Incorporação com estratégia: tendências e insights com Caio Lobo

para ver. O mercado imobiliário não pode esperar e nem você. A Macazi é a alavanca financeira para quem constrói em todas as regiões do Brasil. Financiamos casas para famílias, empreendimentos para pequenas e médias incorporadoras e projetos para empresas já consolidadas. Aqui o que importa é a qualidade do empreendimento, [música] não o balanço. Nosso processo é 100% digital, com agilidade, [música] segurança e acompanhamento em tempo real. Macazi, construindo confiança. [música] [música] >> Olá, boa tarde a todos. Boa tarde, Caio. >> Boa tarde. Quase boa noite. >> Quase boa noite. Em dupla aqui hoje. Eh, parecido com

aquele desenho bananas e pijamas, né? B1, B2. Aqui é o C1 e C2. Aqui >> cai ao quadrado. >> Cai ao quadrado. Para quem não me conhece, eu sou Caio Bonato, sou um dos fundadores CEO da Macazi. Antes de eu contar um pouquinho mais sobre o que a gente faz, para quem não conhece, queria apresentar para vocês o Caio Lobo. Fica à vontade, Caio. Se quiser fazer uma intro aí sobre quem é você, onde mora, o que come, de onde veio. >> Show de bola. Meu nome é Caio Lopo. Eh, alguns de vocês aí podem

me conhecer do Instagram ou incorporador, mas falando aí um pouco do meu background, do meu histórico, eu tenho a bagagem técnica, né? Então eu comecei como engenheiro civil, trabalhando em obra, trabalhando em estradas, trabalhando em tudo. E quando eu fui trabalhar numa incorporação imobiliária, isso em Florianópolis deu aquela picadinha do cara, esse negócio aqui é bom. Então, trabalhando numa incorporadora, trabalhando num prédio, era na época um prédio de alto padrão comercial. E eu fui entendendo como é que a incorporação imobiliária funcionava. que eu fui contratado para trabalhar em obra, mas acabei entendendo muita coisa ali.

Eu falei: "Cara, é com isso que eu quero trabalhar". Então, depois que eu formei, eu fui abrir minha incorporadora, comecei igual vários comércios, fazendo uma casa aqui e outra ali, foi crescendo, foi dando uma encorpada e já passaram ali no, como se diz assim, num estrala de dedo. Já foram 15 anos aí de atuando diretamente no mercado como empreendedor, um pouco mais considerar minha época como funcionário e tudo. E é uma época que eu aprendi muito e é uma época que eu entendi muito esse mercado. Eu acho que principalmente para quem é engenheiro ou para

quem é empreendedor ter uma visão um pouco simplista da incorporação imobiliária, cara, é só fazer o imóvel, deixar lá que alguém compra e tudo. E isso funcionou muito, sei lá, década de 70, 80, 90, até um tempo que o mercado inteiro ele era muito pouco profissionalizado. Então, de uns anos para cá, quem atua na área já percebeu, falou: "Cara, o nosso mercado ele tá muito mais profissionalizado". Então, de uns anos para cá, eu entrei também um pouco na parte educacional de de mentorias, de curso. Depois a gente vai falar um pouco mais disso. E na

parte de rede social, de produção de conteúdo, falando mais sobre o nosso mercado, tanto sobre o mercado imobiliário de forma geral, mas como mais especificamente sobre incorporação imobiliária, que eu vejo que muita gente entra desafisado, tem problema e tudo. E eu gosto de falar que eu eu comecei pela minha casa minha vida quando eu abri incorporadora e uma dor que eu tinha muito grande como engenheiro é que eu fazia casa bonitinha com projeto, pilar tudo. Chegava o o Joãozinho do Açou para construir do meu lado, fazia aquela casa sem pilar, sem estrutura, sem nada. E

o pessoal virou: "Não, você tem que fazer o mesmo preço que ele". Falou: "Mas não tem como, a casa dele vai cair daqui se meses, não tem como". Então, vendo esse mercado, >> eh, entendendo o mercado, eu sempre tive uma consciência, falou assim: "Cara, eu prefiro ter concorrer com bons players que tem noção, sabe o que que tá fazendo, tá fazendo um bom projeto, do que concorrer com o tãozinho do do açou ou com dentista, com médico, que não quer nada com nada, tipo assim, não quer profissionalizar o negócio e quer só fazer ali para

ganhar um dinheiro que acaba prejudicando o mercado." Então eu sempre tive essa clareza e eu acho que a produção de conteúdo, a questão do ensino tal veio muito nisso. Se for para eu ter concorrente que sejam bons concorrentes, porque aí o nosso parâmetro vai ser muito melhor. O mercado imobiliário é gigante, ele tem espaço para muita gente, só que eu prefiro que essas pessoas sejam pessoas capacitáveis. Não falei um pouco resumido ali, mas basicamente meu meu meu no que eu atuo, que eu faço diariamente tá muito vinculado à incorporação imobiliário, ao mercado imobiliário. Aí tem

essa outra vertente um pouco mais educacional também. >> Legal. Você até tava até brincando, né, que você de engenheiro se tornou incorporador e agora um multiplicador de conhecimento, né? vai tá no currículo aí agora e e eu >> já vou colocar no Instagram lá que eu sou incorporador e multiplicador. Esse esse negócio eu gostei. >> É. E é mesmo. Eu acho que a gente se conheceu já faz aí eu acho que quase 3 anos. De lá para cá a gente acompanhou o quão eh quanto cresceu o teu teu canal, né? E o e o e

o e o curso Incorpora Pro. a gente vem tando muito próximo aí nas últimas edições e já fazendo um gancho. Eh, a Mac é uma empresa que financia, né, eh, desde casa individual para pessoa física, até pequenos, médios, eh, empreendimentos imobiliários em qualquer região do do Brasil para incorporadoras que, eh, têm projetos menores ou tem uma dificuldade maior em acessar eh capital através de um banco tradicional. E a gente também tem o produto por Minha Casa e Minha Vida, onde a gente atende médias, grandes empresas do Brasil aí com aquele crédito ponte por Minha Casa

e Minha Vida. E na nossa jornada a eh a gente percebe o quão eh mais rápido evolui na nossa esteira um incorporador que tá bem preparado, né? eh e bem preparado em termos de documentação, eh as etapas legais ali de todos os trâmites legais relacionados ao projeto, organização comercial, gestão de contratos de venda. Quanto mais profissional e bem preparado a empresa é, com certeza ela cria para ela mesma vantagens competitivas muito importantes. Você lançou o um curso, né, chamado Incorpora Pro, que a gente já participou algumas vezes. a gente vai participar novamente da próxima edição

agora em Goiânia, dia 13, 14 e 15 de novembro, que por sinal o Caio fez uma gentileza aí de trazer um desconto aqui paraa live, 20% de desconto eh para quem tá participando da dessa live hoje. Tá aí na tela o o QR Code. É, e a gente eh na Macazia a gente tem, a gente como bom brasileiro empreendedor, a gente vive de esperança, a gente tem uma uma esperança agora, mas muito baseado em fatos e dados que a gente deve ver um ciclo muito positivo na incorporação, logo mais, se vai ser, sei lá, meados

do ano que vem ou entre ano que vem, o próximo ano, a gente não sabe definir com exatidão, mas a gente tem uma esperança bastante forte. de que alguns fatores macros vão impulsionar o nosso o nosso mercado, né? Principal deles é a reestruturação de fun para as pessoas físicas comprarem seus imóveis. Com esse aumento de recurso, a gente acredita que a demanda vai aumentar, a demanda aumentando, mais eh incorporadoras vão demandar de capital para executar mais projetos para atender essa demanda. E o mercado privado vai desempenhar ali um papel importante, né, nessa história, financiando a

produção desses empreendimentos. mercado privado que não tá acostumado a a conviver com empreendimentos e com empresas de menor porte. Tradicionalmente o mercado privado sempre atendeu empresas maiores, de um porte maior, já auditadas, com balanços mais fortes. Então, quando a gente pensa num curso para preparar incorporadores para atividade de incorporação e para acessar capital de uma forma mais estruturada, a gente acha isso muito importante e ver com muito bons olhos. Se puder contar pra gente um pouquinho, Caia, da tua visão do mercado e e qual quais as experiências você tem tido, eu posso dizer com com

os teus alunos, né? Eh eh em relação à à diferença que eles investirem nesse nessa educação eh faz pro negócio deles na prática. Seria bem legal aqui pra gente disparar a nossa conversa? >> Não, legal demais, turma. esse QRcode aí, vai pro WhatsApp da equipe e já fica, o pessoal já fica sabendo que vocês têm o desconto. Mas só que é importante falar, essa imersão quando a gente criou, ela vai pra sexta edição, foi muito numa ideia do que eu por est participando, fazendo muita palestra, rodando muito, a gente viu um conteúdo muito superficial. Você

vai no negócio, a pessoa vem, faz uma palestra de meia hora contando uma ilusão da incorporação imobiliária, alguma coisa, ninguém sai dali preparado, todo mundo sai às vezes motivado, mas não preparado. Aí eu falei: "Cara, não é assim que que o negócio tem que ser. Então vamos criar uma imersão realmente para profissionalizar. cara tá acostumado a fazer 5, 10 casos ou ele faz um prédio por ano com recurso próprio, ele já atua na área, mas ele precisa profissionalizar o negócio dele. E eu falo tanto da da questão da viabilidade, da negociação de terreno, da estruturação

do negócio, SPS, CP, a gente foi criando toda uma estrutura e a gente faz essa imersão em Goiânia, exatamente porque a gente mostra a estrutura, mostra tudo, como é que funciona e visita alguns empreendimentos também para para mostrar em loco isso. E a e a ideia é a é que a pessoa entre lá e consiga aumentar. Um dos uma das coisas que a gente traz é a parte de fund. Então quando eu conheci, já tem um tempo que a gente conhece a que eu conheço a tese da Macazi, o jeito de trabalhar, o que deu

muito certo com a gente é é o que ele falou. Desde quando eu conheço o mercado imobiliário, 90 99% da Faria Lima tá focado em poucas regiões e poucos players, ou seja, nos grandes. Então, basicamente 10, 20% do mercado tem acesso a crédito privado. Você tinha ali 80% do mercado sem acesso a a crédito, tanto por questão de localização, de de onde a empresa tá em relação à cidade, tudo, quanto em relação a tamanho da empresa, tamanho do empreendimento, tudo mais. A tese da Macazia é uma que eu concordo bastante. Eu acredito que o mercado

ele é muito local. A gente vai falar de perspectiva do de evolução da incorporação imobiliári, tudo aqui nessa nessa nessa conversa nossa. Mas o que eu já adianto é se o mercado é local, os locais, os empreendedores locais, eles tem que ter uma mesma preparação que se for uma empresa de capital listada. Antigamente isso era muito difícil porque você não tinha informação, você não tinha crédito, você não tinha acesso a ferramentas. Hoje as as ferramentas ficaram muito mais baratas. A gente tem formas de de adaptar crédito. A Mac é uma mais do que evidente aqui

na cara de todo mundo que ainda não entendeu o que que a casa faz. E a e a gente tem a parte educacional. Então a Incorporal Pro ela vem muito isso. Eu preciso, cara, eu construo numa cidade de 50, 100.000 1000 habitantes. Eu não vou ser tão preparado igual, sei lá, Cela, por que não? Você pode ter os mesmos, as mesmas ferramentas, o mesmo processo, tudo igual. Ah, mas eu não sei. Beleza, aí é hora da gente aprender e ver. Então, a gente traz muito essa bagagem, fala: "Cara, o que que eu preciso fazer paraa

minha empresa funcionar bem? Para eu ter uma boa entrega, para eu ter perpetuidade no mercado?" Então a Corpora Pro ela vem com isso, fala assim: "Cara, você vai sair daqui". Não fala falou, é uma imersão três três dias que vale pro MBA. Eu sempre falo, não assusta. É um prazo que a gente vai passar, é muito conteúdo, é muito denso, mas a gente passa também o jeito de você a implementar isso no próximo ano. Você não vai conseguir implementar tudo na segunda-feira quando você voltar pra empresa. É uma é um processo diferente. Então eu acho

que isso tudo corrobora para esse novo momento do mercado imobiliário, que as incorporadoras cada vez mais locais, acabou aquele negócio da da incorporadora querer dominar o Brasil inteiro, são mais locais com acesso à Fund, com acesso à informação, com capacidade disso. É um mercado que tende a ir muito para esse lado. Então eu acredito que tanto o papel da Macazi de disponibilizar esse funding pros pros pequenos e médios incorporadores, quanto o nosso papel de educar o mercado, eles estão muito alinhados, tanto entre a gente quanto o que a gente enxerga de mercado. >> No final

do dia é um mercado cada vez mais competitivo e profissional. Se você não se profissionalizar, você vai ficar para trás de alguma forma, né? ou vai est o tempo, não vai crescer o que você poderia, não vai conseguir acessar o capital que os teus concorrentes que tão mais profissionalizados estão conseguindo acessar, ao custo que eles estão conseguindo acessar. Eh, quando a gente pensa num programa intenso assim de formação, né, uma imersão, eh, como a que você toca, quem que é o aluno típico assim, cara? você um incorporador que que eh que já incorpora assim, você

normalmente tem esse tipo de de empreendedor dentro da das turmas, eh, ou são pessoas que estão começando do zero, tão aprendendo ali o o beabá da incorporação. >> É, a gente tem outros cursos, tudo para quem tá começando, mas a imersão é para quem já atua. Inclusive, a gente não tem aquela negócio de clicar e comprar porque não não é assim. Primeiro é feita uma triagem, cara. Por quê? Eh, porque que que a gente acredita? Fala, cara, se eu já atuo no mercado, eu já tô vivendo, eu tenho minhas dores, eu tenho meus minhas vantagens

competitivas, eu quero estar no meio de pessoas com aquilo mesmo. Por quê? que se eu trago muita gente que nunca trabalhou com corporação imobiliária, não dá para eu ir lá no fundo de uma negociação de permuta física em espiral para mostrar aquela situação que pode acontecer, que tem que ter previsibilidade do contrato, como que isso vai eh vai refletir na na na SPE, no fluxo da SCP. Se eu for fazer uma joint vender com algum fundo e for fazer um buook de quatro quatro empreendimentos ali, tudo estruturado, como que eu vou montar isso tudo? Então

assim, se eu trago o iniciante, cara, o cara quer saber primeiro que que é incorporação imobiliária. >> Fica muito desalinhado o o papo. Então a nossa premissa é para entrar já tem que tá atuando na área. Então vai ter gente ali que tá 10, 20 anos, já fez vários empreendimentos e precisa melhorar, ver, cara, meu comercial não tá legal, isso não tá indo ou meus projetos estão muito estagnados, igual você falou, eu cheguei num ponto que eu não tô conseguindo mais crescer. Tem um incorporador, cara, eu tô fazendo 20, 30 casas por ano, eu preciso

estruturar melhor, fazer. Então, lá já tem isso. Tem muitos loteadores que tão indo pra área da incorporação imobiliária também. Então, acaba que falou: "Cara, eu entendo muito de loteamento, já tô há muito tempo, mas essas isso daqui eu preciso melhorar". E é o que eu falo, tem muita gente que vai também por essa troca. A vida do incorporador imobiliário, eu falo assim, é muito solitária. A gente às vezes tem que tomar decisão, é coisa que envolve muito dinheiro. A gente trabalha alavancado e muitas vezes não dá para escutar quem não tá com dele na reta.

Então, por exemplo, na própria imersão, a gente faz alguns hoteds que a gente abre em rodas menores e tem eu, Danil e o Manuel, que são os outros mentores. A gente busca eh falar de algumas coisas que estão acontecendo, mas para trazer um negócio bem prático. Então, se a gente traz gente iniciante, essa conversa não fica engrandecedora. >> Uhum. por exemplo, eu falar um exemplo aqui, a semência nessa imersão na última e eu falo, eu tenho experiência, o Danilo tem experiência dele, o Manuel tem, o Manuel trabalhou numa das maiores incorporadoras, eh, tá nas 20

maior do do do Brasil, ele fez em mais de 20 cidades empreendimentos, então ele tem uma bagagem local muito grande e mesmo assim tem coisas que a gente não viveu. Então, por exemplo, eu trabalho muito com minha casa, minha vida, sempre trabalhei e tinha uma uma tem um negócio que é a grande penalidade do apoio à produção é que a gente não consegue reajustar o saldo do cliente pelo INCC, porque às vezes dependendo do custo da obra, tá? A gente tem que ter uma margem de segurança um pouco maior e tal. E a gente tava

lá na imersão e tinha uma construtora que tava reajustando. Aí o que que o cara fazia? Ele pega isso nessas rodas, o cara contou e outras pessoas olharam, falou: "Cara, talvez possa funcionar". Mas basicamente pro negócio dele da viabilidade, ele pegava o o tudo que o cliente vai pagando ali de de encargo de obra, devolução de obra do para caixa. >> Ele ele ele ele previa no contrato dele que ele ia carregar o IMCC do saldo que ele não recebeu do banco e desconta aquele juros que o cliente pagou. ou por exemplo, cara, o cliente

Minha Casa, Minha Vida, eh, pagou pro banco 15.000 durante as obras e o meu saldo do INCC teria que ter sido 35.000. E ele vai e cobra desse cliente essa diferença. O meu e dos outros, que que foi a primeira coisa? Falou: "Cara, mas judicialmente você perde isso". Ele falou: "Não, todo mundo que entrou na justiça eu ganhei porque isso tá bem amarrado em contrato". Então são algumas coisas que a gente começa a ver com a experiência coletiva, que a gente chama da inteligência coletiva. Você fala assim: "Cara, eu na minha bolha eu não teria

visto isso e todos os incorporadores." Esse caso que você trouxe aí, eu nunca tinha visto também, cara. Isso eu já como a gente tem a parte educacional, tudo mais de 16 alunos, eu já vi de tudo que você imaginar. Isso é um negócio que eu não tinha visto, só que a gente viu na prática por que a pessoa sente confortável em falar, porque a gente tá numa roda ali pequena de alguns incorporadores, todo mundo falando das suas dores. Então não é aquele negócio de de tipo aqueles eventos que tem Alfavil que fica um tentando mostrar

>> que é mais que outro. Não, aqui é todo mundo real. A gente trabalha com corporação imobiliária e sabe que tem problema. tem problema de de obra, tem problema de funding, tem problema disso. Só que como que você tá solucionando esse problema, tal, da minha lá da minha cidade, do meu jeito, funcionou assim. Então, eu acredito muito nessa inteligência coletiva, sabe? até uma uma para quem tiver assistindo a gente, se puder botar aí nos comentários a cidade de vocês, da onde vocês falam e tudo, porque isso aí dá uma uma noção melhor pra gente da

da amplitude regional, do do que que a gente tá falando, tal. Mas a eu sinceramente dos programas que eu tenho, que eu mais gosto é de participar da imersão por conseguir ter essa troca, sabe? você ensina, mas aprende, você faz negócio. Teve um dos loteadores que tava na na no empreendimento, ele tinha as incorporações dele própria, mas tinha uma outra pessoa que fazia além da incorporação residencial, ele fazia strip mall. Eh, em algumas cidades tá com essa tendência muito grande, strip mall. E a lá na na própria imersão, o cara falou: "Cara, eu tô com

muito loteamento, a gente tá tá tá focando residencial, tal, mas tá faltando serviço nos loteamentos, mesmo que a gente faça residencial". falou: "Cara, vamos fechar uma parceria." Então, eu sei que eles fizeram ali uns cinco loteamentos, implementaram ali, fizeram o planejamento, porque pro strip mal funcionar, você tem que trazer uma âncora, aí vem um smart da vida, um supermercado, tal. Então eles fizeram esse planejamento tudo de um negócio assim. >> Então por que que eu >> isso mesmo, né? a própria Macazi, eu acho que a gente hoje eu tava dando uma olhada para a gente

se preparar paraa live, tem cinco empreendimentos de alunos da última das duas últimas turmas em fase de estruturação aqui e tem mais uma série de alunos em fases anteriores de avaliação de projeto, análise de viabilidade. Eh, então, para nós, especificamente, foi bem legal também a e o a e entender o nível de profissionalização, né, de quem de quem sai dessas imersões, ajuda bastante a gente do ponto de vista de de credor. Se você for eh citar aí a uma alavanca eh pro incorporador mudar de patamar, assim, o que que você diria que é algo que

traz uma uma virada de chave assim na na cabeça do do incorporador depois dele passar por uma imersão? O que que muda na eh várias coisas podem mudar, mas o que que você vê com mais frequência assim que traz um estalo e muda o o jogo assim para essa pessoa? >> Então o que a gente vê muito acontecer é que às vezes o cara ele chega pensando que o problema dele é um e ele volta fala: "Cara, meu problema não é esse, é outro". Então, na hora que ele entende o overview e vê o que

que o pessoal tá fazendo, ele fala: "Cara, se eu resolver esse problema aqui, o esse outro ele vem de consequência". Então, a gente fala muito do pessoal, do como você tem que trazer as pessoas, como é que funciona os departamentos, a responsabilidade, eh a própria governança, né? Fala: "Cara, tem que ter uma estrutura aqui mínima para ser atrativo pro fund. Não dá para eu tratar a minha empresa com, sei lá, quintal de casa e achar que o que o que o mercado financeiro vai querer investir ou até o banco, nem banco eh em nenhuma forma

vai querer investir numa empresa que não tem uma organização. Então, às vezes, a empresa chega, cara, eu tô indo porque eu preciso vender, eu tô indo porque minha dor é venda. que eu vi lá que tem no cronograma de venda, como que eu estruturo um lançamento, como é que eu faço uma panela de pressão, como é que funciona as fases do lançamento, como é que eu vou estimar ou tantas vendas que eu vou ter através de montagem de passo, tudo. Ele vai achando que é aquilo. Aí na hora que ele chega lá, ele fala: "Cara,

eu fiz uma estruturação do empreendimento que eu não consigo alavancar com com fund. Às vezes o cara tá fazendo na pessoa jurídica, tudo misturado com outras, tá fazendo na construtora, tudo misturado com outros empreendimentos, não tem patrimônio de afetação, não tem nada. E quando ele começa a entender, fala assim: "Cara, mas pera aí, se eu resolver isso aqui, eu vou conseguir vender num preço". Porque que acontece aí? O cara ele não consegue financiamento, ele não entende direito do final e às vezes ele faz um fluxo muito ruim de pagamento pro cliente porque ele precisa daquele

dinheiro entrar, ele não tem fundo, então perjudica o comercial. Então, na hora que ele entende, cara, pera aí, eu posso conseguir um capital ponte, eu posso conseguir o o financiamento, o plano empresário, apoio produção, tudo no banco e de repente eu vou poder trabalhar uma venda com uma entrada menor pro cliente, sem a necessidade daquele dinheiro tá entrando daquela forma no caixa ali de imediato e fazer essa venda mais fluida. Então, meu problema não era o comercial, não é motivar a equipe, não é gritar, subir em cima da mesa, vamos vender, não era isso o

problema. O problema é a estruturação do empreendimento que fica pouco atrativo. Então ele pode fazer tudo que ele quiser na parte de comercial, tudo. Se a estrutura de compra não tá atrativa, pensando ali, não vai vender. Então é uma uma coisa que a gente vê muito é isso. Às vezes >> visão holística, assim, a pessoa tem uma visão mais holística sobre incorporação, >> porque às vezes o cara ele chega, ele faz um negócio muito bem. Tinha um aluno nosso da última incorporação, cara, ele era um fenômeno de obra. era cara que entrega a obra tudo

100%, tudo tal tal tal. Cara, eu não entendo porque que meus empreendimentos não dão essa rentabilidade, tal. Minha obra é é negócio. Aí na hora que você vai puxar a viabilidade dele, que você joga uma tir, joga o dinheiro no tempo certinho, você vê que são várias estratégias erradas. O cara começa a obra, vai 30, 40%, depois ele vai correr atrás de financiamento. >> Aí ele por que que a tier dele tá baixa, por que que o negócio tá aí você falou: "Cara, é isso aqui que você tá fazendo e não e não não você

tá você não tá otimizando seu projeto, você não tá aproveitando que você fala: "Não, minha obra é não gasto nada mais, é tudo controlado, a gente é muito bom nisso, tal". Perfeito, mas a estratégia tá errada. Não adianta você fazer tudo perfeito na estratégia errada vendo incorporação >> do nosso lado, acho que eh bastante em linha com que você falou assim, acho tem dois pontos que mais fazem diferença. Um é o a os clientes que que chegam até nós com uma viabilidade bem feita, tanto uma visão estática, quanto uma visão no tempo de fluxo de

caixa, de como que curva de vendas eh impacta na exposição de caixa, curva de obras e tal. Até por isso que a gente lançou a ferramenta do Macas Business, né? quem entrar no nosso site eh e vai conseguir acessar de graça lá o Macas e Business que a gente ajuda essas incorporadores a montarem essa visão de viabilidade. E o outro ponto é como que essas empresas se organizam no ponto de vista de documentação, assim, é impressionante como empresas até de maior porte às vezes estão lá precisando de grana, mas estão com um alvará vencido ou

com terreno com obra já começada num terreno que não tá bem eh regularizado, certidões. Eu brinco que o melhor incorporador é aquele que é auditor dele mesmo, assim, aquele incorporador que eh tem algum eh procedimento interno de se autoiligenciar para entender se ele tá eh em dia com todas as documentações. Quando esse quando essa pessoa bate na porta de um player financeiro para cessar capital, pode ter certeza que ele vai ser o primeiro a fila, assim, porque 99% das empresas, infelizmente, são mal organizadas em termos de eh de documentos. Eu entendo que isso faz uma

diferença absurda, assim. Eh, puxando um outro gancho, Caio, eh, depois de 15 anos empreendendo mais o tempo que você viveu como como engenheiro. Eu vou fazer duas perguntas, uma depois da da outra. Primeiro eu vou deixar mais estranha ver uma uma com a outra. Primeiro, se você fosse montar uma incorporadora do zero hoje, assim, eh, começar do zero, por onde você começaria, o que que você priorizaria? Legal. Tenho uma pergunta um pouco diferente que o pessoal me faz é qual que é o melhor segmento para começar? Eu sempre gosto de falar que não tem um

segmento melhor. Tem muita gente ganhando muito dinheiro no alto padrão, no médio padrão, no popular, no Minha Casa, Minha Vida e tudo. Eu gosto muito de falar de vocação. Então, por exemplo, tem empresas que eu conheço, cara, eu conheço os donos e tudo, os caras respiram alto padrão, eles sabem o nome de todas as mobílias assinadas, eh tem uma uma vivência do alto padrão, de experiência, tudo muito grande, só que eles têm zero controle de custo. Os caras odeia controlar, ele chega lá, quer mudar tudo, quer quer um negócio. Então, esse cara é perfeito para

padrão, a vocação dele. Então tem que estruturar lógico a empresa e tudo, mas a vocação e outras formas eu me incluo nessa. Eu sou muito custo, cara. Eu tenho pavor. Eu às vezes que eu fiz alto padrão e a arquiteta detalhava um revestimento que só podia comprar em determinada loja. Fala: "Tá, mas como é que eu vou comparar em três fábricas esse revestimento se ele é bem específico só tem numa loja?" Aí ela virava assim: "Não, mas você tem que comprar". Falei: "Não, mas não tô eficiente". E assim, porque a minha vocação é: "Eu preciso

ser o máximo eficiente no meu negócio." Então eu funcionei muito melhor no médio e e popular. Então, quando eu falo assim, cara, primeiro que que eu tenho que entender que todo segmento tem gente que ganha dinheiro. Então, essa ideia de, cara, só no alto padrão, é só nisso, não. Todos os segmentos tem. Tanto que você tem o, falando de de pessoa mais famosa, você tem o El Horn, que tá no alto padrão ganhando muito dinheiro e você tem o Rubens Meniná no popular ganhando muito dinheiro também. Então assim, não é isso. Todos segmentos dá por

vocações diferentes, só que são business bem diferentes, dependendo da onde você atua. Então eu sempre falo que o primeiro passo é entender a vocação pessoal e da empresa. Cara, a nossa empresa é boa nisso, no nosso eh fizemos aqui as forças, oportunidades, tudo mais, uma matriz swatch e a gente viu que esse aqui é muito bom pra gente. A gente tem essa vantagem, tal, foca nisso aí é a hora de estruturar. Aí eu gosto de pensar também muito que o foco é no gargalo, porque a pessoa pensa assim: "Cara, tô abrindo empresa, tudo tem que

rodar". 100%. E eu sou daquela assim, beleza, que que é o problema? Eu não tenho empreendimento, então os novos negócios têm que atuar mais. Então os próprios sócios tudo vão entrar nisso. Mas beleza, agora a gente tem empreendimento, mas não tem isso, não tem aquilo, cara. Tem que pensar em funding, como que a gente vai fazer? Então são várias etapas que a gente tem que a empresa em si, ela vai ter que ser boa em todas essas etapas, mas o foco da da gestão do do direcionamento, ele tem que tá muito no gargalo, aonde a

empresa por ver, né? >> É, vão por vez, você vai montando equipes, fazendo tudo. Até na imersão a gente fala isso muito, cara. Eu sei que parece desesperador porque a gente abre um organograma lá que tem, sei lá, 40 funções do negócio, cara. Cara, como é que eu vou ter 40 funções? Falou: "Não, você precisa entender que existe essas funções do incorporador. Se você tem cinco pessoas para fazer essas 40, você vai dividir as funções ali. Você não precisa ter 40 pessoas, nem subordinado em cada um. existe isso aqui. Entenda que você tem que deixar

claro o que que é função de cada um para não entrar naquela que eu achei que isso fosse função do comercial, mas isso era função do nosso negócio, não ficou claro. Deixa claro todas as funções, deixa claro o que que é que é de conforme você vai crescendo, você vai pondo mais gente. Igual você falou, o a Macazi começou como startup, não dá para começar com você bem que vocês já tinham a a a Jevier ali do Patrão Tec verde, já veio um pouco de gente, mas não dá para uma empresa começar com 50, 70

pessoas sem viar, ficar um monte de gente batendo cabeça, não tem processo, nada, cara. até desperdício. >> Então você vai montando, as pessoas vão assumindo mais cadeiras no começo e conforme o tempo passa, você vai tendo condição de de dessas cadeiras que estavam centralizadas em menos pessoas, de ser mais ter mais gente, né, para para ajudar nisso. Em tecnologia a gente trabalha muito com conceito de MVP, né, que é o produto mínimo viável ali para você testar algo. Incorporação, que é uma atividade super intensiva em termos de capital, qualquer erro custa a eh a vida

é demais, mas custa por muito, né, financeiramente falando, eh, começar pequeno, testar, rodar todos esses processos na pequena escala antes de multiplicar, né, de escalar. Eh, eu acho mega importante assim, porque realmente é é uma jornada muito intensa, cheia de detalhes. Você escalar algo que não tá ainda bem organizado, é pedir para na >> na imersão. A gente tem um negócio bem legal quando a gente fala disto, estrutura e tudo, que é a questão que muita gente vem com a cabeça errada. Igual falando, tem gente que tá na incorporação tem 10, 15 anos. Ah, mas

eu sou a construtora e eu sou incorporadora. o que vier de lucro. Então, basicamente a pessoa só tem equity e não tem serviço. Eu falo: "Cara, para com isso. Primeiro, você tem que entender o que que é equity e o que que é trabalho. Então, beleza, eu tô fazendo a obra, vai ficar ali com 10, 15% de administração de obra sobre o custo, mas eu tô fazendo a gestão da incorporação." Então, você tem que ter uma gestão da incorporação, que que é a parte de de backoffice, gestão comercial, controle de recebíveis, tudo isso tem que

estar numa gestão da incorporação. Geralmente a gente até destrincha lá como é que a gente faz isso mais efetivamente, mas é para você separar o que que é trabalho, que que é que é serviço do que que é equity. Então essa é uma é uma dor que eu vejo muito comum. Isso vou falar assim, mesmo que nossos mentorados eles já atuam na área tal, talvez 90% não tem isso bem estruturado. O cara ele faz a conta, cara, quanto que vai sobrar desse empreendimento? Quanto que eu vou poder tirar para mim manter? Não, a sua parte

de gestão é um custo. Você tá você tá pagando departamento financeiro, isso, aquilo, e a sua renda é de venda de móveis. Então, você tem que fazer com que aquelas SPS paguem uma gestão paraa incorporadora. Então, quando isso fica claro, isso fica mais mensurável. Que você falou do MVP, falou assim: "Cara, mas como é que eu vou saber quantas pessoas que eu vou contratar? Mas quantos empreendimentos você quer fazer? Tanto sua taxa de gestão da incorporação é tanto? Esquece o equity, esquece o lucro. Isso aqui é serviço. Esse, esse volume de de taxas que você

vai ganhar é o suficiente para pagar sua, seu fixo, cara? É suficiente. Então, beleza, você tá com uma equipe bem dimensionada e tudo. Dá para crescer? Não, não dá para crescer. Você vai precisar de mais empreendimentos para conseguir pagar. Aí a gente mostra algumas estruturas para fletar e tudo, taxa de gestão, mas essa divisão, essa visão de que o equity tem que ser separado do do serviço, >> ela abre muita porta. E isso não é não é comum no mercado, viu? Sei que você você vem de uma gestão mais profissionalizada até pelo perfil de empresa

que você que você montou, trabalhou e você sempre trabalhou muito com essa parte de mercado financeiro, investidor, tudo, você já tem isso mais internalizado. O nosso mercado da incorporação não, além dele não ser tão profissional, o pessoal tem dificuldade de separar isso, de de olhar para isso como duas coisas separadas, tal. E isso para mim é uma virada de chave muito grande, porque aí o cara consegue dimensionar a equipe dele, ele sabe se ele precisa crescer ou não, ele sabe o volume de empreendimentos que ele tem que fazer para ele sustentar aquilo ali. Então vira

um negócio mais longevo, porque que que eu vejo muita gente, como de repente entra muito dinheiro no caixa de equity, não de de de taxa e depois sai tudo, fica naquela ali, chega num ponto que o cara nem sabe se ele tá, >> digamos assim, se aquela estrutura que ele tem tá sendo paga, se tá valendo a pena, se não tá valendo a pena. Aí a gente começa a a ver incorporadora que que não dá continuidade, não vou nem falar que quebrar, tem umas que simplesmente não fazem novos empreendimentos porque, cara, um fluxo de caixa

não tava não tá dando, tá difícil e tal por causa disso, por uma falta de de entender o negócio, né? >> Legal essa visão. É quase como você, mesmo que você seja você acumule as duas funções, né? eh de incorporador, de construção de construtor, você tem ali na incorporação quase que um prestador de serviço interno que precisa ser remunerado, precisa ser pago em determinadas condições, você precisa garantir o funding para pagar por esse serviço e se organizar para para isso em termos de fluxo de caixa. Então você consegue separar esses dois papéis, te abre um

universo de de de possibilidades e te traz uma tranquilidade em gestão, né, de de caixa, apuração de resultado que eh realmente muda o jogo, igual você comentou. Eh, fazendo o gancho para outra pergunta que eu falei que era eh emendada na nessa anterior, pensando numa empresa num estágio seguinte, aquela empresa que já tá incorporando, uma empresa que conseguiu crescer ali com capital próprio, com pequenos investidores, talvez até um patamar de fazer um empreendimento por ano, tal, mas ainda bastante inxuta, super familiar, domina ali um determinado bairro, a sua cidade. O dono praticamente decide tudo. O

cara vai lá escolher o terreno, praticamente toca a obra, eh define tabela de vendas, tal. Qual que Mas essa esse empreendedor, ele quer crescer, ele tá vendo oportunidade no mercado agora e ele entende que ele que ele ele gostaria de crescer. Que que seria a tua prioridade nesse nesse momento? O que que você aconselharia esse empreendedor a olhar, priorizar, dar atenção dentro desse cenário? >> Então, até vou vou tentar falar mais real de caso. O do que aparece pra gente do do pessoal tanto de consultorias, da das imersões, tudo, eu não vejo muito empreendedor mais

velho querendo crescer. Ele chega num ponto que ele tá, quando que vem esse negócio? Conflito geracional. É, exatamente. Filha da sua empresa, tal, e falou assim: "Cara, não dá para eu ficar os próximos 20 anos fazendo um empreendimento igual meu pai. Eu não sou competitivo. Eu não fico competitivo mais, porque antigamente o mercado imobiliário era muito menor. Você tinha menos lançamento, você tinha menos profissionalismo e tal. Então, mantilo ali e às vezes o cara ele tinha incorporadora, mas trabalhava, tinha uma fábrica também ou ele tinha uma fazenda, ele meio que misturava e tal e ia

indo. Então ele nunca procurou crescer muito e profissionalizar tanto o negócio. Só que quando a gente muda a geração, o pessoal começa a assumir, ele vê, cara, esse negócio não funciona desse jeito mais. Igual falou, cara, mas funcionou nos últimos 30 anos, mas não funciona mais. Mudou o mercado, mudou o mercado é bem diferente do que era. Você não vai ser competitivo se continuar fazendo do jeito que era. Tanto que a gente tá vendo umas incorporadoras saindo do mercado por causa disso. Ah, o mercado tá muito ruim. O mercado tá, cara, tá ruim para quem

faz assim. Agora, quando você consegue fazer uma estruturação de fund, que você vai trabalhar com Capital Ponte, que você vai trabalhar com banco, você vai conseguir organizar tudo aquilo para fazer, você começa a ter uma tir muito mais elevada sobre o capital próprio investido. Então você falou assim: "Cara, mas pera aí, então eu consigo fazer isso tal, meu minha tir vai lá em cima do que tava antes e eu fico mais competitivo muito mais. Então eu já vi empreendimentos que não d viabilidade se se não tiver eh alavancagem, cara, beleza, nessa rentabilidade não dá, mas

se eu alavancar fica muito viável. Então existem algumas mudanças que eu sinceramente eu acho mais difícil quando o cara, cara, o cara tem 70 anos, incorpora 40, faz daquele mesmo jeito, entrega, fica dois anos ali entregando, recebendo uns picados ali, vai, compra o terreno, faz. Então assim, é um, sei lá, uma, esse cara ele não vai mudar, mas a turma mais nova que tá assumindo empresa familiar ou tá vindo com essa vertente, é muito mais aberta a isso. Aí é hora da gente que a gente mostra, explica e fala assim: "Cara, pera aí, como é

que seu negócio funciona?" Tal, tal, tal. Se você fizer isso aqui, se você trabalhar com fund assim, se você mudar o seu formato comercial, a sua hora de começar a vender e tudo, você vai sair de uma tir de, sei lá, 0,5% para as vezes 4, 5% ao mês, 7, o seu negócio fica mais competitivo, não fica? Fica. Aí é o é o eh eh para mim é essa essa visão que tá mudando, mas não na cabeça do pessoal mais antigo, mas porque tá tendo mudança geracional nas na nas incorporadoras, né? >> Entendi. E faz

bastante sentido quando ah a gente pensa também em que incentivos essa geração anterior teve para melhorar, vamos chamar assim, né? para evoluir, não tinha incentivos porque eh eles não importa o que eles fizessem, eles não iam conseguir acessar a capital em nenhum lugar porque não era disponível. Do ponto de vista fiscal também não fazia tanta diferença assim, principalmente cidades médias, pequenas, você ser mais ou menos informal. Igual você comentou, o nível de competitividade e de profissionalização era meio parelho e nivelado por por baixo no mercado. o tempo, essas coisas foram mudando até chegar num ponto

que a gente tá hoje, onde você tem competitividade, você tem um nível de profissionalização altíssimo, mesmo em cidades médias, pequenas, eh você já tem empresas que conseguiram acessar conhecimento através eh da de de n plataformas que facilitaram isso, né, de de alguns anos eh para cá, então se profissionalizaram. você tem capital disponível. A Macai nasceu dentro desse desse ambiente. Então hoje essas empresas têm um incentivo porque se elas se profissionalizarem, elas se organizarem, elas conseguem se alavancar e e usar do mercado privado para para crescer. E por fim, na minha visão, existe um incentivo mais

cruel, que é a reforma tributária, né, que vai forçar muita gente a se profissionalizar, principalmente do ponto de vista eh contábil e de eh gestão eh contábil, né? Eh porque senão vão tomar um pênalti eh fiscal mesmo. E e é aí é não tem o que se discutir. É um não é um machismo, né? É. É, é uma, é pragmático ali a o efeito. >> É, mas a eu vou falar do outro lado assim, eu igual falei, por que que eu gosto de de ensinar, de fazer conteúdo e tudo, porque eu prefiro muito mais o

concorrente bom. Por exemplo, eu eu vou abrir uma uma loja, um McDonald's no shopping. Eu prefiro que tenha um Burger King do que aquela do que aquele lanche que fica saindo a fumaça, ninguém quer ficar ali perto. Tudo >> o podrão. O podrão >> não. O podrão por quê? Por causa do ambiente, do jeito e tudo. Então, cara, outras lojas no shopping não atrapalham o fluxo de gente, atrai mais gente. E eu acredito a mesma coisa. Se na minha cidade eu tenho bons incorporadores, mais pessoas vão investir no mercado imobiliário, porque você tem menos história

de de problema de empreendimento, disso, daquilo. Então fica o mercado muito mais atrativo para todo para mais pessoas entrarem. O nosso mercado ele é gigantesco e dentro disso eu acho que a reforma tributária vai contribuir muito. Eu eu eu só não gosto da alíquota. Eu acho que poderia ser menor para ficar mais equilibrado com o que é hoje, mas principalmente para quem trabalha no Minha Casa e Minha Vida, não vai aumentar. Agora pro médio, pro alto padrão, vai aumentar demais o imposto. Mas a a o que eu gosto é desse formato. Por exemplo, eu trabalho

com PB, eu tenho PBQPH vai fazer 15 anos. Então a minha empresa só compra material eh controlado que tem a PSQ. a gente tem uma série de de, como se diz, de processos dentro da empresa. A gente faz assim, faz do outro jeito. Isso para mim é bom porque a entrega fica melhor. O que que a reforma tributária vai mudar bastante? O jeito que eu compro, o jeito que eu estruturo, o jeito que eu faço o meu planejamento tributário, vai eh favorecer muito quem faz o negócio certo. Porque aquele cara que não registra mão de

obra, que compra areia sem procedência, que faz concreto, esse cara ele vai ter uma alíquota muito maior, porque ele não vai carregar o tributo no no que foi comprado. E fora que vai incentivar muito, você você é um especialista nisso, né? Mas vai incentivar muito a constução ao site, a condução industrializada. Então eu falar a verdade assim, cara, no fritar dos ovos, eu acredito que a reforma tributária vai ser melhor do que pior. Eu só acho que a alíquota que ser menor. É uma crítica mesmo. Fala, cara, gosto de pagar menos imposto, mas pagar menos

ou mais assim, a gente pagasse a mesma coisa e tivesse um modelo mais justo para para todos que incentivasse a cadeia inteira a se formalizar. já seria bom o suficiente. A gente tem um desafio que algumas faixas tem um pênalti com a reforma, né? Infelizmente isso a gente não controla, vai ter que se adaptar. Eh, e no finalmente, mas eu acredito que nessa parte do de favorecer quem tá, digamos assim, fazendo a boa construção, fazendo a boa incorporação, esse é um ponto para mim positivo. Eu acredito que muito incorporador não profissional vai acabar conseguindo ficar.

Então, para você, porque se o cara faz tudo errado, você não vai colocar uma casinha e fazer funding para aquele cara. você já faz essa diligência, agora o próprio imposto dele vai fazer essa diligência, então ele vai ficar menos competitivo. Ah, eu não gosto de pagar imposto, não gosto de olhar material, não gosto disso. Ele vai ficar naturalmente menos competitivo. Então pra gente é bom. Eu que eu vou ter mais concorrentes saudáveis e você que você vai ter mais empresas eh com a governança ali o suficiente para conseguir alavancar, né? >> É, é Darwin, né?

sendo aplicada no nosso setor. Todo mundo às vezes tem a impressão que que Darwin falava que quem é mais forte é que sobrevive. Na verdade, Darvin falava que quem se adapta mais rápido é que sobrevive, né? >> E a gente tá num momento onde as coisas acontecem cada vez mais rápido, né? Então, tudo isso que a gente falou de eh quando a gente olha um mercado que tem boas oportunidades pela frente, uma tendência de eh queda de juros, eh de eh aumento de fã, aumento de demanda, tal, as empresas vão precisar se adaptar eh cada

vez mais rápido a esses cenários, né, mudanças tributárias. Eh, então, eh, pra gente ir pro encerramento da da nossa live, se quiser, eh, passar tua mensagem final aí, Caio, dentro desse, desse contexto e e conectando com o Incorpora Pro dia 13, 14 e 15 de novembro em Goiânia. Fica à vontade aí. >> Não, legal. Ah, então para quem for incorporador, tiver assistindo a gente e tudo mais, é o que eu falo, a gente falou disso, trouxe algumas tendências. Eu acredito muito no mercado local. A gente teve ali 2006, 2007 esse fluxo de grandes incorporadores querendo

dominar o Brasil, não deu certo. Então hoje cada vez mais as incorporadoras locais elas estão ganhando força. Só que diferente antigamente que a incorporadora local era muito pouco profissional, hoje em qualquer cidade que você vai você vai ter boas incorporadores. Então cara, eu quero atuar nesse mercado, quero melhorar, quero me estruturar. A Incorporal Pro, ela foi criada para isso. Falou: "Cara, como que eu vou ter uma incorporadora que dentro desse cenário mais desafiador, mais competitividade, com mais variáveis, eu gosto sempre de falar, eu tr uma palestra que eu trago esse conceito de evolução, que o

mercado imobiliário evoluiu, as incorporações evoluíram, só que o pessoal igual falou do Darwin tem uma dificuldade de entender o que que é evolução. Fala: "Não, evoluir para eh ficou melhor, ficou isso". Eu sempre falo, cara, evolução leva formas mais complexas, adaptáveis e refinadas. Então, quando a gente fala disso, porque o pessoal só vê o lado bom da evolução. >> Uhum. >> Só que você assim, o a evolução é boa, mas ela traz complexidade. Cara, o mercado hoje ele é muito, os empreendimentos são muito melhores, a engenharia é muito melhor, tudo é muito melhor do que

era há 30, 40 anos atrás. Só que tudo isso é carregado de complexidade. Para quem trabalha na área é muito mais difícil, é muito mais complexo no sentido de variáveis que você tem que trabalhar. Então hoje falou assim: "Cara, mas meu meu pai trabalhava na década de 90 e não tinha que preocupar com o mercado financeiro, com funding, com contabilidade, com isso, beleza? só que ele ganhava muito menos dinheiro e tinha um mercado muito menor. Hoje o mercado ele é muito mais complexo, mas eu acho que ele é muito mais puljante. E para, só para

encerrar, eu tenho uma convicção que dentro do que eu já vivi e que eu estudo, que eu analiso outros países também, provavelmente nos próximos ali 3 a 10 anos, eu falei, como a política a gente não consegue prever exatamente, mas eu acredito que a gente vai ter a melhor época do mercado imobiliário brasileiro, igual os Estados Unidos passou, igual a Alemanha, alguns países da Europa, igual a Austrália passou nos últimos 20, 30 anos. Eu acredito bastante que se a gente conseguir eh estruturar o mínimo, porque o nosso mercado imobiliário ele ficou muito seguro, lei de

patrimônio de afetação, lei de distratos, eh alienação fiduciária, o mercado hoje ele ele é muito seguro pro investidor. Tanto que o mercado financeiro tá tá olhando mais pro mercado imobiliário por causa disso. E antes ele não era tão seguro, só que agora ele é seguro. Quando a gente tiver um juros igual os outros países têm por um tempo, cara, nosso mercado vai disparar, vai crescer de uma forma que a gente não viveu ainda. Então eu tenho muita convicção de que para quem atua no mercado imobiliári, seja incorporando, seja prestando serviço paraas incorporadoras, seja vendendo na

parte de corretagem, tudo, o melhor momento do mercado imobiliário ainda não aconteceu. Apesar dos últimos 5 anos, vamos falar que foi melhor que os últimos 40, os próximos os próximos anos para mim vão ser os melhores. E quem quer tá bem alocado nesse mercado tem que começar a se preparar de agora. Então, sempre que tiver essas coisas, eu gosto de participar tudo, porque eu acredito muito nesse nesse futuro próximo aí do mercado imobiliário brasileiro. >> Boa. Obrigado, Caio. Eh, a gente deixou na tela aqui também e o link do Macaz Business para aqueles que quiserem

iniciar uma relação com a gente, analisar a viabilidade, o impacto do financiamento nos seus projetos e acessar capital paraos seus projetos, tanto na minha casa e minha vida quanto fora da minha casa e minha vida. podem entrar por esse link, eh, ou pelo nosso site, >> aqui nos comentários também o link para quem quiser. Já, já, >> já foi pros comentários ali. >> Boa. >> Então, quem quiser já clicar direto, acessar, já vai lá. >> Obrigado pela participação de novo, xará. E novembro estamos junto lá. >> Abração a todos. Obrigado pela companhia de vocês. >>

Bora, bora construir o Brasilzão aí. Obrigadão para todo mundo que participou. Valeu.