BIANCA JULIANO: Para vender mais, se conecte mais | ROI Hunters #256

Aqui @og guilherm lipert a minha expectativa para esse episódio é descobrir o que que é o mínimo esforço que eu tenho que fazer para ter mais resultados aqui @ Dener lipert Uma expectativa para esse episódio é que o nosso time entregue o mesmo resultado com 1/3 dos recursos aqui @ Max Satiro e a minha expectativa com esse podcast é aprender sobre como ser um executivo com 20 anos de carreira aqui é a r Bianca Juliano underline e a minha expectativa é que a gente possa colocar luz no esforço certo para atingir os resultados desejados demais

ISO dem vamos lá hoi Hunters fala Turma aqui é o Denner lipert passando para dar um recado bem rápido para você que é CEO sócio ou tem algum papel de gestão gerência em uma empresa que já fatura mais de R 2 milhões de reais por ano a gente sabe o quanto é difícil encontrar bons profissionais de marketing em Vendas na velocidade que sua empresa precisa gerenciar treinar e manter essas pessoas engajadas com a cultura da sua empresa e talvez o mais complicado aplicar tudo que você ouve aqui no Roy Hunters na prática e ter resultados

financeiros na última linha da companhia mas exatamente para isso que a v4 existe para ser esse braço que você ou não tem ou quer acrescentar a sua estrutura de marketing grof para ter um desempenho muito maior já são 12 anos de mercado 260 escritórios no Brasil e mais de 25.000 empresas atendidas nesse exato momento diferente de um modelo de assessoria de marketing tradicional você pode contratar os serviços isolados e personalizar tanto a senioridade da equipe quanto o nível de dedicação ao orçamento que você tem disponível nesse momento tua empresa tá precisando sair do mesmo patamar

de receita onde parou quer ter um marketing mais profissional onde todos os principais kpis são Gerenciados em um mesmo painel e você acompanha de perto e com clareza o progresso das suas campanhas então a gente pode te ajudar é só clicar agora no link que vai estar aqui na descrição deste Episódio e preencher o formulário em até 12 horas um especialista treinado por mim do meu time vai entrar em contato com você abraço seja muito bem-vinda então Bianca Juliano é um prazer aqui tá recebendo você hoje no podcast aqui do Roy Hunters prazer é Todo

meu uma alegria tá aqui com vocês entre gaúchos e o Max o Max Mineiro é o é o intruso da vez né Não mas se anos no Rio Grande do Sul já sou quase Gaúcho já quas ga isso F isso realmente B quase Gaúcho né ah vamos lá só uma coisinha Antes de eu começar eu preciso falar dos nossos belíssimos patrocinadores aqui a gente tem novamente para quem já é um Hoy Hunter mais antigo né um Roy Hunter que tá aí depois dos nossos 200 e sei lá Quantos episódios que a gente já tem 240

acho que eu vi ontem esse número mais ou menos 240 e poucos eu acho que é ah a gente né já foi patrocinado pela minima Olha só o Max aqui ó trajado de Minimal eu estou de Minimal também Inclusive eu tenho algumas camisetas bem antigas da Minimal que eu comprei lá no início da parceria e cara estão maravilhosas ainda dá super para usar mesmo depois de anos então se você quer uma camiseta que seja básica que você não tenha que pensar o Max chegou aqui falei cara toma uma camiseta nova para você olha só top

linda pretinha maravilhosa não tem tem que pensar a minim é excelente para você então na descrição tem lá um linkzinho tem ali um cupom de descontos Faça a sua aquisição e a gente ainda a gente né mínimo ou no caso eles não tem ainda a coleção feminina mas eu sei que está nos planos né se eu não me engano então sei olha PR mim eu não sei pô Não é que eu achei que você sabia mas se eu não me Engano tá no plano se eu não me engano tá no plano o den não sabe

mas a gente Confirma aí depois também mas dá uma olhadinha lá para você que que era algo mais básico e funcional é isso BCA temos uma pergunta para você puxa aí então bem simples e objetiva po nessa sua história nesses seus anos aí de de de mercado Qual que é a estratégia ação que você executou que gerou mais Roy tranquilamente ações comerciais né Sempre fui uma uma profissional de área comercial uhum e ao longo desses anos foram 17 anos de XP e carrego a marca aí de sócia mais longeva da companhia legal e eu nesse

período todo Eu sempre tive conexão Total com atividade comercial na minha época eu diria que vou lembrar lá do passado de quando eu montei carteira de clientes e investidores eventos uhum a realização de eventos como ações educacionais conteúdo para formação de carteira para Construir conquistar clientes que não sabiam sequer o que era investir em ação no Brasil zero Cultura né então tranquilamente a realização uma eu vou colocar assim o nome da ação uma agenda intensa de eventos educacionais talvez Live marketing bonitinha isso e eventos mas no caso lá em Porto Alegre onde eu comecei né

eram eventos presenciais era praticamente de segunda a sexta eu dando palestra todas as noites legal e às Vezes no sábado curso ou sexta à noite sábado o dia todo dava o curso aprendo investir em ações então eu acito muito na potência dos eventos para o retorno e para a conquista de clientes legal como que era o formato Assim vocês divulgava na Zero Hora que como é que era a jornada como é que era esse fluxo a zero hora vou fazer um parêntese aqui tinha um teve um um episódio depois que a XP virou corretora depois

eu vou já vou responder também a questão de como eu Divulgava os eventos mas teve uma cena muito marcante que foi o dia que a XP ela foi a maior corretora né no nível de transações num dia no Brasil então foi a primeira corretora independente a entrar no ranking Independente de bancos né ela ficou acima de Itú acima de todas as grandes corretoras E aí nesse dia a gente publicou na Zero Hora uma página inteira dizendo assim Bá a maior corretora do Brasil é gaúcha e isso Ficava enquadrado até tava olhando essa foto ontem legal

Mas voltando aqui foi só porque tu falaste da zer h eu me lembrei disso mas eu acho que assim o meu formato principal de realização de eventos e o pessoal dizia assim vai sagua faz parceria até com a parede cara porque eu fazia parceria né então eu tava sempre em contato com potenciais eh parceiros a minha prospecção era para parceria porque se eu prospecte para investir eu não chegava em lugar algum Não adiantava eu eu prospectar direto para o meu produto final que era trazer as pessoas como investidoras eu tinha que prospectar para fazer uma

parceria pra gente fazer um evento em conjuntos fazer um Cross de públicos e aquilo sim gerar a a o momento ali onde eu ia palestrar né então eh eh teve um um dado momento que eu consegui entender que o número ideal de pessoas que eu precisava ter sentadas à minha frente todo mês eram 200 pessoas Isso foi uma eu eu Parei para olhar qual era o número que eu vinha fazendo nos últimos meses para entender qual era o número que tava me levando aquele resultado de captação Na época eu captava 1,5 milhão por mês era

muito pra época tá eh e E aí eu fui olhar né quantas Quais eram fui olhar para trás assim nos últimos três meses quantas pessoas estiveram comigo 200 pessoas era o número então eu eu entendi que para ter 200 pessoas na sala eu precisava de muitos parceiros porque eu Não tinha pessoas não estavam todas no meu celular eu precisava chegar né Na época através de outras pessoas e outros parceiros e que Mas que que tipo de parceiro aí o parceiro tinha o papel de convidar as pessoas ele era o canal ele trazia o público dele

né entãoo Por exemplo em empresas escritórios de advocacia empresas de eventos que tinham seus eventos para eu entrar na pauta do evento dele dela daquela outra daquele Outro negócio a primeira parceria que eu fiz eu lembro emblematicamente aqui foi com uma empresa de eventos jurídicos por quê Porque eu fui acionando meu relacionamento então uma amiga minha tinha uma empresa de eventos jurídicos ela fazia eventos hoje é Essa empresa é de eventos científicos Ok na época era jurídicos congressos seminários sabe E aí eu fiz a parceria com ela e aí eu entrava na pauta do dia

do evento ensinando os advogados a investir e Cuidar das suas Finanças e da sua liberdade financeira Mas tu falava no evento dela ou falava no evento dela e tu convidava pro teu evento ou não lá era no meu é que assim ó ela com ela Esse é um dos modelos né com ela eu fiz a parceria porque ela ela precisava ter acesso a locais legais de eventos e no prédio da XP lá em Porto Alegre tinha um auditório muito legal no térreo então eu alugava como condômina e saia muito mais barato e ela fazia o

evento dela lá que Era super legal na Carlos Gomes 222 aham E aí ã o evento ficava no porte que ela queria e eu entrava e dava a palestra isso foi o início depois derivar vá porque a gente tá montando lá em Campinas no novo escritório e vai ter um espaço dois espaços de evento um para 200 pessoas sentadas sem mesa e um para 70 pessoas sentadas com mesa e eu já comecei receber mensagem de gente falando pô em Campinas tem pouco espaço de evento vocês vão alugar agora tu Falou Pô vou não vou dar

até de graça não é nem pelo dinheiro do aluguel é pelo pelo acesso eu acho que é isso a a parceria ela rola ela eu acho que a parceria para ser genuína ilegal tu tem que te colocar no lugar do outro e entender Qual o benefício para aquela outra pessoa né ganha ganha Total total né então Eh nesse caso com ela foi assim depois tinha outras que eu fazia levando até a empresa da pessoa o conteúdo daí a vantagem que a pessoa via de benefício Era entregar um conteúdo de qualidade para seus funcionários para seu

e seu corpo de sócios para ah fazia tipo in Company sim fazia em Company fazia também em outros formatos por exemplo vai inaugurar um um restaurante em Porto Alegre Pô sei lá vamos fazer alguma coisa aqui vou levar deixa eu levar aí eu já já ia tendo levo o meu público que não era ainda não era grande porque eu tava formando carteira mas eu vou convidar Meus clientes também os clientes de todos os meus colegas aqui da JP também a gente vai divulgar a gente vai encher teu restaurante a gente leva E tu também vai

divulgar pro teu mailing então a gente fazia muito essas trocas da hora e vocês chegaram a fazer brinquei com zer hora porque ess esse essa estratégia foi meio que a primeira da XP lá atrás né do papo da Zero Hora Mas vocês na tua gestão ali tu chegava a fazer mídia para adquirir as pessoas para ir no evento o Foco era mesmo os parceiros serem o canal a gente fazia de vez em quando uma eh às vezes era no formato nota né no formato mais social e às vezes também pagando aí a XP educação que

pagava quando tinha mais para os cursos tá era mais direcionado aos cursos só que para ter uma eu o que que eu Fazia era e eu eu precisava garantir os meus 200 eu não não contava com a agenda da XP educação ela institucionalmente tinha essa mesma estratégia Mas tu tava fazendo uma Jornada independente legal isso eu fazia a minha porque eh o o volume era precisava ser muito maior do que aquele da XP educação Então os 200 que passavam eram os meus prospects né era para mim para minha carteira e ao invés de tu fazer

Pit um a um tu escolheu esse caminho de fazer CL fazia em lote exato massa então assim funcionava muito bem eh foi claro assim e eh é desconfortável no início sempre tem o risco de uma sala vazia para quem já deu palestra sabe Como isso é desconfortável mas a gente vai e pegando jeito vai pegando traquejo Eu tenho um checklist de como realizar eventos mha né É vai pegando as manhas né E aí eu tinha um checklist de como realizar eventos pra captação que tava sempre do meu lado cada dia depois de um evento eu

ia lá e e atualizava aquele checklist porque eu aprendia por muito tempo Tava aprendendo né então é isso ass qual que era o tamanho desses eventos em média assim eram grandíssimo Eventos ou tinha P comitê a evento maior pessoas no mê tinha ver de 10 de 20 30 20 de 30 de 15 e eh era muito variado legal eu realmente estava focada em garantir 200 pessoas no total do mês porque eu sabia que esse era o número que me dava o resultado de 1,5 Milhão no próximo mês de captação sabe er no topo no caso

tu tinha que dar o pit Em 200 pessoas no mês Esse era o seu topo de funil isso era a boca do Funil exato aí e aí tu convidava a pessoa para se Cadastrar num não eu castravet era o era o o nome e o e-mail da pessoa né não esse er o preço para particip Ah sim entendi e aí depois você ligava e vendia depois eu ligava e marcava uma reunião de assessoria de investimentos então vamos falar sobre a tua liberdade financeira porque o que que o o a a boca do Funil ali na

época eh era muito voltada eu não vou dizer que era Talvez assim é um contexto mais aberto né então o ápice da palestra vou Dar um bom exemplo aqui o ápice da palestra era o conceito de juros compostos eu não tava falando de uma ação A B ou C Ah com essa ação ganhei tanto se ganha tanto que eu nunca fui analista de mercado né então eu não não dava Call de ação nem nada eu sempre fui na base do education mesmo então assim ó o ápice matemática financeira um o impacto do juro composto na

vida das pessoas e a a a projeção de longo prazo aquele era o ápice da palestra quando eu Fazia aquilo as pessoas assim ó aham e eu amava ver isso né e ver esse E aí depois aaia para como então a gente pode planejar a tua liberdade financeira a tua a tua E aí a gente ia para uma conversa de a minha conversa com qualquer cliente com quem eu tenha conversado até hoje quem estiver me ouvindo aí que tenha sido meu cliente vai confirmar sempre era a partir de qual o teu plano de liberdade financeira

como vai estar o teu cenário daqui 20 Anos 30 anos eu provocava as pessoas porque quase ninguém tem tem essa resposta eu arrisco dizer que hoje poucas tem um pouco mais já do que naquela época Claro iso é como se no caso da v4 a gente fizesse um G4 que no final a gente ofertaria ali a v4 né não seria tão grande quanto o G4 G4 é exatamente o que ela disz que fazia com os parceiros dela porque o G4 é um parceiro nosso que a gente patrocina todas as imersões isso e é um cara

a Gente vende via G4 faz se anos é que ela faz os eventos com as parcerias mas ela também fazia os seus próprios eventos e vocês fazem o contato depois emos o pós bem feitinho cá ainda porque assim a gente não necessariamente tem o mailing inteiro no caso do G4 né a gente faz o a gente vai fazendo a aquisição dos clientes que estão no evento no como que vocês fazem aquisição a gente sempre vai nos eventos a gente participa dos eventos a gente tem uma dinâmica bem Legal aqui né que o Max pode explicar

mas basicamente Resumindo vão pessoas da v4 no evento e elas pegam os o Lead na mão porque a gente acredita que se a gente simplesmente por exemplo pegasse o mail e enviasse o WhatsApp e tal seria meio invasivo ruim a gente não dá Pit no evento nem conteúdo mais isso a mas vocês não conseguem deixa só entender consultoria deoria galera já voltamos não só para entender o seguinte Quando lá vocês T acesso Vocês não tem acesso à lista dos Presentes tem Tá bom mas vocês fazem alguma coisa para que as pessoas acessem vocês oferecem algo

em troca lá hoje eu não sei como é que tá não hoje a gente em alguns eventos a gente dá o livro alguns por exemplo que o den tá palestrando a gente sempre dá o livro que é uma forma de da pessoa ter acesso à gente mas na maioria dos eventos que a gente hoje ah a gente não vai como patrocinador a gente vai como Aluno Ah entendi a gente paisana pais então a gente compra vaga para participar a gente tem outros eventos que a gente faz ativação direta que é pô pegar o microfone dar

uma palestra subir no palco dar um C depende do evento e da do da do parceiro a gente faz formatos diferentes como tu fazia no caso do G4 a gente não patrocina para não ficar a experiência do do aluno ruim porque o cara não tá indo lá para para ver isso necessariamente então o que que a gente Fez cara é como as turas são pequenas 50 30 40 pessoas a gente consegue mandar duas pessoas e ela virar fazendo em contato com todo mundo sim sim sim não a gente a questão a geração do Lead Eu

lembro que quando eu ia no G4 e eu fazia o pit a gente inventou e sair do Pit de fazer de dar o livro E aí eu pegava tipo assim 100% da turma de Lead tem 60 alunos eu pegava 60 leads só que como o pit era ganha o livro O cara depois não necessariamente ele tá tava disposto a a Me ouvir só queria um livro tá ligado Então o fato do da Galera talvez não conseguir pegar 100% dos leads não é um grande problema porque às vezes eles pegam 30 leads de 60 só que

desses 30 fecha muito contrato porque eles pegaram de fato aquele Lead falando de negócio de crescimento de de marketing enfim mas um lance que eu achei [ __ ] aqui no que tu tá falando Bianca até eu falo isso muito no no grow lá no que é o curso que eu dou no G4 sobre marketing Ah eu acho Que a XP cara é umas que eu venho pensando há um tempo assim ela é um dos maiores que de embalde do Brasil sem nunca ter falado isso porque boa parte da venda Depende de conteúdo né Desse

formato que tu falou e tudo mais e é um é uma estratégia que a galera negligencia demais né eu vou pegar um exemplo de um cara que tava no G4 e ele vende paraa Construtora aí ele tava fazendo marketing digital direto tentando gerar Lead na internet para Para gerar Lead de donos de Construtora E aí eu falei para ele cara é muito difícil tu gerar um lead direto pro cara comprar teu produto numa consultora um produto muito complexo né ele vendia um software sei lá e aí eu fo falei cara por que que tu não

faz um evento tu vai lá e paga sei lá um cachê para alguém muito relevante Sei lá o guerard Amorim o Paulo Guedes vai gastar 100.000 no cachê do cara vai ser muito fácil tu convidar a pessoa para ir no evento Porque aí todo mundo topa todo mundo gosta e aí no evento tu faz o contato tu eleva o nível de consciência sobre o problema e aí faz teu Pit e colocar esse elemento a gente tá mudando muito a nossa estratégia de aquisição para evento agora também porque é muito mais fluído né o flow a

a a ausência de fricção nessa jornada é muito maior quanto convida o cara para um conteúdo do que direto para comprar um contrato de X milhões de reais perfeito eu eu Vejo muito valor nisso Exatamente vou dar alguns exemplos eh e essa situação do conteúdo Tu já tá ativando ali o gatilho da reciprocidade a pessoa já fica grata ela já quer te devolver de alguma maneira então tu vai conversar com ela ela vai depois querer te ouvir ela vai abrir as portas para uma reunião subsequente começa aí sem falar que durante o evento tu amplia

o nível de consciência dela total que era o objetivo da palestra como eu fazia lá Então essa palestra como eu disse ela falava sobre sonhos ela falava sobre projetar O Futuro e a pessoa sentia que ela tinha uma dor que ela não percebia que tinha só que daí a sequência tinha que ser eu eu eu vejo muito isso e eu vejo que hoje ainda tem muita gente que não faz isso lá na na XP já que tu comentou sabe eh então se eu falei do sonho se eu falei de guardar de projetar construir um sonho

eu tinha que depois guardar esse sonho com ela né E Realmente continuar a conversa a partir partir disso e não em direto para uma conversa de produto de carteira portfólio a b ou c não calma ainda tem a etapa do sonho para eu resgatar Então hoje ainda eu acho que hoje a XP já não faz mais tanto tanto essa estratégia no momento que ela constituiu a sua marca e que ela virou as pessoas vê até até a XP muito mais do que no passado isso foi ficando um pouco de lado a questão do do Educacional

e do evento tá eh então eu e Eu acho que é uma baita estratégia e eu vou dar outro exemplo eh eu fiz o evento de lançamento do meu livro tá eh pô foi super legal eh nunca tinha lançado um livro na vida território totalmente desconhecido né tu já tu já conhece um pouco esse território né den então assim eu fiquei Putz como é que eu faço para ter um evento cheio né porque eu não quero sentar lá e ser micado aham vergonha né vou ficar lá na Livraria da Vila Que mico então Eh eu

eu fiz Exatamente o meu processo aquele processo comercial que eu fazia então eu resgatei todas as pessoas da minha vida profissional e fui convidando as pessoas pontualmente pontualmente sabe desse evento o evento teve mais de 200 pessoas foi um sucesso as pessoas iam lá e saíam dizeram vou jantar e já volto porque a fila tinha 2 horas E aí eu peguei e falei e aí eu peguei não eu pensei no dia seguinte eu fico feliz porque é a força de um processo é a força de ter Feito o o mínimo esforço de fato e esse

evento me girou vários os negócios na sequência de mentoria de palestras Então é eu não tô mais no na ativa comercial e olha como o evento cumpre esse papel né Exatamente isso assim e isso que não era um evento de conteúdo tá nesse caso a gente tem um esse Magic Number que é o 200 que tu falou agora do evento do livro e tu comentou também que tu fazia lá atrás o número de 200 e curiosamente entre 200 a no máximo 240 ã meles é o Que um bdr consegue trabalhar hoje para desenvolver relacionamento com

o contato de fato E no mês mê e começar a construir esse relacionamento mas e não ser só ligou e deu Pit não tu ia lá e falava cara qual é o seu sonho o que que tu tá buscando é o juro composto lá no longo prazo 240 é um número adequado no máximo 240 frente ao B que eu tanto peguei no mercado quanto da da v4 Ah tu V entãoo lá atrás tu já já seguia esse e fezo do livro também é então e eu fui me Dando conta que era um processo com CL

nessa época nem se falava de funil tá gente esquece não se falava disso eh Então mas eu fui me dando conta que eu tinha um processo na mão muito claro e e daí vieram os insights inclusive que me fazem eh querer escrever isso para dar acesso a isso as pessoas que é o seguinte né eu tava lá um dia na sala fazendo minhas ligações coloquei o telefone no gancho Aí entrou o Newton que era o Red da mesa de renda variável Lá da da XP e ele chegou aos gritos na sala gritando assim quenha viem

aqui agora tá explicado Max e aí ele fala assim agora entendi por que tu bate meta todo mês eu entendi cara tá explicado porque eu captava muito os guri da mesa ficava assim né que que essa guria tá fazendo E aí eu ele falou assim tu sabe quantas ligações tu fez hoje eu falei não ele sem ligações E ontem tu sabe quantas ligações tu fez falei não aí ele falou 100 ligações E ontem onem tu sabe quantas ligações tu fez guria eu falei não ele disse 100 ligações é por isso que tu bate meta todo

mês e aí nesse dia acendeu uma luz aqui eu falei cara isso besta eu que não tava contando sabendo que era um 100 porque esse número ele é meu e ele tem que ser meu e eu tenho que levar ele comigo para onde eu for não é o número 100 se eu fosse hoje ser assessora certamente fosse ter outro número não importa é descobrir qual é o Número e aí e ali era o início né do do do processo porque eu ligava tanto para convidar paraa palestra quanto pós palestra quanto para fazer parceria paraa palestra

mas para encher a sala né E aí que eu fui olhar se tinha outro número que se repetia E aí eu descobri que tinha o número de 200 presentes nas palestras todo mês e aí eu comecei a ver que tinha um fun newzinho aí essa é a pedra fundamental do método mínimo esforço eu falei cara isso aqui pode ser Replicável né não nem requer talento para fazer isso não tem ausência de resultado que resista 100 ligações por dia que legal é isso da hora e Como que tu faz como que foi para expandir isso para

outras pessoas porque até até onde eu a gente tá nessa história aí ã tu tava lá como uma estrela fazendo algo singular como é que tu faz agora 100 pessoas fazer esse mesmo processo então aí que vem toda Esse minha a minha caminhada Ela acabou derivando muito para uma área de formação de pessoas né profissionais comerciais para a rede XP então a a primeira etapa foi quando eu me tornei líder né Acho que em menos de um ano e meio ali já tavam querendo que eu fosse Líder porque a intenção é pô se ela faz

alguma coisa que funciona para ela vamos reproduzir isso né PR os demais assessores E aí eu fui me tornando líder e formando a equipe e justamente é isso Assim eu contratava pessoas totalmente inexperientes de investimentos mercado financeiro que tivessem carteira pessoas sem carteira E aí a ideia foi poder mostrar para elas eu falava para elas no início da entrevista lá quando elas ainda estavam do lado de for eu trazia elas Eu tentava capturar o tamanho do sonho delas porque se elas sonham grande e isso não pode ficar vago Eu tentava transformar esse sonho grande em

números para saber quanto essa pessoa Sonha em ganhar em tanto tempo porque lá a performance é variável né 100% variável não tinha fixo salário então a gente tinha que ter eu eu tentava trazer a pessoa que comprava o sonho grande que conseguia eu fazia um uma engenharia reversa ali para dizer olha para ter esse tamanho de de sonho que tu tem que é o tamanho de bolso que tu deseja precisaria fazer algo em torno de esses números aqui de esforços E aí eu olhava como é que a Pessoa qual é a reação da pessoa se

a pessoa reagia bem sobrevivia ao ao ao baque ali porque eram números altos ela tava pronta para entrar beleza e aí eu dizia não é o único jeito que pode dar certo mas existe um que dá certo se tu tiver disposto ou disposta eu tô aqui eu vou est do teu lado e vou te ajudar a reproduzir um passo a passo que foi o que eu fiz quando eu cheguei aqui e deu certo para mim E aí começou o modelo de reprodução entende porque é isso que eu Falo assim né no na área comercial talvez

eu não sei se vocês sentem isso mas segundo a neurociência um dos pontos que mais trava um comercial é o medo uhum medo de receber o não do outro lado de incomodar o outro de ser rejeitado é insuportável ser rejeitado é muito chato né então quando tu te coloca e para enfrentar o medo né eu eu falo assim tem duas coisas que são instintivas do ser humano é o medo e a capacidade de enganação o ser humano ele Tem isso muito Nato é muito forte porque a gente se engana a gente não tem tempo no

meio da da sei lá numa Caverna Perdida da vida o o ser tinha que correr se ele visse uma ameaça ele não podia ver os fatos e dados então é natural ele ter o medo e ele se enganar que aquilo é uma ameaça ponto e às vezes não é então para enfrentar esse tipo de situação a melhor coisa é tu te colocar num lugar racional de atuação por isso que contra as emoções a gente vai pro lugar Racional e o método racional pragmático e lógico é o caminho para que isso possa se reproduzir para quem

tá em área comercial especialmente faz sentido para você acompanhar o fio aqui sim sim 100% porque mais comportamental acima de qualquer coisa É comportamental mais do que qualquer outra coisa legal E aí nessa expansão do time h a galera seguiu esse mesmo processo usando o evento ou vocês foram para outras variações Eventos Eu fui na mesma linha falei pessoal sim vamos fazer cada um aqui busca ter 200 pessoas na sua planilha de prospects busquem suas parcerias eu tô aqui também para poder palestrar nos eventos de vocês no momento que eu virei Líder eu passava a

palestrar para os outros tambémm do b2b ou do B depois Primeiro BC isso aqui é a raiz do bitc tá nasce o BC XP com o meu time o meu time é a semente do BC Ah legal nisso na paralela já tava rodando o b2b tá Começando com poucos acho que tinha uns 200 250 assessores mais ou menos na época e aí depois de ter o nosso resultado lá crescente recorrente que era isso né o resultado era com era contínuo era sempre reloginho naquele dia lá que o Newton falou entrou entrou na sala ele fez

assim ainda fez assim ó Bianca e o mais impressionante é que é um reloginho né tipo assim resultado recorrente aí eu me Puxaram pro b2b aí eu fui pro b2b para gerar lá para para Implementar as boas práticas que estavam dando certo lá no b2c no b2b aí rodei a rede montei projetos e operações para isso e depois repliquei isso através da Universidade XP da área de Treinamento performance legal e como é que tu vê a questão de que tu conseguir formar uma um vendedor tão técnico porque uma coisa é o cara ser técnico em

Venda Às vezes ele é ser técnico no no produto né consultiva Às vezes tem uma curva para ele dar uma aula e tudo mais sim tem Claro que tem mas eu ainda considero o técnico comercial mais importante do que o técnico em produto investimento é produto então assim de qualquer maneira o treinamento técnico de de classe de ativo de investimento de como montar de asset alocation ele geralmente eu ativava todos os especialistas da XP eu não dava treinamento sozinha então cada especialista vinha e treinava sobre o seu produto Deixa comigo a área comercial a parte

central que é o que Que condensa tudo isso né o centralizador Então por quê Porque se eu não treinasse isso ou meu time não treinasse sobre isso ninguém treinaria sobre E aí que o o vendedor vai para esse lugar técnico de só vender produto que não é o lugar certo para se estar eu acho que vendas técnicas elas são muito importantes quando tu tá sei lá vende um um maquinário pesado x y z que a máquina tem que fazer assim ou assado Essa é a venda técnica na minha visão né assim Sei lá meu pai

era ele ele vendia máquinas de de percola não tipo isso só que de estrada mas essas escavadeiras R escavadeiras ele tinha que ser um vendedor extremamente técnico ainda assim ele era muito bom no relacionamento mas eu digo assim eu eu noto essa diferença Às vezes a gente tem que tem que conseguir separar mesmo né e enxergar é eu vejo que tem a ver muitas vezes com o nível de consciência do Consumidor porque quando tá vendo uma Retroescavadeira tu tá vendendo para quem já sabe que uma retro escavadeira Tu Não convence o Gui a comprar uma

retro escavadeira o Gui tá entre um gol e uma retro escavadeira não já sabe que precisa né Ele quer uma retro escavadeira agora na XP ou na v4 quando tá falando com produtos complexo eu tô criando uma necessidade o cara não precisa investir eu tô convencendo ele que ele precisa né na cabeça dele não tá procurando necessariamente né vou criar Pô existe um negócio chamado juros compostos pô não sabia que você existia então teu dinheiro pode trabalhar para ti deixa de botar na pizza bota na ação e por aí e aí tu tá fazendo outro

processo né de convencimento perfeito exato pegou É mas mas aí só eu só fiquei um pouco na dúvida aqui que é para criar esse processo de convencimento o vendedor não tem que ser técnico ou não necessariamente técnico em vendas técnico em Venda consultiva técnico em Relacionamento técnico em processo comercial na minha visão é por aí o caminho ele não tem que ser um super especialista no produto ou algo assim não porque ele vai montar a carteira de investimentos ele tem que ter Qual que é o princípio básico dessa venda para mim é a conexão primeiro

ponto então que começa já desde lá do evento por exemplo nesse cenário que a gente tava falando aqui porque vender é se conectar com pessoas Né começa Desde quando tu vai num evento como vocês vão lá no G4 que que os meninos têm que fazer lá se conectar sim pessoas é isso no limite né então ele é muito sobre eh esse lado humano pessoas entender a dor do outro fazer ele perceber a dor nível de consciência de dor tem que aumentar Claro entender que a dor existe que ele não tá cuidando dessa dor fazer lá

um spin da vida jogar lá pro Futuro o qual o impacto disso se ele não resolver isso hoje isso tudo é Técnica também né então eu eu acredito que sim é muito importante esse nível de técnica acima da técnica de investimento Mas tu tu complementa tu não pode ficar 100% leigo né Não mas tu a a a sugestão se tu se tu se enquadrar num processo tu não vai errar com o cliente se tu respeitar o perfil dele se tu respeitar as dores se tu mapear a necessidade de liquidez dele é muito difícil dar errado

né então tu não precisa inventar a roda tu vai montar uma carteira dentro dessas Tem algumas especificações ponto tu não precisa ser o cara mais especialista em fundo mobiliário da vida deixa isso pro analista é outro momento da jornada né é o analista que tá aqui soprando no ouvido do do comal vend da da XP ah at do que eu entendo eu não o cara não tem que me pagar necessariamente nada né porque ele vai abrir uma conta então e ele vai vai comprar o fundo vai investindo lá no itf lá na frente é outra

fase da jornada de compra Então Nesse primeiro indivíduo que faz a aquisição faz o cara abrir a conta migrar o patrimônio dele sei lá para XP uma parte normalmente no começo eh o o papel dele não é entrar nesses detalhes né Isso vai acontecer ao longo de toda a jornada dele eu não tenho certeza desculpa Bianca não eu não tenho certeza que se o Denner tá se eu concordo com isso porque é o seguinte ó vamos tretar ó o cliente que vai investir R 50.000 por mês Talvez ele não precise de fato De fato desse

conhecimento técnico ali mas já o cliente vai colocar 10 milhões Se o vendedor ele não for técnico ele não explicar Qual é o produto o cara [ __ ] geral ess Car porque esse cara ele não ele é quase o comprador da escavadeira vez depende do depende dinheiro não é o único fator pô tem um monte de gente de ter 10 milhões e não sabe nada nada conscia nível de consciência Mais acho que a pergunta Acho que a pergunta é mais relacionada ao nível de consciência necessariamente do que patrimônio então né o cara tem manja

mais é difícil de ganhar só no relacionamento essa é a pergunta eu acho é talvez sejam essas variáveis dinheiro e nível de consciência Vamos ouvir a Bianca não assim ó ele tem que ser técnico tá gente Claro em investimentos ele tem que conhecer ele inclusive tem que fazer uma prova certificadora tá E que tudo isso tá ainda tá aqui no pano De fundo não não tem como eu tô dizendo que ele não é ele não deveria ser um especialista em um tipo de investimentos por exemplo com máxima profundidade é que que tu tá tirando como

premissa que ele já sabe o básico que é necessário no teu mercado né exato justo tá é diferente do Flávio Augusto que contrata qualquer um na esquina e manda vender e WhatsApp que ele faz literalmente assim esse ial assessor de investimentos ele tem que saber de todos Os tipos de investimentos ele tem que ter essa visão generalista de uma carteira entender técnica de alocação entender perfil suitability perfil do do investidor tudo isso junto tá aqui é técnico não deixa de ser tá acontece que se eu tivesse que dizer que se é melhor um profissional super

técnico investimentos e um sem a técnica comercial Ou um com técnica comercial sem super técnica de investimentos eucaria que o comercial pode andar Avançar mais casas Talvez um pouco mais rápido mas todos são graduados exatamente ele Ele é especialista em investimentos não pode ser num só mega mega mega hard sabe porque senão ele até vira tendencioso justo e é é tipo no caso da v4 que a gente faz o treinamento lá do dos nossos closers Talvez o o próximo passo disso dos vendedores Seria tipo sei lá uma certificação mais profunda mesmo para garantir prova a

gente meio que faz né csta Isso faz é Que o cientista a gente não chega a a a testar a proficiência do vendedor previamente porque meio que whatever entendeu Tipo o cara fez o cientista supostamente porque ninguém tá lá tipo super garantindo que ele fez to a dificuldade que a gente tem no nosso nosso setor é aqu ele é autorregulado né então a gente tem que criar nossas próprias certificações no caso da do mercado investim ter mais espço né tu tem esse regulador exato É um um mercado Altamente regulado né o mercado de Investimentos o

extremo disso que eu acho que não precisa mas o extremo disso no nosso caso seria fazer o cara fazer um TCC lá da vida tipo que seria o o processo do do Fran ou certificações externas também parceiras é que enfim é muito específico da v4 mas eu acho que dá para ter um meio termo aqui com algumas melhorias no nosso caso também tá faz sentido para mim anotei aqui e aí só eu tô ainda lá voltei naquela ação Naquela tua primeira pergunta das ações que geram mais Roy sabe tá eh tem tem pequenas ações dentro

das ações maiores então uma das coisas tamb tamb que eh gerava bastante resultado era no início do evento quando eu abria a palestra eu falava assim eu preparava as pessoas no sentido de dizer assim olha pessoal eu vou falar aqui temas que talvez toquem vocês vamos falar projeções pro Futuro A gente já falar de de dinheiro de bolso né de Finanças eh de se preparar para um Futuro com qualidade e talvez vocês lembrem de vários nomes aí venham nomes à cabeça de vocês durante essa noite durante a minha fala anotem esse esses nomes porque eu

vou no final eu passo na época era uma ficha de avaliação hoje em dia seria um Car code ou sei lá o quê né Eh para vocês H indicarem essas pessoas para eu convidar para as minhas próximas palestras caramba para elas terem acesso a esse conteúdo assim como vocês estão tendo aqui porque eu sabia as pessoas Saíam e falava assim ai eu queria tanto que fulano de tal tivesse aqui aí eu me dei conta que tinha aqui um prepara uma preparação se eu já fizesse isso no início a pessoa já ficava pré disposta a e

anotando esses nomes para trazer esses nomes pro meu mailing depois tá e rodava muito isso dava bom dava dava muito bom sempre vinha nome de indicação fácil assim no nas fichas de avaliação tá legal e uma e e a outra ação que tu tu vocês já fazem e e eu complemento aqui Que é essa de participar dos eventos como vocês fazem mesmo a paisana assim como porque eu fazia isso né eu fazia propositalmente Ah vou me inscrever no curso tal Ah vou fazer aqui ó um experimento tal de vinhos vou vou me inscrever no MBA

tal no curso tal de fim de semana e assim eu ia às vezes eu não ia até o fim nas turmas eu ia mas eu cada turma que eu entrava eu conhecia pessoas novas e fazia naturalmente gera aquele Elo né de conexão início de curso Todo mundo se apresenta fala o que faz etc etc e daí tu tem os os Coffee Breaks ali né para para se relacionar então é muito tem muito disso que é se conectar com as pessoas facilmente na sequência eu tava dando palestra na empresa do coleguinha a do coleguinha B do

coleguinha C né então era muito é muito interessante essa essa agenda eu chamo isso de agenda ativa de prospecção tu não fica reativo tu tem que ser proativo né top tem um lance interessante no que Tu tá falando aqui tem várias coisas interessantes que eu fico pensando no nosso time mas uma delas é a paciência que eu sinto que o modelo de vocês naturalmente tem que tem pouco em outros setores e também no nosso no sentido Ass sim vocês constróem uma relação de fato de longo prazo e extrai muito valor do cliente gerando valor para

ele ao longo ao longo de toda a vida dele né então que eu quero dizer com isso diferente do teu pai lá ou de Outros setores que tu tem que vender uma um R 1 milhão de reais pro cara na no primeiro conversa e depois tu não vai ter a chance de vender outra retroescavadeira para ele agora nunc um por dia assim né vender no no Business da da dos mercados financeiro o que eu acho muito [ __ ] a gente tentando fazer isso aqui na v4 tem dado muito certo é a paciência cara eu

preciso fazer cara ir no meu curso aí de graça aí eu vou fazer ele abrir a conta aí ele vai fazer o Primeiro aporte aí ele vai fazer o segundo aporte aí ele vai vender a casa e vai fazer o o terceiro aporte ao longo de 10 anos eu vou ganhar milhões com esse cara gerando valor para ele mas eu não preciso fazer com que ele ven da casa dele agora e compre tudo em ações XY Z né Ah então eu vejo que muita empresa tem esse problema de ter portfólio que na talvez no teu

essa tua experiência seja mais natural mas é muito di diferente na na no em muitos Casos que a gente vê no nosso caso também de se construir um portfólio para entrar no cliente e às vezes o portfólio pode ser criar um evento eu falo isso tenho falado muito isso no meu no meus cursos lá do Grove que eu falo cara acho que todo mundo tinha que criar evento aqui porque evento é muito fácil de vender né porque ele é de graça ele é barato de produzir todo mundo gosta e a melhor forma de ser teu

primeiro produto pro cliente entrar em contato aí depois Tu vender o produto mais complexo E por aí vai então essa paciência na na no portfólio acho que é um elemento bem legal na tua história no que você fizeram sim é é porque é um ciclo longo né quer dizer se tu quer que seja um ciclo longo deveria querer né tu tem exato É então assim eh se tu quer construir essa jornada Longa na vida do cliente tu precisa est oferecendo entregando coisas né com vários touch points ao longo da jornada agregando Valor em vários momentos

Até porque assim se tu não quiser entrar numa commodity na vida dele né e e o o cliente do investimento né ele ele tem isso né porque a vida toda dele o ideal eu eu imagino assim seria ele sei lá o cliente querer ficar velhinho aqui comigo sabe eu passar a vida toda ao lado dele financeiramente cuidando das Finanças dele e dos investimentos dele então tu precisa est muito presente tu tem que fazer o que eu chamo de Metodologia de relacionamento contínuo né e os eventos que vão depois saindo de evento de boca de funil

E aí eu começava a entregar eventos tipo aprenda a investir em imóveis de uma forma diferente conheça investir timentos isentos de imposto tu vai aí já não é mais boca de funil E aí tu vai e ele vai também se capacitando contigo se ele quiser nem todo o cliente quer aprender tanto sobre que é só delegar sabe também tem que ter esse senso aí e tu não tinha Um momento onde Tu perde o cliente o que que tu faz com esse caso do cliente desinvestir lá o patrimônio dele da XP ou ou levou Porque ele

comprou um carro e Ficou zerado ou que que tu faz com esse cara então assim porque ele foi pro azul lá tudo começa tudo começa no processo de e claro que tem né Óbvio senão não existiria o chne tem é natural eh porque até ele ele também usa o dinheiro como tu disse vai comprar um carro vai fazer vai vai precisar eh Resgatar Mas o que eu sempre buscava fazer e que eu acho que é o melhor caminho também não é 100% não não impede 100% isso mas é tu construir de fato Lembra que eu

falei que tudo começava no Son sim se começa no sonho eu tô guardando o teu sonho aqui Dener eu tô guardando o teu sonho porque eu sou maior eu sou melhor guardiã do que tudo o teu próprio sonho é nesse nível então o cliente me ligava vou resgatar um carro Nossa essa essa é muito muito Clássica final do ano então ali muito comum então assim eu vou vou trocar de carro tá bom deixa eu só te mostrar uhum o impacto disso naquele plano que a gente construiu tá só isso eu eu preciso é meu papel

então ó ele aumenta talvez em tantos anos o teu teu viver de a tua vida financeira livre foi esticada aqui tudo bem Tá tranquilo com isso porque é isso se tu não tem esse plano é muito mais fácil tu buscar Prazeres momentâneos instantâneos hoje se tu tem O plano construído e tu te coloca eu como assessora me colocava nesse lugar de guarda desse sonho eu trago a consciência para ele tudo bem ele vai usar o carro ele tá tá valendo o prazer do carro agora vale mais do que a minha vida financeira livre com sei

lá 100.000 mês aos tantos anos de idade Ah não isso estica teu plano em mais 2 anos tá bom tudo bem então eu é eu usava a matemática e o e e o relacional para trazer para ele isso entendeu mas é o Que dá para fazer mas beleza isso tu fazia para prever prevenir o chne Mas uma vez feito aconteceu o chne comprei o carro azar e ele Zerou ou ele foi pro BTG tu mantia ele na tua carteira convidando ele PR os eventos para tentar reativar CL Claro Total total esse caso do do concorrente

acho que é um bem específico O que que você fazia se é que eu nunca assim eu tinha eu eu nunca cheguei a perder o o o cliente total para ele ir pra concorrência no máximo Ele ia experimentar um produto um produto lá tá até porque na minha época a gente poucas pessoas poucas empresas tinham essa proposta que a gente tinha tá Uhum mas eu eu deixava Claro não tinha o que fazer né eu trazia os argumentos quando ele pegava geralmente esse é o cliente que tá com a cabeça um pouco mais instantânea assim de

resultado rápido da carteira meu portfólio de clientes investi através de fundos então Eh acaba que ele pô tinha Lá a geração na época a geração tinha os Fundos nem lembro o nome dos Fundos lá que tavam indo muito bem Depois virou o nosso começou a ir muito bem e tudo bem mas são coisas pontuais né eu tava sempre buscando a visão de longo prazo com ele se ele se ele ia resgatar eu só trazia olha a visão é longo prazo aqui a gente tá construindo algo muito maior do que um resultado de curtíssimo prazo e

às vezes dava às vezes não dava e ele resgatava mesmo tá e tudo bem ia tentar O ar option deixado ia botar na blaz não tinha o que fazer né Tigrinho Nossa não tive que competir com o Tigrinho é não chegou nessa nesse momento hoje tem essa competição Pô o Brasil faz mais receita de eu eu vi isso é sério bateu isso R 50 bilhões vai dizer que você nunca fez uma fezinha no Tigrinho nunca fiz Velho nunca baixei nada nunca vou baixar não precisa baixar mano é o ebep algé é pro Eficiente inclusive tô

fazendo aqui agora inclusive tá embaixo da mesa aqui tenho como rodando aí um outro detalhe que eu queria resgatar aqui do que tu falou hoje no Nossa Nossa geração aqui de Hoy Hunters a galera é muito viciada em mídia Tá talvez fo seja um pouco do que aconteceu Em algum momento na XP lá pelo que tu falou a mídia é o Tigrinho do marqueteiro é é o Tigrinho do marqueteiro Então cara tu compra mídia gera Lead muito fácil Entre várias aspas E toda hora tá chegando o Lead cara que na v4 a gente gera 10.000

leads por mês né de empresas então o vendedor tem Lead até não D mais conta né ã e isso faz a gente perder ideias mais criativas como por exemplo lance do parceiro eu achei legal tu falar do parceiro como canal para gerar Lead junto com você é um pouco do que a gente faz com o G4 a gente tem AD cada vez mais o nosso canal de parceiros a gente até trouxe uma pessoa da XP para ajudar A gente a construir esse canal e aí eu queria saber de ti o que incentivo tu dava pro

parceiro que é que eu tava discutindo ontem com com com a pessoa que tá cuidando disso aqui para nós Pô vou dar dinheiro vou dar ela deu uma ideia baseada no que ela fazia na XP dar incentivos intangíveis coisas que ela não a pessoa não pode acessar com com dinheiro como colab acabei de falar com o cara lá daquele fornecedor da gente fazer um colab o cara sei lá de vai dar R 500000 de desconto para nós para faz não colab com a v4 ao invés de a gente só pagar a gente mostrar mais a

empresa dele no nossos canais enfim quais incentivos tu dá para convencer lá aí pra galera que tá nos ouvindo e Pô não tem nada a ver com o mercado de investimento marketing tal cara existem vários a gente chama de Cell true aqui na v4 né que é do vender através de alguém então quem é que é uma pessoa que pode acessar o teu cliente já acessa teu Cliente Tu poderia fazer uma parceria com essa pessoa exemplo ó mínimo mínimo tá aqui patrocinando a visp capit a eletromidia porque a gente acessa pessoas que eles querem acessar

então a gente é uma V venda através da gente um tipo um distribuidor vai existir esse play tu vende pra empresa cara contador advogado assessor de investimento agência de marketing as ferramentas adoram parceria com agência de marketing Então quem é esse parceiro no teu setor Então pensa nisso uma vez que tu tem isso como que tu vai convencer a v4 a querer ser teu parceiro né qual incentivos tu dava para essas pessoas então a gente por ser um mercado muito regulado isso não era tão simples e trivial eu não podia pagar a indicação era muito

complexo né né Principalmente no início que a gente tava aprendendo al não dá para fazer tipo um Finder fe né tipo assim uma coisa que a pessoa gera o cliente e ela ganha algo em troca Então realmente eu ia na linha de fazer assim olha são benefícios intangíveis mesmo Como Tu disseste assim vou te dar desconto para o curso para os teus exclusivamente para o teu a tua base né então vou lá sei lá Clube Leopoldina juvenil um outro lugar que eu fiz a parceria então vou fazer a palestra aqui depois a gente vai dar

um curso e o curso tem um valor exclusivo mais baixo mais barato para vocês para os sócios do Leopoldina juvenil um benefício para Teus sócios Ok exato nesse sentido sim eu eu tentava Criar e tentava a a resposta vinha através do que era o interesse da pessoa porque o foco da Educação na XP nunca foi para gerar resultado financeiro Então assim não era relevante o curso era 250 né então assim por mais que que a gente tivesse a o pagamento ali e a receita ajuda a diminuir o cque Sim ajuda mas não é o foco

não era o resultado financeiro da educação né então eu não tinha moeda de Troca para dar pro cliente para dar para ele pagar comissão pagar isso para pagar pelo que pelo dinheiro que ele trouxesse eu não queria nem entrar nessa Seara nem dava entendeu porque primeiro o cliente vai investir comigo no longo prazo O Retorno é no longo prazo eh ele não é um agente autônomo credenciado não vou remunerar ele com comissão de não dava então eu nem entrava nessa Seara ficava mesmo mais conservadora nos benefícios na troca no que interessa no valor Agregado que

ele tá dando pro público alvo dele o que ele tá entregando a mais que a concorrência não tá coisas nesse sentido a tentava ter poucos bons parceiros ou muitos pequenos parceiros muitos pequenos parceiros tá muitos pequenos parceiros porque como eu te disse às vezes um evento com 10 um pe comitê de 10 pessoas às vezes me dava mais resultado do que um evento para 100 pessoas e o desgaste para ter um evento para 100 pessoas é muito grande até Porque o ticket por cliente pode ser muito alto né exar se pegar poucos bons clientes muda

o jogo né isso então eu eu eu queria vários clientes para oxigenar vários parceiros para ter vários públicos diferentes e e gerar através desses públicos a a a base de clientes ali né então por pelo fato de eu ter contado para vocês que a minha primeira parceria foi uma empresa de eventos jurídicos por exemplo na minha carteira tinha Muito advogado então depois disso eu ia pro escritório do advogado entendeu então pô eu olhava na base Quem esse cara me acessa quem ele me dá de acesso né muitas vezes as pessoas vinham no evento e no

final ligava no dia seguinte até por isso que aquela hora eu perguntei como é que é o pós-evento porque tem que ser muito bem feito erou muito nisso né eu pessoalmente já fui em vários eventos que eu tenho certeza que eu seria um prospect alvo e eu não fui Contatada no dia segu tá e eu vejo mesa fazendo isso Tipo isso tá E aí empresa de marketing tá então ass não não não por acaso não era azul então se não era vermelho era azul Mas o que eu tava falando assim de cliente de cliente não

porque a pessoa não tinha dinheiro ela dizia assim olha Bianca eu amei o que eu ouvi ontem Tu abriu meus olhos aqui eu não tenho liquidez no momento mas eu tenho um amigo que vendeu uma empresa mês passado cara e eu vou te Conectar com ele eu vou te colocar lá na minha empresa eu quero que tu fale com os meus sócios tá eu tô sem grana no momento mas eu quero que tu vá as pessoas já já já queriam entendeu então tu pelo porque tu entregou alguma coisa para elas tu abrir os olhos dela

para alguma coisa que ela não tava ligada ela não tava acompanhando na vida ela ia passar a vida toda dela e achar continuar acreditando que para acumular riqueza tem que abrir uma uma empresa de Exponencial que gera liquidez ou ganhar na Mega Cena ou ou ou no Tigrinho ou que mais ou ter herança Sei lá sabe nascer em berço de ouro e eu trazia para elas o conceito que não ela pode acumular riqueza de outro por outros caminhos né então é isso uma dúvida só rapidinho dos eventos e aí eu queria mudar pro pro conceito

do livro do mimo esforço Ah esses peet comitê que você chama eles também são conteúdo Ou eles são mais tipo rodada de conversa só não também Conteúdo também conteúdo mesmo sendo 10 pessoas vai ter um toque ali tinha que ter o toque porque o toque que assim para eu poder conversar e adentrar na no nível da conversa sobre investimentos eu tinha que trazer todo mundo pro mesmo nível sobre a importância de cuidar financeiramente da sua vida e se preparar pro Futuro sabe Então tinha um toque às vezes eu fazia um toque mais curto enxugava um

pouco a palestra trazia só os os pontos mais impactantes E era isso porque eu tinha que trazer a pessoa comigo senão ela não chegava lá é a pessoa assistia no Jornal Nacional ah a bolsa tá tanto tá tanto não entendia nada ah inflação a taxa Seli a inflação está e aqui ela não consegue entender Qual o impacto daquilo na vida dela até hoje Quatro em cada 10 brasileiros sabem o que são juros compostos Então é isso é sobre isso sim inclusive essa pergunta que o Gui fez agora a gente já discutiu sobre isso a gente

falou assim pô vamos Chamar os marqueteiros para vir aqui na v4 mas não vamos preparar conteúdo porque se a gente preparar conteúdo não não vai ser legal Vamos só fazer um só fazer bate-papo só troca de ideia agora tu falou Pô traz um conteúdo agrega valor e tem o relacionamento até porque E aí agora eu já vou falar com base nas mentorias que eu dou hoje Se eu disser qual qual seria o Real conceito de mentoria real real vamos na na na na na Essência seria a gente abrir seria eu Abrir a câmera tá com

os mentorados ali e eles me perguntam o que vocês quiserem pergunta se eles perguntam Não perguntam cara não Saas Não perguntam vai então no mínimo tu tem que trazer uma pílula de conteúdo que não sequestre a sessão inteira mas tu tem que trazer alguma coisa para abrir o jogo para para trazer Faísca exato aisca pro fogo é isso senão não acende não vai entendeu então já além isso eu tô falando só de formato Então é isso muito bom e o que Que tu faz ali eu até falei sobre isso mas eu eu eu queria ouvir

mais sobre essa questão da quantidade de leads quando tu tem uma máquina que gera leads como a XP chegou no momento que né começou a ter muita demanda passiva para te não deixar todo mundo bunda mole cara Lead existe em todo lugar né do planeta Lead é infinito Infinito infinito certo eh Então o que tu precisa é ter uma boa gestão de processo e tu tem que considerar que assim vamos no modelo XP Ali né o modelo tem o modelo vários escritórios tem modelo digital de originação eh quer dizer não de originação digital mesmo maquininha

de geração de Lead com conteúdo com educação outros vão no modelo originação própria do assessor base de relacionamento mas quando a gente encontra e várias vezes eu escuto isso né poxa o assessor tá muito acomodado semana passada um escritório me chamou dizendo a gente quer transformar os Nossos assessores aqui que estão acostumados a receber Lead a gente quer que eles entendam a essência de originar os próprios lades Tá bom vamos fazer as sessões de mentoria vamos porque porque assim tu tende a ficar acomodado porque tá caindo no teu colo é a mesma coisa no banco

e quando a gente traz gerentes profissionais de banco a mesma coisa tá acostumado no banco o gerente de banco ele ele pô pode entender Até de investimentos mas ele não não faz Proativamente atividade comercial é outro exemplo então a gente precisa olhar pro processo mensurar funil mensurar etapas do processo e ficar em cima disso e mostrar para ele a importância de não ter os leads parados no mesmo lugar sen não tá jogando dinheiro pela janela né então se se a empresa tá gerando Lead Ela tem todos os motivos do mundo para acompanhar a evolução desse

Lead no funil sim e tem que ser com processo gestão gestão para Mim é gestão a a questão entendeu dos números a conversão de cada etapa E tu ficar em cima ali acompanhando quantas vezes aconteceu comigo a gente a minha equipe foi a primeira equipe que testou a captação pelo site da XP o processo digital de geração de Lead começou com o meu time construir um time A gente nem sonhava com nem falava SDR tá o nome eram ativadores esses ativadores contratei lá montei uma equipe de ativadores eu Ficava olhando todos os dias 5 da

tarde eu olhava o CRM e eu olhava para ver se tinha algum contato entrante Sem contato sem ligação registrada aí se a pessoa eu ligava pro eu ligava pra pessoa e dizia assim e a dona fulaninha aqui falou ela hoje que que tu achou dela não falei É eu sei tô vendo aqui no CRM E aí tinha às vezes que diz assim falei mas não registrei falei não você não tá registrado não falou mas no sentido de pô como é que foi tem tem até até entrar Na na no sangue precisa às vezes desse nível

de gestão mais próximo legal de alguém barriga no balcão comercial Líder comercial para mim Líder comercial Não não pode se eximir dessa gestão próxima dos indicadores tá iso é um princípio que líder comercial Tem que olhar indicador não é só de resultado esforço meio processo Uhum que que tu acha disso Inclusive eu fiz um um papo com os clientes ontem eu já falei isso no podcast uma vez que é as três Métricas que eu observo no time que é a métrica de atividade métrica de eficiência e métrica de resultado já falei isso acho que aqui

no High Hunters mesmoo métrica de atividade é literalmente o esforço que é pô quanto de ligação esse cara faz quanto de visita ele faz a métrica de eficiência é a qualidade do trabalho quanto das visitas que ele fez ele tá conseguindo marcar ele tá conseguindo vender perfeito e a métrica de resultado é pô Tá vendendo tá gerando dinheiro qual que é o ticket médio dessa venda então de pagamento Qual que é a forma de pagamento Qual que é o cque que esse vendedor tá tendo em relação aos demais que seria essas três métricas atividade a

eficiência e resultado perfeito aí tu não tem Tu não perde a operação da mão e tu consegue garantir senão tu fica cheio de Lead solto fica muito Lead perdido porque tá fácil Lead chega fácil as pessoas vão se acomodando faz parte o Gargalo tá ali na métrica de atividade que é o que tu falou que o pessoal se acomoda pô só entra al de de Bound só entra al de da mídia aí o cara não quer ter o esforço a mais até fazendo um gancho pro livro que é assim ó o esforço a mais de

fazer essa agenda de prospecção ativa né que é esse é que é muito mais trabalhoso do que o inbound e o e o gancho com o livro agora é se tu tinha essa agenda de de prospecção ativa Como que o nome do livro é o mínimo Mínimo esforço agora F fiquei com essa dúvida perfeito é porque o mínimo esforço ele não significa que seja pouco esforço é qual o esforço certo é o mínimo esforço necessário para se chegar no resultado alvo desejado então assim essa é é a é a brincadeira assim né o o o

Guilherme até fal fala não se engane né não é sobre pouco esforço ele fala isso no prefácio é porque não não é tu fazer pouco esforço e e essa é a a jogada aqui é sobre tuudo saber Primeiramente preciso saber qual é a quantidade de esforço chame de atividade chame como quiser aqui mas tu precisa saber qual é a quantidade certa de esforço necessário pro teu resultado alvo desejado e e e aí eu o o método aqui né o método mínimo esforço Ele tem cinco etapas A primeira é Identificar qual é o sonho grande da

pessoa porque sem isso também não adianta ficar aqui gerando esforço e nem senão tu não sabe nem Qual é o resultado desejado então o Primeiro passo é o sonho grande tem que tá claro qualquer pessoa tem que ter seu sonho grande eu sempre falo quando eu comecei a trabalhar lá na XP pô a XP não eu não fui trabalhar lá eh todo meu respeito toda né A minha parceria aqui com a empresa anos 17 anos né Eh mas eu não tava lá para realizar o sonho do Guilherme benchimol eu tava realizando o meu sonho concorda

o meu sonho quando eu cheguei lá o Guilherme me vendeu a ideia Vamos transformar o mercado financeiro brasileiro a gente tá aqui para revolucionar e etc Tá bom tô dentro mas eu fiz a eu fiz a a leitura disso para o meu sonho fiz um depar E esse depar na minha cabeça que é o passo um foi um livro eu eu vi o livro eu vi o livro eu trago nas minhas palestras a imagem de um livro com a página em branco falei assim isso vai tá escrito na história do Brasil bem bem romantizado assim

sabe é história a gente tá fazend história sou O grande do vendedor aqui primeiro isso aham exato aí esse sonho grande também não serve para nada fica lá imagina né fica lá perdido mas ele é muito inspiracional então eu pensava assim eu vou impactar muitas pessoas eu vou mudar a vida das pessoas isso é o sonho grande isso vai tá escrito num livro um dia não é à toa que o livro tá aqui porque é muito forte tu ter esse sonho grande esse sonho grande passa dois do método tu te desdobra isso em um plano

de curto Prazo numérico e esse numérico não é numérico só de resultado aí é que tá é numérico também do esforço que leva aquele resultado daí é uma engenharia reversa para mim vou fazer o paralelo com a minha jornada eu meu primeiro ano de vida de XP qual era o meu maior sonho quer dizer o meu maior sonho eu já falei o meu objetivo de curto prazo morar sozinha pagando as minhas contas uhum tá bom a gente sabe é fácil fazer uma Engenharia reversa disso quanto precisa para morar sozinha sair de casa beleza e aí

eu comecei a construir um simulador que ia me mostrando quanto tempo qual o tamanho da carteira que eu preciso para ter isso aqui de renda e etc porque senão eu não enxergava eu ficava cega sem essa visualização entendeu então eu precisei fazer isso para saber então e aí vai indo de trás para frente e com a ajuda da do Newton que foi lá e falou para mim que eu fazia 100 ligações eu Fui juntando todas essas peças e fiz o o simulador reverso de quanto para ganhar tanto preciso tanto de esforço chegando nesse nível do

esforço aí eu fiz um plano de esforços e resultados para um ano aquilo foi meu bote salvavidas no meu primeiro ano de construção da carteira Senão eu tinha morrido na praia várias vezes várias vezes depois de um evento que nem sempre todo evento é super sensacional eu saia frustrada 10 horas da noite lá e eu pegava antes de Ir para casa eu olhava o meu simulador e eu pensava eu estou um pouquinho mais perto então passo Dois Passo três é o plano de ação plano de ação ele é tu escrever as ações que tu vai

fazer então eu vou frequentar dois cursos este mês esse e aquele vou atrás disso eu vou fazer cinco parcerias duas uma é com o clube Leopoldina juvenil a outra com a com a Elo a Elo eventos a outra com o escritório lá tal é tu Esse é o plano de ação quais ações que eu vou fazer que Vão levar aqueles indicadores de esforços que estão no plano numérico tá quarto passo executar ponto só isso executar com intensidade e qualidade não é só um não é só o outro e o quinto passo acompanhar todo dia eu

tenho que fazer minha autogestão ali no limite se o líder sumiu né o líder comercial sumiu deu apagão no Líder eu tô sozinha aqui é comigo é para mim é para aquele meu sonho então quando eu me dava conta Quando o Newton entrou lá na sala os gritos eu um dos insights que eu tive no momento seguinte que ele saiu eu falei caramba eu faço 100 ligações por dia é para mim mesmo que eu faço sou eu porque não tem ninguém me olhando é quando ninguém tá me olhando que eu tô fazendo sem ligações Então

aquela foi a maior prova de que eu não tava fazendo para ninguém eu tava fazendo para mim então eu passei a contar em palitinho a quantidade de ligações porque aquilo era O meu poder era a minha força aquilo era meu ninguém tirava de mim entendeu e eu falei isso vai comigo e aí foi começou a se formatar esse esses cinco passos aí que são o método e por isso que eu te digo então a relação de quantos de quanto de esforço para quanto de fim começem saber qual é os qual é o fim desejado E

aí depois Qual é a conversão nas etapas do Funil para tu saber quanto que tu precisa desse esforço se ele é mínimo se ele é grande ou pequeno é Relativo Mas ele tem que ser o mínimo necessário se eu fizesse menos de 100 lá naquela época não daria hoje pode ser que dê porque hoje todo mundo já conhece XP as pessoas estão mais maduras eh em termos de Finanças e educação financeira no Brasil etc pode ser que não seja 100 É isso legal eu acho que eu tava pensando en quandoo falava em alguns casos que

eu vivo aqui eh eu vejo que talvez em alguns contextos a galera de fato romantize o esforço excessivo no Tipo assim é o jeito Ah mais incompetente entre aspas do da pessoa parecer que tá fazendo um bom trabalho então cara eu vejo direto em pessoas aqui liderados nossos que a gente conversa que são muito boas ã no sentido de executarem para caramba e aí às vezes fica assim cara não eu tô trabalhando para caramba aqui porque que eu não ganho mais porque não é sobre tu fazer um monte de esforço é sobre tu fazer o

esforço certo era o máximo de Resultado certo como é que tu entrega a mesma coisa com três vezes menos recursos tem gestor nosso que a gente às vezes joga a pessoa numa vaga de liderança e a pessoa começa a contratar um monte de gente e aí a única coisa que a pessoa consegue fazer é pensar em mais pessoas para contratar E aí eu sempre falo cara não é sobre mais pessoas para contratar Qual é o mecanismo que tu pode botar um processo uma pecinha que vai fazer gente entregar o mesmo ou mais Resultado com mínimo

esforço é isso por isso que não pode começar solto tu não pode ter uma equipe comercial e dizer assim oi pessoal vamos lá a partir de hoje todo mundo aqui tem que fazer cinco Liga cinco reuniões por dia OK deu a pessoa ela já não ela já começou errado porque ela não começou do princípio ela não entende porque cinco ela vai fazer cinco Porque estão pedindo para ela fazer cinco Então não é só gerir esforço solto entendeu o toda a construção da Onde saiu esse esforço Então é isso então minimamente toda a liderança tem que

saber qual é o sonho grande de cada pessoa ajudar a pessoa a enxergar isso se ela não enxergar Sozinha sim e aí vai desdobrando a partir do sonho grande em plano numérico de resultado para curto prazo ano que vem tem que ter um novo plano numérico de resultado pro ano que vem é assim né E aí tu chega na fórmula do esforço e aí por gerir esse esforço né Porque é a única coisa que tu pode gerir ninguém consegue gerir resultado é na minha tem tem uma uma frase clássica Ela tá no início do livro

ali que eu falei a minha vida inteira foi meu mantra e Que bom que foi você só pode gerir o esforço pelo resultado tu se abraça e chora ou se abraça e comemora e deu então é sobre gerir os esforços mas os esforços certos que derivaram de um resultado des desj o resultado a gente sempre fala que é uma métrica de saída né um output vai Acontecer dependendo do teu input não mexe no output mas é muito comum a gente ver pessoas travadas gerindo resultado tá eu vejo muita gente gerindo resultado total tá eh porque

é o mais como é que eu vou te dizer assim eu eu é a zona comum ess zona comum então a gente tá indo ele é meio intuitivo né pô tô aqui para dar resultado Tá mas eu isso é isso então nem sempre dizer que tu tem compromisso com resultado necessariamente tu tá de fato agindo Para construir aquele faz muito sentido né porque se tu te baseia no no esforço eh você não tem como escalar o esforço você tem 8 horas de trabalho por dia no máximo 10 se você for muito intenso máximo 12 você

não vai ter mais então não tem como você se esforçar mais você tem a mesma quantidade de esforço disponível que s são as 8 horas de trabalho você precisa encontrar o mínimo esforço para que nesses nas mesmas 12 horas você consiga alcançar mais né Porque se você consegue produzir mais com nessa uma hora encontrando o que tu fazia em uma hora agora tu faz em 10 minutos ou seja tu consegue fazer seis vezes mais no mesmo período de tempo porque tu encontrou um jeito de fazer o mínimo esforço você vai conseguir no mesmo período de

tempo que é o máximo que você tem que são as 8 10 horas de trabalho fazer mais resultado no final fazer mais inputs que por consequência vão ajudar a aumentar a chan do do Output ser maior e para mim o talvez o principal aprendizado de tudo isso né um 12 assim que acho que não foi falado diretamente é a o quanto a gente subestima o poder da visualização das coisas né Ah então quando a gente bota ali o o olhar em cima do número que a gente tá fazendo de ligações de taxa de conversão de

eficiência aí a gente começa a entender pô Aqui tem uma melhoria aqui tem um GAP talvez Aqui tem uma oportunidade até nas finanças Pessoais assim tipo eh se você não tem uma planilha de controle decente das suas Finanças você não consegue guardar dinheiro vai o dinheiro vai indo embora você não sabe nem o que aconteceu porque você não tá dando intencionalidade visualizando aquelas coisas e colocando as metas Eu acho que isso é para mim é uma coisa que tem que ser falada também tem que ser lembrada perfeito isso aí se tu não mede tu não

gerencia gerencia né então eh eh e serve para tudo como tu Disse para construir uma vida financeira livre lá na frente para construir o resultado que tu deseja de fato tu calcular isso porque a cada medida e eu e eu falo para vocês Qual o efeito que vocês têm de uma lista de coisas a fazer que vocês vão dando cheque Uhum é a mesma coisa é o efeito de satisfação eu estou cada dia mais produtivo todo mundo ama ser produtivo Quem não ama me digam vocês a questão é como se sentir produtivo a todo instante

então crie os Mecanismos eu contava palitinho de ligação e ficava feliz da vida entendeu porque cada dia eu me sentia mais produtiva é claro que a ligação se eu ficasse só ligando Se eu ficasse ligando para sei lá pra minha família né para dar bom dia não ia resolver nada né eu tinha que ligar porque eu tinha consciência que eu sabia que era meu objetivo numérico então eu não fico ligando à toa né ligando para trazer resultados muito bom pra gente finalizar Ô Bianca como é que a galera te acompanha encontra Teu livro agora tu

tá mais nessa jornada aí de mentora mais ativa em redes sociais imagino eu total tô indo para esse universo digital aí que vocês né já navegam há anos com maestria e tô mais ativa assim na na nas redes sociais então no Instagram vou deixar meu contato é o @bianca Juliano under eu posto bastante sobre conteúdos comerciais sobre performance sobre autoliderança que aqui habita uma Questão muito importante é para ti é por ti né Não adianta tu tu delegar isso pro outro eh então Eh no no Instagram no link kedin Bianca Juliano aposto Mans também a

cada 15 dias lá com conteúdos sobre performance sobre resultado e também estamos em breve lançando turmas de mentorias abertas com mínimo esforço e educação Lá também tem o link do livro e o mínimo esforço e educação vem com essa missão de trazer esse tipo de de provocação paraas pessoas e fazê-las Chegar nos seus sonhos né Acho que o método mínimo esforço ele é um método para ajudar as pessoas a realizar sair do lugar só do sonho mas também não de sonhar porque ele é o passo um do método da hora é isso é isso muito

boma lembrando aí você que tá nos assistindo então muito obrigado pela sua presença aí no YouTube lembra de deixar aquela stack se você chegou até aqui comentário curtida compartilha esse vídeo com alguém que você acredita que pode Aprender ainda mais sobre vendas com a aula que a Bianca aqui deu pra gente Bianca Muito obrigado pela presença Eu que agradeço foi um prazer estar com vocês aqui aprendi muito também já já fui pegando vários insights aqui boa demais [Música] w