GTCast #4 | GESTOR DE TRÁFEGO: COMO FAZER UMA REUNIÃO DE VENDAS IMPECÁVEL P/ FECHAR MUITOS CONTRATOS

Fala galera, sejam muito bem-vindos a mais um episódio do GTC. Eu diria que de longe hoje é o episódio mais desejado, ouso dizer que é o mais desejado, como fazer uma excelente reunião de vendas, ou seja, como que você aprende as melhores técnicas para botar cada vez mais dinheiro no seu bolso, fechando cada vez mais contratos. Eu me chamo Adriana Genini, eu sou especialista em gestão de tráfego pago e tô aqui com os Meus convidados de peso, no melhor sentido da palavra. [risadas] >> Oi, eu sou a Návila Monteira, eu sou red comercial do grupo

Adriano Gianini. focado hoje em soluções educacionais para tráfego pago. >> E eu sou o Douglas Ludwiig, CEO da SKS, já tenho 10 anos e trabalho com tráfego pago e também sócio do Adriano e na nossa agência. Eu gosto da humidade deles, mas em português quer dizer assim, ó, o Douglas faz uma operação de Agência de tráfego pago sair do zero a múltiplos seis dígitos mês e a Nábila se você quiser aprender alguma coisa de tráfego pago comigo, em algum momento você vai cair no funil de vendas dela. E eu diria que esse talvez seja um

dos episódios que acho que a gente menos vai falar, né? Acho que vai ser mais a Návila assim, a gente vai virar entrevistador. >> Nábla d aula para nós. >> Vou dar aula para você. [risadas] >> Mas Nábla, faça as honras. Vamos falar sobre reunião de vendas. >> Vamos falar sobre reunião de vendas. União de Venas é uma pauta para todo gestor, né? O que chega de gente, tanto na Scale quanto lá, pra gente perguntando sobre tem bônus sobre vendas, porque eu preciso vender. >> É uma é a dúvida universal de todo mundo. Eh, eu

já vou começando pra gente levantar uma pauta bem legal. Qual que é a diferença de reunião de vendas pra fam Gerada sessão estratégica? Porque hoje a gente fala muito sobre sessão estratégica e no final a gente vai fazer sessão estratégica para quê? para vender, né? Então, o que que você, como o que que a gente entende sobre essa diferença? >> Vend excelente pergunta. Eu diria que tem gente que chama sessão de estratégica de reunião de vendas ou reunião de vendas sessão estratégica. Então, acho que talvez algumas pessoas Chamem uma coisa pelo nome diferente. Sessão estratégica

é o processo pelo qual eu vou trazer uma pessoa e vou vender. Quando a gente pensa na sessão estratégica como um processo de consultoria gratuita, que muita gente usa esse funil, não tem nada de errado com esse funil, tá? Ele super funciona. Aqui é importante a gente entender o seguinte. Se eu tô trazendo uma pessoa para uma sessão estratégica onde eu vou entregar conteúdo, eu diria que eu Entendo de conteúdo. Eu produzo conteúdo há 250.000 anos e sim, eu tenho 18 anos de idade, como vocês podem perceber. >> Colágeno, o banco de [risadas] colágeno tá

muito trabalhado, >> é genética, fazer o quê? >> Mas quando eu vou trazer uma pessoa para entregar conteúdo, eu preciso entender onde ela tá, onde eu preciso fazer ela chegar para est pronta pra oferta. >> Sim. Então, se ela tá aqui, o famoso inbound e funil de conteúdo, enfim, se Ela tá aqui no ponto de consciência zero e para eu fazer a minha oferta, ela tem que estar no nível de consciência dois, a minha sessão de conteúdo barra estratégica/ consultoria tem que levar ela até esse nível. Quando ela chegar nesse nível, eu começo o meu

pit, que é a reunião de vendas, que é o que a gente vai falar. >> Então, é importante ter esse discernimento, porque o que que eu vejo muita gente fazer? Vou chamar para uma Consultoria gratuita. Aí não tem essa visão de conteúdo, entrega uma consultoria gratuita e não sabe fazer fechamento. Aí o cara fala: "Obrigado". >> Obrigado. [risadas] >> É, >> ganhou uma consultoria gratuita, fez uso a oferta, ganhou uma consultoria gratuita. >> É, ou vai só para vendas e não entrega nada, tipo, já chega ali direto com a venda, não entrega nada pra pessoa.

Então você precisa de alguma forma desmistificar o que é uma consultoria gratuita ou uma sessão estratégica de uma reunião de vendas. Elas podem estar juntas, né, mas não necessariamente, porque às vezes você pode ir direto para uma reunião de vendas e às vezes você pode precisar entregar um conteúdo para criar uma consciência na pessoa. Tudo vai depender talvez da consciência do lead, da solução, sabe? >> Sim. Onde que tem mais volume na opinião De vocês? Tô aqui pensando, Adriano, eu vou num caminho um pouquinho do lado. [risadas] >> A primeira, a primeira, a primeira, começou

cedo, começou cedo. Você sabe que você vai ser marca registrada no [risadas] podcast, né? >> Então, eh, eu acho que no final do dia as pessoas permeiam entre as duas na intenção de vender. Tanto uma uma reunião de vendas quanto Uma sessão estratégica tem o mesmo objetivo que no final do dia é fazer a venda. >> Total. Total. Talvez a falta de conhecimento do que é cada uma delas faz as pessoas se perderem nelas. Então, dando um passinho atrás, a reunião de vendas é reunião de vendas tão simples quanto isso. Enquanto a sessão estratégia é

uma metodologia, é uma forma de conduzir esta reunião para uma venda. Então são dois momentos Distintos. Antes de ter consciência, eu fazia ambos misturado. >> Uhum. >> Né? Tudo de qualquer jeito. Passava por reunião de vendas, passava por sessão estratégia. estratégico. O Adriano tá rindo porque eu entregava estratégia e dizia: "I agora ele é o Mário Teresa de Calcutar, cara. Assim, ó, só para vocês entenderem, não é, não é que ele, [risadas] Não é que ele fazia reunião dizendo assim, ó, tá errado aqui, aqui, aqui, por isso, isso, e isso. Olha, eu faria isso, passo

um, passo dois, passo três, sabe? Imagina que você foi contratado para planejar estrategicamente o tráfego pago de alguém e entregar. Ele fazia isso na sessão >> e aí o cara virava e falava: "Tá, tá bom, eu vou fazer, depois eu volto aqui, né? Certeza." >> Teve um dia ainda antes de ser sóci do Adriano, numa conversa lá em Gramado, o Adriano batia na mesa, cara, você não pode falar de graça o que você tá falando. Você lembra dessa conversa? >> Lembro. >> Quem é Madre Teresa perto do Douglas? Então foi aí que nasceu isso. >>

Quem é Mário Teresa de Calcar perto desse ser humano, >> dando um passo atrás, né, trazendo esse contexto. Eh, ambos tem intenção de Venda no final do dia, mas são formas distintas de fazer. Então, talvez a gente tá trazendo clareza da questão do que é cada uma delas para que a gente vá consciente fazer, seja uma exceção estratégica, seja uma reunião de vendas. E como eu falei, o que determina isso é o momento do lead, se ele é consciente ou não da solução. Porque pense, eu como réercial, se eu for comprar uma mentoria de comercial,

por exemplo, eu tenho consciência da solução, eu tenho Consciência da necessidade, eu tenho consciência de tudo, você vai entrar ali comigo e você vai fazer uma reunião de vendas. você vai me apresentar sua proposta, você vai dizer o que que você, o que que eu vou aprender na sua mentoria, o que que eu vou desenvolver, quanto que ela custa e eu vou dizer: "Sow, tá no meu momento, não tá?" a gente vai entender ali o cenário. Agora, se eu sou uma pessoa, por exemplo, que quero entrar pro comercial, quero entrar Para tráfego pago, você vai

precisar construir de alguma forma uma consultoria ou uma sessão estratégica para que eu entenda o por eu preciso investir em tráfego pago, o que que isso vai me trazer de solução, o que que vai melhorar na minha empresa, no meu negócio, na minha parte de vendas. E aí ao final vender o seu serviço para mim. O que determina isso é o momento do lead, com quem você está conversando. Inclusive agora eu pensei numa coisa Muito interessante [risadas] lá. >> Eu quero muito saber >> lá. Ela é >> como foi a primeira reunião de vendas de

vocês? >> Jesus. >> Vocês lembram como foi a primeira reunião de >> cara? Minha nem foi reunião. Nem foi reunião. Eh, o meu lado professor gritava de tal forma que eu saía, tá aí, vai. Você vai começar a se vingar agora. Vai falar: "Olha só, temos uma segunda madre Teresa [risadas] de Cutar. >> É possível gerar um efeito confusão estrategicamente, mas hoje eu percebo que eu gerava ingenuinamente, sei lá, de forma ingênua." Então eu tava lá falando com o empresário, ah, o que que você faz? Por exemplo, quando a gente chegar, a gente vai ter

um episódio sobre prospecção, sobre vendas e tal. Cara, o jeito que o que que você faz? Ah, eu Tenho empresa de não sei o que, não sei o quê, não sei o quê. Ah, que legal. E como que tá a operação de tráfego pago de vocês? Ah, pô, tá mais ou menos. Aí fazer aquela carinha de triste. Falou: "Cara, mas por que é tão fácil o negócio de vocês?" Ó, você precisa fazer isso, isso, isso, isso, isso, isso, isso, isso, isso. E aí era é um efeito confusão, tipo assim, primeiro, ele sabe o que tá

falando. Dois, eu não faço a menor ideia como que faz isso. E aí Terminava quase que sempre quanto você cobra para fazer. >> Eu fiz isso, fiz muito isso, eh, mas com intenção de venda. >> Aí, tá vendo? >> Que que você trabalha? Que é conversa normal entre homens. E aí, que que você faz? Qual é o teu trabalho? Ah, eu faço tal coisa. Pois, poxa vida, sabe que eu posso te ajudar? Eu trabalho com isso, mas respondendo a pergunta da Nábila de forma objetiva, depois a gente vai falar Sobre isso, né? Eh, a minha

primeira reunião de vendas nem foi uma reunião, foi um eu aceito o trabalho porque quem assistiu, quem assistiu o primeiro episódio, >> quem assistiu o primeiro episódio, ofensa e te contrata. Eu lembro disso. >> Então, eh, meu primeiro contrato, eu aceitei um rádio velho entre eu ter aquilo para transformar em algum dinheirinho, [risadas] >> né? Não ter nada, velho. Eu peguei >> esse corte vai ficar muito bom. >> Então é isso, velho. É, esse foi minha primeira reunião de vendas. Eu dou conta, manda para cá. >> Mas você tem esse rádio ainda? >> Claro que

não, de jeito. [risadas] E olha só que coisa, né? Porque pegou na veia no meu hobby, né? É, na veia. Meu hobby é música. >> Cobro 5.000. Tem um radinho aqui. Manda. >> Tem um radinho para Sonic aqui. Você Falou: "Vou". Então foi tipo isso. Na época foi um Sony, >> né? Antes de eu antes de eu conhecer alguns equipamentos que existem nesse mundo de >> temos um consenso de que nenhum dos dois tinha técnica de venda, certo? >> Não, >> eu vim aprender sobre vendas muito tempo depois. >> Então, tipo, você tá assistindo, falando:

"Ah, mas se eu não tiver a Técnica mais aprimorada de vendas, eu não vou conseguir vender". Nós tínhamos, nós tínhamos, Adriano, coisas bem importantes. >> Nós tínhamos essência, nós tínhamos intenção, nós tínhamos verdade, nós tínhamos eh cooperação e colaboração, tá? Na essência sua de contribuir, de doar e aí vem reciprocidade, Né? Aqui do meu lado também havia, não naquele momento específico de do primeiro contrato que foi a pergunta da Nábila, né? Mas de outros momentos onde eu vendi muito. Eu vendi de madrugada. Eu vendi no grupo do Máquina quando eu oferecia ajuda para um aluno

que não sabia como fazer uma extensão de chamada. Dis: "Vem cá, irmão, que eu te ajudo". Pô, foi de madrugada, o cara me contratou. >> Legal. >> Então, é, >> e é e é uma ajuda genuína, né? Isso é uma estratégia. Muita gente usa isso como estratégia hoje em dia, >> não tem nada de errado, mas >> o ser humano ele ele tem um feeling ali para falar, hum, não tá sendo genuína essa agilda. >> E às vezes mesmo não sendo funciona. >> É, eu lembro que eh eu comecei a perceber essa questão de venda

com o meu pai, né? Eu eu já te contei isso. Meu Pai ele é construtor naval, né? Tanto que eu estudei muito tempo em engenharia naval, né? cheguei a fazer um técnico de engenharia naval, tipo aquela coisa toda. Então essa foi a minha primeira formação. Só que o meu pai, ele tinha uma técnica de venda muito engraçada que era tipo assim, ele ia, então imagina que para construir um barco ele precisava de R$ 10.000 com ele vai construir com sete, três a lucro, mas ele já chegava com uma visão De eu quero fechar um negócio,

então eu vou cobrar do cara 8,5. Então ele já chegava ali muito tancado, tipo assim, vou ganhar metade do que eu deveria ganhar. Se alguma coisa acontecer, vai dar bo. O cara chegava para negociar, jogava para ele 7,5, por exemplo, né? Sete, vou ganhar 500. E aí ele olhava assim para mim e falava: "Vamos fechar, depois eu coloco aditivo". E aí eu levei minha vida toda isso assim, eu falava: "Gente, essa técnica de vendas não é a Melhor do do mercado, não é melhor do mundo, porque se qualquer coisa der errado, você só o seu

lucro é 500, sabe? Você faz só pode travar, né? Fala: "Não, contrato tá isso aqui". >> É, sabe? E aí a pessoa pode simplesmente travar aditivo. É tipo assim, ó, não, eu te contratei para fazer isso, você vai lá e faz com isso. Então eu achava a coisa mais louca da vida, sabe? Então quando eu comecei a vender, eu sempre levava isso na minha cabeça do tipo, eu Preciso cobrar aquilo que é necessário para eu entregar o trabalho, sabe? E é uma técnica que eu vejo hoje em dia as pessoas fazendo muito. Elas vão muito

alavancadas no desconto, sabe? Elas vão ali muito com aquela, ah, eu preciso de 500 para entregar, eu vou cobrar 600. E aí, se você pega uma pessoa que é mais negociadora que você, a pessoa vai te cortar para 400 e no final você não recebeu nem o lucro e nem o que você precisava para entregar, ainda assinou o Contrato. >> Afinal, qualquer ofensa me cont >> te contrata. E tem muito gestor iniciante que eu vejo fazendo isso. Às vezes chega pra gente na mentoria, quando a gente vai revisar às vezes o contrato, como que a

pessoa quando chega na nossa sessão estratégica, que a gente fala: "Cara, como que são teus contratos? Quanto que tu cobra? Quanto que tu faz?" A pessoa, tipo assim, tá com uma margem Apertadíssima, tem, sei lá, 30, 40, 30 clientes, só que com uma margem tão pequena que literalmente isso aconteceu porque na reunião de vendas ele provavelmente não construiu o valor dele e acabou aceitando qualquer coisa. >> Tem mais, mas a gente vai chegar a gente vai chegar lá, a gente vai chegar lá. E uma coisa que eu também acho muito importante, que era uma coisa

que eu via também as pessoas, até meu pai fazendo, era aquilo, o meu pai sentava para fazer Uma venda, sei lá, em qualquer botequinho, ele tava ali vendendo, tipo assim, R$ 100.000, R$ 200.000. E eu falava: "A apresentação não importa, o ambiente não importa, tipo, a imagem não importa". Como que vocês enxergam isso? Assim, eu tenho para mim que imagem, sabe? O ambiente ali tudo importa. É, eu penso que importa, mas olha só, Nábila, o o gancho que você deixou, ele foi muito legal. Ele disse assim, você disse Assim: "Meu pai tava lá num boteco,

num num num papel de pão escrevendo, >> sim, >> tá no mesmo nível de quem tá comprando." >> Esse é o ponto. Ele não pegou uma pessoa de um lugar e deslocou ela para outro. Então tá alinhado, tá tudo certo, porque ambos estão ali. >> Agora se o teu cliente tá no nível mais elevado, você vai precisar acompanhá-lo. >> Sim, você vai precisar, né? Porque senão fica muito discrepante. >> Total. >> Então, talvez esse seja o ponto principal de alinhamento com aquilo que você quer fazer, né? De modo que se o teu cliente tá num

nível mais elevado, você precisa, né, na minha percepção, alcançá-lo tanto quanto possível para que não fique tão discrepante. >> Sim, >> né? Agora, se é um cliente que, [ __ ] você se encontrou no bar, tá tudo certo, Tá todo mundo >> e ele e ali, querendo ou não, a gente precisa falar a língua da pessoa, então você precisa entender o universo do seu lídio, o universo do seu cliente. Faz sentido que você falou, porque eu falo muito isso pra minha equipe, qual que é o universo da nossa persona, onde que geralmente eles estão? Eles

não estão, sei lá, no meio de uma fábrica coordenando 40 pessoas, não. Eles estão num escritório, com computador, com uma Internet, né, que funciona bem e tudo mais, né? Então você precisa também de alguma forma projetar esse mesmo ambiente para ele, né? A gente, por exemplo, na na nossa, a gente tem um layout atrás que aparece, né? em máquina black, tudo preto, as nossas cores, a nossa logo, a gente criou ali todo um cenário, né, projetado com layout, porque passa pro nosso pro nosso cliente essa ideia de, poxa, né, estamos no mesmo ambiente, estamos falando

de Igual. Uma coisa que eu detestava era, por exemplo, quando eu tinha que fazer reunião de vendas e o cara me ligava a câmera, ela ele tava dirigindo aqui, sabe? Eu falava: "Putz, >> é ruim". Eu já pensava, é, >> vou trazer algumas visões sobre para vocês. Primeiro, a gente tem uma barreira muito maior no online do que no presencial. >> Uhum. >> Presencial, eu tô olho no olho, você é De verdade, você é de verdade. No online, eu sei lá. Ah, mas a pessoa tá vendo. Então, por que que num negócio presencial, por exemplo,

quando a gente cria uma campanha pro negócio presencial, a gente não tem tantas barreiras, cara, eu sei lá quem é esse prestador de serviço, presencial, eu vou lá e eu entro, eu vejo, a loja tá de verdade, o dono tá lá, pronto, quebrou-se um monte de barreira. Então, a gente sempre vai ter essa barreira no Online. Dois, apresentação, por mais que seja chover no molhado, conta. Não sai fazendo um monte de despesa, não sai comprando câmera profissional, não sai comprando a mesa mais cara do mundo. Bota um fundo. >> Sim, >> mas bota o fundo.

Compra uma camisa decente, nem que seja uma camisa preta básica, >> básica, >> né? >> Uma minimal, >> né? Botar aqui para patrocínio dele. Coloca um microfone que o áudio seja profissional. Não precisa gastar com o microfone profissional, mas tem muitos microfones. Às vezes o celular pela do do celular, ele é muito bom. E pelo amor de Deus, juntando todo esse pré-requisito básico de autoimagem, não vai estar na cozinha, não vai estar na sala com um monte de gente correndo, não vai estar num ambiente barulhento, não Vai estar dirigindo. >> Sim, >> bota energia, pelo

amor de Deus. Se você acreditar no que você vende, bicho, a gente tá mudando economia. >> Uhum. Eu eu eu se eu adoro fazer essa analogia porque acho que quem introjetar essa esse pensamento, ele nunca mais entra numa reunião de vendas do mesmo jeito. E eu já falei isso algumas vezes no final de palestras em em grandes eventos. O cara tá entregando o sonho da vida dele na tua mão. Então ele entende que ele precisa vender. Se ele não vender, ele quebra. Ele não cresce. Ou ou seja, ele quebra. Se ele não crescer, ele quebra.

Se ele quebrar, ele se quebra emocionalmente. E ele tá indo para uma reunião com um cara que ele nunca viu na vida, prospectou no inbox do Instagram, no WhatsApp. E tu chega na reunião assim, ó. E aí? >> Sim. >> Vou falar de tráfego pago. Como que eu vou escalar o teu funil? Ah, meu irmão, vá. >> Se me permite fazer um gancho, Adriano? Não, não, [risadas] pensei, mas não falei. Pensei, pensei. >> Pensei é acho que pegando esses ganchos aqui, faça o melhor possível enquanto não tiver condições de fazer melhor ainda. Já diria o

Cortela. >> Sim, >> faça o melhor que você puder. Tem um Outro ponto no caso da Nábila, que tá numa empresa estruturada, [ __ ] seria muito feio para essa estrutura que existe do grupo Adriano Genanini, pô. Anábula tá com uma cozinha de casa nos fundos. Então, mantenha a coerência, mas mantenha a verdade também, porque, poxa, você tá começando agora, você não fez bagagem ainda e aí você vai contar um monte de história mirabolante, talvez não cole. Então, eu acredito demais na verdade, demais, demais demais na Verdade. Então, seja em essência, mas faça o melhor

possível. E uma último, último ponto, um talvez o maior cliente que me contratou antes da SK, enquanto eu trabalhava sozinho, ele ele foi até onde eu trabalhava, que era na minha casa, o dono da empresa e o gerente. E eles conversavam e diziam: "Poxa, tomara que não seja um daqueles cara aventureiro que trabalha em casa, né?" Nossa. >> E eles chegam, eles chegam no meu Apartamento. Naquela época eu morava sozinho, >> apartamento pequeno, muito simples. Eu tava recomeçando a vida lá em 2020. Se fosse um episódio de quebra de objeção ia ser maravilhoso, né? E

aí, e aí a gente conversou, enfim, foi uma conversa muito legal, né? >> E aí eles foram embora e um disse pro outro: "Eu vou contratar ele por causa do computador dele." Na época eu tinha um IMAC de 27 polegadas, mais Uns outros monitores. Era um belo setup. Se ele fosse um qualquer, ele não teria aquilo lá. Ele não tem. >> E aí eu falei de som agora a pouco, né? Aquele cliente conhecia meu equipamento de som. Ele escaria outra. Ele gastou bem mais do que aquele IMEC no som. >> É rico. >> A verdade,

o que ele nos contou é verdade. Mesmo eu estando num ambiente simples. >> Sim. >> De recomeçar a vida. Eu recomecei a vida com meus computadores, meu sonho e minhas roupas. Só isso foi dois meses depois, né, de eu ter me mudado para lá. Então, a gente falava, né, sobre a aparência em porta. O cara olhou e disse: "Hum, o cara tem uma IMEC, né, pô, 30.000 um computador desses, vou contratá-lo." Então, a aparência, quer queira, quer não, importa, importa, importa pr caramba >> e total, porque assim, as e eu até falo Isso na na

própria mentoria, nos treinamentos que eu dou, que você não precisa inventar a roda, sabe? Você não precisa, como você falou, entrar com aqueles microfones todos aqui bem equipados, duas telas. Às vezes as pessoas entram num cenário simples, branco, limpo, sabe? Eu acho que a estética, eh, a autoridade, ela é muito limpa, sabe? Uma imagem limpa, uma internet que faz você projetar sua imagem muito limpa numa parede limpa, Numa cadeira, sabe, clean, bonitinha. Isso tudo já mostra pra pessoa que você tá ali, né? Você se preparou para aquilo, né? E e eu acho que isso para

um cliente faz muita diferença e traz muita segurança de que eu me preparei para estar aqui, né? E uma coisa que eu acho importante também que o Adriano fala muito, é muito sobre a gente começar a pensar sobre qual que é o 8020 dessas apresentações, né? Para quando o nosso eh ouvinte, nosso espectador estiver aí Assistindo, ele se questionar: "Tá, mas eu o que que eu vou fazer de diferente na minha próxima apresentação, na minha próxima reunião de vendas?" E aí eu vou te perguntar, o que que tu considera um 8020 numa reunião de vendas?

>> Boa pergunta. [risadas] >> Eu adoro quando eu deixo ele assim que ele dá uma respirada para responder. >> Considerando que você fez o seu dever de casa, você tá com uma imagem limpa, você tá com áudio tranquilo, você botou uma Internet que não fica tá me ouvindo? Tá me ouvindo? Oi. Oi. Eita. Pera aí, deixa eu fechar a porta do car. Ô pessoal, silêncio aí. Eu vou entrar numa reunião, tirando do que você não fez esses erros, que são erros bobos e que não custa muito de você resolver. >> Uhum. >> Por mais você

tem pedido um erro, um 8020, eu vou botar dois. Tem que começar uma reunião de vendas com energia, cara. Não dá para começar. E aí, tudo bem, Douglas? >> Eu vou mudar a tua vida. Bom, é, é, [risadas] vai, >> eu vou trazer o sucesso financeiro, >> eu vou mudar o sucesso, eu vou trazer o sucesso da tua [risadas] empresa. >> Ele falou, eu vou mudar tua vida. Eu >> pareceu aquelas, >> nossa, me deu uma desmotivação [risadas] essa vida >> só. Pareceu aquelas rádias meia-noite, Né? >> Sim. [risadas] Que que começa a falar o

problema da pessoa, né? Meianoite, anos, [risadas] procura uma mulher solteira, >> né? Acho que toda a cidade deve ter isso, né? Toda cidade. >> Então, cara, isso é a primeira coisa. Eu preciso entrar com energia. Eu acredito no que eu vendo. Eu acredito que eu vou transformar a vida da pessoa. Segundo, eu preciso de uma coisa para conseguir Vender pra pessoa. Permissão para fazer pergunta. >> Uhum. >> Enquanto eu não conseguir essa permissão, eu não avanço num processo de vendas. Então, se você conseguir ganhar genuinamente a permissão de fazer pergunta, você tá com a faca

e o queijo na mão. E eu vou explicar como que eu faço isso. E vou eu vou começar explicando o problema de não fazer isso. Você começa uma reunião, aí você tem que Fazer pergunta para caramba. NBA, o que que não sei o que, não sei o quê. Aí o cara pá, e não sei o quê, não sei o quê, pá. Na terceira pergunta ele fala, vai me vender ou vai me cadastrar no bolsa família? [risadas] E aí ele começa a ficar incomodado. Você incomodado porque tá todo mundo vendo que tá incomodado. Ô fulano, tô

aqui para ajudar você a se você mapeou minimamente o problema. E para que eu entenda se eu Verdadeiramente posso te ajudar ou não, eu preciso te fazer perguntas e você tem o meu compromisso que se ao final desta call eu entender que eu não consigo te ajudar, eu vou ser o primeiro a falar isso, cara. Beleza. Nunca vi dizer não vim para cá porque eu quero comprar de você e você não pode me fazer pergunta. Nunca vi. Só que tira no tira o pode ou não pode, sabe? Tira a incerteza. Essa é a palavra Que

eu tava buscando. Ganhe permissão de fazer pergunta. Você ganhou, meu irmão. Se você deixar eu fazer pergunta, eu vou arrancar todos os problemas que você tem. E eu falo: "Cara, olha que coincidência, temos um chilocas aqui. Eu sei resolver." >> Aham. >> Mas sempre bem de fazer pergunta. O cara fica, vá, vá. Inclusive, eu já peguei esse perfil. Não, não é, é, é. Não, vá, vá. Não, >> cara, na lata. Fala, irmão, se eu tiver incomodando você, a gente para aqui. E se você não tem problema, quem sou eu para te ajudar? Que bom, você

já tá resolvido. >> Não, não, não é isso que eu quis dizer e tal. >> Então, esse é o meu 8020. É, eu vou complementar um pouco o que o Adriano falou, que é uma coisa que eu falo muito. Eu acho que você tem que ser muito bom em descobrir coisas e que faz Sentido com isso de perguntar, né? Uma coisa que eu faço muito é criar, óbvio, ali um canal em que eu eh encontre uma conexão com a pessoa a mínima possível. Ah, o Douglas gosta de som, mas rapó. >> É, é som de

quê? É som eletrônico. É, é. Que som que você gosta? Porque eu quando ele fala do son dele, eu imagino aquele son dos anos 2000 que era tipo, sabe aquele equipamento? Tinha duas caixas, o Som, você colocava o CD >> com vinil, né? >> Sabe com CD, sabe? E ele já talvez para ele já seja um som de DJ, talvez uma coisa assim. Então eu, quando eu faço a sua pergunta, eu já entendo o universo dele. Não é um som de DJ, sabe? Ontem, ontem, por um acaso, eu vi um toca discos de R$ 165.000.

>> Que loucura, >> gente. Meu só é rico. [risadas] >> A vida do rico, a vida do rico é é diferente. >> E há quem diga que tráfego paga não dá dinheiro. [risadas] >> Comprou só um ou comprou um para mim também. Meu aniversário é daqui uns dias, tá? >> Eu usei, eu usei outra fonte. Não, não curto o trabalho do disco. >> Ah, desculpa. E aí eu acho que a pessoa precisa ser muito bom nisso, de fazer perguntas, de descobrir a descoberta, Como que você descobre coisas sobre aquela pessoa. Você pode fazer isso em

rapor ou você pode fazer isso mesmo se se interessando genuinamente por aquela pessoa, né? E perguntando: "Ah, o que que você faz? De onde que você vem? Para onde que você vai? O que que você isso aquilo outro, né? Apesar de que eu tenho algumas questões sobre reunião de vendas, porque eu gosto das perguntas, gosto, mas eu acho que o gestor também tem que fazer o mínimo do dever de caso, Que é saber quem com quem que ele tá conversando, >> né? Falar a língua do empresário, saber sobre a vida do empresário, acho que é

uma um grande 8020 também. Me deixa eu fazer um um comentário aqui, um adendo. Eh, o meu 8020, né, minha contribuição aqui, acho que tudo isso que Adriano e você falou, eh, vai fazer muito mais sentido quando você fizer isso com verdade ou em verdade, né? Então, seja o que de fato você é, né? E Uma outra coisa que eu gosto de fazer na Scale, então eu faço o rapor e o rapor ele precisa ser genuíno, ele precisa ser de verdade, porque um rapor furado, cara, vai dar Mente. Então o rapor ele precisa ser genuíno.

>> Feito o rapor, deu certo, eu gosto de abrir falando pro cliente, me deixa saber a que pé está, me deixa saber como estão as coisas aí. Faço uma pergunta bem ampla, porque lá na Scale eu posso vender, por exemplo, eu posso vender Condições de estraqueamento. >> Uhum. >> Eu posso vender escala, eu posso vender atendimento, eu posso vender metodologia, eu posso vender n coisas dentro do nosso escopo. Então, eu gosto de deixar essa pergunta ampla. Me deixe saber como é que estão as coisas. Me fala do teu negócio. Obviamente eu já vou saber minimamente

com quem eu vou conversar, mas eu gosto de fazer essa pergunta e ter uma pergunta aberta. O Cliente nessa hora ele vai trazer a dor, ele vai dizer: "Ah, porque eu já fiz tráfego pago e eu investi e não sabia quando voltava." Pô, você tem a dor do cara, >> tem. >> Você não vai vender para ele, sei lá, eh, atendimento, você vai vender traqueamento. Pô, eu cheguei no platô, não consigo escalar. Você vai vender o que para ele? Vai vender escala. >> Uhum. >> Então ele deixa o gancho prontinho. Deixa o cliente falar. Presta

muita atenção. Na medida do possível, parafrasear o que o cliente disse é importantíssimo. Reforça que você prestou atenção, que tá conectado. Acho que passa uma boa impressão. Então você parafrasear aquilo que o cliente falou é importantíssimo para >> Eu uso parafrasear para fazer o problema ficar pior, mas depois eu chego certo. [risadas] Eu ia falar sobre isso, >> mas enfim. É fazer sua pergunta aberta. Deixa o cliente falar. Tenha calma. O cliente vai deixar um gancho em 30 segundos, em 1 minuto, em 3 minutos, em algum momento ele vai deixar um gancho. >> Pega tudo

isso aí, você vai >> total. Nossa, para mim fez muito sentido. É, e eu já [risadas] ia falar, eu ia falar assim, cara, já começamos um método de vendas. Então, assim, já que Começamos um método de vendas, vamos falar sobre método de vendas. Qual que é o método que você e você, né, e eu consequentemente, porque eu acho que eu sou uma cria dos métodos, [risadas] vocês usam para vender assim, qual é a estrutura de vocês? >> Você que é iniciante, preste atenção num conselho de professor. Quando você, a gente vai passar uma estrutura para

vocês agora que a gente Usa e depois a gente vai avançando sobre o quanto a gente já brinca com essa estrutura. Então, tente imaginar, fazer uma analogia bem simples, que um dia você aprendeu o tráfego pago e era cara crachar. Inclusive, eu lembro de uma fala sua que era você e assistindo como fazer e com o Google Ads aberto >> e suando também. >> Suando. Diga passagem, cara. Hoje você brinca porque você dominou de tal forma que você sabe o porquê dos porquês e dos Porquês. Você vai perceber que tem três pessoas que têm grandes

conhecimentos em vendas e a gente já brinca. Então, a gente vai iniciar uma estrutura. Pega essa estrutura, faz ela feijão com arroz na tua próxima reunião de vendas. Depois você brinca, depois você coloca os seus temperos para que você não queira fazer uma parada super complexa. >> Sim. >> Primeira, a base disso é um a famosa Spincelling. Coloca na atualizaça, compra esse livro, você vai me agradecer. Eh, coloca na edição aqui, gente, em algum lugar, aqui, aqui, aqui, aqui, aqui. >> Em algum canto da tela. >> Em algum canto, tá na tela. Inclusive aqui abaixo

tá o botão se inscrever. Se você não se inscreveu no canal, se inscreve, ativa o sininho, procura o episódio nas plataformas. A gente tá em basicamente nas principais plataformas. Então, primeira coisa, rapó. São quatro estruturas. Grava rapó. Eu não acho que essa palavra precise de maioridade, então se precisar o editor vai me ajudar. Ponto da merda, ponto do sonho e metit. Tão simples quanto. Então, grave esses quatro. Rapó. ponto da merda, ponto do sonho e vender a estrutura. É basicamente isso. Tem mais coisas numa versão mais mais completa, barra complexa. Então isso é o o

ponto Principal. E aí vamos falar os três sobre a visão de cada um. Perceba que nós temos três pessoas que sabem vender muito bem. Inclusive, cuidado com a Nábila. >> Você falou com ela. A Nábila tem uma regra lá na empresa, regra definida por mim, inclusive. >> Ou compra ou sai da lista ou me bloqueia. >> Lista ou bloqueia. [risadas] Tão simples quanto. Ah, Adriana, mas eu Tô incomodando. >> Eu não tenho problema nenhum incomodar, gente. Eu vou incomodar. [risadas] >> Recebe para incomodar. >> Eu sou >> Primeiro ponto. Rapor. Você provocou bem. O rapor

chato. Ele é chato. Ah, você mora onde? Mace. Não, você tem um primo aí. É em que bairro? Que que que que que que que >> não faz isso, velho. >> Então assim, dá para eu falo que numa reunião online é tão fácil fazer rapó, é você se interessar genuinamente por alguma coisa da outra pessoa. Rapor, gente, não é para você fazer a pessoa ser o seu melhor amigo e abrir a vida. é o mínimo do mínimo de conexão. Então você pode usar o som, você pode usar o IMAC, você pode usar, sei lá, eu

lembro de uma de uma call que eu fiz uma vez, a pessoa tinha algumas coisas da Marvel, pô, sou fã da Marvel. Pronto, >> rapidinho. >> Acabou. Ah, então você é fã do Thor, do Homem de Ferro, não sei o quê. Você assistiu o último Guerra Infinita na época? Assisti. E aí, o que que você achou? Pô, aquela cena foi pronto, genuíno. >> Uhum. Às vezes você vê que a pessoa tem filho, eu tenho filha, você eh não abra ainda não. Inclusive, >> inclusive vai [risadas] segura, quer Dormir, >> lá vem tu querendo fazer tuas

coisas, tuas previsões, teus negócios para cima de mim. [risadas] Não, >> não. Teu filho é maravilhoso. Você vai dormir, não vai dormir do mesmo jeito por um tempo, mas tudo bem. >> Então, cara, é muito fácil e você criar uma conexão genuína. Não inventa, não força, não seja pedante. Tenta pegar uma coisa simples. Ah, Adriano, a pessoa Entrou na qual fundo desfocado, não tem nada, tá até os pulos, meu irmão. >> Escuta o que ela tem para falar. >> Escuta o que ela tem para falar. Inclusive, eu vou vou vou trazer um ponto aqui. A

rapó, o ideal é que seja no começo para que eu ganhe permissão de fazer pergunta. Uhum. >> Né? Eu coloco a permissão de fazer pergunta entre o rapor e e o ponto da Merda, porque para chegar no ponto da merda, eu preciso fazer pergunta. >> Uhum. >> Se eu sentir que eu vou ter que forçar a barra para criar rapó, cara, às vezes eu crio rapó de um jeito muito tosco. O que que é lei universal de empresário? Ansiedade, falta de tempo. Ansiedade, falta de tempo. Não tenho tempo, tô ansioso. Reunião de 1 hora, dá

para ser em 10 minutos. Falou: "Cara, deixa eu ser rápido porque você Não tem tempo para perder, então vou falar o mais rápido que eu puder, tá?" Ele: "Ah, gostei". Pronto. >> Resolve duas numa só, né? Duas numa só. >> Eu falo que vai durar 10, talvez dure 40. >> Sim. >> Mas ele falou: "Opa, esse cara entende meu idioma". Falou: "Inclusive, ó, vou precisar te fazer várias perguntas, todas elas extremamente importantes para que eu extraia as informações de que eu Preciso para te dizer se eu consigo te ajudar ou não. Eu não forço venda,

eu não vou inventar problemas, eu só vou te vender se eu acreditar que eu posso te ajudar." >> Uhum. Aí ele aí se abrir um sorrisinho leve assim de canto de boca, fal ganhei. Então às vezes eu posso fazer um um mini rapor e melhorando esse rapor ao longo da reunião, >> conforme você vai recebendo as Informações. Eu também, eu detesto o rapor chato. E eu até falo uma coisa que eu brinco sempre, né? Eu sou de Manaus, então todo mundo que me conhece acha que pode fazer raport com Manaus. Ah, eu tenho família lá

pro Nordeste, [ __ ] Não sou do Nordeste, [risadas] cara. S do norte, sabe? Então ali já é um momento que eu já falo, já cagou, >> já quebrou aqui, sabe? Então, já foi aqui. Então, eu sempre falo sobre isso, assim, presta atenção de fato em qual Rapaz, porque às vezes você tá tão inclinado a querer fazer um rapor a qualquer custo que você perde a pessoa rapidamente. É um deslize. >> E aí para recuperar da >> E aí para recuperar não dá, porque eu pelo menos já vou virar para você e >> hum é

que eu sou do norte, sabe? E aí a pessoa já vai olhar na minha cara, já não facilita o raporta. É, é. que ela não vai facilitar. E existem pessoas e Pessoas, né? Porque tem, dependendo, como eu falei, do momento do lead, a pessoa ela já vem muito inclinada, ela já vem muito aberta, ela já começa a te contar tudo desde o começo. Ai, porque eu assisto Adriana, eu faço isso, eu sei de tal, eu sou do máquina, eu vi ele e aí eu falo putz, estou no meu universo né assim como existe aquela outra

pessoa que vai chegar com você e vai falar: >> "Oi, >> oi". Vai, vai, adianta. >> Tudo bem. >> Ô, qual o preço dá para falar pro preço, >> entende? Você também vai pegar uma pessoa dessa. Então, a melhor, o melhor assim, para mim a melhor orientação é saiba com quem que você tá jogando. E você já tem hoje em dia a gente, nossa, na era tecnologia a gente tem como saber tudo desse cara. Você tem Instagram, você tem site, você tem, sei lá, Google Maps, sei lá, entra lá, olha a frente do do negócio

do cara que você vai Conversar, dá uma olhada no site dele. >> Instagram, Instagram é quase impossível você não achar um elemento, uma viagem que ele fez, um time que ele se tem filho, se não tem, se torce para um time, qual é a cidade dele realmente, a região, sabe? Tem como você criar ali um contexto pro seu rapó. Então você dificilmente você vai deslizar nisso se você se interessa genuinamente por pessoas. Então isso é uma coisa que eu faço muito lá com a minha equipe, assim, Cara, vocês têm que fazer pesquisa. Mesmo que você

tenha uma grande demanda de leads, cara, você consegue fazer uma mínima pesquisa sobre com quem você vai conversar hoje. Até se você for preguiçoso, você consegue. Antes a gente, por exemplo, nos nossos formulários, a gente não pedia site, lembra? >> Lembra, lembra. E aí eu pegava o nome dos cara, né? Pegava o nome dos cara e ia no Google, pegava o e-mail, pegava o Nome, pegava o Instagram, qualquer coisa que ele deixasse. E a gente conseguia o site dele. Com o site dele você já começava a olhar e falar: "Putz, tá aqui, faz isso, faz

aquilo, outro, tá errado isso, tá errado aquilo, tá errado aquilo outro". Já tem uma linha para seguir, sabe? você já constrói uma linha de pensamento e isso faz, além de você criar rampó, já te faz chegar com muita segurança, porque você já entra, >> ele analisou >> aqui, >> sabe? Você já entra >> peito peito de pombo assim, sabe? Já chega mais peitudo. Então acho que isso é um ponto essencial assim para mim. O rapó faz muita diferença. >> Inclusive para mim isso que você falou é inegociável, não dá para chegar na Ah, me fala

aí o que que você faz. É, >> então, pô, poxa, eu fiz uma profunda análise no seu site, analisei suas redes sociais, analisei o Google Maps, Inclusive vi que tem algumas pessoas que reclamaram lá e ficaram sem resposta >> e blá blá blá blá blá blá. Putz, agora eu quero ouvir de você. É diferente de que que você faz. >> Total. Inclusive a gente recebe muito lead lá na na no nosso processo comercial que às vezes a pessoa chega e fala: "Ó, eu gosto muito de você, mas eu vi X, YZ que o fulano falou.

Como que vocês resolveram essa questão? Para mim isso é um lead ótimo, porque eu já viro Para ele e falo: "Perfeito, quero te contar como que a gente resolveu essa questão. A gente inseriu isso, a gente colocou X bôus, a gente tem uma comunidade XYZ, entende? Então, genuinamente ele está interessado na minha solução e eu estou interessada nele." >> Já foi direto pra objeção, >> sabe? Já foi direto pra objeção. Maravilhoso. Então, acho que é isso. Você, a pessoa, você ser genuinamente Interessado em pessoas, sabe? >> Nossa. Nossa! >> E você? >> Eu vou eu

vou fechar a trinca no rapor, como eu disse antes, faz rapor, conversa, deixa a conversa fluir um pouco, não entra vendendo, entra conversando. Uhum. >> Né? Como a Nábila falou também, seja genuíno, seja verdadeiro, >> né? E e deixa a conversa andar um pouco, né? busca algum gancho, busca alguma Forma de ser conversa interessado. Uhum. >> Chegar dizendo: "Oi, eu vou te oferecer, passar uma proposta, vou te falar o que eu faço". Tipo, pera aí, que você faz é tão universal assim? Então, muito antes da gente falar, ouça, nós queremos o cliente, nós queremos o

rapor, nós queremos ajudá-lo. Alguém contrata quem tem um problema para resolver. Então, como a gente vai eh oferecer uma solução quando nós não sabemos qual é o problema? >> Uhum. >> Porque no final do dia quer vender mais, mas vender mais ou ter mais lucro é resultado. >> Nós estamos falando do meio para isso. >> Quem contrata um gestor de tráfego ou uma agência compra o meio para aumentar o faturamento. >> Eu vou, não é que eu vou interromper você, eu vou trazer clareza sobre o assunto que a gente entrou. Segundo ponto. Então, primeiro, primeiro

ponto é O rapó, certo? Conexão mínima. Para mim, rapor bem feito, ele só serve se eu ganhar permissão para fazer pergunta. >> Se eu não ganhar permissão para fazer pergunta, você não fez nada. >> Então, de repente você pode meter um filtro de eu vou te fazer perguntas porque eu preciso com sorriso no rosto, contagiante você ganhar essa permissão. Aí aqui nós temos o ponto da merda. Eu tô falando ponto da merda para ficar Fácil de você de você lembrar. Eu não saio dessa etapa enquanto eu não achar pelo menos um ou dois problemas que

a lágrima caia. Não é literal, tá gente? Metáfora. Se o cara tá aqui, ó. Aham. Um afastamento, né? É. Hã. Não. E não tá bem. E as vendas estão bem. E você tá fazendo o que aqui? Não sei. [risadas] Gastando o nosso tempo. >> Nossa, eu já tive muita vontade de perguntar. Você tá fazendo o que? Aqui Tem uma série assistir muito bem, sabe? >> Nem boleto para pagar. [risadas] Então, enquanto ele tiver nesta zona de conforto, eu não saio dessa fase. Então, grave, o 8020, o 8020 do processo é você achar problema verdadeiramente doloroso,

tal que faça sentido a sua existência nesse contrato. >> Sim. >> Então aqui eu vou perguntar, cara, como que tá? Aí o Douglas falou, ele vai deixar mais aberto, Eu gosto, dependendo do nível de intimidade que eu senti que eu entendi, eu falo: "Cara, essa frase ela é maravilhosa. Abra seu coração. Como que tá?" >> Lembrando que uma frase dessa, Adriano, também é para raporar. >> Total, >> total, total. >> Porque abra teu coração, cara. Olha a profundidade dessa frase. >> Tem >> erra, pô. Meu coração é é íntimo, é pessoal. Puxa vida. Aqui vem

um monte de coisa. Se não vier de maneira simples, vou dar o papo. Ou ele não tá vendendo, ou ele quer vender mais, ou seja lá qual for o resultado que ele tá tendo, ele acredita que ele precisa de alguém para fazer melhor. >> Sim. >> E aí tem as variações. Eu quero ter mais lucro, eu quero reduzir custo de não sei De que. Tudo isso é para vender mais, lucrar mais, com menos esforço. São os três grandes idiomas que o empresário vai falar. >> Uhum. Eu preciso entender qual desses tá doendo e como tá

doendo, porque você pode assumir: "Ah, se eu já sei que o problema é esse, eu vou falar: "Não, o segundo 8020 de uma união de vendas, tu fala 20% do tempo e ouve 80%. Deixa ele falar. Deixa ele falar. Se você lê Como fazer amigos e influenciar pessoas, Uma das melhores formas é ouve. Ó que doido. Você ouvir. Ah, é? Nossa, que legal. Poxa, que bacana. >> Que negócio incrível. Não tá vendendo. Eita, que triste. Chato, né? [risadas] >> Mas eu vou fazer um adendo também, que eu acho que é um erro muito comum que

eu vejo. Eh, as pessoas na no ponto da merda, elas encontram uma dor e elas já querem ir pra próxima etapa. E eu falo muito sobre isso. Encontre mais de uma dor, porque quem tem uma não tem Nenhuma. Porque se você encontra uma dor e você já vai direto para eu sei como solucionar isso, o cara pode virar para você e falar: "Hum, mas eu >> ainda não tô convencido". Sabe? Então eu falo, quem tem uma não tem nenhuma. Você tem que ter, pelo menos, por isso que eu falei dessa questão da descoberta, você tem

que ser focado em descobrir, porque se você, se ele te cercar um pouquinho mais lá na frente, você vem e fala: "Aha, mas eu tenho mais um problema Aqui". >> Quantas, deixa eu fazer uma pergunta, quantas você >> você vai pra próxima fase? >> No mínimo quatro. no mínimo quatro, cinco, porque eu vou caçando ali desde o começo e criando a minha relação. Ah, ele tem problema de caque, ele tem problema de tranqueamento, ele tem problema de de inexperiência, ele tem problema disso, ele tem problema daquilo outro. Por quê? Porque eu sei que ele Vai

criar uma objeção, digamos assim: "Ah, o problema é CAC, mas eu tô vendendo, sabe? Ah, mas eu não sei se eu preciso mesmo de uma mentoria, porque eu ainda tô faturando, sei lá, 100, 200.000 por mês, entende? Então, se você tem só uma, você não tem nenhuma, porque como que você vai sair desse desse enrosco com ele? >> Total, tu vai com quantas? >> Com quantas eu puder, >> não? Tá bom. Mas o que que é Innegociável? Inegociável é que eu tenha pelo menos argumentos muito fortes. >> A quantos no duas, três, desde que eu

tenha argumentos muito fortes. >> Tá, entendi. >> E eu quero eu quero pegar o gancho aqui para não deixar passar. A Nela falou de CAC e de outros outros indicadores. A gente pode fazer uma outra coisa aqui também ainda para levantar esses problemas, que é literalmente passar na Cara, é você mostrar que o cliente não sabe. Adoro. >> Ou seja, [risadas] eh, e como é que tá o CAC? Quem CAC? Não conheço. Puxa vida, você e quanto é que custa uma venda? Então você começa a mostrar pro cliente que ele talvez nem sabe qual é

o problema que ele tem. >> Sim. >> Poxa, aí a gente vai para outro nível. É mostrar pro cliente que ele não sabe. >> Aqui vem a parafrasear. >> Ele não sabe. Exatamente. >> Deixa eu me solta, me solta, me solta, me solta. >> Vocês falaram os números de vocês, né? O meu número é: Se for merda, merda, merda, duas eu ganho a venda. Merda, merda, assim, bo do cara, por favor, me salva. Se for probleminha, eu vou na mesma da Nabábla, uns quatro ou cinco. >> Uhum. >> Só que tem um ponto aqui que

eu faço muito na negociação de vendas, que é a Técnica do parafrasear. Grava isso, vocês vão, vocês vão curtir. Às vezes a pessoa fala um problema gigante, mas ela fala de boa. Do tipo, quanto custa uma venda e quanto você pode pagar por uma venda? Eu falar, não sei o que é isso. Ah, não, pai. Pera lá. A técnica é, deixa eu ver se eu entendi. Você está me dizendo que aí aqui eu falo O que eu quero falar. Parece que eu tô parafraseando, mas eu não tô. >> Eu tô abrindo os olhos dele. Não

minta, tá? Não inventa, não pega essa técnica e distorce para criar um problema que não existe. Você tá me dizendo então que você tá completamente cego? se a sua operação de tráfego poo tá dando resultado ou não, você tá completamente cego de qual resultado isso gera tal que você não consegue nem aumentar a verba e Nem saber se ela tá dando resultado ou não. É isso que você tá me dizendo? Ele chega assim, encolhe, fala: "Desculpa, mas é real. O cara que não sabe quanto custa uma venda, quanto pode pagar uma venda, fala: "Digo mais,

se você não sabe quanto você pode pagar para uma venda, você tem um problema de empresário." >> Sim. Você não tem nada a ver com tráfego pago. É esse o nível de problema que você tem hoje, só para eu ter certeza Que eu entendi. É o cara é é engraçado porque ele fica assim, ó. >> E é bizarro o quanto realmente é 90% 90% das pessoas não sabem quanto pode pagar numa venda. Como que você vende um negócio que você não sabe quanto pode pagar nele, sabe? Tanto no físico quanto no online, sabe? É um

problema >> vital. E isso que o Adriana falou, ele faz muito. E eu lembro quando eu comecei a trabalhar com ele, eu eu foi uma das coisas que eu mais prestava atenção, que Ele olhava para mim. Então você tá me dizendo que, sei lá, você não sabe o C? Não, não tô te dizendo isso. Não [risadas] tô te dizendo que tem um problema X Y Z, sabe? Então, toda vez que ele olha para mim e fala: "Então, você tá me dizendo?" Não, >> não, eu tô dizendo outra coisa. Ela, [risadas] >> lembrem-se, não inventa, não

inventa. Inventa. >> A técnica éenta, >> o Douglas puxou esse assunto um pouco antes sobre você mostrar que tá prestando atenção. Perfeito. O ponto aqui é quando eu parafraseio, eu estou muitas vezes trazendo a clareza. Às vezes eu posso parafrasear porque eu falo: "Cara, eu acho que eu entendi, mas deixa eu ter certeza". Então, às vezes é para tirar dúvida, fulano, deixa eu ter certeza o que tem que você me falou. Pá, pá, pá, pá, pá. É isso. É, tá bom, pode prosseguir. >> Sim, >> mas às vezes é quando eu vejo um nível de

conforto muito grande frente a um problema que é gigante, falar: "Não, pô, então eu preciso acordá-lo. E claro que eu vou usar isso ao meu favor, mas eu preciso acordá-lo. Aí eu aí >> e por que que isso que o Adriano falou é interessante? Porque quando ele fala assim, a gente vê um nível de conforto muito grande. Por quê? Porque pro empresário, querendo ou não, o que ele Enxerga é o resultado. Ele não enxerga o por menor. Então ele fala: "Ah, eu não sei o meu custo por venda, porém eu vendo 500.000, ele ficou confortável,

sabe? Ele ficou confortável. Então, ele tá numa zona confortável. É diferente de eu não sei o meu custo por venda e eu estou em 30.000 1 negativo. >> Ah, aí >> não tem como o cara não tem ateu que não chame por Deus, entende? Então a gente Precisa olhar para esses pormenores. Por isso que eu falo sobre falar a língua deles por conta disso, porque no final eles acabam se atendo a um único cenário que é um resultado vermelho, um resultado azul, entende? E o gestor de tráfego, ele vai falar sobre detalhes, sobre pormenores. Ai,

o CAC, o Isso, a venda, o Nanã, o o CPM, o vi. >> Nem fala isso, gente. Nem fal, >> sabe? Não adianta você ficar falando >> de longe. É o que eu mais vou trazer pro Canal nessa nova vertical. >> Tem que aprender a falar o idioma do empresário. >> Eu tava pensando exatamente isso. Exatamente isso. Eh, antes de trazer, eu vou baixar o o o CPC. >> É, sei lá. >> Quem >> que que você vai baixar? É um programa que você vai baixar que chama CPC. Que que você vai baixar com CPC?

Eu vou aumentar o CTR. Quem? Então eh, >> tem o mem na internet [risadas] de umas fotos de de sei lá, de um depósito de não sei o quê. É fulano, vamos botar mais leads no seu funil. >> É um bar, é um belinho, sabe? Tipo assim, um belinho naqueles bares super antigos. Todo mundo teve um fomos escalar o seu funil. Aí tá o seu João lá na frente do um bará assim. Eu tipo >> edição, acho que bota edição. [risadas] Muito bom. É literalmente isso, porque no final do dia o cara não quer saber

o Que que ele vai baixar CTR. Ele quer saber isso vai dar quanto em dinheiro, sabe? indicadores de empresário é quanto investiu, quanto vendeu, ticket médio, custo por venda, volume de lead, taxa de venda, eh valores absolutos de venda entre lead e seja entrada de funil, seja qualificado ou seja e venda realizada, aproveitamentos percentuais, o percentual do investimento sobre o faturamento, esses são números de empresário. Os outros são números de Tráfego, são indicadores para gestor de tráfego trabalhar >> isso empresário for bem bem outc para simplificar em três >> três. >> É, >> é ótimo

porque já anota esses números porque você já pode colocar até o vídeo e >> e anota para colocar nas perguntas que você precisa fazer na sua reunião de vendas, porque se você tiver uns três Indicadores desse da linguagem do empresário, pronto, você tá praticamente com 90% da venda ganha. É só se vocês perderem objeções e fechamento e tudo mais, mas >> a gente a gente gastou um tempo aqui, um tempo para falar de rapor. >> A gente tá numa reunião com rapor que tá andando e aí nós vamos falar de índice de qualidade, >> de

parcela de impressão. Cara, quebra o rapor na hora. Então, fuja disso, >> soua aquele papo. Gente, para vocês entenderem a gravidade disso, eh, pode ser que você pegue uma pessoa mais técnica, pode ser que você pegue uma pessoa que aprendeu para caramba e agora ela tá delegando. Então, ela pode ter uma linguagem mais técnica, dança conforme a música, não tem problema. Mas uma vez que você detectou que não é essa pessoa, pode soar como aquela estratégia de parecer complicado demais só para te cobrar mais caro. >> Uhum. E o empresário ele é blindado disso. Mas

você fez uma provocação interessante. Fizemos rapó, descobrimos o ponto da merda, estamos andando na reunião. Então, comecei a reunião para você, para vocês terem uma, uma ideia de como que isso aconteceria na prática, né? Vamos, vamos parafrasear o episódio. Você entendeu qual a diferença de venda para sessão estratégica? Você entendeu que você vai começar com venda? Não, não recomendo Que você comece com uma sessão estratégica, porque você tem que aprender primeiro a vender para depois fazer um funil de conteúdo e depois uma venda. Então você entendeu isso, você tomou os devidos cuidados de apresentação, disso,

tal, não sei o quê. Você trouxe a pessoa para uma reunião, você começou fazendo um rapor genuíno, você fez perguntas ou pediu para ela abrir o coração do seu jeitão, ela trouxe os maiores problemas e na sua Cabeça você fala: "Agora eu tenho um problema. Agora eu vou pro ponto do sonho." É bizarro, mas o ponto do sonho é resolver o ponto da merda, só que eu preciso que saia da boca dele >> por dois motivos. Motivo número um, eu preciso saber como que ele imagina esse sonho na prática. >> Uhum. >> Pode ser que

ele imagine traqueamento, como você falou. Pode ser que ele imagine clareza de números. Pode ser que Ele imagine saber se é a campanha, se é o Google ou Meta que tá trazendo o resultado. >> Uhum. >> Dentre várias outras coisas. Mas aqui ao mesmo tempo ele pode me dar uma cereja maravilhosa na negociação, como ele não imagina. Por exemplo, a chance hoje de você prospectar um empresário que nunca teve nenhuma experiência com ninguém de marketing tá Cada vez mais impossível. Então, às vezes, nessa fase ele me entrega como que ele não quer e ele me

conta de experiências passadas. Eu falo: "Lascou, porque é o que eu faço". [risadas] Só que quem fez por alguma razão, não não funcionou. >> Eu vou dizer que eu faço exatamente igual. Não, porque o cara vai falar ih, é igual. Valeu, passa. >> Sim. >> Falou, cara. Olha aqui, a gente trabalha com uma metodologia orientada a sempre buscar agir como dono, pensamento de dono, cuidar do teu dinheiro, não sei o quê, não sei o quê, não sei o quê. Eu vou fugir. Não tô sendo desonesto. Eu estou fugindo de algo que se naquele momento eu

for entrar numa discussão e explicar, cara, o pior que é assim que funciona mesmo. É que seja lá quem fez não soube fazer. >> Uhum. ou por alguma razão não deu Resultado, ou às vezes o problema tá no teu comercial e ele gerou lead para caramba e tu não soube converter, mas eu preciso fugir. Então o ponto do sonho, por mais que eu saiba que ele é o oposto do ponto da merda, ele quer resolver aquilo ali, eu não vou assumir nenhuma premissa e vou partir direto pro pit. Ou seja, ah, fulano, agora que eu

sei quais são os seus problemas, deixa eu te falar como que eu trabalho e quanto que eu cobro. Não faz isso, continua ouvindo. E Aí é só deixar falar: "Tá legal, pô". E o que que você tá buscando? Às vezes pode sair um. Tô buscando resolver isso, né? >> Sim. >> E como aí vem a próxima pergunta, prestem muita atenção nas perguntas que a gente tá falando que faz. E como você imagina que isso tem que acontecer? Ah, que não sei o quê, que não sei o que, que não sei. Tem uma pergunta que eu

que eu jogo assim, que eu acho maravilhosa. O que precisa acontecer e como precisa acontecer tal que se você tivesse 100% que aconteceria, você me contrataria agora? Essa pergunta valeu o episódio. Sim, >> é muito animal. É muito boa essa >> porque aí ele também se prepare porque ele vai na lata. >> Que que vocês fazem nessa fase? >> E às vezes ele ele vai ou ele tem dois caminhos. Ou ele vai na lata ou ele vai dizer que não imagina e você precisa Construir esse sonho para ele, né? Porque às vezes a pessoa fala

assim: "Cara, não faço ideia de como eu resolvo esse problema", entende? Já aconteceu com a gente? A gente olha, a pessoa fala: "Não faço a menor ideia do que faria eu te contratar, porque eu não tenho nenhuma ideia de como resolver isso, sabe?" E aí você já tem o o seu lugar de ir. Então, tudo bem, vou construir esse sonho na sua cabeça. Esse é um lugar que eu vou. Se você tem uma Ideia, eu vou melhorar a sua ideia. Eu vou dizer: "Bom, você tá no caminho, mas a gente vai fazer dessa forma aqui.

Ou se você não tem ideia nenhuma, eu vou virar para você. Eu vou pensar show, agora eu preciso construir isso de uma forma tangível na sua linguagem. Uma preocupação boa. Me fala uma forma que você faria isso pra gente deixar três dicas. Ó, eu expliquei o script do lado bom. Ele vai me trazer o que ele quer e como ele quer. Ganhei. >> A Nábila falou: "Tá, às vezes ele não vai e vai, não só não vai te dar, como ele vai voltar para você e vai falar: "Chupa >> de vai fazer". Cada um fala

uma técnica para essa situação. Você começa que você já tava com a fala. >> Eu vou pegar eh tudo que ele me trouxe do problema e eu vou incluir ela na minha metodologia e vou construir isso dentro da linguagem dele. Exemplo, ah, ele tem um problema de comercial, o meu Meu meu comercial não converte. O lead chega, mas ele não converte, né? Então eu vou trazer dentro da minha da minha metodologia o seguinte: show. Então tudo bem. Eh, já entendi que você não sabe como resolver isso e eu vou te dizer como eu vou resolver.

A gente vai entrar primeiro, um treinamento, segundo um uma otimização. Terceiro, a gente vai ensinar eles a venderem. Quarto, a gente vai ensinar como atender. Sim. Quinto, a gente vai resivizar isso até que entre Na cabeça dele de uma vez por todas e depois de X tempos a gente vai revisar de novo, entende? Então eu crio uma forma que é tangível para ele. Eu acho que a pior o pior erro da maioria das pessoas é o seguinte: elas querem criar uma forma que é só tangível na sua cabeça, entende? Então assim, pro empresário, ele quer

entender que eu vou ensinar ela a atender, eu vou ensinar ela a responder, eu vou revisar isso todos os dias e no final vai ter X tanto De conversão, sabe? E e aí quando você cria esse mundo imaginário, você olha e fala: "Hum, legal". É tipo quando como se você tivesse, na minha na minha visão, é tipo como se você tivesse construindo uma casa para essa pessoa. A gente vai fazer uma base, depois a gente vai subir uma parede, depois a gente vai colocar um telhado, depois a gente colocar uma janela, a gente vai colocar

a cerâmica e você vai me morar. Legal. >> Essa é minha rete. [risadas] >> É, eu eu vou eu vou. >> Cadê o link para eu comprar? Pelo amor de Deus. Antes, antes de responder, eh, eu vou falar aqui. Rapor metamodelo e BFO. >> Ah, não, não, ainda não. [risadas] Ainda não. Ainda não. Ainda não. >> Não, ainda não. Não vou. Tá, tá bom. É, mas >> ó, deixa eu só fazer um comentário. Perdoe-me. Tem uma técnica no meio da técnica que ela fez, que é uma vez que Eu entendi os problemas, eles vão junto

comigo até o final. >> Uhum. >> Não tem. É, não sei se vocês perceberam que ela faz isso, não é? Ah, eu identifiquei os problemas, doeu, o cara chorou. Chorou no sentido de doeu e agora deixa isso para lá e vamos para cá, porque eu saí da parte que dói, entrei numa parte racional. Então, se ele já me trouxer o que eu quero no sonho, facilitou. Se não, na construção, No jeito que ela faz, ela vai construir em cima da dor. >> Sim. >> Então eu tô passando na cara para ficar claro. >> Sabe o

que é uma coisa engraçada? que até paraa renovação eu sigo usando as dores deles >> total, >> porque às vezes a gente tem, por exemplo, um produto que se renova, não sei, mensal. Eu preciso usar a dor do Mês anterior para entender se ainda faz sentido essa renovação, cara. Mas assim, no mês passado a gente tinha um problema de 100 leads, a gente ainda tem esse problema, a gente ainda tá falando sobre isso ou a gente já tem uma nova questão aqui para trabalhar, sabe? Então, se se o problema dele ele é recorrente, você tem

essa dor recorrente até que ela se solucione, sabe? Então é uma dor que eu levo até o final, até para construir o imaginário. Eu gosto muito dessa ideia de construir o imaginário na cabeça das pessoas, porque o a melhor gatilho é imagine, >> imagine se fosse possível. E aí é um ponto que eu falo muito assim paraa minha equipe que é o seguinte, a gente não a gente tá falando sobre sonhos, a gente tá falando sobre o sonho de um empresário vender mais, um sonho de um empresário escalar, um sonho de uma família pro gestor

também. Eu tô falando sobre um sonho Dele ter liberdade, um sonho de ele ter uma renda X, um sonho de ele ter isso. Então eu preciso construir isso na sua cabeça. Eu preciso que você enxergue, se você enxergar, você é meu, sabe? enar, sentir, vivenciar, >> sentir, vivenciar. Só que as pessoas elas ficam muito atreladas a querer fazer isso de uma formaada, digamos assim. Ai, eu preciso que você imagine como seria 30 leads entrando no seu funil. O empresário vai olhar e Falar: "Mano, no meu funil o quê? No meu funil ninguém vai entrar nada.

Para com isso >> lá. [risadas] Ela >> no meu funil ninguém vai entrar nada. Sai dessa, entende? É diferente de quando você olha, fala a linguagem dele e fala: "Cara, imagina, sei lá, 100 clientes qualificados batendo aqui na sua porta". Eu vou te >> às vezes você tá falando com advogado, você fala: "Imagina você fechando tantos Contratos e recebendo tanto de honorário por mês só em mudar isso. Você já cria uma identificação?" Você já faz, você já gera uma identificação, sabe? É, é. Então eu sinto que a gente precisa construir esse sonho de uma forma

possível e e que é um grande exemplo disso é tipo antigamente coisa, sei lá, quando a gente ia comprar um carro, a gente ia comprar uma casa, a gente ia comprar isso, a gente ia comprar aquilo. Essas pessoas criavam esses sonhos na Nossa cabeça e a gente falava assim: "Caramba, né? Porque por mais que a gente veja hoje a geração Z, todo mundo tem o sonho de comprar uma casa que foi construída na nossa cabeça. Funil mais difundido. Você O cara falou: "Ah, não sei. Me fala você". Vamos lá. Recebendo essa resposta dele, eu vou

para dois caminhos. Vendo ou desvendo. O vender é ligar a bazuca e vão para cima. Tenho como resolver. Partindo de alguns pressupostos, tenho como Resolver. Eh, dou conta do que vem por aí. >> É o que a Nábila disse e vou para cima. >> A gente não chegou na venda. A gente tá no ponto do sonho. >> E aí o cara falou: "Não sei o que que eu quero". >> Exato. Bom, se ele não sabe, vou ajudar ele a construir. >> Como que você construiria? É isso que eu quero. Depois a gente vai pra venda.

>> Ah, bom. Como eu construiria? Tá, Entendi. >> Ela deu a técnica dela. Você vai dar sua. Eu vou terminar com a minha. Cara, se o cliente tá perdidão, eu vou trazer números. Eu gosto de usar números no seguinte sentido. É comum ter clientes com uma expectativa descalibrada. Então, por vezes, eu trago, por exemplo, quanto você pode pagar para vender um copo desses, por exemplo. Eu vou decorrendo em cima disso. Quanto você Pode pagar para um copo, quanto quanto pode custar um lead, qual é a tua taxa de venda. eu vou trazendo clareza de número

de funil na real, nada mais do que isso, né? E aqui eu consigo eh levar essa clareza de projeção de faturamento, capacidade de venda, a coerência entre investimento e retorno. Às vezes chega umas coisas absurdas. >> Uhum. >> Né? >> Eh, tinha um cliente lá na agência que Queria investir, se eu não me engano, R$ 5.000 vai 5 ou R$ 10.000 e a expectativa dele de venda, tendo em visto o CA, seria 100.000 de investimento. Alô, né? É, no dia que a gente tiver o WhatsApp direto de Jesus Cristo para falar milagre aí vai. Fecha.

Então, tipo, cara, vi que não vai fechar, você tá querendo uma venda ao preço de CPC, né? Então, se o cliente tá perdidão, eu vou para números, eu trago clareza em números. É interessante os dois, os dois Cenários porque se você prestar atenção, eu vendo por você e ele vende, digamos assim, pelo gestor, ele é o gestor, ele traz o número e eu trago a o contexto, a história. Porque isso era uma coisa que eu falava para Adriana, eu falava: "Tá, mas e se ele que se se eu pegar um empresário que queira entrar muito

no detalhe do número, eu ainda não sou uma expert completa inteira de Google Ads, eu vou me enrolar." Então eu falo: "Pera você tá vendendo por alguém?" São duas Visões diferentes. Você vende por alguém >> ou você vende por você, pelo seu serviço? Então esse é a grande, talvez das duas técnicas, duas duas visões diferentes. Se você vende por alguém, então pode ser que você seja um gestor, digamos assim, de uma agência que você tá lá vendendo, né? Ou você seja um gestor autônomo. Então aí você vai jogar nos dois cenários. Eu estou por alguém

ou eu estou por mim mesma. Porque daí eu trago os números e você pode mesclar Essas duas coisas também. >> Eu vou fazer complemento sobre o que vocês falaram porque a a as duas são são duas técnicas são excelentes. Acho que o lugar mais seguro pro iniciante é pergunta a ele se resolver os problemas é algo que faria sentido para ele. Então o cara te deu dois, três, quatro grandes problemas. fulano, se a sua vida passasse a ser sua vida no sentido da sua empresa passasse a viver com isso, isso e isso resolvido, Tal que

aí o tal que é o que acontece quando ele resolver. Então vou dar um exemplo. Ele falou: "Cara, eu não tenho nenhuma clareza de quanto eu tô pagando por uma venda". E aí você perguntou: "Cara, o que que você quer?" Falou: "Não sei". falou: "Então, como que seria se a gente conseguisse, se eu conseguisse criar uma estratégia dentre tantas coisas que eu vou conseguir agregar na tua empresa, eu consegui resolver esse problema de Clareza? Tal que a partir de amanhã você não só não tenha mais dúvida sobre o que traz e o que não traz

retorno, mas que você como empresário perca o medo de dobrar ou triplicar a sua verba, porque agora você sabe o que que traz retorno e quanto que traz esse retorno. Isso é algo que faz sentido para você. ele falar não, desliga e corre, porque aí já é problema de internação, já é. Então, o que eu fiz aqui foram duas coisas, peguei o problema, Provoquei a imaginar com aquilo resolvido e trouxe o próximo passo daquilo resolvido, porque às vezes ele, ah, eu não tenho clareza sobre isso não, pô, você não tem clareza sobre isso que gera

isso, isso, isso, isso e isso. Isso eu fiz no parafrasear >> e agora eu faço projetando, tá? Uma vez que você passou a dormir melhor, se alimentar melhor, não sei o quê, agora você tem disposição para isso e você vai Trabalhar mais, mais focado. O que você resolvi em uma semana, você resolve em um dia. Pô, você gostaria desse nível de produtividade na sua vida? Se eu falar, manda o link. Então, isso isso aqui geralmente é o lugar mais seguro, tal que se ele falar que não, muito difícil, cara. Muito difícil, muito difícil. E aí,

além disso, o que vocês já falaram já fecha muito bem. >> Legal. E aí, chega na hora do fechamento, tu dá o valor na lata ou tu Manda uma proposta depois de um dia último? >> Aqui a gente separa as crianças dos adultos. [risadas] Aqui, aqui é os três tm um consenso, né? Eh, obviamente toda a pauta que a gente traz para vocês, a gente debate antes, pra gente trazer o melhor conteúdo para vocês. E, claro, as visões, se tem uma coisa que eu acredito que vocês estão aproveitando nesses episódios, são visões diferentes. E esse

é o que a Gente mais tem o privilégio de estar com a Anábla, não só e trazendo as provocações, mas sendo réercial. É na lata. >> É na lata. >> É na lata. Ah, Adriana, mas o cliente apresentou um projeto tal que é complexo suficiente para eu não precificar. Aí tá tudo bem. Aí a gente tem que ir para uma segunda reunião e eu tenho um porquê, mas é na lata. Sim. >> E é na lata de duas formas. Aqui separa muito criança dos adultos. É na lata assim, ó. Entendi, Douglas. Só para eu ter

certeza, o problema que nós temos é esse aqui. Eu volto pro ponto da merda porque ele já esqueceu. Se quando você tá relativamente prático, a gente tá falando de uma call aí de 40 minutos, talvez hora de vendas, né? sessão estratégica pode demorar 1 hora, 1 hora e meio. Eu parafraseio de novo porque eu já tô Perto da venda, então ele já tá numa zona mais confortável, ele já ficou olhando pro sonho, ele já ficou felizão. Eu falo: "Deixa eu tirar essa alegria da tua cara >> e te lembrar onde é que tá >> e

te lembrar onde é que você tá, porque isso aqui é onde eu vou te levar, >> mas você tá na merda". E aí voltei ele. Então o que eu entendi, Douglas, foi o seguinte: nós temos esse, esse esse problema o que você gostaria era de ter Essa vida. Faz sentido? Faz. Ah, ponto importante, aqui vem o meu processo de vendas. Eu esqueci de falar isso, perdoem-me. Aqui vem o processo de vendas para depois eu dar o preço que vai ser na lata. Então, qual que é a parte final? Como que eu tiro ele do ponto

da merda até o ponto do sonho? >> Uhum. >> Para mim, essa é a parte mais fácil. Ao mesmo tempo em que o seu desafio é Trazer isso pra linguagem dele, que que você nunca vai fazer? Olha só, Douglas. Perfeito. O meu trabalho é um fazer um documento de persona. Neste documento de persona eu vou fazer uma análise profunda de palavra-chave. Talvez eu vá pra correspondência exata, talvez eu vá pra ampla. Isso é uma coisa que eu vou decidir. O anúncio, ele tem 15 títulos. Eu vou escrever uns 14 títulos e eu vou criar uma

campanha com maximizar cliques no começo, porque eu acredito que >> até eu já enchi o saco. >> Ah, até eu já tava assim, ó. Mano, não faz isso. Então, eu preciso falar o seguinte: como que eu vou tirar ele do ponto da merda pro ponto do sonho, de um jeito que faça sentido para ele? Aqui é o que eu menos tenho script, porque eu pego o que ele falou. >> Uhum. >> Eu falo do jeito que ele já me deu sinais de que ele quer ouvir. >> Por exemplo, se ele falar assim: "Cara, Tudo que

eu quero é uma pessoa que se envolva, que me traga números, que faça reunião comigo e que me mostre exatamente o que que tem que ser feito. Eu vou falar: "Cara, o que que eu faço? Eu faço reuniões, eu trago números, eu me envolvo tal que você tenha 100% de controle. >> Pronto, ele já te deu. Então, para mim essa é de longe a parte mais fácil. >> Uhum. >> Mas não vai pro preço direto. Tá bom, Agora que você tá aqui, dá não sei o quê, tá um preço não, Fanão, como que eu trabalho?

Eu trabalho desse jeito. A gente tem tanto de reunião, a gente tem isso. Meu trabalho é te acompanhar, eu vou te enviar os números que eu entendo que como empresário você precisa receber, mas a gente vai fazer alinhamentos para caso você queira aprofundar. você entende um pouco mais e tal, tal, tal, eu sempre vou puxar você paraa operação para você trazer a sua Visão. Afinal, você conhece o seu negócio melhor que eu. Eu nunca vou ter experiência do seu mercado. E aí eu faço todo o meu processo na hora do preço é na lata. >>

Sim. >> E aí eu faço exatamente isso. Então, fulano, eu entendi que o seu problema é esse, vou fazer mais ou menos como se eu fosse fazer. E o que você tá buscando aqui é isso. Ficou alguma dúvida sobre como que Eu trabalho e como que eu vou implementar isto no seu negócio? Não. Faz sentido para você esse caminho? Faz. O valor pra gente começar o trabalho para sonho de novo, que vai resolver ponto da merda de novo é R$ 1.000 por mês. >> Sim. E neste momento você não tira o olho dele ou dela,

nem que a vaca tuça. >> Nesse momento a internet não pode falhar >> aqui, meu amigo, é assim, ó. Bota uma musique romântica. [risadas] >> Quem falar primeiro perde. E é aqui, ó. Cara, 10 segundos parece uma hora. Deu o preço. Cálice, >> cálice. E fica. Pode ter certeza, ele não aguenta mais do que 2, 3 minutos de silêncio. Pode ficar. E se ele ficar mais 3 minutos? Nunca vi. Você fala: "Posso mandar o link do contrato pra gente começar?" >> Caso você Adriano, e se eu começo? Não Fala, não fala. >> Aguenta sua ansiedade.

>> Aguenta. E por que que tem que ser na lata? Porque esse é o momento de você entender se ele achou caro, se ele achou barato ou se tem qualquer outra objeção. E ela, você tá ali, ele tá na sua frente, ele tá no momento mais aquecido. >> Uhum. >> E se você olhar pra cara dele e ver que Não, não achou caro, ótimo. Se você achar, pensar que ele achou caro, você fala: "Era o que você esperava ou você ou você esperava algo diferente?" Não fala: "Esperava mais barato, >> porque aí você já cantou

a bola". >> É. >> Ou você esperava alguma coisa diferente? Ah, mas eu não E se e se e se não deixa para fazer uma outra reunião, não manda proposta em PDF, não manda aquele PDF pé no saco de 30 páginas, que a última é o Preço, que ele vai fazer isso aqui, vai lá pro preço, não faz. Aí você já perdeu, para você trazer ele para uma outra reunião, esquece. E sabe uma coisa também que eu acho importante? Eh, também é ressaltar o compromisso dele dentro desse sonho. Isso é uma coisa que eu faço

muito também, o seu compromisso dentro do seu sonho. E para isso, fulano, eu vou precisar de você em X, Y, Z. Eu vou precisar de você em A, B, C e D. E juntos nós vamos tanto a total. E Juntos nós vamos fazer esse trabalho. E para esse trabalho tem o valor X, YZ. >> Emoção total, sabe? >> Emoção total. O cara vai aqui, ó, tipo, junto comigo, junto comigo, junto comigo, junto comigo. Posso te enviar o link pra gente finalizar? >> Perceba que nenhum dos três, eu tenho certeza que o Douglas vai falar a

mesma coisa, nenhum dos três tá falando, olha só, para fazer as suas campanhas de tráfego pago e gerenciar. Ninguém tá Falando isso. Esse idioma ele é nosso. >> Sim. para o teu sonho, para resolver o teu problema, para chegar no sonho, para resolver esse outro problema e chegar no sonho e trazer a vida de clareza que você quer, com o louco, que você quer, com não sei o quê, o investimento é tanto >> tanto. >> Então, o cliente trouxe todas as dores e nós vamos resolver as dores. Então, a Minha resposta seria muito parecida com

a Adriano, mas eu vou responder de uma forma diferente, até para trazer um pouco mais de riqueza do dia a dia. Teve um cliente que eu fiz uma reunião bem longa, umas duas horas de reunião. >> Bah, >> e ele, a dor dele era simples, >> imagina complexa. >> Eu quero, eu [risadas] quero traqueamento com conversão offline. >> Ninguém conseguiu fazer isso. Eu bati no Peito e disse: "Eu faço como você faz?" E aí eu aí eu fui pro técnico. É isso, isso, isso, isso, isso, isso, isso, isso. E eu digo, eu faço conversão offline,

eu sei fazer conversão offline e você precisa de tal coisa. Você vai ter que abastecer uma planilha, eu vou rodar todo o negócio, você precisa fazer. Então aqui o cliente tinha uma questão muito objetiva, >> era técnico. >> Sim. Aqui eu faço algumas coisas, eu Vendo aquele quer comprar, que faz parte do meu escopo, eu mostro o conhecimento. >> Uhum. >> Né? Então aqui a gente consegue avançar. Em alguns outros momentos, quando necessário, eu esfrego na cara o que eu conheço em alguns momentos. >> Só para humilhar. Só >> só para humilhar. É porque quem

paga mais caro tá na tá no primeiro lugar do Google. Disse: "Negativo, meu irmão. >> Você já ouviu falar de ranking? Você Conhece índice de qualidade vezes lance? Hã, quem? Putz, eu já aí eu esfreguei na cara dele que ele não sabe. >> Você quer tá em primeiro lugar pagando? É possível. É, prepara que a boca vai ser feia. Se é só isso, prepara. Você vai pagar 5, 10, 15, 20 vezes mais. pegar nichos de CPC mais alto. Então agora vou esfregar que eu sei. Pô, você tem um nicho de um CPC mais alto, você

vai deixar um índo de qualidade baixo para pagar na média com CPC mais alto, Meu irmão, prepara o bolso. Talvez a sua operação ela nem seja mais ecológica. >> É bom vocês entenderem que às vezes essa pergunta ela é deliberada, tá? >> É para testar o teu nível de conhecimento. >> Total, total. >> Então é esfregar na cara do cliente. Eh, teve uma outra situação onde eu literalmente botei o boi na sala. Para quem não conhece a expressão, pesquisa aí. Eh, eu eu fiz talvez uma das Campanhas. >> Fala, não fala o que que é

botar boi na sala, não conheço. >> Não, não conhece. Legal. Eh, vai lá, pensa, que bota o boi na sala. >> Pensa um marido e marido e mulher. Aí um diz assim: "Ah, eu quero quero ter um cachorro". Não, não, não. Cachorro pede o que você quiser. Um cachorro não. Tá bom, eu quero pôr um boi na sala. Poxa vida, até que o cachorro nem era tão ruim. >> Ah, sim. >> Nossa, eu tinha pensado outra coisa. Nossa, senhora, até que nem é tão ruim. Ah, um cachorrinho, um chitso até que nem é tão ruim,

[risadas] né? >> Eh, teve uma outra situação onde eu eu botei um problema, falo assim, ó, eu preciso de um do vídeo para uma semana, 10 dias antes. Tô colocando entrave aqui. Eu fiz um uma campanha para divulgar uma dupla sertaneja, onde o objetivo era simples, era ter 1 milhão De views pelo menor preço possível. >> Eu lembro. Qual foi o episódio? >> Foi acho que dois, dois ou três, eu acho. Você, >> então acontece essa história. Então eu trouxe o entrave. Olha só, eu preciso de x dias antes ter o vídeo aqui, porque vai

que reprova, a gente fura lá na frente. Então, quando eu trago o problema com prévia de conhecimento técnico, eles me contratam na hora. >> Sim. >> Então eu danço de acordo à música. Aqui eu trouxe algumas questões técnicas que pode ser um desejo do cliente. >> Total, >> total. pode ser o desejo dele de aumentar faturamento. E agora eu vou ter um outro discurso, pô. O cliente quer aumentar faturamento, ele quer subir ticket médio. Como a gente pode fazer isso? Lembra? Tráfego pago é o meio. Então eu vou entender a dor e eu me vendo

para solucionar a dor. Seja a Questão técnica, como eu disse antes, seja chegar no sonho, que é uma coisa mais romântica, seja através de indicadores de empresário, de eu quero aumentar o faturamento sem aumentar o o o ticket, aliás, quero aumentar o faturamento sem aumentar eh sem perder a proporção de investimento. >> Perfeito. >> E aqui eu já posso ir uma outra coisa, cara. Olha só, a gente pode falar em Dobrar o o faturamento. Talvez a gente precisa mais do que dobrar o investimento, porque na escala tende a perder performance. Enfim, eu sinto que ele

deseja. >> Perfeito. >> E vendo isso nas mais variadas possibilidades, seja técnico, seja coração, seja razão, seja número, seja o que for. >> Você tem que trazer a autoridade de alguma forma. Se você vai trazer a Autoridade pelo emocional, se você vai trazer a autoridade pelo técnico, né? Mas você precisa trazer essa autoridade. >> Perfeito. E lembrando, a autoridade de essa pessoa sabe o que tá falando, tá? Só para vocês não acharem que produzir conteúdo e tal. >> E como a gente acerta na veia, como diz lá no Rio Grande do Sul, se precisar eu

explico. >> Não, isso aí acho que é nacional. Então vamos lá. Como a gente acerta na veia Com rapor >> total. >> O rapor que é do cliente pra gente é de nós para ele, né? Então, estamos em rapor, cara. Se a gente furar na resposta é porque nunca teve rapor. >> Sim. >> A gente vai saber o que o cliente espera. Então, cara, como o rapor ele é mútuo, né? A gente vai aceitar, acertar e vai dar a resposta que tem que ser, vai vir. E até aproveitando que tu Falou, Douglas, acho até importante

é focar assim, eu particularmente, acho que vocês também, nós não usamos PowerPoint porque, como o Douglas falou, a gente vende o que o cliente quer e você só descobre de fato o que o cliente quer durante a reunião. Então, não adianta você trazer ali uma coisa construída, formatada, que muitas vezes só faz sentido para você, só faz sentido pro vendedor. Não adianta você trazer isso formatado e achar que é aquilo que O cliente quer. E eu também tenho uma visão que assim, eu particularmente não gosto de ficar criando ruído, né? Às vezes quando o cara

abre o PowerPoint, a primeira coisa que eu faço é já clicar no meu WhatsApp e responder minhas mensagens. [risadas] Eu tô com um monte de mensagem para responder, então já vou respondendo. Eu sinto que a pessoa perde a atenção e tudo que você precisa é da atenção da pessoa. Então se você tá começando agora E você sente que ah, tem uma dificuldade para entender essa estrutura, faz uma colinha, sabe? Coloca uma colinha ali do lado do seu computador, gruda aqui na tela, alguma coisa assim, e vai repetindo até que você ganhe prática nessa estrutura, né?

E até aproveitando assim pra gente já e pro fechamento, né, que a gente já vai falar o preço para vocês. Já vou mandar o link para vocês aqui embaixo, não, mas pra gente já ir pro fechamento, se vocês pudessem, por Exemplo, dar um único conselho para uma reunião de vendas, que que vocês diriam para quem tá assistindo? >> Complicou porque é um único conselho. >> Um único. Você quer mais de um? E tem que ser além de tudo que a gente já falou no episódio. Não vai repetir. >> É, exatamente. Não pode repetir. >> Eu

tenho um. >> Então, >> então ele primeiro. >> Imagine que eu botei o seguinte desafio Na frente de vocês. Vocês vão vender uma parada que vocês não sabem. E olha que vocês sabem vender, vocês vão travar em algum momento, nem que seja numa pergunta muito técnica, em algum momento você vai falar uma coisa que você vai ficar na dúvida se tem segurança ou não, certo? Então eu tenho a crença de que vender aquilo que eu acredito e que eu domino me traz o não verbal de segurança que é fundamental. De novo, eu preciso lembrar que

o empresário não tá fazendo uma reuniãozinha qualquer de venda, ele tá fazendo a reunião de vendas, ele tá fazendo uma reunião com alguém que ele está decidindo se ele coloca a responsabilidade das vendas da empresa dele na sua mão ou não. Então é a reunião. >> Uhum. >> Eu preciso estar seguro. Quando o Douglas falou, se tiver que passar na Cara a minha autoridade, o meu conhecimento, eu vou passar para passar. Eu tenho que saber. E aí você tem que ter cuidado para onde você olha. Se você olha pra frente, você nunca vai estar preparado.

Como assim olhar pra frente? Se você se compara comigo ou com o Douglas e você ainda tá no momento iniciante, não tô dizendo que nós somos deuses, muito pelo contrário, você vai falar: "Não sei nada". Se você olhar para trás de quem não sabe nada, você Fala: "Pô, sei para caramba". Por exemplo, eu sempre falo, não sei nada de investimento, mas quando eu paro para explicar o pouco que eu sei sobre investimento para um lega, eu falo: "Putz, eu sei para caramba." >> Se caramba. Então, uma vez que você entendeu, cara, eu sei fazer tráfego

para negócios locais, qual é aquele negócio que você venderia De olho fechado? Você já entrou ganhando na reunião? Porque você entra aqui, deixa que eu sei. >> Uhum. aqui qualquer coisa que você perguntar, eu sei. Ou 99%, eu sei, não é possível que ele acerte no 1% que eu não sei. Quando você escolhe, porque a sua personalidade é de buscar desafios além daquilo que você sabe e você vai para um 80, 70%, temos aí 20, 30% que eu não sei. Se o Cara mete uma pergunta na tua ferida, acabou, >> já era. >> Acabou você

na reunião. Então vai paraa tua zona de conforto, de segurança, melhor falando, que você já entrou com 50% da do processo de vendas ganho. >> Sim, >> é [ __ ] porque eu responder isso, né? [risadas] >> Por isso que eu falei que eu ia responder primeiro. Você acha que eu sou Trouxa? >> Agora arruma outra. Pode repetir. Não, >> conhecimento é não. Habilidade é conhecimento, prática e repetição. Uma das primeiras coisas que eu aprendi com Adriano lá em 2018, por aí. Nossa, tem tempo, hein, mano. >> Faz tempo que eu imprimi e grudei na

na frente assim. >> Eu lembro disso. Eu lembro disso. Eu lembro disso. >> Tava lá um pressuposto. >> Então, quando a gente fala de vendas, a gente pega no emocional de muita gente, a gente vai para uma outra seara gigantesca, o medo da rejeição, o medo de se expor, o medo do não e medos e medos e medos. >> Então, tenha coragem. O Adriano falou de um negócio importantíssimo que é confiança. É, eu vou resolver os problemas da sua empresa. [ __ ] você não vai nada. Vá com postura, vá com firmeza, com segurança. Exale

segurança. Isso que o Adriano fala. E eu digo daqui, tem a coragem. Coragem não é ausência de medo. Coragem é ir mesmo com medo. Então, vá. Você só terá habilidade, prática, só vai ficar fácil vencendo os primeiros. Talvez a primeira seja muito desafiadora e talvez o resultado seja catastrófico e tá ótimo. >> Gratidão pela oportunidade de catastrófico porque não tem experiência de um resultado catastrof. >> Vai, vai pra próxima, vai com medo, mas vai. Em algum momento esse negócio vai ficar bem mais tranquilo. Tem tem duas coisas que eu quero falar sobre isso para você

dar sua dica. Coragem não é ausência de medo. >> Exatamente. >> Então não espere não sentir medo. Você não vai deixar de sentir medo. >> E o segundo, eu amo a frase do Conradfo. O medo que você não enfrenta vira o seu limite. >> Sim. >> Nabe. >> Eu gosto muito da ideia de saber o que você tá vendendo, saber com quem você tá falando e principalmente saber quem você é. Sabe, eu acho que um grande diferencial é eu ter entendido depois de um tempo, depois de muito tempo, qual tipo de vendedora eu era. E

isso você só entende vendendo, >> sabe? Você só entende vendendo. Se você sabe que você é uma vendedora mais Agressiva, sabe? Você vai para leades mais agressivos. Se você sabe, por exemplo, você é uma vendedora mais emocional, se você gosta mais de vender sonhos, você vai mais para esse tipo de sonho. Se você sabe que você é um vendedor mais técnico, você vai conversar com gente mais técnica e aí você vai construir a sua zona de segurança, sabe? Se você entende quem você é, você vende melhor. >> Essa é minha rede. [risadas] Senhoras e senhores,

eu espero que vocês tenham curtido muito. Eu diria que esse de longe foi um dos episódios mais pedidos e que a gente mais dedicou o tempo de planejamento para trazer um conteúdo rico e não tem absolutamente nada, nada que a gente falou aqui que a gente não usa no dia a dia e que não esteja funcionando. Se inscreve, ativa o sininho, segue a gente em todas as plataformas e eu vejo vocês em outros episódios ou nos próximos episódios. Até a próxima. >> Gratidão, Adriano. Gratidão, Nábila, pela parceria. É, gratidão a você que esteve conosco até

aqui no finzinho. Lembra de perguntar as dúvidas que você tiver, capricha nos comentários para que a gente possa contribuir cada vez mais. Obrigado e até a próxima. M.