Esse vídeo é o mínimo que você precisa para não ser feito de trouxa e ser passado para trás. A gente vai falar sobre o mínimo de negociação. Olá, pessoal.
Tudo bom com vocês? Sejam muito bem-vindos. Meu nome é Lana Carolina, se você caiu aqui de para-quedas.
E esse quadro que tá rolando chama O mínimo sobre, aonde eu trago vários assuntos e temas que eu considero que são assim, ó, pedras angulares para qualquer pessoa que tá buscando um desenvolvimento pessoal e profissional. Eu tenho plena convicção de que quando eu trago esses assuntos básicos, algumas pessoas vão chegar e vão falar: "Ah, mas isso eu sei". No entanto, a proposta desse quadro não é falar para quem já domina o assunto, é falar para quem tá começando do zero.
Porque eu vi que muitas pessoas não tiveram a oportunidade de crescer em um ambiente onde os pais ensinam esses conteúdos básicos de uma forma que é importante e da melhor forma possível. E também nunca tiveram a oportunidade de estar em ambientes aonde as pessoas falam desses assuntos, como finanças pessoais, desenvolvimento, igual vou falar agora, negociação, redes sociais. Vídeo anterior eu falei o mínimo sobre imagem pessoal.
Então são muitos temas importantes em que tem pessoas que dominam, mas tem pessoas que nunca ouviram falar. Quando a gente fala de negociação, o que eu percebo e só vou trazer um contexto para vocês. Eu cresci numa casa de vendedores.
A minha mãe era vendedora, o meu pai era vendedor e na minha família as pessoas trabalhavam muito com vendas, trabalhavam com marketing multinível, venda de porta em porta mesmo atrás de e clientes. Então eu cresci numa casa aonde não havia esse preconceito de negociação e de vendas. Não tinha aquela imagem, ai vendedor é alguém que quer passar alguém para trás ou ai não pode negociar porque não não.
Então para mim é um assunto que eu tive muita familiaridade desde novinha e o que me trouxe um diferencial para quando eu comecei a criar conta na internet e eu trabalhava com publicidades porque eu ia atrás das marcas e eu negociava muito eh bons valores com aquelas marcas. Isso me trazer um retorno. E eu tinha outras amigas que, por exemplo, trabalhavam com influência, que tinham até mais seguidores do que eu, mas não conseguiam fechar contratos com o mesmo valor, porque elas não tinham a coragem de se impor em uma negociação.
E não só isso, também na vida, quando você vai comprar um carro, quando você vai comprar uma casa, que são coisas de valores muito altos, ou até coisas mais simples. você tá sentando na mesa para uma entrevista de emprego e não só em entrevista de emprego, mas negociando, aumentar o seu salário e por aí vai, você tem que dominar a negociação. Então, nesse vídeo, eu tô trazendo um contexto da coisa, mas eu vou partir direto para as dicas práticas.
E nós não podemos falar desse vídeo sem tentar compreender o porque as pessoas fogem da negociação. E um dos grandes motivos é o que eu citei anteriormente. As pessoas têm medo de negociar e não sabem negociar porque elas enxergam a negociação como um conflito, como um lugar aonde você vai entrar em uma discussão que vai gerar esse desconforto social.
Até porque em uma negociação você vai pedir alguma coisa para alguém e daí você sente que tá incomodando. Você vai propor algo para alguém e daí você também tem aquela sensão de ai será que eu não tô exigindo demais e daí você quer ficar meio que na conformidade para não incomodar o outro. E também porque em uma negociação você vai discordar e falar não.
Esses três movimentos que acontecem em uma negociação, que é a sugestão, o pedido e a negação na vida humana, no relacionamento, são circunstâncias que a gente foge para meio que não incomodar ninguém e manter tudo nos conformes. Porque em uma vida de sociedade a gente quer ser aceito por todo mundo, né? Em uma vida de sociedade a gente não quer incomodar, a gente não quer ser o chato, a gente não quer ir contra.
Então, calma aí. A gente tá começando a entender o porque negociação é tão difícil. Mas e se eu te dissesse que não precisa ser por esse caminho e que há um caminho mais interessante pra gente enxergar a negociação e usar isso a nosso favor?
Porque veja só, você não negocia e você não tem coragem de se impor, de pedir, de negar ou de propor, porque você não quer gerar esse conflito, esse desconforto. Mas por adiar esse desconforto momentâneo, você acaba colocando malas numa mochila que você vai carregar pro resto da vida. Você troca um desconforto momentâneo por um desconforto crônico que vai acontecer todos os dias da sua vida.
Então, você tá muito infeliz no seu trabalho porque você sente que não está ganhando quanto deveria. É um desconforto. É um desconforto que você acorda e vai dormir com ele te incomodando.
Só que você, ao invés de consertar esse incômodo com um incômodo um pouco menor, que você vai precisar de ir na sala do seu chefe e conversar e negociar sobre um aumento, você ah, não acha ruim. Então, vamos ter coragem de enfrentar esses pequenos desconfortos para ter uma vida mais confortável no final das contas. É meio doido isso.
E eu parando para analisar, é, não é toa que a gente se coloque em situações que a gente não gostaria de estar. Porque a gente se habitua a não ter coragem de negar, de falar não e de se impor. Então isso também acaba sendo um vídeo que eu vou te inspirar a ter coragem de você se impor.
A negociação você não vai a partir de agora enxergar como esse desconforto momentâneo, como esse conflito. Eu quero que você mude as lentes e as novas lentes que você vai usar é isso aqui. Não é uma negociação de conflito, é um alinhamento de expectativas.
Eh, é um é um termo bem do mundo corporativo, mas hoje em dia eu entendo porque o mundo corporativo adotou tanto esse termo. Porque no final das contas, se você trata de negociação como um alinhamento de expectativas e de vamos equilibrar os interesses e chegar num consenso, você meio que mata essa parte assustadora da negociação ser um conflito. E por que você está buscando alinhar expectativas?
justamente para que no futuro ninguém saia machucado e tem que carregar essa, é, tendo que carregar essa pedra na mochila. Então, beleza. É o primeiro passo prático.
Eu sei que é bem abstrato, é um negócio, é quase que um movimento mental que você vai fazer de eu não estou aqui para passar perna em ninguém ou para tirar proveito. É só pr as duas partes entenderem o que tá em jogo e a gente sair num alinhamento de expectativas, de desejos e tá bom pros dois lados. Olha a negociação como uma conversa para vocês chegarem num senso mais próximo da justiça.
Em alguns casos isso não acontece, mas enfim, esse vídeo não é para falar desses casos específicos. Posso falar em outros vídeos desses casos específicos. Agora vamos para uma parte mais prática, tá?
Regra número um, meu bem. Se ninguém te falou, eu tô te falando agora. Quem fala primeiro perde.
Quem me ensinou isso foi meu padraço, vendedor a vida inteira. E é assim, num jogo de negociação, você tem que jogar o verde para colher maduro. Você não pode ser a primeira pessoa a abrir o que você tá esperando, quais são as suas expectativas e o que você tá disposto e o que não tá disposto.
Porque o que acontece? Você é a primeira pessoa que abre, você já limita. Você às vezes esperava, você até tinha uma expectativa menor e a outra pessoa poderia te entregar algo maior.
Vamos falar de valor, tá? Você pagaria mais bar R$ 10 por algo, mas a pessoa estaria disposta a te vender por cinco. Só que você falou 10, então ela fecha por 10.
Quem fala primeiro perde. Então sempre leve a negociação pra outra pessoa dizer. A outra pessoa tem que falar qual é a expectativa dela.
A outra pessoa tem que dizer o que ela tá achando de tudo. Joga pra outra pessoa que daí você vai partir do pensamento dela. Fica mais difícil para você negociar.
Segundo ponto, você não senta numa mesa para negociar se você não tem clareza de quais são os seus requisitos, os seus limites e até onde você está disposto a abrir exceções. Se você vai desmonido para uma negociação, você vai sair de lá estrupado, arregaçado, e você vai se arrepender até a morte de ter aceito aquele acordo ou de ter alinhado as expectativas naqueles requisitos que eram coisas que você não queria. Então, o que é você imunido para uma negociação?
É você sozinho dentro de casa pegar um papel e uma caneta e você anotar até onde eu tô disposto a ir. Se é numa contratação de emprego, é até quais demandas eu estou disposto a entregar. Se é numa conversa de relacionamento, isso é muito louco, porque o tempo todo nós estamos negociando com uma pessoa que a gente ama, com o nosso parceiro, né?
Anote no seu papel até onde eu tô disposto a ir, na minha da minha vida, da minha identidade, o que eu estou disposto a abrir mão do que eu faço hoje para agradar outra pessoa. Então, jamais vivo uma vida aonde você não conhece a si mesmo e não tenha muito bem definido os seus requisitos, os seus limites, os seus interesses e o que você quer com aquilo. Então assim, não, beleza, eu sei o que eu quero, eu sei os valores que eu estou disposto a pagar.
E e se você quiser, anote isso num papel, não é feio, tá? numa reunião, você pegar e conferir anotações, tipo assim, conferir a sua colinha, não tenha a impressão de que você vai aparecer amador. Não tenha vergonha disso.
É completamente normal. Em uma negociação de, ainda mais quando a gente fala de empresas, vendas, compras, você vai abrir planilhas, você vai pegar uma calculadora, você vai fazer contas, você vai ter tempo para pensar. Não deixa a outra pessoa te apressar.
Ai, não, vamos resolver isso logo. Fala: "Não, eu gostaria de mais um tempo". porque eu não tô me sentindo confortável de resolver isso logo, eu não tenho clareza.
Então, o outro lado, ele vai tentar ficar jogando tempo contra você, porque uma pessoa com tempo curto, ela vai otimizar o raciocínio dela e vai acabar seguindo por atalhos mentais que não são tão bons. Ela não vai conseguir avaliar a situação com clareza, com calma, com sabedoria. Então é uma arma que vão usar contra você, querer que você decida as coisas rápidos.
Mas numa negociação, você tem que ter coragem de pedir mais tempo. Você tem que ter coragem de falar: "Eu ainda não sei o que eu acho. Eu não vou te dar uma resposta agora e tá tudo bem.
Vou comprar o meu carro. Para quem nunca compra um carro, eu vou te falar, eles vão querer entuxar você. Não, olha lá.
E você tem que ter coragem de falar: "Olha, beleza, eu fiz o teste drive, eu fiquei 2as horas com o vendedor aqui, mas eu ainda preciso de mais tempo". Eu não quero que você tenha a sensação de que está incomodando algum vendedor numa negociação. Aquilo é o trabalho dele.
Claro que você não vai fazer o cara de idiota, né? Tipo assim: "Ah, eu claramente não quero e eu tô indo lá". Mas eu sei que o tipo de gente que assiste o meu conteúdo não é assim, então eu fico mais tranquila.
Só que o que eu tava falando antes, que é outra regra, você tem que ter clareza, tá? Porque não adianta ser aquela pessoa que é indecisa, mas não sabe nem para onde tá indo. Tá vendo que tem uma diferença entre você ser uma pessoa indecisa e você ser uma pessoa que tem as informações, só que você ainda não progrediu com o raciocínio, você ainda não conseguiu digerir tudo.
A próxima regra, eu nem sei qual mais número de regra a gente tá, mas é uma próxima regra importantíssima, tá? Tem muita gente que acha que negociação é você falar muito, que quem ganha, quem fala mais, quem grita mais alto, para de falar essa besteira e de achar essa besteira, tá? Quem tá ganhando na negociação é o lado que tá escutando, porque quem escuta colhe mais informações para trabalhar com aquelas informações.
Então, eu sei que quando a gente é iniciante nesse mundo de negociar e de saber se impor e de sentar numa mesa para falar de negócios ou qualquer outras circunstâncias que envolva negociação, você vai querer ser afobado e vai ficar se entregando. Sabe aquele negócio do advogado? Fica quieto até o advogado chegar.
Na negociação não tem um advogado. Mas tipo assim, fica quieto, não fica soltando informação, porque numa negociação tudo que você fala vão usar contra você, tá? Você vai se entregar.
Lembra? A primeira regra, quem fala primeiro perde. Você é a pessoa que quer induzir o outro a falar.
Por quê? Porque a partir do momento que você deixa o outro falar, você entende qual é o jogo, você entende a o qual é a expectativa dele, qual é o interesse dele, o que ele realmente quer, por onde você consegue chegar nele. Isso é uma boa negociação.
Quando você tá quieto, existem duas opções. A primeira, você tá pensando no que vai falar. Isso é um problema, porque o a nossa mente, ela não é multitarefa.
A partir do momento que você tá pensando no que vai responder, você não tá raciocinando o que aquela pessoa tá falando. Então, dobre o teu tempo de espera. Primeiro você vai escutar o que o outro tem para falar quieto, para colher as informações e ir pensando no que ele tá falando, digerindo intelectualmente ali o negócio.
Depois você vai continuar quieto e tá tudo bem, porque você estará quieto pensando numa resposta para dar. Você já percebeu que existe esse estereótipo de bons negociadores, um negócio meio toma shelby, de ficar longos períodos quieto pensando por tem esse estereótipo da pessoa que demora para responder, é mais inteligente do que a pessoa afobada e tem mais poder, mais presença? Porque literalmente a pessoa tá pensando na resposta, ela tá raciocinando, ela tá digerindo a informação com voz baixa, quieto na cabeça dela.
E você tem que fazer a mesma coisa se você quer saber o mínimo de negociação, tem que ouvir mais e falar menos. E aqui a gente elenca diretamente com o próximo tópico. Todo mundo tem interesses e às vezes o interesse não é tão óbvio.
Quando você tá negociando com alguém, na sua cabeça existem as vantagens, os ganhos superficiais daquela negociação. Então, por exemplo, numa negociação de salário, né, na sua cabeça, o teu chefe, ele só não quer pagar mais porque ele quer economizar. Então isso é o pensamento de primeira ordem.
Ah, eu acho que ele quer economizar. Então eu vou falar que olha, viu, mas você pode, eu vou fazer mais trabalho. Calma.
Pessoas que sabem negociar, isso já é um nível um pouquinho acima, tá? Elas tentam entender de quais outras formas elas podem atender ao interesse do outro. Então assim, pensa de eu falando desse negócio, né, de você ter medo de pedir mais pro seu chefe porque você acha que ele só quer economizar.
Tenta conversar com seu chefe e visualizar o que faria ele pagar mais para você sem ele ver um problema. E nisso você consegue entregar algo que ele quer, que não necessariamente vai exigir mais trabalho de você, mas você vai entregar de outra forma. Eu tô pensando num exemplo prático, mas não tô conseguindo.
Vocês me ajudem aqui nos comentários, que eu sei que vocês também são muito bons nisso. Ah, lembrei de uma bem boa. Existe uma influenciadora que ela trabalhava para uma marca.
Isso que eu tô falando é um caso real, mas eu não vou citar os nomes. Aqui a gente fala como que é fala a cura, mas não falação. E essa negociadora, quando ela, essa influenciadora, divulgava essa marca por um valor X, vamos falar R$ 1.
000 por mês. E aí ela parou de divulgar e ela foi pra outra marca que pagava R$ 500 no mês. E daí você, como empresário ou como dono de uma marca pensa: "Putz, por que essa pessoa fez essa troca, né?
Porque ela tá ganhando menos. Não faz sentido. Na tua cabeça não faz.
Só que existia outro jogo de interesse. Essa outra marca que pagava metade do valor colocaria essa influenciadora em contato com outros influenciadores que têm relevância e fama. E para aquela influenciadora, os R$ 500 a menos justificavam esse ganho de exposição.
Então, um bom negociador, ele entra aberto em uma negociação, é você penetrar os interesses da pessoa que tá do outro lado. E um livro que fala muito bem disso, muito bem mesmo, é o livro que chama negocie como se sua vida dependesse disso. Eu já tô há alguns anos divulgando esse livro para vocês.
Acho que esse livro é muito bom e inclusive parte das coisas que eu ensino no meu treinamento Stories para enriquecer, que é um curso online aonde você aprende assim, ó, desde a teoria até a prática, tintim por tintim, como vender os seus serviços, produtos através dos stories, conseguir ter muitas visualizações, engajamento. Na parte que eu falo de vendas e negociação, muito do que eu trouxe lá veio do meu repertório desse livro. Leia esse livro que é muito bom.
E se você tem interesse de crescer a sua audiência, gerar conexão, ser uma pessoa com influência, se tornar referência e saber comunicar o seu valor através dos stories, entra no SP, o link tá aqui embaixo, tem um monte de pessoa que entra lá e consegue enxergar na prática essa mudança. Pô, tripliquei as visualizações, tô conseguindo captar muito mais cliente pro meu negócio, agora tô aprendendo a me posicionar melhor, vender sem ser chatão. Tudo isso você aprende dentro do stories para enriquecer.
Isso tudo que eu tô falando de negociação aqui para vocês lá dentro você não aprende não explicitamente como eu tô fazendo agora, mas como usar a sua influência para conseguir vender o seu. É super interessante. Clica aqui embaixo que você vai ver na prática assim, ó, de um dia pro outro, sabendo que fazer nos stories e vendo o resultado disso tudo.
Não menos importante, e eu diria até que a parte mais importante, quem saiu do vídeo antes perdeu um ouro que eu vou falar agora, que é o seguinte. Há um tempo atrás eu eu não li inteiro. Eu li parte de um livro, é porque eu fiquei com preguiça de ler inteiro e na época eu tava muito focada em outras leituras que chamava comunicação, acho que não violenta, um negócio assim.
Só que foi tão importante o que eu li nesse livro que mudou a minha vida, que é um princípio muito simples. Quando você vai conversar com alguém nesse tom de negociação ou nesse tom de alinhar expectativas, o segredo é você não impor pra pessoa algo. Por exemplo, se você tá com seu marido e você e ele não lava louça e isso te estressa, você não ganha as coisas se você chegar para ele e você acusar ele.
Por exemplo, você é preguiçoso e não lava a louça. Tá vendo que você tá colocando rótulos na pessoa e você tá ditando o que a pessoa é como se fosse dono do mundo e soubesse tudo? Parte de um jogo de comunicação persuasiva muito eficaz é você validar o que o outro tá falando sem matar a tua visão.
Então é chegar para seu marido e falar: "Ó, amor, eu não sei qual motivo te leva a fazer isso, mas eu queria falar que eu como mulher às vezes, eu não me sinto tão valorizada quando você não lava a louça e eu me sinto sobrecarregada. Tá vendo que você tá falando sobre você? Você não tá acusando o outro.
E aí vira um pedido. Você fala bem assim, ó: "Você se importaria se você lavasse mais a louça? Porque eu me sentiria mais valorizada e eu ia me e eu ia me sentir tão, sei lá, sabe?
E eu ia me sentir mais aliviada porque eu ia ter mais tempo. Você jogou para você, você tirou o rótulo do outro e jogou para você. E numa boa negociação acontece a mesma coisa.
Eu, Luana, abrindo para vocês assim, ó, de graça. Toda negociação eu chego, eu falo bem assim, ó. Seguinte, por exemplo, quando eu fui comprar meu carro, eu quero comprar esse carro, é um interesse meu, só que eu não não tô disposta a pagar esse valor, eu não tenho esse valor para pagar, eu jogo pra pessoa, tá?
O que você precisa para essa negociação de fato acontecer, pra gente conseguir fechar? Tem outra forma, às vezes maneiras de pagamento, não sei, porque assim, ó, eu quero, mas eu não tenho. Você pode me ajudar?
Então eu levo a negociação para esse lado de assim, vamos alinhar expectativas e um lado tentar ajudar o outro. Você que tá do outro lado quer um salário mais alto e o teu chefe ele não quer aumentar os custos dele. Então assim, você vai jogar pro seu chefe, não dessa forma, estou dando só um exemplo.
E assim, ó, ó, seguinte, eu sei que aqui na empresa já tem muitos custos, é muito alto, mas assim, eu não tô me sentindo feliz e eu tô trazendo para você porque eu quero continuar aqui, mas com esse valor eu não me sinto confortável. O que a gente pode fazer em relação a isso? e você joga paraa pessoa, tá vendo que é essa validação do outro, você não descarta o argumento dele, você fala: "Eu entendo o seu argumento, mas eu também tenho esse meu ponto".
E como a gente pode chegar num ponto em comum? Ah, isso funciona tanto. Se vocês analisarem desde o início do vídeo até agora, a gente não usou nenhuma técnica do estilo, haha, tô pegando o cara pela culatra, pela aqui, tô comendo pela bordinha, tô persuadindo, convencendo, tô manipulando.
É literalmente só uma clareza de comunicação maior. A partir do momento que você tem uma clareza de comunicação e você alinha expectativas, é mais fácil você fazer boas negociações. É muito mais sobre a tua comunicação do que sobre qualquer gatilho, qualquer armazinha e qualquer, sabe?
É mais simples do que parece. Eu vou deixar isso para vocês. Eu quero que você depois desse vídeo coloque em prática para qualquer coisa que você vai fazer na tua vida e depois prometa para mim que você vai voltar aqui e vai contar os resultados que você teve.
Vou ficando por aqui e antes de você fechar o vídeo, eu vou recomendar que você assista o outro vídeo aqui do canal, aonde eu falei o mínimo sobre redes sociais, porque vai te dar um esclarecimento, já que a gente tá falando de dinheiro, a gente tá falando de vendas, o mínimo sobre redes sociais vai te ajudar muito. Vou ficando por aqui, te vejo lá.
