meu nome é zuleir espínola da tir consultoria as métricas podem ajudar e muito os resultados da empresa mas para isso é importante analisar os números e agir a partir dessas informações nessa série de quatro vídeos vou mostrar os principais indicadores para se aprofundar nos resultados dos vendedores e realizar ações certeiras nas vendas se você perdeu o primeiro vídeo sobre volume de vendas e lucratividade acesse o meu canal no YouTube lá você tem acesso a todo o conteúdo nesse vídeo vou falar sobre ticket médio e ciclo médio de compras que são métricas que permitem identificar problemas
e buscar soluções nos processos de vendas por isso impactam no volume de venda e lucratividade da [Música] empresa Ticket médio o seu vendedor Tem trabalhado de forma correta o mix de produto e procura aumentar a venda para cada cliente já se sabe que o custo de aquisição de um novo cliente é maior do que a manutenção do cliente atual e essa ideia impacta diretamente o ticket médio o ticket médio é a média de valor de compras de cada cliente Ou seja é o valor total de vendas dividido pelo total de clientes atendidos que é igual
a ticket médio por exemplo se as vend de um dia de trabalho forem feitas a 10 clientes E isso gerou um valor total de R 5000 o ticket médio é de R 500 por cliente além do Ticket médio geral você pode analisar esse indicador por representante e verificar se alguém não está vendendo o esperado ou se a meta geral pode aumentar Isso quer dizer na prática com a análise do Ticket médio algumas sugestões para aumento das vendas e interpretações possíveis são verificar se existem produtos de uma mesma categoria que podem ser oferecidos ao cliente por
exemplo se você compra carne para churrasco é provável que também queira o carvão o sal o tempero e etc pensar em ofertas de produtos específicos por exemplo como você comprou essa calça com consigo te dar 10% de desconto na compra dessa blusa desde que isso não impacte negativamente a margem de lucro das vendas é claro e falarei isso nos próximos vídeos verificar se o mix de produto é realmente eficiente o ticket médio de dá essa informação identificar se há padrões nas vendas em relação à região segmento de clientes período do ano e etc alinhar ações
com equipe de marketing para criar incentivos para os clientes que aumentem as suas vendas como por exemplo oferecer produtos exclusivos utilizar materiais de divulgação da marca dentro da loja condições especiais de pagamento premiações em vendas e muitos outros ciclo médio de compras o ciclo médio de compra significa De quanto em quanto tempo os clientes costumam fazer a nova compra se o representante visita um estabelecimento uma vez por semana mas o cliente só adquire produtos a cada duas semanas o ciclo de compra é de 15 dias para medir o ciclo médio geral você pode utilizar a
seguinte fórmula ciclo médio é igual quantidade de dias do ciclo médio dos clientes dividido pelo número de clientes analisados por exemplo se o vendedor atende os clientes a b e c e eles têm respectivamente um ciclo de 7 30 e 45 dias o ciclo médio será de 25 dias essa métrica identifica se há padrões de compra em diferentes entos se as visitas estão sendo feitas de forma periódica e como é possível otimizar a agenda dos representantes além disso a identificação do ciclo médio de compras também é importante para criar critérios para classificar clientes in nativos
ou seja se o cliente estiver sem comprar há mais tempo que a média do ciclo é um alerta de que ele pode ter deixado de adquirir produtos da sua empresa análises possíveis entre outros benefícios ao verificar esses números é possível identificar a frequência de visita dos vendedores cruzar os dados com o ticket médio do cliente para verificar se o esforço está valendo a pena otimizar a agenda dos representantes fazer projeções de vendas mais realistas gerar alguns questionamentos caso algum vendedor esteja com um ciclo mais longo como por exemplo Será que ele está fazendo visitas na
frequência adequada será que é necessário aumentar o Número de representantes na região ou criar canais alternativos e complementares de vendas como Televendas ou o portal b2b Essas são as métricas Pense nisso você já utiliza alguma dessas métricas no próximo vídeo da série irei falar sobre abertura de clientes e positivação de clientes caso você tenha gostado desse vídeo Não deixe de curtir e se inscrever no canal teremos vídeos toda semana com conteúdo voltado a a profissionais de venda se você marcar o Sininho após se inscrever vai receber um aviso toda vez que tiver vídeo novo então
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