é bem porque eu queria essa série né não vendam chama atenção né pô todo mundo que tá aqui provavelmente está em busca de ter mais resultados na sua carreira e vendas invariavelmente faz parte dos resultados de qualquer companhia mas exatamente para chamar atenção de que a gente está conduzindo toda nossa energia muitas vezes para o caminho errado o objetivo final é vender mas fundamentalmente a caminhada que eu vou ter que seguir para conseguir fazer isso não excelente a fazer com que você tem que receber mensagens minhas o tempo inteiro mas talvez eu consegui fazer com
que você tome a decisão correta de ver comprar o que eu tô vendendo e essa é a linha dessa série não venda que eu vou tá trazendo com vocês ao longo agora das próximas duas semanas bem primeiro aspecto acho que é super importante só eventualmente você não me conhecia uma forma super-rápida o meu nome é Carlos buch eu há mais de 20 anos entrei grandes operações de vendas na América Latina Talvez um grande diferencial que eu tive junto é meu trabalho foi que ao longo desses mais de 20 anos eu sempre um profissional muito vinculado
aos clientes muito o campo muito digamos próximo das discussões de negócios meus clientes o que me trouxe um repertório muito intenso né então não só as minhas disciplinas de gestão comercial lideranças de time acabaram sendo altamente treinadas e forjados Mas também de outro lado me trouxe uma experiência multi vertical multi indústria muito forte de poder entender tendências do Consumidor posicionamentos E como eu trabalhei há mais de 20 anos só no segmento de consumidores piercing CRM vendas Marketing e isso acaba se unificando e trazendo aqui para vocês um repertório que talvez não se encontram uma maneira
muito simples muito fácil e no mercado e o meu propósito ao momento que eu larguei nessa carreira executiva Nunes 2002 e passei a direcionar os meus esforços para compartilhar conteúdo para muito mais pessoas eu acabei reunindo aqui talvez o que o Julga os dez principais pontos que você tem que chamar a sua atenção que você tenha que prestar atenção para que você possa diferenciar mais no mercado e ter muito mais resultado tão e já linha por aqui o porquê do Carlos gosto tá fazendo essa série A primeira aspecto dessa aula que eu gostaria que você
saísse dela dessa série desse Episódio esse capítulo não que a gente quiser dar é que você eu quero falar com você sobre o mais fértil vendas relacionamento com o mercado exige muito protagonismo existe um Exige uma em 7 diferente se a gente for baseado na média Como tá a maioria das pessoas no mercado opera a gente não vai ter um resultado diferente da média e desculpa a gente não tá aqui gastando nosso tempo para ficar na média a gente tá aqui para ser protagonista gente aqui para liberar e um aspecto que talvez aprendi muito cedo
na minha vida é que a gente de certa forma gosta um pouco de ser vítima a gente gosta de terceirizar a responsabilidade das coisas a nossa caminhada da natureza humana nós humanos somos assim eu quero te mostrar aqui os principais elementos que vão fazer com se vender você possa vender que você possa ter resultado nós humanos temos a natureza de nos limitarmos nós temos uma natureza de tal e com mais acidente mesmo eu vou te mostrar aqui como você vai ser mais protagonista nessa caminhada bem onde eu quero chegar talvez na minha vida eu acho
que não deve ser diferente na sua também quando a gente almeja algo a gente definir um objetivo meu objetivo de dois anos cinco anos a gente tá no ponto a e a gente objetivo um crescimento. B e normalmente a gente vê uma distância grande nesse nosso objetivo mas a maioria das vezes a gente se limita na forma de enxergar até onde a gente poderia ir e como já começa com que nós já limitamos mais do que deveria o nosso o nosso desejo a gente acaba nem exigindo o máximo que nós poderíamos então primeiro desafio é
como eu crio um desafio B um ponto final que seja tão tão tão diferente a forma que eu consiga chegar ao mesmo tempo exige o máximo da minha capacidade uma coisa que eu falava muito com o time de vendas que trabalha comigo é assim se eu chegasse para você depois de um ano de se você quer simples andamento a todo certo chego no ano seguinte de Glória você agora tem que fazer vinte por cento a mais nesse ano o que é corriqueiro do dia a dia do mercado você normalmente a Lisa assim não vou ter
que agora a gente por cento caramba Esses caras são loucos e aí a gente vai para casa a gente se esforça a gente acredita tem que fazer mais reuniões ficar até mais tarde no trabalho a gente acredita que tem que dar mais intensidade no trabalho para fazer os vinte por cento e provavelmente dessa forma você vai fazer só que isso não é visão de crescer Isso é uma visão de se exigir mais e tem um crescimento tantas vezes satisfatório o ponto b eu quero fazer você e até o limite do quase o que não é
razoável para sua vida e é como eu chegasse um vendedor que vai ficar vamos dobrar a meta do ano que vem o caso você falou que a gente pode se matou para fazer a meta tu quer dobramento o que que vai acontecer de diferente Pois é eu também não sei o que vai ser diferente o fato é que nós juntos ao saber que a estratégia não é aumentar a intensidade sem pensar um jeito diferente vai ser a única forma da gente colocar no insta o desconforto a gente achar uma forma diferente mas inteligente para poder
chegar no grupo e eu posso com você e só faz pagando a vida inteira mais de 20 anos diferente do vendas sempre foi assim então o primeiro aspecto eu quero que fazer disso modificar a distância do ponto A e B fazer o ponto b e mais alto e você não sofrer com essa distância E para isso eu vou usar uma uma história real dados baseado no esporte eu fiz uma análise frente a performance de o convite o jogador de tênis famoso né acabou de ganhar agora em 2022 mais um grande lema hora vencedor da história
do tênis e esse cara quando a gente olha a história da vida dele é interessante porque quando ele era digamos uma pessoa muito bem ranqueada globalmente era 600 e pouco do mundo ele tinha a performance de quase cinquenta por cento de vitórias para tá naquela posição seja 49 por cento de vitórias levava ele ao ranking de 635 mundo no passado um tempo hoje tio direta é o número do mundo passado um tempo ele se tornou o terceiro jogador do mundo número 3 do ranking e ele saiu de 49 por cento de performance de vitórias para
79 por cento de vitórias absurda né e depois ele foi se tornou o melhor jogador do mundo que por muitos muitos muitos anos Ele se manter esse mantêm ele teve que sair 79 para 90 porcento de vitórias Então logo o ponto a dir-635 do mundo com 40 novos vitórias e ele chegou no ponto b era ser o melhor do mundo você tem gosto muito distante do Pera Talvez o máximo né que ele poderia chegar e ele tem que ser de qualidade para 90 anos sem Vitória E aí você tá me assistindo fazendo assim calça Então
você tá maluco né gosto Você acabou de dizer que a gente romantiza distância do ponto a para o b você acabou de dar um exemplo prático do esporte que o cara teve quase que dobrar performance Então realmente é difícil É depende o ponto de vista aqui você Olha vou te mostrar uma forma diferente de você pensar E se eu tivesse falando de vendas se eu tivesse falando de construção Se eu tivesse falando do esporte a gente a gente normalmente acaba mensurando a dificuldade pelo resultado exemplo se eu vendi um milhão e a minha meta vender
dois milhões eu vejo uma diferença de um milhão o São João em frente sem por cento no número final quando o João convite ver querendo 605 do mundo com 49 porção de vitórias e quando ele queria ser o melhor do mundo em que a 90 e levei de 49 para 90 mas no final do dia a gente tem dar um passo atrás e olhar a situação e para isso existem formas diferentes para certas coisas que eu faço e ao fazer coisas do dia-a-dia de formas diferentes eu posso ter resultados escaláveis na ponta te explico vendas
provavelmente para eu fazer um milhão de vendas Pri pode eu tive que fazer 400 reuniões não quer dizer que eu tenho que fazer 800 reuniões para conseguir dois milhões de vendas e eu vou te explicar usando o Djokovic como exemplo Então você concorda aqui uma venda é o reflexo de várias reuniões certo o cliente que você atende ou de várias visitas no seu site independente do modelo de negócio que você tem no caso do tênis uma vitória é o conjunto de várias trocas de Valinhos E no momento que um Djokovic sai de 49 por cento
para 90 o que que ele fez de mudança para vencer jogos na troca de bolinha ele entendeu que pequenas mudanças nos hábitos de jogo dele um treino com perseverança até com mais sete ele viu que mudanças na performance de trocas de bolinhas pequenas mudanças poderão dar grandes resultados e olha que interessante Se eu olhar como você agora a performance das trocas de bolinhas o Djokovic você vai ver que preveem ser 40 na opção dos jogos ele tem que vencer 40 não funciona através de Maria procura né mesma coisa para ele vencer 79 porção dos jogos
seu terceiro jogo todo mundo sabe quantos por cento ele teve que vencer troca de bolinhas 52 por cento só três por cento da manhã e para ele se tornar o melhor jogador do planeta ele teve que sair de 52 para 55 porcento já uma das trocas de bolinhas isso trouxe um resultado de noventa porcento de vitórias Para para pensar em vendas na mesma coisa dependendo como a gente se posicionar na visita no Speed de vendas no posicionamento com cliente na oferta nas várias variáveis que envolvem a competição do negócio às vezes um pequeno ajuste pode
mudar drasticamente na ponta o resultado então o primeiro aspecto que a gente tem que desmistificar se você quer ter performance é você se desafiar e colocar na cabeça que a distância do ponto a para o ponto b não é a distância que ao olho nu a gente enxerga ela é talvez não conhecida mas ela é muito menos difícil de como a gente coloca Então essa o primeiro aspecto que a gente trazer o segundo aspecto é você querer assumir risco é você querer de verdade vencer de vou te trazer duas histórias que você vai entender muito
bem sobre isso a primeira história ela tem a ver com uma estatísticas do esporte também eu gosto muito de esporte para quando eu já negócios porque é uma forma a entender e que todos nós de alguma forma ser uma cidade também de compreender de viver de de tudo né Olha só o caso do futebol todo mundo conhece o esporte futebol e o futebol soccer do Brasil né você tem a penalidade máxima você tem a goleira lá e os jogadores normalmente no pênalti ele chutam nos cantos né normalmente o jogador ele é instruído a bater forte
nos cantos a maioria dos jogadores fazer isso mesmo só que pelas pesquisas aproveitamento de penalidade máxima isso é público não é eu que tô colocando pra você probabilidade de fazer converter uma penalidade máxima em Gol chutando nos cantos é quase a metade do que se está se no meio chutando no meio um jogador tem quase segundo a porção de chance de converter chorando nos cantos varia de 30 a 40 porcento opa tu tá me dizendo Hoje que se chutar no meio é quase o dobro de certeza que ele vai fazer ou não porque quando vamos
entrar no meio por uma simples razão ele tá mais preocupado que você vai pensar dele ele não está preocupado em vencer ele tá preocupado e não passar vergonha e não perder então o jogador faz o que ele chuta no canto porque segura defender foi um médico do goleiro que achou canto que se esticou e se ele chutar no meio olhando defender ele que chutou mal que eu estou no meio Essa é o conceito popular do pênalti e os jogadores acabam se prendendo pelo senso de avaliação das pessoas e não pelo senso de querer vencer se
ele quiser vencer ele vai ignorar torcendo fazer gostar no meio porque acham de eu fazer a maior e desculpa vai ser assim você por exemplo na sua empresa você não tá preocupado muitas vezes e no geral de sabor para o funcionário uma geral de sabor eventualmente por um familiar vendo que você tá fazendo uma iniciativa que eventualmente a maioria das pessoas que vão te apoia você vai ter uma mente um pouco diferente da maioria você não tem essa preocupação muitas o que muitas vezes essa essa preocupação te leva a tomar decisões mais Ordinárias mas comuns
mas na média e a média não faço parte de quem vencedor nunca se ninguém que trabalha na média que ter resultados ordinária ninguém então o futebol traz um exemplo muito forte de como a gente pode querer ser protagonista nesse sentido é antes de trazer o discurso do Kennedy com um assunto que também pra mim importante eu vou passar para você um outro exemplo do esporte que eu comentei assim gente vídeozinho de um minuto mostrando uma um depoimento né um comercial na verdade mas ele é um depoimento formal já do Michael Jordan o maior jogador de
basquete da história ao meu ver e olha o que ele coloca para as pessoas assistem Oi baby smile for me a mesma lei de Dublin heusi magoada em ver a medida tem que amarrar lá história de ter feito uma é nada minha tia vem meio-dia está em greve e chorar pois aqui hein mulher o Magnus belton Flash e na Faro Melissa uma falta de dinheiro Cida é feio game Isto é um tema bem os valores beija [Música] ele é medido Líder peça básica a girl worth every single Day of My Life E aí um beibe
are the Stupid game fala comigo e disse-me que institute E aí o limão né quando a gente pega o caso do Kennedy que é o último caso que eu quero te trazer na visão de querer ser protagonista porque não aqui de novo você tá buscando as suas desculpas o querem dele em 62 no meio da Guerra Fria os estados onde estavam bem atraso a União Soviética no conceito né de posicionamento da Guerra não soubesse que tá mostrando muito mais poder de Tecnológico bélico força organização social e teto Estados Unidos tava atrás e o Kennedy eu
lembro eu lembro que não tava vivo né mas eu quando eu assisti esse discurso gravado me marcou muito uma frase que ele usou no início no discurso que ele fala assim 1962 no Texas os Estados Unidos lança o programa de levar o homem à lua e como ele lanço que a gente fala assim Nós escolhemos ir para a lua Ele não disse nem momento nós precisamos ir nós devemos ir é importante que a gente vá se a gente não for o acontecido a coisa não ele não justificou ele assumiu Faça o mesmo e eu escolhi
fazer isso eu escolhi vencer eu escolhi para o ponto b eu escolhi vender mais eu escolhi tornar uma empresa referência no mercado eu escolhi e quando a gente fala eu escolhi a gente aceita assumir a gente traz pra gente uma responsabilidade tão grande tão grande que a gente vai entender que por mais que ela Pese a chance de dar da menor porque tá tudo na gente eu não tenho com ninguém para terceirizar culpa quando eu digo que eu tenho que fazer porque outro pediu eu já não comprei de largada um funcionário da minha empresa ele
não tem que dizer assim eu vou fazer isto porque o meu chefe pediu mandou não eu vou fazer isso porque precisa fazer porque eu decidi que isso é importante para fazer então esse uma em 7 que a gente tem que buscar o tempo inteiro nas companhias e esse discurso do Kennedy é forte Olha o povo americano até hoje não como muito forte muito forte de posicionamento tem as suas qualidades e os defeitos mas olha esse mundo site vencedor porque as maiores empresas do mundo são forjados nos Estados Unidos exatamente por esse mais 7 de assumir
o protagonismo para si e nós podemos a mesma forma porque e biológicos eles são que nós A diferença é que culturalmente a gente ficou defasado Então vamos Eu e Você aproveitar essa série aqui de mais de 10 dias para a gente poder se aperfeiçoar e buscar mais a performance porque o longo dos 20 anos eu vi realmente muito empresa performance muito pro final performance agora Quem teve performance constante muita cima era só quem queria ser protagonista eu não cheguei a tua onde eu cheguei porque eu tomava as decisões mais fáceis talvez eu tomar as decisões
mais importantes as vezes que tinha um dor a mais curto prazo sei é muito fácil falar depois que passa o fato é que o resultado é Implacável que compro no mercado resultado então Queria te convidar a pensar desse jeito com pensamento de protagonista o segundo aspecto dessa nossa conversa de hoje tem a ver com a questão do mais de 7 na questão da Média a gente vem numa sociedade onde as pessoas foram forjadas desde criança não pensarem diferente gente pensar as linhas de produção o papel das pessoas era o que ficar lá Marta um lugar
cortando mesmo lugar ficar em pé no mesmo lugar de trabalho chefes caminhando dando ordens e se você chegasse da chefe Olha só pensei ontem à noite a gente podia mudar o prego para cá para casa fazer o professor gente esquece meu eu não quero que tudo bem Só quero que tu Execute quanto mais executar mais produtividade eu vou ter mais bens de consumo a gente vai poder trazer o mercado para vender e com isso a gente vai ter o melhor preço melhor margem assim vai e chegou um ponto que a gente tem que a gente
faz quando a gente tem um pensamento assim a gente começa a trocar lá atrás e aí surgiram as escolas né As crianças vacinadas pelas escolas como vocês estão vendo essa foto aí mas a Brincadeiras à parte a escola é mesmo modelo o modelo onde você vai Tem que repetir com o professor te disse quem manda tá em pé que não presta sentado você me responder uma coisa errada você não vai passar de ano na média e não passando na média você não vai ter um bom emprego não é assim que foi ensinado Então é assim
que a gente acabou sendo fechado isso há mais de 100 anos acontece assim agora se você parar para pensar em um parente né aquele sinal lá do Recreio que todo mundo Lembro até hoje Que legal Recreio Esse é o mesmo da indústria sentimental mesmo o barulho é o mesmo você sai pro Recreio você sai da indústria você vai comer você vai comer então a gente tem que quebrar esse essa colocação a gente tem que sair da Média a gente tem que fugir da Média como eu falo isso não é para todo mundo que quer porque
existe mais 7 existe com o posicionar e eu tenho certeza que eu tô negócio tenho certeza que a tua carreira pode muito mais longe se você tivesse os dois vieses muito forte na tua caminhada obviamente que isso não é simples né não é nada simples mas é fácil é fácil a gente está pronta em que a gente só não a gente só mistura o fácil com um simples não é complexo né mas é bem difícil de conseguir fazer deixa eu te trazer um caso me lembrei agora aqui para você ver quando eu tava estudando no
exterior eu tive um caso numa universidade que lá para sua muito ortodoxo em horário né então eu lembro que ela começava tipo 8 horas da manhã e não sei lá 8 e 78 eu estava dando aula e o professor chegou uma hora esse assim pessoal vou fazer uma dinâmica para mostrar para vocês um pouco animal de filosofia um pouco sobre mentalidade de posicionamento em grupo uma coisa assim e aí a professora disse assim olha eu vou fazer uma dinâmica eu vou pegar essa pasta que a gente tem aqui imagina que essa que eu usei uma
folha de papel que é branca mesmo sendo capaz a força branca e ela dizia eu quero que vocês todos quando eu perguntar aqui cor essa pasta vocês vão dizer que essa pasta é vermelha que todo mundo próxima Como assim é quando eu levantar pergunta essa pasta Branca você vai dizer que é vermelho e para a gente combinou isso agora qualquer aluno que chegar atrasada e não vai saber desse mais combinado fechado fechado e aí começar a aula começou né continuar aula aí oito aí se ela 15 18 e 20 então colega atrasado passa uns minutos
o professor vai olha pessoal café da manhã e vocês porque cortar essa parte aí ó essa pasta falando a vermelha Maria que agora essa pasta vermelha começou a perguntar para 45 colegas e a pessoa chegou atrasado olhando aqui no meu você entender né pode de branco para vermelho uma boa diferença e até o ano que passou e se dirigiu aquele aluno e perguntou Fulano Que cor é essa pasta Ele olhou assim daqui vermelha provisório É porque era mais cômodo para ele repetir o que todo mundo acreditava do que ele querer ser diferente né mesmo ele
sabendo que diferente era o que importava Quantas vezes a gente se posiciona assim como eu falei no início do mês 7 com a família por exemplo eu quando eu comecei criar conteúdo para internet sendo vice presidente de uma empresa multinacional América Latina com um monte de responsabilidade podemos esconder atraso status fake da carreira e comecei a fazer vídeo no YouTube comecei a ser criticado começou a ser debochado coisas do tipo tem um propósito Eu tenho uma visão eu tinha um viés ali já definido e eu sabia que ela era Pioneiro no que eu tava fazendo
como eu fiz foi o pioneiro em muitas coisas na minha carreira e no início não foi fácil a gente é cancelado por todo mundo algumas e qualquer pessoa em sã consciência olharia para mim diria cara não faz sentido tu tá trocando a por b e eu não é porque não tava me trocando mas não mande que eu tava me expondo algo diferente não é legal então muitas vezes a gente vai se ser repreendido o naturalmente a gente vai tentar não fazer o que vai achar que isso pode ser mal visto o a maioria não vai
nos apoiar Então esse outro aspecto que para mim é super importante então a gente tem que ser a gente tem querer ser a gente tem buscar essa performance e eu vou finalizar essa aula de hoje colocando um vídeo para você eu quero que você assistir vídeo com muita calma e um vídeo de um minutinho que ele traz uma história aqui pra minha muito emblemática e eu vou vou dar uma visão para você não tão detalhada eu vou detalhar uma próxima aula mas eu quero começar esse assunto para que você tem na cabeça os carros Eles
foram inventados entre 1880 1808 95 mais ou menos por os primeiros carros fez e os carros não acabavam de certa forma era uma invenção mas o pessoal tentar evitar vai colocar no mercado porque ainda achava que melhorar etc e um grande criador de carros né você um engenheiro cientista chamar assim ele cria um carro fantástico e ele tinha medo de botar prova que se aparecer alguma coisa para fazer um dia a esposa dele disse assim é o seguinte cara nós vamos ter visão Pioneiro e nós vamos provar e ele nunca aceitava que algum dia ela
pegou o carro escondido e fez a primeira viagem de carro da história foi conduzida por uma mulher nome dela aberta e você vai ver o vídeo agora e você vai conhecer que ao fazer isso ela acabou dando talvez toda a ênfase EA força necessária de protagonismo para que se criasse Talvez uma das maiores empresas automobilísticas da história uma marca ícone no mundo mas fundamentalmente porque ela entendeu que ela tinha que acreditar mais nela do que no produto em si assistam e até a próxima aula 1 E aí E aí [Música] E aí E aí [Música]
o [Música] Flamengo e E aí E aí [Música] E aí [Música] E aí [Música] E aí [Música] E aí [Música] E aí E aí E aí [Música] Oi alô oi E aí E aí E aí E aí o informe esses terrier e onde o cliente pode conferir slime Esse é um ok tô Systems hora de PS1 em Marabá em Lyon se não for my dress arrived in o d-fine pois meu rochas E aí a ver Raça Negra e Leonardo E aí [Música] E aí [Música] E aí E aí
