Essa aula aqui é a mais importante de todo o treinamento. Se você absorver só essa aula aqui, só essa, e aplicar seus resultados, aí já vai mudar por inteiro, tá? Porque o que separa um vendedor mediano de um vendedor que fecha muita venda é a capacidade de entender o que o cliente realmente precisa.
E você entende isso fazendo o quê? As perguntas certas. Não qualquer pergunta, tem que ser pergunta estratégica.
Quem faz as perguntas certas controla a conversa. Lembra disso? Quem controla a conversa fecha a venda.
É isso. Quando você fala sobre o seu produto, a pessoa ouve? Talvez.
Quando você pergunta sobre a situação da pessoa, ela fala. E quando ela fala, três coisas acontecem. A primeira delas é: ela se sente ouvida.
E gente que se sente ouvida confia mais. A segunda é ela te dá exatamente as informações que você precisa para personalizar a oferta para ela. E a terceira é: ela vai percebendo o tamanho do problema enquanto ela fala.
Você não precisa convencer ela de que ela tem um problema. Ela se convence. sozinha respondendo as suas perguntas.
A melhor venda é quando o cliente se convence sozinho e somente perguntas vão ter esse poder. Eu vou te dar cinco perguntas que funciona em qualquer tipo de nicho, tá? O que você vai fazer é adaptar pro seu mercado, mas a estrutura é sempre a mesma.
Pergunta número um, qual que é a sua situação hoje? O que que você quer com isso? Você quer entender o ponto de partida?
Onde a pessoa tá? Deixa eu te dar exemplo. Como tá a sua pele hoje?
O que mais te incomoda nisso hoje? Ou então, por exemplo, quanto você tá faturando por mês hoje? Ou há quanto tempo você lida com esse problema?
No caso, você vai falar o problema, né? Vamos paraa pergunta dois. O que que você já tentou?
Isso te mostra o que não funcionou e evita que você ofereça algo que a pessoa já tentou. Daí ela não vai querer comprar. Por exemplo, você já usou algum produto para isso?
Você já fez algum curso que te ensinasse essa metodologia? O que que você já tentou para resolver? Pergunta três.
O que que te impede de resolver esse problema? Aqui você descobre a objeção antes dela aparecer. Se a pessoa disser não tenho tempo, você já sabe que precisa mostrar para ela que o seu negócio aí é rápido.
Se ela disser que não tem dinheiro, você já sabe que precisa mostrar para ela um retorno. E pergunta quatro, onde você quer chegar com isso? O desejo, o sonho, o objetivo, por exemplo, eh, como você queria que a sua pele estivesse há trê daqui três meses?
Quanto você gostaria de faturar no próximo mês? O que mudaria sua vida se você resolvesse esse problema? Agora, quando a pessoa verbaliza o desejo dela com você, ela se compromete em resolver aquele problema?
E pergunta cinco, se eu te mostrasse o caminho, você teria interesse? Essa é a ponte paraa oferta. Depois de entender a situação, o que a pessoa já tentou, o que que trava ela, o que que ela quer, onde ela quer chegar, você pergunta: "Se eu te mostrasse uma forma de sair dessa situação que você tá e chegar no seu objetivo, você teria interesse em saber mais?
" A resposta quase sempre é: sim. E aí você apresenta a sua oferta com toda a personalização que você coletou. Tudo que você coletou do lead, você usa na hora de vender.
Vou te mostrar uma conversa completa usando as cinco perguntas. O nicho aqui que eu vou te mostrar é emagrecimento, tá? Mas funciona igual para qualquer coisa.
Deixa eu mostrar minha tela aqui para você. Presta bem atenção agora que eu vou ler cada interação dessa conversa aqui pro nicho de emagrecimento, tá? Lembrando que você pode adaptar para qualquer outro tipo de mercado.
Ó, vamos ver aqui. Oi, vi seu anúncio sobre emagrecimento. Oi, Ana, tudo bem?
Que bom que você me chamou. Me conta como tá a sua situação hoje em relação ao seu peso. E a e a cliente responde: "Nossa, tô bem acima do peso até de sentir mal.
" E aí a pergunta que a gente faz, o que já tentou para emagrecer? E ela responde: "Vixe, já fiz de tudo, dieta, já tomei remédio, nada funciona comigo. Entendo, o que você sente que te impede de conseguir?
Seja sincera consigo, que daí consigo te ajudar. Tempo, zero tempo. Eu não e não sei ao certo o que comer, que tipo de exercício que devo fazer, porque fazer por fazer eu já tentei, mas não tive resultado.
Entendo total, Ana, tem uma meta de peso já, de onde quer chegar e qual seria o ideal para você na sua visão? " E aí a cliente responde: "Meu sonho é perder 10 kg e tem mais disposição". Ana, se eu te mostrasse um método que se adapta à sua rotina sem precisar de horas de academia, esquece isso, e que ajudou mais de 2.
000 mulheres na mesma situação que você, você teria interesse nisso? Tá vendo como a pergunta traz o sim? Você já deve ter ouvido muita gente falar disso na internet, mas a minhas as minhas perguntas sempre estão trazendo resposta.
Sim. Você quer emagrecer? Sim.
Você tá disposta a a a esse resultado? Sim. Você já tentou alguma coisa?
Sim. Tudo tudo trazendo sim. Sim, sim, sim.
Para na hora da oferta? Sim. Se você quiser ver essa conversa aqui, printar, você pode voltar um pouco esse vídeo, tá?
E printar ela aqui. Coletando Sims. É aqui que o vendedor apresenta a oferta, mas já sabendo exatamente o que que a Ana precisa ouvir, personalizado, não a COP genérica, essa conversa toda levou tipo 5 minutos e a Ana praticamente se vendeu sozinha.
Cinco perguntas. Isso é tudo que você precisa. Agora adapta pro seu nicho, pratica com os próximos clientes que chegarem e você vai ver a diferença na hora.
E aqui vai um ponto que eu quero que você grave na sua cabeça. Essas perguntas funcionam bem quando você faz manualmente, mas imagina se um sistema de A fizesse essas perguntas automaticamente antes de cada cliente chegar até você. Você já receberia o lead qualificado sabendo tudo sobre ele?
Isso existe, tá? E eu vou te mostrar mais pra frente. Mas por enquanto vamos pra próxima aula.
Como apresentar a sua oferta depois que você já entendeu o que o cliente quer. Perguntas dominadas. Agora vamos aprender a apresentar oferta sem parecer chato.
