POV: Palestrando sobre o Funil que converte 9,8% dos leads em produtos de alto valor.

Galera, isso daqui é a palestra paga. É assim, a palestra paga e cara. Estamos aqui no Uber agora, voltando para São Paulo. Cara, foram dias aí muito legais, né? Ontem eu encontrei com um investidor, né? Ontem, foi antes de ontem, na verdade, encontrei com o investidor, a gente conversou bastante, o cara investe num aplicativo chamado EBurn, cara. Ele deu uma ideia muito legal da gente começar a fazer B2B2C, Que é basicamente a gente ter conexão com empresas que tenham os usuários que vão comprar o nosso serviço, porque a gente consegue trazer o mundo de gente

sem que a gente precisa investir tanto em tráfego. Super legal. Então, por exemplo, ele tem hoje eh contratos com grandes empresas, tipo de pés, com outras coisas. Ele tem um aplicativo para treino e essas empresas grandes trazem para ele muitos assinaturas, muitas pessoas. Foi bem legal. Eu Cheguei no domingo, né? Na verdade encontrei com ele no domingo. Na segunda-feira que foi ontem, eu jantei com o Vinícius Yuri. Eu tô participando de um evento que vocês vão ver hoje, que é o evento do Honor. É um dos eventos do mercado digital, né? Da galera que vende

info prodruto, serviço, que é um dos mais bem conceituados. O pessoal vende muito lá, onde teve umas palestras bem legais. é de um pessoal que fala sobre mercado de infoprodutos, mas eu tenho Uma opinião que é uma opinião não muito popular. Eu acredito que o mercado de infoprodutos ele não vai crescer tanto quanto eu pensava que ele ia crescer nos últimos anos, sabe? Acho que o pessoal vai acabar migrando para outras coisas, vai usar infopruto como meio para conseguir vender SAS, para conseguir vender software, para conseguir vender serviço, porque a não ser que se torne

uma empresa de educação, tipo de curso mesmo, né? com negócios mais Tradicionais, mas aí vai virar faculdade ou pós-graduação também, que não é o curso livre que era infoproduto na época quando ele foi criado. Eu tô percebendo já esta tendência e as pessoas as pessoas têm falado muito sobre isso. E hoje eu vou palestrar nesse evento. Ontem eu tava à noite lá, a gente ficou até à tarde, tava o Vittor do Metaforando, não sei se vocês conhecem o canal do Víor Metaforando. Você conhece, Lucas? Vittor. É, troquei uma ideia com Ele, joguei um videogame com

ele também que gente boa demais. Comi ontem no Bomesteria, que é um restaurante muito bom daqui de São Paulo, bem legal. Levei o Vinícius Yuri lá. Eles nunca tinham comido no Moma. É um restaurante bem legal. Um dia, quem sabe, né? Mostra aqui no vlog também. >> Quem sabe Moma patrocina a gente aí, ó, pra gente ir lá fazer vlog de comida, mostrar lá a comida deles. E bom, hoje eu vou voltar pro Rio. Vocês vão Acompanhar durante o dia aí eu conversando com as pessoas, eu palestrando também. Espero que vocês gostem bastante desse vlog.

Vai ser um vlog um pouquinho diferente, talvez um pouco mais curto, mas vai ser bem legal. fica até o final aí como tem sites valiosos para que você consiga aplicar na tua empresa. Chegamos aqui no lugar do evento. Estamos aqui no El Trade. Vai participar do Honor, que é um evento que é um Mastermind e principalmente de negócios digitais, que é muito bem consolidado aqui no Brasil, que é presidido pelo André CIA, uma pessoa super respeitada, patriarca do digital. Eu vou querer falar também com o André, vim aqui porque eu vou palestrar hoje, vou falar

sobre um tipo de campanha que a gente usa muito dentro da Full Salos para vender os nossos serviços e como funciona os detalhes comerciais dentro disso, os resultados que a gente tem. Então vai acompanhando aí, tenho certeza que você vai gostar bastante, beleza? Seja bem-vindo aí. Bora. para falar por último com a gente, um camarada que vai trazer a cereja do bolo porque ele tem uma competência para isso, é copywriter, é estrategista, sabe de funil como ninguém, é um banco de referências e com certeza é alguém que vocês devem ouvir. Senhoras e senhores, recebam com

uma salva de palmas enorme o Mestre Mateus Matuta. Bora lá, hein? Que isso? Uma das coisas que eu acho que eu mais pratiquei e apliquei nos últimos anos veio de uma frase do Dan Kennedy que é se você tenta sem, na verdade a frase principal do Dan Kend é aquela que a gente sempre escuta de quem pode pagar mais caro por um cliente ganha. Vocês já escutaram essa frase, né? Todo mundo, pelo amor de Deus, tá no marketing digital, pelo menos um ano você escutou. Mas tem uma Parte que vem antes disso, né, que é

se você tenta vender como se você fosse o segundo mais barato do mercado, você não tem nenhum tipo de vantagem competitiva, mas existe uma vantagem competitiva muito relevante quando você se posiciona com o teu backend, produto principal, como mais caro. Aí logo depois ele vem com aquela frase de quem pode pagar mais por um cliente ganha. Eu tenho percebido muito isso e conversando com a maior parte das pessoas que eu converso, eu Percebo que quanto mais a pessoa consegue aumentar o ticket médio dela, menos ela tem que se preocupar com o CPA. Todo mundo que

roda qualquer tipo de funil que consegue aumentar IV, consegue aumentar VMC, né? Não importa a forma que você fala, o valor médio do carrinho, o quanto o cliente vai gastar com você ou LTV do teu cliente, menos você precisa se preocupar com o CPA. E o que eu vou mostrar para vocês aqui hoje foi um pedido que o CIA fez, né, também Eh eu palestrei também num outro mastermind, ele pediu para trazer para cá sobre os detalhes comerciais de um funil que a gente tem que converte 9.8% % dos frios em produtos de alto valor.

E é legal porque todas as métricas que eu vou mostrar para vocês, é claro, com pequenos detalhes, elas se repetiram durante cinco vezes. E é maluco porque assim, é de lei frio que paga um valor muito baixo e depois compra um produto meu com ticket médio De R$ 17.038. Aí vem a pergunta, né? Como que seria se hoje você conseguisse no teu funil converter 9.8% dos leades no teu back end? Só isso. Sem falar dos 17.000. Como é que seria? Pô, então vou mostrar para vocês os detalhes mesmo. Eu sei até pediu para adicionar algumas

outras coisas aqui e eu vou depois até uma linha para vocês. Para quem não me conhece, o senor Falou que muita gente não me conhecia. Mateus Garcia, pessoal me chama de Matuta, nerd das métricas e dos funis, múltiplos oito dígitos faturados. Sou sócio da Fulces, vai apresentar um pouco para vocês. Eu sou ótimo em criar oferta, funil e perceber padrões. Isso aqui foi o C que escreveu, tá? Ele colocou: "Matutinho é gente boa, todo mundo deveria ter o matuto em casa. O Matuto é seu amigo de infância que você não conhecia até hoje." Foi o

que o Colocou. E essa frase é da minha noiva, né? Ela colocou: "Mateus é linda e cada dia fica mais linda". Não, essa daí foi minha noiva, cara. Aliás, eu vou bater um recorde ao vivo aqui, viu? Por quê? Porque se quem me conheceu há dois, tr anos atrás sabe que eu era sofrido, não é verdade? >> Então, na curva de beleza, até o final da palestra eu vou ficar mais bonito. Essa promessa tenho certeza que eu vou Cumprir. Entendeu que foi, velho? >> É, tinha o cabelo Chanel, cara. história. >> Nossa, [ __ ]

Meu vizinho não acompanha a curva de beleza, entendeu? Encontra muito. Tem que ficar um tempo sem encontrar para conseguir perceber. Mas até o final da palestra, se eu não cumprir a primeira promessa, essa eu cumpro, tá? Brincadeira. Afonso, para quem não conhece, é uma empresa que no primeiro ano e 15 dias a gente bateu R milhões deais. Então foi realmente 1 ano e 15 dias, deu 380 dias mais ou menos os primeiros 10 milhões. A meta desse ano é chegar em 40. Eu acredito que vai bater, porque a gente vai ter um evento mês que

vem. Vão ter dois eventos mês que vem. Esse mês, cara, tá bem legal de venda, então eu acredito que vai conseguir chegar nos 40. Ano que vem a meta era chegar a 105 Milhões, só que depois eu percebi que talvez não vha a pena. né, pela questão de imposto. Então, pode ser que a gente desacelere um pouco e não e faça lá, sei lá, uns 80 milhões ano que vem para não entrar no lucro real. Troquei até a ideia com meus sócios ontem sobre isso, depois de trocar uma ideia com Duda. E a gente tem

participação no resort multipropriedade, 250 milhões de VGV projetado, né? É o valor que a gente acredita que vai chegar junto com o Peter, Peter Jordan. E hoje a gente tem mais de 400 negócios são acelerados pelos nossos processos. Meus sócios, não sei se vocês conhecem, Yúrio Barbosa, Vinícius de Sá, um é especialista em processos comerciais, um outro é muito bom em negociação, o cara fecha vendas de alto valor, viralizou fechando vendas. Muito legal. O principal ponto do que eu quero mostrar para vocês é que eu comecei a pensar e perceber padrões dentro da Venda de

produtos de alto valor e eu comecei a perceber que o que fazia com que a pessoa comprava, comprasse no final. E aí a lógica de todo esse funil é construída com base nisso, não é a qualificação, ao contrário do que as pessoas pensam. Então as pessoas elas tendem a pensar o seguinte: "Cara, meu funil tá com uma taxa de qualificação altíssima, então eu vou conseguir ter uma taxa de conversão alta no meu produto de alto valor?" Porque a galera Tá altamente qualificada. Só que eu percebi que não. Às vezes chegavam uns leaders que faturavam R$

10.000 e compravam minha solução de R$ 35.000. E aí eu comecei a fazer uma pesquisa com esses leaders e entendi o quê? que o que fazia com que esses leades comprassem não era qualificação, era consciência. Então, quando eu aumentei a qualificação dos leads, eu paguei muito mais cara e a conversão continuou a mesma. Só que alguns leaders claramente Desqualificados em uma primeira análise compravam. Esse caso do L de R$ 10.000 para mim foi o que mais marcou. O cara faturava R.000 e ele pagou praticamente à vista minha solução de R$ 35.000. Cara, da onde esse

cara tá tirando dinheiro? E eu percebi que depois eu soube, né? Ele tirou do crédito de limite especial. Eu comecei a pensar o que que faz com que o cara que tire do crédito de limite especial compre minha solução de alto valor faturando que ele Fatura, porque assim, não é racional, né? Aí eu comecei a perceber alguns outros padrões e aplicar dentro do meu marketing e eu percebi que existem três coisas. E a qualificação é uma das três, mas ela não é a mais importante. A primeira que faz com que a pessoa compre é o

nível de consciência do meu consumidor. Quanto maior o nível de consciência dele, mais ele entende que o problema que ele tem é um problema urgente de solução. Geralmente a gente Faz isso com COP, né? eleva o nível de consciência do consumidor. O segundo ponto é a confiança, porque mesmo que a pessoa tivesse a consciência de que aquele problema era urgente de solução e que a minha solução ia resolver o problema dela, ela acabava não comprando se ela não confiasse que aquilo ia trazer o resultado que eu tava prometendo. E o terceiro ponto era a qualificação,

porque quando a pessoa tinha esses dois e ela era qualificada Financeiramente falando, ela não tinha nenhum tipo de objeção. É o Sharp não take my money, né? Nossa, tem umas vendas que é linda, que o cara chega consciente e com confiança em mim. Aí chega no final da venda, eu falo para ele, cara, você pode pagar no Pix? Posso. Passa o Pix, feito, acabou, lindo. E é geralmente o cara que tem os três e esse cara aí faz a venda lisa. Então, vamos nos debruçar um pouco mais sobre o primeiro ponto que é Consciência. O

primeiro ponto é que o lead inconsciente ele sempre tem sintomas ou situações que dóem, criam o que eu chamo de gap natural. Vou explicar o que que é gap para vocês aqui também, para quem ainda não conhece esse termo. Essa pessoa, ela é parte do teu cliente ideal, só que ela ainda não tem consciência suficiente para entender que dói o problema que ela tá passando e que existe uma solução que faz sentido para Ela comprar, mesmo que pareça cara na primeira instância. Porque o ponto não é ser caro, o ponto é ser mais barato do

que não fazer nada. Eu comecei a entender isso aqui. Quando >> tá bom >> do que não fazer nada. Isso aí que eu aprendi com Jason Fledin. Cara, o Jason Fledin, ele fala o seguinte: quando você faz uma oferta, você precisa entender que a pessoa faz um cálculo mental de será que é melhor eu comprar isso daqui Ou é melhor eu ficar assistindo Netflix? Já aconteceu com vocês de comprar uma oferta que te prometia mundos e fundos e não te entregar nem 5% daquilo? Era mais barato não ter feito nada, não é verdade? Então, dentro

daquele plano que foi entregue para ti, existiam riscos que você precisaria mitigar. Dentro da oferta da pessoa, ela não pensou na mitigação desses riscos. E aí acaba que você não conseguiu executar, não conseguiu teu resultado e Valia e fazia mais sentido não ter feito nada. Essa é real. Então uma oferta boa de verdade, aliás, recomendo de leu flen, tem um livro dele que chama One To Many, que ele fala bastante sobre esse conceito de oferta também, é mais sobre o webinário, mas ele fala bastante sobre isso. É sobre retirar o risco total para que a

pessoa compre. OMOS fala muito do 100 million offers também, de colocar as garantias que ele fala lá para conseguir exatamente reduzir esse risco. Então Esse é o ponto. Quando a pessoa tá aqui, ela ainda não tá pronta para comprar. Por quê? porque ela passa pela situação, mas não entende que é um problema urgente de solução. O segundo ponto de consciência é quando a pessoa entende que ela tem um problema urgente de solução. Eu ganhei o meu primeiro dinheiro vendendo receita low carb para controle de glicemia. Eu pensava muito bem, eu vou dar esse exemplo aqui

na receita low Carb, que eu acho que é um outro mercado para vocês entenderem. As pessoas não acordavam todos os dias de manhã pensando, caraca, eu vou comer aqui uma receita low carb, vou fazer um jejum intermitente que vai resolver o meu problema. O cara é totalmente inconsciente, mas ele passava, por exemplo, de ter acrocórdons, que eram tipo verruguinha surgiam na parte do pescoço dele. A ele acordava de noite para fazer xixi. Ele tinha a parte eh de dentro, né, das dobradiças do corpo dele aqui mais escuras. Então ele tinha sintomas e passava por situações

que ele não sabia, mas criavam uma espécie de gap. O cara era totalmente inconsciente. Esse cara não comprava o meu produto. Então, por meio do anúncio, eu precisava mostrar que aquele sintoma ou situação que ele passava e era um problema urgente de solução. Se ele não resolvesse naquele momento, ele ia se tornar pré-diabético, Depois ia se tornar diabético. É um exemplo aí. Então, do meio da comunicação, eu transformo e coloco na cabeça da pessoa, que é um problema urgente de solução. E aí eu vou apresentar para ela uma solução que não precisa ser barata, mas

precisa ter um custo menor que a inação. Aí depender do tamanho do problema e do custo que existe e o contraste muda muito. Eu vou dar um outro exemplo. Eu tenho um cliente que vende é um aluguel De falcão para predação de pombo. Olha só pra quem que a pessoa, né? O cara ele vende aluguel de falcão pra predação de pombo. Cara, >> como é que eu vou criar o gap desse cara? E aí a gente descobriu durante o processo de vendas dele que as indústrias tinham um problema gigantesco com o pombo e que elas

perdiam milhões porque tinha que em tonéis, principalmente com que não tinha a parte de cima, né? os pombos entravam lá, Faziam as fezes dele e perdi eles perdiam a carga inteira. Então agora ele tá fechando contratos com indústrias, contratos altíssimos, tá? Para conseguir fazer predação de pombo usando falcão. Então, a indústria tinha uma situação ou um sintoma que criava um gap natural, que ela falava: "Cara, perdo, perco milhões". mas acreditava que era parte do processo. E aí ele transforma isso num problema urgente de solução, porque Ele mostra para ela. E a gente fez uma comparação,

é interessante porque é um ótimo mecanismo. Eh, o o CIA falou que eu sou um bom copywritter, n? Eu gosto muito de estudar isso. Então, o mecanismo dele, cara, é o melhor que existe no mercado. Por quê? Porque todo tipo de de forma de conseguir resolver o problema para retirar o pombo faz mal pro ser humano que tá lá e faz com que a empresa ela perca certificações. Então ela não consegue pegar algumas ISO, por exemplo, quando ela usa veneno para matar os pombos. Fora que os seres humanos também são afetados. Então o Falcão é

a forma natural de resolver problema do pombo. Olha que loucura. E aí a solução tem um custo menor do que não fazer nada. E não é barata. Tem contrato que ele fecha de R$ 100.000 mês com a indústria para alugar um falcão, entendeu? Olha que loucura. E é isso. Então isso se torna uma decisão óbvia, Mesmo que não haja caixa, porque o custo da inação >> é maior do que o custo de fazer alguma coisa. E a gente construiu isso muito bem na oferta da Full Salos, né? Grande parte da taxa de conversão que a

gente tem vem da construção dessa oferta que vem desse dessa lógica aqui. Por exemplo, quando você perde o dente da frente, cara, você tem um problema urgente de solução e não importa o dinheiro que for, você vai pagar, você Quer resolver, porque urge o teu marketing e o teu setor comercial deveria fazer isso aqui com as pessoas, tá? Por, e tem uma coisa que é interessante, talvez doa quando eu falar isso, mas é a verdade. Marqueteiro não sabe vender, ele sabe fazer marketing. E marketing não foi feito para que produtos complexos de alto valor sejam

vendidos diretamente. Na maior parte dos casos, toda generalização é burra, né? Mas por isso a importância de comercial bem feito. Fala aí, Vé. Inclusive essa. >> Exatamente. Mas é é legal isso aqui porque quando você entende que marqueteiro não sabe vender, sabe fazer marketing, então qual que é o ponto central da venda? Como é que você prepara uma pessoa para que ela tome uma decisão de venda em frente a um vendedor? E aí eu vou mostrar para vocês uma coisa chamada gap. Isso aqui quando eu entendi com meus sócios, falei: "Cara, esse negócio aqui todo

marqueteiro devia saber. E quando ele entende esse PT de criação de gap, tem até um livro que chama gap selling, que explica isso, ele consegue criar um sistema de marketing para vender qualquer coisa. Por quê? Porque hoje o marketing já faz isso em alguns casos, principalmente quando você vende só com marketing, mas Quando você alia isso dentro de um sistema comercial, você tem um resultado absurdo. Isso aqui, ó, é um gap. Depois se quiserem tira uma foto que eu não vou conseguir ler cada uma das partes para vender um Toyota 2017 RV4. Começa aqui em

fatos, né? O pessoal também entende essa primeira parte como spin. Tem outro livro chamado Spinelling também, não sei se vocês já escutaram falar de um leitor, um escritor chamado New Hackan. é o SP e N, que é aquilo Tudo. Só que o gap ele aprofunda um pouco mais o spin, em que eu levo a pessoa do estado atual dela pro estado futuro. Basicamente tem uns fatos que a pessoa tem. Então ele tem um Honda 2006 com 11 anos que ele comprou por 12.000, descobriu que tem problemas, cara, é horrível. Ele tem quebra direto, tem um

problema com ferrugem. O impacto é que a mulher dele reclama para caramba com ele. Então, às vezes, o impacto que é o que faz com que a pessoa tome a decisão E transforme aquele problema ou situação em algo urgente de solução, não tem nada a ver com a situação em si, né? É algo que é relacionado àquilo. O problema impacto que faz ele comprar um novo carro é a mulher reclamar com ele. Não é nem o carro em si. O que leva a uma causa raiz, que o carro é feito de um material barato, que

não é a prova de ferrugem. Isso gera uma emoção nele, que ele fica frustrado, bravo e deixado de lado, né? Crapped, que é tipo enganado. E aí a partir disso, pronto, a pessoa já tá pronta para comprar uma nova solução. Ela entendeu que ela passa por uma situação que gera um fato, que tem um problema por trás daquilo. Esse problema gera um impacto e tem uma causa raiz. Ela entendeu isso? Que que eu faço aí? Eu vou mostrar para ela um estado futuro para que ela saia daquilo e uma solução. E aí fica mais fácil

da pessoa tomar Decisão. O gap é aquela é aquele espaço, aquela lacuna entre onde a pessoa tá para onde ela quer chegar. Quando você vai pela Inglaterra, né, no trem lá na Inglaterra, eles falam: "Mind the gap", né? Já deve, não sei se já foram pela Inglaterra, eles falam isso, que é cuidado com o vão entre o trem e a plataforma que no Brasil o pessoal chama. Então, a lacuna entre onde a pessoa tá para onde ela pode chegar. Quando ela você deixa isso claro para Ela, ela fala: "Cara, é um problema urgente de solução.

Eu posso fazer algo ou não. O custo da inação é menor do que o custo de fazer alguma coisa? E aí, a depender disso, ela vai tomar algum tipo de ação. Então, dá para vender quase tudo, né? E o ideal que seja usado de forma ética, né? porque senão é [ __ ] O segundo ponto é isso, né? Use de forma ética, por favor. É porque eu, por exemplo, o Lobo de Wall Street, lá no filme, você, não sei se já assistiram, ele usava isso basicamente para criar gap, para vender ações lixo, né? Então ele

usava exatamente a criação de gap a partir de perguntas para conseguir retirar do carro que ele queria, construir estado futuro, criar o gap e vender uma parada lixo. Então tem gente que vende coisa muito boa, tem gente que vende coisa lixo, né? Mas o negócio é entender e usar pro bem, Pelo amor de Deus. O segundo ponto é o de confiança. Cara, tem uma coisa chamada ponto de precedência. Acho que a melhor forma de explicar isso que é o seguinte: a autoridade de alguém, ela é feita por meio daquilo que já passou no passado da

pessoa, que ela já fez no passado. Então existem pontos de precedência que a pessoa enxerga em você ou no teu vendedor ou então no teu processo que vai garantir que no final a pessoa Confie em você. Sabe aquela pessoa que você fala assim: "Cara, eu nem conheço aquela pessoa, mas já me gerou uma sensação boa?" É algum tipo de ponto de precedência. às vezes pode ser algum tipo de ponto de precedência da feição, a fisionomia da pessoa, né, do formato corporal. Existe uma série de outras coisas, né, que faz com que a pessoa ela tenha

um ponto de precedência e também a forma com que a pessoa se veste. Por exemplo, o marqueteiro se veste como Camisa preta, calça jeans, não é verdade? Você olha e você fala marqueteiro, não é verdade? E da mesma forma, por exemplo, corretor de imóveis usa aquela calça apertada para caramba. com um cinto, né? Então tem uma forma com que ela se veste a partir a partir disso, ele leva consigo uma autoridade, né, para resolver um problema específico. Então o ponto de precedência é ter um bom branding e um bom marketing. Quando você tem um bom

Posicionamento, você consegue construir uma boa confiança quando você é especialista em algum assunto específico. Por exemplo, a Tati especialista em oratória, em palestras, não é verdade? Então, quando a pessoa vai resolver esse problema, ela confia na Tati para resolver esse problema. É o posicionamento. Claro. Segundo ponto, cara, que a melhor forma de você construir autoridade quando você não tem autoridade é transferência de Autoridade. Nos últimos dois dias eu sofri tanta transferência de autoridade que a galera tá me escutando agora só porque o cia falou bem de mim. Cara, essa é real. Nem sou tão bom

assim. Sacanagem. Tô tentando, né? Não, mas eu realmente o resultado tá muito massa, velho. Eu acho que assim, tá bem legal, mas é isso. O CIA falou tão bem de mim que a autoridade do CIA veio para mim de alguma forma. Claro que Não de forma total, né? Mas isso faz com que vocês prestem mais atenção no que eu tô falando. Nossa, deu um salto aqui no perdi uns 10 minutos aqui. E o terceiro é os sinais e símbolos de precedência. Por exemplo, quando você tem prova social, quando você conta alguma história anterior para momento

presente, por isso que história de origem funciona, porque você conecta com a pessoa, ela entende que você é uma autoridade naquilo por algum motivo Específico e a partir disso, você cria confiança na cabeça dela para que ela continue te escutando. Conquistou confiança e precedência, maravilhoso. Na oferta dentro da do quadro da oferta de valor do Ormose, do livro A oferta de 100 milhões, o que constrói a confiança é a percepção da probabilidade de conquista, que na minha opinião é a parte mais importante, porque quando a pessoa ela enxerga que ela pode chegar onde ela pode

chegar, Ela compra de você primeiro na cabeça dela e depois com o dinheiro dela e ela enxerga o real valor a partir disso. Isso é muito legal. Então, esses são os preceitos do funil, que é esse funil que eu vou mostrar para vocês aqui agora. Eu vou dar um 2x aqui agora na voz. Eu vou pedir para que vocês prestem bastante atenção, porque eu tenho bastante coisa para falar e deu um salto aqui de 10 minutos. Então Vamos lá, >> pode? Tá bom. Aí vocês me digam se tá interessante, tá bom? Vamos lá. Primeira parte.

Primeira parte aqui é o funil de aquisição. Funil de aquisição é aquilo que eu faço para conseguir comprar esses leads. Daquele funil que eu falei lá no início que eu tive 9.8% 8% de conversão em ticket de 15 de R$ 17.030. Essa primeira parte aqui, ela tem dois segredos principais. O primeiro é uso da base de lista de contatos, que eu Convido para uma página de vendas. É uma espécie de lançamento pago, é um desafio pago, na verdade, que eu faço e tem alguns hackzinhos. A primeira parte aqui é uso da lista de contatos. A

p oficial dá um ras absurdo. Chego a ter ruas de três, 4, 7, né, com a captação, mesmo sendo um ticket muito baixo. Um segundo ponto é que na página de vendas eu já fiz vários testes e eu percebi que quando eu coloco um desconto com um porquê por trás, por exemplo, cara, eu Tô dando desconto esse mês porque é nosso mês de aniversário e dou tanto por cento de desconto, a página converte um pouco mais, que a pessoa acredita que aquele desconto ele vai acabar e a taxa de conversão da página aumenta bastante. E

um terceiro ponto é adição de order bump, tá? O order bump ele é o que faz com que a gente consiga escalar bem na entrada. Por quê? Porque o que importa é o aumento de ACV. Lembra que eu falei lá no início da palestra? Então o aumento Do valor médio de carrinho que eu vou ter importa mais do que meu custo por aquisição. Mesmo que eu tenha um custo por aquisição um pouco maior do que eu tô acostumado, porque eu não tô conseguindo bater pelo tráfego, se eu tenho um ACV maior, eu consigo pagar isso.

E se eu consigo pagar isso na entrada, é maravilhoso. Eu participei de um funil desse do Danlock. O cara liga para você para oferecer uma oferta de 1.000 que tá no order bumpica, Você preenche no formulário dele que você fatura mais do que o ICP dele, né? O cliente ideal dele fatura. Então eu preenchi, o cara me ligou de lá e acho queem Miami, o cara me ligou para me vender uma oferta de 1.000 para aumentar o ticket médio, porque aí ele consegue pagar os custos de tráfego e escalar ainda mais. Aí tem aqui onboarding,

recuperação de carrinho e a segunda parte que é a parte de entrega ali realmente do desafio, que é o Empilhamento de cinco webinários com aulas VIP. No último eu faço também uma imersão que é um order bump, tá? Que eu vendo por R$ 500. Eu adiciono ali e toda vez eu tô aumentando o ticket dessa imersão, a taxa de conversão cai um pouco, só que as pessoas que participam depois compram muito a minha oferta de ticket maior e o ticket médio é muito maior. Então vale a pena. Eu consigo ter dois funis rodando ao mesmo

tempo, né? Eu rodo um funil de webinário pago aqui E um desafio. E é interessante porque às vezes a pessoa que não participa do desafio participa da minha imersão mesmo comprando desafio. Então eu consigo falar com dois públicos ao mesmo tempo. Aqui é um público mais avançado que compra. Teve gente de comprar tudo. Meu meu carrinho completo dava mais ou menos uns R$.00. Imagina o cara vi do tráfego direto apertar no meu anúncio e comprar R$.00 R$ 200 lá no É louco, acho loucura, né? Mas o cara viu alguma coisa De confiança e aí chegou

no final e o cara comprou a minha solução na época 62400 o que ele comprou aqui os order bumps. Se quiserem tirar a foto, o valor é na verdade é R$ 99,9690 à vista que tava nesse daqui e depois eu aumentei. Esse aqui foi o penúltimo, o cupom de 30% off que eu comentei. Primeiro o VIP que eu faço 24 horas ali a gravação e também o tirar dúvidas no final. A gravação por 300. Eu adicionei isso aqui recentemente. Isso aqui é Ótimo porque deixa muito claro na cabeça da pessoa que aquilo não vai ficar

gravado. Ela vai ter que pagar para conseguir ter acesso. E aí imersou com uma tuta que é R$ 500. Comentei para vocês. E essa é a primeira parte aqui. Agora num zoom aí que dá para ler direitinho agora, ó. R$ 67 com 30% off. Faço mensagem paraa base, também faço upgrade. Eh, a mensagem de aumento de SV é o upgrade. Se a pessoa compra o Primeiro e não compra o restante, eu ofereço para ela dentro do WhatsApp. Tem alguns fluxos que eu ofereço isso também. Dados de compras aqui são dados. O ingresso padrão, esse daqui

eu fiz 447 vendas, nem foi muita, né? Ingresso VIP bateu 36.5%, 5% a gravação deu cinco. Eu não queria vender muito mesmo, né? Só pra galera para ancorar. E a imersão foi 18. Desses 18, oito compraram a minha solução de alto valor. Desse daqui Específico. Eu lembro desses dados. Muito legal. Você chama eles por um evento de 67 dentro do seu. Galera, ó, presta atenção. O Matuta chama eles para um evento de 67 >> com 30% de desconto, que é R$ 47. >> Com 30% de desconto, ou seja, R$ 47. Aí tem lá um upscel

de R$ 500 que aão comato. Order bump, não é o Pcel >> um order bump de R$ 500. desses Tinha oito que compraram, >> na verdade 18 aqui, >> 18 compraram a imersão e da imersão oito compraram >> a minha solução de mais alto valor, >> que era a solução de >> do programa de aceleração ou programa de ativação. >> Ah, tá. Mas aí são vários programas, mas teve clientes ali dos 38, dos 17. É, >> então, ou seja, pensa só um processo, um funilzinho, olha, Cris, que coisa Maravilhosa. Você chama por 49, o camarada

fala: "Ah, vou comprar o de 49". Tem uma mensagem ali no order bump de R$ 500. Clica lá, vai pra imersão, foram 18. Desses 18, oito convertem. A gente tá falando ali de 40% de conversão, uma média disso. E compra um produto de 17, compra produto de 35, compra o produto de 100. Você tem imersão de 100? Eh, programa de 100. Tenho de 220, >> programa de 220. >> É de tráfego eu tive três ascensões do 220. A última slide aqui. Eu, o você tá dando spoiler, mas vamos lá. >> Não, não, não, não falei

nada, >> cara. Todos os dados eu separei aqui. Eu não vou falar um por um, mas a gente gastou isso aqui em tráfego total, 168041. Teve tráfego aqui em todos esses pontos. A gente fez um captação de análise de call, captação de live de área, distribuição, tráfego direto. Teve um Meteórico inicial também que a gente rodou para conseguir fazer a virada de lote zero nesse específico. Depois a gente parou de fazer porque o Roas não valia tanto a pena. Eh, mas no nosso caso específico, né, que o CPM é um pouco mais caro. O meteó

a gente teve rose de 0.52. Meu rose é muito baixo na aquisição. Eu e eu posso fazer isso porque eu tenho os dados, né? Então eu investi 34.714, faturei 18.236 no meteórico. O ros ticket médio, tráfego total 168041, SMMS 500, API oficial 7860. O meu rosto total de ingresso foi 0.26, CPA total deu 280, meu ticket médio de R 7284. Então quase dobro o ticket médio ali com aqueles order bumps. Bem legal. A segunda parte, gente, acho que a parte dos dados OK, bora. Beleza. A segunda parte são os cinco webinários empilhados que levam todos

eles paraa aplicação, pré-vendas e vendas. E aí depois eu Tenho um ecossistema de ofertas ali para conseguir aumentar o LTV dessa galera. Como que funciona isso da você pode voltar no slide anterior? >> Posso? Aí eu tô vendo o seguinte, desde a aula dois você começa a gerar o aplicação. >> Exato. >> Desde a aula dois, não espera chegar a aula 5. >> Nesse específico teve o segundo dia a gente vendeu R$ 220.000. No terceiro dia a gente vendeu, foi um pico bem legal, foi R70.000 só nesse dia, no terceiro. E é interessante porque depois

caiu no dia de abertura de carrinho, vamos colocar assim, né? Não vendeu tanto quanto no dia anterior. >> A abertura do dia dois teve algum tsunami ou era oferta mesma? >> Não, >> era oferta mesmo. O tsunami ele acontece no meu comercial com criação de gap. A minha taxa de conversão no comercial é Muito alta. Então eu consigo criar um tsunami por call, vamos colocar assim, né? Então eu tenho lá um valor específico pra pessoa fechar caso ela esteja na reunião. Caso lá que feche na reunião e a maior parte das pessoas fecham. Então eu

consigo gerar um tsunami a cada reunião. Eu vou se eu pedir para adicionar também a aplicação, vou mostrar para vocês. Essa aqui é a estrutura das aulas. É a Estrutura lá do Russel mesmo, estrutura de oportunidade mais quebra de objeção. Resumo do dia anterior, mais quebra de objeção interna do Pedro Adal também. Resumo do dia anterior que o Fábio ensina aqui no Brasil também, né? O Fábio ele é um bem grande precursor desse funil. Resumo do dia anterior, mais quebra de objeções externas. Resumo dos três dias, mais quebra de objeções financeiras, mais o pit. E

o resumo dos quatro dias, mais lógica para compra Racional, mais lógica para compra emocional, mais repeit. Então, é como se fosse um webinário, um perfectinar, empilhado em cinco dias, em que eu divido as objeções fechadas em cada um dos dias. E tem algumas adições, primeiro, as tarefas do dia, eu vou mostrar para vocês. E eu comecei a adicionar isso aqui também, que é pit para VIP todos os dias e pit paraa aplicação a partir do segundo dia para encher meu time comercial. Logo depois Vem a sessão VIP em cada um dos dias. Eu tô fazendo

ainda ao vivo ele, né? Mas a ideia é colocar ele gravado também. Ó, essa aqui é a tarefa. A tarefa cria gap. Então, de zer a 10, quanto que você sabe fazer cada um dos tópicos? Terminou isso daqui, a pessoa fala assim: "Pô, eu preciso dessa parada. Pelo menos um desses ele vai comentar que tem tipo três, quatro ou não tem." E aí a pessoa cria um gap na cabeça dela que ela fala: "Eu preciso ficar até o Final porque ele levou nível de consciência de que tem uma questão que é urgente de solução. É

isso. Então as minhas tarefas elas geram algum tipo de microrultado ou elas elevam o nível de consciência. Esse caso aqui é de elevação de nível de consciência, mas tem um que é, por exemplo, faço uma reunião de vendas e sigo o processo, que é no final. Aí o cara tem que fazer a tarefa. A última parte, que é a parte não de Elevação de nível de consciência, mas de conversão, começa numa aplicação, leva pro meu pré-vendas, eu vou mostrar os números de quanto fica em cada uma das partes, vai pro meu setor de vendas e

aí fecha uma das quatro ofertas que eu tenho para vender. Pode parecer estranho porque geralmente a galera faz eh lançamento e desafio para uma oferta só, mas como eu tenho um setor comercial, ele consegue fazer perguntas paraa pessoa no início da reunião e entender a Oferta que mais se adequa com base no momento da pessoa. E aí eu consigo ter uma taxa de conversão muito maior dos meus leads, porque eu tenho mais de um produto para vender. Meu programa principal que hoje eu vendo por 75, né? O produto de saída, que hoje é 37.500, eu

tenho um programa de ascensão que é 220.000 e um produto de LTV que vai de R$ 4.000 até R$ 9.000, que é o contratação ou formação de vendedor, que o cara compra para alguns vendedores Dele, cara, às vezes compra para 10 vendedores e aí a gente faz depois o upgrade dele pro programa principal. Então acontece de venda de tudo. É uma loucura quando vem venda de tudo. O vendedor ele é treinado para fazer o spin para entender a necessidade do cliente. A partir disso ele apresenta o produto com maior ticket médio que resolve o problema

da pessoa naquele momento. >> Na aplicação, o pessoal já sabe que vai Falar com a equipe de vendas. >> Isso eu vou mostrar a aplicação, já tá no próximo slide. >> Ah, perfeito. >> Não, não tá não ainda. Mas isso aqui é muito legal. Acordos iniciais e micropactos. O processo de closing, que é o processo de fechamento, eu comecei a perceber, eu troquei uma ideia com C no aeroporto, que é um processo de marketing também, é um processo de alinhamento. Parece um Pouco até com a palestra do Gandon fez, não sei quem quem tava aqui

na palestra do Gandon, mas eh o ponto principal é entender que quando você faz o alinhamento certo com a pessoa, ela para de reclamar durante o lançamento, durante o desafio que não tá tendo conteúdo. Isso aqui resolveu. Tu sabe aquela galera que fica no chat falando assim: "Cadê o conteúdo? Não sei o que lá". Quando a gente começou a fazer isso daqui, resolveu essa parada e a taxa de Conversão aumentou bastante. Então o que que eu falo pra pessoa? Que você vai ver aqui é o mesmo conteúdo que a gente entrega no acompanhamento de mais

de R$ 60.000. Não tem nada capado ou superficial de verdade, mas o ponto é: "Eu quero te ajudar agora, só que o melhor cenário mesmo seria te acompanhar pelos próximos 12 meses." Esse aqui a gente usa em toda col de venda. Eu vou te mostrar na prática como fechar em uma única reunião. No final desses cinco Dias, eu vou fazer uma oferta para te acompanhar o logo de um ano inteiro. Aí eu quero ver de você. Sim, faz sentido ou não. Agora não é para mim. Se quiser pode tirar uma foto, vou passar pro próximo.

É igual o vinho. Você prova uma taça, depois decide se leva a garrafa ou não. Ou como numa academia, você faz semana de teste, se gostou, paga o mês. Se não sai. O que dá, não dá que ser aquela pessoa que fica pulando de teste em teste, de aula gratuita em aula Gratuita e nunca decide nada. E aí, deixa eu te perguntar, você é esse tipo de pessoa? Beleza? Hoje é só o começo. A gente vai fazer um alinhamento de mostrar os fundamentos. A parte técnica mesmo começa amanhã, então fica até o final. A galera

parou de reclamar depois disso. E gravações. Se quiser acesso por 24 horas, pega o VIP. Se quiser acesso por mais tempo, você pode comprar a parte ou esperar até o terceiro dia, quando eu vou te mostrar como ter seis Meses de acesso sem precisar comprar nada extra. Spoiler, a gente dá se meses de acesso do evento para quem preenche a aplicação e fala com o nosso time, que a pessoa entrou na reunião de vendas, a taxa de conversão dela é absurda. Então, meio que forço essas pessoas aí pra reunião de vendas do meu time. E

se as pessoas comparecerem de verdade e repostarem nos stories, eu posso liberar a gravação no fim de semana, mas se não se comportarem, não tem replay. Então, Se eu conseguir manter a média de comparecimento dos 5 dias, eu libero o replay. Senão não. >> Isso aí você fala ou >> eu falo no início das aulas. Todas as aulas tem os micropactos, que são os microalinhamentos. O Yuri fala na verdade que o Yuri que é o expert, mas aí, cara, isso aí melhorou muito, muito. Tipo, que quando a gente não fazia de quando a gente começou

a fazer, o público muda, parece a taxa de Conversão aumentou. É, é bem legal. Eu aprendi lá com aquele can, eu aprendi na daamante mesmo, né? Tem um casal lá do Canadá, que é o, eu esqueci o nome dele. Ah, mas a mulher dele tem um desafio que ele vende para mulheres que querem aprender a vender pela Amazon. E ele usa isso, que são esses micropactos. Adicionei alguns outros de closing mesmo que a gente usa na Full Sales, mas o início foi o script que eu aprendi com o Casal lá. Ó, o comparecimento, cara, a

gente chegou a ter já 92% de comparecimento. E é interessante porque, eh, esse caso específico, o número de ingressos vendidos, ele aumenta durante a semana, continua vendendo, né? E o pico do ao vivo e a média do ao vivo, cara, ela ela permanece assim, cai um pouquinho nos últimos dois dias, mas os primeiros dias ele permaneceu. Esse aqui é é o penúltimo, não foi o Último que a gente fez. No último ficou até melhor o gráfico ali. O custo total foi 1 76402, contando com tudo. O faturamento direto foi 1.2919. Por que direto? O rosto

direto foi 5.83. Porque eu fiz um cálculo do faturamento indireto durante o período de pessoas que começaram a me seguir pelos anúncios do desafio, começaram a me seguir pela questão de eu tá fazendo o eco, né, no período e eu calculei somente das duas semanas que a gente ficou ali fazendo a Campanha, tá? Foi uma campanha de duas semanas. semana. >> É, é porque foi a última semana de um mês e a primeira semana do próximo. Então, a última semana de um, cara, isso aqui foi o melhor eh resultado do Ster que a gente teve

na semana. Real, 428.129, 829.994. Então, total contando com isso, porque nessa nessa época a gente não investia Ainda em distribuição de conteúdo. Então, foi tudo do desafio mesmo e de conteúdo. A gente teve 9.56 de ROAS. O custo total retirando vendas, total direto, o total com ruas direto mais indireto. Se eu tiro as vendas, eu vou para 13.31, porque eu tenho o valor dos ingressos e dos order bumps. Então eu vou para 13.31 de ruas. Então, de 626 clientes únicos, a gente teve 232 aplicações, o que representa 37% de aplicações, porque a gente Entrega a

gravação do evento por seis meses somente para quem aplicar e comparecer na reunião. A pessoa tem que comparecer. Quem libera a gravação é o vendedor, tá? Então, a pessoa tem, ela não tem que só preencher, ela tem que preencher, agendar, comparecer. Compareceu, responde uma pergunta que é a primeira pergunta do Gap. Aí o cara integra ou ele fala assim: "Não, só quero a gravação, só quero a gravação". Quando esses caras aí a gente Nem continua a conversa poucos e é bem legal, a pessoa quer testar, né? E acaba comprando. É maravilhoso. A gente teve 9.8%

de conversão de cliente paraa venda, 232 aplicações, o 37% de cliente paraa aplicação e de aplicação paraa venda bateu 26.7%. Essa aqui é a aplicação, ó, para mostrar para vocês. Essa é a aplicação. A gente faz algumas perguntas. Existem perguntas de engajamento iniciais para aumentar a taxa de resposta nas aplicações. Quando Eu parei de pedir dados pessoais no primeira pergunta, a minha taxa de resposta de aplicação dobrou até mesmo no tráfego direto. Eu aprendi isso no livro Método ESC do Ryan Levisk. Muito bom livro. Ah, a primeira ali tem a pergunta, >> tem. Vou voltar.

>> Então, geralmente a gente começa. >> Essa não é a pergunta de engajamento. A primeira pergunta de engajamento é: você gostaria de vender mais? >> Entendeu? Segunda. >> A segunda é essa daqui. Eu não coloco o nome do telefone no início, eu coloco lá no final. Pode parecer conto, né? Só que eu diminuo a flexão paraa resposta do formulário de aplicação, eu consigo ter uma taxa de resposta maior. É a mesma lógica por trás do quiz, por exemplo, entendeu? Só no final que você pede nome telefone, aliás, o método S ensina quiz. Então, perguntas com

sim, óbvio, que Ajudam na completude para chegar, chega a dobrar a conversão. Eu tive um cliente que tinha uma taxa de média de completude de formulário em 23%, foi para 84%. Só para ter uma ideia de tirar o nome meu telefone inicial e colocar lá no final. Colocar primeiro perguntas de engajamento, depois perguntas de qualificação, faturamento. Aí sim a gente pergunta de qualificação. E por último, dados pessoais, a ordem das Perguntas influenciava na taxa de resposta. Tem outras coisas também, né? Mas é muito detalhe que eu eu não vou conseguir falar, mas eh colocar um

VSL na página de obrigado, recomendar um podcast assim que a pessoa acabou de preencher. Eu fiz teste de colocar página ou sem página na entrada do da aplicação, de alterar a ordem das perguntas e analisar a taxa de resposta de cada uma das perguntas. Que que eu percebi? Quando a taxa de desistência do Formulário de alguma pergunta é maior do que 20%, aquela pergunta talvez não vale a pena no formulário. Aí ou retiro a pergunta ou mudo a ordem dela, porque eu consigo otimizar o funil como um todo e ter uma taxa de resposta maior.

Coisas pequenas. Tem muita coisa, cara, mas não vou conseguir falar aqui só sobre o funil de aplicação. Depois pode colocar perguntas de qualificação e por último, perguntar os dados pessoais para atualização no CRM, que é essa parte. E Aí tem a parte de pré-vendas e vendas. que eu não sei se eu vou conseguir explicar porque o meu tempo já tá esgotado, mas é, então eu vou continuar aqui. Fiz. Qual que é o ponto aqui de pré-vendas e vendas? Eu vou explicar aqui para vocês como é que isso funciona. Primeiro ponto é dentro de pré-vendas, a

gente sempre se utiliza de algum tipo de ação que a pessoa realizou. Então, social selling funciona do mesmo jeito. Quando eu falo sobre Alguma ação que a pessoa realizou e uso essa ação como um meio para chamar a atenção da pessoa, por exemplo, a pessoa começou a me seguir. Eu chego nela e falo assim: "Cara, eu vi que você começou a me seguir aqui. Eu tô dando um por eu entrei em contato pra pessoa e tem a ver com uma ação que ela realizou. A taxa de resposta é muito maior." Então, quando eu viro para

ela e falo assim: "Fulano, eu vi que você preencheu a aplicação para conversar com O nosso time". A gente percebeu que ao invés de parabenizar, quando a gente coloca esse porqu tá entrando em contato, a taxa de resposta é maior. Então a parte do pré-vendas, ele basicamente vai realizar o máximo de agendamento e é treinado para fazer o que a gente chama de reversão de dispense e objeção. Então a pessoa fala: "Ah, não posso hoje". Beleza? Ele sempre coloca duas opções pra pessoa agendar, nunca só. Então é sim ou sim, né? Então A pessoa amanhã

você consegue duas ou 17, não consigo nenhum dos dois, você consegue sábado tal ou tal horário para conseguir realmente fechar aquele horário. Chegou nesse ponto, cara, acabou. A pessoa vai agendar porque você vai fazer essa mesma pergunta várias vezes até que a pessoa agende. O pré-vendas, ele tem três pontos principais. A primeira parte do pré-vendas é a abordagem. A abordagem ela é essencial. A melhor Forma de fazer a abordagem, eu já falei, é dar um por que você tá entrando em contato com a pessoa, tem que ter a ver com alguma ação que a pessoa

realizou. Se for outbound, tem que ter a ver com alguma pessoa, a coisa que a pessoa fez. O segundo passo é a criação de gap. O gap ele começa aqui no pré-vendas. Por quê? Porque quando eu crio o gap no pré-vendas, tem um porqu claro dela ir pra reunião. Qual que é o maior problema de ter taxa de não comparecimento dentro De sistema comercial? a pessoa não tem o porqu, claro, comparecer na reunião. Então, se eu abordo, crio o gap com perguntas de suposição, entendendo causa raiz, aquela parada toda que eu mostrei para vocês no

início, a pessoa entende o porque, claro, dela ir pra reunião e aí vem a última parte que é o fechamento, que é onde eu mostro duas sugestões de horário, pelo menos por algum motivo ele tá mudando a cor aqui. Loucura, né? É, o fechamento, ele tem a responsabilidade de levar a pessoa paraa reunião de vendas. Aí depois disso tem o quê? Lembrete só. Mas se você fizer muito bem feita essa segunda parte aqui, teu setor de pré-vendas, né? E é legal ligar às vezes para fazer. Ligar, cara, aumenta muito a taxa de comparecimento. Todos os

nossos prevendedores hoje ligam para as pessoas que eles abordam, principalmente no desafio e também quando vem de outros Meios, eles ligam para fazer o gap, para perguntar paraa pessoa coisas que vão fazer com que ela fale, detalhes que vão mostrar para ela que ela tem um problema urgente de solução que eh encaixa com algum tipo de solução que vale mais do que a inação, que nesse caso aqui é ir pra reunião. Então é fácil vender a ideia e aí fecha bem. A parte de vendas, ó, deixa eu, ã Ah, deixa eu colocar aqui. Pronto. A

parte de vendas, ela tem Alguns outros detalhes que eu não vou conseguir falar aqui para vocês, mas começa com spin, que é definição de gap novamente ou reforço do gap que aconteceu no pré-vendas. Logo depois tem apresentação comercial. A apresentação comercial é a apresentação da empresa dos experts. Então aqui empresa experts mais resultado para quê? construção de confiança. Segunda parte vem o mecanismo. Então, até lá no caso do pombo, a gente explica o mecanismo na apresentação comercial. É a mesma coisa. E por último, vem aqui realmente o pit. Como eu comentei, a gente gera uma

condição diferenciada durante a reunião que acontece meio que um tsunami individual. Então a pessoa ela tem um valor de desconto quando ela fecha durante a reunião que Faz com que ela toma a decisão na hora. E tem um porqu, claro, maior parte das pessoas err no tome individual. Desse nome agora, tá? Mas a gente não usa esse nome, né? A gente usa valor protagonista. nome, o meu, o meu sócio deu esse nome, ele falou que não é um bom nome, mas a gente acabou usando até hoje. Eh, o tsunami individual, ele é funciona muito bem

quando tem uma razão muito clara pela qual está dando desconto. Então, você pode usar o Desafio como um porqu claro e geralmente no dia a dia a gente fala assim: "Cara, existe um custo comercial, administrativo e financeiro que a gente tem quando você não fecha durante a reunião para te fazer followup, lembrete, toda essa questão." Quando eu tenho esse custo, eu retiro esse custo do teu processo, porque você fechou comigo durante a reunião, eu consigo repassar isso para você em forma de desconto. Existe um porqu claro, a Pessoa consegue concordar com aquilo, faz sentido. E

aí no final a pessoa acaba comprando sem que ela pense assim: "Ah, se eu forçar um pouquinho vai dar um pouco mais de desconto". Não acontece isso. E é interessante porque a próxima coisa que geralmente as pessoas pensam, pode voltar pro slide, por favor, é, ah, deve ter muito ching, cara. Não acontece o ch. Isso é muito interessante. Quando você fecha durante a reunião, que as pessoas pensam que é na emoção, o que Faz com que o chne aconteça é falta de um bom processo de CS. Então, assim que a pessoa compra, a gente cria

um grupo no WhatsApp com ela paraa entrega da parada, porque é um produto de alto valor. Depois disso, já agenda reunião de boas-vindas para até 48 horas. E a reunião de onboarding é feita durante a mesma semana. Então, o time de eh de entrega, ele tá ali apostos esperando a venda. A venda aconteceu, ele cria o grupo, coloca as pessoas, já amarra a Pessoa ali e aí já faz o boas-vindas. Na boasvindas tem assentura de contrato para quem tiver dúvida sobre o processo. Então, nessa parte das vendas, a gente não fala de contrato, tá? Pode

voltar no slide, por favor. Então, 627 clientes únicos, a gente converteu 62 clientes em produtos de alto valor no funil diretamente, foi 9.8% de conversão da lista. O ticket médio de cada venda foi 17.034,25. É surreal, né? Muito legal. E o interessante é que três empresas que compraram esse mesmo funil depois compraram soluções minhas de mais de R$ 150.000. Então esse funil ele não só trouxe pessoas que compraram minhas ofertas de R$ 75.000, eles também compraram as minhas soluções de tickets maiores depois. Então, o eco que eu tenho de faturamento depois de um evento como

esse, de social selling, de revenda para base, de aumento de LTV, ele é muito Maior do que eu tô mostrando aqui para vocês. E eu considero que é um dos melhores funis assim para vendas de alto valor em escala. E é interessante porque todos a todas as palestras, né? A maior parte das palestras, a gente falou muito sobre lançamento pago, né, durante esse evento do Honor. E para amarrar, o CIA pediu para finalizar aqui com o comercial, que é o que faria com que vocês conseguissem entender como colocar e plugar o comercial para aumentar muito

O ticket médio. O que eu queria dizer para vocês, para finalizar é que independente do ticket que você venda, todo mundo que eu vi colocando o comercial para vender tickets acima de R$ 1.000 conseguiu pelo menos aumentar em 50% a conversão. Então eu no mínimo tentaria, por mais que você de início queira colocar para só pra recuperação de carrinho, não queira fazer igual eu, né, ser maluco, colocar tudo pra aplicação, porque meu time comercial eu Já confio, já sei que eles vão converter bem, coloca lá para checkout direto e aí depois coloca recuperação de carrinho

inicialmente. Se quiser fazer tsunami com super interessados, como a galera faz, depois o comercial entrar em cima dessa lista inicialmente, funciona bem. E se colocar comercial para recuperar a lista depois também vai funcionar com uma beleza. O ponto é, não tem nada mais lucrativo do que o tete a tete, o a um escalado. Questão de densidade de funil, não tem nada mais lucrativo, não existe, tipo, não tem nada que consiga colocar mais dinheiro no teu bolso do que vender. E tem uma coisa que eu aprendi recentemente, se é que é um pouco até contra que

o mercado digital faz, mas eu eu percebi que é verdade. Não existe fracasso que sobreviva a 100 reuniões de venda. Não existe fracasso que sobreviva 100 reuniões de venda. Que que eu tô Querendo dizer? Eu tenho vários depoimentos de clientes que faziam lançamentos. Vai fazer um lançamento. Se tu captar 100 leads, quantas vendas você faz? >> Dá para fazer zero ou uma, né? Se tiver 1% de conversão. Agora faz 100 reuniões de vendas. [ __ ] você vai converter, pelo menos se a oferta for ruim, 5%. Eu tô falando de oferta de alto valor, tá?

Então eu tô só fazendo esse essa Comparação para vocês entenderem o valor e o potencial que essa parada tem. E vale a pena. Comercial não é custo, é investimento. Muito obrigado. Espero ter sido de grande valia. Valeu, >> cara. Muito bom, viu Matuta? Aqui no canto. É, eu quero dar uma prova social. Na real, tava falando com a galera aqui na mesa que eu tenho visto funilares rodando, Vendendo tipo 2 milhões por mês com a gente lá na Hotmart, né? E quem é que tá mais no jogo do lançamento ou do perpétuo simples? Não sejam

tímidos, tá gente? Eu sei que muita gente não levanta a mão por preguiça ou por timidez ou porque tá sem desodorante. Eh, mas quando você vai pro jogo do funil, igual o Matuta trouxe, a prova social aqui, se você olhar pela lógica da conversão, não faz sentido. E quem tá muito no lançamento no perpétuo fica Olhando pra conversão, ai mas a conversão do order bump tá baixa, do funil tá baixa. Se você olhar pela lógica do dinheiro que não existia e passou a existir, aí faz sentido para caramba. Porque essa conversão de três empresas de

150.000 talvez não tenha sido das melhores, mas agora são três transações que geraram quase meio milhão. Então assim, quando você olha para esse lado aí, o trampo que dá fazer um funil, nossa, fica leve. Mas Parabéns, cara. Absurdo, assim. Então, só para comprovar que isso aí funciona mesmo, >> não é? Maravilhoso. Ele é um funil de pico, né? Então a gente usa outros funis que geram pra gente hoje em média uns 3 milhões mensais, mas quando a gente faz esse gera pelo menos 1 milhão. É bem legal, >> cara. Eu juro, Cleiton, que na hora

que você falou o seguinte, me perdoe pela supa suposição, tá? Já pre Já eh já peço antecipadamente. Eu juro que na hora que você falou o seguinte, cara, eu tenho sou uma prova social, eu imaginei que você fala, Matuto, eu sou uma prova social da promessa que até o final da apresentação você ficar mais bonito. >> Ia ser muito bom, cara. Tu perdeu essa. >> Eu, >> caraca, >> jurava. Juro, pr pra gravação ficaria incrível, Né? >> Não é, não. Tô com videomaker aqui, cara. Repete, repete, >> repete. Matutão. Hã, tem um time, eh, eh,

esse time ele tá performando, OK, mas ele não tá assim, cara, não tá incrível. Ele tá OK. É um time que tá gerando resultado, não tá gerando prejuízo, mas eu acho que tem que otimizar. Ã, como que eu começo, velho? >> Como que eu começo? Tá? Time comercial, inicialmente você começa de trás para frente. Então você vai primeiro pensar na tua oferta. O que que você vai vender com aquele time comercial? Aliando a oferta. Por isso que eu comecei falando sobre elevação de nível de consciência e principalmente sobre a oferta. Entendendo qual que é a

oferta que vai ser vendida, você vai criar um Processo para conseguir vender essa oferta. Então, geralmente quando a pessoa entra lá na empresa, a gente cria uma apresentação comercial para ela para seguir aquilo ali, >> certo? Então, a gente cria ali o script para conseguir fazer a pessoa vender. Se a pessoa é sozinha, ela não tem estrutura, ela vai seguir aquilo ali. Se ela já tem alguém para fazer, ela coloca a pessoa para seguir aquilo ali. Esse é o primeiro passo. O segundo passo é criar um script pra prospecção e social selling, pra parte de

pré-vendas, para encher a agenda do vendedor, tá? Então eu vou encher a agenda do meu vendedor e existe uma eficiência muito grande quando você tem duas etapas no time de vendas, principalmente para tickets, acima de 1000, tá? Abaixo de R$ 1.000 vale a pena ter um vendedor só. Em alguns casos específicos, mas eu tô generalizando. Então eu vou criar o script de pré-vendedor para conseguir gerar gap. Quais são as perguntas de spin que ele vai realizar? como que ele vai fazer tudo. Se for contratar alguém, que eu acho que é a próxima pergunta que você

ia fazer, eu contraria primeiro o SDR e eu trabalharia como closer para conseguir realmente validar a ideia. Depois eu contrataria um closer para ficar no meu lugar. Depois que você tem um SDR e um closer, se tem alguém que Gera demanda e reunião, se tem alguém que fecha essa demanda e reunião. Aí você precisa analisar as métricas, é otimizar como qualquer outro funil. Perfeito. >> Então vou olhar ticket médio por vendedor, o quanto eu tô pagando de custo por agendamento, qual que é minha taxa de agendamento, qual minha taxa de comparecimento. Eu vou olhar para

essas métricas comerciais e vou otimizando detalhes para garantir que no final tem O máximo de lucro possível. Mas começa assim, de trás para frente. Oferta, script de apresentação e vendas com você vendo, SDR, que pode ser contratado ou social selling contratado com o script de social selling. Depois disso já tem o início já. montadinho. >> A partir disso aí é fazer mais do mesmo, é fazer com que mais pessoas fechem, gerar mais tráfego para que os SDRs agendem mais, porque existe uma um dimensionamento de SDR, né? Então, a Cada 25 Ls, por exemplo, por dia,

a gente coloca um SDR. Quando eu quero captar mais de 50 L por dia, eu coloco dois SDRs, porque também o SDR precisa fazer followup dos leads antigos. Mas começa assim. E aí depois tem muita coisa para fazer, né? O trabalho é infinito. Sim. Na cara, não sei que queira parar de vender, vai ter que continuar trabalhando. >> Mas cara, dá para tirar muito e a suco Do limão, sabe? >> Então tem muito detalhe para aumento de eficiência. Muito detalhe. >> Pr tsunami interno, condição especial, bônus. O quê? >> Para tsunami interno >> é vocês,

entende? Tsunami individual lá vocês têm o termo de protagonista, né? >> É valor protagonista. >> Valor protagonista. O que que é >> o valor protagonista? É um desconto de 20%, mas dependendo do produto muda. Por Exemplo, o Vinícius vendia com essa mesmo tipo de condição propriedade compartilhada, RCI, ele tirava alguns impostos, tirava algumas outras coisas e aumentava a as parcelas. Então ele melhora a condição de pagamento e pra pessoa que fecha na hora. Entendi. Tirei isso daqui. A gente viu na apresentação que você tava fazendo, galera. Posso pode falar? A gente tava fazendo apresentação para

Black SA. Aí Uma tuta já foi lá na hora. Oito vezes de tanto dá tanto o valor cheio. Aí colocou lá o valor para imediata 12 vezes de tanto. Ou seja, o que que ele fez? Era o É lógico que depois teve diminuição pra venda. O valor alavancado ele só dividiu no máximo em oito vezes para venda no valor final. Exatamente. >> É porque tem um uma questão psicológica também que a pessoa olha pra parcela, né? Quando eu divido o valor sem Desconto em oito vezes, além do preço ser 20% maior, a parcela parece muito

maior. Como a pessoa compra a parcela, se eu coloco em oito vezes no preço normal, que a gente chama de tabela, e coloco 12 vezes no valor protagonista que a pessoa fechar na hora, a minha parcela aparece muito maior, né, no de tabela do que no de protagonista. Então, dá um contraste maior. Sim. Não, isso genial. E assim, a última pergunta, erro grave, assim, que você fala o Seguinte, cara, 80, 90% da da das pessoas que vem pra gente que estão errando, que é um ajuste, elas estão errando nesse ponto. Tem alguma coisa assim que

é extremamente comum, que é grave, >> tá? >> Tá. Não é detalhezinho, é detalhezinho aqui, não, algum erro grave mesmo que você fala assim, cara, 80% das pessoas que param aqui, eu falo que estão com comercial, eles cometem. Cara, eu vou Falar de um caso de um cliente que foi o Antônio. Eu ganhei até uma aposta dele. Tô para ganhar um Rolex dele. Ah, eu sei. >> Cara, olha que interessante. Eu fui palestrar no grupo de negócio dele e aí eu perguntei para ele: "Pô, Antônio, na época quanto você tá faturando, cara?" Ele falou: "R$

400.000". Só que aí o Antônio é gigantesco, tipo, ele tem um Instagram muito grande e ele tava faturando lá uns R$ 400.000. Eu Falei para ele: "Cara, não tem como, com a quantidade de leaders que você gera, você tá faturando o que você fatura. você deveria estar fazendo pelo menos R$ 4 milhões deais por mês. Aí ele falou: "Duvido". Aí ele falou assim: "Se eu bater, eu te dou um Rolex". Aí eu falei: "Tá fechada?" Ele fala: "Tá". Aí que que ele tinha de errado? Ele não tinha uma apresentação comercial. Quando você não tem um

processo de vendas que é feito para que todos os Vendedores sigam, as suas vendas são diferentes. E é por isso que, por exemplo, você tem vendedor estrela, tem vendedor que não performa tanto. O ponto é ter um processo de vendas que funciona, que mesmo pro vendedor ruim ele consiga seguir e vender para que o que é estrela consiga performar muito bem com aquela base. Acontece uma outra coisa também, que quando você não tem um processo de venda, o vendedor esquece de falar alguma coisa, sabe? Ele esquece de Falar alguma coisa. E aí acontece muito ch,

a pessoa cancela depois onde tem um processo, esse tipo de coisa não acontece. Então acho que esse é o principal erro. Para você ter uma ideia do Antônio, especificamente depois dessa mudança, ele saiu de 6 7% de conversão para quase 30% dos mesmos leads. É surreal. >> Sensacional. >> Tô para pegar o Rolex. Tô para pegar. Vamos ver. >> Pode, pode perguntar. de 8 meses para 12 meses. É forma de pagamento. >> Vocês falaram da Black da diferença do de oito vezes para 12 vezes. >> Legal. Tem como mostrar o slide? Será? >> Ah, eu

consigo fazer de um jeito? É, consigo, consigo sim. Tem aqui. >> Eu faço de dois de dois dois meses, mas agora eu tenho feito menos. Porque assim, eu vou falar uma coisa para vocês Que eu eu não curto muito fazer campanhas assim porque dá um estresse muito grande, a gente percebeu que consegue gerar um roso muito alto no perpétuo. Então eu consigo ter a mesma taxa de conversão de 30, 40% no dia a dia de funil de aplicação. Não preciso que a pessoa passe. Mas é ótimo para aumento de base, porque eu consigo fazer o

refresh da minha base ali e para crescimento de audiência. A gente tá fazendo lá, a gente tá uns seis meses que a gente faz sem parar, só que aí a gente faz a cada 15 dias. >> Aí só que eu não faço eh formato de 5 dias, a gente faz um um sábado, >> aí a cada 15 dias, no sábado, a gente faz um evento desse. O >> o Tabari palestrou aqui, né, que ele tava fazendo toda semana. Acredito que em grandes nichos tem como fazer muito. Eu eu não consigo muito pela questão de que

o CPM do meu público ele é muito Alto. Nossa, eu cheguei a pagar R$ 180 no CPM desse desse daí específico. Então o custo por aquisição fica muito alto. Eu preciso aumentar muito o meu ticket médio na entrada para conseguir fazer valer a pena escalar. Mas, pô, se eu conseguisse colocar tipo 2 3.000 pessoas esse negócio, meu Deus, tava aposentado. Sacanagem. Não, porque a minha régua de apostadoria é muito alta, né? Mas dá para ganhar um bom dinheiro. >> JP >> tá aqui, ó. Olha que interessante, ó. O preço real que a gente ancorou e

mostrou a ancoragem oito vezes de 26686 à vista 18.750 1750 que a gente ancorou e mostrou que era um valor que fazia sentido. As pessoas concordaram no chat e aí o desconto da Black SA para todo mundo e para quem é aluno com 25% off. Então, perceba o 12 vezes, olha o valor da parcela 3794. Olha o valor da parcela 2636. Entendeu? Mas qual qual que é a sacada de não deixar o valor à vista em evidência? Porque toda vez que eu vejo ancoragem, eu sempre vejo o valor grandão, né? 30.000, 40.000 1 de desconto.

E aí você deixou a parcela em mais amostragem, né? >> Aquele produto de mais alto valor, até um pouquinho acima de 3.000, a pessoa compra a parcela a maior parte, ela não vai comprar o valor completo, entendeu? Tanto que, cara, geralmente tem uns Juros muito grande quando a pessoa compra parcelado e mesmo assim a pessoa prefere comprar parcelado. Foi. >> Beleza, senhores. Beleza, senhoras. Então, senhoras e senhores, uma salva de palmas pro mestre Matudo. Encerrando mais um dia aqui de vlog. Vocês que curtem aqui meu conteúdo no YouTube, tô aqui com Cia, né, Cia? Palestrei

hoje no teu masterm. >> Aí foi incrível, viu? Eu não sei se o Matua, você vai gravar essa palestra online pra tua galera alguma coisa? >> Vou deixar lá nesse mesmo vídeo, acho. >> D é a palestra inteira? >> Acho que sim. Que você acha, >> cara? Eu posso ser honesta. >> Pode falar. >> Isso, galera, isso daqui é a palestra paga. É assim, a palestra paga e cara. Então, se uma tuta deixar em algum lugar, compra ou switcha. Foi [ __ ] >> Não, que legal. Obrigado. Você imagina, >> cara. O Honor é um

dos masterminds. Eu acho que é o mastermind mais hoje em dia, né? É um dos mais antigos. >> Eu acho que é o Masterm mais antigo, porque tinha um outro, mas encerrou, né, também. Então da galera do digital aqui só tem os patriarcas, né? >> Patriarcas digital >> é melhor que dinossauro, né? Ti >> bem melhor. Dinossauro foi extinto, patriarca não. >> É isso aí. Valeu, gente. Obrigado aqui por você ter acompanhado o dia de hoje. Eu espero que, cara, você tenha gostado bastante desse conteúdo. Curte aqui se você gostou para que o algoritmo mostre

para mais pessoas. Se inscreve no canal e aperta o sininho para receber as notificações. Manda uma mensagem para mim no Instagram também, tá? @ matuta, Mateus, eu sempre respondo lá.