Bienvenue dans cette nouvelle vidéo, nous allons voir comment convaincre un client d'acheter un produit facilement. Tout d’abord avant de commencer, si ça n’est pas déjà fait, cliquez ci-dessous pour vous abonner et recevoir toutes les prochaines capsules pour pouvoir convaincre, vendre plus vite, plus cher et plus souvent. Comment convaincre un client d'acheter un produit facilement, telle est la question.
La plupart des gens aujourd’hui, sont plutôt centrés sur eux même, essayent de partir sur leurs arguments, leurs opinions et tout ce qui touche à l’interne, à leur univers à eux. La différence entre convaincre et axer sur des techniques de persuasion, ça va justement être de déplacer le curseur vers votre interlocuteur. C’est l’interlocuteur qui doit occuper toute la place de votre réflexion.
Donc, bien évidemment, on peut utiliser des techniques de persuasion client, mais on n’obtiendra pas un engagement durable de la part de son client, c’est ce qui fait aussi la différence et la bascule entre l’influence et la manipulation. Un client qui se sent manipulé mécaniquement aura tendance à ne pas maintenir ses engagements dans la durée ou ne pas renouveler ses achats. Pour savoir convaincre un client durablement, le premier conseil c’est celui-là, centrez-vous véritablement à 110 % en direction de votre interlocuteur et posez des questions simplement pour apprendre à le connaitre, découvrir quelles sont ses aspirations, quels sont ses objectifs, ses désirs, quelles sont ses frustrations, ses problématiques.
Donc ça passe par des techniques de questionnement, des techniques de questionnement ouvertes, alternatives, fermées pour avoir une grille de lecture la plus large possible avant de chercher à convaincre le client. Pour vous donner un exemple, quand un client me contacte, quand je reçois une demande de devis, la première chose que je fais, avant d’avancer mes arguments de vente, c’est de chercher à connaitre mon interlocuteur et à savoir quelle est sa situation, quelle est le point A d’où il part, quelle est le point Z où il souhaite arriver et quel est le gap, le chemin à parcourir pour passer de A à Z. Et dans ce chemin effectivement, pour convaincre un client on va passer au crible, comme je vous disais ses aspirations : est-ce qu’aujourd’hui il vient de lancer son activité ou est-ce qu’il a déjà une activité existante mais des problématiques commerciales, qu’est-ce qui fait qu’il a des problématiques commerciales, qu’est-ce qui pénalise sa performance commerciale, où il souhaite arriver dans 1 an, dans 2 ans dans 10 ans, comment comptait-il s’y prendre avant de m’avoir contacté, et voilà.
On ne va pas aller plus loin, mais je pense que vous avez compris. Posez tout un tas de questions pour apprendre à découvrir l’autre de manière sincère et attentive. Et là, ça fait le lien avec le deuxième conseil qui est : écouter attentivement les réponses avant de chercher à convaincre quelqu'un.
. . Ne soyez pas dans la réflexion déjà pour argumenter.
La plupart des gens, le travail commercial numéro un, c’est déjà réfléchir aux réponses pendant que la personne vous parle. Donc, c’est un « simulacre » d’écoute. La différence entre les vendeurs qui réussissent et d’autres commerciaux, c’est l’écoute active.
C’est vraiment une attention sincère, portée sur votre interlocuteur pour bien avoir les tenants et les aboutissants de sa prise de décision. Et c’est là en fin de compte, que vous allez pouvoir ensuite lorsque vous passerez en phase d’argumentation, lorsque vous chercherez à avancer des éléments pour convaincre le client, donc à faire le lien entre ce qu’il recherche par rapport à sa situation initiale et sa situation désirée, là vous pourrez lui expliquer comment grâce à vous, grâce à votre produit, grâce à votre service, grâce à votre entreprise, il va pouvoir combler le gap, il va pouvoir effectuer le chemin. Et donc pour savoir comment convaincre un client, ça passe par une écoute attentive.
Eventuellement, si vous n’êtes pas totalement à l’aise avec ça, par de la prise de note, pour pouvoir capter les éléments clés, également les éléments de langage, les mots que votre interlocuteur va utiliser, pour pouvoir les réutiliser dans le contexte lorsque vous allez présenter vos solutions. Et c’est effectivement là que vous arriverez à convaincre un client facilement, puisque les gens sont beaucoup plus facilement convaincus lorsqu’on se place de leurs points de vues, lorsqu’on fait l’effort de prendre en considération leur situation. Les propres mots qu’ils ont utilisé, éventuellement les différentes solutions qu’ils ont envisagé avant de vous rencontrer, et en plaçant habilement vos arguments et votre solution et en mixant toutes ces données, et en lui démontrant que votre solution, est peut-être plus avantageuse pour telle ou telle raison.
J’ai d’autres vidéos sur les techniques d’argumentation pour convaincre les clients, mais ça n’est pas l’objet dans cette vidéo. Mais voilà retenez bien, numéro un : avant de chercher à convaincre quelqu'un concentrez-vous sur votre interlocuteur, faites le parler, posez lui les questions. Numéro deux, écoutez le attentivement, écoutez le activement, afin de bien prendre en considération son univers, avant de chercher à argumenter.
Troisième levier, naturellement vous allez pouvoir maintenant argumenter et convaincre les clients avec une argumentation qui vient s’insérer dans le champ de vision de votre interlocuteur, dans l’univers du client. Ça veut dire effectivement que quand vous avez récupéré la situation, les désirs, les frustrations, les aspirations et les éléments de langage, alors, vous allez pouvoir adapter votre argumentaire de vente, adapter vos arguments commerciaux, pour les faire vivre dans l’univers de votre interlocuteur. Prenons un exemple, un client comme je le disais qui me contacte pour une demande de devis, pour un projet de formation commerciale, qui vient de démarrer son activité, qui n’a pas de processus de vente, qui a du mal selon les premiers tests à obtenir des prises de contacts qualifiées, des rendez-vous avez ses clients et qui sur le peu de rendez-vous n’a pas réussi à transformer en vente effective de ses prestations.
Avec ces éléments-là, bien évidemment il faut aller plus loin dans le plan de découverte client, mais avec ces quelques éléments là, je vais pouvoir cette fois-ci argumenter pour convaincre le client en lui expliquant que le projet de formation et d’accompagnement que je lui propose va mettre à sa disposition un processus de vente adapté à son activité, puisqu’on va la co-construire. Et qui lui permettra de savoir exactement quoi dire et comment dérouler ses entretiens pour être totalement en confiance lors de ses prises de contacts en prospection et également de ses entretiens de vente. Et qu’on va également l’entrainer, à travers un plan de formation, et de training pour pouvoir être totalement à l’aise, gagner en intelligence commerciale et de ce fait pouvoir transformer plus de ventes en situation.
Vous voyez de manière très rapide, encore une fois on peut aller plus loin. Mais je fais vivre mes arguments dans son univers au prisme des informations qu’il m’a donné et c’est de cette manière qu’on peut voir comment convaincre un client facilement. On peut évidemment aller plus loin que convaincre et persuader avec techniques de persuasion, les accélérateurs de prises de décisions, mais déjà rien que là, vous créez une passerelle fluide entre l’offre et la demande.
C’est ce qui fait que vous obtiendrez l’engagement durable de vos clients. Voilà, j’espère que cette vidéo vous a plu, si c’est le cas, cliquez sur « j’aime » dans la description et cliquez sur le « i » comme info ou dans la description pour télécharger le guide des « 8 piliers de l’efficacité commerciale » pour transformer facilement vos prospects en clients, savoir comment convaincre et persuader facilement.
