Друзья, всем привет. Экспедиторы забирают деньги перевозчиков. Если бы не было экспедиторов, то мы, собственники транспорта, 100% жили бы лучше.
Меня зовут Дмитрий Степанов. Я руководитель транспортной компании TransLй. И сегодня я хочу поговорить на эту тему.
Будет много всего интересного. Подписывайтесь на мой канал, вступайте в клуб логистов, ссылки в описании. Поехали к теме.
В последнее время я очень много слышу с разных сторон о том, что экспедиторские компании забирают какую-то часть прибыли у прямого перевозчика, что если бы не экспедиторские компании, перевозчикам было бы лучше жить и они бы зарабатывали больше. Давайте всё-таки разберёмся на эту тему. Кто такие экспедитерские компании и вообще для чего они нужны рынку?
А я считаю, что рынку они нужны. Я считаю так по одной простой причине. Только потому, что они существуют.
Это уже показатель того, что они нужны рынку. Всё, что не нужно рынку, его просто на рынке нету. Значит, всё-таки экспедиторы нужны грузоотправителям.
И сегодня я хочу поподробнее об этом поговорить. Но начать я хотел бы с того, чтобы поговорить о задачах экспедиторской компании и о задачах собственника транспортного средства. Давайте начнём с собственника транспортных средств.
Представим, что человек владеет парком [музыка] 5-10 автомобилей. Какие у него вообще основные задачи для того, чтобы вести бизнес и развиваться в этом бизнесе? Что ему нужно делать?
В первую очередь он должен хоть как-то разбираться в бизнесе перевозок именно на собственном транспорте. Как воруют водители, как привлекать водителей, как общаться с водителями. Он должен разбираться либо сам, либо иметь доверенного человека, который разбирается в технической части автомобилей.
он должен знать, где и за какую сумму делать транспортное обслуживание своих автомобилей, что делать, если сломается автомобиль. То есть он [музыка] должен базово знать то, как сделать так, чтобы его транспортные средства постоянно находились в работе и не останавливались. Это база.
Следующее, он должен знать, где грузить эти транспортные средства. И вот здесь у нас уже с вами начинается разговор о самих экспедиторских компаниях. То есть для того, чтобы перевозчику организовать загрузку транспортных средств, у него есть два пути: либо работать с экспедиторами, либо работать, пытаться напрямую с клиентами.
Но сейчас мы подходим к самому важному. Нужен ли крупному клиенту такой перевозчик, у которого пять либо 10 своих автомобилей? Потому что клиенту [музыка] в большинстве своём не интересно звонить двадцати перевозчикам и спрашивать: "Сергей, у вас сегодня есть транспорт с Москвы в Новосибирск или Сергей, у вас сегодня есть транспорт с Москвы в Екатеринбург?
" Сергей ему отвечает: "С пятью-десятью автомобилями нет". Сегодня нету, будет через неделю. Разве прямому клиенту интересно вот таким поиском заниматься транспорта, если у него порядка 10-15 отгрузок ежедневно?
Конечно, нет. Для этого приходят экспедиторы, с которыми клиенту гораздо выгоднее работать. Он звонит, например, мне Дмитрию и говорит: "Дмитрий, мне сегодня нужно отправить туда-то, туда-то грузы".
Он обратился ещё, скажем, ко мне и ещё в три компании экспедиционные. Эти экспедиционные компании кровь из носа, но они сделают так, чтобы клиент остался доволен. Они уже будут искать перевозчиков разных перевозчиков.
Не одного, а разных перевозчиков. Один перевозчик поедет в Екатеринбург, другой перевозчик поедет в Новосибирск, другой перевозчик поедет в Самару. Экспедиционная компания гарантирует клиенту, что автомобиль действительно полие.
А если не польет, то, скорее всего, клиент выставит штраф такой экспедиционной компании. Прямой же собственник автопарка вряд ли сможет пойти [музыка] на такие условия. Если у него небольшой автопарк, представим, даже если у него 10 автомобилей, если он работает на маршрута, на маршруте с Москвы в Новосибирск, у него даже ежедневно не будет освобождаться автомобиль в Москве.
То есть он не может гарантировать даже один автомобиль с Москвы в Новосибирск только одному клиенту. Соответственно, просто он не может оказать тот уровень сервиса для клиента, который может оказать экспедиционная компания, которая может каждый день хоть по две, хоть по три машины ставить клиенту с Москвы в Новосибирск. И вот вы часто говорите, что экспедиторская компания забирает часть прибыли.
Так, может быть, всё-таки посмотреть на эту ситуацию с другой стороны, не не экспедиторская компания забирает часть прибыли, а экспедиторская компания за свои услуги зарабатывает эту прибыль, эту маржинальность, и клиент готов доплачивать немного больше, на 10-15% выше, чем ставка прямого перевозчика. Почему-то вы не рассматриваете это с этой стороны, а вы считаете, что это забирают часть вашего хлеба. Это просто клиент за за уровень сервиса доплачивает экспедиторской компании.
Если клиент не готов это делать, он пытается там организовать свои площадки, работать напрямую с перевозчиками, но тогда клиент зачастую и платит немного немного ниже рынка такой клиент. Например, вот для меня, если я сейчас с вами общаюсь как не собственник транспорта, а как руководитель экспитерской компании, например, для меня очень часто клиенты не интересны, потому что я знаю, что они работают напрямую с перевозчиками, и я не могу здесь повысить свой процент. Вот они каким-то образом закрыли свою потребность в работе с экспедиторами.
Но это не значит, что они платят выше рынка и напрямую с перевозчиками. Это значит, что они просто не готовы платить какую-то комиссию чуть выше прямой ставки перевозчика для того, чтобы работать с экспедиторами и снять с себя какую-то работу. Друзья, одну секундочку.
Хочу немного прорекламировать свой канал. Это новый канал. Мы стараемся делать интересные видео про логистику, снимаем интервью с интересными людьми, надеемся, что приносим вам пользу.
Если вы хотите как-то отблагодарить нас, то самый простой способ - это просто подписаться на наш канал. А также я приглашаю вас в наше сообщество Клуб плогистов. [музыка] Друзья, мы находимся в штабе ЛПА.
Так, что же это вообще такое ЛПА? ЛПА - это сообщество, где объединяются руководители транспортных компаний, собственники транспортных компаний с собственным автопарком. Это сообщество, где мы вместе обсуждаем вопросы, с которыми мы ежедневно сталкиваемся, находим их решения, да, и просто общаемся с друг другом.
это сообщество, где мы объединяемся для того, чтобы экономить на совместных закупках техники, страховок, да и, в принципе, всего остального. Поэтому, друзья, я приглашаю вас вступить в это сообщество, быть вместе с нами, отдыхать вместе с нами, проводить классно вместе время и мотивироваться. Для того, чтобы подробнее узнать о условиях, вы можете перейти на наш сайт и ознакомиться с условиями вступления в наше сообщество.
Тем более сейчас в связи с тем, что у нас новое сообщество, условия абсолютно адекватные и приемлемые для того, чтобы вы могли вступить и уже завтрашнего дня получать пользу от от этого сообщества. >> Давайте поговорим о безопасности. Вот вы перевозчик, у которого 5-10 автомобилей, а иногда кричат об этом и перевозчики, у которых три автомобиля, что клиенты должны работать напрямую с ними.
Вот если у вас что-то случится, то что с вас сможет взять клиент? Он не работает с вами много, он грузит ваши пять автомобилей- это не такая большая сумма. А если он работает с экспедитором и экспедиторы закрывает большую его потребность в перевозках, то чаще всего клиент может просто удержать сумму уже из выполненных рейсов в счёт погашения задолженности.
и ему гораздо проще работать с такой компанией и безопаснее, потому что очень часто бывает такое, что потом перевозчик просто начинает переписывать автомобили на каких-то третьих лиц, лишь бы для того, чтобы уйти от ответственности, потому что у перевозчика просто нету финансовой возможности рассчитаться с теми обязательствами, с которыми он может столкнуться в случае какого-нибудь [музыка] происшествия. Также и перевозчику. У перевозчика основная задача - это удовлетворять свои потребности.
Если перевозчик едет к какому-то клиенту на погрузку на улице -30, у перевозчика ломается автомобиль, то, скорее всего, в первую очередь собственник этой компании думает [музыка] о том, что ему делать именно с автомобилей. Он думает, что у него за поломка произошла, сколько ему теперь обойдётся эвакуатор, в какой сервис вести. водитель мёрзнет на улице, сколько этот автомобиль простоит, что сделать с полуприцепом.
В общем, он думает, как дальше ему вести бизнес только уже теми ресурсами, которые у него имеются. Он думает, какой автомобиль остановить, чтобы помочь перецепить, например, прицеп либо дотащить этот автомобиль до ближайшего сервиса. Но клиента это мало интересует.
Если прямой перевозчик позвонит клиенту и скажет: "У меня сломался автомобиль", то клиент не будет обычно говорить, да, там ничего страшного. Клиент в большинстве случаев, если это серьёзный клиент, то в большинстве случаев он скажет: "Ну, меня это не интересует. У нас штраф 20% за опоздание".
Ну да, он даже с вами разговаривать не будет. Вы выиграли тендер, у вас есть обязательство предоставлять автомобиль, вы просто не предоставляете автомобиль. Автоматическая отметка приходит в претензионный отдел клиента и претензионный отдел клиента просто отправляет вам претензию.
Вам даже иногда даже пообщаться не с кем и всё. А [музыка] если такая ситуация произошла у экспедитора, если вы работаете через экспедитора и если вы надёжный партнёр экспедитора, ставите ему большой поток транспорта, даже небольшой, там свои пять автомобилей обслуживаете у экспедитора, это в большинстве случаев экспедитор вам не выставит претензию. Либо даже если выставит, в большинстве случаев эта претензия будет несоразмерна той претензии, которую выставляет прямой клиент экспедиторской компании.
И экспедитор будет всеми силами пытаться для того, чтобы сохранить отношения с клиентом, уровня сервиса, он будет пытаться найти замену и найдёт эту замену. А у вас, как у прямого перевозчика, я не знаю, правильно ли я делаю, что обращаюсь именно к вам, к прямому перевозчику. Давайте лучше не так, а а у прямого перевозчика, у него в это время другие заботы, другая головная боль.
Ему нужно решить те вопросы, о которых я уже сказал. В этом тоже большая разница. То есть просто уровень сервиса и предоставление сервиса - это задача экспедиторской компании в разных моментах.
Если что-то происходит на дороге, та же самая история. Если что-то у прямого перевозчика произойдёт на на дороге, он будет думать, что ему сделать с машиной. Ну, иногда он просто не знает, как решать вопросы, где найти свободную голову, чтобы можно было перецепить полуприцеп [музыка] и так далее.
Если вы везёте, например, в скоропорт и нужно быстрее доставить этот груз, экспедиторская компания, она будет решать эти вопросы. Поэтому вот для чего нужны экспедиторские компании. И без них рынку просто не обойтись.
Клиент просто не сможет работать с прямыми перевозчиками, потому что перевозчик прямой очень часто не может даже этот уровень сервиса оказывать. Вы меня извините, но вот вы сами, да, примерно представляете. Очень часто вот прямой перевозчик, перевозчик собственных транспортной компании.
Ну я не думаю, что это человек, я не то чтобы не думаю, я знаю, я общаюсь с разными людьми. Есть, конечно, исключение, может быть, 50 на50, но большинство, не большинство, а скажем, 50% перевозчиков уж точно, они не знают, что такое продажи. Они не знают, как организовать вот этот вот уровень сервисы, не знают, как выстраивать коммуникацию с клиентами.
Но зато они, в отличие от руководителей экспедиционной компании, они знают, сколько реально чистой прибыли приносит транспорт, [музыка] где обслуживаться, где заправляться, какой дорогой ехать, как воруют водители. То есть у них свои заботы, свои задачи. Это абсолютно разные люди.
И мы можем ещё поговорить по поводу отдела продаж. Вот у вас пять автомобилей. Где вы будете искать клиентов?
Вам нужен какой-то отдел продаж, правильно? Но содержать ваш свой отдел продаж ради пяти клиентов, ой, пяти клиентов, не знаю, одного-двух клиентов, просто нелогично. То есть вы как бы вам придётся, ну, один продажник, там, один руководитель, это сразу примерно 200.
000 зарплата. Вам придётся как бы 200. 000 платить каждый месяц этим этим людям, но вы не готовы платить лишние 5-10.
000 за один рейс экспедитора. Как опять как-то неразумно, мне кажется, здесь получается, да? Парки, у которых большой парк может быть от двадцати автомобилей.
Эти парки уже, конечно, могут какой-то уровень сервиса давать клиенту. Вот у меня сейчас восемнадцатый автомобиль. Я считаю, у нас достаточно крупная экспедиция, но у нас 18 автомобилей своих.
Ну, мы приезжаем, скажем, в Москву, да, мы уезжаем в 90% случаев. И то в 90% случаев мы уезжаем со своими клиентами из Москвы. Но это потому, что мы этих клиентов ещё дополнительно в большинстве своём экспидируем.
То есть у нас есть гарантии с Москвы, и мы по этим гарантиям уезжаем. Если бы мы бы не экспидировали этих клиентов, то очень часто, я думаю, мы бы им просто были бы не нужны, как прямые перевозчики. Поэтому, резюмируя всё вышесказанное, я могу с уверенностью сказать, что если бы экспедиторские компании не нужны были бы рынку, то их бы просто бы и не существовало.
Поэтому, уважаемые перевозчики, я думаю, что сейчас ситуация на рынке и вот этот вот негатив в сторону экспедиторских компаний, он связан скорее не с самими экспедиторами, а с тем, что тарифы на рынке недостаточно высокие для того, чтобы перевозчики были довольны, чтобы не хватало на лизинговые платежи, на зарплаты и ещё что-то в кармане оставалось. Если бы всё, всё бы, то тогда все перевозчики были бы спокойны. И ещё некоторые думают, что экспедиторы как-то виноваты в низких тарифах, что экспедиторы [музыка] выставляют на IT низкие тарифы.
Но это тоже неправда. Экспедиторы просто транслируют те тарифы, которые им даёт клиент. В большинстве своём отнимают 10-13% от ставки и перевыставляют [музыка] эти грузы на IT.
Не более того. пытаются вести переговоры с клиентами, но если у клиента есть перевозчики, которые эти эти эти рейсы закрывают за э за эти цены, то клиент не идёт на на переговоры. Если же наступает какой-то дефицит транспорта и клиент не может закрыть рейс по тому или иному направлению, тогда клиент вступает в переговоры, и экспедитор уже может поднять клиента и дать чуть больше денег вам.
Потому что как происходит поднятие клиента? Вы звоните, спрашиваете по такому-то направлению, сможете ли вы подняться. Как экспедиторская компания, логист из этой компании звонит клиенту и так и задаёт абсолютно такой же вопрос.
Экспитерские компании очень редко зарабатывают какие-то сверхмаржинальности. Такое, конечно, бывает, но это там проделывается большая работа для этого, и перевозчик этого не имеет никакого отношения. Но в большинстве своём это какая-то стандартная маржинальность [музыка] 10-15%.
И у экспедиторов, конечно же, есть своя конкуренция. Они не могут просто придумывать цену с потолка. Во-первых, есть конкуренция за перевозчика, а есть второе, конкуренция за клиента.
Если экспедитор будет выставлять слишком дешёвую цену на IT, то он просто не будет находить перевозчиков. Либо если он работает там со своими перевозчиками, то, конечно, с этим перевозчикам эти же грузы очень часто предлагают другие компании. Если другие компании предлагают ставку немного выше, то как бы есть риск, что перевозчик поедет с ними.
Очень большой риск. Та же самая история с клиентами. Экспедитор не может давать клиенту любую цену, потому что он также конкурирует с другими экспедиторами.
Поэтому есть вот эта вот какая-то средняя маржинальность, она обычно от 10 до 15%, не какие-то заоблачные цены. Поэтому, как я уже сказал ранее, здесь нужно просто ждать повышения тарифов, которые, кстати, сейчас происходят. И тогда, я надеюсь, вот этот негатив в сторону экспитских компаний пропадёт.
Хотя я знаю, что и не все прямые перевозчики, конечно же, негатив сторону экспитерских компаний, что многие прекрасно понимают их работу, что многие прекрасно понимают, что без них было бы очень тяжело. Потому что, когда вы приезжаете в какой-то город, например, в Новосибирске, вам нужно отправить свои автомобили. На самом-то деле вы обращаетесь, скорее всего, в АТИ или к своему экспедитору, к своему логисту, который уже и грузит вас.
Поэтому работайте с с хорошими, проверенными экспедиторскими компаниями. И я желаю вам, чтобы рынок наш логистики скорее освежился, чтобы тарифы пошли вверх. Ну, а также я вас приглашаю в наше сообщество, в клуб логистов.
где мы обсуждаем вопросы, с которыми ежедневно сталкиваются руководители транспортных компаний, собственники транспортных компаний, находим решение этих вопросов, да, и просто общаемся с друг другом и обсуждаем насущные темы. Вам всего хорошего, всего доброго. Пока-пока.
Yeah.
