Como fazer o diagnóstico? Essa é a pergunta que não quer calar, né? Então, o que você precisa entender?
O cliente vai chegar e vai te apontar uma situação atual, tá? que ele coloca aqui para você a situação atual dele. Ele vai relatar o que está acontecendo.
E aí você vai perguntar para ele a situação desejada, aquilo que ele quer alcançar, o lugar que ele quer ir, a caminhada que ele vai traçar para chegar aqui, ele ainda não quer, tá? Mas ele quer sair de uma situação que ele está para ir para uma situação que ele deseja, que ele sonha, que ele acha que ele merece. E como é que você vai garantir para ele que você é essa pessoa que vai ajudá-lo a fazer esse caminho?
Primeiro você tem que ouvir, ouvir a situação atual dele. Se você ficar só ouvindo a situação atual dele na primeira sessão, ele vai se sentir seguro com você, ele vai querer continuar o tratamento, é pouco provável, ele vai se sentir aliviado porque ele desabafou, mas ele vai sair de lá e vai tentar compreender no que que você contribuiu. Se ele só falou, você não fez nada, ele saiu de lá aliviado, mas ele não tem uma direção, ele não tem clareza, ele não vai voltar pra segunda sessão.
Aí ele vai pensar assim: "É, todo mundo tem razão mesmo. E psicólogo não é necessário, é melhor bater papo com amigo. Terapeuta, só para me ouvir, é mais barato eu bater papo com amigo.
" Então ele não foi lá para isso. Combinado? Ele foi procurar um profissional que vai ajudá-lo a sair de uma situação atual para ir para uma situação desejada.
Então, para que você consiga mostrar para ele que você é a pessoa que vai fazer esse caminho, você tem que levantar a necessidade dele. Então, qual é o ponto essencial de um bom diagnóstico? Um bom levantamento de necessidades.
E como é que a gente levanta necessidades? fazendo boas perguntas. Não é fazendo qualquer pergunta, é fazendo boas perguntas.
E aí você começa a perguntar para ele: "Então, Maria, o que que te trouxe aqui? O que que está acontecendo? Me conta um fato.
Quando começou, de que forma começou? Você já vivenciou isso em outras relações? Qual tá sendo o efeito dessa situação na sua vida?
O que que você já tentou fazer para resolver? Isso já aconteceu eh em outros relacionamentos anteriores. Alguém da sua família já passou por isso?
Como é que foi isso com seus pais? Alguém na sua família eh já te relatou desafios em relação a esse tema que você tá trazendo? E aí você vai perguntando e a pessoa vai se abrindo.
As perguntas elas precisam ser estratégicas por um simples motivo. Essa é a sessão mais importante. Ela que decide a venda.
Entenda, nessa sessão você vai diagnosticar e vender. O processo de venda acontece nessa sessão. Por isso, eu te aconselho a não fazer uma sessão de 1 hora20, como eu aconselho que você faça as demais.
Essa sessão você precisa programá-la para no mínimo 2 horas para que você não fique sob pressão e nem o cliente, já que é uma sessão que você vai precisar de muitas informações e também vai precisar de um tempo para orientá-lo, tá? Então você faz as boas perguntas, entende o que ela tá buscando, descobre o que ela já tentou e já deu errado. Possivelmente ela não fez um trabalho que de fato trata o inconsciente.
Talvez ela tem trabalhos que acesso inconsciente para fazer uma visão inicial do que tá acontecendo, mas um trabalho de desenvolvimento, possivelmente ela ainda não teve. Tá? Identificou a situação, agora você precisa convencer que você tem estratégias, conhecimento, postura adequada para tirar ela da situação atual, para levar ela pra situação desejada.
você precisa convencê-la de que você é essa ponte e ela precisa nessa sessão eh visualizar a solução quando você começar a dizer para ela que você tem o caminho e definir a estratégia, porque depois que você fez o diagnóstico, você vai definir a estratégia de trabalho, que já é um processo de vendas, tá? Quando você começar a apresentar a solução para ela e mostrar o caminho, ela precisa se enxergar fazendo esse movimento. Ela precisa eh visualizar, criar imagens, sensações de resolução de uma um futuro resolvido.
Essa essa condução, ela precisa ser muito pontual, específica e de novo eu vou te dizer estratégica. Não tem como falar da primeira sessão sem falar de estratégia, porque não adianta um excelente diagnóstico se você não souber vender a ideia da transformação e principalmente vender que você é a solução, porque às vezes a a sessão ela é magnífica. Você convence que a pessoa precisa daquela solução, mas não convence que a pessoa que vai levar ela nesse caminho é você.
Então, tem um detalhe fundamental que você precisa entender aqui. A gente não faz nenhuma venda sem elevar o nível de consciência do problema da pessoa. Mirela, o que que você tá me dizendo?
vender é você eleva o nível de consciência do problema e diminui as objeções. Quanto mais você elevar o nível de consciência do problema, tanto e abaixar as a quanto mais você conseguir elevar o nível de consciência do problema e diminuir as objeções, tanto mais você vai ser um profissional que converte atendimento em vendas. Isso parece óbvio, né?
Mas é aquele óbvio que ninguém te conta. É aquele óbvio que ninguém identifica. Mirela, e o que que é elevar o nível de consciência do problema?
É assim, o cliente ele chega até você e fala que ele tá com problema no casamento e que ele precisa resolver, mas ele não enxerga os efeitos desse problema de forma sistêmica. Por exemplo, na maioria das vezes, ele não reparou que a dificuldade que ele enfrenta financeira é em função desse casamento em crise. O filho que tá tendo que fazer terapia, que repetiu de ano e que tá doente, também é consequência desse relacionamento que tá disfuncional.
O problema de saúde também. Então, às vezes o cliente chega para você e mostra o problema de casal, a consciência dele ainda tá baixa dos efeitos desse problema na vida dele. Se você quer realmente ajudar o seu cliente, você tem que gerar nele a clareza de que esse problema tá refletindo em todas as áreas da vida dele.
Ou seja, você tá elevando a consciência dele para que ele compreenda que o problema é infinitamente mais sério do que o que ele tá enfrentando e consequentemente ele sinta que ele precisa agir rápido, porque junto disso você tem que ajudá-lo a compreender que se ele não resolver isso, ele vai pagar um preço mais alto do que o tratamento. Ela, mas não, então eu não vou est manipulando o cliente? Claro que não.
Claro que não. Sabe por quê? Se você não fala exatamente pro cliente o que ele precisa, os riscos que ele tá correndo, as consequências dele não tratar e etc, você vai liberá-lo e às vezes ele não vai ser tão responsável pelo resultado que a família dele precisa, pelo resultado que ele merece, a família dele merece, pelo resultado de proteção da vida do próprio filho.
Então, se você for omisso nessa tarefa, entenda, você tá prejudicando a vida do cliente, não é sobre manipulação, a não ser que o seu cliente não precise. E aí você tá falando que ele não precisa. O cliente que não precisa, você tem que dizer para ele, você não precisa de tratamento.
Pronto. E aí você dispensa ele. Agora, a maioria das pessoas que chegam até você, geralmente é porque ela precisa, precisa muito e já está tendo consequências que estão refletindo em todos.
Então eu vou te lembrar mais uma vez, você só vai saber fazer uma leitura diagnóstica e definir uma estratégia de trabalho. Se você tiver de fato um embasamento teórico, você precisa compreender que o seu olhar pra vida do cliente precisa ter muita clareza sobre as leis que movem o inconsciente. Porque o cliente que chegou e tá tendo problema é simples.
a vida dele está em desordem porque ele está ferindo alguma das leis ou várias das leis inconscientes. E se é a quebra das leis, a disfunção nas leis que coloca a vida dele em desordem, você tem que ajudá-lo a colocar a vida em ordem. Lembrando que você vai entregar pro cliente o que ele precisa e não o que ele quer.
Se na hora de definir uma estratégia de trabalho e aí você fizer uma leitura, você não vai dizer para ele é um diagnóstico, mas você sabe que é. Se você fizer uma leitura do que está acontecendo com ele, apresentar uma solução para explicar o motivo da estratégia que você definiu e você ficar na superfície, você vai parecer mais um. Então você vai ter que mostrar para ele que existem áreas que estão sendo afetadas e que o sintoma que ele traz não é só aquele, porque é assim, né, gente?
Se tudo é sistêmico, ele fala que o problema é A, mas o problema no A tá desencadeando consequência no B, C e D. E se ele não resolver, daí a pouco os problemas dele crescem. Você consegue compreender a importância de você ter feito as aulas anteriores bem feitas até aqui.
Acho que agora tá ficando bem mais claro para você de fato compreender a minha insistência em dizer para vocês que não é sobre técnica. Não é sobre técnica. Não adianta você saber aplicar a técnica se você não souber fazer uma leitura do movimento inconsciente.
E não é sobre entregar as respostas prontas, porque se você falar pro cliente que a solução é essa, você tá passando por isso porque isso tá acontecendo dessa forma e entregar várias soluções para ele, deixa eu te explicar, ele não vai ficar com você. Ele vai falar: "Eu entendi, agora eu vou fazer". E você tá cansado de saber que ele não vai conseguir, porque se ele conseguisse, ele já teria resolvido.
Combinado? Se você não aprofundou na parte teórica, faça isso agora. para aqui e volta lá, porque não vai adiantar você chegar na sessão despreparado, sem compreender de fato como o inconsciente atua em todos os papéis da vida do seu cliente.
Isso é fundamental para uma leitura, para uma argumentação, para persuadir o seu cliente de que ele precisa investir nesse tratamento, que é o melhor resultado pra vida dele. Eu não tenho dúvida disso. Você tem?
Vamos perceber como é que isso funciona na prática na próxima aula.
