A Verdade Sobre Calls de Vendas Que Ninguém Te Conta com o Closer faixa preta Igor Mello

Então, closer faixa preto é aquele cara que controla a reunião do começo ao fim, só avança com quem faz sentido e se faz sentido esse cara fecha. >> Então, um bom closer, cara, ele precisa ser um cara que lê para caramba não só assunto sobre closer, sobre venda, mas tudo. >> Porque vender errado [música] é pior que não vender, tá ligado? >> Aquele que não é de verdade tem prazo de Validade. Então, se tá num personagem ali, uma vestimenta que não é tua, cara, aquilo vai te consumindo. Chega uma hora que tu explode. >> Cara,

por que que eu tenho que avançar contigo aqui, Marcelo? Tem filmes que te fazem chorar, tem filmes que te fazem refletir, tem filmes que te façam rir. Qual que é o filme que o Marcelo precisa assistir aqui nessa Cal? Seja bem-vindo a mais um episódio do podcast Viver do Digital, onde toda Semana a gente conversa com um grande player que nos conta os bastidores dessa loucura que é obviamente Viver do Digital. E hoje eu tô aqui com um cara, posso dizer polêmico, será? Vamos ver, vamos conversar com ele aqui que ele vem é se destacando

muito nas redes sociais. Ele é um closer faixa preta, Igor Melo. Igão, muito obrigado. Seja bem-vindo. Obrigado pelo convite. >> E já vamos arrancar. Igor, define para mim e pra galera o que que é um closer Faixa preta e até mais. Define pr já explica pra galera porque o nosso público a gente tem os mais variados. Galera que fatura 1.00.000, 100.000 e quem tá começando. Que que é um closer >> e que que é um closer? faixa preta, né? Então, vamos que vamos. >> Bo, show. Eh, tem aquele conteúdo que a galera tá viralizando, né,

agora, que é tipo assim, explicando tal coisa para uma pessoa, uma criança de 5 anos. Então, explicando para uma pessoa de 5 Anos, Marcelo, um closer nada mais é do que um vendedor. >> Então, um closer ele é como se fosse um negociador, tá? Por que que nem todo vendedor é closer? Porque na estrutura do digital, quando a gente faz uma reunião de venda, o objetivo não é mostrar nada. Eu acho que esse é um primeiro ponto, não é mostrar. A gente trata um closer como um vendedor, só que uma pessoa que tem o objetivo

de avaliar o cliente, entender se faz sentido, como Se fosse um médico mesmo, e levar ele para uma ação. >> Então, por isso que é closer. Closer significa tipo um fechador, se for traduzir pro português. Então, um closer é um fechador. >> Que que seria um closer, um vendedor, esse cara fechador, fechador, faixa preta, tá? Eu vejo que, tipo assim, hoje em dia tá muito em alta a questão de venda, questão de venda consultiva, etc e tal. Só que eu vejo que muitas pessoas Entram em reunião, tipo assim, até feedback da galera que entra nos

programas ou que me manda DM ali através dos conteúdos que tu falou, que é tipo assim, a galera fala: "Igor, antes eu só apresentava o meu produto, >> isso é o maior erro, né? >> Eu apresento meu produto e um closer faixa preta não é quem apresenta. Um closer faixa preta é a pessoa que primeiro diagnostica o cliente. Então, tipo assim, muita gente fala: "Pô, Igor, Teu tempo de reunião demora muito". Ã, tem gente que fala: "Pô, reunião tem que ser uma hora". Eu discordo disso. Eu acho que acho, não tenho certeza, já porque eu

tenho bastante horas de voo, que a reunião de venda, ela tá totalmente ligada primeiro a solução que tu vende. Se tu vende ticketes altos, tu vai ter uma reunião que vai demorar mais. Por quê? Porque tu tem que diagnosticar mais. >> Uhum. >> Então, se eu tenho uma pessoa que quer solucionar, por exemplo, comercial e posicionamento, eu vou demorar mais e vou levar mais tempo do que uma pessoa que eu só vou falar, por exemplo, de tráfego pago. Qual que é a tua geração de demanda? Como é que tu gera demanda? mais simples, vamos dizer

assim, menos complexo. >> Exato. Exato. Então, um closer faixa preta é essa pessoa que primeiro ele senta na cadeira do cliente, ele faz o Diagnóstico do cliente, em algum desses casos ele não vende. Eu entro em várias reuniões que eu não vendo, que eu chego pro cara, falo: "Cara, não faz sentido, cara, tu não tem dor, cara, não é de mim que tu precisa, cara. >> Tu chega e não não apresenta o pit pro cara, >> não." E várias pessoas ficam extremamente, em alguns casos, putos. Como assim? Porque, exemplo, cara, por que que eu tenho

que avançar contigo Aqui, Marcelo? Eu entendi teu cenário, tu tem que melhorar isso, tu tem que melhorar teu posicionamento, teu comercial, mas cara, por que que eu tenho que avançar contigo? Mas, mas tu não tu não chega no pit porque aquele cara não tem o perfil para estar contigo ou porque tu identif >> o diagnóstico. Exatamente isso. Então o closer, para finalizar essa resposta, o closer faixa preta, ele é aquele cara que faz um diagnóstico muito Aprofundado, ele não necessita de vender, ele precisa, óbvio, em relação ao à parte, mas ali ele não tem a

obrigação. Então o closer faixa preta é aquele cara que controla a reunião do começo ao fim, só avança com quem faz sentido e se faz sentido esse cara fecha. Se faz sentido, eu vou fazer de tudo para que tu avance em cima do teu medo, para que tu avance em cima da tua da tua da tua falta de confiança muitas vezes em ti. [ __ ] será que eu consigo Aplicar? Será que eu vou conseguir? Será que não? Porque eu entendi muito a tua dor. Avanço a ponto de tu fechar. Então, Closer Fachara é esse

cara que entende quem faz sentido e quem não faz. E quem faz ele fecha e quem não faz ele nem apresenta o pit. >> E o que que é? Eu tô curioso com isso. O que que é o não fazer sentido? Por exemplo, pô, fui lá porque eu penso o seguinte, pô, tu foi lá, disponibilizou uma hora, tirou o tempo com aquele cara. O que que é não fazer sentido para esse assim, para quem é closer aí, tá nos assistindo, cara? Ó, se se aconteceu tal coisa, nem apresenta o pit para esse cara, não vale

a pena. O que que é esse não fazer sentido, cara? >> Boa. Vamos lá. São várias coisas que podem pegar esse Ótima pergunta, inclusive que esse âb de não fazer sentido, tá? Que que acontece? A gente tem que pensar que, vamos dar exemplo, digamos que eu sou no teu público, teu Público é nutricionista, né? Personal nutri. >> Exato. Personal nutrire. E chega uma pessoa para ele e fala o seguinte: "Marcelo, eu quero melhorar o meu corpo. Eu quero tá com melhor autoestima, eu quero, eu quero, eu quero". Beleza? >> Uhum. >> E aí tu entende

na estrutura dele que esse cara, por várias vezes, ele procrastinou. Esse cara começou como nutricionista, Ele não seguiu a dieta, não seguiu ali a risca. Ou esse cara começou com personal, ele não teve constância na academia. E tu identificou isso. Chega para esse cara, por exemplo, nesse caso, é falar: "Cara, ô, ô, Marcelo, cara, ser bem sincero, eu entendi no teu caso que tu precisa e de fato tu precisa, tu tá aqui e eu também tô vendo que precisa muito, mas cara, por que que tu acredita que agora vai dar certo?" Sim, tu joga pro

cara a responsabilidade de por que, Marcelo, que vai dar certo? Por que que agora vai dar certo? Ah, porque agora eu tô mais disciplinado. Ah, porque agora, como eu te falei, eu tô com mais verba, tô com dinheiro, melhorei. Ah, porque agora o grupo que eu tô andando, tem vários âmbitos numa decisão dessa. Agora o grupo que eu tô andando, agora eu tô morando na praia, agora eu tô praticando. Por exemplo, eu pratico jito, tu foi surfar hoje, >> ã, porque agora eu tô surfando e eu tô precisando, pô, baixar meu peso, etc e tal.

Tá beleza, tu tá precisando por causa disso. Mas cara, antes tu não teve nada que tu praticou? Ah, antes eu já praticava Gilgitos, tá? Então, por que que antes tu não quis isso e agora tu quer? Ô, Marcelo, por velho o cara vai ter que se vender. >> Entendi. O cara vai ter que praticamente te convencer que tem que pode tem que Que que ele pode comprar a tua solução. >> Não que ele pode comprar, mas que não é no sentido de pode comprar, mas é no sentido, cara. Porque quando a gente vende, a gente

fala de call de venda, a gente tá vendendo tickets altos. >> E ticketes altos normalmente são serviços. E serviços tem mais uma camada baixa que é não depende só da minha entrega, depende de ti. Depende >> então eu não quero uma pessoa que eu vá ter o Pix agora, que eu eu pode posso Vender, posso ter o Pix, mas o cara daqui a pouco tá dando problema. >> Entendi. E que tá te denegrindo a tua marca ou o teu trabalho, etc e tal. Então eu quero uma pessoa correta, porque vender errado é pior do que

não vender. >> Sim. >> Vender errado é pior que não vender, porque senão tu vai ter a pessoa falando mal, tu vai ter a pessoa ã ã te dando dor de cabeça. Tipo assim, é melhor tu Ter tempo livre para captar outras pessoas que fazem sentido do que tá com aquele cara que vai est te minando, entendeu? E esse e essa essa parte que tu começa a fazer essas perguntas pro lead para ele começar a se vender, tu faz com todos os leads ou tu faz com aquele cara que tu acha que, cara, esse cara

aqui não não vale a pena eu fechar e tu começa instigar ele ou tu faz com todo mundo até mesmo como uma estratégia de tipo, meu, tu vai ter que me Convencer que tu que pode >> faço com todo mundo. Só o que que acontece? Tem que dizer o seguinte: quando uma pessoa chega numa cal de venda para ti, ela tem uma dor, uma um problema que ela quer solucionar, correto? >> Uhum. Todo mundo tem uma dor, começa daí. Então esse é um erro inclusive que eu vejo muito a galera. A galera sabe como é

que a galera vê o diagnóstico? A galera vê o diagnóstico do seguinte Modo: é 15 minutinhos aqui que eu vou trocar ideia com o Marcelo para mim apresentar, não chegar apresentando a minha solução, não chegar botando slide na cara dele, não chegar falando o que que eu faço. Só que esse é o maior problema. Ninguém quer comprar o teu produto, ninguém quer comprar o que eu vendo, ninguém quer comprar um nutricionista, ninguém ninguém quer comprar nada. dessa que é verdade. As pessoas querem solucionar uma dor dela. >> Então, vamos dar exemplo. Vamos dar exemplo que

o cara é um cara que tem dinheiro, um cara que, ou melhor, o cara que tem disciplina, só que ele, tu não entendeu muito se ele tem dinheiro, cara. Ô, ô, Marcelo, não ficou claro aqui para mim, cara. Eu entendi hoje que tu, eu, para eu avançar contigo, eu entendi que tu precisa, que tu tá no momento certo. Entendi realmente que foi agora é a hora certa, faz sentido para mim. Só que, cara, Quanto se programou para fazer isso? Quanto que tu acha que vale tu investir e tu também tá disposto a investir para tu

de fato ter a gente junto contigo e começar atuar contigo. E aí o cara vai dizer: "Putz, não pensei em nada". Não. >> Sim. Tu pode não ter pensado em nada até agora, mas vamos pensar junto. Então, eu sei que tu tem dinheiro, tu é um cara rico. Posso até falar isso, tu é um cara rico, mas quando se programou, e aí é Mais um ativo, é saber se a pessoa está apta e ela quer investir, porque se a pessoa não quer, a pessoa já vai dizer: "Não, Igor, ã, cara, ser bem sincero, ã, eu

nem eu nem pensei em nada, cara. Me diz, eu quero saber quanto tu quanto quanto que é, me diz quanto que custa". Não, eu não vou te apresentar toda uma solução pro problema que a gente falou. >> Sim. que eu vou te mostrar como que a gente vai resolver isso sem de fato Entender qual que é a tua predisposição. Eu seria idiota, correto? Fazia, faz sentido eu te mostrar uma banana se não tá com fome. >> Exato. >> Qual que é a tua fome, Marcelo? Então, literalmente, esse diagnóstico de não avançar ou não avançar, ele

é uma regra. Era que >> tu tem isso é um script que tu tem pré-moldado ou tu vai no feeling da reunião? >> Cara, o que acontece? Eu na minha reunião inclusive que eu inclusive o que eu passo, eu tenho um mapa mental aonde eu tenho uma estrutura, >> tá? >> Mas tudo pode acontecer. Eu gosto de dizer que cal de venda é um universo e literalmente é. >> Quer ver? Eu vou usar o exemplo até tava falando essa semana. O surf, tu que tu tu que surfa, né? O teu surf, por exemplo, depende muito

da Condição do mar, correto? >> Uhum. >> Tu controla o mar? >> Não. >> Tu controla o clima, >> não. >> Tu só controla tu. >> Sim. Então quer dizer que todo dia que tu entra na água tudo pode acontecer. >> Entendi. >> A mesma coisa macal de venda. Tem um tem Um fator que eu não controlo, que é a outra pessoa. Eu não controlo outra pessoa, mas eu controlo tudo aquilo que eu vou fazer para extrair. Eu controlo. Eu. >> Entendi. >> Eu controlo. Eu gosto de dizer que cal de vendas é um teatro,

>> porque literalmente é um teatro. Tem filmes que te fazem chorar, tem filmes que te fazem refletir, tem filmes que te façam rir. Qual que é o filme que o Marcelo precisa assistir aqui nessa cal? >> Entendi. Tu tu tu no feeling ali, tu entende, cara, esse cara é mais emotivo, esse cara é mais motivado, esse cara é mais medroso, >> esse cara precisa apanhar. Tem c de venda que, mano, literalmente a gente dá no cliente, literalmente. E não é no intuito de denegrir ele, mas o intuito, cara, é questão de física. Por exemplo, se

eu tô contigo e eu tô tendo, tô vendo que tu precisa de pressão. Ô Marcelo, Cara, eu vou te pedir total desculpa, mas eu vou ter que ser sincero contigo. Conhece, por exemplo, conhece ã ã a segunda lei de Newton, por exemplo, a lei da inércia. Como é que eu tiro uma pessoa da inércia? Tu pode dizer para mim, cara, que tu é bem-sucedido, que tu é a pessoa mais rica da tua família, que tu é muito bom no que tu faz, mas o que tu tá aqui porque tem algo que tu já entendeu que

não tá legal. Tu andar a 100 por hora tu tá na inércia. Assim Como uma pessoa que tá parado, porque a inércia tu se manter no mesmo movimento, movimento retilíneo, se manter no mesmo movimento. E na física, a única forma de eu tirar uma pessoa da inércia ou a um objeto sair da inércia com uma força ã ã ã uma grande força interna ou externa. Então eu tenho que te aplicar a força aqui, velho. >> Sim. >> Senão tu vai continuar aonde tu tá. >> Cara, eu vejo que tu é muito bom até Aqui. Tu

tá usando muito em analogia. Isso faz muito muita diferença numa call de vendas, né? Um bom vendedor, ele é bom em analogias? >> Sim, ele é muito bom em contar história e fazer algo que eu gosto de dizer que a melhor forma de tu fazer uma pessoa tomar decisão é ela ver como que o mundo funciona. Exemplo, eu acabei de te explicar algo aqui que eu poderia te falar sobre o bater no cliente, etc e tal, mas eu tô Te trazendo física. >> Uhum. >> Eu tô te trazendo, tu ver como que é um carro,

eu tô te trazendo uma pessoa que tá parada. Então eu faço tu ver o mundo, ver o mundo como as coisas são e tu perceber que, mano, se botar no espelho, cara, eu estou sendo um idiota. >> Sim. >> E tu tem que se tem que fazer a pessoa se sentir o idiota mesmo. >> Isso exige repertório intelectual. Então, tipo, então, um bom closer, talvez tu vai concordar comigo, cara, ele precisa ser um cara que lê para caramba não só assuntos sobre closer, sobre venda, mas tudo, né? Porque nem tu falou, acabei de te explicar

um negócio com a Lady Newton. >> Uhum. Então, um bom vendedor é de suma importância que tenha esse repertório intelectual de de conhecimento, de assuntos variados. Um cara, vamos dizer, inteligente, vamos dizer assim. >> Sim, cara inteligente. E o que que foi uma coisa muito que a galera me pergunta também, o que que fez eu de fato conseguir tipo desbloquear, passar uma barreira, tipo assim, porque que acontece no jits? Eu tenho faixa preta >> e tenho faixa preta 1 g, 2º, 3º, 4º, tenho o coral. >> Então, tipo assim, o que que fez eu alavancar,

cara? foi o meu processo de enriquecimento. Então, se tu quiser Falar de qualquer coisa comigo aqui, eu vou conseguir falar de qualquer coisa contigo e eu vou conseguir te botar em movimento. Pode ser um movimento talvez de 5 minutos, pode ser movimento de um dia, pode ser um movimento pro resto da tua vida. >> Só que uma cal de venda, quando que eu quero que o cara faça um movimento? Somente dentro da cal. >> Sim. Tu não quer que o cara vá vá Pensar. >> Eu só quero que ele faça movimento dentro da cal. Então,

por isso que tu ter essa esse essa gama de repertório, assistir podcast, assistir livro, ter experiência, surfar, tu consegue explicar a tua vida através do surf. Eu consigo explicar a minha vida através do gilitsu, através da corrida, que são os esportes que eu faço. Então, tu ter experiências também enriquece o teu repertório para tu conseguir fazer a Pessoa enxergar o mundo como o mundo é e ela tomar uma ação. Tem que ter repertório. É o tipo assim, não é a galera fala: "Ah, Igor, tu tem um script, por exemplo, tu tem um script de perguntas,

mano? Uma cal de venda é um universo, tudo pode acontecer. >> Sim, >> tu tem repertório para o que acontecer. >> Não tem como tu ter pergunta específica para todo tipo de pessoa, né? Impossível. Exato. Exato. E tem muitas, Muitos momentos que, por exemplo, eu penso, eu tem call, que às vezes é tão complicado algum momento novo que eu não cheguei, porque aí chega um momento desse >> que eu tenho que, >> tá, tem que pensar, meio tento te ajudar aqui, não tem resposta para ti, cara. >> Sim, >> mas como que tu acha que

a gente pode Ver isso? >> Entendeu? Então, tem coisas que >> no final das contas tu sempre joga pro lead a pergunta. >> Sempre, sempre, sempre, sempre, sempre, sempre. É igual um debate político, tipo, tu vai me perguntar uma parada, eu vou te perguntar de novo. >> Entendi. Voltando ainda no assunto sobre chegar na no pit, não chegar no pit, no caso. H, por exemplo, tu sempre fez isso ou hoje tu está numa condição, né, muito Bem sucedida, vamos dizer assim, tu tua empresa tá tão tão bem sucedida, tão sólida, que tu pode te dar

o luxo de chegar e falar: "Cara, não vou". Ou tu indica para ó, cara, uma empresa pequena, o closer tá começando, eu indico ele fazer isso também. >> Cara, isso é uma ótima pergunta. Ninguém nunca me fez essa pergunta aí. Pode ver, uma situação nova, ninguém nunca me fez pensar nela. >> Mas o que que eu vejo que é uma grande Vantagem, que é o seguinte, pensa que existe um padrão de, vamos usar o exemplo do surf. >> Uhum. >> Existe um padrão do cara conseguir nadar, entrar na água. Tu pode não ser o expert,

mas o simples fato de tu ter uma pessoa te dizendo, mano, faz assim, isso te dá vantagens competitivas ou não? >> Claro, >> te dá. Então, eu sempre recomendo para que a pessoa, tipo assim, eu digo que a Pessoa que que aprende comigo, ela entende como que a cabeça do rico funciona, porque eu tive que enriquecer, eu tive que quebrar a cabeça, eu tive que ter essas horas de voo e agora eu tô te entregando, mano. Só age assim >> que vai dar. Então, tipo assim, tem muito feedback, muito muito relato que eu penso, tipo

assim, que eu que eu recebo todo santo dia, tu vê lá no story todo santo dia, a galera tipo assim, Igor, mano, pelo amor de Deus, a pessoa Me agradeceu >> por por ter podido comprar, por ter conseguido comprar. Meu, >> eu recebi um feedback ontem, assim, ontem de noite, não postei ele ainda. Ah, o cara falando: "Cara, os clientes me agradecem. Antes eu meio que me medingava pros clientes." Então, o que que foi esse o que que fez esse cara conseguir fazer isso? é ele espelhar minha postura de quem enriqueceu e ele essa é

minha postura. Automaticamente se Eu tiver essa postura o quanto mais rápido possível, mais rápido eu vou enriquecer, mais eu vou fechar negócio, mais certo vai dar para mim. Então o mais certo vai dar para mim, então o que que o cara faz? O cara encurta o caminho. >> Entendi. >> Entendeu? Cara, uma pergunta que >> então recomendo, respondendo tua pergunta, recomendo que o cara sim faça isso. Faça isso. E cal de vendas, cara, Sendo bem sincero, é muito fácil no sentido de tipo assim, pensa que, vamos dar exemplo mais uma vez, o surf. Pô, o

surf não é só tu entender e falar, não. O surf tu tem a onda, tu tem todas aquelas paradas ali. A call de vendas, querendo ou não, tendo em vista que é um teatro, se for parar para ver isso, tu tem que é só atuar da melhor forma. Então tá meio que mais no teu controle. Se eu falo para ti, cara, fala pro cara, hã, é justo que muito custa, aquilo que Muito vale, aí o cara tá na na hora da decisão, tu fala, cara, pô, é justo que muito custa aquilo que muito vale ou

não? Que o cara falar, >> você vai dizer sim, óbvio. >> Então, pô, e aí ele até incoerente de querer pedir desconto e tal, porque tu já ele já tu já fez ele afirmar isso aí, né? >> Entendeu? Então é fácil pro cara também conseguir replicar isso. Por isso que tu falou do conteúdo. >> [ __ ] Igor, é muito replicável. >> É. Pô, Igor, não sei mais que lá, mano pro meu time. O time consegue aplicar. Exatamente isso, entendeu? >> Inclusive, se você não segue ainda o Igor, Igor, como é que é teu @

aí? Já fala pra galera. >> Ã, Igormelo eu. Igor >> Melo eu. Galera, segue lá. Assim, ó. É, é muito, muito bom, cara. E eu comecei a te seguir, cara, há algum tempo atrás e o que eu tava te falando, cara, teu Conteúdo ele é muito compartilhável. Já mando pra minha equipe toda hora. Olha isso, tá faltando comprar de ti, né, pô. Tô só usufruindo lá gratuitamente. >> Mas tem uma galera, pô, que que faz isso e chega para mim f assim: "Igor, eu estou te devolvendo o dinheiro que eu já ganhei e eu vou

ganhar mais". >> Aham. Tipo, a galera chega falando, tipo, Igor, eu já fechei três, quatro contratos assim, >> porque realmente, cara, é muito Aplicável, cara. O que eu tava te falando ali no offline, eu assisto ali o teu res de um minuto, cara, qualquer pessoa minimamente inteligente, cara, entendi o conceito que ele fez ali, vou replicar hoje à tarde na call que eu tenho. Tipo, entendi o que ele fez com L. >> Putz, o cara me falou isso daqui se eu soubesse. >> É tipo isso que a galera fala. E uma pergunta que eu tenho

é o seguinte, Igor. Cara, qualquer pessoa pode se tornar um closer e consequentemente um closer faixa preta ou existe e como é que eu vou dizer? Eh, tipos de pessoas ã tipos não, perfis, né? Perfis de pessoas. Por que eu te pergunto isso? Eu já contratei, né, uma solução pro meu time de vendas e uma das coisas que esse essa empresa fez foi: "Cara, vamos avaliar os perfis dos teus colaboradores". E segundo eles, eles falaram: "Ó, cara, tem muita gente com Perfil que tá errado. Esse esse cara não tem o perfil de vendedor, esse cara

não tem o perfil disso, o perfil daquilo." Existe isso de fato ou tu acredita que, meu, não, Marcelo, caiu lá comigo, eu consigo transformar qualquer pessoa num closer faixa preta? >> Não, não. Tipo assim, não é para todo mundo. >> E eu vou te falar o por que não é para todo mundo. Essa é a principal característica. Existem alguns perfis, Óbvio, que os testes diz que de contratação, recrutamento, diz, né, que é uma pessoa influente. Que que é a pessoa influente? A pessoa que fala. Afinal de contas, um close não vai ficar quieto. Sim, >>

ele vai ter que falar, ele vai ter que persuadir, ele vai ter que se comunicar. >> E uma característica também é uma pessoa dominante. A pessoa dominante é a pessoa tipo assim, cara, essa minha ideia ela é boa. Essa minha água aqui ela é melhor Do que a tua. Toma minha água aqui, experimenta minha água. Pô, olha a minha água, pô. Ela é mais cristalina. Tá vendo que ela é mais cristalina do que a tua? ele que conduz, >> ele vai querer te persuadir. Então, dominar é isso, é dominar, tipo assim, a ideia, dominar, tipo

assim, cara, confio nisso daqui. Então, você é a pessoa que fala e que domina, tem que ser essa pessoa. Quando tu faz um teste dis, tu Vê uma pessoa conforme, não tem perfil de closer, >> nem vale a pena. Daí, >> hum, pessoa com, >> ela até poderia ser close, mas ser uma closer ruim, vamos dizer assim, >> uma closer fraquinho, tá? Mas se for para tu ser, tu vai sofrer muito. E eu vou te falar experiências aqui que eu já tive, tá? Hã, eu já tentei pegar pessoas conformes que tinha experiência, só que contratar

é achismo e demitir a certeza. >> Então, no achismo não adianta, processo de recrutamento é achismo. Tu nunca vai saber. >> Tu o teu, quanto o que que é um bom processo de recrutamento? É tu aumentar a tua taxa de certeza. Que que a galera faz quando chega para ti, ah, eu já trabalhei em tal expert, eu já trabalhei em tal lugar. Isso é que que ele tá tentando fazer contigo? Ele tá tentando te aumentar a tua certeza e tu confia naquilo muitas vezes. >> Uhum. >> Certeza. E muitas vezes a gente quer confiar também.

>> É >> porque a gente precisa, toda empresa precisa de um bom, de um bom closer. E o que que acontece? A galera quer aumentar. Só que, mano, somente na prática que tu vai saber, porque aí tu vai ter certeza ou não. Aí fica aquela, né? Contratar é achismo, demitir é certeza. >> Isso. >> Só o que que acontece? O que que eu vejo que é uma característica que o teste diz que não pega? Teste diz que nenhum pega. E é uma característica. Se tu tiver uma pessoa assim como closer, não vai dar bom. Essa

pessoa vai sofrer, essa pessoa vai ter problema em casa, tu vai ter problema com essa pessoa, tu vai perder, mano. Tu vai perder toda a tua insanidade mental tentando ajudar essa Pessoa. A pessoa que tem um senso de vítima. >> Hum. >> E a pessoa que é boazinha demais. E quando eu digo boazinha no intuito de tipo assim, quer ver aquela pessoa que ajuda todo mundo na família? >> Sim, ela deveria ser CS, por exemplo, perfil de CS. >> Não sabe dizer não. >> Uhum. >> Não, talvez a pessoa seja até dominante E conforme, só

que aquela pessoa que não sabe dizer não, eu já tive uma experiência assim, não sabe dizer não, não diz não pra família, tá sempre chamando no WhatsApp, é o peso de tudo, tudo ele quer resolver, tudo ele quer realmente ajudar os outros, só que ele acaba fazendo o que? Ele acaba se prejudicando. E por e o que que o que que isso rebate dentro da call? Pô, Igor, então quer dizer que se o cara for gente boa com a família dele, ele é Ruim. Não tem nada a ver com isso. Tem a ver que tem

gente que resolve o problema das famílias e tem gente que carrega. >> Uhum. >> E como que isso se repercute dentro de uma cal de vendas? Que dentro da cal de vendas eu posso resolver o teu problema. Eu não posso carregar o teu problema. Eu não posso dizer o seguinte, vamos dizer que eu sou um médico e tu tem um problema, por exemplo, de ã sobrepeso. Vamos no meu exemplo dos nutri ali que a Galera te acompanha. Se tu pega e fala, por exemplo, ã ã pro cara, pô, ah, cara, eu tô gordo, tá com

tá acima do peso, cara, não. Ah, tranquilo, isso é vida, né? Não, >> assim, a pessoa ela carrega o teu peso, ela absorve, ela te traz tranquilidade. >> Fazer cal de vendas é estar totalmente no desconforto. Tu tem que estar disposto a sentar na cadeira do chato. >> Seria, tu tá cutucando o problema do cara. Não só cutucando o problema do cara, mas tipo assim, tu estar confiante do cara te dizer assim, quer ver? Ó, vou dar exemplo aqui até vou falar uma palavra que não sei se vai dar problema, mas acho que eu quanto

melhor a degregar fal melhor. Tipo assim, Igor, >> vai tomar no teu cu. Olha o teu respeito. Cadê o teu respeito? E eu ficar frio e dizer: "Cara, me desculpa se eu te ofendi, mas o meu objetivo é um só aqui. Não é te agradar, Não é ser teu amigo. Eu não quero ser teu amigo aqui. >> Sim. Não é uma call de, né? >> Eu não, não quero ser teu amigo. Eu quero aqui te energar gerar o melhor maior valor possível. E pode ser que tu nunca mais me veja e tu fique com trauma

de nunca mais entrar numa outra reunião de venda, [roncando] só que tu nunca mais vai esquecer de mim. Tu pode me mandar a merda aqui e pode ficar puto. Eu posso te deixar suando frio aí. Mas Se tem uma coisa que tu não vai poder fazer, é o Igor não se jogou na bala por mim. Eu tô me jogando na bala aqui por ti. Tu acha que eu quero que tu me sinta que eu sou chato ou não? Tu acha que eu queria entrar nessa conversa ou não? Tu acha que eu queria ter que imprimir

essa pressão aqui ou não? Óbvio que não, pô. O meu cérebro não quer isso, não quer que eu gaste força, só que eu tô fazendo por ti. Então o cara ter essa característica de, mano, eu tô aqui para Ajudar o cara faça tal diferença. E quem não tem esse perfil não vai conseguir. >> Entendi. Então, então existe mesmo o perfil, não dá para >> não é para todo mundo. >> E como que, bom, tu já respondeu, né? Eu ia te perguntar como que uma pessoa sabe que tem o perfil para close. Tu acabou de falar,

né? Se a pessoa tem todo esse perfil que tu nem adianta. Esses dia eu vi uma pergunta, cara, nos teus, eu sou Leitor de comentário, né? Eu vejo, ah, eu vouos comentários. >> O cara fez uma pergunta muito boa, cara. Não sei se tu já respondeu ele lá. Enfim, ele perguntou assim, ó: "Pô, Igor, muito bom e tal". Porque vamos dizer assim, não sei se eu posso usar essa palavra, aí tu me corrige. Tu tem um estilo ali no teus vídeos mais agressivo, não é agressivo, mas >> é que eu tenho várias reuniões que eu

sou de boa, que são vendas, por exemplo, Vou dar exemplo para ti. Teve uma venda, inclusive que eu fechei essa semana >> pelo WhatsApp de R$ 30.000. >> Então eu tenho, eu tenho, eu tenho vendas muito leves. >> Entendi. >> Por que que o Igor não posta as vendas leves? Porque não me repercute, entendeu? >> E eu não ajudo a galera porque venda leve é venda leve. Se eu não te ajudei, não >> sabe? Não gerei nada. Ele fez a seguinte pergunta, ele perguntou: "Pô, Igor, muito legal e tal, mas tu acha que esse tipo

de abordagem, esse tipo, né, de pit mais incisivo, mais >> funciona para tudo que é nicho?" Aí ele até falou que ele era do, me lembro, cara, até o nicho do cara, o cara falou: "Eu sou do tráfego pago, eu vendo serviço de tráfego pago". Geralmente a galera, essa galera não aceitaria. Existe essa lorota ou é >> cara? >> Ou é tu acha que tem que ser todo mundo assim nessa? >> Isso é lorota. Sabe por que que isso é lorota? Porque tu tem que pensar sempre no conceito. Que que é o conceito? O ser

humano toma decisão difícil de forma fácil. Tu vai tomar uma, tu vai comprar uma casa de forma fácil, tu vai comprar um carro de forma fácil, tu vai comprar >> um tênis da Lou Viton que é mais caro de Forma fácil. Não. >> O ser humano tende a travar. Então, por e é uma parada que eu falo pra galera, eu em toda reunião de venda, eu não espero que no final seja fácil. Não espera em momento algum. Eu posso fazer reunião perfeita, eu posso fazer diagnóstico perfeito, abertura perfeita, o pré, eu tenho pit zero, eu

tenho dois pits na mesma cal. Então, o pit é onde o cara não me paga nada e o pit é onde o cara me paga. >> Pô, depois vamos conversar sobre isso, depois. >> Exato. Então eu eu posso fazer tudo isso de forma perfeita. >> Uhum. >> Se eu eu não espero chegar lá e tu falar assim: "Igor, toma teu Pix, bora, vamos trabalhar". >> Já aconteceu. >> Essa, essa é minha maior briga com o meu time comercial, que eles vão estar assistindo isso aí. Eu falo, cara, venda Feita, eu não preciso de closer. Venda

que tá feita, que que tu vai apresentar tudo lá, falou e o cara vai dizer: "OK, me passa um Pix". >> Não vai acontecer isso, mano. >> Eu faço pelo directo. >> Exato. >> A venda começa quando o cara começa, pô, então, cara, tenho que ver, tenho que pensar, tenho que falar como é, pô. Aí que começa a venda do closer ou não é? >> Exatamente. Aí, aí entra o papel do Closer mesmo. >> Uhum. >> Porque é aí aonde, tipo assim, ó, vamos dar exemplo. Vamos dar exemplo. Tu consegue entrar na água no teu

surf, tu consegue sempre, independente do mar, tu entra na água. Claro que não, quando tiver muito logo, né? Mas tu consegue entrar na água, tu consegue. Então isso já é como se tivesse numa cal. Pensa, tu saiu da tua casa, tu botou a brancha no carro, etc e tal. Isso já é como se Fosse o início da cal, tu tá na cal, só que vai começar aonde entra o fator não controlo. Quando o cara fala para ti, show, Igor, perfeito. Incrível, cara. Eu só vou conversar com o meu financeiro, vou ver meu financeiro, preciso analisar,

preciso avaliar esse valor aqui para ver se vai caber no meu bolo. É aí que começa, que é igual a hora que tu sobe na prancha, >> é ali que começa, entendeu? Então tudo é parte, mas a hora que tu tem que ser Esse cara >> é agora. É a hora que, tipo, se bou no surf, tu não é bom no surf nadando, tu é bom no surf em cima da prancha na hora da onda, aqueles poucos segundos, >> entendeu? Então exatamente isso. O que que eu sempre tenho em mente? Não vai ter venda fácil

e eu nem espero. Eu nem espero. Então, por isso que eu chego ã sempre essa conclusão que funciona para todo segmento. >> Entendi. >> Eu tenho, cara, eu tenho segmento de casamento. Esse feedback que eu recebi aqui, que eu te falei, o Mateus, até se estiver assistindo aí, abraço, Mateus. Ah, mas ele é um cara de do do seg, ele faz, ele toca música sacra em casamentos >> específico para [ __ ] >> Sim. Aí ele, aí ele entrou com a Igor, mas o meu segmento Igor, mas na primeira primeira cal que a gente teve,

Igor, mas o meu segmento, mas o meu tudo era o meu segmento, o meu segmento. Falei: "Mano, Bota na tua cabeça que isso é sobre venda consultiva, venda consultiva, negociação. E bota na tua também na tua cabeça que se tu fizer um bom diagnóstico e toda a estrutura, no final a pessoa ela vai pensar. E aí tu tem que voltar para ela tudo que ela queria, que ela te falou, tudo aquilo que ela realmente quis, tudo que ela se comprometeu. E aí tu tem que botar a pessoa tomar a decisão ali na hora. >> Uhum.

Só que claro, exemplo também do Norberto, curso de inglês. Ã, um cara quer aprender inglês, uma criancinha, tu não vai chegar e vai falar daquele mesmo, da mesma forma que eu. >> Pô, cara, posso ser sincero assim, assim, assado para nós falar, pô, mas ô ô ô Marcelo, cara, a pessoa não queria aprender inglês, velho. Não era teu sonho. Então, a forma de falar, tu muda, mas tu não deixa de ser incisivo, porque todo final de venda vai ter isso, todo final de call vai ter isso. Eu acho que Falta muito essa consciência pros closers,

cara, do tipo, porque aí vem o papo de os leads tão ruim, até vamos conversar sobre isso e como que funciona a tua pré-qualificação e tal, mas eh, cara, a maior dor de todo empresário aí que tem time de vendas e tal, vai escutar o seu time falando: "Pô, no meu caso, pô, Marcelo, os leads estão ruins." >> Uhum. >> Acho que o anúncio, não sei o que, tá Trazendo lead ruim. Então, eh, vamos conversar sobre isso. Lead ruim, cara. como que é o o quão importante é obviamente a pré-qualificação para esse cara cair na

call, mas a partir do momento que ele passou pela pré-qualificação, isso é papo de closer que dá justificativa e não sabe lá no final. Eh, lead ruim, vamos conversar sobre isso, >> cara. O que que acontece? O que que eu gosto de dizer? Que ninguém sai para Jantar sem ter interesse. Eu até posso ter uma pessoa chegando no meu CRM, por exemplo. >> Uhum. >> Fazendo uma levantada de mão. Eu posso ter essa galera chegando aí? Sim. Então, tipo assim, até aí, OK. Só que se tu ligou pro cara e o cara foi para uma

reunião, mano, eu gosto de dizer: "Ah, mas ele não, cara, não, tu tenta, tu perde tempo". Que que é o principal ativo, velho? É tempo. >> Sim. Que o cara vai fazer lá se ele não tem o mínimo interesse? >> Ninguém está tipo assim: "Ah, cara, hoje eu vou entrar numa reunião. Ah, tem uma reunião lá. Não, não, o cara não faz isso. Então eu gosto de dizer que se saiu para jantar tem interesse, mano. Saiu para jantar, saiu, tem interesse. >> Então não tem essa de lead ruim. Foi o closer que não soube finalizar

lá no final ou não soube fazer o diagnóstico. Enfim, >> tem vários pontos, mas foi ele que não conseguiu. Ontem inclusive recebi recebi do Kauan, ele falando: "Cara, Igor, bizarro, eu fiz um diagnóstico, eu vendi para um, ele chegou por causa de um negócio e no diagnóstico que eu fiz, eu ele falou que queria iniciar só daqui 4 meses. Eu fui pro outro negócio dele e vendi pro outro negócio dele. E ele não tava na predisposição de de vender. Ele vendeu tráfego e implementação. implementação de uma ferramenta que ele Faz RM lá. >> Mas em

relação ao lead ruim, voltando ao segundo do lead ruim, em relação a ele não ter a grana, mas não ter mesmo, >> mas aí é qualificação, é qualificação. Eu gosto de dizer, tipo assim, vamos dizer que eu tô na cal contigo no diagnóstico e eu e eu faço aquela pergunta, por exemplo, do valor. >> Uhum. >> Tem gente que nem recebi no meu Instagram, a galera bizarra, como que eu Faço para quebrar a objeção de quem não tem dinheiro? É tchau, mano. Sim, >> é tchau. Já chegou em cal do Eu falar com o cara

e o cara tinha uma tinha 100.000 para para vender. Ele era de um segmento de delivery e ele tinha uma base de cliente gigante e a gente só ia plugar uma ferramenta de disparo de oferta pra base de cliente dele. E a gente fez um cálculo, dava 100.000 se ele tivesse uma conversão baixa ainda. >> Uhum. >> Falei: "Cara, tu tem 100.000 aqui na conta, quanto que tá disposto a investir nessa parada?" Ah, >> ele tinha 100.000 de resultado para ter com a com a implementação que tu fazer. Exato. E aí ele falou assim: "Cara,

putz, tá [ __ ] história triste, não sei". Porque ninguém chega falando, "Cara, tem dinheiro? Ninguém fala isso. >> Ninguém fala isso. Tu pode até extrair isso do cara, mas o cara não vai chegar falando." E aí, o que que acontece? El Falou: "Cara, tenho R$ 1.000". Eu falei: "Mano, como assim, cara? Porque boleto e não sei mais queela." Falei: "Mano, se tu falar para mim aqui que tu tem R$ 1.000 para solucionar isso que a gente tá falando, sendo que tu tem um faturamento de 300.000, >> sim, >> a gente desliga essa cal agora.

Eu não vou te vender nada barato porque é justo que muito goe aquilo que muito vale. Eu canso de falar isso. >> Mas essa pergunta tu faz em que altura da da col? Já faz no início? >> Eu faço no diagnóstico. >> No diagnóstico já tu já pergunta se o cara tá disposto a investir? Como é que é? >> E no pit 01. >> Ah, vamos falar dos dois pits que tu falou que tem dois pit. >> Vamos lá. Que que que rola? Tá. O diagnóstico, velho, ele é um diagnóstico mesmo, >> tá? Então, o

que mais buga a cabeça da galera é literalmente isso, cara. Eu te entrego muito valor no diagnóstico. Eu te entrego muito valor, muito valor mesmo, tá? Então, até uma parada que a galera vai assistir isso aqui e vai curtir muito. Que que acontece? Eu digo que diagnóstico falado é coisa de faixa branca. >> Como assim diagnóstico falado? >> Pensa que a gente entrou numa call. >> A gente entrou numa call, beleza? >> E tu ficou só no meeting ali a nossas duas janelinhas e agora a janelinha mais uma Ia transcrevendo que fica agora as M3,

né? ficou os dois ali e fica só nisso aqui. E eu fico te fazendo pergunta, conversando contigo e só eu aqui, ó, conversando contigo, conversando contigo, conversando contigo. Qual que é a sensação que tu tem no teu subconsciente? >> Não sei. >> Estou perdendo tempo. >> Ah, >> isso aqui é um bate-papo. >> Que que eu tô fazendo aqui? Sim. >> Não tá me gerando valor. >> Entendi. >> Diagnóstico falado é coisa de faixa branca. O diagnóstico que ele tem literalmente um diagnóstico, por exemplo, um mapa mental, uma iá, ã, um doc. >> Hum, entendi.

>> Aonde eu vou >> mostra mesmo. >> O que que tu faz quando tu chega num médico? O médico tá contigo, vamos dizer que tu tá na triagem. Que que é a primeira coisa? A mulher falando contigo, que ela vai fazendo. Ah, aham. Tá. Que que é a sensação que tu tem? El está anotando. >> Uhum. que eu tô falando. P chega na triagem, ela fica assim para ti, ó. Ah, tá, entendi. Entendi. Que que o médico faz depois? Quando tu vai pro médico, Ele te avalia, tem tem material, tem ferramenta ali. Então, o diagnóstico

que não usa ferramenta é coisa de faixa branca. >> O médico, >> o Igor vai me vender aqui, vou sair daqui, depois vou fechar com ele o meu time. >> O médico e vai ganhar tiro para [ __ ] [risadas] Ó, o médico, vou dar exemplo. Que que o médico faz? Que que tu fica quando fica num num numa num atendimento Médico? Que que ele faz? Ele fica o quê? Aham. Tá aqui teu diagnóstico. Sim. >> Vai lá, faz isso, vai lá no cara lá, faz o raio X, faz isso, faz aquilo, ele te guia.

>> Entendi. >> Diagnóstico sem ferramenta é um diagnóstico de faixa aberta. Aí o closer, então se faz muito a necessidade dele ser praticamente, não praticamente não, ele tem que ser também Eh >> um expert do tanto quanto o próprio expert lá para, vamos dizer, os meus closers, tá? Eu trabalho com marketing digital para personagem nutri, então ensino eles a criar produtos digitais. >> Os meus closer, eles têm que ser tanto expert como eu, eles têm que entender de estratégia digital, tem, porque ele precisa dar esse diagnóstico pro cara. Não, agora vou te quebrar mais um

paradigma Aqui. Sabe por não? >> Hum. >> Um erro muito grande que tem é que, cara, tipo, é literalmente, eu vou quebrar tudo aqui, inclusive eu tenho feedback, putz, tudo aquilo. Teve um cara, o o João João, ele tá no meu feed, ele falou: "Igor". Ele falou assim: "Cara, eu não, eu entrei cético, eu sou cético em tudo que eu faço." A primeira call, o Igor inverteu tudo aquilo que eu sabia de call de venda e eu falei: "Cara, não é possível, vou aplicar nas próximas duas caus que ele aplicou, as duas causas ele vendeu

em segmentos diferentes. Ele tem dois negócios. O que que é a parada do diagnóstico?" Tá, o maior problema dos closers é em diagnóstico querer dar aula. >> Hum. >> Diagnóstico não é lugar de dar aula. Vou mais uma vez voltar no conceito do mundo, como o mundo funciona. Quando tu tá com um mecânico, quando tu tá com um Médico, o médico já fica te falando, cara, pois é, mas é que tu come isso daqui, é por causa disso daqui? Aí tu falou: "Ah, pois é, mas é que tu deveria fazer isso". Não, ele só coleta.

Então o teu closer não precisa ser especialista nisso, ele precisa saber fazer boas perguntas e tem que ser um especialista em diagnóstico. E aí a partir daquele momento ele só tem que ser bom em apresentar o teu produto da forma correta. >> A partir do diagnóstico que ele fez, porque se ele diagnosticou que o cara, pô, o cara tem dificuldade em gravar vídeo, um exemplo aí >> ele. E eu sei que eu tenho dentro da mentoria do Marcelo, tem uma solução de ensinar a gravar vídeo, sei lá, sem falar pra câmera, mas ex. Ele pode

falar, por exemplo, cara, vou te ser bem sincero aqui, Marcelo, ó, eu entendi na tua dor que tu entendi no teu diagnóstico, tu tem isso, isso e isso. Cara, eu não sei de fato como que a galera vai fazer no detalhezinho, porque essa não é a minha função. A minha função é entender o teu momento, entender se faz sentido e te ter como parceiro. Se fizer sentido para mim, eu vou fazer sentido para ti, tá? Então esse detalhezinho é com o time, mas te dou certeza, isso daqui eles vão porque eu não sou a pessoa

técnica. Então, se tu tem um closer que ele não é um especialista, por exemplo, na mais Especialista que o cara, ele só tem que ser especialista do quê? Diagnóstico e apresentação da tua solução. >> Mas o diagnóstico aí o closer, vamos lá, tô tentando entender esse diagnóstico sem ele precisar ser dominante na metodologia do expert digital e tal. >> Uhum. >> Ele diagnostica o quê? Os medos do cara. Ele diagnostica o que o cara precisa fazer. O >> Quer ver? Eu não sou especialista em nutrição. Não sou especialista em nutrição. Quer ver fazer um diagnóstico

contigo aqui ao vivo? Aham. >> Vamos lá. Eu não sou especialista em nada. Eu não sei o que tu vende, >> tá? >> Tá. Mas eu sei que tu mentora a galera do do fitness, digamos assim, né? Para eles criarem produtos digitais, né? Vamos lá, então. O cara que chega para ti, vamos ver a galera do CRM. Chegou a Galera do CRM, né? O normalmente a dor do cara que ele chega levantando a mão é: "Quero criar um produto". >> Correto? Vamos lá. >> Ô Marcelo, show, cara. Ã, então eu vou conduzir essa reunião contigo,

cara. Me diz o que que eu, como que eu posso te ajudar aqui. Vi que tu quer criar um produto, tu já tem aí alguma base de alunos, tu já é bom no físico, mas tu quer estar no digital. Me diz o que que te traz aqui, pô. >> Pô, então, cara, o problema é que eu tô preso aí no presencial, fico 12 horas dentro da academia, cara. Não consigo ter tempo mais para nada, para mim, pra minha família. E eu quero ter mais liberdade de tempo, cara. Liberdade de tempo, liberdade financeira também. Quero ter

mais grana, porque o meu modelo de negócio hoje tem um teto de ganho. Não consigo ganhar mais, por melhor que eu seja, eu não consigo ganhar mais. Eu faço o curso, me Especializo, mas meu modelo de negócio tem um teto. Então preciso primeiro de um modelo de negócio para ganhar mais dinheiro e que me dê mais liberdade, cara. Para porque eu tô muito cansado, já tô nessa área aí há 15 anos já. >> Massa. Massa. Entendi. Então, basicamente, tu quer é ter um novo braço para te dar mais qualidade de vida. >> Isso aí, cara.

Ter mais é mais qualidade de vida, mais tempo livre e mais grana no bolso. >> Tá. Show. Tá, mas tu quer ter mais grana no bolso ou tu quer mais ter mais tempo livre? >> Os dois, cara. >> Os dois. >> Eu quero os dois, cara. Tá, mas tu quer continuar atuando nos dois ou tu quer seguir atuando? >> Não, cara, a minha ideia seria diminuind um lado >> o presencial e escalando no digital até o ponto de eu viver do digital 100%. >> Massa. Tira uma dúvida aqui, deixa eu entender. Vou fazer um diagnóstico

bem aprofundado contigo. Cara, o que que te despertou essa vontade? Da onde que tu tirou essa essa fagulha de não, Igor, eu tenho que fazer isso. Por que que tu tá aqui agora buscando isso? >> Cara, pelo cansaço. Tô muito cansado, cara. Tô há 15 anos na de carreira aí trabalhando das 6 da manhã às 9 da noite. >> Masonde que tu viu? Eu já entendi teu Cansaço. Eu já entendi que tu tá aqui que nítido para mim isso aqui. Eu quero entender aonde que tu teve essa fagulha que é possível. Ah, cara, acompanho várias

várias pessoas no digital aí que falam disso, falam que é possível criar produto. Inclusive, não acredito muito nisso, acho que tudo é mentira, mas eu eu acompanho várias pessoas e e aí eu acompanhei teu conteúdo e eu vi teus cases lá e eu, cara, eu botei fé em ti, então eu acho que tu, de repente tu Consegue me ajudar e >> massa massa. Que que é uma parada bem importante aqui, tá? Essa parada que tu quer fazer, já vou te dar só uma uma um resumo. É possível, tá? Mas tu falou sobre questão de ser

hã de ser pouco cético. Tu acredita ou tu não acredita? >> Então cara, eu acredito. Eu acredito que dá para fazer, mas acho que >> O que te fazia não acreditar? >> O cara eu sou muito ruim com tecnologia, Cara. Não sei fazer nada, não sei gravar um vídeos, eu nem, cara, sei postar os stories lá que eu posto, mas eu não sei como vender, como me posicionar, enfim. >> Uhum. >> Tá beleza. Ã, mas tu tá disposto a fazer isso? Tá disposto a ter um telefone? tá disposto a documentar mais? Tá disposto a talvez

contratar alguém para ficar ali contigo nos teus atendimentos? Tá disposto a fazer, tá disposto a ser o blogueiro da cidade? >> Tô disposto a tentar, cara. Tô disposto a tentar e botar pra frente porque realmente tô cansado do presencial. >> Massa. Massa. Ah, e tu tem algum outro plano? Tipo, se vamos dizer que esse não dê certo, tu tem algum outro plano? >> Não, meu plano é esse aí. Tipo assim, tu só tu tem esse plano mesmo. É >> esse plano é só para eu conseguir para eu não sair da área >> e conseguir escalar,

única coisa que eu vejo são duas maneiras. Ou ter uma Academia que eu não tenho dinheiro para ter, é um investimento muito alto. Essas redes aí estão dominando tudo, >> dominando. Aham. >> Ou eu vou pro digital, então >> praticamente só tenho esse plano aí que a gente vai ter que fazer funcionar. >> Show. Eu vou parar o roleplay aqui. >> Eu falei alguma coisa para ti, além de te ser mais interessado do que interesseiro. Uhum. Tu é que vai levar, tu é que tá me expondo tudo. Eu poderia Tudo isso aqui que tu me

abrir. >> Mas aí a partir daí o diagnóstico, eu tipo, aí tu vai me dar o diagnóstico. >> Aí vamos lá. Dei o diagnóstico. Então vamos pro diagnóstico. Ô Marcelo, então vamos lá. Eu preciso, como eu te falei, né? É que tem uma um acordo antes de reunião, tá? É que tem vários detalhes. O início dos primeiros >> um minuto é muito importante. Eu não faço raport. Não existe rapor na minha reunião. >> Não existe >> não. Não existe rapor. Então vamos lá. Lembra que eu te falei que a reunião ela vai ter três passos?

O primeiro passo eu te adagnosticar, entender teu caso, eu tenho que para saber se eu vou avançar ou não contigo. Cara, ficou claro, muito claro para mim aqui, tá? Que sim, tu precisa hoje desenvolver essa nova fonte de renda. Tu já entendeu que tem gente, que nem a gente falou, vamos dizer que a gente tem aprofundado Mais ali, senão a gente ia ficar uma hora aqui. >> Uhum. H, tu entendeu que tem gente da tua cidade fazendo o que tu quer, tu entendeu já que a o teu ceticismo não vai te lugar levar lugar nenhum

e que tu tem que, tipo assim, tem alguma coisa ali que tá te deixando incomodado. Tu já entendeu que sem isso não vai conseguir, por exemplo, o nome da nome do teu filho tem um filho, né, que é >> o Noa, né, o Noa e o Davi. Tu já Entendeu que tu não vai conseguir, por exemplo, sair para surfar com o Noa, tu não vai conseguir acompanhar eles, tu já entendeu? Entendi. Tu faz um diagnóstico da situação do cara >> porque ele não quer comprar o teu produto, ele quer comprar o que ele quer melhorar,

>> informação. E onde que entra as ferramentas que tu falou? Ah, pô, o mapa mental IA. >> Eu posso ir escrevendo tudo. >> Hum. >> Por exemplo, no teu método. >> A ferramenta é pro closer, não é pro cara ver que tu tá >> não. O cara vai vendo, o cara vai enxergando o que que eu poderia ter, por exemplo, um docrevendo, quer ter mais tempo de vida, pá. O cara tá enxergando, tá compartilhada a tela. >> Energando, quer não aguenta mais viver da parada. Isso >> é genial, porque até o cara começa Visualmente ver

todos os problemas dele ali, tipo, explanado no cara consegue tipo, caraca, tô [ __ ] >> Só que tem um ponto Exato. Porque ele tem a parte falado. Se é falado, vai ao vento. >> Entendi. Se perde aquilo que ele falou, né? Meio que se perde. >> Se tá escrito, eu tô fazendo uma. Se, por exemplo, se a gente tivesse fazendo isso daqui agora escrito, a gente já teria uma lista desse tamanho. >> Entendi. E aí tu consegue voltar depois, ó, tu me falou que pá pá pá pá e o cara, caraca, tô [ __

] demais, eu preciso disso. >> Qual é a melhor ferramenta que tu usa? Tu gosta mais do doc, do mapa? >> Cara, vários. Eu gosto, eu gosto mais do doc que que tá, depende do teu nível de, porque que tal, o closer, ele tem que, o closer faixa preta, ele tem que conseguir fazer várias coisas ao mesmo tempo. Uhum. >> Entendeu? Então, não sei se tu chegou a notar, mas foi muito sutil, mas enquanto eu tava falando contigo, eu tava aqui, ó. Porque eu falo enquanto eu não falo. >> Entendi. >> Se eu tô aqui,

por exemplo, só aqui, ó, tá? Por exemplo, closer aqui começa a passar um monte de tela enquanto tá falando ali. Não, velho. O psicólogo, que qual que é a imagem que a gente tem no psicólogo? >> Sim. Interessado, escutando. >> Então, eu tô me comunicando quando eu não tô falando. Então, eu tô fazendo isso. Eu tô sendo, eu tô me comunicando com o meu, com o meu corpo, eu tô escrevendo. E um faixa preta no jits também assim. Uhum. >> O cara consegue pensar no movimento, ele pensa na força, ele pensa na respiração. Ontem eu

troquei ideia, por exemplo, com com o Aon, que é um cara que é faixa preta lá no Rio. Ele falou: "Cara, eu Consigo ver no teu rosto se tu tá ferrado ou não". >> Entendi. >> E eu não noto no rosto, não olho pro rosto do cara. Por quê? Porque ele já é faixa preta, eu sou faixa branca. >> Cara, é a mesma coisa no surf, cara. Eu só entro, só eu tô aprendendo, só entro na água com o professor. >> Ele olha assim e fala assim: "Marcelo, Marcelo, essa aí é boa, hein?" Eu olho:

"Eu aí qual, velho? Não tem nada ainda No mar." >> Ele tá participando >> ele: "Não, não, olha ali à direita". Eu: "Mas aonde, cara?" daqui a pouco uma [ __ ] onda e o cara como que tu viu isso? Eu falo não, mas é impossível não, tu vai aprender, fica tranquilo, cara. O cara surfa 25 anos, eu f meses. Exato. >> Então, tipo, >> então, exatamente isso. Então, tu vai ali e vai escrever, no final tem um diagnóstico. Aí vamos dar exemplo da tua Pergunta lá que eu esqueci qual que foi no início, que

foi a questão do diagnóstico. Quando que eu vejo o final do diagnóstico, né? >> Tu fez a pergunta final do diagnóstico. A gente tava no diagnóstico e depois final do diagnóstico >> diagnóstico. A gente tava falando dos dois pits também. É, daí aí que tá aí no final do diagnóstico, que que é o eu chamo de pit 01? Pit 01, cara, é tu basicamente me Dizer o por que eu tenho que avançar contigo. >> Esse é o primeiro pit. O cara tem que fazer um pit contigo. >> Exato. Ou seja, por que que eu tenho

que avançar contigo? Tu não vai precisar me pagar nada agora. Porque pensa o seguinte, não é meio, não é meio besta eu querer te avançar por um pitonde tu tem que me fazer dinheiro? tem que vai ter que me pagar um dinheiro, não é meio que não ter uma, Tipo assim, na minha call, na minha estrutura de call, eu tenho várias, eu penso como se fosse num avião, eu sou engenheiro, né? Eu sou tipo assim, então eu correlaciono várias coisas, mas o que que é a lógica? Eu tenho que ter várias válvulas de segurança para

saber se eu vou avançando ou não. Então, tipo assim, faz lógica eu não saber tua predisposição, tu não me mostrar nenhum interesse e eu te mostrar meu produto e um preço. Não tem nexo. Qual é, qual que É a certeza que eu tenho que tu vai comprar ou não? Não tem lógica tu fazer isso >> nesse pit um aí. Então tu meio que faz o cara se vender e se se vender não, tipo assim, ele te convencer que ele é o lead, o cliente certo e aí depois quando tu faz o pit mesmo, se ele

não comprar, meio que é uma incoerência e o cérebro humano de incoerência, né? Faz ele ser coerente. >> Por isso que quando eu chego no fim lá Eu consigo ser muito incisivo, >> porque o cara já se comprometeu, ele mesmo já falou, >> a gente tá fazendo aperto de mão desde o início. >> Entendi. >> Então agora é hora. Vamos dar exemplo. Ô Marcelo, cara, entendi já o teu cenário aqui que tu quer com a tua família, vamos volotar ali no aquele caso. Tu quer com a tua família, tu quer isso, quer aquilo, parará pararã.

Cara, de Zero a 10, o quanto que tu quer isso daqui? Essa é a pergunta mais básica que todo mundo para. Mas, ó, esse é só, é só a abertura. >> De zero a 10, o quanto que tu quer realmente resolver isso aqui? Tu quer viver isso aqui, Marcelo? Quanto? >> 10, cara. Preciso muito, >> tá? Eu gosto quando a pessoa me responde rápido, porque rápido também ela já corre. [risadas] E se eu avançar contigo, aí sim eu vou Te mostrar como a gente vai ajudar. >> Sim. >> Então isso aqui é uma cal de

venda. Até então não é venda, não tô te vendendo nada, mas se a gente avançar daqui, eu tenho certeza que eu consigo te ajudar. Daí sim eu vou saber se faz sentido te vender ou não. Por que 10, cara? >> Porque eu não aguento mais, Igor, cara. Preciso solucionar isso. Fico das 7 da manhã. >> Não, não entendiend pergunta. Por que é 10 que eu tenho que te avançar? >> Ah, entendi, cara. Porque, cara, eu tenho certeza que se eu aplicar a tua metodologia, meu, vou vou estourar. Com certeza. Tenho visto teus cases aí. Eu

sou um cara é comprometido, sou um cara e que tem sangue nos olhos, que veste a camiseta e vai para cima, >> tá? Sabe por que que eu te pergunto isso daqui, Marcelo? Porque eu odeio. E aí eu vou te pedir até um pouco de desculpa Ser um pouco mais decisível, mas odeio avançar. E ter, vou te ser bem sincero, o mesmo Marcelo que quer agora pode ser o Marcelo que vai tentar se burlar no fim. Eu já te falei, a gente avançando daqui, eu vou te mostrar como solucionar isso. Só o que que acontece?

Eu odeio chegar lá no fim e falar, por exemplo, ah não, mas eu tenho que ver com o meu sócio. Ah, não, mas eu não tenho dinheiro, eu não tenho cartão. Que que eu tô fazendo? Eu tô antecipando as Principais objeções do fim do pit. Tu já n, tu tá deixando o cara sem jeito de falar isso no final. >> Ele não consegue mais me falar. >> Fala. >> E se ele tem um problema de cartão, ele vai falar: "Pois é, Igor". Ou até mesmo: "Não, mas é que eu não pensei em comprar nada". Não,

mas esa aí. Então é por isso que eu quero saber. Se tu não pensa em comprar nada, tu não pensa em solucionar o que tu acabou de falar. Só que existe Um mapa de calor na reunião e o diagnóstico é um mapa de calor muito forte. Qual que é a lógica do cara depois de diagnóstico dizer: "Não, eu não quero, não quero solucionar isso aqui". >> Sim, não faz sentido nenhum. ou até meso vem fazer o que aqui ou seja um cara muito frio, muito cético, ia falar assim: "Não, Igor, eu gostei do diagnóstico, mas

eu, cara, não vou comprar nada Aqui." Fala assim para mim. >> Cara, eu gostei, mas meu, não não gosto de decidir no calor da emoção. Tenho que falar com a minha esposa, pensar, ver minhas finanças aqui, enfim, ver meu limite. >> Tá, tu me deu várias objeções aqui, Marcelo. Tu falou de calor da emoção, tu falou de finança, tu falou de esposa, quer trabalhar cada uma delas. E lembrando, se não fizer sentido para ti, irmão, solucionar isso aqui, que eu sei Que a gente consegue, a gente desliga essa reunião aqui na hora, tá tudo bem?

>> Pô, mas me diz o preço, cara. Quanto que é aí? Me >> Não faz sentido. Faz sentido eu te mostrar, vou dar o mesmo nome aqui do do do estúdio. Faz sentido eu te te apresentar uma banana se eu tô vendo que tu não tá com fome, velho. >> Não, mas então eu preciso saber o preço, cara, para saber se eu consigo pagar. >> Não, não precisa saber preço. Vamos lá. Quanto que tu se programou? Ó, que que eu tô fazendo? Já tô antecipando todas as objeções de preço. Quer ver? Ó, cara, quanto se

programou para resolver isso? Seja, não seja aberto com preço. Não me fala fácil quanto se programou. >> Eu, cara, eu tenho aí, eu consigo investir por mês. >> Não, não fala o preço. Fala assim, cara. É tipo, ah, ã, >> cara, primeiro me diz teu preço. Ah, entendi. Não vou te falar o quanto eu Tenho. Seja o mais filha da [ __ ] aqui, >> cara. Então, não sei, cara. Não sei. Eu tenho que entender quanto que é o que tu cobra para poder te dizer se eu consigo ou não te pagar, cara. Não sei.

Não tem uma programação. Enfim. Marcelo, vou ser sincero aqui. Posso mais uma vez? >> Pode. >> A gente tá preste aí para resolucionar o teu problema que tu falou que tu queria. Tu acha que é justo essa postura que tu Já tá tomando aqui de da gente ir? É justo ou não? >> Não, não é justo. >> Não é justo. Então por que que tu tá sentando nessa cadeira? A gente é adulto aqui, tá? Vamos lá. Se eu te falar agora, vamos viajar para Austrália, tu sabe se tu pode ir ou não. Se eu te

falar, vamos no restaurante mais caro de Florianópolis, tu sabe se tu pode ir ou não. Se eu falar, vamos comprar uma Porsche à vista, tu sabe se tu pode Comprar ou não. Vamos comprar parcelado, tu sabes se pode comprar ou não. Se eu te falar quanto tem na tua conta agora, tu sabe quanto tu tem. A cifra tá na tua cabeça. >> Entendi. >> Quanto que tu tem, se é a parte financeira, quanto que tu se programou? Cara, me programei aí para investir no máximo 5.000, cara. >> Pode ver, tu tá me abrindo a objeção

de forma muito fácil. Eu posso, eu tenho Zilhão de outros repertórios. Tu continuar falando: "Não, mas eu não quero te falar, não quero te falar, vai de novo." Não, mas eu não quero te falar. >> Não, mas eu não não sei, cara. Não faço ideia. Realmente, eu tenho que que entender melhor custo. >> Não vai, tu não vai me falar o número aqui. >> Não, não, não consigo te falar isso agora, >> tá? Então, pra gente não ficar travado aqui, porque também, cara, tempo é vida, eu não quero ficar desperdiçando meu tempo aqui. Dinheiro a

gente ganha, dinheiro a gente veste, dinheiro vai, dinheiro volta. Sabe por que que a inflação tá alta? >> Hum. >> Inflação é quanto mais dinheiro tem rodando, menos o valor, o dinheiro vale. Muita gente reclama do Brasil, né, que o dinheiro vale pouco, né? É porque tem Muito dinheiro rodando. Dinheiro tem sobra, tempo. Tu tem tempo para perder? >> Não. >> E tu acha que eu tenho também? Não. >> Então, cara, pra gente não ficar travado aqui, tu se programou 30.000? Se eu falar que é 30.000. >> Não, não me programei para 30.000. >> 10.000?

20.000. >> Ah, dependendo da forma de pagamento, acho que eu posso conseguir, >> tá? Dependendo da forma de pagamento, tu tem cartão ou tu tem no Pix? >> Eu não tenho limite, cara, para is >> Eu nem te apresentei meu produto ainda. Tu já tá me abrindo tudo que tu tem. Entendi. >> Eu já sei se eu posso avançar contigo. [roncando] Se a minha solução for de 10, tu tá pronto para receber. E lá no fim tu não vai poder dizer não, não tem dinheiro. >> E se tu tem as duas soluções, tu tem a

De 40, tu tem uma de 20, tem, >> eu já sei para onde eu vou te levar. >> Tu já vai direto pra de 10, nem perde tempo apresentando a de 40. Se esse cara já falou que >> depende daí do diagnóstico, o que que ele precisa. >> Mas assim, no feeling pode acontecer de no de no feeling tu entender, cara, esse cara tá me dando Miguel, tem mais, eu vou apresentar de 40 ou não? Tu já ali tu já >> não. Eu posso falar o seguinte, cara. Vamos dar exemplo. Ã, Marcelo, cara, eu o

que tu precisa não é de uma solução básica, velho. A gente falou aqui sobre X, sobre Y, sobre Z, sobre posicionamento, sobre marcha, sobre gestão, sobre contratação, sobre vários pontos aqui. Tu quer solucionar todos ou tu quer solucionar um? Porque assim eu vou saber para qual solução que eu vou te levar. Tu fala para mim que tem 10, vou te ser Sincero. É justo que muito custe aquilo que muito vale. Tu acha, tu literalmente acha que eu vou te ajudar em tudo isso para tu começar a faturar. Tu fatura hoje 100.000. No físico, tu quer

faturar 100.000 no online, tu acha que vai é justo custar 10.000 só isso aqui? Joga sincero comigo, [ __ ] >> Não, muito barato, realmente, pro custo benefício, né? >> Então, por que que tu tá me jogando que tu tem 10.000 aqui? Joga assim, certo? Tem mais? >> É, eu tenho mais, mas cara, não tava pensando em gastar esse dinheiro agora. É minha reserva de emergência, >> tá? Perfeito. E aí tem que saber, literalmente eu tenho que saber isso para saber se eu te avanço ou não. E aí eu fico indo até e vamos dar

mais um exemplo. Vamos dizer que eu tenho que te vender de 40.000 e tu falando que não tem. Tá, mas vamos lá. Hoje a solução que eu tô te falando, ela é mais de R$ 10.000. Mais de R$ 10.000. E não faz sentido eu te apresentar um piz se tu não tá no momento, tá? Eu já entendi que tu precisa muito. Tu tu tá com sede, tu precisa de água, mas tu não quer comprar água. Tu quer continuar com sede ou tu não, Igor? Porque tu acabou de falar que tu queria 10. Olha como o

teu 10 já não é tão forte, pô. >> Sim. >> Olha como tu já não tá disposto. [roncando] E aí, como que tu quer seguir a partir de agora? >> Então, Igor, cara, mas me me explica como funciona essa de 40.000. É a é >> eu te explico. Tu tem o valor para arcar com isso, senão não faz sentido. >> Não tenho. >> Tenho 10. >> Tu tem 10? >> 10 eu consigo. 10. Eu tô disposto a Investir. 10. >> Então, se a gente chegar com uma solução 10.000, a gente tem aqui para negociar. >>

Sim. 10 eu consigo. >> Tá beleza. O que que acontece aí? Tu vai pra tua solução. >> Cara, isso é muito [ __ ] Isso é muito [ __ ] cara. Porque, tipo, >> por isso que a galera [ __ ] eu antecipo tudo. Todas no diagnóstico, eu entendo todas as objeções ocultas. E eu gosto de dizer, a reunião, a qual de Vendas, tu vai recebendo objeções desde o início. Então, são várias objeções, tu vai recebendo, várias. exemplo, já chegou no meio da reunião da pessoa falar assim para mim: "Ah, hã, ih, já tô até

com medo se isso aqui, já tô até com medo já se isso aqui vai ser o que vai vir uma mulher, o que vai vir barato. Eu não falo não, não é?" Ou até mesmo a pessoa falar para mim: "Ah, mas tu é vendedor, hein"? Eu falo: "Óbvio, se eu tô te ensinando a vender, eu não Entendi. Eu não, eu trabalho aquela objeção na hora". >> Sim. >> Não entendi. Pera aí. >> Sim. Qual o problema? >> Tu gosta de vender? Por que que tá me botando isso aqui? >> Sim, num sentido pejorativo, né? Então

eu trabalho cada objeção, porque o meu objetivo é chegar nesse copo aqui, não com a boca fechada que eu não consigo tomar, é tu chegar no copo que é O o Pix, que é o fechamento com a pessoa apta a >> Entendi. >> sem amarras, sem travas. >> E aí o pit do é só aí que vem realmente daí os entregáveis ou ou tu nem entra muito nessa questão, >> não? Daí depois que tu se comprometeu comigo que a gente tá acordado, que eu gosto de dizer >> sim do pit um ali, cara, pá. Beleza.

Entendi que o cara tem os 40 ou tem os 10. >> Exato. >> Aí, >> aí sim a pessoa de fato eu apresento a minha solução. Porque eu gosto de dizer, eu não apresento solução para que não faça sentido. >> E aí quer tá ponto de diagnóstico. Então tem vários pontos. O momento de vida dele, o que ele quer, o quanto ele tá disposto, o dinheiro que ele tem, o tempo que ele tem para aplicar, se o Sócio dele também tá na mesma ideia, não tá. Então tudas essas coisas eu quebro antes. E só aí

quando a pessoa tá, ó, OK, temos um cenário de apresentação de solução, agora te apresento a minha solução. >> E aí o fechamento ela vem depois da apresentação da solução. Fechamento na hora do pagamento. Eu gosto de dizer que é a parte mais leve. A minha reunião e a estrutura que eu uso é mapa de calor é muito mais forte. O Pix é o momento mais Leve. >> Sim. >> O problema é que o mercado inteiro é leve toda a reunião. Tá não, tranquilo. Só tem ideias. Não, tranquilo, cansei que não. Aqui é minha solução.

Aí chega na hora do pagamento, o cara tá tarado pelo pagamento do cara. >> Entendi. >> E o cara sente, esse cara mudou a energia, esse cara mudou o interesse dele, esse cara tá mais interessado Agora. O cara sente, pô, enquanto tu tá fazendo uma reunião, existe o primeiro cérebro aqui e o segundo que é o subconsciente. Então, o subconsciente do cara tá o tempo todo te observando. Ah, o Marcelo tá aqui, o Marcelo tá piscando, Marcelo olhou pro meu relógio, Marcelo não olhou pro meu relógio, Marcelo tem tem piercing, Marcelo não tem. Será que

ele tá gostando? Será que ele não tá gostando? Tô ficando sem tempo. Então o cara tá o tempo todo Pensando, >> o teu ponto é ser tão sincero e tão interessado e trazer o cara para um momento presente. >> Entendi. >> Que é sinal que a conversa tá boa e é sinal que o cara entendeu e consegue ajudar, entendeu? Então essa essa é a dinâmica. >> E a e aí nesse pit do que eu tô curioso, aí tu entra com, vamos dizer assim, a forma mais padrão. Aí é o que tu Apresenta slide, apresenta um

PDF, apresenta os entregáveis. tu explica realmente como funciona a tua solução, tipo os entregados, o que que vai ter, vai ter qualigo, não vai ter, aí tu vem com isso aí. E >> aí isso aí tu faz em quanto tempo mais ou menos? Não precisa tanto tempo daí porque já fez. Depende muito de quantos entregáveis eu tenho. Por isso que quanto maior o ticket, maior a call, porque o diagnóstico é maior, porque as Soluções que eu vou estar apresentando para solucionar aquilo lá é maior. Vamos dar exemplo. Se eu tu tá me contratando para mexer

somente na minha alimentação nutricionista, tu vai ver só sobre alimentação e na hora de explicar, tu vai explicar como que tu vai cuidar da alimentação. Agora se tu vai numa parada completa, alimentação, rotina, já leva mais tempo para teer rotina, alimentação e mais tempo para te Explicar como que eu vou te entregar a melhor rotina e a melhor alimentação. E agora sobre alimentação, rotina e ã treino, vai ser o maior diagnóstico e vai ser maior apresentação. Então por isso que a C de venda ela anda totalmente com o ticket, porque o ticket anda com o

tamanho da solução que tu tá, o problema que tu tá agindo e a solução que tu tá entregando. Então ali eu realmente vou ponto a ponto e aí que tá. Não é entregável. Eu não falo sobre Entregável. Entra um ponto muito forte também que eu vejo no mercado que a galera na hora de apresentar apresenta no seguinte sair todo mundo. Tipo assim, difícil poucas pessoas que eu conheço que não fazem isso e eu fazer isso aí muito que tipo assim na hora de apresentar solução, eu apresentar a solução para ti no seguinte: "Cara, é isso

aqui que eu vou, é isso daqui, é isso aqui que a gente tem, é isso daqui, porque nesse momento a gente vai ter Esse onboard, porque nesse momento não é assim que se apresenta a solução, porque tu tá explicando entregável. Entregável é característica. Solução é de acordo com eu nunca apresento um produto igual. Hum. Cara, no que tu diagnosticou. >> Exato. Tu diagnosticou que o cara tem dificuldade com tal coisa, se tu tem aquele entregável, tu foca mais naquilo ali. >> E eu viro a minha energia. A minha Energia quando eu passo daquela parte ali

do pit. Por isso que eu digo que a minha reunião é três em um. Quando eu viro aquilo ali, eu mudo a minha energia. Marcelo, [roncando] agora é a hora aonde tu vai me dizer sim ou não, porque a hora eu vou te explicar como que a gente vai solucionar. a parada dos teus filhos, a questão do teu tempo, essa questão de tempo que tu tem de gestão, tu começar a melhorar teu conteúdo que tu queria lá com Então eu Já não é mais sobre o meu produto, é sobre o que tu quer, porque lembra

que tu não compra, tu não quer comprar nada, tu quer solucionar, todo mundo olha pro próprio igo, >> então tu quer solucionar aquilo lá e aí eu vou apresentando solução, solução totalmente lincado, que a gente chama de empilhamento, totalmente lincado com aquilo que tu vem me falando. Aí chega no momento, o que que acontece? Que que tu pensa, cara? Esse produto foi feito Para mim. Cara, que [ __ ] Agora tô curioso com uma coisa, Igor. Estamos assim caminhando pro pro fim aqui. Qual é tua taxa de conversão? Porque alguém chega lá no final com

tudo isso e te fala: "Ô, Igor, não, não quero". >> Cara, existem duas taxas de conversão. É taxa de conversão, é, existe call, só que call feita não quer dizer, a gente não conta na taxa de conversão a call feita. Por quê? Porque qual feita Depende de diagnóstico, tem gente que eu não vendo, >> tem gente que eu chego lá não faz sentido. Tipo assim, mas se eu avanço, tipo, minha taxa de conversão cerca de 80, 90%. Velho. >> Uhum. E toda toda galera que participa do intensivo, mano, é bizarro. Eles sobem para 50, 60.

>> Isso que eu te dizer agora. Temos estamos se encaminhando pro final, cara. Vende teu peixe porque a galera que tá assistindo deve est enlouquecendo. Já deve est já deve ter te procurado no Instagram. Quem não te segue, né? Já deve ter te procurado no Instagram, já deve ter clicado no link da Bill. Cara, vende teu peixe. Como que tu pode ajudar a galera? Como que a galera faz para te achar? Que que tu tem aí de produto serviço para ajudar o povo? V peixe aí, >> cara. Basicamente eu não preciso te vender nada. Tu

precisa, o que que tu Precisa? Tu quer vender mais? Tu quer melhorar tua qualidade de vida? Tu quer teus colaboradores mais felizes? Tu quer faturar mais? Se tu quiser isso, talvez faça sentido. Só que eu preciso te avaliar para ver se é o teu momento. Aí que tá o ponto. Eu não boto nada na tua cabeça. É de acordo com aquilo que tu quer que tu precisa. Talvez eu consiga te ajudar, talvez não. Então, para quem quiser saber mais, a gente ajuda empresas a venderem mais através de Negociação consultiva. Você pode me procurar e é

isso. >> Se e se fizer sentido, a gente avança, não fizer a gente avanç, repete de novo, por favor. Teu @igormelo eu. >> Show de bola. >> Melo com 2 L. >> Cara, que bate-papo ficava aqui à tarde. >> Ficaria, cara, eu ficaria. Eu acho que foi assim, o podcast mais rápido que eu já fiz, pô. Tava bom demais. Porque se isso aqui não foi um podcast, foi uma Mentoria. Acabi de ganhar uma mentoria aqui mal. Eu ganhei uma mentoria, cara. >> Satisfação, velho. Vamos falar no offline porque vou vou te comprar. Não adianta comprar.

E cara, muito muito obrigado. É assim, ó, eh foi muito bacana. Nosso melhor episódio. Com certeza, cara. Assim, ó, energia boa, cara. Tu sabe muito, tu é fera, tá ajudando a galera. Ã, teu conteúdo, cara, também muito [ __ ] Então, assim, ó, parabéns. Eh, segue firme aí na tua Jornada e >> Obrigado. Obrigado. Eu posso só dar mais, tem mais um tempinho aí, R? Tem mais um tempinho. Que que acontece, gente? Só mais um um ponto também, tá? que sobre o seu podcast Viver do Digital, eu acho que muito massa esse nome. E tem

uma coisa que eu quero agregar aqui que é meio off do que a gente tava falando, porque a gente se aprofunda e c de vendas ao universo, então a gente podia ficar navegando aqui Em vários detalhes, mas cara, viver do digital, nem a gente tava trocando no off ali, é viver do digital, não viver do que tu faz. Eu já atuei em vários mercados, agora eu tô auxiliando pessoas a vender de forma consultiva. Pode ser que eu pare de fazer isso. Então, viver do digital é tu, tu viver e utilizar do digital, entendeu? Então, tipo

assim, pra galera que tá assistindo, mano, independente do que vocês fazem, galera que assiste aí, Cara, segue o teu coração e segue vivo. Eu acho que é um momento muito grande do mercado das pessoas começarem a se botar em caixa e ver que aquela caixa não é a vida dela, entendeu? Então, tipo assim, a gente tava trocando aquela ideia lá, >> tipo assim, mano, tu tá livre para ser quem tu é, tu só tem que continuar sendo quem tu é. E eu acho que eu acho, não tenho certeza um closer faixa preta, ele consegue ser

quem ele é dentro da reunião. Exemplo, eu faço reunião de Boné. >> Isso que pô, isso é era uma coisa que eu tava na minha casa para te perguntar e cara, foi tão bom o papo que eu olhei o relógio agora. >> Vamos falar rapidinho sobre isso, cara. Ã, o quão importante, quanto pesa isso? Os caras agora o mercado high ticket tem que estar de terno, os tornos dela aparecendo e não sei quê. >> Nada, velho. Nada, nada, nada, nada, nada, nada. As pessoas não querem Comprar de personagem, eles querem comprar de pessoas. E quando

a gente fala de pessoa, é pessoa mesmo. >> Uhum. >> É tipo assim, vamos dar exemplo, é tu fazer uma call um cara, por exemplo, tem na gringa isso. Os caras fazem cold call dentro de lancha fazendo we surf. Então, tipo assim, cara, literalmente é sobre tu, tu tem que ser quem tu é, entendeu? Não se coloque em caixa. Não se coloquea em caixa, mas senão vocês vão estar Morrendo. >> É, eu tenho uma frase que é aquele que não é de verdade tem prazo de validade. Então você tá num personagem ali, num uma vestimenta

que não é tua, cara, aquilo vai te consumindo. Chega uma hora que tu explode. >> Eu posso estar falando de call de venda agora, como daqui a pouco eu posso não estar falando e não tem problema nenhum. Ponto é, eu estou me sentindo vivo porque é justo que muito custe aquilo Que muito vale. E quando a gente fala de valer muito, não é só dinheiro, velho. E eu espero que a galera que tá assistindo aqui, mano, enriqueça o mais rápido possível para entender isso, porque eu só entendi isso quando eu enriqueci, então enriqueço mais rápido.

O negro tem um podcast que ele fala disso. Qual que é a melhor forma do cara saber que dinheiro não é tudo? Enriquecendo. Enriquece, mano. Enriquece o mais rápido possível. Faz venda para [ __ ] mais Rápido possível para te ver que quando tu chegar lá não é lá. >> Uhum. >> Seja tu. Fechou. >> Show de bola. >> Igor, satisfação. E se você tá assistindo e ainda não curtiu, não comentou nada e não e se inscreveu no canal, [ __ ] tá de sacanagem, né? Então já curte aí, comenta, e se inscreve, porque isso

aí realmente nos ajuda demais. E se você é personal trainer ou Nutricionista e ainda não faz parte da nossa mentoria Viver Digital, a gente tem uma mentoria onde a gente ajuda profissionais da saúde a digitalizarem o seu conhecimento, digitalizarem a sua metodologia e construir um ecossistema de produtos e digitais para escalar os seus atendimentos pro mundo todo. Então, se você tá cansado do presencial, eh, já bateu num teto de faturamento, tá com uma rotina pesada e quer, eh, migrar pro mundo online, ou se você já está no Mundo online e quer melhorar, quer escalar, quer

profissionalizar, vou deixar um link aqui abaixo, vou deixar dois links. Um link vai ser o Instagram do Igor, é, vou deixar o nosso Instagram e vou deixar também um link de um formulário. Você vai lá, clica, responde e se você for aprovado, a nossa equipe vai entrar em contato com você para marcar uma call de vendas que agora vai ser muito melhor. lá, uma sessão de diagnóstico com todas as estratégias Para você vir pro time, tá bom? Então, tamo junto, muito obrigado e até o próximo episódio.