Vendas, negociação e liderança no agronegócio | Cultivando Prosa EP.22

[Música] Olá tudo bem seja bem-vindo a mais um episódio do cultivando pros o podcast da Iara Brasil Meu nome é Erisson Rosado sou jornalista e tô aqui para dividir com você dicas de cultivo novidades do setor e muito mais hoje a gente vai falar sobre vendas negociação e liderança para isso eu recebo aqui o professor escritor e consultor José Ricardo Noronha Olá Erisson Que honra Est aqui com você e com todos os nossos queridos amigos aqui do podcast cultivando prosa vamos ter uma prosa bem bacana E bem legal aqui hoje é isso aí muito obrigado

pela presença Que honra tá aqui conseguimos finalmente fechar as agendas aqui cá Estamos Obrigado pelo tempo né estamos junto perfeito vamos lá primeiro você tem uma carreira aí repleta de experiência e conhecimento todos ligados à área de vendas e negociação eu queria que você Compartilhasse com a gente um pouquinho da sua trajetória inclusive dentro do agronegócio E como que você se tornou esse furacão de vendas perito Ah obrigado não sei se eu sou um furacão não cara mas enfim eu comecei como a maioria dos profissionais de vendas éon por acaso cara virei vendedor porque eu

precisava não porque eu queria né comecei lá atrás como representante comercial um começo bastante turbulento que a gente não domina as melhores Técnicas de vendas né E daí quanto mais eu estudava eu fui crescendo e de representante eu virei vendedor de multinacional de vend virei gerente de eu mudei de empresa já assumi um outro desafio já como diretor de vendas para estruturar a operação de uma empresa de educação aqui no Brasil cheguei a diretor-geral aqui da empresa uma história realmente incrível cheia de grandes e calorosos momentos aí momentos bastante desafiadores e momentos muito Legais até

que no auge ali da minha carreira como executivo né Eu sempre tive um sonho de empreender né de compartilhar com os outros um pouquinho do que eu aprendi ao longo da minha jornada como profissional de vendas como vendedor e daí cara numa loucura dessas loucura loucura loucura eu pedi demissão de um cargo de diretor de multinacional para virar Professor cara para virar para abrir minha própria consultoria e a partir daquele momento eu saí ali a Prospectar clientes que estivessem interessados em dar um incremento ali no repertório de técnicas habilidades conhecimentos comportamentos e atitudes de vendas

dos seus profissionais e assim tem sido ao longo dos últimos 11 anos e como é que eu cheguei no Agro chegar aqui ao final da tua pergunta Cara eu atendo hoje alguns dos setores mais importantes da economia Global né Agro certamente hoje é o um dos meus carros Chefe aqui da minha consultoria que é a Paixão por vendas né e eu agrotecnologia serviços profissionais farmacêutica que são os quatro as quatro grandes indústrias que eu atendo e ao longo desses últimos 11 anos eu tenho tido a honra a honra de literalmente ajudar servir e de alguma

forma impactar os resultados de vendas de Titãs aí do mundo do Agro e um deles é aqui a própria Iara que eu tenho enorme carinho visto a camisa com maior orgulho do mundo aqui a gente já tá chegando aqui a Literalmente Eron a centenas de Horas de capacitação treinamento tanto treinamento de vendas negociação e liderança que são temas mais importantes do que nunca para o Agro Mas é isso eu sou acima de tudo isso que é muito importante e assim que eu sou chamado aqui na iara eu sou o Zé Tenho muito orgulho e Que

honra estar aqui com vocês falando de vendas Mas é com uma linguagem extremamente prática e uma linguagem de vendedor é isso que eu faço Então daqui pra frente vou tratá-lo como Zé vendedor Ô com maior prazer cara tem muita gente que tem vergonha de ser chamado de vendedor não é meu caso viu não é meu caso eu sou vendedor com v maiúsculo e é isso que a gente precisa falar né no Agro nunca foi tão importante quanto agora que a gente tenha vendedores extremamente capacitados e prontos para ajudar os nossos queridos produtores a incrementar o

que é mais importante na vida do Produtor que é a produtividade a rentabilidade dele no final do dia é isso aí bom eh falando um pouquinho dessa atividade sua como vendedor né como você definiria a importância de entender a psicologia do cliente no processo de vendas e como isso pode ser aplicado de uma maneira prática mesmo ajudando a humanizar o atendimento Espetacular enfim quando a gente fala em psicologia em vendas né a gente lida com gente o tempo todo o profissional de Vendas do Agro né o CTC o atc o RTV quaisquer nomenclaturas que as

nossas empresas utilizem para chamar ali os vendedores é fundamental que a gente tenha pelo menos um domínio bastante razoável de técnicas de técnicas e habilidades de influência persuasão comunicação e assim por diante e aqui que entra né Eron a psicologia que é por exemplo uma das coisas que a gente aprende equivocadamente no mundo das vendas é que a a gente ouve essa frase Muito né Erison que trate o cliente da forma que a frase que nos ensinaram da forma que você gostaria de ser tratado não essa frase está errada em vendas o certo é trate

o cliente da forma que ele ela gostam de ser tratadas Ou seja é papel do bom profissional do bom líder de vendas e do próprio Líder formador de equipes conhecer os traços comportamentais e psicológicos de cada um dos seus liderados e de cada um dos seus clientes para que a partir do Conhecimento do perfil psicológico do perfil comportamental alheio eu modifique a minha comunicação a ponto de criar proximidade e empatia com o outro então esses são pontos nevrálgicos a quem hoje nos acompanha que quer vender valor que quer se aproximar do Produtor que quer criar

uma relação de maior proximidade e que o produtor deseje conosco conversar né é muito importante muito importante que você entenda sobre empatia sobre adequação de perfis Comportamentais e psicológicos sobre persuasão sobre influência sobre comunicação Franca genuína transparente comunicação não violenta e negociação ou seja psicologia é absolutamente fundamental para para que consigamos criar relevância a quem mais importa que são os nossos clientes faz sentido Eron claro que faz inclusive vou te pedir já um exemplo aqui você falou de empatia empatia é uma coisa que você fala muito No mercado de vendas eu queria que você falasse

um pouquinho desse Talvez uma experiência sua de como que a empatia pode fazer diferença naquele cliente difícil por exemplo naquela negociação que tá um pouco mais emperrada Ah vamos pegar aqui o próprio exemplo da iar a gente pega que a gente tem produtores aqui né a gente atende os de norte a sul de leste oeste do Brasil a gente atende produtores das mais diversas culturas e alguns deles são já produtores bastante Tecnificados e que já contam com consultorias agronômicas muito bem estruturadas e a tendência né é que esses produtores já de mais tecnificados com áreas

cultivadas muito relevantes é que eles têm um distanciamento de profissionais de vendas como a gente tá certo então o que que a gente treina muito aqui dentro da Iara que é fundamental fundamental que para que a gente efetivamente se coloque no lugar do outro Erison é que a gente olha que Loucura isso que a gente evite falar excessivamente de produtos e que a gente opte por falar sobre o que é mais importante para o produtor e o que que é mais importante pro produtor é rentabilidade é produtividade é dinheiro no bolso e isso cria a

possibilidade da gente criar um maior rapor com o produtor que é a tal empatia e a gente tem histórias aqui dentro da própria áa realmente espetaculares de profissionais que TM feito essa migração uma migração Do comportamento em que a gente falava mais sobre produtos e que hoje a gente está muito mais bem capacitado para falarmos de negócios e o impacto efetivo que a Iara pode vai e já tem trazido aos resultados dos nossos clientes o que faz com que com que eles desejem nos ouvir se você me permite eu posso me comunicar aqui com a

câmera um pouquinho né eu quero convidar você aí você que é profissional Líder empreendedor né dono de empresa dono de uma propriedade aí ah Brasil a fora produtor de soja milho trigo HF café batata cebola eh eu te pergunto né Vale ingresso uma conversa com você eu pergunto isso Erison porque esse é o nosso grande questionamento que a gente deve se fazer o tempo todo se aos olhos de quem conosco está e no nosso caso nós que vendedores somos a gente precisa se colocar no lugar do cliente que foi a tua pergunta não é que

é empatia patia nos colocarmos no lugar do outro Você Tem que sempre questionar Vale ingresso conversar comigo então o produtor o que ele deseja o maior desejo tem várias pesquisas que demonstram isso que o produtor ele não quer conversar com aquele profissional do Agro que vai ali tão somente falar de produto ele quer conversar com alguém que vá lá trazer novidades trazer novas ideias trazer novas perspectivas que os ajudem a incrementar o que é mais importante para eles eu vou falar isso quantas vezes Necessários fizer que é a produtividade dele ou seja a hora que

a gente chegou ali na propriedade do seu João da Dona Maria produtor de sorja milho trigo ah café ou qualquer outra cultura que faz do Brasil esse esse fenômeno do Agro a gente tem que se questionar Vale ingresso essa conversa comigo que que é valer ingresso o produtor Tem que olhar pra gente com aquele olhar rapaz lá vem o menino lá vem a menina da Iara Como é gostoso conversar com esse profissional Esse é um profissional que me traz insights é um profissional que me tira da zona de conforto que me traz novidades que me

traz novas perspectivas que me permitam entender técnicas mais inovadoras novas tecnologias aplicadas para um manejo muito mais eficiente muito mais eficaz onde todo mundo ganha Então a gente tem inúmeros exemplos é fácil fazer tudo isso não é fácil mas é absolutamente possível sim acredito que seja mesmo bom de acordo com a sua visão Quais os principais fatores a serem considerados na venda de insumos para lavoura você até já falou um pouquinho aí né O que impacta na compra e pode levar uma digamos negociação positiva para ambos os lados né o ganha ganha perfeito o elemento

fundamental para qualquer profissional que queira chegar ao topo não só nas vendas mas em quaisquer coisas que façamos em nossas carreiras é a preparação com mais preparados estivermos maior é a nossa Capacidade de criarmos relevância para os nossos PR os nossos clientes aqui no no caso os nossos produtores Tá certo então preparação uma comunicação Franca e que se transforme nisso que a gente tá tendo aqui cara que é uma prosa um bate-papo um bate-papo que você vê eu não tenho computador eu não tenho Bullet points aqui eu tô vamos desenvolver uma conversa a partir daquilo

que é importante para você para quem hoje nos privilegia com a sua atenção então já Falei de de comunicação Eu já falei de preparação e incremento do Repertório né cara quando eu falo repertório a gente fala em técnicas habilidades conhecimentos comportamentos e aqui eu quero fazer uma pausa importante para responder de forma muito precisa a sua pergunta o profissional mais desejado hoje no Agro eu tenho a honra de ajudar não tão somente a Iara mas outros Titãs do Agro é aquele profissional que tem um perfeito equilíbrio entre as chamadas Competências técnico funcionais que são as

Hard Skills as competências técnico funcionais que no Agro se traduzem no quê nas competências agronômicas né Eu assisti outro dia o nosso Líder aqui nosso agrônomo sor que é um grande amigo meu o Léo né e para mim é uma aula ouvir o Léo falando é uma aula cara uma aula porque Tecnicamente o profissional tem que ter aquele nível de domínio técnico de falar com absoluta precisão sobre aquilo que se espera ou seja de nada Adianta eu ter um outro conjunto de competência bem desenvolvido e esse outro conjunto de competências são as chamadas soft Skills

comunicação influência persuasão e assim por diante Inteligência Emocional se eu falhar na parte de hard Skills então para as dentre as técnicas para que a gente crie o profissional perfeito do Agro o profissional perfeito do Agro a profissional perfeita do Agro que aliás como é legal ver o crescimento da figura Feminina no Agro né É aquele aquela profissional que tem esse esse equilíbrio entre as hard Skills que são as competências técnicas com funcionaris você que nos acompanha né se questione numa nota numa escala de 0 a 10 Que nota você daria pro seu conhecimento agronômico

se você tá dando uma nota menor do que oito Desculpa mas você não vai criar relevância pro produtor ou seja não adianta eu dominar as técnicas de vendas vendas negociação resultados e Assim por diante se eu falhar na parte Agronômica Então essa é a primeira e nevrálgica parte o profissional que sabe o que está acontecendo no água ele entende que ele precisa dominar a parte Agronômica ele vai falar com absoluta propriedade sobre as deficiências nutricionais daquela lavoura ele vai fazer uma recomendação coisas elas acabam se complementando né porque se você eh na verdade sim se

chega um vendedor que sabe muito mas não tem a Soft Skills ele acaba te até te atrapalhando você fica até meio que sem entender né O que que o cara tá vira uma vira uma conversa hermética exato perfeito e é isso que a gente precisa evitar só que esse profissional esta profissional por incrível que possa apcer é um profissional raro ah eu imagino raro e caro por que que é caro porque ele é um profissional é uma mosca branca de mercado Então esse é o nosso convite né para pro pro pro Agro hoje Que é

desenvolver de forma bastante consciente contundente disciplinada e processual que é a parte que o vendedor não gosta que é o processo as habilidades técnico funcionais e as habilidades sócio comportamentais e é um pouco do que a gente faz aqui dentro da própria Iara que é preparar a nossa turma para que eles ganhem relevância na frente do Produtor que quer ganhar relevância na frente do Produtor vou ser repetitivo aqui é a hora que eu cruzei a Porteira do Produtor Ele olha pra gente e fala ih ó lá vem o o Léo da Iara lá vem a

marrio Eugênia da Iara lá vem o Bruno da Iara lá vem vem a a Nicole daar esse esse menino essa menina eles são violentos eles são campeões para vender e são campeões para me ajudar a repensar o meu manejo são campeões para me ajudar a pensar de que forma que eu vou tornar a minha propriedade rentável produtiva longeva pros pras próximas décadas que essa é uma outra preocupação né Profissional de vendas precisa saber falar de sustentabilidade se você ainda não entendeu que a sustentabilidade é uma é uma realidade tanto que ela já está precificada no

mercado certo a gente vê os o mercado aí de crédito de carbono isso aí é uma loucura cara então quantos dos profissionais do Agro entendem essa parte de sustentabilidade aí entra num num outro ponto que você tá trazendo que é de uma necessidade de atualização Constante desse profissional né esse profissional tem que estar sempre atualizado e sempre conectado que no que tá acontecendo né Total total cara ô Eron talvez eu V ser mal interpretado aqui mas Quem me conhece na iara fora da Iara sabe que eu sou um cara bastante objetivo cara se o cara

tiver desatualizado ele já tá fora do jogo e talvez ele não tenha percebido isso ainda então o profissional que fez agronomia e parou no tempo meu irmão tá Fora do mercado já tá fora ah não mas eu saí da faculdade de agronomia faz 3 4 anos se você não fez absolutamente três nada nos últimos 3 4 anos que quando a gente fala aqui dentro da própria Iara cara se a gente ver o investimento em PD e pesquisa em desenvolvimento e a quantidade de soluções que nós lançamos ao longo dos últimos anos aqui na Iara que

estão 100% em linha com essa pegada de geração de valor para todos os os stakeholders envolvidos na cadeia e uma Preocupação viceral verdadeira genuína transparente com a criação de um mundo melhor e mais justo porque a gente Depende do que a gente come cara ou seja se o profissional não tá atualizado com tecnologia com inovação com manejos diferenciados e manejos que efetivamente não s o manejo que a gente ouve muito falar né a gente brinca aqui dentro da iar nas nossas reuniões com a diretoria que muitas vezes a gente fala com a gente tá falando

tecnologia e inovação e A gente não tá conseguindo explicar pro produtor O que que significa tecnologia e inovação se a gente não consegue explicar para ele que tecnologia e inovação servem para ajudar ele a ganhar mais dinheiro fazer as terras dele mais produtivas fazer com que ele ele colheu 100 sacas ano passado que ele vai colher 120 sacas esse ano e ainda vai cuidar da terra dele cara é isso que a gente chama de geração de valor valor é igual a benefícios menos custo benefícios menos Custo aos olhos de todos os stakeholders de todas as

pessoas que direto ou indiretamente participam do Ali da do mundo do Agro faz sentido que eu tô dizendo é amplo é amplo faz faz bastante é bastante coisa né é bastante coisa é por isso que eu eu eu de forma muito humilde né cara eu sou um vendedor que virou professor né Eu dou aula hoje múltiplos mbas em português em inglês o fato de eu ser do interior Ajuda também porque a gente fala em inglês com mais Parece que é nativo assim mas inglês americano ajuda bastante o inglês americano total cara que o r meu

ajuda muito a falar mas brincadeiras a parte é que cara se eu não me mantiver atualizado Se você não se mantiver atualizado e quem aqui nos privilegia não se mantiver atualizado tá fora do mercado fora do mercado vendedor bom é vendedor atualizado é vendedora atualizada que tem um equilíbrio pleno de hard Skills que são as as Competências técnico funcionais agronomia com aliado a bom repertório de habilidades sócio comportamentais é isso que a gente precisa desenvolver na turma falando então de experiência do cliente um pouquinho e falando até de um tema que você trouxe aí que

é liderança né e eu queria que você falasse um pouquinho de estratégias de liderança e negociação que podem ser usados para alcançar uma jornada de compra positiva sustentável Sem atritos a longo prazo vamos começar falando se você assim me permite vamos falar de negociação né eu me especializei em nego ação na mais prestigiada talvez a mais famosa escola de negócios do mundo eu sou especialista em negociação lá na Universidade de Harvard né minha formação eu sou Bacharel em Direito e lá por incrível que pareça a faculdade que dá o curso de negociação lá fora é

Harvard Law School Escola de direito mas é aberto para todo Mundo você que quer fazer basta ter inglês e é um investimento importante um curso ali de 40 horas cara que que é negociação né negociação é aquel aquela que gera valor a negociação ganha ganha que a gente chama de winwin né ganha ganha é aquela que gera valor para todas as partes envolvidas na cadeia E é isso que a gente precisa hoje buscar para o Agro sem puxar sardinha aqui que eu não sou funcionário da Iara S sou um parceiraço estratégico da Iara na Iara

a Gente bate muito nessa tecla sabe de que a nossa grande missão é gerar valor para o produtor gerar valor para Iara e gerar valor paraa sociedade porque se a gente não tem tudo isso funcionando de forma sustentável a empresa não se sustenta os nossos produtores não TM bons resultados ou seja um jogo ganha perde ou perde perde tá tudo conectado né faz sentido que eu tô dizend então ganha ganha cara é o nome do jogo e eu sempre faço analogias as mesmas analogias que eles Fazem lá em Harvard né que a negociação ela em

muito se assemelha ao casamento não existe casamento perfeito não existe casamento perfeito o a a relação que se dá Ah no no casamento e muito se assemelha as negociações entre os produtores E os fornecedores de insumo Ou seja a gente precisa buscar o tempo todo um equilíbrio eu vou dar uma dica para todo mundo que nos prestigia aqui que é tem uma dica muito legal eu só vou olhar até no olho da turma que tá aqui Assistindo que é para toda e qualquer concessão Tem que haver uma contrapartida para toda e qualquer concessão Tem que

haver uma contrapartida ou seja se a gente for dar desconto a gente precisa pedir algo em troca porque ao pedir algo em troca eu trago equilíbrio eu mostro que a gente tá em busca de uma relação sustentável que privilegia a geração de valor no longo prazo Esse é o primeiro ponto n negociação só que tudo isso que a gente Tá falando desenvolvimento de hard Skills soft Skills eh um profissional mais bem preparado atualizado que sabe vender inovação que sabe vender tecnologia tudo isso só se sustenta Edson se a gente tiver uma boa liderança liderança que

é outro tema que a gente aborda e trabalha muito forte aqui dentro da Iara que que é ser um líder de alta performance é um líder que inspira é um líder líder que está ao lado do time é um líder que é conhecedor Dos pontos fortes do seu time é um líder que trabalha os pontos de melhoria é um líder que se faz presente é um líder que está ao lado do do do do seu liderado é um líder que dá coaching que que é coaching Ah Zé eu não tenho informação de coach Eu também

não tenho coaching se a gente faz a tradução Coach é técnico e o papel do líder é ser um técnico que é tirar de cada um dos seus atletas de cada um dos seus liderados a sua melhor performance Você concorda comigo sim só Que o líder só consegue fazer isso se ele estiver no campo se ele estiver lado a lado usando uma expressão que nos é muito corriqueira e muito usada no dia a dia do Agro lado a lado né pro Líder aí você tá se fazendo lado a lado lado a lado é você de

um lado o teu o teu liderado do outro com alguma Constância Você tá trabalhando de forma individualizada a gente não falou sobre isso empatia é trabalhar o perfil psicológico de cada um não é entrar numa Reunião dando cacetada em todo mundo porque as pessoas são distintas as pessoas têm perfis distintos tem vontades distintas tem características distintas e o líder precisa trabalhar tudo isso e o grande líder que é aquele que entende que ele é o líder que precisa inspirar e que ele precisa ser líder ele e ela precisam ser líder pelo exemplo liderança pelo exemplo

liderança pelo exemplo a gente vê no Agro né É duro dizer isso até baixo minha voz aqui Muito Líder que ainda tá usando a cartilha do passado né cara cara que que é cartilha do passado chumbo na moçada cobra cobra cobra cobra pouco desenvolve pouco capacita e pensa que vai sair que vai ter resultados Mágicos esquece cara um dos papéis da liderança é investir no desenvolvimento consciente na capacitação no treinamento do seu time para que ele se mantenha atualizado para que ele esteja treinado para que ele esteja inspirado para fazer a diferença Na hora que

ele estiver AL na frente do Produtor Então tudo isso está umbilicalmente ligado e por isso que eu sou um cara apaixonado pelo mundo do Management pelo mundo da gestão Mas acima de tudo pelo mundo das vendas Erisson e deixa eu te fazer uma pergunta considerando aqui o o o Agro né o mercado do Agro é um um mercado a gente até falou disso aqui em outros episódios perfeito do podcast ele é muito volátil Então a gente tem a questão por exemplo Questões como clima economia né movimentos internacionais é diferente por exemplo de você vender sei

lá um carro uma casa né Eh eu queria que você comentasse um pouco dessas características assim como que e a venda acontece dentro de um mercado que muda tão rápido total o Agro especialmente né como quaisquer outros mercados é que o Agro tem algumas peculiaridades que a gente tem algumas variáveis incontroláveis muito fortes uma delas é O clima né então o clima a gente não consegue controlar Tem época que chove mais tem época que chove de menos tem época que dá uma praga x dá uma praga Y Tá certo e o que a gente percebe

nesses últimos anos agora no Agro Aqui no Brasil é que a gente teve uma queda muito sensível e para quem é produtor Muito dolorida no bolso em virtude da queda das commodities né você pega uma soja que bateu lá 200 e de repente ela tá batendo a 100 o produtor que antes Colhia 200 sacas por hectar ele tinha entre aspas claro que não tinha mas tinha quem é produtor Sabe o que eu tô falando ele se dava o direito de errar um pouco mais ele não precisava ser tão cirúrgico ele e ela não precisavam ser

tão cirúrgicos de fazer um manejo mais preciso por qu R 200 cara tava tudo lindo ganhando dinheiro eu sou de São João da Boa Vista interior de São Paulo né a gente usa algumas expressões lá que todo mundo Entende tava ganhando dinheiro que nem água lá atrás né de repente meu irmão você vê a soja batendo ali a 100 e o cara começa a ver outras variáveis que ele tem por exemplo o preço da matériaprima clima o preço dos insumos ele tem que ter uma visão muito mais cirúrgica com relação a lavoura dele então é

isso que a gente tem que pensar o produtor Hoje ele também tem que se preocupar cada vez mais porque quando você tá falando uma saca de soja 100 Qualquer erro ali cara eu tava vendo alguns estudos aqui da da própria Iara que a gente fala que quando ele tá tendo ali r$ 1 a por saca cara o custo dele é aproximado é de 58 na verdade certo então você imagina quando ele tinha 200 ele tinha um Delta muito grande esse Delta o que eu falei tava ganhando dinheiro que nem á todo mundo feliz todo mundo

vendendo todo mundo maravilha agora de repente cara ele tem um Delta menorzinho ali ele tem 58 de custo 100 De preço ali na ponta ele tem uma margem de de de margem de rentabilidade de lucratividade menores certo o que faz com que com que ele tenha que ser mais preciso mais precisa eu gosto do termo cirúrgico que é uma coisa que a gente bate muito forte aqui na iar Iara é uma empresa de ciência uma empresa de pesquisa uma empresa que a gente aposta muito na inovação na tecnologia Então é isso que a gente precisa

levar para o campo inovação tecnologia e perspectivas Que mostrem pro produtor hoje a margem de erro que outrora era muito grande agora ela tá muito Menorzinha ou seja não dá D para errar então e como quando a gente fala que não dá para errar ele precisa ser mais cuidadoso nos seus processos de tomada de decisão que por exemplo se ele tá num manejo ali muito tradicional Zão talvez a rentabilidade a lucratividade que é um fator que é o fator mais mais importante pro produtor ele vai ter ali uma queda muito sensível Né então hoje É

duro né cara vou até te fazer uma pergunta por exemplo n você falou dessa questão de que a margem tá ali um pouco mais é Natura né que num momento desse então por exemplo o cara vê uma queda muito grande ele retrai Total total né E aí ele se torna um cliente mais difícil né Como que você faz para destravar esse esse cliente cara você foi preciso aqui que você tá bem treinado Você conversou com os meus amigos aqui os craques né o Léo Schmitz O Diogo altier a turma toda aqui que são grandes amigos

Inclusive eu tava conversando com a com a Tainá num outro episódio que a Tainá begos que é a gerente de inteligência de mercado e ela fala muito sobre isso né fala assim que o que o o produtor ele tende a segurar a represar E aí quando ele represa às vezes fica até pior toal às vezes ele até consegue alguma coisa melhor mas às vezes pode ficar até Pior né o que eu vou te falar Pode parecer um tanto Paradoxal e até dicotômico mas vamos ver se eu vou conseguir explicar na técnica aqui para você por

incrível que pareça os profissionais de vendas que mais mais e melhor performam é eles são são aqueles que desafiam positivamente os clientes aqui no caso do Agro são os nossos queridos produtores que que é desafiar positivamente ele é trazer novas perspectivas trazer novos insights trazer novidades que façam com que o cliente queira primeiro te ouvir ou seja Eu preciso a gente chama isso em inglês de reframe que que é reframe eu preciso reformular a perspectiva que o produtor tem acerca do próprio manejo que ele tem daí você fala ô Zé mas eu acabei de falar

que o produtor tá mais fechadão E você tá me dizendo que a gente precisa ir lá peitar ele não tô dizendo que você precisa ir lá peitar ele tô dizendo que você precisa ir lá desafiar positivamente só que olha aqui aí entra o paradoxo e a dicotomia Por incrível Que pareça a hora que eu desafio positivamente o produtor trazendo por exemplo uma ideia de de de de de uma solução que a gente tem aqui dentro da da Iara aqui por exemplo uma solução x que a gente traz ali oito oito componentes no mesmo grânulo a

primeira reação dele vai falar o seguinte ih rapaz Isso aí vai cão um caminhão de dinheiro para mim certo vai custar um pouco mais para ele mas o Delta que ele vai ter lá na outra ponta se ele fizer Tudo direitinho vai trazer para ele também maior rentabilidade maior produtividade Então eu estou desafiando ele positivamente E aí entra o paradoxo que a hora que eu desafio positivamente o produtor eu preciso dar o quê para ele a hora que eu tiro o cliente da zona de conforto que que a gente precisa dar pro nosso cliente conforto

e como que eu dou conforto para ele deixando claro que eles não eles não estão sendo nossos cobaias aqui na iara ao contrário a Gente já tem dados comprobatórios estudos de caso e outros produtores que t acreditado e que tem confiado e que tem investido nas nossas soluções de maior valor agregado entra o conhecimento né é você você provar por A mais B que assim olha eu tô te desafiando mas eu tenho aqui uma coisa que vai resolver seu problema aí ó consegui explicar direitinho top cara Exatamente isso é eu te desafiei mas dá a

mão aqui para mim Meu irmão dá mão aqui eu tô do teu lado aqui Car é isso segurar eu tô do teu lado eu tô do teu lado nós vamos junto cara nós vamos junto ISO ou só que para fazer isso cara primeiro você tem que ter o básico que são produtos de qualidade hoje graças a Deus o Agro tem muita coisa de qualidade aqui dentro da Iara cara é brincadeira só que não qualidade não é mais suficiente não qualidade não é mais suficiente o que faz a diferença hoje no Agro eu posso te Dizer

isso sem medo de errar olhando aqui paraa câmera que é gente bem treinada é gente bem capacitada é gente que sabe vender estratégia é gente que se conecta com o cliente é gente que traz o cliente do lado dele e que mostra que juntos nós vamos construir um um negócio em que todo o mundo dele se beneficia inclusive o mundo o altier bate muito na tecla né altier como nosso grande representante né nosso Líder aqui no Brasil e todos os Os liderados diretos dele aqui e toda a turma que eu tenho a honra de trabalhar

e servir aqui a gente bate muito nessa tecla cara que a gente precisa gerar valor valor para quem Para o produtor para a Iara para a sociedade porque se esses três elos não estiverem bem contemplados nesta equação do desafio positivo a gente tá fora do jogo ou seja hoje ou você tira o cliente da zona de conforto ou o cliente vai continuar na tua dona que ele tava na mesma tua dona Tradicional que que é tua dona tradicional Ah cara eu eu fiz sempre assim eu sempre é uma frase é uma frase que o pessoal

diz que os produtores usam bastante o cara carrega na ureia no map no kcl e toca o pau cara vamos ver ali e vamos rezar para São Pedro chover bastante e carrega map urec CL N E por que que ele tá fazendo isso porque não teve ninguém ainda que talvez tenha conseguido demonstrar para ele por A mais B aí entra os dados Comprobatórios de que existem outras tecnologias bem mais inovadoras comprovadas e eficazes que vão trazer maior rentabilidade para ele daí você fala o seguinte José mas tem um risco pro produtor porque aquilo que você

falou ele tá gastando mais ele sim sim sim sim sim na largada ele tem um gasto maior gasto que eu tô falando gasto mesmo que é gasto para o produtor sejamos Humildes que é outro traço muito importante dos grandes profissionais de Vendas Seja humilde pro produtor é gasto só que a hora que ele colhe um Delta lá na na na na frente de 10 15 sacas a mais ele fala o seguinte isso aqui não foi gasto isso aqui foi um investimento e a partir desse momento a gente tem a construção dos nossos cases que são

muitos aqui Brasil afora eu tenho a honra de posso dizer isso que hoje eu conheço a Iara no Brasil inteiro cara os caras confiaram em mim é uma relação de parceria uma relação de absurda Confiança centenas de horas hoje de sala de aula momentos um pouco mais tensos momentos um pouco mais desafiadores mas sempre tem momentos Incríveis juntos aqui sabe é isso aí e você tava a gente tava falando sobre essa questão do do de uma resistência mesmo né ah o Agro é um setor tradicionalmente que equilibra tradição e inovação né Tem tem tido um

grande avanço na digitalização na tecnologia né Eh eu queria que você Contasse um pouco Como que essa Digitalização essa tecnologia tá revolucionando a venda tanto Para apoiar a venda Como revolucionando o próprio processo de venda né total cara você já deu resposta já né até tecnologia tá revolucionando a venda cara o vendedor hoje o profissional a profissional de vendas que que não esteja vendo a tecnologia como sua aliada está fora do jogo está fora do jogo Então vou te trazer alguns exemplos bastante práticos aqui do Agro certo a gente muitas Empresas não pararam para fazer

um cálculo de quanto custa uma visita do CTC do atc do RTV do consultor de vendas dela no campo e essa é uma sugestão que eu dou para você viu meu querido e minha querida amiga líder do Agro faz um cálculo aí pega o o o en plan aí desculpa o o o o o o valor da compensação anual do do um profissional seu que é de R 500.000 R 1 milhão R 400.000 e divide pelo número de visitas que eles fazem ao campo certo daí o teu Queixo vai cair a hora que você fala

nu bem que o Zé vendedor falou Rapaz a gente tá falando muitas vezes né em milhares de reais por visita Ou seja a visita hoje ela tem que ser absurdamente process da você fala o Zé se perdeu aqui na resposta que que isso tem a ver com tecnologia absolutamente tudo cara que eu não posso mais confiar na minha memória eu estou indo visitar o produtor Leonardo Soares meu amigo aqui meu brother legal você há de concordar Comigo que eu tenho uma jornada de visitas ali pro Léo Você concorda ou não se eu acreditar na minha

na minha memória vi para um cara na minha faix etária memória já falha bem mais do que a a média né o juagro é bem mais jovem do que o Zé vendedor não dá vai que que vai acabar acontecendo vou acabar falando as mesmas coisas que eu já falei com com o seu Leonardo Soares então uma dica né dica prática você aí que me Assiste você aí que me Assiste tá usando Todo santo dia um CRM Ah não sei que é CRM Zé então a gente explica também customer relationship Management uma plataforma de gerenciamento do

relacionamento com o cliente ah não tá usando então ó não fica chateado aqui com Zé vendedor você tá fora do jogo já você tá fora do jogo por quê sem sem usar a tecnologia como sua aliada por exemplo estou lá e no visitar o seu Erison meu amigo Erison que que eu já fiz com o Erison o que que ele já Comprou qual foi a produtividade que ele teve na última lavoura que que ele tá fazendo quanto que ele cole na lavoura dele que que ele faz de cobertura Qual que é o manejo tradicional que

ele faz ele faz só só soja só milho faz só faz trigo só faz HF eu preciso ter todas essas informações Quais são os os defensivos que ele utiliza Quais são os adubos que ele utiliza ele usa uma semente híbrida não usa usa uma semente blindada não blindada ou seja todas Essas informações tem que estar catalogadas dentro de um bom CRM essa é uma informação outra coisa muito importante chat GPT né meu querido chat GPT você que ainda não usa o chat GPT você ainda que não usa a inteligência artificial más notícias para você porque

você a tua produtividade está a quem está abaixo dos profissionais que já estão usando o chat GPT então por exemplo a gente aborda isso muito aqui dentro da Iara que domina a arte da Venda que não é arte assim da venda Quem faz as melhores perguntas e as perguntas boas são aquelas perguntas abertas que não possam ser respondidas com simples sim ou com simples não Você concorda comigo muitas vezes néon eu não vou est com a minha com a minha mente aberta para criar Me desculpe perguntas incríveis dica ó dica prática aqui vai no chat

GPT faz a descrição daquela visita que você tá fazendo lá para aquele seu produtor é um produtor de Soja bastante tecnificado que tem um cons fitossanitário ali do lado dele que tem se que tem um um background mais de fitossanitário e que ele tem tido uma uma dificuldade ali sei lá com ser cosp qualquer outra dificuldade que ele tá tendo dentro das mais diversas lavouras por favor me traga perguntas por exemplo usando a metodologia do spinell né que me ajudem a criar engajamento que me ajudem a criar interesse daí o que que ele faz ele

pegou e fez uma o o chat PT Deu essas informações ali para ele para ela certo não que que ele pode fazer ele pode jogar isso dentro do do CRM dele e muito mais preparado veja eu dei dois exemplos primeiro muito uma parte muito processual e técnica que é o CRM outra outra parte é uma parte de você contratar uma ferramenta que é gratuita na sua versão mais básica que é o que que é o o chat GPT eu pago pago ó por mes acho que vale muito a pena cara então tecnologia está revolucionando Você

ver o uso de drones o uso de eu tô conversando tem um amigo meu lá da minha cidade né que me chamou para ajudar ele a desenvolver a venda de aviões agrícolas agora preciso até falar com ele por esses dias agora cara o que não falta é tecnologia mas tecnologia eu sempre digo isso Eron quero ver se você concorda fica à vontade de discordar de mim tá tecnologia é meio meio sim não é fim concordo e o profissional do Agro que entender isso que a tecnologia é Aliada e um meio extremamente eficaz para ele e

ela incrementarem sua produtividade sua performance seus seus resultados de vendas Sai na frente ou seja Abrace a tecnologia é isso aí bom uma pergunta aqui sobre personalização de oferta de produto e serviço como que isso influencia na lealdade do cliente no agronegócio e quais são os principais desafios na hora de implementar essa estratégia resposta muito objetiva 100% sem personalização sem customização vai Cair numa vala comum qual que é a vala comum preço cara quando o cliente não vê diferença entre o fertilizante a fertilizante b e o fertilizante C eu lhe pergunto ele vai fechar negócio

com quem com quem ele oferecer o menor preço Você concorda comigo ou seja para eu fugir da tão temida guerra de preços que a gente pode usar como sinônimo aqui comoditização não há outro caminho personalização e customização e personalização e customização eu dependo De de de de CRM personalização e customização ou seja uma ajudo aí uma ajudinha da tecnologia uma ajuda uma ajudinha Não cara é uma ajuda por qu você não vai ter todas as informações Então isso é muito importante então primeira parte 100% tem que ter algum nível de personalização Tem que haver algum

nível de customização na sua prestação de serviços a ponto do cliente valorar isso o que que é valorar isso ele vê valor na Interação que ele tem com o Zé vendedor ele vê valor na interação que ele tem com o profissional com a profissional que está ali na frente dele como fazer isso sendo conhecedor absurdo da região que você trabalha da lavour que você opera dos Desafios Associados a essa lavour dos Desafios climáticos dos Desafios econômico financeiros que estão ligados ao alta e baixa das commodites outra coisa que o profissional profissional do Agro precisa saber

né é Ter um domínio muito significativo de habilidades eh financeiras cara saber fazer cálculo com o cliente cara Se você não souber fazer cálculo com o cliente eu sempre digo isso assim de forma muito humilde cara eu né treino a Yara cara treino os maiores empresas do do mundo do Agro cara eu eu sempre brinco com eles que eu fala o seguinte Eris já parou para pensar que o produtor ele não acorda feliz porque ele é Uh rapaz ó que dia top que dia violento Hoje graças a Deus hoje é dia de comprar adubo ele

não acorda assim cara daí no dia seguinte ele acorda mais feliz que ele vai comprar semente no outro dia ele acorda mais feliz ainda que ele vai comprar defensivo não não não não primeiro que ele não acorda feliz por causa disso ele acorda preocupado preocupada com a rentabilidade com a produtividade que ele vai ter em virtude de uma de um conjunto de tomadas de decisão que foram impulsionadas por Vendedores de adubo vendedor de defensivo vendedor de semente os Brokers aí que operam se se ele fez uma boa ou ou má estratégia de barter tem um

monte de outras pontos aí Alguns variáveis algumas variáveis controláveis outras incontroláveis ou seja se o vendedor não tem todo todos esses dados à disposição dele para personalizar a sua prestação de serviço para customizar a sua prestação de serviço para que ela seja mais relevante Na necessidade desafio Dor do Produtor o meu posicionamento competitivo cai é no momento que o meu posicionamento competitivo cai eu eu não tenho outra alternativa a única alternativa que eu vou ter é brigar por preço ou seja para evitar a tão temida comoditização que aflige todo o Agro no Brasil inteiro e

eu posso te dizer isso de forma muito humilde mas de forma extrema mente verdadeira eu tenho hoje milhares e milhares ao longo dos últimos 11 anos milhares de Horas de sala de Aula com os Titã do Agro esse ano por exemplo a gente grava aqui em agosto eu não tenho mais agenda para 202 24 é uma benção cara por quê Porque todo mundo tá em busca da mesma coisa capacitação treinamento da sua força de vendas por ao final do dia é duro dizer isso eu tô dentro da Iara aqui a Iara tem produtos realmente espetaculares

mas os nossos concorrentes também tem eu vou vou fazer uma pergunta aí entra personalização é que que tem até a ver um pouquinho com Isso que você tá falando tem a ver com a personalização que é que é o seguinte H você falou até da questão da pergunta né de de fazer uma pergunta aberta e talta mas eu acho que também o que você traz aí é que assim eh Talvez o vendedor tenha que se preocupar também com respostas né eu falo até de uma experiência pessoal eu às vezes quando eu vou comprar alguma coisa

né não necessariamente no no Agro mas quando eu vou comprar qualquer coisa uma das Coisas que mais me incomoda é quando o vendedor me devolve perguntas eu eu quero uma resposta e aí el me devolve pergunta entendeu então eu acho que talvez o que você tá querendo dizer é um pouco isso o cara já viha um pouco preparado para dar aosta que o Eron quer Total a resposta muitas vezes aqui dentro da iar a gente chama isso de vou usar a segunda vez esse termo em inglês mas imediatamente eu já traduzo que é reframe que

que é reframe eu Preciso reformular a perspectiva que você tem acerca dos próprios desafios e dores que você enfrenta na sua lavor Ou seja eu preciso te trazer algo que tire o seu bumbum da cadeira fala o seguinte rapaz eu preciso ouvir o Zé vendedor das duas Umo ele é muito louquinho é ganhar atenção né capture e capturar atenção capturar o interesse né sem eu capturar o interesse sem eu capturar o desejo do cliente que é outro desafio cara que é hoje o produtor não quer conosco Conversar mais Sabe por que que ele não quer

porque ele tem o WhatsApp dele Daí ele cria lá os grupos né de fornecedores de adubo daí ele dispara para 20 fornecedores ao mesmo tempo ó estão precisando aqui de X ureia map CCL chumbo na na pancadaria de preço certo cara nesse momento os fornecedores que imediatamente responderem aquele leilão não tem mais controle nenhum do processo então o que que eu preciso fazer eu preciso de alguma forma capturar a Atenção do Erison a ponto do Erison falar o seguinte o Zé da Iara eu vou receber porque ess aquele rapazinho louquinho lá de São João da

Boa Vista ele é violento ele é top e é isso que a gente precisa pensar se você é esse cara se você é esta cara desejado desejada pelo cliente a ponto de ele fala aquele eu gosto de receber por qu aqui entro reframe Então eu tenho que pensar as respostas que eu vou ter para eu vou deixar eu tenho que deixar o cliente Instigado só que eu tenho que deixar ele Instigado e seguro ao mesmo tempo eu instigo ele falar o seguinte Talvez o senhor não esteja conseguindo a produtividade a rentabilidade que o senhor gostaria

certo instigo ele e eu dou segurança para ele aqui eu tenho números comprovações seu Erison que tudo que eu tô falando pro senhor e vejo que eu tô usando uma técnica aqui eu tô abrindo aqui meu livro no caso aqui que seria meu computador né para mostrar os Resultados que nós temos em outros produtores mas eu tô mantendo a minha conexão visual com você por quê isso não mudou ao longo das últimas décadas em vendas você compra de quem você confia confiança é o elemento mais fundamental na venda consultiva o produtor precisa confiar no vendedor

ele precisa confiar nas prescrições nas recomendações nutricionais é que nem médico eu falo aqui pra turma da iar aqui já deve estar de saco cheio de me Ouvir já né mas eu falo na cabeça dele falo gente a gente tem que ser que nem o do médico de família que que é o médico de família aquilo que eu prescrever para você meu paciente você já foi num médico muito bom médico aquele médico você confia muito ele vai te dar uma receita certo Eron top que que você faz com a receita que o médico muito bom

fez para você que que você faz com a receita você vai na farmácia sim e compra rigorosamente o medicamento que ele te Prescreveu certo Anal sim sim mesmo M que o farmacêutico vai te oferecer um genérico você fala eu confio tanto no médico eu vou comprar o o medicamento que ele me sugeriu esse é o nosso sonho no Agro de que a gente seja o médico de confiança dos nossos clientes que nós vamos entender a necessidade ao entender para atender eu entendo a dor do Produtor entendo a necessidade do Produtor entendo Quais são as deficiências

nutricionais aqui magnésio Cácio boro e assim por diante para partir daquele momento eu faço uma recomendação nutricional extremamente personalizada customizada que vai de encontro aquilo que ele precisa daí é bingo é bingo cara eu Gero valor para todo mundo vê vê que aqui cara não tem nenhuma técnica que não tenha absurda seriedade absurda profundidade e absurda ética eu estou ajudando ele a ganhar mais dinheiro e como consequência de ajudar ele a ganhar mais dinheiro a Gente também gera valor paraa nossa companhia e geramos valor pra sociedade que é o que mais importa criar um mundo

m mais sustentável com manejo muito mais bem feito e com decisões no campo muito mais orientadas a tecnologia inovação e a dados comprobatórios do que naquela relação antiga de fio do Bigode ass eu não tenho bigode mas você tem mas enfim certo ou não que é acreditar que a gente vai vai vai no fio do Bigode fio do Bigode já era no Agro hoje o Agro tá Muito tecnificado eu ouço muito isso no Agro e muitas vezes é verdade que hoje o produtor tá num nível de informação triste dizer isso né mas ele tá mais

informado que nós isso que oor mais deseja é relacion com algém que ele fala rapaz ess da eu quero ouvir esse daí Vale ingresso esse a vale a pena isso a já mudando Essa realidade Isa uma espera e agora uma paa para nosso momentoa melhorar o potencial natural da Colheita em harmonia com aza o mundo enfrenta desafios para alimentar uma população crescente com recursos limitados enquanto os agricultores têm de lidar com alterações climáticas e produzir mais com menos para enfrentar esses desafios os agricultores agora podem contar com Yara anlix uma gama de produtos a base

de nutrientes e matriz orgânica da Iara Iara amplix trabalha em harmonia com a natureza e é projetado para melhorar processos naturais das Plantas para melhorar a eficiência do uso de nutrientes pois plantas bem nutridas toleram mais mais estresses contribuir para a saúde do solo assim como melhorar a qualidade da colheita e a produtividade Iara amplix é fundamental para a agricultura regenerativa pois otimiza o uso de recursos melhora a saúde do solo e a biodiversidade bem como a prosperidade dos Agricultores e reduz o impacto das alterações climáticas Y ara amplix Possui uma gama diversificada de produtos

que são adequados para diferentes métodos de aplicação eles complementam a solução Iara durante toda a temporada de crescimento e aumentam o potencial natural da colheita em harmonia com a natureza juntos podemos crescer em alimentos positivos para a natureza no futuro momento um a um bom agora a gente vai partir para um batebola rápido aqui para conhecer um pouquinho melhor o Zé vendedor quem é o Zé vendedor por trás de tudo isso que você ensina de tão bacana perfeito em uma palavra Qual a principal característica para ser um bom vendedor preparação preparação Qual o fator de

sucesso essencial para fechar uma venda cara é um conjunto de competências é entender que a venda não é arte que a venda é um processo e que você tem que entender técnicas olhando o ciclo de vendas planejamento preparação prospecção e abordagem escuta ativa Levantamento de necessidades apresentação e negociação fechamento pós-vendas veja que eu fiz uma uma volta aqui Ou seja é ser um profissional completo que dá show desde o começo do planejamento até o pós-venda eu eu acho você falando desse processo aí eu acho que eu tô nesse no no emperrando no escuta o pessoal

não anda me escutando jura olha eu vou falar porque às vezes eu eu pergunto uma coisa pro cara o cara responde outra eu falo não espero não Ter corrido nesse erro aqui hoje heon estamos junto escuta é um problema de nós vendedores tá meu irmão mesmo de verdade minha também é eu acredito que é fundamental né porque faz parte daquilo que você falou de entender o cliente né é o entender para atender sem que você entenda a necessidade dor do Produtor você não vai fazer uma prescrição bem feita e é isso que a gente briga

muito aqui dentro da éa Quando eu digo briga o briga entre aspas mas é muitas vezes é Uma briguinha dá D um dá uns rolinhos né interno só um pouquinho né D um pouquinho tem uns caras que não concordo muito que vem com o repertório talvez mais ultrapassado E é isso que a gente precisa mexer não é só na Iara é no Agro como um todo a gente precisa mexer com todo mundo e para mexer com todo mundo você precisa trazer técnicas que tenham sido utilizadas comprovadas E acima de tudo sem blá blá blá cara

sem blá blá blá a venda é um negócio muito sério o Agro que é a nossa potência no Brasil é o que faz a nossa EC boa parte da nossa economia gira no Agro não dá mais para ser aquele amigão brotherz Eh cara é estamos em outro nível né Nós estamos num outro nível cara é aquele o produtor quer um profissional top um profissional que ele olha repito vou falar quantas vezes necessários for Ele olha pra gente fala ah lá veio o Edison da Iara Esse daí é top Esse daí é violento é tem você

falou da confiança Né Olhar E Confiar perfeito né é isso bom sua maior conquista profissional minha família cara profissional profissional cara hoje é você cara tá com a minha agenda completamente cheia né fazer uma baita Conquista fazer o fazer o que eu amo cara ganho bastante para fazer o que eu faço mas não é o dinheiro mais que me motiva cara talvez nunca tenha sido cara eu faço com não pode falar o nome F mas com bait amor quase que escapou com bait amor cara Faço todo dia hoje eu acordei vou abrir o jogo aqui

para você meu irmão nós estamos gravando agora 16:45 num dia x eu acordei hoje em Campo Grande no Mato Grosso do Sul nós estamos gravando aqui numa quarta-feira essa semana semana passada eu fiz cinco eventos andei de avião praticamente todos os dias e a minha semana toda semana é assim hoje ontem eu estava em Campo Grande um evento gigantesco lá dentro do aquário lá de do Campo Grande anteontem eu Estava em Florianópolis tudo do lado assim né cara Florianópolis Campo Grande São Paulo Cara isso não tem preço cara eu quase passei fome na minha vida

a única coisa que eu não passei é fome cara então eu não acredito em talento Eu acredito em desenvolvimento consciente dos seus pontos fortes trabalhar forte trabalhar com correção trabalhar com ética trabalhar com seriedade então a minha maior conquista profissional é ter chegado onde eu tô hoje cara você é um Cara pequeno eu sou pequeno em todos os aspectos né cara minha empresa é pequena eu sou pequeno mas eu acho que eu eu sou acho não tenho certeza cara meu propósito é grandioso ajudar servir inspirar pessoas e empresas para que elas possam vender mais e

melhor e com mais paixão Cara isso não tem preço para mim cara repito acordei hoje 3 horas da manhã parece que eu tô cansado éson não nemum Pou mas eu tô mas eu tô tá eu tô Acordei 3 horas cara 3 horas 3:30 5 Horas da manhã eu tava no no aeroporto de Campo Grande 6 horas peguei o voo o Campo Grande opera com uma hora menos que a gente 9 horas eu tava em São Paulo fui tomar café da manhã na sala VIP de Guarulhos às 9 horas eu eu viajo de moleton para tentar

descansar um pouco né passei na casa das minhas filhas eu moro aqui na Grande de São Paulo passei na casa das minhas filhas PIS aqui a a roupa da Iara e cá estou meu amigo com coração com alma com vontade para fazer A diferença quem mais importa que aqui os meus clientes são você e todas asos milhares de pessoas que vão nos assistir É isso aí É uma honra meu irmão uma personalidade inspiradora Deus Jesus Jesus Cristo um filme imperdível Pô cara se eu falar eu choro que é né Em Busca da Felicidade a é

a minha história né cara com com o Will Smith é cara filme cara eu eu já assisti mais de 50 vezes acho que eu chorei à 50 vezes várias vezes esse filme porque eu vejo Meu filme passando ali sabe de um cara desacreditado um cara que veio do nada e virar diretor de multinacional virar um professor requisitado praticamente todosos MB que eu dou aula eu tô sempre o melhor professor do curso cara eu sou um vendedor edon vendedor que é o melhor professor de NBA cara isso é surreal irmão surreal então assim é isso vendedor

preparado preparado mas o vendedor eu sempre brinco eu sou vendedor eu estou Professor são coisas distintas eu sou vendedor estou Professor Então cara então esse filme me tira do prumo assim porque é um filme verdadeiro e que eu assisto com a iveliz que é minha esposa o amor da minha vida que a minha maior realização pessoal é minha família minha família eu vivo por elas vivo pelas minhas filhas vivo pela minha mulher hoje eu fui almoçar com as coisas mais raro almoçamos todo mundo junto hoje antes de Vir para cá então talvez o brilho nos

olhos hoje esteja extremado além da conta certo vou ficar aqui ainda hoje à noite vou jantar com uma das minhas filhas a outra vai vai sair com o namorado então cara enfim tem muita coisa boa tem que tem que saber unir tudo isso né gente tem que gostar do que faz tem que ter família tem que ter coisa fora do trabalho também Agora me diz uma coisa com uma agenda dessa o que você faz no tempo livre uh rapaz por Incrível que pareço faço muita coisa se eu te contar se você vai eu gosto muito

de fazer exercício né então por exemplo tem dia eu não não gosto de desculpa eu não gosto de muleta eu não gosto de muleta eu vejo muito vendedor que fala que vem com um monte de muleta por exemplo eu tenho que fazer exercício quatro cinco vezes por semana se eu contar para você que eu faço exercício dentro do aeroporto Você acredita acredit se eu chego meia hora antes do Voo eu fico andando meia hora faço 3 km dentro do dentro do aeroporto então eu gosto de andar Gosto de ler gosto da Disney gosto de viajar

então viajo para caramba cara hoje o J usufrua um pouco do do meu esforço aí cara tem eu durmo numa média por semana assim tem semana que eu durmo 3 4 horas assim né Por dia é uma loucura e cara Eu também curto cara eu viajo com a minha família curto vou na igreja gosto de rezar ler passear curtir tô aindo voltei dos Estados Unidos agora então Tá ótimo porque é sinal que tem tempo livre tempo Liv se tem tempo livre irmão não sei se ess ou aproveita bem o tempo que tem aí aí aí

sim aí eu concordo com você gostei gostei tempo livro eu não tenho exatamente mas enfim minha filha tá indo morar agora na Europa t f temp pega lá fala Não isso aqui sobrou vou aproveitar cara E mesmo quando eu tô aqui com os caras da Iara cara quem já fez treinamento comigo aqui na iara na fof Da Iara também é divertido cara a gente se diverte em sala de aula também por incrível que pareça tem que gostar cara é isso que eu quero te dizer por fim um conselho PR os profissionais que querem seguir carreira

em vendas posso dar três Claro posso olhar pra câmera Primeiro quero te agradecer obrigado a você Bruno Tod da equipe aqui primeira dica prepare-se bem tamos junto posso segunda prepare-se bem a segunda também e a terceira prepare-se bem e lembre-se Dessa frase inspiradora de Benjamin Franklin a falha na preparação é a preparação pra falha ganha o jogo não é que não é quem é talentoso ganha o jogo é quem melhor se prepara se prepare para dar show todo santo dia essa é minha grande dica é isso aí muito obrigado foi um prazer te receber aqui

prazer é meu cara uma agenda realmente um vendedor Obrigado cara e um furacão de venda obrigado querido e aí ó a turma aí ó só para fechar vendas Como eu faço é meu Best seller mais de 400 p é um livro que não é novo tá com quase 10 anos já mas é um livro que a gente chama de Calda longa é o manual de vendas de algumas das maiores importantes multinacionais do mundo porque é um ficando por aqui eu quero agradecer pela sua audiência e te convido a conhecer os outros conteúdos da Iara nos

nossos canais digitais Esse foi mais um momento e ara para sua lavoura obrigado a gente se vê em breve até lá [Música]