive para melhorar processo da parte comercial dele é traz um cara para assumir o lugar dele nas atividades cara vai Mas como que você contrata a gente sem dinheiro grande então encontrar na fé no Amor bem bonito que você seja não vai atrair alguém muito bom pagando pouco com uma empresa seja

sem dinheiro vai ser a melhor Network do mundo que ninguém é bobo de trabalhar de graça ou ganha um pouco exatamente de todo mundo pergunta que aquela empresa quando tá entrando bem para caramba o que significa também pra cá na empresa tá vendendo bem para alguém falou empresa preta arrebentando o que todos os bilhões de dívida e não tem preço a vontade não falta de cliente é o principal fator de quebra está certo tem gente não tem gente para comprar momento dinheiro e para gente poder finalizar o que que você vê aí para os próximos

anos ou como tendência outras pessoas vêm usando muito com relação a a parte comercial Bully inteira não sou a parte prospecção eu sei que ser conheço muitos anos de tá por aí e tá dentro de muitas empresas sem é a primeira parte de dados né não tem como falar mais de vendas em dados É pensa muito em dado em todas as ações que a gente vai tomar e todos nossos clientes a gente eu sou um cara que eu odeio achismo né então a gente sempre tomar decisões sabendo do que a gente está fazendo é ou

tem muita certeza de que vai dar certo a gente uma certa todas mas com dados isso ajuda bastante então primeiro é dados segunda a cena também acho que a gente pensar em dados sem pensar na sai da parte Rasa também a doideira acho que a gente tem começar a pensar nesse nesse profissionalismo de vendas da área de vendas as empresas Elas têm que entender que se você não tem o seu coração da empresa funcionando bem o resto não vai funcionar que a gente acabou de falar o lamenta cara sim eu vejo muitas empresas hoje que

a gente pega Trabalhando ainda na forma que eu trabalhava lá em 2012 na minha primeira experiência comercial né fazendo coisas na mão coisas que roubou os equipamentos podem fazer por você entra dentro ferramentas hoje tem que ter dados com certeza e mais assim antes de pensar em ferramentas em dados também você tem que pensar primeiro em ensaio daquela daquela parte Rasa que você não tem nenhum processo uma piada ainda para falar o que as pessoas têm que fazer ou não E aí ficou dica complementar né olhar rever o seu processo comercial porque as pessoas estão

no nível quem tá ficando aqui já começa a entender que existe um outro jogo mas a maioria está no nível é baixo ela nem sabe que existe a possibilidade então é como que tá mas como é que eu sei se eu não sei como é que eu vou saber olha para sua operação seja o nosso lado queria comercial Serra olha pela sua operação e vai buscar na internet ou E concorrente alguém que tá fazendo melhor que você colocar eu faço muito bem será que tem algum eu não sei a hora que você bate quando você

perde fazendo um podcast com o e mais os nossos canais no seu no seu da página dos seus clubes você começa a entender e olhar algumas coisas que você nem sabe o que é mas começa a entender que tem outros caminhos né aquilo que você talvez nem compreende agora você sabe que é uma ferramenta você não sabe o que que serve aonde que você usa quebrou que ela vai sarar mas tem outra ferramenta relacionado a parte comercial e aqui que eu poderia do cartório com tudo tá escutando aqui ou vendo o nosso o nosso podcast

que noventa e cinco porcento das empresas É é tem a sua estrutura comercial sua operação comercial amadora em relação ao resto Porque se ela é uma média empresa e tem produto ela tem estoque o estoque dela eu tenho certeza que ele tem o sistema lá você é sendo ele tem compra eu tenho certeza que ele sabe quanto que ele gasta margem ver porque se ela terminando a cera financeiro duvido que ele não fica na sua vida 13 has a conta de telefone e o cara não olha que [ __ ] é essa ganhou a pa

aí você vai para venda o cara não sabe nunca sabe o tempo de venda não sabe taxas de conversão quem sabe quanto custa o cliente ele não sabe quanto dade núcleo ele não ele não tem indicadores para o negócio que mantém a empresa dele de pé então assim se você empreendedor tá escutando a gente o conhece alguém fala o pessoal entrar no seus clubes preencher porque não é todo mundo que vai para eles têm um perfil para tá lá com a gente você começar a entender que existe o outro mundo e que é a nossa

missão aqui nossa né que desbloquear o dinheiro preso nas empresas não são seus Mas você olha quando eu chegar lá olha primeira coisa que ele vai fazer dentro da minha operação onde hoje né O que que eu posso arrumar na nem buscar dinheiro fora é dentro da minha operação quilômetros oportunidade dentro do Brasil acho que é isso as empreendedoras eles se preocupam né vou fazer uma analogia com o fígado com rimas do coração não então cara para de fazer isso olha entrada comercial com ela deve ser de fato olhar e ser tratada se as câmeras

lugar muito bom para fazer isso assino embaixo Mas não fala né porque e por isso acontecer começa a contratação né do que agora contratação de qualquer outro setor o cara existe pelo menos um a formação técnica de 11 uma sequência a hora que é um curso de dois anos na praia ou pelo menos isso é mas em geral o cara quer ali uma formação e ainda se puder levar 1 m uma após o MB LED de Hamburgo e na parte comercial na parte comercial não é um abençoado só você deve para dentro rezar e viver

sem vergonha de lá é porque você não tem processo você não mede é a fé é um caminho não dá certo a culpa do vendedor aí né infelizmente cá mas assim os vidros iam ficando mais profissionais também esse é de novo vendedor muito bom escolhe o que vai trabalhar na escola e do Mal hálito embate a valor mas tem muita vaca muita gente tava vendo uma pesquisa eu não sei agir que a nossa nossa Chefe aqui do podcast hoje se você é uma pesquisa aqui aqui na primeira conversa que a gente você não já tinha

30 mil vagas no Linkedin para vendedor Sonic vagas para vender 30 mil de 30 mil e pagou a do pé e pagamos a cada vez mais porque eu trabalho tá muito pro o trabalho de vendas né e é só isso no Linkedin Então você tem muita vaga o problema que muita gente reclama tem que a vão ser que não consigo não par Velho para de olhar pela janela começa a olhar no espelho tem um desafio conte o que você tem 30 mil vagas só no Linkedin você não consegue tava de aumentar a vendedor bom eles

quando ele vai trabalhar ele escolhe como vai trabalhar sem rumo e se paga muito bem para vender dormir bom né cara fui atender uma empresa outro terminei no Elite que é o produto mas o primo nosso né pessoal nesse passa um ano com eles aqui no nos seus clubes com a empresa é a gente tem um grande um grande cliente na área de móveis de luxo móveis vá outras mwq ba-36 Palmas maravilha olha para uma corporação quem ganha 30 para hoje o gerente multinacional eu sei falar picanha Não tem que falar três línguas não tem

horário para trabalho pode tem que tomar conta de 100 funcionários nos e não existe tem reunião e o dia inteiro português em a terra Episódio palavra aí o vídeo entendeu o cara mas eu não posso atender a porta isso aí carreira dominando poucas coisas então acho que tão vendo agora ele soubesse o quanto é bom saber vender ele estudaria todos os dias sobre vendas incansavelmente né você tá frase de um filósofo contemporâneo chamar Thiago concer não é me mostre o vereador que estudou tanto quanto médico e eu te mostro Milionária frase é a tarde lá

em batalha e o mar é bom obrigado Muito mais coisa a gente vai estar aqui você que acompanha sabe o Giovani com a gente em breve em muito projeto porque é prático funciona pra caramba e a gente ó tanta ferida aqui agora e se você então ia ficou interessado não conhece o estudo pode lá na nossa página Instagram do seu escrito como complexos grupo B com esse ponto com.br faça preencha o formulário E aí alguém vai entrar em contato com você e ver se você já tá pra participar escalar os seus negócios e transformar o

coração entendeu fica departamento comercial grande abraço e seja na próxima E aí E aí E aí E aí