Sejam muito bem-vindos a mais um vídeo aqui do meu canal, onde eu falo de estratégias, gestão, MN, negócios em geral. E hoje o tema é uma das perguntas que eu mais tenho recebido nos últimos tempos. Como que eu preparo a minha empresa para ser adquirida, para ser vendida, para fazer o famoso exit, esse tema que eu tanto discuto nas minhas redes e aqui também dentro da VPX.
Pessoal, eu acho que antes da gente responder isso, primeiro a gente tem que entender que existem vários tipos de vendas. Existem empresas que são vendidas porque elas estão endividadas, elas são vendidas ali por R$ 1, eh elas são vendidas pelo valor da dívida, etc. Então, eu acho que quando essa pergunta vem, como eu preparo ela para ser vendida, eu acho que tem uma coisa implícita.
Como que eu preparo ela para ser bem vendida, para fazer uma boa venda? E aí sempre me pega um ponto que é o que que é uma boa venda de uma empresa? Acho que talvez essa pergunta seja central e pouco discutida.
E a conclusão que eu chego, ela é simples e complexa ao mesmo tempo. Para mim, uma boa venda de uma empresa é quando o preço, aquilo que vai ser pago efetivamente, ele tende ou ele se aproxima ou ele até supera o valor daquela empresa. Pô, mas como assim, Rodrigo?
O que que é a diferença de preço para valor? Geralmente quando a gente fala de valor no MNA, é o que a gente chama de valor justo de mercado. Olhando pro mercado, olhando pro fluxo de caixa descontado, olhando pros parâmetros eh de Dios comparáveis, o que que é o valor justo dessa empresa?
Ah, essa empresa ela, se eu comparar com isso tudo, aliás, os fluxos de caixa futuro, essa empresa ela vale, por exemplo, 50 milhões. Não quer dizer que tem alguém disposto a pagar 50 milhões por ela. E não quer dizer que se alguém oferecer 20, o empreendedor não deva aceitar.
Mas uma boa venda, eu entendo que é quando o preço que vai ser pago, ele tende a esses 50 milhões. cara, consegui um deal de 45, de 48, consegui um de 60. Meus advos foram tão eficientes que eles conseguiram inclusive negociar um preço acima do que a gente acreditava que era o valor justo de mercado.
Isso é uma baita de uma venda, pensando aqui somente cellide, ou seja, somente o lado do vendedor. Isso não é não é o o único ponto, né? o preço convergir pro valor justo, mas também garantir que os empreendedores, que os vendedores vão receber esse valor.
Mas como assim, Rodrigo? Tem gente que vende e não recebe o que foi comprometido totalmente. Então, no primeiro caso, não basta eu ter negociado lá 60 milhões numa empresa que a gente achava que valia 50.
Eu preciso garantir ou mitigar o risco dos empreendedores não receberem esses 60 milhões. Aí entra toda a parte jurídica dos advisors, toda parte advocatícia, enfim, e por aí em diante, tá bom? Então, vamos convencionar aqui que no nosso mundo uma boa venda é quando o preço tende ao valor ou até supera e quando eu tenho mecanismos para garantir que o valor vai ser recebido.
Eu quero focar muito mais com vocês aqui hoje, tá? Porque se eu pudesse separar em dois momentos, primeiro é vou preparar essa empresa para que o preço pago por um comprador ele seja convergente com o valor. Depois tem uma outra fase que é durante a negociação, que é garantir os mecanismos que vão aumentar a chance dos empreendedores receberem todo esse dinheiro.
Eu tenho olhado cada vez mais, pessoal, sobre uma ótica assim de o que que eu deveria, o que que é uma, o que que é uma empresa que vai fazer com que a venda seja ah valorosa, que ela seja realmente uma boa venda. Vamos desdobrar um pouquinho isso. Eu tenho elencado e resumido isso em três pontos e meio, depois eu explico o meio, mas três grandes pontos que qualquer empresa deveria olhar para estar pronta para ser vendida.
Não quer dizer que ela vai achar um comprador. Essa é a parte do meio. Primeiro ponto, uma estratégia.
Eu já vou explicar e aprofundar em cada um dos pontos, mas uma estratégia, governança e crescimento. Beleza? O que que são cada um desses pontos?
Bom, primeiro, um tema que eu adoro falar sobre que é estratégia. Muitas empresas, muitos empreendedores acreditam que uma empresa ela vai ser vendida só se ela tiver crescimento. Nossa, minha empresa tá crescendo muito, ela é grande, ela é uma das maiores, etc.
OK? Só que se esse crescimento de faturamento, essa esse market share que sua empresa tem, ele não se reflete numa última linha lá em geração de valor, lucratividade, rentabilidade, criação de valor, retorno financeiro pros acionistas, cada vez mais essas empresas têm perdido o valor nos MNs. Não basta sua empresa ser grande ou ela crescer muito, ela também tem que ter um componente estratégico, ou seja, tem um modelo de negócio que seja matador.
Ela tem que ter vantagens competitivas, ela tem que ser única no mercado. Tudo que é raro tende a maximizar o valor. E uma estratégia é isso.
É como que eu me torno único, como que eu me torno uma solução rara. Beleza? E a gente tem vários exemplos disso, nem sempre é o maior que vai ser comprado.
Eu tenho falado, inclusive que boa parte dos compradores, eles têm comprado e buscado modelos de negócio vencedores, modelos eh com vantagem competitiva sólida, porque a máquina de vendas, a capilarização, o crescimento, muitas vezes é a, entre aspas, tá? A commodity. Esse cara que é o comprador, ele já tem uma máquina de vendas, mas ele precisa de uma solução de um software ou de um time ou de um modelo operacional para depois ele impulsionar com crescimento, tá?
Não tô dizendo que um é mais importante do que o outro, mas só crescimento não é suficiente. Legal? Então, estratégia, ser único, ser raro, terem, lucratividade e rentabilidade é fundamental.
Beleza? E acho pela minha experiência, que tem sido mais valorizado do que nunca. Segundo ponto, governança.
Governança, que que é governança? Meu sócio Bansan, ele diz que governança é dar conforto aos donos do capital, ou seja, é um conjunto de mecanismos, regras, fóruns, eh, que eles vão dar conforto a quem é o dono da empresa. Então, isso passa por ter um um sistema, ou melhor, um departamento financeiro que ele possa ser auditável, que ele seja claro, que ele seja previsível.
Eu tenho que ter uma empresa que ela tem um nível de governança, rotinas de gestão que independam de uma ou duas pessoas estarem ali dentro, que essa empresa continue existindo, mesmo que seus fundadores saiam. Isso passa por metas claras, rotinas claras, incentivos, remunerações que sejam de fato saudáveis pro negócio e que tudo dentro da empresa busque o máximo de transparência. Então esse segundo ponto da governança é fundamental.
Eu posso ter uma empresa que gera caixa, posso ter uma empresa que cresce, mas se ela não tiver mecanismos de governança que tragam clareza e conforto pro eventual comprador, esse cara ele pode se afastar e falar: "Bicho, eu não sei onde que eu tô entrando eventualmente eu nem sei se esse caixa que tá gerando, ele é gerado da forma correta". Então esse é um problema muito grande em Menez, que lá na diligência, naquele processinho de verificar se tá tudo certo, vai dar pau. OK?
Então, já falamos de estratégia, falamos de governança, vamos falar agora de crescimento. O crescimento ele tem para mim duas grandes funções dentro de um MNA. Um, eu quero o uma empresa grande, ela tende a justificar também um tende a justificar um preço, uma transação maior.
E para muitas empresas compradoras é proibitivo fazer de us menores, porque a estrutura dela é muito pesada para fazer um deal desse. Então, vou fazer um deal de 2 milhões que eu vou gastar mais três, eventualmente não faz sentido, tá? Então, eu ter um tamanho relativo já é bacana.
Eu já entro na mira de potenciais compradores, OK? Mas eu acho que o crescimento ele tem uma coisa bacana que é eu não olhar só pro crescimento passado, mas pro potencial de crescimento futuro. Porque se o meu valor, se o meu preço ele tende ao quanto que eu consigo gerar de caixa no futuro, em algum momento, se o meu mercado for muito pequeno ou se minha velocidade de crescimento for baixa, isso vai refletir num preço menor, ok?
Então, demonstrar que você sabe crescer o seu negócio, demonstrar que você tem potencial para crescer muito mais, sem dúvida nenhuma, vai deixar um comprador muito animado e potencialmente vai refletir no seu preço, tá? Então, para mim, uma empresa pronta para ser vendida, ela é uma empresa que ela tá performando bem nesses três elementos. Ela tá caminhando para ser uma empresa única, rara, que entrega margem, lucratividade e rentabilidade.
Ela é uma empresa que ela tá caminhando num sentido de governança, onde eu tenho transparência, dou conforto dos acionistas. Não dependo de poucas pessoas dentro da empresa. Ela tem rotinas claras e números claros e transparentes.
E terceiro, ela não só cresce quando ela como ela tem potencial de crescer ainda mais. Legal. Só que mesmo cumprindo esses três elementos, pode ser que eu nunca vendo a minha empresa, porque eu não estou aberto para oportunidades, eu não estou aberto a mercado, eu não estou aberto a sentar com potenciais compradores.
E para isso você não necessariamente precisa contratar uma boutique de MNA, mas você pode ter uma agenda, como eu fiz no meu caso, eu tinha muita agenda disponível para sentar com potenciais compradores, parceiros, concorrentes, porque isso amplia o leque. Então, em paralelo, cada vez mais, eu acho que uma empresa que ela quer ser vendida, ela precisa estar aberta e até olhando ativamente e conversando, fazendo não de road show. E, ou seja, esses road shows falando com potenciais investidores, compradores, sem uma expectativa clara de que eles vão colocar preço, vão comprar, mas tá se abrindo ao mercado por dois motivos.
Um, porque é muitas vezes daí que surge uma oportunidade, um cara fala: "Puta, cara, eu tenho interesse de comprar esse negócio". Isso aconteceu comigo lá na site, a primeira empresa que a gente vendeu foi exatamente isso. Tava conversando com uma pessoa que falou: "Cara, eu conheço um cara, uma empresa, no caso era o Mendes lá da Sapori, que tá interessado em comprar um negócio como o seu".
Então você se abre para oportunidades. E o segundo ponto, quando você faz esse tipo de road show, esse tipo de conversa aberta, você tem a oportunidade de colher feedbacks muito estruturados para você poder retroalimentar sua estratégia e falar assim: "Caramba, todos os potenciais compradores, eles estão, por exemplo, criticando a minha concentração de receita e eles estão dizendo que eles não me comprariam porque eu tenho concentração de receita. Opa, olha um ponto pra gente tratar na nossa estratégia.
Precisamos diversificar a nossa carteira de clientes, precisamos diversificar o nosso portfólio de produtos. Então, junto com esses três elementos que me deixam prontos para ser vendidos, eu preciso ativamente estar olhando para oportunidades de mercado. E, cara, às vezes a gente vê tantas empresas com potencial, mas que estão lá perdendo tempo discutindo entre sócios.
É hora, não é hora de contratar a boutique, etc. você nem sabe se tem oportunidade, ou pior, tem oportunidade você tá discutindo internamente. Então, pense sobre como trazer esse processo de ativamente estar olhando oportunidades.
Beleza, pessoal? Esse foi o nosso tema de hoje. Eu espero que você tenha gostado.
Se ficou alguma dúvida, alguma, algum conceito que eu falei aqui que não tá claro, comenta aqui embaixo que eu vou ter o maior prazer de te responder. Me segue lá no Instagram, @orrodrigiranda. Segue também a VPX, @vpxcompany.
Aproveita para se inscrever aqui no meu canal, que eu tô sempre trazendo esse tipo de conteúdo. Compartilha com aquele seu amigo que tem um sonho de fazer uma empresa, fazer um exit. E a gente se vê na próxima.
Yeah.
