DIA 02 P2

Então ele vai falar assim pô faz sentido dar esse tempo para esse corretor para esse SDR pô vai valer a pena esse tempo Ficou claro isso aí pessoal Pit de alinhamento Ok pronto fos aí agora pra Tríade na Tríade vai passar mais de rapidinho né o atendimento de alguém que tem alta taxa de conversão em agendamentos ele tem a Tríade do cliente imputada dentro desse atendimento que que atriz do cliente três Características vão fazer parte das perguntas que o profissional de atendimento vai fazer para o Lead quais são essas três características que esse atendimento tem

que ter informações de caráter comercial informações de caráter pessoal informações de contexto de novo aí informações de caráter comercial informações de caráter pessoal e contexto que que são informações de caráter comercial a gente viu lá que é o tal do S MP ou Six Main points os seis Pontos principais da oferta Imobiliária a gente fez lá o estudo lá com mais de 44.000 atendimentos Imobiliários a gente percebeu O que todo cliente direciona o seu interesse de compra baseado em seis características que o imóvel possui quais são elas no caso do Minha Casa Minha Vida na

ordem no caso do Minha Casa Minha Vida Lê aí no seu caderninho preço depois tipologia depois localização depois diferenciais depois forma de pagamento e depois qualidade Exatamente a gente viu que forma de pagamento e qualidade são os últimos critérios por a qualidade é um critério que ele tem que se sujeitar por conta do preço ele não pode ter muitas ressalvas em relação à qualidade em relação à forma de pagamento por quê Porque ele só vai sentar na mesa para negociar depois ter escolhido o imóvel que ele deseja são os últimos critérios Por que que o

primeiro é o preço porque a parte do preço que ele vai começar a fazer as Escolhas dele e por que que depois do preço vem a tipologia porque ele tem uma ideia de Quantos cômodos Ele gostaria nesse imóvel Então somente depois encaixada a tipologia com o preço ele vai escolher a localização aí E por que que diferenciais vem logo em seguida porque todo mundo gostaria de comprar uma casa especialmente minha casa minha vida que tivesse um lazz ou coisa parecida então ofertas de Minha Casa Minha Vida que tem esse essas Características vão chamar mais atenção

desse Lead do que ofertas que não tem é por conta disso que tá nesta ordem Ficou claro essa questão primeira pessoal informaçõ de caráter comercial eu que sou profissional de atendimento eu tenho que saber a minha tragem do produto que eu tô vendendo sim ou com certeza absoluta eu tenho saber eh eh eh a qualidade do acabamento que eu vou entregar eu tenho que saber eu tenho que saber o preço pelo amor de Deus tenho Que saber o preço eu tenho que saber os diferenciais desse produtos se tem lazer se não tem lazer se o

lazer é privativo se é comum eu tenho que saber Ou seja eu como profissional tem que estudar o imóvel que eu tô vendendo sim ou não pessoal eu tenho que estudar os concorrentes que vão podem atrapalhar a minha venda sim ou não pessoal pronto quando eu tiver na mesa com o cliente se o cliente falar eu gostei desse imóvel mas tem um outro imóvel eu tenho que Saber ver se tem mesmo esse imóvel como é que eu vou contornar a objeção de um outro imóvel se eu não sei o que que tem nesse outro imóvel

então é importantíssimo ter clareza da oferta importantíssimo você controlar a oferta baseada nesses seis critérios Ficou claro pessoal informações de caráter comercial formações de caráter pessoal como eu sempre digo formações de caráter pessoal não tem nada a ver com você tentar forçar uma proximidade pessoal Com o seu cliente não é assim ah seu cliente Você torce para que time nada a ver com nada essa pergunta não é você forçar uma proximidade pessoal com o não é isso faça isso depois que você fez a venda Aí você pergunta qual o time dele você pergunta o você

quiser faça isso quando tiver assinando o contrato fala do time agora no atendimento é toda pergunta pessoal tem um vínculo com uma dessas seis características quando eu faço uma pergunta de caráter pessoal o Meu interesse é saber quais são as características que esse Lead olha com mais atenção quando eu entendo Quais são as características que esse Lead olha com mais atenção eu vou dar mais ênfase ou menos ênfase essas características pessoal mais ênfase porque para ele essa característica é mais valiosa ou menos valiosa mais valiosa pode dar alguns exemplos posso o exemplo clássico e seu

seu João o senhor tem filhos tenho quantos anos tem seus filhos ah ten um Que tem quatro e um tem seis das seis características pessoal Qual das seis características você acha que pode chamar mais atenção de uma pessoa que tem dois filhos um de quatro um de 6 anos pessoal Qual que é a característica pode chamar mais atenção diferenciais o lazer é uma coisa que ele vai olhar com atenção vai olhar localização é é um ponto que ele vai olhar com atenção o que que você acha olhar com atenção o tamanho do imóvel ele vai

olhar com Atenção sim então Ou seja você já sabe aonde focar a energia desse atendimento onde você vai enfatizar que características enfatizar Ó seu Fulano Senor vai gostar desse produto que embora seja minha casa e minha vida esse produto tem uma metragem média maior do que a média que o mercado oferece pro senhor é importante ter um um imóvel com espaços inteligentes bem pensados para sua família você acha que ele vai falar o quê Sim ele não quer morar numa casa Apertada se f esse móvel aqui tem quintal um espaço maravilhoso para que seus filhos

possam se recriar com toda segurança poro é importante seus filhos brincarem com segurança enquanto você está em casa você acha que vai responder o quê Sim ou seja quando eu entendo informaçõ de caráter pessoal e vinculo ela uma das três características o cliente tem a tendência de querer mais ou menos o meu imóvel pessoal querer mais então é as perguntas de caráter Pessoal Elas têm um um objetivo vincular a vida pessoal do cliente para que ele consiga ver a sua vida pessoal dentro daquele mó que você tá apresentando quanto mais cinza eu conseguir informações de

caráter pessoal mais perto da visita eu estou quanto menos cinza eu tiver mais longe da visita eu estou Ficou claro isso pessoal informações de contexto pra gente concluir contexto ele pode ser contexto temporal e contexto pessoal contexto Temporal eu identificar o quê que fase da jornada de compra o Lead está se ele está na fase de pesquisa ele está na fase de visita se está na fase de negociação para essas fases nós chamamos esses leads de leads p3 leads que estão na fase de pesquisa quanto mais longe de p1 mais longe do qu da venda

da compra isso aí quanto mais perto de p3 mais longe da compra eu estou então ó p3 o atendimento do Lad p3 ele é um atendimento mais Consultivo mais abrangente né Tem muitas dúvidas o Lead p3 ainda começou a pesquisa agora fou Claro pessoal então ou seja não tem a pressa de vender pro Lead p3 por quê Porque a sua pressa vai ativar nele uma rejeição em relação ao seu atendimento Vai forçar uma barra para alguém que não está preparado é a menina que você conheceu no baile fal assim ó vamos casar acabou de conhecer

menina no baile pô meu filho eu tava até gostando de você mas tô achando você Meio doido já acabei de conhecer você você já quer me levar para casar não faz sentido nenhum então F claro o que que é o Lead p3 pessoal Lead P2 é um lead que já tá com nível de consciência em relação à oferta o quê intermediário já tem uma ele já pesquisou ele ele já fala assim pô isso eu quero isso eu não quero essa localização de jeito nenhum ele é mais específico ele já começa a ter ter uma visão

mais concreta em relação ao que Ele quer e especialmente aquilo que ele não quer geralmente o Lead P2 a gente sabe que o lid P2 tem quantas objeções dentro dele ó duas Quais são as objeções do liad P2 características e elementos de compra Quais são as objeções de característica que o liad P2 tem ou é localização ou é tipologia metragem ou é diferenciais ou é qualidade ele tá olhando lá visitou ele gostou do preço de uma oferta Mas falou Pô essa localização não me atende ele fez uma Outra visita no outro imóvel el falou essa

localização me atende mas achei o imóvel pequeno ah às vezes ele foi num imóvel que ele gostou da localização o tamanho tá adequado Mas ele falou Pô mas o acabamento dessa oferta é muito ruim né ou ele pode dizer Poxa adorei tudo a localização atende o tamanho é legal a qualidade é legal mas eu queria ver se eu achava um imóvel que tem lazer Poxa você entende eh a a a as objeções do cliente vão est sempre eh circuladas Dentro desse lugar Ficou claro essa primeira objeção que ele pode ter objeções sobre características segunda objeção

que o cliente pode ter ou é preço ou forma de pagamento Às vezes o preço atende mas a forma de pagamento o sinal mínimo não atende o preço não atende acaba o frustrar o cliente na hora de fazer o que é necessário para poder a gente assinar o contrato liad P2 Ficou claro pessoal liad P1 pessoal Lead P1 aquele l tem que parar tudo parar de Almoçar parar de dormir parar de fazer até tá fazendo amor com para amor espera aí vou lá vender Já por qu porque esse lid vai comprar ou seja a primeira

pessoa que conseguir persuadir o Lead sobre o que é necessário para comprar vai vender para ele é muito comum tá pessoal lá no meu estádio a chama isso de marmita quente né o corretor vai lá você faz todo o trabalho meu amigo você você faz o trabalho de apresentação pro p3 explica tudo do mercado met quadrado As ofertas explica tudo aí você pega sua gasolina você que é bobinho leva o cliente um monte de lugar visita 20 ofertas Olha tudo ele já sabe o que quer o não quer ele fala assim vou conversar um pouquinho

mais com a minha esposa e te dou um retorno aí você fal assim não fique à vontade lá no seu tempo porque a compra de um imóvel é uma coisa muito importante levar o tempo necessário você deixa ele embora que que você fez você esquentou a marmita Quentinha para quê o corretor que não fez nada disso fazer o quê pegar um atendimento fal assim seu cliente tudo bem É o que que o senhor já viu aí no mercado a Ó seu cliente a sua oferta é essa aqui eu vou ver se eu consigo com proprietário

conseguir uma oferta um pouco melhor se eu conseguir x pro senhor a gente fecha ele fala se você conseguir esse x aí que você me falou eu fecho aí ele pega todo seu atendimento joga no lixo e fecha com quem outro Porque Ele identificou o quê esse cara tá na fase de compr cara vai comprar ele foi o quê que que é o atendimento P1 pessoal é um atendimento mais assertivo um atendimento mais objetivo é um atendimento mais sintético é menos conversinha afiada mais frio mais direto não fica muita conversa Outra coisa o foco do

atendimento P1 não é o imóvel foco do atendimento de p1 é o que é a negociação ele já viu o imóvel você Ficar falando de imóvel com ele ele vai ficar com mais dúvidas jogar mais dúvida nele ou seja ele diz que aquilo que ele quer cai para dentro da negociação quem fecha a negociação Primeiro vai fazer valer todo o trabalho ou o seu ou de alguém que fez Ficou claro pessoal que que é contexto temporal pra gente concluir agora contexto pessoal é o qu pessoal são informações que provavelmente o não vai para você por

exemplo eh pode ter um lí que tá Comprando o imóvel para um filho que vai fazer faculdade é a mesma coisa atender uma pessoa que vai comprar o imóvel para ela morar e o imóvel que um terceiro vai morar pessoal não eu vou ter que saber informações dessa outra pessoa que vai morar Ok Outro exemplo é importante por exemplo o imóvel pode ser utilizado por uma finalidade não só de moradia é é o caso de pessoas que trabalham visitando um determinado lugar com alguma periodicidade por exemplo ag agora vai Abrir aqui em Macapá no oiapoc

lá acharam uma bacia de petróleo absurdamente alta você acha que vão vir pessoas de outros estados aqui direto agora direto de outros estado não de outros países você acha que vai ter gente da Goiânia vindo para cá o tempo inteiro já vinha mas você acha que vai vir mais ou menos a partir de agora vai vir muito mais então Ou seja vão ter pessoas que vão querer morar não vão ter pessoas que vão querer um imóvel aqui Para quê Para quando elas estiverem aqui ela tá ou seja aí só que quando ele vai falar no

atendimento você vai fazer o atendimento com ele você falar assim seu Fulano o o interesse do imóvel do senhor é para moradia para investimento sabe o que ele vai dizer para você os dois aí você não entende nada não entende nada como assim moradin investimento é porque ele pode alugar esse imóvel no rbnb ele pode alugar isso via short Stay ele pode alugar isso via Long Stay ele pode Querer ele mesmo estar no imóvel ele pode querer vender o imóvel ele pode querer colocar um filho dele que vai estudar lá seja é tem uma um

caráter de moradia mas também tem um aspecto de investimento ou seja Essas são as perguntas relacionadas a perguntas de contexto pessoal ficou Claro pessoal lembramos anotamos Vamos ler rever usar no atendimento ótimo agora pessoal quero passar a palavra para um parceiro Nosso que super especialista além de saber tudo de financiamento também arquiteto conhece tudo um pouco mais diz que é ele que tem a chave da Caixa Federal no bolso dele ele que manda e desmanda ele vai explicar um pouquinho para vocês eh O que que é necessário você saber sobre o programa Minha Casa Minha

Vida e acima de tudo o que que é importante saber para que vocês tenham todas as informações para ter uma taxa de conversão altíssima vamos receber com A salva de palmas o André ó andr esse jaab aí você passa ali paga um curso para nós [Música] atrás bom dia podemos começar thago podemos começar já mais para cá dechou ok ah tá pronto tava esperando ela voltar aqui Para já todo mundo lá de novo bom dia acho que a maioria já me conhece aqui né eu tenho contato com alguns pessoal outros mais WhatsApp eh mas pros

que não me conhecem eu tô vendo algumas caras novas aqui meu nome é André manaj Tiago já disse sou arquiteto de profissão eh estou no mercado de financiamentos construções imobiliárias desde 2016 Então já passei aí por tudo que Vocês vão passar pela frente eu tô trazendo um pouco dessa experiência para todos vocês então arquiteto corretor de imóveis e estou como correspondente bancário também há algum tempo um pouquinho de experiência tanto parte lá inicial da Captação do cliente até o fechamento e a construção financiados e a caixa como vocês já devem conhecer ela passa por modificações

muito rápido o que tu sabes hoje amanhã ele não tá mais valendo Muita coisa e nós estamos exatamente no período de mudanças quem tá no mercado desde do ano passado aí viu que muita coisa mudou em pouco tempo desde Outubro a gente teve um período que sem fund no SBP mas minha casa minha vida continuou o ano inteirinho iniciou de novo temos recurso para a região norte e Nordeste é dado para vocês voltou recurso do Minha Casa Minha Vida então faltou cliente faltou fechamento faltou concretizar faltou gastar força no Minha Casa Minha Vida esse ano

que passou 2024 Nós perdemos 6.8 bilhões de reais pra região Sudeste que acabou o recurso e nós tivemos que devolver esse então nós deixamos dinheiro na mesa pro sudeste é exatamente e nós temos aqui uma taxa de financiamento menor do que a região sudeste eles TM a taxa de juros mais alta do que a nossa eles T Contrapartida a entrada maior do que a nossa Mesmo assim eles venderam mais do que a gente então deixamos dinheiro na mesa Esse é o primeiro ponto por nós fazemos parte disso Nós deixamos esse cliente minha casa minha vida

óf o ano passado estamos no início do ano A ideia é não repetir o que aconteceu o ano passado certo então o cliente Minha Casa Minha Vida na região norte nordeste ele ainda é estereotipado muita gente quando fala Minha Casa Minha Vida pensa é um imóvel aquele que conhecem popularmente como imóvel padrão caixa que criou-se essa esse adjetivo né de de padrão caixa que é aquele quadradinho com uma marquinha na frente a porta de entrada aí aqueles dois quartoinspiração mostra que minha casa minha vida ele não necessariamente é um imóvel de padrão baixo ele simplesmente

é um imóvel com características e sociais mas não de padrão baixo você Pode ter minha casa minha vida com porcelanato com vidro temperado com acabamento em granito com tudo mais mas o cliente ele não sabe disso porque isso ficou no mercado criou essa cultura de que o Minha Casa Minha Vida é um imóvel de baixo padrão eh Então a partir desse momento Esse é uma das principais objeções que vocês vão ter que criar nesse cliente ter que tirar desse cliente né que quando se fala na minha casa a minha Vida e aí eu já falei

em alguma alguns outros treinamentos Até em alguns podcasts que que eu participei eh que minha casa minha vida Eu particularmente acho o imóvel é mais fácil de você vender por o cliente minha casa minha vida ele normalmente precisa do imóvel mas ele não sabe que ele tem condições de acessar aquele imóvel ele já tem na conta dele ali parte desse imóvel vamos dizer assim já facilitado para você quem É a minha casa minha vida é o cliente que tem ali uma renda média nessa faixa que nós estamos falando de 4ro até r$ 8000 então para

vocês verem é uma faixa boa r$ 8000 já é um cliente que que ganha legal ele já tá pagando aluguel e todo mundo sabe que aluguel é algo que você tá pagando e não tem retorno então o cara já paga ali aluguel de R 000 hoje um aluguel normal isso já distante do centro numa localidade que Não é tão legal Às vezes o imóvel também não é tão legal contar a experiência para vocês de do último treinamento que eu fiz falando sobre Minha Casa Minha Vida com alguns corretores eu falei olha eu sou corretor mas

eh eu não sou corretor de rua né Eu estou como corretor hoje também para melhor ofertar os produtos melhor treinar pros corretores que são parceiros da do meu correspondente bancário E aí eu falei para El se eu for me propor a vender o minha casa a minha vida eu te digo que eu saio daqui e vou na loja mais próxima bem aqui e eu vendo minha casa minha vida aí fiz esse desafio com eles no dia seguinte eu fui até a Tropical Center ficava bem perto desse dessa Imobiliária onde eu estava de lá eu saí

com uma venda e duas prospecções duas pessoas então a venda que eu fiz ela eu gosto de falar dela porque foi uma venda muito legal a moça que tava me Atendendo lá eu falei para ela onde você mora ela falou moro no pacoval falei tá quanto você paga de aluguel ela falou pago R 600 de aluguel falei bele belza já consegui duas informações muito importantes porque se eu sei que a faixa da Minha Casa Minha Vida de 350.000 onde 280.000 é financiado o valor da parcela média é R 2.000 eu falei pô já tô bem

próximo já tô bem próximo de uma casa do nível legal então já tava ali numa casa de Nível aproximadamente uns R 200.000 com ela ela já pagava isso só não sabia que ela tinha como acessar essa linha de crédito Aí eu falei tá mas qual a localização no pacoval ela falou ah eu moro lá na Ária numa casa não muito legal na ponte eu falei caramba paga r$ 800 numa casa na ponte Aí eu falei tá dqu tu contracheque quanto tempo tu tem na empresa ela falou olha eu tenho eh Tropical Center Monte essas lojas

mais tradicionais se vocês pensarem as Pessoas tem uma baixa rotatividade de funcionários então normalmente as pessoas ficam muito tempo nessas lojas Então se elas ficam muito tempo Elas têm FGTS depositado e o FGTS é o quê é a entrada do cliente que é o Vamos hoje nessa faixa é o que mais dificulta a venda é a entrada Quem tem R 50 60.000 no bolso para dar entrada pouquíssimos mas a maioria tem FGTS e o FGTS é entrada desse cliente então ela já tinha ali quase 10 anos na Loja 10 anos pagando aluguel coincidente ente no

mês seguinte era o aniversário dela aí quando eu peguei a identidade dela depois que eu falei para ela que ela conseguiria que eu avaliaria ela que ela conseguiria o imóvel da Minha Casa Minha Vida e tal sair dali da daquela condição e pagar uma casa dela aí veio a primeira rejeição dela foi sobre essa diferença do valor da parcela que ela ia sair de 800 para pagar naquela época aquele Imóvel dela aproximadamente r$ 200 ela falou André isso faz diferença no meu orçamento hoje quando eu olhei o FGTS dela eu vi que ela tinha mais

de R 20.000 em FGTS eu falei faz diferença faz beleza e se você pegar uma calculadora rápida né Aí eu peguei ali falei então tá R 400 faz diferença nesse primeiro ano porque Você tá com comprometimento de renda tudo mais ela falou É nesse primeiro ano no segundo ano já conseguiria me Programar para pagar essa parcela falei pronto então você pega ali essa diferença de R 400 multiplica ela por 12 vai dar ali 4800 certo em um ano não sei se alguém já falou para vocês mas existe dentro não só do Minha Casa Minha Vida

Mas de todos os financiamentos só que esse é é é uma é um mecanismo muito pouco falado muito pouco usado é chamado de PPP Alguém já ouviu falar em ppp aqui é aquela situação que ele pode adiar ano Não n ninguém ouvi falar no PPP né para vocês verem como ele é esquecido mas é uma ferramenta que você utiliza que ela fecha na hora olha só ela tinha mais de 20.000 eu falei no lugar da gente usar esses 20.000 como entrada vamos usar esses 15 e 200 pegar esses 4,800 aqui e colocar no PPP o

ppp ele é pagamento de parte da parcela depois vocês podem procurar no Google que vocês vão achar ele é uma ferramenta que você pega parte ou todo do seu FGTS e consegue dividir Esse saldo durante o ano r800 dividido por 12 vai dar R 400 lembra que era r00 a parcela dela R 400 o FGTS dela pagou para ela durante um ano ela ficou Pagando os mesmos R 800 que ela já pagava do aluguel dela na ponte com uma casa nova Pagando os mesmos r$ 800 que ela já já tinha no orçamento dela na hora

que eu falei isso para ela a menina falou assim on dia é que eu assino falei para ela vamos fazer o processo tal porque no Caso dela foi um lote construção tudo mais ela fez o projeto no dia do aniversário dela tava chegando a gente fez uma força tarefa lá para conseguir dia do aniversário dela eu levei o contrato para essa menina assinar ela chorou e falou para mim esse foi o melhor presente que eu recebi na minha vida assinar meu contrato da minha casa própria e o ppp ele é uma ferramenta que todo ano

você consegue ativar diferente do da amortização que você utiliza para Com FGTS para baixar o teu saldo devedor que é só de dois em dois anos o ppp você consegue utilizar todo ano todo ano você não junta FGTS todo mês né você tem FGTS ao longo do ano quando termina esse ciclo você pode olhar seu saldo lá e pegar ele e utilizar para fazer o pagamento do ppp e esse FGTS continuar pagando tua parcela parte da tua parcela ela me falou encontrei com ela há mais ou menos 20 dias atrás ela me Disse que hoje

ela tá pagando R 200 de parcela da casa dela Porque todo ano ela renova o ppp ela disse não gostei então todo ano quando eh finda O Ciclo eu renovo o ppp tô pagando Tipo R 200 de parcela da minha casa ela mora hoje lá no floresta tropical numa casa bem legal ela já fez até algumas ampliações na casa tudo mais e essa moça já me trouxe cara incontáveis clientes porque ela conta a história dela ela e o marido contam uma História para pros amigos para pros colegas e todos eles vem olha a Bruna me

falou que você conseguiu fazer isso isso isso isso isso para ela ela virou a minha maior vendedora assim de de minha casa minha vida porque ela faz a propaganda já para todo mundo eh ela ficou tão satisfeita tão grata com com com imóvel que ela fez propagando para muitas pessoas então Minha Casa Minha Vida el tem essa Car de o cliente conseguir Mas ele não saber Que que consegue adquirir esse imóvel que consegue comprar um imóvel com essas condições com esse valor que ele tem todas as ferramentas na mão dele o que falta É você

conseguir ligar os pontinhos ali então o ppp hoje para Minha Casa Minha Vida eu digo que é uma das maiores ferramentas que vocês podem utilizar para uma venda por quase nenhum dos corretores que V estar tratando com aquele cliente na Hora vão saber dessa ferramenta normalmente Essa é a trava deles é o comprometimento do orçamento e quando você diz vou pegar aqui vou deixar o teu orçamento do mesmo jeito que ele tá tu tem um ano para poder te ajustar e com ano muda muita coisa né o salário aumenta você progride de cargo essa moça

ela era vendedora hoje ela é gerente Então até ela progrediu isso tem pouco tempo Acho que tem uns 3 anos mais ou menos aproximadamente is ela progrediu Na carreira aumentou salário e tudo mais por isso ela paga muito pouco da casa dela então esse esse entendimento do programa por vocês é o principal mecanismo de venda a partir do momento que vocês entendem Vocês conseguem passar segurança para esse cliente Vocês conseguem ativar esse gatilho porque assim eu digo que ninguém sai de casa dizendo Hoje eu vou comprar uma casa ele lá rolando no no Instagram no

Facebook e Tal vê tua oferta Ah legal e tal pá tem que ativar esse mecanismo nele de que ele precisa ele às vezes ele precisa mas ele não sabe você tem que só que ativar aquele botãozinho é eu fui lá a moça não sabia que ela precisava de uma casa mas a partir do momento que eu ativei esse esse mecanismo nela enquanto ela não comprou essa casa ela não ficou sossegada Porque ela disse ah se eu posso sair do lugar onde eu tô para um lugar melhor Óbvio que eu quero você Cria essa expectativa nela

Então minha casa minha vida é muito isso às vezes tava falando pro Tiago agora a pouco você pega um cliente e como é uma faixa de uma renda um pouco mais restrita você vai pegar muito cliente que tem restrição ali no CPF por exemplo Ah o cara tem uma restrição lá na hora que a gente faz a consulta vai largar esse cliente não sabe por quê Porque às vezes a restrição é uma besteira Às vezes a restrição é um uma seia que colocou ele lá é R 30$ 40 Então se tu for deixar esse cliente

ele vai pagar essa restrição daqui a pouco às vezes ele nem sabe que existe ele vai perder uma casa por causa disso não vai se você disser para ele que ele tem condição de conseguir ele vai fazer todo o esforço do mundo para resolver aquela situação para conseguir o sonho dele que é a casa própria todo mundo tem o sonho da casa própria principalmente aquele que eu Acho que todos os pais aqui falaram meu pai falava muito isso para mim e dizia Quem casa quer casa então quando você pegar que você vê que é um

casal pode colocar força nesse porque o casal que não tem casa própria ele é uma das prioridades da vida deles é a casa própria tá então Quem casa quer casa o solteiro normalmente ele tem mais tempo que ele tem a vida mais tranquila tudo mais mais relaxada agora casou meu amigo ele quer cas Quando você pega esse cliente às vezes ele diz para você assim olha a minha renda formal ela é 2000 mas eu faço alguma coisa por fora e ganho valor a mais por fora tudo mais mas eu não é comprovada como é que

você vai fazer existe a renda informal para compor a renda nós temos essa possibilidade Então a gente vai ter que pegar todas as informações dele para poder juntar todas Essas informações para quando for passar pro correspondente fazer avaliação de crédito desse cliente nós sabermos todo o panorama dele pra gente saber que ele tem renda informal que ele é casado ou que ele não é casado que alguém vai compor renda com ele para poder a gente conseguir essa avaliação e chegar no no valor que ele precisa e que vocês querem esse valor que eu falei de

R 2.000 de média é para uma casa de 350.000 280.000 financiada é para todo mundo não não vai Ser para todo mundo mas vocês sabendo que a faixa vai até aí tu já começas a ter essa perspectiva de valores e quando pegar a renda bruta dele tu já vai ver que 30% dessa renda é o que a gente pode no máximo considerar como eh margem para o financiamento Ah o cara ganha 4.000 30% de R 4.000 vai dar r$ 200 ele não vai atingir essa casa de 280 financiado a vai Air uma casa um pouquinho

mais baixa pode até pegar para simular depois para ver onde vai dar esses 1200 para tu Já ter essa ideia ali Clara na tua cabeça porque o cliente ele quer resposta muito rápida se tu tiver dúvida ele já pensa poxa se ele tá com dúvida que ele que é o especialista Imagina eu então ele já passa por normalmente começa a perguntar pros próximos e o que tem mais segurança mais certeza é o que dá mais eh segurança para ele prosseguir na na negociação dele então você ter isso muito Claro na cabeça também já ajuda muito

nesse trato com com o Cliente Então nesse momento que a gente sabe quem são as pessoas que vão compor quem vai morar nessa casa como o thgo passou eh dessas informações pessoais a gente consegue montar estratégia para esse cliente às vezes ele tem lá a esposa ele mas ele diz não em casa só quem trabalha sou eu ah beleza mas você tem esposa mora com você tenho o tên hoje a gente tem a possibilidade de cadastrar uma renda Informal pra esposa dele se ela tiver ela pergunta ela tem um cartão de crédito tem Beleza então

me manda a fatura desse cartão a fatura do cartão de crédito ela serve como comprovação de renda informal então ela não tem trabalho e formal mas ela tem renda a gente consegue compor isso então todas as informações pessoais também ajudam muito na hora de você compor a renda e chegar nesse valor que Você vai querer atingir daquele imóvel daquela faixa então quando a gente tem isso muito claro é mais fácil de montar essa estratégia então quanto mais vocês tirarem quanto mais vocês passarem isso pro correspondente que vai fazer essa avaliação mais próximo do fechamento vocês

vão estar o correspondente ele vai te passar ó a gente aprovou x valor então esse x valor é o que tu vais passar pro cliente na hora e quando a Gente fala assim ó você aprovou tal valor é uma das maiores alegrias do cara quando ele sabe que ele tem o crédito aprovado ele vai ele começa a se movimentar ele falou aí começa bem se eu tenho direito cara vamos lá agora eu o que que tu tens de opção para mim se eu tenho crédito eu quero saber o que eu tenho de opção aí você

vai começar imóvel tal tal localidade mas a partir do momento que ele sabe que ele tem aquele crédito aprovado duas coisas Acontecem uma tu vai fechar com ele logo então tu pode acelerar nesse cara que ele vai fechar ou então tu vai perder esse cliente para outro corretor que foi o que ele falou ali da da marmita quente porque a partir do momento que ele sabe que ele tá aprovado né João ele não aí ele se sente o rei já ch aí chega o famoso cliente não queria uma casa assim assim já tô com aprovado

já Exatamente esse cara ele endoida no mercado ele sai atrás de todo mundo quando ele Sabe que ele tá aprovado ele sai atrás de todo mundo então ou tu fecha com aquele cara na hora que disser assim tu olha você tá aprovado já leva as opções pro cara vai dizer Olha você tem isso isso isso isso porque esse cara Se tu largar um pouquinho a mão dele ele vai segurar na mão de outro ali vai dizer tá olha eu tenho x aprovado o que que tu tem para mim aí o cara vai dizer eu tenho

isso isso Beleza vem cá bora bora fechar aqui a gente vê isso acontecer Todo dia então não larga na hora que tu falar que ele tá aprovado não larga na mão desse cara porque tu vai perder então esse é o momento de que a gente chama de momento chave para tu aproveitar ele vou a minha cliente que eu acabei de dizer para vocês no momento que eu falei para ela que ela tava aprovada que ela sabia falei tá beleza agora bora fechar esse imóvel embora venda é time venda é temperatura Aproveita a temperatura quente daquele

Momento na na empolgação dele que venda é muita empolgação Aproveita que ele tá ali no deixa ele sair para conversar com a esposa ah vou conversar com a minha esposa e tal chama ela aqui vamos sentar Vamos conversar aqui não a gente já dá um jeito e tal Aproveita porque o momento da aprovação do cliente é o momento da maior Euforia dele dentro do processo Porque ele sabe que ele da a partir daquele momento ele sabe que ele tem aquele poder é como se tivesse Botado dinheiro na bolsa dele ali para ele comprar Então a

partir deste momento que a gente fala tem que ter muito claro já o imóvel que tu tá ofertando para esse cliente e a condição por uma das coisas que são muito perigosas é a gente ficar refazendo avaliação de cliente a ah ó aprovei ele 230.000 partir desse momento ele começa a pesquisar e tal Ah mas eu vi uma casa de 250 CONSEG me avaliar para 250 eu V Cancelar essa avalia fazer novamente eu tenho chance de cancelar duas vezes a avaliação a partir daí eu queimo ele ele fica seis meses sem poder avaliar novamente ah

não mas eh eu não quero mais um lote construção Eu quero um imóvel pronto eu vou cancelar e vou fazer mas ele tem certeza que é isso que ele quer ou ele tá só buscando informação e se ele tiver só buscando informação já Deixa claro para ele Ó se a gente Cancelar e tu não vier para cá e tu quiser voltar o risco de tu não aprovar novamente é muito grande no minha caso a minha vida é menor esse risco Porque como a gente falou como minha casa minha vida tem muito recurso e voltou recurso

ano passado a vamos dizer assim a régua dele é um pouco mais baixa do que a do sbpe então ele aprova muito fácil não tem tanta questão de relacionamento tudo mais Mas você ficar mexendo na avaliação do cliente você mal ou outra corre o risco de você perder esse cliente que estava ali para fechar e por conta da dessa indecisão ele acaba queimando essa avaliação queimou avaliação meu amigo se meses não tem mais o que fazer e aí Não interessa se é contigo se é com outro se é é com todo mundo e aí é

o perigo que a gente também tem que repassar pro cliente para ele não ficar correndo com muito Corretor que acontece que o corretor ele passa a documentação dele para você ele passa para outro aqui passa para outro aqui esse aqui faz avaliação Beleza quando esse outro vem aqui ele fala ah eh mas eu tenho esse outro imóvel para te ofertar Beleza então vou ter que cancelar tua avaliação vou fazer de novo claro que esse aqui não tem risco nenhum por quê quem tem o risco é o teu primeiro que tu avaliou aqui esse outro Não

tem risco se reprovar ou se aprovar ele tá no lucro que ele não tinha nada na mão ele vai cancelar su avaliação e vai fazer aqui em outro lugar de outra forma esse terceiro não tem nenhum também ninguém sabe a história o cliente normalmente ele esconde essa parte que ele já tá correndo com em outros lugares quando ele cancelar aqui quando ele vi para cá ele queimou a avaliação dele ele não consegue mais voltar para ti porque ele já queimou a Avaliação deixar isso também claro pro cliente que isso de tá correndo em todo lugar

é prejudicial para ele às vezes ele acha que ele tá ganhando com isso porque ele começa a fazer leilão né Tem muito cliente que começa a fazer leilão dizer olha Mas eu vi essa mesma casa essa mesma oferta com outro corretor consegue melhorar para mim ou então consegue trocar minha avaliação disso consegue aumentar consegue fazer isso consegue fazer aquilo esse leilão No final o prejudicado é ele porque quando ele começa a queimar avaliação isso é muito importante porque ninguém nemum corretor fala ele começa a queimar a avaliação do cliente sem dizer pro cliente que ele

corre risco isso é importante também vocês passarem para ele para ele também não ficar correndo atrás de outros corretores tá então o programa Hoje o programa Hoje ele é muito Tranquilo de aprovar tem mais aí acho que segurou e e André eh tira uma dúvida pra gente sobre os recursos que nós podemos tomar para conseguir aprovar esse cara por exemplo eh e e como que a gente explica isso para ele também porque além do financiamento da entrada ele vai custo adicionais principalmente porque a gente vai tá vendendo uma casa então ele vai ter os emolumentos

ele vai ter Evolução de obra às vezes esse cara eh já falou sobre sobre a a renda informal mas ele vai ter esses fatores que vão envolver Isso Ah o cara ele não tem a entrada toda como é que dá para fazer o FGTS cobre os emolumentos não cobre eu consigo buti isso no financiamento enfim dá um um Panorama geral disso aí que eu acho que isso é um ponto pronto que Peg pra galera como a gente tá tratando de nesse caso lote construção tu passaste ali pelo lote Construção construção lote próprio tudo mais inclusive

ó construção lot própria até é interessante tocar porque muita gente tem como existe vários Empreendimentos que fazem aquela aquela venda sem consultar eh CPF SPC Serasa e tal ali muitos clientes tem já tem lote pagando ali Castelinho Terra Nova eh o alguns outros aí no no mercado esses clientes normalmente eh Eles já TM um saldo devedor baixo e você consegue extrair isso dele Dizer tá Qual é o teu saldo devedor desse lote Vamos colocar um Solares da Vida Qual é o saldo devedor do teu lote eu peguei um cliente ontem inclusive um um dentista eh

ele foi surpreendido esse mês inclusive da esposa grávida do segundo filho dele aí ele disse André agora não tem jeito Agora eu preciso da casa vamos vamos resolver a questão da casa falei vamos aí eu fale eu lembrei que ele tinha um lote dos Solares pagando eu Falei tá Como é que tá teu lote lá do solares ele disse ah eu tô com saldo lá de R 30.000 só para pagar já tá faltando só 30.000 falei beleza então isso já melhora bastante por quê lote do solares Hoje ele tá com uma avaliação até passei ali

pro Renato pro pro Thiago a avaliação dele é aproximadamente r$ 50.000 se ele já tem o sal dele já tá 30 ele tem 20.000 ali que já Teoricamente seria a entrada dele já seria parte da entrada dele então esse cliente já tá Muito fácil de tu vender Porque a entrada dele já fica muito reduzida entendeu Eh esses cliente que tem lote pagando se você conseguir tirar isso dele às vezes é interessante fazer essa essa venda já no próprio lote dele porque Tu imaginas quem paga um lote ele tá ele tá com aquele sonho na mente

de morar ali ele já tem essa vontade já só não sabe como mas ele Di não comecei a pagar uma hora vai dar certo uma hora eu vou conseguir Construir ali então Eh esses clientes que tem tem saldo baixo já que já estão pagando e são muito legais de você pegar para para lote construção porque o que ele pagou ali ele não perde você vai dizer ó que tu pagou não tá perdido a gente vai conseguir agora utilizar isso pra tua construção então tu vai ter uma entrada muito menor aí vem a questão do emolumento

e do e do juros de evolução de obra São dois Assuntos bem polêmicos ali na hora por o cliente Normalmente quando tu fala ah a casa é 280.000 beleza ele diz Beleza então tá meu financiamento cobre isso aqui tá mas tem o emolumento aqui aí ele cara não tô preparado para isso E aí como é que eu faço nunca tá nunca tá preparado para isso E aí a gente tem duas vertentes uma bora lá hoje acho que vocês sabem todos que a cidade de Macapá Foi dividida em dois cartórios né tem o Primeiro que pega

da Padre Júlio paraa direita que faz fica com o primeiro cartório da Padre Júlio paraa esquerda fica com segundo cartório a área de atuação deles primeiro cartório é um negócio mais complicado por quê é só a vista não tem tem acordo com eles é é a vista segundo cartório ainda tem opção lá queti dão de cartão de crédito parcelar no cartão de crédito tudo mais exato até 24 vezes então facilita um pouquinho pro lado do segundo né Padre Júlio pra esquerda tem um pouco mais de facilidade Padre olhou da daqui do Rio olhando pra Zona

Oeste Padre Júlio divide na metade tu olhou pra esquerda é tudo segundo metade do centro ali e e Zona Oeste a zona oeste tá Dividida no meio então tipo Duca Serra tu indo daqui para Santana tudo que tá do teu lado esquerdo é segundo tudo teu lado direito é Solares Parque das Nações Novo Mundo Europa América tudo que tá para Ali esquerdo segundo do outro lado da rua Primeiro isso exato Exatamente é primeiro Tá Mas vamos lá existem duas formas uma e já que a gente já já trabalhou com alguns clientes do Construtor colocar isso

dentro do valor do imóvel ali Ah é 260 o imóvel mas de emolumentos aqui vão dar mais 10.000 Então bora lá vamos colocar mais 10 270 vamos financiar esse valor é possível Dentro da avaliação da do metro quadrado da caixa do que permite a a engenharia a gente tem ali já algum alguns parâmetros do que que avaliação dá como valor daquela construção Se permitir sim não tem o que o que impeça de você colocar esse valor a mais para que Facilite pro cliente essa questão dos emolumentos juris de evolução de obra mesma coisa existe opção

André de financiar de colocar dentro do financiamento os emolumentos do cartório Existe mas ele Depende de dois duas situações uma a capacidade financeira desse cliente porque na hora que tu colocas esse documento para dentro do financiamento Tu vais aumentar o valor da parcela lembra que ele tem até o máximo de 30% da do da renda bruta dele para poder comprometer então se ele ainda tiver capacidade a gente consegue colocar imagina que a gente vai conseguir encaixar isso com aquele cara que por exemplo Ah ele ganha 8.000 mas Tá comprando uma casa de 230 ali 220

exato aí a gente consegue enquadrar ele nisso sim sim tá se o cara tá no limite dele lá esquece esquece esquece normalmente eu gosto de de dizer pros corretores que trabalham com a gente nem tocar nesse assunto do do emolumento por ele é sempre polêmico porque normalmente o cara tá no limite ali aí quando dá possibilidade de colocar o cara quer para tu dizer depois que não dá acab Peru normalmente tu esfria ele é um assunto muito polêmico juros de evolução de obra o juros de evolução de obra ele nada mais é do que tu

Entendes que tu tem a parcela Vamos colocar lá no teto a parcela do cara deu 2000 que é a casa de 350.000 ali então você colocou ali mas essa casa vai ser construída então pro banco você fez uma promessa de que você vai construir aquela casa você ainda não tem aquela casa Certo o banco vai dizer beleza eu acredito em ti que tu vais me entregar essa casa só que eu vou fazer essas liberações para você construir ao longo dessa obra e aí quando eu for fazendo liberações você vai ter recurso meu ah na primeira

primeira etapa dessa obra tem 20% de obra construída o banco vai te liberar 20% de recurso automaticamente ele vai te cobrar 30 dias após essa liberação e vai te cobrar 20% em cima do valor daquela prestação eraa 2.000 exato era 2.000 a tua parcela cheia tu recebeu 20% aqui então tu vai primeira tua primeira taxa de juro de evolução de obra ela é referente ao que você pegou 20% Então você vai pagar eh vai dar o quê agora falhou R 400 então ele vai te cobrar r$ 400 porque você teve esse aporte de 20% do

valor que você contratou no segundo mês eu vou ter mais 30% beleza então você cobrara em cima de 30 não tu já não tava com os 20 na mão mais 30 com mais 30 formou 50% tua parcela é 2000 tu vai ter 30 dias após R 1.000 que é a metade da tua tua parcela então todo mês esse cara vai lá medir ou não necessariamente não só vão acontecer medições da Caixa em dois momentos 35 30 desculpa e 85% são os dois momentos que vão fiscais físicamente até o imóvel nesses intervalos a as medições são

feitas pelo pela assinatura do Cliente na pls que é a planilha de levantamento de serviço e mais o responsável técnico dele né da que está ali da obra então eles vão fazer o levantamento tirar as fotos assinar lá embaixo verificar o percentual de acordo com o cronograma que eles entregaram para caixa e a Caixa vai fazer a liberação em cima dessas dessa vamos dizer assim confirmação dos dois cliente responsável técnico tá de acordo com o cronograma se sair daquele cronograma Existe um mecanismo de reprogramação de cronograma tudo mais uma coisa que normalmente é mais Construtor

mas o corretor primeiro a pergunta vem corretor nesse momento quando começa a obra aliente li corretor in tem ele não tem entrada não tem nada tem só o crédito aí tá começou a obra aí ele mas a gente não consegue aumentar Aqui mais um quarto a gente não consegue fazer uma chumar de lazer uma churrasqueira a gente não consegue fazer a garagem da casa aparece dinheiro do nada pro cara ass apiro quer que fiz mas quando cara cina que começa começa a aparecer então é possível alterar o projeto é é possível só ele vai ter

que gastar dinheiro porque existe do mesmo jeito que se ele sair do cronograma ele vai Ter que apresentar um processo chamado reprogramação de cronograma hoje Ele custa R 750 existe a reprogramação de projeto também que também custa R 750 leva em torno de um mês ali para para aprovar mas existe aib idade tu não quer tirar já que ela tá desligada que acho que fica mais fácil Beleza ela tava na frente ali mas não tá aparecendo Ah entendi Beleza então também existe a possibilidade de Alterar o projeto da casa ao longo desse processo né existe

não que seja fácil mas existe E aí é uma conversa já entre entre o Construtor e o cliente porque alterar um projeto às vezes tu tens lá a obra já em andamento Então tem que ser fazer essa avaliação mas existe a possibilidade quando perguntarem para vocês Tá mas lá no meio consigo fazer essa alteração ess ampliação Dá sim mas existe essa esses percalços que acontecem tem gente que avalia que não Vale a pena o trabalho que dá de fato dá trabalho diga e o cliente quando ele já tá morando no imóvel e ele tiver interesse

em fazerum alguma modificação ele vai poder fazer mesmo tando o financiamento ou tem algum prazo específico que ele possa fazer essa modificação no imóvel pode fazer sim alterações no imóvel ele morando não tem tempo para fazer agora o único Cuidado que ele tem que tomar é o financiamento o bem ele é a garantia do financiamento Então eh e dentro do financiamento dele ele tem um seguro ele paga o seguro desse imóvel ele paga o mip e o defi dentro da parcela dele já quando vocês apresentam a parcela já está lá dentro o mip que é

o morte morte ou eh ou invalidez permanente e o dfi é o danos físicos ao imóvel tá então quando você vai fazer uma alteração você tem que ter um responsável técnico para fazer alteração nesse imóvel que é um responsável técnico um engenheiro um Arquiteto que vai tirar um RT vai verificar se aquela alteração não vai alterar a estrutura daquele imóvel se não vai ter nenhum problema com essa estrutura e tem um caso peguei uma vez um caso e vi um outro que foi um cliente que foi colocar grade nas janelas e portas da casa dele

aí ele foi colocar pedreiro chegou lá um negócio tão banal né que gente fou colocar grade em casa vou gradear a casa ele foi colocar e o pedreiro começou a quebrar lá E nisso aí ele ou as contravergas da janela que é uma uma estrutura de concreto que fica em cima das janelas que evita as trincas eh em diagonal e aí ele teve um problema no imóvel começou a aparecer trinca quando chegou o fiscal ele acionou seguradora quando a seguradora chegou lá e disse ó você perdeu a garantia do imóvel Por quê você quebrou uma

estrutura do imóvel o o tijolo ele é um bloco de vedação Sem problema nenhum mas quando você atinge a Estrutura você perde a garantia do imóvel é como é igual no carro se você e cortasse a estrutura do teu carro para fazer alguma modificação ou então lá o por algum motivo tu aciona o Airbag do teu carro isso aí para para quem conhece um pouquinho de carro isso dá PT no carro que é a perda total mesma coisa no imóvel Ah vou fazer alteração chama responsável técnico para ele assinar a RT para poder alterar fazer

essa alteração da forma segura nesse imóvel Tá para tu não ter esse problema paraa caixa não para você chamar o o responsável poder executar uma obra uma obra dentro da da normalidade dela né você não correr esse risco de perder a garantia de um imóvel já pensou de perder uma garantia de um imóvel de 35 anos por conta de Mag grade é um negócio meio meio louco o outro que eu vi foi a pessoa tinha acabado de receber o imóvel ela resolveu que queria fazer um closet não tinha closet ela quebrou a parede Quebrou par

não o tijolo como eu falei para vocês é um elemento de vedação você pode quebrará quebrou a parede só que tinha um pilar ali aí retirou o Pilar para fazer a ampliação do [Risadas] closet aí você já sabe o que que aconteceu então para não correr esse risco chame profissional para poder fazer dá para fazer a qualquer momento o imóvel é seu você ele tá somente alienado ao banco você pode usufruir Dele tranquilamente desde que da forma segura inclusive isso aí pô tirou um pilar tá correndo risco né de vida ali então é loucura sim

o estrutural exatamente eu eu sempre digo pro cliente falei olha tu tem que entender que ele é teu tá alienado mas atualmente ele é mais do banco do que teu né então assim o banco quer assegurar que aquele imóvel que é garantia daquele contrato que ele esteja Que ele tenha a vida útil dele durante os 35 anos e eu acho que é o que o cliente quer também né que ele tá pagando ali então ele quer que a vida útil daquele imóvel seja isso então aí na aí na hora que o cara vai fazer uma

alteração ele quer fazer de qualquer jeito ele quer chamar o pedreiro para quebrar da cabeça dele ali então chama o profissional para poder fazer que vai dar certo vai ficar tudo tranquilo dá para ampliar dá para fazer o que você Quiser dá para fazer no imóvel desde que tenha o responsável técnico da para aquela obra mais alguma dúvida mais algum bem alienação basicamente fiduciária ela é o que a gente acabou de dizer o imóvel ele é seu mas ele está alienado a uma instituição tá então você está enquanto isso usufruindo desse imóvel ir pagando ele

Ah mas eu deixei de pagar que acontece a a instituição Paraa qual está alienada ela vai retomar a posse do imóvel ela vai pegar vai ir ao cartório hoje tá muito mais fácil Inclusive a lei ficou muito mais fácil para isso para as instituições né Eh o entendimento hoje do dos dos tribunais de justiça dos cartórios é que a instituição basicamente ela tem que fazer um processo administrativo provando que ela te notificou te deu todas as chances para renegociar e você não quis e aí ela vai até o cartório de Imóveis faz paga os emolumentos

lá do cartório da prefeitura transfere a propriedade para ela e depois pode mandar essa imóvel ao leilão então Oi exatamente manda para lá dese é que a instituição ela não despeja quem despeja é quem compra o imóvel aí vai a leilão quem comprou Ele vai providenciar o despejo ali do do equilin faltar que eu eu vi no Instagram né que me confirma isso e existe um recurso no Contrato da caixa né que se você tiver apertado ali com as parcelas não tiver conseguindo pagar Tu pode pedir uma prerrogativa não se se se prorrogar prorrogar o

prazo da parcela tu fica um ano entro de parcela posteriormente a isso é atualmente não é um ano era um ano no período da pandemia Tá mas é uma faca de dois gumes né porque hoje tu Consegues você também fal a memória são seis seis meses são seis meses fal memó olha Eh tu Consegues prorrogar que a Gente chama de incorporação tu incorpora aquelas parcelas ao teu contrato é basicamente é tu pega aquele seis meses e tu joga ele para dentro do teu contrato e recalcula todas as parcelas com aquele valor que você deveria ter

pago e não pagou joga para dentro e vai recalcular todas elas Ah era dois agora vai ser 2,1 por que é uma faca de dois gumes porque naquele momento não conseguiu pagar beleza é um mecanismo bem legal Para evitar por exemplo isso aí a instituição por isso que eu tô falando Ela te dá várias alternativas para tu conseguir te regularizar até chegar no oi não não a taxa de juros continua a mesma O problema é que os juros Ele trabalha em cima de saldo devedor e a partir do momento que tu pega essa parcela e

joga para dentro no teu contrato Ela vai para dentro do saldo devedor mesma coisa funciona da mesma forma não PR ISO não varia com dólar é Os indexadores eles são escolhidos na hora da assinatura do contrato né indexador Por exemplo Price Ah eu tenho Price TR Ah vai ser indexado na TR a o TR atualmente ela tá em 0,9 ao ano então Teu solo devedor fica sendo corrigido pela pela TR ali os indexadores são bem legais depois de de explicar fazer é muito técnico mas eu fazer um uma uma abordagem bem rápida para entender se

se atentar que isso é um recurso de última instância né então não Tô conseguindo pagar vou perder minha casa adiciona um recurso se prepara se meses e volta paraar pass exatamente vez o pessoa antes de perguntava se eu não pagar se eu Car pagar é exatamente e uma outra pergunta que eu tinha André para esclarecer para todo mundo também a gente desde que to acredito Todo mundo começou você comentou a trabalhar a gente sempre trabalhou com com valor de emol entos estipulado em aproximadamente 5% o que o Construtor tem no passado hoje é que para

construir esses emolumentos eles estão entre 5 e 6% queria saber qual que é a previsão que nós passamos de custos de emolumentos desse cliente e até quanto por cento de desconto eu posso estipular para ele ali caso esse imóvel seja o primeiro dele bem o desconto para não só para primeiro a gente tá falando hoje de Minha Casa Minha vida tá Vamos lá minha casa minha Vida uma coisa interessante a ressaltar é que tem muita gente que acha que tu só consegue fazer uma Minha Casa Minha Vida tua tua vida toda tu pode fazer quantos

minha casa minha vida tu quiseres desde que tu não tenha um outro ativo então ah eu fiz um hoje vendi amanhã depois de amanhã eu quero fazer outro só não precisa só não pode ter um ativo Então esse daí é um um um ponto importante o outro todo Minha Casa Minha Vida é tá na Constituição inclusive todo Minha Casa Minha Vida ele tem as custas de emolumentos reduzidos em 50% em pelo menos né dependendo da faixa dele a gente tá falando de faixa três ali mas lá no faixa um tu tem 70% de redução dos

emolumentos lá no faixa dois se não F memória são 60 e no faixa TR é 50% não precisa apresentar requerimento nada não precisa ser o primeiro imóvel é todo minha casa minha vida tem 50% dos emolumentos com desconto faixa 3S tá indo até 35050 isso é faixa 2 200 e Hum acho que é 220 se não me fal a memória depois depois tem que olhar não é um pouquinho mais baixo depois depois eu confirmo esses essas faixas e o faix não vai saber agora aí né não mas é Cent e um pouquinho também é c

e acho que é 140 150 não lembro de cabeça tá eh aí só repete para mim André o faixa trê até 50% de desconto né não é 50 não é até é 50 é 50% 50 faixa do 60 60 faixa faixa um 70% legal que é diferente dbp as bepet tem que ser primeiro imóvel aí tem que ter o requerimento tudo mais esse aí não chegou com contrato apresentou lá é lei é o o cartório já é obrigado a dar 50% de desconto não não tem o que se discutir entendeu então no Minha Casa Minha

Vida dá menos de de 5% os custos com emolumentos porque já é 50% de desconto dá menos porque tu tem tem 50% de desconto no no emolumento Né então especificamente aí tu dá menos que isso que inclusive na caixa né os emolumentos que tu consegue até 5% financiar também também colocar dentro que eu digo para vocês não colocarem nem falar pro cliente mas o permitido é até CCO também tá vamos lá falando sobre indexadores rapidinho pra gente tocar aqui Price e saque eh eu acho que vocês já sabem que saque é aquela que começa a

alta e vai Diminuindo chega lá no final tá bem pequenininho e a price é aquela que ela se mantém estável o contrato todo quando eu falei parcela de 2000 AL ali da Minha Casa Minha Vida R 350.000 é da Price então ela vai se manter esses 2000 até o final do contrato na saque ela vai dar mais alta Então se ela aumenta obviamente diminui a capacidade financeira do cliente então ele já não vai atingir os 350.000 el vai atingir um pouco menos mas o que que Significa saque sistema de amortização constante todo mês amortização vamos

lá é R 350 todo mês vai amortizar r$ 50 do contrato dele certinho pode pegar a primeira a do meio a última a amortização vai ser a mesma A diferença é os juros vai começar ali com mais juros vai diminuir esses juros ao longo do contrato chega lá no final 100 juros mas a amortização sempre vai ser a mesma do contrato dele que é o que Amortiza do saldo devedor a price ela amortiza muito menos Então se tu pegar por exemplo 200000 200000 final do do de um ano na saque eu fiz a simulação por

isso que eu vou falar melhor para vocês na SAC o cara vai est com salo devedor de 19333 no final de um ano na Price ele vai estar com 198.000 e um trocadinho Então mas aí vai dizer assim Ah então a price é ruim não não é ruim depende do cara né Depende da Organização financeira por a PR a saque vai começar maior a price vai est alinhada a parcela vai começar menor Então se tu pegares a diferença de parcela entre saque e Price chegar lá no final do ano dá aproximadamente R 5000 nesse primeiro

ano dessa dessa simulação de 200 200.000 dá R 5000 se tu pegar esse 5.000 e amortizado do teu saldo devedor o o teu saldo devedor vai est igual até um pouquinho menor na Price do que na SAC só que ninguém faz isso Ninguém vai pegar essa diferença e vai lá amortizar vamos usar para outra coisa E aí uma das das objeções que tu ouve do cliente quando tu fala do valor da parcela e o tempo que são 420 meses ele vai dizer Vai Multiplicar nor o cliente ele começa lá 2000 x 4 420 meses Pô

mas tá dando aqui três Imóveis três valores do imóvel e tal então eu vou pagar muito caro e tal ele só não lembra que é 35 anos né aí fala beleza vai pagar três imóveis em 35 anos Agora Bora para uma informação lá vocês já vocês conhecem a abrain já ouvi falar na abrain não ninguém ouviu abra in é a Associação Brasileira de incorporadores então lá eles têm inclusive visitem o site lá eles têm várias informações muito importantes para pra gente que trabalha com mercado imobiliário no mercado imobiliário eh a informação deles agora é de

que em 35 anos esse imóvel que o cara vai pagar três Imóveis pro banco se For na pra dois Imóveis e meio na na SAC aproximadamente eh em 35 anos esse mesmo imóvel ele vai valer entre sete e nove vezes o valor dele do dia que ele comprou então no mínimo o cara que vai pagar três o imóvel dele vai est valendo sete então no mínimo ele mais do que dobra o valor do do bem ele não tá perdendo dinheiro ele tá inclusive o contrário tá ganhando dinheiro a única operação que a gente vê Com

números de fato que ele tá ganhando e outra informação é que os contratos de financiamento no Brasil apesar de serem 35 anos a média de quitação deles é entre 7 e 12 anos eles são quitados entre 7 e 12 anos por quê tu tens ali por exemplo que a gente tá falando do indexador TR o TR ele Varia muito pouco a inflação Varia Mais do que a TR Então os salários aumentam mais do que a do que a TR a progressão Olha falei agorinha da da minha cliente da Tropical Center lá eh ela quando eu

vendi a casa para ela ela era vendedora ela passou a ser gerente o salário dela aumentou então a projeção do salário é muito maior do que o do que a TR que é a taxa referencial que vai acontecer daqui a pouco esse saldo com a própria inflação e com a nossa Progressão de vida ele torna-se irrisório então daqui a 7 12 anos essa clente se ela continuar nessa casa ela vai quitar essa casa sem sombra de dúvida nenhuma além disso A gente tem que considerar a nossa própria evolução daqui a pouco você eh troca de

emprego se forma se qualifica tudo mais o que que você vai querer vai querer continuar na mesma casa que você tinha na época que você tava lá atrás não que a gente mais vê é a o upgrade de imóvel eu já tive cliente que já trocou duas vezes cliente que já trocou três vezes de imóvel comigo nesse período que eu sou eh correspondente que eu sou Construtor Então já trocou duas Três vezes de imóvel tu vendeu a primeira aí daqui a pouco o cara melhorou passou para um melhor daqui a pouco ele melhor ainda às

vezes até para capitalizar porque o imóvel que ele compra hoje por 350 daqui vocês vocês que que vivem do mercado imobiliário vocês podem verificar que o mesmo imóvel que vocês vendiam há 2 3 anos atrás a 250 esse imóvel hoje tá valendo 400 500.000 e o cara progride ele vai Progredindo de imóvel Se ele quiser ele vai ganhando dinheiro com esse imóvel inclusive então tem essa toda essa relação quando o cliente falar para ti Ah mas eu vou pagar três imóvel pro banco Calma se tu for da primeira até a última parcela tu vai pagar

três mas esse teu imóvel vai estar valendo entre 7 e no tá aqui a informação tá aqui na Brain que aqui que a Associação Brasileira tá aqui todos os números a in abra Ink E e essa informação que tu Soltou aí andr muito importante pegando o gancho de que ninguém tá preso a um financiamento né priso um financiamento eu preciso quitar esse financiamento para vender a casa não não precisa você vende a casa a diferença você pega de volta para você e quita teu sal vedor exatamente normalmente a venda vai ser feita financiada também o

cliente a gente chama uma uma operação de interveniente quitante onde o financiamento do segundo vai quitar o Financiamento do primeiro e ele vai receber a diferença nesse nesse valor então não perde nemum real não perde é muito ao contrário pelo o aluguel você perde porque tu não vê ele para lugar nenhum mas no financiamento você não tá perdendo porque o teu imóvel tá valorizando junto com o que tu tá pagando ele também tá valorizando você não vai perder nenhum real com com financiamento Isso é uma quebra de objeção para quem eu já vi vários o

cara Ah mas 2 420 meses aí o cara multiplica lá tá pera aí bora bora conversar aqui bora fazer conta quanto tempo mesmo tu já pagou aluguel é é quantos Imóveis Tu já pagou de aluguel é o tem uma frase que eu uso né ela já tá batida aí acho que vocês já devem ter visto muito no Instagram Ach que o financiamento é longo mas o aluguel é eterno Essa daí é é clássica então o financiamento é longo mas o aluguel é eterno é gente que não vem que O aluguel também aumenta não é só

sim aluguel e o índice do aluguel é maior do que a TR A TR falei para vocês hoje ela tá alta e ela é 0,9 ao ano 09 ao ano alugar pelo GPM né alugar pelo GPM GPM em três qu meses tá dando aliás GPM todo mês tá hoje ele tá dando o quê mais ou menos 05 06 mês dois meses ele já bateu o TR no ano ano entendeu então assim é é é coisa de louco quando tu começa a falar com o cliente ele começa a usar esses argumentos fonte da cabeça dele né

É acho que é a fonte da cabeça dele que ele começa a fazer ess essas contas Mas e a gente se tu tiver o conhecimento tu começa a quebrar essas objeções E aí tu vai trazendo ele para ti assim devagar né quando tu começa a demonstrar isso E aí tem um um cara que a gente muita gente considera um louco outros consideram um visionário não sei como tá na cabeça de vocês a ideia dele mas atualmente ele tá mais para louco do que para visionário né Pablo Marçal depois da cadeirada né Vamos lá mas o

Marsal se vocês pegarem a parte inteligente dele para para acompanhar ele fala sobre isso inclusive Esse foi um dos pilares que ele cresceu que é o seguinte Imagina aí eh esse cara que que financiou um imóvel hoje de 2.000 a parcela se ele alugar esse imóvel Claro que não é a ideia desse do que a gente começou a conversar que é o primeiro imóvel do cara tudo mais mas se ele Alugar esse imóvel quem é que vai pagar esse imóvel o inquilino o inquilino entendeu daqui a pouco esse imóvel vai tá quitado na mão desse

cara e o aluguel sobe pelo IGPM como a gente acabou de dizer e pela SAC a parcela dessa então exatamente faz assim e o alugar faz assim exatamente Então são e eu tenho uma frase que eu gão tambm exatamente possibilidade trabal de futura de trás Frente pode não existe de trás para frente essa é a pior forma de amortizar um financiamento é de trás pra frente a melhor forma de se amortizar um financiamento é saldo devedor aí a eu tenho R 1000 vou pagar as pelas de trás não pague paga saldo devedor porque o teu

contrato ele é calculado em cima de saldo devedor juros trabalha em cima de saldo devedor então quando você tiver um recurso não pague a parcela pague o Saldo devedor para terreno também sim pague sempre saldo devedor saldo devedor porque todo teu contrato ele é baseado em saldo devedor então tu tu vai direto na base e na nossa cabeça eu eu particularmente não sabia desse né disso a que você tá falando né A minha cabeça tipo para mim vai mais em quanto a pagar o mais barato do que o mais caro que é a parcela da

frente aham entendeu mas faz sentido mesmo sim é só Tu pensar que juros trabalha com tempo sim e ele é calculado em cima de uma base que a base é o teu saldo devedor então quando tu ataca a base tu tá atacando todos os juros direto os juros Aí lá na hora que tu paga S devedor ele vai te perguntar tu queres recalcular todas as tuas parcelas para diminuir todas as parcelas ou tu quer diminuir tempo juros trabalha com tempo obviamente que recalcular todas as parcelas também é bom porque tu já foi No salo devedor

mas muito mais eficaz seria trabalhar com tempo aí tu vai dizer se tu pegar uma matemática rápida aqui se tu pagar três parcelas e equivalente a três parcelas atuais do teu contrato agora no início ela vai abater aproximadamente mais 15 parcelas lá no fim se tu for no saldo devedor e pedir para recolher tempo então É vantajoso é mas eu André se eu tivesse dinheiro eu Tenho financiamento também né minha casa é financiada Óbvio casa de Ferreira não é ch peto de pó aqui não então Eh eu André se eu tenho dinheiro para amortizar o

meu contrato eu prefiro muito mais no lugar de amortizar o meu contrato que eh eu falo para todo cliente isso também Ô cara a tua casa é o teu é o teu endividamento mais barato que tu tens a gente tá falando Minha Casa Minha Vida de 8% ao Ano Qual é o outro recurso que tu Consegues captar no mercado a 88% ao ano não tem por ele é subsidiado né então se eu tenho um recurso que é 88% ao ano Por que eu quero pagar esse que é o mais barato eu vou pagar qualquer outro

vou pagar lá financiamento do carro vou pagar lá cartão de crédito vou pagar todas as dívidas menos a da casa porque a casa é mais barata que eu tenho eu vou investir meu dinheiro o investimento do teu dinheiro se tu pegar Um investimento mais ou menos ali é 1% ao mês dá mais do que 8 ao ano 1% também vai dar 12 então tu prefere pagar um que um dinheiro barato que é 88% para deixar na mesa as outras coisas eu prefiro as outras então então eu também falo isso pro meu cliente Falou cara esquece

da tua casa porque a tua casa é o dinheiro mais barato que tu vai pegar na tua vida é oito quem é que empresta dinheiro para receber tu tu me presta se eu chegasse Para qualquer um de vocês me dá 10% me dá 10.000 que eu vou te dar daqui a um ano eu vou te devolver esses 10.000 com 10.800 quem é que aceitava aí se tiver alguém me fala ninguém faz não existe nenhum outro recurso que você vai pegar a 8% ao ano tá muito baixo e aí Eh falando do sbpe aqui que tá

a taxa tá um pouco mais elevada que isso né que ela sempre é mais cara Minha Casa Minha Vida é mais barata apesar de estar mais elevada eu ouvi de um de um cliente ontem ela falando Ah mas tá a taxa de juro Está Alta realmente alto que a celic aumentou tudo mais mas continua sendo um dinheiro barato tá tá a lá no SBP tá 11.8 a taxa quase 1% ao mês né falei beleza tá alto né Vamos lá que que tu paga de aluguel a história do aluguel de novo que que tu paga de

aluguel teu aluguel tem correção falei tu vai esperar baixar a Taxa de juros para comprar vamos vamos dizer que essa taxa de juro baixa daqui é um ano porque a perspectiva desse ano é só aumentar vamos dizer que baixa daqui a um ano quando ela baixar o imóvel que tu tá ofertando hoje ele vai tá o mesmo preço daqui a um ano vale a pena tu esperar baixar a taxa de juros e e o imóvel vai aumentar que normalmente o imóvel aumenta mais do que a taxa de juros então o dia de comprar não é

daqui a um ano quando a taxa Baixar o dia de comprar é hoje porque a tendência de todo imóvel é aumentar o valor dele porque Você tem o material de construção aumentando você tem a mão de obra aumentando todo ano recalcula o salário mínimo então é mais barato tu pegar uma taxa alta do que tu esperar pagar caro com uma taxa baixa no imóvel daqui a um ano então o momento de comprar sempre é agora aí Ah mas tá alta beleza tu tens a possibilidade de de renegociar o teu Contrato a cada do anos com

a caixa se se a taxa de juros baixar de fato daqui a do anos tu vai lá na Olha cara eu peguei uma taxa muito alta contigo 2 anos atrás hoje a taxa tá menor vamos renegociar Esse contrato na mesma base Ah é saque tantos meses tudo mais na mesma modalidade a taxa tá Menor Ela vai se você for lá que ela ela não dá isso automaticamente pro cliente né se você for lá e dizer daqui a do anos Olha a taxa tá mais baixa do que a minha baixa A minha taxa ela vai baixar

e a tua parcela vai baixar também portabilidade não isso é só de contrato tá portabilidade quando vai de um banco portabilidade que vai de um banco pro outro tu pode portar também né então Eh Tem essa possibilidade Então por que tu vai esperar uma taxa mais baixa se daqui a do anos tu pode renegociar o teu contrato pode renegociar somente uma vez Oi não a cada do anos a cada do anos tu tem essa possibilidade igual amortização Né de FGTS que é a cada 2 anos ppp é todo ano agora amortização de FGTS é a

cada 2 anos mesma coisa renegociação do contrato e faz diferença hein faz bastante diferença Teve gente que pegou tempo atrás tinha taxa de de quase 13% aí eu peguei um cliente na na época que baixou que a taxa tava do sbpe tava dando aproximadamente ali eh sete e pouquinho oito que é minha casa minha vida hoje né peguei o contrato dele a gente levei para renegociar parcela dele Caiu de de quase 4.000 para 2.900 E1 trocado chegando em três ah fez muita diferença vale mas ele não sabia nem que podia né Então aí cheguei com

ele olha pode a tua taxa tava muito alta naquela época e tal não tem essa possibilidade também E aí mais alguma dúvida João Ah para mim que já foi tudo pronto então é isso pessoal aluma coisa alguma dúvida se alguém ainda tiver dúvida momento é agora Não é isso momento é agora tiver negociação [Música] pergunta mas perguntem perguntem perguntem fique à vontade perguntem fiquem à vontade segurar não certo graças a Deus dela ficou muito porque ela já tá com financiamento de um aut no nome dela é pra mãe dela ele fala Para mim não deixa

o cliente fugir D faz qualquer coisa no final dá certo dá certo D certo o daqu 40 dias 40 dias nem administrativo aceita eu acho que é isso né É mas um conselho que eu sempre dou vocês que tem a a base do dos terras novas cara pega at começa por lá meu filho que é o de casa começa por lá que é o de casa base E aí ó e vocês gente que já trabalham com terra comecem pelos clientes de vocês comecem pelos centes de vocês já Compraram lembra que eu falei agorinha de do

dentista de ontem ele já tem um sal dele é só 30 então já facilitou assim extremo a negociação então comecem com esses aí que é a base de dos Terras do Terra Nova de vocês e que com certeza são os mais fáceis gente vai vir comessa campanha de Minha Casa Minha Vida a gente vai vir com essa campanha da do projetos da con parar para fazer uma reflexão aonde é que tá essa galera Aonde é que eu vou atacar primeiro o André acabou de falar um negócio aqui e fui lá na Tropical Center atendi quatro

ou cinco vendedores saí com uma venda e expões quando tu falou isso eu mandei mensagem pro pro gerente da Center Ken que é meu amigo ten um café com ele hoje Marc 17 horas eu já vou fazer uma parceria com ele isso é um ponto pente t pra tique gosta do off gosta de ir nas empresas já já elenca cer k de domestilar cal Center Monte e vai uma por uma mando vendedor pro vendedor é Pega as lojas que tem menos menos rotatividade aquelas que tu vê que são as lojas mais antigas que que a

gente sempre passa e são as mesmas pessoas que estão Ali há anos e anos Essas são as mais fáceis de tu vender sim porque o cara pode não ter entrada mas ele tem GTS concessionário sim car ex cara eu sempre falo que quando sai quando tem esses programas a gente às vezes acaba não Olhando não olhando pro que deveria às vezes tu olha minha casa minha vida tu quer vender na Rua Beleza vende vende Mas qual é o Óbvio Minha Casa Minha Vida é fundo qu fundo FGTS FGTS onde é que eu encontro quando saiu

abit seguro na época que saiu abit seguro né a gente teve abit seguro que que eu fiz a b segura era para quem era para militar né eu fui lá no comando geral meu filho vendi para caramba lá no comando geral pros Policiais falando em minha casa minha vida ó aproveitando Militar entrou turma nova de PM é menos de 8.000 O PM a partir de sargento ele já ganha mais de oito né mas o soldado ele ganha menos de oito ele entra na minha casa minha vida o cara acabou de entrar tá querendo primeira coisa

que o cara quer o quê exato venham chegu antes do Carro aqui a gente tem essa cultura do carro Exatamente exatamente também são concorrentes exato cheguem antes do car o cara acabou de entrar tem dinheiro Olha a gente consegue hein falando a gente dá jeito serve tá vendo Às vezes a gente tem dentro de casa às vezes a gente tem dentro de casa até esqueci de falar uma frase que eu criei já há um tempo né E isso Também é bem legal vocês sabiam que todo cliente que tem uma casa quitada ele tem duas e

não sabe sabia dessa João Como assim quando a gente tem uma casa cada que nos mais três pessoas não é porque é o seguinte tu consegue morar em duas casas não não né quando sai da tua casa que que tu faz que que tu faz João ou vende ou aluga normalmente aluga quando sai dela tu aluga o aluguel dessa casa tu entende que paga o financiamento da segunda sim Quem tem uma casa tem duas e não sabe o aluguel da primeira paga da segunda verdade deixei para vocês essa V obrigado