Prospecção na Prática: Se Conecte com CLIENTE dessa forma

quando a gente tá fazendo essa essa prospecção essa abordagem que é em cima de potenciais clientes em cima de novos clientes paraa nossa carteira Quais são as estratégias e as técnicas que na sua visão são mais eficazes para capturar a atenção do potencial cliente cara conhecer né tanto o produto que você tá vendendo né que dor que ele resolve e conhecer o perfil de cliente ideal né então você além de fazer essa prospecção essas abordagens em cima de um perfil específico né que você já conhece né fazendo aí eh um um exercício de olhar paraa

sua carteira você fazer uma abordagem em cima de Dores ou de desejos que esses clientes têm né e fazendo o link aí com o que você vai entregar de solução né a gente recebe um monte de abordagem né L um monte de de gente prospecta a gente para vender um monte de coisa seja a gente na pessoa física seja os supervendedores de repente na pessoa jurídica e a gente vê as diferenças de abordagem né de quem sabe de repente uma dor que a gente tem pelo modelo de negócio que a gente atua né e e

e o vendedor já fazendo aí um uma entrega né ó a gente resolve dor assim assim assado a gente atende tal e tal cliente que tinha uma dor parecida com a sua eh que desperta a nossa atenção em avançar fazer uma reunião bater um papo com com esse vendedor e a gente vê abordagens sem pé nem cabeça né que Muito provavelmente a pessoa tá mandando para um monte de gente né sem olhar pro perfil de cliente ideal sem nenhum tipo né de de de estudo prévio né E aí a taxa de resposta né a gente

fica com mais vontade de bloquear a pessoa no no WhatsApp ali ou de desligar o telefone do que continuar a conversa né então não é interessante né é você você entender né O que você você faz que problema você resolve Que tipo de resultado você entrega né e oferecer pras pessoas certas né porque o esforço da prospecção né a prospecção ele ela é um um um processo eh delicado porque no topo do Funil a gente toma um monte de não né É é é a etapa ali que a gente precisa de maior volume de pessoas

pra gente colocar para dentro do nosso processo e por precisar de um volume muito grande né Tem muita gente que atira para qualquer lado cara e quando você atira para qualquer lado você trabalha sem inteligência nenhuma né você não olha para quais são as chances né você simplesmente atira para todo lado para ver se alguma coisa acontece né e a forma mais inteligente de fazer isso é atirar certo para conseguir trazer o máximo de pessoas possível para dentro mesmo que você não trabalhe com volume tão tão grande né mas que você consiga trazer interessados pr

pra próxima etapa né pra etapa ali de de de uma conversa de uma de uma primeira reunião né não faz sentido você querer fazer um volume gigantesco de prospecção em cima de um monte de gente que não tem o perfil de comprar ou que não está interessado é que não tá interessado na sua abordagem né exatamente acho que o o o lance que o Dani tá trazendo é antes de você começar a prospectar você tem que ter muito bem desenhado o teu perfil de cliente ideal né então pô se eu se eu sei quem é

o meu cliente eu consigo enxergar as dores problemas e desafios que ele tem E aí eu crio um roteiro de abordagem que eu consiga captar a atenção da pessoa no telefone ou no pap ou numa mensagem de WhatsApp em cima dessa dor desse desafio desse problema que ela enfrenta e como é que eu sei que ela enfrenta porque eu já atendi a um cliente desse segmento desse mercado desse porte com esses desafios né então a gente fala que eh Poxa o O problema nem tanto é é a prospecção problema está na abordagem por isso que

no nosso workshop a gente trabalha muito né prospecção abordagem E aí a gente pega tanto os conceitos técnicos quanto os conceitos comportamentais em cima desses dois pontos aqui eu acho que para agregar em cima né a gente tá falando de estratégia de de abordagem eh um segundo ponto é você ter a Cadência certa de abordagem é você entender Qual é o momento em que você liga Qual é o momento em que você manda um e-mail Qual é o momento em que você por exemplo manda um WhatsApp Qual é o momento em que você procura a

pessoa no Linkedin no Instagram você faz um você usa técnicas de Soci social selling por exemplo Qual é o momento certo eu acho que os vendedores eles acabam prospectando muito por por necessidade eu preciso bater a meta Eu preciso chegar lá eu preciso fazer e aí a gente acaba deixando várias oportunidades na mesa por quê Porque quando eu tô nesse estado de desespero Eu Acabo fazendo coisas que eu não deveria fazer ou às vezes que eu nem queria fazer a gente vai falar disso daqui a pouco nos quesitos comportamentais Mas por que que eu tô

trazendo isso no na abordagem porque quando você está abordando um cliente que ele não pediu o seu contato o o seu a sua preparação o seu treino a sua o seu Pit a forma como você fala sua tonalidade ela tem que tá cara muito bem desenhada muito bem assim você tem que ser é é muito assertivo para você você conseguir tirando aos pouquinhos aquela pessoa do Estado de ocupada e levando para um Estado de curiosa de curiosidade E aí eu falo assim pô interessante o que o Daniel tá falando me fala mais um pouquinho me

fala mais um pouquinho e aí eu não vou comprar de você eu vou entender o que eu tenho que fazer agora por exemplo uma reunião online por exemplo uma visita de novo os vendedores eles acabam colocando na prospecção toda a esperança da venda aenda e na verdade não a venda ela tá onde ela tá no fechamento Ela tá no final do processo comercial mas para eu ter oportunidades no final do processo eu preciso né prospectar de forma consistente eu ter uma regularidade na prospecção uma disciplina em prospectar constância na prospecção para eu sempre alimentar o

meu funil e ó você que tá ouvindo agora e fala assim pô mas eu eu eu eu recebo Lead do marketing não é não é dan eu recebo o Lead do marketing a galera já tá aquecida saiba que a dificuldade que você tem de abordar essa essa pessoa ela é parecida ela não é igual evidentemente Mas ela é parecida com alguém que você estaria abordando friamente por isso que você tem que ter o roteiro de abordagem bem desenhado seja para uma prospecção ativa seja por uma prospecção passiva né Dani porque eu preciso me conectar da

mesma forma né cara e e uma coisa que você falou cara me chamou atenção aqui né porque a ligação da prospecção essa primeira abordagem você não quer vender o produto né E e esse é um erro que alguns vendedores ainda cometem né de você ligar e você querer oferecer para essa pessoa alguma coisa né isso aumenta a suas a sua chance de ser rejeitado em 90% né você tá pulando todas as etapas do processo comercial né você não liga para vender o produto você liga para vender a reunião né você liga para vender o próximo

passo né quando você quando a pessoa atende o telefone ou quando a pessoa lê a sua mensagem você precisa conquistar mais 10 segundos da atenção da pessoa uhum né e nesses 10 segundos você precisa vender né o interesse dessa pessoa ficar com você de repente 5 minutos na ligação né onde você faz ali uma uma qualificação Zinha um pouco melhor e tal e e você consegue encaixar o próximo passo que é a reunião né e assim quando as pessoas falam que tempo é dinheiro tem um monte de gente falando que atenção é o é o

é o novo recurso mais disputado de todos os tempos né Eh você conquistar 10 segundos ali da da atenção né não fazer o cara falar não tô dirigindo eu tô saindo tô ocupado agora e não consigo falar você não conseguiu nem nem os primeiros 10 segundos né se você consegue avançar nessa primeira etapa né Aí você tem ali C minutinhos de aten da pessoa para conseguir o quê uma janela de 20 minutos de 30 minutos 45 minutos para uma reunião né que você vai agendar né Eh e isso precisa ser muito bem vendido porque tem

gente que inclusive topa a reunião fala não marca aí não sei o qu só pra pessoa desligar o telefone e depois não aparece na reunião né é uma é uma forma super fácil de você terminar uma ligação de vendas fala não manda o invite para mim aí pronto e acabou né E aí deixa lá o invite não aparece na reunião e não atende mais telefone né então eh a venda né nessa etapa a a a abordagem e tudo mais é importante Lógico que você mantenha a solução que você que você trabalha dentro do discurso mas

a venda não você não vai vender o produto ou o serviço agora você vai vender a próxima reunião né Porque que a pessoa deveria fazer uma reunião com você né que é a reunião de levantamento de necessidade né ou ficar mais um tempo no telefone com você para você qualificar para você olhar aí para Se esse cliente faz sentido mesmo você avançar ou não né e grande parte dos vendedores né usa essa primeira ligação tentando fazer um pit mais agressivo de venda e a pessoa desconecta né ao invés de você se preocupar com raport você

se preocupar em criar confiança dessa pessoa conquistar o direito de fazer pergunta né você faz um pit agressivo de vendas você coloca essa pessoa na defensiva de maneira muito rápida né E aí desanda desanda a reunião porque o cara não não quer seguir né não não faz sentido para ele né tá sendo tá sendo interessante para você Você tá buscando a venda que você precisa mas você não tá resolvendo um problema você não tá sendo interessante você não tá gerando curiosidade E aí a reunião não acontece né Por mais que você mande o invite né

quem trabalha como o SDR aí a reunião precisa acontecer né você mandar o invite e dar um no show lá né é ruim pro SDR também né o cara precisa vi com gosto pra reunião né l com certeza ele tem que é é é o é o engajamento da venda é o se engagement né Ah é você fazer o cara entender que e e tão tão importante quanto o produto é ele participar da reunião para entender se o produto é para ele ou não e aí que que você achou desse conteúdo e se eu te

disser que tem muito mais da onde a gente tirou esse corte então eu quero te fazer três convites o primeiro é para você ouvir ou assistir o episódio completo tem link aqui na descrição para você assistir no nosso canal do papo de vendedor ou para você escutar no Spotify segundo Quero te convidar a conhecer o programa de aceleração de supervendedores o nosso treinamento onde a gente vai te ajudar durante 15 semanas a acelerar os seus resultados Você vai desenhar processo de vendas você vai ter técnicas de vendas para influenciar o seu cliente durante toda a

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