doutor Doutora seja muito bem-vindo Rafael trota aqui mais uma aula do nosso M MBA hoje eu vou te explicar na nossa jornada rumo aos 200. 000 de faturamento mês né eu separei para você aqui de acordo com a minha experiência prática né os três principais erros que te impedem e de faturar valores expressivos e superar a marca dos R 200. 000 de faturamento mês né então hoje eu vou te explicar aí olhando pra minha prática diária né pros mais de 200 clientes que eu Já ajudei a superarem a marca de 200.
000 é o que que essas pessoas fazem né em comum que na verdade não é não é compartilhado com aqueles que faturam menos né ou seja quais os erros que as pessoas que faturam menos de R 200. 000 mes acabam cometendo que impedem que o faturamento suba pra casa e almejada aqui né então vamos lá né sem mais delongas a gente vai pros Três erros começando pelo primeiro erro né Eh o primeiro deles é eh relacionada a uma abordagem mais genérica na sua comunicação e não é produtizar isso aqui um pouquinho mais trouxe até alguns exemplos para você né então Eh em primeiro lugar né Você pode ser e um cardiologista por exemplo que atende de tudo ou um Pediatra que atende de tudo ou um plástico que e que eventualmente faz tudo né esse tipo de e de posicionamento ele faz com que a sua comunicação ela fique genérica e eh demais e isso implica em uma série de de consequências pro seu negócio que eu quero trazer um exemplo prático né e exemplo eu como oftalmo tenho muita propriedade para poder falar sobre esse tema aqui que é o caso do oftalmo que fala sobre catarata glaucoma córnea estrabismo e etc né então Eh pensa do ponto de vista do cliente né pensa que eu sou um cliente que tem glaucoma eh e aí eu acompanho um oftalmologista nas redes sociais que eventualmente tá falando de glaucoma catarata eh estrabismo e outras doenças né apenas aquele conteúdo que é relacionado a à glaucoma ele faz sentido para mim todos os outros conteúdos que esse médico produz eles são são conteúdos que no no fim do dia eles só me irritam né então assim eu tô ali para poder consumir eh eh conteúdos que me interessam e esses conteúdos que me interessam são conteúdos relacionados a glaucoma é muito provável que eu vai deixar de seguir esse médico esse profissional e procurar um profissional que Fala especificamente sobre glaucoma porque se eu quero ocupar aquele meu tempo eh Aquela minha eh parte social referente ao meu aprendizado de saúde Eu Quero ocupar com aqueles médicos que falam a minha língua né coisas específicas eh para mim então de uma maneira geral a abordagem genérica o que ela vai fazer vai ser o seguinte te gerar uma com iação falha que em 90% das vezes não tá falando a língua do seu cliente ideal 10% das vezes está mas ela mais incomoda do que ajuda né Então esse é um dos dos principais problemas se a gente olha médicos com faturamento execo são são médicos e que julgaram um jogo do foco né tanto foco da comunicação quanto foco da atuação né E aí entra num cummin num segundo problema né que Além da questão do fato da comunicação fica genérica a ausência de de produtização de serviço torna e a comunicação do seu negócio também um pouco mais mais complexa né então Principalmente quando você vende e consultas e não Protocolos de alto valor agregado eh isso fica cada vez mais Evidente né então por exemplo a cada consulta que você faz com o cliente você tá tendo que fazer uma uma venda nova né isso gera um paciente que paga picado eh e isso acaba ficando muito chato né então por exemplo é o caso de de um dermato por exemplo que em vez de empacotar um um tratamento é que de fato resolve um problema né qu por exemplo um protocolo para rejuvenecimento facial que ele implica em algumas sessões com tratamento e de botox fio e etc o que o o que ele eventualmente for for fazer né é o paciente pagaria uma vez e receberia o procedimento completo mirando a geração máxima de valor né E no caso de cobrança eh por consulta né esse paciente paga uma aplicação aí ele tem que ser convencido a retornar na próxima Na próxima ele paga de novo na próxima paga de novo eventualmente ele vai mantendo todo esse esse procedimento e não veio início meio fim e no tratamento que tá sendo realizado né Isso é muito ruim eh em em em várias instâncias né primeiro porque eh o o paciente tem que ficar pagando de maneira picada segundo porque você não consegue extrair e o valor máximo eh ali daquele daquele procedimento e terceiro porque você não não foca o seu produto na resolução de um problema né você vira um um prestador de serviço e acaba virando um na mente do paciente um custo não uma solução né é muito diferente eu pagar para acabar com as minhas eh rugas né as minhas queixas de e de envelhecimento facial isso isso é uma coisa outra coisa é ficar pagando por procedimento né a a a sensação do paciente do outro lado é uma sensação muito ruim né Eh e o o fato de você não produtizar o o o seus serviços né não não transformar isso em em pacotes mais Eh mais amplos isso implica no fato de que a sua hora ela é uma uma hora barata se você é um vendedor de consulta né você eventualmente não vai conseguir ele passar da da casa de 600 700 800 vamos supor que você seja muito bem sucedido em torno de r$ 200 a o o valor da da consulta né o valor hora que eventualmente você vai conseguir extrair e isso vai te colocar um teto que infelizmente não vai eh ser suficiente para poder te gerar um um faturamento expressivo superior a 200. 000 por mês Só Para efeito de e de conhecimento né e r 200.
000 por mês em consultas equivaleriam a 168 consultas que é o de 1 hora né É É o tempo máximo disponível no no período útil de um mês eh e necessit iia de um ticket de r$ 200 eh por por consulta né O que é inviável na maior parte das vezes especialmente se você não é um profissional que trabalha com procedimento a forma de você resolver isso produtizar coisas dentro de um um eh dentro de um um um protocolo maior uma solução eh já empacotada pro paciente que resolva um problema e no qual você consegue extrair o maior valor por hora vou te dar alguns exemplos aqui né esse cenário aqui e ele é o é o o pior cenário possível né aquele cenário em que você não produtização com pacientes que você não quer Eh atender pensa no caso por exemplo meu como oftalmologista eh eu o meu foco eram pacientes de glaucoma eram pacientes em que eu consegui extrair o máximo de valor e me deixava eh mais satisfeito com a minha profissão adorava atender esse tipo de paciente eh no entanto eventualmente quando a a minha comunicação genérica não era específica é para pacientes de de glaucoma eu acabava atraindo outros tipos de paciente Um dos pacientes que eu menos gostava de atender era justamente o paciente com estrabismo né Por quê é uma consulta técnica mais eh enjoada mais difícil de ser feita com eh uma necessidade de de avaliação mais específica um paciente geralmente com eh com assim uma uma dificuldade maior de perceber o valor gerado no no e no acompanhamento né E no e no fim do dia uma ulta que toma muito tempo paga muito pouco né com poucos procedimentos agregados ali e o valor de hora eventualmente ruim e o que eu percebi é que é quanto melhor eu atendi esses pacientes Afinal e eh assim se a gente tá fazendo uma comunicação genérica você atrai todo tipo de paciente você quer prestar o melhor tipo de serviço pro pro paciente que te procura quanto melhor eu atendi o pacientes com estrabismo mais eu ficava conhecido no meio mais as pessoas me indicavam para outros pacientes com estrabismo que acabava diminuindo eh ainda mais a a disponibilidade de horas úteis para para problemas que eu gostava de e de tratar E consumia essas horas com pacientes que eu não gostava e de atender o que virava uma bola de neve né isso eventualmente só pode ser superado e só passou a ser eh resolvido a partir do do ponto em que eu comecei a focar a comunicação dentro aquilo que eu queria né E aí eu não come não falava mais para pacientes como e com com quadros que eu não gostaria de atender né Eh exemplo aqui né de uma das coisas que eu fiz fiz foi a criação do pacote e glaucoma na época né então e esse pacote ele envolvia eh um concierge e atendimento preferencial eh para aqueles pacientes que estavam dentro desse desse pacote de glaucoma Esse pacote já envolvia oito avaliações anuais seis curvas de áreas de pressão seis Campos visuais anuais três retinografia dois ocs urgências ilimitadas né Ou seja aquele paciente ele teria a certeza de atendimento preferencial em caso de de quadro Agudo eh e-books exclusivos que acompanhariam esse paciente no entendimento da doença explicação a respeito da complexidade do dos exames que ele fazia para que que serve uma retinografia para que que serve um campo visual e eu ia evoluindo essa comunicação com o paciente ao longo das oito avaliações eh do ano né então assim passava por fases tanto eh clínicas de atendimento Clínico quanto de eh formação do conhecimento do paciente no no Extra eh consulta né Eh preferência na aquisição de ingressos de jantares de atualização da Clínica com Laboratórios especialistas convidados para falarem sobre doença e esses eram eventos que eh que nós fazíamos né que eh acabava eh é uma uma experiência diferente pro paciente né a gente convidava eh os os pacientes do dos planos né dos pacotes de glaucoma e de outros e de outros produtos da da Clínica né para eventos em que a gente convidava Laboratórios ou outros profissionais específicos para poder dar uma opinião eh ou uma aula ou apresentar um novo tipo de tratamento eh para aqueles pacientes entenderem e e virava um ambiente de troca né entre pacientes com aquele problema os médicos referenciados e e os laboratórios né então assim acabava que gerava uma proximidade um pouco maior e e aquele paciente se sentia parte de algo maior né imagina a experiência de um paciente que eventualmente se consulta eh com o médico para tratar um determinado problema e e sai para jantar com esse médico eventualmente né ou participa de Congresso participa de e de enfim né de de eventos ali que a sua Clínica pode promover sobre isso né Eh ele tinha acesso a cursos online sobre glaucoma de ângulo aberto com tudo que você precisa saber sobre o controle da doença e um canal de urgência oftalmológicas no no WhatsApp diretamente com o médico né tudo isso aqui a um a um custo a um preço de R 18. 000 por ano eh O que que eu quero te mostrar com isso que R 18. 000 por ano aqui com uma entrega Ultra completa como essa aqui isso justifica o valor investido E no fim do dia as avaliações e médicas né O que toma tempo do médico eram oito avaliações anuais todos os demais eram feitos ou por outros profissionais eh ou em momentos separados na na clínica né então a hora médica Ficava muito valorizada 18.
000 para o avaliações de 1 hora então eu tô falando aqui de mais de R 2. 000 a hora né de de acompanhamento desse desse cliente então com R 2. 000 à hora se eu tenho 16 168 horas úteis aí eu consigo sim bater a minha a minha e faixa ali de de R 200 R 300.
000 de faturamento mes né então que é justamente o e o caso se eventualmente eu tivesse vendendo consulta para glaucoma e acho que seria muito muito difícil de eventualmente eu conseguir e níveis como esse né até porque e aqui grande I um as chances desse paciente se perder no meio do caminho né então assim imagina só ele vem numa consulta numa avaliação eu marco para ele uma próxima e essa próxima cai no momento em que ele às vezes tá apertado financeiramente ou aconteceu alguma outra coisa dado que ele teria que pagar é alta probabilidade dele não ir se já tivesse parte de um pacote alta probabilidade é dele ir entendeu outros exemplos aqui só para não não deixar passar né Eh eu citei exemplo na oftalmologia Mas isso é válido para qualquer tipo de especialidade médica tá por exemplo e Pediatria com pacote de primeiro ano de vida e que envolve ali consultas de poer e cultura mais um extra imagina só cursos ali aulas eh sobre o primeiro segundo terceiro quarto quinto sexto mês de de vida mesma coisa pacote hipertensão ao invés de fazer duas três consultas anuais eventualmente você pode promover um um controle um pouco mais mais amplo disso né Eh envolver esses esses clientes em em cafés da manhã da Clínica conversas com com nutrólogos ou ou nutricionistas eh fazer um um desafio acompanhando esses pacientes A cada 15 dias montar um grupo específico PR os pacientes de de hipertensão ele fazer parte dessa comunidade que quer Eh ter um controle maior da Hipertensão essa mesma lógica você pode aplicar para pacotes de diabetes rejuvenecimento performance esportiva reabilitação A grande questão aqui a grande sacada é você envolver esses clientes dentro de um algo mais amplo né que não apenas eh um tratamento via consulta você ser um pouco mais relevante na na vida desse desse seu cliente e promover uma experiência diferenciada e maior eh para aquele paciente que tem aquelas questões né quando você produtização vender é mais fácil de comunicar imagina só eu como oftalmologista que oferece um pacote glaucoma e se eu focasse em minha comunicação só na venda do pacote glaucoma Ok você pode estar pensando que é difícil vender um um pacote a r$ 8000 pro meu público de paciente seria difícil se a minha comunicação fosse genérica demais se eu fosse pro Instagram e também falasse de corne falasse de outras coisas Agora seria muito diferente se eu começasse a mostrar pros pacientes da minha rede social todas as experiências que eles vão ter a partir do momento que eles optam por fazer o tratamento de glaucoma na minha clínica e agora olha pro outro lado né o tanto que seria mais fácil um pacote R 18. 000 Eu precisaria ali de pouco mais de de 10 né 12 pacotes para poder bater a a marca ali superar a marca de r$ 2 200. 000 de faturamento meses então assim muito mais fácil eu vender 12 eh produtos do que eu trazer Quantos pacientes Eu precisaria ter para poder ocupar a minha agenda a ponto de conseguir gerar um valor e similar com o atendimento eh via consulta então aqui você consegue eh extrair muito mais valor de de uma forma mais eh rápida doss dos seus clientes e de uma maneira mais eh lógica né prestando um serviço inclusive de melhor qualidade o segundo erro ele tá atrelado ao primeiro né porque dado que a gente tem eh um produto bem estruturado na clínica o segundo erro ele passa a ser que você não tem um processo de venda ou um time de venda é estruturado dentro do seu negócio e aqui eu quero te mostrar uma importância e uma coisa muito interessante decorrente disso tá eh quando o o paciente ele ele te procura Hoje ele te procura com problema você vai ali e oferece eh um próximo né E você vai naquela abordagem Picadinha que a gente acabou de conversar e exame uma consulta aí você marca um próximo passo esse paciente vai correndo vários e riscos ali de de de se perder ao longo da da etapa de de dessa jornada de tratamento junto com você e você hoje tem um processo que ele não tem intencionalidade e e não explora as necessidades de de resolução de problema daquele daquele paciente Ou seja é quando o paciente me procura por exemplo com com glaucoma se eu não tenho uma estrutura protocolar para poder atender aquele aquele paciente é ele me procura dentro do do tempo dele eu proponho um tratamento e uma uma consequência óbvia né um próximo passo para aquele paciente que continua na mão daquele daquele cliente e ele não consegue perceber a evolução de uma etapa para outra né então por exemplo não é normal que eu consiga fazer o controle do do glaucoma entre uma consulta e outra né então isso não é algo factível seria muito diferente se eu se eu marcasse eh vendesse para esse paciente um processo de tratamento uma transformação que ao longo de 1 ano 2 anos ele vai conseguir eh perceber que ele saiu de uma pressão de de 21 22 caiu numa pressão de 12 13 e se mantém e controlado dentro disso né E e essa essa questão né da da consulta quando a gente vai ind no picadinho né ela toma o seu tempo eh ela esses pacientes né Eles tomam o seu tempo de consulta e eles convertem de maneira ineficaz ou seja esses pacientes acabam se perdendo no meio do tratamento é muito diferente se você tivesse uma estrutura produtizar do seu negócio e um processo de vendas estruturado O que que você ganha com processo de vendas estruturado no seu negócio você consegue desacoplar o processo de atendimento Clínico do processo de vendas e olha a importância disso você poderia usar o atendimento Clínico para fazer diagnóstico e orientar o seu paciente dentro daquele que ele dentro daquilo que ele precisa averiguar se é do interesse do paciente continuar fazendo o tratamento no meu caso aqui de glaucoma na na clínica então assim a a minha função como médico ali né num primeiro passo de um paciente que ainda não é eh e se aderiu a um protocolo de tratamento na clínica Seria explicar para esse paciente o que que ele tem qual é o problema Glau E como que eu faço o tratamento de glaucoma na minha clínica Olha o glaucoma aqui ele vai ser acompanhado dessa maneira dentro de um pacote que vai evoluir eh vai incluir oito avaliações no ano todos os exames que você precisa um uma conduta muito mais próxima do do médico e ativa participação de grupos ali que são exclusivos isso faz sentido para você paciente Pô legal isso aí faz sentido para mim ok então vou te pedir para conversar com o fulano de tal aqui que vai te explicar um pouco melhor Como que funciona esse esse tratamento e eu espero que você e acompanhe aqui comigo tudo bem se tiver qualquer tipo de dúvida eu entro lá e a gente pode eh eu posso te te explicar Tecnicamente o que precisa ou seja desacople uma coisa da outra eu continuo fazendo a a o atendimento de pacientes né que que são prospects do do do meu negócio dentro do meu início do meu processo de venda e eu tenho um vendedor um time de venda capacitado bem estruturado com materiais próprios para poder apresentar aquilo ali pro pro pro cliente e fazer uma venda e do do meu protocolo de r$ 1.
000 Ou seja eu desacoplo uma coisa da outra vantagens disso eu consigo ganhar dinheiro mesmo quando eu tô de férias né ou seja os os pacientes eles vêm para para atendimento eh na clínica né e eu tenho um time de vendas que eventualmente pode est recuperando pacientes ali ou fechando pacientes que entram em contato direto via redes sociais ou outros canais com a minha clínica que não necessariamente precisariam e de passar para uma avaliação do médico para poder ter uma proposta de tratamento eh diferenciado na na na clínica né Eh então assim em caso afirmativo você poderia encaminhar esse esse paciente pro pro time de vendas da maneira como que eu falei né então Fulano o paciente vai iniciar um tratamento de glaucoma conosco aqui na clínica você pode apresentá-lo para nosso produto né no final me chama aqui que eu alinho com ele os próximos passos então assim a alternativa é que você tenha a esse seria conduzir a a venda dentro do seu próprio atendimento mas é importante garantir que haja processo e intencionalidade de venda não tô querendo dizer que você necessariamente tenha que ter um time de venda para poder fazer isso mas eu eu eu estou te ponderando que seria importante que você mape Asse o seu processo se você queira eh conduzi-lo eh de maneira própria né inclusive recomendo num primeiro momento que você o faça para entender eh inclusive quais são essas etapas da venda e e entender as dificuldades que você vai encontrar nesse meio do caminho né Pode parecer eh às vezes às vezes é complexo treinar um time de venda se eventualmente você não tem e as objeções do cliente se você não entende as fases de comunicação que você vai precisar para poder estruturar adequadamente seu processo de vendas e conduzir o o paciente dentro de uma lógica que ele vai chegar à conclusão de que aquilo é o melhor para ele né Eh no processo de vendas eventualmente até uma apresentação Clara consciência de vendas que conduz o paciente dentro daquele processo existe ciência nesse nesse processo Então a partir do momento que você desacopla e vira intencional você coloca o paciente dentro do início de um processo de vendas e o conduz eh até o o fechamento ou não né você vai conseguir monitorar as suas etapas de de venda ali e saber onde você vai onde você pode melhorar e onde não né Ou seja você vai gerar estatísticas de de aprendizado e e de fechamento do seu negócio né bem como possibilidades de melhoria do seu processo então assim esse costuma ser o segundo grande problema né primeiro você não produtização intencionalidade na venda dos dos produtos que você oferece você faz isso de maneira e errática no no no seu negócio e o terceiro problema né A partir do momento que você faz uma venda você não tem um processo ativo de geração de provas sociais e de recomendação né os pacientes te indicam ou não eh porque querem não porque existe um processo que os conduz e dentro da geração de provas sociais e eh depoimentos e indicações pro pros seus negócios né E desde que o mundo é mundo desde que a medicina é medicina e indicação é um dos melhores canais de de acão de de clientes A grande questão aqui que que eu tô tentando de ponderar é que ele precisa ser também intencional ele não pode ser deixado ao acaso né dentro do seu negócio então vamos supor os pacientes se consultam com você Eles amam mas eles não são estimulados a gravarem um vídeo ou publicarem na na nas redes sociais Isso é uma perda é um ativo que você tá deixando de e de eh explorar no no seu negócio né E os ativos sociais eles são os mais importantes na geração eh de autoridade para uma clínica né E para poder ajudar os pacientes no processo de decisão de tratamento aquelas clínicas que T um volume maior de pacientes comentando indicando socialmente aquele negócio elas possuem uma taxa de conversão maior porque as pessoas entendem que se muita gente eh fala bem e divulga aquele negócio é porque deve ser um negócio melhor do que aqueles que não são divulgados e que os os sobre os quais os pacientes Não não falam né então dado que eh esses esses ativos eles influenciam a geração de negócio no seu eh na sua Clínica né eles devem ser estimulados inclusive eh com descontos emem serviços ou condições exclusivas né se oferecer uma condição especial para um paciente que deixa um vídeo é marca a sua Clínica e te e te autoriza a utilizar aquele depoimento né no no no seu negócio então a clínica ela deve inclusive investir em espaço próprio equipamento de filmagem profissional e treinamento de funcionários porque a gente vive no mundo digital e e negar que é que esses seus clientes eles são canais de divulgação do do do seu negócio e que eles usam redes sociais para para isso Isso é se manter lá em 1990 né é Não evoluir junto com a a evolução e social que que que a gente percebe né no mundo como um todo eh e deve também criar um roteiro você também deveria ser intencional na criação desses desses vídeos né não deixar que o paciente e falasse por conta própria o que que ele achou né você você deveria criar um roteiro para cada tipo de de cliente de paciente para poder fazer as perguntas adequadas e obter respostas úteis que vão te ajudar e vão ajudar outros pacientes nesse processo de decisão te dar um exemplo o que eu pergunto daria É para um paciente que veio com glaucoma e e Manteve o acompanhamento de glaucoma aqui na clínica o que que você sentia por que que isso te incomodava O que que você tinha eh tentado para poder fazer eh para resolver ou Minimizar esse problema antes você tinha algum receio e o que que você achava que era o que que poderia acontecer com você por que que você escolheu Nossa Clínica pro seu tratamento que que você achou do atendimento dos médicos do processo como um todo o que que mudou para você agora que você tá aqui no protocolo de glaucom e tá sendo acompanhado O que que você diria para quem também tem esses problemas por que que você recom da nossa clínica então às vezes aqui você vai ter um vídeo que vai ser picado com perguntas mas que na edição vai compor uma história que tem início meio fim e que vai ajudar outros pacientes dentro daqueles eh que possuem os mesmos desafios né Eh a tomarem uma uma decisão similar eh no na igual aquele paciente né que acabou Buscando você aí no seu eh no seu negócio e eu tô deixando como referência aqui uma taxa ideal para você mirar que deveria ser superior a 10% dos pacientes atendidos deveriam deixar um vídeo de depoimento sobre a sua Clínica né Eh se você fizer isso você vai ver que você vai ter um volume muito maior de negócios sendo gerados por indicação e tudo que você tem que fazer é pela experiência que eu tenho é pedir né coisas que a gente como médico às vezes fica com com receio e Mas o que você tem que entender é que você tem um negócio né E o seu faturamento depende do do fluxo de de clientes na sua Clínica eu Rafael prefiro ser intencional em relação a isso eu não gosto de deixar o meu faturamento na mão do de terceiros logo dado que eu quero ter um controle a respeito do tanto que eu faturo né eu eu prefiro controlar processos que são sensíveis é que impactam o meu o meu resultado final é isso aqui embaixo eu tô deixando uma uma próxima aula se eventualmente Você gostou dessa né e e queira eh avançar aqui no no conhecimento né um uma aula que te explica um pouco mais profundamente essa estrutura de produtização eh e outras eh coisas do Entorno desse desse negócio aqui que eventualmente podem te ajudar a levar o seu faturamento para 200. 000 né Eh desde o 2016 eu acompanho clientes aqui na minha consultoria foram mais de 500 clientes eu trouxe nessa nessa aula mais aprofundada uma análise estatística desses e desse volume de de clientes ali analisando o que que tem de diferente aqueles aqueles clientes que faturam mais de 200. 000 daqueles clientes que não faturam 200.
000 eh e a gente chegou à conclusão aqui de de três grandes Pilares né que impactam nesse e nesse nessa diferença entre você faturar mais ou menos né E esses três grandes Pilares a gente tem um score que eu vou te mostrar nessa nessa aula né que você pode ter uma nota de de score e esse score um score mais alto do que 100 ele tá relacionado a um ods rater de 34 vezes para um faturamento superior a a 200.
