SDR - PARTE 1

Um conteúdo bem bacana. Então, foram meses trabalhando, semanas e semanas. É verdade. >> Até a gente conseguir dividir esse conteúdo para vocês de uma forma que vocês conseguissem aplicar ele na prática. Então, a gente vai começar, né? A Carla também já pode dar um oi pro pessoal. >> Bom dia, gente. Tudo bem? >> Uma coisa tenho certeza que eu já vou Falar. Vocês vão entrar de um jeito e vão sair de outro, tá? É igual a Jose falou, a gente com meses fazendo esse estudo, né? Eh, para quem já me conhece já sabe que eh

parte de processos de vendas já faz tempo que eu trabalho. E para quem não me conhece vai ficar sabendo agora, né, o que que eu no decorrer do curso vocês vão acompanhar e vocês vão ver, né, tanto eu quanto a Jose também. Ah, espero que vocês aproveitem, espero que vocês apliquem Isso aqui. A gente tentou trazer de uma forma bem dinâmica e simples, né? Porque se for para falar de estratégia, técnica de venda, na internet tem um monte, né? >> O que a gente quis é o que a gente quis trazer aqui agora para vocês

é uma, é realmente diferente do que se for dar um Google lá e procurar, a técnica vai tá lá, mas como aplicar é o que a gente vai passar hoje aqui para vocês. >> Isso. Por isso, pessoal, a importância é que vocês participem. A gente mandou Esse ebook, né, ali uns dias antes para vocês darem uma olhadinha, anotarem dúvidas, tragam situações do dia a dia de vocês. Como a Carla disse, esse conteúdo tem na internet, até a gente se bateu bastante para ver, nossa, como nós vamos montar um curso, sendo que tem várias técnicas de

venda. é um processo completo. Nós temos todo esse conteúdo, só que primeiro a gente precisa começar pela parte básica, aquela parte que vocês precisam aplicar no dia a dia de Vocês, porque senão não adianta a gente trazer todo esse conteúdo se ele não for aplicado no de vocês. É um investimento que vocês estão fazendo em valor e investimento de tempo. O tempo ainda, eu acredito que é mais precioso que o valor. >> Tempo não volta. Aproveitem, tragam as dúvidas, situações do dia a dia de vocês, porque a gente quer realmente ajudá-los e auxiliar vocês nisso.

Beleza? Então, acho que a gente vai dar Os nossos primeiros passos aqui. Umainha, >> deixa eu compartilhar a tela aqui para eles. >> Isso. >> Bom dia a todos. Bom dia, meninas. Se meu computador tá indo também, né? que hoje o dia já começou com fortes emoções mesmo. Não, >> tá na capa lá para >> acho que agora aí. Aí, Gente, então esse é o nosso conteúdo de hoje, né? Então, a gente vai falar um pouquinho sobre perfil de cliente, lista de prospecção, processos de pré-venda, qualificação, métodos, né, que a gente pode aplicar aí em

questão, eh, como que eu posso dizer, de conversa com o cliente, aquela parte eh realmente quando vocês começam a conversar, que é o método LAE, o método RBO, vamos falar um pouquinho de CRM, que a gente bate nessa tecla de CRM. Eu Lembro quando eu tava no comercial, a gente batia muito nessa tecla e a gente vai reforçar isso hoje, funil de vendas e também sobre objeções. Então esses métodos que a gente vai falar sobre o AER e o RDO influencia muito nessa questão de objeções. Então a gente vai dar a nossa eh pode passar

por pro terceiro slide, tá? Isso. Perfil de cliente. >> Muito bem, pessoal. Vocês já definiram o perfil de Cliente de vocês? Lembrando que nosso curso aqui hoje ele não é focado só em Uniclus. Então a gente disse, né, que ele é um curso de venda de sistema de gestão, mas sabemos que a nossa grande parte de revendas, né, às vezes trabalham com outro software. Então, por isso a importância também de definir bem certinho o perfil de cliente pro tipo de software que vocês vendem aí na conta. Às vezes tem pro pequeno cliente, né? às vezes

pro Médio e também pro grande. Então, não sei se o Cleonilson já tá aí com a gente, eu me recordo que ele vendia um outro sistema de gestão também que ele dizia: "Jose não é concorrente dous porque ele é para grandes empresas, ele é um software diferente. Então eu acredito, né, que vocês devam ter pelo menos mais ou menos em mente essa questão de perfil de cliente definido. E por que, né, Carla? O que que a gente pode dizer para eles sobre esse perfil De cliente? A importância que ele tem >> é a base de

tudo, né? O perfil do cliente é o que vai mandar no que vai acontecer depois. Por quê? Eu vou contar para vocês um pouquinho, assim, eu tenho algumas revendas que trabalham e tem eh revendas que eu tô fazendo um trabalho para eles entender como é que é o perfil do cliente que atende. Por que que é importante? Porque assim, não adianta a gente querer vender oll para um cara que quer 100% não fiscal ou para um cara que Não tem o perfil para usar o sistema, entendeu? Qual que é a ideia quando a gente vai

vender o Uniplus? É que o cliente queira a gestão do negócio, ele queira acessar de onde ele tiver, né, a versão web e tal. Ah, mas Carla, eu não vou deixar de atender o cliente se ele vi para mim. Sim, tu não vai deixar de atender o cliente, até porque a maioria das vendas ela não trabalha só com sistema, ela trabalha com vários produtos. Então, só que por que que esse Cara aqui é importante? Porque eu percebo uma coisa, às vezes a venda, ela fica insistindo, insistindo num cara que não tem perfil para usar o

negócio. E aí assim, ah, tá difícil vender o sistema porque os clientes porque não sei o quê. Só que não montou o perfil do cliente para saber se esse cara aí ele tá dentro do que vocês querem atender. E também tem uma coisa bem importante, ele tanto o perfil do cliente manda em todo o resto que Você, como é que eu vou falar isso? Vocês definindo o perfil do cliente, vocês já têm uma previsão se esse cara vai ficar. >> Uhum. >> Qual que é o tempo de vida desse cara com vocês, >> já vislumbra

o futuro desse cliente dentro da tua empresa, dentro do teu negócio. >> Sim, sim. tu já sabe se ele vai ser um, se ele vai ser um gasto, se ele vai ser Um investimento bom, entendeu? Se ele vai ser aquele aquele cara que vai te indicar paraos outros, que vai, né? Tem um monte de coisa que é carreta no perfil. Então, e o perfil de cliente é uma coisa que, tipo assim, ninguém presta atenção no começo. Uhum. >> Ah, não, eu vou atender o pivin, né? Eu vou, ah, não, esse cara aqui parece ser bom,

mas o que, como parece, por que que tu acha, né, P? Às vezes, até no início, quando você tá começando, abrindo uma Revenda, que a gente já teve situações talvez seja impressora colorida, >> vou atender todo mundo, vou fazer um preço às vezes um pouco abaixo para começar a minha carteira de clientes, >> mas você precisa definir o seu perfil para você ter uma economia de tempo e ter uma economia também de dinheiro. Até a gente vai falar um pouquinho. >> Bota no quinto slide, por favor, >> dos perfis. superfis. É >> isso >> aqui

o que que a gente quis trazer, só para vocês entender o que que eu tô falando aqui agora, né? Porque eu trabalhei muitos anos com B2C direto, venda direta, então assim, já vendi carro, já trabalhei como representante, então eu tenho uma experiência de muitos anos, né? Entata eu tô faz anos só, só que com vendas eu trabalho a 18. Eu não pergunto a minha idade, pelo amor de Deus. Detalhe a gente pode deixar pro final. Então, o que que o que que a gente o que que a gente quis trazer aqui para vocês entenderem? Por

que que é importante isso aqui, ó? Definir os perfis de cliente. Perfil A, eu até coloquei aqui, ó, compra regularmente os recursos, produtos, serviço, paga sempre em dia. Ele é um cliente bom, ele não espera >> cliente real. >> É, é o sonho, né? Tipo que a gente quer, é o a, mas vamos botar na realidade do mercado. A gente vai atender o quê? Geralmente mais B e C, porque o B é o cara aderente, né? Então ele compra, ele ele usa o sistema, eh ele paga pontualmente ali na semana o próximo da data de

vencimento, né? Ele talvez não use 100% da capacidade do sistema, mas ele é um aderente. Então a gente vai cair muito no aderente. Por quê? Porque quando vocês vão vender, eh, tu vai fazer o diagnóstico ali, né, a análise para passar o orçamento e tu vai mostrar pro cliente que o que, qual que é a Vantagem de ter um sistema, o que que vai adiantar ali para ele, ele vai vender mais. Ele, tipo assim, eu peguei uma revenda esses dias que foi até engraçado, o cara falou assim para ele: "Qual que é o maior problema

que você tem aqui?" O meu maior problema é essa fila. O cara falava assim: "Que sai na porta". Aí eu falei pra revenda, graças a Deus, né, que saia na porta e vai lá no outro quarteirão. O cara vendeu um bom problema. >> Sim. E aí, só que não adiantava falar de nada que o Nipos tinha, porque o problema que o cara achava era a fila. Então a pergunta ideal era: "Se eu eliminar essa fila aqui para ti, tá tudo certo? A gente fecha o sistema?" Porque não adiantava falar de web, de mobile? >> É

aquela coisa assim, o cliente vai comprar o software pelos motivos dele, não pelos seus. saber tudo do Unic deve, né, ou de qualquer software que você venda deve. Só que a grande a grande Sacada é essa, é entender o que que para ele é importante, porque às vezes é uma coisa tão boba assim que, tipo assim, o sistema tem um milhão de coisas, mas pro cara foi a fila, >> entendeu? Daí não precisa falar assim, tipo, ah, nós temos gestão NFE, nós temos não sei quê, não. Eliminando, eliminando a fila ali, >> cara, foi vendeu

o sistema, né? Resumindo, a gente fez uns ajustes ali, né? Eu até ajudei ele ali e aí ele Falava para mim, cara, ó, eu não sei se o cliente vai e tal. E eu falei: "Não, ele vai". Eu falei: "Só que nós temos que entender o que que ele quer, né? Porque ele já pagava um software baratinho lá, emitia nota e tudo certo, né?" E tal. Então, o que que a gente mostrou para ele? Que ia eliminar o problema que ele tava achando que era um problema aquilo lá, né? Porque daí o que que acontecia?

A fila ela era tão grande que a galera ia entrar lá no no Restaurante, ia embora, porque olhava a fila e falava: "Putz, né, tipo, vou sair". Então, eliminamos isso, a gente fez, botou um papo a fila e fez, né, o atendimento ali dos garçons, reduziu a fila, ele ficou lá acompanhando, né? Então esse era um cliente aderente, ele não usava 100% lá, mas eliminou o problema dele. >> E você pode trabalhar esse cliente para depois ele virar um perfil também, né? Isso mesmo. E aí aqui eu coloquei perfil C sem perfil porque é aquele

cara que, tipo assim, ele vai emitir poucas notas, ele só tá pegando um sistema porque a lei diz para ele que é, tá obrigando ele a emitir nota, porque meu Deus do céu, né? Então aqui eh aqui eu coloquei, ele não se interessa por gestão, então ele quer, né? E para isso tem software, para isso, tem software de graça que emite, existe. É bem isso. Tem campo para todos, né? Então, por isso que você precisa definir esse perfil de cliente, Porque tem cliente, tem vídear é tudo. Tudo aquilo que você precisar vender tem público para

comprar. Você só precisa sim definir o perfil para focar os seus esforços em cima do cliente correto. Isso aí, >> né? Então, a gente fala um pouquinho perfil A, perfil B, C e Dos desejáveis. Então a gente, claro, me que a gente é aquele que gostaria, não é o mais fácil de se atingir, mas aparece, né? Mas a gente Pode focar bem no B e no C, né? A gente vai trabalhando ali com esses perfis. Mas e a pergunta que não quer calar é como, né, que a gente vai fazer para definir esses perfis? Que

tipo de pergunta? Que tipo de análise eu posso fazer em cima da minha carteira já existente? Eu acho que tem algumas coisas que a gente pode ressaltar de perfil de cliente. É, você não vai inventar um perfil de cliente ideal, >> o cliente dos meus sonhos, >> porque é um cliente difícil de ser atingido. Esse cliente dos teus sonhos. você tem que ser realista e olhar a carteira de clientes que você possui hoje. Então essa é uma dica que eu acho que é muito importante. >> Sim. Sim. Tu vai se basear na tua carteira de

clientes. Então isso a gente vai usar para quê? Ah, pro uniplus. Às vezes vocês trabalham ali com certificado digital, com hardware, com Comodato, que tem revenda que trabalha também. Então tu vai fazer o perfil dentro da base de clientes que vocês já atendem, né? E trabalhar em cima disso. Por quê? Porque são clientes que já são clientes de vocês. E aí é mais fácil, entendeu, de acertar o cliente. Aí quando tu vai atender lá o cliente C ou B, tu fica batendo, batendo, batendo naquilo. E aí é uma coisa que é fantástico. Assim, eu tava

conversando com vendo e ele não, porque aqui eu tu Tem que entender, Carla, que meus clientes eles são pequenininho. Eu falei: "É, e quantos desses pequeninos tu vende quando tu atende?" Ah, mas o cara quer o não fiscal, não sei o quê, não sei quê. Eu olhei para ele, eu falei: "Cara, eu vou ser muito sincera contigo. Tu acha que esse cara usaria o NIP Plus? Vamos usar o bom senso aqui." Aí ele, né? Aí ele falou assim: "Mas eu não posso mandar o cliente embora e não sei o quê?" Nã nã. Eu falei: "Mas

tu não Vai mandar o cliente embora. Tu vai, tu pode absorver esse cliente com outro produto de serviço e tu pode educar esse cara para usar. Por que você tem que ter um sistema, porque você tem controle? Porque as tuas vendas podem aumentar até 30%, se tu tiver a geridade no atendimento, no caso de um gourmet, o que que conta para eles? É PDV. PDV rápido. Não é nem retaguarda lá que o cara, né, deu um tá tudo certo. Agora parou um Caixa. >> Uhum. >> Ai ai. >> Mercado, restaurante, né? Eh, tem que ser

rápido. O cliente ele tá ali, ele tá comprando >> e quer, né, sair rápido do estabelecimento. Ele tem pressa na hora de pagar. Ele quer comer. Então, ele quer pagar, ele quer sentar, ele quer comer tranquilamente. O tempo dele é precioso também. >> E aí acabou que a gente que a gente montou o perfil, né? Deu bastante trabalho, porque daí eu peguei assim dos clientes que ele tinha comigo, eu levantei a base dele. Daí eu cheguei para ele assim, qual que é o segmento que você mais atende? >> Isso. Vamos para essas perguntas. Pensem agora

vocês aí na ponta, se vocês tivessem com a lista de clientes que vocês hojeem possuem, a carteira de clientes de vocês, vão prestando atenção Nas perguntas que a gente vai falando, que seriam as perguntas ideais que vocês devem se fazer e talvez até pro cliente de vocês para conseguirem montar esse perfil. >> Anotem, se for o caso, porque talvez tenha alguma pergunta que a gente fale aqui que possa não estar no material. Então, se possível, anotem também. Então, qual seria a primeira pergunta ideal para se fazer quando a gente vai começar a montar o nosso

tempo de Cliente? >> Segimento do cliente, porte do cliente, isso conta também >> quantidade de funcionários. >> Quantidade de funcionários, localização desse cliente. Eh, a gente vai explicar para vocês ali ao decorrer do curso. Vocês vão entender o porquê de tudo isso. Às vezes, ah, parece besteira, ah, mas o cara tem três funcionários, tem 10, tem 50. Como é que é isso aí? Porque isso se encaixa num perfil. Aí quando tu Monta o perfil, tu olhou paraa tua base, tu viu assim: "Ah, eu tenho um cliente muito grande lá, o cara tem sete lojas, tem

93 usuários, eu peguei uma revenda minha que tinha lá, lucro real e tal". Esse cliente ele é o quê? >> Ele é um A já. Porque o cara já ele absorve quase que 100% do Niplus porque ele entende que >> gerencia já. >> É, não, o cara gerencia. E tanto que assim é é um esquema que ele compra tudo De um lugar para distribuir. Ele não deixa as filhais comprar e nem movimentar, que ele teve uma experiência já ruim com isso, porque ele fazia o não fiscal e ele percebeu coisas que aconteceram que ele não

tava conseguindo, tipo assim, a estoque não tava batendo, ele queria fazer um levantamento lá e não conseguia e tal. E aí a gente conseguiu entregar isso pro cliente que foi fantástico, né? Aí ele mesmo falou: "Meu, tô lá de férias, eu Só pego o celular aqui, né, e olho como é que tá sendo isso aqui". Então, eh, seguimento, quantidade de funcionários, localização, eh faturamento também conta, sim, com certeza, porque é baseado num faturamento, tu já consegue entender a estrutura do cara e quanto que ele vai poder investir em você. >> Uhum. >> Porque, né, vamos

pegar o MEI é diferente de um lucro real, né? Ah, quer dizer que o MEI não vai, tipo assim, eu Eu não vou cobrar o mesmo valor. Por quê? Porque o sistema vai demandar mais coisas, obviamente, né? >> Ontem eu tava conversando com uma revenda e a gente tava fazendo um orçamento e ele falou: "Cala, ó, o cara é meio e tal e aí e eu coloco lá ele ele vai ser gourmet, eu coloco o básico avançado e o combo." Eu falei: "Olha, eu vou ser sincera para ti, eu não colocaria, eu colocaria o básico

e o módulo gourmet". Por quê? Porque daí o Cara usa o sistema, começa a se acostumar e depois a gente dá um upgrade lá nele e aí tu já deixa o cliente ciente. Ó, >> educar o cliente, foi como você falou, >> é tudo que tu precisa eu atendo, tá aqui, beleza? Eu vou deixar tu usar bastante o sistema, mas eu tenho uma versão avançada que depois eu vou te passar. E então a pergunta aqui, a gente até colocou esse slide porque assim é uma coisa bem importante da gente se Fazer. Por que que os

clientes compram de você, né, além do preço? Qual o diferencial, né, do teu trabalho, do teu serviço, da tua revenda. É, >> é importante. Se você não consegue dizer isso, o teu diferencial, pergunte pros clientes. >> Exatamente. Aqueles clientes que estão há mais tempo contigo. O cara tá lá há 10 anos, João, por que que tu tá aqui há 10 anos usando o nosso sistema ou os nossos produtos, Sei lá, serviço. O que que te faz ficar aqui? Ah, o atendimento de vocês é bom. Quando eu tive problema lá 11 da noite, eu liguei e

vocês me ajudaram e tal. Eu tenho várias revendas que, né, fazem ali o suporte. Tem revenda que faz suporte domingo, tem revenda que faz 24 horas. São informações importantes para depois quando você for conversar com o cliente, informações que você vai dizer: "Olha, o meu suporte é muito bom". >> Porque você tem, né, base para isso, Prova social para isso. >> E de cara tu já levantando o o que que tu é melhor, porque eu achar que eu sou bom em algo é uma coisa. Agora os meus clientes acharem, às vezes a gente tá achando

assim, né? Ah, você tem um sistema bom lá e tal. E às vezes não é o sistema que faz o cara ficar o suporte. Exatamente. >> Entendeu? O atendimento do cara do suporte é aquela coisa, o produto é bom, é bom, mas o produto não se vende Sozinho. >> Uhum. >> Então ele precisa ter a pessoa certa, ele precisa ter toda outra base por trás, que é a revenda, que é o suporte, que é o atendimento ao cliente, que é o pós-venda, então tudo tá interligado, né? Então por isso que essas perguntas são importantes. Por

que que esses clientes eles compram então de você e não do concorrente? Um cliente pequenininho que troca por R$ 50. Aqui o cara vai trocar. Ah, porque o João lá me ofereceu a vontade de falar, vai lá com o João, sabe? Tipo assim, eu fico já revoltada com essas coisas e aí perde, tipo assim, é um ganho muito pequeno, porque o meio ele gera e ele vai te demandar muito mais tempo. Todo mundo aqui sabe, pelo menos as minhas revendas eu percebo isso, né? ele ele tem esse c. Então, uma coisa que a gente tem

que se perguntar, primeira coisa, é Descobrir porque que os clientes permanecem. Ah, é o suporte, é o sistema, é alguma, às vezes não é nada disso, é uma outra coisa, né? Às vezes o cara tem uma amizade com o dono da revenda. O que que é? Então, puxar isso. Por quê? Porque isso vai, pros clientes novos, aí vocês vão ter outra parada, né? Vocês vão falar: "Ó, tá vendo a Jose aqui? Ela é cliente há 10 anos da gente e a gente tem um suporte estendido e ela, um dos motivos dela permanecer 10 Anos com

nós foi o tempo de suporte estendido que a gente tem. E aí tu cria uma autoridade naquilo ali que tu tá falando, né? Então, e também deixar muito claro assim quais, qual que é a solução, né, ali que a gente traz pro cliente, que a gente resolve pro cliente dele. É, >> isso ajuda lá nas objeções também, gente. Porque quando o cliente vai dizer, né, conversando contigo, olha, mas eu tô em dúvida, eu tenho um Problema aqui no meu financeiro, nossa, mas eu tenho um cliente aqui que tinha o mesmo problema que o seu e

a gente conseguiu resolver o problema dele. >> Uhum. Então tu vai dizer assim: "Não, meu software é bom e eu tenho clientes que tinham esse mesmo problema e o nosso software atendeu. Então tu vai tá sendo sincero com o cliente porque realmente tu tens essa informação. Tu sabe que o teu software tá naquele cliente não só Para atender legislação, ele tá lá para solucionar o problema. Então, por isso que essas perguntas são importantes. A definição do perfil do crente, a gente até tava conversando um pouquinho ontem, eu e a Carla, e assim, de tudo que

a gente já viu, de tudo que a gente já estudou, de tudo que a gente já acompanhou das revendas, ter um bom perfil de cliente definido já garante um sucesso de fechamento de venda ali entre, >> eu acho que eu posso dizer, mais de 60%, mas porque aí tu vai, tu vai no cara certo, né? Eh, é igual, tipo, eu falo, vamos fazer uma analogia, tu vai pescar de rede, aí tu pega várias coisas lá, tu pega lixo, peixe e o que tem >> ali, tu pesca de arpão, tu vai no peixe certo, né? Então,

>> peixe maior >> é que é o que, né? Ah, Carlos, mas ah, é difícil atender um cliente muito grande agora por causa da estrutura e tal, mas Aí pega um B. Uhum. >> Então isso isso vai surgir. Isso aqui, tu tendo isso aqui definido, é muito engraçado falar porque falando de venda, eu olho pro cliente, eu converso com o cliente, eu já encaixo. Esse aqui é um ser, tipo assim, na cabeça, né? Eu tô conversando, >> já consegue, né? A experiência, a prática. Gente, ninguém vai sair daqui hoje vendendo, né? Saindo amanhã já com

10 clientes, Né? prontos para vender. Tudo é prática, tudo é treino. Então essa questão de perfil de cliente é o a primeira parte que vocês precisam montar. >> E no decorrer do treinamento de hoje vocês vão anotar outras dicas e vocês vão perceber que tudo é treinável. Essa história de que tem o dom de vendas >> não é dom. Claro, tem pessoas com mais facilidade comunicativa, a gente pode dizer assim, né? cada um com eh como é que eu posso dizer assim, a aquela Facilidade que tem em determinadas áreas, mas tudo é treinável >> e

só se aprende, não é treinando lá dentro do escritório, é realmente vendendo. Vocês vão quebrar cara, muitas vezes vão receber o não. A gente diz, não leva isso pro lado pessoal, mas treinem, né? Coloquem a cara de vocês aí a tapa, vamos dizer assim, né? na hora de falar com o cliente, mas vão treinando. Então, o perfil de cliente ele é algo Importante. A gente já percebeu, eu lembro de conversas que eu tinha com revendas, talvez vocês se identifiquem com alguma coisa assim, ai no início do ano eu vendi bastante, eu consegui atingir as minhas

metas, mas agora eu tô perdendo esses clientes. E aí, às vezes, a gente nem precisa falar nada. Isso depois de uns 6 meses, 8 meses, é, eu acho que não era o cliente certo para colocar o Uniplus. Então eu não, às vezes a gente como GC não precisa nem Dizer, a própria revenda já consegue compreender que ele era o cliente que naquele momento tava fazendo sentido para fechar a meta. Então eu bati, fiz os meus esforços, coloquei ele, mas foi um cliente que não permaneceu por ser um cliente muito pequeno e que às vezes você

perdeu um tempo treinando, eh, implantando. Então ele, né, pagou, mas girou um custo e talvez >> não se pagou esse custo pelo tempo que a Gente ficou. Aí tu se desloca, vai lá, daí faz a implantação que às vezes tá beleza, num dia vai, né? Cliente pequeno, quando é um cliente grande, passa semana, às vezes um mês implantando e aí isso se torna um custo, né? Se se não tá alinhado o perfil com o que a gente oferece pro cliente, não, não adianta, o cara vai sair. E é, ah, entrou um cara muito bom e

às vezes o cara saiu, também tem que identificar o que que é, porque não adianta botar lá o Cara para dentro e depois não reter ele >> com o tempo. Depois quando a gente chegar lá em CRM, a gente vai ver a importância do CRM. Uhum. >> Porque o CRM ele não é só importante, acredito que a Carla vai concordar também para ver quantos clientes fecharam comigo. >> O CRM ele é mais importante para ver os negócios que não foram fechados. >> Exatamente. >> É ali que tá o pulo do gato, vamos dizer Assim, >>

né? Mas a gente vai chegar lá. >> Pessoal, até agora, alguma dúvida, algo que vocês queiram perguntar? referente a perfil de cliente. Vocês já conseguiram fechar os olhos de vocês e imaginar a carteira de cliente de vocês que vocês possuem hoje? E surgiu alguma dúvida nesse sentido que vale a pena perguntar? Se surgiu, levanta a mãozinha aí, a gente abre o microfone e a gente conversa um pouquinho. >> Não surgiu nenhuma. Eu vou fazer uma pra Carla aqui enquanto o pessoal tá pensando >> enquanto eles criam colagem. >> Isso. Então eu vou fazer uma pergunta

pra Carla. >> Seria até legal eles comentarem. Você pode repetir isso aí que eles vão ver minha voz. >> Uhum. >> Pra gente testar se de lá para cá tá legal, porque alguns reclamaram do som. Eu tô tentando fazer uns ajustes, né? >> Ah, tá, pessoal. Então, olha só, eh, se vocês puderem também, né, pensar aí nessa perguntinha e até pra gente testar o nosso som, como que está o retorno de vocês para cá, >> tá OK, gente, para vocês aí? >> O Wilker, o Wilker abriu aqui. >> Isso, Wilker, quanto tempo. Tem uma perguntinha

aí pra gente? >> Eu acho que >> Olá, bom dia. Tudo bem? Pera aí, vai Agora >> dando para ouvir? >> Opa, ótimo. Bom dia, >> perfeito. Bom dia. Eh, na verdade não era de certa forma uma pergunta, mas a a a Carla está agora me dando esse suporte e nos ajudando a ter um foco, porque de fato a gente quando não tem foco, a gente sai atirando para todo lado e às vezes usa o a o cartucho, a bala necessária para atingir um peixe grande ou um alvo grande, né? E a gente sofreu Muito

aqui o nailtef durante todo esse tempo que a gente já usa o produto Uniplus e revende também por justamente não ter foco. Na verdade assim, a gente até sonha, almeja com o cliente grande, com o peixão, mas às vezes não se sente capaz. essa que é a realidade, por falta de conhecimento técnico, por falta de conhecimento eh técnico, às vezes eh não só no sistema, mas contábil também, que é muito importante >> você hoje eh atender um cliente perfil a O ICP, né? Eh, é muito importante você ter esse conhecimento técnico. Então, assim, hoje a

gente tá com esse foco, queremos atender supermercado e a Carla está nos ajudando aqui nisso. E eu acredito que é o caminho, é focar quem você deseja atender, porque de fato brigar por R$ 30, R$ 40, esse negócio não adianta não, ó. Exato. >> Você gasta muito com estrutura para para colocar cliente muito pequeno que aquilo Que vocês fal você falou é verdade, vocês falaram é verdade, não é fiel, tá entendendo? Por qualquer 5, R$ 10, R$ 15 vai embora >> e você só gasta estrutura com eles. É isso. Eu acho que a minha experiência

tá iniciando, na verdade, com o foco muito importante ouvir e aprender aí com vocês a respeito de foco. E vamos que vamos. Isso. Muito bem. É isso mesmo, Wilker. Então, essa é a intenção, que vocês agora consigam, né, eh, ter esse foco no Cliente, certo, né? Eu acho que a gente pode chamar assim. Eu até ia comentar com a Carla, disse que eu ia fazer uma pergunta que era assim, não sei se alguma revenda talvez já tenha feito essa pergunta, mas Carla, e quando chega o cliente pequeno, então, né, eu vou dispensar esse cliente porque

ele não atende o meu perfil A B e talvez não chega nem C, eu dispenso esse cliente, o que que eu faço com esse cliente? Eu não vou bater minha meta Resposta. Esperança a pergunta. Mas assim, ó, quando chega um cliente que ele tá desparelho com o perfil, tu tem duas ações aqui que eu, Carlos, tomaria. Uma, dispensar por não ter o perfil e eu saber que isso vai gerar um custo lá para mim, mas aí eu tenho que ter isso aqui definido, o perfil do cliente, ter um CRM, ter, né, toda todo o processo

e estrutura pronta ou tentar absorver esse cliente e educar ele com o Tempo. Mas adianta, perfil D é 100% não fiscal. a gente consegue vender para um cara 100% na fiscal? Não, né? Tipo assim, não vai aproveitar o sistema, vai est reclamando aquele negócio do preço e tudo mais. Ah, mas eu posso oferecer um certificado digital para esse cara. Ele não vai entrar no software, mas ele entra nos outros produtos que eu tenho. >> Então, seria seria uma opção que eu, Carla, faria na ponta, né? Até isso que o Wilker falou desse trabalho que a

Gente tá fazendo. E é uma coisa que eu falei para ele, vai dar trabalho para caramba, porque nós vamos levantar a base ali, vamos ver e tal. E eu vou precisar muito de ti porque ele ele tá na ponte e ele sabe, ele conhece o cliente, ele pode me dizer: "Cala, esse cara aqui é assim". >> Então, só que a gente vai montar essa estrutura. Por quê? Porque baseado no que eu já atendo, baseado nos clientes que estão felizes, né? Ali usando meu Produto de serviço. >> Uhum. o por que eles permanecem comigo, eu vou

atingir novos clientes e aí eu vou de arpão. Eu não vou em qualquer um, né? A gente vai focar em mercado por pelo simples fato de Unicluso atender muito bem mercado. Um cara de mercado não vai trocar o sistema assim. É difícil, né? O cara troca se der um. >> É, tem toda, tem toda uma parada. Então ele é um cliente mais difícil de ter também, né? Eh, só que é um cliente que Vale a pena. uma vez que ele entrou vai ser muito difícil sair. Só que meu Deus, se tiver assim um beozão muito

grande que aí não se resolveu ou se postergou ali por algum motivo, mas se tiver tudo alinhado ali a expectativa, o cliente fica. Tanto que as revendas, tu sabe, as revendas melhor performam na intelidada, o que que elas fazem? >> Focam num segmento. Elas, tipo assim, elas até vendem assim um outro lá e tal, mas o foco é aquele ali. E aí elas Principal, né? >> É, >> é o principal. Isso >> dá trabalho, como a Carla disse, dá trabalho. Ah, né? Ela como GC, ela vai dar esse apoio, né? Ntef aqui com outras revendas

também, mas vocês precisam sim estar ali e juntos auxiliar o GC. Na verdade, é o GC quem vai auxiliar vocês, por é vocês que conhecem o cliente, é vocês que possuem o contato do cliente final. Então é vocês que vão fazer Aquele trabalhinho de ligar, olha, vamos bater um papinho ou talvez porque não visitar o próprio cliente, enfim, posso dê uma passadinha aqui, resolvi dar uma olhadinha como é que tá nosso estabelecimento, né? Ah, senhor cliente, vamos tomar um café. Olha, você já tá comigo aí há 5, há 10 anos, né? Quais são os problemas

que o meu software tá resolvendo? Então você vai ter uma conversa infonal colhendo essas Informações. Então é importante montar o perfil de cliente. É importante. Até ontem a gente tava conversando e gente eh todo esse processo de vendas, até a gente começou a rir bastante, isso aqui não é só um processo de vendas, isso aqui é um processo paraa vida. Se vocês perceberem, definir perfil de cliente a gente não define só para perfil de cliente, a gente define os amigos que entram na nossa vida. A gente até disse assim, quem aí tá em busca de

um Namorado, de um casamento, acaba tendo um perfil de cliente ideal. Então, expectativa, né? Pensa mais ou menos, não precisa ser igual, mas tem o mesmo objetivo que o meu. Ele pode até ser diferente de mim, mas o objetivo é o mesmo. Então, a gente tava rindo porque eu falei, cara, para tudo na vida, né? >> Para tudo na vida. Então eu posso dizer que o conteúdo de hoje ele não vai só se aplicar paraa venda de software, ele vai se aplicar pra vida também, porque tudo Está muito ligado à questão do conversar, a questão

do comunicar. Tendo o perfil de bem definido, você vai saber a melhor forma de se comunicar com aquele cliente. >> Uhum. E aí tu muda, tu muda a forma de falar, tu tu tem tem algumas coisas assim, né? Porque eh até lá na comunidade que eu tô, eu tô vou fazer uma apresentação de perfil de perfil de cliente, né? Eh, estrutura e perfil. Então, assim, existem três tipos de clientes: os clientes eh sinestésicos, >> os clientes auditivos e o visual. E aí é isso que eu vou falar para eles. O sinestésico é aquele cara assim

que geralmente ele é mais enrolado, ele vem, ele abraça e aí beleza? Não sei o que te trata como um amigo. >> O cliente auditivo é o cara que não não adianta tu mostrar 10 coisas no Unicuso. Às vezes ele se tu mandar um áudio explicando o que faz, ele escutando ele entende melhor >> e o visual tem que ter slide. tem slide, porque a pessoa ela vendo aquilo ali, ela grava de alguma forma e ela replica, ela entende aquilo e aí ela questiona algumas coisas também. Então aí aí é o que eu falei para

eles, eu falei: "Vocês estão entendendo? Daí tem várias estruturas, né? estrutura de cliente. Eh, vamos colocar assim, tem o tubarão Que, tipo, tu vai explicar pro cara, não adianta tu fazer todo uma um texto e não, o cara só quer saber, eu tenho esse problema, tu resolve o meu problema. >> É mais direto, >> é diretão. Aí tem aqueles que gostam de conversar, aí tem aqueles que ele, tipo, ele precisa mais tempo para tomar uma decisão. Ele faz várias perguntas, tá? Mas qual é o diferencial do teu sistema? Mas qual? Daí tu volta, mas por

que que você tá me perguntando qual o Diferencial? Tem algum que você gostaria? E tu volta com a pergunta, porque aí é aí é aí geralmente a pessoa fala: "Não, tem várias coisas que são diferenciais, mas >> isso aí é muito genérico, não funciona mais, entendeu? Então tem esses perfis de cliente, tem aquele cliente que sabe tudo, ele acha que ele sabe mais que a gente, que vende o sistema, implanta o sistema, conhece o sistema de cabo rabo e quer. E aí? E aí? Isso aqui como que Eu vou tratar esse cara? Eu vou eu

vou complementar o que ele falar. Jose, meu, que legal que você conhece muito ous. Tá, você viu lá no seu amigo, >> é, tu não vai invalidar, tu não vai confrontar, né? O conflito ele existe. Tipo, a diferença de confronto e conflito, confronto, eu estou anulando outro, eu estou dizendo o que eu estou falando, está certo. Conflito, eu pego o conflito lá que ele me trouxe, a objeção, eu tento entender o porquê Daquilo ali, então eu vou fechando, ah, e o cliente vai explicando e eu consigo chegar com ele num acordo de alguma coisa. Exato.

Então vocês conseguem ver o como esse assunto vendas ele é bem amplo e ele tem várias vertentes e que a gente vai trabalhar todas elas, mas é essa, vocês precisam começar. Então, o perfil de cliente é importantíssimo, gente. A gente não tá falando aqui que já é 60% ou até mais de chances de um negócio fechado, de chances desse Cliente permanecer contigo por mais tempo. De besteira, é porque realmente é e é comprovado. Se vocês saírem daqui hoje, forem, ai, por curiosidade, eu vou dar uma olhadinha na internet, ver o que eles falam sobre perfil

de cliente, >> vocês vão ver a mesma coisa. Então deem esse voto de confiança, coloquem isso num papel, definente de vocês, porque isso realmente vai trazer resultados para vocês, certo? Então isso é muito importante. Agora saindo de perfil de cliente um pouquinho, mas eles estão interligados falar para criação de listas. >> A gente vai falar de criação de listas, nosso sétimo slide. Leandro que tá aqui com a gente colocando os slides para vocês. >> É, já que ele tem a descrição, não sei por que a lista. >> Então, por que que nós precisamos criar uma

lista de leades, uma lista de Clientes pelo simples fato de que a gente precisa vender? Primeira coisa, >> fazer um número, né? Quanto mais eu prospectar, a chance de fechar ela vai ser maior. E aí aqui quando eu crio uma lista, eu posso falar para vocês, porque isso aqui eu faço de olho fechado já. Eu passo para minhas endas. Quem é quem é meu já sabe como é que é. Então a gente eh por que que criou o perfil de cliente aqui na hora de criar a lista? Eu vou Considerar isso, >> eu vou considerar

o segmento dele, eu vou colocar cidade, eu vou colocar telefone, né, para puxar até a gente tem um material, né, Jos. Ah, tem automações que funcionam muito bem, tem, tem Apolo, tem Exact e tal, né, mas eh tem outras formas gratuitas de fazer isso. Então, dá para ligar pro vendedor para fazer esse levantamento de lista. Então, eh, tu consegue levantar todos da cidade, da região, né? Colocar Ali para começar a chamar e começar a se apresentar. E uma coisa que eu percebi até ontem, eu tava falando com uma revenda, e ele falou assim para mim:

"Cala, já peguei essa lista aqui, eu tô importando ela pro CRM, eu tô colocando uma automação de WhatsApp, né, para, tipo, fazer o primeiro contato e tal, porque daí ele quis fazer dessa forma. Eu falei: "Cara, tudo que te adiantar, porque eles são só em três, >> tecnologia tá em três." >> É, eles são só em três. Eu falei: "Cara, se tu tem condições de fazer isso, vai lá e faz". E ele falou assim: "Tu não acha muito invasível chamar eh a pessoa lá no WhatsApp?" Eu falei: "Não, porque tu não vai vender nada". >>

Uhum. >> E aí é onde a pessoa erra, porque a primeira coisa que a pessoa chama, ela quer vender o quê? produto e serviço. E não é a primeira coisa que tu vai fazer é conectar com o cliente. E aí foi o que Eu falei para ele. O que que tu tem que ter em mente agora nesse primeiro contato? As pessoas têm que saber quem é a sua empresa e o que que você faz. Tu não vai vender nada, tu vai mandar para eles. >> Então manda no WhatsApp. Às vezes esse WhatsApp que a gente

levantou aqui na lista não é do dono, mas é de alguém da empresa. E depois a gente vai refinando essa lista, né? Então assim, de forma geral, eh o que que eu falei para ele? As pessoas têm que saber o que você faz, porque às vezes é muito engraçado, ele falou assim: "Eu tenho um cliente meu que é grande", falou assim: "O cara tem 95 usuáos lá e tal e tu acredita que ele não sabia que eu vendia software?" E eu falei: >> "Exatamente, a gente acredita". Não. E aí eu falei caí porque aí tem

existem alguns tipos, né, clientes novos outbound, a gente vai atrás, então a gente escolhe o segmento, a gente Peneira, né, dá uma peneirada, tem os inbounds para quem trabalha com marketing, né, preench formulário, caiu lá para mim, vai qualificar, né, aquela coisa. E a gente tem a a retenção também de clientes que são clientes da carteira que usam o nosso produto de serviço. Aí eu falei para ele assim: "Pergunta para ele que sistema que ele usa". E pergunta assim: "Oi, João, por que que tu usa o sistema Camaria e não usa comigo se é cliente

meu há 10 anos?" Porque assim, >> perguntar >> é e aí o cliente o cliente falou: "Não, porque eu não sabia que tu trabalhava com sistema". Eu falei: "Meu Deus, tu tá vendo uma coisa que nós temos que ajustar aqui?" Porque ele tem, só para vocês ter uma ideia, ele tem sistema, ele tem conciliação tributária, ele tem hardware, ele tem ai tem um serviço lá de atendimento, tipo bote assim, que ele vende também e tinha mais um quinto, Agora eu não lembro o que que era. E eu falei assim: "Os clientes sabem disso?" >> Uhum.

>> O TEF, eu vendia daí o TF e tal. Eu falei, os clientes sabem disso porque assim, tu tem cara que usa sistema, mas tu tem cara que usa TEF e não usa sistema. E aí, qual que é a ideia? Vender mais para o mesmo, né? Então, fazer o cliente usar o máximo de produto e serviço que eu tenho aqui. Mas para isso que a gente tá com uma máxima aqui Na na Inalidata, né? Eu e o Leandro a gente conversa bastante que a gente diz assim: "O óbvio precisa ser dito mesmo. Sempre >> então

ele imaginou que poxa, o cliente já sabe que eu vendo sofre, mas não, ele não sabia, não sabia. >> Então o óbvio precisa ser dito. >> Ou às vezes a revenda também, né? não trabalhava com outros serviços, trabalhava só com software. Daí depois passou a trabalhar com outro, comunica Pros clientes, né? Vai ali e fala para eles. >> Mas aqui no na criação de lista, por que que é importante vocês criarem? Porque aí vocês vão se apresentar para essas pessoas. Ah, mas o cara não vai comprar. Ah, mas o cara de repente ele não tem

o perfil aqui para usar. O que que a gente tem? Não importa. Eles têm que saber que vocês existem. Exato. E até eles podem de indicar. Uhum. >> Quantas vezes, né, você mesmo já não Indicou alguma coisa, disse: "Olha, eu nunca comprei, mas eu recebi esse contato, já vi que muitas pessoas falam bem. Tu tu mesmo acaba indicando, né?" >> É. "Ah, eu eu não faço esse serviço, mas o João lá faz e aí indica outra pessoa." >> Indica. Então, rede de contatos é muito importante. Até mesmo, gente, a gente vai abrir esse grupo de

WhatsApp de vocês na segunda-feira. vocês ali já possuem agora uma rede de contato entre vocês para trocar experiências entre Vocês. Então, no dia a dia ele vai ficar aberto por quatro semanas esse grupo. >> Vocês abriu >> já pode comentar conversando sobre o som. Beleza, perfeito, já tá aberto. Então, olha só, vocês ali são pessoas que estão na venda de software, venda de sistema de gestão. Vocês vão começar a qualificar clientes ou atender clientes, vão lidar às vezes com algumas objeções. A às vezes, ao invés de responder o Cliente, quando vocês sentirem ali que olha,

mas o que eu posso dizer agora? Por que não jogarem no grupo pessoal? Olha, eu tô com gente assim. ele me fez esse questionamento, como que eu devo responder da melhor forma? Nós vamos estar ali no grupo, mas entre vocês talvez surja uma forma legal de responder ao cliente, uma pergunta interessante a ser feita. >> Então tudo merece uma calma e uma atenção, né? Então gente, é uma rede de Contatos que vocês estão criando aqui com esse grupinho nosso, né, de de WhatsApp aí. Vocês são a primeira turma, né? A gente agora a próxima, eu

acho que só ano que vem, porque esse ano tá meio assim, >> aí não dá, >> é só ano que vem. Então, só para vocês entenderem a importância disso, eu vou vou trazer uma uma situação que aconteceu, eu ajudando a revenda, aí contratou um SDR e tudo certo ali. Daí Esse SDR trabalhou numa empresa aí que tipo faz levantamento de lista e tem eh IA e tal. Uhum. >> E aí era basicamente assim, ele levanta, começava a conversar com o L aqui, aá já levantava aqui, dizia o que que ele tinha que falar, conforme o

que o cliente estava falando para ele. Aí o que que acontecia na prática? Ele ficava aqui na tela, não prestava atenção no que o cliente tava falando e aí quando ele ia falar o que a tava falando para Ele, ele já tava atrasado porque o cliente já tava no outro assunto. E aí eu falei: "Cara, automatização é muito bom, mas tu tem que, tipo assim, tu tem que dividir isso." >> Eh, não pode ficar, né, usando, né, as tecnologias como muleta, porque tu já imaginou na cara a cara com o cliente como ele iria conversar?

Sim. Só um minutinho, cliente, eu vou pesquisar aqui o que eu devo as pessoas, as pessoas gostam de falar com pessoas, não Com robô, nem com, né, tipo, eu sou uma, tipo assim, o que me quita muito fácil, eu eu chamo alguém, um para financeiro, dois para eu >> confesso que eu também não gosto. ele vai, >> eu sei que ajuda em determinadas situações, a gente entende, mas eu acho que um processo desse de vendas, principalmente quando nós estamos falando de uma solução como é o software, talvez não cabe determinadas Situações aqui para essa parte,

né? Então, tecnologia é bom, >> mas >> use, mas com moderação, >> né? E a gente fez um material inclusive que é o que eu aplico com as minhas revendas. Quem tá aqui, a minha revenda sabe. Eu levanto as listas de lead para eles, mostro como é que faz e disponibilizo eh um Excel eh onde tem um link que aí ele vai colocar o telefone que ele conseguiu levantar na lista, ele Coloca na coluna, ele clicou no link, já abre o WhatsApp para conversar direto com o cara sem ter que adicionar. Então quando tá prospectando

isso adianta para caramba. Ah, Carl, mas eu vou importar lá pro CRM, não tem problema. Pega, pega ali a lista, importa pro CRM, cria lá o negócio, mas esse link tu vai clicar e tu já vai ter uma mensagem pronta lá para se apresentar, né? >> Então é isso aí, a gente vai passar para vocês, tá? Mas se precisar qualquer Coisa eu gravo um vídeo mostrando. >> É, também a gente vai conversando ali no grupo. Leandro pode colocar no nove, no slide nove, por criar listas de prospecção. Então, nós já falamos um pouco sobre, né?

Uhum. >> Então, primeiro ponto é definir o perfil desse cliente e aí então começar a criar essa lista. Se você precisa vender o seu software, você precisa realmente ter uma lista de leads para começar a entrar em contato, classificar esses clientes, Esses possíveis clientes para então começar realmente a oferecer o teu produto e serviço. Então a gente tem algumas ferramentas para mostrar para vocês. A primeira delas tá no slide 10, >> que seria sobre casa dos dados. Eu acredito que vocês já receberam, né, esse esse link algumas vezes ali da dos nossos GCs, encontro >>

comercial, >> encontro comercial que a gente já fez. Então ele é algo bem bacana, Principalmente se você já tiver o seu perfil de cliente definido, você pesquisar por segmento trabalhar com mercado, né, o Kai, então tu já consegue levantar ali algumas informações bem bacana. >> Tem o dono da empresa, por exemplo, né? a galera fica muito, ah, mas eu não tô conseguindo chegar no dono e tal e vocês não sabem nem o nome do cara. Aqui vocês conseguem colocar alguns filtros, tá? Isso aqui, por que que eu tô passando? Porque era uma, quando eu prospectava

muito, eu usava ele. Então eu conseguia colocar, tipo assim, puxar por kinai, eh, por situação cadastral, conseguir, ah, eu quero todos os caras que são de restaurante. Botava vários quinais ali de restaurante, conseguia colocar e puxar, conseguia puxar do bairro, da cidade, de onde você abertura ali a localização geográfica deles, né? Ah, quero colocar um endereço específico, quero deixar aberto, colocar o estado de Cidade e deixar aberto para ver o que que vem. Brincar com esses filtros, né? Quanto mais filtros colocar, ele vai te trazer informações mais refinadas, né? >> Isso. Aí, uma vez que

puxou, ele puxa tudo, tá? Ele puxa, tipo assim, muita coisa. Ele vai dar para vocês eh todas as informações daquela empresa, vai dar quem são os donos, sócios, vai dar e-mail, telefone, eh ai tem bastante coisa agora as outras coisas meio que é porque eu focava muito Assim, eh, nome da empresa, e-mail, telefone, >> é o principal, né, >> para para e quem eram os, né, os nomes ali para eu depois eu descobrir quem que era de fato que decidia o negócio, né? Isso, porque aqui ele vai te trazer um apanhado de informações que depois

você vai refinando e trabalhando elas também. >> Isso. Isso. >> Outra ferramenta que tá lá no slide 11, ó, esse aí é o cara para levantar a Lista vocês vão usar ele, tá? Então, ele é uma extensão do Google Chrome ou de outro, né? Ele é uma extensão que vocês vão colocar no navegador que vocês vão estar usando. >> E essa extensão aqui, o que que ela faz? Vocês vão ir lá no Google Maps, vocês vão colocar eh o segmento, vou dar um exemplo de Brusk, mercados, Brusk e Brusk Santa Catarina, telefone. E aí eu

puxo o o eu puxo todas todos os mercados que tem aqui em Brusque. Tá ali no Slide, né? Compartilhou? Beleza. Então aqui tem alguns macetes e segredinhos, porque essa extensão, como ela é gratuita, ela não é 100% eficiente, mas ela ajuda para caramba. Vocês vão rolar até no último no na última empresa para baixo e quando vocês apertarem ali na bola do Pokémon, eu falo que parece uma bola do Pokémon para mim. E vocês apertaram, ele vai gerar automaticamente a lista com todos todo, tipo assim, ele traz toda a pesquisa do Google em Formato de

Excel, né? Vocês conseguem puxar e ali vai tá telefone, eh, localização e tal, né? Daí eu meio que filtro quando, né? Eh, nesse PDF eu que filtro, eu deixo >> 13, né? >> É, >> 13. >> Slide 13 mostrando é mostrando ali só para eles entender o que eu tô falando. Então, clicou na bolinha, vai aparecer essa lista aqui, ó, onde vocês podem Selecionar tudo, né, e colar na lista que a gente criou lá com o link do WhatsApp. Aí eu só limpo porque vem um monte de cacareca, tipo assim, ah, eh, pontuação do Google,

>> é, informações que não são relevantes, >> tipo assim, o cara fica aberto do das 8 às 6, essas coisas eu tiro tudo fora e aí eu já eu só coloco assim, eh, nome da empresa, segmento, telefone, o link do WhatsApp para eu clicar e conseguir já falar com ele. Aí coloquei ali cidade, Né? Porque aí nessa prospecção a gente puxa várias cidades, o que vocês quiserem dá para fazer. e coloquei se eu entrei em contato ou não, porque aí quando tu vai prospectar para tu já saber, ó, esse cara eu já chamei, aquele ali

não, né? Então aqui é um pouquinho para vocês entenderem. Essa é essa é a planilha, né? É 14 aqui o slide. >> Então tu vai puxar aqui. Aí nessa planilha aqui que eu criei, o que que eu coloquei? Eu coloquei uma cópia, que é Onde vocês vão copiar de lá e colar aqui. Beleza? E vem tudo junto, né? lá cada coluna, todas as informações. Aqui eu limpo e deixo só o que realmente é importante, que é aquelas quatro informações ali, e depois eu passo para outra pra outra coluna que é onde eu coloquei eh esse

link do WhatsApp, né, por filtro dá para puxar. Então ela é bem completinha. >> Deixa eu ver se aqui nós temos preenchida, tá no 15. >> Bota no 15 >> aqui, ó. Então, só para vocês entender, vai ter a empresa, segmento, endereço. Às vezes eu coloco endereço porque o vendedor ou o dono ou quem for atender vai físico, né? Então daí tu já tem o endereço do cara para visitar. Tu pode até organizar por bairro de repente para não perder tempo, né? >> Telefone aí ali o link do WhatsApp, né? Então a única coisa que

precisa é o WhatsApp Web estar aberto. Clicou, Abre a conversa na hora. Beleza. Aí aí tá tudo certo. Coloquei um segundo telefone ali, né? Porque às vezes não dá um, dá outro. >> Isso. No slide 16 fala um pouquinho do WhatsApp, né? >> Isso. No slide 16 fala um pouquinho do WhatsApp. Então, geralmente quando esse número que vocês colocaram ali não for o WhatsApp, ele vai dar essa mensagem que tá aparecendo aí na tela para vocês, tá? Aí o meu conselho é ligue e pergunte: "Ó, tem algum WhatsApp que eu possa conversar para poder mandar

um material?" >> Não descarta o contato, né? Tem que entrar em contato de alguma forma. >> É, geralmente ligando ou mandando ali, né? O pessoal usa muito WhatsApp, mas às vezes a ligação ela cria aquele laço, né, na hora que vai que vai falar. >> É importante, gente, essa planilha a vai tá num dos materiais que a gente tá mandando para vocês, que são os Materiais bônus do curso. Então, vocês vão receber essa planilha, vão receber o como baixar. >> Ele tá em PDF. Se vocês sentirem a necessidade, a gente faz um videozinho porque é

bem rápido. Uhum. >> E manda para vocês no grupo também. Mas é uma ferramenta muito legal de ser usada. E é uma ferramenta vai ter uma lista, >> é, não vai, não vai ter um custo de contratar uma, né? Vamos supor, ah, não Vai substituir um Apolo que puxa o LinkedIn do car um monte de coisa. Só que isso aqui para iniciar a fazer a prospecção, levantar os clientes, ele funciona muito. Então, tipo assim, vai chegar uma hora que, ah, agora a gente quer contratar uma ferramenta para fazer isso, para agilizar mais coisas. Mas é

o que a Jose falou no começo, a gente vai começar do básico >> para organizar a casa para depois ir evoluindo, né? Isso mesmo. Nunca Esquecendo de colocar em prática. >> Sim, né? >> Porque senão nada funciona. >> É. E se tiverem alguma dúvida em relação à lista ali, mandem no grupo que a gente vai a gente vai alinhando. Eu ajudo vocês, como fui eu que fiz. Aí eu já consigo, né? Ali >> é facinho. Outra ferramenta que é o registro.br. Faça o vídeo, por favor. >> Ah, beleza, Michel. a gente vai fazer, Pode deixar

>> segunda-feira, no máximo na terça, a gente já vai disponibilizar para vocês. Então, >> outra ferramenta, então, lá no slide 17 é o registro. >> Hum. >> Que também é uma uma ferramenta bem legal, né, que você vai conseguir aí descobrir algumas informações a mais, eh, como CNPJ da empresa, o nome do responsável, e-mail, né, até mesmo nome, Número de contato, alguma coisa assim. Se vocês quiserem fazer um teste, coloquem ali registro.br e entrem e coloquem ali o site da Intelidata. Aí vai puxar a Mareni, vai puxar os e-mails que ela usa. Então passa para

baixo só para o Leandro, bota no Ah, eu não coloquei >> tá, mas o que o que que ele vai trazer de informação? Só para vocês entender, vai trazer o CNPJ, quem que é o dono da empresa. Aí vai vir tipo assim, ah, o CNPJ da Intelid data, vai vir Maranir, gráfico, não sei quê, vai vir o e-mail do RH que ela usa e o e-mail dela. Aí tu consegue o e-mail direto do dono. E aí tem uma segunda parada lá que é para quem desenvolveu o site. Aí vocês podem desconsiderar, porque o que a

gente quer é o dono da empresa. Eu usava muito porque às vezes era, eu ia prospectar cliente grande assim, tipo, o cara tinha uma rede lá, né? É claro que o cara não pode deixar o WhatsApp lá para todo Mundo ver. E às vezes eu não conseguia chegar no cara, eu falava com um, daí esbarrava, daí às vezes o funcionário tinha medo de ir lá e falar: "Ó, a menina tá aqui entrando no contato, talvez seja bom". E tal, não falava. E aí eu usava esse cara aqui. Aí eu já ia no dono, né? Aqui

eu pegava, >> pegava o nome, aí já jogava no LinkedIn, já adicionava. Aí eu vi aquela, tipo assim, ele me adicionou, aí eu já mandava um e-mail para ele, aí como eu Usava o pipe drive na época. Dica importante essa, ó, pegar o nome, pesquisar no LinkedIn. Gente, >> se vocês querem trabalhar com clientes de um porte maior, >> eles vão tá lá, >> pesquisem ele para vocês já irem com uma conversa, já irem com uma apresentação, sabendo mais informações >> para não fazer perguntas desnecessárias. Uhum. >> Então, eu acho muito legal porque eu sou

Uma pessoa que recebo muitos contatos de WhatsApp porque eu procuro muitos cursos, né? Então eles vêm me oferecer os cursos e eu acho muito legal porque a gente já consegue identificar as técnicas que estão sendo usadas com a gente. Então acho isso muito legal. >> Eu tenho uma pergunta. >> Diga >> que talvez seja vocês pessoal tá me ouvindo lá. O registro BR a gente tem que ter conta ou ele é >> Não, não, não tem que ter conta. tu entra, ele é ele é aberto. Aí são informações ali que dá para compartilhar, né? E

geralmente essas informações ela tá na Casa dos Dados. Aí o que que eu fazia? Eu cruzava a Casa dos Dados com o Registro BR porque às vezes tinha informação diferente, tinha um e-mail diferente. >> Consegue construir melhor a informação com mais pesquisa, >> consegue construir melhor a pesquisa. Então, >> não sei se vocês ouviram a pergununta do Leandro, ele perguntou se precisava ter alguma conta para usar o registro.br e não precisa, tá? e é gratuito. >> Então vocês vão conseguir usando essas ferramentas, vocês vão conseguir então ter mais informações, montar uma informação legal para conseguir

entrar em contato. E por isso que essa questão de pesquisa é importante, porque quando vocês forem entrar em contato, como Assim eu recebo muitos de gente me oferecendo cursos, é quando eles já sabem o que tu tá procurando, >> né? Eles, olha, né? Eu vi, eu já, né? Eu sei que tu gosta de tal assunto, então tu já pensa: "Nossa, que legal, a pessoa se deu ao trabalho, ela já conhece um pouco daquilo que eu tô buscando." Então, pesquisem sobre esses leads que vocês, né, estão construindo aí nessa lista. O LinkedIn é uma boa ferramenta.

>> É, e às vezes o Instagram, WhatsApp. Às Vezes o cliente ele não é tão grande, ele não vai est lá no LinkedIn, mas ele tá no WhatsApp. Então, o que que eu fazia? eu fazia uma abordagem pela rede social ou eu falava assim: "Ah, 20 adicionei aqui e tal" e a pessoa me aceitava. A hora que me aceitava, aí eu via que, tipo assim, ah, é uma empresa de mercado. Aí a gente tinha uma funcionalidade nova do Niclo. Eu chegava para ele, eu falava: "Ó, a gente tem uma função aqui que, meu, cai certinho

pelo Teu segmento, dá uma olhadinha". Pá, compartilhar e não vendia nada e vai. E daí de repente esses caras questão do educar, né? É, tu vai, tu vai, tipo assim, isso dá, por isso que eu falei, dá trabalho, só que tu vai construindo, porque aí chegava uma hora que o cara virou, ele não falava nada, tipo, eu via que ele via e ele não me respondia, não me respondia e eu olhei, né, tipo assim, aí lá no CRM eu botava para chamar ele, enfim, não tinha WhatsApp ainda. Aí um Dia do nada, tipo assim, nem

bom dia, boa tarde, boa noite, que que o sistema de vocês faz? Ele mandou assim, né? Aí eu pensei, cara, aí eu pensei assim, ó, me passa o teu WhatsApp que eu vou te mandar o nosso portfólio aqui, então, e aí para te entender um pouquinho melhor o que a gente faz e tal. E se tu gostar, a gente evolui aí para uma demonstração, né, e tal. >> Isso. Então, veja só, ele fez uma pergunta bem seca, né, e direta, >> não foi? >> Então, tu tem que cuidar como que tu vais retornar essa resposta

para ele, para já não queimar a venda ali, né? Ou tu ou tu pode, podia simplesmente voltar o que que seria importante para você e com interrogação e deixar seu cara responder, né? Mas como eu senti que ele tava meio, né? Aí o que que eu fiz? Ele entrou pelo meu Instagram. Aí como eu não vendo sistema, cheguei: "Ô revenda, vem cá". Passei pra revenda, falei: "Ó, O cara entrou e ele já tá h tempo, ele ficou uns dois meses, só para vocês ter uma ideia". Aí ele vinha, ele curtia o que eu postava. Aí

depois ele olhava todos os eh tipo assim os stories, né? Ali postava um negócio, às vezes uma coisa nada a ver que do dia e tal, ele olhava, ele olhava e eu já tava ligada, né? Ele tava. E aí passei pra revenda e falei: "Ó, agora tu capricha porque o cara já se levantou aqui e queria saber mais, né?" >> Ó, então agora é a hora que a gente vai puxar o próximo assunto, que é o slide 18, vamos falar de pré-vendas >> já indo lá pro 19. Muito bem, Carla. E o que é então

lead, o famoso lead que a gente fala tanto aí, né? Uma lista. Quando a gente criou essa lista, eles já são lead? >> Ainda não. Eles são prósperes, né? Então, porque a gente foi atrás desse cara. Ele vira um lead quando? Ele vira um lead quando ele tem demonstrou Interesse de alguma coisa. Tipo, esse cara virou um lead, ele não virou um cliente, >> é aquela que a gente chama, como é que é? Levantou a mãozinha. >> Levantou a mão. Meu Deus. Aí é com nós, né? E aí, porque é nesse momento que o cara

levanta a mão que tu sabe se ele vai continuar contigo ou não. Então tem algumas ferramentas que vocês podem usar, demonstração, teste grátis, né? E tipo assim, tem várias várias formas Aqui de fazer, mas o lead ele é quando ele gera algum interesse de alguma forma. Nesse caso foi outbound 100%. Porque às vezes eu faço isso no meu Instagram, né? Eu não vendo o sistema, mas aí o lead caiu, eu fico tratando, tratando ele. A hora que ele levantou a mão, passo pra revenda que tá perto do cliente. >> Por isso a importância que a

gente fala tanto da questão do das redes sociais de vocês como revendas >> para vocês criarem esses conteúdos, essa parte de educar esse futuro lead para que ele levante a mão para vocês também, né? Então vocês vão colocar ali os conteúdos de vocês, o que que o software faz, o que que eu vendo, é vocês serem vistos pelo cliente. A rede social é isso, é uma vitrine. >> Depois da pandemia, eu acho que, né, tudo, >> tipo assim, o pessoal às vezes ele não quer falar contigo, mas ele só quer ver O que tu faz.

Ele entra lá no teu Instagram ou no Facebook, sei lá, e olha ali o que que vocês vendem. Uhum. E por isso que é importante ter o conteúdo ali. Ah, Carla, mas eu assim, eu não tenho tempo, eu tenho implantação, eu tenho não sei o quê, porque daí, né, tem revendo que chega para mim. Falei, cara, programa, meta, sabe, programa lá >> grátis. >> E assim, tem tem os materiais do UNIPUS pronto aqui. Aí tu faz o quê? Pega o Material, joga teu logo lá, programa aquilo ali, tu não precisa ficar todo dia postando coisa.

Só que assim, >> vai visitar o cliente, gente, faz um videozinho, um story, um é tão rápido, tu não precisa falar nada. É, bate uma foto, faz um vídeo, aí depois a gente bota uma música lá, né? Tipo, tira o som, bota uma música no fundo, mais um cliente satisfeito, é manutenção no cliente, tal. Isso nem falando só para software, né? Porque tem para tudo, Tipo, ó, mais um certificado digital para o cliente X, né? Marca o cliente que eles gostam das coisas, tá? marcar tipo assim, feliz aniversário ele vai te repostar muitas vezes, daí

é outro que vai ficar sabendo, olha, então fulano poupou o sistema. Deixa eu dar uma olhadinha porque eu também preciso. Então é uma coisa que especialistas em software de gestão, toda a parte de Hardware e tal, entra em contato, bota o link do WhatsApp lá, né? Então e essas coisas assim às vezes é chato e dá trabalho, só que tem que fazer, tem que fazer porque a gente esses caras da lista, por exemplo, tu vai mandar um whats para ele aí lá no teu WhatsApp tem que ter o teu site, tem que ter tua rede

social. vai olhar, vai olhar. >> Tu não vai confiar em qualquer pessoa, porque hoje em dia é tanto golpe que vem, >> que a pessoa vai te pesquisar para saber se realmente a tua empresa ela é confiável. >> E esse negócio de postar o vídeo, a foto dos clientes, por exemplo, isso é prova social. Isso prova social é tipo assim, é uma das coisas mais fortes para vender, tá? Tipo assim, tem várias formas. Então, prova social, eu estou provando para os outros que eu tenho clientes que confiam no meu trabalho. Não é só ele falando

do trabalho dele, Ele tem que confiar. Vocês precisam confiar no produto de vocês, no serviço de vocês, mas vocês têm a prova social de que realmente o produto e serviço de vocês é bom. >> Uhum. >> Ating as expectativas. Uhum. Então isso é realmente muito importante. Vocês precisam disso. Toda e qualquer ação que vocês fizerem dentro da revenda de vocês, vai aumentar as vendas de vocês. Seja o Instagram, seja qualquer rede Social, seja começar aí a fazer criação de listas, definição desse perfil de cliente, tudo isso é o primeiros primeiros passos para aumentar as vendas

de vocês. Então ele é muito importante. Vocês precisam nutrir essa lista que vocês estão criando. Vocês precisam nutrir esse público com informações do que realmente vocês vendem, dos produtos que vocês oferecem, dos serviços que vocês prestam. Então, como é que é a máxima lá de precisa estar na internet? Quem não é visto não é lembrado, né? >> Não, quem não é visto não vende >> e óbvio, >> quem não é visto vou quem não é visto não vende, >> gente. Então vamos seguindo um pouquinho mais para frente. Alguma dúvida até aqui? O Wilker puxou a

ficha >> trouxe. >> E aí, ó, olha aí o Wilker, ó. >> Isso aí, Wilker. Isso aí eu não tinha te mostrado ainda, mas é, vai ficar dentro Do nosso, da nossa pesquisa lá. Então, o que que é legal lá? Vocês conseguem jogar o site. Aí ele tem os macetes meio chatinho, tipo, ah, joguei o site da Intelidata lá. Aí tu tem que limpar aquelas barrinhas que fica no final, tirar é HPTPT, tira fora, bota, deixa só o link mesmo do site e dá um enter. Puxa tudo, gente. É difícil ali. Eu vou falar por

experiência de usabilidade. Eu pegava muita coisa ali, pegava o e-mail direto do dono. Então quando eu ia Prospectar ia na fonte, né? A Maren vai matar a gente agora. >> Não, vai chegar de e-mail aqui para ela. Só quero ver. Gente, então aqui a gente trouxe para vocês no slide 20 só um pouquinho para explicar para vocês sobre o pré-vendedor, tá? Então a gente só vai falar rapidamente o que que é o pré-vendedor. O pré-vendedor é aquela pessoa que vai pegar esses contatos, vai Pegar essa lista que vocês levantaram e vai começar a entrar em

em contato com eles para qualificar. Claro que existem variações de pré-vendedor. Nós temos o LDR, o SDR e o BDR. O LDR é aquele profissional que ele vai gerar essa lista de clientes para vocês, de potenciais clientes, né, as prospecções, como a Carla falou. Já o SBR, ele recebe essa lista e ele vai começar, então ele pode receber através do marketing, né, vamos dizer assim, né, uma filtragem que Eles fazem lá e vai começar a qualificar esses leads para então encaminhar a um vendedor. Já o BBR é o bom de todos, porque ele faz os

dois. É mais ou menos isso. >> BR é sangue no olho, ele vai atrás. É ele, ele só >> geralmente, geralmente numa empresa assim, às vezes é difícil, cara, ah, não posso completar um pré-vendedor agora e tal, né? Mas às vezes você fazer esse processo ou se tem alguém novo, por Exemplo, ali que tu quer começar, ah, levanta a lista aqui para mim, né? E tu dá, tu delega. E geralmente quando eu vejo as minhas e vendas, né, geralmente eles são BDR, LDR junto, tipo, então eles vão atrás do cliente e fazem essas listas, entram

em contato e tal. E tem revanas que trabalham sim com marketing, então daí tem que ter uma estratégia, né, um formulário, como em data tem ali, ah, quer ser uma revenda e tal, o cara clicou e entra em contato para entender Um pouquinho melhor porque que ficou, né? Uhum. >> Só que a diferença do SDR para o BDR, SDR, quando o cara clica lá na landing page que ele ele preencheu, às vezes vem gente procurando emprego, às vezes tem gente que nem sabe porque preencheu aquele negócio assim, tipo, >> exatamente, muito isso. >> Falei esses

dias, dei risada porque eu falei assim, o cara olhou tipo a página E falou assim: "Não, vou colocar os meus dados aqui, eu não sei o que que é, mas eu vou mandar". E aí eu entrei em contato e aí eu conversando com ele, falei: "Não, ó, eu acho que o senhor colocou ali, talvez enganado, né? E aí, e aí tu já descarta, >> procurando emprego é o que mais vem". >> É, o bom é que assim, no outbound, onde a gente vai atrás, isso não vai acontecer, porque tu já vai sabendo quem é. É,

ele é ele é uma coisa mais difícil Porque é um L frio, o cara não tá esperando que tu entre em contato com ele. Por isso é sua educação, entendeu? Isso. E por isso que tem que ter essa parte comunicativa muito bem eh, digamos assim, trabalhada em vocês, porque às vezes vai vir uma objeção do lado de lá que vocês não estão esperando. Então vocês têm que estar preparado para ele te perguntar, mas como consegui o meu contato como é >> que tá me ligando. É quem te passou meu Contato. >> Então tu tens que

est preparado para esse tipo de pergunta e a gente vai falar delas mais à frente, né? >> É. Aí o ideal seria ter uma matriz de objeção, tá? Aí quando ela acontece, em que momento? Porque às vezes é muito engraçado, falando agora na prática, a objeção, ela pode vir em vários momentos a mesma, >> só que aí tem coisa, por exemplo, o cara tá lá em negociação, aí a objeção é Preço lá que ele vai pagar. Isso aqui já tinha que tá alinhado lá no começo na qualificação. Então, muito provável que foi um erro de

qualificação, porque se ele traz essa objeção no fim, onde tu tá fechando ali, vamos fechar e tal, >> tu errou a qualificação. Ou seja, olha quanto investimento para passar por toda a parte de qualificar, conversar, fazer o cliente tomar essa decisão de ver o teu sistema, apresentar e quando chegou lá no fim veio, >> o preço era um problema, >> não ficou claro pro cliente. Tipo assim, isso isso é tipo assim, a gente vai passar para vocês depois a o Spincell, né, as perguntas e tal, mas só para vocês entenderem por que é importante a

qualificação e o pré-vendedor ter isso muito bem mapeado, porque é igual a J falou, vem uma coisa que tu não, tipo assim, ó, tu não tá esperando, o cliente vem com uma objeção ali e tu já tá preparado para ela. que na matriz de Objeção a gente já fez, né? Já usei, tipo assim, eu uso há anos, acho que eu uso uns 10 anos assim, ó, na entelidade eu tô seis, da entidade eu tenho desde que eu tô aqui, tipo assim, eu colocava a maior objeção que as vendas traziam, tipo assim, ah, 100% fiscal, ah,

não sei o quê. Então, lá na qualificação eu já deixava muito claro, ó, a gente atende eh desde o meio até o lucro real. O nosso sistema ele é 100% fiscal e a gente tem um investimento X colocava. Então isso tá, isso aí tudo é tudo OK para você, porque ali eu sabia se o cara seguia ou ele descartava. Não, porque eu não quero, eu quero aquela telinha. Eu falou: "Cara, então infelizmente eu não consigo te ajudar, que daí não adianta eu chegar pro cara, não, talvez n chega lá no no treinamento, no gerente de

contas, no suporte, não vai, >> vai ser um car satisfeito com >> aí ele vai falar, sabe o quê? A Cala me enganou, tipo assim, a culpa da C. Daí, Então tu tem que ter isso muito bem mapeado na pré-venda, porque a chance de ter sucesso depois ela é muito maior, ela grita assim, ó. E essa matriz ajuda com certeza. Isso. >> Tem uma pergunta aqui do da Nobre. Vamos lá. >> Se nós temos algum modelo de matrível de objeções para compartilhar, >> vamos começar. >> Vamos. Vocês vão receber sim. A gente preparou, é um

dos materiais que a gente Vai encaminhar de bônus para vocês. Então, a gente já preparou algumas objeções ali, eh, bem nessa parte inicial de qualificação de leides, tá? Então, ela é uma matrizada nesse momento e vocês depois vão poder alimentando ela com as outras objeções que vocês forem encontrando no caminho, porque essa é a intenção. A gente vai dar uma parte dela para vocês com aquelas mais comuns que acontecem, mas tem outras objeções que vocês vão enfrentar no mercado. >> É, isso, isso é regional. Tipo assim, às vezes um tem uma objeção muito forte que

o outro não tem, pro outro tá tudo certo, nem tem essa pergunta. E aí essa matriz ela é para dar tipo um norte aí, ah, eu olhei a matriz aqui, isso aqui não cabe aqui para nós, tira fora, coloca cabe. Qual que é a ideia da matriz? A matriz é eu mapear as objeções que mais acontecem comigo no dia a dia, eu colocar a situação e eu já colocar a resposta de como eu resolvo essa Objeção. >> Isso para conseguir responder o cliente de uma forma mais ágil e certeira. Isso, isso sem demonstrar como é

que eu posso dizer assim que eu titiei na na minha resposta, né? Gaguejou já era. Gaguejou já era. O cara o cara o cara vai falar assim: "Se tu se tu não fala com autoridade em algo e se tu não, se nem a autoridade, se tu não se posiciona, o cara vai falar: "Ih, mas eu não senti segurança aqui no sistema de vocês". >> Por isso que o prependedor ele precisa ter um perfil comunicativo muito bom. Então, se alguém, ah, Jos, eu não consigo porque eu tenho muita coisa para fazer, mas alguém de dentro da

tua revenda que talvez tenha uma facilidade comunicativa muito boa, pode fazer essa parte do prevendedor. >> É, daí reloca a pessoa, de repente, faz um teste para ver se tá certo, né? >> Porque é importante, é uma função importante, porque ela vai pegar aquela Lista, ela vai começar a entrar em contato, ela vai começar a qualificar essa lista para ti. >> Uhum. ela vai passar, o pré-vendedor vai passar ao vendedor aquele lead já qualificado e pronto e vai te dizer assim: "Olha, né, Wilker, vou usar o nome do Wilker porque ele tá aqui já fez

bastante perguntas aí pra gente. O Wilker, olha só, eu já peguei essa lista aqui. Eu tenho 10 contatos que estão interessados em ver o sistema. Ó, esses três são supermercados, esses aqui são restaurantes. Eles estão assim com problema no estoque, então foca na questão estoque. O restaurante é fila, é caixa, então foca nisso. É isso que o vendedor vai passar. Tudo que ele ele não vende, ele qualifica, tu entende? Porque assim, ó, o que que eu vejo hoje das minhas revendas? Geralmente o dono vende muito, >> ele tem lá, tem equipe que tem vendedor e

tal, mas o dono geralmente das minhas Assim, eu tenho 40 revendas, a maioria o dono tá envolvido na vendas. Só que aí o que que acontece? Tem que ter alguém para isso, porque o dono ele tem que tá no macro, ele tem que estar olhando geral, tipo assim, ah, isso aqui tá dando certo, o suporte deu BO aqui, o cliente veio aqui e falou, mas tem que ter uma pessoa focada 100% na venda, porque ninguém faz tudo isso. >> E eu tava com uma revenda que tava assim, eles muito bons e aí tava dava um

BO lá no Unit Plus que tinha que resolver, abandonava os clientes que tava prospectando e ia lá para fazer. É, >> então é o que não pode acontecer. Claro, >> porque aí o a prospecção ela sempre tem que acontecer porque a venda de vocês é a partir disso. >> A gente vai crescer a carteira que vai aumentar o faturamento. >> Quando aí a gente tem aqui, a gente aumenta a carteira para aumentar faturamento, a gente retém os clientes Que já estão com nós, né? Porque também para não eh entrou 10, saiu nove. Entrou 10, saiu

nove, aí também a conta não vai fechar. Então tem que ter essa organização. Por isso a qualificação é super importante, né? Então, o pré-vendedor, ele vem com essa parte de auxiliar vocês a fazer uma venda certeira, que você já vai focando na dor daquele cliente que ela te trouxe, daquele lead que ela te trouxe. >> Então, tu vai preparar uma apresentação Já focada nisso, >> vai pesquisar, vai fazer várias coisas, tudo já para mostrar esse valor para ele. E aí sim o vendedor vai tratar de preço, condição de pagamento, se talvez lá para fazer o

fechamento da venda, ele vai dar um bônus a mais, alguma funcionalidade a mais do sistema, isso é o vendedor, a negociação. É porque aí aí vocês imaginam vocês ter alguém para fazer isso e vocês receber o lead qualificado, igual J falou, foca lá no PDV, que é o que o cara falou para mim, que para ele seria uma coisa bem relevante e tal. Aí tu vai esquecer o resto das coisas unicus, não interessa o resto das coisas depois tu vai focar na dor, na dor do quente. Tu vai vender o a solução do problema que

ele tem. Isso, isso aí >> não interessa o restante. O restante depois são os pós-vendas que tu pode fazer. Olha, o sistema faz isso aqui também, >> o sistema faz esse outro aqui. >> É porque daí tu fraciona, porque a gente sabe falando de Unplus agora, Unlus tem um monte de coisa e às vezes os caras olham ali e falo: "Meu Deus, não vou conseguir usar isso aqui". É a primeira coisa que o cliente vai pensar assim, aí a Ra libera todos os botão e pensando: "Meu Deus, meu Deus". Fica ali, né? Tá. >> Então

o ideal oculta tudo, deixa só que o cara usa a um sistema complexo e não vou conseguir. Ai eu queria algo mais. >> Ah, deu três meses lá ó, implantamos, passamos treinamento, eles estão usando, agora já pegaram o jeito, como é que faz, agora vão apresentar uma função nova aqui e vão, isso isso fideliza, tá? Porque o cliente vai falar: "Poxa, ó, ele ele me trouxe uma novidade aqui que eu posso usar na empresa, implementar na empresa, roda, acompanha e aí tu retenha a tu retém o cliente, ele vira teu vendedor assim, ele vai chegar

pro outro, não pode Fechar lá pro João que o João vai >> indicação >> é outra, né? >> Alguma dúvida até agora no que nós falamos que a gente já passou por perfil de cliente, lista de prospecção, falamos agora de pré-vendas. alguma dúvida, algum questionamento até aqui >> ou se quiserem pontuar alguma coisa até alguma coisa do dia a dia de vocês, porque eu estou achando vocês bem quietinhos e nós aqui estamos falando, Falando, falando. Eu já quase tomei 1 Lro da água já. >> Eu esqueci minha água mesmo. >> Olha aí, ó. >> Então

é importante que vocês participem, que vocês tragam dúvidas, senão daqui a pouco eu vou começar a perguntar, vou te chamar. O Willkan vai ganhar uma estrelinha hoje. >> Na verdade não é uma dúvida, mas é bate um desespero. Na verdade, informação. >> Se já bateu o desespero, então já fiquei Feliz. É porque já tá pensando no que fazer com tudo isso. >> É, bate o desespero porque é muita informação e quando você vai fazendo, dando as características de LDR, SDR, BDR e aí a gente vai percebendo que é um negócio ou aparentemente parece que é

um negócio pra gente grande. >> Parece por isso >> parece que se você não tiver uma siglas. >> Pois não. Pois é. Só que aí tem o passo a passo e assim a minha cabeça ela é Muito lógica, ela é caixinha mesmo, entendeu? >> Entendo. >> É muito metodológico. Então, tipo assim, é isso, depois faz isso, depois faz aquilo outro. Então, assim, parece que se eu não tiver uma uma baita equipe, uma equipe realmente que dê conta de fazer, eu fico já, meu Deus, será que vai dar certo? Será que eu vou conseguir fazer? >>

Qual que é a velocidade para eu Perceber? Ou seja, é aquele indicador que me faz dizer assim, ó, não, tá tudo certo, tá devagar, bora acelerar. Eh, eh, isso dá um, dá um, dá um susto. >> Sim. Aí, cara, ele vai precisar ter LDR, SDR. >> Ele vai precisar ter organização. >> Organização e foco. >> Porque às vezes assim, eh, como eu falei ali, às vezes tu não vai, tu não vai ter alguém para fazer, mas tu vai ter que se organizar com isso para você, eh, Conseguir coletar essas informações do cliente, né? A gente

tá passando aqui, claro que hoje é um dia inteiro, a gente vai passar bastante coisa, mas eu acho que assim, vamos começar do zero. Perfil de cliente, primeira coisa, vamos levantar a base, vamos ver quem que é quem aqui dentro, né? Até se vocês quiserem, eu tenho uma planilha que automaticamente ela te diz se o cara ele dá lucro ou prejuízo, tá? Olha aí, ó. Informações, >> vocês jogam ele lá e e vai classificar baseado em algumas perguntas, tá? Tá? Então eu vejo assim, Wilker, que assusta porque realmente é muita informação isso que aqui nós

estamos trazendo as informações primárias, né, do processo de vendas. Eu sei que essa questão de siglas até a gente tentou reduzir bastante para não trazer muita coisa. Como a gente disse, essas informações estão na internet, mas então J me diz assim que uma pessoa conseguiria ser um Bom pré-vendedor, sim, é a organização. Tu vai criar para ela uma rotina para essa pessoa, onde primeiro ela vai lá, primeiro de tudo, tu precisa ter o teu perfil de cliente definido, senão o pré-vendedor não vai conseguir fazer um bom trabalho. >> Não, ele tem que ter isso. É,

é meio que uma regra. a bíblia dele >> é a Bíblia dele, porque ele já sabe e quando ele conversa com o Lid ou ele vai atrás, né, ele já consegue eh Classificar esse cara, se ele A, B, C, entendeu? Conforme a conversa vai fluindo ali no na qualificação. >> Isso. Então, tu vai organizar a rotina. Por quê? Porque primeiro vai ter esse perfil de clientes em mãos. Aí depois ele vai pegar essas ferramentas que a gente mostrou e vai fazer o levantamento da lista. Opa, já tenho aqui a minha lista pronta. Eu tenho 100,

né, leades aqui, 100 prospects que eu vou fazer a minha Ligação e aí ele vai organizar as ligações que ele vai fazer durante a semana e precisa ter um número de ligações. >> Precisa isso, isso eu tive uma experiência até para falar para vocês. Eu dei uma consultoria para uma empresa de software e aí o vendedor eh ele era STR e closer, tudo, né? Ele fazia o processo todo. Resumindo. Aí qual que era o questionamento do dono da Calan? Ele não faz as perguntas que eu preciso Na hora da demonstração. Aí na demonstração que eu

descubro se o cliente vai ser vai usar o sistema ou não. Aí eu falei: "Não, isso aí a gente vai organizar isso aí". Aí tá. Daí cheguei pro vendedor e falei: "Ah, vocês usam CRM e tal, usando CRM". Eu falei: "Ah, ótimo, já estamos pontos na frente, né?" Aí eu falei assim: "Quantas ligações você faz num mês?" Aí ele falou assim: "80". Aí ele falou aquilo assim, tipo, ah, né? Aí vocês façam a conta aí, pega 840, divide por 24, que é daí tira os final de semana, né, que o comercial geralmente não vai fazer

esse processo. Eu falei assim: "Então, ah, você faz 36 ligações por dia e divide". E daí eu falei para ele, pro, né, pro vendedor, eu falei assim: "Tu sabe qual que é o mínimo de ligação que tu tem que fazer para bater a tua meta no final do mês?" Aí ele ficou quieto assim, ele eu falei, eu vou te falar qual 50 ligações dia. Esse, esse é o mínimo, tá? 50 ligações dia para fechar o número no final do mês. Aí a gente tinha toda uma análise ali que eu fiz com o dono antes de

conversar com o vendedor. Aí aquilo ali na hora para ele, ele foi um choque assim, ele pegou e tipo >> Uhum. >> e e tipo, de certo, ele pensou assim: "Meu, o que que essa guria aqui tá querendo fazer? É, tá querendo fazer o meu trabalho, né?" E tal. E aí eu falei Para ele, por quê? Porque eu fiz muito tempo isso e aí eu sei que se tu não chegar no número, tu não vai bater a meta, entendeu? Então tem o mínimo. O mínimo é 50. Se tu tá fazendo 36 e não tá fechando

a meta, é um número de ligação que tá te impedindo de passar mais pessoas para o dono. >> E daí depois a gente ajustou as perguntas que ele também não fazia. E daí eu falei para ele, vai fazer uma coisa, quando tu qualificar alguém, tu Vai gravar e tu vai mandar para mim e eu vou escutar. Isso é uma dica muito boa. >> Isso, >> gravar as ligações, se ouvir para você conseguir fazer os ajustes necessários. >> Exatamente. E aí, e aí tu tem um time também, porque a qualificação ela não pode demorar muito, né?

Porque às vezes o cliente tu não sabe que o cliente tá fazendo, tá lá tipo sei lá, passeando com a família e tu ligou, né? E é como eu falei, eles não estão esperando. Então tu tem que entender algumas coisas antes de fazer. Aí já vai entrar no nosso próximo é no nosso próximo assunto também. Mas tem que ter que ter uma estrutura até a gente manda para vocês também aquele aquele que eu fiz de qual mínimo de contato, >> a cadência. >> A cadência e daí essa cadência ela flui como ligação, WhatsApp, e-mail, rede

social e tal. Vocês vão colocar o ticket Médio de venda, tipo, ah, eu vou passar pro cara um um orçamento é 4.000. Eu já sei quantas ligações e quantos contatos, né? Vamos falar ligações, contatos que eu tenho que fazer para esse cara ter sucesso. E eu já vou falar aqui agora, o mínimo de contato é oito, >> não adianta fazer menos, tá? E aí >> aprovado já muito é uns 3 anos fazendo só isso, né? Mais 4 anos. Tô falando de software agora, né? Porque aí eu ia atrás dos lead e tal. E sempre quando

eu Fechava no cinco, eu não tinha. E aí quando eu mudei para oito, geralmente no oitavo contato alguém respondia alguma coisa, que é como eu falei para vocês, é uma nutrição. >> E aí sim às vezes é chato porque daí tu tá cheio de coisa lá e tu tem que lembrar de ficar mandando é what, é e-mail às vezes. >> Por isso, por isso CRM, por isso CRM, >> por isso é que ele é importante. Então Wker não se desespere. Uma pessoa Consegue, mas a organização é essencial. E essa pessoa que vai ser o pré-vendedor,

ela tem que gostar da parte de se comunicar. >> Uhum. >> A parte técnica em entender o que o software faz, isso é o de menos. Isso se aprende muito rápido, >> né? Essas informações ela consegue absorver, mas tem que ser uma pessoa que gosta dessa parte de se comunicar e que não tem problema nenhum em pegar o Telefone e conversar com as pessoas. Então essa é, eu se fosse para dizer assim: "Ah, eu preciso contratar um pré-vendedor", analise a parte comunicativa dela, >> né? Então essa é a a parte principal que precisa, gente. Alguma

dúvida nessa parte? Porque eu acho que seria legal a gente parar e uns 10 minutinhos, já são 10:05 quase, para pelo menos ir banheiro, pegar um cafezinho, tomar uma água. 10, estourando 15 minutinhos, a Gente está aqui de volta pra gente partir pro próximo assunto, que aí a gente já comece a entrar em técnicas para qualificação de clientes, >> certo? >> Então vamos dar uma paradinha. Se vocês lembrarem de algumas perguntas, já tragam.