Receita Previsível e o Poder do Playbook de Vendas

em instantes daremos início a mais uma entrevista do canal de Podcast o marqueteiro você pode acompanhar também esta entrevista pelas principais plataformas de Podcast Olá amigos do canal de Podcast ou marqueteiro hoje nós vamos falar sobre receita previsível o poder do playbook de vendas e automatização dos processos de vendas para falar desse assunto eu convidei um grande amigo uma pessoa muito querida que já conheço já um bom tempo que é o Fábio Oliveira é interessante essa possibilidade que o podcast está me presenteando de voltar a encontrar pessoas assim como o Fábio uma pessoa muito querida muito amável né e um profissional de primeira qualidade e ele vai falar sobre esse tema e o Fábio ele é produto Manager na área de robótica Educacional especialista em marketing gestão de produtos ele possui MBA em gestão de inovação pela nova Skol Business e econômicos de Portugal em parceria com Start Além disso possui especialização em Advanced estratégia lá nos Estados Unidos e MBA em gestão estratégica de projetos pela ebap Fundação Getúlio Vargas graduada em administração de empresas com ênfase marketing pela Unisul Fábio Obrigado pela sua presença em nosso canal professores de Nunes me perdoe fica o costume né quando eu conheci lá na PUC era o professor zenoni e para mim mesmo depois de todo esse tempo construindo continua sendo o querido professor zenoni né Eu queria agradecer o convite né dizer que para mim é uma honra tá aqui poder dividir um pouquinho né da que meus dois centavos de contribuição para esse tema um pouco espinhoso né que de certa forma é a sustentabilidade das empresas né Então conte comigo eu espero que os nossos ouvintes gostem aqui a gente vai ter para dividir e ficou à disposição você me contou é a sua como é que você chegou a esses conceitos né como esses conceitos foram apresentados para você e o que foi imposto da empresa onde você atua e como você foi desenvolvendo esse conceito Eu gostaria que você falasse um pouco sobre isso Ah legal nada como a gente dividir experiências né e de aprender na prática né então vamos lá hoje a gente Eu trabalho numa com Project Manager numa empresa numa editec que é uma Startup Educacional né e eu fui convidado né para ajudar a desenvolver o produto né então hoje o atual CEO era o idealizador desse programa educacional para escolas infantis do Ensino Fundamental e ele foi quando eu cheguei ele já tinha começado a desenvolver o produto mas precisava desenvolver essa parte mais digital né a parte de interação e como acontece com muitas startups o professor zenoni o que acontece muitas vezes com os fundadores eles têm uma rede né um Network bem vasto né então ele começa aí até a rede dele e oferecer a solução né pode ser amigos colegas do Network e muitas vezes é aí que mora perigo esse Poxa tá todo mundo gostando do meu produto olha que maravilha achei o product Market Fit então contrata lá o vendedor e vamos tirar pedido não precisa nem vender né aí o vendedor passa a mão no telefone ou Manda alguns e-mails e ninguém atende ninguém dá atenção para ele ou dizem Olha meu amigo eu já tenho aqui a minha solução Poxa mas você não quer nem ouvir no meu produto Não muito obrigado quem sabe da próxima vez não é assim que a gente escuta né então meu caro o que que nós fizemos posto isso Eu me prontifiquei ajudar a criar esse modelo esse playbook de vendas né então vamos consultar no mercado ali alguns modelos de pessoas que passaram por esse tipo de problema né E nós nos deparamos com o modelo da receita previsível criado pelo Arrow rock Quem foi o Aaron Ross ele foi um executivo de vendas lá da sem os Force com reconhecida mundialmente aí um dos melhores crms do mundo né e o Iron Rossi contou ali uma história que me pegou foi poxa vida Olha só estamos com esse mesmo tipo de problema então na época o esse CRM né os seios Force ele não era tão conhecido e ele tinha até algum tipo de problema quando eles abordavam as pessoas eles achavam que estavam vendendo algum tipo de treinamento de vendas né seios Force e este é um outro problema também quando eles começaram a vender os seios fortes no modelo nuvem o software as pessoas estranhavam na época você não eu quero instalar esse programa na minha máquina não é meu então eu tenho que falar na minha máquina né Então veja aqui naquela época mesmo que você falasse o sou da seios Force né era como se não fosse nada ele tinha os mesmos problemas que hoje Qualquer empresa tem hoje nessa parte de vendas né então foi dado a ele Ultimato ali você tem três meses para resolver esse problema ele falou Desafio aceito e ele foi resolver isso né então ele foi pesquisar como empresas de outras áreas de outros segmentos de Engenharia alimentação móveis qual que era ali um ponto que eles conseguiam vender e continuar a ter uma recorrência uma recompra desses produtos ele falou não é só o produto tem alguma coisa ali então ele foi pesquisar professor ele saiu numa jornada ele foi Pesquisar as melhores práticas dessa empresa e ele criou esse modelo da receita previsível né O que que ele consiste então começando né ele foi formando e testando e tirando formando e testando e ao final o que que trouxe ali para ele ele viu que quando ele segmentava esse processo de vendas em prospecção qualificação demonstração negociação e fechamento até aqui nada novo né mas ele viu que cada fase dessa era muito importante porque a partir disso uma nova fase é especialização das funções aqui eles tem um exemplo do pacto né Professor o pato é um bicho peculiar que ele nada voa e anda só que ele não faz tudo direitinho né Ele é mediano nessas coisas que ele faz então era nós também nos testes dele ele percebeu isso né não daria para contratar um vendedor para ele fazer a prospecção qualificação de leads negociação fechamento da venda e fazer depois do Câncer também ele falou não preciso dividir em três papéis aqui então o que ele fez ele dividiu uma equipe de prospecção e qualificação de vídeos que é o chamado hoje de SDR depois ele foi para os vendedores que é quem faz a negociação de fechamento e depois dessa venda ele falou pagou agora tem um custo Mercedes são as pessoas que vão me ajudar a conseguir essa venda recorrente que essas pessoas estão contentes estão resolvendo problema delas eu vou conseguir renovar essa assinatura né renovar é essa compra né agora tem uma coisa muito importante que os seus demônio que ele colocou como um dos pilares principais da receita recorrente que é ter um ICP que é o dia o customer profile ou antigamente o chamado público alvo muito bem definido e uma coisa que ele dizia lá não existe essa coisa de meu produto atende a todo mundo não isso não existe Se você não conseguir lixar o seu cliente você vai ter muitos problemas eu vou dar uma próprio exemplo nosso né o nosso produto eu não consigo vender para qualquer escola tem que ter minimamente o número de alunos com a mensalidade de tanto tem que ter do infantil até a nona série porque senão essa empresa não vai conseguir utilizá-lo ela não vai conseguir inclusive pagar o preço que eu coloquei no produto dentro dos meus cursos e dentro do que eu enxergo ali com uma lucratividade Então para mim o mais importante antes de sair vendendo para qualquer escola é definir esse perfil ideal de cliente uma vez definido Agora sim agora eu vou focar as minhas energias para cá né então Professor esse modelo ele é se fixa muito a prioridade dele é o outband Né que é a venda do caça é a pessoa que vai atrás do cliente né então ele trabalha também com o em balde o embalde ajuda mas o em balde para você ganhar autoridade através do marketing de conteúdo você fornece um e-book para quem visitas pelo site você deixa a pessoa experimentar um pedacinho do seu produto isso leva muitos anos para você virar uma autoridade e conseguir que uma vez que isso passa pelo funil transformar ele desqualificado por esse tipo de venda da receita previsível nós precisamos dos clientes para ontem então ele criou esse modelo em cima do outband né onde ele chama a professor isso de qual de qual 2. 0 o que que é essa Cold Call 2. 0 Acho que todos nós conhecemos a code Call 1.

0 às vezes Professor chamada de telemarketing professores enorme Olá tudo bem O senhor desejaria aumentar o seu plano por 10 reais e a pessoa não pergunta se você tá satisfeito com seu plano se você gosta se você o quanto você gasta o quanto você consome né e uma coisa que eu era um Rossi fala sobre a code Call 2. 0 é uma coisa crucial e fala nunca nunca Ligue para alguém que você não conheça Então nada de fazer um contato para pessoa que você conheça então por isso é importante a gente fazer o nosso perfil ideal de cliente a gente conhecer qualquer o nosso perfil ideal de cliente vou dar um exemplo no nosso dia a dia eu mesmo Professor quando tá implantando esse sistema eu passei como eu fiz como um SDR né eu fui prospectar clientes e o que que eu fiz eu olhei que ele tava utilizando um concorrente tinha a quantidade de alunos que era interessante para mim e eu vi ali um probleminha né quando eu liguei para pessoa e falou assim oi tudo bem eu sei que você deve ter alguns problemas aí de crianças queimando a mão com solda quando vai soldar os circuitos elétricos dos robozinhos não tô certo nossa mas como é que você sabe disso Falei Pois é eu tenho aqui uma proposta para você nesta fase da atividade nós temos caixinhas de acrílico para a pessoa apenas divulgar os fios elétricos e eletrônicos assim ninguém se machuca e o que aconteceu que o senhor General você poxa Que bacana Isso realmente é um problema para mim só que Fábio já tenho um contrato e ele vai vencer no final do ano foi não tem problema eu volto a ligar para você no final do ano então o que que foi isso Professor zenoni eu fiz uma pesquisa exaustiva para saber qual que era o principal problema daquela pessoa que ela enfrentava ali que no caso não era um concorrente que trazia embora o produto fosse muito bom mas ele tinha esse tipo de problema e sem dúvida eu procurei ali outras informações no Reclame Aqui tinha um pais reclamando dos filhos queimando os dedinhos com pingo de solda crianças de 5 e 6 anos Então veja que antes de eu ligar para lá e oferecer meu produto eu fui fazer uma pesquisa Quem que é o meu cliente como que ele utiliza esse produtos Será que ele tem algum problema e se ele tem quais são esses problemas o que que tira o sono daqueles professores daquele diretor né nada com um problema com os pais né então professor é isso nos leva para uma outra parte é como criar essas lista e nutrientes né então o esforço a dedicação que você coloca ao criar essas listas e nutre esses líderes vai fazer toda sua diferença na hora que você ligar para essa pessoa vou dar um exemplo para o Professor Jerônimo eu acredito que algumas pessoas algumas empresas já o abordaram de diversas formas seja por telefone por e-mail é como o aeroroso de diz aqui né porque ele chama de Cold Call 2. 0 porque ele ele diz assim olha você não pode ligar para uma pessoa que você não conheça né então o que que ele sugere você pode mandar um e-mail para ver se a pessoa ela abre esse e-mail e ela veja ali as dores que ela tem ou fazer melhor ainda que eu sou chaucelling você vai até o Linkedin faz um pedido adequado de conexão aí quando você mandar um e-mail para pessoa você já não vai mais ser um estranho então por isso é importante fazer nutrição desses líderes adequadamente desses profissões Porque quando eles atenderem em você você pode dizer olha aqui é o Fábio a gente fez um contato lá pelo LinkedIn tudo bem Ah eu lembro pronto você já não é mais um estranho Diferentemente de você passar a mão no telefone já Ligar interromper a pessoa numa reunião interromper a pessoa ali eventualmente uma tarefa que exige a atenção e os detalhes que ela põe ali né então Professor zenoni o que é interessante do desse modelo da receita previsível é que ele nos ajuda quando um ciclo de venda prolongado que que isso quer dizer é quando você tem ali um tempo maior que leva para você fechar o negócio com vários tipos de pessoas e vários níveis de decisão quer dizer quanto mais informações você tem mas você consegue manter o foco e na sua estrutura para você fechar Grandes Negócios e claro nada disso funcionaria a gente não deve atenção para as métricas por exemplo como o nosso sugeriu né aqueles três papéis que é o SDR da pré-venda o próprio vendedor e o câncer então ele olha lá o dia a dia do SDR né se eu tenho um SDR ele faz uma média de 50 ligações por dia e ele consegue agendar seis reuniões para o vendedor e dessas reuniões o vendedor consegue fechar três contratos então Opa será que se eu contratar mais um SDR eu vou conseguir isso não necessariamente é porque o tempo de rampagem e experiência de cada pessoa é diferente de uma para as outras mas o que que você vai fazer ao testar e ver as métricas imensurá os seus que piais você vai conseguir montar uma abordagem melhora adequada aí sim você vai conseguir medir uma vez que esse SDR pegue nesse nível eu vou conseguir 50 reuniões por dia e cinco reuniões ou seis reuniões agendadas claro que somente acompanhando os que piais e os dados sobre isso né então isso vai trazer para gente uma oportunidade de chegar no que eu era nós nos brinda né então o que que é essa receita previsível Quando a gente consegue harmonizar tudo isso que nos foi oferecido aqui pelo Iron Ross acompanhando métricas que piais fazendo treinamento com todas as funções todos os papéis você vai vai conseguir chegar num ponto de se num mês eu tenho ali um pipeline de um milhão de reais em três meses eu posso ter três se eu seguir essas condições de treinamento de acompanhamento nutrição de leads saber focar no meu cliente ideal saber nutrir essas informações de quem é o cliente que eu tô buscando Quais os problemas que ele tem né É Desta forma a gente vai conseguir muito mais sucesso e conseguir ter uma previsibilidade então a previsibilidade não vai mais ser assim ah se eu tenho 10 vendedores que fazem 10 vendas então se eu contratar mais 10 vendedores eu vou dobrar as vendas não não necessariamente sem nenhum plano como esse que a gente viu aqui então professor é a primeira parte da Receita previsível e posso dizer para o senhor quando a gente aplicou quando a gente foi consistente porque o segredo desse modelo professor e a consistência Imagina assim o SDR ele faz 50 ligações às vezes não consegue falar com ninguém às vezes ele tem que parar naquele dia dele colocar tudo num CRM e voltar amanhã novamente então no tipo de trabalho que precisa de consistência para ter essa receita previsível porque assim se a pessoa desiste ou se a pessoa fala assim poxa eu não consigo falar com ninguém algo uma parte do modelo você não fez certo né no nosso caso do mercado Educacional nós temos hoje 45 mil Escolas no Brasil inteiro mas eu te divido com o senhor se a gente não dividir nesse esquema que passou para a gente cada atenção devida a gente não vai conseguir falar com uma escola que foi lá no começo que aconteceu com a gente quando a gente confirmou o marketing de nosso produto foi assim poxa vida agora é só tirar pedido não precisamos nem vender e não foi isso que aconteceu na verdade né que que você achou meu caro Olha eu eu acho assim primeiro eu queria ver de você o Fábio é na sua fala eu vejo três coisas que não estão Claras ainda primeiro a necessidade pelo que você apresenta há uma necessidade muito grande de integração dessas especificações especializações que o modelo propõe né Essa especialização que cada atividade cada pedacinho de um processo de vendas que antes muitas vezes era feito por um vendedor Só Por Uma área só ele é fatiado e existe especialistas você precisa ter um processo de integração disso né de uma estratégia conjunta para você também não fragmentar suas estratégias e você se perder nesse nesse caminho então eu vejo a necessidade de uma área de uma atividade de um de algo que permita essa integração entre essas especializações que o modelo apresenta é uma outra questão que eu gostaria que que você também abordasse é o outro lado é o mercado o mercado é extremamente dinâmico né E mesmo mercado empresa o mercado pessoa física ele se modifica constantemente basta uma consistência que um acontecimento econômico político social né como nós já vimos nos últimos anos aí acontecendo existe uma mudança muito radical de comportamento e o modelo ele precisa acompanhar essa dinâmica de uma forma muito rápido né Então a primeira questão tá ligada a o lado da empresa como integrar essas especializações outro lado é como eu posso e acompanhando essa dinâmica do mercado né e me preparando antecipadamente de uma forma preditiva para essas mudanças para evitar que eu como você mesmo disse eu vejo algo que não tá funcionando trago sim adapta o modelo mas só que é isso o tempo já passou né e uma terceira o ponto que eu gostaria que de te ouvir e tá muito gostoso essa entrevista porque tá abrindo uma possibilidade de uma série de reflexões é essa questão do da Receita previsível e se tem alguma ligação ou não com o like time velho né o LTV porque o LTV ele tem essa essa ideia que você tem uma receita previsível né de você entender o ciclo de vida do não do produto mas ciclo de vida do cliente para poder antecipar da mente verificar Quais são aqueles clientes que está no momento de fazer uma determinada abordagem Então são três pontos que eu sei que não são fáceis né de responder mas eu queria ver se você pode nos ajudar a entender um pouquinho melhor essas relações Sim claro é o primeiro ponto que é sobre a integração desses papéis né então vamos falar um pouquinho sobre essa divisão e quanto e qual que é o momento de se passar o bastão para o próximo papel né então qual que é a rotina desse SDR né nós dividimos aqui em três partes esse papel responsável pela pré-venda né prospecção e qualificação um segundo papel que é do vendedor propriamente dito que quem vai fazer a demonstração e negociação e posteriormente é começa é o que nós chamamos de pós-venda E hoje foi substituído por uma coisa muito mais importante que o custo Mercedes né então vamos lá essa pessoa o SDR ela tem que conhecer muito bem o produto conhecer muito bem a solução e ao prospectar esses clientes ela tem que ter um conhecimento muito grande do aivinha o customer profile que é o perfil ideal de cliente ela não pode perder tempo com outros tipos de clientes que não se adequam naquilo então o dia a dia dela é consistência Para poder seguir com essas tarefas até passar o bastão por exemplo vai ter um dia que ela vai separar blocos de trabalho onde ela vai te vai se dedicar somente a prospecção por exemplo pelo LinkedIn logo daqui a pouco Professor a gente vai falar sobre automatização desse processo de vendas mas antes vamos falar sobre o papel e a atividade então a pessoa ela vai prospectar um ótimo lugar professor é um LinkedIn ali ela vai encontrar as personas que nós buscamos para ser prospectadas e se elas são adequadas uma vez prospectada tem que ser qualificada essa pessoa ela tem decisão ou ela tem uma forte influência nessa decisão que dependendo de quem for esse papel essa Persona ela vai passar o bastão para o vendedor dizendo assim olha Esta pessoa é o diretor é ele quem tem a decisão final ou Esta pessoa é o gerente técnico que tá com essa maior dor e pelo que eu conversei com ele ele tem uma grande influência na decisão Então veja a integração aí porque aí o vendedor Quando pegar esse bastão nas mãos ele não vai sair do nada não vai ser só até que uma reunião marcada para você vai lá verdor não já vai saber quem é a pessoa qual o nível de decisão dela e qual principalmente Qual que é a dor dela é onde o vendedor vai falar olha o nosso produto atende a sua necessidade a sua dor nesse ponto nesse ponto e nesse ponto e uma vez que o vendedor é ele fecha essa venda aí vem a parte dele passar o bastão para o câncer e isso já liga numa outra questão professor é muito mais caro estrutura investimento Como que está o novo cliente do que manter um cliente né então para eu ter a minha venda recorrente ou a chamada recompra as necessidades do meu cliente tem que ser atendido assim como o senhor falou Às vezes as necessidades são muito dinâmicas né a gente vive esse mundo Vulca olha hoje o seu produto me atende nisso aqui mas hoje ele não está mais atendendo porque a minha necessidade é essa E aí qual é o meu nível de atenção e de adaptabilidade do meu produto para essa pessoa porque eu posso perder ali um pouco de dinheiro de receita mas vamos ver o life time vai ou não é que é a próxima questão é assim o quanto eu vou ganhar com esse cliente mantendo ele por cinco anos do que negar um pedido dele agora dentro de uma razoabilidade claro quanto que eu vou deixar de ganhar se eu começar a perder diversos clientes com Exatamente esse mesmo tipo de problema que esse problema com seus demônio pode ser de uma regulação governamental na minha área mesmo que eu trabalho a educação a educação é uma concessão e pode dizer que pode ser que a o governo diga assim agora nas escolas isso aqui que era permitido não vai ser mais né agora quem nos fornecer esses kits de robótica tem que vir com uma com uma chancela do Inmetro se não não vai mais funcionar E aí eu como que eu tenho que me adaptar para entrar nessa nova dinâmica né Então veja que essas três questões elas estão ligadas que o professor colocou eu procurei aqui juntá-las né e senão a gente não tiver adaptação Desse nosso produto Desse nosso serviço que agrega que vai junto com ele a gente não vai ter esse lider life time vai tá então é interessante a sua a sua colocação né porque agora ficou muito claro né a necessidade principalmente nessa nesse processo de integração dessas atividades dessas especializações de você desenhar muito bem o processo né o processo de venda e a integração desse processo de venda com as áreas as demais áreas organizacionais ou seja não é só desenhar o processo de vendas o front Office mas desenhar o processo de vendas do front Office e a articulação desse processo com o back office porque se não corre o risco de você desenvolver uma série de atividades o processo de da jornada né do Funil de vendas você desenvolver e não ter um back office que dê suporte para entregar as promessas que são feitas né então precisa ter muito claro a promessa que é feita né no processo de relacionamento com o mercado e depois essa promessa ela tem que ser transformada em oferta E aí é necessária necessária essa integração Então para mim ficou muito Claro na sua fala que esses processos todos eles devem ser muito bem desenhados né porque não vai ter uma pessoa que vai definir a estratégia mas o processo é que define a estratégia que será desenvolvida é isso entendi direito ou ainda não entendi É isso mesmo isso só tem eu só gostaria de complementar uma coisa né o professor mesmo falou sobre essa imprevisibilidade nos dias de hoje a gente trabalha aí com uma elevado grau de volatilidade incerteza onde é que eu volto a repetir essa parte porque pode parecer clichê mas isso é muito válido é a parte de se conquistar clientes se manter clientes e e o custo de se conseguir um cliente ser maior é assim quando você consegue manter o cliente que entra a parte do customersax que eu sei que esse é um tipo de assunto que por si só já vale um código não podcast inteiro é assim o que que eu tô ajudando por exemplo eu tenho três personas dentro do nosso negócio uma que é o professor uma que é o coordenador do curso e o diretor né o diretor ele quer resolver o problema dele o coordenador vai deixa eu ver se meus índices de qualidade estão sendo atingidos Esses são Esse é o meu papel e no fim do dia quem que tem as maiores dores e passa os maiores problemas é o professor que fica com os alunos então nós temos um contato com o professor muito próximo embora ele tenha um grau de influência muito pequeno na negociação e na adoção desse produto mas quando esse produto ele entra dentro da escola o professor passa a ser a nossa Joia Rara Professor como tá sendo esse material e a aplicação e os alunos estão gostando quando o professor tiver alguma dúvida quando o professor precisar de alguma dica pedagógica para variar essa disciplina é contra conosco Então a gente tem lá uma parte de customs em contato direto com esses professores acompanhando o calendário sabendo qual vai ser a próxima aula daquele professor ah ele tá na semana tal então vai ser uma aula de robótica então Professor a gente está sabendo que vai ter uma aula de robótica tem aqui algumas dicas para começar a aula e para desenvolver aula e como fazer avaliação dos alunos embora Professor zenoni nosso material já tenha toda essa explicação mas isso a gente tangibiliza uma forma de atenção quando o professor recebe o e-mail e diz assim poxa Que bacana eu vou fazer aí quando ele acaba a aula ele agradece e fala Poxa eu agradeci Então olha o que a bacana um professor lá de longe lá do Acre de uma escola que tá implantando aquilo lá foi uma das primeiras escolas implantar ele tá assim muito feliz por ter conseguido dar autonomia para os estudantes dele Então veja que se depender deste professor está sendo bem cuidado por nós a gente vai conseguir ter um grande life time vai ali né É claro que tem outras questões Pode ser que o diretor vem vaspojo eu quero negociar aí eu tô com menos alunos do que eu planejei e aí podemos adequar aí uma hora boa professor de ser flexível né de olhar situações Poxa quanto eu vou perder se eu não abria essa concessão Claro que vai de negociação para negociação mas esse faz todo sentido né porque antigamente vendia-se a solução ou o produto e Opa até mais e lá corria a empresa para fechar novos contratos e tudo mais e não tinha nenhum suporte né nem um telefone para poder atender uma necessidade E por incrível que pareça professor que tem de empresa hoje ainda que fazem isso né que vendem viram as costas para o cliente e vão atrás de mais clientes se ele soubesse o quanto é prazeroso você manter essa relação prazeroso e financeiramente dizendo também né continuar com esse cliente eles dariam mais atenção para isso né por isso que é bom você saber quais são as personas aqui adquire o seu produto aqui usa para você colocar na sua jornada porque essas pessoas inclusive o pai que o pai quer saber essa tal de robótica tá ajudando meu filho em que né então são todas personas que a gente faz questão de colocar no nosso produto lembra a gente tá falando de uma coisa que sobre venda né sobre processo de venda e a gente tá aqui agora falando das necessidades individuais de cada pessoa dessa cadeia do pai do professor do Coordenador do diretor o diretor pode usar como marketing Olha na minha escola tem uma robótica que não vai machucar o seu filho o coordenador diz assim poxa meu dia a dia foi facilitado para eu fazer avaliação dos professores e do que ensinado aqui e o professor Poxa estou feliz porque eu tô conseguindo desenvolver esses alunos para as novas profissões que nem foram inventadas ainda ao lecionar robótica para eles ao passo que aquele mesmo Professor também aprende isso então Veja quanta riqueza nesses relacionamentos que uma vez que a gente cuida deles com carinho com dedicação a gente vai ter um retorno financeiro muito grande é através do tempo né é isso eu lembrei na sua fala de um de um exemplo que eu sempre coloco para os alunos né sobre o balde furado que antigamente a água tava à disposição não tinha nenhum tipo de problema de racionamento água era muito barata e as pessoas lavavam o carro e o balde às vezes estava com pequenos furos e o cara não se importava e quando você ainda falava assim olha o Seu balde está furado ele falava e daí não tem problema nenhum porque eu tenho água em abundância e ela é barata e não tem problema nenhum E aí as coisas não estão mais assim né a água ficou cara ficou escassa é um patrimônio é um bem é muito importante para a humanidade e as pessoas começam a tomar mais cuidado né É com o furo eu lembrei até de uma de uma situação no naquele Globo Rural né de domingo de uma criança que tinha que de manhã andar 4 ou 5 km até um local onde ele podia pegar água e ele vinha com aquele balde ele cuidava com aquele balde e perguntou Nossa você tá trazendo esse balde de água com tanto cuidado ele falou porque se um copo d'água eu perder no meio do caminho nesses três quatro quilômetros é um irmão meu fica sem beber água no dia porque eu só consigo em uma vez buscar água né então eu tô fazendo essa analogia para falar um pouquinho do que você acabou de falar né as empresas estão preocupadas com os furos no Balde né porque não tá tão fácil assim prospectar trabalhar é caro hoje né então não tem mais aquela de Ah eu perdi sem clientes hoje por qualquer motivo e tudo bem porque eu tenho uma estratégia para ganhar 200 e então tá tudo bem perder Sim ainda estou com 100 a mais hoje não é a realidade né você conquistar sem clientes é difícil se você perder 50 você vai ficar com 50 né porque não tá tão fácil assim o processo prospecção é isso né Fábio e hoje professor só puxando um gancho aí é cada vez mais existe uma servitização de produtos físicos né então você aluga um carro em vez de você comprar suas próprias montadoras hoje de automóveis ao invés de ela só vender se um elo da cadeia se é o fabrico e vendo a concessionária que vem ela tá tomando para si o uso né Eu quero saber como que aquele meu cliente usa o carro por exemplo você pega Ambev né que montou o Zé delivery Qual que é a preocupação deles eu quero saber qual o comportamento a satisfação e as dores do meu cliente da cerveja que eu fabrico até na hora que eu entrega essa cerveja gelada num churrasco num aniversário ou num baile de formatura para esse meu cliente e o que é bacana eles até vendem Heineken lá dentro e a Heineken é competidora deles né Então veja Professor zenoni a importância de eu estar cada vez mais próximo do meu cliente porque eu não vendo mais o produto agora eu quero saber o quanto ele gosta o quanto ele consome o produto eu não quero só apenas saber quando ele vai naquele bar perto da casa dele é porque eu pergunto lá para o dono do bar Coitado ele tá correndo aqui atende um faz um lanche na chapa ele nunca vai conseguir passar para mim a satisfação daquele cliente que tá em pés tomando uma cerveja e outra né agora eu tô dando prazer aos clientes que estão na casa deles né na quadra de futebol esse tipo de coisa então com a servitização dos produtos cada vez mais você vai ter esse life time vai estendido quanto mais você tem de bem o seu cliente quanto mais ele tiver prazer mais ele vai ficar com você e seu grande promotor da sua marca né É porque novamente quando eu vi que usando ele tava vendendo Heineken na loja Isso é uma Como assim então assim eu quero a satisfação do meu cliente nem que seja para vender né a Heineken porque ele vai comprar Heineken mas ele vai comprar um chá para a mãe dele vai comprar um suco para filhinha dele é a carne é só um produto na sexta Eu Tô levantando né para acompanhar esses copiar do comportamento dele né E falando nisso o professor tem uma outra parte aqui que eu acho que usou 20 vão gostar muito que é OK Esse sistema é muito bacana de receita previsível Entendi mas e como é que organiza tudo isso né imagina Professor um SDR faz 90 ligações por dia a nota uma parte no caderno dele uma parte na planilha a outra parte ele coloca no CRM E aí ele acha chato né porque e realmente é chato eu tenho que parar no final do meu dia e passar manualmente todas as informações para o CRM né E aí como é que fica né eu vou contar de uma experiência que nós temos hoje que ao invés de nós criarmos a nossa própria solução ou pedir para um programador desenvolver para gente a gente conta com ferramentas que são pagas pelo uso né por Demanda E que nos atendem muito bem né então eu vou dividir aqui o nome dessas ferramentas e depois a gente pode deixar anotado no na descrição do podcast para as pessoas Tá então vamos lá como que a gente monta essa máquina de demanda quais os programas do softwares que nós utilizamos para prospecção a gente usa os seios Navigator do LinkedIn Professor aquilo ali é uma mina de ouro alguma informações os seios Navigator é uma ferramenta profissional do LinkedIn onde ele solta informações valiosíssimas quando você faz assinatura do plano né que te abre os seios Navigator tipo é faturamento daquela daquela instituição daquela empresa que você tá prospectando e ele consegue desenhar uma árvore de decisão dentro da ferramenta você olha aqui é o nível de decisão dentro da e tem um nível de acurácia muito bom professor Às vezes a gente precisa fazer um pequeno ajuste ou outro apenas para confirmar se aquela pessoa mesmo que tem o dedo da decisão Então esta é uma ferramenta muito boa para fazer a prospecção né dessa nossa máquina de demanda aí nós usamos uma segunda ferramenta chamada Apolo que que a sua ferramenta faz ela faz a Cadência dos pontos de contato que a gente precisa para aplicar esse sistema do da receita previsível então o que que o Apolo faz uma vez que eu seleciona as pessoas faça uma pesquisa de quem elas trabalham Há quanto tempo elas estão lá dentro que isso influencia bastante saber Há quanto tempo aquela pessoa tá naquele cargo Então essa Cadência nada mais é do que os contatos cadenciados passados pelo tempo que eu faço o professor sabe como é que às vezes o professor assim cadastra para experimentar uma ferramenta e ela manda um e-mail olha seja bem-vindo e tal Olha tudo bem Olha só eu vi que você abriu a ferramenta queria saber a tuas impressões aí depois ela te manda mais um e-mail e dali ela vai conseguindo saber se você abriu o e-mail se você respondeu ela já registra aquilo a gente usa essa ferramenta Olha que bacana Professor quando a gente já pega automaticamente esses contatos do LinkedIn joga dentro dessa ferramenta Apolo esses contatos já passam por uma qualificação Aí lá dentro a gente é o primeiro o primeiro ponto da Cadência é pedir uma conexão no Linkedin que é uma ferramenta muito boa para fazer prospecção principalmente a cola de cola 2.

0 que era o Ross fala né ele diz assim nunca ligue ou entre em contato com pessoas que você não conhece então Claro você tem que fazer uma boa apresentação lá no Linkedin é uma apresentação respeitosa que a pessoa perceba que existe um interesse comercial Mas que nada apelativo né então cada pessoa vai fazer um esforço saber o quanto eu posso fazer aqui um convite que não pareça alguma coisa forçada mas deixa a minha intenção Clara né e as pessoas por incrível que pareça Professor quando um pedido de conexão é feito de uma forma respeitosa mesmo que você tenha algumas intenções ali de ter um levar aquele contato para frente as pessoas aceitam né então a gente faz esse primeiro assim então que que qual vai ser minha Cadência que eu vou estar dentro do Apolo eu vou mandar um pedido de conexão no Linkedin se a pessoa responder positivamente eu vou disparar um primeiro e-mail para ela se a pessoa não abrir em três dias vou mandar um segundo e-mail para ela e se a pessoa abriu o e-mail ele vai me sinalizar Agora se a pessoa responder eu já vou receber automaticamente uma informação já dentro do meu CRM dizendo olha essa pessoa respondeu quer dizer o que Opa se respondeu eu vou abrir aquele e-mail para saber se olha vamos fazer uma reunião vamos conversar melhor esse tipo de coisa então que é interessante Veja a gente começou no Linkedin Montamos a Cadência dentro do Apolo que ele dispara todos aqueles e-mails e contatos automaticamente para você e no final ele joga isso tudo bonitinho dentro do CRM que Josué o rd Station então você não precisa fazer tudo na mão Professor imagina agora vou ter que descobrir quem me respondeu para eu colocar numa lista para fazer ligação para fazer uma prevalidação uma qualificação não já vem tudo prontinho então assim isso ajuda muito Professor porque assim nessa parte do on balde a gente tem que ter muito lide muito próximo para fazer essa máquina girar né porque ele tem todo um trabalho de qualificar tudo isso então a gente não utilizar essa automatização a gente vai perder muita coisa imagina né uma parte no caderno uma parte na planilha uma parte no CRM corte vira uma loucura então eu queria trazer alguns dados aqui para os nossos ouvintes né que a gente já testou quando um touch Point é feito inicialmente pelo LinkedIn positivamente quando a pessoa aceita nossa a nossa solicitação de contato a gente tem 70% em média de chance de sucesso que influencia na venda diretamente quando isso vai para o vendedor Por que Professor você já abriu aquele que a gente falou lá atrás né quando você já abriu quando nós entrarmos em conta ato ninguém vai mais ser um estranho eu não tô te atrapalhando você olha aqui é o Fábio você aceitou minha conexão no Linkedin eu falei sobre o assunto tá lá lembrei pronto você já conseguiu um gatilho aí de familiaridade né e uma outra é outro dado aqui nosso que a gente confirmou a condecol quando qualificada né ela aumenta em 200% a chance do fechamento de venda em relação ao e-mail somente Então vamos lá quando a gente faz isso pelo LinkedIn a gente consegue aumentar essa code Call ao invés de fazer a cor de uma ligação sem qualquer tipo de sem conhecer a pessoa por exemplo né então a gente consegue fazer isso então é esse sistema é muito bom a gente conseguiu muitos frutos mas assim se existe uma palavra para definir ele é Constância professor é Constância é Ligar para 90 pessoas por dia qualificar essas pessoas antes dessas ligações classificar passar para o vendedor o vendedor vai ele pode não conseguir colocar isso no CRM né então automatização ela faz assim uma diferença muito grande mas muito grande mesmo para aumentar as nossas chances de sucesso né e tem que ter também olha é é um trabalhão Fábio eu acho que nós vamos ter que voltar a conversar o tempo já estourou mas ficou com gostinho de quero muito mais eu acho que nós eu acho que bacana [Música] voltarmos a conversar para falar de do sistema de pós-venda de câncer Eu acho interessante que a gente possa bater um papo eu queria deixar esse espaço final para você falar do seu trabalho para você deixar um contato dar alguma dica tá à vontade eu quero sim dar uma dica para para as pessoas né que nos ouvem aqui E que nos assistem né no canal também é o seguinte é o livro né do receita previsível do aeron Ross né é um livro Fantástico que é eu gostei muito do livro porque ele mostra ali as principais falhas que nós sempre tivemos quando se fala em vendas né E a única mensagem que ele diz né Para que eu falei agora pouco aqui assim você precisa de constância Constância você precisa medir o seu Passos medir os seus ganhos aonde você não tá conseguindo arruma faz um final ajuste mas não perca a Constância porque lá no começo dá um pouquinho de medo né poxa vida ninguém quer comprar meu produto e é como uma promessa que ele faz Olha se você tiver Constância nisso aqui que eu tô passando para você Você vai conseguir e é uma coisa assim que eu li o livro reli Conversei com um LinkedIn com pessoas diretores de venda que aplicava Fábio é assim funciona mas o que tá no livro mas tem que ter a tal da Constância cada um falava de uma forma Professor mas era a tal da Constância E ali a gente foi vendo né poxa se trabalhar duro seguir as métricas olharpiais voltar a arrumar fazer um final ajuste e continuar os frutos começam a vir então isso que é interessante que eu queria falar e o que é interessante você não precisa ter necessariamente uma empresa grande né você que é uma Startup tá no processo de validar o seu produto né E já conseguiu o market Fit vai precisar montar a máquina de vendas pode usar isso aqui você que de uma empresa grande né que os processos estão um pouco confuso um pouco ultrapassados você deu uma chance né testa e o que é bacana desse livro é isso é sempre diz né Você vai lá testa deu certo continua não deu faz no final ajuste não deu Larga essa parte não insista tem outras partes importantes que são basilares desse sistema para você seguir então se eu pudesse deixar para as pessoas aí uma indicação seria da leitura desse livro e dizer que funciona para eles não desistirem dos sonhos dela que você tem essa Constância aplica o modelo e você vai conseguir é isso daí você quer deixar algum contato Fábio algum endereço que as pessoas possam te encontrar em contato com a empresa enfim sim eu para Se alguém quiser continuar esse papo lá no Linkedin tem um papo conta comigo eu vou falar aqui o endereço é o Fábio Oliveira .