Treinamento Funil de Vendas

Uma aula presencial Mas ela é uma aula online inaugural de um tema que vai nos guiar para por muito tempo né que que é esse tema eh nós vamos eh a gente já já tem isso desenhado no modelo de uma outra forma nós já falamos muito sobre isso mas não vivemos isso então o primeiro desafio que eu faço é eu não vejo esses Bas maravilhosos da Lifetime que são sim Acima da média e É sim isso não tem jeito é é Viver viver ter na Cabeça um funil tá então eh Vocês já viram a gente

falar sobre modelo nós temos praticamente a nossa vida se divide em duas partes eu tenho aqui à esquerda é a minha prospecção eu não posso parar se eu paro eu choro se não não é isso não mas eu não posso parar a prospecção tem que me acompanhar para sempre tem 1 ferramentas que a gente fala de não não tem Principalmente eu vou dar um uma data só para não ficar o negócio para sempre eterno até o IPO que Quando me perguntam Ele está entre 30 dois para cá dois para lá não existe parar estacionar né

existe se Reinventar existe parar fazer uma estratégia olhar pro ticket médio cortar a carteira daqueles clientes que já não faz mais sentido tá comigo entregar para alguém que tá chegando e sempre a continuação a prospecção nesse negócio ela é igual a ir morrendo né né pode demorar pode ser uma Morte Lenta mas é exatamente isso então num projeto como esse não existe Parar eu posso parar porque eu não estou conseguindo mas eu não posso parar porque eu tenho a capacidade eu tenho a energia e não quero crescer mais Então essa é uma língua que a

gente não consegue falar hoje tá isso acho que tá todo mundo Claro e acho que 99 9% de todo mundo não quer parar né até porque nós temos estímulos inclusive financeiros para não parar né para continuar crescendo o tema sempre é capacity parte técnica né e estrutura Mas de modo geral eu vou vou botar mão no fogo por todos vocês a gente não quer parar Então essa é a parte esquerda da nossa vida nossa trajetória eu prospecto continuamente novos clientes até porque o mercado pra gente na nossa visão ele é pouco penetrado se eu for

imaginar que o serviço que a Lifetime presta cada vez mais né E já sabemos que temos todo pontos a melhorar é um serviço único Então essa diferenciação Principalmente nesse negócio chamado novo mercado né eu Tenho ainda como penetrar muito nesse mercado e realmente levar tudo isso que a gente defende para esse cliente e do lado direito né No momento que eu venho para cá e não tenho carteira eu não tenho lado direito mas no momento que eu vou fazendo o trabalho de prospectar eu Vando meu estoque e também numa analogia estoque apodrece se não for

movimentado da forreta é uma analogia então por isso que eu aqui e faço minhas reuniões de acompanhamento e faço ISO e faço aquilo Então só para um primeiro conceito quando eu falo crescer com share of eu falo eu ISO está dentro deoque isso são as atividades que eu faço para ter esse cliente o máximo possível e eh fidelizado e que se ele te deixou algum pedaço lá fora ou isso é um ponto o outro é se ele gera riqueza continuamente que ele nunca olhe pro lado ou Que ele traga de outro lugar o dinheiro para

cá para que a gente possa ajudá-lo nessa Gestão não não não não não sei o número exato mas tem cliente que tá com 100% aqui mesmo assim ele produz riqueza e e traz essa riqueza pra gente então as estratégias ligad ao crescimento com share of Wallet eles estão não é a aula de hoje vamos chamar de aula isso né O Encontro de hoje tá Hoje nós vamos falar do item prospecção então share of Wallet claro que é uma ferramenta de entregar capitação é óbvio né né Eh ao mesmo tempo eu posso fazer isso com produto

Posso fazer isso mostrando o cliente me testou tudo aquilo que a gente conhece então eu vou só deixar essa parte E isso tem que tá no plano de ação de todo mundo tem que tá mas a gente sabe também que muito de disso vem com a excelência do nosso trabalho quanto melhor formos mais o cliente quer concentrar comigo é natural isso ele confia ele quer trazer ele vai fazer o cross selling comigo e aí não é só do Sher of Wallet do câmbio de vida tal mas isso está envolvido e Podemos um dia fazer um

encontro só para falar de estoque eu já tenho cliente comigo e aí eu tenho eu entro numa nova fase da relação com ele que é a relação de entregar aquilo que eu prometi muito nas promessas que eu fiz para que ele viesse para cá tá então só primeira separação nós não vamos falar de share of nó vamos falar do estoque vamos falar dessa parte aqui onde eu preciso continuar crescendo quando a gente olha o nosso modelo e ele Foi desenhado por tudo aquilo que nós já tivemos essa essa essa reunião e o Caio reforça na

entrada de todo mundo né tem a ver com a Falcon tem a ver com David m tem a ver com vários itens que foram conformando nosso Modelo ele é um funil eh que tem que gerar um Pipe naturalmente porém a minha crítica e é uma provocação e E se alguém faz diferente me perdoe já de cara acho que a gente não vive o funil de forma e ele não tá na cabeça de cada eu gostaria de Olhar pro vand agora e eu tô vendo o funil dele ó lá o funil dele tá na cabeça dele

ele vive esse funil os lades que estão ali dentro ele sabe em que posição tá cada um ele está atuando eu só peguei Van de você porque tu apareceu aqui na minha frente só isso tá é só é só é só um exercício aqui e aí ele sabe Em que momento tá cada Li e e nós vamos vamos eh trazer né Cai um tema aqui mais lúdico que esse lid é uma pipoca Vocês já viram pipoca quando tá Saindo que ela não para se tiver ali na hora que ela tá saindo ela tá nó Vamos

só levar o seguinte esse funil nosso ele primeiro ele é furado na lateral tá cheio de buraco e esses leaders Não Param eles realmente ficam pipocando o tempo inteiro Qual é o meu qual a minha função no momento que eu coloquei uma pipoca dentro do meu funil eu eu quero que ela saia uma conta lá no final do Funil é isso só que o que acontece hoje que eu acho que é uma crítica pra gente Dar um salto em termos de qualidade tô falando geral tá de novo quero até conhecer as boas práticas depois a

gente tem hoje ontem pegamos um um assessor com 70 pipocas dentro do Funil e as perguntas e depois eu sei eh vem cá todas estão estão sendo tratadas para que possa ir pro centro e descer no funil porque minha função é essa eu coloco alguém dentro do meu funil eu jogo ele pro centro e trago ele o mais rápido possível para abrir uma Conta e é nessa hora que a gente está perdendo em várias etapas do Funil a pipoca Às vezes você está expulsando a pipoca para fora por quê Porque na primeira reunião você descobriu

que não é o target que você vai atender não tem como tirar nenhum suco dessa desse limão por isso que as nossas taxas de conversão elas levam a gente à construção de um funil e não de um cano se todo Lead que entra saísse contra nós não seros um funil nós temos Um cano fun isso para mim é uma das expressões mais e e tem uma ciência enorme por trás no momento que esse cliente que e e uma parte no momento que esse cliente vem o que e aí vamos agora só uma separação Eu tenho

um lead Cardia fala muito disso eu tenho Lead que eu sei olha só eu nunca atendi eu sei que ele tem 100 milhões tá Nunca falei com ele mas eu tenho o n e o telefone dele No momento que eu registro no suga ele tá na minha Nuvem de leads que eu qualifiquei para entrar em contato enquanto ele não tá ele é o infinito Olha lá lá na esquina tem um cara que eu não sei o tamanho dele mas parece que ele tem 200 milhões esse cara para mim não é nada eu ainda vou ter

que fazer um trabalho descobrir o nome dele o telefone dele as informações isso é o básico e registrar ele na minha Nuvem de Leads que eu qualifiquei que eu quero ligar eu não tô dizendo que são leads qualificados que eles são o target não mas eu eu eu pelo menos decidi eu registrei lá no sua né e ele é meu agora e eu quero entrar em contato com esse cara então eu vou separar aqui mais um pedaço que a gente não vai tratar hoje o que que é isso ontem surgiu e deu um ruído aqui

eu já vou tirar não estamos tratando de como falar com esse cara hoje o que a gente mais é habitual Quando a gente chega uma pessoa assim que a gente só sabe o nome telefone é a primeira coisa que eu tenho que fazer para tentar trazer ele para dentro do meu funil é ligar e quando eu ligo e ele aceita me ouvi através de uma reunião online ou presencial eu consegui trazer esse Lead que tá na nuvem na minha nuvem não no infinito não esse já tá aqui para dentro do Funil para começar um trabalho

que talvez Gere Por que que a gente fala de Perdas então Eh Vocês ouviram lá 100% da ligação que eu faço então primeiro a primeira coisa tem que ter uma ação minha eu tenho que ligar para alguém e a gente usa o telefone para isso é o Call Quando eu ligo para esse Lead eu falo que hoje a Lifetime converte 1 quarto em reunião 15% é um número bom tá muito bom porque entra dentro dos 15 um conceito de cod Call e indicação Ah Pedro mas eu só faço indicação 15% é horroroso é um desastre

É a gente precisa rever isso a mesma informação com origens dessa nuvem diferente eu tenho que parar rapidamente para tratar mas aqui e aí já já vi que Caio já viu também que tem um espaço pra gente falar desse cara aqui e e e o repertório que eu preciso para atuar nele eu acho que o Edu tá aqui eu acho que tá Edu de Curitiba Edu por exemplo Tava preparando tá aí Edu uma série de caras que tão ali no radar dele e que ele tava encontrando o ângulo certo de Poder atuar esse cara ainda

do Edu ele é esse lí dessa nuvem dele Não fez nenhuma reunião ainda ele tem um trabalho lá eh depois se ele quiser ele conta para vocês o que ele faz com esses caras para poder amadurecer e ele sentir confortável de no momento certo ele vai atuar como são caras grandes ele não quer errar então ele tá fazendo um trabalho perguntem a ele depois E aí quando ele atuar e esse cara deixa de tá aqui ele tem o nome e o telefone e traz Para dentro do Funil é o que a gente vai falar mais

hoje é desse momento então separei lá no início o stoque e separei essa nuvem aqui beleza só como conceito pra gente não poluir o que é isso porque Qual o meu interesse principal agora ponto eu tô com 50 caras que que estão estão dentro do meu funil se eu voltar na origem do primeiro tem 2 anos que esses 50 caras pert ao meu funil eu acho isso pelo menos E aí eu começo a ver o Seguinte pô Em que fase cada um tá então se a gente fosse seguir a lógica seria veio para uma reunião

eu apresentei institucional por isso primeira reunião só existe um registro não existe ninguém com duas primeiras reuniões feita pelo mesmo banker isso é outro conceito também primeira reunião Só existe uma na vida foi no dia que eu apresentei a institucional a partir daí tudo é segunda reunião posso ter 50 segundas reuniões e reuniões de fechamento Mas eu Só tenho uma primeira reunião isso é outro conceito para que a gente possa porque o que que eu quero com essa pipoca que eu chamo de pipoca que é o Lead né eu quero que a partir daí eu

vou trabalhar ele em várias várias versões vários vários ângulos aqui para que ele deça para que ele vá lá embaixo e Gere uma conta aqui com uma Ted feita que só vai ele só sai do Funil se a Ted tiver feita e eu qualificar ele como um cliente do meu estoque antes disso ele Tá dentro do Funil E por que que eu tô falando isso para vocês esse mesmo banker com 70 contas dentro do Funil chegou à conclusão que 20 caras já demitiram ele há muito tempo não tá no funil dele o cara já foi

embora ó e acabou por quê aí tem n motivos né Às vezes eu e o Caio vai mostrar isso e vai mandar apresentação Às vezes eu não me relacionei no momento certo eu não dei manutenção a essa relação no momento Certo eu talvez não tive não dei o senso de urgência correto a aí é uma série de coisas o conceito principal de hoje é dizer o seguinte a pergunta que não quer calar pegar o Renê aqui que que de vez em quando eu esqueço dele então eu vou pegar ele aqui Renê abre aí o microfone

você tá aí bom quantos leads de agora nesse momento eu quero saber o número exato estão no teu funil com o conceito que eu dei acho que muito hein Pedro não sei não Sei dizer é muito muito Lead Andreia quantos leads sabendo nome sobrenome e em que status tá você tem no teu funil hoje nesse momento de ter feito uma reunião e não ter feito uma Ted ainda nossa Pedro São vários aqui no no Sugar não sei se o Sugar te dá o não o Sugar só aparece o followup né ele não ele não aparece

a quantidade de reuniões mas tem muitos perdidos e assim eh até queria aproveitar e fazer uma pergunta Para você quando eu cadastro o nome de uma pessoa tá de um prospect eu tô travando esse nome no Sugar ou não perfeito isso mesmo então se eu não contato esse cara ninguém pode contatar então um perdido ninguém cont você senta em cima do LD e acabou e ninguém pode mais fazer isso se tentarem cadastrar vai aparecer duplo E aí ninguém pega aí agora vocês podem olhar tem um filtro novo que é Lead recentemente criado que tá nessa

nessa questão que o pedo tá Falando de começar a construir o funil de Lead Tá mas mas Bele é ótimo mas como a gente o que eu tô dizendo é o seguinte eh e todos aqui abrem conta eh dão manutenção aqui por exemplo um um bemer falou assim eu tenho só seis leads o gestor dele fez assim para mim não tem não seis leads é o que ele nesse momento está dando manutenção porque na cabeça dele são líderes que estão mais quentes talvez e esse ele não tá esquecendo eu vou aí eu vou dar o

nome agora eu falei Com Will que é um um banker muito experiente de 8 anos fazendo isso falei Will E aí cara ele falou eu esqueço demais de dar manutenção no lí quando eu vou ver passou um mês e eu não fiz nada com l então isso é eu acho que isso hoje éo é normal meu de Vamos tentar ser mais produtivos nisso Vamos tentar ver se a gente tá realmente fazendo as interações corretas porque isso vai fazer com certeza que a gente pare eu sou banker do Caio e falo Caio Cara eu preciso de

alguma ideia para movimentar essa pipoca aqui porque ó ela tá indo embora tá indo embora eu preciso dar um aquecimento nela aqui para tentar ver se eu jogo de volta e trago de volta eh Ontem veio um caso de um lead que deixou tudo certo e foi viajar de férias e aí eu falei você sabe que nesse momento eu falei sério até acreditar em mim eu só não posso perder minha credibilidade eu falei você sabe que nesse momento ele tá nesse hotel Jantando com um um banker Private do Itaú aí o cara olhou pra minha

cara abriu assim como é que você sabe disso eu falei eu conheço o cara mentira conheço o cara nesse momento ele tá jantando e o cara tá fazendo Tá assediando ele mas nós combinamos de falar com ele só antes do carnaval porque ele tá de férias e aí o b mais começou a sofrer né Mas que que eu faço ele tá de férias eu falei tudo Bem Tem coisas que eu não vou conseguir corrigir né o cara foi pro pro mosteiro e tá incomunicável Espero que o cara do Itaú também não vá pro mosteiro e

fica incomunicável com ele porque aí a gente não consegue atuar mas a o que eu quero dizer com isso é o seguinte esse tá de férias e Ok acho que ele não vai ser assediado lá nas férias espero né amos já tô torcendo junto com bener pra gente já estão sofrendo junto mas ele ele eu posso ter deixado duas semanas e eu Precisava ter dado manutenção nessa pipoca e de repente essa pipoca vai embora aí complicando um pouco mais a nossa vida Opa fala Cardi só fazer um um comentário aqui você trouxe uma situação que

é corriqueira né tá tudo bem Tudo joia E alguém vai lá e ocupa o seu lugar a palavra essa né Eh você tava muito engajado com o teu Lead de repente você deu um tempo pro teu Lead ninguém porque pediu seja porque tá Combinado que daqui a 60 dias a gente vai falar e a verdade é que aquele espaço fica disponível para ser ocupado de novo né não subestime isso alguém chega e ocupa isso e outra coisa você pode ter inclusive entrado numa furada eu cheguei para você e te induzi ao erro falei Me liga

daqui a 60 dias e eu tava e você achou que 60 dias nós estamos casados Apaixonado já e tal vai casar e daqui a 60 dias quando volta ele já foi PR outra casa ele foi para outra casa já Era e aí você como é que você cobra dele porque ele é teu cliente é o futuro cliente você não pode chegar lá e botar o dedo na cara dele e cobrar você vai lamentar e vai sair com gosto meio amargo na boca e vai embora a a a a a provocação já que e vamos lá

outro conceito lide hoje é que nem metais raros né esse negócio que as pessoas estão brigando por isso aí tá tá difícil liad qualificado então depois que já que nós já esquentamos é mais raro ainda né Liad frio que eu não conheço não tem deve ter uma porrada eu não conheço agora o cara que eu fiz todo um trabalho já que eu gast tem uma energia que eu trouxe no escritório que eu tive no almoço e etc Esse cara é muito caro e aí a minha pergunta é eh eu também tenho que obviamente ver se

eu não tô invadindo ou exagerando Nisso porque eu posso perdê-lo por excesso também né eu eu eu eu vou com muita sede ao pote ele pode se espantar Também então aqui a minha pergunta é será que não seria bom então que a gente semanalmente revisitar todos os Lead para poder entender e e nos questionar e esse eu tô mantendo ele quente eu fiz a minha parte Será que essa informação aqui esse link da Marcela não poderia ter ido para cinco caras que eu vou ter reunião daqui a duas semanas mas eu falo e aí você

tá bem é olha só o que eu lembrei de você Daquela conversa que nós tivemos e manda o link o que que nos custa isso se eu tô l se eu vou fazer com forma carinhosa Então na verdade aqui para vocês terem ideia hoje E aí eh isso não vem de nada lá atrás quando a gente tava com alguns assessores eu vou falar o nome dele depois que é muito organizado eh eu vi uma vez ele usar uma planilha que ele registrava ali independente do CRM que ele preenchia de forma ele registrava Ali para ele

visualizar tudo que ele fazia com Lead e só saía dessa planilha se abrisse conta e Aí acabava vai paraa conta acabou esse é o cara é Rania e depois dessa conversa de ontem que ele depois que virou gestor ele não conseguiu seguir com a implantação no time hoje três assessores estavam fazendo a sua planilha para ter o seu próprio acompanhamento não esperando que o CRM vai dar a gente vai ter melhorias no CRM Que vai ajudar a visualizar esse funil Enquanto isso a preocupação ficou tão grande com relação a e aí será que eu tô

perdendo Lead Será que eu tô trabalhando eu vou dar um termo Mas não é isso né o o cliente não morreu não mas será que eu tô trabalhando com Lead de funto que é o pior ainda né Eu ainda me ludo que 10 20 lades tão comigo e eles são difuntos para mim ô Eles já casaram eles já estão seguindo a vida deles e eu fico ali eu posso até ressuscitar o de né De vez em Quando a gente consegue fazer milagres mas na esse cara me abandonou já ele não pertence mais ao meu funil

Ele deve estar em outro ou na carteira de alguém mas ele não é Mais Parte do Meu funil então tem certeza que o Renê absoluta que vai chegar quando ele parar Ele vai falar pera aí vou responder ao Pedro Quantos estão mortos aqui eu acho que tá vivo talvez Isso vá até para uma outra categoria que eu tenho que fazer alguma Coisa para voltar a esquentar minha relação com ele porque acabou ela não tá fria não ela tá congelada e eu preciso voltar então eh eh podem me interromper como vários aqui falaram e não tem

problema eh O tema é esse né Nós vamos agora só ver uma parte mais acadêmica eh do material que o Caio preparou que já está sendo aplicado na turma que começou ontem tá E que a gente tá fazendo e a gente chamou de aula inaugural sobre funil eh tem um Um vídeo que nós mandamos pagamos para fazerem pra gente então Esse vídeo foi pago ele dura 9 minutos mas ele é extremamente robusto com relação ao tema do Funil alguns já viram outros não então vai tá lá também para vocês verem e ele traz isso e

o Caio agora vai percorrer a a apresentação de uma forma um pouco mais rápida eh porque esse material vai ser disponibilizado mas o para vocês lerem depois tranquilo Vê com calma e a gente vai parar em alguns Casos só para que que todos também conhecem mas só para ver por exemplo funis deformados né o que que se faz quando eu olho o meu funil e ele tá deformado né Vai lá cão me dá aí um só para eu dar uma Claro claro que eu sabe que definição falamos vantagens falamos vamos para as situações da gestão

do Funil boa tá aí esse aqui é um funil ó pensem no seguinte o funil que tá do lado de fora o funil mesmo né que é essa Estrutura assim é ela seria um funil ideal do da da da da do Gustavo tá o funil dele é esse E aí eu eu eu tô junto com ele lá e olho e falo ó o funil que ele tá são os bonequinhos tá E aí aqui é o seguinte e só para vocês entenderem os casos a premissa ele tinha uma meta de 4 milhões uma efetividade de call

de 15 uma efetividade de primeira reunião de 40 de segunda de fechamento 50 esses índices estão bons tá estão bons Quem dera nós tivéssemos isso generalizado tá E eles traz um ticket médio de 1 Milhão isso aqui é um caso tá é um Case feito pelo car no funil de venda Hoje ele tem 50 cols de prospecção 2,5 por dia primeiras reuniões 12 segundas quatro aberturas duas e hoje Ele tá captando 2 milhões com esse funil dele aqui a pergunta é se eu se eu quiser chegar na meta de quatro uma ação rápida o que

que eu tenho que fazer aí tá escrito ali mas tá dado ali né eu tenho que organizar minha agenda porque Provavelmente eu vou ter que aumentar bom para ficar fácil eu eu teria que de novo é uma conta matemática né E nem sempre matemática Às vezes a matemática é uma matemática burra porque eu consigo dar mais eficiência àquela matemática mas a princípio para eu poder entregar quatro eu teria que fazer 100 calls 24 primeiras reuniões oito reuniões e quatro aberturas de conta OK então se simples assim para entender o Seguinte quando eu olho esse funil

do Gustavo a minha ação imediata com ele é Gustavo vamos ter que ligar mais e aí a gente vai cair para dentro da da agenda para poder entender aí ele vai falar para mim o seguinte não Ten o Lead qualificado para ligar aí abrimos um outro problema então nós tínhamos o primeiro problema que era Ligar dobrar o número de ligações apareceu um outro mesmo se eu dobrar abrir espaço na agenda eu não tenho Lead agora temos que Resolver o problema do Lead se eu não tiver Lead Não adianta eu querer dobrar o o o o

o o o funil dele ou ocupar todo esse espaço porque ele tem muito espaço no funil dele para produzir muito mais de repente a gente vai se ver produzindo 8 milhões 10 mas eu preciso resolver é simples assim essa análise mas para isso o Gustavo precisa estar seguro que ele sabe tá vendo sete pessoas na primeiro nível do Funil 5 TR e 1 ele precisa dominar isso as sete pessoas por exemplo Da primeira fase funil ele precisa entender Quais que ele tem que jogar para fora porque não tem o perfil para ele não gastar tempo

em em colocar elas para baixo né para descer no funil a o Lead errado então tem que fazer boas perguntas se ali eu tenho e cliente e o meu discurso não tá conseguindo dar senso de urgência para descer tem que pedir ajuda eu tenho que trazer uma outra forma de de sensibilizar esse Lead para ele descer aí começa a nossa vida Como ela é todos os dias a vocação aqui é será que eu consigo fazer esse diagnóstico ou eu fico olhando só meus 2 milhões de capitação tinha que trazer quatro e começa a me frustrar

porque eu não consigo resolver essa essa charada no Exercício aqui tá mais fácil porque tá todo didático Zinho Mas na vida real é um pouco a pergunta que eu fiz para Renê quantos Lead Cara não sei entre perdidos que estão no funil Não sei então tem um trabalho de casa aqui que é Deixa eu Bot tá tudo isso plotar e eu vou me perguntar o Zé a Maria o João Ah pô esse grupo aqui acho que esfriou acho que eles me demitiram tem que fazer uma ação específica esses não esses eu tô mantendo eu tenho

até datas de reuniões previstas mas tem outros que eu falei assim cara por que que eu não falei com esse cara essa semana qualquer coisa por que que eu não encontrei um motivo para ligar para ele saber se ele tá bem né eu vi um uma um uma enchente numa cidade o Cara é de lá Liga pro cara e aí obviamente não vai ser só para eh para saber se ele tá bem a gente vai acabar falando de outras coisas a gente vai falar da reunião que a gente marcou tá tudo certo então posso continuar

manter na reunião de pé pode ok tô te esperando isso vai gerando compromisso na relação vocês obviamente são muito mais criativos que eu e agregarão mais valor eu tô falando de coisas muito simples de contato mas com certeza vocês podem Levar muito mais coisas até porque lembrem vocês fizeram uma primeira reunião cheia de conteúdo vocês observaram aonde o olhinho dele brilhava mais porque ele fica escolhendo aonde ele quer ah que são as dores implícitas explícitas etc então dá pra gente alimentar mais isso gerando expectativa eh curiosidade eh eh remédios que possam Curar as dores que

a gente vai colocando elas para fora né E a gente vai ali o não sei aqui alguém Aqui em São Paulo tava com cliente e ele rodou rodou rodou rodou e não fez o seguro bom ninguém ninguém gosta disso mas ele teve uma doença grv e ele tava quase ele assinou e eh ele Procurou a gente não foi nem a gente que procurou porque a gente não sabia da doença grave e ele queria ver como é que ele remedi essa situação já era porém nós conseguimos com essa sensibilização fazer outras coisas para ele que também

são outras ferramentas ele não tinha Previdência passa a ter previdência nós começamos a montar outra coisa mas aquele aquele nós vamos vamos trazer pra gente responsabilidade Nós não fomos capazes de ter sensibilizado ele naquilo que ele precisava e e ao ponto dele voltar tentando saber se dava para corrigir o erro cometido e não dava mais né Depois que se instalou lá o problema dele não dava mais mas assim são exemplos do que a gente vive né E tem E tem alguns que não vão nem voltar para Falar né vão só sumir né E vão procurar

outras coisas porque talvez a gente não conseguiu entender traz mais um modelo aí só pra gente ver baixa a conversão de call eu ligo muito e trago pouco pro segundo paraa primeira reunião né ali eu já do da nuvem eu trago poucas vamos dizer que aqui É figurinha né então o que que eu faço aqui aí eu tenho que atuar da onde estão vindo esses caras se vem de indicação ou recomendação a atuação é uma se vem de Cod Call a atuação é outra se vem daquela lista que eu sei que eu teria que ter

estudado mais o caso antes de entrar em contato e eu fui de forma atabalhoada falar com esse cara e é um cara maior também tem uma ação para aqui que aí talvez seja mais profunda Talvez eu tenha aqui para um comitê de grandes líderes para poder discutir isso gente eu conheço um cara ele não me conhece direito e tal mas ele tem essa fortuna que que eu faço como é que eu atuo com Ele né E aí LinkedIn eh a empresa dele e entender a história dele né Ontem teve um exemplo que foi isso né

Eu acho que alguém deu um exemplo sobre isso né um lead que aí aconteceu um evento lá na empresa dele e o nosso banker aqui foi lá e deu os parabéns e fe catucou houve resposta que não tava tendo resposta o cara pô muito obrigado Ah você viu Pô estamos muitos orgulhosos pronto nessa ação eu voltei a chamar a atenção dele para mim mexendo no tema do Orgulho dele de ter feito lá na empresa dele uma ação que ele tá muito orgulhoso disso eu mostro que eu tô olhando que eu tô cuidando disso eu poderia

não ter feito nada eu ia continuar sem ter a atenção dele tá passa mais um aí isso tudo vocês vão receber primeira reunião então eu venho bem pra primeira reunião isso aqui tem muito disso hoje tá nossa isso aqui nós estamos recheado disso primeira reunião não tá gerando Segunda a gente mostrou lá um índice de 42 mas quando a gente pega o histórico com volume se eu amplio 2 anos três não é 42 nós estávamos com 29 por. e aqui é é é uma uma ciência porque eu tô falando de eh Uma pessoa que chega

pro primeiro contato Então ela tá também tateando né muitas vezes quando é no escritório ainda tem o tema do escritório que ela não esperava encontrar aquilo ela tá encontrando é a minha forma de falar eu tô contando o meu storytelling para ela Porque que que eu fui parar ali e também contando o storytelling da empresa para ela se encaixar nessa história que essa história faz sentido na vida dela E aí a gente tem uma série de ferramenta a institucional a apresentação institucional é a principal para que eu possa gerar descobrir as dores e gerar uma

urgência para que a segunda reunião aconteça quando você tem muita gente primeira que não vem paraa segunda voltar nesse Lead é uma estrat diferente Do que quando você tem uma segunda que você precisa Talvez repeti-la porque você não foi contundente na segunda para ir paraa abertura da conta aqui dentro do mesmo funil as ferramentas usadas são completamente diferentes completamente diferentes e aí a gente precisa falar mais trocar mais porque meu sonho é ver vocês n nas nas n nas unidades de negócio nas regionais seno isso pô eu tô com esses lades cara travou não consigo

aterrizar que que Você fez que que eu faço o que que eu preciso fazer para ter essa troca e essa troca Gustavo pode ser grupal todas as filiais e até mesmo fazer fós com São Paulo mas são casos como esse que fala cara eu ten esse caso esse caso caso como é que eu desço o que que eu faço né porque de novo a primeira reunião não foi tão contundente assim que me me que me que que que ele fala assim pera aí eu vou continuar contigo né para VI para uma segunda para ouvir aquilo

que a Gente se propôs a fazer que é o quê análise da carteira né vim para poder olhar que nessa nessa casinha investimentos seja aqui fora ou etc eu não consegui sensibilizar ele de que eu posso ajudá-lo nisso né então eu vou ter que agora voltar de outra forma ou eu deixo ele morrer ele não não precisa nem matar ele não daqui a pouco ele não tá mais no meu funil se se o funil aparecesse na minha frente de forma holográfica essa pipoquinha não tá mais Lá só tá na minha cabeça na dele já não

tá mais então que que a gente faz com isso tá então aqui por exemplo é um exemplo de quando a gente tá tendo pô uma boa assertividade no no o cara eu tô criando uma expectativa positiva ele senta comigo e não segue eu tô eu tô matando ele nessa fase que é uma fase extremamente importante para eu gerar conectividade com ele porque lembra que a partir daqui Teoricamente na teoria Ele abre tudo que ele tem para mim né era isso ele abre as posições ele abre tudo então assim ele confiou para mandar extrato para mim

ou ele não confiou para mandar o extrato dele para mim então aqui a gente tem uma atuação para fazer pra gente ser mais efetivo já que esse Lead eu repetir várias vezes né Ele é raro e eu não posso perdê-lo Principalmente quando eu qualifique ele como sendo um cliente que eu quero Atender e eu ten obrigação aqui também de nesse momento quando eu encontrei que ele não tem o meu taman eu tenho que com todo carinho com todo respeito tirar do Funil e é important que ele sa muitos casos acontece um milzinho aqui o dinheiro

aparece eu Gero uma uma uma um interesse dele tão Genuíno em vir comigo porque P Eu vendi isso aqui de uma forma que ele fala o seguinte aconteceu eu tenho 800 mas vou receber um dinheiro você me Espera E aí obviamente Esse é é o é música né eu eu já tô rindo à toa né eu falo o seguinte qual o tempo que você vai completar 1 milhão porque senão o meu serviço para você não vai agregar H TR mes então tá bom então até 3 meses você vai ter e normalmente acaba acontecendo um milagre

maior que o cara vem com e-ma não sei por aparece mais 500.000 dessa história não então vamos mudar o funil E aí eu vou abrir tá eu tô correndo aqui um pouco para abrir para Vocês perguntarem e falarem o que vocês quiserem reunião de fechamento outro funil esse funil eu represento ele assim até ó ele vem aqui e aí a gente engravida sabia que a gente engravida com o nosso funil é quando eu sou muito eficiente aqui na entrada Sou muito eficiente pra segunda reunião e depois temos casos de oito segundas reuniões tá também pode

ser porque o d o o Lead é grande demais pode pode nós podemos ter Um lead sei lá de um bi que talvez a gente fique 2 anos fazendo 20 reuniões pode eu não sei julgar mas de modo geral pro Lead que nós chamamos de cor oito reuniões é muito a gente deveria ter menos reuniões e aqui entra um tema que foi mostrado pelo Carlinhos que é uma ferramenta que é E aí o pai dos burros o Google né nosso pai lá Google que diz o seguinte isso é é Fair para Tod a maioria das

vendas e consultivas principalmente Quanto mais eu interagir com ele e não significa que são números de reuniões quanto mais contato eu tive se forem de forma se forem com storytelling correto entendendo a dor do meu cliente e trazendo solução e trabalhando isso de forma correta mais fácil é a conversão no final para cliente para esse para esse Lead virar um cliente tá mas aqui eu tenho um problema que é de fechamento que que a gente que que eu recomendo sempre se eu tenho alguém no Escritório ou o meu gestor pode vir me ajudar vem logo

não tem problema tá o gol Feio é aquele que a gente não faz vamos botar para dentro e aí vamos eh aprender juntos tá mas tem horas que eu não tô conseguindo dar o da DS e tem que ser dado E isso também é uma arte por isso a gente treina o Spin selling perguntas abertas fechadas tratamento de objeção é a aí que a gente vai tratar esse caso porque isso aqui também no tempo gente a gravidez aqui Que a gente gera que é essa barriga lá embaixo eh a gente perde o neném tá até

porque quando a gente volta lá para entender que eu não estou conseguindo dar o atendimento correto uma hora essa pipoca pula fora e pula mesmo até porque a maioria das vezes por coincidência alguém vai lá e resgata ela e mete dentro do seu próprio funil E aí a gente perde mesmo tá então lembrem que você não estamos sozinho no mercado alguém vai olhar para esse para essa pipoca que Vai querer levar para ele então por isso que eu tô tentando aqui dar uma ênfase muito forte a a pipoca cara a pipoca não sei se todo

mundo gosta é é é gostosa é maravilhosa eu não posso perder essa pipoca para ninguém não pode ir pro saco de ninguém então tem que ficar dentro do meu saco aqui dentro do meu funil que nesse caso a gente tá chamando de funil vamos mais um ó PED tô a liberdade desen minimamente o que seria esse funil tá S porque a gente a gente a gente tinha Lousa ontem hoje não temos então é esse é o b ótimo é uma obra de arte dá para ir pro luvre até essa essa esse funil grávido porque ele

não tem saída nós temos um um um assessor em São Paulo que a gente só resolveu isso fazendo uma coisa para fechamento o gestor Tinha que fechar aí consegui mandar Não fechava e era Impecável toda a condução mas não conseguia fechar então isso ok é tratável tratamos e hoje ele tá colocando os clientes para Dentro Hoje ele tá com outro problema eu preciso fazer ele aumentar o funil dele né porque o desafio dele aumentou e ele precisa trazer mais leads para mas já tá muito melhor o fechamento que ele faz né mas nós tivemos que

identificar isso identificamos isso uns três qu anos atrás e tratamos isso eh E hoje é um dos assessores que tá lá em São Paulo tá que mais bom eh Por que que a gente vai perder lid tá então Todos estamos com o mesmo conceito a pipoca entrou vou fazer A primeira reunião primeira intervenção e ela vai embora por que que ela vai falta de acompanhamento classificação errada de temperatura errei no time achei que tava mais aquecido que tava né isso isso mata eh atropelei o processo ou negligenciei o processo a mais difícil de ver é

atropelar o processo é a mais difícil eu não fiz uma leitura correta da temperatura passei a raia passo direto o Cliente ainda não tá no ponto porque eu não preparei ele para isso E aí eu eu dou o cheque Mat na hora errada eu vou perder o gay o outra coisa que eu acho que essa a gente recupera mais é com uma organização mínima disso no Excel eu vou conseguir não deixar se eu olhar todo dia então é uma rotina que eu faço abro a minha planilha e e acho que até de tanto olhar a

planilha Vai dar vai dar certo olha só que vai virar um mantra eu olhei a minha planilha de leads eu vou Abrir mais contas nesse momento eu vou conseguir falar eu vou começar a me perguntar Gustavo o que que eu faço com esse cara eu preciso falar alguma coisa essa semana com ele e daqui a pouco eu vou lá e mando uma mensagem mando o e-mail ligo para ele comento sobre o time dele faço qualquer coisa porque eu preciso ser visto né de novo gente tô usando exemplos muito simples vocês terão na história construída com

ele exemplos muito mais robustos para ser Utilizado vai ter um evento que eu acabei de criar com o meu gestor porque eu olhei minha planilha me apavorei falei olha assim tem 20 caras aqui que nem sei se já não pularam fora do meu funil e Felipe precisamos fazer um evento agora de economia e trazer a Marcela por qu vamos aproveitar essa confusão toda do trump e fazer um título lá o que que o trump interfere na nossa vida e por que a gente precisa falar Rápido pronto eu vou pegar os 20 líderes que eu queria

ligar e não sabia como ligar e vou ligar para falar olha só lembrei aquela última nossa conversa tal o cara tá tá tá frio viu esse negócio que tá acontecendo nós Montamos um fórum só pra gente discutir isso Queria muito você aqui quase certeza para qualquer um aqui de 20 10 vão estar presencial no evento fala Gustavo P tocou num ponto que eu tenho a gente tem discutido isso Bastante aqui tem Total sinergia com o que você tá falando tá que assim eh esse ponto que você chegou aqui é assim é o quanto eu provoco

de negócios comerciais todos os dias porque o que você acabou de falar assim cara eh eu olhei para esses leaders eu preciso de fazer um evento Isso é uma provocação comercial Eu liguei para aquele cliente Falou cara eu vi isso aqui hoje tá ligado a nossa conversa estou te mandando isso é uma provocação comercial e tudas essas Provocações Às vezes a gente não dá tanta ênfase nela porque de novo a gente dá ênfase aonde naqueles duas telas que você falou lá trás que é o final do Funil mas ela só vai acontecer muito em função

disso que você tá aqui fazendo uma provocação extenuante a todos nós e que é uma coisa que eu falo muito com todos os times falo muito com com os gestores é o quantas provocações comerciais nós estamos realizando por dia porque eu entendo que a gente tem o Nosso modelo a gente Segue o nosso modelo mas a provocação também segue no modelo eu tava falando com o Lucas hoje isso do Rio de Janeiro O Lucas é um cara que vai seguindo esse Lead durante bastante tempo e e eu falo e a gente tava justamente conversando sobre

isso eh essa provocação comercial às vezes tá é uma ligação que eu faço para ele is eu tô provocando e levando Esse cara é muito importante isso você tá falando E às vezes a gente regra isso muito forte Muito bom eu vou pegar o exemplo do Lucas eu conheço vem daqui lá do Rio será que o Lucas tá exagerando Será que ele tá no tom certo é essa autoanálise ele vai ter que fazer e aí eh o gestor dele pode ajudar mas e aí por isso que é bom trazer alguém para poder ser esse advogado

diaba ali nessa discussão Mas será que eu tô exagerando nesse contatos também ou eu tô fazendo eles sem qualidade para aquele momento para aquele momento eu tô só insistindo E tô banalizando o meu trabalho por isso que aqui não tem verade absoluta e nada que eu tô falando com relação a regras Até apareceu um número ontem o David mle fala que você tem a capacidade de gerir e vivos pipocas vivas bem tratadas 25 aí o rier pegou a a coisa dele falou assim geria 70 aqui e ele mostrou todas as intervenções que fazia mas apareceu

esse número e as pessoas gostaram desse Número 25 então o que que é 25 25 Eu sei tudo eu sei tudo que tá acontecendo eu sei o que eu vou fazer amanhã com cada um deles fica o número de referência mas acho que alguns vão encontrar um volume menos que isso também eu acho que é muito pouco dá para gerindo isso Lembrando que nós vamos ter eh ciclos né Eh de fechamento Então vai ter L que vai demorar um mês uma semana um mês três um ano e aí quanto mais for o ciclo mais eu

tenho que requebrar para me manter vivo Na cabeça dessa pessoa na mente dela então o que que eu faço para isso então Eh eventos presentes eh tem várias coisas que acontecem que se eu estou ligado no meu funil eu fico associando o tempo inteiro e trazendo criatividade para isso só fechando aqui li de fora do perfil e isso é um é um problema esse é é um dos piores problemas porque eu vou perder tempo e eu já tinha que ter descoberto o Real tamanho para matar deixa ele seguir a vida dele tá ou Passar para

alguém para alguém que tá com a carteira menor que a minha ou que pode fazer isso mas não é aquilo que eu defini e prazos longos para tomar de decisão essas prazas long tomar de decisão tem a ver com o Lead mas tem a ver com a gente também os prazos às vezes que a gente coloca para entrar em contato então Prazo Longo ele tem doas Vertentes a do quando ele demora a tomar a decisão o que que eu faço nisso E aí ele acaba indo embora e O que e as minhas decisões com relação

a que eu tenho que fazer com ele para poder encurtar esse caminho do fechamento tá passa cai fal ajuda manter o l engajado força o valor da solução apresentado e antecipa dúvidas ou objeções e demonstra comprometimento e profissionalismo elementos chave para construir confiança e criar um relacionamento de longo prazo com o cliente tem momentos que tudo isso Acontece tão rápido que a gente não se dá conta né isso acontece muito com quem com aquele cliente né André que te acompanha Desde há 10 anos né Ana cliente que veio automaticamente e Mas esse não é a

realidade Esse é aquele cliente que vai para para lugar onde que vocês forem ele vai embora atrás mas é porque isso aqui já foi construído em vidas passadas mas isso aqui quando a gente Olha um lead ou seja um cod Call ou uma recomendação de alguém ou qualquer coisa aí Isso aqui a gente precisa ter mais atenção a gente pode a gente precisa fazer followup e aqui vem o segundo ponto que eu acho que é Grande zona de melhoria eu falei a primeira que é todos nós termos esse funil Vivo e e e de forma

eh Vivo e e e eficiente na cabeça e o segundo precisamos aprender a fazer followup não sabemos tá eh eh Pedro Por que agora tá falando isso porque eu vou Te falar que quando eu cheguei em 19 tava muito mais fácil de trabalhar muito mais fácil muito mais fácil em 24 25 tá um pouco mais difícil então tá com menos gordura e para isso eu preciso ser mais eficiente não tem como tá mas o fala Léo Léo Oi Pedro boa ô legal vai tá vai ter apresentação e nesse ponto do followup aqui eh eu vinha

conversando com o Felipe também a gente vinha trocando de algumas boas práticas de de vidas Passadas também vamos dizer assim e e nesse ponto de de de followup eh uma tarefa relativamente que não é difícil mas que que ela gera resultado por por questão prática e também porque vi muitas pessoas indo bem com com essa com essa atitude essa planilha que tu comentou ter uma planilha ali eh com o e-mail da pessoa e e pegar e uma quando quando de certa forma esfriou ficou um intervalo entre Primeira e Segunda ou em segunda fechando em alguma

Fez primeira segunda não foi cara independente do momento crii uma lista ali e dispara uma vez cada 15 dias uma vez por e-mail uma vez por mês perfeito ótimo um e-mail do conteúdo que a Marcela gerou ali sabe eh e vai fazendo isso com recorrência eu tive várias vezes isso lá no início que eu comecei do zero também eh casos que foram cara TR anos depois e aqui também tem muita gente começando que veio de outras casas também E e essa Boa prática aí ela é uma boa prática que talvez ela não traga resultado imediato

mas a Médio prazo ela se prova efetiva eu posso dizer de várias pessoas que vi fazendo né e funciona e funciona Léo essa ação que você comentou Ela traz muito pouco efeito negativo imaginando sempre que pode ter um efeito colateral se eu recebo mesmo eu ainda não engajei com aquela com aquele profissional que tá querendo me captar se ele manda um conteúdo como o da Marcela que foi Comentado aqui para eu ver mesmo que eu abra o link e veja o máximo que pode acontecer eu não continuar vendo eu não vou ficar com raiva do

Léo porque ele me mandou um link para entrar para ver um conteúdo que é importante eu posso não querer ver tudo bem eu posso não ter tempo para ver mas eu não vou classificar O Léo como profissional pior porque ele me mandou um link né Se for uma abordagem muito agressiva que eu tô pedindo um tempo para isso Tá Eh aí sim aí eu eu eu não não li o Léo e aí eu passei um limite que é o da insistência Porque ele pediu para mim um tempo aí é diferente então eu ligo e aí

vai abrir vai abrir e ser agressivo isso faz afastar mas a gente vai isso muito na própria reunião isso a gente tem experiência para isso a gente vai lá e f pera aí esse cara posso insistir esse aqui eu acho que não é melhor não insistir então eu vou me colocar à disposição tem muitos deles e aí é uma é Uma desculpa que que termin a reunião e muitas vezes dependendo de como for comentam que precisam falar com cônjuge né a gente já viveu isso então o que que eu faço nessa hora como é que

eu tu para me colocar ao lado dele para ajudar nisso mas também tem um limite eu posso fazer uma vez posso oferecer de novo mas ele pode me cortar Então claramente ele pegou uma saída porque ele não ainda tem confiança em mim para seguir o caminho que tem que seguir Dentro do meu funil ten que atuar Então é isso mesmo Léo eh funciona essa exemplo já foi dado várias vezes e na nossa vida temos dentro de casa e funciona assim quem não é visto não é lembrado e isso obviamente é uma frase aí e que

é isso mesmo né então como é que a gente faz para ser visto agregando valor e se não agregar um valor muito grande também não ser detrator da gente mesmo então tem que ter um limite para isso Fala Gustavão Não você falou minha Frase que eu ia falar agora é isso boa eu ia falar justamente isso porque o ponto é esse você tá fazendo isso você está se mantendo agora é o inverso né quando eu mato o Lead Mas você está se tornando Vivo para o cliente no tempo então é é é a ação inversa

é isso vamos falar agora de temperatura porque nosso funil ele tem três temperaturas eu vou fazer primeiro uma explicação de temperatura e depois vou vou falar o quanto é importante a gente tentar Acertar a mosca né só a mosca precisa acertar mais nada dela não só ela vamos lá aqui frio frio eu sentei com o Felipe postern aqui que tem muito dinheiro e cheguei a uma conclusão pelo que ele me falou que ele tem 20 milhões tá nesse momento depois que eu sentei com ele eu Ten e eu obviamente ele não me falou um não

contundente para ir embora significa que ele ficou no meu funil a partir daí eu vou sinalizar 20 Milhões frio é fundamental eu ter essa classificação mesmo M que no final quando eu for abrir a conta ele tem 58 ou tem dois não importa Não se preocupem com isso tentem obviamente não ser enganados e a gente consegue descobrir mas é difícil alguém vir enganar vocês tem o 20 tem o 200.000 não existe isso é e Foge completamente Da Lógica Então por que que eu preciso e eh ter uma classificação Porque isso me ajuda a Muita coisa

de ação que acompanha o esquentar isso por isso a gente vai usar sempre a palavra esquentar morno é significa que eu fiz primeira fiz segunda E agora começa uma ciência fechamento então aqui eu tenho morno eu a princípio acho que posso fechar mês que vem mas posso fechar daqui a do meses não tem problema o morno serve para que quando a gente olha ele a gente pensa o seguinte tem coisas para ser feitas que consiga ajudar a esquentar Para virar quente quente é a conta que vai ser aberta e a té feita no mês na

verdade é a té feita no mês porque eu posso abrir uma conta no dia 30 do mês mas botar dinheiro no mês seguinte então quando a primeira Ted vem é quando eu classifico que é quente Então a gente sempre fala a Ted vai acontecer no mês é Quente no mês que nós estamos mês seguinte é mno por que que a gente quer que aconteça essa classe ação e ela seja o mais exata possível porque Felipão Agora é meu banker Felipe e o o o Zé vai trazer tá morno aí o Felipe sim porque ele vende

a casa no dia 10 do próximo mês e o dinheiro Ant entra em seguida eu não tenho como esquentar esse mno tem uma data pro cara receber o dinheiro da casa o que que eu preciso fazer que followup eu vou fazer do dia de hoje que é dia 11 até 10 de Março para que não apareça um intruso e leve o meu dinheiro porque esse dinheiro tá dito Que é para mim eu já vi várias vezes a gente voltar no dia 10 e às vezes até esquecer o dia 10 e o dinheiro desaparecer já foi

para algum lugar há muito tempo acontece e muito não deve ter acontecido na na casa de vocês mas aconteceu em outras casas tá então classificação de temperatura não é à toa não é por nada disso é pra gente poder atuar por exemplo eu tô aqui com o meu Time aqui na minha frente vamos dar uma revisada em todo mundo que tá frio em que etapa tá vamos lá são ações diferentes do quando a gente for olhar todo mundo que tá quente né quente por exemp tempo que o dinheiro vai entrar eu tenho que montar com

o cliente uma forma de eu monitorar esse dinheiro quase todo dia se for para se for um dinheiro que eu não tenho uma data fixa para poder chegar a gente transborda muita coisa de Um mês para outro e às vezes transborda transborda e desaparece a gente vê lá o funil de algumas equipes tava quente tava quente Tava nada pô como é que pode um negócio tava quente bom tudo bem transbordou O mês aí no outro mês também não entra e desaparece Fizemos alguma coisa errada no followup dessa oportunidade então classificação de temperatura de uma oportunidade

que é obviamente de um lead que tá ali dentro É uma ferramenta de gestão do Lead puxando ele para baixo no funil eu quero né Já passei por várias etapas normalmente as temperaturas acontecem depois da segunda morno e quente é isso que tá dizendo aqui e frio acontece quando eu sei o tamanho dele se eu faço uma primeira reunião e não consigo saber o tamanho dele é esquizofrênico né o que que eu faço com esse cara com essa pipoca não sei o tamanho não sei se eu sigo dando atenção eu falei eu falei Feio em

ter uma noção e de novo eu aceito que o cara me engane não tem problema ele pode dizer que tem 1 milhão e depois aparecer com 100 seria bom que eu não fosse enganado tantas vezes assim e que eu provocasse ele com os serviços que eu tenho para ele se sentir à vontade de falar que tem 100 porque eu também posso tratar ele como se fosse um cliente de um e na verdade era um cliente de 20 e Eu precisaria ter tido apoio para falar com esse cliente e como Eu não soube extrair isso dele

eu errei na dose de acompanhamento eu não trouxe o discurso correto para isso tá E aí tem O Perdido e o fechado E por que a gente coloca aqui pra gente saber que o perdido tem que ir embora para uma outra categoria que eu posso um dia voltar a atuar mas a técnica para buscar um lead perdido que já veio fez primeira fez segunda e não abriu a conta e foi embora ela é diferente do que o Lead por exemplo que eu ainda vou trazer ou que Fez só a primeira Comigo tudo exige técnicas e

ações totalmente diferentes podemos continuar isso e trabalhar módulos só de momento específico Tá bom então vamos trabalhar hoje só ideias do Lead que eu perdi podemos bota na mesa Vamos pensar e vamos atuar Tá mas hoje aqui era para abrir eh tentando botar um funil na cabeça de cada um de nós né e começar começamos a viver isso vai Caio já passei um pouquinho do tempo exercício prático que a gente vai mandar Para vocês né Caio e o o vídeo também tá E aí Peço que todos vejam e agora eu queria abrir pra gente poder

discutir qualquer coisa com relação ao tema fez sentido agregou não agregou eh me falem aí porque eh é isso fala Renatinha boa noite gente e essa planilha que o ranier usa pode ser compartilhada com a gente também para quem quiser Caio já vai pegar já vai mandar para vocês tá inclusive Caio Ela preenchida só pede para eh borrar o nome do cliente porque Tá lá cliente real tá com tudo real pede para fazer isso tá outra coisa que se a gente pudesse fazer também era ter uma um cruzamento de de pessoas que fazem bem o

Code Call que tem boas conversões de reunião entre pessoas de times diferentes porque às vezes a gente tá tão alimentado do que a gente tem dentro de casa que a gente não consegue ver nada de diferente Às vezes tem alguém mais efetivo que a gente Perfeito próxima próximas aulas o Caio Essa é a responsabilidade do Caio Caio vai trazer BM nós vamos fazer essa esse curso todo com aulas práticas de discussão de cases e de vida real tá Caio vai agora sair com essa missão de prever próximos encontros pra gente poder e dividir fala caião

ão formadores também né Cai isso exatamente a nossa agenda do ano é justamente para isso então para esse trimestre teremos agendas referentes à prospecção primeira Reunião e montagem de carteira barra a montagem barra análise de carteira Então se o seu gestor não te colocou nesse tema específico me chama e e e eu os coloco no nos encontros que a gente vai ter a partir de amanhã inclusive tá quando a gente tratar gente e eu vou passar pra Luma quando nós tratarmos que aí é aquele aquele capítulo que eu deixei fora que é como acessar um

lead que eu já sei que ele é mas eu não tive coragem de ligar para ele porque eu não Sei o que falar amerita um encontro só para isso e boas práticas a gente vai provocar trazendo algumas e logo depois abre o microfone para a gente dividir tá nós temos muito conhecimento dentro desses times tá E e depois a gente vai pegar outros pontos que são vamos dizer assim nós vamos eh tentar eh corrigir os funis de todo mundo partindo da premissa que todos nós temos a alguma deformação no nosso funil e a gente juntos

através de boas práticas nós vamos tentar deixar Aquele funil mais perfeito bonito né e sem nenhuma obstrução saindo contas abertas no final Luma Oi pessoal tudo bom Eu só queria contribuir um pouco porque quando o Pedro falou com relação a você identificar de fato o perfil do cliente se faz sentido pra gente é muito importante porque eu no começo Já passei por muito lives que eu achava que eram maiores e não eram E aí eu abri a conta e comecei por exemplo com 300 com 200 combinei que ia aumentar mas isso nunca aconteceu e são

aqueles caras que não tem o perfil Lifetime que aquilo ali é o dinheiro da vida do cara com emergência ele vai usando vai não sei o qu então é é muito complicado quando toda vez eu batia a cara por isso que hoje eu não abro ex sessões porque realmente dá muito mais trabalho e é aquele que tipo ele cobra muito mais que o cara de 10 milhões deixa eu dar um dado estatístico Que a fonte vocês vão ter que acreditar em mim porque eu não sei exatamente qual é mas é real tá eu eu acreditem

que é verdade que eu tô falando 80% das contas que forem abertas com valor x é a princípio o tamanho que o cara acha que você merece receber dele tá então se ele mandou 500 ele achou que você é uma banker de 500 e pronto a partir daí obviamente eu posso trabalhar o chirot e crescer isso mas eu já fui Classificado diferente de um acordo que eu faço eu eu não recebo 500 para eu receber 500 você vai ter que me dar prazo e volume Porque sem isso eu vou pedir que você inclusive Vá trabalhar

no com o bit porque eu não consigo agregar valor em cima de uma de um volume tão baixo coisas como essa bem usadas Não É Sempre fazem provocam inclusive o ser humano não Gosta de não né E aí se ele gostou tanto de você ele obviamente ele pode até você pode até aceitar porém tem uma chance de mudar isso marl Deixa eu só complementar Pedro Espera um pouquinho então acho que assim quanto mais você vai ficando seguro do do seu trabalho de como a Lifetime o modelo enfim funciona você vai se empoderando para dizer o

não então eu tive por exemplo depois de um Tempo teve um cliente que disse ah não vou começar com 200.000 E aí depois eh se der certo é muit desculpa eh 200.000 não é o perfil do meu cliente eu só posso a partir de 1 milhão e eu sei que você tem 1 milhão então vou fazer o seguinte quando você quiser tá disposto a botar 1 Milhão pelo menos aí eu aceito e aí o cara foi abriu e botou muito mais que isso boa perfeito tá eu eu vou dar um exemplo também dele porque eh

foi o primeiro cara na Lifetime que eu vi Fazer uma coisa né quando o ran bateu 100 milhões e ele tava com uma com ticket médio baixo ainda a gente tinha um ticket médio baixo lá na XP né Muito varejo tudo e ele tinha e ele ele tomou uma decisão parecia até algumas pessoas acharam que era meio maluquice ele falou que a partir daquela data 1 milhão era o mínimo e se a pessoa não tivesse nem abria a conta ele passava para alguém eu me lembro de um cara que eh foi embora com 800 não

quer não abriu e no dia três Meses depois o cara bateu voltou e falou assim agora eu bati 1 milhão você me atende Ele abriu a conta isso é real real real totalmente real Então vale muito a pena a gente ter agora para isso ele provavelmente vendeu muito bem o trabalho que ele podia fazer porque também se blefar dessa forma e não ter gerado valor o cara vai falar vai procurar alguém que talvez fazer um trabalho inferior nosso mas vai Marl não só queria trazer uma prática que eu ten n Saio de uma primeira reunião

sem saber quanto o cara tem porque eu sempre levo um discurso do seguinte eu falo para ele eh Pô até para eu ser mais preciso no que eu vou te apresentar aqui e não tá falando às vezes até asneira para você ambima classifica os investidores em três classes né o geral que é o cara que tem até 1 milhão o o qualificado que é o cara que tem mais de 1 milhão e o Profissional que é o cara que tem mais de 10 milhões né Em qual delas tu enquadra porque aí tu pode ser que

o cara tenha 50 e não fale nada e não fale diga não eu sou profissional Mas tu também vai ter aqui Jogo de Cintura até para agregar algo no discurso se o cara falar que é profissional né perfeito e outra coisa você trouxe um dado técnico Gostei dessa é inclusive você trouxe um um um dado técnico que você pode até se o cara perguntar mas o que que muda de Um para outro se ele não souber você consegue até dizer que as ofertas mudam são diferentes precisam ser essa classificação é quase que impossível Já rolou

em reunião Pedro Já rolou em reunião disso disso levar a o cara dizer pô mas lá na outra casa eu eu não sei como é que eu tô e a gente foi ver o cara era qualificado tava como geral e nunca ofereceram nada qualificado para ele perfeito Ainda ainda ainda gera mais um uma consultoria Eh que que que vai gerando mais confiança pro cara querer te ouvir e seguir nesse processo dentro do Funil é esse tipo de coisa que vai fazendo essa pipoca ficar mais no centro do que nas pontas Você já se diferenciou mais

ainda do cara né só com uma olha que frase poderosa essa né A escuta até no fundo aí alguém falando Gostei dessa compartilho também porque olha para você ver uma frase o que gera né O que que ele fez com essa frase Gustavo ele fez com essa frase o cara pensar exato e e fez o seguinte e agora para onde você quer ir ele vai ter que falar para onde ele quer ir não tem como então ele parou ele entendeu se ele tiver dúvida ele vai explicar Ele vai dizer quais são as vantagens de dele

ser mais assertivo falando isso e ele vai ter que tomar uma decisão Ele mente e e e e compromete o que você leva para ele ou ele te dá pelo menos uma faixa para você poder colocar ele ótimo e aí depois Os extratos vindo a gente vai saber né o Real tamanho dele naquela instituição às vezes né a gente nem sabe tudo né seria ótimo que ele mandasse tudo a gente conseguiu convencer ele mandar todos os estratos todas as casas mas às vezes ele vai concentrar numa que ele tá mais insatisfeito então também é um

bom caso aí da gente poder depois numa segunda reunião matar essa casa porque ele já indicou que talvez ali ele mudaria né talvez na outra lá ele não mudaria mas Nessa ele mudaria né que mais agregou isso gente hoje o nosso encontro aqui esse início de trabalho excelente Pedrão tá se provoquem construam o funil de vocês eh US uma planilha simples vai ver bota ali vê como é que vocês estão discutam toda semana né E a gente tem gente aqui em São Paulo que abre essa planilha todo dia e olha pros Lead olha pros leaders

Olha o que tem não tem o que fazer beleza toca a vida tenho que fazer vou inventar uma coisa cara a Gente vai ter um efeito disso extraordinário né aqui o Caio já vai dividir a planilha com vocês É simples vocês vão ver que é simples coloque as colunas a mais que vocês quiserem não é uma não é uma planilha completamente padrão Mas vocês vão ver uma pessoa que usou isso durante anos pra construção de uma carteira e funcionou muito bem né puxei a orelha dele um pouquinho também porque ele deixou morrer e o time

dele tá precisando e ele já botou em prática Já tá Hoje ele já tinha três deles começando a cuidar da planilha né ficou Claro ali que a gente não domina todos e deve estar considerando lades que estão mortos etc então era um pouco isso tá obrigado Caio por todo o material aí compartilhado independente daqui fora daqui podem consultar podem ligar me liga liga pro goap pro Caio para quem vocês quiserem e o Caio vai preparar agora uma série de outros encontros derivados desse que tem a ver com eh Repertório ferramentas tá dentro do meu funil

eu preciso de repertório eu preciso de ferramenta já que a ação essa só depende de mim mesmo né a ação é eu fazer ali o acompanhamento cuidar e tal agora repertório porque às vezes eu preciso entrar em contato com l de não sei o que fazer e ferramentas né aquela ferramenta do Google de quantas contatos eu faço com Lead para fechar é uma ferramenta o comitê de grandes leads é uma ferramenta uhum né o comitê de Grandes leads é para levar um lead lá e falar assim aqui gente tô com isso aqui cravado tá travado

travado que que eu faço não consigo destravar o cara já não me ouve o que que eu faço aí cara já saiu tanta coisa bacana presente encontro levar o cara num num no no num evento já saiu muita coisa desse desse comitê de grande líder né Eh o cliente cor é um pouco mais fácil a gente já lida com ele mais fácil Mas às vezes o grande líder eu preciso trazer alguém para pensar junto né Eh Será que é o Pedro que tem que ir numa reunião porque o cara é empresário e tem né do

setor que ele já trabalhou me bota na reunião alguns já me botaram então é o Fernando é um cara mais parecido com ele vamos criar Vamos criar formas da gente poder eh esquentar essa relação e e gerar confiança tá bom beleza liberando vocês para descansar passou um pouquinho do que eu imaginava Tá e estamos junto beleza trabal valeu tchau tchau